39 Trang 9 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT VIẾT TẮT TỪ TIẾNG ANH DIỄN GIẢI 1 KPI Key Performance Indicator Chỉ số đánh giá hiệu quả công việc 2 OEM Original Equipment Manufacturing Nhà sản xu
CƠ SỞ LUẬN VỀ KPI
KHÁI NIỆM KPI
KPI (Key Performance Indicator) là các chỉ số quan trọng dùng để đo lường hiệu suất và đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Những chỉ số này được thiết lập nhằm theo dõi sự tăng trưởng và tiến độ đạt được so với các mục tiêu đã đề ra.
PHÂN BIỆT KPI VÀ CÁC CHỈ SỐ ĐO LƯỜNG HIỆU SUẤT
KPI là công cụ quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, giúp đánh giá và cải thiện hiệu quả kinh doanh Do đó, hầu hết các doanh nghiệp đều thiết lập hệ thống KPI để áp dụng trong tổ chức của mình Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa hiểu rõ về KPI và thường nhầm lẫn với các chỉ số đo lường hiệu suất khác.
Hình 1: Các chỉ số đo lường hiệu suất (Nguồn: Internet – Bài viết chỉ số đánh giá trọng yếu KPI, everest.org.vn)
KRI (Chỉ số Kết quả Cốt yếu) là chỉ số thể hiện hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, liên quan đến các mục tiêu như sự hài lòng của khách hàng, tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh KRI giúp doanh nghiệp đánh giá được những gì đã đạt được trong quá trình hoạt động.
PI - Performance Indicators là chỉ số hiệu suất: Giúp doanh nghiệp biết mình cần làm gì
Key Performance Indicators (KPIs) are essential metrics that guide businesses in identifying actions needed to significantly enhance organizational performance.
ĐẶC ĐIỂM CỦA CHỈ SỐ KPI
KPI, hay chỉ số đo lường hiệu quả, đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp Số lượng và loại chỉ số KPI có thể khác nhau tùy thuộc vào hình thức tổ chức, hoạt động kinh doanh và vị trí nhân sự, nhưng tất cả đều chia sẻ những đặc điểm chung.
- KPI là chỉ số phi tài chính: Không thể hiện dưới dạng các đơn vị tiền tệ như: vnđ, đô la, Euro,…
KPI là chỉ số quan trọng được theo dõi và đánh giá thường xuyên, với tần suất điều chỉnh linh hoạt tùy thuộc vào tình hình thực tế của từng doanh nghiệp, có thể diễn ra hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm.
Sự tham gia của giám đốc điều hành và đội ngũ quản lý cấp cao là rất quan trọng, vì các chỉ số KPI không chỉ là công cụ đo lường hiệu quả mà còn là chất xúc tác giúp ban điều hành đưa ra quyết định chính xác, từ đó hỗ trợ hoàn thành các mục tiêu chiến lược của tổ chức.
KPI yêu cầu nhân viên hiểu rõ và điều chỉnh hành động phù hợp với vị trí và tính chất công việc của họ Mỗi cá nhân sẽ có KPI tương ứng, giúp đo lường và đánh giá hiệu quả công việc Điều này cũng cho phép người lao động nhận biết mức độ hoàn thành công việc của mình và thực hiện các điều chỉnh cần thiết.
- Gắn liền với các các nhân, nhóm phụ trách, phòng ban và tổ chức tương ứng để hoàn thành
Chỉ số KPI đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu suất và mức độ hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp, từ đó giúp các tổ chức nhận diện những yếu tố thành công then chốt Thông qua việc phân tích các chỉ số này, doanh nghiệp có thể đưa ra các đề xuất thay đổi phù hợp với định hướng lâu dài, đảm bảo sự phát triển bền vững.
NGUYÊN TẮC XÂY DỰNG KPI
KPI là công cụ quan trọng trong doanh nghiệp, giúp đánh giá năng lực nhân viên và xác định các hạn chế tồn tại Việc áp dụng KPI mang lại nhiều lợi ích cho tổ chức, từ việc xây dựng giải pháp đến chương trình đào tạo nhằm nâng cao hiệu suất làm việc Để KPI phát huy hiệu quả, các chỉ số cần tuân thủ nguyên tắc SMART, đảm bảo tính khả thi và rõ ràng trong quá trình thực hiện.
Các chỉ số cần phải cụ thể và rõ ràng, giúp người lao động hiểu rõ các nhiệm vụ cần thực hiện để đạt hiệu quả công việc tối ưu.
M – Measurable: KPI cần phải đo lường được, có thể bằng nhiều đơn vị khác nhau (tiền tệ, sự hài lòng khách hàng, đơn hàng,….)
A – Achievale: Đảm bảo tính khả thi, có thể thực hiện được của chỉ sốKPI sát với tình hình doanh nghiệp
R – Realistic: KPI thể hiện tính thực tế, với các chỉ số liên kết chặt chẽ với mục tiêu doanh nghiệp và mang tính hành động rõ ràng
T – Timebound: Để biết biết được hiệu suất thực tế thì KPI cần phải có thời gian hoàn thành cụ thể.
LỢI ÍCH CỦA KPI TRONG ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN
KPI là công cụ quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả công việc tại các tổ chức và doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần xây dựng bảng chỉ số KPI phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban hoặc cá nhân Mục tiêu cuối cùng là đạt được các mục tiêu chiến lược chung của doanh nghiệp, cụ thể hóa qua việc hoàn thành KPI của từng phòng ban và cá nhân Lợi ích của KPI trong việc đánh giá hiệu quả công việc của từng cá nhân là rất rõ ràng.
Thông qua các chỉ số KPI, chúng ta có thể đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu công việc của từng nhân viên, từ đó phản ánh năng lực của họ Điều này giúp nhà quản lý thực hiện đánh giá công bằng và đưa ra quyết định có ảnh hưởng đến nhân viên và doanh nghiệp Những quyết định này không chỉ minh bạch mà còn thuyết phục hơn khi dựa trên hiệu suất công việc Bên cạnh đó, KPI còn liên quan đến các khoản thưởng, hoa hồng và cơ hội thăng tiến, tạo động lực cho nhân viên nâng cao hiệu quả công việc, góp phần vào việc đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
Kết quả công việc được thể hiện qua KPI, giúp các nhà quản lý và nhân viên nhận biết rõ mức độ hoàn thành mục tiêu, cũng như những mục tiêu chưa đạt Từ đó, doanh nghiệp có thể định hướng thay đổi để nâng cao hiệu quả hoạt động và năng lực cá nhân Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể kịp thời điều chỉnh KPI hoặc đề xuất các chương trình đào tạo nhằm phù hợp với thực tế và nguồn nhân lực hiện có.
KPI là công cụ quản lý nguồn nhân lực hiệu quả, giúp các nhà quản lý theo dõi hoạt động ngoài giờ và quản lý thời gian làm việc của nhân viên Thông qua KPI cá nhân, nhân viên có thể xác định rõ những mục tiêu quan trọng hơn trong công việc, từ đó ưu tiên thực hiện các nhiệm vụ cần thiết.
QUY TRÌNH XÂY DỰNG KPI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN
Để xây dựng hệ thống chỉ số đánh giá KPI cho từng nhân viên, doanh nghiệp cần xem xét tình hình tổ chức và vị trí công việc của từng cá nhân Việc xây dựng bảng KPI phù hợp sẽ được thực hiện qua các bước cơ bản để đảm bảo các chỉ số KPI của từng nhân viên được hoàn thành hiệu quả.
Bước 1: Xác định bộ phận, người xây dựng KPI
Mỗi doanh nghiệp cần có bộ phận đảm nhận việc xây dựng hệ thống KPI, tùy thuộc vào cơ cấu tổ chức và năng lực quản lý Người xây dựng KPI có thể là quản lý của từng bộ phận hoặc các chuyên gia nguồn nhân lực Dù ai thực hiện, họ phải hiểu rõ yêu cầu và nhiệm vụ của từng chức danh để đảm bảo hiệu quả trong việc thiết lập KPI.
Bước 2: Xác định các chức năng, nhiệm vụ của bộ phận/phòng ban
Các bộ phận và phòng ban trong tổ chức có chức năng và nhiệm vụ riêng biệt Do đó, khi xây dựng chỉ số KPI, cần đảm bảo rằng các chỉ số này phù hợp và tương ứng với nhiệm vụ cũng như chức năng của từng bộ phận.
Bước 3: Xác định các vị trí chức danh và trách nhiệm chính
Để xây dựng các chỉ số KPI hiệu quả, mỗi cá nhân cần xác định rõ vị trí chức danh và trách nhiệm chính của mình thông qua bảng mô tả công việc Điều này giúp đảm bảo rằng các chỉ số KPI được thiết lập cụ thể, rõ ràng, thực tế và có thể thực hiện được, tạo cơ sở vững chắc cho việc đánh giá và cải thiện hiệu suất làm việc.
Bước 4 trong việc hoàn thiện KPI cho từng vị trí chức danh là xác định các chỉ tiêu KPI và thu thập dữ liệu Các chỉ tiêu KPI cần tuân thủ nguyên tắc SMART, đảm bảo tính cụ thể, đo lường được, khả thi và có thời gian hoàn thành rõ ràng Dữ liệu được thu thập từ các phương pháp phù hợp với thực trạng tổ chức, bao gồm đánh giá, khảo sát, phỏng vấn chuyên sâu và hệ thống theo dõi dữ liệu.
KPI của bộ phận được xác định dựa trên nhiệm vụ và chức năng cụ thể của từng bộ phận, tạo nền tảng vững chắc cho việc thiết lập KPI cho từng vị trí trong phòng ban.
KPI cho từng vị trí chức danh là yếu tố quan trọng để xác định nhiệm vụ và yêu cầu của các bộ phận trong tổ chức Việc xây dựng KPI cần dựa trên các nhiệm vụ chính của phòng ban, giúp cá nhân hiểu rõ chức năng và nhiệm vụ cần hoàn thành Đánh giá KPI cá nhân được thực hiện thường xuyên theo tháng, quý và năm để đảm bảo hiệu quả công việc.
Bước 5: Xác định mức độ điểm số cho các kết quả đạt được
Mức độ điểm số thông thường được chia ra thành 2 – 5 tương ứng với mức độ hoàn thành của từng cá nhân, bộ phận hay phòng ban
Bước 6: Liên hệ giữa kết quả đánh giá KPI và lương, thưởng
Mức độ hoàn thành KPI tổng thể và từng chỉ tiêu KPI riêng biệt sẽ quyết định mức thưởng hoặc hoa hồng của bộ phận hay tổ chức, nhằm tạo động lực cho cá nhân và nhóm hoàn thành công việc hiệu quả.
THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ ĐÁNH GIÁ KPI NHÂN VIÊN KINH
TỔNG QUAN CÔNG TY CỔ PHẨN NÔNG NGHIỆP HUỲNH GIA
Hình 2: Logo công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia (Nguồn: Internet – websites: https://huynhgia.vn/)
Tên công ty: Công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia
Tên quốc tế: Huynh Gia Agriculture Joint Stock Company
Tên viết tắt: Huynh Gia Agri Jsc
Mã số thuế: 0313294541 Địa chỉ: 80/2 Yên Thế, Phường 2, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
Người đại diện: Huỳnh Đình Trọng
Công ty Cổ phần Nông Nghiệp Huỳnh Gia, hay Huynh Gia Agriculture Joint Stock Company, là một doanh nghiệp chuyên sản xuất, xuất nhập khẩu, gia công OEM, phân phối và bán lẻ các loại nông sản, đặc biệt là hạt dinh dưỡng và sản phẩm chuyên sâu về hạt Được thành lập vào năm 2015, công ty có trụ sở chính tại 80/2 Yên Thế, Phường 2, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh, cùng với nhà xưởng sản xuất rộng 3000m² tại Bình Dương và Bình Phước Huỳnh Gia cũng đã xây dựng chi nhánh để mở rộng hoạt động kinh doanh.
Hà Nội dự kiến mở rộng chi nhánh tại Đà Nẵng vào năm 2024 Trong vòng 8 năm, Huỳnh Gia đã phát triển hơn 100 sản phẩm (SKUs) và đưa thương hiệu ra khỏi Châu Á, tiến vào thị trường Châu Âu, chinh phục thành công những thị trường khó tính.
Huỳnh Gia đã mở rộng hoạt động đến hơn 25 quốc gia với nhiều dòng sản phẩm và hình thức phân phối đa dạng Tại thị trường Việt Nam, doanh nghiệp phát triển hai nhãn hiệu nổi bật là Faminuts và Faminuts House Faminuts chuyên cung cấp các sản phẩm hạt dinh dưỡng như óc chó, macca, hạnh nhân, hạt sen và hạt điều, hiện có mặt tại các siêu thị lớn như Emart, Vinmart, CircleK, và GO Faminuts House tọa lạc tại 191 Nguyễn Thái Bình, Quận 1, chuyên cung cấp các loại sữa và bánh hạt.
Hồ Chí Minh b Lịch sử hình thành và phát triển
Hình 3: Quá trình hình thành và phát triển Công ty Huỳnh Gia
(Nguồn: Phòng hành chính – Nhân sự Công ty Huỳnh Gia)
Với sự gia tăng xu hướng chăm sóc sức khỏe, việc bổ sung hạt dinh dưỡng vào thực đơn hàng ngày đã trở nên phổ biến Ngành xuất nhập khẩu hạt dinh dưỡng, đặc biệt là hạt điều Việt Nam, đang phát triển mạnh mẽ trên thị trường quốc tế Phó Chủ tịch Hiệp hội Điều Việt Nam (Vinacas) cho biết, "Cứ hai hạt điều mà người Mỹ ăn, có một hạt điều được mua từ Việt Nam", điều này khẳng định uy tín thương hiệu Việt Theo báo VTV News, trong 8 tháng đầu năm 2015, Việt Nam đã xuất khẩu 214.000 tấn hạt điều, đạt giá trị 1.55 tỷ USD, tăng 8% về khối lượng và 22% về giá trị so với cùng kỳ năm 2014, cho thấy triển vọng xuất khẩu hạt điều rất khả quan.
Năm 2015, Việt Nam mở rộng quan hệ quốc tế với hơn 200 quốc gia, tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh và giao thương Kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 165,65 tỷ USD, tăng 12% so với năm 2014, thể hiện triển vọng phát triển mạnh mẽ của thị trường xuất nhập khẩu Việt Nam.
Nhận thấy tiềm năng của thị trường xuất nhập khẩu và triển vọng phát triển ngành hạt dinh dưỡng, Công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia đã được thành lập vào ngày 09/06/2015 Tiền thân của công ty là Công ty chế biến hạt điều và xuất khẩu cao su tại Gia Lai, thuộc khối Global Group, do Huỳnh Đình Trọng sáng lập Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản Việt Nam.
Doanh nghiệp Huỳnh Gia được thành lập vào năm 2015 trong bối cảnh kinh tế toàn cầu trì trệ, gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh và cấu trúc vận hành Tuy nhiên, công ty đã vượt qua thử thách và phát triển mạnh mẽ Đến năm 2017, Huỳnh Gia mở rộng hoạt động sang sản xuất và chế biến xuất khẩu hạt dinh dưỡng, chính thức ra mắt thương hiệu Faminuts Nhà máy sản xuất hạt dinh dưỡng được xây dựng tại xã Phước Tân, huyện Phú Riềng, tỉnh Bình Phước, giúp công ty đưa sản phẩm hạt dinh dưỡng mang thương hiệu Việt ra thị trường quốc tế và cung cấp đa dạng sản phẩm dinh dưỡng trong thị trường nội địa.
Hình 4: Nhãn hiệu Faminuts của Công ty Huỳnh Gia
(Nguồn: Internet – websites: https://vuahat.vn/ )
Với nhãn hiệu này, Huỳnh Gia đã phân phối đa dạng các dòng sản cho thị trường Việt Nam
Vào năm 2019, Huỳnh Gia đã hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng việc mở rộng quy mô và thị trường xuất nhập khẩu, đáp ứng nhu cầu thị trường Doanh nghiệp đã khai trương chi nhánh mới tại Hà Nội vào ngày 29/03/2019, địa chỉ Số 10, đường Trung Yên 6, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy Đồng thời, Huỳnh Gia cũng đã xây dựng thêm hai nhà máy sản xuất và chế biến hạt dinh dưỡng tại Bình Dương và Đồng Nai, chính thức đưa vào hoạt động nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và cải thiện dịch vụ khách hàng Năm 2019 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp.
2020, 2021 khi vướng phải đại dịch covid 19, Huỳnh Gia cũng đã cố gắng chống chọi cơn bão dịch bệnh để chèo lái con thuyền tiếp tục chinh phục đại dương
Năm 2023 đánh dấu sự khởi sắc trong ngành hạt dinh dưỡng với sự ra mắt của Faminuts House vào tháng 09 Faminuts House mang sứ mệnh kết nối Tình thương – Năng lượng – Dinh Dưỡng – Cộng đồng qua các sản phẩm hạt đa dạng như sữa hạt, trà sữa hạt, cà phê sữa hạt, yogurt hạt dinh dưỡng, và nhiều món ăn khác Được phát triển theo mô hình cửa hàng cà phê, Faminuts House không chỉ phục vụ sức khỏe cộng đồng mà còn cung cấp giải pháp dinh dưỡng hạt và dịch vụ khách hàng tận tâm Sau gần 10 năm hoạt động, Huỳnh Gia đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường hạt dinh dưỡng.
Hình 6: Logo nhãn hiệu Faminuts House Công ty Huỳnh Gia
(Nguồn: Websites https://faminutshouse.vn/)
3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Huỳnh Gia được thành lập với sứ mệnh cao cả là xây dựng và thúc đẩy giá trị sản phẩm độc đáo, kết nối các sản phẩm hữu cơ toàn cầu đến tay người tiêu dùng Việt Nam, đồng thời quảng bá nông sản Việt, đặc biệt là hạt dinh dưỡng Thương hiệu cam kết cung cấp giải pháp dinh dưỡng tiện lợi cho những khách hàng có nhu cầu cao, giúp duy trì nguồn năng lượng bền bỉ và sức khỏe từ bên trong Giá trị cốt lõi của Huỳnh Gia là tinh thần và trách nhiệm, với cam kết tạo ra sức khỏe cho người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ hợp tác vững mạnh, đôi bên cùng có lợi Những giá trị này định hướng quyết định và hành động của doanh nghiệp, đảm bảo thành công trong kinh doanh và cung cấp nguồn dinh dưỡng từ hạt để phục vụ sức khỏe cộng đồng.
Huỳnh Gia đã khẳng định tầm nhìn doanh nghiệp và xây dựng thương hiệu uy tín trong lòng người tiêu dùng Năm 2020, công ty đã đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn quốc tế về vệ sinh an toàn thực phẩm Đến năm 2025, Huỳnh Gia cam kết hoàn thiện hệ thống trang trại hữu cơ đạt tiêu chuẩn chất lượng và nguồn cung ổn định Với các biện pháp nghiêm ngặt, doanh nghiệp đảm bảo mọi quy trình sản xuất và xử lý tuân thủ quy định an toàn thực phẩm, đạt các chứng chỉ ISO, HACCP, HALA Điều này không chỉ đánh dấu sự phát triển của doanh nghiệp mà còn xây dựng niềm tin và lòng trung thành từ phía người tiêu dùng.
Huỳnh Gia được thành lập với mục tiêu cung cấp dinh dưỡng và năng lượng từ hạt cho cộng đồng Doanh nghiệp này sở hữu những chức năng đặc trưng nhằm thực hiện sứ mệnh cao cả của mình.
Chúng tôi cung cấp các sản phẩm hạt dinh dưỡng chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu khách hàng với đa dạng mẫu mã và hình thức Chúng tôi thực hiện từ sản xuất đến xuất nhập khẩu, cung cấp dịch vụ gia công OEM theo yêu cầu, đồng thời phân phối và bán lẻ qua nhiều kênh khác nhau.
Huỳnh Gia là nơi cung cấp đa dạng các sản phẩm chuyên sâu về hạt, bao gồm sữa hạt, trà sữa hạt, bánh hạt và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe Ngoài ra, chúng tôi còn phục vụ những người vận động và cung cấp không gian thiết kế riêng biệt cho các cuộc họp, sự kiện, hội thảo và buổi đào tạo dành cho cá nhân, tổ chức và doanh nghiệp.
Doanh nghiệp Huỳnh Gia hoạt động dưới nhiều nhãn hiệu như Faminuts và Faminuts House, với mục tiêu kinh doanh lợi nhuận và phát triển bền vững Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao và xây dựng đội ngũ nhân sự được đào tạo chuyên nghiệp Để duy trì hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh, Huỳnh Gia cần thực hiện những nhiệm vụ cụ thể và chiến lược rõ ràng.
TÌNH HÌNH KINH DOANH
Bảng 1: Doanh thu Công ty Cổ phần Nông Nghiệp Huỳnh Gia 2022 – 10/2023 Đơn vị tính: VNĐ
Thời gian Kinh doanh quốc tế
Kênh online Kênh siêu thị Kênh cộng đồng
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán Công ty Huỳnh Gia)
Ngành hàng hạt dinh dưỡng đã trải qua nhiều thách thức và cơ hội trong ba năm qua, đặc biệt là do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19 và suy thoái kinh tế Tại Huỳnh Gia, xuất khẩu chiếm hơn 70% doanh thu, trong khi kinh doanh trong nước đạt khoảng 30% Năm 2022, tổng doanh thu đạt 206.973.186.265 VNĐ, trong đó xuất khẩu đóng góp khoảng 94 tỷ đồng, cho thấy vị thế mạnh mẽ của doanh nghiệp Doanh thu từ kinh doanh trong nước khoảng 55 tỷ đồng, với kênh bán hàng online và siêu thị chiếm ưu thế Dự báo doanh số đến cuối năm 2023 sẽ tăng đáng kể, với doanh thu từ thị trường quốc tế tính đến tháng 10 đạt 74.987.265.412 VNĐ, cho thấy Huỳnh Gia đang ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng Việt và khẳng định vị thế trong việc cung cấp dinh dưỡng hữu cơ.
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP
Huỳnh Gia cam kết tiếp tục cung cấp dinh dưỡng và năng lượng từ hạt cho khách hàng thông qua các sản phẩm chất lượng cao và uy tín Chúng tôi luôn nỗ lực mang đến những giá trị tốt nhất với phương châm phục vụ khách hàng tận tâm.
“Dù làm gì, chúng tôi cũng sẽ cố gắng hết sức”
Năm 2024, Huỳnh Gia sẽ tăng cường hệ thống phân phối trên toàn quốc bằng cách xây dựng các trụ sở tại ba miền, nhằm nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng Đặc biệt, công ty định hướng mở rộng thêm một chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng để phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trường.
Tăng cường hệ thống vận hành của tổ chức và phát triển doanh nghiệp thông qua đào tạo nhân viên là rất quan trọng Doanh nghiệp cần chú trọng đến sức khỏe nhân sự bằng cách tích hợp các hoạt động thể thao và thành lập các tổ chức về thể thao và dinh dưỡng Định hướng phát triển dài hạn nên tập trung vào sản phẩm dinh dưỡng hữu cơ, đảm bảo tất cả sản phẩm mới đạt tiêu chuẩn quốc tế như ISO, HACCP, HALAL Mục tiêu là hoàn thiện hệ thống trang trại hữu cơ đạt tiêu chuẩn chất lượng và cung cấp sản phẩm hữu cơ vào năm 2025.
TÌNH HÌNH NHÂN SỰ
3.4.1 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp a Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp
Hình 7: Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự Huỳnh Gia)
Huỳnh Gia được tổ chức theo cấu trúc rõ ràng, với các bộ phận và phòng ban đảm nhận nhiệm vụ khác nhau để tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả hoạt động Dưới sự lãnh đạo của Chủ tịch Huỳnh Đình Trọng, người đã đưa doanh nghiệp từ giai đoạn khởi đầu đến sự phát triển vượt bậc, Huỳnh Gia đã vượt qua nhiều khó khăn, mở rộng thị trường và xây dựng thương hiệu quốc tế Là người con của vùng đất võ Bình Định, CEO Huỳnh Đình Trọng đã thành lập Huỳnh Gia với sứ mệnh phục vụ cộng đồng Ông cũng đại diện cho hai công ty khác trong khối Global Group và hiện đang giữ vị trí chủ tịch của BNI tại Chapter Win Win, tổ chức thương mại lớn nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thế giới.
Dưới sự lãnh đạo của Chủ tịch Huỳnh Gia, doanh nghiệp có các phòng ban hoạt động hiệu quả Hai nhà máy tại Bình Dương và Bình Phước chịu trách nhiệm sản xuất, cùng với hai văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh hỗ trợ hoạt động kinh doanh.
Hà Nội, công ty Huỳnh Gia được tổ chức thành các khối khác nhau nhằm hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh Khối văn phòng bao gồm các phòng ban như kinh doanh quốc tế, nghiên cứu phát triển sản phẩm, kinh doanh nội địa, marketing, hành chính nhân sự và tài chính kế toán, mỗi phòng ban có vai trò riêng trong việc đóng góp vào sự phát triển chung của công ty Phòng kinh doanh quốc tế tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với thị trường nước ngoài và phân phối sản phẩm qua các sàn thương mại điện tử Phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm nghiên cứu và cải tiến các sản phẩm hạt dinh dưỡng để đảm bảo chất lượng tốt nhất Phòng kinh doanh nội địa xây dựng mạng lưới phân phối trong nước, tiếp cận nhà phân phối và cửa hàng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng Khối marketing xây dựng chiến lược quảng bá sản phẩm, thu hút khách hàng qua các hoạt động quảng cáo và marketing trực tuyến Phòng hành chính nhân sự quản lý tuyển dụng, đào tạo và phúc lợi cho nhân viên, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra hợp pháp và hiệu quả Phòng tài chính kế toán quản lý tài chính, báo cáo và kiểm soát chi phí, đảm bảo tính minh bạch trong các giao dịch Ngoài khối văn phòng, Huỳnh Gia còn có khối sản xuất vận hành với nhà máy ở Bình Dương, phòng quản lý chất lượng và kế hoạch vật tư, đảm bảo quy trình sản xuất diễn ra liên tục và hiệu quả Cấu trúc tổ chức này giúp Huỳnh Gia hoạt động khoa học, phân chia trách nhiệm rõ ràng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Bảng 2: Tình hình nhân sự của Công ty Huỳnh Gia 2020 – 2023
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự công ty Huỳnh Gia)
Huỳnh Gia, một doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hạt dinh dưỡng trong 8 năm Để đảm bảo hoạt động hiệu quả, công ty đã phân bổ nguồn lực phù hợp với tình hình sản xuất và mở rộng quy mô Theo thống kê từ phòng Hành Chính – Nhân sự, số lượng lao động tại Huỳnh Gia đã tăng liên tục từ 48 nhân viên vào năm 2020 lên 78 nhân viên vào tháng 12/2023, tương ứng với mức tăng 62,5% Mặc dù số lượng lao động tăng, trình độ chuyên môn của nhân viên vẫn không có sự thay đổi đáng kể, với hơn 70% có trình độ cao đẳng, đại học và chỉ 3% có trình độ khác Chất lượng nhân sự hiện tại đáp ứng được hoạt động của tổ chức, nhưng để phù hợp với định hướng phát triển trong tương lai, Huỳnh Gia cần tuyển dụng thêm nhân sự và triển khai các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng.
3.4.2 Cơ cấu tổ chức khối kinh doanh nội địa a Sơ đồ tổ chức khối kinh doanh nội địa
Hình 8: Sơ đồ tổ chức Khối kinh doanh nội địa (Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự công ty Huỳnh Gia)
Khối kinh doanh nội địa là bộ phận chủ chốt trong hoạt động của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm quan trọng trong việc phân phối hàng hóa trong nước Bộ phận này được phân loại thành các kênh phân phối chính, đóng vai trò thiết yếu trong việc tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
- Kênh MT (Modern Trade) hay còn gọi là kênh bán hàng hiện đại Ở Huỳnh
Kênh MT, hay còn gọi là kênh siêu thị, đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm Faminuts đến các siêu thị như GO, Winmart, E-mart và An Nam Bên cạnh đó, kênh MT cũng cung cấp các dòng sản phẩm cho các cửa hàng tiện lợi, mở rộng mạng lưới phân phối và tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường.
Kênh GT (General Trade) là kênh phân phối truyền thống, đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm vào các cửa hàng bán lẻ và tìm kiếm các đại lý tổng hợp.
Kênh KA (Key Account) là kênh bán hàng tập trung vào sự kiện và cộng đồng, đặc biệt là trong lĩnh vực dinh dưỡng thể thao và sức khỏe mà Huỳnh Gia hướng tới Các đối tác bao gồm các câu lạc bộ Gym, Yoga, nhà hàng, khách sạn, cũng như các sự kiện thể thao chạy bộ và các nhà máy sản xuất, chế biến.
Kênh Online sử dụng internet để tiếp cận khách hàng, tập trung vào bán lẻ qua các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Shopee, cùng với fanpage và website Mỗi kênh bán hàng có trưởng kênh chịu trách nhiệm, với số lượng và trình độ nhân viên bán hàng tương ứng Nhân viên kinh doanh trực tiếp tương tác với khách hàng, cung cấp thông tin và dịch vụ cần thiết để đảm bảo sự hài lòng Giám đốc và Phó giám đốc kinh doanh quản lý hoạt động, phân bổ nhân sự và đề xuất chương trình bán hàng phù hợp Để hỗ trợ chăm sóc khách hàng và thông tin khuyến mãi, cần có nhân viên chăm sóc khách hàng Sales admin hỗ trợ về chứng từ, đơn hàng và liên hệ với các bộ phận liên quan để hoàn tất đơn hàng Digital marketing thực hiện truyền thông và xây dựng chương trình quảng cáo cho nhãn hiệu Faminuts trên các kênh bán hàng.
Bảng 3: Tình hình nhân sự Khối kinh doanh nội địa năm 2020 – 2023
Thời gian (năm) Số lượng lao động (người)
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự công ty Huỳnh Gia)
Khối kinh doanh nội địa của công ty Huỳnh Gia phụ trách phân phối sản phẩm thương hiệu Faminuts tại thị trường Việt Nam Theo thống kê từ phòng Hành Chính – Nhân sự, giai đoạn 2020 – 2023 ghi nhận sự biến động trong tình hình nhân sự Riêng năm 2020, tình hình nhân sự có sự thay đổi đáng kể.
Đến năm 2021, số nhân sự trong khối giảm xuống còn 13 người, tương ứng với tỷ lệ giảm 13% Tuy nhiên, trong những năm tiếp theo, số lao động tăng lên 18 người vào năm 2022 và 21 người vào năm 2023, với tỷ lệ tăng trưởng lần lượt là 20% và 40% so với năm 2020 Mặc dù có sự gia tăng về số lượng lao động, nhưng tình hình nhân sự hiện tại vẫn không đủ để đáp ứng nhu cầu vận hành trong các mùa vụ và thời gian cao điểm của doanh nghiệp Do đó, cần thiết phải tuyển dụng thêm nguồn nhân lực để đảm bảo chất lượng hoạt động của khối.
3.5 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ĐÁNH GIÁ KPI NHÂN VIÊN KINH DOANH
3.5.1 Tình hình nhân sự của các kênh bán hàng
Bảng 4: Bảng thống kê số lượng nhân sự bán hàng
Tổng Kênh online Kênh KA Kênh MT Kênh GT
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự công ty Huỳnh Gia)
Phòng kinh doanh là bộ phận chủ chốt trong việc tạo ra doanh thu cho công ty, với mục tiêu doanh số chiếm 30% tổng kế hoạch doanh thu hàng năm Để đạt được mục tiêu này, cần có kế hoạch phân bổ nguồn lực và chỉ tiêu KPI phù hợp với từng kênh phân phối Tính đến tháng 12/2023, tổng số nhân viên kinh doanh tại Huỳnh Gia là 15 người, tăng 12,5% so với năm 2022, nhưng vẫn đang thiếu hụt nhân sự, đặc biệt là ở kênh GT chỉ có 1 chuyên viên phụ trách Kênh MT chiếm hơn 50% tổng số nhân sự bán hàng với 8 người Sự chênh lệch trong phân bổ nguồn lực giữa các kênh và nguồn nhân lực hạn chế đang là thách thức cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt trong mùa vụ Do đó, Huỳnh Gia cần tuyển dụng thêm nhân sự để nâng cao khả năng cạnh tranh và đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả.
3.5.2 Xác định mục tiêu đánh giá KPI nhân viên kinh doanh
Tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia, KPI được sử dụng để đánh giá hiệu quả công việc, với các chỉ số phù hợp cho từng vị trí chức danh Đặc biệt, nhân viên kinh doanh, người trực tiếp tương tác với khách hàng và tạo ra doanh thu, có KPI gắn liền với mục tiêu doanh số của phòng ban và mục tiêu kinh doanh chung của công ty Do đó, việc xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh cần tập trung vào các mục tiêu chính của từng vị trí chức danh Tại Huỳnh Gia, KPI cho nhân viên kinh doanh được thiết lập nhằm hướng tới những mục tiêu cụ thể.
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của từng cá nhân giúp đưa ra quyết định nhân sự như cơ hội thăng tiến, gia hạn hợp đồng lao động và luân chuyển vị trí công việc Quy chế lương và hoa hồng cho nhân viên kinh doanh được quy định trong tài liệu số 01/QC HH KD – HGA của Huỳnh Gia Sau 6 tháng hoặc 12 tháng làm việc, công ty sẽ tiến hành đánh giá năng lực hiện tại của nhân viên kinh doanh, từ đó xác định cơ hội thăng tiến từ vị trí nhân viên kinh doanh lên chuyên viên kinh doanh với 5 cấp bậc thăng tiến, bao gồm 3 cấp cho nhân viên và 2 cấp cho chuyên viên.
KPI không chỉ là công cụ đánh giá hiệu suất mà còn là cơ sở quan trọng để xác định mục tiêu trả lương và hoa hồng cho nhân viên Tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia, lương của nhân viên kinh doanh bao gồm một phần từ KPI, theo quyết định số 01/QC HH KD – HGA, với mức lương dao động từ 2.200.000 đến 4.200.000 đồng Điều này cho thấy KPI ảnh hưởng lớn đến mức lương của nhân viên Đồng thời, Huỳnh Gia cũng thiết lập quỹ lương riêng để đảm bảo việc trả lương cho người lao động, bao gồm hai phần quỹ lương cơ bản.
Quỹ lương chính: Thực hiện cho các khoản chi trả các khoản lương cơ bản và phụ cấp theo các quy định của Nhà Nước
Quỹ lương phụ: được dùng để thực hiện trả lương kinh doanh cho mỗi nhân viên
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ KPI NHÂN KINH
Thông qua việc nghiên cứu và phân tích thực trạng đánh giá KPI nhân viên tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia, cùng với những thành công trong các mục tiêu kinh doanh, doanh số, nguồn tài chính và sự phát triển thị trường trong ngành hạt dinh dưỡng, cho thấy rằng việc ứng dụng KPI trong đánh giá nhân viên đã đạt được những kết quả tích cực.
Các chỉ tiêu KPI rõ ràng, cụ thể và có thể đo lường giúp nhân viên nhận biết nhiệm vụ cá nhân và mục tiêu quan trọng cần đạt được Điều này hỗ trợ họ trong việc xây dựng kế hoạch và định hướng cá nhân để hoàn thành mục tiêu Đồng thời, ban quản lý có thể theo dõi và kiểm tra tiến độ thực hiện thông qua các chỉ tiêu KPI, từ đó thể hiện sự minh bạch và công bằng trong đánh giá, tăng tính thuyết phục cho nhân viên.
Huỳnh Gia đã tận dụng tối đa lợi ích của KPI, sử dụng kết quả KPI làm nền tảng cho việc xác định mục tiêu về lương, thưởng và hoa hồng cho nhân viên Quá trình đánh giá này bao gồm sự tham gia của nhiều đối tượng như nhân viên, quản lý trực tiếp, trưởng kênh và ban giám đốc, được thực hiện thông qua sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan.
Huỳnh Gia đã thể hiện sự chuyên nghiệp trong công tác đánh giá nhân viên kinh doanh bằng cách ban hành các quy chế lương thưởng và hoa hồng đặc biệt, cùng với các chính sách bán hàng và công cụ đo lường Công ty thực hiện đánh giá thường xuyên hàng tháng, hàng quý và hàng năm, giúp theo dõi tiến trình hoàn thành công việc cá nhân cũng như đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu chung của phòng ban, từ đó kịp thời định hướng và đưa ra các hành động phù hợp.
Hoạt động đánh giá KPI nhân viên kinh doanh tại Huỳnh Gia nổi bật nhờ việc sử dụng các chỉ tiêu KPI để hỗ trợ quyết định nhân sự, bao gồm nâng bậc lương và chức vụ, cũng như xem xét gia hạn hoặc tái ký hợp đồng lao động Việc áp dụng KPI trong quản lý nhân sự tại các phòng ban giúp tối ưu hóa hiệu suất làm việc.
3.6.2 Hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế lớn nhất hiện nay trong phòng kinh doanh là tình trạng thiếu hụt nguồn nhân lực, đặc biệt là nhân viên kinh doanh kênh GT, khi mà từ năm 2022 đến nay vẫn chưa có tuyển dụng mới Mức độ gắn bó của nhân viên chỉ kéo dài trong giai đoạn thử việc, điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng và khả năng đạt được mục tiêu doanh số Nhân viên phụ trách các kênh khác phải gánh vác mục tiêu doanh số của kênh GT do sự phân bổ của Ban quản lý, gây áp lực
Huỳnh Gia đang gặp khó khăn trong việc đánh giá KPI nhân viên kinh doanh do thiếu các hành động cụ thể sau khi có kết quả đánh giá Công ty chưa xây dựng được các giải pháp để nâng cao chất lượng nhân sự, cũng như chưa phân tích nguyên nhân để phát triển chương trình đào tạo và tổ chức các cuộc gặp gỡ với chuyên gia Khó khăn này xuất phát từ trình độ nhân sự, cơ cấu tổ chức và sự phân định trách nhiệm giữa các phòng ban.
Chỉ tiêu KPI tại Huỳnh Gia gặp hạn chế do ban quản lý chỉ tập trung vào mục tiêu doanh số mà không xem xét đầy đủ các chỉ tiêu khác Sự phân bổ mục tiêu doanh số cho nhân viên kinh doanh với tỷ lệ 40% cho sản phẩm bán thành phẩm và 60% cho thành phẩm đã tạo áp lực lớn lên từng cá nhân và kênh phụ trách Hơn 90% nhân viên kinh doanh không đạt doanh số hàng thành phẩm trong 9 tháng đầu năm 2023, cho thấy rõ ràng sự bất cập trong phân bổ kế hoạch doanh số Nguyên nhân chính là do ban quản lý không điều chỉnh các chỉ tiêu dựa trên tình hình thực tế kinh doanh mà chỉ áp dụng các chỉ tiêu theo cùng kỳ của các năm trước.
Hạn chế cuối cùng trong công tác đánh giá KPI nhân viên kinh doanh của Công ty
Cổ phần Nông nghiệp Huỳnh Gia quy định nhiều điều kiện thưởng liên quan đến KPI, gây áp lực cho nhân viên và có thể làm giảm động lực làm việc Mặc dù có nhiều tiêu chí để nhận hoa hồng, mức hoa hồng hiện tại chỉ dao động từ 0.8% - 1.25% cho hàng thành phẩm và 0.5% - 1% cho bán thành phẩm, điều này không khuyến khích nhân viên Thời hạn thanh toán thưởng kéo dài cũng không tạo động lực tức thì cho nhân viên, ảnh hưởng đến tâm lý làm việc Những vấn đề này chủ yếu xuất phát từ bộ phận quản lý và cách vận hành doanh nghiệp, trong khi mức tài chính phân bố quỹ lương cũng là yếu tố quan trọng gây ra các vấn đề này.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÁNH GIÁ KPI NHÂN VIÊN
GIẢI PHÁP CẢI THIỆN SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN KINH DOANH
Để đảm bảo hiệu quả trong kênh GT, cần lên kế hoạch đào tạo chi tiết và xây dựng chương trình cụ thể trước khi có nhân sự mới Điều này bao gồm việc chuẩn bị hồ sơ thông tin về chính sách, quy trình bán hàng, danh sách khách hàng và các thông tin liên quan khác Người quản lý trực tiếp cũng cần hỗ trợ nhân viên trong quá trình hòa nhập để đạt được mục tiêu của khối.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG SAU KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN KINH DOANH
Công ty sẽ đưa ra các quyết định nhân sự dựa trên kết quả kinh doanh, bao gồm việc gia hạn hợp đồng, điều chỉnh mức lương, thưởng và hoa hồng, cũng như nâng hạng bậc lương Để phát triển nhân viên, công ty hoàn thành công việc của từng cá nhân và xây dựng kế hoạch đào tạo cùng các chỉ tiêu mới Đối với nhân viên không đạt KPI, ban quản lý sẽ trao đổi trực tiếp để xác định nguyên nhân và xây dựng chương trình phù hợp, bao gồm đào tạo kỹ năng bán hàng và hỗ trợ từ các bộ phận chuyên môn Nếu vấn đề xuất phát từ thiếu kỹ năng mềm, khối kinh doanh sẽ tổ chức chương trình nâng cao kỹ năng cho toàn bộ phòng ban, bao gồm các buổi thảo luận và mời diễn giả bên ngoài Đối với nhân viên đạt KPI, kết quả đánh giá cho thấy họ đã vượt chỉ tiêu, điều này yêu cầu ban quản lý thường xuyên xem xét và điều chỉnh các chỉ tiêu KPI để nâng cao hiệu suất kinh doanh.
GIẢI PHÁP CẢI THIỆN CÁC CHỈ TIÊU KẾ HOẠCH KPI CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH
Ban Giám đốc và bộ phận chuyên môn cần xem xét lại các chỉ tiêu KPI hiện tại áp dụng cho nhân viên kinh doanh, đảm bảo theo dõi và đánh giá thường xuyên để điều chỉnh phù hợp với tình hình nhân sự và trình độ của nhân viên Tổ chức các cuộc họp định kỳ hàng tháng hoặc hàng tuần nếu cần thiết, với sự tham gia của Ban Giám đốc, trưởng kênh và nhân viên để phân tích tình hình kinh doanh và mức độ hoàn thành KPI tháng trước, đồng thời so sánh với cùng kỳ năm trước để xây dựng kế hoạch chỉ tiêu cho tháng tiếp theo Không nên áp dụng cùng một kế hoạch KPI cho tất cả nhân viên trong cùng một kênh; Ban quản lý cần kiểm tra và phân bổ lại các chỉ tiêu tương ứng với trình độ nhân viên KPI cho nhân viên bậc 1 cần khác biệt so với bậc 2 và 3, với mục tiêu cao hơn ở cấp bậc cao hơn, và số lượng chỉ tiêu KPI cũng cần tăng thêm Cụ thể, KPI hiện tại cho nhân viên kênh MT chỉ có 8 chỉ tiêu, điều này yêu cầu Ban Giám đốc khối kinh doanh cần xem xét lại.
Để tối ưu hóa nguồn lực nhân sự ở bậc 2, bậc 3 và mức độ chuyên viên, cần bổ sung các chỉ tiêu KPI và tăng trách nhiệm cho nhân viên Điều này không chỉ tạo động lực cho nhân viên phấn đấu mà còn giúp tăng thu nhập cá nhân thông qua lương, thưởng, hoa hồng và cơ hội thăng tiến Tuy nhiên, cần giới hạn số lượng chỉ tiêu không quá 10 để tránh ảnh hưởng đến tâm lý nhân viên và đảm bảo tập trung vào các mục tiêu quan trọng.
GIẢI PHÁP CẢI THIỆN ĐIỀU KIỆN, MỨC THƯỞNG VÀ THỜI HẠN
Để cải thiện những hạn chế hiện tại, Ban Giám đốc cần đánh giá và điều chỉnh chính sách lương, thưởng và hoa hồng cho khối kinh doanh nội địa, phù hợp với tình hình thực tế hàng năm Cần tối ưu hóa điều kiện và mức thưởng hoa hồng cho nhân viên, có thể giảm điều kiện thưởng và tăng mức hoa hồng hoặc giữ nguyên điều kiện và tăng mức thưởng tương ứng Doanh nghiệp cũng có thể giảm điều kiện thưởng mà giữ nguyên mức thưởng Mục tiêu chính của hoa hồng là tạo động lực và nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên Nếu chính sách này không thay đổi trong thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến sự quan tâm của nhân viên và không khai thác được tối đa lợi ích ban đầu.