Phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam,

— — ■— ■ -B ộ G IÁ O DỤC Đ À O TẠO ^ NGÂN H ÀNG N H À N Ư Ớ C V IỆ T N A M H Ọ C V IỆ N N G Â N H ÀNG —0O0— NGUYỄN THỊ THANH HƯƠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHÀN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM C huyên ngành: Tài - Ngân hàng M ã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC s ĩ KINH TÉ N gười hư óng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỒ THỊ KIM HẢO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRUNG TÂM THƠNG TIN-THƯ VIỆN Sị’ : .ư M ịẢ b ỉ I H À N Ộ I - 2020 ằ w LỜ I CA M Đ O A N Tôi xỉn cam kết viết luận văn cách độc lập không sử dụng nguồn thông tin hay tài liệu tham khảo khác tài liệu thông tin dã liệt kê danh mục tài liệu tham khảo trích dan luận văn Những trích đoạn hay nội dung tham khảo từ nguồn khác liệt kê danh mục tài liệu tham khảo theo hình thức đoạn trích dan ngun văn lời diễn giải luận văn kèm theo thông tin nguồn tham khảo rõ ràng Bản luận văn chưa đicợc xuất chưa nộp cho hội đồng khác chưa chuyển cho bên khác có quan tâm đến nội dung luận văn Tác giả ỉuận văn Nguyễn Thị Thanh Hưong 11 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i DANH MỤC KÍ HIỆU, CHỮ VIẾT T Ắ T V DANH MỤC BẢNG, BIẺU Đ Ò vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VÈ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG M ẠI 11 1.1 TỐNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG M Ạ I 11 1.1.1 Khái niệm Bancassurance 11 1.1.2 Vai trò Bancassurance 12 1.1.3 Các mơ hình phân phối Bancassurance 16 1.1.4 Các sản phẩm Bancassurance 19 1.1.5 Phát triển kênh phân phối Bancassurance Ngân hàng Thương m ại 21 1.2 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG M ẠI 23 1.2.1 Khái niệm 23 1.2.2 Các tiêu định tính định lượng đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance Ngân hàng thương mại 24 1.2.3 Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance ngân hàng thương m i 29 KÉT LUẬN CHƯƠNG 35 CHƯƠNG 2: THỤC TRẠNG PHÁT TRIẺN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM (TECHCOMBANK) 36 2.1 TÔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT N A M 36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) 36 Ill 2.1.2 Mơ hình tổ chức Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt N am 38 2.1.3 Những thành tựu & kết đạt hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam 41 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM 43 2.2.1 Sự cần thiết phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam 43 2.2.2 Phân tích tình hình phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam 45 2.3 KHẢO SÁT CÁC YẾU TỐ HỎ TRỢ TỪ PHÍA CƠNG TY BẢO HIỂM ẢNH HƯỞNG ĐẾN S ự PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT N A M 59 2.3.1 Mục đích khảo sá t 59 2.3.2 Đối tượng phạm vi khảo sá t 59 2.3.3 Phương pháp khảo sát 60 2.3.4 Kết khảo sát r 60 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VIỆC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỒ PHÀN KỸ THƯƠNG VIỆT N A M 66 2.4.1 Những kết đạt 66 2.4.2 Những tồn t i 67 2.4.3 Nguyên nhân tồn tạ i 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 77 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẢN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM (TECHCOM BANK) 78 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM 78 3.1.1 Định hướng phát triển chung 78 IV 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động Bancassurance 80 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGẦN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT N A M 81 3.2.1 Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh Bancassurance chiến lược phát triển tổng th ể 81 3.2.2 Tăng cường củng cố mối liên kết Techcombank đổi tác bảo hiểm liên kết 83 3.2.3 Kế hoạch mục tiêu triển khai cụ thể, chế hợp tác rõ ràng 84 3.2.4 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo h iếm 85 3.2.5 Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân h àn g 86 3.2.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lự c 87 3.2.7 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù họp 89 3.2.8 Đẩy mạnh truyền thông quảng c áo 90 3.2.9 Phát triển cơng tác chăm sóc khách h àn g 92 3.2.10 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ 94 3.3 KIẾN NGHỊ VỚI c QUAN QUẢN LÝ NHÀ N Ư Ớ C : 96 KÉT LUẬN CHƯƠNG 100 KÉT LUẬN CHUNG 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM K H Ả O 103 PHỤ LỤC 105 V D A N H M ỤC KÍ H IỆ U , C H Ữ V IẾ T TẮT ABIC Tổng công ty bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam ACB Ngân hàng Thưong mại cổ phần Á Châu AIA Công ty bảo hiểm nhân thọ AIA ALCO 'ủ y ban Quản lý Tài sản Nợ- Có BHNT Bảo hiểm nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ BIDV Ngân hàng Thương mại cổ phần đầu tư phát triển Việt Nam CASA Tiền gửi không kỳ hạn CBNV Cán nhân viên CMND Chứng minh nhân dân CTBH Công ty bảo hiểm Eư Liên minh Châu Âu GDP Tổng sản phẩm Quốc nội HĐQT Hội đồng quản trị KDBH Kinh doanh bảo hiểm KHDN Khách hàng doanh nghiệp KOLs Key Opinion Leader (những người có sức ảnh hưởng) NHTM Ngân hàng thương mại POSM Marketing PTI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PVI Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn TVC Television Commercial (Quảng cáo truyền hình) VCB Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam VIB Ngân hàng thương mại cổ phần VPBank Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh vượng VI DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ Bảng 2.1 Tổng doanh thu phí bảo hiểm Techcombank giai đoạn 2015-2019 50 Bảng 2.2 Doanh thu phí bảo hiểm khai thác Techcombank giai đoạn 2015-2019 52 Bảng 2.3 Hoa hồng phí Bancassurance Techcombank giai đoạn 2015-2019 52 Bảng 2.4 Tỷ lệ hoa hồng phí Bancassurance tổng phí lợi nhuận trước thuế Techcombank giai đoạn 2015-2019 53 Bảng 2.5 Hợp đồng khai thác Techcombank giai đoạn 2015-2019 54 Bảng 2.6 Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm Techcombank giai đoạn 2015-2019 55 Bảng 2.7 Thị phần bancassurance ngân hàng giai đoạn 2015-2019 57 Hình 1.1 Mơ hình liên kết phân phối hoạt động Bancassurance 16 Hình 1.2 Mơ hình liên kết chiến lược hoạt động Bancassurance 17 Hình 1.3 Mơ hình liên kết liên doanh hoạt động Bancassurance 17 Hình 1.4 Mơ hình sở hữu đơn hoạt động Bancassurance 18 Hình 2.1 Sơ đồ cấu máy quản lý Techcombank .39 Hình 2.2 Thu nhập hoạt động Techcombank giai đoạn 2015 -2019 41 Hình 2.3 Tỷ lệ Casa ngân hàng năm 2019 42 Hình 2.4 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm Techcombank giai đoạn 2015-2019 50 Hình 2.5 Tỷ lệ số hợp đồng bảo hiểm khách hàng Techcombank giai đoạn 2015-2019 56 Hình 2.6 Tỷ lệ khách hàng tái tục họp đồng bảo hiểm Techcombank giai đoạn 2015-2019 58 Hình 2.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển Bancassurance Techcombank 59 Hình 2.8 Đánh giá hài lịng CBNV sản phẩm bảo hiểm ngân hàng Techcombank 60 V ll Hình 2.9 Đánh giá hài lòng CBNV chương trình đào tạo bảo hiểm 62 Hình 2.10 Đánh giá hài lịng CBNV chương trình tạo động lực 63 Hình 2.11 Đánh giá hài lòng CBNV việc đầu tư nguồn lực 64 Hình 2.12 Đánh giá hài lòng CBNV chất lượng dịch vụ 65 LỜ I M Ở Đ Ầ U Lý chọn đề tài Ngày nay, Bancassurance trở thành hoạt động kinh doanh quan trọng thiếu bên cạnh hoạt động kinh doanh truyền thống ngân hàng Cùng với rủi ro chi phí cao mảng huy động, tín dụng, thu phí dịch vụ tốn, hoa hồng phí bảo hiểm mang lại cho ngân hàng nguồn thu ổn định, bền vững rủi ro thấp Đặc biệt, thị trường Việt Nam, thị trường hứa hẹn nhiều tiềm cho bảo hiểm phát triển Bancassurance xu kinh doanh tất yếu ngân hàng Giai đoạn 2015-2019 gọi giai đoạn “thăng hoa” ghi nhận thương vụ họp tác loạt Ngân hàng thương mại với công ty bảo hiểm nước Mở đầu giai đoạn việc Ngân hàng VPBank ký kết họp đồng hợp tác độc quyền 15 năm với AIA, tiếp đến Sacombank Daichi Life ký thỏa thuận phân phối bảo hiểm độc quyền kéo dài 20 năm Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) khơng đứng ngồi chơi ký thỏa thuận phân phổi độc quyền sản phẩm cho Manulife- Tập đoàn bảo nhân thọ hàng đầu Canada vào năm 2017 Dự kiến, họp tác giúp Techcombank dẫn đầu thị phần họp tác Bancassurance mảng Bảo hiểm nhân thọ tới năm 2022 Bước sang năm 2019 ghi nhận bắt tay hợp tác Ngân hàng TMCP Kiên Long (Kienlongbank) Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam, tiếp thương vụ tỷ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (VCB) Công ty Bảo hiểm FWD Vì ngân hàng đánh giá kênh tiềm để mang lại lợi nhuận tổt không ngừng mở quan hệ đối tác với cơng ty bảo hiểm? Ta thấy cấu thu nhập ngân hàng, năm qua cổ gắng giảm tỷ lệ thu nhập từ lãi, tăng thu nhập ngồi lãi thu phí, hoa hồng phí Điều đó, giúp cho nguồn vốn ngân hàng ổn định, rủi ro Tuy nhiên, có nhiều lợi ích vậy, phát triển hoạt động Bancassurance tương xứng với tiềm nó? Theo thống kê Cục 93 hàng quan tâm lo lắng hỗ trợ bảo vệ quyền lợi cho xảy rủi ro trình tham gia bảo hiểm Vì vậy, Techcombank nên có chê chăm sóc khách hàng đặc biệt, chuyên viên tư vấn chăm sóc riêng cho khách hàng trọn vẹn suốt trình tham gia bảo hiểm Với khách hàng có họp đồng giá trị lớn, cần ưu tiên trình xử lý thời gian, cách thức tư vấn để khách hàng thực yên tâm tham gia -X ây dụng chương trình tặng quà, tri ân khách hàng: Khách hàng bắt đâu tham gia họp đồng bảo hiểm với ngân hàng việc lựa chọn lợi ích quyền lợi phù họp với nhu cầu thân Tuy nhiên việc khách hàng tiếp tục sử dụng thêm dịch vụ sản phẩm khác vả trì họp đồng lâu dài hay khơng phụ thuộc phân nhiêu vào việc chăm sóc khách hàng chương trình hậu sau bán Techcombank nên có chế đồng tất chi nhánh sách chăm sóc khách hàng, tránh tình trạng chi nhánh tự bỏ ngân sách đê làm chương trình riêng biệt Như khách hàng có so sánh thân nội Techcombank xuất cạnh tranh khơng lành mạnh Ví dụ nên có q tặng, tin nhắn vào dịp sinh nhật khách hàng; vào đợt hợp đồng trịn năm, trịn kỳ đóng phí, H ay có chương trình bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng tham gia lần đầu, chương trình thưởng cho khách hàng trì hợp đồng năm - Nâng cao chất lượng dịch vụ từ tâm: Khi có tiêu chuẩn sách chăm sóc khách hàng đồng tất chi nhánh, đồng sản phẩm sách việc định thành công việc bán hàng phụ thuộc vào kỹ bán chuyên viên tư vấn thái độ, chất lượng phục vụ khách hàng Vì vậy, echcombank nên ban hành quy tắc chuẩn mực ứng xử giao tiếp với khách hàng đê xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, tận tâm cho cán tư vấn bán hàng Giông sản phâm thông thường khác ngân hàng, với sản phẩm bảo hiểm Techcombank nên triển khai chương trình chấm điểm khách hàng bí mật để thường xuyên nâng cao yêu cầu chất lượng dịch vụ với đội ngũ bán hàng, đảm bảo hài lòng khách hàng 94 3.2.10 Đ ầu tư phát triển ứng dụng công nghệ Techcombank cần xác định đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ đầu tư lâu dài, với chi phí lớn u cầu trình độ nhân lực cao để quản lý q trình vận hành Việc đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ làm tốt tạo lợi thể cạnh tranh lớn cho Techcombank thị trường Bancassurance Một số hệ thống công nghệ Techcombank nên trọng đầu tư nâng cấp như: - Hệ thống quản trị thông tin khách hàng: Hiện khách hàng ngân hàng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm quản lý chung hệ thông liệu lõi Vì đon vị triên khai bán hàng cần chờ đợi vào việc phân tích liệu chuyên viên quản lý thông tin hệ thống tập trung Hội sở Do đó, Techcombank nên có hệ thống quản lý thơng tin khách hàng dễ hiểu dễ sử dụng hon, đồng thời phân quyền cho lãnh đạo đon vị kinh doanh chủ động truy cập liệu để phân tích chân dung khách hàng mong muốn theo chiến dịch bán cụ thể, phù hợp với địa phương Ngoài ra, chuyên viên tư vấn khách hàng trước gặp khách hàng, cần phải chạy liệu từ nhiều nguồn biết khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng, hạn mức Việc tốn nhiều thời gian mà khơng hiệu Vì cần có hệ thống tích họp báo cáo phân tích khách hàng từ nhiều nguồn khác Khi có nhu cầu, chuyên viên tư vấn cần nhập mã số định danh khách hàng hệ thống báo cáo tranh toàn diện khách hàng đó, đồng thời đưa nhận định xu hướng chi tiêu khách hàng để nhân viên tư vấn chủ động q trình tiếp cận tư vấn - Website thương mại điện tử: Trong thời kì công nghệ 4.0, việc mua sắm giao dịch trực tuyến xu khách hàng Vì vậy, Techcombank nên kết họp với đối tác bảo hiểm để xây dựng sàn mua sắm trực tuyến sản phẩm bảo Khách hàng dễ dàng truy cập để tìm kiếm gói sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mình, có chức tốn online, quản lý họp đồng online Việc xây dựng website thương mại điện tử giúp Techcombank dễ dàng liên kết với đổi tác thương mại điện tử khác để bán sản phẩm, đồng thời dễ dàng muốn triển 95 khai chương trình Marketing Website thương mại điện tử nên có dùng Web dùng ứng dụng điện thoại, xu hướng khách hàng dùng Smartphone để tìm kiếm thơng tin chiếm ưu thuận tiện Khi đó, khách hàng có kênh riêng để dễ dàng tìm kiếm mua sắm sản phẩm theo nhu cầu Tuy nhiên chi phí nguồn lực dành cho việc xây dựng website không nhỏ, cần đầu tư dài hạn tập trung để tạo hiệu - Hệ thống báo cáo tập trung: Hiện Techcombank chưa triển khai hệ thống CRM (customer relationship management), báo cáo cịn riêng lẻ Ví dụ lãnh đạo Vùng mn có báo cáo tổng quan hoạt động kinh doanh Vùng quản lý xem phí hoa hồng bảo hiểm chiếm phần trăm cấu thu ngồi lãi vùng, người dùng buộc phải chạy báo cáo từ nhiều nguôn khác nhau: Huy động dư nợ, loại phí: bảo lãnh, bao toán, dịch vụ chuyển tiền, báo cáo TOI, báo cáo hoa hồng phí kênh bảo hiểm Sau tự kết hợp phân tích số liệu theo nhu cầu Việc chạy liệu từ nhiều nguồn nhiều hệ thống khác khiển cho việc báo cáo bất tiện thời gian xử lý thủ công Do vậy, nên hỗ trợ hệ thống báo cáo đầy đủ, chuyên nghiệp, có khả cung cấp tổng hợp số liệu theo yêu cầu người dùng thời gian ngắn (tốt realtime) để hỗ trợ lãnh đạo đơn vị kinh doanh hoạt động thúc đẩy bán - Tư vân hàng trực tuyến xử lý yêu cầu tự động: Thay cần có chun viên tư vấn trực tiếp ngồi nghe điện thoại, trả lời tin nhắn khách hàng kênh fanpage hay hotline Techcombank hồn tồn xem xét việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo AI để tạo chatbot chuyên nghiệp, thay chuyên viên ngân hàng để trả lời câu hỏi khách hàng, ứ n g dụng chatbot số công ty bảo hiểm ứng dụng giúp tiết kiệm nhiều nguồn lực Bên cạnh đó, phân tích nội dung chương 2, Techcombank Manulife phối họp tương đối tốt việc tư vấn bán hàng xử lý bồi thường tự động cho khách hàng, nhiên với sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ lại chưa triển khai hệ thống đó, sản phẩm phi nhân thọ đơn giản dễ hiểu nhiều so với 96 sản phẩm nhân thọ Techcombank nên cân đối việc phân bổ nguồn lực để khơng lãng phí lượng lớn khách hàng có nhu cầu sản phẩm phi nhân thọ -X â y dựng hệ thống định danh khách hàng: Với khách hàng truyền thống ngân hàng có hệ thống quy tắc định danh khách hàng ưu tiên để có sách chăm sóc riêng Nhưng với khách hàng tham gia bảo hiểm chưa có hệ thống vậy, khách hàng tham gia họp đồng giá trị cao hay giá trị thấp có chung chế chăm sóc Như chưa thực thể giá trị mà khách hàng mang lại cho ngân hàng Techcombank nên có hệ thống tích lũy điểm xây dựng chế thành Hội viên thân thiết cho khách hàng theo số lượng giao dịch giá trị giao dịch khách hàng Techcombank, đồng thời hệ thống giúp định vị khách hàng thuộc phân khúc nào: cao cấp, trung bình hay nhóm khách hàng thơng thường Hệ thống cần làm công khai để thân khách hàng truy cập quản lý điểm tích lũy mình, biết thứ hạng mình, quyền lợi đổi điểm tích lũy thành quà tặng chương trình khác tùy theo sách thời kì ngân hàng -X â y dựng cong' thông tin kết noi ngân hàng dối tác bảo hiểm: Hiện hệ thống thông tin ngân hàng đối tác bảo hiểm độc lập Khi muôn tìm hiếu tình trạng khách hàng, ngân hàng cần gửi yêu cầu sang đối tác ngược lại Vì vậy, nhiều thơng tin khơng kịp thời để hỗ trợ giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để giải vấn đề trên, nên có cổng thông tin chung Techcombank đối tác bảo hiểm để đổ liệu khách hàng lên hệ thống chung Nhằm tạo phối hợp kịp thời hai bên để giải vẩn đề khách hàng gặp phải 3.3 KIÉN NGHỊ VỚI c QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC Theo thời gian, quan niệm bảo hiểm người dân Việt Nam thay đổi tương đối nhiều Khơng cịn giữ thái độ kì thị thiếu tin tưởng với bảo hiểm, nhiên khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm, nhóm đơng khách hàng thường quan tâm nhiều đến lãi suất nhận tham gia bảo hiểm sau nhiều năm tham gia, đặc biệt khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trong 97 đó, chất bảo hiểm để bảo vệ cho rủi ro không lường trước Do đặc thù nên sổ sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt bảo hiểm nhân thọ có tính dài hạn chịu tác động lãi suất thị trường khiến khách hàng cảm thấy đồng tiền bỏ hơm bị nhiều giá trị tương lai Vì thế, Nhà nước nên có số cải thiện sách thuế miễn giảm thuế cho phần thu nhập đóng phí bảo hiểm mua sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm dài Bên cạnh đỏ, để tạo điều kiện cho kênh phân phối Bancassurance phát triển tốt thị trường Việt Nam thời gian tới, Chính phủ quan quản lý nhà nước nên tập trung xây dựng sách hành lang pháp lý ổn định, minh bạch, hỗ trợ cho phía ngân hàng, cơng ty bảo hiểm khách hàng thuận lợi việc tham gia bảo hiểm loại hình phân phổi Trong đó, nên tập trung vào vấn đề sau: - Bô sung quy định liên quan đên quản lý đại lý: Sản phấm bảo hiểm Việt Nam ngày đa dạng phức tạp Mặc dù có quy định yêu cầu chuyên môn đại lý bán theo nhóm sản phẩm, nhiên chất lưtmg đại lý đạo đức nghề nghiệp đại lý bán sản phẩm bảo hiểm vấn đề khó quản lý doanh nghiệp bảo hiểm nói chung, bancassurer thuộc ngân hàng nói riêng Trong tương lai, nên xem xét việc cho phép đội ngũ nhân viên ngân hàng bán sản phấm bancassurance thông qua kênh phân phối điểm giao dịch chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng ngân hàng liên kết Các chuyên viên tư vấn công ty bảo hiểm nên đứng vai trò tư vấn, hỗ trợ mà không trực tiếp tham gia tiếp xúc với khách hàng ngân hàng Quy định giúp chuyên môn hóa cơng việc, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ tiếp xúc với khách hàng Đồng thời, đơn giản việc xác định chi trả hoa hồng Ngồi cần có tiêu chí xác định yêu cầu chuyên môn mà đại lý, nhân viên ngân hàng phải đạt phép phân phối sản phẩm bảo hiểm theo tính chất đặc thù sản phẩm nhằm tăng cường chất lượng đội ngũ bán 98 hàng, từ quyền lợi khách hàng đảm bảo tránh tranh cãi khơng cần thiết q trình sử dụng sản phẩm dịch vụ, tạo thêm niềm tin người dân bảo hiểm thị trường Việt Nam - Quy định cụ thê số lượng công ty bảo hiểm mà ngân hàng liên kết: Trong mối quan hệ hợp tác ngân hàng với công ty bảo hiểm mảng hoạt động bancassurance, ngân hàng coi đại lý tổ chức công ty bảo hiểm Vì vậy, theo quy định kinh doanh bảo hiểm ngân hàng khơng đồng thời làm đại lý bảo hiểm công ty bảo hiểm khác, trừ có thỏa thuận đồng ý cơng ty bảo hiểm Trên thực tế, từ triển khai họp tác, ngân hàng để mở điều kiện này-trong thỏa thuận ký kết để không bị ràng buộc với cơng ty bảo hiểm nào, có hội để tìm kiểm đổi tác tiềm Chính nhiều hợp tác hời hợt, khơng hiệu Để giảm thiểu tình trạng giúp ngân hàng, công ty bảo hiểm tập trung vào việc lựa chọn đối tác liên kết, cam kết mạnh mẽ phát triển nên có quy định giới hạn số doanh nghiệp bảo hiểm mà ngân hàng liên kết - Bô sung quy định chê chi trả hoa hông riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức: Hiện quy định chi nêu mức quy định chung hoa hồng phí tối đa mà đại lý tổ chức, đại lý cá nhân nhận phân phối sản phẩm bảo hiểm Trong đó, triển khai bán bảo hiểm qua kênh bancassurance đòi hỏi đầu tư lớn nguồn lực, nhân lực, hệ thống phân phối chất lượng nhân Chưa kể đến khác tiến trình tư vấn để chốt họp đồng nhân thọ hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ Vì vậy, để cần bổ sung quy định sách, che chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động bancassurance để đủ hấp dẫn với ngân hàng đầu tư mạnh mẽ hơn, tiết tới loại hình sản phẩm cá nhân, nhóm, doanh nghiệp - Bố sung quy định chương trình đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm đội ngũ hàng kênh bancassurance: Hiện tại, quy định nêu yêu cầu cán nhân viên trực thuộc đại lý tổ chức, muốn trực tiếp tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng 99 cần đào tạo có chứng đại lý Tuy nhiên, chương trình đào tạo yêu cầu nội dung, kiến thức nào, đạt chuẩn để cấp chứng đại lý quy định chưa nêu rõ Các điểm quy định với đại lý cá nhân Vì vậy, đe đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng đảm bảo tư vấn đúng, xác cho khách hàng sản phẩm bảo hiểm, cần có quy định riêng chương trình đào tạo chuyên viên tư vấn ngân hàng - cán ngân hàng phân công tham gia trực tiếp vào trình tư vấn bán hàng 100 KÉT LUẬN CHƯƠNG Từ phân tích từ chương chương với việc định hướng phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng Techcombank, nội dung chương tập trung đưa giải pháp để phát triển hoạt động Bancassurance Techcombank Cụ thể: -N hóm giải pháp trực tiếp: Đẩy mạnh củng cố mối liên kết Techcombank với đối tác bảo hiểm hữu; trọng đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, cách thức phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh bán ngân hàng trọng việc nâng cao chất lượng đội ngũ nguồn nhân lực ngân hàng -N hóm giải pháp bố trợ: Tập trung đưa giải pháp sách hoa hồng, sách khen thưởng; đẩy mạnh hoạt động truyền thông quảng cáo; phát triển cơng tác chăm sóc khách hàng đầu tư mạnh mẽ vào việc phát triển ứng dụng công nghệ đại - Bên cạnh đó, luận văn đưa sổ kiến nghị với quan quản lý nhà nước nhằm tạo môi trường điều kiện lý tưởng phát triển hoạt động Bancassurance đầy tiềm thị trường Việt Nam 101 KẾT LUẬN CHUNG • Cùng với phát triển chung thị trường bảo hiểm sản phẩm bảo hiếm, hoạt động Bancassurance ngân hàng kênh phân phối sản phẩm hiệu ngày uy tín, chất lượng khách hàng Với mục tiêu nghiên cứu hoạt động Bancassurance thị trường ngân hàng Việt Nam nói chung, đặc biệt Ngân hàng Techcombank nói riêng, luận văn với đề tài “ P hát triển hoạt độn g B ancassurance N gân hàng T M C P Kỹ thương V iệt N am ” làm rõ vấn đề quan trọng sau: Thứ nhất, luận văn hệ thống lý thuyết, lý luận sở Bancassurance khái niệm, lịch sử hình thành phát triển Bancassurance giới Việt nam Giới thiệu mơ hình liên kết bancassurance ngân hàng công ty bảo hiêm, ưu nhược điêm mơi mơ hình Tiêp theo, nội dung lý thuyết, luận văn yếu tố tác động đến hoạt động bancassurance bao gồm nhân tố khách quan, chủ quan nêu tiêu định tính, định lượng làm sở phân tích đánh giá hoạt động Bancassuarance Ngân hàng thương mại Thứ hai, phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance Techcombank giai đoạn 2015-2019 việc thu thập số liệu, thơng tin để phân tích đánh giá tiêu định tính định lượng Tiếp đến, luận văn xem xét cụ nhân tố khách quan chủ quan tác động đến hoạt động Bancassurance Techcombank Đe hiểu rõ nhân tố tác động, nhân tố Techcombank làm tốt, nhân tố chưa tốt thông qua việc khảo sát ý kiến Cán nhân viên Techcombank Từ đó, tổng họp để đưa kết đạt vấn đề hạn chế, nguyên nhân hạn chế thực trạng phát triển hoạt đông Bancassurance ngân hàng Techcombank Thứ ba, dựa kết đạt vấn đề tồn tại, luận văn đưa giải pháp cụ thể cho Techcombank giải pháp cho cơng ty bảo liên kết Ngồi ra, luận văn đưa kiến nghị cho quan nhà nước việc tạo mơi trường thơng thống cho Bancassurance phát triển 102 Những điểm đóng góp luận văn: Điếm đóng góp bật luận văn phân tích hoạt động Bancassurance dựa quan điểm ngân hàng quan điểm công ty bảo hiểm nghiên cứu trước Điều làm rõ vai trò Bancassurance hoạt động ngân hàng Trên sở hệ thống hóa lý thuyết Bancassurance kết họfp với phân tích thực trạng phát triển Bancassurance Techcombank, luận văn đưa giải pháp thiết thực đổi để Bancassurance trở thành hoạt động chủ lực mang lại lợi nhuận cho Techcombank tương lai Các điếm hạn chế luận văn: Luận văn phân tích đề giải pháp cho phát triển Bancassurance toàn hệ thống Techcombank mà chưa cụ thể chi nhánh, địa phương Mỗi địa phương có đặc điểm khác về: trình độ phát triển, thu nhập, thói quen sinh hoạt nên cần phải có phương án, giải pháp cụ thê cho vùng Phạm vi nghiên cứu đề tài gói gọn ngân hàng Techcombank, chưa khái quát vấn đề góc độ Ngân hàng thương mại Việt Nam Hướng nghiên cứu tiếp theo: Nghiên cứu chuyên sâu việc ứng dụ ng C ông nghệ thông tin hoạt độn g M ark eting để phát triển mạnh mẽ hoạt động Bancassurance ngân hàng Techcombank tảng công nghệ số, theo xu thế giới việc phát triển ứng dụng công nghệ 4.0 hoạt động kinh doanh Trong trình thực hiện, luận văn chắn khơng tránh khỏi thiếu sót định Em xin chân thành tiếp thu ỷ kiến đóng góp Quỷ Thầy, Cơ để luận văn hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! 103 D A N H M Ụ C T À I L IỆ U T H A M K H Ả O T iến g V iệt Anh Phan (2019), Thị trường Bảo hiểm Nhãn thọ 2019: Bancassurance ngày hot?”, Tạp chí Vietnam Finance, truy cập ngày 22 tháng năm 2020, từ https://vietnamfmance.vn/thi-truong-bao-hiem-nhan-tho-2019-bancassurancese-ngay-cang-hot-20 ì 80504224219253.htm Đàm Hoàng Oanh (2010), ‘Giải pháp phát triển hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm Việt Nam ’, Tạp Công nghệ Ngân hàng, 25, 51 - 56 ’ Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), ‘Phát triển hoạt động Bancassurance Công ty Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam’, luận án Tiến sĩ, Đại học Kinh tể Quốc dân Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), ‘Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại Việt Nam nay’, Tạp chí ngân hàng, 3, 31-38 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2020), Bảo cáo tổng kết hoạt động Doanh nghiệp bảo hiểm, Hà Nội Nguyễn Anh Tuấn (2015), ‘Phát triển sản phẩm Bancassurance Ngân hàng TMCP Bảo Việt’, luận văn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Anh (2016), ‘Phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng - Chi nhánh Liễu Giai’, luận văn Thạc sĩ, Đại học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Thanh Hoa (2014), ‘Bancassurance - 10 yểu tố định thành cơng’, Tạp chí Tài - Bảo hiêm, 31, 15-16 Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (2016), Báo cáo thường niên 2015, Hà Nội 10 Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (2017), Báo cáo thường niên 2016, Hà Nội 11 Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (2018), Báo cáo thường niên 2017, Hà Nội 12 Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (2019), Bảo cáo tlncờng niên 2018, Hà Nội 13 Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (2020), Bảo cáo thường niên 2019, Hà Nội 14 Phạm Tiến Hùng (2019), ‘Phát triển mô hình Bancassurance lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ Ngân hàng thương mại Việt Nam’, luận án Tiến sĩ, Đại 104 học Kinh tế Quốc dân 15 Quỳnh Anh (2019), Bất cập dự thảo Bancassurance, truy cập ngày 16 tháng năm 2019, từ https://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/bat-capi trong-du-thao-moi-ve-bancassurance-278820.html 16 Trịnh Ngọc Lan (2020), Quản lý phát triển Bancassurance Việt Nam, thực trạng giải pháp, truy cập ngày 20 tháng 06 năm 2020, từ http://thitru0ngtaichinhtiente.vn/toa-dam-khoa-hoc-quan-lv-phat-trienbancassurance-tai-viet-nam-thuc-trang-va-giai-phap-25868.html 17 Trần Huy Hồng (2008), ‘Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam', Tạp chí Phát triển Kinh tế, 213, 31 Tiếng Anh: 18 Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancasurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company 19 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Bancasurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company, Swisland 20 Elisabeth Standler (2010), Bancassurance in CEE: The Value Proposition, Central European L& H Leadership Forum, ERGO, Vienna, Austria 21 Graham Morris (2006), Bancassurance, Watson Wyatt, Karachi 22 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons o f Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 23 Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancasurance in Practice, Munich Re, Germany 105 PHỤ LỤC PHIÉƯ KHẢO SÁT YÉU TÓ ẢNH HƯỞNG ĐÉN s ự PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM (TECHCOMBANK) Kỉnh chào anh chị! Nhằm mục đích phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng Techcombank, tiến hành khảo sát lấy ý kiến anh chị, cán nhân viên trực tiếp tư vấn khách hàng sản phẩm bảo hiểm Techcombank yếu tố ảnh hưởng đến phát triển Bancassuarance Techcombank Các ý kiến anh chị đóng góp nhiều giá trị quan trọng để đưa giải pháp kiến nghị phù họp với Ban lãnh đạo Ngân hàng nhàm hoàn thiện phát triển tốt hon hoạt động Bancassurance Techcombank Tôi cam kết tất ý kiến anh/chị giữ kín sử dụng cho mục đích nghiên cứu Tơi trân trọng cảm ơn hợp tác anh/chị! Câu Ý kiến đánh giá N ội du ng đánh giá H oàn toàn K hơng Bình khơng đồng ý thường H ồn Đ ồn g ý toàn đồng ý đồng ý Câu Anh/chị vui lòng cho biết ỷ kiến anh chị yếu tố liên quan đến SẢ N PHẨM BẢO HIÉM triển khai Ngân hàng Techcombank? Sản phẩm thiết kế phù hợp với nhu cầu khách hàng □ □ □ □ □ 2.Thời gian cung cấp sản □ □ u □ □ 106 phẩm nhanh 3.Mức phí sản phẩm cạnh tranh □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ Sản phẩm dễ hiểu, dễ tư vấn Sản phẩm có tính khác biệt với đối thủ cạnh tranh Câu Anh/chị vui lòng cho biết ý kiến anh chị CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO trlến khai Ngân hàng Techcombank thời gian vừa qua? 1.Chương trình đào tạo giúp nhân viên hiểu rõ □ □ □ □ □ đặc tính sản phẩm 2.Chương trình đào tạo giúp nhân viên hiểu rõ quy trình bán bảo hiểm □ □ □ □ □ 3.Chương trình đào tạo giúp nhân viên có kỹ bán hàng tốt □ □ □ □ □ Câu Anh/chị vui lòng cho biết ỷ kiến anh chị CHƯƠNG TRÌNH TẠO ĐỘNG L ự c triển khai Ngân hàng Techcombank? 1.Chính sách hoa hồng hợp lý □ □ □ □ □ 2.CĨ chương trình thi đua thúc đẩy bán hấp dẫn □ □ □ □ □ 3.Tần suất tổ chức chương trình thường xuyên liên tục □ □ □ □ □ Câu Anh/chị vui lòng cho biết ỷ kiến anh chị liên quan đến yếu tố NGUỒN L ự c mà Techcombank đối tác bảo hiểm đầu tư để hỗ trợ hoạt động Bancassurance Ngân hàng Techcombank? 107 1.Chính sách marketing hiệu □ □ □ □ □ 2.Nền tảng Công nghệ thông tin hỗ trợ tốt cho kinh doanh □ □ □ □ □ 3.Nhân viên Công ty bảo hiểm hỗ trợ tốt cho nhân viên Techcombank cần □ □ □ □ □ Câu Anh/chị vui lòng cho biết ỷ kiến anh chị CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ triển khai hoạt động Bancassurance Ngân hàng Techcombank? 1.Chính sách chăm sóc khách hàng tốt □ □ □ □ □ 2.Việc xử lý vấn đề sau bán hàng Công ty bảo hiểm tốt □ □ □ □ □ Câu Vui lịng cho chúng tơi biết thêm ỷ kiến khác anh chị liên quan đến nhân tố ảnh hưởng tới phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng Techcombank?