Đang tải... (xem toàn văn)
Trang 20 khái niệm kênh phân phối có thể được hiểu như sau: Kênh phân phối của công ty kinh doanh là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích giữa doanh nghiệp với các nhà cung ứng, các tru
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI _ LƯU THỊ HỒNG ANH HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE SERVICE COMPANY REGION LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội, 2018 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17051113871381000000 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI _ LƯU THỊ HỒNG ANH HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE SERVICE COMPANY REGION Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN VIỆT HÀ Hà Nội, 2018 Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Lưu Thị Hồng Anh, học viên cao học khoá 2016B, ngành Quản trị kinh doanh, luận văn “Hồn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty dịch vụ Mobifone Service Company Region 6” TS Trần Việt Hà hướng dẫn Tôi xin cam đoan luận văn tơi cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập, hướng dẫn TS Trần Việt Hà Các số liệu kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tơi xin chịu trách nhiệm với cam đoan TÁC GIẢ LUẬN VĂN LƯU THỊ HỒNG ANH Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 i Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập thực luận văn này, cố gắng thân, nhận giúp đỡ tận tình nhiều tập thể cá nhân Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tập thể nhân Đặc biệt tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Tiến sỹ - Trần Việt Hà - giáo viên hướng dẫn tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cám ơn tới quý thầy cô giáo Viện Kinh tế quản lý Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội giảng dạy truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm cho thời gian học tập vừa qua Đó điều thật quý, thiêng liêng đáng trân trọng, giữ gìn Tơi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo toàn thể anh chị em đơn vị công tác - Công ty dịch vụ MobiFone khu vực tạo điều kiện để tơi chun tâm nghiên cứu, hồn thiện luận văn Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 ii Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Lý luận dịch vụ viễn thông 1.1.1 Dịch vụ 1.1.2 Dịch vụ viễn thông 1.2 Lý luận kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.2.3 Chức kênh phân phối 10 1.2.4 Các loại hình kênh phân phối 11 1.3 Lý luận quản trị kênh phân phối 18 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 18 1.3.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 18 1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 20 1.3.4 1.3.3.1 Xây dựng hệ thống kênh phân phối 20 1.3.3.2 Xây dựng hệ thống giám sát, đánh giá kênh phân phối 28 1.3.3.3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động kênh phân phối 29 Mơ hình quản trị kênh phân phối 30 1.4 Các tiêu chí đánh giá quản trị kênh phân phối 34 1.4.1 Hoạch định, tổ chức kênh phân phối 34 Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 iii Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh 1.4.2 Điều hành giám sát kênh phân phối 35 1.4.3 Kiểm soát kênh phân phối 36 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối 37 1.5.1 1.5.2 Môi trường vĩ mô 37 1.5.1.1 Ảnh hưởng yếu tố kinh tế 37 1.5.1.2 Ảnh hưởng yếu tố luật pháp quản lý nhà nước 38 1.5.1.3 Ảnh hưởng yếu tố kỹ thuật - công nghệ nước 38 1.5.1.4 Ảnh hưởng yếu tố tự nhiên 39 1.5.1.5 Ảnh hưởng yếu tố văn hóa - xã hội 39 Môi trường vi mô 39 1.5.2.1 Ảnh hưởng nội công ty 40 1.5.2.2 Ảnh hưởng người cung ứng 40 1.5.2.3 Ảnh hưởng khách hàng 40 1.5.2.4 Ảnh hướng đối thủ cạnh tranh 41 1.6 Kinh nghiệm công tác quản trị kênh phân phối 41 1.6.1 Công tác quản trị kênh phân phối số công ty 41 1.6.2 Bài học rút cho Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 44 TÓM TẮT CHƯƠNG 46 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 47 2.1 Tổng quan Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 47 2.1.1 Khái quát Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 47 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 48 2.1.3 Cơ cu tổ chức MobiFone khu vực 49 2.1.4 Các nguồn lực Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 53 Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 iv Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh 2.1.4.1 Tình hình nhân 53 2.1.4.2 Tình hình tài Cơng ty dịch vụ Mobifone khu vực 55 2.1.5.Tình hình sản xut kinh doanh Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 57 2.2.Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone KV6 59 2.2.1 Thiết kế cu trúc hệ thống kênh phân phối 59 2.2.2 Hệ thống thành viên kênh phân phối 61 2.2.3 Hệ thống giám sát, đánh giá kênh phân phối 64 2.3 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối MobiFone khu vực 71 2.3.1 Công tác hoạch định, tổ chức kênh phân phối 71 2.3.2 Công tác điều hành giám sát kênh phân phối 72 2.3.3 Cơng tác kiểm sốt kênh phân phối 73 2.4 Môi trường ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 74 2.4.1 2.4.2 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô 74 2.4.1.1 Ảnh hưởng nhân tố kinh tế 74 2.4.1.2 Ảnh hưởng nhân tố luật pháp quản lý nhà nước 75 2.4.1.3 Ảnh hưởng nhân tố kỹ thuật - công nghệ nước 76 2.4.1.4 Ảnh hưởng nhân tố tự nhiên 77 2.4.1.5 Ảnh hưởng yếu tố văn hóa - xã hội 78 Môi trường vi mô 78 2.4.2.1 Ảnh hưởng nội công ty 78 2.4.2.2 Ảnh hưởng người cung ứng 79 2.4.2.3 Ảnh hưởng khách hàng 79 2.4.2.4 Ảnh hướng đối thủ cạnh tranh 79 Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 v Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh 2.5 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối MobiFone khu vực 80 2.5.1 Ưu điểm 80 2.5.1 Hạn chế 80 2.5.2 Nguyên nhân 82 TÓM TẮT CHƯƠNG 87 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 88 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 88 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 88 3.1.2 Mục tiêu Công ty dịch vụ Mobifone khu vực đến năm 2020 89 3.2 Các giải pháp đề xut hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty dịch vụ MobiFone khu vực 89 3.2.1 Thay đổi cách thức triển khai hệ thống kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 89 3.2.2 Tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 91 3.2.3 Tăng cường công tác hỗ trợ cho thành viên kênh phân phối92 TÓM TẮT CHƯƠNG 96 KT LUẬN 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 vi Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh DANH MỤC VIT TẮT TT Từ viết tắt Từ đầy đủ BHTT Bán hàng trực tiếp CHGD Cửa hàng giao dịch CSKH Chăm sóc khách hàng CTV Cộng tác viên ĐB Điểm bán ĐLC Đại lý chuyên GDV Giao dịch viên KHDN Khách hàng doanh nghiệp NVBH Nhân viên bán hàng 10 TT&TT Thông tin Truyền thông 11 TTCP Thanh tốn cước phí Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 vii Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Số lượng nhân Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 54 Bảng 2.2 Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 .56 Bảng 2.3 So sánh tiêu tài năm 2016 - 2017 .57 Bảng 2.4 Kết doanh thu Công ty dịch vụ Mobifone khu vực giai đoạn 2015 2018 57 Bảng 2.5 Doanh thu số tiêu Công ty dịch vụ Mobifone khu vực giai đoạn 2015 - 2018 .58 Bảng 2.6 Hiệu kinh doanh theo doanh thu chi phí Cơng ty dịch vụ Mobifone khu vực 59 Bảng 2.7 Số lượng kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 63 Bảng 2.8 Doanh thu bán hàng theo kênh phân phối 64 Bảng 2.9 Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho thành viên kênh .65 Bảng 2.10 Doanh thu lợi nhuận hàng năm kênh phân phối Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 73 HÌNH VẼ Hình 1.1 Kênh phân phối marketing 11 Hình 1.2 Mơ hình kênh phân phối đa cấp 14 Hình 1.3 Cấu trúc kênh phân phối 15 Hình 1.4 Cấu trúc kênh phân phối vận dụng 17 Hình 1.5 Mơ hình quản trị kênh phân phối 30 Lưu Thị Hồng Anh – CB160370 viii