(Tiểu luận) hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty unilever thương hiệu omo tại thị trường đà nẵng

TRƯỜNG KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  GVHD : Võ Thị Thanh Thương L ớp : SCM400G Nhóm : SVTH : Huỳnh Thủy Duyên Nguyễn Mạnh Cường Nguyễn Thị Hồng Nguyên Châu Quang Hoàng Nam Lê Anh Đức Nguyễn Thị Kim Ngân Đà Nẵng, năm 2022 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối 1.1.3 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối 1.3 Các dạng cấu trúc kênh phân phối 1.3.1 Kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 1.3.2 Kênh phân phối hàng hóa dịch vụ công nghiệp 10 1.4 Khái niệm trung gian phân phối 12 1.4.1 Sự cần thiết vai trò trung gian phân phối 12 1.4.2 Các loại trung gian phân phối 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY UNILEVER 14 2.1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 14 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức 17 2.1.3 Phân tích tình hình sở vật chất 19 2.1.4 Phân tích tình hình nguồn nhân lực 20 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 21 2.2.1 Phân tích thị trường khách hàng mục tiêu 21 2.2.2 Giới sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh 24 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 25 SCM400G NHĨM 2.2.4 Tình hình tài 28 2.2.4.1 Phân tích bảng cân đối kế toán 28 2.2.4.2 Phân tích bảng báo cáo kết kinh doanh 31 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty 32 Xác định cấu trúc kênh 32 2.3.1 Mục tiêu DN 37 2.3.2 Tiến trình quản trị kênh phân phối công ty 39 2.3.2.1 Phân tích mơi trường kênh phân phối 39 2.3.2.2 Thực trạng kênh phân phối 44 2.3.2.3 Thực trạng quản lý để tăng cường hiệu kênh phân phối : 46 2.3.3 Đánh giá hiệu kênh phân phối 47 2.3.4 Khảo sát kênh phân phối doanh nghiệp 50 2.3.4.1 Khảo sát khách hàng 50 2.3.4.2 Hiệu hoạt động kênh 53 2.4 Đánh giá chung 58 2.4.1 Ưu điểm 58 2.4.2 Nhược điểm 59 CHƯƠNG 3: HỒN THÀNH CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 60 3.1 Mục tiêu phương pháp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới 60 3.1.1 Mục tiêu 60 3.1.2 Phương pháp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới 61 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối 63 KẾT LUẬN 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 SCM400G NHÓM 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU Nội dung Trang Hình 1.3.1 Cấu trúc KPP điển hình hàng hóa tiêu dùng cá nhân Hình 1.3.2 Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ 11 Bảng 2.1.2 Giới thiệu công ty Unilever 14 Hình 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức Unilever Việt Nam 17 Bảng 2.1.4a Tỷ lệ giới tính công ty Unilever giai đoạn 2019-2021 20 Bảng 2.1.4b Tỷ lệ học vấn công ty Unilever giai đoạn 2019-2021 20 Hình 2.2.3 Thị phần bột giặt thị trường Việt Nam 2020 25 Bảng 2.2.3 So sánh ưu nhược điểm OMO ARIEL 26 Bảng 2.2.4.1 Phân tích bảng cân đối kế tốn 28 Bảng 2.2.4.2 Phân tích bảng báo cáo kết kinh doanh 31 Bảng 2.3.2.2 Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối 45 Bảng 2.3.4.2 Bảng thống kê hiệu hoạt động kênh 52 SCM400G NHÓM ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG LỜI MỞ ĐẦU Ngày chiến lược kênh phân phối việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày trọng quan tâm Người tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn, nhiều hội để tìm cho loại sản phẩm phù hợp với giá lại phải Thương hiệu OMO công ty Unilever thương hiệu tiên phong, dẫn đầu ngành Đây lý quan trọng thu hút nhóm chúng tơi tìm hiểu nghiên cứu v ề sản ph ẩm chiến lược kênh phân phối s ản phẩm Trong xã hội đại ngày nay, bột giặt nh ững sản phẩm tiêu dùng thiết yếu OMO đáp ứng tốt phần mong muốn khách hàng chất lượng sản phẩm vi ệc phân phối đến tận tay khách hàng Một sản phẩm muốn đứng vững thị trường, muốn tạo niềm tin v ề chất lượng nơi người tiêu dùng dễ Và đây, sản phẩm đã, khẳng định thương hiệu thị trường Việt Nam nói chung thị trường Đà Nẵng nói riêng Vì vậy, nhóm định thực nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối c công ty Unilever thương hiệu OMO thị trường Đà Nẵng” Việc nghiên cứu cần thiết để giữ vững vị trí OMO thị trường Cũng giúp công ty đưa giải pháp xây dựng chiến lược kênh phân phối kịp thời, phù hợp biến động thị trường SCM400G NHÓM ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối hi ểu trình tổ chức kinh t ế, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng[1] Phân phối bao gồm tồn q trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối Tuỳ theo quan điểm sử dụng khác có nhiều định nghĩa kênh phân phối[2] ➢ Theo quan điểm nhà sản xuất: “Kênh phân phối đường phương thức di chuyển hàng hoá t người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng” ➢ Theo quan điểm người tiêu dùng: “Kênh phân phối có nhiều trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm.” ➢ Theo quan điểm nhà trung gian: “K ênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng” ➢ Theo quan điểm chức phân phối: “Kênh phân phối hệ thống hậu c ần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định” ➢ Chúng ta nghiên c ứu kênh phân phối theo quan điểm chức quản trị: “Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản ph ẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường” SCM400G NHÓM Document continues below Discover more Quản trị kênh from: phân phối SCM 400 Trường Đại Học… 22 documents Go to course Bài kỳ 400 QTKPP Quản trị kênh phâ… 100% (1) FILE on tap SCM - Bộ câu hỏi ôn tập môn… Quản trị kênh phâ… 100% (1) Tiêu luận công ty 59 Acecook Việt Nam … Quản trị kênh phâ… 100% (2) SCM400C CÂU HỎI ON TẬP THI KẾT… Quản trị kênh phâ… 100% (1) [123doc] - phan62 tich-va-thiet-ke-h… ĐẠI HỌC DUY TÂN 1.1.3 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh None phân phối GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Poster Quản trị kênh None c th ực hiện, đánh giá điều Quản tr ị kênh phân phối trình l ập kế hoạch tổ phân phối chỉnh kế hoạch nhằm đảm bảo s ự hợp tác thành viên kênh l ựa chọn, qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp 1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.2.1 Vai trò kênh phân phối Đối v ới doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đoạn cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hoá phải tiêu chuẩn hố vấn đề chất lượng hàng hóa đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối doanh nghiệp thực chiến lược, kế hoạch phân phối Hãng tơ Nissan đưa nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại “vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà cịn anh đưa định thành cơng thương trường” Khi sản xuất với công nghệ đại thách th ức tổ chức quản lý khoa học, doanh nghiệp thành công khâu này, số lượng chất lượng s ản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành cơng khâu ti ếp theo phân ph ối khơng thực tốt Phân phối hàng hố hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình s ản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hố khơng hiệu dẫn tới ách t ắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại lo ại hình doanh nghi ệp hoạt động khâu phân phối lưu thơng hàng hố Ngồi ra, cơng ty cịn nhận thấy cạnh tranh thành cơng, họ cung cấp sản ph ẩm dịch vụ t ốt đối thủ cạnh tranh mà ph ải thực tốt SCM400G NHÓM ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG khả sẵn sàng nhu c ầu thường trực không thường trực người tiêu dùng Doanh nghiệp thực mục tiêu an tồn, lợi nhuận vị cơng việc phân phối hàng hố thực thi cách có hiệu cao 1.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xu ất đến người tiêu dùng Các thành viên kênh phân ph ối s ố chức quan trọng: ➢ Nghiên cứu điều tra thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch t ạo thuận lợi cho việc trao đổi ➢ Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa ➢ Thiết lập mối quan hệ : tạo dựng trì mối quan hệ với nh ững người mua tiềm ẩn ➢ Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng nhu cầu người mua Việc liên quan đến dạng hoạt động sản xuất, phân loại, lắp ráp đóng gói ➢ Tiến hành thương lượng: thỏa thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng ➢ Tổ chức lưu thơng hàng hóa: vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hóa ➢ Đảm bảo kinh phí: tìm kiếm, huy động s dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh ➢ Chấp nhận rủi ro (chia sẻ rủi ro): gánh chịu trách nhiệm v ề hoạt động kênh SCM400G NHÓM ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG 1.3 Các dạng cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh định nghĩa nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên khác Hiện tại, có hai loại cấu trúc kênh phân phối điển hình, c ấu trúc hàng hoá tiêu dùng cá nhân c ấu trúc phổ biến cho hàng hoá cơng nghiệp 1.3.1 Kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá d ịch vụ tiêu dùng phổ biến chia làm hai lo ại kênh trực ti ếp kênh gián tiếp Hệ thống chia làm bốn kênh g ọi kênh cấp 0, kênh c ấp 1, kênh cấp kênh cấp 3, kênh cấp kênh phân phối trực tiếp kênh cấp 1, 2, cấp khác kênh phân phối gián tiếp Người sản xuất Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán sĩ/buôn Người sản xuất Người sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Đại Lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Hình 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối điển hình hàng hố tiêu dùng cá nhân SCM400G NHĨM ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Khách hàng hài lịng v ới sẵn có hàng hố Vinacafe thơng qua ch ỉ tiêu: nhìn thấy sản phẩm khắp nơi, giao đủ số lượng đơn đặt hàng, giao mẫu mã, hàng hoá đạt chuẩn chất lượng số lượng sản phẩm thị trường đáp ứng nhu cầu (số phiếu hài lòng hài lòng chiếm phần lớn biểu đồ trên) Khả cung cấp dịch vụ Unilever Qua khảo sát ta thấy thời gian vận chuyển hàng Unilever trình phân phối hàng đánh giá tốt (hài lịng vơ hài lịng chiếm đa số), với tiêu thái độ phục v ụ, xử lý cố, sách b ảo hành đánh giá cao Điều cho thấy khả cung cấp dịch vụ Vinacafe nằm mức tốt, đáng để phát huy thời gian tới 2.4 Đánh giá chung 2.4.1 Ưu điểm ➢ Các sách khen thưởng Cơng ty đạt hiệu thúc đẩy, khích lệ khả bán hàng đại lý, chi nhánh, nhà bán lẻ kênh phân ph ối[7] SCM400G NHÓM 58 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG ➢ Công ty hoạt động nhiều cấp kênh phân phối khác nhau, điều dẫn đến việc cơng ty nói riêng thương hiệu OMO nói riêng chiếm lĩnh phần lớn thị trường bột giặt Việt Nam ➢ OMO sử dụng kênh phân phối rộng lớn Unilever, tận dụng kênh phân phối để tiếp thị sản phẩm, đo lường nhận diện mức độ thích ứng người tiêu dùng với sản phẩm họ dễ dàng nắm nhu cầu khách hàng Nhà sản xuất có điều kiện tập trung vào chun mơn sản xuất Sử dụng nhiều cấp trung gian nên s ản phẩm dễ xâm nh ập vào thị trường 2.4.2 Nhược điểm ➢ Mạng lưới kênh phân phối Unilever nói chung thương hiệu OMO nói riêng rộng lớn đa dạng dễ xảy xung đột thành viên kênh.57 ➢ Chi phí vận chuyển, phân phối hàng hóa đến với thành viên kênh tốn hoạt động nhiều cấp kênh thị trường ➢ Khó quản lý kiểm sốt chất lượng s ản phẩm SCM400G NHÓM 59 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG CHƯƠNG 3: HOÀN THÀNH CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 3.1 Mục tiêu phương pháp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu Unilever Việt Nam xác định rõ ràng mục tiêu sứ mạng công ty “Công ty Unilever Việt Nam biết đến công ty đa quố c gia hoạt động thành công Việt Nam giá trị công ty đo lường bởi: Quy mô kinh doanh c công ty, s ức mạnh chi nhánh, d ịch vụ chăm sóc khách hàng hồn hảo, lợi nhuận cao đơn vị khác phân phối sản phẩm công ty làm cải thiện điều ki ện sinh s ống người Việt Nam[8] Kế tục bước đường phát triển thần tốc hôm qua, kỳ vọng Unilever Việt Nam ngày mai là: “Hoàn thiện nhu c ầu s ức khỏe vẻ đẹp c gia đình Việt Nam”, xây dựng doanh nghi ệp toàn diện, thành đạt uy tín, ho ạt động sản xuất hiệu quả, tạo dựng nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng, nhân viên, đối tác cổ đông, phát huy trách nhiệm xã hội, đóng góp tích cực cho hoạt động phát triển cộng đồng Do đó, Unilever, đặc biệt nói riêng sản phẩm bột giặt Omo, đặt mục tiêu muốn phủ sóng tồn cầu để tất người dân có th ể nhận diện sử dụng sản phẩm Mục tiêu ➢ Giảm nửa tác động đến môi trường giai đoạn 2021-2025 sử dụng nguồn cung ứng bền vững ➢ Tiêu dùng sản xuất có trách nhiệm ➢ Đưa Công ty phát triển nhanh b ền vững trạng thái bình thường SCM400G NHĨM 60 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG ➢ Năng suất lao động tăng lần ➢ Tỷ lệ nội địa hóa 50%-70%; t ỷ lệ xuất đạt 40% ➢ Hợp tác để thực hóa mục tiêu ➢ Thúc đẩy nhanh chuy ển đổi số Định hướng cụ thể: ➢ Đưa thương hiệu OMO tiếp tục giữ vững vị dẫn đầu ngành t ại Việt Nam ➢ Tiếp tục phát triển mạnh mẽ s ản phẩm dạng viên, hóa chất chuyên dụng đón đầu xu hướng thị trường, nhanh chóng chiếm thị phần ➢ Tạo môi trường làm việc sáng tạo mở (Open Innovation), chuyên nghi ệp, học tập suốt đời, tạo sống văn minh hơn, văn hóa hạnh phúc Đưa tri thức sáng tạo trở thành động lực chủ yếu thúc đẩy phát triển giải phóng nguồn nhân lực ➢ Tạo động lực phát triển mạnh mẽ thích ứng với thời đại kinh tế số hóa 3.1.2 Phương pháp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới Để đạt mục tiêu đó, nhà máy tiến hành chuyển đổi từ hoạt động vận hành sản xu ất thủ công chủ yếu d ựa s ức người qu ản lý liệu rời rạc sang t ự động hóa thơng minh, s dụng robot nhà máy, hướng đến đạt 100% mục tiêu tự động hóa thơng minh đến năm 2024 Đồng thời, trình qu ản lý sử dụng liệu nâng cấp với h ệ thống kết nối vạn v ật (IoT – Internet of Things) trí tu ệ nhân tạo (AI) thơng qua siêu ứng dụng cho phép đồng hóa tất phản hồi thông tin hệ thống để phân tích xử lý[9] Ngồi ra, nhà máy c Unilever Việt Nam bước áp dụng hoàn toàn máy h ọc (machine learning) d ữ liệu lớn (big data) vào hoạt động sản xuất, vận hành, SCM400G NHÓM 61 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG thúc đẩy trình phân tích liệu dự báo, từ cải thi ện hiệu suất vận hành đón đầu xu hướng tương lai Việc áp dụng công nghệ mang đến giải pháp giúp cắt giảm khí carbon, tiết kiệm nước lượng sản xuất Bên cạnh đó, nhãn hàng Unilever Vi ệt Nam chuyển đổi sang mơ hình tiếp thị mới, trọng vào hiệu suất, hướng thơng điệp xác t ới khách hàng mục tiêu, th ời gian thực có tính cá nhân hóa Các nhãn hàng cịn đưa machine learning, AI hay công ngh ệ công nghệ thực tế mở rộng (XR) vào hoạt động tiếp thị, giúp mang lại trải nghiệm mẻ cho khách hàng Unilever Việt Nam trọng vào chuyển đổi mơ hình bán hàng số, đa kênh, kết nối b ởi liệu Bên cạnh kênh truyền thống kênh hi ện đại, s ự dịch chuyển sang kênh bán hàng online kênh bán hàng m ới đặt đòi hỏi doanh nghiệp hàng tiêu dùng đưa phương thức làm c ả kênh truyền thống Điển hình, Unilever Việt Nam triển khai ứng dụng OrderUNow, giúp số hóa cho 170.00 cửa hàng tạp hóa, bán l ẻ khắp miền đất nước Đơn vị dẫn đầu mơ hình Trực tiếp đến Khách hàng (D2C) thông qua h ệ sinh thái thương mại điện tử USh Công ty hướng đến tái chế tái sử dụng loại rác thải từ nhà máy, đảm bảo 100% rác thải nhựa, giấy, gỗ…phát sinh từ hoạt động sản xuất thu gom tái ch ế, từ tạo sản phẩm tuần hồn phục vụ cho hoạt động ULV ngành cơng nghiệp khác 100% pallet hỏng hóc, giấy vụn tái chế thành viên gỗ biomass để sử dụng cho lò hơi, thay 100% nhiên liệu dầu diesel SCM400G NHÓM 62 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Bên cạnh đó, ULV chuyển đổi sử d ụng lượng hóa th ạch sang lượng tái tạo, đảm bảo cam kết sử dụng nhiên liệu sản xuất việc thay nguồn nhiên li ệu sinh khối, sử dụng 30% điện từ lượ ng mặt trời, không sử dụng nhiên liệu hóa thạch, giảm thiểu phát thải CO2 t ạo hiệu ứng nhà kính ngồi mơi trường Hiện nay, nhà máy Unilever Việt Nam Củ Chi Bắc Ninh s dụng 100% lượng tái t ạo, đạt tiêu Carbon trung tính Bên cạnh đó, cắt giảm 43% nước tiêu thụ sản xuất ULV khơng ngừng hành động để hồn thành cam k ết v ề nhựa đến năm 2025: 100% bao bì s ản phẩm tái sử d ụng, tái chế dễ dàng phân hủy; cắt giảm 50% lượng nhựa nguyên sinh sản xuất nhờ vào giảm sử dụng nhựa nguyên sinh tăng cường sử d ụng nhựa tái chế.ULV đơn vị tiên phong Kinh t ế Tuần hoàn quản lý rác th ải nhựa với trụ cột chính: Phân loại rác thải nguồn thu gom; Áp dụng sáng kiến tiến b ộ khoa học – công nghệ vào Kinh tế Tuần hoàn; Đồng hành Bộ Ban Ngành xây dựng sách bảo vệ mơi trường; Cơng tác truyền thơng, tuyên truyền giáo dục Kinh tế Tuần hoàn bảo vệ mơi trường 3.2 Giải pháp hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối Từ nhược điểm t ại chương 2, nhóm có đề xuất nh ững giải pháp để cải thiện nhược điểm doanh nghiệp để cải thiện kênh phân ph ối cơng ty Unilever Vì sử dụng kênh gián tiếp trực tiếp nên không th ể tránh s ự cạnh tranh thành viên kênh SCM400G NHÓM 63 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Giải pháp để giảm thiểu không hài lòng thành viên kênh cải thiện mức độ cạnh tranh: ➢ Họp mặt bên xung đột, giải mâu thuẫn cách hòa giải, nhấn mạnh vào mục tiêu chung toàn kênh mà bên cần phải tuân thủ thực ➢ Thông tin trao đổi nhà sản xuất thành viên kênh ph ải rõ ràng ➢ Giải thích phân khúc thị trường thành viên kênh v ới nhau,chẳng hạn nhà sản xuất phân phối trực tiếp v ới phân khúc khách hàng nhà bán lẻ bán sản ph ẩm cho phân khúc khách hàng phù hợp ➢ Chiết khấu hoa hồng cho thành viên kênh, đưa tiêu doanh số khuyến khích thành viên kênh sức mạnh tiền thưởng áp đặt thành viên kênh để tăng doanh số tránh xung đột Chi phí vận chuyển, phân phối hàng hoá đến v ới thành viên kênh tốn cơng ty hoạt động nhiều thành viên kênh mình, giải pháp: ➢ Đề chiến lược chuỗi cung ứng nhằm cải thiện vấn đề tốn chi phí phân phối thành viên kênh ➢ Doanh nghiệp Unilever xem xét v ề việc thiết kế mạng lưới cung ứng tối ưu để cắt giảm chi phí vận chuyển,phân phối ➢ Lập kế hoạch v ận chuyển kiểm sốt lịch trình vận chuyển để tối ưu thời gian chi phí để việc phân phối đảm bảo nhanh tiết kiệm chi phí ➢ Cần linh hoạt, áp dụng nhiều phương thức vận tải khác để giúp tối ưu hóa chi phí tiết kiệm thời gian ➢ Unilever nên lựa chọn kênh trung gian phù hợp với mục tiêu có khả phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thơng hàng cịn giúp tăng thêm lợi nhu ận cho Unilever SCM400G NHÓM 64 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Ngoài giải pháp nhằm khắc phục nhược điểm nêu Thì ta xem xét đến giải pháp giúp cải thiện kênh phân phối cho doanh nghiệp như: ➢ Tăng cường khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh ➢ Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với nhà phân ph ối ➢ Khuyến khích đội ngũ phân phối Công ty nh ằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thơng qua sách hưởng ưu đãi hoa hồng thỏa đáng, thực sách giá nghiêm ngặt, sử dụng giá niêm ni ếp bán lẻ sản phẩm cho tất kênh ➢ Đẩy mạnh hoạt động nhà phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện khu vực thị trường hoạt động hỗ trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, phát tờ rơi để giới thiệu sản phẩm ➢ Đánh giá hoạt động thành viên kênh • Cơng ty kinh doanh phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn như: mức doanh s ố đạt mặt hàng, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo hu ấn luyện doanh nghiệp dịch v ụ mà công ty cung cấp cho khách hàng mục tiêu • Với mạng phân phối mình, cơng ty thường đặt định mức doanh số cho sở trực thuộc sau thời kỳ Cơng ty có th ể cho lưu hành danh sách mức doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh t ỷ lệ tăng trưởng trung bình sở thị phần đạt để làm tiêu chuẩn đánh giá • Các nhà quản trị phải đánh giá hoạt động thành viên kênh dựa sức cạnh tranh thành viên ➢ Quản lý chặt chẽ với khu vực thị trường: Trước hết cần thiết l ập h ệ thống liệu v ề thị trường thuộc công ty chi tiết đến khách hàng (danh sách khách hàng) v ới nội dung như: Địa điểm cửa hi ệu, SCM400G NHĨM 65 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG quy mô c ửa hiệu, s ản phẩm kinh doanh, doanh số mua hàng, chu k ỳ mua hàng, thông tin v ề chủ cửa hiệu nhân viên phân ph ối phụ trách, tuyến phân phối (địa điểm phân phối, kho hàng ) Những thông tin quản lý máy tính, t ạo thành hệ thống sở liệu có tính tương tác đa chiều Trên sở quản lý khu vực xây dựng kế hoạch bao trùm nhân viên bán hàng h ợp lý, sau quý Danh sách khách hàng sử dụng làm sở để theo dõi khách hàng mua hàng qua điện thoại, nhằm phát khách hàng ti ềm để cơng ty có kế hoạch hỗ trợ cửa hiệu phát triển Nếu thực danh sách khách hàng theo giải pháp giúp phận phân phối quản lý cách chặt chẽ thơng tin tính chất, quy mơ tiềm khu v ực thị trường để từ có kế hoạch củng cố phát triển thị phần ➢ Tổ chức đội ngũ DDR: Lực lượng bán hàng Unilever gồm đội ngũ nhân viên Đại diện Phân phối cho nhà phân phối (DSR) Đại diện Bán hàng cho nhà phân phối (DDR ) Trong nhân viên DDR đựợc tổ chức để bán cho cửa hiệu nhỏ, nơi mà nhân viên DSR không thuận tiện giao hàng Nhằm gia tăng mức độ bao trùm chủ động đưa hàng hố đến cửa hiệu đội ngũ nhân viên DDR cần tổ chức khác với nhân viên DSR Nhân viên DDR không tập trung vào bán hàng mà xây dựng phát triển khách hàng, mục tiêu bán hàng nhân viên DSR đảm trách Cụ thể, nhân viên DDR chịu trách nhiệm bao trùm số khách hàng định danh sách Khách hàng đảm bảo khách hàng ln có sản phẩm Omo Vi ệc bao trùm s ẽ đánh giá dựa kế hoạch bao trùm, báo cáo suất bán hàng phân phối Hàng tháng kế hoạch bao trùm s ẽ so sánh với danh sách khách hàng để tránh việc nhân viên DDR bỏ sót khách hàng, đồng thời báo cáo suất bán hàng (cho biết t ỷ lệ số cửa hiệu bán t số cửa hiệu ghé thăm) đảm bảo việc ghé thăm thường xuyên SCM400G NHÓM 66 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG nỗ lực cung c ấp hàng cho khách hàng c nhân viên DDR Với khu vực có nhiều cửa hiệu nhỏ Thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh,… cơng ty phân chia đội ngũ DDR thành hai nhóm: Nhân viên DDR phát triển khách hàng Nhân viên DDR bán hàng V ới nhân viên DDR phát triển khách hàng đối tượng khách hàng cửa hiệu nhỏ, t ần suất ghé thăm cửa hàng kho ảng 1-2 lần tháng giao hàng qua điện thoại có mục tiêu Phổ biến s ản phẩm, trì mối quan hệ, tìm kiếm thêm khách hàng DDR bán hàng đội ngũ bán hàng có tần su ất ghé thăm cửa hàng lớn khoảng lần tháng, xác định mục tiêu chung trì mối quan hệ cần phân phối bán hàng hiệu cửa hàng áp dụng cửa hàng có doanh số cao tần suất mua hàng lớn so với đối tƣợng khách hàng đội ngũ DDR phát triển khách hàng Đề hoàn thi ện cấu trúc kênh cho s ản phẩm omo cơng ty Unilever cần phải tr ọng đến mục tiêu hoạt động kênh Cần hướng đến kênh có khả phân phối tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận Sản phẩm Omo công ty cần giữ đặc điểm s ản phẩm quốc dân d ễ dàng đưa đến tay người tiêu dùng, để đạt điều sản phẩm ph ải quảng bá biết đến rộng rãi, ngồi cơng ty cần thiết lập h ệ thống kênh phân phối, mạng lưới kênh phân phối rộng rãi để sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Để thực điều cơng ty unilever cần có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, khảo sát tìm hiểu thói quen tiêu dùng khách hàng từ xác định xác thị trường mục tiêu để sử dụng mạng lưới phân phối cách hiệu Bên cạnh đội ngũ bán hàng củ a cơng ty t ập trung cho sản phẩm đảm nhận việc tìm kiếm thêm nhà bán bn nhà bán l ẻ có lực điều kiện phù hợp để trở thành thành viên mạng lưới phân phối cơng ty Song bên cạnh cơng ty cịn phải xem xét đánh giá hiệu hoạt động trung gian công ty để xác định việc có sẵn sàng mở rộng kênh có hiệu Hoặc cắt bỏ kênh hi ệu để tiết kiệm chi phí SCM400G NHĨM 67 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG ➢ Phối hợp với công cụ Marketing-Mix 5ps Sản phẩm: Tại Việt Nam nói chung Đà nẵng nói riêng Unilever s hữu nhiều danh mục sản phẩm đa dạng khác t việc tự nghiên cứu việc mở rộng khuếch trương, mua lại thương hiệu đối tác mà Omo số Điểm nhấn chiến lược cơng ty có cải tiến cơng thức chế tạo bao bì cho thật đa dạng tính cách tiếp thị để gia tăng tiêu thụ nhãn hiệu Bên cạnh việc trọng vào việc phát triển đa dạng lo ại sản phẩm, Unilever đẩy mạnh việc cải thiện nâng cao ch ất lượng sản phẩm Họ áp dụng nh ững tiêu chuẩn quốc t ế gắt gao để mang đến s ản ph ẩm phù h ợp tốt cho người tiêu dùng Việt Nam Trong nhiều năm hoạt động Việt Nam, Unilever thành cơng xây dựng hình ảnh v ới mức độ uy tín cao Cam kết chống hàng giả để b ảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ quyền s hữu trí tuệ, đem lại cảm giác an tâm nh ất sử dụng Gía: Nghiên cứu thị trường mục tiêu c ẩn trọng, Unilever biết rõ 80% người tiêu dùng Vi ệt Nam sống vùng nơng thơn, thường có thu nhập thấp Cho nên, chiến lược Marketing định giá mình, Unilever trực tiếp đề nhiều mục tiêu giảm giá thành s ản xuất công ty ch ủ động tìm ki ếm nguyên li ệu t ại chỗ từ công ty, doanh nghiệp nhỏ địa phương để thay số loại phải nhập Điều không đem lại mức giá hợp lý cho người tiêu dùng mà cịn giúp cơng ty giảm bớt tối đa chi phí mua hàng phí đóng thuế nhập Ngồi ra, họ cịn trọng phân b ố việc đóng gói, sản xuất cho nhiều vệ tinh phủ sóng nhiều khu vực Bắc, Trung, Nam nhằm mục đích làm giảm chi phí vận chuyển kho bãi bên cạnh Unilever áp dụng sách hỗ trợ tài cho doanh nghiệp địa phương, giúp họ nâng cấp trang thiết bị sản xuất, chuyển giao kỹ thuật tổ chức chương trình huấn luyện sản xuất, tạo nên quán quy trình s ản xuất sản phẩm SCM400G NHÓM 68 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Điểm bán: Unilever hi ện hoạt động 190 quố c gia, nên chiến lược Marketing Unilever điểm bán phải hiệu Cũng giống việc tận dụng lợi sản xuất phân phối toàn cầu để giảm chi phí, tập đồn cịn phát triển mạng lưới phân phối với quy mô rộng lớn t ại Đà nẵng sản phẩm omo Không xuất nhiều cửa hàng bán lẻ, Shop bán trực tiếp, Unilever xuất hi ện kệ trung tâm thương mại, kênh thương mại điện tử, phục vụ nhu cầu thường trực khách hàng toàn quốc Nh kho hàng đặt vị trí chiến lược nên đại lý có th ể v ận chuyển hàng hóa đến kho dự trữ nhà bán lẻ dễ dàng Truyền thông: chiến lược Marketing Unilever truyền thông phong phú đa ng, chẳng hạn như: Quảng cáo truyền hình, tiếp thị kênh kỹ thuật số, chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm,… Về quảng cáo, truyền thông phương tiện truyền hình: Unilever thực nhiều quảng cáo với tần su ất cao Tivi để khách hàng ghi sâu vào trí nh ớ, từ tin tưởng lựa chọn Hầu TVC quảng cáo thương hiệu đầu tư công phu, tỷ mỉ hấp dẫn, thu hút người xem có quảng cáo Unilever bột giặt omo trở nên "viral" khách hàng nhờ ấn tượng Về quảng cáo phương tiện kỹ thuật số: Với bùng n ổ Internet công nghệ, việc ứng dụng phương thức truyền thông trang mạng xã h ội hồn tồn khơng nằm kế hoạch Unilever Một quảng cáo ấn tượng chiến dịch “Unilever 25” với thi “Gen Z Design, Thiết k ế tương lai” hướng tới đối tượng mục tiêu bạn trẻ với thông điệp ý nghĩa cho cộng đồng cách sâu sắc SCM400G NHÓM 69 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG Ngoài ra, tập đồn Unilever cịn đưa nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm hay t ặng Coupon, rút thăm hoặ c cào trúng thưởng để gia tăng thu hút khách hàng Yếu tố ngườ i: Unilever Việt Nam chưa ngưng việc coi trọng phát triển nguồn nhân lực, nhân tố tạo nên bước đột phá v ề chất lượng cho bền vững lâu dài Để hiểu thấu đáo người tiêu dùng Việt Nam đưa tập đồn bám rễ sâu vào thị trường nước, Unilever xây dựng đội ngũ nhân viên địa có đầy đủ chuyên môn thường xuyên quan tâm đến chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên Bên c ạnh đó, họ cịn có chiến lược đầu với nhiều hoạt động nhân đạo phát triển cộng đồng quốc gia Việt Nam Điều cho thấy Unilever muốn đồng hành Việt Nam, th ể vai trị xã hội nước ta Họ chi khơng cho cam kết nhân đạo, xóa đói giảm nghèo phịng chống thiên tai hay h ỗ trợ cho lĩnh vực y tế, giáo dục,… SCM400G NHÓM 70 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG KẾT LUẬN Với chiến lược kênh phân phối mà công ty Unilever Việt Nam xây dựng đưa thương hiệu Omo ngày gần gũi người tiêu dùng không nh ững thị trường Đà Nẵng mà c ả thị trường Việt Nam Và có v ị trí dẫn đầu thị trường tiêu dùng bột giặt Việt Nam Unilever tạo cho đối thủ cạnh tranh Omo khơng khó khăn việc chiếm lĩnh thị trường b ằng cách Unilever không ngừng cải thiện nâng cao chất lượng s ản phẩm đề chiến lược Marketing, chi ến lược kênh phân phối phù h ợp, hợp lý cho s ản phẩm SCM400G NHĨM 71 ĐẠI HỌC DUY TÂN GVHD: VÕ THỊ THANH THƯƠNG TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Những nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối https://mobiwork.vn/nhung-noi-dung-co-ban-ve-to-chuc-va-quan-ly-kenh-phan-phoi/ [2] Kênh phân ph ối https://nhanhoa.com/tin-tuc/kenh-phan-phoi-la-gi.html [3] Tơ Thị Phương Thúy, 28/10/2022, Phân tích chi tiết chiến lược marketing bột giặt OMO https://amis.misa.vn/69689/chien-luoc-marketing-cua-bot-giat-omo/ [4] 2022, Thông tin sản phẩm thuộc thương hiệu OMO, https://horeco.vn/botgiat-omo.html [5] HK6B, 2020, phân tích ưu nhược điểm sách phân phối bột giặt OMO đưa đề xuất https://tai-lieu.com/tai-lieu/phan-tich-uu-nhuoc-diem-cua-chinh-sachphan-phoi-cua-bot-giat-omo-va-dua-ra-de-xuat-23706/ [6] 2022, Thông tin thương hiệu OMO, https://www.unilever.com.vn/brands/homecare/omo/ [7] DQK, Phân tích đánh giá thương hiệu OMO, https://123docz.net//document/3602180-bai-bao-cao-thuong-hieu-omo.htm [8] Giang Tiểu San, 27/10/2022, Chiếc áo bẩn loạt câu chuyện ý nghĩa thu hút người đường TP.HCM, https://zingnews.vn/chiec-ao-ban-va-loat-cau-chuyen-ynghia-thu-hut-nguoi-di-duong-tphcm-post1369408.html [9] Thắng Nguyễn, 2019, Chiến lược Marketing Mix Omo: Con “Át” chủ Unilever, https://marketingai.vn/chien-luoc-marketing-mix-cua-omo-con-at-chu-baicua-unilever SCM400G NHÓM 72