Một số giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng tiêu thụ xe ôtô lắp ráp ở công ty cơ khí ô tô 3 2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 Lời mở đầu Ngày nay, kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nh nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh đà chứng minh để tồn phát triển thị trờng, Doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm đợc tiêu thụ Doanh nghiệp bù dắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho trình tái sản xuất mở rộng diển liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí Doanh nghiệp thị trờng Các Doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Công ty khí ô tô 3-2 Công ty thành công việc tổ chức sản xuất kinh doanh loại xe ôtô khách xe ôtô du lịch Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng nớc Sở dĩ có đợc thành công đó, phần toàn thể cán công nhân viên Công ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong trình thực tập Công ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp không khó khăn có nhiều hạn chế cần đợc khắc phục Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, đà định chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm tăng khả tiêu thụ xe ôtô lắp ráp Công ty khí ô tô 3-2 làm chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty số năm gần đây, qua xác định đợc thành tựu đạt đợc nh tồn nguyên nhân Trên sở đa số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần: Phần I: Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty khí ô tô 3-2 Phần III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty khí ô tô 3-2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 Phần I Lý luận chung hoạt động Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng I Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thực chất vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị tr ờng Trớc đây, tiêu thụ sản phẩm hay hoạt động bán hàng đợc hiểu theo nghĩa hẹp Đó việc chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhận tiền từ họ Khi hai bên đạt đợc thống nội dung điều kiện mua bán, việc chuyển đổi quyền sở hữu sử dụng tài sản (hàng hoá tiền tệ) diễn ra, trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc Hiện nay, chế thị trờng, mà doanh nghiệp phải tự thân vận động để tồn phát triển, hoạt động tiêu thụ sản phẩm th ờng đợc hiểu theo nghĩa rộng Theo đó, ngời sản xuất bắt đầu trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Tiêu thụ sản phẩm hoạt động mang tính sống doanh nghiệp Điều xuất phát từ mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuyệt đại đa số doanh nghiệp chế thị trờng tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm vào số mục tiêu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp - Tăng doanh thu lợi nhuận - Duy trì phát triển tài sản vô hình doanh nghiệp Đó uy tín kinh doanh - Tăng lực sản xuất kinh doanh cạnh tranh Doanh nghiệp thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu t cho sản xuất kinh doanh, nhng có tiêu thụ sản phẩm tốt biện pháp để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lÃi, tích luỹ nội tái đầu t Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm mà họ cho tốt thực tế tốt thật, nhng lại không tiêu thụ đợc không phù hợp với nhu cầu, cỏi khâu tiêu thụ Điều dẫn đến ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn đình trệ quay vòng vốn, ảnh hởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày phải thờng xuyên tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt đợc mục tiêu Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp công nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nay, với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp công nghiệp nói riêng phải nhận thức đợc vai trò vô quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó tạo sở cho tích luỹ tái sản xuất më réng Cã thĨ xem xÐt mét sè vai trß chủ yếu sau: 3.1- Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất tái sản xuất Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp liên tục lặp lặp lại từ khâu mua sắm yếu tố đầu vào, xếp phân bố yếu tố đó, tiến hành sản xuất sản phẩm cuối tổ chức tiêu thụ sản phẩm không thành công rõ ràng dẫn tới ngừng trệ trình sản xuất khinh doanh, chí tồi tệ phá sản doanh nghiệp có giớ hạn quyền lực, doanh nghiệp sản xuất không tái tạo đợc nguồn lực đây, tiêu thụ sản phẩm đem lại tái tạo Bởi đảm bảo bù đắp hao phí nguồn lực đà bỏ để sản xuất đem lại lợi nhuận để từ phục vụ cho việc tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 3.2 - Tiêu thụ sản phẩm gơng phản ánh kết cuối trình sản xuất kinh doanh Nhìn vào doanh nghiệp, ngời ta quan tâm đến tiêu nh: doanh thu, lợi nhuận, thị phần Bởi tiêu để nói doanh nghiệp hoạt động cầm chừng, lên hay xuống dốc Tất nhiên, có lúc mà tiêu không đợc khả quan nhng nói doanh nghiệp thất bại Chẳng hạn nh lúc doanh nghiệp hoạt động hay chuyển hớng sản xuất, đầu t, xâm nhập thị trờng Nhng nhìn chung, kết doanh thu, lợi nhuận, thị phần kết cuối trình sản xuất, kinh doanh mµ bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo cịng mong muốn phải đạt đợc mức độ đủ để doanh nghiệp tồn phát triển Mà kết thu đợc qua tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ đợc sản phẩm làm đem lại doanh thu, lợi nhuận, thị phần để từ doanh nghiệp thấy rằng: đà đạt đợc mục tiêu đề hay cha mức độ so với đối thủ, so với khả mình, liệu tiếp tục tồn phát triển đợc hay không? Các doanh nghiệp công nghiệp phải luôn trì tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mong tồn phát triển đợc Điều đồng nghĩa với việc củng cố mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm nhập thị trờng đây, tiêu thụ đợc sản phẩm nghĩa tiếp tục trì đợc thị trờng việc gia tăng đợc khối lơngj tiêu thụ có nghĩa thị trờng tiêu thụ đà đợc phát triển, kể xâm nhập thị trờng Trong điều kiện thị trờng, sản xuất doanh nghiệp phải xuất phát từ thị trờng Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng tốt để xác định nhiệm vụ sản xuất doanh nghiƯp, bëi doanh nghiƯp chØ cã thĨ tån t¹i sản xuất mà thị trờng cần 3.4 - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò nh nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến kết hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đến vị trí thị trờng Trớc kia, Nhà nớc bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ chủ yếu hoàn thành kế hoạch giao nộp sản phẩm cho Nhà nớcl Giờ đây, doanh nghiệp phải tự làm việc có tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ tốt đem lại kết tốt doanh thu, lợi nhuận Việc sử dụng vốn, máy móc, lao động hiệu sản xuất kinh doanh đợc nâng cao Qua tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng biết đến, mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp việc tiếp tục hình ảnh vị trí doanh nghiệp ngày tốt đẹp thị trờng 3.5 - Vai trò tiêu thơ s¶n phÈm víi nỊn kinh tÕ - x· héi Tiêu thụ sản phẩm góp phần thoả mÃn nhu cầu phát triển kinh tế - xà hội đất nớc Đồng thời qua tiêu thụ tốt, doanh nghiệp có khả phát triển điều góp phần giải công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động, ổn định xà hội Cũng qua tiêu thụ sản phẩm, trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng đợc thực Khi đó, doanh nghiệp tiÕp tơ cã nhu cÇu sư dơng ngn lùc x· hội góp phần thúc đẩy sản xuất doanh nghiệp có liên quan Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm coi có vai trò ngang hàng với hoạt động sản xuất II Những nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Nghiên cứu thị trờng - tìm kiếm nhóm khách hàng 1.1 - Mục tiêu nghiên cứu thị trờng Ngày nay, thị trờng đợc coi xuất phát điểm sản xuất Công tác nghiên cứu thị trờng tạo sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Thực chất Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 việc phân tích, đánh giá loại thị trờng mặt chất mặt lợng, tìm hiểu nhóm khách hàng loại thị trờng Nghiên cứu thị trờng nhằm mục tiêu xác định thị trờng doanh nghiệp, thị phần doanh nghiệp, mức độ nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp, thị trờng có triển vọng, yêu cầu thị trờng chất lợng, mẫu mÃ, giá cả, thời gian.v.v Tóm lại, nghiên cứu thị trờng nhằm biết đợc mà thị trờng cần yêu cầu kèm theo để từ mà tiến hành sản xuất tiêu thụ 1.2 - Nội dung nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu loại thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các loại thị trờng thị trờg theo vùng địa lý nh thị trờng vùng, thị trờng toàn quốc hay theo mục đích sử dụng loại hàng hoá với thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng t liệu tiêu dùng Trên loại thị trờng, tập trung nghiên cứu đặc trng nh quy mô dân số, số lợng nhu cầu, giới tính, tuổi tác, thể chất, thói quen tiêu dùng, trình độ văn hoá yếu tố quan trọng thu nhập, từ thị trờng có triển vọng - Cũng sở nghiên cứu đặc trng trên, phân tích, tập hợp nên đoạn thị trờng (nhóm khách hàng) có tiềm với doanh nghiệp (VD: nhóm khách hàng tuổi niên, nhóm khách hàng lớp trí thức ) - Nghiên cứu yêu cầu thị trờng hay khách hàng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Đó yêu cầu chất lợng, mẫu mÃ, kiểu dáng, màu sắc, giá cả, phơng thức toán, giao hàng, thời gian - Nghiên cứu, phân tích tình hình cạnh tranh phơng pháp cạnh tranh với loại sản phẩm loại thị trờng + Tình hình cạnh tranh: gay gắt hay bình thờng, coi nh + Các nhân tố cạnh tranh: giá cả, chất lợng, mẫu mÃ, thái độ bán hàng + Phơng pháp cạnh tranh: quảng cáo, xúc tiến bán, yểm trợ - Để phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm trớc mắt lâu dài cần tìm hiểu, nghiên cứu, đánh giá thị trờng doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, thị trờng không tiêu dùng tơng đối (những khách hàng có nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp nhng lý họ cha sẵn sàng mua), thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối (những khách hàng cha biết đến sản phẩm doanh nghiệp) Cần nghiên cứu nhu cầu , twowng lai , nhu cầu tiềm , lầ nhu cầu có khả toán - Ngoài cần nghiên cứu nhân tố khác có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : điều kiện tự nhiên, môi trờng văn hoá xà hội, môi trờng công nghệ, nhân tố kinh tế ( thất nghiệp , lạm phát ), nhân tố trị - luật pháp (cần xem xét sách, luật lệ Nhà nớc) liên quan đến thị trờng doanh nghiệp (thuế, kiểm tra chất lợng, hạn chế.v.v ) 1.3 - Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng cần đợc tiến hành theo phơng pháp có sở khoa học và phù hợp với điều kiện cđa tõng doanh nghiƯp Thùc tÕ, c¸c doanh nghiƯp thêng sử dụng phơng pháp chủ yếu sau 1.3.1 - Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp (nghiên cứu bàn) Phơng pháp tiến hành nghiên cứu thị trờng dựa vào thông tin đà có sẵn đợc thu nhập từ trớc Những thông tin lấy từ bên bên doanh nghiệp Thông tin từ bên doanh nghiệp báo cáo nội nh báo cáo lỗ lÃi, tài sản, tiêu tiêu thụ, báo cáo nghiên cứu trớc Thông tin bên doanh nghiệp báo, tạp chí chuyên ngành, tài liệu có liên quan nh định, nghị định cấp quyền, ấn phẩm thị trờng, văn hoá, tập quán nơi, ngành có liên quan, tin Doanh nghiệp tìm kiếm thông tin th viện hay đặt Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 mua bên phải kể đến việc mua thông tin trung tâm t vấn thị trờng Phơng pháp thờng đợc dùng nghiên cứu khái quát thị trờng nhằm lựa chọn phơng hớng, lĩnh vực đầu t tạo sở cho nghiên cứu chi tiết thị trờng Ngoài doanh nghiệp định xem xét, đánh giá lại sách tiêu thụ dùng phơng pháp 1.3.2 - Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp (nghiên cứu thị trờng) Phơng pháp tiến hành nghiên cứu dựa việc thu thập phân tích thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp với đối t ợng hoạt động thị trờng Việc ứng dụng phơng pháp thông qua hình thức nh: Phỏng vấn khách hàng đối tợng khác qua th, qua điện thoại, vấn trực tiếp; tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm; Tổ chức tham gia hội nghị, hội thảo chuyên đề sản phẩm doanh nghiệp có liên quan; tham gia hội trợ triển lÃm; tổ chức bán, giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng; quan sát tình huống; thí nghiệm sản phẩm, thử nghiệm thị trờng Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp đem lại thôg tin chuẩn xác, đầy đủ thị trờng nh tập tính tiêu dùng, sở thích tạo sở cho doanh nghiệp có sách, biện pháp cụ thể sản xuất tiêu thụ sản phẩm Ngoài doanh nghiệp vận dụng phơng pháp thanhhf công đà phổ biến doanh nghiệp tiên tiếnl Có thẻ lấy ví dụ: hÃng Tây Âu đà cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm tuần 10 ngày nhà quay lại để xem khách hàng có đồng ý hay không Từ đây, nhà sản xuất đà nhận đợc thông tin sản phẩm từ phía khách hàng sau thời gian dùng thử Doanh nghiệp cần kết hợp phơng pháp áp dụng chúng cách linh hoạt, sáng tạo chúng cho phù hợp với điều kiện 1.4 - Kết nghiên cứu thị trờng Nói cách cụ thể ngắn gọn, kết nghiên cứu nhu cầu thị trờng cần trả lại đợc câu hỏi chủ yếu sau: - Thị trờng hay khách hàng cần mua doanh nghiệp? - Tại lại mua? (vì chất lợng, giá cả, hay mẫu mÃ, mầu sắc ) - Ai mua? (Thị trờng, khách hàng gì? Khối lợng bao nhiêu?) - Mua bao nhiêu? (Mua sản phẩm gì? Khối lợng bao nhiêu?) - Mua nh nào? (Phơng thức mua: toán, vận chuyển) - Mua đâu? (Xác định địa điểm bán hàng, giao hàng) Cần nhớ rằng, việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành thờng xuyên, thị trờng yếu tố đa dạng, tác động lẫn liên tục biến động Một trở ngại doanh nghiệp Việt Nam công tác nghiên cứu thị trờng coỉ dẫn đến không nắm đợc thông tin từ thị trờng cách đầy đủ, xác, kịp thời gây khó khăn thua thiệt hoạt động sản xuất kinh doanh Thiết lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập dựa vào kết nghiên cứu thị trờng, vào khả doanh nghiệp, kết hoạt động tiêu thụ trớc nh hợp đồng đà ký Kế hoạch đợc lập hàng quý, năm cho thời gian lâu Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho biết định tung thị trờng sản phẩm gì, số lợng, giá bán, nơi tiêu thụ dịch vụ kèm theo Cần thiết lập riêng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chung kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm nh nhiều doanh nghiệp đà làm Nội dung chủ yếu kế hoạch bao gồm: 2.1 - Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng cho sách khác doanh nghiệp Nó sở để tiến hành sách giá cả, giao tiếp khuyếch trơng, phân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 phối đề định đầu t, nghiên cứu, mua sắm máy móc, tuyển nhân công Chỉ nên đa vào sách sản phẩm sản phẩm phù hơp với thị trờng Vì vậy, sách sản phẩm phải dựa kết nghiên cứu thị trờng, bám sát nhu cầu thị trờng Theo quan điểm tại, sản phẩm đợc coi tổng hợp yếu tố thoả mÃn ngời tiêu dùng bao hàm khía cạnh vật chất lẫn thứ nh phụ tùng, bao gói, nhÃn hiệu dịch vụ Doanh nghiệp nên nắm bắt quan điểm để tạo lâp nên sách sản phẩm thích ứng với thị trờng 2.2 - Chính sách giá Quyết định giá định quan trọng khó khăn mà doanh nghiệp phải làm với sản phẩm Giá yếu tố đem lại doanh thu gây biến động nhanh chóng, tức thời yếu tố khác Ngời tiêu dùng chuyển sang sản phẩm thay sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đặt giá cao Nhng doanh nghiệp đặt giá thấp ảnh hởng đến khả thu lợi nhuận cha đà thu hút đợc họ tâm lý chung coi chất lợng tỷ lệ thuận với giá Mặt khác, mức giá cứng nhắc không hợp lý đặc điểm thị trờng khác Do vậy, định giá phải đợc xem xét cẩn thận 2.3 - Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm việc đa sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo nhu cầu đà xác định Chính sách phân phối định phân phối sản phẩm Một sách phân phối hợp lý góp phần làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao Doanh nghiƯp cÇn xem xÐt cÈn thËn tríc lên kế hoạch cho hoạt động phân phối Trong sách này, định kênh phân phối quan trọng Bởi việc thiết lập kênh phân phối đòi hỏi thời gian tiền bạc nên khó thay đổi Có thể hiểu kênh phân phối nh đờng ®i qua cđa s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xt ®Õn ngời tiêu dùng theo thời gian địa điểm đà xác định Sẽ có hiệu kênh phân phối đa sản phẩm đến nơi, thời gian, yêu cầu với chi phí thấp Doanh nghiệp cần nghiên cứu đặc tính khách hàng, cạnh tranh, môi trờng, xem xét đặc tính sản phẩm, doanh nghiệp, thành phần trung gian để lựa chọn loại kênh phân phối hợp lý Sơ đồ 1: Các kênh phân phối * Kênh trực tiếp Ngời tiêu dùng Ngời sản xuất kênh này, ngời sản xuất trực tiếp đa hàng tói ngời tiêu dùng Nó có u điểm tạo gắn bó ngời sản xuất ngời tiêu dùng, có thông thin xác từ thị trờng, chia xẻ lợi nhuận với khâu trung gian nhng lại phức tạp doanh nghiệp phải tự làm sản xuất, không chuyên môn hoá, nhiều đợc động nh thành phần trung gian vèn tiÕp xóc trùc tiÕp víi thÞ trêng Thông thờng có số sản phẩm tiêu dùng nh hàng mau hỏng, dễ vỡ tham gia vào kênh có có tính tới yếu tố địa lý Còn sản phẩm công nghiệp tham gia nhiều có giá trị lớn không nhiều khách * Kênh gián tiếp ngắn Ngời sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời nhập Kênh có u điểm là: mặt phát huy đợc u kênh trực tiếp, mặt khác giúp nhà sản xuất có điều kiện tập trung vào nhiệm vụ phát triển lực sản xuất, cho phép mở rộng thị trờng điều kiện nguồn lực hạn chế Tuy nhiên, tính u việt phân công lao động xà hội cha đợc phát Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 huy triệt để kênh Một vài khó khăn việc phân bố trữ kênh, tiếp cận thị trờng xảy Thờng kênh đợc sử dụng với ngời sản xuất có quy mô không lớn, tài hạn chế, thiết bị chuyên ngành nh doanh nghiệp gia công, chế biến mặt hàng thực phẩm khách hàng đông, phân tán sản phẩm lại đợc tiêu chuẩn hoá, sản xuất hàng loạt kênh hay đợc dùng (nh quần áo may sẵn) * Kênh gián tiếp dài Ngời sản xuất Ngời nhập Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Kênh phổ biến kênh phân phối hàng hoá Ưu điểm tổ chức chặt chẽ, mua bán theo khâu nên quay vòng vốn nhanh hơn, có tính chuyên môn hoá, có nhiều khả mở rộng sản xuất thị trờng tiêu thụ Nhng việc quản lý điều hành kênh trở nên khó khăn Những nhà sản xuất tập trung, quy mô lớn thờng sử dụng kênh Ngoài ra, tuỳ tình hình cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng thành phần trung gian khác ngời môi giới đại lý Thực tế đại lý hay đợc sử dụng kênh gián tiếp dài Nó tiếp nhận khối lợng sản phẩm lớn từ nhà sản xuất đồng thời trực tiếp bán hàng thực dịch vụ kèm theo Sự có mặt ngời môi giới với khả hiểu biết ngời bán lẫn ngời mua giúp cho kênh phân phối vận động thông suốt Tất nhiên, độ tin cậy họ cần phải tìm hiểu kỹ Cũng tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có hớng phân phối rộng rÃi, có lựa chọn hay phân phối độc quyền Hầu hết hàng hoá tiện dụng đợc phân phối rộng rÃi Một số hàng hoá nh xe máy, máy tính, quần áo cao cấp.v.v đợc phân phối có lựa chọn có tính đến danh tiếng, dịch vụ có sẵn trung tâm Các sản phẩm lớn, quý thờng đợc phân phối độc quyền, hạn chế cho c ác trung gian định (nh ô tô, tranh quý ) Khi thị trờng tập trung địa lý với nhiều ngời mua nhỏ, nhà sản xuất thờng giữ mức độ điều khiển chặt chẽ với kênh phân phối (nh hÃng giải khát Pepsi đà làm Hà Nội) Tuy nhiên, có nhiều kênh gián tiếp đợc sử dụng, điều khiển chặt chẽ khó thực Dù vậy, biện pháp nh chia xẻ chi phí xúc tiến, đào tạo bán hàng, trợ giúp điều hành nh phần nỗ lực trì mức độ điều khiển định với kênh phân phối nhà sản xuất Thông thờng, doanh nghiệp dùng độc kênh phân phối họ cần nghiên cứu kỹ vấn đề liên quan để có kế hoạch mạng lới phân phối gồm kênh phân phối kể 2.4 - Chính sách giao tiếp khuếch trơng Đây sách quan trọng tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải có kế hoạch tơng xứng sách Thực chất, hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm Những nội dung chủ yếu giao tiếp khuếch trơng bao gồm: 2.4.1 - Quảng cáo: Quảng cáo việc thông qua phơng tiện thông tin đại chúng để giới thiệu đề cao ý tởng hàng hoá hay dịch vụ tới ngời tiêu dùng Các phơng tiện truyền tin thờng báo chí, radio, truyền hình, áp phích trời, tờ rơi, th trực tiếp, bao bì nhÃn mác sản phẩm phơng tiện khác Để tác động lên khách hàng cách có hiệu quả, ngôn ngữ quảng có phải ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, gây ấn tợng lại phải chứa đủ thông tin Quảng cáo phải nhằm đối tợng, chọn phơng tiện truyền tin thích hợp, lúc, nơi với chi phí hợp lý Thực không tốt yêu cầu trên, quảng cáo khó thu đợc thành công, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 chí dẫn đến kết ngợc lại Một số chơng trình quảng cáo không phù hợp với văn hoá, lối sống, tâm lý vùng nên đà thất bại đây, kỹ Marketing thục, hiểu biết bí sáng tạo đem lại sức thuyết phục cho quảng cáo Để đạt hiệu cao, quảng cáo phải đợc tiến hành có kế hoạch dựa nghiên cứu thị trờng ngời tiêu dùng với khả doanh nghiệp Có thể thực theo bớc: - Xác định mục tiêu quảng cáo - Nội dung quảng cáo - Kế hoạch ngân sách quảng cáo - Phơng tiện quảng cáo - Phơng thức quảng cáo - Đánh giá hiệu quảng cáo 2.4.2 - Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng tập hợp biện ph¸p cđa ngêi b¸n, thêng mang tÝnh tøc thêi, nh»m làm tăng lợng bán nhờ lợi ích vật chất đợc bổ sung cho ngời mua Xúc tiến bán hàng nhằm vào ngời trung gian phân phối ngời tiêu dùng cuối Các khoản tiền trợ cấp giới thiệu sản phẩm, trợ cấp quảng cáo, chiết khấu giá, hội nghị bán hàng biện pháp xúc tiến bán tới nhà bán buôn, đại lý, ngời bán lẻ nhân viên bán hàng gia tăng nỗ lực bán hàng Với tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng, xúc tiến bán nắm bắt nhu cầu quan điểm khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, tranh thủ lôi kéo ủng hộ họ, đa điều kiện mua bán, sách liên quan, giới thiệu hớng dẫn sử dụng.v.v Một số hình thøc thêng dïng xóc tiÕn tíi ngêi tiªu dïng: - Hội nghị khách hàng: Tập trung khách hàng lớn, bạn quan trọng làm cho nêu đợc u nhợc điểm, vớng mắc mua bán, đồng thời công ty đa hớng giải quyết, dự án sách - Hội thảo: Tập trung nhà khoa học, bạn hàng lớn để tăng cờng, lôi kéo công chúng đến với sản phẩm doanh nghiệp - Tặng quà: Là sản phẩm mà doanh nghiệp bán, phải có hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp Tuỳ điều kiện mà xác định số lợng, đối tợng thời điểm tặng quà Ngoài nhiều hình thức khác nh: in ấn phát hành tài liệu sản phẩm, bán thử, vé xổ số, tiền thởng, giá chiết khấu, đánh cá thi.v.v Xúc tiến bán hàng phải tiến hành có trình tự từ thăm dò, điều tra đến tiếp cận trình bày giới thiệu xử lý phản hồi kiểm tra, giám sát 2.4.3 - Yểm trợ bán hàng Đây hoạt động quan trọng tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch yểm trợ bán cần đợc tính toán đầy đủ kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các hoạt động chủ yếu yểm trợ bán là: - Hiệp hội kinh doanh: Tuỳ theo phát triển kinh doanh ngành hàng, mặt hàng mà hiệp hội kinh doanh đợc thành lập Thông qua hoạt động hội, thành viên nắm bắt tốt hai nhu cầu thị trờng, giới thiệu khuếch trơng sản phẩm uy tín mình, hạn chế rủi ro kinh doanh - Hội chợ triển lÃm: Thông qua việc tham gia hội chợ, doanh nghiệp quảng cáo, bán sản phẩm, nắm bắt nhu cầu, tăng cờng quan hệ giao tiếp Tuy không thờng xuyên nhng t¸c dơng cđa nã cịng rÊt lín - Cưa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, quảng cáo bán hàng Ngoài hoạt động giao tiếp khuếch trơng phải kể đến hình thức quan trọng không tuyên truyền bán hàng trực tiếp Tuyên Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đinh Thị Ngọc Loan - K10 QT1 truyền việc phổ biến t liệu thơng mại quan trọng ấn phẩm thông tin quan trình diễn gây thiện cảm truyền hình sân khấu nhằm tăng thêm nhu cầu Điểm khác với quảng cáo tuyên truyền trả tiền cho ngời bảo trợ Còn bán hàng trực tiếp liên hệ trực tiếp ng ời bán ngời mua với mục đích bán đợc hàng Thực ra, trình giao tiếp phức tạp mà không công thức, quy tắc áp dụng đợc Đó nghệ thuật! Trong kinh doanh ngµy nay, khã cã doanh nghiƯp nµo thµnh công thiếu hình thức bán hàng trực tiếp Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 3.1 - Phân công nhiệm vụ, chức cho phận, cá nhân thực kế hoạch tiêu tụ sản phẩm Từng phận doanh nghiệp, phòng (có thể phòng tiêu thụ hay Marketing) đợc giao công việc cụ thể việc thực tiêu thu sản phẩm Đó phận phụ trách việc tiêu thụ khu vực thị trờng, phận phụ trách khâu bán hàng, khâu vận chuyển, thực tuyên truyền quảng cáo, theo dõi tiến độ tiêu thụ.v.v Cùng với cá nhân đứng đầu phận đợc giao phó trách nhiệm nh trởng phòng, trởng nhóm dới đạo chung bán lÃnh đạo doanh nghiệp mà đứng đầu giám đốc 3.2 - Tổ chức bán hàng 3.2.1 - Lập chơng trình bán hàng Doanh nghiệp vào nhu cầu thị trờng, vào đơn đặt hàn hợp đồng tiêu thụ đà ký, vào mục tiêu doanh nghiệp, điều kiện vĩ mô để lập ch ơng trình bán hàng Trong đó, đề mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng, phân chia công việc, thiết lập tiến độ bán hàng, định chi phí nguồn lực cho bán hàng 3.2.2 - Tổ chức bán hàng - Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới cửa hàng khu vực với đại lý, tuỳ theo điều kiện hợp đồng đà ký mà thực vận chuyển toán Sản phẩm lúc đợc đa vào mạng lới tiêu thụ - Bố trí trang thiết bị cần thiết cửa hàng, xếp trình bày sản phẩm cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Chẳng hạn, hàng phải xếp cho khách dễ nhìn thấy, bày theo chiều ngang, dọc với độ cao thích hợp.v.v Các đại lý có cách làm nhằm mục đích theo khả quan điểm họ - Tuyển chọn, đào tạo, bố trí ngời bán hàng Ngời bán hàng ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có vai trò quan trọng việc thực tiêu thụ sản phẩm Ngời bán hàng phải có nghiệp vụ, hiểu biết sản phẩm, doanh nghiệp, khách hàng, có phong cách phục vụ tốt, thái độ chu đáo, kỹ thuật bán hàng thục mà thể khả lôi kéo khách hàng Cần bố trí ng ời nh hình thức lơng, thởng hợp lý có tác dụng lôi đợc họ Thờng đại lý theo sát tiêu chuẩn Nhng họ cịng mong mn nh thÕ bëi mơc tiªu cđa hä phải bán đợc hàng Doanh nghiệp nên phối hợp, hỗ trợ với đại lý để thực tốt vấn đề 3.2.3 - Tổ chức bán hàng thông qua giao dịch ký kết hợp đồng Song song với hoạt động bán hàng cá nhân rộng rÃi, doanh nghiệp cần tìm kiếm thực bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Bán hàng dới hình thức giúp doanh nghiệp bán đợc hàng với khối lợng lớn sở để xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài Trớc ký đợc hợp đồng, doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu, yêu cầu đàm phán, dự kiến tình huốn xảy ra, bố trí cán có lực tham gia đàm phán Kết đàm phán thành công hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc ký kết Đối tợng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp đơn vị cá nhân có nhu cầu đủ t cách pháp nhân Sau hợp đồng đà ký giai đoạnh giao hàng toán theo điều kiện đặt Các hợp đồng thờng đợc sử dụng là: