Vai trò và chức năng của KPP 1.1.2.1 Vai trò KPP trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpKPP đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiê
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -oo0oo - LÊ NGỌC HƯNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT VINAPHONE NAM ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2019 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17061131808431000000 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -oo0oo - LÊ NGỌC HƯNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT VINAPHONE NAM ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ THỊ HƯƠNG LAN HÀ NỘI – 2019 Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân tơi Các số liệu luận văn theo quy định trung thực, có sai tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm HỌC VIÊN Lê Ngọc Hưng LÊ NGỌC HƯNG I VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành gửi lời cảm ơn toàn thể quý thầy cô Viện Kinh tế & Quản lý - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội tận tình truyền đạt kiến thức quý báu tạo điều kiện thuận lợi cho em q trình học tập nghiên cứu, q trình hồn thành luận văn Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo TS LÊ THỊ HƯƠNG LAN - người hết lòng giúp đỡ, tạo điều kiện để em học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn đến gia đình bạn bè ln động viên, ủng hộ giúp đỡ suốt trình học tập hồn thành luận văn Hà Nội, ngày 30 tháng năm 2019 Lê Ngọc Hưng LÊ NGỌC HƯNG II VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối .8 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối .10 1.1.5 Thành viên kênh phân phối 13 1.2 Quản lý kênh phân phối 16 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối .16 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân phối 19 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối .19 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối .30 1.3.1 Nhóm nhân tố môi trường bên trong: 30 1.3.2 Nhóm nhân tố mơi trường bên ngồi 34 1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối 36 1.4.1 Độ bao phủ thị trường 36 1.4.2 Đội ngũ nhân viên phân phối 36 1.4.3 Duy trì tồn kho 37 KẾT LUẬN CHƯƠNG 37 CHƯƠNG 38 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT VINAPHONE NAM ĐỊNH 38 2.1 Giới thiệu Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định .38 2.1.1 Giới thiệu VNPT Vinaphone Nam Định 38 LÊ NGỌC HƯNG III VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội 2.1.2 Giới thiệu Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 38 2.1.3 Kết kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định giai đoạn 2014-2017 42 2.2 Phân tích kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 48 2.2.1 Chiến lược kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 48 2.2.2 Thiết kế kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 48 2.2.3 Công tác quản lý kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định .51 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 59 2.3.1 Nhóm nhân tố mơi trường bên 59 2.3.2 Nhóm nhân tố mơi trường bên ngồi 63 2.4 Đánh giá chung việc tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 68 2.4.1 Ưu điểm 68 2.4.2 Nhược điểm 69 2.4.3 Các tồn công tác quản lý kênh phân phối 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG II 70 CHƯƠNG 71 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT VINAPHONE NAM ĐỊNH 71 3.1.Định hướng kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 71 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng 71 3.1.2 Mục tiêu định hướng kinh doanh Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 73 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối Trung tâm 74 3.2.1 Giải pháp 1: Đề xuất VNPT VINAPHONE Tỉnh xây dựng mơ hình để cung cấp dịch vụ 74 LÊ NGỌC HƯNG IV VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội 3.2.2 Giải pháp 2: Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối thành viên kênh 74 3.2.3 Giải pháp 3: Thực sách khuyến khích 75 3.2.4 Giải pháp 4: Giải pháp Marketing 78 KẾT LUẬN CHƯƠNG 79 KẾT LUẬN 80 PHỤ LỤC .83 LÊ NGỌC HƯNG V VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Các loại kênh phân phối Hình 1.2: Các loại kênh phân phối trực tiếp Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối 10 Hình 1.4: Dạng kênh phân phối trực tiếp 12 Hình 1.5: Dạng kênh phân phối gián tiếp 12 Hình 1.7: Các thành viên kênh phân phối 13 Hình 1.8: Quản lý kênh phân phối 20 Hình 1.9: Lựa chọn thành viên kênh 20 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Trung tâm Kinh doanh VNPT VINAPHONE Nam Định 41 Hình 2.2: Thuê bao mạng VNPT Vinaphone Nam Định giai đoạn 2014-2017 45 Hình 2.3: Doanh thu Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định giai đoạn 2014-2017 46 Hình 2.4: Thị phần Vinaphone so với mạng khác địa bàn 47 Hình 2.5: Hệ thống kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 49 Hình 6: Số lượng cửa hàng qua năm 53 LÊ NGỌC HƯNG VI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tỷ lệ thiết lập gọi thành công số năm gần 42 Bảng 2.2: Số liệu thực tiêu qua năm Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định 44 Bảng 2.3: Thống kế số lượng kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định .53 Bảng 2.4: Kết doanh thu từ kênh (chỉ tính doanh thu dịch vụ trả trước) .53 Bảng 2.5: Bảng lương nhân viên kinh doanh .56 Bảng 2.6: Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho kênh 56 Bảng 2.7: Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý cấp 57 Bảng 3.0: Bảng tiêu chuẩn đánh giá chất lượng chăm sóc ĐBL 83 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT VIẾT ĐẦY ĐỦ Viễn thông Nam Định Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam VIẾT TẮT VNPT Vinaphone TTKD Định Sản xuất Kinh doanh Kênh phân phối Công nghệ thông tin CNTT Điểm ủy quyền ĐUQ Điểm bán lẻ ĐBL Phòng bán hàng PBH Trạm thu phát sóng BTS LÊ NGỌC HƯNG SXKD KPP VII VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ Luận văn Thạc sĩ QTKD Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội PHẦN MỞ ĐẦU Lý thực đề tài: Một câu hỏi đặt cho nhà sản xuất cung ứng dịch vụ bối cảnh kinh tế cạnh tranh khốc liệt làm để thiết lập kênh phân phối hiệu quả? Kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngoài, phải nhiều năm để xây dựng khơng dễ thay đổi Kênh phân phối “cầu nối” người tiêu dùng nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, đưa sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối Cũng thế, kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường việc cạnh tranh giá, xúc tiến bán hàng cạnh tranh thơng qua hệ thống kênh phân phối công cụ vô quan trọng Trung tâm kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định (TTKD) nhận nhiệm vụ phụ trách phát triển dịch vụ VNPT Vinaphone địa bàn Tỉnh Nam Định Nhận thức vai trò kênh phân phối kinh doanh đại nên thời gian vừa qua TTKD trọng đến vấn đề Để đảm bảo nhiệm vụ trị kinh doanh hệ thống kênh phân phối dịch vụ VNPT Vinaphone bao phủ rộng khắp Tỉnh Nam Định, đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ xã hội Tuy nhiên, việc vận dụng lý thuyết kênh phân phối vào thực tế chưa đầy đủ, hệ thống kênh phân phối nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối chồng chéo chưa hiệu Hơn nữa, đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty Viễn thông Viettel thuộc tập đồn viễn thơng Qn đội tham gia thị trường từ cuối năm 2007 đến chiếm 50% thị phần dịch vụ di động Việt Nam Điều cho thấy rằng, đơn vị tổ chức kênh phân phối tốt đạt kết kinh doanh cao Chính vậy, việc nghiên cứu hồn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ VNPT Vinaphone đòi hỏi thiết Với lý này, tơi chọn đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT Vinaphone Nam Định” làm đề tài nghiên cứu LÊ NGỌC HƯNG VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ