ĐỀ CƯƠNG MARKETING chức năng, vai trò của hoạt động marketing

Đại cương về Marketing

Chức năng, vai trò của hoạt động Marketing (GT/34)

Marketing là chức năng quản lý và tổ chức các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện sức mua đến việc chuyển đổi sức mua đó thành nhu cầu thực sự cho các sản phẩm cụ thể Mục tiêu cuối cùng của marketing là đưa sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ và đạt được lợi nhuận như dự kiến.

- Thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của XH:

+ Đây là chức năng cơ bản nhất của mọi hđ mar

Chức năng của nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường giúp hiểu rõ quy luật hình thành nhu cầu, cũng như các biểu hiện cụ thể của nó.

+ Hướng tới giải pháp phù hợp để khai thác và TM nhu cầu, sx XH phát triển -> đảm bảo cho XH 1 mức sx và tiêu dùng cao nhất

- Tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của DN với TT:

Thị trường tiêu thụ (TT) là một lĩnh vực phức tạp với nhu cầu phong phú và đa dạng Thị hiếu, tập quán, đặc điểm và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng TT khác nhau đều có sự khác biệt Do đó, hoạt động marketing cần tạo ra sự phân hóa trong các giải pháp kinh doanh, nhằm đảm bảo rằng các giải pháp này phù hợp với từng thị trường cụ thể.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thương hiệu và gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Thông qua các chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị bền vững, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và nâng cao vị thế trên thị trường.

Thị trường luôn biến động, do đó, hoạt động marketing giúp doanh nghiệp không bị lạc hậu Việc sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh trên thị trường không chỉ mở rộng thị trường mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Vai trò của việc xác định chiến lược giá cả là rất quan trọng trong việc thích ứng với thị trường và kích thích tiêu thụ Để đạt được hiệu quả tối ưu, cần có những điều kiện quan trọng để tổ chức và hoàn thiện hệ thống pháp luật liên quan.

+ xây dựng và thực hiện các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo, xúc tiến bán hàng,…nâng cao trình độ của NVBH

- Tăng cường hiệu quả của hđ sx KD:

Tất cả các hoạt động marketing đều nhằm mục tiêu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời đảm bảo sự hài hòa giữa các mối quan hệ; mang lại lợi ích cho xã hội, doanh nghiệp và thị trường.

+ Chỉ khi TM đc lợi ích của XH và TT, DN mới có thể TM nhu cầu của chính mình

- Với quản lí kinh tế vĩ mô

Hiểu rõ về marketing là nền tảng để xây dựng các chính sách quản lý kinh tế hiệu quả Nó giúp phân tích thị trường và môi trường kinh doanh, bao gồm môi trường vĩ mô, khách hàng, và đối thủ cạnh tranh Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định chiến lược, phân đoạn thị trường, lựa chọn vị trí và thực hiện các chính sách marketing mix phù hợp.

+ Đảm bảo sự phát triển bền vững ổn định cho nền kinh tế

Nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp t/m tối đa nhu cầu của tt sẽ tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển

- Với các doanh nghiệp + Là 1 trong 4 yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp gồm: Tài chính, Công nghệ kĩ thuật, Quản lí và Marketing

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược tiếp thị và chiến lược cạnh tranh Nó hỗ trợ các nhà sản xuất trong việc lựa chọn phương án đầu tư hợp lý và tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh.

Nâng cao uy tín và củng cố thương hiệu là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh và chinh phục khách hàng Bằng cách xây dựng các chiến lược cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng những vũ khí cạnh tranh tốt nhất để đối phó với thách thức trong nền kinh tế mở cửa và áp lực thị trường ngày càng gia tăng.

Mặc dù sự phát triển và phổ biến của marketing đã mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng bộc lộ những hạn chế cần khắc phục, như tình trạng trục lợi quá mức và việc tạo ra những nhu cầu giả tạo không cần thiết cho thị trường.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường sự nhận diện của sản phẩm Chức năng chính của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển chiến lược quảng cáo và tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng Qua đó, marketing không chỉ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mà còn nâng cao giá trị thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

HTTT và Môi trường Marketing

Môi trường Mar vĩ mô: (6) (GT/56)

Mọi hoạt động marketing của doanh nghiệp đều diễn ra trong một môi trường vĩ mô rộng lớn, nơi các yếu tố bên ngoài có thể mang đến cơ hội mới hoặc tạo ra những thách thức đáng kể cho doanh nghiệp.

Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm kinh tế, dân cư, tự nhiên, công nghệ, chính trị - pháp luật và văn hóa - xã hội Đây là những yếu tố không thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần dự đoán và thích ứng để tồn tại và thành công trên thị trường.

1.1 Môi trường Kinh tế (GT/57)

Môi trường kinh tế là yếu tố quyết định trong sự phát triển của thị trường, ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến cung, cầu cũng như mối quan hệ giữa chúng Sự biến động trong môi trường kinh tế tác động đến quy mô và đặc điểm của các mối quan hệ trao đổi trên thị trường.

Môi trường kinh tế được đánh giá qua nhiều chỉ số quan trọng như tốc độ tăng trưởng kinh tế, xu hướng GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập và mức tăng thu nhập Ngoài ra, cơ cấu các chỉ tiêu và sự thay đổi của chúng trong kế hoạch cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phản ánh tình hình kinh tế.

Lạm phát ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh nghiệp sản xuất thép, với tỷ lệ lạm phát năm 2010 đạt 11,75% Điều này dẫn đến sự gia tăng chi phí sản xuất, đặc biệt là chi phí đầu vào và điện nước, khiến giá bán thép tăng cao Do đó, các doanh nghiệp buộc phải tìm cách kích thích tiêu thụ để duy trì hoạt động kinh doanh.

VD2: Tốc độ tăng trưởng KT -> thu nhập -> khả năng thanh toán của KH => Khởi đầu hoạt động Mar của DN => ảnh hưởng đến sức mua của KH

+ Tỷ lệ lạm phát cao: => Khó khăn trong việc chi tiêu, sức mua thị trường giảm xuống -

> thay đổi chiến lược giá, phân phối

+ Tỷ lệ thất nghiệp tăng => NTD quan tâm đến các sản phẩm thiết yếu trong cs

2.2 Môi trường nhân khẩu học (GT/59)

- Ảnh hưởng đến cả số lượng, đặc điểm, tính chất của nhu cầu thị trường

Các yếu tố dân cư bao gồm quy mô, mật độ dân số, tốc độ tăng trưởng, độ tuổi, sự phân bố, giới tính, sắc tộc, cấu trúc gia đình và nghề nghiệp Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích và hiểu rõ hơn về đặc điểm của cộng đồng, từ đó giúp xây dựng các chính sách phát triển bền vững và phù hợp với nhu cầu của dân cư.

Quy mô và tốc độ tăng dân số là những yếu tố quan trọng mà các nhà marketing luôn chú ý, vì chúng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô của thị trường hiện tại và tiềm năng trong tương lai.

• Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp DN biết được cơ cấu TT theo độ tuổi cũng như hành vi khách hàng ở từng độ tuổi khác nhau

• Giới tính cũng quyết định đến nhu cầu và quyết định mua hàng của NTD

Khi mua sắm, phụ nữ thường có xu hướng tính toán và cân nhắc kỹ lưỡng, trong khi đàn ông lại thường chi tiêu thoải mái hơn và không nắm rõ thông tin thị trường Theo cơ cấu dân số Việt Nam, tỷ lệ này là 49% phụ nữ và 51% đàn ông.

• Sự thay đổi về cơ cấu và quy mô của các hộ gđ cũng ảnh hưởng đến sự biến đổi của

TT và ảnh hưởng đến các hđ Marketing của DN

Sự thay đổi trong hoạt động marketing của doanh nghiệp đòi hỏi các chính sách marketing hỗn hợp phải được điều chỉnh cho phù hợp Điều này bao gồm việc xem xét lại các quyết định liên quan đến sản phẩm, chiến lược định giá, thông điệp quảng cáo và các công cụ xúc tiến bán hàng.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường mối quan hệ với khách hàng Nó không chỉ giúp xác định và tiếp cận đối tượng mục tiêu mà còn tạo ra giá trị cho sản phẩm và dịch vụ Thông qua các chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể nâng cao nhận thức về thương hiệu, thúc đẩy doanh số bán hàng và duy trì sự cạnh tranh trên thị trường Việc hiểu rõ chức năng và vai trò của hoạt động marketing là yếu tố then chốt để đạt được thành công bền vững trong kinh doanh.

Quá trình đô thị hóa nhanh chóng và sự phân bố lại dân cư đang tác động mạnh mẽ đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

Với sự gia tăng thu nhập và trình độ văn hóa của người dân, nhu cầu và mong muốn của họ ngày càng trở nên đa dạng và phong phú, đồng thời biến động với tốc độ ngày càng nhanh.

Nhật Bản và Italy là hai quốc gia có tỷ lệ dân số già cao nhất thế giới, dẫn đến nhu cầu gia tăng về các sản phẩm dành cho người cao tuổi, nhiều hơn so với các nhóm tuổi khác.

2.3 Môi trường tự nhiên (GT/62)

- Gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến yếu tố đầu vào của DN, do đó tác động tới quá trình sx, kd của họ

+ Khan hiến TN, khoáng sản

+ Chi phí năng lượng tăng

+ Can thiệp của Chính phủ vào việc quản lý quá trình sd cũng như tái sx các nguồn TN-TN VD: Quota khí thải

2.4 Môi trường công nghệ: (GT/64)

- Bao gồm các yếu tố: ảnh hưởng đến sự sáng tạo sp và cơ hội thị trường, làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh

- Giúp tạo ra sp mới có thể cạnh tranh trên thị trường

- Ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sp

- Ảnh hưởng mạnh đến chi phí sx kd và năng suất lđ

2.5 Môi trường Chính trị - Pháp luật (GT/66)

Sự ảnh hưởng đến các mối quan hệ và hoạt động của thị trường diễn ra theo hai chiều: một mặt, có thể khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển, mặt khác, cũng có thể kìm hãm và hạn chế sự tiến bộ của thị trường.

Các yếu tố chính trị bao gồm hệ thống pháp luật và thể chế, các chính sách và chế độ qua từng thời kỳ, cùng với quy định, tiêu chuẩn và luật lệ Bên cạnh đó, tình hình chính trị và an ninh cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành môi trường chính trị.

Hành vi mua của NTD

Mô hình hành vi mua của NTD (GT/80)

Hành vi mua của người tiêu dùng (NTD) là tổng hợp các hành động mà họ thể hiện trong quá trình trao đổi sản phẩm Điều này bao gồm cách thức mà NTD quyết định sử dụng tài sản của mình, liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân.

- Mô hình hành vi mua của NTD:

Các yếu tố kích thích Ý thức của NTD Phản ứng của NTD

Kinh tế KHKT Chính trị Văn hoá Đặc tính của người mua

Quá trình quyết định mua hàng

-Lựa chọn khối lượng mua

- Để có được các quyết định Marketing đúng đắn, khi phân tích người tiêu dùng và hành vi mua của họ, cần làm rõ:

▪ Những đặc điểm của người mua

▪ Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách: nhân tố văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý

▪ Quá trình thông qua quyết định mua sắm của người tiêu dùng diễn ra như thể nào?

Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của NTD (82)

Hành vi mua của người tiêu dùng (NTD) là tổng thể các hành động mà họ thể hiện trong quá trình trao đổi sản phẩm Nó phản ánh cách thức NTD đưa ra quyết định và sử dụng tài sản của mình liên quan đến việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

*Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của NTD

2.1 Yếu tố văn hoá: (GT/82)

Văn hóa là tập hợp các giá trị, tín ngưỡng, truyền thống và chuẩn mực hành vi, được hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ Nó được truyền từ đời này sang đời khác và được hấp thụ từ những trải nghiệm đầu đời trong gia đình, trường học, tôn giáo, và trong các mối quan hệ xã hội với cộng đồng.

Người lớn lên ở Mỹ thường tiếp xúc với các giá trị như thành tựu, thành công, cái tôi cá nhân, tự do và tiện nghi vật chất Trong khi đó, người lớn lên ở Việt Nam lại gắn bó với các giá trị cộng đồng, gia đình, sự tiết kiệm, dòng họ và huyết thống.

- Văn hoá là nguyên nhân đầu tiên, ảnh hưởng sâu rộng nhất, quyết định nhu cầu với hành vi

NTD thể hiện bản sắc văn hóa thông qua giá trị, sự cảm thụ, ưa thích, tác phong, thói quen và hành vi ứng xử khi mua sắm hàng hóa Những yếu tố này không chỉ phản ánh cá tính của người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến lựa chọn hàng hóa của họ Việc phân tích hành vi mua sắm giúp hiểu rõ hơn về cách mà văn hóa định hình thói quen tiêu dùng.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và phát triển doanh nghiệp Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm, mà còn bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả Bằng cách áp dụng các kỹ thuật marketing hiện đại, doanh nghiệp có thể tăng cường sự hiện diện trên thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng Tóm lại, marketing là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh bền vững.

Nhánh văn hóa bao gồm các nhóm dân tộc, chủng tộc và tôn giáo khác nhau, ảnh hưởng rõ rệt đến hành vi mua sắm, cách lựa chọn và sử dụng hàng hóa của các thành viên trong từng tiểu văn hóa.

VD: Cộng đồng người Hoa, người Do Thái ở nước ngoài…

Tầng lớp xã hội là những nhóm ổn định, được sắp xếp theo cấp bậc và đặc trưng bởi các giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức chung Các marketer cần chú ý rằng những người thuộc các tầng lớp xã hội khác nhau có xu hướng sử dụng sản phẩm và dịch vụ khác nhau, với sở thích riêng về hàng hóa, nhãn hiệu, địa điểm mua sắm và phương thức phục vụ Sự khác biệt này thể hiện rõ ở các mặt hàng như quần áo, nội thất, xe hơi và hoạt động giải trí.

2.2 Yếu tố xã hội (GT/84)

Hành vi mua của NTD đc quy định bởi những yếu tố mang tính chất XH như các yếu tố sau:

Các nhóm tham khảo đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thái độ và hành vi mua sắm của con người Những người như bạn thân, láng giềng và đồng nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của cá nhân Bên cạnh đó, các nhóm hiệp hội như tôn giáo, công đoàn, đoàn thanh niên, hội phụ nữ và nhóm giải trí cũng góp phần định hình hành vi tiêu dùng.

Nhóm ngưỡng mộ là những người mà khách hàng yêu thích và tán dương, đôi khi họ còn là thần tượng của khách hàng Khách hàng thường mong muốn ứng xử giống như nhóm này trong việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa.

- Nhóm tẩy chay là nhóm mà KH ghét, phản bác hoặc tẩy chay…

Ảnh hưởng của nhóm xã hội đến hành vi cá nhân chủ yếu diễn ra thông qua dư luận xã hội của nhóm đó Những cá nhân có nhu cầu cao về việc hòa nhập với cộng đồng thường chịu tác động mạnh mẽ từ dư luận, dẫn đến việc họ có xu hướng điều chỉnh hành vi của mình để phù hợp với mong đợi của nhóm.

Các marketer nỗ lực xác định các nhóm tiêu biểu trong thị trường mục tiêu và phân chia họ thành ba nhóm dựa trên mức độ ảnh hưởng đến hành vi cá nhân Nhóm 1 bao gồm những cá nhân có tác động lớn đến hành vi và phong cách sống của người khác Nhóm 2 là những cá nhân ảnh hưởng trực tiếp đến quan niệm và sở thích, tạo ra xu hướng muốn "giống hệt" như các thành viên khác trong nhóm.

Nhóm 3 bao gồm những cá nhân có khả năng tạo ra áp lực, khiến các thành viên phải tuân theo Những người này thường được xem là bậc đáng kính trong xã hội.

- Gia đình có thể là gđ huyết thống hoặc gđ hôn phối

Yếu tố gia đình được xem là ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua sắm, thậm chí quan trọng hơn các yếu tố khác Điều này xuất phát từ hai lý do chính: đầu tiên, nhu cầu hàng hóa thường xuyên biến động theo sự hình thành và thay đổi trong gia đình; thứ hai, các quyết định mua sắm của cá nhân thường bị tác động bởi những người khác trong gia đình.

Marketer cần chú ý đến vai trò và ảnh hưởng của vợ, chồng và con cái trong quyết định mua sắm các loại hàng hóa và dịch vụ Sự ảnh hưởng này có thể thay đổi tùy theo loại sản phẩm, vị trí của họ trong gia đình, cũng như trình độ hiểu biết và kinh nghiệm về hàng hóa.

- Vai trò và địa vị XH là vị trí của 1 cá nhân trong các nhóm ảnh hưởng của họ

+ Vai trò của một cá nhân là các hành động mà mọi người mong đợi người đó thực hiện

+ Địa vị là thước đo tầm quan trọng ngta gắn cho vai trò

+ Người ta thường chọn các sản phẩm, dịch vụ có thể truyền tải được thông điệp về vai trò, địa vị XH của mình

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và gia tăng giá trị sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và tạo ra chiến lược tiếp cận hiệu quả Thông qua các hoạt động marketing, doanh nghiệp có thể kết nối với khách hàng, nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng Sự thành công của một chiến dịch marketing phụ thuộc vào khả năng hiểu biết thị trường và sự sáng tạo trong việc truyền tải thông điệp đến người tiêu dùng.

+ Những người có chung 1 giai tầng XH có khuynh hướng ứng xử giống nhau về: hàng hoá, nhãn hiệu, lựa chọn địa điểm mua, phương thức dịch vụ

+ Marketer coi giai tầng XH là 1 tiêu thức quan trọng để phân khúc thị trường

VD: Xd sân golf, hạng phòng khách sạn, vé máy bay, cửa hàng thời trang…

Quá trình thông qua quyết định mua hàng của NTD (GT/98)

a Vai trò của các chủ thể

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Nó không chỉ giúp xây dựng thương hiệu mà còn tạo ra mối liên kết chặt chẽ với khách hàng Các chiến lược marketing hiệu quả có thể gia tăng doanh số bán hàng và nâng cao nhận thức về sản phẩm Đặc biệt, hoạt động marketing còn giúp phân tích thị trường và xác định nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó tối ưu hóa các chiến dịch truyền thông Tóm lại, vai trò của hoạt động marketing là không thể thiếu trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh bền vững.

- Người khởi xướng: Người đầu tiên nêu lên ý tưởng mua một sản phẩm hay dịch vụ thay thế

- Người có ảnh hưởng: Người mà có quan điểm hay ý kiến của họ ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua của người tiêu dùng

- Người quyết định: Người quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm: có nên mua không, mua cái gì, mua như thế nào hay mua ở đâu

- Người mua: người thực hiện việc mua sắm thực tế

- Người sử dụng: người tiêu dùng hay sử dụng sản phẩm hay dịch vụ b Các giai đoạn

Quá trình mua sắm khởi đầu khi người tiêu dùng nhận thức được vấn đề hoặc nhu cầu của mình, khi họ cảm thấy sự khác biệt giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn Nhu cầu này thường xuất phát từ hai nguyên nhân chính.

Nhu cầu nội tại của con người bao gồm những nhu cầu sinh lý cơ bản như đói và khát Khi những nhu cầu này tăng dần đến mức vượt ngưỡng, chúng trở thành động lực thúc đẩy hành vi của con người.

Tác động ngoại cảnh từ môi trường kinh doanh và doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến người tiêu dùng, góp phần làm nảy sinh và đánh thức nhu cầu của con người.

Sau khi ý thức được nhu cầu NTD sẽ tìm kiếm thông tin Có 2 trạng thái:

Trạng thái chú ý là giai đoạn đầu khi người tiêu dùng (NTD) chỉ bắt đầu chú ý đến các thông tin xung quanh Khi chuyển sang trạng thái tích cực, NTD trở nên chủ động hơn và dành nhiều thời gian để tìm kiếm thông tin Họ có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như bạn bè, người thân, các chương trình quảng cáo và các kênh trung gian Các thông tin mà NTD tiếp cận thường được phân loại thành bốn nhóm khác nhau.

✓ Nguồn thông tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen

✓ Nguồn thông tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lí, bao bì,…

✓ Nguồn thông tin thực nghiệm: Cảm quan, nghiên cứu và sử dụng sản phẩm

✓ Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu dùng

Các nguồn thông tin khác nhau ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng ở mức độ khác nhau Thông tin thương mại, do các chuyên gia Marketing kiểm soát, cung cấp cho người tiêu dùng kiến thức quan trọng nhất về sản phẩm.

B3: Đánh giá các phương án

Sau khi tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng sẽ nắm được các thương hiệu cạnh tranh Mỗi người tiêu dùng thiết lập tiêu chí riêng để đánh giá và lựa chọn sản phẩm, dựa trên cách họ tiếp cận và hiểu biết về sản phẩm, từ đó đưa ra quyết định cuối cùng.

Cơ sở: Ý thức và sự hợp lý

Người tiêu dùng (NTD) tìm kiếm những lợi ích phù hợp với mong muốn của họ trong các thuộc tính của sản phẩm Mỗi NTD có cách nhìn nhận khác nhau về những đặc điểm nổi bật của sản phẩm, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.

+ NTD có khuynh hướng xây dựng cho mình tập hợp những niềm tin vào nhãn hiệu

+ Quy trình đánh giá mà NTD sử dụng cho các sp là khác nhau (đối với sp có giá trị cao quá trình đánh giá sẽ phức tạp)

+ Trong quá trình đánh giá, NTD tiếp tục thu thập thông tin

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và phát triển doanh nghiệp Nó không chỉ giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra mối liên hệ chặt chẽ giữa khách hàng và thương hiệu Các chiến lược marketing hiệu quả có thể thúc đẩy doanh số bán hàng, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Do đó, việc hiểu rõ chức năng và vai trò của hoạt động marketing là cần thiết để đạt được thành công bền vững trong kinh doanh.

 Cần tìm và hiểu rõ đánh giá, mong muốn của KH về yêu cầu đối với sp để sx, tư vấn bán hàng… cho phù hợp

Có 2 yếu tố xen vào giữa ý định mua và QĐ mua:

- Thái độ của những người khác

Ảnh hưởng từ người khác có thể mang lại tác động tích cực hoặc tiêu cực, và mức độ ảnh hưởng này phụ thuộc vào hai yếu tố chính: sự quyết liệt của người ảnh hưởng và động cơ thúc đẩy người tiêu dùng (NTD) làm theo mong muốn của họ.

- Những yếu tố tình huống bất ngờ

Các doanh nghiệp thường gặp khó khăn trong việc kiểm soát những tình huống bất ngờ phát sinh từ nhiều hướng và cách thức khác nhau Những tình huống này có thể đến từ các yếu tố liên quan đến nhu cầu của người tiêu dùng hoặc từ các yếu tố bên ngoài môi trường.

- Sự hài lòng sau khi mua + Mức độ hài lòng của NTD là hàm số chênh lệch giữa kỳ vọng của NTD và thuộc tính thực tế của sp

+ Sự kỳ vọng có thể hình thành bởi 2 nhóm: o chủ động từ phía NTD o thụ động do DN

- Những hành động sau khi mua + Nếu hài lòng: tiếp tục mua sp; có nhận xét tốt về sp

+ Nếu không hài lòng: không mua sản phẩm; có nhận xét không tốt về sản phẩm

- Tình trạng của sản phẩm sau khi mua: giữ lại tiếp tục sử dụng với mục đích ban đầu, bán lại, cho thuê, vứt bỏ…

Phân tích thái độ và hành vi sau khi mua sản phẩm là rất quan trọng, vì nó giúp so sánh kỳ vọng của người tiêu dùng với kết quả thực tế sau khi sử dụng Sự thỏa mãn của khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm trong tương lai Những lời bình phẩm và đánh giá từ người tiêu dùng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nhận thức về sản phẩm Do đó, việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và theo dõi phản ứng của họ sau khi mua là cần thiết để nâng cao trải nghiệm và sự trung thành của khách hàng.

Ví dụ: Quy trình mua hàng

VD1 NTD muốn mua máy ảnh

- B1: Ý thức nhu cầu: Mong muốn mua máy ảnh để phục vụ cho chuyến du lịch sắp tới của gia đình, thỏa mãn sở thích chụp ảnh của bản thân

Khi tìm kiếm thông tin về sản phẩm, bạn có thể tham khảo các trang thương mại điện tử, website bán hàng, Facebook và các trang tin công nghệ Ngoài ra, việc hỏi ý kiến bạn bè, đến trực tiếp siêu thị để hỏi người bán và dùng thử sản phẩm cũng rất hữu ích Qua đó, bạn có thể nhận diện được ba thương hiệu lớn trong ngành là Sony, FujiFilm và Canon.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường nhận diện sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ giới hạn ở việc quảng bá, mà còn bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích đối tượng khách hàng và phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị cho khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và tăng trưởng bền vững.

Khi đánh giá các phương án máy ảnh, cần xem xét giá cả phù hợp với ngân sách cá nhân, khả năng đáp ứng nhu cầu chụp phong cảnh cho nhóm đông người, tính gọn nhẹ, độ phân giải cao, tốc độ chụp nhanh, chất lượng hình ảnh tốt và tính dễ sử dụng.

Từ đó, có 3 dòng máy được lựa chọn là Sony A6000, Canon D700, Fuji XT100

- B4: Quyết định mua hàng: Sau khi đánh giá các phương án, quyết định lựa chọn chiếc máy ảnh là máy Canon D700

Phân đoạn thị trường, lựa chọn tt mục tiêu và định vị sp

Phân đoạn thị trường (GT/133)

Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường thành các nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí và kỹ thuật phân đoạn cụ thể Mục tiêu của việc này là đảm bảo rằng trong mỗi nhóm, các khách hàng có những đặc điểm tiêu dùng tương đồng đối với sản phẩm.

➢ Đoạn thị trường là 1 nhóm KH có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối với các hoạt động marketing của DN

➢ Yêu cầu khi phân đoạn tt:

+ Có thể đo lường được + Có thể tiếp cận được + Có thể phân biệt được rõ ràng và khả thi + Có quy mô đáng kể

Thị trường hiện nay không thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của mọi khách hàng với một sản phẩm đồng nhất Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng gặp khó khăn do nguồn lực hạn chế, không thể khai thác hiệu quả toàn bộ thị trường Để cải thiện tình hình, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp xác định hướng đi rõ ràng hơn, xây dựng chính sách marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng, từ đó giảm thiểu hoạt động dư thừa, nâng cao hiệu quả marketing và tiết kiệm chi phí.

➢ Có 4 tiêu thức phân đoạn thị trường:

• Phân theo vị trí địa lý: ảnh hưởng mạnh đến đặc điểm tiêu dùng

+ Ở các khu vực địa lý khác nhau, thường có sự khác biệt về phong tục, tập quán, VH, đặc điểm, thói quen tiêu dung

Doanh nghiệp có thể phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu chí cụ thể như khu vực địa lý (tỉnh thành, vùng miền), quy mô vùng, mật độ dân số (nội thành, ngoại thành, nông thôn, miền núi) và khí hậu (miền Bắc, miền Nam).

• Phân đoạn theo yếu tố dân cư:

Chia thị trường thành các nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí dân số học là một chiến lược quan trọng Các tiêu chí cụ thể bao gồm độ tuổi, giới tính, kích thước gia đình, chu kỳ sống gia đình, thu nhập, trình độ học vấn và tôn giáo Việc phân loại này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của từng nhóm khách hàng.

Phân đoạn theo yếu tố xã hội và tâm lý là phương pháp chia nhóm khách hàng dựa trên các yếu tố như tầng lớp xã hội, lối sống và đặc điểm tính cách Cách tiếp cận này giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing.

• Phân đoạn theo yếu tố thuộc về hành vi của NTD

Đánh giá phản ứng của người tiêu dùng (NTD) và thái độ của họ đối với sản phẩm là rất quan trọng Các tiêu chí thường thấy bao gồm động cơ tiêu dùng, lợi ích mà họ tìm thấy từ sản phẩm, cường độ sử dụng sản phẩm, sự lôi cuốn của sản phẩm, mức độ trung thành với sản phẩm, và thái độ đối với khách hàng Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua sắm mà còn định hình mối quan hệ giữa NTD và thương hiệu.

Phương pháp chia cắt là việc phân chia thông tin thành các đoạn dựa trên các tiêu chí đã chọn, sau đó kết hợp các tiêu chí chính và phụ thuộc trong từng đoạn Trong khi đó, phương pháp tập hợp tập trung vào việc nhóm các người tiêu dùng có thái độ và đặc điểm tương đồng đối với sản phẩm.

 Phân đoạn thị trường đối với một số sản phẩm tiêu dùng phổ biến (điện thoại di động, bột giặt, sữa,…) VD: TT thời trang quần áo

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường sự nhận diện của sản phẩm trên thị trường Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích hành vi người tiêu dùng, và phát triển chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị, duy trì mối quan hệ với khách hàng và tối ưu hóa doanh thu Việc hiểu rõ vai trò và chức năng của hoạt động marketing sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh bền vững.

Người tiêu dùng thường chú trọng đến giá cả và chất liệu sản phẩm, trong khi ít quan tâm đến kiểu dáng và xu hướng mới Họ thường không chủ động tìm hiểu về sản phẩm, dẫn đến việc thiếu kinh nghiệm mua sắm Do đó, nhiều người thường nhờ người khác lựa chọn hoặc đặt hàng riêng, và thường ưu tiên chọn những thương hiệu mà họ đã quen thuộc.

+ Nữ quan tâm đến kiểu dáng thiết kế, màu sắc, chương trình giảm giá Hành vi ngược lại với nam giới

❖ Tiêu thức thu nhập: chia TT thành 3 phân khúc:

Khách hàng có thu nhập cao thường tìm kiếm sản phẩm thời trang chất lượng, sang trọng và từ các thương hiệu nổi tiếng như Dior, Chanel Họ thường tìm kiếm thông tin qua tạp chí thời trang, tham gia các show diễn, và mua sắm tại trung tâm thương mại hoặc đặt hàng riêng, đồng thời rất quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng Ngược lại, khách hàng có thu nhập trung bình ưu tiên sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt và giá cả phù hợp, thường chọn các thương hiệu bình dân như H&M, ZARA Họ tìm kiếm thông tin qua internet và bạn bè, và thường mua sắm tại các cửa hàng bình dân hoặc trung tâm thương mại.

Người có thu nhập thấp thường không chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà chỉ quan tâm đến giá cả phải chăng Nhu cầu chủ yếu của họ là mặc ấm mà không cần thiết phải đẹp Hành vi tiêu dùng của nhóm này thường không tìm kiếm thông tin trước khi mua sắm, họ thường lựa chọn mua hàng tại các chợ hoặc cửa hàng nhỏ và ít quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng.

❖ Giải thích sự lựa chọn:

Hai tiêu thức này dễ dàng được đo lường, tiếp cận và phân chia, giúp xác định rõ ràng sự khác biệt Nhờ đó, kết quả nghiên cứu trở nên chặt chẽ và hiệu quả hơn.

KH trên TT đủ lớn

Giới tính và thu nhập là hai yếu tố có mối liên hệ chặt chẽ, tác động lẫn nhau trong quá trình tiêu dùng Cụ thể, giới tính ảnh hưởng đến việc lựa chọn mẫu mã và màu sắc sản phẩm, trong khi thu nhập quyết định số lượng và chất lượng sản phẩm mà người tiêu dùng có thể mua.

Lựa chọn tt mục tiêu (GT/143)

*KN: Tt mục tiêu là bộ phận tt phù hợp nhất với đặc điểm và khả năng kd của dn mang lại lợi luận cao nhất cho dn

- Quy mô và sự tăng trưởng của từng đoạn tt:

+ Quy mô của đoạn tt quyết định trực tiếp đến doanh số bán hàng của dn Quy mô tt càng lớn, sức mua trên tt càng cao

Mức tăng trưởng là yếu tố quan trọng mà các nhà kinh doanh đặc biệt chú trọng, vì tốc độ tăng trưởng cao không chỉ dự đoán mức tiêu thụ lớn mà còn hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao hơn.

- Mức độ hấp dẫn của từng đoạn tt:

Sự hấp dẫn của một thị trường được đánh giá thông qua mức độ cạnh tranh hiện có Doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố như khả năng xâm nhập và rút lui khỏi thị trường, sự xuất hiện của sản phẩm thay thế, cũng như sức ép từ khách hàng và nhà cung cấp.

- Mục tiêu và khả năng của dn:

Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu và phân tích khả năng thực tế của mình Một số đoạn thông tin hấp dẫn có thể bị loại bỏ nếu chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp.

+ Cần phân tích các khía cạnh như: năng lực TC, trình độ CN, khả năng tổ chức quản lý,…

Xác định đoạn tt mục tiêu: (5) (GT/149)

DN có thể áp dụng năm phương thức cơ bản để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị: Tập trung vào một phân đoạn thị trường cụ thể, chuyên môn hóa có tính chọn lọc, cải tiến mô hình tiếp thị, cải tiến sản phẩm, và bao quát toàn bộ thị trường.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và gia tăng giá trị sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và tạo ra chiến lược phù hợp Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn, nâng cao nhận thức về thương hiệu và tối ưu hóa doanh thu Việc hiểu rõ vai trò của marketing giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh hiện nay.

+ Tập trung vào 1 phân đoạn TT: DN tập trung vào 1 đoạn TT đơn lẻ và tập trung sx 1 loại sp ở đoạn TT đó

• Ưu: hiểu rõ nhu cầu của KH, tập trung khai thác điểm mạnh dn, tiết kiệm cp

• Nhược: Khó mở rộng quy mô KD; Rủi ro cao khi TT biến động

• ĐK AD: cty, DN vừa và nhỏ, ít đối thủ cạnh tranh

CM hóa có tính chọn lọc cho phép doanh nghiệp lựa chọn những đoạn thông tin cụ thể, đảm bảo chúng vừa hấp dẫn vừa phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.

• Ưu: đa dạng hóa KD; giúp hạn chế, phân tán rủi ro cho DN

• Nhược: nguồn lực lớn, phân tán, khó quản lý

• ĐK AD: KH có cùng giai tầng hay sở thích, hành vi mua

+ Mô hình CM hóa SP: DN chọn ra 1 loại sp nhưng đáp ứng đc cho nhiều đoạn TT khác nhau

• Ưu: tạo dựng danh tiếng trong ngành

• Nhược: rủi ro cao nếu xuất hiện những sp thay thế với công nghệ mới

• ĐKAD: SP có hệ số thay thế thấp

+ Mô hình CM hóa TT: DN lựa chọn 1 đoạn TT, tập trung mọi nỗ lực để TM tốt nhất nhu cầu của 1 nhóm KH chuyên biệt

• Ưu: phục vụ tốt nhóm KH đã chọn

• Nhược: Rủi ro cao nếu cầu hoặc ngân sách tiêu dùng giảm

Doanh nghiệp nỗ lực tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng trên thị trường thông qua một hệ thống bao phủ đa dạng, bao gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau.

• Ưu: đa dạng hóa các sp và TT

• Nhược: rủi ro cao về nguồn lực, hạn chế trong việc đảm bảo hiệu quả KD

• ĐKAD: cty lớn, tập đoàn: sony, LG, Honda,

Trong thị trường hiện nay, không có sản phẩm nào có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, vì khách hàng có sự phân bố rộng rãi và yêu cầu đa dạng về sản phẩm Đồng thời, không doanh nghiệp nào có đủ nguồn lực để chiếm lĩnh tất cả các phân khúc thị trường với hiệu quả cao Do đó, để nâng cao hiệu quả kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định và tập trung vào thị trường mục tiêu.

Định vị sp (GT/152)

Định vị sản phẩm là quá trình mà doanh nghiệp thiết kế một sản phẩm với những đặc điểm nổi bật, khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Mục tiêu của việc này là đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường mục tiêu đã được chọn lựa và tạo ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng.

- Lý do phải định vị sp trên TT:

+ Khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của KH có hạn

+ Do mức độ cạnh tranh trên TT ngày càng quyết liệt ĐỊnh vị sp giúp DN tạo r asp và hình ảnh khác biệt với các DN khác trên TT

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng trưởng doanh thu Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và hiểu nhu cầu của khách hàng Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược hiệu quả, kết nối với khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài Việc áp dụng các công cụ marketing hiện đại sẽ tối ưu hóa quy trình tiếp cận và tương tác với thị trường mục tiêu.

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, với sự bùng nổ của các thông điệp quảng cáo, khách hàng gặp khó khăn trong việc tiếp nhận và ghi nhớ thông tin Do đó, để thu hút sự chú ý của khách hàng, một thông điệp độc đáo và khác biệt là điều cần thiết Hơn nữa, việc định vị sản phẩm một cách rõ ràng không chỉ nâng cao hiệu quả truyền thông mà còn hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình tiếp cận khách hàng.

Để chiếm lĩnh một vị trí mới trên thị trường, doanh nghiệp cần phân tích sơ đồ định vị sản phẩm và khai thác thị trường bằng cách phát triển các sản phẩm hoàn toàn mới Những sản phẩm này phải có những đặc trưng cơ bản phù hợp với thói quen tiêu dùng của khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu.

Cạnh tranh đối đầu trực diện yêu cầu doanh nghiệp tận dụng những lợi thế tuyệt đối như giá cả và uy tín để thiết kế sản phẩm với chất lượng nổi bật và độc đáo Điều này giúp sản phẩm có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ hơn so với các đối thủ trên thị trường.

Để nâng cao khả năng thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh đa dạng cho công ty, việc hoàn thiện hệ thống chủng loại sản phẩm là rất cần thiết Điều này giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng khác nhau Do đó, doanh nghiệp thường thiết kế các sản phẩm với những tính năng riêng biệt, khác biệt so với các sản phẩm hiện có trên thị trường.

TH True Milk cung cấp nhiều sản phẩm sữa đa dạng, bao gồm sữa tiệt trùng, sữa tươi công thức TOPKID dành cho trẻ từ 1 đến 6 tuổi, kem TH True Ice Cream và nước tinh khiết TH True Water, nhằm phục vụ nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

Volvo nổi bật với hình ảnh ô tô an toàn, trong khi Mercedes khẳng định sự sang trọng và đẳng cấp Nescafé Café Việt được định vị là “mạnh”, còn G7 lại nhấn mạnh thông điệp “mạnh chưa đủ, phải đúng gu”.

- Nội dung của định vị sp

+ Xác định những tiêu chuẩn của sp mà KH cho là quan trọng nhất, từ đó xây dựng sơ đồ định vị sp

Dựa trên việc phân tích sơ đồ định vị sản phẩm, các doanh nghiệp có thể xác định mục tiêu chiến lược và phương pháp định vị sản phẩm phù hợp nhất.

+ Thiết kế hệ thống marketing hỗn hợp thích ứng và phù hợp với kết quẩ của các quá trình định vị sp

Hệ thống marketing cần nhất quán trong việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm, phù hợp với vị trí đã chọn Để cạnh tranh hiệu quả, sản phẩm phải có những đặc tính vượt trội và khác biệt như chất lượng, bao bì, và dịch vụ đi kèm Đồng thời, cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp và thực hiện quảng cáo ấn tượng để thu hút khách hàng.

Marketing hỗn hợp là nghệ thuật kết hợp và điều chỉnh các hoạt động marketing của doanh nghiệp theo từng hoàn cảnh kinh doanh cụ thể Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cách phối hợp các yếu tố marketing khác nhau Thực tế cho thấy, các nhà kinh doanh đã thiết kế và vận hành các hệ thống marketing hỗn hợp với nhiều thành phần, từ 4, 6 đến 8 yếu tố, nhưng phổ biến và cơ bản nhất vẫn là 4 thành phần.

▪ Marketing 4P bao gồm 4 chính sách mar chủ yếu:

1) P1: Chính sách sản phẩm (Product)

Bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm uy tín, có khả năng tiêu thụ và sức cạnh tranh cao Các quy định về nhãn hiệu, bao bì, chủng loại và đổi mới dịch vụ cho sản phẩm là những chính sách trụ cột, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các chính sách khác.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích hành vi khách hàng và tạo ra các chiến lược tiếp cận hiệu quả Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể nâng cao nhận thức về thương hiệu, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại Việc triển khai các chiến dịch marketing hiệu quả sẽ giúp tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.

Các hoạt động bao gồm phân tích và dự đoán thị trường, phân tích chi phí, xác định mục tiêu và chiến lược định giá Ngoài ra, cần tính toán các mức thực hiện phân biệt giá và áp dụng các thủ pháp định giá để tăng cường khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường.

3) P3: Chính sách phân phối (Place)

Tổ chức tiêu thụ, tạo lực đẩy mạnh nhất cho sự vận động của luồng hàng hóa, dịch vụ từ NSX đến NTD cuối cùng Cụ thể 2 bước là:

- Thiết kế lựa chọn các kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của các kênh

- Lựa chọn kiểm soát các trung gian phân phối

4) P4: Chính sách tiếp thị (Promotion)

Các kỹ thuật nhằm kích thích tiêu thụ hàng hóa bao gồm các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng và dịch vụ sau bán Những hoạt động này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Câu hỏi: Phân tích mối quan hệ giữa phân đoạn thị trường, lựa chọn TT mục tiêu, định vị sản phẩm?

(Trình bày lần lượt, vắt tắt các nội dung: Phân đoạn tt, lựa chọn tt mục tiêu, định vị sp)

- Ba bước này là 3 trong 7 bước của quá trình quản trị Marketing

- Ba bước này tiếp nối nhau, có vai trò rất quan trọng trong cả chiến lược Marketing

(phân tích ảnh hưởng của nó đến chiến lược MKT và việc thực hiện chiến lược MKT => Phân tích cụ thể các hoạt động ra)

Chính sách Sản phẩm (P1 – Product)

Khái niệm, các cấp độ của sản phẩm (GT/159)

Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, đồng thời đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng Sản phẩm có thể được phân chia thành ba cấp độ khác nhau.

+ Sản phẩm cốt lõi – Lợi ích sản phẩm

Khi phân tích khái niệm sản phẩm, các Marketer cần xác định rõ ràng câu hỏi: “Khách hàng thực sự mua cái gì và nhà sản xuất bán cái gì?” Điều này giúp xác định lợi ích mà khách hàng tìm kiếm từ sản phẩm.

Mỗi khách hàng và nhóm khách hàng đều có những nhu cầu và lợi ích riêng biệt, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định liên quan đến sản phẩm.

Các nhà quản trị marketing cần nghiên cứu và hiểu rõ khách hàng để phát hiện những yêu cầu tiềm ẩn trong nhu cầu của họ ở nhiều khía cạnh khác nhau.

VD: Bán xe máy là bán: 1 phương tiện giao thông, 1pt làm ăn, 1pt làm sang, 1phương tiện cất trữ tài sản;

Bán điện thoại không chỉ đơn thuần là giao dịch thương mại, mà còn là một phần của sự cạnh tranh hiệu quả trong thị trường Nó góp phần nâng cao giá trị thương hiệu và hình ảnh cá nhân, đồng thời bảo vệ an ninh tài sản và tính mạng người tiêu dùng Hơn nữa, việc này còn đảm bảo cho một cuộc sống văn minh và lịch sự trong xã hội hiện đại.

Sản phẩm hiện thực được phản ánh qua các yếu tố như nhãn hiệu, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng, chất lượng sản phẩm đạt tiêu chí nhất định và đặc trưng của bao bì.

Để khẳng định sự hiện diện trên thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến những yếu tố giúp khách hàng nhận diện và phân biệt sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ khác.

Bố cục bên ngoài Đặc tính

Cốt lõi sản phẩm Sản phẩm bổ sung

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, nâng cao giá trị thương hiệu và tối ưu hóa lợi nhuận Việc hiểu rõ vai trò và chức năng của hoạt động marketing sẽ giúp các doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh hiện nay.

Xe máy nổi tiếng với nhiều nhãn hiệu, tiết kiệm nhiên liệu và tích hợp nhiều tính năng thân thiện với người dùng Các mẫu mã đa dạng từ màu sắc đến kiểu dáng, bao gồm cả phong cách cổ điển và hiện đại, phù hợp với cả nam và nữ Chất lượng hiển thị và camera cũng được cải thiện, mang lại trải nghiệm tốt hơn cho người sử dụng.

Khi lựa chọn sản phẩm, cần xem xét các yếu tố quan trọng như điều kiện bảo hành, tính tiện lợi trong việc lắp đặt, các dịch vụ bổ sung sau bán hàng, cũng như tư vấn, vận chuyển và hỗ trợ tín dụng.

Các yếu tố này nâng cao nhận thức của khách hàng về chất lượng sản phẩm và sự hài lòng của họ Chúng được coi là những thành phần quan trọng góp phần tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh.

Cấp độ này là vũ khí cạnh tranh quan trọng của công ty, với các dịch vụ ngày càng phong phú nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Hiện nay, cạnh tranh không chỉ dựa vào sản phẩm sản xuất tại nhà máy, mà còn liên quan đến các yếu tố tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh như bao bì, dịch vụ khách hàng, phương thức thanh toán, giao hàng, tư vấn, bảo hành và sửa chữa.

VD: Dịch vụ tư vấn, vận chuyển, cài đặt, lắp đặt chạy thử, hậu mãi

Khi triển khai sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định các yếu tố cốt lõi mà sản phẩm phải đáp ứng cho khách hàng Việc thể hiện lợi ích của sản phẩm thông qua thiết kế và bổ sung các đặc tính là rất quan trọng, nhằm tạo ra một tập hợp lợi ích tối ưu để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Các giai đoạn của vòng đời sản phẩm: (GT/164)

Sản phẩm là bất kỳ thứ gì được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, và có khả năng đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu dùng.

Vòng đời sản phẩm, hay chu kỳ sống của sản phẩm, là khoảng thời gian thể hiện sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Thời gian này bắt đầu từ khi sản phẩm được giới thiệu cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường.

*Các giai đoạn của vòng đời sản phẩm:

1 GĐ tung sp ra TT

+ Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu tăng chậm

+ KH vẫn phân vân, lưỡng lự trước quyết định thử sp mới

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và gia tăng giá trị cho doanh nghiệp Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và tạo ra các chiến lược phù hợp Thông qua các hoạt động này, marketing giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn, từ đó nâng cao doanh số và phát triển bền vững.

+ Chi phí Marketing rất lớn (quảng cáo, xây dựng hệ thống phân phối)

+ Các công ty chưa có lợi nhuận

❖ Mục tiêu: Xâm nhập vào TT và tăng nhận thức của KH về sp

+ Hđ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu là quảng cáo, truyền thông, cung cấp thông tin cho KH

+ Xác định chiến lược giá xâm nhập TT

+ XD hệ thống phân phối chọn lọc

❖ Một số chiến lược Marketing:

(1) Chiến lược hớt váng nhanh: giá cao và xúc tiến mạnh mẽ Chiến lược này thích hợp trong 1 số TH sau:

+ Phần lớn TT tiềm ẩn chưa biết đến sp

+ những ng biết đến đều đánh giá cao sp và có thể tăng giá

+ SP đc tạo bởi CN-KT mới

+ Công ty vẫn giữ thế độc quyền và muốn tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu

(2) Chiến lược hớt váng từ từ: giá cao và xúc tiến yếu

+ Giá cao góp phần đạt mức lãi gộp trên đơn vị sp cao nhất, còn mức khuyến mãi giá thấp giữ cho chi phí marketing ở mức thấp

Chiến lược này phù hợp khi thị trường có quy mô hữu hạn, nơi mà hầu hết người tiêu dùng đều nhận thức về sản phẩm Người mua sẵn sàng chi trả mức giá cao, trong khi sự cạnh tranh tiềm ẩn đang có dấu hiệu gia tăng.

Chiến lược xâm nhập ồ ạt với giá thấp và xúc tiến mạnh mẽ hứa hẹn mang lại tốc độ xâm nhập thị trường nhanh nhất và chiếm lĩnh thị phần lớn nhất.

Chiến lược này phù hợp trong các trường hợp như thị trường lớn, sản phẩm chưa được biết đến, người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả, có khả năng cạnh tranh cao và chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm giảm dần khi quy mô sản xuất tăng cùng với việc tích lũy kinh nghiệm sản xuất.

(4) Chiến lược xâm nhập từ từ: giá thấp và xúc tiến yếu

+ Giá thấp sẽ khuyến khích KH chấp nhận sp nhanh chóng còn chi phí khuyến mãi thấp nhằm đạt được nhiều lãi ròng hơn

+ Chiến lược này chỉ thích hợp khi: TT lớn; TT đã biết rõ sp; TT nhạy cảm với giá và có sự cạnh tranh tiềm ẩn

2 Giai đoạn tăng trưởng, phát triển

Khối lượng hàng hóa bán ra và doanh thu đang tăng nhanh, nhờ vào việc thị trường chấp nhận sản phẩm mới, mở rộng cơ hội kinh doanh Mặc dù chi phí marketing vẫn còn cao, nhưng đã có sự giảm đáng kể và bắt đầu mang lại lợi nhuận, đồng thời cần xem xét lại giá bán sản phẩm để tối ưu hóa doanh thu.

+ Áp lực cạnh tranh tăng dần do trên TT xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới

❖ Mục tiêu: mở rộng TT và đề phòng cạnh tranh

+ Giữ vững và nâng cao chất lượng sp or bổ sung các mẫu mới hay các đặc tính mới

+ Tấn công các đoạn TT mới

+ Mục tiêu quảng cáo ko chỉ là sự nổi tiếng mà còn là thuyết phục, củng cố lương hiệu

Phân biệt giá để thu hút những TT có mức thu nhập khác nhau

3 Giai đoạn trưởng thành và bão hòa:

* Giai đoạn này có thể chia làm 3 thời kì:

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng trưởng doanh thu Chức năng của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quảng bá và phân phối Thông qua các chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu và tạo ra giá trị bền vững Việc hiểu rõ vai trò và chức năng của hoạt động marketing giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

• Nhịp độ tăng trưởng bắt đầu giảm sút

• Ko có kênh phân phối mới để tăng cường, mặc dù 1 số ng mua vẫn còn tiếp tục tham gia TT

Trưởng thành ổn định là giai đoạn mà mức tiêu thụ không thay đổi, dẫn đến tình trạng thị trường bão hòa Trong giai đoạn này, hầu hết người tiêu dùng tiềm năng đã sử dụng sản phẩm, và mức tiêu thụ trong tương lai sẽ bị ảnh hưởng bởi sự tăng trưởng dân số cũng như nhu cầu về các sản phẩm thay thế.

+ Trưởng thành suy tàn: Mức tiêu thụ tuyệt đối bắt đầu giảm, KH chuyển sang những sp khác và những sp thay thế

*Chiến lược mkt trong giai đoạn này: (3)

+ Chiến lược cải biến TT:

Công ty có thể cố gắng mở rộng TT cho những nhãn hiệu trưởng thành của mh bằng 2 cách:

• Tăng số ng sử dụng: Thay đổi thái độ của người ko sử dụng; Xâm nhập những đoạn TT mới; Giành KH của các đối thủ cạnh tranh

Để tăng cường mức sử dụng sản phẩm, cần khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều lần hơn và gia tăng mức sử dụng mỗi lần Điều này có thể đạt được bằng cách thuyết phục mọi người áp dụng sản phẩm qua nhiều hình thức khác nhau.

+ Chiến lược cải biến sp:

• Chiến lược cải biến chất lượng: Nâng cao tính năng của sp (như độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hương vị,…)

Chiến lược cải tiến sản phẩm tập trung vào việc bổ sung các tính chất mới nhằm nâng cao công dụng, mức độ an toàn và sự tiện lợi của sản phẩm Các yếu tố như kích cỡ, trọng lượng, vật liệu, chất phụ gia và phụ tùng kèm theo đều đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện trải nghiệm người dùng và gia tăng giá trị sản phẩm.

• Chiến lược cải tiến kiểu dáng: làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sp

Chiến lược cải biến marketing-mix là một phương pháp hiệu quả để các nhà quản trị sản phẩm có thể thúc đẩy tiêu thụ Bằng cách điều chỉnh các yếu tố trong marketing-mix như giá cả, phân phối, kích thích tiêu thụ, quảng cáo và bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể tạo ra sự hấp dẫn mới cho sản phẩm và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Cắt giảm giá để thu hút khách hàng, củng cố và mở rộng các kênh phân phối hiện có, đồng thời phát triển các kênh phân phối mới Tăng cường các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, khuyến mãi và nâng cao dịch vụ khách hàng để nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của người tiêu dùng.

❖ Mục tiêu: Chống suy thoái, giảm chi phí, tận thu sản phẩm

+ Khối lượng HH bán ra, doanh thu, lợi nhuận sụt giảm ã + Khỏch hàng: Thay đổi trong thị hiếu tiờu dựng, chi phớ trờn mỗi khỏch hàng thấp

+ Hệ thống phân phối sp gặp khó khăn

+ Có thể xuất hiện sp cạnh tranh thay thế

+ DN: vị thế cạnh tranh giảm, khối lượng, doanh thu, lợi nhuận giảm, thậm chí xuất hiện lỗ Ảnh hưởng đến kinh tế, uy tín của DN

❖ Các quyết định mkt ở giai đoạn suy thoái

Để phát hiện sản phẩm yếu kém, cần xem xét các tiêu chí như mức tiêu thụ suy giảm, xu hướng thị phần đi xuống, cùng với mức lãi gộp và tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư thấp.

+ Xác định chiến lược mkt: có 5 kiểu chiến lược:

• Tăng vốn đầu tư của công ty (để khống chế hay củng cố vị trí cạnh tranh của mình)

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường sự hiện diện trên thị trường Chức năng của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quảng bá và phân phối, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Qua đó, marketing không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu mà còn tạo ra giá trị bền vững và tăng trưởng doanh thu.

• Duy trì mức độ đầu tư của cty cho đến khi giải quyết xong tình trang ko chắc chắn của ngành

Quyết định nhãn hiệu sản phẩm (GT/174)

Chính sách sản phẩm là tập hợp các hoạt động và giải pháp nhằm xây dựng và thực hiện các chiến lược, chiến thuật liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp.

Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu hoặc biểu tượng dùng để xác định sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

*Các bộ phận cơ bản:

+Tên nhãn hiệu: Bộ phận nhãn hiệu mà người ta có thể đọc được

VD: bột giặt OMO, cà phê Trung Nguyên, kem đánh răng P/s,…

Dấu hiệu của nhãn hiệu là phần có thể nhận diện nhưng không thể đọc được, bao gồm biểu tượng như hình vô lăng và ngôi sao cách điệu của ô tô Mercedes, màu sắc đặc trưng như màu vàng của Kodak, hoặc kiểu chữ riêng biệt.

Về phương diện quản lý nhãn hiệu sản phẩm, có 1 số thuật ngữ cần quan tâm:

▪ Nhãn hiệu đã đăng kí: là toàn bộ các thành phẩm của nhãn hiệu hoặc từng phần của nó, được đăng kí bảo hộ pháp lí

▪ Bản quyền: Quyền tác giả với tác phẩm văn hóa nghệ thuật,… đc đăng ký tại CQ có thẩm quyền

* Vai trò của nhãn hiệu:

+Xác định nguồn gốc xuất xứ cua sản phẩm

+Chỉ dẫn về chất lượng sp

+Tiết kiệm chi phí tìm kiếm

+Khẳng định giá trị của bản thân

+Nhân cách và tính cách của người sử dụng sản phẩm

- Đối với nhà sản xuất:

+Khẳng định đẳng cấp chất lượng trước KH

+Sự cam kết và những quan điểm của DN

+Công cụ để nhận biết, phân biệt hóa sp

+Là phương tiện để bảo vệ hợp lí các lợi thế các lợi thế, đặc điểm riêng của sp

+Khắc họa sp vào tâm trí KH

+Hàng rào bảo vệ sp, lợi thế cạnh tranh

+Là phương tiện hữu hiệu thu hút vốn và thu hút nhân tài

*Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu:

Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu:

- Quyết định về đặt tên nhãn hiệu

- Quyết định ai là người đứng tên nhãn hiệu: Nhà sản xuất, nhà phân phối hoặc nhượng quyền a Quyết định về đặt tên nhãn hiệu

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và phát triển doanh nghiệp Nó không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn tạo ra mối liên kết chặt chẽ với khách hàng Các chiến lược marketing hiệu quả có thể tăng cường doanh số bán hàng và cải thiện sự hài lòng của khách hàng Hơn nữa, marketing còn giúp phân tích thị trường và xu hướng tiêu dùng, từ đó đưa ra quyết định kinh doanh thông minh Việc đầu tư vào hoạt động marketing là cần thiết để đạt được sự cạnh tranh bền vững trên thị trường hiện nay.

Khi đặt tên cho từng sản phẩm riêng biệt, ví dụ như Tập đoàn P&G tại Việt Nam đã phát triển nhiều nhãn hiệu dầu gội đầu khác nhau như Head & Shoulders, Rejoice và Pantene, điều này giúp tạo sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

- Đặt tên chung cho tất cả các sản phẩm: VD: Công ty Bình Tiên đặt tên cho Biti’s cho tất cả các sản phẩm của mình…

- Đặt tên cho sản phẩm theo từng nhóm hàng: VD: tập đoàn Matsushita Nhật Bản với các nhóm sản phẩm tiêu dung có tên Panasonic và National

Khi kết hợp tên doanh nghiệp và tên nhãn hiệu, ví dụ như xe ô tô của công ty Ford với các nhãn hiệu như Ford Laser, Ford Mondeo và Ford Everest, việc quyết định về người đứng tên nhãn hiệu là rất quan trọng.

Có 3 cách lựa chọn về người đứng tên nhãn hiệu:

- Sản phẩm được sản xuất – kinh doanh với nhãn hiệu do NSX quyết định

VD: Nhãn hiệu Nước rửa bát Sunlight do công ty Unilever quyết định

- Sản phẩm được sản xuất – kinh doanh với nhãn hiệu của nhà phân phối

VD: Nhãn hiệu Nước rửa bát VinMart Home là nhãn hiệu của VinCommerce (VinMart) là nhà phân phối quyết định

- Sản phẩm được sản xuất – kinh doanh dưới hình thức nhượng quyền

VD: Nhượng quyền thương hiệu từ nước ngoài vào Việt Nam: như: KFC, MsDonald’s, Jollibee… c Nâng cao uy tín cho nhãn hiệu:

Chúng tôi đặt sự ổn định trong chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, nhằm nâng cao giá trị và đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng Bằng cách giảm thiểu rủi ro trong quá trình sử dụng, chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm an toàn và hiệu quả Đồng thời, bao bì sản phẩm được thiết kế đẹp mắt và ấn tượng, góp phần thu hút sự chú ý của khách hàng.

▪ Coi trọng chiến lược định vị sp và xd thương hiệu cho sp

▪ Chiến lược giá hợp lý

▪ Coi trọng DV sau bán hàng (bảo hành, lắp đặt, cung cấp phụ tùng thay thế ) để củng cố niềm tin KH

*Yêu cầu khi đặt tên cho một nhãn hiệu

- Nhãn hiệu phải dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ (VD: Đồ uống có ga Coca Cola)

- Có hàm ý về lợi ích của sản phẩm (VD: Bột giặt Tide hàm ý như thủy triều cuốn sạch vết bẩn)

- Gây ấn tượng, đặc biệt (VD: Máy tính và linh kiện Dell với chữ E thiết kế nằm nghiêng)

- Có thể sử dụng ở nhiều quốc gia khác nhau (VD: Tên bằng tiếng anh: Trà lipton, sữa Vinamilk…)

- Có sự khác biệt với các nhãn hiệu khác (VD: Hình bông sen của Vietnam Airlines)

Đăng ký bảo vệ trước pháp luật là cần thiết để bảo vệ quyền lợi cá nhân và lợi ích kinh tế của tác giả hoặc doanh nghiệp Điều này đặc biệt quan trọng trong trường hợp xảy ra tranh chấp hoặc mâu thuẫn về mặt pháp lý.

4 Quyết định về sản phẩm mới (GT/180)

*KN: Theo quan niệm của Marketing, khái niệm sản phẩm mới được mở rộng và bao gồm:

• Sản phẩm mới do công nghệ và kỹ thuật thay đổi

• Sản phẩm mới lần đầu doanh nghiệp kinh doanh

• Sản phẩm mới từ sản phẩm nguyên gốc

• Sản phẩm mới trên thị trường

*Ý nghĩa của việc đổi mới sản phẩm

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tạo ra giá trị cho doanh nghiệp Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm, mà còn là nghiên cứu thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng và phát triển chiến lược phù hợp Thông qua các hoạt động marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tăng cường sự nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại Việc áp dụng các công cụ và kỹ thuật marketing hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao doanh thu.

• Sản phẩm mới cho phép doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của tt

• Đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

• Bảo vệ thị trường truyền thống và phát triển thị trường mới

*Các giai đoạn trong quy trình đổi mới sản phẩm:

B1: Hình thành và lựa chọn ý tưởng:

- Xác định nguồn tìm kiếm ý tưởng: khách hàng, nguồn thông tin nội bộ, các đối thủ cạnh tranh, từ các đơn vị nghiên cứu bên ngoài

Phân tích và lựa chọn ý tưởng là bước quan trọng dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính sản phẩm mới, quy mô thị trường, và khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp định hướng đúng trong các hoạt động marketing mà còn hình thành những ý tưởng sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thị trường Qua đó, doanh nghiệp có thể phát triển ý tưởng kinh doanh phù hợp để thực hiện các mục tiêu và chiến lược đã đề ra.

B2: Soạn thảo và thẩm định dự án:

Sau khi lựa chọn ý tưởng sản phẩm, nhóm chịu trách nhiệm sẽ xây dựng bản án để thẩm định Bản dự án này sẽ phân tích các tham số và đặc tính của sản phẩm, chi phí, các yếu tố đầu vào, khả năng sản xuất và kinh doanh, cũng như khả năng thu hồi vốn.

=> Ý nghĩa: qua soạn thảo và thẩm định dự án DN sẽ lựa chọn được 1 dự án sp chính xác và có tính khả thi cao nhất

B3: Thiết kế chiến lược marketing sản phẩm:

Chiến lược marketing cần phải mô tả chi tiết về thị trường mục tiêu mà sản phẩm mới hướng tới, bao gồm quy mô và cơ cấu thị trường, cũng như đặc điểm của khách hàng mục tiêu Ngoài ra, chiến lược cũng phải xác định rõ vị trí sản phẩm, mục tiêu marketing trong từng giai đoạn, hoạch định giá bán, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp Cuối cùng, cần dự toán chi phí marketing, doanh số, sản lượng và kế hoạch mở rộng sản phẩm.

=> Ý nghĩa: giúp DN có cái nhìn tổng quát về TT mục tiêu mà DN đang muốn hướng tới thì

DN sẽ có hướng đi đúng đắn

- Xác định các thông số kỹ thuật của sản phẩm

- Xác định kiểu dáng, màu sắc, đặc tính kỹ thuật

- Thiết kế bao bì sản phẩm

- Thiết kế các yếu tố phi vật chất của sp: tên gọi, logo

=> Ý nghĩa: thể hiện được tính chất của các sản phẩm hiện thực, chứ không chỉ là mô tả khai quát như các bước trên

B5: Thử nghiệm sản phẩm mới:

Thực hiện thử nghiệm trong DN và thử nghiệm trên thị trường

Đánh giá lại mức độ hoàn thiện của sản phẩm là rất quan trọng để xác định khả năng phù hợp với thị trường Điều này bao gồm việc phân tích phản ứng của thị trường đối với sản phẩm và thử nghiệm các chương trình marketing nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng.

B6: Chế tạo hàng loạt và tung sp mới ra thị trường:

Dựa trên kết quả thử nghiệm, doanh nghiệp sẽ quyết định có nên sản xuất và ra mắt sản phẩm trên thị trường hay không Nếu quyết định sản xuất được phê duyệt, doanh nghiệp sẽ tiến hành tổ chức sản xuất, xây dựng chương trình marketing và giới thiệu sản phẩm mới.

Để ra mắt sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần chú ý đến một số yếu tố quan trọng như: thời điểm phát hành sản phẩm, địa điểm giới thiệu sản phẩm, thị trường mục tiêu và chiến lược marketing để giới thiệu và kích hoạt sản phẩm mới.

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (GT/193)

 Các nhân tố bên trong DN: Bao gồm các yếu tố DN có thể kiểm soát được như:

+ Mục tiêu của chiến lược Marketing trong từng thời kỳ kinh doanh, + Chi phí sản xuất kinh doanh,

+ Uy tín và chất lượng sản phẩm, + Các nhân tố khác

 Các nhân tố bên ngoài DN: Bao gồm các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát như:

1 Đặc điểm của thị trường và cầu về sản phẩm,

- Mối quan hệ tổng thể giữa cầu và giá:

+ Mối quan hệ tỷ lệ nghịch: giá cao lượng cầu giảm và ngược lại + Mối quan hệ tỷ lệ nghịch: giá cao lượng cầu cao

- Độ co giãn của cầu theo giá: cầu co giãn và cầu ít co giãn

2 Khả năng chấp nhận và tâm lý của khách hàng

Khả năng chấp nhận giá sàn của người mua phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu chi tiêu và khả năng thanh toán của họ Mỗi người mua có giới hạn khác nhau, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ.

Tâm lý khách hàng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ giá bán của doanh nghiệp Khi khách hàng nhận thức rõ giá trị của sản phẩm, tác động của yếu tố giá sẽ giảm đi, ngược lại, nếu không hiểu rõ giá trị, giá bán sẽ có ảnh hưởng lớn hơn Hơn nữa, khách hàng thường liên kết giá bán với chất lượng sản phẩm, điều này làm cho giá cả trở thành một yếu tố quyết định trong quá trình ra quyết định mua sắm.

+ Mọi sự thay đổi về giá đều tác động đến tâm lý khách hàng dù tăng hay giảm giá + Khách hàng có tâm lý thích mua giá rẻ…

3 Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường

- Chi phí và giá thành Sp của đối thủ cạnh tranh

- Phân tích tương quan giá bán và chất lượng sản phẩm

- Phân tích đối thủ cạnh tranh cùng ngành và khác ngành

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường nhận diện sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và phát triển chiến lược tiếp cận hiệu quả Thông qua các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi và truyền thông, marketing giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng, tạo ra giá trị và thúc đẩy doanh số bán hàng Việc hiểu rõ vai trò và chức năng của hoạt động marketing là cần thiết để đạt được thành công bền vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay.

- Dự đoán thái độ và phản ứng của đối thủ cạnh tranh về chiến lược giá của DN

- Luật pháp và chính sách giá

- Tình hình kinh tế, chính trị, thời tiết….

Phân hóa giá trong kinh doanh (GT/219)

Phân hóa giá trong kinh doanh là quá trình xác định các mức giá bán khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ, dựa trên các điều kiện cụ thể của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

+ Kích thích nhu cầu của các nhóm KH và đoạn tt + Mở rộng tt, tăng sức ép cạnh tranh

+ Tạo ra lợi thế trong KD

➢ Các tiêu thức phân hóa giá:

Phân hoá giá theo thời gian là hiện tượng giá bán của một sản phẩm thay đổi theo từng thời điểm, do sự biến động của quan hệ cung - cầu Khi nhu cầu hoặc nguồn cung thay đổi, mức giá của sản phẩm sẽ được điều chỉnh, phản ánh sự khác biệt trong giá trị tại các thời điểm khác nhau.

VD: 1 Giá của nông sản Việt Nam, thường diễn ra theo tình trạng: Được mùa mất giá

Vào vụ mùa, giá trái cây giảm xuống, còn trái vụ, giá tăng cao

2 Vào dịp tết (nhu cầu về du lịch, về quê tăng cao) thì giá máy bay cao hơn so với ngày thường

Phân hóa giá theo không gian là một chiến lược quan trọng, bởi ở các vùng thị trường khác nhau, đặc điểm tiêu dùng, quan hệ cung - cầu, tình hình cạnh tranh và cấu trúc chi phí sản phẩm có sự khác biệt rõ rệt Do đó, doanh nghiệp cần áp dụng mức giá bán sản phẩm khác nhau cho cùng một loại hàng hóa để tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu của từng khu vực.

VD: Ở vùng nông thôn, giá của nhà đất rẻ hơn, còn ở các vùng thành thị, trung tâm thành phố, giá cao hơn rất nhiều

Để đáp ứng nhu cầu đa dạng và ảnh hưởng đến tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau, các doanh nghiệp thực hiện phân hoá giá dựa trên điều kiện phục vụ, tạo ra các mức giá bán có sự phân biệt.

Giá vé cho hành khách đi tàu hoả và máy bay, cũng như giá thuê phòng khách sạn, thường khác nhau do nhu cầu phục vụ đa dạng Mặc dù cùng một chuyến bay, nhưng khách hàng có thể chọn giữa ghế VIP và ghế thường, dẫn đến sự chênh lệch về giá cả.

Để phân hóa giá hiệu quả theo các nhóm khách hàng khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố tiềm thức liên quan đến khách hàng, bao gồm khách quen và khách lạ, giới tính, độ tuổi, thu nhập, địa vị xã hội và tâm lý người tiêu dùng.

Khách hàng là thành viên của hãng mỹ phẩm The Face Shop và được hưởng nhiều ưu đãi hấp dẫn Tùy theo hạng thành viên, họ có thể nhận được voucher giảm giá lên tới 30%, 20% và 10% Ngoài ra, vào dịp sinh nhật, khách hàng còn nhận được quà tặng đặc biệt từ hãng.

2.Khi mua hàng ở các shop quần áo, khách quen, khách VIP sẽ nhận được ưu đãi về giá so với những KH khác

 Câu hỏi: Lựa chọn các tiêu thức chủ yếu để phân hóa giá trong KD khách sạn:

Phân hóa giá bán sản phẩm theo thời gian là hiện tượng xảy ra khi quan hệ cung cầu thay đổi, dẫn đến việc giá của sản phẩm được xác định ở những mức khác nhau tại các thời điểm khác nhau.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường sự nhận diện của sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ giới hạn ở việc quảng bá sản phẩm mà còn bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng, tạo ra giá trị và thúc đẩy doanh thu Việc hiểu rõ vai trò và chức năng của hoạt động marketing là cần thiết để tối ưu hóa các chiến lược kinh doanh.

Vào các ngày lễ, giá phòng khách sạn thường cao hơn so với ngày thường do lượng khách tăng, dẫn đến chi phí phát sinh Vì vậy, các khách sạn sẽ điều chỉnh giá phòng để phản ánh sự gia tăng này.

Giá thuê phòng khách sạn được phân hóa theo điều kiện phục vụ, với nhiều mức giá khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Các doanh nghiệp khách sạn thực hiện đa dạng hóa điều kiện phục vụ và áp dụng chính sách giá bán phân biệt để thu hút nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

VD: Phân hoá theo điều kiện phục vụ: phòng President 110USD/ buổi phòng suit: 80USD/ buổi phòng Duluxe 70USD/ buổi

Nếu khách sạn đông khách thì chi phí tăng cao Vì vậy giá thuê phòng cũng tăng lên

➢ Yêu cầu trong phân hoá giá: (điều kiện cơ bản để phân hóa giá trong kd và giải thích ts?)

TT có khả năng phân đoạn rõ ràng, cho phép thực hiện chính sách phân hóa giá và chiến lược marketing hỗn hợp phân biệt Nếu không phân đoạn, sẽ không hình thành được các nhóm khách hàng với đặc điểm khác nhau, từ đó không xác định được nhóm nào phù hợp với mức giá nào Điều này là điều kiện cơ bản và tiên quyết để thành công trong việc định giá và tiếp cận thị trường.

Để tránh tình trạng bán lại sản phẩm từ vùng thị trường có giá thấp sang vùng có giá cao, doanh nghiệp cần thực hiện phân hóa giá nhằm khai thác tối đa các nhóm khách hàng Điều này sẽ tạo ra sự khác biệt về giá thành sản phẩm giữa các vùng thị trường Nếu không thực hiện được yêu cầu này, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tạo ra lợi nhuận do dòng vận động của hàng hóa không nằm trong tầm kiểm soát của họ.

- Chênh lệch chi phí phát sinh làm giá phân biệt thường phải thấp hơn chênh lệch về doanh thu do làm giá phân biệt mang lại

Chính sách phân biệt giá cần tạo ra tác động tích cực để kích thích nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu Việc phân hóa giá hiện tại cần phải xem xét đến các yếu tố tương lai, nhằm tránh làm giảm nhu cầu trong tương lai do ảnh hưởng của giá phân biệt.

- Không vi phạm pháp luật và những thông lệ của TT: Đây là yếu tố bắt buộc

- Có các giải pháp hữu hiệu đề phòng cạnh tranh, nếu không sẽ tạo ra nhiều lỗ hổng để đối thủ cạnh tranh lợi dụng

- Kích thích nhu cầu của các nhóm KH và tt

- Mở rộng tt, tăng sức ép cạnh tranh

 Câu hỏi: Hoạt động phân hoá giá của một số sản phẩm tiêu dùng phổ biến:

VD: Phân hoá giá dịch vụ thuê homestay

+ Phòng có view cao nhất, xịn nhất; WC khép kín đầy đủ nóng lạnh, điều hoà: 600k

+ Phòng có view thấp hơn; WC khép kín đầy đủ nóng lạnh, điều hoà: 500k

+ phòng có view thấp nhất, không có WC riêng: 350k

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường sự nhận diện của sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá mà còn là nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng và phát triển chiến lược phù hợp Thông qua các chiến dịch marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị cho khách hàng và tối ưu hóa doanh thu Việc áp dụng các công cụ marketing hiện đại giúp doanh nghiệp nắm bắt xu hướng và cải thiện khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Chính sách phân phối (Place – P4)

Phân phối (GT/219)

Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức và kỹ thuật, nhằm quản lý và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.

Hệ thống phân phối trong kinh doanh:

- Cơ sở vật chất kỹ thuật

- Hệ thống dịch vụ và thông tin

*Chức năng của phân phối: (GT/220)

▪ Chức năng thay đổi quyền sở hữu tài sản:

- Nhiệm vụ tiêu thụ hh thường được giao cho các trung gian p.phối như NB buôn, bán lẻ và đại lí

Trong quá trình lưu thông hàng hóa, mối quan hệ giữa người sản xuất và người phân phối được xác định dựa trên các hợp đồng đã ký kết trước đó Các trung gian thực hiện hoạt động một cách độc lập và hoàn toàn chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của mình Quan hệ giữa người sản xuất và người phân phối, cũng như mối quan hệ giữa các người phân phối với nhau, và cuối cùng là mối quan hệ giữa các người phân phối với người tiêu dùng, đều là quan hệ mua bán song phẳng.

➔ Quá trình pp chính là quá trình chuyển giao sử hữu tài sản từ ng sx đến ng bán buôn, bán lẻ và cuối cùng đến NTD

▪ Chức năng vận động di chuyển hàng hoá:

Chức năng quan trọng nhất của phương pháp là quá trình vận động và di chuyển hàng hóa, được thực hiện thông qua các hoạt động như dự trữ, lưu kho, bốc xếp, vận chuyển, đóng gói và bán hàng.

Để đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra một cách hiệu quả, cần thiết phải có các kho dự trữ phù hợp và phương tiện vận chuyển tương thích với đặc điểm của từng loại hàng hóa.

- Cần kết hợp hài hoà giữa “lực đẩy” và “lực kéo” nhằm tạo ra tổng lực, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá

“Lực đẩy” được hình thành từ các phần tử trung gian, trong khi “chiến lược đẩy” bao gồm các hoạt động và giải pháp marketing nhằm tác động vào những phần tử này để khuyến khích họ phân phối sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường Ngược lại, “lực kéo” được tạo ra từ các hoạt động xúc tiến bán hàng, nhằm kích thích người tiêu dùng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

“Chiến lược kéo” bao gồm các hđ MKT t.động vào NTD nhằm lôi kéo và kích thích họ sử dụng sp của DN

▪ Chức năng thông tin hai chiều:

Quá trình phân phối và vận động hàng hóa không chỉ là hoạt động vật lý mà còn là một phương thức truyền tải thông tin quan trọng, giúp duy trì mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng Quá trình này diễn ra theo hai chiều, đảm bảo sự tương tác hiệu quả giữa hai bên.

Thông qua các phần tử trung gian và hoạt động của họ, nhà sản xuất giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp và các hoạt động của mình nhằm khuyến khích tiêu thụ.

Các nhà sản xuất có thể nắm bắt thông tin về nhu cầu, thị hiếu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau thông qua các phần tử trung gian và các hoạt động của mình.

- Để thực hiện chức năng này cần phải thiết lập và duy trì tốt mqh giữa nsx và ng thực hiện chức năng lưu thông phân phối

▪ Chức năng san sẻ các rủi ro trong kd:

Khi các nhà sản xuất tự tiêu thụ hàng hóa do mình sản xuất, họ sẽ đối mặt với nguy cơ rủi ro trong kinh doanh cao hơn so với việc giao nhiệm vụ này cho các trung gian phân phối.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng trưởng doanh số Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm mà còn bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ và phát triển chiến lược tiếp cận khách hàng Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và tạo ra giá trị bền vững Việc thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả sẽ góp phần nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy sự trung thành của khách hàng.

Trình độ chuyên môn hóa trong lĩnh vực thương mại còn thấp, dẫn đến việc giữ vững thị trường và nghệ thuật bán hàng của nhà sản xuất thường kém hơn so với các nhà bán buôn, bán lẻ và đại lý Điều này ảnh hưởng đến chức năng chuyển giao quyền sở hữu tài sản qua các khâu trung gian.

NSX chia sẻ lợi nhuận với các nhà phân phối, đồng thời cùng nhau chia sẻ rủi ro trong kinh doanh Điều này tạo ra nghĩa vụ thúc đẩy tiêu thụ, giúp NSX tránh tình trạng ứ đọng vốn và tập trung nguồn lực vào sản xuất Nhờ đó, thiệt hại do ứ đọng vốn được hạn chế đáng kể.

*Vai trò của phân phối: (GT/220)

- Góp phần thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, và phát triển thị trường mới

- Giúp DN tăng cường mối quan hệ của họ với khách hàng, trung gian

- Triển khai các hoạt động Marketing khác như giới thiệu sp mới, khuyến mại, dịch vụ KH…

- Tạo ra sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

- Giúp DN nâng cao hiệu quả kinh doanh

Kênh Phân phối (GT/223)

Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức và kỹ thuật nhằm điều phối và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, với mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế cao.

Kênh phân phối là con đường và phương thức vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Đặc trưng cơ bản của kênh phân phối bao gồm việc xác định các bước trong quá trình lưu thông hàng hóa, tối ưu hóa hiệu quả và giảm thiểu chi phí.

Chiều dài của kênh phân phối phụ thuộc vào số lượng cấp trung gian Cụ thể, một kênh phân phối có nhiều cấp trung gian sẽ được coi là dài, trong khi kênh có ít cấp trung gian sẽ ngắn hơn.

Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bởi số lượng các địa điểm và nhà phân phối khác nhau trong cùng 1 cấp kênh

Hàng hóa tiêu dùng thông dụng thường sử dụng kênh phân phối rộng để đáp ứng nhu cầu và mở rộng thị trường Ngược lại, đối với hàng hóa có nhu cầu hạn chế như hàng cao cấp và xa xỉ, kênh phân phối hẹp sẽ được áp dụng.

Chiều sâu của kênh phân phối hàng hóa phản ánh mức độ tiếp cận của sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, đảm bảo rằng các dịch vụ được cung cấp thuận tiện cho khách hàng Kênh phân phối hiệu quả nhất là kênh tổ chức, giúp đưa hàng hóa trực tiếp đến tận nhà người tiêu dùng cuối cùng.

- Nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường

- Thiết lập và duy trì các mối quan hệ

- Tổ chức lưu thông hàng hóa

- Đàm phán và thương lượng

- San sẻ rủi ro trong kinh doanh

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thương hiệu và tăng cường nhận thức của khách hàng Chức năng của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiếp thị, và triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả Qua đó, marketing không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu mà còn tạo ra giá trị và sự khác biệt trong môi trường cạnh tranh Việc tối ưu hóa hoạt động marketing là cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh bền vững.

- Củng cố thị trường cũ, phát triển thị trường mới

Các loại kênh phân phối (GT/225)

Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức và kỹ thuật nhằm quản lý và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, với mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế cao.

- Kênh phân phối: Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

(CH: Phân tích ưu nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp trong kinh doanh?)

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Định nghĩa

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không có sự can thiệp của trung gian Trong mô hình này, quyền sở hữu tài sản chỉ thay đổi một lần duy nhất khi giao dịch diễn ra.

Kênh phân phối có sự tham gia của các trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Qua quá trình này, sản phẩm đã trải qua nhiều lần chuyển nhượng quyền sở hữu, giúp tối ưu hóa việc tiếp cận thị trường Một trong những ưu điểm nổi bật của kênh phân phối này là khả năng mở rộng mạng lưới phân phối, nâng cao hiệu quả tiếp thị và gia tăng sự hài lòng của khách hàng.

- Đảm bảo mqh trực tiếp giữa DN và tt

+ Đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời + Nắm chắc thông tin về tt và KH

- Giảm chi phí lưu thông và tiêu thụ sp, hạ giá thành tạo lợi thế cạnh tranh

- Vùng thị trường được mở rộng, hàng hóa được phân phối rộng khắp

Chuyên môn hóa trong sản xuất và thương mại cho phép nhà sản xuất tập trung vào lĩnh vực chính của mình, từ đó giảm khối lượng công việc và tối ưu hóa lợi thế của các trung gian phân phối.

- Tăng cường khả năng chi phối tt

- Đẩy nhanh quay vòng vốn, giảm bớt rủi ro

- Làm tăng khối lượng công việc cho nhà sản xuất

- Nếu trình độ chuyên môn hóa thâp sẽ hạn chế hiệu quả kinh doanh

- Khả năng mở rộng thị trường bị hạn chế

- Vốn ứ đọng khó khăn về tài chính

- Tăng khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng về không gian và thời gian

▪ Giảm khả năng đáp ứng nhu cầu

▪ Khó nắm bắt các thông tin về thị trường và khách hàng

- Tăng chi phí hoạt động thương mại và nếu không quản lý hiệu quả sẽ đẩy giá lên cao Điều kiện áp dụng

- Những mặt hàng đặc biệt như nông sản, thực phẩm tươi sống, hàng dễ vỡ, hàng hóa có khối lượng vận chuyển và bốc xếp lớn

- DN sản xuất quy mô lớn

- Hàng hóa công nghiệp tiêu dùng

- Các sản phẩm chuyên môn hóa cao

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá sản phẩm, mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp kết nối với khách hàng, tạo ra giá trị và nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng Sự thành công của một chiến dịch marketing phụ thuộc vào khả năng hiểu biết thị trường và áp dụng các công cụ truyền thông phù hợp.

- Ngoài ra, dùng trong kinh doanh dịch vụ, tiêu thụ nội bộ hoặc các nhà kinh doanh có quy mô nhỏ, liên kết

CH: Để tiêu thụ sản phẩm, công ty cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà nên sử dụng kênh phân phối nào?

*KN: Kênh phân phối, Kênh phân phối trực tiếp, Kênh phân phối gián tiếp

*ND: Đối với CTCP VPP Hồng Hà, công ty nên sử dụng kpp gián tiếp bởi vì:

+ Đây là công ty có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh với đa dạng các loại sản phẩm khác nhau như sách, vở, cặp sách, bút thước,…

Kênh phân phối gián tiếp cho phép công ty mở rộng thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả Nhờ vào các trung gian phân phối, hàng hóa được lưu thông một cách tiện lợi và rộng khắp, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở khắp mọi nơi.

+ Tăng khả năng mở rộng sản xuất và sử dụng vốn cho DN

+ Hiệu quả bán hàng từ kênh phân phôi cao, kích thích tiêu thụ sản phẩm

+ Giúp DN đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mọi lúc, mọi nơi, tăng khả năng tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của Khách hàng

CH: Các trung gian phân phối là gì? Chỉ rõ vtr của các trung gian trong kênh phân phối

- Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Trung gian phân phối, hay còn gọi là trung gian Marketing, là các tổ chức hoặc cá nhân giữ vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất (NSX) với người tiêu dùng (NTD) trong quá trình phân phối sản phẩm.

*Các loại trung gian phân phối của DN bao gồm:

+Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

Nhà bán lẻ là những trung gian cung cấp hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng Trong khi đó, đại lý là các trung gian được nhà sản xuất ủy quyền để thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm, dựa trên các hợp đồng đã ký kết.

Người môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối cung và cầu hàng hóa, cung cấp thông tin cần thiết và thúc đẩy hoạt động lưu thông tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.

+ Nhà phân phối: Dùng dể chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối tiêu thụ trên thị trường Công nghiệp

*Vai trò của các trung gian:

- Giúp nhà sản xuất tiết kiệm được một khoản vốn đầu tư, tập trung vào việc kinh doanh của mình và đạt hiệu quả cao hơn

Giúp các nhà sản xuất tập trung vào sản xuất và thương mại chuyên môn hóa sâu sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động, đồng thời tăng tốc độ lưu thông hàng hóa, từ đó thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường sự nhận diện của sản phẩm Nó không chỉ giúp kết nối doanh nghiệp với khách hàng mà còn tạo ra giá trị bền vững cho thương hiệu Các chiến lược marketing hiệu quả có thể thúc đẩy doanh số bán hàng và cải thiện mối quan hệ với khách hàng Ngoài ra, marketing còn giúp doanh nghiệp nắm bắt xu hướng thị trường và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách nhanh chóng.

Giảm bớt công việc cho các nhà sản xuất, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và thúc đẩy quá trình phân công lao động xã hội sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh.

*Nêu ví dụ và KL

4 Quyết định quản trị kênh phân phối (GT/239)

- Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm, đảm bảo hàng hóa từ sản xuất đến tay người tiêu dùng phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Qua đó, nhà quản trị có thể xây dựng kế hoạch phân phối hợp lý, đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Lựa chọn trung gian phân phối là bước quan trọng vì họ đại diện cho nhà sản xuất trong việc tiêu thụ hàng hóa Việc chọn đúng trung gian phân phối sẽ ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh và khả năng tiếp cận thị trường.

DN cần dựa vào 1 số tiêu chuẩn:

-Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn trong kinh doanh của người phân phối

-Cơ sở vật chất kỹ thuật

-Trình độ quản trị bán hàng và nghệ thuật bán hàng

-Danh tiếng và uy tín,

- Khả năng tổ chức kinh doanh và chất lượng nguồn lao động

- Tư cách pháp nhân trong hoạt động kinh doanh và các mối quan hệ công chúng của nhà phân phối

(2) Khuyến khích các thành viên trong kênh pp:

Áp dụng chính sách “cây gậy và củ cà rốt” nhằm mang lại lợi ích mong muốn cho đối tượng, kèm theo các điều kiện ưu đãi đặc biệt Đồng thời, cần thiết phải có các biện pháp cứng rắn để xử lý những vi phạm đối với các quy định đã thỏa thuận.

Xúc tiến hỗn hợp (Promotion – P4)

Vai trò của xúc tiến hỗn hợp: (GT/257)

+ Là công cụ cạnh tranh giúp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần

+ Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới

Công cụ truyền thông đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp, đồng thời hỗ trợ chiến lược định vị hiệu quả Nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối, thiết lập mối quan hệ và khuyến khích các trung gian phân phối Hơn nữa, công cụ này giúp xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp trước các nhóm công chúng, xử lý khủng hoảng tin tức xấu và tổ chức sự kiện thu hút sự chú ý.

Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng giúp tiết kiệm thời gian và công sức khi mua sắm, đồng thời nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường Ngoài ra, việc này còn mang lại nhiều lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.

+ Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng

Hỗ trợ phương tiện truyền thông nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí phát hành và đa dạng hóa dịch vụ phục vụ xã hội tốt hơn.

+ Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR…) tạo động lực cạnh tranh

+ Là yếu tố đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế.

Quảng cáo: (GT/281)

Quảng cáo là hoạt động giới thiệu và truyền tải thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp, nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ Qua đó, quảng cáo không chỉ nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

➢ Tại sao phải quảng cáo? Trong KD DN phải quảng cáo vì:

- Sự thiếu thông tin của KH

Thiếu kiến thức về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng Khi so sánh và đánh giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường, nếu khách hàng không có đủ thông tin, họ sẽ không thể đưa ra những đánh giá chính xác Điều này dẫn đến việc khách hàng có thể đánh giá sai lệch về sản phẩm, từ đó làm giảm lợi ích mà sản phẩm mang lại.

VD: nhờ có quảng cáo, KH mới biết đc là Dove giúp tóc suôn mượt vào nếp mềm mại óng ả còn

Quảng cáo là một công cụ truyền thông marketing mạnh mẽ, ảnh hưởng sâu sắc đến tâm lý và nhận thức của khách hàng Nghiên cứu về tâm lý khách hàng cho thấy quảng cáo không chỉ tác động đến quyết định mua hàng mà còn giúp xây dựng hình ảnh và khắc họa sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng thông qua việc lặp lại nhiều lần.

Khi được hỏi về loại trà giải nhiệt ưa thích, nhiều người sẽ ngay lập tức nhắc đến trà Dr Thanh Sự quảng bá mạnh mẽ của thương hiệu này đã tạo dựng hình ảnh tích cực, gắn liền với công dụng thanh lọc cơ thể và giải nhiệt hiệu quả.

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh nghiệp, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng Các chiến lược marketing hiệu quả không chỉ nâng cao doanh số bán hàng mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần phân tích thị trường và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp marketing phù hợp.

➢ Chức năng của quảng cáo:

- Thu hút sự chú ý của KH: Đây là chức năng đầu tiên, rất quan trọng bởi thông tin đến vs

Khách hàng thường bị hạn chế và thể hiện sự thờ ơ đối với các chương trình quảng cáo của doanh nghiệp Để thu hút sự chú ý của khách hàng, chương trình quảng cáo cần phải chạm đến tâm lý của họ, tạo ra bầu không khí thuận lợi cho việc giao lưu thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Để thu hút sự chú ý của khách hàng, việc cung cấp những thông tin ban đầu ấn tượng về hàng hóa và dịch vụ là rất quan trọng Những thông tin này không chỉ tác động đến giác quan của khách hàng mà còn tạo nền tảng vững chắc cho việc hình thành ý thích mua sắm của họ.

+ Gây nên sự thích thú, ý thích mua hàng của KH, là động cơ thúc đẩy ham muốn và hành động mua hàng

+ Tạo sự ham muốn mua hàng của KH + Dẫn đến hành động mua hàng

Hướng dẫn giáo dục tiêu dùng là cần thiết, với quảng cáo cần nêu rõ lợi ích và tác hại của sản phẩm Việc hướng dẫn sử dụng hợp lý và khuyến khích hoặc hạn chế tiêu dùng một số sản phẩm là quan trọng, vì doanh nghiệp không chỉ đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn có trách nhiệm định hướng và giáo dục người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đưa ra các định hướng tiêu dùng hiệu quả và phù hợp nhất.

Quảng cáo giới thiệu là một công cụ quan trọng trong giai đoạn đầu khi sản phẩm mới xâm nhập vào thị trường Mục tiêu chính của nó là truyền tải thông tin đầy đủ về sự xuất hiện của sản phẩm, từ đó kích thích nhu cầu ban đầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm đó.

Quảng cáo thuyết phục đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt, yêu cầu doanh nghiệp phải quảng cáo thường xuyên và tăng cường cường độ khi có sự xuất hiện của đối thủ mới Mục tiêu chính của doanh nghiệp là tạo ra nhu cầu có chọn lọc trong người tiêu dùng, thông qua các quảng cáo so sánh để xác định vị trí nổi bật của thương hiệu so với các thương hiệu khác Tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến việc vi phạm các nguyên tắc trong quảng cáo.

Quảng cáo nhắc nhở đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn phát triển của sản phẩm, giúp khách hàng chưa biết đến sản phẩm nhận diện thương hiệu, đồng thời duy trì sự nhớ đến từ những khách hàng hiện tại Điều này tạo cảm giác yên tâm cho người tiêu dùng rằng lựa chọn của họ là đúng đắn Đối với những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường, quảng cáo không chỉ nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm mà còn thông báo địa điểm mua hàng, qua đó củng cố niềm tin của họ vào thương hiệu Đây là lý do mà các thương hiệu toàn cầu như Coca Cola và Pepsi vẫn đầu tư mạnh mẽ vào quảng cáo.

- Ngoài ra, DN có thể xác định những mục tiêu khác cho qcáo như:

Xâm nhập thị trường với sản phẩm mới là một chiến lược quan trọng để mở rộng cơ hội kinh doanh Đồng thời, củng cố thị trường hiện có giúp duy trì vị thế cạnh tranh Phát triển thị trường mới cũng là một yếu tố cần thiết để gia tăng doanh thu Giải quyết hàng hóa tồn đọng không chỉ tối ưu hóa quy trình kinh doanh mà còn nâng cao hiệu quả kinh tế Cuối cùng, việc củng cố nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp sẽ tạo dựng niềm tin vững chắc từ phía khách hàng.

➢ Đánh giá hiệu quả quảng cáo:

- Đánh giá về mặt lượng:

+ Khối lượng hàng hóa bán ra, + Số lượng khách hàng, + Phạm vi thị trường mở rộng,

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường mối quan hệ với khách hàng Chức năng của marketing không chỉ giới hạn ở việc quảng bá sản phẩm mà còn bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng tốt nhất mong đợi của thị trường.

+ Tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận…

- Đánh giá về mặt chất:

Mức độ đạt yêu cầu và các nguyên tắc đề ra rất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo Khả năng thu hút và thuyết phục khách hàng là yếu tố quyết định đến thành công của chiến dịch Sự phối hợp hợp lý giữa các yếu tố và phương tiện quảng cáo sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp, nâng cao hiệu quả truyền thông Cuối cùng, chương trình quảng cáo cần phải phù hợp với đối tượng khách hàng và đặc điểm của vùng thị trường để đạt được kết quả tốt nhất.

+ Ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng

1 Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo, có lượng thông tin cao

Thông tin quảng cáo cần phải nổi bật và thể hiện những đặc điểm tiêu biểu của sản phẩm, đồng thời nhấn mạnh lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm Bên cạnh đó, cần làm nổi bật những điểm độc đáo riêng có của sản phẩm để thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng.

Quan hệ công chúng: (GT/271)

Quan hệ công chúng là một quá trình có kế hoạch và liên tục nhằm xây dựng và duy trì sự tin cậy cũng như hiểu biết giữa tổ chức và công chúng, theo định nghĩa của Viện Quan hệ Công chúng Anh (IPR).

Quan hệ công chúng là các hình thức truyền thông được tổ chức một cách có kế hoạch, bao gồm cả nội bộ và bên ngoài, nhằm tạo ra sự tương tác giữa tổ chức và công chúng Mục tiêu của quan hệ công chúng là đạt được sự hiểu biết lẫn nhau và thúc đẩy các mục tiêu cụ thể của tổ chức.

Thiết lập, duy trì và bảo vệ uy tín của tổ chức là rất quan trọng Quảng bá hình ảnh và sản phẩm của tổ chức không chỉ giúp nâng cao nhận thức mà còn xây dựng tình cảm và lòng tin từ công chúng Đồng thời, việc khắc phục hiểu lầm cũng góp phần củng cố mối quan hệ giữa tổ chức và cộng đồng.

+ Vai trò đặc biệt trong xây dựng thương hiệu của tổ chức hay cá nhân

+ Xây dựng văn hóa cho DN

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường nhận thức của khách hàng Chức năng chính của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quảng bá và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Thông qua các chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững Việc áp dụng các công cụ và kỹ thuật marketing hiện đại giúp tối ưu hóa quy trình kinh doanh và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

+ Củng cố niềm tin và giữ gìn được uy tín cho hoạt động của doanh nghiệp

➢ Nhiệm vụ chủ yếu của PR

Quan hệ với giới truyền thông là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp (DN) quảng bá thông tin giá trị về sản phẩm và dịch vụ của mình Việc tạo dựng mối quan hệ tốt với các phương tiện truyền thông không chỉ thu hút sự chú ý đến DN mà còn nâng cao uy tín và hình ảnh thương hiệu trong mắt công chúng Thông qua việc đăng tải thông tin hợp lý và hấp dẫn, DN có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

+ Truyền thông của cty: Hđ này bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại

Vận động hành lang là quá trình tương tác với các nhà lập pháp và quan chức chính phủ nhằm thúc đẩy sự ủng hộ hoặc phản đối một đạo luật hoặc quy định cụ thể Trong khi đó, tham mưu liên quan đến việc đưa ra các kiến nghị cho ban lãnh đạo về các vấn đề công cộng, cũng như về vị trí và hình ảnh của công ty.

➢ Nội dung chủ yếu của PR:

▪ Hoạch định chiến lược PR

▪ Quan hệ với báo chí

➢ Các nhóm công chúng phổ biến:

- Nội bộ: Nhân viên, nhà quản lý/Giám đốc, nhân viên tiềm năng,…

- Tài chính: Truyền thông tài chính, Ngân hàng, nhà đầu tư, cổ đông,

- Thương mại: Khách hàng tiềm năng, nhà cung cấp, phân phối, đối thủ cạnh tranh

- Chính phủ: Đại biểu Quốc hội, chính quyền địa phương, uỷ ban chuyên ngành,…

- Cộng đồng: Giới truyền thông, cộng đồng địa phương, nhóm gây áp lực, thủ lĩnh ý kiến

- Nước ngoài: Khách hàng, chính phủ, ngân hàng quốc tế, tổ chức quốc tế, đối tác kd…

Phân biệt quảng cáo và quan hệ công chúng

*Khái niệm: quảng cáo, quan hệ công chúng

Mục tiêu - Kích thích tiêu thụ các sp, hh, dv

- Tăng cường khả năng cạnh tranh

Xây dựng và bảo vệ danh tiếng, uy tín là nhiệm vụ quan trọng đối với các tổ chức, doanh nghiệp, tổ chức phi lợi nhuận và cá nhân Để đạt được điều này, việc sử dụng hình thức truyền thông trả tiền là cần thiết, bên cạnh các hình thức truyền thông không phải trả tiền.

Chi phí Rất tốn kém Ít tốn kém hơn

Phạm vi thông tin Hướng tới 1 nhóm KH mục tiêu cụ thể

Lan tỏa đến nhiều nhóm công chúng rộng rãi

Kiểm soát nd, thời gian truyền thông Có Không

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng trưởng doanh thu Chức năng của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng và phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả Thông qua các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và truyền thông, marketing giúp kết nối doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu Bằng cách tạo ra giá trị và tăng cường nhận thức về sản phẩm, marketing không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng mà còn củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu:

(Nêu kn phân đoạn tt, tt mục tiêu)

1 Tập trung vào 1 phân đoạn tt:

VD cung cấp dịch vụ làm đẹp chuyên biệt cho các bà mẹ bỉm sữa tại Hà Nội, bao gồm các dịch vụ như giảm mỡ bụng, giảm béo, căng da, chữa rạn da và làm trắng da an toàn Ngoài ra, VD còn cung cấp các sản phẩm chăm sóc trẻ em như dầu gội, chăn, nệm và giường ngủ, tất cả đều hướng đến việc phục vụ nhu cầu của các bà mẹ và trẻ nhỏ.

2 Chuyên môn hóa có tính chọn lọc:

Tiền thân của Vinamilk là xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo, một đơn vị quốc doanh được thành lập vào năm 1976, chuyên sản xuất đa dạng các loại thực phẩm khô và sữa.

Năm 1992, Công ty Vinamilk Việt Nam được thành lập khi Chính phủ mở cửa nền kinh tế, xác định thế mạnh doanh nghiệp và tiềm năng thị trường Sau hơn 20 năm, Vinamilk đã trở thành doanh nghiệp chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường sữa Việt Nam, với 14 nhà máy sản xuất và hệ thống phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành Quyết định chuyên môn hóa theo thế mạnh đã giúp Vinamilk thành công trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu Việc từ bỏ những ngành không am hiểu để tập trung phát triển thế mạnh là một quyết định khôn ngoan, giúp Vinamilk dẫn đầu trong lĩnh vực sữa.

3 Chuyên môn hóa sản phẩm:

Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ internet phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng, từ người già đến trẻ em, nam nữ, và bất kể mức thu nhập Chỉ cần có nhu cầu sử dụng internet, mọi người đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

4 Chuyên môn hóa thị trường:

Các doanh nghiệp trong lĩnh vực Bưu Chính Viễn Thông có thể lựa chọn thành phố Hồ Chí Minh làm thị trường để cung cấp đa dạng dịch vụ bưu chính viễn thông.

5 Bao quát toàn bộ thị trường:

Tập đoàn Vingroup, khởi đầu từ công ty Technocom chuyên sản xuất mỳ gói tại Ukraina, đã trở thành một thương hiệu quen thuộc với người dân Việt Nam Vingroup nổi bật với hệ thống nhà ở hạng sang Vinhomes, trường học Vinschool, bệnh viện Vinmec, siêu thị Vinmart và xe điện VinFast.

Ví dụ về phân đoạn thị trường Sữa bột Vinamilk:

(Nêu kn phân đoạn tt)

• Sữa dành cho trẻ em:

✓ Từ 0-6 tháng tuổi: Dielac Alpha Step 1

✓ Từ 7-12 tháng tuổi: Dielac Alpha Step 2

• Sữa dành cho bà mẹ mang thai: Dielac Mama, Dielac Optimum Mama

• Sữa dành cho người lớn: Vinamilk Canxipro, Vinamilk Sure Prevent, Vinamilk giảm cân

Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng cường nhận diện sản phẩm Chức năng của marketing không chỉ là quảng bá mà còn là nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và phát triển chiến lược phù hợp Qua đó, marketing giúp doanh nghiệp kết nối hiệu quả với khách hàng, tối ưu hóa doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu.

• Sữa dành cho người cao tuổi: Vinamilk Sure Prevent – phục hồi sức khỏe, vẹn tròn niềm vui

2 Tiêu thức lợi ích tìm thấy từ sản phẩm:

• Dành cho người thừa cân, béo phì: sữa bột giảm cân Vinamilk

• Dành cho trẻ còi xương, suy dinh dưỡng: Dielac Grow Plus

• Đối tượng mắc bệnh tiểu đường: Vinamilk Diecerna

• Cung cấp canxi cho người trưởng thành, người già: Vinamilk canxi, Vinamilk canxipro

• Dành cho người ốm, người gầy: Vinamilk dinh dưỡng

 Giải thích sự lựa chọn:

+ Vì 2 tiêu thức trên dễ tiếp cận, dễ phân chia và định lượng rõ rang được sự khác biệt

Kết quả nghiên cứu cho thấy mối quan hệ chặt chẽ và tác động qua lại giữa các yếu tố, dẫn đến hiệu quả cao hơn trong việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Số lượng khách hàng trên thị trường đủ lớn để bao quát gần như toàn bộ nhu cầu này.

Ví dụ về vòng đời sản phẩm điện thoại Xiaomi:

(Nêu kn sản phẩm, vòng đời sản phẩm)

Xiaomi, thương hiệu điện thoại đến từ Trung Quốc, đã áp dụng các chiến lược quảng cáo thông minh khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam Họ tập trung vào việc thu hút sự chú ý của khách hàng thông qua các game thủ và streamer, nhằm giới thiệu những tính năng nổi bật như pin lâu và khả năng chơi game mượt mà Bên cạnh đó, chiến lược giá xâm nhập được sử dụng để tiếp cận đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, giúp mọi người đều có cơ hội sở hữu điện thoại Xiaomi.

Giai đoạn phát triển của Xaomi đang được đánh giá cao nhờ vào những tính năng vượt trội, đặc biệt là dung lượng pin lớn, cho phép người dùng sử dụng lâu dài và thoải mái chơi game mà không lo hết pin Chính vì vậy, Xaomi đã thu hút được sự chú ý và lựa chọn của nhiều khách hàng.

Trong giai đoạn trưởng thành, các thương hiệu điện thoại nổi tiếng như Samsung và iPhone đang tích cực nghiên cứu và phát triển sản phẩm với mẫu mã và chức năng cải tiến nhằm đáp ứng nhu cầu người dùng Hàng năm, những thương hiệu này cho ra mắt các dòng điện thoại mới với dung lượng pin, cấu hình máy và nhiều tính năng vượt trội hơn hẳn.

Giai đoạn suy thoái của Xiaomi đang diễn ra khi mặc dù vẫn có nhiều người sử dụng, nhưng smartphone hiện đại với tính năng nổi bật hơn đang dần thay thế Doanh thu điện thoại của hãng sụt giảm, chỉ đạt 70% so với cùng kỳ năm trước, và thị phần bị các đối thủ khác chiếm lĩnh Hệ quả là điện thoại Xiaomi dần mất chỗ đứng trên thị trường và bị khách hàng lãng quên.

Ví dụ về phân đoạn thị trường gà rán KFC tại Việt Nam:

(Nêu kn phân đoạn thị trường)

KFC chủ yếu nhắm đến đối tượng giới trẻ từ 17-30 tuổi và các gia đình có trẻ em Việc lựa chọn thị trường này xuất phát từ xu hướng năng động và khả năng tiếp cận văn hóa nhanh chóng của giới trẻ Việt Nam Đồng thời, KFC cũng đặc biệt chú trọng đến trẻ em, nhằm tạo dựng nhận thức về thương hiệu từ khi còn nhỏ, giúp sản phẩm trở nên quen thuộc với các em ngay từ thuở ấu thơ.