CƠ SỞ LÍ THUYẾT
Khái niệm về Marketing
Marketing hiện diện khắp nơi và ảnh hưởng đến cuộc sống hàng ngày của chúng ta Tuy nhiên, lĩnh vực này thường bị hiểu sai và có nhiều quan niệm khác nhau trong kinh doanh Thực chất, marketing là quá trình giúp cá nhân hoặc tổ chức thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi sản phẩm với người khác.
Theo quan điểm truyền thống, marketing được hiểu là hoạt động tiêu thụ và bán hàng, với định nghĩa rằng marketing bao gồm các hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, như đã nêu bởi Wolfgang L Koschinck.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ, marketing hiện đại được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và quản lý thực hiện các hoạt động định giá, chiêu thị và phân phối ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ Mục tiêu chính của marketing là tạo ra các giao dịch nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả cá nhân và tổ chức.
Một số thuật ngữ về marketing:
Nhu cầu tự nhiên (Need): Là trạng thái thiếu thốn người ta cảm nhận được
(thực phẩm, quần áo, sự an toàn).
Mong muốn (Want): Là nhu cầu gắn với ước muốn, hình thức biểu hiện nhu cầu tự nhiên do yếu tố cá tính và văn hóa quy định.
Nhu cầu có khả năng thanh toán (Demand): Là sự lượng hóa ước muốn trong điều kiện thu nhập nhất định.
Sản phẩm (Product): Là bất cứ cái gì đem ra thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm và thỏa mãn nhu cầu.
Giá trị của khách hàng là sự đánh giá mà khách hàng đưa ra về lợi ích mà sản phẩm mang lại so với chi phí họ phải chi trả.
Sự thỏa mãn của khách hàng là trạng thái cảm xúc phát sinh khi họ so sánh trải nghiệm thực tế với sản phẩm và những kỳ vọng ban đầu của mình Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm đáp ứng hoặc vượt qua mong đợi, họ sẽ đạt được sự thỏa mãn cao hơn Ngược lại, nếu sản phẩm không đạt yêu cầu, sự không thỏa mãn sẽ xuất hiện, ảnh hưởng đến lòng trung thành và quyết định mua sắm trong tương lai.
Trao đổi là hoạt động marketing diễn ra khi con người thực hiện việc trao đổi để đáp ứng nhu cầu Đây là hành vi nhận một vật từ người khác và đổi lại bằng một vật khác.
Giao dịch là một cuộc trao đổi thương mại giữa các bên, liên quan đến những vật có giá trị Đây là đơn vị đo lường cơ bản cho các hoạt động trao đổi trong nền kinh tế.
Thị trường là tập hợp các khách hàng hiện tại và tiềm năng, những người có nhu cầu chung về sản phẩm và sẵn sàng trao đổi để đáp ứng nhu cầu của mình.
Mục tiêu của marketing là tối đa hóa tiêu thụ bằng cách tạo điều kiện thuận lợi để kích thích khách hàng, từ đó gia tăng năng suất, giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất và cung cấp nhiều hàng hóa, dịch vụ cho xã hội.
Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng là yếu tố then chốt để thúc đẩy mua sắm lặp lại và xây dựng lòng trung thành đối với thương hiệu Sự thỏa mãn này cũng góp phần tạo dựng niềm tin và tín nhiệm của khách hàng đối với nhà sản xuất.
Tối đa hóa sự lựa chọn cho khách hàng là cung cấp sự đa dạng về chủng loại, chất lượng và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ Điều này giúp đáp ứng những nhu cầu cá biệt và thường xuyên thay đổi của khách hàng, từ đó mang lại sự hài lòng tối đa cho họ.
Tối đa hóa chất lượng cuộc sống bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ có giá trị cho xã hội, giúp người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao và hướng tới mục tiêu nâng cao chất lượng cuộc sống.
Marketing giúp doanh nghiệp nghệ thuật nhận diện nhu cầu của khách hàng và nghệ thuật làm hài lòng họ Ngoài ra, marketing còn định hướng cho các hoạt động kinh doanh, tạo ra sự chủ động cho doanh nghiệp trong việc phục vụ khách hàng.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, giúp cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.
Thứ ba, marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định vị trí, uy tín của mình trên thị trường.
Marketing hiện nay là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của ngành công nghiệp, vì các quyết định liên quan đến công nghệ, tài chính và nhân lực đều chịu ảnh hưởng lớn từ chiến lược marketing Điều này bao gồm việc xác định sản phẩm nào sẽ được sản xuất, thị trường mục tiêu, quy trình sản xuất, cũng như số lượng hàng hóa cần sản xuất.
Marketing-Mix
Marketing-Mix là sự kết hợp các yếu tố có thể kiểm soát mà doanh nghiệp áp dụng để tác động đến thị trường mục tiêu, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Các thành tố của Marketing-Mix:
Sản phẩm là những gì doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, bao gồm các yếu tố như chủng loại, kích thước, chất lượng và thiết kế, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Giá cả là số tiền mà khách hàng phải chi để sở hữu và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ Quyết định về giá bao gồm các phương pháp định giá, mức giá cụ thể và chiến thuật điều chỉnh giá phù hợp với sự biến động của thị trường cũng như nhu cầu của người tiêu dùng.
Phân phối (Place) là hoạt động quan trọng nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng Quyết định phân phối bao gồm việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý các kênh này, cũng như thiết lập và duy trì mối quan hệ với các trung gian vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
Chiêu thị và thông tin marketing là những hoạt động quan trọng nhằm giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng về các đặc điểm nổi bật của sản phẩm, xây dựng hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp và triển khai các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy tiêu thụ.
2 Nội dung chiến lược chiêu thị:
Khái niệm
"Promotion" là thành tố thứ tư trong marketing-mix, thường được dịch sang tiếng Việt với nhiều thuật ngữ như xúc tiến, cổ động, truyền thông khuyến mại, chiêu thị Gần đây, thuật ngữ "chiêu thị" ngày càng trở nên phổ biến khi đề cập đến khái niệm Promotion.
Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp.
Chiến lược chiêu thị bao gồm các hoạt động thông tin và giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, cùng với tổ chức và các biện pháp kích thích tiêu thụ, nhằm đạt được mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
Phối thức chiêu thị (Promotion – mix) là quá trình kết hợp các công cụ chiêu thị nhằm đạt được mục tiêu truyền thông phù hợp với thị trường mục tiêu đã được lựa chọn.
Các công cụ chiêu thị bao gồm:
Hình 1.1 : Mô hình Marketing-Mix 4P của MC Carthy(1960) (Nguồn: “Marketing mix là gì? Bật mí quy trình xây dựng chiến lược marketing mix thành công”-Wikimarketing)
Marketing trực tiếp (Direct marketing)
Vai trò của chiêu thị
Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần.
Chiêu thị giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới.
Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị.
Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối.
Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp là điều quan trọng, giúp tạo dựng lòng tin từ các nhóm công chúng Đồng thời, việc xử lý khủng hoảng tin tức xấu một cách hiệu quả sẽ giảm thiểu tác động tiêu cực đến thương hiệu Tổ chức các sự kiện hấp dẫn cũng là một cách thu hút sự chú ý và nâng cao nhận thức về doanh nghiệp.
Đối với người tiêu dùng:
Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm.
Cung cấp kiến thức, giúp cho người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường.
Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.
Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Hoạt động chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng nội dung, giảm chi phí phát hành và đa dạng hóa sản phẩm, từ đó phục vụ xã hội một cách hiệu quả hơn.
Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực liên quan(nghiên cứu thị trường, pr, ) tạo động lực cho sự cạnh tranh.
Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.
Chức năng của chiêu thị
Chức năng thông tin: Giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở.
Chức năng kích thích: Khuyến khích người tiêu dùng, trung gian, nhân viên bán hàng.
Chức năng liên kết, tạo quan hệ: Liên kết, thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu dùng và các nhóm công chúng.
Mô hình truyền thông
Các thành phần của mô hình truyền tin:
Hoạt động chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong việc truyền thông, vì vậy để đạt hiệu quả cao, cần nắm rõ quy trình và các yếu tố cơ bản của truyền thông Mô hình dưới đây trình bày các thành phần chính trong quá trình này.
Hình 1.2 :các thành phần của quá trình truyền thông(nguồn: Sách Marketing căn bản-Đại học Tài chính-Marketing)
Mô hình này bao gồm 9 yếu tố của quá trình truyền thông:
Người gửi hay nguồn phát thông tin là cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu chia sẻ và phân phối thông tin đến một hoặc nhiều người khác Nguồn phát có thể là cá nhân như nhân viên chào hàng, phát ngôn viên, hoặc nhân vật nổi tiếng xuất hiện trong quảng cáo của công ty, cũng như có thể là các tổ chức.
Mã hóa là quá trình lựa chọn từ ngữ, biểu tượng và hình ảnh để truyền đạt thông điệp, giúp tượng trưng hóa các ý tưởng hoặc thông tin Người gửi cần mã hóa thông tin một cách rõ ràng để đảm bảo người nhận dễ dàng hiểu được thông điệp đã được gửi đi.
Quá trình mã hóa tạo ra thông điệp chứa đựng thông tin quan trọng mà nguồn phát muốn truyền tải Thông điệp này có thể được diễn đạt bằng lời nói, hình ảnh, chữ viết hoặc biểu tượng, thể hiện ý nghĩa sâu sắc mà người gửi muốn truyền đạt.
Phương tiện truyền thông là kênh truyền tải thông điệp từ người gửi đến đối tượng nhận, bao gồm hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh trực tiếp cho phép tiếp xúc mặt đối mặt với khách hàng mục tiêu, trong khi kênh gián tiếp không có sự tương tác trực tiếp, mà thông điệp được gửi đến nhiều đối tượng cùng một lúc thông qua các phương tiện truyền thông.
Người nhận (receiver): Là người mà người gửi muốn chia sẻ, phân phát thông tin tới.
Giải mã là quá trình chuyển đổi thông điệp mã hóa từ người gửi thành ý nghĩa, chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ kinh nghiệm, nhận thức và thái độ của người nhận.
Nhiễu (noise) trong quá trình truyền thông có thể làm méo mó thông điệp hoặc cản trở người nhận tiếp nhận thông tin Đáp ứng (Response) là tổng hợp các phản ứng của người nhận sau khi tiếp xúc với thông điệp qua các giác quan như nhìn, nghe hoặc đọc.
Phản hồi (Feedback): Là một phần đáp ứng của người nhận sau khi thấy, nghe hoặc đọc thông điệp được thông tin trở lại cho người gửi.
Khi lập kế hoạch chiêu thị, các nhà marketing cần xác định rõ đối tượng mục tiêu của mình, đảm bảo họ có khả năng nhận và hiểu thông điệp Việc lựa chọn phương tiện truyền thông cũng cần được xem xét kỹ lưỡng Ngoài ra, cần theo dõi và đánh giá phản hồi từ đối tượng để đo lường hiệu quả của chiến dịch truyền thông.
Các bước phát triển kế hoạch truyền thông Marketing
Xác định đối tượng mục tiêu:
Quá trình truyền thông bắt đầu bằng việc xác định rõ đối tượng mục tiêu, bao gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, người ra quyết định mua hoặc người gây ảnh hưởng Đối tượng này có thể là cá nhân, nhóm hoặc tổ chức, và việc xác định đúng sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến các quyết định khác như thông điệp, thời điểm và địa điểm truyền tải, cũng như ai sẽ là người truyền đạt thông điệp đó.
Xác định mục tiêu truyền thông:
Mục tiêu truyền thông thường liên quan chặt chẽ đến mục tiêu marketing và hành vi mua hàng Tuy nhiên, việc mua hàng thường là kết quả của một quá trình ra quyết định dài hạn của người tiêu dùng Do đó, trong truyền thông, cần xác định rõ vị trí của người tiêu dùng trong quá trình sẵn sàng mua hàng của họ.
Các giai đoạn sẵn sàng của người mua gồm:
Nhận biết - Hiểu Thích - Ưa chuộng - Tin tưởng – Mua
Người tiêu dùng có thể trải qua bất kỳ giai đoạn nào trong sáu giai đoạn của quá trình sẵn sàng mua Tại mỗi giai đoạn khác nhau, người truyền thông cần xác định các mục tiêu truyền thông phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Thông điệp cần phải đáp ứng mục tiêu truyền thông đã xác định và phù hợp với đối tượng mục tiêu Để tạo ra một thông điệp hiệu quả, cần xem xét đặc điểm của đối tượng cũng như phương tiện truyền thông sẽ được sử dụng để phát đi thông tin.
Thiết kế thông điệp cần giải quyết ba vấn đề : nói cái gì? – nội dung, nói như thế nào? - cấu trúc và hình thức thông điệp.
Nội dung thông điệp: phải thể hiện được ý tưởng, đặc trưng nổi bật nào đó để thông tin và thuyết phục đối tượng.
Cấu trúc của thông điệp: phải giải quyết ba vấn đề sau:
1 Có nên đưa ra kết luật cho đối tượng không?
2 Nên trình bày một mặt của vấn đề hay cả hai mặt
3 Trình bày điểm mạnh đầu tiên hay sau cùng.
Thông điệp được truyền tải đến các đối tượng qua nhiều kênh truyền thông khác nhau, với mỗi phương tiện có hình thức thể hiện riêng biệt.
Lựa chọn phương tiện truyền thông:
Người truyền thông sẽ chọn lựa hai kênh truyền thông:
Truyền thông cá nhân là dạng truyền thông trực tiếp, đối mặt với đối tượng mục tiêu Hình thức chủ yếu là chào hàng cá nhân
Truyền thống phi cá nhân là phương thức truyền thông mà thông điệp được gửi đi mà không cần sự tiếp xúc trực tiếp giữa người gửi và người nhận Các hình thức truyền thông phổ biến trong loại hình này bao gồm quảng cáo, giao tế và marketing trực tiếp.
Lựa chọn phối thức chiêu thị
Khái niệm phối thức chiêu thị:
Phổi thức chiêu thị, hay còn gọi là Promotion mix, là quá trình kết hợp các công cụ truyền thông nhằm đạt được các mục tiêu truyền thông cụ thể, từ đó đáp ứng hiệu quả nhu cầu của thị trường mục tiêu đã được xác định.
Các yếu tố ảnh hưởng phối thức chiêu thị:
Loại sản phẩm kinh doanh:
Vai trò của các công cụ truyền thông phụ thuộc vào loại sản phẩm và thị trường mục tiêu Sự khác biệt này xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm cũng như hành vi tiêu dùng của từng nhóm khách hàng.
Hình 1.3 : Vai trò của các công cụ chiêu thị đối với hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp
(Nguồn: Sách Marketing căn bản-Đại học Tài chính-Marketing)
Chiến lược đẩy và kéo:
Các công cụ chiêu thì cũng có hiệu quả khác nhau tùy theo chiến lược đầy hay kẻo sử dụng trong chiêu thị.
Chiến lược đẩy là phương pháp đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ thông qua quảng cáo và các chương trình khích lệ dành cho trung gian cũng như nhân viên chào hàng, nhằm tác động và thúc đẩy sản phẩm vào kênh phân phối hiệu quả.
Hình 1.4: Chiến lược đẩy và kéo (Nguồn: Sách Marketing căn bản-Đại học Tài chính-Marketing)
Tập trung vào việc sử dụng các trung gian để truyền tải thông tin và thuyết phục họ, từ đó các trung gian sẽ chuyển tiếp thông tin đến khách hàng Các công cụ khuyến mại thương mại và chào hàng cá nhân thường mang lại hiệu quả cao hơn trong việc tiếp cận và thu hút khách hàng.
Chiến lược kéo là phương pháp thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm thông qua các chiến dịch quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu Khi người tiêu dùng yêu cầu nhà phân phối cung cấp sản phẩm, sức hút của sản phẩm sẽ tăng lên đối với nhà sản xuất Do đó, cần ưu tiên các hoạt động truyền thông, quảng cáo và khuyến mại hướng đến người tiêu dùng, trong đó quảng cáo và PR là những công cụ hiệu quả nhất.
Chu kì sống của sản phẩm:
Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và PR đạt hiệu quả cao nhất, sau đó là khuyến mại và chào hàng Ở giai đoạn phát triển, cần duy trì quảng cáo và PR để tăng doanh số Khi sản phẩm đạt giai đoạn chín muồi, khuyến mại gia tăng hiệu quả trong khi các công cụ khác giảm sút Trong giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn được duy trì với mục tiêu nhắc nhở, trong khi khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng.
Các công cụ của chiến lược chiêu thị
Quảng cáo là hình thức truyền thông gián tiếp về hàng hóa, dịch vụ hoặc tư tưởng, trong đó người tiêu dùng phải chi trả để nhận diện người quảng cáo, theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA).
Chức năng của quảng cáo:
Chức năng thông tin Thông tin về doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối
Chức năng thuyết phục đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến tâm lý người nhận tin, giúp thay đổi nhận thức của họ về sản phẩm Qua đó, nó khuyến khích họ thực hiện một hành động cụ thể, từ việc tìm hiểu thêm cho đến việc mua sắm sản phẩm.
Chức năng nhắc nhở của quảng cáo rất quan trọng đối với các nhãn hiệu uy tín, giúp khách hàng nhớ đến sự tồn tại của sản phẩm và duy trì niềm tin của họ vào chất lượng sản phẩm.
Các phương tiện thông tin quảng cáo bao gồm báo chí, radio, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, ấn phẩm gửi trực tiếp, mạng Internet, quảng cáo trên không, phương tiện vận chuyển và vật phẩm quảng cáo.
Xây dựng kế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M: Mission-Money-Media- Messange-Measurement
Các kỹ thuật khuyến khích ngắn hạn được thiết kế để thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian thực hiện việc mua sắm ngay lập tức, tăng số lượng mua hoặc tạo thói quen mua sắm thường xuyên hơn.
Khuyến mại người tiêu dùng
Mục tiêu khuyến mại đối với người tiêu dùng:
Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới.
Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.
Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu.
Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác
Các hình thức khuyến mại: Tặng hàng mẫu (Sampling), Phiếu giảm giá (couponing ), quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums), Xổ số, Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds / rebates)
Mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối:
Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới.
Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ.
Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ
Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng là rất quan trọng Các hình thức khuyến mại như cuộc thi, trợ cấp thương mại, quà tặng, cùng với các hoạt động như hội chợ, triển lãm và quảng cáo hợp tác sẽ giúp tăng cường sự gắn kết và thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.
Giao tế là hoạt động thiết yếu để xây dựng mối quan hệ tích cực với công chúng thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền thông, nhằm truyền đạt thông tin về hoạt động của doanh nghiệp và nâng cao hình ảnh của thương hiệu.
Thông cáo báo chí, họp báo, và tài trợ là những hoạt động quan trọng trong việc tổ chức sự kiện nhân các ngày trọng đại Bên cạnh đó, vận động hành lang và dàn dựng sản phẩm cũng đóng vai trò thiết yếu Các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ và thiết kế phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp cũng góp phần nâng cao hiệu quả truyền thông và quảng bá thương hiệu.
Chào hàng cá nhân là phương thức giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, với mục tiêu thuyết phục khách hàng quan tâm hoặc quyết định mua sản phẩm.
Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng:
Mục tiêu của hoạt động chào hàng là giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin cần thiết Để đạt được mục tiêu này, nhân viên chào hàng cần thực hiện các bước theo quy trình đã được xác định.
1 Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng.
2 Chuẩn bị tiếp cận khách hàng.
4 Giới thiệu, thuyết minh món hàng.
5 Ứng xử những khước từ của khách hàng.
7 Kiểm tra, giám sát: để đảm bảo khách hàng đã thoả mãn đơn đặt hàng hay không.
Marketing trực tiếp là một phương thức truyền thông hiệu quả mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu Các hình thức bao gồm thư chào hàng, phiếu mua hàng, và phiếu góp ý, được gửi trực tiếp đến những đối tượng đã được xác định Doanh nghiệp thường sử dụng các kênh như thư tín, điện thoại, email và fax nhằm mục đích nhận được phản hồi ngay lập tức từ khách hàng.
Xu hướng phát triển và hình thức của marketing trực tiếp:
Ngày nay các doanh nghiệp có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp nhiều hơn Điều này xuất phát từ những lý do sau:
Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng để duy trì sự trung thành và giữ chân khách hàng hiện tại Việc cá nhân hóa thông điệp truyền thông giúp khách hàng cảm nhận được sự quan tâm và chăm sóc đặc biệt, từ đó tạo ra sự kết nối mạnh mẽ hơn giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm.
Sự bùng nổ của các phương tiện truyền thông điện tử và cá nhân đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển và thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và quản lý thông tin khách hàng hơn.
Marketing trực tiếp giúp tăng cường khả năng cạng tranh nhở kết hợp hiệu quả với các công cụ khác của chiêu thị.
Marketing trực tiếp bao gồm nhiều hình thức như quảng cáo đáp ứng trực tiếp, thư chào hàng, và direct mail, cùng với các ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng Ngoài ra, marketing trực tiếp còn bao gồm marketing online, thương mại điện tử (E-commerce) và thương mại di động (M-commerce).
Chương 1 đã khái quát lại những khái niệm chung về marketing, cung cấp cho người đọc những kiến thức căn bản nhất như: khái niệm, chức năng, vai trò của marketing-marketing mix trong nền kinh tế, song song với cung cấp các kiến thức về chiêu thị: khái niệm chiêu thị, các công cụ của chiêu thị, vai trò và chức năng của chiêu thị, qua đó định hướng cái nhìn chính xác hơn về marketing-marketing mix và chiêu thị, đồng thời là công cụ đắc lực hỗ trợ nhóm chúng em trong việc nghiên cứu và tìm hiểu các chương tiếp theo: Phân tích hoạt động chiêu thị của công tyColgate-Palmotive
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY COLGATE-
1 Lịch sử hình thành và phát triển:
Lĩnh vực kinh doanh và dòng sản phẩm
Công ty Colgate chuyên cung cấp cho các khách hang các sản phẩm công nghiệp Thị trường các sản phẩm của công ty có mặt trên toàn thế giới
Các lĩnh vực kinh doanh của công ty tập trung vào 4 lõi:
+ Chăm sóc răng miệng + Chăm sóc cá nhân + Chăm sóc cho các hộ gia đình và chăm sóc vài + Chăm sóc dinh dưỡng cho các con vật cưng
Các dòng sản phẩm
Sản phẩm chăm sóc răng miệng của colgate bao gồm:
Kem đánh răng với các thương hiệu: Colgate 2inl, Colgate Thảo Dược, Colgate Luminous, Colgate Max Fresh, Colgate Simply White, Colgate Triple Action
Bàn chải đánh răng với các thương hiệu: Colgate 360°, Colgate Actibrush, Colgate Active Angle, Colgate Classic, Colgate Massage
Các loại dược phân và các sản phẩm cho các nha sĩ và các chuyên gia sức khỏe răng miệng như nước súc miệng Tom's của Maine whitening…
Sản phẩm chăm sóc cá nhân bao gồm:
Xà phòng tắm dạng lỏng, dạng cục với các thương hiệu: Irish Spring, Palmolive, Palmolive thơm, Palmolive Naturals, Palmolive Spa, Protex, Softsoap,
Dầu gội với các thương hiệu: Palmolive Botanical, Palmolive Caprice, Palmolive Kids, Palmolive Naturals, Palmolive Optims/Optima.
Chất khử mùi với các thương hiệu: Naturals, Lady Speed Stick, Menne, Speed Stick, Speed Stick
Kem cạo râu với các thương hiệu: Palmolive, Colgate
Dao cạo râu với các thương hiệu: AFTA, Bracer
- Sản phẩm chăm sóc các hộ gia đình và chăm sóc vải bao gồm:
Nước rửa chén với các thương hiệu: APIC, AJAX, Vel, Axion, Buster…
Nước lau sàn với các thương hiệu: Ajax, Javex, Fabuloso, Murphy's
Chất tẩy rửa, giặt ủi và làm mềm vui với các thương hiệu: Ajax , Fabuloso, La Croix, Murphy Oil Soap
Chăm sóc và làm mềm vải: Dynamo, Softlan, Soupline, Suavitel.
Sản phẩm dinh dưỡng cho thú nuôi bao gồm thức ăn dinh dưỡng và các dược phẩm hỗ trợ điều trị bệnh liên quan đến dinh dưỡng cho chó và mèo, được cung cấp cho các nhà bán lẻ và bác sĩ thú y.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Colgate ở Việt Nam: 21 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY COLGATE PALMOLIVE TẠI VIỆT NAM
Colgate Palmolive đã gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 1996, nhờ vào chính sách mở cửa kinh tế, mặc dù lúc bấy giờ pháp luật chưa cho phép doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài hoạt động độc lập Để thâm nhập thị trường, Colgate đã liên doanh với Dạ Lan, một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực kem đánh răng Với khoản đầu tư 3 triệu USD, Colgate đã nhanh chóng chiếm được 30% thị phần kem đánh răng tại Việt Nam, trong khi Dạ Lan đang gặp khó khăn tài chính và liên tục thua lỗ Năm 1998, Colgate hoàn toàn mua lại Dạ Lan, sau đó chuyển đổi thương hiệu sang Colgate và đầu tư mạnh mẽ vào thị trường, từ đó thương hiệu này ngày càng phát triển và được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng.
Chương 2 đã khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của tập đoànColgate Palmolive, giới thiệu về các sản phẩm thuộc lĩnh vực chăm sóc răng miệng,sản phẩm chăm sóc các hộ gia đình và chăm sóc vải, sản phẩm dinh dưỡng cho thú nuôi bao gồm thức ăn dinh dưỡng cho thú nuôi và sản phẩm chăm sóc cá nhân.Đồng thời giới thiệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty tại Việt Nam.
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY COLGATE PALMOLIVE TẠI VIỆT NAM:
Mục tiêu chiêu thị
Colgate-Palmolive cam kết mang lại nụ cười cho nhân loại thông qua việc sản xuất và phân phối các sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao Với sứ mệnh "Cho thế giới lý do để mỉm cười," công ty đặt lợi ích cộng đồng lên hàng đầu, cải thiện đời sống con người và lan tỏa thông điệp bảo vệ răng miệng Colgate tin rằng, nhờ vào nỗ lực bền bỉ, người tiêu dùng sẽ nhớ đến sản phẩm chăm sóc cá nhân của họ đầu tiên trong tương lai gần.
Các công cụ chiêu thị
Để xây dựng và phát triển thương hiệu, doanh nghiệp cần chú trọng đến quảng cáo, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và tạo dựng niềm tin Colgate đã nỗ lực trong việc xây dựng thương hiệu vững mạnh tại Việt Nam suốt 20 năm qua Công ty sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như TVC trên Fanpage, Youtube, Website, cùng với quảng cáo trên báo mạng và truyền hình, cũng như quảng cáo ngoài trời qua banner và băng rôn Chiến lược truyền thông bài bản, hình ảnh bắt mắt, thông điệp tích cực và sáng tạo đã giúp Colgate Palmolive đạt được những kết quả ấn tượng.
Mạng internet là kênh truyền thông thiết yếu, được sử dụng rộng rãi bởi mọi người, với sức lan tỏa nhanh chóng trên mạng xã hội Colgate đã hợp tác với các nghệ sĩ và người nổi tiếng như Châu Bùi và Miu Lê để phát triển các TVC và Print Ads cung cấp thông tin về sản phẩm và kiến thức bảo vệ răng miệng Họ cũng đã triển khai nhiều chương trình và chiến dịch trên các nền tảng mạng xã hội như Youtube với 12.6 ngàn người đăng ký, Fanpage Colgate Vietnam với 106.000 người theo dõi, và website Colgate.com, tạo ra những thông điệp gần gũi và sáng tạo để thu hút khách hàng.
Vào tháng 8/2018, Colgate đã ra mắt TVC quảng cáo kem đánh răng “ngừa sâu răng tối đa” với hình ảnh một gia đình gần gũi và đáng yêu, truyền tải thông điệp bảo vệ răng chắc khỏe, thu hút 3.768.000 lượt xem.
Vào tháng 6/2020, Colgate đã ra mắt quảng cáo kem đánh răng với thông điệp “Ngừa sâu răng, răng chắc khỏe” nhờ vào công thức Amino, thu hút tới 6.832.710 lượt xem Điều này chứng tỏ rằng các video quảng cáo của Colgate ngày càng được đầu tư kỹ lưỡng và có khả năng lan tỏa mạnh mẽ Thông qua các TVC sáng tạo, Colgate đã dần tạo dựng được mối liên kết gần gũi hơn với khách hàng của mình.
Hình 3.1 Logo Colgate Palmolive (Nguồn: Colgate Vietnam)
Colgate chia sẻ các clip ngắn trên mạng xã hội, cung cấp hình ảnh minh họa dễ hiểu để giúp trẻ em hiểu biết về sức khỏe răng miệng, bao gồm cách chải răng đúng cách và bảo vệ răng miệng hiệu quả.
Đại dịch Covid-19 đã khiến khẩu trang trở thành vật dụng thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, và để khuyến khích mọi người sống lạc quan, Colgate Palmolive đã triển khai chiến dịch “Smiles Always Find A Way” Chiến dịch này tập trung vào những khía cạnh tích cực của đại dịch, sử dụng hình ảnh và câu chữ trên nền đen trắng để truyền tải thông điệp mạnh mẽ: “Bạn không cần phải nhìn thấy một nụ cười mới có thể cảm nhận được nó” Những hình ảnh cảm động đã chạm đến trái tim người xem và nhanh chóng lan tỏa trên mạng xã hội cũng như các trang báo điện tử như Rgb.vn, Facebook và Adsoftheword.com.
Colgate đã được xuất hiện trên nhiều tờ báo có lượng phát hành cao và phổ biến, bao gồm Báo Tuổi Trẻ, Báo Hoa Học Trò, và Tiếp Thị & Gia Đình Ngoài ra, thương hiệu này cũng góp mặt trên nhiều trang báo điện tử nổi tiếng như Kênh 14, Vietcetera, Yan News và Vietnam.net.
Colgate quảng bá sản phẩm của mình trên các kênh truyền hình tại Việt Nam như VTV1, VTV3, HTV3, và HTV9 Thời lượng quảng cáo ngắn từ 15-20 giây, sử dụng âm thanh sống động và hình ảnh bắt mắt, đi kèm với slogan dễ nhớ.
Colgate vitamin C “kem đánh răng ngừa sâu răng phù hợp cho cả gia đình”
Colgate “Chăm sóc nụ cười của bạn và trẻ em Việt Nam”
Colgate “Cho răng chắc khoẻ và không sâu răng”
Colgate sử dụng banner, bảng hiệu và băng rôn với màu đỏ chủ đạo và kích thước lớn để tăng cường khả năng nhận diện thương hiệu, thu hút sự chú ý của khách hàng Ngoài ra, thương hiệu còn quảng cáo sản phẩm trên các tòa nhà lớn, xe taxi, xe buýt và trạm xe với slogan nổi bật: "Colgate ngừa sâu răng tối đa hương bạc hà thơm mát".
Quảng cáo trên radio là một phương pháp tiết kiệm chi phí, giúp khách hàng nghe đi nghe lại các thông điệp như “Colgate sức khoẻ răng miệng, sức khoẻ toàn thân” hay “Colgate ngừa sâu răng tối đa hương bạc hà thơm mát” Những câu slogan này sẽ in sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng, tạo nên sự quen thuộc và gần gũi, từ đó thúc đẩy quyết định ưu tiên mua hàng trong tương lai.
Colgate đã trở thành thương hiệu được ưa chuộng trong tâm trí người tiêu dùng, nhờ vào những con số ấn tượng về “triệu view”, tương tác và chia sẻ trên các nền tảng số và mạng xã hội Điều này không chỉ giúp nâng cao uy tín của thương hiệu mà còn mang lại thông tin nhanh chóng đến khách hàng, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng của họ.
Colgate Palmolive sử dụng các công cụ truyền thông để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn thông qua các chương trình cộng đồng như trao học bổng và truyền tải thông điệp qua nghệ thuật Những hoạt động này đã tạo ấn tượng tích cực về thương hiệu trong lòng công chúng, đồng thời mang đến trải nghiệm sản phẩm cho người tiêu dùng Bên cạnh đó, Colgate cũng tổ chức các hoạt động giao lưu giúp tăng cường sự hiện diện trên các phương tiện truyền thông, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
Dưới hình thức tổ chức sự kiện:
Colgate tổ chức chương trình “Colgate Heathly, Habits” giúp trẻ em có thói quen đọc sách, đánh răng và rửa tay bằng xà bông.
Năm 2019, Colgate Việt Nam hợp tác với Yeah1 tổ chức cuộc thi “Tài năng MaxFresh 2019”, một sân chơi ca hát trực tuyến dành cho những tài năng cover bài hát trên mạng xã hội Cuộc thi thu hút sự tham gia của ba huấn luyện viên nổi tiếng: Đức Phúc, Vũ Cát Tường và Min, cùng với hơn 100 nghìn bài dự thi chỉ trong 4 tuần Đây là một trong những cuộc thi ca hát online “hot” nhất mùa hè, với giải Nhất trị giá 50 triệu đồng và một MV ca nhạc được Yeah1 sản xuất và quảng bá; giải Nhì là 30 triệu đồng tiền mặt, và giải Ba cũng có tiền thưởng hấp dẫn.
Năm 2021: Colgate Palmolive Việt Nam tổ chức cuộc thi "VẼ TƯƠNG LAI
Cuộc thi "TƯƠI SÁNG VỚI NỤ CƯỜI RĂNG RỒNG" dành cho học sinh tiểu học đã thu hút hơn 1.2 triệu trẻ em trên toàn quốc với tổng giá trị giải thưởng lên tới 100 triệu đồng Sự kiện này không chỉ mang tính giải trí mà còn có mục tiêu giáo dục, truyền tải thông điệp bảo vệ sức khỏe răng miệng thông qua các hoạt động nghệ thuật.
Dưới hình thức tài trợ:
Năm 2006, Công ty Colgate Palmolive Việt Nam đã hợp tác với Khoa Răng Hàm Mặt, Đại học Y Dược TPHCM để ký kết thỏa thuận hỗ trợ nội dung và dụng cụ giảng dạy cho môn “Giáo dục sức khoẻ răng miệng” dành cho sinh viên chuyên ngành.
Mối quan hệ giữa các phối thức Marketing-Mix đối với chiến lược chiêu thị
Sản phẩm chất lượng và hấp dẫn đóng vai trò quan trọng trong thành công của các chiến dịch chiêu thị, giúp doanh nghiệp tạo ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng.
Trên thị trường hiện nay, Colgate Palmolive phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ cung cấp sản phẩm bàn chải và kem đánh răng có tính năng vượt trội Để duy trì vị thế, Colgate cần phát triển những sản phẩm chất lượng cao hơn hoặc có đặc tính độc đáo Tại Việt Nam, sản phẩm chăm sóc răng miệng của Colgate luôn được khách hàng đánh giá cao và nằm trong top sản phẩm chất lượng Đặc biệt, kem đánh răng của Colgate được người tiêu dùng ưa chuộng đến mức khó thay đổi thói quen sử dụng Công ty cũng cung cấp đa dạng sản phẩm kem đánh răng và bàn chải cho cả người lớn và trẻ nhỏ, với các sản phẩm mới nổi bật mang lại hiệu quả vượt trội.
Colgate Optic White giúp răng trắng hơn một sắc độ chỉ sau một tuần nhờ công nghệ làm trắng cấp tốc, an toàn và hiệu quả trong việc loại bỏ vết ố, đồng thời đánh bóng bề mặt răng.
Colgate Ngừa Sâu Răng Tối Đa: mới với Sức mạnh Amino bổ sung canxi tự nhiên cho răng, giữ cho nụ cười luôn khỏe khoắn từ bên trong
Bàn chải đánh răng Colgate 360° Deep Clean mang đến khả năng làm sạch sâu và nhẹ nhàng cho toàn bộ khoang miệng Sản phẩm này là lựa chọn hàng đầu trong việc chăm sóc răng miệng toàn diện, giúp bảo vệ sức khỏe răng miệng hiệu quả.
Bàn Chải Đánh Răng Colgate Slimsoft Gold Charcoal được thiết kế với các sợi tơ mềm, giúp hạn chế tổn thương cho nướu và răng Sản phẩm này rất phù hợp cho những người có khả năng linh hoạt kém như người già, trẻ em và người khuyết tật.
Logo: Gợi liên tưởng đến miệng cười với hàm răng trắng sáng giúp phân biệt với các nhãn hiệu khác.
Nhãn hiệu: Colgate ngắn gọn, dễ nhớ, dễ đọc.
Kích cỡ: Kem đánh răng Colgate được thiết kế với hộp giấy loại 35g, 40g, 120g, 150g, 220g đa dạng cho việc sử dụng hoặc mang đi khi đi du lịch, công tác xa.
Thiết kế bao bì: Bắt mắt, với màu đỏ - trắng nổi bật, thu hút sự chú ý của khách hàng.
Hình 3.9: Kem đánh răng Colgate Optic White (trái) và kem Colgate Total than hoạt tính ( Nguồn: Colgate.com)
Phương thức định giá của Colgate ảnh hưởng lớn đến các hoạt động chiêu thị, bởi vì giá sản phẩm cần phải phù hợp với chiến lược marketing đã đề ra Tại Việt Nam, người tiêu dùng rất nhạy cảm với biến động giá cả, và bất kỳ thay đổi nào cũng có thể làm thay đổi tâm lý mua sắm Mục tiêu của Colgate là giảm chi phí, tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả tiếp thị Công ty lựa chọn các địa điểm sản xuất có chi phí thấp và tìm kiếm nguyên liệu nội địa để giảm chi phí nhập khẩu Các sản phẩm chăm sóc răng miệng hiện chiếm gần 40% doanh thu của Colgate tại thị trường Việt Nam, với mức giá cạnh tranh tương đương các nước Đông Nam Á Giá sản phẩm được thiết lập dựa trên ba tiêu chí: giá trị mà khách hàng nhận được, khả năng chi trả của khách hàng và tính cạnh tranh với đối thủ Colgate cũng phân khúc sản phẩm theo các mức giá bình dân, trung cấp và cao cấp để phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng.
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động chiêu thị Nếu quảng cáo không đi đôi với hệ thống phân phối rộng rãi, khách hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm Colgate Palmolive sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng.
Colgate đã hợp tác với các nhà phân phối trên toàn quốc, giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm của mình tại các siêu thị lớn như Coop Mart, Coopxtra, Aeon Mall, cũng như tại các cửa hàng tiện lợi như Family Mart và Circle K.
K, Ministop ở đây khách hàng có thể tự lựa chọn mặt hàng, sản phẩm mà mình ưng ý, có thể so sánh các loại giá cả, tính năng các mặt hàng với nhau Kênh phân phối này hướng đến người tiêu dùng cuối, tiêu thụ số lượng nhỏ nhưng thường xuyên.
Các đại lý bán sỉ và cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ tại Việt Nam, với hơn 500.000 cửa hiệu, mang đến sự thuận tiện cho khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm ngay khi cần, mà không phải di chuyển đến các siêu thị hay cửa hàng lớn.
Colgate áp dụng chiến lược phân phối đa dạng, bao gồm giao hàng tận nhà cho khách hàng đặt hàng qua mạng thông qua Fanpage Colgate, Website Colgate.com, và các đối tác trên sàn thương mại điện tử như Shoppee, Lazada Ngoài ra, Colgate còn cung cấp dịch vụ bán hàng qua Catalog và chào hàng tận nhà, giúp khách hàng mua sắm nhanh chóng mà không cần gặp trực tiếp người bán.
Colgate đã xây dựng một kênh phân phối rộng khắp, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Với đội ngũ cộng tác viên hiện diện ở 63 tỉnh thành Việt Nam, kênh phân phối của Colgate đã trải rộng và bao phủ toàn quốc Nhờ vào chiến lược này, Colgate đã đạt được thành công lớn, chiếm lĩnh 25% thị phần kem đánh răng tại Việt Nam.
Chương 3 đã tổng quát các chiến lược chiêu thị của công ty Colgate Palmolive tại Việt Nam gồm các hoạt động về: quảng cáo, khuyến mãi, giao tế, marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân về các sản phẩm chăm sóc răng miệng và những thành tích đạt được của các chiến lược ấy Từ đó rút ra được điểm mạnh và những điểm mà công ty cần phát huy hơn nữa trong chiến lược chiêu thị để đạt hiệu quả tối đa trên thị trường Việt Nam trong thời gian tới.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY COLGATE – PALMOLIVE TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
Thành công của chiến lược
Đánh giá chung cho chiến lược chiêu thị của Colgate
Các TVC quảng cáo với:
Hình ảnh: linh động, bắt mắt làm nổi bật được hình ảnh sản phẩm
Âm nhạc: Colgate công bố sonic branding, đây là dấu ấn âm thanh thương hiệu riêng sẽ đồng hành cùng các quảng cáo của Colgate
Nội dung quảng cáo: ngắn gọn trong khoảng 15-20s nhưng truyền tải đầy đủ thông tin, đặc tính sản phẩm và thông điệp đến khách hàng.
Quảng cáo qua banner và bảng hiệu giúp khách hàng, ngay cả khi không sử dụng internet hoặc xem truyền hình, vẫn nắm bắt được thông tin về sản phẩm của Colgate.
Hình 4.1: Nghiên cứu Vinaresearch, “Quảng cáo của nhãn hiệu kem đánh răng nào bạn thấy thường xuyên nhất”
Có thể thấy mức độ phổ biến quảng cáo của Colgate đứng thứ 2, chỉ sau P/s, đây là đối thủ đáng gờm nhất của Colgate
Colgate hỗ trợ nhiều chương trình đa dạng, bao gồm sự kiện, giáo dục và hỗ trợ khách hàng, nhằm thu hút sự chú ý của giới truyền thông và giảm chi phí quảng cáo.
Nhờ vào Fanpage, Website và mạng xã hội, mối liên kết giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, giúp thông tin về các chương trình khuyến mãi được truyền tải nhanh chóng Điều này đảm bảo khách hàng không bỏ lỡ các sự kiện quan trọng Họ có thể tìm hiểu sản phẩm và đánh giá mức độ hài lòng, từ đó doanh nghiệp kịp thời khắc phục nhược điểm Các chương trình khuyến mãi không chỉ thu hút sự chú ý của khách hàng mà còn thúc đẩy doanh thu và là cơ hội để Colgate tri ân khách hàng.
Colgate đã thành công trong việc kết hợp đồng bộ các chiến lược tiếp thị, điều này lý giải vì sao thương hiệu này vẫn duy trì được sự tin cậy từ khách hàng trong suốt 20 năm qua và ngày càng mở rộng được danh tiếng của mình.
Dự báo nhu cầu
Xu hướng tiêu dùng kem đánh răng hiện nay phụ thuộc vào sự tin tưởng của khách hàng đối với các kênh truyền thông, tiêu chí lựa chọn sản phẩm, và hiệu quả chất lượng sản phẩm Khách hàng cũng ngày càng ưa chuộng các sản phẩm thân thiện với môi trường và các hình thức khuyến mãi hấp dẫn Để thành công, Colgate cần chú trọng vào các yêu cầu về mẫu mã, hình thức, chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm, đồng thời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xanh trong tương lai.
Phân tích ma trận SWOT
S1: Thương hiệu được tin dùng: W1: Thị trường bão hòa: Với số
Colgate là một thương hiệu nổi tiếng với độ nhận diện cao, nhờ vào quảng cáo sáng tạo và thông điệp ý nghĩa Sự trung thành của khách hàng đã giúp Colgate duy trì vị thế cạnh tranh mạnh mẽ so với các đối thủ.
Colgate cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng, bao gồm chăm sóc răng miệng, chăm sóc cá nhân, vệ sinh bề mặt gia dụng, chăm sóc vải và dinh dưỡng cho vật nuôi.
Colgate duy trì một chuỗi cung ứng hiệu quả với mạng lưới phân phối rộng khắp, giúp tiếp cận cả thị trường nông thôn và thành thị Điều này cho phép công ty phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng và cung cấp sản phẩm một cách tối ưu.
S4: Vị thế tài chính: Là công ty có tuổi đời 2 thế kỷ và hoạt động tại 200 quốc gia đã tạo dựng nền tảng tài chính vững chắc cho Colgate
Colgate đang gia tăng thị phần của mình nhờ khả năng thâm nhập thị trường mạnh mẽ và việc mở rộng danh mục sản phẩm Thương hiệu này hiện nằm trong Top đầu thị trường sản phẩm chăm sóc răng miệng.
Trong ngành hàng chăm sóc răng miệng và cá nhân, nhiều công ty trong và ngoài nước đang tham gia, dẫn đến tình trạng thị trường bão hòa Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng khiến khả năng tăng trưởng trở nên hạn chế, khi tất cả các doanh nghiệp đều nỗ lực giành giật thị phần.
W2: Kiểm soát chi phí là một thách thức lớn tại Việt Nam do nhiều công nghệ sản xuất chưa được áp dụng, buộc các doanh nghiệp phải nhập khẩu từ nước ngoài Điều này dẫn đến chi phí vận hành cao, khiến giá sản phẩm của Colgate cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
W3: Tận dụng nguồn lực: Công ty chưa tận dụng hết nguồn lực sẵn có như nguồn lao động trẻ và dồi dào ở Việt Nam.
Công nghệ sản xuất tại Việt Nam chưa được tối ưu hóa, dẫn đến việc nhiều nguyên liệu vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài Đồng thời, có nhiều chương trình chăm sóc sức khỏe răng miệng, học bổng, và các chương trình truyền hình, gameshow được hỗ trợ và tài trợ xuyên suốt.
Mở rộng dòng sản phẩm là một chiến lược hiệu quả để tăng doanh số bán hàng Bằng cách áp dụng các phương pháp kéo dài và lấp đầy dòng sản phẩm, doanh nghiệp có thể phát triển dịch vụ mới và mang lại giá trị cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.
Khai thác thị trường nông thôn là một thách thức lớn mà công ty đang đối mặt, đặc biệt khi thị trường thành thị gần như bão hòa Trong bối cảnh này, thị trường nông thôn trở thành hy vọng duy nhất để gia tăng lợi nhuận cho công ty.
O3: Nhu cầu chăm sóc răng miệng:
HIện nay sức khỏe răng miệng rất được quan tâm vì thế cần tận dụng nhu cầu này để mở rộng thị trường, tăng doanh số cho công ty.
O4: Truyền thông và mạng xã hội: Sử dụng sức mạnh của truyền thông và mạng xã hội để nâng cao mức độ nhận diện của thương hiệu.
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng do số lượng công ty trong và ngoài nước tăng lên, khiến việc phân biệt thương hiệu trở nên khó khăn Bên cạnh đó, sự xuất hiện của các sản phẩm giả mạo cũng là một mối đe dọa lớn, làm tổn hại đến hình ảnh và uy tín của sản phẩm.
Tỷ suất lợi nhuận của các công ty đang giảm do sự gia tăng cạnh tranh, buộc họ phải hạ giá để duy trì doanh số bán hàng.
Giá nguyên liệu đầu vào đang tăng cao, điều này sẽ dẫn đến việc giá Colgate tiếp tục tăng Trong bối cảnh thị trường bão hòa, việc biện minh cho mức giá cao so với đối thủ cạnh tranh sẽ trở nên khó khăn hơn Nếu giá tiếp tục tăng, doanh số bán hàng sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực và người tiêu dùng có thể chuyển đổi thương hiệu.
Thị trường tiêu dùng chăm sóc răng miệng và cá nhân rất đa dạng, với nhiều thương hiệu cung cấp các lợi ích khác nhau Điều này khiến người tiêu dùng khó gắn bó với một thương hiệu cụ thể, dẫn đến việc họ thường xuyên chuyển đổi thương hiệu để đáp ứng nhu cầu cá nhân của mình.
2 Đề xuất giải pháp cho hoạt động chiêu thị của công ty Colgate -Palmolive tại thị trường Việt Nam:
Quảng cáo
Colgate đã triển khai các hoạt động quảng cáo tương đối hiệu quả, nhưng với sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh, công ty cần áp dụng những chiến lược quảng cáo mới mẻ và độc đáo để giữ cho thương hiệu luôn được khách hàng nhớ đến Trong bối cảnh kinh tế 4.0 hiện nay, việc tận dụng mạng xã hội trở nên cực kỳ quan trọng Bên cạnh việc quảng cáo trên truyền hình vào các khung giờ hợp lý, Colgate nên xem xét chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội và liên kết với các trang thương mại điện tử để nâng cao mức độ hiển thị sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Giao tế
Hoạt động giao tế của Colgate đang đạt hiệu quả cao nhờ sử dụng hợp lý các công cụ truyền thông, giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn Các chương trình của công ty không chỉ mang tính chất thương mại mà còn hướng tới cộng đồng, như trao học bổng và truyền tải thông điệp qua nghệ thuật Những hoạt động này không chỉ thành công lớn mà còn xây dựng hình ảnh tích cực cho thương hiệu Dù phải cạnh tranh với đối thủ mạnh như P/S của Unilever, Colgate vẫn chứng tỏ khả năng vượt trội trong mảng truyền thông và dự kiến sẽ có những bước đột phá trong tương lai.
Khuyến mãi
Mặc dù Colgate có nhiều khuyến mãi hấp dẫn, nhưng các hoạt động này diễn ra không thường xuyên, dẫn đến việc chưa thu hút được sự quan tâm lớn từ khách hàng, đặc biệt khi ra mắt sản phẩm mới Hơn nữa, các chương trình khuyến mãi chủ yếu tập trung vào người tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình, ít chú ý đến hệ thống phân phối sỉ và lẻ Giải pháp cần thiết là tăng cường tần suất khuyến mãi và mở rộng đối tượng mục tiêu để thu hút nhiều khách hàng hơn.
Để khuyến mại người tiêu dùng, các doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hình thức như tặng sản phẩm mẫu, cung cấp voucher giảm giá, kèm theo quà tặng với sản phẩm chính, tổ chức vòng quay trúng thưởng, tặng sổ số, hoặc xây dựng các chương trình ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng.
Hoạt động khuyến mãi thương mại của công ty Colgate có thể bao gồm việc tạo ra các khoản trợ cấp cho trưng bày và mua hàng, áp dụng chiến lược quà tặng cho các trung gian phân phối, và tổ chức các hội thi bán hàng nhằm thúc đẩy động lực cho lực lượng bán hàng, từ đó tăng năng suất Ngoài ra, công ty cũng có thể sử dụng các hình thức khuyến mãi như quảng cáo hợp tác, triển lãm và hội chợ để gia tăng hiệu quả tiếp thị.
Marketing trực tiếp
Đội ngũ marketing của Colgate đang thành công trong việc quảng bá sản phẩm và xây dựng hình ảnh tích cực cho xã hội thông qua các sự kiện quảng bá Chiến lược này đã giúp công ty tiếp cận rộng rãi với mọi lứa tuổi Tuy nhiên, sự đầu tư quá nhiều vào marketing và tổ chức sự kiện có thể cần được xem xét lại Bộ phận marketing nên nghiên cứu để điều chỉnh chiến lược quảng bá nhằm giảm thiểu chi phí đầu tư trong khi vẫn duy trì hiệu suất ổn định.
Chào hàng cá nhân
Mặc dù chiến lược tương tác trực tiếp với khách hàng có thể nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng hiệu quả, nhưng nó thường không được đầu tư đúng mức Mặc dù phổ biến, chiến lược này chưa đạt hiệu quả cao do truyền thông sơ sài và thiếu sự chú ý từ báo đài, cùng với việc chưa được đẩy mạnh trên nền tảng kỹ thuật số Tuy nhiên, chiến lược này có tiềm năng lớn trong việc tạo niềm tin cho người tiêu dùng, vì người Việt Nam thường tin rằng “trăm nghe không bằng một thấy.” Khi khách hàng được trải nghiệm sản phẩm và giải đáp thắc mắc một cách trực tiếp, mức độ tin cậy của họ sẽ tăng lên Nếu được đầu tư đúng cách, đây có thể trở thành yếu tố quan trọng giúp sản phẩm của công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng.
Chương 4 sẽ tổng hợp các hoạt động chiêu thị của công ty Colgate-Palmolive tại thị trường Việt Nam và đánh giá hiệu quả của những hoạt động này Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công trong chiến lược chiêu thị, vẫn còn một số điểm cần cải thiện Nhóm chúng tôi sẽ phân tích và đánh giá thông qua ma trận SWOT, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho các hoạt động chiêu thị của Colgate-Palmolive tại Việt Nam.