THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
Giới thiệu về công ty TNHH TM & DV Bách Phúc Đà Nẵng
2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH TM & DV Bách Phúc Đà Nẵng
- Tên đầy đủ: Công ty TNHH XNK TM & DV Bách Phúc Đà Nẵng
- Tên quốc tế: BACH PHUC DANANG TM&DV COMPANY LIMITED
- Địa chỉ 130: Đường Lư Giang, Phường Hoà Xuân, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam
- Người đại diện: HOÀNG THỊ TƯỜNG VÂN
Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng được thành lập ngày 12/09/2019, là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối nguyên liệu và vật dụng pha chế cho các cửa hàng ăn uống tại thành phố Đà Nẵng và vùng lân cận Công ty có địa chỉ tại 130 Lư Giang, phường Hoà Xuân, quận Cẩm Lệ, thành phố Đà Nẵng Người đại diện pháp luật là bà Hoàng Thị Tường Vân - Giám đốc Công ty
Kho Pha Chế Đà Nẵng của công ty chuyên cung cấp trọn gói các nguyên phụ liệu pha chế và vật dụng cho nhiều loại hình kinh doanh ăn uống như quán Café, Trà Sữa, Trà Chanh, quán Ăn Vặt, cũng như Nhà hàng và Khách sạn tại Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung Công ty đã tạo ra một dấu ấn mạnh mẽ trong ngành bằng cách giúp các chủ quán, dù là những người có kinh nghiệm hay mới bắt đầu khởi nghiệp, dễ dàng tiếp cận nguồn nguyên liệu và vật dụng pha chế chất lượng cao mà không cần phải mất công tìm kiếm
Với hơn 4 năm hoạt động, Công ty Bách Phúc Đà Nẵng đã khẳng định được vị thế là đơn vị cung cấp nguyên vật liệu pha chế uy tín, chuyên nghiệp hàng đầu tại thị trường Đà Nẵng và khu vực lân cận Công ty cung cấp đa dạng các sản phẩm như cà phê, đường, sữa, đá, bột pha chế, vật dụng, thiết bị pha chế cho hơn 300 khách hàng là các quán cafe, cửa hàng trà sữa, khách sạn, nhà hàng trên địa bàn
Các sản phẩm chính mà công ty cung cấp bao gồm:
- Nguyên liệu pha chế: Đa dạng từ Café Sông Hàn Đà Nẵng (Café Phin và Café hạt) đến các loại bột sữa, kem, cacao, socola, pudding, rau câu, cùng với sinh tố, sốt, mứt, syrup, trà các loại và nhiều nguyên liệu khác
- Vật dụng: Bao gồm ly thủy tinh, sứ, nhựa PET, PP, giấy, cũng như các loại ống hút, bao bì, màng cuộn, muỗng mang đi, và nhiều dụng cụ khác
- Máy móc: Công ty cũng cung cấp một loạt máy móc hiện đại như máy dập màng ly, máy định lượng đường, máy đun nước, máy xay sinh tố, và nhiều thiết bị khác
- Nguyên liệu ăn vặt: Từ tháng 02/2021, công ty đã mở rộng sản phẩm của mình bằng việc cung cấp các loại nguyên liệu ăn vặt như cá viên, bò viên, gà viên, xúc xích, phô mai que, nem chua rán, và nhiều sản phẩm khác
Công ty TNHH TM & DV Bách Phúc Đà Nẵng phát triển mô hình kinh doanh linh hoạt và hiện đại, luôn cập nhật các xu hướng mới để đáp ứng nhu cầu thị trường Với cam kết cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, tận tình, linh hoạt, giá cả cạnh tranh và đa dạng mặt hàng, công ty đã nhanh chóng thu hút một lượng lớn khách hàng và đối tác
Bên cạnh việc nhập khẩu trực tiếp các nguyên liệu pha chế chất lượng cao từ các thương hiệu uy tín, Công ty Bách Phúc Đà Nẵng còn chủ động phát triển các sản phẩm riêng biệt dành cho thị trường nhà hàng khách sạn như bột ngũ cốc ăn sáng, bột làm bánh pancake Sản phẩm của Bách Phúc có ưu thế về giá cả cạnh tranh, chất lượng ổn định, đa dạng về chủng loại, kích cỡ Đặc biệt, công ty còn cung cấp gói giải pháp trọn gói về pha chế cho các khách hàng là doanh nghiệp mở mới trong ngành như thiết kế bếp pha chế, đào tạo barista
Công ty TNHH TM & DV Bách Phúc Đà Nẵng đóng một vai trò quan trọng trong ngành cung ứng nguyên liệu và vật dụng pha chế tại Đà Nẵng và khu vực miền Trung Việt Nam
Chức năng chính của công ty là cung cấp một dịch vụ toàn diện và chất lượng cao trong lĩnh vực phân phối nguyên phụ liệu và thiết bị cần thiết cho các quán café, trà sữa, nhà hàng, và khách sạn
Công ty không chỉ tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm đa dạng và chất lượng, mà còn đảm bảo rằng các dịch vụ hỗ trợ, từ tư vấn đến giao hàng, đều đáp ứng nhu cầu cụ thể và độc đáo của từng khách hàng
Ngoài ra, công ty cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt và phản hồi nhanh chóng đối với các xu hướng thị trường, giúp khách hàng luôn cập nhật với những phát triển mới nhất trong ngành
Công ty TNHH TM & DV Bách Phúc Đà Nẵng có nhiệm vụ chính là đáp ứng và vượt qua kỳ vọng của khách hàng thông qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao Một phần trong nhiệm vụ này bao gồm việc duy trì một danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú, từ nguyên liệu pha chế đến các dụng cụ và máy móc phục vụ cho nhu cầu kinh doanh ăn uống
Công ty cũng chú trọng đến việc phát triển các chính sách và chiến lược để cải thiện và mở rộng mạng lưới phân phối của mình, cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng
2.2.1 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối
Hình 2.3: Các kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV
(Nguồn: Tác giả tổng hợp, 2023)
Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng hiện đang áp dụng 2 kênh phân phối chính là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp để cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp của Công ty bao gồm cả online và offline, cụ thể:
- Bán hàng tại cửa hàng/showroom: Công ty có một cửa hàng trưng bày và bán trực tiếp tất cả các mặt hàng thuộc danh mục sản phẩm cung cấp như nguyên liệu pha chế (cà phê, trà, đường ), vật dụng (ly, chén, thìa ), máy móc pha chế, dụng cụ chế biến (lò nướng, bếp, bình pha chế) tại địa chỉ 130 Lư Giang, phường Hòa Xuân, quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng Đây là kênh phân phối thuận tiện nhất để khách hàng có thể tới tận nơi trải nghiệm sản phẩm
- Bán hàng online: Công ty áp dụng bán hàng trực tuyến trên các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada với các shop online riêng biệt Ngoài ra, Công ty cũng có website bán hàng là https://khophachedanang.com/ và
BÁCH PHÚC ĐÀ NẴNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI NGƯỜI
TIÊU DÙNG fanpage facebook https://www.facebook.com/khophachedanang/ Ưu điểm của kênh này là tiếp cận được lượng lớn khách hàng tiềm năng trên phạm vi toàn quốc Tuy nhiên, việc giao hàng, hậu mãi lại khó khăn và tốn kém hơn so với bán offline
Hiện tại, tỷ trọng doanh thu từ kênh online và offline của công ty khá cân bằng, đều đạt khoảng 40-45% tổng doanh thu hàng năm Tuy nhiên, xu hướng chung là kênh online đang dần chiếm ưu thế, thể hiện rõ qua số lượng khách hàng và doanh số tăng dần theo các năm, đặc biệt là trong bối cảnh dịch COVID diễn biến phức tạp gần đây
Bên cạnh đó, Công ty còn áp dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý/nhà phân phối để mở rộng thị trường Hiện tại, Công ty Bách Phúc Đà Nẵng có mạng lưới khoảng 19 đại lý phân bổ khá đồng đều trên địa bàn TP Đà Nẵng và các tỉnh lân cận như Quảng Nam, Huế Trong đó bao gồm:
- 7 đại lý cấp 1: Là các đại lý lớn, có doanh số trung bình trên 150 triệu/năm Đây đều là các cửa hàng kinh doanh vật tư nhà hàng khách sạn có quy mô, có uy tín và mối quan hệ tốt với các khách hàng nhà hàng-quán cafe trên địa bàn
- 12 đại lý cấp 2: Là các đại lý nhỏ hơn, mức doanh số trung bình khoảng 100 triệu/năm Phần lớn là các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ phân phối đồ uống, thực phẩm tiện lợi Ưu điểm của việc phân phối thông qua đại lý là giúp sản phẩm của Công ty có thể tiếp cận rộng khắp các khu vực trên địa bàn, nhất là các quận huyện vùng ven, phủ sóng tốt hơn so với chỉ bán online và tại cửa hàng riêng Tuy nhiên, nhược điểm của kênh này là Công ty sẽ mất một phần lợi nhuận cho các đại lý, đồng thời việc kiểm soát chất lượng, uy tín của đại lý cũng khó khăn hơn
Theo đánh giá, kênh phân phối qua đại lý hiện chiếm khoảng 35% tổng doanh thu hàng năm của Công ty Trong đó, các đại lý cấp 1 đóng góp chính với gần 30% doanh số kênh này Số còn lại là do các đại lý cấp 2
2.2.2 Về tổ chức các thành viên kênh
Hiện tại, kênh phân phối của Công ty Bách Phúc Đà Nẵng vẫn còn tương đối đơn giản, chưa có quá nhiều trung gian tham gia Cụ thể, kênh phân phối chính bao gồm các thành viên sau:
Thành viên thứ nhất là bộ phận kinh doanh/bán hàng của Công ty Bách Phúc Đây là đầu mối trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng, quảng bá và phân phối sản phẩm ra thị trường Bộ phận kinh doanh hiện tại có 5 nhân viên, trong đó 1 trưởng phòng và 4 chuyên viên kinh doanh Mỗi chuyên viên đảm nhận việc bán hàng cho 1-2 địa bàn khách hàng cố định
Công ty có chính sách thưởng doanh số, hoa hồng khá cạnh tranh cho bộ phận kinh doanh để khuyến khích nhân viên tích cực mở rộng thị trường Tuy nhiên, với đội ngũ nhỏ hiện tại, khả năng bao phủ và khai thác thị trường vẫn còn hạn chế Công ty cần có kế hoạch mở rộng nhân sự kinh doanh, có thể thông qua thuê lực lượng bán hàng thời vụ
Thành viên thứ hai là bộ phận kho vận & vận chuyển Đội ngũ kho vận hiện có 3 nhân viên, một người phụ trách nhập/xuất hàng, hai người phụ trách đóng gói và vận chuyển hàng hóa Ngoài ra, Công ty cũng thuê thêm dịch vụ giao hàng của các đơn vị bên thứ ba để hỗ trợ phân phối hàng cho khách ở các tỉnh thành xa
Cuối cùng là các đại lý/nhà phân phối Hiện Công ty có 19 đại lý là các cửa hàng, siêu thị, công ty thương mại đồ uống tại các tỉnh thành như Đà Nẵng, Quảng Nam, Huế Mạng lưới này có ưu điểm là đưa sản phẩm vào sâu hơn thị trường nhưng lực lượng còn quá mỏng, sức bao phủ còn hạn chế
Như vậy, có thể thấy rằng kênh phân phối của Công ty Bách Phúc còn khá đơn giản, chủ yếu dựa vào nguồn lực nội tại Để mở rộng quy mô và phủ sóng kênh phân phối sâu rộng hơn nữa, Công ty cần bổ sung thêm các thành viên trung gian như nhà cung cấp hàng thứ cấp, nhà phân phối tỉnh/huyện, hoặc các đại lý cấp 2
Dưới đây là thông tin chi tiết về các cấp đại lý:
Cấp 1 đại lý: đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng
Nhận xét về hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng
Hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng có những ưu điểm sau:
- Đa dạng kênh phân phối: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng có sự đa dạng trong việc lựa chọn các kênh phân phối như đại lý, nhà phân phối và các kênh bán lẻ Điều này giúp công ty tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau
- Mạng lưới phân phối rộng: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng có mạng lưới phân phối rộng khắp các khu vực và địa điểm quan trọng Điều này giúp công ty đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo việc cung cấp sản phẩm đến đúng địa điểm một cách hiệu quả
- Chất lượng sản phẩm: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng đảm bảo chất lượng sản phẩm thông qua việc kiểm soát quy trình sản xuất, sử dụng nguyên liệu chất lượng cao và đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng Điều này giúp công ty xây dựng lòng tin và sự tin tưởng từ khách hàng và các đối tác kinh doanh trong kênh phân phối
- Giá cạnh tranh: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng áp dụng chính sách giá cạnh tranh để thu hút khách hàng và tạo lợi thế trong thị trường Điều này giúp công ty cạnh tranh một cách hiệu quả và tăng doanh số bán hàng
- Hỗ trợ và đào tạo đại lý: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng cung cấp hỗ trợ và đào tạo cho đại lý để nâng cao năng lực bán hàng và hiểu biết về sản phẩm Điều này giúp đại lý trở thành nguồn lực quan trọng để quảng bá và bán sản phẩm của công ty trong kênh phân phối
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng tạo mối quan hệ lâu dài với đại lý và nhà phân phối bằng cách tạo ra một môi trường kinh doanh đáng tin cậy và ổn định Điều này giúp công ty duy trì mối quan hệ tốt và hợp tác lâu dài với các đối tác kinh doanh
Tuy hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng có nhiều ưu điểm, nhưng cũng có một số hạn chế cụ thể như:
- Hạn chế 1: Mặc dù đã xây dựng được mạng lưới phân phối khá rộng khắp, bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp, song công tác quản lý và hỗ trợ đại lý vẫn chưa thực sự chuyên nghiệp Cụ thể, tiêu chí lựa chọn đại lý hiện còn đơn thuần, chủ yếu dựa vào con số doanh số mà chưa đánh giá một cách toàn diện năng lực và tiềm năng của đối tác Việc công ty chỉ dựa vào doanh thu để tuyển chọn đại lý phân phối Điều này có thể dẫn đến việc lựa chọn những đại lý không đảm bảo tiêu chuẩn về dịch vụ khách hàng, năng lực quản lý hàng tồn kho, hoặc không có khả năng duy trì sự tăng trưởng bền vững Khi các đại lý không đáp ứng được các tiêu chí nghiêm ngặt về chất lượng, toàn bộ kênh phân phối có thể bị ảnh hưởng tiêu cực, từ danh tiếng của công ty đến sự hài
- Hạn chế 2: Quản lý và đồng bộ hóa các đại lý trong kênh phân phối gặp khó khăn Các đại lý có các lợi ích và mục tiêu kinh doanh riêng, gây ra sự không đồng nhất và mâu thuẫn trong quá trình quản lý và hỗ trợ nên xảy ra mâu thuẫn lợi ích giữa công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng và các thành viên trong kênh phân phối, chẳng hạn như đại lý yêu cầu giảm giá để tăng doanh số, trong khi công ty muốn duy trì giá để bảo vệ giá trị thương hiệu Mâu thuẫn này gây khó khăn trong việc đạt được sự đồng thuận và hợp tác
- Hạn chế 3: công ty cũng chưa có cơ chế ràng buộc và giám sát chặt chẽ để đôn đốc đại lý duy trì chất lượng dịch vụ sau khi ký kết hợp đồng Thiếu sự giám sát này dễ dẫn tới tình trạng đại lý không còn nỗ lực sau khi trúng thầu.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV BÁCH PHÚC ĐÀ NẴNG
Định hướng của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng tới năm 2026
Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng là một doanh nghiệp chuyên cung cấp nguyên phụ liệu pha chế và vật dụng cho các cửa hàng ăn uống tại Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung Với hơn 4 năm kinh nghiệm hoạt động, công ty đã trở thành một trong những nhà cung cấp nguyên phụ liệu pha chế hàng đầu tại miền Trung
Xác định được tiềm năng của thị trường đồ uống tại Việt Nam, công ty đã đặt mục tiêu trở thành một trong những nhà cung cấp nguyên phụ liệu pha chế hàng đầu tại Đà Nẵng trong vòng 3 năm tới Để đạt được mục tiêu này, công ty đã định hướng phát triển theo các trụ cột sau:
- Mở rộng và phát triển thị trường: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng định hướng mở rộng và phát triển thị trường của mình Điều này bao gồm mở rộng đối tác kinh doanh, tiếp cận khách hàng mới, mở rộng địa bàn hoạt động và tăng cường hiện diện của công ty trên thị trường
- Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng định hướng tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình Điều này bao gồm việc nghiên cứu và phát triển công nghệ mới, cải tiến quy trình sản xuất và cung cấp dịch vụ hậu mãi chất lượng để tạo sự khác biệt và gia tăng giá trị cho khách hàng
- Đa dạng hóa sản phẩm và phân khúc thị trường: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng định hướng đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng phạm vi phân khúc thị trường mục tiêu Điều này bao gồm việc phát triển và tung ra các sản phẩm mới, phục vụ các nhu cầu đặc biệt của các phân khúc thị trường
- Xây dựng và bảo vệ thương hiệu: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng định hướng đầu tư và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ Điều này bao gồm việc xây dựng danh tiếng và lòng tin của khách hàng, tạo nên một hình ảnh độc đáo và nhận diện cho công ty trên thị trường Đồng thời, công ty cũng cần đặt sự bảo vệ và phát triển thương hiệu là một trong những ưu tiên hàng đầu
- Đẩy mạnh sự phát triển bền vững: Công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng định hướng đẩy mạnh sự phát triển bền vững trong hoạt động kinh doanh của mình Điều này bao gồm việc quan tâm đến vấn đề môi trường, xã hội và tài chính trong quá trình quản lý kênh phân phối và thực hiện các hoạt động kinh doanh có trách nhiệm xã hội.
Một số đề xuất hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng
3.2.1 Đổi mới quy trình và tiêu chí đánh giá đại lý Đầu tiên, để khắc phục hạn chế trong việc lựa chọn đại lý chỉ dựa trên tiêu chí doanh số, Công ty Bách Phúc Đà Nẵng cần có giải pháp đổi mới quy trình và tiêu chí đánh giá đại lý toàn diện, khoa học và chặt chẽ hơn như sau:
- Để nâng cao tính khách quan trong đánh giá đại lý tiềm năng, Công ty Bách Phúc cần xây dựng bộ tiêu chí đánh giá đa dạng hơn, bao gồm cả các yếu tố về năng lực tài chính, nhân sự, hạ tầng kho vận và khả năng phủ sóng thị trường
- Cụ thể, các tiêu chí đánh giá bắt buộc bao gồm: Doanh số bình quân (tối thiểu
100 triệu/tháng để trở thành đại lý cấp 1; 50 triệu/tháng để trở thành đại lý cấp 2); Khả năng tài chính (có báo cáo tài chính đầy đủ); Năng lực nhân sự (có tối thiểu 2 nhân viên chuyên trách)
- Các tiêu chí đánh giá bổ sung gồm: Quy mô và điều kiện kho hàng; Khả năng vận hành, hệ thống giao nhận; Uy tín và thương hiệu; Sức bao phủ, mạng lưới khách hàng; Chính sách hậu mãi và dịch vụ KH
Các tiêu chí bắt buộc là điều kiện không thể thiếu để trở thành đại lý Còn các tiêu chí bổ sung sẽ được đánh giá điểm để xếp hạng và xét duyệt đại lý có tiềm năng phát triển tốt nhất Điều này giúp bảo đảm chất lượng đại lý đồng thời không loại trừ các ứng viên tiềm năng khác
Bảng 3.1: Bảng tiêu chí đánh giá đại lý
Bắt buộc Dựa trên mức doanh số trung bình hàng năm 20 điểm
Bắt buộc Đánh giá dựa trên báo cáo tài chính, uy tín trên thị trường tài chính
Bắt buộc Đánh giá số lượng, trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên
Quản trị kho hàng Điểm bổ sung Điều kiện kho, hệ thống quản lý, kiểm soát kho 10 điểm
Vận hành Điểm bổ sung
Hệ thống giao nhận, vận chuyển 5 điểm
Thương hiệu Điểm bổ sung Điểm uy tín và đánh giá của khách hàng 5 điểm
Phủ sóng thị trường Điểm bổ sung
Mạng lưới khách hàng, sức bao phủ thị trường 5 điểm
Dịch vụ KH Điểm bổ sung
Chính sách hỗ trợ, ưu đãi, giải quyết khiếu nại cho KH
(Nguồn: Tác giả đề xuất, 2023)
Thứ hai, tăng cường vai trò của hoạt động đào tạo, giám sát đại lý sau khi ký kết Theo đó, ngoài việc lựa chọn kỹ lưỡng ban đầu, Bách Phúc cũng cần có quy trình đào tạo, hướng dẫn chi tiết cho các đại lý mới về các vấn đề như: chính sách, quy định phân phối sản phẩm, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, quy chuẩn về kho, vận chuyển Định kỳ 6 tháng/lần, Phòng Kinh doanh và Phòng Chăm sóc khách hàng sẽ tiến hành đánh giá, kiểm tra hoạt động các đại lý Những đại lý không đáp ứng các chỉ tiêu về chất lượng sẽ được nhắc nhở, yêu cầu khắc phục, thậm chí chấm dứt hợp tác nếu vi phạm nghiêm trọng hoặc nhiều lần
Cuối cùng, công ty cần thành lập Bộ phận tuyển chọn đại lý bao gồm lãnh đạo các bộ phận kinh doanh, và giám đốc Bộ phận sẽ xây dựng bộ tiêu chuẩn đánh giá đại lý về nhiều mặt như: năng lực tài chính, đội ngũ nhân viên, kinh nghiệm hoạt động và uy tín thương hiệu, khả năng quản trị kho vận, mức độ phủ sóng thị trường và chất lượng dịch vụ khách hàng
Các ứng viên đại lý sẽ phải trải qua vòng phỏng vấn với Bộ phận, đồng thời cung cấp hồ sơ năng lực và kế hoạch kinh doanh chi tiết Trên cơ sở đánh giá điểm số các tiêu chí và kết quả phỏng vấn, Bộ phận sẽ lựa chọn ra đại lý phù hợp và ký kết hợp đồng
Quy trình chặt chẽ trên đây hứa hẹn sẽ giúp Công ty Bách Phúc lựa chọn được đội ngũ đại lý đáp ứng tốt hơn các yêu cầu về năng lực, kinh nghiệm và tương lai phát triển bền vững Từ đó, nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn hệ thống phân phối trong thời gian tới
Việc đa dạng hóa các tiêu chí và nâng cao vai trò quản lý, giám sát đại lý như trên sẽ giúp Công ty Bách Phúc xây dựng được đội ngũ đại lý vững mạnh, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của công ty trên thị trường trong dài hạn
3.2.2 Giải quyết mâu thuẫn lợi ích của các đại lý Để giải quyết hạn chế về mâu thuẫn lợi ích giữa công ty TNHH TM&DV Bách Phúc Đà Nẵng và các thành viên trong kênh phân phối, có thể áp dụng các giải pháp sau: Đầu tiên, công ty cần thiết lập mục tiêu và kế hoạch chung để định hướng và tạo sự đồng thuận về mục tiêu chung của cả hai bên Đồng thời, xây dựng mô hình hợp tác cùng có lợi, trong đó cả công ty và các đại lý đều có lợi ích và đóng góp vào sự phát triển chung
Quan trọng hơn, việc tạo sự thông tin và giao tiếp hiệu quả giữa công ty và đại lý là cần thiết để hiểu rõ các vấn đề và quan tâm của nhau Đồng thời, công ty cần đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ đại lý, giúp họ nâng cao nhận thức về giá trị thương hiệu và phát triển kỹ năng bán hàng và quản lý
Bảng 3.2: Bảng chính sách, mục đích đào tạo cho các cấp đại lý Đối tượng Hình thức đào tạo Mục đích Đại lý cấp
- Đào tạo kỹ năng bán hàng
- Hỗ trợ marketing, quảng cáo
- Đào tạo quản lý hàng tồn kho
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh
- Tăng khả năng cạnh tranh Đại lý cấp
- Đào tạo khai thác khách hàng mới
- Hỗ trợ về kỹ thuật sản phẩm
- Tăng doanh số bán hàng
(Nguồn: Tác giả đề xuất, 2023)
Cuối cùng, thiết lập các cơ chế và quy trình theo dõi hiệu suất và đánh giá định kỳ để đảm bảo sự hợp tác và tiến bộ trong quản lý kênh phân phối Bằng cách thực hiện những giải pháp này, công ty có thể giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích và tạo ra môi trường hợp tác và phát triển bền vững trong quản lý kênh phân phối
3.2.3 Xây dựng quy trình giám sát chặt chẽ
Do thị trường Đà Nẵng là một thị trường du lịch nổi tiếng, với lượng khách du lịch đến từ khắp nơi trên thế giới Thị trường du lịch Đà Nẵng có tính biến động theo mùa, với lượng khách hàng đông nhất vào các tháng cuối năm (quý 4) và đầu năm (quý 1) và mùa hè (quý 3) do đây là thời điểm nghỉ lễ, nghỉ hè Lượng khách hàng thấp nhất vào các tháng giữa năm (quý 2) Việc đánh giá hiệu quả đại lý theo từng quý sẽ giúp công ty Bách Phúc có cái nhìn chính xác hơn về hoạt động của đại lý, từ đó đưa ra các biện pháp hỗ trợ phù hợp cho từng đại lý Để khắc phục tình trạng thiếu giám sát, đánh giá sau khi lựa chọn đại lý, Công ty Bách Phúc cần xây dựng quy trình giám sát như sau:
Thứ nhất, thiết lập hệ thống KPIs chi tiết để đánh giá hiệu quả đại lý mỗi quý Các KPIs có thể tập trung vào các khía cạnh: doanh số bán hàng, khả năng duy trì khách hàng, tốc độ tăng trưởng, chi phí hoạt động, hiệu suất nhân sự