Viện đại học mở hà nội trung tâm đào tạo hà nội Khoa quản trị kinh doanh *** b¸o c¸o thùc tập nghiệp vụ Nghiệp Vụ: phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sách thiết bị trờng học hà nội Giáo viên hớng dẫn : Th.S Lê Thị Hằng Sinh viên thực : Nguyễn vân trang Lớp : k12b4 Ngành : Quản trị kinh doanh Địa điểm thực tập : Công ty Cổ phần sách Thiết bị trờng học Hà Nội Hà Nội, 03/2011 Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Phần I Giới thiệu khái quát doanh nghiệp I Giới thiệu doanh nghiệp Tên doanh nghiệp - Công ty cổ phần sách thiết bị trờng học Hà Nội Địa - 78 Bạch Đằng - Hà Nội SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Cơ sở pháp lý doanh nghiệp Công ty sách thiết bị trờng học Hà Nội đợc thành lập theo thông t số 14/TT-Tc, ngày 10/6/1982 Bộ Giáo dục Đào tạo định số 3186/QĐUB UBND Thành phố Hà Nội Thực chủ trơng cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nớc, công ty đà xây dựng phơng án cổ phần hóa ngày 24/02/2004 UBND thành phố Hà Nội Quyết định số 26/2004/QĐ-UB "Phê duyệt phơng án cổ phần hóa, chuyển Công ty Sách Thiết bị trờng học Hà Nội thành Công ty cổ phần Sách Thiết bị trờng học Hà Nội Hồ sơ pháp lý: Công ty cổ phần Sách Thiết bị trờng học Hà Nội hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0400465793 sở kế hoạch Đàu t Thành phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 24/5/2004, đăng ký thay đổi lần thứ ngày 25/5/2009 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Chức năng, nhiệm vụ công ty 5.1 Chức Căn vào tình hình hớng dẫn giáo dục đào tạo, sở giáo dục, đồng thời can vào tình hình thị trờng, công ty xây dựng kế hoạch hàng năm tiến hành kinh doanh sách giáo khoa, sách tham khảo, sach đọc thêm, học sinh, văn phòng phẩm loại thiết bị trờng học Bên cạnh công ty trung tâm phân phối trang bị loại sách vở, thiết bị nghe nhìn, dụng cụ học sinh SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: cho đơn vị bán lẻ thành phố tỉnh lân cận nên công ty có chức lu chuyển hàng hóa bán buôn bán lẻ, tổ chức sản xuất gia công, in ấn để phục vụ cho ngành giáo dục đơn vị cá nhân có nhu cầu SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thùc tËp nghiƯp vơ: 5.2 NhiƯm vơ - Liªn kÕt với sở giáo dục trực tiếp in ấn loại sách, hồ sơ, biểu dẫn phục vụ nhu cầu dạy học - Nhận hàng in gia công phục vụ nhu cầu xà hội - Tuyên truyền, giới thiệu, thu nhập liệu sách thiết bị trờng học - Hớng dẫn bồi dỡng kiểm tra, đôn đốc nghiệp vụ, xây dựng bảo quản, sử dụng th viện, tủ sách, phòng thí nghiệm, phòng môn, xởng trờng - Tổ chức cung ứng, khai thác trang thiết bị cho phòng thí nghiệm, dụng cụ nghe nhìn, đồ chơi trẻ em, đồ chơi mẫu giáo, đồ dùng dạy học kÞp thêi cã tÝnh khoa häc, nh»m phơc vơ tèt nhÊt cho ngêi tiªu dïng - Sư dơng cã hiƯu nguồn vốn kinh doanh - Thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nớc quy định cấp - Giải việc làm cho ngời lao động, không ngừng cải thiện, nâng cao đời sống vật chất, tinh hoa cho cán công nhân viên toàn công ty - Hớng dẫn bổ sung, kiểm tra đôn đốc nghiệp vụ, xây dựng, bảo quản, sử dụng th viện, tủ sách, phòng thí nghiệm, phòng môn - Cung cấp loại dịch vụ: Cho thuê văn phòng, mặt kinh doanh, kho tàng, khách sạn, nhà hàng, loại hình vui chơi giải trí, thiết kế mỹ thuật tạo mẫu SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Xuất nhập sản phẩm văn hóa, giáo dục, văn phòng phẩm, thiết bị vi tính, điện tử SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thùc tËp nghiƯp vơ: C¬ së tỉ chøc bé máy Sơ đồ máy quản lý công ty Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Giám đốc công ty Phó Giám đốc sản xuất Phó Giám đốc kinh doanh Phó Giám đốc hành Chi nhánh TP HCM Nhà in Hệ thống cửa hàng Phòng kinh doanh TBTH VPP Phòng kinh doanh sách Phòng kế toán tài vụ Phòng tổ chức hành (Nguồn: Phòng hành chính) SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: II Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh công ty Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2007 - 2009 Năm Chỉ tiêu Tổng doanh thu bán hàng Các khoản giảm trừ Doanh thu bán hàng Giá vốn hàng bán 2007 2008 2009 (Tr.đ) (Tr.đ) (Tr.đ) 49589,7 59164,5 61311,9 1032,8 330,3 342,9 48556,9 58834,1 61069 41916,4 50896,4 50269 Lợi nhuận gộp 6640,5 7937,7 10800 Chi phí bán hµng 1366,6 3728,4 5622,2 3348,2 2024,7 2355,1 1925,7 2184,6 2822,7 Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiƯp LNTT tõ hoạt động tiêu thụ (Nguồn: Phòng kế toán) Biểu đồ 1: Biến động doanh thu qua năm: SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Biểu đồ 2: Biến động LNTT qua năm: Nhìn chung, hoạt động công ty ngày có hiệu quả, doanh thu năm sau cao năm trớc, LNTT năm sau cao năm trớc Điều chứng tỏ, chiến lợc kinh doanh công ty đà hớng III Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty Mặt hàng sản xuất kinh doanh Mặt hàng sản phẩm công ty chủ yếu là: Cơ sở vật chất kỹ thuật Là công ty sản xuất kinh doanh ngành văn hóa phẩm với khối lợng lớn, nên sở vật chất công ty chủ yếu nhà sách, kho, trụ sở làm việc Từ cửa hàng nhỏ đến công ty đà phát triển thêm cửa hàng tơng đối lớn với diện tích 6000m2 mang lại hiệu hoạt động tích cực, tạo điều kiện tốt SVTH: Nguyễn Vân Trang B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ: Chi phí nghiên cứu thông tin khách 37 hàng Chi phí cho quản trị quan hệ khách 10 hàng Nguồn: Phòng kinh doanh công ty SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: 2.5 Hoạt động PR Các hoạt động truyền thông Công ty đợc đánh giá hiệu quả, yếu tố xây dựng lên thơng hiệu Hà Nội Book thị trờng Hà Nội tỉnh lân cận Các hoạt động truyền thống mà công ty thờng tổ chức tài trợ, tổ chức kiện lễ tết, đặc biệt quan hệ báo chí đợc trọng - Một số chơng trình tài trợ nh: Tài trợ chơng trình cho ngời nghèo TP Hà Nội 200 triệu đồng Công ty phối hợp với Hội Liên hiệp Thanh Niên Việt Nam Anh Hùng, trẻ em bị nhiễm chất độc mà da cam trị giá 10 triệu đồng, tặng viết trị giá 50 triệu đồng Đối với cộng đồng địa phơng nơi nhà máy hoạt động công ty đóng góp vào chơng trình, quỹ từ thiện, xây dựng chơng trình giao lu để tăng tinh thần đoàn kết Giới công luận báo chí, truyền thông truyền hình biết đến Danabook không doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giỏi mà với hình ảnh thân thiện, nhân đạo có trách nhiệm với cộng đồng Giới tài tin tởng hợp tác giúp đỡ công ty khoản vay dài hạn ngắn hạn nh: Ngân hàng Đầu t & Phát triển Hà Nội, Ngân hàng TMCP Hà Nội, Ngân hàng TMCP Quân Đội Hà Nội, Ngân hàng NHà NC&PTNN Hà Nội Và nhiều hoạt động khác thành phố Hà Nội nơi trụ sở công ty đóng nh: Quỹ bảo trợ nạn nhân chất độc SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: màu da cam, Quỹ ủng hộ đồng bào bảo lụt hàng năm, Quỹ ngời nghèo, tặng quà Bà mẹ Việt Nam anh hùng Ngoài Công ty tổ chức kỳ nghỉ mát cho nhân viên có nổ lực cống hiến công ty, sử dụng sách u đÃi cổ phiếu cho cán công nhân viên: Nhằm tạo gắn bó lâu dài nhân viên với công ty tạo động lực khuyến khích cho cán công nhân viên làm việc, công ty thực sách u đÃi cổ phiếu cho cán công nhân viên dới hai hình thức: thởng cổ phiếu bán cổ phiếu với giá u đÃi với giá thị trờng Công ty có sách lơng, thởng đặc biệt nhân viên giỏi nhiều kinh nghiệm lĩnh vực liên quan, mặt để giữ chân nhân viên, mặt khác để "chiêu hiền đÃi sĩ", thu hút nhân lực giỏi từ nhiều nguồn khác làm việc cho công ty SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Phần III đánh giá hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần sách thiết bị trờng học Những u điểm, nhợc điểm, nguyên nhân 1.1 Về kênh phân phối Hình thức phân phối trực tiếp đơn giản, công ty cần quan tâm đến nhu cầu khách hàng cách trực tiếp, nên nói chung xảy mâu thuẫn công ty khách hàng Ngợc lại loại hình kênh phân phối có nhiều cấp (tức qua trung gian đại lý) lại phúc tạp cho công ty Vì xảy nhiều vấn đề nh xung đột, cạnh tranh có hợp tác (giữa công ty đại lý đại lý khách hàng họ) Sự hợp tác thờng xuyên xảy thành viên tham gia kênh Nhng nhà sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ giúp đỡ hợp tác đem lại lợi nhuận lớn so với trờng hợp ngời kinh doanh riêng lẻ Nhờ hợp tác đó, họ có khả nhạy cảm hơn, phục vụ tốt thỏa mÃn đầy đủ thị trờng mục tiêu từ thúc đẩy đợc tiêu thụ cho hàng hóa công ty Nhng khuôn khổ kênh thờng xảy xung đột Cho dù kênh phân phối có hoàn thiện tới đâu xảy số mâu thuẫn nh thiếu hàng, giá Đôi thờng xảy xung đột đại lý cấp Nh công ty phải soạn thảo quy chế rõ ràng đồng thời sử SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: dụng biện pháp linh hoạt để giải xung đột kênh 1.2 Về hoạt động tiêu thụ công ty Qua phân tích đánh giá nội dung tình hình tiêu thụ công ty phần thấy doanh thu tiêu thụ công ty qua năm ngày tăng, năm 2008 so với 2007 doanh thu tiêu thụ tăng 9.605,7 Tr.đ, tăng, năm 2008 so với 2007 doanh thu tiêu thụ tăng 9.605,7 Tr.đ, tăng, năm 2008 so với 2007 doanh thu tiêu thụ tăng 9.605,7 Tr.đ, nhiên doanh thu tiêu thụ năm 2009 so với 2008 tăng 2.147 Tr.đ Nguyên nhân chủ yếu làm cho doanh thu tiêu thu năm 2009 tăng chậm nhu cầu sách giáo khoa năm không cao so với năm 2008 Năm 2008 doanh thu tiêu thụ tăng mạnh chơng trình thay sách lớp lớp Bộ Giáo dục đà làm cho nhu cầu sách giáo khoa lớp tăng cao, bên cạnh năm công ty đà nhận đợc gói thầu xuất sách giáo khoa, điều làm cho doanh thu bán sỉ tăng mạnh đẩy tổng doanh thu năm tăng cao so với năm 2007 Cũng mà bớc sang năm 2009 chơng trình thay sách cấp II kết thúc nhu cầu sách giáo khoa cấp giảm hẳn Tuy nhiên năm nhu cầu sách tham khảo lại tăng so với năm trớc, đà đẩy tổng doanh thu lên cao so với năm 2008 nhng không đáng kể đạt 61.311,9 Tr.đ cao năm 2008 2.147Tr SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Mặc dù doanh thu tiêu thụ năm 2009 tăng 3,6% so với năm 2008 nhng lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ năm 2009 so với năm 2008 lại tăng đến 29,2% Điều cho thấy năm 2008, công ty hoạt động không hiệu quả, doanh thu tăng cao nhng chi phí đầu vào cao nên làm cho lợi nhuận tăng chậm Nhìn chung năm qua công ty kinh doanh có hiệu quả, chứng lợi nhuận công ty tăng liên tục qua năm Tuy nhiên, cần lu ý số tiêu sau: Doanh thu tiêu thụ bình quân mà nhân viên bán hàng đạt đợc năm qua không tăng lên mà lại có xu hớng giảm dần, điều ảnh hởng lớn đến lợi nhuận công ty, doanh thu tiêu thụ tăng lên không nhiều tiền lơng phải trả cho nhân viên bán hàng lại tăng với tốc độ tăng cao tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ Một số ý kiến nhằm hoàn thiện kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa công ty 2.1 Tiếp tục phát triển mạng lới tiêu thụ để chiếm lĩnh thị trờng nội địa Danabook đầu mối tập hợp đơn vị kinh doanh văn hóa phẩm hành hệ thống nhà sách - cửa hàng, trớc hết mở thành phố Hà Nội vài năm tới hệ thống cửa hàng có mặt hầu hết tỉnh thành, thành phố lớn nớc SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: + Mở rộng thị trờng tiêu thụ: Hiện thị trờng tiêu thụ công ty chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội có thị phần Thành phố HCM Cần nhận thấy rằng, địa bàn thành phố Đà Nẵng có nhiều nhà sách bán lẻ hoạt động, phải kể đến nhà sách chiếm thị phần lớn thị trờng Trong hoạt động bán sỉ công ty vững mạnh có nhiều khách hàng trung thành hoạt động bán lẻ công ty đối mặt với cạnh tranh gay gắt Chính việc mở rộng thị trờng tiêu thụ cần thiết, có lợi mà công ty cần phải khai thác danh tiếng công ty, sau gần 25 năm hoạt động ngành in ấn phân phối sách thiết bị trờng học, công ty giữ thị phần lớn khu vùc miỊn Trung nhng chđ u vÉn lµ Hµ Néi Trong thời gian tới công ty nên mở thêm nhiều chi nhánh tỉnh miền Trung, nơi tập trung nhiều dân c sinh sống, trung tâm thành phố 2.2 Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo nhằm thu hút khách hàng Đợc biết hoạt động Marketing công ty yếu, chi phí cho hoạt động thấp khoảng dới 20 trđ năm Hoạt động quảng cáo chủ yếu công ty phát tờ rơi băng - rôn không hiệu Trong trình hội nhập nh nay, công ty muốn thành công kinh doanh phải tạo cho thơng hiệu điều cần thiết cho công ty cổ phần sách thiết bị trờng học Hà Nội Để làm đợc điều SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: đòi hỏi công ty phải bỏ khoản chi phí lớn nhiên thành công thơng lâu dài sở vững để công ty đứng vững thị trờng Cách tiếp cận khách hàng nhanh với chi phí thấp thời đại công nghệ thông tin xây dựng trang web thơng mại Trang Web nơi quảng cáo mặt hàng công ty nh giới thiệu sách hay xuất bản, quà lu niệm lạ nơi mà khách hàng đăng ký mua hàng trực tuyến, hàng giao theo địa khách hàng Một yếu tố góp phần đáng kể vào việc thu hút khách cách bố trí gian hàng Cần nhận thấy khách hàng đến mua sách không đơn đến mua mà họ xem việc mua hàng nh hình thức giải trí Vì vậy, phải bố trí gian hàng cho tạo đợc ấn tợng lòng khách hàng, không gian phải thoáng phải tạo cảm giác dể chịu cho khách hàng họ ngồi đọc sách Một yếu tố quan trọng đội ngũ bán hàng phải nhiệt tình, phải tạo lòng tin cho khách hàng 2.3 Tài trợ Đây hoạt động dành đợc quan tâm công chúng Thực vậy, giới trẻ ngời đầy nhiệt huyết, động, họ ngời đầu hoạt động từ thiện, nhân đạo, tình nguyện Vì tài trợ chơng trình tình nguyện giới trẻ hoạt động có ý nghĩa thiết thực Nó không SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: thu hút đợc nhiều bạn trẻ tham gia mà tranh thủ đợc ủng hộ công chúng Vì tạo dựng đợc hình ảnh công ty tâm trí đối tợng Hoạt động "Tổ chức ngày hội nghề nghiệp" Với tỷ lệ thất nghiệp ngày tăng nh nay, tạo hội việc làm, t vấn nghề nghiệp đợc coi hoạt động có ý nghĩa thiết thực đợc công chúng đặc biệt quan tâm Các bạn trẻ có hội đợc học hỏi kinh nghiệm để tìm kiếm tiếp cận với nghề nghiệp thích hợp, giới công quyền quan tâm đến tình hình giải việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp cho xà hội, Nghề nghiệp tơng lai bạn trẻ Vì thế, với hoạt động không giúp công ty tìm kiếm đợc đội ngũ nhân viên trẻ, động, có lực mà thể rõ nét hoạt động tơng lai cđa thÕ hƯ trỴ 2.4 Tỉ chøc mét cc thi Ngời dân Việt Nam đà chịu kiếp nô lệ thời gian dài Họ mong muốn có hệ tơng lai có tri thức để giúp họ thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu, đa đất nớc phát triển lên Vì thế, tổ chức thi phơng tiện, hình thức để giúp bạn trẻ tiếp cận với tri thức nhân loại, tự hoàn thiện Là hành trang để giúp bạn vững tin bớc vào tơng lai 2.5 Tài trợ kiện xà hội Lo cho tơng lai nhng không quên khứ Quá khứ dân tộc ta khứ đỗi hào hùng, oanh liệt với chiến tích chống giặc giữ nớc Trong chiến SVTH: Nguyễn Vân Trang 4 Báo cáo thực tập nghiệp vụ: tích có công lao anh hùng, chiến sĩ tuổi đời trẻ Quá khứ hành trang, gơng cần thiết giúp hệ trẻ bớc vào tơng lai để "hòa nhập mà không hòa tan" Hằng năm kỷ niệm ngày lễ lớn, kiện trọng đại gắn liền với mốc son chói lọi lịch sử đấu tranh dựng nớc giữ nớc dân tộc ta Các hoạt động dành đợc quan tâm ủng hộ đông đảo công chúng mang ý nghĩa xà hội sâu sắc, ôn lại khứ hào hùng dân tộc, học cho hệ tơng lai 2.6 Hạ thÊp tû st chi phÝ lu th«ng Trong tỉng chi phí lu thông công ty giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng lớn khoảng 85% Lợng hàng tiêu thụ công ty phần lớn mua nhà cung cấp mà giá vốn chiếm tỷ trọng lớn Trong năm tới công ty nên áp dụng việc mua quyền tác giả tự in ấn để tiết kiệm đợc chi phí đầu vào Song song với việc tiết kiệm chi phí đầu vào, công ty cần có sách trả lơng cho nhân viên thích hợp trả lơng theo suất lao động nhân viên, có thởng có phạt, tạo động lực cho nhân viên làm việc hiệu Hoàn thiện công tác lập kế hoạch thu mua hàng hóa quan träng nh»m gi¶m chi phÝ thu mua, vËn chun, dự trữ Hiện hầu hết doanh nghiệp thơng mại nói chung công ty sách thiết bị trờng học SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Đà Nẵng nói riêng ban lÃnh đạo công ty cần phải dự báo xác nhu cầu tiêu thụ năm đến Công tác dự báo sở quan trọng để công ty lập dự toán mua vào năm tới tån kho bè trÝ cho c¸c bé phËn mét c¸ch hợp lý để hỗ trợ cho công tác lập dự toán mua vào nh dự báo đợc tình hình thị trờng tiêu thụ SVTH: Nguyễn Vân Trang B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ: KÕt ln Cùng với trình công nghiệp hóa, đại hóa, với kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh nớc, hình ảnh công ty giống nhng chất lợng sản phẩm khác Công ty cần phải làm để nói đến sản phẩm ngời tiêu dùng biết đến công ty Ngoài sách quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp hoạt động quản trị kênh phân phối khái niệm không xa lạ tỉ chøc, c¸c doanh nghiƯp nhng viƯc ¸p dơng, tỉ chức thực đòi hỏi cần phải có quan tâm từ phía doanh nghiệp để hình ảnh doanh nghiệp tâm trí ngời tiêu dùng Qua thời gian thực tập Công ty đà giúp em nhận thấy đợc tầm quan trọng chiến dịch kênh phân phối tình hình thực tế Công ty chuyên sản xuất Nhờ giúp em nắm bắt đợc trình vận dụng lý thuyết đợc nhà trờng đào tạo thực tế công việc Từ thấy đợc tầm quan trọng lý thuyết quản trị kênh phân phối Tuy nhiên để vận dụng lý thuyết tốt đòi hỏi ngời phải nhạy cảm với tình hình thực tế để ứng dụng cho linh hoạt tình cụ thể Với kiến thức hạn chế thời gian thực tập có hạn nên không tránh khỏi thiếu sót làm báo cáo thực tập nghiệp vụ, kính mong thầy cô, anh chị công ty quan tâm giúp đỡ để đa giải pháp thiết thực SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Một lần em xin chân thành cảm ơn cho phép, giúp đỡ hớng dẫn tận tình cô giáo hớng dẫn ban lÃnh đạo Công ty đà giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, tháng 03 năm 2011 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Vân Trang SVTH: Nguyễn Vân Trang Báo cáo thực tập nghiệp vụ: Bảng SVTH: Nguyễn Vân Trang B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ: SVTH: Ngun V©n Trang