TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1.1 Thông tin chung về Công ty
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: HACHACO JSC
Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội Điện thoại: (04) 8621664 Fax: 04 8621520
Website: http://www.haichau.com.vn
Tài khoản: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – HN
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m 2
Công ty Bánh kẹo Hải Châu, một công ty cổ phần thuộc Tổng Công ty Mía đường 1, được thành lập vào ngày 02 tháng 9 năm 1965, với diện tích phục vụ công cộng là 2.400m².
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay
+ Gia vị, Mì ăn liền.
+ Các loại nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
+ Hoạt động thương mại và dịch vụ tổng hợp.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
+ Văn phòng nhà xưởng cho thuê.
Công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất bánh, kẹo và thực phẩm, với hơn 40 năm phát triển và đổi mới công nghệ, đã đầu tư vào thiết bị hiện đại từ các nước như Đức, Hà Lan, Đài Loan và Trung Quốc Từ năm 2001 đến 2007, công ty nâng cao công suất và chất lượng với 7 dây chuyền hiện đại, sản xuất đa dạng các sản phẩm như bánh bích quy, quy kem, lương khô tổng hợp, kem xốp, kẹo cứng, kẹo mềm và bột canh, với gần 100 chủng loại sản phẩm phong phú và chất lượng cao.
Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng sản xuất kinh doanh hàng năm với tốc độ trung bình trên 20%, doanh thu đạt hơn 160 tỷ VNĐ/năm và tăng trưởng 350% so với năm đầu đầu tư Tổng sản phẩm bánh, kẹo và bột canh hiện đạt gần 20.000 tấn/năm Để thích ứng với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường, Công ty đã triển khai chương trình ISO-9000:2000, cải tiến quản lý sản xuất kinh doanh Đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý chiếm 20% lực lượng lao động, cùng với công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo chuyên sâu, góp phần nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo và chế biến thực phẩm.
Trong những năm gần đây, sản phẩm của Công ty đã tích cực tham gia các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế, và hàng năm đều nhận được Huy chương vàng Đặc biệt, sản phẩm còn được bình chọn vào TOP TEN "Hàng Việt Nam chất lượng cao".
Công ty đã đạt được nhiều thành tựu nổi bật trong sản xuất kinh doanh, được Nhà Nước trao tặng nhiều phần thưởng cao quý, bao gồm 1 Huân chương Kháng chiến, 5 Huân chương Lao động, 3 Huân chương Chiến công cùng nhiều hình thức khen thưởng khác.
Cờ thi đua xuất sắc của Chính phủ, Bộ Ngành - Thời kỳ đổi mới
Công ty đã thiết lập mối quan hệ thương mại rộng rãi với nhiều tổ chức sản xuất và thương mại trong nước cũng như các công ty nước ngoài từ các quốc gia như Pháp, Đức, Hà Lan, Anh, Nhật Bản, Bỉ, Italia, Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc và Singapore Đồng thời, công ty cũng xây dựng kênh phân phối sản phẩm trên toàn quốc với 350 đại lý, đóng vai trò quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị phần sản phẩm Hải Châu tại các tỉnh và thành phố.
1.1.3 Các giai đoạn phát triển
Vào ngày 16 tháng 11 năm 1964, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ban hành quyết định số 305/QDDBT, tách ban thiết kế khỏi nhà máy Hoàng Mai và thành lập Ban Kiến thiết và Chuẩn bị sản xuất Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng Hải và Quảng Châu, ban thiết kế và chuẩn bị sản xuất đã khẩn trương xây dựng và lắp đặt thiết bị cho phân xưởng mì sợi.
Vào ngày 2 tháng 9 năm 1965, Bộ Công nghiệp nhẹ đã đại diện cho nhà nước cắt băng khánh thành nhà máy Hải Châu Tại thời điểm này, phân xưởng bánh kẹo đã bắt đầu có sản phẩm được bán ra thị trường và hoạt động sản xuất đang dần trở nên ổn định.
Nhà máy ra đời gồm 3 phân xưởng chính là phân xưởng mỳ sợi, phân xưởng bánh , phân xưởng kẹo.
Năm 1976, Bộ Công nghiệp Thực phẩm đã thực hiện việc sáp nhập Nhà máy Sữa Mẫu Sơn (Lạng Sơn) thành Phân xưởng Sấy Phun Phân xưởng này chuyên sản xuất các mặt hàng chủ yếu như sữa đậu lành và bột canh.
Năm 1978: Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều 4 dây chuyền sản xuất mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa(TPHCM ) để thành lập phân xưởng mỳ.
Năm 1982, Bộ công nghiệp thực phẩm đã quyết định dừng phân xưởng sản xuất mỳ do gặp khó khăn về nguyên liệu, trong khi công ty đã đầu tư vào 12 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp Sản phẩm bánh kem xốp nhanh chóng có mặt trên thị trường và trở thành thế mạnh của công ty.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay
Thời kỳ này, để phát triển sản xuất kinh doanh công ty đã mở rộng sản xuất bằng việc tận dụng mặt bằng nhà xưởng.
Năm 1989 – 1990: Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 200 lit/ngày.
Vào năm 1990 – 1991, công ty đã lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh quy Đài Loan với công suất 2,5 – 2,8 tấn/ca tại phân xưởng cũ, cho ra sản phẩm chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, mang lại hiệu quả kinh tế đáng kể Để nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty tiếp tục phát triển sản xuất các mặt hàng truyền thống như bánh kẹo, đồng thời đầu tư vào máy móc mới và cải tiến mẫu mã sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Năm 1993: công ty mua thêm dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức với công suất 1 tấn/ca.
Năm 1994 công ty đầu tư dây chuyền phủ sôcôla của CHLB Đức với mức công suất 500 kg/ca để sản xuất bánh kẹo với chất lượng cao.
Năm 1996, công ty liên doanh sản xuất Sôcôla giữa Bỉ và công ty bánh kẹo Hải Châu được thành lập, chuyên cung cấp Sôcôla Bỉ chất lượng cao Sản phẩm của công ty chủ yếu được xuất khẩu, với 70% lượng hàng bán ra ở nước ngoài và chỉ 30% tiêu thụ trong nước Cùng năm, công ty đã đầu tư mua 2 dây chuyền sản xuất kẹo từ Đức để nâng cao năng lực sản xuất.
+ Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có công suất 2400 kg/ca.
+ Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 1200 kg/ca.
Năm 1998 công ty đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh có công suất thiết kế 4 tấn/ ca.
Năm 2001 mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp với công suất thiết kế là 1,6 tấn/ca.
Cuối năm 2002 đầu tư thêm dây chuyền sản xuất Sôcôla với năng suất 200 kg/ giờ.
Năm 2004 công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh kẹo mềm cao cấp với công suất 2,2 tấn/ca trị giá 80 tỷ đồng.
CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ
1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất
Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng sản xuất phụ:
+ Phân xưởng bánh 1: Sản xuất bánh Hương thảo, Lương khô, Bánh quy hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
+ Phân xưởng bánh 2: Sản xuất bánh kem xốp các loại, kem xốp phủ sôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.
+ Phân xưởng bánh 3: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh Marie, petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
+ Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất các loại bột canh thường, bột canh
Iốt trên dây chuyền sản xuất bột canh của Việt Nam.
+ Phân xưởng kẹo: Sản xuất các loại kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo xốp trên dây chuyền sản xuất của CHLB Đức.
+ Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền bánh mềm của Hà Lan.
Phân xưởng phục vụ sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc sửa chữa và bảo dưỡng máy móc, đồng thời hỗ trợ quy trình bao bì và in ấn thông tin ngày tháng sản xuất cũng như hạn sử dụng của các sản phẩm.
Mỗi tổ trong các phân xưởng được chia thành 4 nhóm làm việc theo ca, với mỗi ca có một trưởng ca chịu trách nhiệm quản lý và giám sát các công việc diễn ra trong ca đó.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Công ty CP Bánh kẹo Hải Châu
Kẹo cứng Kẹo mềm Kẹo xốp
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu sản xuất của công ty Bánh kẹo Hải Châu
(Nguồn: phòng kế hoạch vật tư) Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm có:
+ Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
+ Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
+ Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệ sản xuất.
+ Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phòng Tài vụ. Đại Hội đồng cổ đông
Phòng hành chính bảo vệ
Phòng kế hoạch vật tư
Phòng kinh doanh thị trường
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty Bánh kẹo Hải châu
Do đặc thù kinh doanh và quy mô sản xuất, Công ty áp dụng hình thức quản lý kết hợp trực tuyến, giúp tối ưu hóa ưu điểm và khắc phục nhược điểm của các phương thức truyền thống Cách quản lý này thể hiện sự kết hợp giữa tính tập trung và phi tập trung, tạo ra một bộ máy quản lý ổn định, khoa học và hiệu quả, đảm bảo sự thống nhất trong quản lý.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY
Vốn là yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty, và trong thời gian qua, vốn của Công ty đã tăng trưởng nhanh chóng, đặc biệt trong giai đoạn đầu khi chuyển sang cổ phần Tại thời điểm thành lập, vốn điều lệ của Công ty là 30.000.000.000 đồng (ba mươi tỷ đồng Việt Nam), và mỗi năm, tổng nguồn vốn của Công ty tiếp tục gia tăng, điều này được thể hiện rõ qua tình hình tài sản trong bảng số liệu kèm theo.
Bảng 1.1: Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty
2 TCCĐ và đầu tư ngắn hạn
3 TSCĐ và Đầu tư dài hạn
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Từ năm 2003 đến 2006, công ty đã chứng kiến sự tăng trưởng liên tục về tài sản, đặc biệt nhờ vào đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mềm Hà Lan, với tổng tài sản đạt 166.062,6 triệu đồng vào năm 2006, tăng 5,2% so với năm trước Mặc dù công ty đã đầu tư thêm từ vốn chủ sở hữu và vay ngân hàng, vốn kinh doanh lại giảm 7,2% vào năm 2006 Việc thiếu hụt vốn do các đại lý mua trả chậm đã khiến công ty gặp khó khăn trong việc nắm bắt cơ hội thị trường và giảm khả năng cạnh tranh, nhất là so với các đối thủ liên doanh nước ngoài Tuy nhiên, đây là giai đoạn đầu của quá trình cổ phần hóa, công ty đang dần thích nghi với hình thức hoạt động mới, và những kết quả đạt được trong thời gian này là rất đáng ghi nhận.
Tổng số lao động của công ty tính đến thời điểm tháng 12/ 2006 là 1070 người trong đó
+ Tổng số lao động Nữ là 710 người.
+ Tổng số lao động Nam là: 360.
- Phân loại lao động theo trình độ lao động
+ Đại học trở lên: 185 người.
+ Cao đẳng, trung cấp: 59 người.
+ Công nhân, Kỹ thuật: 721 người.
+ Lao động phổ thông: 105 người.
- Phân loại lao động theo hợp đồng lao động:
+ Hợp đồng không xác định thời hạn 600 lao động.
+ Hợp đồng lao động thời vụ: 106 lao động.
- Phân loại lao động theo chức năng :
+ Cán bộ nhân viên quản lý, nghiệp vụ: 105 người.
+ Công nhân trực tiếp: 779 người.
+ Công nhân phục vụ: 64 người.
- Phân loại lao động theo chất lượng:
+ Công nhân trực tiếp dài hạn: 523 người.
Trong đó: Công nhân bậc 1 đến bậc 3 là 191 người.
Công nhân bậc 4 – bậc 5 là: 240 người.
Công nhân bậc 6 là 92 người.
+ Công nhân trực tiếp theo hợp đồng ngắn hạn : 256 người.
+ Cán bộ quản lý: 34 người:
Trong đó: Trình độ đại học là 38 người.
Trình độ trung cấp 6 người.
+ Nhân viên quản lý: 69 người.
+ Nhân viên kinh tế : 54 người.
+ Nhân viên kỹ thuật: 15 người.
Công ty sản xuất bánh kẹo chủ yếu phải điều chỉnh quy trình sản xuất theo mùa vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường, đặc biệt vào cuối năm và đầu năm Để tăng năng lực sản xuất, công ty cần tuyển thêm lao động thời vụ, nhưng số lao động này thường không có tay nghề cao, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Mặc dù đây là điểm yếu trong lực lượng lao động, biện pháp này giúp công ty tiết kiệm chi phí nhân công khi tiêu thụ sản phẩm chậm.
Chất lượng lao động tại công ty được đảm bảo với tất cả cán bộ quản lý và kỹ thuật có trình độ đại học hoặc trung cấp, cùng với đa số công nhân có tay nghề cao, bậc thợ trung bình đạt 4/7 Công ty cam kết nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông qua việc tổ chức thường xuyên các lớp đào tạo nội bộ và gửi nhân viên tham gia các khóa học về quản lý kinh tế và an toàn lao động bên ngoài.
1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Nguyên liệu sản xuất bánh kẹo của Công ty rất phong phú, với các thành phần chính như đường, bột mỳ, nha, sữa, váng sữa, bơ, và hương liệu Những nguyên liệu này chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, cụ thể kẹo cứng chiếm 73,4%, kẹo mềm 71,2%, và bánh 65%.
Chất ngọt là nguyên liệu chính trong sản xuất sản phẩm của Công ty, đặc biệt là kẹo, với hàm lượng ngọt từ 60-90% Công ty sử dụng hai loại chất ngọt: đường kính và mật tinh bột, nhưng chỉ chọn loại đường kính cho quy trình sản xuất Hầu hết nguyên liệu này được Công ty mua trong nước, trong khi một số loại mật tinh bột đặc chủng được nhập khẩu từ nước ngoài.
Chất béo: Bơ nhạt, dầu bơ… được Công ty nhập từ nước ngoài.
Sữa là một sản phẩm đa dạng bao gồm sữa đặc, sữa bột và váng sữa Sữa đặc có đường được cung cấp bởi Công ty sữa Vinamilk, trong khi sữa bột và váng sữa được nhập khẩu từ các quốc gia khác.
Bột mỳ: Là nguyên liệu chính để sản xuất bánh Vì trong nước chưa sản xuất được nên Công ty cũng nhập từ nước ngoài.
Công ty nhập khẩu các phụ gia thực phẩm như chất tạo xốp, chất tạo màu, chất tạo hương và chất bảo quản từ những nhà cung cấp uy tín toàn cầu, đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm cao Đặc biệt, công ty sử dụng hạn chế các chất tạo màu và chất bảo quản do tiềm ẩn nguy cơ ảnh hưởng xấu đến sức khỏe con người khi sử dụng quá mức.
Nguồn nguyên liệu trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất của Công ty, buộc Công ty phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài Mặc dù nguồn nguyên liệu nhập khẩu đáp ứng yêu cầu về chất lượng, nhưng chi phí sản xuất cao làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm Do đó, Công ty cần tìm kiếm thêm nguồn nguyên liệu trong nước để dần thay thế nguyên liệu nhập khẩu, nhằm nâng cao hiệu quả trong quá trình sản xuất kinh doanh.
KẾT QUẢ KINH DOANH
Trong hơn một năm qua, Công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đang ngày càng thích nghi và vững mạnh hơn với mô hình Công ty cổ phần, điều này được thể hiện rõ qua báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sxkd
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 177.36177.36
1 Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp dịch vụ
1 Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp dịch vụ 172.31172.31
3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ
3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 31.62431.624 34.19534.195 38.57038.570 8.12%8.12% 12.7912.79
4 Doanh thu hoạt động tài chính
4 Doanh thu hoạt động tài chính 14.55914.559 15.14515.145 15.77315.773 4.02%4.02% 4.14%4.14%
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 16.34516.345 16.62016.620 16.92016.920 1.68%1.68% 1.80%1.80%
8 Lợi nhuận/(lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh
8 Lợi nhuận/(lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh 2.3082.308 2.7552.755 4.3394.339 19.3619.36
12 Tổng lợi nhuận/ (lỗ) tr
12 Tổng lợi nhuận/ (lỗ) trước thuếước thuế 2.3982.398 2.8582.858 4.4554.455 19.1819.18
13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp
13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 671.44671.44 800.24800.24 1.2481.248 19.1819.18
14 Lợi nhuận/ (Lỗ) sau thuế
14 Lợi nhuận/ (Lỗ) sau thuế 1.7261.726 2.0582.058 3.2083.208 19.9819.98 55.8955.89
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Năm 2006 đánh dấu một năm thành công của Công ty, với lợi nhuận sau thuế đạt 3,2 tỷ đồng, tăng 1,15 tỷ đồng so với năm 2005 Sau 2 năm hoạt động dưới hình thức cổ phần, Công ty đã dần thích nghi và bước vào giai đoạn tăng trưởng ổn định, thể hiện qua doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Năm 2006, doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ đã tăng lên 18,036 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 9,7% so với năm 2005 Sự gia tăng này phản ánh sự phát triển tích cực trong hoạt động kinh doanh.
Năm 2006, doanh thu của Công ty đạt 15,338 tỷ đồng, tăng 8,5% so với năm 2005, cho thấy sự gia tăng đáng kể trong lượng hàng hóa bán ra và mở rộng mạng lưới tiêu thụ Số lượng sản phẩm sản xuất và sự đa dạng về chủng loại cũng tăng lên Hiệu quả sử dụng chi phí sản xuất năm 2006 cải thiện so với năm 2005, với tỷ lệ giữa tốc độ gia tăng doanh thu và giá vốn hàng bán đạt 8.5/7.5, cho thấy Công ty đã tối ưu hóa chi phí sản xuất Điều này có nghĩa là để tạo ra một đồng doanh thu, Công ty đã giảm thiểu chi phí Hơn nữa, hoạt động tài chính của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu vẫn mang lại hiệu quả hàng năm nhờ vào lãi suất từ các ngân hàng từ nguồn tài chính nhàn rỗi, cho thấy đây là một hoạt động ngoài sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao mà Công ty luôn tích cực duy trì.
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty
Một trong những hoạt động quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường là xây dựng hệ thống mạng bán hàng và phương thức phân phối sản phẩm, đặc biệt đối với mặt hàng bánh kẹo, nơi sự có mặt của sản phẩm trên thị trường ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng Nhận thức được điều này, Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống mạng bán hàng hiệu quả trong những năm qua.
Sơ đồ 2.1: Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hải Châu
Các yếu tố cấu thành mạng bán hàng của Công ty với chức năng nhiệm vụ cụ thể như sau:
Công ty Bánh kẹo Hải Châu đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất hàng hóa, đáp ứng nhu cầu của thị trường Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải sản xuất những sản phẩm mà khách hàng thực sự cần, thay vì chỉ dựa vào những gì có sẵn Điều này đòi hỏi Công ty phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường và chủ động tìm hiểu các xu hướng mới để định hướng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo sự thích ứng với các yêu cầu và điều kiện hiện tại.
Người tiêu dùng là những cá nhân có nhu cầu về hàng hóa và mua sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu đó Họ phụ thuộc vào khả năng cung cấp hàng hóa của người sản xuất, trong khi ngược lại, người tiêu dùng cũng ảnh hưởng lớn đến các quyết định sản xuất và hệ thống phân phối của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm như bánh kẹo là yếu tố quan trọng định hướng mục tiêu và động lực phát triển của công ty Vì vậy, công ty cần liên tục thích ứng với nhu cầu của khách hàng và tìm cách cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu đó.
Các đại lý bán buôn và bán lẻ đóng vai trò trung gian quan trọng, giúp các công ty tăng cường hiệu quả trong quá trình tiêu thụ hàng hóa Nhờ vào sự hỗ trợ của các đại lý, việc phân phối sản phẩm trở nên nhanh chóng và thuận lợi hơn, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.
Vai trò của các đại lý trong hoạt động kinh doanh của Công ty là rất quan trọng Để phát huy vai trò này, Công ty cần lựa chọn các đại lý phù hợp với đặc thù hàng hóa và chiến lược phát triển tại từng khu vực thị trường Các đại lý được chọn phải đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất định, bao gồm vị trí thuận lợi cho tiêu thụ, khả năng tài chính đảm bảo chi trả và cơ sở vật chất phục vụ bảo quản và bán hàng Hiện tại, Công ty đang tích cực duy trì và mở rộng mạng lưới tiêu thụ bằng cách thêm các đại lý mới ở các khu vực thị trường tiềm năng.
Môi giới là cá nhân hoặc tổ chức kinh tế đóng vai trò trung gian trong mạng bán hàng, xuất hiện cùng với sự phát triển của trao đổi hàng hóa trên thị trường Sự cần thiết của môi giới xuất phát từ ba lý do chính: sự phức tạp trong quan hệ cung – cầu, cạnh tranh ngày càng gay gắt, và sự khó khăn của người bán và người mua trong việc nắm bắt thông tin thị trường Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, môi giới giúp kết nối người bán và người mua, tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch diễn ra hiệu quả.
Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu tại Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A hiện đang thực hiện hoạt động mua bán và mua bán theo ủy thác Mặc dù vai trò của các môi giới trong quá trình tiêu thụ hàng hóa ở thị trường xuất khẩu không chiếm tỷ trọng lớn, nhưng không thể phủ nhận sự quan trọng của các tổ chức môi giới mà Công ty đang sử dụng.
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty
Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu sử dụng nhiều kênh phân phối để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, tạo thành một mạng bán hàng đa dạng Hệ thống này được tổ chức thành 4 kênh phân phối chính, giúp đáp ứng hiệu quả các yêu cầu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kênh 1 là hình thức phân phối trực tiếp từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các trung tâm kinh doanh và siêu thị như Intimex, Marco ở Hà Nội và Nhật Nam tại TP Hồ Chí Minh Kênh này không chỉ giúp Công ty tiết kiệm chi phí trung gian mà còn tạo cơ hội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó thu thập thông tin phản hồi nhanh chóng về sản phẩm và dịch vụ Mặc dù chỉ chiếm khoảng 15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm, kênh này đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường, cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn thực hiện chức năng phân phối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý tại Hà Nội và khu vực lân cận.
Kênh 2 là kênh phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các dịch vụ thương mại tại 15 Mạc Thị Bưởi Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ qua kênh này tương đối thấp, chủ yếu do chỉ có những khách hàng buôn bán nhỏ trong khu vực lân cận Công ty đến lấy hàng.
Kênh 3 là kênh phân phối sản phẩm chủ yếu của Công ty, đưa hàng hóa từ Công ty đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ, chiếm khoảng 70%-75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Với lợi thế nắm bắt nhanh chóng nhu cầu và thị hiếu khách hàng, các đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng đáp ứng thị trường, giúp sản phẩm của Công ty được phân phối rộng rãi trên toàn quốc Tính đến năm 2006, Công ty có 183 đại lý trải đều ba miền, trong đó miền Nam có 29 đại lý, miền Bắc 71, miền Trung 10 và Hà Nội 73 đại lý Kênh này không chỉ mang lại doanh thu lớn nhất cho Công ty mà còn ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu của các đại lý đạt từ 15%-24% trong cùng năm.
Lê Thị Phương ở Hà Nội dẫn đầu trong việc tiêu thụ bột canh với hơn 1.736 tấn mỗi năm và doanh thu đạt 9,6 tỷ đồng Trong khi đó, Nguyễn Thị Hoa tại Thanh Hóa là đại lý tiêu thụ bánh quy tốt nhất với 402 tấn sản phẩm và doanh thu 5,9 tỷ đồng Cuối cùng, Lê Thị Loan ở Thái Nguyên đứng đầu về tiêu thụ kẹo với 547 tấn và doanh thu 5,8 tỷ đồng.
Kênh 4 là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty Hải Châu đến tay người tiêu dùng chủ yếu thông qua các Công ty môi giới như Công ty TNHHTM Thái Hoà và Công ty XNK siphắtthasa, cùng với các Công ty thương mại khác tại Đức, Nga, Campuchia Qua các Công ty môi giới này, sản phẩm chủ yếu được xuất khẩu sang thị trường nước ngoài Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm 0,53% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty, với doanh thu gần 1,7 tỷ.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
Hiện nay để hỗ trợ cho các kênh phân phối, Công ty sử dụng 3 hình thức vận chuyển:
+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số với đơn giá vận chuyển.
+ Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng.
Công ty áp dụng chế độ thưởng hấp dẫn cho các đại lý có doanh thu cao, cụ thể là đại lý đạt doanh thu trên 1 tỷ đồng mỗi năm sẽ nhận thưởng 0,5% doanh thu Đối với mỗi tỷ đồng doanh thu tăng thêm, đại lý sẽ được hưởng thêm 0,1%.
Công ty áp dụng các kênh phân phối và hình thức vận chuyển hợp lý, giúp quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm diễn ra nhanh chóng Điều này đảm bảo đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài.
THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng
Mục tiêu chính của công tác này là khuyến khích các nhà trung gian thực hiện nhiệm vụ hiệu quả Công ty áp dụng nhiều chính sách ưu đãi cho các thành viên trong mạng lưới hoàn thành tốt vai trò của mình, bao gồm hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu theo hàng bán, cũng như hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại.
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì sẽ dược Công ty hoàn tiền lại Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ Công ty đến đại lý Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện qua bảng số liệu sau đây:
Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
(Đơn vị: Nghìn đồng/tấn)
Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm 60 90 Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 64 96
Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì, Ninh Bình 70 105
Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 80 120
Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hòa Bình 90 135
Thái Bình, Hải Phòng, Hải Hậu, Uông Bí 140 210
Hạ Long, Thủy Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn 170 255
Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 180 270
Cao Bằng, Sơn la, Hà Giang, Lào Cai, Đồng Hới 250 375
Quảng Trị, Huế 300 450 Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 400 600
Kon Tum 550 825 Đắc Lắc, Tuy Hòa, Nha Trang 600 900
TP.HCM, Phan Thiết, Lâm Đồng 650 975
Mức hỗ trợ vận chuyển cho bánh luôn cao hơn kẹo do bánh dễ hư hỏng và chiếm diện tích lớn hơn trong quá trình vận chuyển Công ty sở hữu đội xe vận chuyển linh hoạt, sẵn sàng đáp ứng nhanh chóng mọi nhu cầu của khách hàng Đối với các đại lý uy tín, chỉ cần gọi điện là có xe vận chuyển ngay, giúp hàng hóa của Công ty lưu thông hiệu quả và kịp thời.
2.2.1.2 Chính sách khuyến khích tiêu thụ cho các đại lý Đối với các đại lý của Công ty, Công ty Bánh Kẹo Hải Châu quy định: đại lý được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán Bên cạnh đó đại lý nào mà có doanh thu bán hàng lớn hơn 120 triệu đồng thì được thưởng 1% doanh số bán.
Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức thưởng cụ thể là:
- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đề ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
- Mỗi quý Công ty sẽ thưởng cho 10 đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 3 đại lý cao nhất được thưởng 3 triệu đồng, còn lại thưởng 1,5 triệu đồng.
- Vào cuối năm Công ty chon ra 20 đại lý dẫn đầu về doanh số bán để thưởng, cụ thể là:
Bảng 2.2: Mức thưởng cho các đại lý có doanh số tiêu thụ cao nhất năm 2006
(Đơn vị: triệu đồng) Đại lý Mức thưởng
Các hình thức khuyến khích trên đây nhằm mục đích giúp các đại lý tận dụng tối đa lợi thế của mình để gia tăng doanh số bán hàng Đây là một động lực mạnh mẽ thúc đẩy sự nỗ lực của các đại lý, mang lại lợi ích cho cả hai bên Với những kết quả đạt được, các đại lý vẫn giữ vai trò quan trọng trong hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty.
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong mạng lưới phân phối của Công ty, vì nguồn nhân lực quyết định khả năng hoạt động hiệu quả Để mạng bán hàng hoạt động tốt, lực lượng bán hàng cần đảm bảo đủ về số lượng và chất lượng, nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Quản lý lực lượng bán hàng là công tác thiết yếu để đạt được mục tiêu này.
Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu đã chú trọng duy trì và củng cố hoạt động kinh doanh, với đội ngũ bán hàng đông đảo và chuyên nghiệp Sự đào tạo bài bản của nhân viên đảm bảo cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục và hiệu quả.
Khi đưa sản phẩm ra thị trường, các chi nhánh và nhân viên bán hàng cần hiểu cách làm hài lòng khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận cho Công ty Sự tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào lực lượng bán hàng mạnh mẽ, năng động và nhạy bén với nhu cầu khách hàng, điều này giúp tăng cường hiệu quả mạng lưới bán hàng và đảm bảo sự tồn tại, phát triển của Công ty Để lựa chọn lực lượng bán hàng phù hợp, các chi nhánh thường sử dụng nhân viên của Công ty Các chi nhánh hoạt động độc lập và có trách nhiệm phân phối sản phẩm tới các chi nhánh con và đại lý Công ty thường xuyên giám sát các đại lý để ngăn chặn việc tăng giá bán ảnh hưởng đến tiêu thụ Khuyến khích đại lý thông qua chế độ thưởng sẽ thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.
2.2.3 Công tác sử dụng marketing-mix trong quản lý mạng
Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng rãi trên toàn quốc, trong đó các đại lý đóng vai trò chủ chốt, chiếm 70-75% tổng khối lượng tiêu thụ Các đại lý không chỉ nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu và thay đổi thị hiếu của thị trường mà còn giúp Công ty duy trì kênh phân phối hiệu quả Họ có khả năng tài chính mạnh mẽ, hỗ trợ Công ty quay vòng vốn nhanh chóng và đảm bảo điều kiện bảo quản hàng hóa tốt Để khuyến khích các đại lý, Công ty cung cấp các chế độ ưu đãi như hoa hồng, chiết khấu và chính sách thưởng cho sản phẩm tiêu thụ, qua đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và nhận phản hồi quý giá từ thị trường.
Công ty Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A nhận thức rõ vai trò quan trọng của các đại lý trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Để khuyến khích hoạt động của đại lý, công ty liên tục cải tiến chính sách chiết giá, bao gồm việc xây dựng chế độ chiết khấu theo vùng cho các loại sản phẩm Công ty cũng tăng thêm chiết khấu cho khách hàng thanh toán ngay và điều chỉnh cước phí vận chuyển phù hợp với giá xăng dầu cũng như từng khu vực thị trường Mức chiết khấu cụ thể cho các đại lý được xác định rõ ràng nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Bảng 2.3: Mức chiết giá sản phẩm của Công ty
1 Thanh toán ngay Bánh Kẹo Bột canh
- Khách hàng tại Hà Nội 1,5% 4,3% 2,9%
Các chính sách phân phối của Công ty đang ngày càng nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng, mang lại kết quả đáng kể, đặc biệt là doanh số bán hàng Do đó, Công ty luôn tập trung vào việc củng cố và phát huy hiệu quả kênh phân phối này.
Chính sách khuếch trương là những chiến lược thu hút khách hàng nhằm gia tăng hiệu quả bán hàng cho công ty Chính sách này bao gồm các giải pháp như quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật hỗ trợ khác.
Công ty bánh kẹo Hải Châu tiến hành nghiên cứu thị trường hàng tháng thông qua việc thu thập thông tin từ cửa hàng, đại lý và nhà bán lẻ Để nắm bắt ý kiến khách hàng, công ty thường xuyên gửi phiếu khảo sát Mỗi năm, Hải Châu tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tổng kết và rút ra những điểm cần cải thiện, từ đó hoàn thiện hệ thống phân phối và tăng cường tiêu thụ sản phẩm.
Các hoạt động quảng cáo, chào hàng không được Công ty chú trọng đến, hàng năm chi phí quảng cáo được phân bổ như sau:
Bảng 2.4: Chi phí dành cho quảng cáo
CHỈ TIÊU Đơn vị Năm
Chi phí dành cho quảng cáo Tỷ 1,09 1,50 2,42
- Các hình thức khác Triệu đồng 198,89 201,70 345,38
Công ty Hải Châu tập trung quảng cáo những sản phẩm chủ lực của mình, trong khi các công ty bánh kẹo khác như Hải Hà, Biên Hoà, Quảng Ngãi và Kinh Đô lại chú trọng vào các hoạt động quảng bá mạnh mẽ và khuếch trương thương hiệu.
Công ty bánh kẹo Hải Châu đã triển khai nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm giữ chân khách hàng và tăng trưởng sản phẩm Cụ thể, công ty áp dụng chính sách giảm giá từ 3% đến 4% cho các tổng đại lý tại khu vực trung tâm kinh tế, và giảm từ 1% đến 2% cho các đại lý ở các tỉnh nhỏ.
Bảng 2.5: Mức chiết khấu sản phẩm của Công ty
Mức Chiết Khấu Bánh Kẹo Bột canh
2 Thanh toán ngay ở khu vực gần Hà Nội 1,3 % 4,3% 2,8%
3 Thanh toán ngay ở khu vực Hà Nội 2,3% 5,3% 3,3%
(Nguồn phòng kế hoạch - vật tư)
KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY
2.3.1 Kết quả bán hàng theo từng mặt hàng
Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm
STT Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tốc độ tăng
SL(tấn) % SL(tấn) % SL(tấn) % 05/04 06/05
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có dấu hiệu khả quan, với sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm đều tăng trưởng qua từng năm.
Bánh và lương khô là sản phẩm truyền thống và thế mạnh của công ty, với nhiều loại bánh phong phú, chất lượng đảm bảo và hương vị đặc trưng, phục vụ đa dạng khách hàng Tuy nhiên, trong 3 năm qua, tỷ trọng bánh tiêu thụ của công ty đã giảm, từ 40,75% vào năm 2004 xuống còn 35,65% vào năm 2006 Nguyên nhân chính là do sản phẩm bánh chưa đa dạng và thiếu sự đột phá.
- Kẹo: Là sản phẩm chiếm tỉ trọng không lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của
Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng sản xuất kẹo từ 10,55% năm 2004 lên 12,15% năm 2006, nhờ vào việc cải tiến chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm Để nâng cao chất lượng, công ty chú trọng từ nguyên liệu đầu vào đến kiểm tra chất lượng sản phẩm Việc nghiên cứu và áp dụng nguyên liệu mới như tinh dầu hoa quả đã không chỉ tăng hàm lượng dinh dưỡng mà còn cải thiện hương vị Mặc dù công ty đã cho ra nhiều sản phẩm kẹo với hương vị phong phú để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, nhưng tỉ trọng tiêu thụ kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác Hiện tại, thị trường kẹo của Hải Châu vẫn thiếu sự đặc trưng và chưa đủ sức cạnh tranh với các đối thủ lớn như Hải Hà và Kinh Đô.
Bột canh là sản phẩm chủ lực của Công ty, luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ, với các mức lần lượt là 48,7% năm 2004, 50,36% năm 2005 và 52,2% năm 2006 Sản phẩm bột canh Hải Châu đã xây dựng được uy tín vững chắc trong lòng người tiêu dùng, dẫn đến tình hình tiêu thụ khả quan Tuy nhiên, hiện nay, sản phẩm này đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đối thủ.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
2.3.2 Kết quả bán hàng theo thời gian
Nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vào mùa lạnh, sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, trong khi mùa hè, thời tiết nóng gây khó khăn cho việc tiêu thụ.
Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ theo mùa (2005 - 2006)
Mùa Tháng Khối lượng bánh tiêu thụ
Năm 2005 Tỉ trọng (%) Năm 2006 Tỉ trọng (%)
(Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)
Công ty cần chú trọng vào sản xuất và tiêu thụ bánh kẹo vào những thời điểm nhu cầu tăng cao, đồng thời lập kế hoạch sản xuất hợp lý trong giai đoạn nhu cầu giảm để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Trong những năm qua, hoạt động quản lý mạng bán hàng của Công ty đã đóng góp tích cực vào sự phát triển chung, với bộ máy quản lý gọn nhẹ và hiệu quả Thị trường không ngừng mở rộng trên toàn quốc, sản lượng tiêu thụ tăng 12% mỗi năm, trong đó sản phẩm bột canh đạt mức tăng 23% hàng năm Công ty đã đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Năm 2006, công ty đã chủ động mở rộng thị trường tại khu vực phía Nam bằng cách thiết lập nhiều văn phòng đại diện và đại lý, nhằm giới thiệu sản phẩm và tăng cường hoạt động tiêu thụ Khu vực miền Nam, được biết đến với tính cạnh tranh cao, đã trở thành trọng điểm trong chiến lược phát triển của công ty.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A đã triển khai chiến lược mở rộng mạng lưới tiêu thụ nhằm gia tăng thị phần của Công ty trên thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Hoạt động quản lý mạng bán hàng của Công ty đã góp phần quan trọng vào việc củng cố và mở rộng thị trường, từ đó tăng doanh thu tiêu thụ Sự gia tăng số lượng đại lý đã giúp Công ty mở rộng thị trường một cách đáng kể, đồng thời Công ty cũng liên tục tìm kiếm và xâm nhập vào các thị trường mới Dưới đây là kết quả tiêu thụ theo khối đại lý của Công ty trong năm 2006.
Bảng 2.9: Kết quả tiêu thụ theo khối đại lý
Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tốc độ tăng
Miền Bắc 12.255,3 70,32 12.892,2 63,75 16.834,2 70,42 5,2% 30,58% Miền Trung 4.705,6 27 6.674,8 33,01 6.341,06 26,51 41,8% -5% Miền Nam 339,9 1,95 490,2 2,42 607,85 2,54 44,2% 24% Xuất khẩu 127,2 0,73 165,8 0,82 132,99 0,53 30,3% -19,9%
Dựa trên bảng số liệu trên, có thể thấy rằng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng trưởng ở cả 3 khu vực Thị trường chủ yếu của công ty tập trung ở Miền Bắc với tỷ trọng đáng kể là 70,42%, tiếp theo là Miền Trung chiếm 26,51% và Miền Nam chiếm 2,54%.
Thị trường Miền Bắc đang dẫn đầu về tiêu thụ sản phẩm, với tốc độ tăng trưởng 30,58% trong năm 2006 so với năm 2005, chủ yếu nhờ vào sản phẩm bột canh tại Hà Nội và các tỉnh lân cận Tuy nhiên, thị trường bánh kẹo vẫn chưa đạt được mức tiêu thụ cao Nguyên nhân chính là do sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thành phố, những người yêu cầu không chỉ chất lượng mà còn cả mẫu mã và hình thức đẹp Thêm vào đó, thị trường Miền Bắc đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kinh Đô, Hải Hà và Tràng An.
Thị trường Miền Trung được xem là một thị trường tiềm năng cho Công ty, với tốc độ tăng trưởng ấn tượng đạt 41,8% vào năm 2005 Tuy nhiên, vào năm 2006, thị trường này đã chứng kiến sự sụt giảm 5%, nguyên nhân chủ yếu là do sản phẩm của công ty chưa đa dạng và gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ như Hải Hà, Kinh Đô và Bibica.
Thị trường Miền Nam và xuất khẩu hiện đang chiếm tỷ trọng khiêm tốn do thói quen tiêu dùng ưa ngọt và sở thích bánh kẹo đa dạng của người dân Mặc dù Bánh kẹo Hải Châu có ưu thế về độ ngọt, nhưng sản phẩm vẫn chưa phong phú về kiểu dáng và hương vị để đáp ứng nhu cầu Thị trường này còn đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Công ty đường Biên Hoà, Kinh Đô và Vinabico, khiến việc xâm nhập trở nên khó khăn Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ đã tăng trong những năm gần đây nhờ vào việc mở chi nhánh tại đây Ngược lại, thị trường xuất khẩu giảm 19,9% do khó khăn về nguyên liệu, với sản phẩm chủ yếu được xuất sang các nước Châu Á và một số nước Châu Âu Do đó, việc mở rộng vào các thị trường mới và điều chỉnh chiến lược xuất khẩu là mục tiêu quan trọng của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.
Công ty áp dụng chính sách phân phối và thanh toán hợp lý, với mạng lưới rộng khắp 61 tỉnh thành và hơn 200 đại lý bán buôn Phương thức giao hàng tận nơi nhanh chóng và thanh toán đơn giản giúp các kênh tiêu thụ hoạt động hiệu quả Đặc biệt, phương thức trả chậm khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia, thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường và hỗ trợ xúc tiến bán hàng của công ty đang được đẩy mạnh liên tục Công ty tham gia đều đặn vào các triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng và hội chợ hàng công nghiệp hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng và các chương trình khuyến mại trong suốt năm Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường cũng thường xuyên khảo sát để nắm bắt nhu cầu thị trường, nhằm tối ưu hóa các hoạt động tiêu thụ trong những năm gần đây.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.4.2 Những hạn chế trong quản lý mạng bán hàng của Công ty
Mặc dù Công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong quản lý mạng bán hàng, vẫn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục Để nâng cao hiệu quả, Công ty cần triển khai các giải pháp phù hợp nhằm giảm thiểu những yếu kém và tồn tại hiện có trong quản lý mạng bán hàng.
Đội ngũ quản lý của công ty cần nâng cao năng lực chuyên môn và tạo sự thống nhất giữa các bộ phận trong mạng bán hàng và các phòng ban chức năng liên quan để tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Việc phân phối hàng hóa cần được đồng bộ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, đặc biệt trong các dịp lễ Tết khi nhu cầu bánh kẹo tăng cao Công ty nên tập trung củng cố hệ thống quản lý và đào tạo chuyên môn cho nhân viên bán hàng, đồng thời phát triển năng lực lãnh đạo cho đội ngũ quản lý để cải thiện hoạt động tiêu thụ Hiện tại, công ty vẫn chưa khắc phục được tình trạng thiếu hụt sản phẩm trong mùa cao điểm, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín và thị trường của công ty.
Hệ thống quản lý mạng bán hàng hiện không có phòng riêng biệt, dẫn đến việc thiếu sự tập trung cần thiết cho hoạt động Đội ngũ nghiên cứu phát triển thị trường còn mỏng và năng lực chuyên môn hạn chế, thiếu các phương pháp nghiên cứu khoa học và chính xác, gây ra sự sai lệch trong thông tin phục vụ quyết định.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm không đồng đều, với doanh thu từ đại lý chiếm 70-75%, trong khi doanh thu từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm và kênh cấp 1 còn hạn chế Số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty vẫn còn ít, trong khi xu hướng tiêu dùng hiện nay cho thấy khách hàng muốn tiếp cận trực tiếp với doanh nghiệp sản xuất.
2.4.3 Những nguyên nhân chủ yếu
Thị trường bánh kẹo hiện đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều doanh nghiệp mới và sản phẩm đa dạng Việc nắm bắt thông tin thị trường và nhanh chóng đưa ra chính sách phù hợp để tối ưu hóa hoạt động bán hàng là một thách thức lớn Sự biến động liên tục của nhu cầu và thông tin về đối thủ cạnh tranh ngày càng phức tạp, đòi hỏi mạng bán hàng cần thời gian để cập nhật thông tin và tìm ra giải pháp hiệu quả nhằm cải thiện hoạt động kinh doanh.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CÁC YÊU CẦU ĐỐI VỚI MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
3.1.1 Giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống mạng bán hàng Để có thể tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, yếu tố quan trọng hàng đầu là chiến lược tiêu thụ sản phẩm, trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mạng bán hàng giữ vai trò chủ chốt, quyết định trước hết đến doanh số bán, mạng bán hàng hoạt động có hiệu quả thì tốc độ tiêu thụ hàng hóa mới phát triển, mạng bán hàng có rộng khắp thì hàng hóa mới được phân phối rộng rãi phủ kín trên thị trường Do vậy việc tiếp tục giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống mạng bán hàng là yêu cầu hết sức cần thiết trong công tác nâng cao hiệu quả quản lý mạng bán hàng của Công ty.
Công ty đang tích cực mở rộng thị trường bằng cách duy trì ổn định hệ thống mạng lưới bán hàng hiện tại và phát triển thêm đại lý mới, đặc biệt ở miền Nam, với mục tiêu nâng doanh thu trung bình của các đại lý lên 18%/năm Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty đầu tư vào trang thiết bị mới, tuyển dụng nhân viên tiếp thị và tăng cường đào tạo chuyên môn cho nhân viên, đặc biệt tại các văn phòng ở miền Nam, nhằm khai thác tiềm năng của thị trường này.
Công ty không chỉ tập trung vào khách hàng tiềm năng trong nước mà còn mở rộng thị trường ra nước ngoài, từng bước tiếp cận và giới thiệu sản phẩm để thúc đẩy xuất khẩu trong tương lai Đối với các đối tác cung ứng vật tư, nguyên liệu và bao bì, công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng trong nước nhằm thay thế hàng nhập khẩu Đồng thời, công ty thường xuyên theo dõi và điều chỉnh giá cả, tìm kiếm nguyên liệu phù hợp để giảm giá thành, từ đó tăng cường sức cạnh tranh cho sản phẩm.
3.1.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng
Hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng là yếu tố quyết định doanh số tiêu thụ và khả năng phát triển của Công ty Khi mạng bán hàng hoạt động hiệu quả, hàng hóa được chuyển từ Công ty đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi Mạng bán hàng không chỉ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mà còn truyền đạt thông tin từ Công ty đến khách hàng và ngược lại Điều này giúp Công ty nắm bắt ý kiến từ thị trường, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng Do đó, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng bán hàng là yêu cầu cần thiết mà mọi doanh nghiệp cần chú trọng.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A
CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
3.2.1 Giải pháp về tổ chức mạng
3.2.1.1 Giải pháp về tổ chức quy mô mạng bán hàng
Hệ thống mạng bán hàng của Công ty hiện tại được thiết kế hợp lý, phù hợp với đặc điểm của ngành sản xuất bánh kẹo, đáp ứng tình hình cạnh tranh trên thị trường và khả năng cũng như nguồn lực của Công ty.
Để nâng cao hiệu quả của mạng bán hàng, Công ty cần xây dựng và củng cố hệ thống đại lý Mặc dù số lượng đại lý hiện tại khá lớn, nhưng sự phân bổ chưa đồng đều Cần phải điều chỉnh lại để các đại lý trong từng khu vực thị trường được phân bổ đồng đều, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Hà Nội hiện có 40% tổng số đại lý miền Bắc, dẫn đến cạnh tranh gay gắt trong khi sản phẩm tiêu thụ không tăng đáng kể Việc giảm số lượng đại lý sẽ giúp tăng doanh số và giảm cạnh tranh, từ đó nâng cao thị phần và lợi nhuận cho các đại lý Công ty nên khuyến khích đại lý và nhà bán lẻ đến lấy hàng, hoàn lại chi phí vận chuyển để thúc đẩy tiêu thụ Tại Nghệ An, chỉ có hai đại lý phục vụ cho thị trường rộng lớn với 16449 km2 và hơn 2,9 triệu dân, vì vậy cần thiết lập ít nhất một đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Bến xe Vinh, nơi có giao thông thuận lợi.
Việc giảm bớt các đại lý không cần thiết sẽ nâng cao hiệu quả kiểm soát và ngăn chặn hàng giả xâm nhập thị trường Tuy nhiên, quá trình này cần được nghiên cứu kỹ lưỡng để tránh tình trạng giảm số lượng đại lý quá mức, dẫn đến độc quyền và tăng giá tùy tiện, gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối, ảnh hưởng đến uy tín và sản lượng tiêu thụ của Công ty.
Công ty nên hạn chế số lượng đại lý trong một khu vực để tránh sự phân phối chồng chéo, điều này giúp giảm thiểu cạnh tranh không lành mạnh và hỗn loạn giá cả trên thị trường Việc tổ chức đại lý một cách hợp lý sẽ tạo ra sự liên kết chặt chẽ, tăng cường sức mạnh cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trường Do đó, công ty cần chú ý đến khoảng cách giữa các đại lý để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Công ty cần tập trung vào việc duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, đặc biệt là ở miền Bắc, nơi chiếm 80% số lượng đại lý Việc phát triển thị trường này rất quan trọng vì nó không chỉ quen thuộc mà còn có uy tín cao Hơn nữa, địa bàn gần giúp giảm chi phí vận chuyển và tạo điều kiện thuận lợi cho việc khảo sát, thăm dò và trao đổi, đồng thời các phong tục tập quán và sở thích của người tiêu dùng cũng gần gũi hơn.
Công ty cần đẩy mạnh phát triển đại lý mới tại các tỉnh miền Trung và miền Nam, nơi có chi phí bán hàng cao và khó khăn trong việc khảo sát nhu cầu Mặc dù thị trường này đang xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, nhưng thực tế cho thấy rằng việc mở rộng thị trường tại các tỉnh phía Nam vẫn có triển vọng, mặc dù lãi suất chưa cao.
Để thực hiện công việc hiệu quả, cần lựa chọn đội ngũ cán bộ thị trường có sức khỏe tốt, kinh nghiệm và trình độ marketing, đồng thời hỗ trợ họ đầy đủ về phương tiện vật chất và nơi ở Việc chọn đại lý phân phối cần dựa trên mật độ dân cư, quy mô thị trường và mức thu nhập bình quân Cần duy trì chế độ khen thưởng và chính sách khuyến mại, đồng thời nâng mức dư nợ cho một số đại lý để tối ưu hóa chi phí bán hàng, nhưng cũng phải tránh tình trạng nợ đọng.
Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luôn chuyển và sử dụng vốn của Công ty.
Tăng cường số lượng đại lý tại từng khu vực thị trường không chỉ giúp quảng bá sản phẩm mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và tăng doanh thu cho Công ty Để đạt được điều này, việc phát triển mạng lưới bán lẻ là rất quan trọng Hiện tại, mạng lưới bán lẻ của Công ty chủ yếu bao gồm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, siêu thị và tham gia hội chợ, dẫn đến doanh số bán hàng chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng lượng hàng bán Việc thu hút và động viên mạng lưới bán lẻ này sẽ mang lại ý nghĩa lớn, vì họ là cầu nối trực tiếp với người tiêu dùng, không chỉ giới thiệu và quảng cáo sản phẩm mà còn cung cấp thông tin cần thiết cho Công ty.
3.2.1.2 Hoàn thiện lựa chọn các thành viên của mạng
Việc lựa chọn thành viên trong mạng bán hàng của Công ty hiện nay chủ yếu dựa vào doanh số, thiếu sự xem xét về điều kiện thực tế của các đại lý, đặc biệt tại các tỉnh xa Nhiều cửa hàng trở thành đại lý do chủ động tìm kiếm hoặc qua hội chợ, nhưng Công ty chưa chú trọng đến việc này Trong thời gian tới, Công ty cần xem xét mối quan hệ với các đại lý để nắm rõ tình hình mạng lưới và loại bỏ những thành viên không phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý Để tuyển chọn đại lý hiệu quả, Công ty nên thông qua nhân viên quản lý vùng, các đại lý hiện tại, hội chợ và đối thủ cạnh tranh Ngoài các tiêu chí hiện có, Công ty cần chú trọng đến điều kiện tín dụng và tài chính tốt, khả năng tiêu thụ lớn, không đại diện cho đối thủ, có địa vị pháp lý phù hợp, phương pháp quản lý bán hàng rõ ràng, và mong muốn hợp tác lâu dài dựa trên lợi ích chung.
Vào năm 2007, Công ty dự kiến tăng số lượng đại lý và sẽ chọn đại lý theo quy trình thử nghiệm Cụ thể, tại khu vực cần thêm đại lý, Công ty sẽ lựa chọn hai đại lý để hoạt động trong một tháng Sau thời gian này, Công ty sẽ đánh giá hiệu suất tiêu thụ của từng đại lý và chọn ra đại lý có doanh số cao hơn làm đại lý chính thức Trong tháng đầu, Công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai đại lý, cho phép họ lấy hàng mà không cần thanh toán ngay Nếu một đại lý không được chọn, hàng hóa sẽ được thu hồi và thanh quyết toán với đại lý đó Để khuyến khích sự tham gia của cả hai đại lý, Công ty sẽ trả hoa hồng cao hơn, lên đến 15% doanh thu, đồng thời liên tục theo dõi hoạt động của họ.
Việc tuyển chọn thành viên chất lượng cho mạng bán hàng là yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt động của mạng, đồng thời cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý của công ty.
3.2.1.3 Tăng cường công tác đào tạo năng lực chuyên môn
Mức hiệu quả quản lý mạng bán hàng phụ thuộc lớn vào nguồn nhân lực, đặc biệt là số lượng và chất lượng của đội ngũ quản lý cũng như nhân viên bán hàng Đội ngũ quản lý quyết định các chính sách, chương trình và phương hướng hoạt động của mạng lưới bán hàng; nếu các chính sách này phù hợp, chúng sẽ mang lại hiệu quả cao Do đó, trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý là yếu tố quan trọng trong mạng bán hàng, trong khi đội ngũ nhân viên bán hàng thực hiện các chương trình cụ thể, ảnh hưởng đến mức sản lượng tiêu thụ.
Công ty Lê Văn Phi Công Nghiệp 45A đang nhận thông tin từ thị trường và phản hồi của khách hàng Đội ngũ quản lý của công ty chủ yếu có trình độ đại học và cao đẳng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên bán hàng còn hạn chế về năng lực chuyên môn và số lượng, vì vậy cần bổ sung nhân sự và tăng cường đào tạo nghiệp vụ Công ty dự kiến mở các chương trình đào tạo tại cơ sở hoặc gửi nhân viên tham gia các lớp học bên ngoài, nhằm nâng cao hiệu quả quản lý mạng bán hàng trong tương lai.
3.2.2 Giải pháp tăng cường quản lý mạng
3.2.2.1 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên của mạng và giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại trong mạng
Việc thiết lập mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các thành viên trong mạng bán hàng là rất quan trọng và cần nhiều nỗ lực Công ty cần xây dựng mối quan hệ dựa trên lợi ích chung, với sự ràng buộc về giá cả, hỗ trợ và chia sẻ rủi ro Điều này sẽ tạo ra sự gắn bó hơn giữa Công ty và các thành viên, giúp họ nhận thấy lợi ích từ sự hợp tác, từ đó khuyến khích sự trung thành và tích cực trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.