Từ kết quả của cuộc nghiên cứu này, người làm nghiên cứu sẽ đưa ra kiến nghị nhằm giúp cho các công ty gas cải thiện dịchvụ, giúp cho các hộ kinh doanh có chínhsách phù hợp, duy trì lượn
GIỚI THIỆU
GIỚI THIỆU
Gas (LPG - khí dầu mỏ hoá lỏng) là nguồn nhiên liệu sạch, thân thiện với môi trường và ngày càng được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới Sự phát triển của ngành kinh doanh gas không chỉ phản ánh trình độ phát triển kinh tế của một quốc gia mà còn đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế của Việt Nam Nhu cầu sử dụng gas trong dân dụng và công nghiệp đang gia tăng, đặc biệt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh, nhờ vào những tiện ích mà gas mang lại Tốc độ đô thị hóa cũng thúc đẩy sự tiêu thụ gas, khẳng định vai trò ngày càng quan trọng của ngành này trong nền kinh tế quốc dân.
Bảng 1.1 Thống kê tốc độ tăng trưởng các khuvực thị trường (2008- 2013) Đơn vị tính: 1.000 tấn
Tiêu thụ• •theo khu vực Tăng trưởng theo khu vực Năm
Miên Nam B i- ) 11 '1 • Í [7p■ 1 Mien Băc V :ề" -■ ms-.*
C T Ig l ra ' eIW Ịgj£7 P i| r ?Ị ';> 7 ự > 7 ^ q s-wls M
Theo dữ liệu từ Bộ Công Thương (2013), thị trường gas (LPG) tại Việt Nam được chia thành hai phần: cơ sở công nghiệp và giao thông vận tải chiếm khoảng 35%, trong khi thương mại, dịch vụ và hộ tiêu dùng dân dụng chiếm khoảng 65% Về nhu cầu tiêu thụ theo vùng, miền Nam dẫn đầu với 66% tổng nhu cầu cả nước, tiếp theo là miền Bắc với 30% và miền Trung chỉ chiếm khoảng 4% Tổng sản lượng tiêu thụ LPG của Việt Nam trong năm 2013 đạt khoảng 1.269.000 tấn.
Nguồn gas sản xuất trong nước chủ yếu đến từ Nhà máy GPP Dinh Cố, với nguồn đầu vào từ mỏ Bạch Hổ, đạt sản lượng khoảng 280.000 tấn/năm Bên cạnh đó, Nhà máy lọc dầu Dung Quất cũng đóng góp khoảng 397.000 tấn/năm vào tổng sản lượng gas trong nước.
Trong năm 2013, Việt Nam đã nhập khẩu tổng cộng 592.000 tấn nguồngas, với giá trị đạt hơn 580,3 triệu USD Các thị trường chính cung cấp nguồngas cho Việt Nam bao gồm Trung Quốc (326.500 tấn, chiếm 55%), Qatar (140.500 tấn, chiếm 24%), A-Rập Xê-Út (63.000 tấn, chiếm 11%) và Các Tiểu Vương quốc Ảrập Thống Nhất (62.000 tấn, chiếm 10%).
Bảng 1.2Nguồn cung LPG cho thị trưòmg giai đoạn 2013- 2025 Đ.vịtính: 1.000 tấn
Khả năng đáp ứng thị trường 53% 46% 77% 56%
Khảnăng đáp ứng thị trường 47% 54% 23% 44%
Trong năm 2013, PV Gas là một trong 26 doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu và cung cấp gas, đã cung cấp 677.000 tấn LPG, chiếm khoảng 53% nhu cầu toàn quốc Nếu tính cả lượng LPG sản xuất từ nhà máy Dung Quất và phân phối qua các đơn vị thành viên như PV Gas Trading, PV Gas North và PV Gas South, tổng cung cấp sẽ cao hơn đáng kể.
PV Gas đáp ứng khoảng 70% nhu cầu khí đốt của cả nước, trong khi tỷ lệ nhập khẩu đạt 100% vào đầu những năm 90, khi thị trường khí đốt tại Việt Nam mới bắt đầu hình thành.
Bảng 1.3 Diễn biến đơngiá và lượngkhí đốt nhập khẩu từ 01/2013- 11/2013
Nguồn: Tổng cục Hải quan 2013
Theo Tổng cục Hải quan, trong năm 2013, Việt Nam đã nhập khẩu gần 592 nghìn tấn khí đốt hóa lỏng, tăng 3,9% so với năm trước, với tổng giá trị đạt 622 triệu USD, tăng nhẹ 1,2%.
Trong 11 tháng/2013, Trung Quốc vàQatar làhai thị trường lớn nhất cung cấp khí đốthóa lỏngcho nước ta Theo đó, lượng nhập khẩu từ TrungQuốc làgần 309.000 tấn, tăng nhẹ 0,2%; từ Qatar là 132.000 tấn, tăngmạnh 56,2% so với 11 tháng/2012.
Bảng 1.4 Tiêu thụ LPG tại ViệtNam giai đoạn 2007 -2025
Năm Tiêu thụ (tấn) Tăng trưởng (%)
Hiện tại, Việt Nam có gần 30 doanh nghiệp được cấp phép xuất nhập khẩu LPG, với khoảng 130 tổng đại lý, hơn 3.500 hộ kinh doanh và trên 8.000 cửa hàng bán lẻ LPG Hệ thống này bao gồm khoảng 50 kho chứa với tổng dung tích khoảng 275.000 m3 và khoảng 200 trạm nạp LPG đủ điều kiện Trên thị trường có gần 70 nhãn hiệu gas, trong đó TP Hồ Chí Minh chiếm hơn 20 nhãn hiệu Tuy nhiên, một số doanh nghiệp và hộ kinh doanh cá thể do cạnh tranh yếu kém đã không chú trọng đến chất lượng dịch vụ và xây dựng thương hiệu, dẫn đến việc giảm giá, thu hồi vỏ bình của các hãng khác, hoặc bơm gas thiếu ký và san chiết trái phép Những hành động này không chỉ làm mất uy tín thương hiệu mà còn ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng.
Vào ngày 09/01/2014, Sở Công Thương TP HCM đã ban hành văn bản số 290/SCT-KTATMT nhằm chấn chỉnh hoạt động kinh doanh gas theo Nghị định 107 của Chính phủ Văn bản này cung cấp hướng dẫn chi tiết để làm lành mạnh thị trường gas, tuy nhiên đã gây ra phản ứng mạnh mẽ từ các đại lý bán lẻ và hộ kinh doanh, dẫn đến yêu cầu thu hồi văn bản.
Sở Công Thương TP.HCM đã yêu cầu các thương nhân và đại lý/hộ kinh doanh xác định lại hình thức phân phối gas và thiết lập, đăng ký hệ thống phân phối kinh doanh gas theo Nghị định 107/2009 và Thông tư số 11 của Bộ Công Thương Điều này nhằm chấn chỉnh hoạt động kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng (gas) trên địa bàn thành phố trước Tết Nguyên Đán.
Sở Công Thương Hồ Chí Minh yêu cầu các doanh nghiệp kinh doanh gas xác định lại hình thức phân phối gas và thiết lập, đăng ký hệ thống phân phối kinh doanh gas, bao gồm Tổng Đại lý, Đại lý và Hộ kinh doanh.
Theo các tiểu thương kinh doanh gas, quy định mới về việc “hộ kinh doanh chưa đáp ứng điều kiện sẽ không ký trực tiếp với thương nhân đầu mối” đã ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý của họ Trước đây, cửa hàng bán gas có quyền ký hợp đồng với nhiều thương nhân, nhưng với quy định mới, họ chỉ được ký hợp đồng với một tổng đại lý duy nhất Điều này không chỉ hạn chế sự lựa chọn của người tiêu dùng mà còn có khả năng dẫn đến việc các tổng đại lý tự nâng giá bán.
Văn bản số 290/SCT - KTATMT của Sở Công thương Tp Hồ Chí Minh đã tạo ra điều kiện thuận lợi cho các đại lý bán lẻ và hộ kinh doanh trong việc lựa chọn nhãn hiệu gas Theo quy định, mỗi đại lý chỉ được kinh doanh tối đa 03 nhãn hiệu gas, điều này giúp các đại lý cân nhắc kỹ lưỡng hơn trong quyết định kinh doanh của mình.
Page 5 khá nhiều nhãn hiệu gas trên thị trường nên các đại lý, hộ kinh doanh cũng khó khăn hơn trong việc lựa chọn nhãn hiệu gas để kinhdoanh Đe lựachọn sản phẩm kinh doanh một cách bền vững, các đại lý / hộ kinh doanh cũng dựa trên một số tiêu chí nhất định như: nhãn hiệu, dịch vụ, chính sách chiết khấu, bảo hiểm, hệ thống phân phối nhằm đánh giávà tìmra nhà cung cấp (thương hiệu) tốt nhất cho việckinh doanh của mình.
Sự CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, thị trường gas (LPG - khí dầu mỏ hóa lỏng) tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ với mức tiêu thụ tăng trung bình khoảng 10% mỗi năm Năm 2013, nhu cầu tiêu dùng gas toàn quốc đạt gần 1,3 triệu tấn Sau hơn 20 năm hình thành và phát triển, Việt Nam hiện có khoảng 70 công ty kinh doanh gas, bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài, trong đó 2/3 đã đăng ký thương hiệu bình gas.
Trong những năm gần đây, sự phát triển nhanh chóng của thị trường tiêu thụ gas tại Tp Hồ Chí Minh đã dẫn đến sự hình thành nhiều đại lý bán lẻ và hộ kinh doanh Sự thành công của các hộ kinh doanh này đã tạo điều kiện cho các chuỗi hệ thống bán lẻ gas như Bình Minh, Nam Gas, Gas24h, và Rạng Đông ra đời Với chiến lược "cá lớn nuốt cá bé", các hệ thống này đã thu hút một lượng lớn khách hàng từ các đại lý nhỏ lẻ, gây ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của họ và tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh Để đối phó với tình hình cạnh tranh khốc liệt, các công ty gas đã thực hiện nhiều chính sách như tăng chiết khấu, kéo dài thời hạn thanh toán, gia tăng công nợ và cải thiện dịch vụ giao nhận nhằm hỗ trợ hệ thống đại lý của mình.
Quản lý thị trường gas đang đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm nguồn cung và hệ thống phân phối gas trên toàn quốc, cũng như chất lượng và giá cả sản phẩm Các quy định về điều kiện kinh doanh và tiêu chuẩn đối với mặt hàng gas cần được xem xét kỹ lưỡng Tình trạng gas kém chất lượng và không đảm bảo trọng lượng vẫn diễn ra, gây ảnh hưởng tiêu cực đến quyền lợi người tiêu dùng Công tác kiểm soát thị trường gas, xử lý vi phạm và các giải pháp bình ổn giá trong thời gian qua cũng cần được đánh giá về hiệu quả.
Có nhiều nghiên cứu về quyết định mua hàng và lựa chọn sản phẩm của các nhà bán lẻ, nhưng chưa có nghiên cứu cụ thể nào về các yếu tố ảnh hưởng đến lượng gas mua của hộ kinh doanh Do đó, tác giả đã thực hiện nghiên cứu “Các yếu tố tác động đến lượng mua gas của hộ kinh doanh tại TP HCM” Kết quả nghiên cứu sẽ giúp các công ty gas cải thiện dịch vụ, đưa ra chính sách phù hợp để duy trì và gia tăng lượng khách hàng.
CÂU HỎI NGHIÊN cứu
Để làm rõvấn đề nghiên cứu trên, cần trả lời các câuhỏi nghiên cứu sau:
> Yeu tốnào tác động đến lượng mua gas củacác hộkinh doanh?
> Đánh giá mức độ tác động của từng yếu tố đến lượng mua gas của các hộ kinh doanh?
Để vận dụng kết quả nghiên cứu vào hoạt động thực tiễn, doanh nghiệp cần xác định rõ những yếu tố then chốt giúp tăng sản lượng và cải thiện thị phần Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả, tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên thường xuyên theo dõi và đánh giá kết quả để điều chỉnh kịp thời, từ đó phát triển bền vững trên thị trường.
MỤC TIÊU NGHIÊN cứu
Để trả lời cáccâuhỏi nghiên cứu trên, cầngiải quyếtcác mục tiêunghiên cứu sau:
> Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến lượng mua gas của hộ kinh doanh trên địa bànTp Hồ Chí Minh.
> Đo lường và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tổ này đến lượng mua gascủahộkinhdoanh.
Dựa trên kết quả nghiên cứu, các công ty gas và hệ thống hộ kinh doanh gas cần xây dựng các chính sách nhằm cải thiện lượng mua gas.
ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN cứu
1.5.1 Đốitượngnghiên cứu Đối tượng khảo sát: Chủ đại lý gas / hộ kinh doanh đang kinh doanh gas loại bình 12Kg trên địabàn Tp Hồ Chí Minh Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố tác động đến lượng mua gas của các hộ kinh doanh đang kinh doanh gas loại bình 12Kgtrên địabàn Tp.Hồ Chí Minh.
- về không gian: Nghiên cứu được tiến hành ở một số quận/huyện trên địa bàn thành phố HồChí Minh.
Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài, dữ liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 07 đến tháng 08 năm 2014, trong khi dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 08 đến tháng 09 năm 2014.
Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài “Các yếu tố tác động đến lượng mua gas của Hộ kinh doanh tại Tp Hồ Chí Minh” sẽ áp dụng mô hình “hành vi mua của tổ chức” kết hợp với các yếu tố cảm nhận thương hiệu để tạo ra nền tảng nghiên cứu vững chắc Qua điều tra định tính, nghiên cứu sẽ thu thập các chỉ tiêu cần thiết nhằm phân tích vấn đề với độ tin cậy cao hơn Đề tài cũng sử dụng phương pháp hồi quy tuyến tính bội (MLR) để kiểm định mức độ tin cậy của các thang đo và áp dụng công cụ SPSS để phân tích ảnh hưởng của các nhân tố Kết quả nghiên cứu sẽ giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến lượng mua gas, từ đó hỗ trợ hộ kinh doanh cải thiện hoạt động kinh doanh Nghiên cứu này cũng góp phần giúp các công ty gas hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó xây dựng các chính sách kinh doanh thu hút hộ kinh doanh và tăng lượng mua sản phẩm.
1.7 Cấu trúc của đề tài
Nội dung luận văn gồm có 5 chương:
Bài viết này giới thiệu tổng quan về vấn đề nghiên cứu, nhấn mạnh sự cần thiết của đề tài và các câu hỏi nghiên cứu liên quan Mục tiêu nghiên cứu được xác định rõ ràng, cùng với đối tượng và phạm vi nghiên cứu cụ thể Cuối cùng, bài viết cũng đề cập đến ý nghĩa thực tiễn của đề tài nghiên cứu, nhằm làm nổi bật giá trị và ứng dụng của kết quả nghiên cứu trong thực tế.
Chương 2 trình bày cơ sở lý thuyết và các nghiên cứu trước đó, đồng thời đề xuất mô hình nghiên cứu Nội dung của chương này bao gồm các khái niệm cơ bản, cơ sở lý thuyết tổng quát và mô hình lý thuyết áp dụng cho nghiên cứu.
Chương 3 trình bày phương pháp nghiên cứu và dữ liệu nghiên cứu một cách chi tiết Nội dung bao gồm thiết kế nghiên cứu, xây dựng thang đo và bảng hỏi điều tra khảo sát, quy trình thu thập dữ liệu, xác định số lượng mẫu, khái quát về phân tích nhân tố, cùng với các bước phân tích dữ liệu.
Bài viết mô tả dữ liệu khảo sát và trình bày kết quả từ việc phân tích dữ liệu cũng như kiểm định giả thuyết Nội dung bao gồm phân tích chi tiết về các hộ kinh doanh cá thể và đặc điểm của bình gas 12kg Ngoài ra, bài viết còn đi sâu vào phân tích các biến trong mô hình, thực hiện phân tích tương quan, kiểm tra đa cộng tuyến và hồi quy để kiểm định tính chính xác của mô hình.
Dựa trên kết quả phân tích ở chương 4, tác giả đã đưa ra những kết luận và đóng góp quan trọng của đề tài Ngoài ra, chương này cũng nêu rõ các kiến nghị, hạn chế của nghiên cứu và gợi ý những hướng nghiên cứu tiếp theo.
CÁU TRÚC CỦA ĐỀ TÀI
Chương 2 trình bày các khái niệm quan trọng, tổng quan cơ sở lý thuyết và mô hình lý thuyết áp dụng cho nghiên cứu Trong đó, biến phụ thuộc là “lượng mua gas để kinhdoanh củahộ kinh doanh cá thể” và các yếu tố về lý thuyết có ảnh hưởng đến nhân tonày.
Gas bình, hay còn gọi là khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG), là loại gas được chứa trong các vỏ bình thép tiêu chuẩn Đây là loại bao bì luân chuyển, được sử dụng để vận chuyển gas hóa lỏng từ kho trung tâm đến tay người tiêu dùng.
Quyết định mua của tổ chức là một quá trình phức tạp, theo Wind và Thomas (1980), bao gồm sự tham gia của nhiều cá nhân Hành vi mua sắm này không chỉ phụ thuộc vào nhu cầu cụ thể của từng loại sản phẩm mà còn bị ảnh hưởng bởi hình thức mua hàng và đặc điểm của từng tổ chức.
Theo Kotler (2003), quyết định mua sắm của tổ chức là những hành động có ý thức, liên quan đến việc lựa chọn thời điểm mua (hiện tại hay tương lai) Quyết định này thường dựa trên việc đánh giá các lựa chọn và chịu ảnh hưởng từ các đặc điểm, quy trình, cũng như mục tiêu của tổ chức.
Hộ kinh doanh, theo Điều 49 Nghị định NĐ43/CP ngày 15/04/2010, được định nghĩa là hình thức kinh doanh do một cá nhân, nhóm người hoặc hộ gia đình làm chủ, chỉ được đăng ký tại một địa điểm duy nhất Hộ kinh doanh không được sử dụng quá mười lao động, không có con dấu và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình cho các hoạt động kinh doanh Hình thức này thường tham gia vào các lĩnh vực sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp hoặc các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật.
Như vậy, so sánh những đặc điểm pháp lý của doanh nghiệp tư nhân, ta thấy hộ kinhdoanh cá thể có những dấuhiệucơ bảnsau:
- Chủ hộ kinhdoanh có thể là cá nhân hoặc hộ giađình.
Cơ SỞ LÝ THUYẾT
TỒNG QUAN VỀ cơ SỞ LÝ THUYẾT
2.2 Tổngquan về cơ sờlý thuyết
2.2.1 Lý thuyết về khách hàng tổ chức
Theo Nguyễn Thị Quỳnh Chi (2002), thị trường tổ chức bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ khác Những hàng hóa và dịch vụ này được bán, cho thuê và cung ứng cho các doanh nghiệp khác Trên thị trường tổ chức, hàng hóa được chu chuyển và tiền được tiêu dùng nhiều hơn so với thị trường người tiêu dùng.
Thị trường tổ chức được chia thành ba loại chính: thứ nhất, thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất, nơi các doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ khác nhằm bán, cho thuê hoặc cung cấp cho người tiêu dùng; thứ hai, thị trường doanh nghiệp mua bán lại, bao gồm những người mua sản phẩm và dịch vụ với mục đích bán lại hoặc cho thuê để kiếm lời; và thứ ba, thị trường chính quyền, nơi các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho các chức năng hoạt động của chính quyền (Wind, 1973).
Các thị trường tổ chức và thị trường tiêu dùng có nhiều điểm tương đồng, cả hai đều có người mua và quyết định mua để đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên, sự khác biệt chủ yếu giữa chúng nằm ở cấu trúc thị trường, đặc điểm nhu cầu, bản chất của tổ chức mua, các loại quyết định mua và quy trình ra quyết định.
> Kết cấu thịtrườngvà đặc điểm của nhu cầu
Trong thị trường tổ chức, số lượng người mua ít hơn, nhưng khói lượng mua lớn nơn so với thịtrường tiêu dùng.
Có tính tập trungvề mặt địalý hơn.
Nhu cầu của thịtrường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về T
Cơ bản nó băt nguôn từ nhu câu vê sản phâm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuôi cùng
Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sảnxuất cần thiết để làm rachúng cũng giảm theo.
Trongcác thị trường tổ chức, nhu cầu khôngcó tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theogiáthấp).
Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu thường xuyên biến động mạnh, đặc biệt là nhu cầu về tư liệu sản xuất, thường dễ thay đổi hơn so với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng Một tỷ lệ nhỏ trong sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong nhu cầu tư liệu sản xuất Nguyên lý này được các nhà kinh tế học gọi là nguyên lý gia tốc (acceleration principle) (Webster và Wind, 1972).
> Bản chất của khách hàngtổ chức
Người mua ở thị trườngtổ chức cótính chuyên nghiệphơn so vớingườitiêu dùng, quyết định mua của họ liên quanđếnnhiều bên tham gia hơn.
Quyết định mua hàng thường phức tạp, quátrình quyết định lâu hơn.
Trong tiến trình mua củakhách hàng tổ chức, người mua vàngười bán thường phụ thuộc khá nhiềuvào nhau.
Khách hàng tổ chức có những đặc điểm nổi bật như xu hướng mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất thay vì qua trung gian Bên cạnh đó, xu hướng thuê mướn cũng đang gia tăng thay vì mua sắm ngay lập tức.
1.2.2 Mô hình hành vi mua của khách hàng tổchức
Mô hình hành vi mua là khái niệm quan trọng giúp mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua hàng Hiểu rõ mô hình này sẽ cung cấp cho các nhà marketing cơ sở vững chắc để phân tích và thiết kế chiến lược tiếp thị hiệu quả.
;ác giải pháp, chính sách thích hợp. ĩ.2.2.1 Cácyếu tố ảnh hưởng đến quyếtđịnh muacủa người tiêu dùng
Hình 2.1 Các yếu tố ảnhhưởng đến hành vi người tiêudùng
Theo Kotler(2003), có 4 yếu tố ảnh hưởngtới quyết định mua củangười tiêu dùng:
Những yếu tố về trình độ văn hóa có ảnh hưởng to lớn và sâu sắc nhất đến hành vi của người tiêu dùng.
Văn hóa đóng vai trò quyết định trong nhu cầu và hành vi của con người, ảnh hưởng từ môi trường xung quanh Trẻ em học hỏi giá trị, sở thích và hành vi từ gia đình và các thiết chế xã hội, hình thành nên những đặc trưng riêng của bản thân.
Nhánh văn hóa là những bộ phận cấu thành của mỗi nền văn hóa, giúp các thành viên giao tiếp và hòa đồng với nhau Trong các cộng đồng lớn, thường xuất hiện những nhóm người cùng sắc tộc, chia sẻ sở thích và có những điều cấm kỵ riêng biệt.
Địa vị xã hội là một khái niệm quan trọng trong mọi xã hội, thể hiện sự tồn tại của các giai tầng xã hội khác nhau Các giai tầng này được sắp xếp theo thứ bậc và có những đặc điểm riêng về giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức Sự ổn định của các nhóm này góp phần hình thành cấu trúc xã hội và ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các cá nhân trong cộng đồng.
+ Những người cùngchung một giaitầng có khuynh hướng xử sựgiống nhau.
+ Con người chiếm địa vị cao hơn hay thấp hơn trong xã hội tùy thuộc vào chỗ họ thuộc giai tầng nào.
Giai tầng xã hội được xác định dựa trên các yếu tố như nghề nghiệp, thu nhập, tài sản, trình độ học vấn, định hướng giá trị và những đặc điểm khác của các cá nhân trong từng giai tầng.
+ Các cá thể có thể chuyển sang giai tầng cao hơn hay bị tụt xuống một trong những giai tầng thấp hơn.
> Nhữngyếu tố mang tính chấtxã hội
- Các nhóm tiêu biểu: ỉà những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (tức ỉà khi tiếp xúc trực tiếp) haygiántiếp đến thái độhay hành vicủa con người.
Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến con người được gọi là tập thể, bao gồm các cá nhân tương tác lẫn nhau Trong số đó, có các tập thể cơ sở như gia đình, bạn bè, láng giềng và đồng nghiệp, với sự tác động qua lại thường xuyên Ngoài ra, con người cũng thuộc về các tập thể thứ cấp, thường mang tính hình thức hơn và có sự tương tác không thường xuyên.
Các thành viên trong gia đình, đặc biệt là cha mẹ, có ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua sắm của cá nhân Họ truyền đạt những giá trị về tôn giáo, chính trị, kinh tế, danh dự, lòng tự trọng và tình yêu Dù người mua có thể không còn tương tác chặt chẽ với cha mẹ, nhưng ảnh hưởng của họ đối với hành vi tiêu dùng vẫn rất mạnh mẽ và thường không ý thức được.
- Vai trò và địa vị: Cá nhân là một thành viên của rất nhiều các nhóm của xã hội
Vị trí của mỗi cá nhân trong nhóm được xác định bởi vai trò và địa vị của họ Vai trò là tập hợp các hành động mà người khác mong đợi từ cá nhân đó Mỗi vai trò đều có một địa vị cụ thể, phản ánh mức độ đánh giá tích cực từ xã hội đối với cá nhân đó.
> Các yếu tố mang tính chấtcá nhân
Tuổi tác và giai đoạn của chu trình đời sống gia đình có ảnh hưởng lớn đến loại hình và danh mục sản phẩm, dịch vụ được tiêu dùng Trong những năm đầu, nhu cầu mua sắm chủ yếu tập trung vào thực phẩm cho trẻ em.
Page 16 những năm trưởng thành sử dụng các loại thực phẩm rất khác nhau Khi lớn tuổi thì lại sừ dụng nhũng thực phẩm kiêng cữ đặc biệt Cùng với năm tháng, thị hiếu về quần áo, đồ đạc, nghỉ ngơi, giải trí cũng thay đổi.
MÔ HÌNH NGHIÊN cứu ĐỀ XUẤT
Chương 3 trình bày phương pháp nghiên cứu của đề tài bao gồm thiết kế nghiên cứu, xây dựng thang đo và bảng hỏi điều tra khảo sát, thu thập dữ liệu, số lượng mẫu, khái quát về phân tíchnhân tố và cácbước phân tích dữ liệu.
3.2 Mô hình nghiên cứu chính thức
Hình 3.2Môhình nghiên cứu chính thức y Sin phầr
/ Giã đàu vào k - Chiết kháu
Ji A , / rh*a Ph°i: ứa ) Ị ( - cuợng hảng 1 y/ 1 X-Đáp ứng /
\ZK i - Thanh toán - Chăm SÓ 0.05 thìphươngsai đồng nhất, có thể sử dụng đượckiểmđịnhANOVA. Nếu Sig < 0.05 thì phương sai không đồng nhất, không thể sử dụng được kiểm định ANOVA.
Bảng 4.9 trình bày kết quả kiểm định phương sai, cho thấy với mức ý nghĩa 0.318, phương sai đánh giá về "lượng mua gas trung bình hàng tháng của hộ kinh doanh" có sự khác biệt đáng kể.
4 nhóm độ tuổi không khác nhau một cách có ý nghĩa thống kê Như vậy, kết quả phân tích ANOVA ờ bảng 4.10 cóthểsử dụng tốt.
Ho: Không có sựkhác biệt về lượng mua gastheo độ tuổi
Hj: Cósự khác biệt về lượng muagas theođộ tuổi
Bảng 4.10: Kết quảkiểm định ANOVA về lượng mua gas của chủhộcả thể theo nhóm độ tuổi
Sản lượnggas trungbình mua vào củahộ kinh doanh
(Nguồn: Ketquảxửlýsố liệu trên phần mềm SPSS)
Kết quả phân tích ANOVA cho thấy mức ý nghĩa sig = 0.36, lớn hơn 0.05, do đó không có cơ sở để bác bỏ giả thuyết Ho Điều này có nghĩa là không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về lượng gas mua giữa bốn nhóm độ tuổi Mặc dù tuổi tác của chủ hộ kinh doanh thường liên quan đến kinh nghiệm và hiểu biết, nhưng khi quyết định lượng gas mua vào, các chủ hộ đều hướng đến mục tiêu lợi nhuận, dẫn đến việc quyết định lượng gas không phụ thuộc vào độ tuổi.
4.4.3 Kiểm định lượng mua gas giữa các chủ hộ kinh doanh có trình độ hoc vấn khác nhau
Bảng 4.11: Kiểmtra điều kiện sửdụng kiểm địnhANOVA
Sản lượng gas trung bình muavào của hộ kinh doanh
Levene Statistic dfl df2 Sig.
(Nguồn: Kếtquảxử lý số liệu trên phần mềmSPSS)
Neu Sig > 0.05thì phương saiđồng nhất, có thể sử dụng được kiểm định ANOVA.
Neu Sig < 0.05 thì phương sai không đồng nhất, không thể sử dụng được kiểm định ANOVA.
Kết quả kiểm định mức độ đồng nhất phương sai cho thấy với mức ý nghĩa Sig = 0.166, phương sai về “lượng mua gas trung bình hàng tháng của hộ kinh doanh” giữa các nhóm học vấn không có sự khác biệt Do đó, kết quả phân tích ANOVA từ bảng 4.12 có thể được sử dụng một cách hợp lý.
Ho: Khôngcó sựkhác biệt về lượng muagas theo trình độ học vấn
Hp Có sựkhácbiệtvề lượng mua gastheo trình độ học vấn
Bảng 4.12: Ket quảkiểmđịnh ANOVA về lượng mua gas của chủ hộkinh doanh cá thểtheo trình độhọc vấn
(Nguồn: Kếtquảxửlýsốliệu trên phần mềmSPSS)
Sàn lượng gas trung bình mua vào cùahộ kỉnh doanh
Kết quả phân tích ANOVA cho thấy mức ý nghĩa sig = 0.486 > 0.05, do đó không có cơ sở để bác bỏ giả thuyết Ho, dẫn đến kết luận rằng không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về lượng gas mua giữa năm nhóm trình độ học vấn khác nhau Điều này cho thấy trình độ học vấn của chủ hộ kinh doanh thường thấp, với trung bình chỉ đạt cấp 2 Công việc kinh doanh chủ yếu xuất phát từ đam mê, mối quan hệ và kỹ năng thực tế, không yêu cầu trình độ học vấn cao Vì vậy, quyết định về sản lượng gas mua vào hàng tháng của chủ hộ kinh doanh không bị ảnh hưởng bởi trình độ học vấn.
Trong chương này, chúng tôi đã trình bày quy trình thống kê bao gồm mô tả các biến, kiểm định đa cộng tuyến, giới thiệu đặc điểm mẫu và phân tích hồi quy Tổng cộng có 25 biến được xem xét trong nghiên cứu này.
Nghiên cứu cho thấy 22 biến độc lập đủ điều kiện tham gia giải thích mô hình kết quả phân tích hồi quy bội, với 9 biến có ý nghĩa ở mức 5%, giải thích 64.3% độ biến thiên của biến phụ thuộc Các biến này bao gồm lượng bán trung bình, nhãn hiệu gas Saigon Petro, giá mua đầu vào, số tiền gối đầu, số lần thăm viếng, diện tích hộ kinh doanh, số bình gas tồn trữ và lượng khách của hộ kinh doanh Trong đó, lượng bán trung bình, số tiền gối đầu và lượng khách là những yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất Ngược lại, các yếu tố như số tiền chiết khấu, số bình gas/đơn hàng, thời gian đáp ứng, thời gian thanh toán, số đơn hàng, chăm sóc, số lượng nhân viên, thời gian phục vụ, thâm niên của hộ kinh doanh, giá bán gas và chi phí không có ảnh hưởng đến lượng mua gas của chủ hộ kinh doanh Kết quả cũng cho thấy không có sự khác biệt về lượng mua gas giữa nam và nữ, cũng như giữa các nhóm tuổi và trình độ học vấn.
Chương tiếp theo, tácgiả sẽ trình bày các kết luận, những kiến nghị dành cho các công tygas và chủ hộkinh doanhgascũng như hạnchế và hướng nghiên cứu tiếptheo.
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
KẾT LUẬN VÀ ĐÓNG GÓP CỦA ĐÈ TÀI
Mô hình nghiên cứu xác định 22 nhân tố ảnh hưởng đến lượng mua gas của hộ kinh doanh, bao gồm: lượng bán trung bình, nhãn hiệu gas, giá đầu vào, tỷ lệ chiết khấu, số tiền gối đầu, số bình trong một đơn hàng, thời gian đáp ứng, thời gian thanh toán, số lần viếng thăm, số đơn hàng, chăm sóc khách hàng, thúc đẩy bán hàng, diện tích hộ kinh doanh, số bình gas tồn trữ, số nhân viên làm việc, thời gian hoạt động, thâm niên hoạt động, giá bán, lượng khách, và chi phí.
Kết quả khảo sát cho thấy hầu hết các hộ kinh doanh gas hiện nay đều bán tối đa ba nhãn hiệu gas khác nhau, chủ yếu là những hãng gas lớn và nổi tiếng trong tâm trí khách hàng Cụ thể, có 111 hộ kinh doanh bán gas Saigon Petro, 63 hộ kinh doanh bán gas Total, 96 hộ kinh doanh bán Elf Gas, 79 hộ kinh doanh bán gas Petrolimex, và 78 hộ kinh doanh lựa chọn các nhãn hiệu gas khác để kinh doanh.
Ngành kinh doanh khí hóa lỏng có những đặc trưng riêng, với diện tích trung bình mỗi hộ kinh doanh là 34.58m2 và thời gian phục vụ khách hàng trung bình 15.08 giờ/ngày Số lượng nhân viên phổ biến là 2 người/hộ Giá bán gas giữa các hộ kinh doanh có sự chênh lệch không đáng kể, phụ thuộc vào nhãn hiệu và nhà cung cấp Độ tuổi trung bình của các chủ hộ kinh doanh khoảng 45, trong đó 79.2% là nam giới, với trình độ học vấn chủ yếu từ trung học cơ sở đến trung học phổ thông Phân tích hồi quy đa biến cho thấy lượng mua gas bị ảnh hưởng bởi 09 nhân tố, bao gồm lượng bán trung bình, số tiền gối đầu, lượng khách, tồn trữ, nhãn hiệu Saigon Petro, thâm niên, thăm viếng, diện tích hộ kinh doanh và giá đầu vào Kết quả kiểm định cho thấy các yếu tố nhân khẩu học như giới tính, độ tuổi và trình độ học vấn không ảnh hưởng đến lượng mua gas của các chủ hộ kinh doanh.
5.1.2 Đóng góp của đề tài
Phương pháp nghiên cứu của đề tài dựa trên lý thuyết từ các nghiên cứu trước về vai trò của ý định đối với hành vi và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức Đề tài đóng góp bằng cách kết hợp lý thuyết với nghiên cứu thực tiễn, xây dựng mô hình và kiểm định tại TP HCM Qua phương pháp kiểm định hồi quy, nghiên cứu xác định 09 nhân tố ảnh hưởng đến lượng mua gas của các đại lý và hộ kinh doanh gas, bao gồm: Lượng bán trung bình, Số tiền ngối đầu, Lượng khách, Tồn trữ, Nhãn hiệu Sài Gòn Petro, Thâm niên, Thăm viếng, Diện tích hộ kinh doanh, và Giá đầu vào.
KIẾN NGHỊ CHÍNH SÁCH
Cáckiếnnghị tập trung vào hai đối tượng chính là công ty cung ứng gas và hộ kinh doanh gas, nhằm đáp ứng mục tiêu nghiên cứu ban đầu của luận văn Các giải pháp đề xuất sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng phù hợp với thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hoàn toàn có quyền quyết định việc thực hiện hay không các giải pháp này.
Dựa vào kết quả nghiên cứu, một số giảiphápkiến nghị nhằm tăng lượng mua gas của cáchộkinh doanh ở TP.HCM.
5.2.1 Kiến nghị đối với công ty cung ứnggas
Nhãn hiệu gas Saigon Petro đã tạo ra ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua sắm của các hộ kinh doanh Qua thời gian sử dụng, Saigon Petro đã xây dựng được niềm tin vững chắc từ khách hàng nhờ vào thương hiệu uy tín và chất lượng sản phẩm Điều này đã củng cố mối quan hệ gắn bó giữa nhà cung cấp và các hộ kinh doanh.
Page 97 hộ kinh doanh Tuy nhiên, nhà cung cấpcũng phải chú ý tớixuất xứ của gas, chất lượng gas trong quá trình vận chuyển, bảo quản cũng nhưbảo đảm sự ổn định nhằm mục tiêu gia tăng lượng bán trung bình của hộ kinh doanh Tránh trường hợp chất lượng gas không được ổn đinh, lẫntạp chất hay vỏ bình gas không đượckiểm tra, sơn sửathường xuyên điều này sẽ làm ảnh hưởngtrực tiếp đến chấtlượng gas cũng như sự an toàn của người tiêu dùng, và gián tiếp làmgiảm lượng khách của hộ kinh doanh, đồng nghĩavới việc giảm doanh thu và lượng bán ra của hộ kinh doanh.
Đối với yếu tố giá đầu vào, trong bối cảnh thị trường yêu cầu cao về chất lượng, giá cả sản phẩm cần phải hợp lý Các nhà phân phối sẽ gặp khó khăn khi khách hàng yêu cầu sản phẩm thương hiệu với giá cạnh tranh Để tăng lượng mua của các hộ kinh doanh, các nhà phân phối cần cải thiện chính sách giá bán sao cho phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.
Đối với khách hàng hộ kinh doanh nhỏ, cần áp dụng chính sách giá linh hoạt dựa trên tình hình hàng hóa tồn kho Khi hàng hóa nhiều, nên giảm giá hoặc chiết khấu hơn so với giá thị trường để khuyến khích mua sắm Thông thường, khi khách hàng gọi và hàng hóa có sẵn, giá sẽ được áp dụng ở mức 100% giá thị trường Khách hàng này thường ít trung thành với nhà phân phối và chủ yếu quan tâm đến giá cả cùng sự sẵn có của sản phẩm Để duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này, các nhà phân phối cần áp dụng các chính sách phù hợp.
“hoa hồng sau” (rebate) cho những khách hàng có cam kết và đạt mục tiêu doanh số bằng tiền mặthayhiệnvậtcho từng tháng/quý/năm.
Nghiên cứu cho thấy, số tiền gối đầu bình quân mà các hộ kinh doanh nhận được là 3.6 triệu đồng mỗi đơn hàng, với lượng đặt hàng trung bình là 28 bình gas và 30 đơn hàng mỗi tháng Trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay, chính sách gối đầu là cần thiết để giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm hộ kinh doanh mới Công ty nên điều chỉnh số tiền gối đầu dựa trên đối tượng khách hàng và lượng đặt hàng, với lượng đặt hàng cao hơn sẽ nhận được gối đầu lớn hơn, từ đó kích thích nhu cầu mua gas.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, các nhà phân phối nên gia tăng số lần thăm viếng tới hộ kinh doanh, hiện tại chỉ đạt trung bình 1.21 lần/tháng Những chuyến thăm này không chỉ cung cấp thông tin quý giá về giá cả và sản phẩm của đối thủ mà còn giúp xây dựng mối quan hệ thân thiết với chủ hộ kinh doanh Qua đó, nhà phân phối có thể đưa ra các chính sách kinh doanh phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường và gia tăng lượng gas tiêu thụ Hơn nữa, việc cải thiện chăm sóc khách hàng thông qua hệ thống thông tin khách hàng sẽ giúp công ty dự đoán nhu cầu, xác định khách hàng tiềm năng và gia tăng sự trung thành của khách hàng.
Page 99 mục tiêu cụ thể cho bộ phận bán hàng để căn cứ vào mục tiêu cụ thể này, bộ phận bán hàng phân bổ công việc cho từng nhân viên cụ thể, qua đó sẽ làm tăng sản lượng gas tiêuthụ.
5.2.2 Kiến nghị đốivớihộ kinhdoanh cáthể
Theo nghiên cứu, lượng khách là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của hộ kinh doanh cá thể Do đó, các chủ hộ cần áp dụng chính sách nhằm tăng cường sự hài lòng của khách hàng, giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới để nâng cao lượng khách hàng của mình.
• S Cung cấp những nhãn hiệu gas có uy tín, chất lượng sản phẩm tốt, đảm bảo an toàn, xuấtxứsản phẩm rõ ràng với giá cả hợp lý.
J Luôn sẵn sàng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng với tác phong chuyên nghiệp, lịch sự, thân thiện.
V Thực hiện một số hoạt động quảngcáo, giới thiệu sảnphẩm để tăng lượng khách hàng hiểu biết hộ kinh doanh cũng như các nhãnhiệu gas hộkinh doanh đang bán.
Có nhiều chương trình khuyến mãi và ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết, đặc biệt là những khách hàng có thời gian sử dụng gas lâu dài Những chương trình này nhằm khuyến khích khách hàng duy trì mối quan hệ gắn bó với hộ kinh doanh cá thể.
• S Hoạt động khuyến mãi cần được diễn ra với tần suất hợp lý, nên có những chương trìnhkhuyến mãi đadạng và phong phú để thu hút thêm kháchhàng
Khuyến khích và phát huy ý kiến đóng góp từ khách hàng là rất quan trọng Cần tiếp thu thẳng thắn ý kiến của họ và sửa chữa những sai lầm kịp thời Việc lắng nghe phàn nàn và thắc mắc của khách hàng phải được thực hiện nhanh chóng để giải quyết hiệu quả những bức xúc mà họ gặp phải.
Theo nghiên cứu, bình quân mỗi hộ kinh doanh có 52.51 bình gas tồn trữ, tương ứng với lượng mua hàng tháng là 1063.21 bình Đây là mức dự trữ hợp lý để ứng phó với tình trạng thiếu hụt hàng hoặc nhu cầu tăng đột biến Tuy nhiên, để tối ưu hóa quy trình dự báo và phân phối, các hộ kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ giữa nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường và các bên liên quan Việc này giúp quản lý hàng tồn kho hiệu quả, tránh tình trạng thiếu hụt hoặc tồn đọng hàng hóa, từ đó đảm bảo an toàn và tiết kiệm diện tích lưu trữ.
CÁC HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN cứu TIẾP THEO CỦA ĐỀ TÀI
Nghiên cứu chỉ sử dụng 168 mẫu, một con số khá hạn chế cho một nghiên cứu định lượng Hơn nữa, việc chỉ thực hiện tại Tp Hồ Chí Minh đã làm giảm tính đa dạng của đối tượng nghiên cứu.
Lượng mua gas của hộ kinh doanh chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, trong đó có 20 nhân tố chính như lượng bán trung bình, nhãn hiệu gas, giá đầu vào, mức
Thứba là: giải pháp còn mang tính định tính và chưa đánh giá được hết những khó khăn, trở ngại khi thực hiệncác giải pháp như đề xuất ở trên.
Thứtư là: kinh nghiệm của người nghiêncứu chưa thực sự nhiều nên có thể sẽ còn tồn tạinhững saisót trong quátrìnhphảnánh thực tế dựa trên sốliệu.
Hướng nghiên cứu tiếp theo của đề tài là tăng cường số lượng mẫu khảo sát và đa dạng hóa đối tượng điều tra Để thực hiện điều này, nghiên cứu sẽ áp dụng mô hình phương trình cấu trúc SEM (Structural Equation Modelling) nhằm phân tích mối quan hệ giữa các biến độc lập Hy vọng rằng sẽ có nhiều nghiên cứu tiếp theo để làm rõ hơn các yếu tố ảnh hưởng đến lượng gas mà các chủ đại lý và hộ kinh doanh cá thể mua, đặc biệt là tại các khu vực thị trường khác nhau trên toàn quốc.