Tính cấp thiết của đề tàiSau hơn 20 năm mở cửa thị trường, hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ViệtNam đã đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, đóng góp đáng kể vào việc giảmthiểu các r
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập thân sở tham khảo số tài liệu từ nguồn khác Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Thị Nga LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin chân thành cảm ơn TS Trịnh Hữu Hạnh tận tình hướng dẫn, góp ý, động viên tơi q trình thực luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Khoa Sau đại học Học viện Tài chính, bạn lớp cao học nhiệt tình giúp đỡ tơi suốt thời gian khóa học vừa qua Tôi xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo, cán Phịng/Ban Tổng cơng ty Bảo hiểm BIDV nhiệt tình tư vấn, góp ý cho lời khuyên thiết thực giúp hoàn thành luận văn Những lời cảm ơn sau xin dành cho thành viên gia đình tơi hết lòng ủng hộ, quan tâm, tạo điều kiện tốt để tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Thị Nga MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát hoạt động Bancassurance 1.1.1 Khái niệm cần thiết phải phát triển Bancassurance .3 1.1.2 Lợi ích hạn chế kinh doanh Bancassurance 1.1.3 Các hình thức liên kết sản phẩm Bancassurance .12 1.1.4 Thực trạng hoạt động kinh doanh Bancassurance số quốc gia giới 22 1.1.5 Bài học rút từ việc kinh doanh Bancassurance nước để áp dụng vào hoạt động BIC 26 1.2 Hoạt động kinh doanh Bancassurance Việt Nam 27 1.2.1 Tổng quan thị trường bảo hiểm Việt Nam 27 1.2.2 Thực trạng họat động kinh doanh thông qua kênh Bancassurance 27 1.2.3 Ưu, nhược điểm kênh Bancassurance thị trường bảo hiểm Việt Nam 28 1.2.4 Nguyên nhân định tới thành công kênh Bancassurance Việt Nam 30 CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN TĂNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM .31 2.1 Khái quát Tổng công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 31 2.1.1 Sơ lược trình phát triển .31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức - Nhân 32 2.1.3 Khái quát lĩnh vực hoạt động kinh doanh BIC 37 2.2 Sự đời sản phẩm Bancassurance tổng công ty bảo hiểm ngân tăng đầu tư phát triển Việt Nam .37 2.2.1 Sự đời Bancassurance BIC 37 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban chức 38 2.2.3 Các sản phẩm 38 2.2.4 Các quy định phần mềm hướng dẫn 44 2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh Bancassurance BIC .48 2.3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh chung BIC ( Đánh giá kết kinh doanh mang tính chất tổng thể, tất sản phẩm, dịch vụ BIC).48 2.3.2 Thực trạng kinh doanh hoạt động Bancassurance BIC 51 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN TĂNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 61 3.1 Đánh giá hiệu hoạt động Bancassurance Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam .61 3.1.1 Kết đạt 61 3.1.2 Hạn chế nguyên nhân 61 3.2 Định hướng phát triển Bancssurance Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 64 3.2.1 Định hướng phát triển kinh doanh Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 64 3.2.2 Định hướng phát triển Bancassurance Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 65 3.3 Đề xuất nhằm phát triển Bancassurance Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 66 3.3.1 Về phía quản lý Nhà nước 66 3.3.2 Về phía Ngân tăng, tổ chức tài 68 3.3.3 Về phía Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 71 KẾT LUẬN 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân tăng bảo hiểm 20 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh BIC (2012-2014) 50 Bảng 2.2: Tăng trưởng doanh thu qua kênh Bancassurance BIC 52 Bảng 2.3: Tỷ trọng doanh thu sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance 2013 54 Bảng 2.4 Doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance theo đơn vị 55 Bảng 2.5 Tình hình phát triển lực lượng đại lý kênh phân phối qua NHTM giai đoạn 2012- 2014 56 Bảng 2.6 Doanh thu Bancassurance so với tổng thể hoạt động kinh doanh BIC 58 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau 20 năm mở cửa thị trường, hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, đóng góp đáng kể vào việc giảm thiểu rủi ro sản xuất kinh doanh đời sống xã hội; cải thiện môi trường đầu tư; giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước; thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội… Cùng với phát triển ngành bảo hiểm, kênh phân phối bảo hiểm ngày đa dạng, phong phú, phát huy lợi riêng kênh, đồng thời đem lại lựa chọn đa dạng cho khách tăng đáp ứng mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Nằm tốp 10 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tăng đầu Việt Nam, Tổng công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam khơng nằm ngồi xu đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm Hiện việc phát triển hoạt động Bancassurance giai đoạn ban đầu, chưa đem lại hiệu mong đợi cho doanh nghiệm bảo hiểm phi nhân thọ nước ta, có Tổng cơng ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam Xuất phát từ thực tế đó, việc lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam” cần thiết có ý nghĩa thực tiễn Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu luận văn - Nghiên cứu vấn đề lý luận hoạt động kinh doanh Bancassurance nói chung doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam nói riêng - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam - Đề xuất số giải pháp góp phần phát triển hoạt động kinh doanh Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu đề tài: - Nghiên cứu hoạt động kinh doanh Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nói chung bảo hiểm BIC nói riêng - Phát triển Bancassurance triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm kết hợp hoạt động kinh doanh Ngân tăng công ty bảo hiểm đồng thời đưa biện pháp nhằm phát triển kinh doanh bảo hiểm thông qua kênh phân phối * Phạm vi nghiên cứu đề tài: Trên sở lý luận hoạt động kinh doanh Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam kinh nghiệm rút từ số nước giới, luận văn sâu nghiên cứu thực trạng kinh doanh bảo hiểm theo kênh Bancassurance bảo hiểm BIC, đồng thời đánh giá hiệu hình thức kinh doanh này, sở đưa giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Tổng công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triên Việt Nam, giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2013 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu áp dụng luận văn phương pháp luận Chủ nghĩa Duy vật biện chứng Duy vật lịch sử, kết hợp với phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh phân tích Ý nghĩa khoa học thực tiễn luận văn Nghiên cứu, hệ thống hóa vấn đề lý thuyết phát triển hoạt động Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, kết hợp với nghiên cứu tình hình kinh doanh bảo hiểm BIC theo kênh phân phối Từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm Điều khơng có ý nghĩa Tổng công ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam mà cịn có ý nghĩa doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác Việt Nam nhà hoạch định sách nhằm phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm Việt nam theo kênh phân phối Bancassurance Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, gồm chương CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát hoạt động Bancassurance 1.1.1 Khái niệm cần thiết phải phát triển Bancassurance 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động Bancassurance Bancassurance kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đời muộn kênh phân phối khác Tuy nhiên nhanh chóng khẳng định thuận tiện thu thành cơng rực rỡ Có nhiều khái niệm Bancassurance : Theo MunichRe, “Bancassurance việc cung cấp sản phẩm Bảo hiểm ngân tăng thông qua kênh phân phối chung và/hoặc cho sở khách tăng.” Trong từ điển quốc tế, “Bancassurance thuật ngữ dùng để việc bán sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân tăng.” Từ khái niệm trên, hiểu cách đơn giản, Bancassurance BHNT thỏa thuận liến kết DNBHNT với ngân tăng thương mại nhằm cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách tăng ngân tăng Việc tham gia ngân tăng nhiều cấp độ khác tuỳ theo hình thức Bancassurance Ngân tăng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (Ví dụ: Khi người vay tiền ngân tăng mua loại tài sản (chẳng hạn mua ơtơ), ngân tăng u cầu người mua bảo hiểm tài sản nhằm đảm bảo khả trả nợ (một phần toàn bộ) trường hợp phát sinh rủi ro tài sản (với ví dụ mua ơtơ rủi ro cháy, tai nạn, cắp, ) sản phẩm BHNT (Ví dụ: Ngân tăng yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kì (term life) để đảm bảo việc trả nợ trường hợp người vay tiền chết trước trả hết nợ,…) Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khơng có đặc điểm bật cho hoạt động Bancassurance Trong đó, sản phẩm ngân tăng BHNT bổ trợ cho hai hướng tới phục vụ việc tích luỹ quản lý tài sản khách tăng, hợp đồng BHNT hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có tin tưởng khách tăng tổ chức cần có hiểu biết rõ ràng tình trạng tài nhu cầu khách tăng Các ngân tăng thường khách tăng tin tưởng cao, đồng thời nắm rõ thông tin khả tài khách tăng nên bán sản phẩm BHNT cách thuận lợi 1.1.1.2 Sự cần thiết khách quan Bancassurance Theo phát triển kinh tế xã hội, thị trường BHNT theo mà phát triển, tăng trưởng mở rộng phạm vi, đối tượng tham gia, loại hình sản phẩm hay loại hình nghiệp vụ,… địi hỏi kênh phân phối phải ngày hoàn thiện Bên cạnh đó, nhu cầu khách tăng ln có xu hướng gia tăng Sự cạnh tranh gay gắt thị trường tài nói chung thị trường BHNT nói riêng với xu hướng tồn cầu hố, thâm nhập lẫn lĩnh vực tài đặc biệt ngân tăng bảo hiểm tất yếu hình thành nên phương thức kinh doanh mẻ, sản phẩm tiện ích kênh bán sản phẩm đại Từ mà kênh phân phối kết hợp Bancassurance hình thành a, Hạn chế kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối truyền thống xuất từ lâu, mang lại hiệu định sử dụng phổ biến Trong phân phối sản phẩm BHNT kênh phân phối như: Đại lý, mơi giới, văn phịng bán bảo hiểm coi kênh phân phối truyền thống quan trọng Tuy nhiên, kênh phân phối tồn khơng hạn chế: - Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: Đây hệ thống phân phối đại lý tổ chức, cá nhân DNBHNT uỷ quyền nhằm thực việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong loại hệ thống phân phối coi kênh phân phối hiệu giữ vai trò quan trọng việc liên hệ khách tăng để kinh 68 Tổ chức tuyên truyền hoạt động bảo hiểm ngồi nước Qua nâng cao trình độ dân trí bảo hiểm ngân tăng, tạo niềm tin vè bảo hiểm thị trường nước Hơn nữa, giúp đỡ, tư vấn cho cơng ty bảo hiểm để hợp tác với nhiều ngân tăng nước 3.3.2 Về phía Ngân tăng, tổ chức tài + Cam kết lãnh đạo cấp cao: Việc triển khai mơ hình Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân tăng công ty bảo hiểm cấp thực Đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Trước đến thảo thuận hợp tác Bancassurance, công ty bảo hiểm cần phải có cam kết hỗ trợ đầy từ ngân tăng, bao gồm đạo cấp cao, không từ giám đốc phận sản phẩm Nếu có cam kết từ phía lãnh đạo cấp cao lãnh đạo cấp cao khơng tin tưởng lực lượng bán tăng khơng nhiết tình khai thác Sự cam kết ngân tăng công ty bảo hiểm cần quy định rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thỏa thuận hình thức văn Hai bên cần thơng cảm, hỗ trợ cho nhau, phải có quan điểm suốt trinh triển khai hoạt động liên kết Các nhà quản lý cán cấp cao ngân tăng cần phải thay đổi tư mơ hình Bancasurance Banca không công việc riêng công ty bảo hiểm mà cịn cơng việc chủ yếu ngân tăng, cán cao cấp nhân viên cần hiểu rõ lợi ích, có niềm tin thành công kênh phân phối để từ có cam kết mạnh mẽ với công ty bảo hiểm việc khai thác sản phẩm Bancasurance + Lựa chọn mơ hình hình thức phân phối phù hợp: Các ngân tăng cần phải có sách thích hợp lựa chọn mơ hình hình thức phân phối sản phẩm bancassurance Các ngân tăng phải xác định mạnh để lựa chọn mơ hình phân phối phù hợp để mở rộng mối liên kết phân phối sản phẩm với nhiều công ty bảo hiểm, hay liên kết thành lập công ty thứ thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc… 69 Dựa nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, phân tích khách tăng tiềm mà ngân tăng lựa chọn hình thức phân phối sản phẩm banca phù hợp Với sản phẩm đơn giản sử dụng hình thức phân phối đại lý hưởng lương hay nhân viên ngân tăng Tuy nhiên với sản phẩm bảo hiểm phức tạp sử dụng hình thức phân phối cố vấn tài hay nhà mối giới ngân tăng Ngoài ra, việc sử dụng nhân công ty bảo hiểm để bán sản phẩm bảo hiểm đầu tư ngân tăng lựa chọn Tuy nhiên sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bảo hiểm Có thể sử dụng nhân viên ngân tăng, nhân viên tư vấn tài chính, nhà mối giới đại lý bảo hiểm tùy thuộc theo mơ hình hợp tác ngân tăng công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp sản phẩm, trình độ đội ngũ nhân viên bán tăng + Chia sẻ sở liệu khách tăng: Hình thức liên kết địi hỏi cần có chia sẻ với tất để thúc đẩy liên kết hai bên Chính thế, ngân tăng cần phải tích cực, chủ động việc chia sẻ liệu khách tăng, cung cấp thông tin cho công ty bảo hiểm Việc ngân tăng e dè chia sẻ thông tin, giấu diếm liệu khách tăng làm cản trở liên kết ngân tăng công ty bảo hiểm việc thúc dảy bán tăng Nếu cơng ty bảo hiểm có hội tiếp cận sở liệu khách tăng ngân tăng cơng ty bảo hiểm có dịch vụ chăm sóc khách tăng tốt hơn, khơng mà cịn giúp co ngân tăng có hội đẩy mạnh khai thác nhu cầu khách tăng nhiêu Ngân tăng đầu tư áp dụng công nghệ đại, đồng để lưu giữ liệu khách tăng xử lý vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khách tăng sử dụng lúc sản phẩm so ngân tăng cung cấp + Đào tạo: Đẩy mạnh công tác đạo tạo cán ngân tăng việc bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thông qua hệ thống ngân tăng đội ngũ nhân viên DNBH kỹ thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế hoạt động ngân tăng 70 Quan hệ hợp tác NH&BH lưu thơng sản phẩm có thành công hay không phần lớn nhờ vào đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành hoạt động lưu thơng sản phẩm hai phía Nhân viên ngân tăng cần đào tạo ký lưỡng kỹ việc tiếp thị bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân viên DNBH cần trang bị kiến thức ngân tăng Điều tạo yếu tố thuận lợi cho hoạt động thiết kế sản phẩm điều chỉnh sản phẩm dạng có cho phù hợp với điều kiện lưu thông Tuy nhiên giai đoạn đầu quan hệ hợp tác, DHBH cần sử dụng theo hướng kết hợp nhân viên ngân tăng đội ngũ đại lý nhà tư vấn tài sẵn có Đào tạo cho cán quản lý cấp cao: Đây đối tượng quan trọng cần phải được đào tạo, cấp lãnh đạo cao có niềm tin hoạt động bancasurance, thấu hiểu lợi ích mang lại nó, nhìn nhận cách đắn tâm đưa cam kết song phương mạnh mẽ Đào tạo cho lực lượng bán tăng trực tiếp đại lý, nhân viên ngân tăng, cố vấn tài Lực luợng bán tăng cần đào tạo động viên khích lệ cách thích đáng để bổ sung sản phẩm bảo hiểm vào danh mục bán tăng Nếu nhân viên bán sản phẩm Banca lựa chọn mạng lưới chi nhánh ngân tăng ngân tăng cần hiểu rõ rang kỹ cần thiết để thành cơng mơ hình Banca khác với kỹ cần trì khuyến khích mơi trường giao dịch ngân tăng Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động liên kết ngân tăng - bảo hiểm Việt Nam Các ngân tăng công ty bảo hiểm cần phối hợp với để xây dựng trương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm - ngân tăng Bên cạnh phải thường xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân tăng Sau đào tạo lại, cán phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thông từ việc tìm kiếm khách tăng 71 việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách tăng vấn đề phát sinh trình khai thác 3.3.3 Về phía Tổng Cơng ty Bảo hiểm Ngân tăng Đầu tư Phát triển Việt Nam 3.3.3.1 Tìm kiếm đối tác ngân tăng, tổ chức tài 3.3.3.2 Về sản phẩm Để hoạt động Banca đạt hiệu cao, sản phẩm bảo hiểm Banca cần phù hợp với việc bán tăng qua ngân tăng: - Tiếp tục mở rộng phạm vi khai thác qua hệ thống ngân tăng BIDV sản phẩm tương thích - Tiếp tục phát triển sản phẩm phù hợp với điều kiện lưu thông chúng qua hệ thống ngân tăng BIDV - Điều chỉnh sản phẩm chưa phù hợp để lưu thơng song song hai hệ thống tăng hóa: ngân tăng BIDV qua đại lý truyền thống - Sản phẩm Bancassurance phải thiết kế dựa nhu cầu khách tăng đặc điểm nhân phân tích ví dụ sở thích khách tăng, văn hóa tiêu dùng, mức thu nhập bình quân… - Sản phẩm Banca cần thiết kế theo phân đoạn thị trường, nghĩa dựa đối tượng khách tăng khác nhau, nhu cầu khách tăng giai đoạn cụ thể: ví dụ thời kỳ người dân có nhu cầu vay vốn nhiều hay khơng? Từ triển khai sản phẩm bảo hiểm cho người vay…trong thời kỳ có nên trọng đối tượng có mức thu nhập caohay thấp, phần đơng người có nhu cầu ngân tăng gì…Tất yếu tố xác định nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường marketing - Sản phẩm Banca cần thiết kế đơn giản, dễ hiểu nhân viên ngân tăng quan trọng khách tăng Sản phẩm phải rõ chi phí, hoa hồng lệ phí rủi ro sản phẩm phải cho khách tăng Khách tăng cần rõ ràng rủi ro co số sản phẩm bảo hiểm đầu tư bán Nếu không rõ ràng họ khơng tin vào 72 sản phẩm bảo đảm Một trường hợp khác gây rắc rối kết hoạt động thị trường hay công ty bảo hiểm đạt kết thấp dự kiến, tạo phàn nàn khơng hài lịng khách tăng Điều làm tổn thương mối quan hệ tin tưởng ngân tăng - bảo hiểm khách tăng - Vì BIC cần xác định sản phẩm chào bán phù hợp với mạnh ngân tăng thương mại hoạt động thị trường Việt Nam, để thảo thuận ký kết thỏa thuận hợp tác - BIC nên chọn sản phẩm có tính chất bảo trợ cho sản phẩm dịch vụ ngân tăng đáp ứng nhu cầu khách tăng, Ví dụ sản phẩm liên quan đến tín dụng tiêu dùng, toán quốc tế gắn với khoản vay chấp, vay mua xe hơi, tài khoản ngân tăng người tiêu dùng 3.3.3.3 Về quy trình phối hợp Mơ hình phối hợp BIDV BIC phải đảm bảo đạo xuyên suốt hệ thống ngân tăng việc kết hợp thực kế hoạch khai thác đảm bảo chất lượng dịch vụ 3.3.3.4 Về sách bán tăng - Vai trò người bán tăng: Những người bán tăng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán tăng tự động (sales force automation) hoạt động bán tăng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán tăng hay không? Câu trả lời Có Trước hiểu đắn vai trị lực lượng bán tăng, đặt câu hỏi cho “lực lượng bán tăng để làm gì?” “tại số hãng FPT, VDC đào tạo tuyển chọn kỹ lực lượng bán tăng số hãng tiêu dùng khác lại không làm vậy?” hay “Có phải lúc bán tăng cung cấp giải pháp cho khách tăng hay không?” Giải thích câu hỏi trên, cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán tăng 73 (bán tăng giao dịch, bán tăng tư vấn bán tăng quan hệ chiến lược) mà phạm vi ứng dụng ABIC, em xin trình bày hình thức bán tăng tư vấn Bán tăng tư vấn (consultative sales) hình thức bán sản phẩm có kèm với dịch vụ tư vấn Ví dụ: bán thiết bị tin học, sản phẩm công nghệ cao sản phẩm mới, khách tăng chưa hiểu rõ cần thiết sản phẩm Người bán tăng sản phẩm hình thức cần giúp đỡ khách tăng hiểu vấn đề vướng mắc họ, lợi ích có, tìm giải pháp sáng tạo cho khách tăng - Vai trò dịch vụ sau bán tăng Cùng với phát triển thị trường cạnh tranh thị trường diễn ngày khốc liệt dịch vụ sau bán tăng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trở thành vũ khí sắc bén cạnh tranh Dịch vụ sau bán tăng bao gồm hoạt động diễn sau tăng hoá tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường cạnh tranh Dịch vụ sau bán tăng bao gồm hoạt động chủ yếu sau: hoạt động hướng dẫn khách tăng sử dụng sản phẩm, hoạt động bảo hành sản phẩm, hoạt động bồi thường rủi ro xảy ra, Với vai trò quan trọng đội ngũ bán tăng vậy, Công ty nên thường xuyên tổ chức đào tạo cho đội ngũ đại lý bán tăng hiểu kỹ sản phẩm mà bán, kỹ bán tăng, từ họ tư vấn tốt cho khách tăng trình bán tăng phục vụ tốt khách tăng dịch vụ sau bán tăng để tăng uy tín doanh thu ABIC Cơng ty nên tổ chức đạo tạo nghiệp vụ bảo hiểm kỹ bán tăng cho Tổng đại lý khoảng quý lần tăng cường công tác hỗ trợ bán tăng như: Quảng cáo sản phẩm BATD phương tiện truyền thông đại chúng địa phương, hoạt động tiếp xúc trực tiếp tổ chức thường xuyên có hệ thống, nhằm tranh thủ ủng hộ tầng lớp công chúng hoạt động có lồng ghép ý kiến nhận xét tốt khách tăng BIC bồi thường, để nâng cao uy tín BIC thị trường,… 74 Để nâng cao dịch vụ bồi thường (sau bán tăng) BIC, ban lãnh đạo BIC nên: + Có chế độ tuyển chọn người thích hợp người có kinh nghiệm khai thác, người cư trú địa bàn phụ trách bồi thường, độ tuổi từ 30-40 + Có chế độ lương thưởng tốt để cán yên tâm công tác, lương cán phụ trách bồi thường địa bàn khoảng triệu đồng/tháng, mức lương thấp so với chi phí ngày tăng cao nay, vây để đảm bảo chất lượng dịch vụ bồi thường, ban lãnh đao Công ty tăng mức lương cho cán bồi thường lên mức triệu đ/tháng + Thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ bồi thường cho cán bồi thường để hoàn thiện q trình tác nghiệp khố đào tạo kỹ giao tiếp để cán hiểu khách tăng hơn, xử lý tình thắc mắc khách tăng tốt hơn, thời gian giải bồi thường rút ngắn nhiều điều làm khách tăng hài lịng - Về công tác giám định bồi thường + Tăng cường công tác quản lý kịp thời hồ sơ phát sinh nâng cao lực tỷ lệ hồ sơ trực tiếp giám định trường, đáp ứng tốt yêu cầu hoạt động giám định bồi thường “nhanh chóng, kịp thời, xác đầy đủ” +Triển khai diện rộng mạng lưới đơn vị lựa chọn để hỗ trợ tốt cho công tác GĐBT BIC gồm: Gara ôtô, cứu hộ giao thông, giám định độc lập, sở khám chữa bệnh, tư vấn pháp lý… +Hoàn thiện nghiên cứu ứng dụng CNTT vào công tác GĐBT, tăng cường lực hỗ trợ cho chi nhánh giám định viên chuyên môn nghiệp vụ Đề xuất thực hiện: Ban lãnh đạo Công ty nên thực sớm tốt việc liên hệ với BIDV, tổ chức đạo tạo thường xuyên cho Tổng Đại lý, địa điểm đạo tạo hội trường Chi nhánh BIDV, kinh phí BIC chi trả Có thể kết hợp việc đạo tạo BIC với khoá học đào tạo nghiệp vụ BIDV để giảm chi phí đào tạo BIC Nên tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ bồi thường 75 tháng lần để cán bồi thường trao đổi kinh nghiệm với nhau, cán đưa tình thực tế khó khăn gặp phải để người đưa hướng giải quyết, 3.3.3.5 Đề xuất khác a, Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp - Các sách hoa hồng, khen thưởng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân tăng phải quy định cụ thể, rõ ràng BIC cần phải có sách hoa hồng sách đãi ngộ thích hợp lực lượng bán tăng ngân tăng thiết lập (nhân viên ngân tăng, đại lý, mơi giới, tư vấn tài chính…) Hoa hồng phụ thuộc vào việc nhân viên ngân tăng tư vấn tài ngân tăng tham gia vào trình bán tăng hay nhân viên ngân tăng cung cấp danh sách khách tăng tiềm Mọi khoản hoa hồng công ty bảo hiểm trả theo nguyên tắc hạch toán lợi nhuận ngân tăng cho hoạt động Bancassurance - Đối với sản phẩm bảo hiểm đơn giản, dễ bán, lợi nhuận thấp, khơng có hoa hồng cho lực lượng bán tăng cơng ty bảo hiểm thay thưởng % doanh số bán tăng họ - Đối với sản phẩm bắt buộc, khơng áp dụng sách hoa hồng tính vào % doanh số bán tăng mà họ hưởng - Đối với sản phẩm phức tạp, ngân tăng phải sử dụng cố vấn tài để bán tăng cơng ty bảo hiểm phải có sách hoa hồng thảo đáng % hoa hồng doanh thu sản phẩm bán % tổng doanh số bán tăng - Trong trường hợp lực lượng bán tăng ngân tăng không tham gia trực tiếp vào trình bán tăng, mà cung cấp liệu khách tăng tiềm năng, khách tăng VIP cho cơng ty bảo hiểm, cơng ty bảo hiểm cần thiết kế sách đãi ngộ phù hợp cam kết ngân tăng nhận số cổ phần tương đương với 50% hoa hồng năm đầu tiên… 76 - Nên ký hợp đồng đại lý đại lý viên ngân tăng để có chế trả trực tiếp hoa hồng đến tận tay người bán BH, có khai thác tối đa tiềm khai thác ĐLV Như vậy, sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngân tăng phải quy định từ đầu cách cụ thể: thành công đánh nào? Lợi nhuận mà người bán hưởng từ doanh thu bán tăng là? Quy định % hoàn lại lợi nhuận việc bên tù bỏ dự án tương lai? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Từng loại sản phẩm % hoa hồng hưởng b, Quản lý chặt chẽ ấn Do đặc thù hệ thống TĐL có nhiều ĐLV, ĐLV TĐL cấp số lượng ấn định sản phẩm BATD, ôtô, xe máy…Mà hệ thống TĐl thường xa nên việc kiểm tra, kiểm soát ấn cịn gặp nhiều khó khăn BIC muốn kiểm soát tốt lượng ấn TĐL cần: - Mỗi TĐL cần có cán đầu mối chuyên trách việc thu hồi ấn tăng tháng để chuyển cho cán BIC phụ trách TĐL Các cán BIC sau thu hồi ấn thực hiển kiểm tra đối chiếu tình hình thực tế sử dụng ấn chỉ: ấn sử dụng, ấn hỏng hủy - Tăng quý cán BIC nộp lại ấn kiểm tra thu hồi cho phòng kế tốn, phịng kế tốn kiểm kê lại tồn số lượng ấn Đối chiếu tình hình thực tế sử dụng so với phần mềm quản lý ấn BIC c, Phân phối sử dụng nguồn lực hợp lý - Vấn đề tổ chức máy bố trí nguồn nhân lực + Các đơn vị phải có phương án xếp lại máy tổ chức theo hướng tinh gọn phận quản lý gián tiếp, tập trung nhân lực phục vụ mơ hình kênh phân phối Bancasurance + Rà soát đánh giá, phân loại, thực công tác quy hoạch, đào tạo bồi dưỡng cán Từng bước xây dựng chức danh chuyên môn ban hành tiêu chuẩn chức danh để có chiến lược đào tạo, quy hoạch nhân chủ chốt đảm 77 nhiệm chuyên môn nghiệp vụ đồng thời xếp, phân loại, phân phối tiền lương phù hợp + Tăng cường công tác đào tạo tự đào tạo cho đội ngũ cán nhân viên đảm bảo lực chuyên môn nghiệp vụ phẩm chất đạo đức hoàn thành tốt nhiệm vụ giao + Thực việc đánh giá, xếp loại hoạt động kinh doanh, hoạt động quản lý công tác điều hành đơn vị theo tiêu chí qui mơ, hiệu quả, tuân thủ quy định Pháp luật công ty Trên sở phân loại điều chỉnh phân cấp, phân quyền,phân phối nguồn lực phù hợp với lực quản lý, điều hành kết kinh doanh đơn vị với mục tiêu nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh tồn cơng ty - Thị trường, địa bàn khách tăng + Tùy thuộc vào phạm vi địa lý, đặc thù kinh doanh BIDV địa bàn, đơn vị xây dựng định hướng thị trường khách tăng phù hợp với tình hình thực tiễn, tập trung khai thác lợi mạng lưới khách tăng BIDV, đẩy mạnh phát triển sản phẩm BH gắn với mơ hình kênh phân phối Bancasurance + Nghiên cứu đề xuất thực giải pháp để nâng cao tỷ lệ dư nợ tín dụng BH để góp phần đảm bảo an tồn vốn tín dụng cho BIDV qua cấu danh mục sản phẩm phù hợp nhu cầu ngân tăng khách tăng - Tài chế giao khoán hoạt động kinh doanh +Trên sở đơn giá, định mức giao khoán, Thủ trưởng đơn vị chủ động thống với cán quản lý đơn xị xây dựng phương án giao nhiệm vụ chế kinh doanh tới nhóm người lao động hợp lý, đảm bảo yêu cầu thực tiễn kinh doanh nguyên tắc minh bạch, khách quan công +Xây dựng ban hành quy định chế phân phối tiền lương áp dụng thống tồn cơng ty nguyên tắc tiền lương gắn với suất chất lượng kinh doanh + Xây dựng chế bảo vệ lực tài chi nhánh phù hợp với doanh thu hoạt động kinh doanh quy mô kiện bảo hiểm, đảm bảo quỹ 78 thu nhập tiền lương hiệu cho người lao động sở tuân thủ nghiêm quy chế, quy trình, quy định cơng ty - Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát trước sau nghiệp vụ kinh tế phát sinh + Quản lý nghiệp vụ BH gốc: Định kỳ tăng tuần, tháng, quý, năm phòng/bộ phận quản lý nghiệp vụ chi nhánh TSC có trách nhiệm kiểm tra giám sát phát sinh hợp đồng/ đơn BH khách tăng cụ thể, theo nội dung trọng yếu như: Phát sinh kỳ doanh thu, chia kỳ thu phí, nợ phải thu phí BH, nợ phải thu phải trả đồng BH nhận tái BH, hồ sơ BT ước BT Đối chiếu tình hình số liệu phần mềm quản lý với hồ sơ chứng từ Việc tuân thủ quy định cấp đơn BH, báo tái BH, luân chuyển hồ sơ khai thác cho phận quản lýnghiệp vụ thời gian quy định, thực đầy đủ xác vào phần mềm quản lý + Quản lý hoạt động tái BH: Định kỳ phịng tái BH phải có trách nhiệm kiểm tra giám sát, xác nhận nghiệp vụ có liên quan đến hoạt động tái BH với phòng quản lý BH gốc đơn vị kinh doanh để kịp thời phát sai sót, chấn chỉnh nghiệp vụ, hỗ trợ đơn vị tính tốn quỹ thu nhập ước tính, lập báo cáo quy định + Kiểm tra kiểm tốn nội bộ: Phịng kiểm tra, kiểm tốn nội có trách nhiệm xây dựng chương trình kế hoạch kiểm tra, kiểm soát định kỳ mặt hoạt động công ty Kịp thời phát sai sót tác nghiệp, quản lý điều hành đơn vị, tham mưu cho Lãnh đạo biện pháp chấn chỉnh sai sót , hồn thiện mơi trường kiểm sốt nội cơng ty - Hoạt động công nghệ thông tin + Tiếp tục hồn thiện quy trình nghiệp vụ, kịp thời triển khai dự án phần mềm đáp ứng yêu cầu nghiệp vụ cấp đơn tự động, giám định BT…để tập trung cải thiện nâng cấp ứng dụng phần mềm tại, ứng dụng phân cấp phần mềm nâng cao khả quản lý, kiểm soát báo cáo hệ thống 79 + Nghiên cứu phương án kết nối, bổ sung thiết bị cần thiết tiếp tục phối hợp với NHNo trtong việc kết nối hệ thống nhằm nâng cao lực hiệu mơ hình Banca ứng dụng tới ABIC NHNo (Internetbanking, …) + Xây dựng trình ban hành quy định nhập liệu hướng người tiêu dung tiếp cận ứng dụng cách hệ thống khoa học + Tiếp tục hoàn thiện phát triển chương trình Banca, triển khai kết nối liệu với BIDV mức giảm thiểu tác nghiệp cho đại lý hệ thống BIDV nhằm nâng cao hiệu mơ hình hướng tới triển khai rộng rãi mơ hình Banca với nhiều sản phẩm +Bố trí nhân CNTT hệ thống đáp ứng yêu cầu phát triển giai đoạn phát triển ABIC Đào tạo chuyên sâu cho cán CNTT nhằm nâng cao lực chuyên môn, đáp ứng yêu cầu chuyển giao công nghệ 80 KẾT LUẬN Thị trường bảo hiểm Việt Nam đời phát triển có đóng góp lớn cho kinh tế quốc dân tạo lượng cải khổng lồ Tuy nhiên, phát triển thị trường Việt Nam dừng lại nước mà hạn chế mở rộng nước ngồi, cơng tác khai thác ngày hiệu hơn, chưa thực phát huy hết lực khai thác triệt để thị trường Một giải pháp để khắc phục tồn nêu thị trường phối hợp thực Công ty với ban ngành, với Tổng Công ty, từ doanh nghiệp với Nhà nước; đồng thời nỗ lực hỗ trợ Nhà nước động lực để doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động hiệu Để thực điều trước hết phải điều chỉnh từ nguồn lực Cơng ty, phát triển bền vững, nhanh chắc, kèm với nghiên cứu, hoàn thiện văn quy phạm pháp luật liên quan từ phía Nhà nước Tuy nhiên thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa nắm bắt hết nhu cầu, chưa đáp ứng thị hiếu thị trường, khai thác chưa thực đạt công suất tối đa, khiến thị trường Việt Nam bị thâm nhập cơng ty bảo hiểm nước ngồi Tổng công ty bảo hiểm BIDV công ty bảo hiểm đạt uy tín cao lịng khách tăng giới kinh doanh bảo hiểm.hoạt động với quan điểm uy tín liền với chất lượng ,lãnh đạo Tổng công ty không ngừng đưa sản phẩm ,chăm sóc khách tăng tốt Mơ hình Bancassurance triển khai áp dụng thị trường Bảo hiểm Việt Nam.Hiện mơ hình đà phát triển chưa thực phổ biến rộng rãi Các công ty bảo hiểm ngân tăng ngày nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm ,mở rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách tăng.Tại BIC ,sản phẩm từ kênh phân phối đạt nhiều thành tựu ,đem lạo lợi ích cho cơng ty khách tăng.Tuy nhiên có tồn khó khăn định Chính việc nghiên cứu, đề giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động Bancassurance BIC nói riêng thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung 81 Trong thời gian thực tập Công ty bảo hiểm BIC, em hiểu nhiều điều Nghiệp vụ bảo hiểm, công tác khai thác hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hồn tồn mẻ em q trình học tập em thấy nhà cán hoạt động lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt nhà quản lý cần giỏi nghiệp vụ chun mơn mà cịn phải người am hiểu kiến thức thị trường am hiểu yếu tố người Tuy nhiên thời gian nghiên cứu có hạn nên chuyên đề em cịn nhiều điểm cịn thiếu sót, em kính mong thầy giáo bạn đóng góp ý kiến để chuyên đề em hoàn thiện Một lần em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS Trần Hữu Hạnh trình em thực luận văn đến hoàn thành tận tình hướng dẫn để em hồn thành luận văn cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Huy Hồng- Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường BH VNTạp chí phát triển kinh tế số 213 (7/2008) Lương Xuân Trường-Bancassurance-cách thức kết hợp dịch vụ tài “một cửa” hiệu (Tạp chí tài chính- bảo hiểm số 4/2004 số 1/2006) Ths Trịnh Thị Phan Lan-Kinh nghiệm phát triển bancassurance Ấn Độ-Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam (Tạp chí tài –bảo hiểm số 1/2011 Trịnh Hoàng Mai- Xu thành lập “Ngântăng- Bảohiểm” giới (Tạp chí Tài chính- Bảo hiểm số 3/2004) Phát triển kênh phân phối “Bán bảo hiểm qua ngân tăng” xu tất yếu lĩnh vực kinh doanh BHNT (Tạp chí tài chính-bảo hiểm số 1/2004) Vì bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân tăng (Tạp chí tài chính-Bảo hiểm số 4/2004) Nguyễn Hữu Hiểu- Tìm hiểu Bancassurance góc độ ngân tăng-Trường đào tạo phát triển nguồn nhân lực vietinbank Đề tài: “Một số kiến nghị giải pháp nâng cao kênh Bancassurance công ty bảo hiểm ABIC” Huỳnh Thị Hương Thảo- Hoạt động kinh doanh BH ngân tăng thương mại VN (Tạpchíngântăng 06/2008) 10 Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường thuvienbaohiem.com 11 2013 Bảo hiểm đua bán qua ngân tăng-dautuchungkhoan.vn 12 http:// www.webbaohiem.net 13 http:// www.123.doc việt nam -