Giải pháp mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam chi nhánh hà thành phòng giao dịch lý thường kiệt,luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - ĐÀM THANH TÙNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ THÀNH – PHÒNG GIAO DỊCH LÝ THƯỜNG KIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2017 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - ĐÀM THANH TÙNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN KỸ THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ THÀNH – PHÒNG GIAO DỊCH LÝ THƯỜNG KIỆT Chuyên ngành : Tài – Ngân hàng Mã số : 6034021 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Đỗ Thị Kim Hảo HÀ NỘI - 2017 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM 1.1 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 1.2 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM 13 1.2.1 Quan niệm mở rộng cho vay KHCN 13 1.2.2 Các tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN 13 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCN NHTM 16 1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân số NHTM 21 1.3.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng giới 21 1.3.2 Những học kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân cho Techcombank Lý Thường Kiệt 24 TỔNG KẾT CHƯƠNG 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ THÀNH – PHÒNG GIAO DỊCH LÝ THƯỜNG KIỆT 27 2.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành – Phòng giao dịch Lý Thường Kiệt 27 2.1.1 Giới thiệu sơ lược Techcombank Lý Thường Kiệt 27 2.1.2 Một số kết chủ yếu hoạt động kinh doanh 27 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Lý Thường Kiệt 34 2.2.1 Thực tế cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Lý Thường Kiệt 34 2.2.2 Kết mở rộng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt 43 2.3 Đánh giá thực trạng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt 55 2.3.1 Kết đạt 55 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 56 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HÀ THÀNH – PHÒNG GIAO DỊCH LÝ THƯỜNG KIỆT 65 3.1 Đinh hướng hoạt động cho vay KHCN 65 3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển Techcombank 65 3.1.2 Định hướng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt 68 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt 71 3.2.1 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng 71 3.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 73 3.3 Kiến nghị 76 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ 76 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 77 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam 77 TỔNG KẾT CHƯƠNG 80 KẾT LUẬN 81 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT - TCTD : Tổ chức tín dụng - TCKT : Tổ chức kinh tế - NHTM : Ngân hàng thương mại - Techcombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam - Techcombank Lý Thường Kiệt : Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành – Phòng giao dịch Lý Thường Kiệt - PGD : Phòng giao dịch - KHCN : Khách hàng cá nhân - CBQHKHCN : Cán quan hệ khách hàng cá nhấn - QTTD : Quản trị tín dụng - CBDVKHCN : Cán dịch vụ khách hàng cá nhân - CBQTTD : Cán quản trị tín dụng - LĐPQHKHCN : Lãnh đạo phịng quan hệ khách hàng cá nhân - LĐPGD : Lãnh đạo phòng giao dịch - SIBS : Phân hệ phần mềm - DPRR : Dự phòng rủi ro - CBCNV : Cán công nhân viên - TKTG : Tài khoản tiền gửi - DNBL : Dư nợ bán lẻ - SXKD : Sản xuất kinh doanh - QHKH : Quan hệ khách hàng PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau Việt Nam mở cửa kinh tế gia nhập WTO, kinh tế Việt Nam chuyển mạnh mẽ, GDP ln đạt mức trung bình 7.0% dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế đất nước phát triển thuận lợi, hội tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt nam Đi tiên phong ngành ngân hàng tài Với vai trị huyết mạch kinh tế, ngành ngân hàng đóng vai trị quan trọng phát triển đất nước Trong thời gian qua, ngành ngân hàng làm tốt q trình lưu thơng tiền tệ kinh tế, thực tốt chủ trương, sách Đảng Nhà nước, thúc đẩy thành phần kinh tế phát triển Đối với ngành ngân hàng tập trung tới hoạt động cho vay doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu hoạt động kinh doanh ngân hàng, chưa trọng nhiều tới nhu cầu cá nhân Một kinh tế phát triển, doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ ngân hàng Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp trọng tới cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, doanh thu từ hoạt động từ 35-60% tổng doanh thu Chính lẽ đó, xu hướng phát triển tất yếu ngành ngân hàng Việt Nam thời gian tới phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển ngân hàng bán lẻ xu nay, ngân hàng nước đưa sách, sản phẩm định hướng lâu dài Thể rõ ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Techcombank, Techcombank… Các ngân hàng nước ANZ, HSBC, CitiBank… sau thành lập ngân hàng 100% vốn nước muốn tham gia thị trường sơ khai Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hố có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ Hoạt động cho vay cá nhân phần hoạt động ngân hàng bán lẻ, tạo khoản thu nhập lớn ổn định dựa số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh ngân hàng mắt người dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài ngân hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Việt Nam nhỏ bé so với tiềm chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để, tính số 90,5 triệu dân, 2/3 dân số độ tuổi lao động khoảng 20% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng khoản vay cá nhân cịn hạn chế nhìn góc độ rủi ro…dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các ngân hàng tập trung tới cho vay doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân thấp Nhân thức lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân qua q trình cơng tác Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà ThànhPhòng giao dịch Lý Thường Kiệt (Techcombank Lý Thường Kiệt) đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Thành- Phòng giao dịch Lý Thường Kiệt ” chọn để nghiên cứu Mục tiêu đề tài Mục tiêu đề tài tập trung vào nội dung: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại - Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Lý Thường Kiệt năm 2014, 2015, 2016 - Đưa giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Lý Thường Kiệt 3 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, suy luận logic, phương pháp so sánh thống kê, toán học, phân tích kinh tế …khi nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi thực đề tài - Phạm vi thực đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Lý Thường Kiệt năm 2014, 2015, 2016 định hướng giai đoạn - Đối tượng đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM Kết cấu luận văn Phần mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân NHTM Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành – Phòng giao dịch Lý Thường Kiệt Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành – Phòng giao dịch Lý Thường Kiệt Kết luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM 1.1 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay khách hàng cá nhân hình thức tài trợ ngân hàng cho khách hàng cá nhân với điều kiện định thỏa thuận hợp đồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích khách hàng 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay KHCN có đặc điểm riêng thể khác biệt với loại hình cho vay khác sau: Đối tượng cho vay: cá nhân hộ gia đình Quy mơ khoản vay: hầu hết khoản vay cho KHCN có quy mô nhỏ số lượng khoản vay lớn, cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu cá nhân hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng sản xuất kinh doanh, nên quy mô khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản ngân hàng, số lượng khoản vay lại lớn đối tượng cho vay cá nhân hộ gia đình với số lượng nhiều nhu cầu tiêu dùng đa dạng Mục đích cho vay: Nhằm mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh cá nhân, hộ gia dình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng chu kì kinh tế người vay Khi kinh tế có tăng trưởng cao ổn định, KHCN có thái độ lạc quan tương lai, họ kì vọng có khoản thu nhập nhiều tương lai thúc đẩy chi tiêu cho tiêu dùng sản xuất kinh doanh Ngược lại kinh tế suy thối người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào tăng cường tiết kiệm hạn chế vay mượn từ ngân hàng Nhu cầu cho vay thường nhạy cảm với lãi suất, thông thường người vay quan tâm đến số tiền phải toán lãi suất mà họ phải chịu Mức 68 quản lý, phù hợp với phát triển khoa học kĩ thuật xu hướng tất yếu sống đại, văn minh Về chất lượng dịch vụ: khơng ngừng rà sốt nhằm cải tiến chế, sách phù hợp theo phân khúc khách hàng, vùng miền bước quy trình bán hàng nhằm trì củng cố mối quan hệ thân thiện- trung thành- gắn bó với khách hàng hữu, thu hút phát triển hệ khách hàng Đồng thời đầu tư CNTT để nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo tiện ích tối ưu cho khách hàng Các chương trình đào tạo để tạo nên quy chuẩn cách thức phục vụ khách hàng tạo cung cách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp Phát triển nguồn nhân lực theo mơ hình bán lẻ hoạt động tối cần thiết Do Techcombank xác định mục tiêu trọng yếu nhóm giải pháp nhân gồm: (i) Mở rộng khả đóng góp nhân đào tạo từ hoạt động hỗ trợ sang hoạt động kinh doanh; (ii) Nâng cao chất lượng nhân sự; (iii) Gia tăng mức độ gắn kết CBNV với Techcombank nhằm ổn định lực lượng nhân sự, góp phần hồn thiện chất lượng phục vụ khách hàng (iv) Hiện đại hóa hoạt động nhân đào tạo 3.1.2 Định hướng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt Trên sở định hướng phát triển lâu dài Techcombank, Techcombank Lý Thường Kiệt xây dựng kế hoạch phát triển năm tới: 69 Bảng 3.1 Định hướng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt năm 2017-2019 Đơn vị: tỷ VNĐ Kế hoạch Sẩn phẩm cho vay Số Năm Năm Tỷ 2016 2017 trọng 2018 Số Số tiền tiền % Năm Số Số Số Tỷ Năm Tỷ lượng lượng lượng lượng trọng 2019 trọng KH KH KH KH 2016 2017 2018 2019 Số tiền % Số tiền % KH KH KH KH 533,3 666,6 25 853,2 28 1.126,3 32 4,574 5,179 5,835 6,514 37,4 53,3 43 63,9 20.0 87,9 37.3 149 267 356 439 53,3 43,3 (19) 51,2 18.2 56,3 10.0 1,333 1,354 1,463 1,482 Tổng CV KHCN - Nhà CBCNV -SXKD 229,3 286,6 25 374,6 30.7 576,7 53.9 510 637 832 1,153 -Ơtơ 61,3 86,7 41 127,9 47.7 146,5 14.4 245 347 427 488 - - 47,9 53,3 11 63,9 20.0 73,2 14.4 320 356 400 458 -Chứng khoán -Cầm cố, chiết 70 khấu -Du học 13,3 16,7 25 17,9 7.5 20,3 13.1 17 33 36 41 58,7 79,9 36 89,6 12.0 92,4 3.1 1,467 1,538 1,629 1,679 31,9 45,4 42 55,5 22.4 61,9 11.7 533 648 693 774 1,3 100 8,5 540.0 11,3 32.0 - 15 30 40.00 7,9 1.2 10,2 1.2 13,5 1.2 -Thấu chi TKTG -Thẻ tín dụng -Cho vay khác Tỷ NQH lệ 5,3 (Nguồn: Báo định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2017-2019 Techcombank Lý Thường Kiệt) 71 Mức tăng trưởng bình quân qua năm đạt 28%, tăng dư nợ tín dụng số lượng khách hàng quan hệ với Techcombank Lý Thường Kiệt song đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ hạn trì mức 1.2% (mức trung tồn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ mức 3% thấp tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp tín dụng chung tồn ngành) Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu khách hàng để có chiến lược kinh doanh giai đoạn tới: tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng cá nhân làm việc khối hành chính, doanh nghiệp 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng xác định cho vay KHCN hướng mới, thị trường cho vay KHCN mảng thị trường lớn chưa khai thác đầy đủ Đây thị trường mà nhiều ngân hàng xác định thị trường mục tiêu khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập chiếm lĩnh Nếu Techcombank Lý Thường Kiệt khơng có chiến lược cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay ngân hàng khác Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp sau: 3.2.1 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng Techcombank Lý Thường Kiệt cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng cơng nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi Techcombank Lý Thường Kiệt tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ 72 KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho nhóm đưa ý tưởng hay sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên Nhân viên phát triển sản phẩm phải chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH không giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN Cán QHKH có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với Techcombank Lý Thường Kiệt Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chuyên môn cán QHKH giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho Techcombank Lý Thường Kiệt phục vụ đơng đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Techcombank Lý Thường Kiệt cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu, khảo sát khách hàng địa bàn, Phân loại khách hàng, để đề xuất với Techcombank Hội Sở đưa sách, sản phẩm phù hợp với nhu cầu đa dạng khách hàng theo phương châm “Bán mà khách hàng cần, khơng phải bán mà có” Việc nghiên cứu, khảo sát khách hàng việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt 73 nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mơ tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Ngoài ra, Techcombank Lý Thường Kiệt cần nắm bắt sản phẩm đối thủ cạnh tranh có địa bàn, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để kịp thời có ý kiến đề xuất Techcombank Hội Sở điều chỉnh cho cạnh tranh phù hợp với KHCN địa bàn Khi phê duyệt sách, sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phịng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp Techcombank Lý Thường Kiệt Cơng ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô Techcombank Lý Thường Kiệt showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Techcombank Lý Thường Kiệt nói riêng Techcombank Hội Sở nói chung nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với ngân hàng 3.2.3 Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt cho Techcombank là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng Để thực giải pháp này, Techcombank Lý Thường Kiệt cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay 74 khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm soát rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều địi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN Ngân hàng cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Techcombank cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, có chuẩn hố sản phẩm có bổ sung sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, cần bước chuẩn hố tính chun nghiệp, chủ động việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo cho cán ngân hàng, tổ chức kiện lớn nhằm quảng bá hình ánh Techcombank Cần quan tâm tới hoạt động có chế động lực chi nhánh phát triển cho vay bán lẻ tốt 3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Techcombank Lý Thường Kiệt cần có ý kiến tham gia trình soạn thảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc triển khai nhiều sản phẩm cho vay giúp Techcombank Lý Thường Kiệt tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh sản phẩm Techcombank ngân hàng khác để tạo dựng cho lợi cạnh tranh Hiện 75 Techcombank nghiên cứu đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mua vàng, cho vay trả góp ngồi ra, Techcombank cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến kinh tế, thị trường để đưa sản phẩm phù hợp, thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khốn, thị trường ơtơ, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói Các sản phẩm cá nhân đưa nên định hướng vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Techcombank, như: Cán nhân viên làm việc công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngồi, văn phịng đại diện tổ chức quốc tế, nhà quản lý cơng ty có uy tín thị trường, hộ kinh doanh chợ đầu mối Những nhóm đối tượng cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thị trường có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có riêng biệt sản phẩm thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn công nghệ quản lý, tính tốn đa dạng khoản vay Tạo riêng biệt sản phẩm cho vay góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng 76 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mô thông qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thương mại nói chung Techcombank nói riêng Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ tư, Chính phủ cần đầu tư, đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo mơi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn khơng làm vốn ngân hàng Thứ năm, Các quan hành Nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán công chức qua tài khoản ngân hàng Điều nhằm làm 77 hạn chế bớt thói quen tốn tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống toán không dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu ngân hàng thương mại thực tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để ngân hàng có thơng tin đầy đủ khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thơng tin mạng cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành sách tiền tệ ổn định, tạo sở cho ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ ba, Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hoá hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khố bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, nội dung cho vay khách hàng cá nhân Mời chuyên gia có kinh nghiệm làm tổ chức tài lớn giới Việt nam nói chuyện định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam Thứ nhất, Hiện đại hóa sở vật chất: Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện nay, Techcombank q trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống ngân hàng như: xây dựng sở vật chất khang trang, nhận diện thương 78 hiệu để tạo ấn tượng hình ảnh Techcombank Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với diện Techcombank nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng dịch vụ Techcombank từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ không đáp ứng, không quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Cơng nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Công nghệ giúp cán ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện Techcombank có hệ thống cơng nghệ đại, có khả thống kê yêu cầu phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu phòng phát triển sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp thị trường Thứ hai, Techcombank nên tập trung đầu tư sản phẩm có tỷ lệ cơng nghệ cao - Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học - Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh - Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch Thứ ba, Tính riêng biệt Techcombank thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: - Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào dự án bất động sản mà Techcombank tài trợ cho chủ dự án như: Tập đoàn Hoà Phát, Khu đô thị Thăng Long, Khu đô thị Việt Hưng thơng qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ 79 đầu tư Đây sản phẩm Techcombank mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh - Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: sản phẩm mạnh Techcombank giai đoạn nay, cần phải nghiên thêm sản phẩm cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng công nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng - Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, Techcombank nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thông tin bản, không nên phân tích sâu nhằm tiết kiệm thời gian 80 TỔNG KẾT CHƯƠNG Trên sở phân tích, nhận thức rõ hạn chế nguyên nhân hạn chế Techcombank Lý Thường Kiệt chương II luận văn, kết hợp đối chiếu với sở lý thuyết học kinh nghiệm thực tiễn chương I, chương III luận văn đưa định hướng lớn chiến lược phát triển Techcombank nói chung định hướng cho vay KHCN Techcombank Lý Thường Kiệt Từ định hướng này, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp khác nhau, bao gồm nhóm giải pháp Từ giải pháp nêu phân tích, chương III đề xuất kiến nghị cụ thể Chính phủ, với Ngân hàng Nhà nước với Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín Đó coi điều kiện cân thiết để thực thành cơng nhóm giải pháp 81 KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, môi trường cạnh tranh ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn kinh tế: kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngồi ngân hàng cần đa dạng hố sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Trong trình làm luận văn nhiều nội dung chưa đề cập tới, nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, mong nhận quan tâm góp ý Quý thầy cô ý kiến trao đổi đóng góp đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện thêm 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NGƯT.TS Tơ Ngọc Hưng (2009), Giáo trình ngân hàng thương mại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Frederic S Mishkin (1995), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, TP Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội Ngân hàng Nhà nước Việt Nam(2001), Quy chế cho vay ban hành kèm theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam, Luật Tổ chức tín dụng ngày 12 tháng 12 năm 1997 sửa đổi, bổ sung ngày 15 tháng năm 2004 Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội Techcombank Lý Thường Kiệt (2014), Báo cáo thường niên Techcombank Lý Thường Kiệt (2015), Báo cáo thường niên Techcombank Lý Thường Kiệt (2016), Báo cáo thường niên 10 Techcombank (2016), Chiến lược phát triển Techcombank đến năm 2020 11 GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2013), Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 12 Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: http://sbv.gov.vn 13 Website Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam: http://Techcombank.com.vn 14 Website site Tạp chí tài nước & Thế giới http://tapchitaichinh.vn/ 15 Website Báo điện tử http://vnexpress.net