Phân tích và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần bánh kẹo hải châu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI ĐẶNG HUYỀN TRANG PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN NGỌC ĐIỆN Hà Nội - 2014 MỤC LỤC Trang TRANG BÌA PHỤ LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Cấu trúc luận văn CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Khái niệm cốt lõi Marketing 1.1.2 Khái niệm thị trƣờng 1.1.3 Khái niệm thị trƣờng mục tiêu 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 16 1.3 Phƣơng pháp phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17 1.3.1 Phƣơng pháp phân tích chi tiết 17 1.3.2 Phƣơng pháp so sánh 18 1.4 Các bƣớc phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19 1.4.1 Phân tích chung tiêu thụ sản phẩm 19 1.4.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua số tiêu 20 1.4.3 Phân tích cơng tác tiêu thụ sản phẩm 22 1.4.4 Phân tích ảnh hƣởng Marketing – mix đến tiêu thụ sản phẩm 23 1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 1.5.1 Các nhân tố thuộc mơi trƣờng bên ngồi doanh nghiệp 24 1.5.2 Các nhân tố thuộc môi trƣờng bên doanh nghiệp 26 TÓM TẮT CHƢƠNG 28 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 29 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công ty 30 2.1.3 Quy trình sản xuất 35 2.1.4 Các đặc điểm ảnh hƣởng đến sản xuất kinh doanh Cơng ty 36 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 41 2.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm 41 2.2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua số tiêu 44 2.2.3 Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm 52 2.2.4 Các sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 54 2.3 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm 64 2.3.1 Điểm mạnh 64 2.3.2 Điểm yếu 65 2.3.3 Nguyên nhân 66 TÓM TẮT CHƢƠNG 68 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 69 3.1 Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty 69 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 70 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cƣờng hình thức quảng cáo 70 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện sách phân phối 78 3.2.3 Một số giải pháp khác 81 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, em xin chân thành cảm hƣớng dẫn tận tình TS Nguyễn Ngọc Điện suốt q trình viết hồn thành luận văn Em xin bày tỏ lịng biết ơn tới thầy giáo Hội đồng khoa học Trƣờng Đại học Bách khoa Hà Nội, Viện đào tạo Sau đại học Trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn Xin đƣợc cảm ơn ban lãnh đạo, cán Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu cung cấp tài liệu tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực đề tài Kính chúc thầy cơ, bạn gia đình sức khỏe, thành đạt hạnh phúc./ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ kỹ thuật, chuyên ngành quản trị kinh doanh “Phân tích giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu” Những số liệu, mơ hình sử dụng đƣợc rõ nguồn trích dẫn danh mục tài liệu tham khảo Kết nghiên cứu chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu từ trƣớc đến Hà Nội, tháng 09 năm 2014 Tác giả luận văn Đặng Huyền Trang DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CP Cổ phần CK Cuối kỳ DTBH Doanh thu bán hàng ĐK Đầu kỳ GT Giá trị HAICHACO Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu KLSP Khối lƣợng sản phẩm NL Nguyên liệu LN Lợi nhuận PX Phân xƣởng SXKD Sản xuất kinh doanh TL Tỷ lệ XDCB Xây dựng DANH MỤC CÁC BẢNG Tên bảng Trang Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty 38 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty 39 Bảng 2.3: Nguồn vốn Công ty 40 Bảng 2.4: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm qua năm 42 Bảng 2.5: Doanh thu Công ty qua năm 43 Bảng 2.6: Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 44 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng (2010 - 2013) 47 Bảng 2.8: Lợi nhuận Cơng ty qua năm 48 Bảng 2.9: Chi phí bán hàng qua năm 49 Bảng 2.10: Thị phần số Công ty thị trƣờng bánh kẹo 2013 50 Bảng 2.11: Năng suất lao động bán hàng bình quân qua năm 51 Bảng 2.12: Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 52 Bảng 2.13: Giá bán sản phẩm Hải Châu từ ngày 18/6/2013 56 Bảng 2.14: Giá bán lẻ Công ty so với đối thủ cạnh tranh 57 Bảng 2.15: Mức chiết giá sản phẩm Công ty 57 Bảng 2.16: Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 59 Bảng 2.17: Chi phí dành cho quảng cáo 61 Bảng 2.18: Tỷ lệ giảm giá theo cung đƣờng 63 Bảng 2.19: Chính sách khuyến mại 63 Bảng 3.1 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo 70 Bảng 3.2: Giá quảng cáo VTV3 72 Bảng 3.3: Tỷ lệ giảm giá 73 Bảng 3.4: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) 74 Bảng 3.5: Số lƣợng đại lý cấp I Công ty 78 Bảng 3.6: Dự tính mở rộng thêm đại lý số vùng 79 DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ Tên hình vẽ, biểu đồ Trang Hình 1.1: Quá trình hình thành Marketing Hình 1.2: Sơ đồ vai trị ngƣời trung gian 10 Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 11 Hình 1.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 12 Hình 1.5: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức 12 Hình 1.6: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc địa lý 13 Hình 1.7: Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất 14 Hình 2.1: Sơ đồ Cơ cấu tổ chức Công ty 32 Hình 2.2: Quy trình cơng nghệ sản xuất 36 Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối 58 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn Công ty 41 Biểu đồ 2.2 : Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Công ty 42 Biểu đồ 2.3 : Doanh thu Công ty qua năm 43 Biểu đồ 2.4 : Cơ cấu sản lƣợng sản phẩm Công ty 44 Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng sản phẩm 45 Biểu đồ 2.6: Lợi nhuận Công ty qua năm 48 Biểu đồ 2.7: Chi phí bán hàng qua năm 49 Biểu đồ 2.8: Thị phần số công ty thị trƣờng bánh kẹo 2013 50 Biểu đồ 2.9: Thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 52 Biểu đồ 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 59 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trƣờng, đóng vai trị quan trọng q trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp Thực tế cho thấy, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, hiệu khơng tìm đƣợc đầu hay cịn hạn chế việc tìm kiếm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Yếu việc tiêu thụ sản phẩm ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, mà làm gián đoạn q trình lƣu thơng hàng hố, ảnh hƣởng tới việc sản xuất hàng hố, kìm hãm phát triển kinh tế đất nƣớc Trƣớc pháp triển nhanh chóng Công ty ngành Bánh kẹo làm ảnh hƣởng đến thị phần, đến sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm Công ty hàng năm Căn vào thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu học viên chọn đề tài: “Phân tích giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu” Mục đích nghiên cứu - Tập hợp lý thuyết Marketing tiêu thụ sản phẩm - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Tập hợp kiến thức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Phƣơng pháp nghiên cứu Để thực mục đích nghiên cứu đề tài, học viên sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu nhƣ phƣơng pháp thống kê, phƣơng pháp so sánh, dự báo, phƣơng pháp điều tra, phân tích kết hợp với nghiên cứu thực tiễn để giải vấn đề Cấu trúc luận văn Ngồi phần tóm tắt, mở đầu, kết luận, tài liệu kham khảo, luận văn đƣợc kết cấu gồm chƣơng: Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Chƣơng 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU Chƣơng 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3.1 Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Để Hải Châu vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt đƣợc mục tiêu tăng trƣởng tiêu kế hoạch SXKD năm tới, Công ty xây dựng số phƣơng hƣớng sau: - Không ngừng nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm, lấy chất lƣợng sản phẩm mục tiêu - Tăng cƣờng công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trƣờng nƣớc bề rộng chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nƣớc để xuất sản phẩm, trƣớc mắt xuất sang nƣớc khu vực Đông Âu Mở thêm cửa hàng, nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hồn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ đảm bảo linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trƣờng tăng cƣờng mối quan hệ với đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ - Triệt để tiết kiệm quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến cơng nghệ, rà sốt, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tƣ nguyên liệu nƣớc nƣớc ngồi để có điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lƣợng giá Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, thực phƣơng châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng vật tƣ, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm Đảm bảo tốt vệ sinh cơng nghiệp, vệ sinh thực phẩm an tồn thiết bị, ngƣời sản xuất - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao chất lƣợng đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng 69 sức cạnh tranh sản phẩm, thƣơng hiệu Hải Châu thị trƣờng nƣớc bƣớc tạo uy tín thị trƣờng khu vực quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín mến mộ ngƣời tiêu dùng sản phẩm Hải Châu Sau khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích mặt mạnh nhƣ tồn công ty thời gian qua; kết hợp kiến thức đƣợc học nhà trƣờng thực tế; với mong muốn góp phần vào thực phƣơng hƣớng công ty vạch ra, em xin đƣợc đề xuất hai giải pháp sau nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hải Châu thời gian tới 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cƣờng hình thức quảng cáo 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Hiện thị trƣờng sản phẩm bánh kẹo đa dạng, phong phú chủng lọai, mẫu mã, nhiều đơn vị cung cấp, khách hàng khơng phân biệt đƣợc sản phẩm mới, cũ Tâm lý khách hàng quan tâm đến sản phẩm họ nghĩ sản phẩm ln đƣợc nâng cao chất lƣợng bị hàng giả Vì vậy, để sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng cách nhanh (mục đích để giảm canh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy sản phẩm sau quảng cáo khơng tiêu thụ nhanh mà cịn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm Bảng 3.1 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Chi phí bán hàng 14,59 15,05 17,82 19,38 Chi phí quảng cáo 0,53 0,74 1,09 1,50 (Nguồn: Phòng Kế hoạch vật tư – Công ty) 70 Qua bảng ta thấy chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty lớn nhƣng chi phí dành cho quảng cáo thấp so với tổng chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Với khoảng chi phí thấp nhƣ nên năm gần nên việc quảng cáo phƣơng tiện truyền thanh, truyền hình, báo, đài tạp trí sản phẩm bánh kẹo Hải Châu truyền hình Các hình thức quảng cáo Cơng ty việc sử dụng băng rơn, áp phích số biển giới thiệu sản phẩm trời… Nhƣ thấy cơng tác quảng cáo Cơng ty chƣa đƣợc trọng Vì Cơng ty muốn gia tăng sản lƣợng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận Cơng ty cần đƣa biện pháp tăng cƣờng hình thức quảng cáo nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Có nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo phƣơng tiện truyền thông nhƣ báo chí, phát thanh, truyền hình Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thơng qua phƣơng tiện truyền hình đem lại hiệu tốt ƣu việt phƣơng thức có trợ giúp màu sắc hình ảnh, âm sống động, nhiên tốn Vì phải chọn lựa loại sản phẩm, thời điểm quảng cáo kênh truyền hình cho hiệu cao chi phí hợp lý mà doanh nghiệp chấp nhận Đối với sản phẩm cần thíết cho nhà sản phẩm cao cấp nên quảng cáo truyền hình trung ƣơng mức quảng bá rộng Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với hoạt động đại lý tiêu thụ Thời điểm quảng cáo xem xét kỹ để phù hợp với lƣợng khách hàng cần nắm thông tin quảng cáo đạt hiệu nhƣng chi phí hợp lý Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo đài truyền hình đài phát Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền với đời sản phẩm nhƣng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhƣ ngày Tết, mùa cƣới 71  Điều kiện thực giải pháp - Có kinh phí cho quảng cáo - Lập kế hoạch rõ ràng cho quảng cáo sở xác định mục tiêu quảng cáo, đánh giá hiệu kinh tế quảng cáo cách so sánh chi phí cho quảng cáo bỏ với kết việc quảng cáo mang lại 3.2.1.3 Chi phí thực giải pháp a) Phương án 1: Quảng cáo đài truyền hình trung ương Quảng cáo kênh VTV3 có biểu giá sau: Bảng 3.2: Giá quảng cáo VTV3 Đơn vị: triệu đồng/giây Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/lần 10s 15s 20s 30s Từ thứ - thứ 17h – 19h Ngoài phim giải trí 11 13,2 16,5 22 Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong ngồi chƣơng trình khác 14 16,8 21 28 (Nguồn: Trung tâm QC&TH - TVAd) Do khả tài Cơng ty cịn hạn hẹp nên Cơng ty quảng cáo làm hai đợt, đợt giáp Tết nguyên đán (vào tháng 12, tháng năm sau), đợt đầu hè (tháng tháng 8) Chƣơng trình quảng cáo Cơng ty kéo dài 15 giây Trong tháng quảng cáo tuần Công ty quảng cáo ngày, ngày lần Cụ thể : * Từ thứ đến thứ 6: Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí lần quảng cáo 13,2 triệu, chi phí quảng cáo từ thứ đến thứ tuần là: 13,2 x = 66 triệu đồng * Thứ chủ nhật: Công ty quảng cáo vào lúc 11h – 12h với chi phí lần quảng cáo 16,8 triệu Vậy chi phí quảng cáo cho thứ chủ nhật tuần : 16,8 x = 33,6 triệu đồng 72 Tổng chi phí quảng cáo cho tuần : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu) Ta dự tính chi phí cho năm (một năm quảng cáo tháng, nghĩa 12 tuần) Vậy chi phí quảng cáo VTV3 : 99,6 x 12 = 1.195,2 (triệu đồng) Chi phí làm phim: 50 triệu đồng Chi phí thiết kế tƣ vấn: 15 triệu đồng Vậy tổng chi phí tồn cho quảng cáo VTV3 là: 1.195,2 + 50 + 15 = 1.260,2 triệu đồng Vì Cơng ty đƣợc giảm giá 14% tức giảm đƣợc 176,43 triệu (vì số tiền quảng cáo mức 1tỷ - 1.5 tỷ) Do số tiền Cơng ty phải trả cho quảng cáo VTV3 : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng Bảng 3.3: Tỷ lệ giảm giá Đơn vị : nghìn đồng STT Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm(%) Từ 50.000 – 100.000 Từ 100.000 – 250.000 Trên 250.000 – 500.000 10 Trên 500.000 – 1.000.000 Trên 1.000.000 – 1.500.000 12 14 Trên 1.500.000 – 2.500.000 16 Trên 2.500.000 – 4.500.000 18 Trên 4.500.000 20 (Nguồn: Trung tâm QC&TH - TVAd) Lý Công ty nên quảng cáo VTV3: Do đặc điểm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu tiêu thụ mạnh miền Bắc miền Trung, đặc biệt tiêu thụ mạnh tỉnh Do quảng cáo VTV3 hợp lý, VTV3 kênh truyền hình phủ sóng tồn quốc, thêm vào kênh truyền hình đƣợc nhiều ngƣời ƣa thích giá quảng cáo chấp nhận đƣợc 73 b) Phương án 2: Quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam Ngồi quảng cáo ti vi Cơng ty nên quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo thơng tin quảng cáo Công ty đến đƣợc với nhiều ngƣời tiêu dùng nơng thơn nhiều nhà cịn chƣa có ti vi *Dự tính chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam: Bảng 3.4: Giá quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) Đơn vị: nghìn đồng Thời gian phát sóng Mức giá Sáng (11h – 12h) 1.000 đ/30 giây Tối (19h – 21h) 2.000 đ/30 giây (Nguồn: 1080) Công ty dự định quảng cáo ngày lần, tuần ngày (thứ thứ sáu hàng tuần) Một năm Cơng ty quảng cáo tháng - Chi phí quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam ngày là:1 + = (triệu đồng) - Chi phí quảng cáo cho tuần là: x = (triệu đồng) - Chi phí quảng cáo cho tháng (16 tuần) đài tiếng nói là: x 16 = 96 (triệu đồng) - Chi phí thiết kế, tƣ vấn ý tƣởng nội dung quảng cáo: triệu đồng Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo năm là: 1.083,8 + 96 + = 1.184,8 (triệu đồng) c) Phương án 3: Hợp tác với tổng đài bưu điện Ngồi giải pháp quảng cáo thơng dụng truyền hình truyền thanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phƣơng án hợp tác với tổng đài bƣu điện Hình thức thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm Công ty tới ngƣời tiêu dùng, cụ thể em chọn sản phẩm bánh mềm, sản phẩm Hải Châu mà dây chuyền sản xuất đƣợc nhập từ Hà Lan vào năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, mà đến sản phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp Hải Châu) chƣa đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến 74 Công ty nên áp dụng giải pháp sản phẩm bánh mềm có nhân loại 150gr Nội dung giải pháp nhƣ sau: - Khách hàng quay số 19001555, thao tác theo hƣớng dẫn hệ thống để nghe thông tin nhận quà tặng Cuộc gọi cho quà tặng từ 1.200đ đến 1.800 đồng - Chƣơng trình Cơng ty nên kéo dài 15 ngày nên làm vào dịp nô-en trung thu tốt Thời gian chƣơng trình 07h00 hàng ngày theo VTV1 - 1000 khách hàng gọi đến hệ thống 19001555 ngày may mắn nhận đƣợc quà tặng 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr - Mỗi khách hàng nhận đƣợc 01 hộp bánh chƣơng trình Quà tặng đƣợc gửi tới khách hàng theo địa thuê bao trúng thƣởng (lƣu ý áp dụng biện pháp số thuê bao cố định, có đăng ký danh bạ) vịng 72 kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chƣơng trình Dự tính chi phí mà Cơng ty phải trả: Quảng cáo 15 ngày, ngày 1.000 hộp, hộp giá 10.500 đồng - Vậy chi phí tặng bánh trƣơng trình là: 15 ngày x 1.000 hộp x 10.500 = 157,5 (triệu đồng) - Chi phí đƣa sản phẩm đến địa trúng thƣởng là: 3.000 (đ/địa chỉ) Vậy tổng chi phí giao quà tặng là: 3.000đ/địa x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45 (triệu đồng) Vậy tổng chi phí Cơng ty là: 157,5 + 45 = 202,5 (triệu đồng) Công ty nên làm chƣơng trình năm lần, lần Hà Nội lần TP HCM Nhƣ dự tính chi phí 1năm cho chƣơng trình quảng cáo hợp tác với tổng đài bƣu điện là: 202,5 x = 405 (triệu đồng) Tuy nhiên, giải pháp lại cịn có lợi cho Cơng ty chỗ Công ty đƣợc hƣởng 33,3% tổng doanh thu từ điện thoại gọi tới tham gia chƣơng trình 75 Nhƣ vậy, giải pháp không đạt đƣợc mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng mà Cơng ty lại cịn thu hồi đƣợc phần chi phí Sau áp dụng giải pháp ta cần so sánh chi phí bỏ với hiệu mà giải pháp mang lại: Thông thƣờng doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm phƣơng tiện thơng tin đại chúng doanh nghiệp phải chấp chi phí để quảng cáo phải thời gian dài biết sản phẩm có thoả mãn nhu cầu khách hàng khơng, nhƣng chƣơng trình sau ngày Cơng ty biết đƣợc có ngƣời quan tâm đến sản phẩm để từ cơng ty thu thập đƣợc ý kiến phản hồi từ khách hàng sản phẩm mình, từ Cơng ty hồn thiện sản phẩm Dự tính lợi nhuận mà Cơng ty đƣợc hƣởng từ điện thoại tham gia chƣơng trình: Trung bình ngày có khoảng 3.000 gọi ngày có 1.000 hộp bánh đƣợc tặng, khách hàng lại hết 1.000 hộp bánh vào thời gian nào, họ gọi điện đến với hy vọng nằm 1.000 ngƣời may mắn gọi để trúng thƣởng Mỗi điện thoại kéo dài trung bình phút, nghĩa khoảng 1.300 đ/cuộc Vậy ngày Công ty thu đƣợc số tiền từ gọi đến là: 33,3% x 3.000 x 1.300 đ/cuộc = 1.298.700 (đồng) Mà chƣơng trình Cơng ty kéo dài 30 ngày địa điểm Vậy dự tính Cơng ty đƣợc hƣởng số tiền là: 1.298.700 đ/ngày x 30ngày = 38.961.000(đồng) = 38,961(triệu đồng) Vậy thực chất Công ty phải trả số tiền cho bƣu điện là: 405 – 38,961 = 366,039(triệu đồng) Tóm lại: dự tính tổng số tiền cho tất hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm Công ty là: 1.184,8 + 366,039 = 1.550,839 (triệu đồng) 76 3.2.1.4 Kết thực giải pháp Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty, lôi kéo ngày nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Cơng ty Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến cho khách hàng làm cho khách hàng biết đƣợc điểm khác biệt tốt Cơng ty, góp phần tăng khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ Đối với hình thức quảng cáo Đài phát Truyền hình mang lại ấn tƣợng tổng thể hình ảnh thƣơng hiệu Công ty Tuy nhiên, phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm Cơng ty phải có thời gian dài xác định đƣợc Cịn hình thức quảng cáo hợp tác với Tổng đài Bƣu điện tiết kiệm đƣợc chi phí phần cho Cơng ty mà cịn giúp Công ty lấy đƣợc ý kiến phản hồi từ khách hàng cách nhanh Tóm lại, Cơng ty nên kết hợp tất hình thức quảng cáo để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Dự tính lợi nhuận tăng thêm thực biện pháp Năm 2012 doanh thu : 185 tỷ đồng Năm 2013 doanh thu dự kiến : 205,35 tỷ đồng Năm 2014 doanh thu dự kiến chƣa thực biện pháp quảng cáo là: 229,992 tỷ đồng, tức tăng lên 12% so với năm 2013 Khi thực biện pháp doanh thu dự kiến tăng thêm 0,8% Nhƣ doanh thu Công ty dự kiến năm 2014 tăng quảng cáo là: (0,8% + 12% = 12,8%) - Doanh thu năm 2014 dự kiến thực biện pháp là: 231,6348 tỷ đồng - Ta có doanh thu tăng thêm là: 231,6348 – 229,992 = 1,6428 (tỷ đồng) Mà chi phí tăng thêm là: 1,550.839 tỷ đồng Như vậy: Doanh thu sau chi phí (DTSCF) = doanh thu tăng thêm – chi phí tăng thêm DT SCF = 1,6428 – 1,550.839 = 0,091961 (tỷ đồng) So với năm trƣớc tỷ suất lợi nhuận/doanh thu gần 1% Do lợi nhuận tăng thêm thực biện pháp là: LN = DTSCF * 1% = 0,091961(tỷ đồng) 77 Nhận xét: Phƣơng châm quảng cáo mang lại hiệu cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm tâm trí ngƣời tiêu dùng, hƣớng khách hàng mua sản phẩm Công ty, trung thành với nhãn hiệu Cơng ty Tuy bƣớc đầu Cơng ty phải giảm lợi nhuận việc chi nhiều cho quảng cáo nhƣng hiệu thu đƣợc sau vô lớn Cơng ty khơng nên nhìn vào chi phí trƣớc mắt mà bỏ qua hội sau 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện sách phân phối 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu cơng ty có truyền thống, uy tín, đƣợc phát triển lâu dài công ty lớn miền Bắc Hiện Hải Châu có hệ thống phân phối gồm 437 đại lý (75 đại lý cấp I) 36 tỉnh, thành phố Bảng 3.5: Số lƣợng đại lý cấp I Công ty Khu vực Đại lý cấp I Hà Nội Các tỉnh Miền Bắc Các tỉnh Miền Trung Các tỉnh Miền Nam Tổng 30 34 75 (Nguồn: Phịng kinh doanh thị trường – Cơng ty) Hải Châu khơng kiểm sốt đƣợc giá bán lẻ từ đại lý cấp II Hải Châu lựa chọn ký hợp đồng đại lý với đại lý cấp I, giá bán cho đại lý cấp I đƣợc chiết khấu Các đại lý cấp II đại lý cấp I lựa chọn không đƣợc hƣởng chiết khấu nhƣ đại lý cấp I, Hải Châu khơng kiểm sốt đƣợc giá bán sản phẩm từ đại lý cấp II Hải Châu đƣợc tiêu thụ rộng rãi Hà Nội số tỉnh phía Bắc Trong đó, riêng thị trƣờng Hà Nội chiếm 12.15% sản lƣợng công ty Hải Châu tập 78 trung hƣớng vào đối tƣợng khách hàng bình dân trung lƣu Ngoài Hải Châu hƣớng đến thị trƣờng bánh kẹo cao cấp, nhiên sản phẩm không thành công Hải Châu thời gian qua 3.2.2.2 Nội dung giải pháp Tăng cƣờng hoàn thiện mở rộng hệ thống đại lý số tỉnh miền Trung tỉnh miền Nam Hiện thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu Hà nội số tỉnh phía Bắc nên để tăng sản lƣợng tiêu thụ nhƣ doanh thu, lợi nhuận Công ty phát triển thêm thị trƣờng khu vực miền trung tỉnh phía Nam Căn vào số liệu nghiên cứu thị trƣờng số liệu đại lý khu vực nhƣ bảng 3.5, Công ty phát triển mở rộng thị trƣờng khu vực miền Trung tỉnh miền Nam bằng việc mở thêm đại lý khu vực cụ thể nhƣ sau: Bảng 3.6: Dự tính mở rộng thêm đại lý số vùng TT Khu vực Khu vực miền Trung Nghệ An Quảng Bình Quảng Trị Các tỉnh miền Nam Thành phố HCM Thành phố Đà Nẵng Thành phố Khánh hòa Cộng Số đại lý cấp I 79 Các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý cấp I nhƣ sau: - Cơ sở vật chất : đối tác phải có sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bánh kẹo, cụ thể nhà kho đủ lớn Đối tác phải có cửa hàng trƣng bày sản phẩm bánh kẹo địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch - Về vốn để đảm bảo hợp tác chặt chẽ với Công ty yêu cầu với đại lý cấp I họ phải có tiền ký quỹ chấp, bảo lãnh ngân hàng Ngoài ra, đại lý phải dự trữ lƣợng vốn định để tốn tiền hàng với Cơng ty trƣờng hợp chƣa đủ thu khách hàng - Về giá cả: Thực sác Cơng ty áp dụng cho cấp đại lý Các đại lý không đƣợc phép tự ý hạ tăng giá sản phẩm 3.2.2.3 Chi phí thực giải pháp - Khi mở thêm đại lý Công ty hỗ trợ bảng biển, băng rôn quảng cáo phần chi phí xây dựng, sửa sang cửa hàng đại lý đƣợc hỗ trợ: (ƣớc tính 35.000.000 đồng/đại lý) Chi phí hỗ trợ đại lý: x 35.000.000 = 245.000.000 đồng - Khi thêm đại lý Công ty quảng cáo sản phẩm có mặt địa phƣơng Chi phí quảng cáo truyền hình địa phƣơng ( ƣớc tính 10.000.000/đại lý) Chi phí quảng cáo: x 10.000.000 = 70.000.000 đồng - Tổng công ty tổ chức lớp hợp hàng năm để bồi dƣỡng trình độ cho nhân viên đại lý (ƣớc tính 3.000.000 đồng/đại lý) Chi phí đào tạo: x 3.000.000 = 21.000.000 đồng Tổng chi phí = 245.000.000 + 70.000.000 + 21.000.000 = 336.000.000 đồng 3.2.2.4 Kết thực giải pháp Bình quân đại lý cấp I tiêu thụ tháng khoảng gần 24 bánh kẹo, bột canh loại Các đại lý mở, lại khu vực thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, nên dự kiến sản lƣợng tiêu thụ hàng tháng bình quân đại lý Vậy thực biện pháp kết đạt đƣợc là: 80 - Sản lƣợng tiêu thụ tăng thêm hàng năm là: 6x7x12 = 504 tấn, tăng 2,49% so với sản lƣợng năm 2013 - Doanh thu tăng thêm là: 504 x 9,15 = 4.609,7 triệu đồng, tăng thêm 2.49% so với doanh thu năm 2013 - Bên cạnh việc tăng thêm sản lƣợng tiêu thụ doanh thu, biện pháp giúp Công ty mở rộng thị trƣờng khu vực miền Trung, miền Nam làm tiền đề giúp Công ty gia tăng thị phần so với tồn ngành 3.2.3 Một số giải pháp khác Công ty nên trọng đến hình thức quảng cáo bao bì sản phẩm trang phục nhân viên bán hàng… bật đƣợc biểu tƣợng đặc trƣng Công ty tâm trí ngƣời tiêu dùng Trong thời đại tin học công nghệ viễn thông phát triển mạnh, Công ty có số giải pháp để quảng bá Công ty, sản phẩm Công ty mở rộng thị trƣờng nhƣ nối mạng máy tính Công ty với mạng Internet Hiện trang Web Cơng ty cịn sơ sài chƣa đẹp thời gian tới Công ty nên thiết kế trang Web giới thiệu chi tiết Công ty từ máy móc, cơng nghệ sản xuất, đội ngũ lao động, điều kiện vật chất kỹ thuật, vốn đặc biệt sản phẩm Công ty để giới thiệu với bạn hàng quốc tế Đây hình thức phổ biến giới đạt đƣợc hiệu cao Cách thích hợp với Cơng ty điều kiện Cơng ty tìm kiếm thị trƣờng xuất Đối với hoạt động xúc tiến: nhƣ hoạt động quảng cáo, việc kích thích tiêu thụ công ty năm qua không đƣợc trọng Công ty nên tặng quà cho đại lý nhƣ mũ, áo, lịch… có tên biêu tƣợng công ty thể diện công ty lúc, nơi Hoạt động xúc tiến Cơng ty có hiệu áp dụng phối hợp song song với hoạt động quảng cáo 81 KẾT LUẬN Qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu từ tìm vấn đề tồn ảnh hƣởng đến việc tăng sản lƣợng tiêu thụ hàng năm Vận dụng kiến thức đƣợc học Viện Kinh tế & Quản lý trƣờng Đại học Bách Khoa Hà Nội, em cố gắng trình bày vấn đề cịn tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đƣa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phẩn Bánh kẹo Hải Châu gồm tăng cƣờng hình thức quảng cáo hồn thiện sách phân phối dự kiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đồng thời góp phần vào tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu Các giải pháp đƣa sở thực tiễn có tính tốn chi phí kết dự kiến tạo điều kiện dễ dàng cho Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu triển khai áp dụng Do hạn chế tƣ liệu thời gian nghiên cứu đề tài, kiến thức kinh nghiệm thực tế chƣa nhiều nên việc nghiên cứu trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty để tìm biện pháp hữu hiệu mẻ khó khăn Các ý kiến đề xuất cịn mang tính lý thuyết nhiều, vậy, kính mong nhận đƣợc đóng góp phê bình nhà khoa học, chuyên gia học viên để đề tài đƣợc hồn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn./ 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu, Ba mươi năm hình thành phát triển Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu, Báo cáo thường niên Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu, Danh mục hàng báo giá Phi lip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Phạm Thị Gái, Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Giáo dục Một số luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh thƣ viện Tạ Quang Bửu, Trƣờng Đại học Bách khoa Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Garry D.Smith, Danny R Arnold, Chiến lược sách lược Kinh doanh (bản dịch), Nhà xuất Thống kê, Hà Nội TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Lao động - xã hội TS Nguyễn Ngọc Huyền & PGS.TS Nguyễn Thành Độ, Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động - Xã hội 10 Website: www.haichau.vn.com 83 ... CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Chƣơng 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU Chƣơng 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU CHƢƠNG... GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 69 3.1 Chiến lƣợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty 69 3.2 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. .. phẩm - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty - Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Tập hợp kiến thức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty - Phân tích thực