Hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh tràng an,luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO H Ọ C VIỆN N G Â N H ÀNG HỒNG THỊ NGA HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẦN ĐẦU Tư VÀ PHÁT TRIỀN VIỆT NAM - CHI NHÁNH TRÀNG AN C huyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC s ĩ KINH TỂ HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRUNG TẦM THÒNG TIN-THƯ VIỆN SỐ: N gười hướng dẫn khoa học: TS N G U Y ỄN Đ Ứ C H ẢI HÀ N Ộ I - LỜI CAM ĐOAN T ô i x in c a m đ o a n đ â y c ô n g trìn h n g h iê n c ứ u n g h iê m tú c , đ ộ c lậ p c ủ a r iê n g tô i v i tư v ấ n tậ n tìn h , c ẩ n th ậ n c ủ a g iả n g v iê n h n g d ẫ n k h o a h ọ c T S N g u y ễ n Đ ứ c H ả i T ấ t c ả c c n g u n tà i liệ u th a m k h ả o đ ã đ ợ c c ô n g b ố đ ầ y đ ủ N ộ i d u n g c ủ a lu ậ n v ă n tr u n g th ự c v c h a từ n g đ ợ c c ô n g b ố tr o n g b ấ t c ứ c ô n g trìn h n Tác giả luận văn thạc sĩ H O À N G TH Ị NG A LỜI CẢM ƠN T c g iả x in c h â n th n h cảm n Q u ý th ầ y cô H ọ c v iệ n N g â n h n g đ ã tạo m ọ i đ iề u k iệ n th u ậ n lợi c h o tá c g iả tro n g s u ố t k h ó a h ọ c v tro n g q u trìn h h o n th n h đề tài L u ậ n v ă n tố t n g h iệ p Đ ặc biệt, tác g iả bày tỏ lò n g cảm o n ch ân th n h đ ế n TS Nguyễn Đ ức H ải đ ã tậ n tìn h h n g d ẫ n tá c g iả tro n g q u trìn h làm L u ậ n v ăn M ặ c d ù đ ã h ế t sứ c cố g ắ n g v nỗ lự c đ ể h o n th n h đ ề tà i L u ậ n v ă n so n g tro n g q u trìn h th ự c h iệ n v i h n ch ế v ề th i g ia n v trìn h đ ộ n g h iê n u D o đ ó , L u ậ n v ă n k h ô n g trá n h k h ỏ i n h ữ n g m ặ t th iế u sót T c g iả k ín h m o n g ch ỉ b ả o v đ ó n g g ó p ý k iế n ch â n th n h c ủ a Q u ý th â y cô , b n đ n g n g h iệ p đ ể tá c g iả c ó th ể h o n th iệ n tro n g q u trìn h n g h iê n c ứ u tiếp r Ạ > A v â n đê X in chân thành cảm ơn! TÁC GIẢ H O À N G THỊ NG A M ỤC LỤC LỜI CAM Đ O A N I LỜ I CẢ M Ơ N II D A NH M Ụ C CÁC C H Ữ V IẾ T T Ắ T V II DANH M ỤC BẢN G BIỂU VÀ s o Đ Ỏ V III M Ở Đ Ầ U C H Ư Ơ N G LÝ LU Ậ N CH UN G VÈ H Đ TÍN DỤNG VÀ PH Á T TR IỂN TÍN D Ụ NG BÁN LẺ CỦA N G Â N H À N G TH Ư Ơ N G M Ạ I 1.1 NG Â N HÀNG TH Ư Ơ N G M ẠI VÀ H O Ạ T Đ Ộ N G CỦA N G Â N H À N G T H Ư Ơ N G M Ạ I 1.1.1 K h i n iệ m N g â n h n g th n g m i 1.1.2 H o t đ ộ n g c ủ a n g â n h n g th n g m i 10 1.1.3 V a i trò c ủ a h o t đ ộ n g tín d ụ n g đổi v i n g â n h n g th n g m i 13 1.1.4 C c h ìn h th ứ c tín d ụ n g n g â n h n g 14 1.2 HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 16 1.2.1 K hái n iệm tín d ụ n g bán lẻ 14 1.2.2 Đ ặc điếm h oạt đ ộ n g tín d ụ n g bán lẻ 16 1.2.3 P h ân loại h o ạt đ ộ n g tín d ụ n g bán lẻ 17 1.3 NỘI DUNG PH Á T T R IỂ N H O Ạ T Đ Ộ N G TÍN D Ụ NG BÁN L Ẻ 20 1.3.1 Q u a n đ iểm v ề p h t triể n tín d ụ n g b n lẻ c ủ a N g â n h n g th n g m i 1.3.2 C c ch ỉ tiê u p h ả n án h p h t triể n h o t đ ộ n g tín d ụ n g b n lẻ c ủ a n g â n h n g th n g m i .23 1.3.3 C c n h â n tố ả n h h n g đ ến p h t triể n h o t đ ộ n g tín d ụ n g b n lẻ củ a n g â n h n g th n g m i 24 IV 1.4 K INH N G H IỆM PH Á T TR IẾN H O Ạ T Đ Ộ N G TÍN DỤNG BÁN LẺ N G Â N H ÀNG CỦA M Ộ T SỐ N Ư Ớ C TR ÊN TH Ế G IỚ I 29 1.4.1 K in h n g h iệ m c ủ a S in g a p o r e 1.4.2 K in h n g h iệ m c ủ a N h ậ t B ả n 1.4.3 K in h n g h iệ m c ủ a T h i L a n 30 1.4.4 K in h n g h iệ m p h t triể n tín d ụ n g b án lẻ đ ợ c rú t ch o V iệ t N a m 31 TÓM T Ắ T C H Ư Ơ N G 33 C H Ư Ơ N G 34 T H ự C T RẠ NG PH Á T TRIỂN H O Ạ T Đ Ộ N G TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI N G Â N H ÀNG TH U ONG M ẠI CỔ PHẦN Đ Ầ U T VÀ PH Á T TR IÈN V IỆ T NAM - CHI NH Á N H TRÀ NG A N 34 2.1 SO LƯ Ợ C VÈ Q U Á TRÌNH H ÌNH TH À N H VÀ PH Á T TR IỂN CỦA B ID V VÀ BID V TR À N G A N 34 1 K h i q u t v ề N g â n h n g T h n g m ại cổ p h ầ n Đ ầ u tư v P h t triế n V iệ t N a m ( B I D V ) 2.1.2 K h i q u t v ề N g â n h n g T h n g m i cổ p h ầ n Đ ầ u tư v P h t triể n V iệ t N a m - ch i n h n h T rà n g A n 37 2.2 TỔ NG Q U A N VỀ H O Ạ T ĐỘ NG K INH D O A N H CỦA CHI N H Á N H TRÀNG A N 40 2.2.1 C ô n g tá c h u y đ ộ n g v ố n 43 2 H o t đ ộ n g tín d ụ n g 4 2 C ác h o t đ ộ n g d ịc h v ụ 47 2.3 T H ự C T R Ạ N G PH Á T TR IỂN H O Ạ T Đ Ộ NG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NG ÂN H ÀNG TH Ư Ơ N G M ẠI CỐ PHẦN Đ Ầ U T Ư VÀ PH Á T T R IỂ N V IỆ T NA M - CHI N H Á N H TRÀ NG A N 48 K h i q u t p h t triể n h o t đ ộ n g tín d ụ n g b n lẻ B ID V T rà n g A n 48 K ế t q u ả c u n g cấ p c c sản p h ẩ m tín d ụ n g b án lẻ B ID V T rà n g A n 55 V 2.3.3 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh T r n g A n 67 C H Ư Ơ N G 78 M Ộ T S Ố G I Ả I P H Á P , K I Ế N N G H Ị G Ó P P H Ầ N P H Á T T R I Ể N .78 H O Ạ T Đ Ộ N G T ÍN D Ụ N G B Ả N L Ẻ T Ạ I N G Â N H À N G T H Ư Ơ N G M Ạ I CỔ P H Ầ N Đ Ầ U T V À P H Á T T R I Ể N V I Ệ T N A M - C H I N H Á N H T R À N G A N 78 C H I Ế N L Ư Ợ C K I N H D O A N H T R O N G T H Ờ I G IA N T Ĩ Ì C Ủ A B ID V T R À N G A N 78 1 K ế h o c h n ă m trê n tổ n g q u a n m ặt h o t đ ộ n g 78 3.1.2 Đ ịnh h n g đổi với cô n g tác T ín d ụ n g bán lẻ 80 M Ộ T S Ố G I Ả I P H Á P , K I Ế N N G H Ị G Ó P P H Ầ N P H Á T T R I Ể N H O Ạ T Đ Ộ N G T Í N D Ụ N G B Á N L Ẻ T Ạ I B ID V T R À N G A N 84 Đ ẩ y m n h n g u n h u y đ ộ n g v ố n , n h ấ t n g u n v ố n tr u n g v d i h n 2 T h ự c h iệ n m ụ c tiê u k in h d o a n h m a n g tín h c h iế n lư ợ c c ủ a B ID V 85 3 T ă n g c n g th u h ú t k h c h h n g tiề m n ă n g 85 T ă n g c n g tín h liên k ế t v i c c đối tá c b n lẻ trê n đ ịa b n 86 C ải tiế n , đ a d n g h ó a d ịc h v ụ , sả n p h ẩ m tín d ụ n g b n l ẻ 87 N â n g c a o h iệ u q u ả c c b c c ủ a q u y trìn h cấ p tín d ụ n g .90 N â n g c a o c h ấ t lư ợ n g đội n g ũ c n b ộ q u an h ệ k h c h h n g c n h â n 91 D u y trì v th ự c h iệ n tố t c ô n g tá c q u ản lý rủ i ro tín d ụ n g b n l ẻ .92 3 K I Ế N N G H Ị 94 3 K iế n n g h ị v i C h ín h p h ủ 94 3 K iế n n g h ị vớ i N g â n h n g n h n c .95 3 K iế n n g h ị vớ i N g â n h n g T h n g m ại cổ p h ầ n Đ ầ u tư v P h t triể n V iệ t N a m 96 T Ó M T Ắ T C H Ư Ơ N G 103 K Ế T L U Ậ N 104 T À I L I Ệ U T H A M K H Ả O .107 D A NH M ỤC CÁC C H Ữ V IÉ T TẮT T đầy đủ STT T viết tắt B ID V CCGTCG GTCG G iấ y tờ có giá KHCN K h ách hàng cá nhân KHDN K h c h h n g d o a n h n g h iệ p NHBL N g â n h n g b án lẻ NHNN N g ân hàng nhà nước NHTM N g â n h n g th n g m ại QLKH Q u ả n lý k h c h h n g 10 QLKHCN 11 SXK D S ản x u ấ t k in h d o a n h 12 TCKT T ổ c h ứ c k in h tế 13 TDBL T ín d ụ n g b án lẻ 14 TM CP T h n g m ại c ổ p h ầ n 15 TSC 16 TSĐ B 17 TTK 18 TSH TTTL 19 TDH T ru n g dài hạn 20 TDN T ổ n g d nợ 21 SM E D o a n h n g h iệ p n h ỏ v v a 22 DNBL N g â n h n g T M C P Đ ầ u tư v P h t triể n V iệ t N a m C ầ m cố g iấy tờ có g iá Q u ả n lý k h c h h n g c n h â n T rụ sở T ài sản đảm b ả o T h ẻ tiế t kiệm T i sản h ìn h th n h tro n g tư n g lai D n ợ b án lẻ / viii 23 K D N T v PS K in h d o a n h n g o i tệ v p h i sin h D A NH M ỤC BẢN G BIỂU VÀ s ĐÒ B ả n g : N h ữ n g k ế t q u ả đ t đ ợ c c ủ a B ID V T r n g A n /g ia i đ o n .41 B ả n g 2 : T ìn h h ìn h h u y đ ộ n g v ố n c ủ a ch i n h n h - 43 B ả n g 2.3: K ế t q u ả c h o v a y c ủ a B ID V T rà n g A n /g iai đ o n - 45 B ả n g 2.4: H o t đ ộ n g d ịc h v ụ n ă m - B ả n g 2.5: D n ợ v tỷ trọ n g d n ợ b n lẻ / T ổ n g d n ợ c ủ a B ID V T rà n g A n 55 B ả n g : s ổ lư ợ n g k h c h h n g tín d ụ n g ch i n h n h 56 B ả n g : C c ấ u d n ợ b n lẻ th e o k ỳ h n 57 B ả n g 2.8: C c ấ u d n ợ b n lẻ th e o sản p h ẩ m 59 B ả n g 2.9: D n ợ sả n p h ẩ m ch o v a y tiê u d ù n g tín c h ấ p 60 B ả n g : D n ợ sả n p h ẩ m ch o v a y tiê u d ù n g đ ảm b ả o b ằ n g b ấ t đ ộ n g s ả n 61 B ả n g 1 : D n ợ v tỷ trọ n g sản p h ẩ m c h o v a y h ỗ trợ n h u cầu n h 62 B ả n g 2 : D n ợ v tỷ trọ n g sản p h ẩ m c h o v a y m u a ô t ô 62 B ả n g : D n ợ v tỷ trọ n g sản p h ấ m c h o v a y d o a n h n g h iệ p siêu n h ỏ 63 B ả n g 14: D n ợ v tỷ trọ n g sản p h ẩ m th ẻ tín d ụ n g q u ố c t ế 64 B ả n g : T h u n h ậ p rò n g v T ỷ trọ n g th u n h ậ p rò n g T D B L tro n g T ổ n g th u n h ậ p 65 B ả n g : N ợ x ấ u tín d ụ n g b n l ẻ 66 B iể u đ 2.1 K ế t q u ả h u y đ ộ n g v ố n c ủ a ch i n h n h /g ia i đ o n - B iể u đ 2.2 K ế t q u ả c h o v a y c ủ a B ID V T rà n g A n th e o đối tư ợ n g k h c h h n g /g ia i đ o n - 45 B iể u đ : D n ợ b n lẻ c ủ a chi n h n h 55 B iể u đ : T ỷ trọ n g d n ợ b n lẻ/ T ổ n g d n ợ củ a chi n h n h 56 94 thông thường vỡ nợ 3.3 K IẾN NG H Ị 3.3.1 Kiến nghị vói Chính phủ Thứ nhất, C hính phủ cần ôn định kinh tế v ĩ m ô thông qua sách lâu dài ph át triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách p hát triển kinh tế từ ng /giai đoạn kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho nhân viên, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân B ên cạnh C hính phủ cần ổn định m ôi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy nhu cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Thứ hai, Chính phủ cần tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh, c ầ n bố sung, thay đối nội dung liên quan đến hoạt động hoạt động tín dụng bán lẻ Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng.Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm đầu tư vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho m rộng hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) rút ngắn thời gian cấp giấy chúng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc dùng tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều khách hàng cá nhân vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ tư, C hính phủ cần đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nghiệp vụ cán nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm 95 bảo theo luật định Tạo môi trường kinh doanh ngân hàng có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn khơng làm m ất vốn ngân hàng Thứ năm , C hính phủ cần yêu cầu quan hành N hà nước, đon vị nghiệp, doanh nghiệp tư nhân m rộng triển khai việc trả lương cho C BN V qua tài khoản ngân hàng Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen tốn tiền m ặt dân chúng, m ặt khác tạo thêm nguồn vốn khơng kì hạn cho ngân hàng V iệc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền m ặt giúp cho người dân hiếu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng có the m rộng hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm nâng cao thu nhập từ hoạt động cho vay nhóm khách hàng bán lẻ 3.3.2 Kiến nghị vó i Ngân hàng nhà nước N hững kiến nghị NH N N nhằm tạo môi trường hoạt động thuận lợi cho hệ thống N H TM V iệt N am hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng tồn hoạt động kinh doanh nói chung kể đến như: H oàn chỉnh ban hành chế, qui trình văn hướng dẫn cụ thể nhũng m ặt hoạt động N H TM sở khơng có chơng chéo, m âu thuẫn với nhau, gây khó khăn việc trien khai áp dụng N H TM N H N N cân ban hành văn cụ the hướng dẫn đạo hoạt động TD B L NHTM Các văn tiêu chuẩn để N H TM tuân theo Do vậy, ngân hàng N hà nước cần sớm hoàn thiện văn có đồng thời xây dựng thêm quy định, thể lệ để hướng dẫn chi tiết cho N H TM cho vay đổi với đổi tượng chưa trả lương qua tài khoản đổi tượng không thuộc đơn vị hành nghiệp Phát triển hệ thống thơng tin ngân hàng để tạo kết nối trao đối dễ dàng ngân hàng với nhau, từ ngân hàng nâng 96 cao hiệu kinh doanh kiểm soát tốt rủi ro Chỉ đạo N H TM kiểm tra lại văn quy định nghiệp vụ TDBL để bãi bỏ hạn chế bất họp lý điều kiện để vay vốn, m ức vay thời hạn cho vay tối đa Thực linh hoạt việc việc kiểm soát quản lý hoạt động TDBL N H TM để vừa khuyến khích hoạt động kinh doanh N H TM vừa hạn chế rủi ro xảy M rộng quan hệ họp tác quốc tế nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho N H T M nước công tác trao dồi kiến thức kinh nghiệm từ ngân hàng nước ngoài, tập đồn tài lớn m ạnh giói 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng T hương mại cổ phần Đầu tư Phát triển V iệt Nam BIDV Tràng An chi nhánh Ngân hàng TM CP Đầu tư Phát triển Việt Nam nên phải chịu đạo định hướng phát triển từ phía Ngân hàng TM CP Đầu tư Phát triển Việt Nam Do để đảm bảo việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ thuận lợi BIDV Tràng An kiến nghị với Ngân hàng TM CP Đầu tư Phát triển Việt Nam số nội dung sau: - Hoàn thiện ban hành quy định sách cấp tín dụng bán lẻ: N gân hàng TM CP Đầu tư Phát triển Việt N am cần hoàn thiện ban hành cụ thể quy định sách cấp tín dụng bán lẻ có quy định cụ thể C hính sách tiếp thị khách hàng; C hính sách cấp tín dụng; Chính sách tài sản đảm bảo; Chính sách lãi suất cho vay để trì phát triển m ột cấu khách hàng bền vững, gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, nâng cao vị N gân hàng hoạt động tín dụng bán lẻ, đồng thời tăng cường cơng tác kiểm sốt rủi ro hoạt động tín dụng bán lẻ, thống cách úng xử, đảm bảo tính minh bạch, cơng khai việc cấp tín dụng khách hàng 97 - X ả y dự ng quy định vê quản ỉỷ đảnh giá cán Q LK H cá nhân hiệu chất lượng bán hàng: Xây dựng quy định sở để đánh giá cán QLKHCN cách xác khách quan: xây dựng Bộ tiêu kinh doanh (KPIs) cho cán QLKHCN toàn hệ thống Trong đó, xây dụng nguyên tắc giao tiêu kinh doanh cho cán sở kế hoạch tiêu chung, quy định mức doanh số bán hàng tối thiểu cán /giai đoạn: học việc, thử việc, thức Từ đó, giám sát đánh giá định kỳ việc thực tiêu bán hàng cán toàn hệ thống có đề xuất chế chi trả thu nhập dựa kết kinh doanh thực tế Xây dựng quy định chung chất lượng cung ứng sản phẩm dịch vụ bán lẻ: xây dụng Bộ tiêu chuẩn văn hóa bán hàng: Quy định tiêu chuấn văn hóa bán hàng phải đạt q trình cung ứng sản phâm dịch vụ đến khách hàng đề xuất chế quản lý, giám sát chất lượng Quy định cụ thể yêu cầu đồng phục, tác phong, cách thức tiếp thị, phục vụ khách hàng nhằm xây dụng hình ảnh chuyên nghiệp uy tín cho đội ngũ cán Q LK H C N thống toàn hệ thống BIDV Phối họp với Trường đào tạo cán lên kế hoạch triên khai đông công tác đào tạo cán QLKHCN: nhằm mục tiêu hỗ trợ nâng cao kiến thức kỳ cần thiết Hoàn thiện ban hành c ẩ m nang bán hàng dành cho Cán QLKH làm tài liệu quy chuấn nghiệp vụ phát triên khách hàng BIDV Xây dựng chương trình đào tạo tổng thể cho cán QLKH cá nhân: khóa đào tạo từ đến nâng cao; đào tạo theo chuyên đề; đào tạo kỹ m êm bán sản phâm dịch vụ ngân hàng - N â n g cao hiệu quản lý, khai thác p h t triển khách hàng toàn hệ th ố n g : 98 Xây dựng quy định nguyên tắc phân loại khách hàng để làm khen thuởng, ưu đãi cho khách hàng thân thiết BIDV: xây dựng Quy định chương trình ưu đãi dành cho K hách hàng thân thiết theo hướng cơng khai hóa ngun tắc chấm điểm tiêu chuẩn xếp loại khách hàng thân thiết Theo đó, đơn vị kinh doanh chủ động tính tốn đánh giá danh m ục khách hàng quản lý để xác định trước khách hàng đạt tiêu chí chương trình ước lượng m ức tăng tối thiểu phải đạt để trở thành khách hàng thân thiết BIDV Bên cạnh đó, thực giám sát đánh giá thường xuyên khách hàng danh dự hữu khách hàng tiềm định kỳ hàng tháng hàng quý Đối với khách hàng có sụt giảm giao dịch khách hàng có khả trở thành khách hàng thân thiết B1DV năm tới, thực phổi hợp với đơn vị kinh doanh tìm hiếu xây dụng kế hoạch kích thích khách hàng sử dụng nhiều sản phấm dịch vụ BIDV Tiến hành xây dựng khai thác danh mục đon vị tổ chức tiềm họp tác phát triển KH CN: Danh mục phân định theo địa bàn theo nhóm sản phẩm Đe tiếp cận khai thác hiệu danh mục khách hàng này, thực tổ chức họp theo chuyên đề với đon vị kinh doanh toàn hệ thống, VD như: chuyên đề H ọp tác với chủ đâu tư dự án bất động sản cho khách hàng m ua nhà vay vốn, chuyên đề H ợp tác với công ty nhập khẩu/phân phối ô tô cho khách hàng m ua ô tô vay vốn, chuyên đề họp tác với công ty lớn cho vay đại lý phân phối vay vốn, chuyên đề H ợp tác với trường học triến khai sản phấm phi tín dụng cho vay du học, chứng m inh lực tài c h ín h Tăng cường công tác hỗ trợ trực tiếp đơn vị kinh doanh tiếp cận khách hàng: không dùng lại địa bàn Hà Nội m phải thực việc hô trợ đơn vị kinh doanh địa bàn khác, đặc biệt đon vị địa bàn 99 khó khăn việc hỗ trợ tiếp cận khách hàng quan trọng cần thiết - Thường xuyên triền khai chương trình thúc bán hàng: T riển khai chương trình thúc kinh doanh từ đầu năm: chương trình cần có tính mẻ, hấp dẫn đòn bẩy phát triển kinh doanh Đặc biệt trọng xây dựng chương trình áp dụng cho cán lãnh đạo cấp phòng Đây đối tượng có yếu tố định đến định hướng phát triến bán lẻ kết kinh doanh m ảng tín dụng bán lẻ đơn vị Sửa đổi/biên soạn lại hồ sơ/tài liệu phục vụ cho công tác phát triển khách hàng nhằm tạo hình ảnh chuyên nghiệp quảng bá thương hiệu cho BIDV nhũng lần đầu tiếp cận: Xây dụng thư ngỏ, tờ rơi đồng bộ, quà tặng tiếp cận khách hàng .theo đối tượng khách hàng cụ thể - Tổ chức họp định kỳ đ ể tiếp nhận ỷ kiến đóng góp, giải đáp khó khăn vướng m ắc đơn vị kinh doanh: Tiến hành tổ chức họp định kỳ Khối ngân hàng bán lẻ với đơn vị kinh doanh toàn hệ thống để trực tiếp đánh giá, tiếp nhận vướng mắc, khó khăn q trình triển khai kế hoạch kinh doanh đề xuất phương án giải kịp thời, nhanh chóng T hường xuyên tổ chức họp riêng đơn vị có kết kinh doanh yếu , để tìm nguyên nhân định hướng phát triển kinh doanh T rong trường hợp cần thiết thực đề xuất chương trình, sách ưu đãi đặc biệt dành riêng cho K H CN đơn vị Tổ chức họp xây dựng sản phẩm với đơn vị kinh doanh toàn hệ thống, để tiếp nhận trực tiếp ý kiến đóng góp đơn vị kinh doanh từ thực tê kinh doanh hội đê phòng ban xây dựng sản phâm thuyết trình chi tiết sản phẩm để đơn vị kinh doanh hiểu rõ Từ đó, phịng ban xây dựng sản phấm hồn thiện sản phâm sát với thực tế kinh doanh đơn vị kinh doanh nắm rõ sản phẩm 100 ban hành T riển khai đánh giá hiệu nhiều sách, sản phẩm KHCN: T rong năm 2017, thực đánh giá hiệu sách sản phẩm K H C N , m trọng tâm chương trình, sản phẩm hợp tác, liên kết với đối tác nhằm phát triển nhóm KH CN - Tăng cường lực quản lý rủi ro: N ăn g lực quản lý rủi ro m ang tính định chất lượng tín dụng k h ả n ăn g xử lý rủi ro to chức tín dụng Đe đảm bảo trì rủi ro tín d ụ n g m ức th ấp, B ID V cần tăng cường công tác quản lý rủi ro tín dụng, m ột số giải pháp cụ thể: X ây dựng kiểm soát tập trung hệ thống chấm điểm , xếp hạng tín dụng toàn hệ thống BIDV TSC, đảm bảo việc xác định hạn m ức tín dụng, phân tích định lượng rủi ro chi nhánh thống nhất, tránh tình trạng khách hàng vay nhiều nơi, hạn mức khác nhau, loại trừ khách hàng khách hàng m ục tiêu kết xếp hạng khác n h a u , T ăng cường công tác dự báo TSC để chi nhánh có phương hướng quản lý rủi ro thị trường - P hát triển đa dạng hóa sản phẩm tín dụng lẻ: V iệc phát triến sản phấm - dịch vụ tín dụng bán lẻ thực sở đa dạng hóa danh mục sản phẩm - dịch vụ, đồng thời cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm - dịch vụ Đe thực đa dạng hóa danh mục sản phấm - dịch vụ tín dụng bán lẻ cách hiệu nhũng việc mà BIDV cần phải quan tâm kể đến như: - N ghiên cứu xây dựng sản phấm tín dụng đặc thù phù hợp với từ n g phân khúc thị trư ờng đối tượng khách hàng, từ ng vùng, m iền, v v 101 - T ăng cư ờng công tác phân tích dự báo thị trường, thăm dị thị hiểu khách hàng để thiết kế nhữ ng phẩm tín dụng m ới sở phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách hàng theo phát triển thị trư n g từ ng thời kỳ - K et họp hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với sản phẩm bán lẻ khác, sản phẩm trọn gói Đây nhũng loại hình sản phẩm m ang tính cao cấp thể tính chun nghiệp lẫn góp phần nâng cao vị thương hiệu B ID V thị trường - Giảm thiểu thủ tục rút ngắn thời gian thực cấp tín dụng bán lẻ cho với khách hàng hướng tới m ục tiêu thời gian xử lý khoản cấp tín dụng bán lẻ tối đa không m ột ngày khách hàng cũ và/hoặc sản phẩm đơn giản tối đa không hai ngày đổi với khách hàng và/hoặc sản phâm phức tạp sở vân đảm bảo yêu câu an tồn hoạt động tín dụng bán lẻ - N â n g cao hiệu công tác tuyên dụng, đào tạo chuyên môn nghiệp vụ động lực làm việc cho cán nhân viên: Cần nâng cao chất lượng đội ngũ cán nói chung đội ngũ cán bán lẻ nói riêng, khấn trương bổ sung cán đủ trình độ phẩm chất thực nghiệp vụ tín dụng bán lẻ phát triển sản phẩm /dịch vụ NHBL Đặc biệt Phòng giao dịch Chi nhánh cần bố trí cán Q LK H cá nhân phù họp (có lực, chun mơn, u ngành, u nghề ) để đưa Phòng giao dịch trở thành đơn vị phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ Tơ chức đào tạo mới, đào tạo lại đội ngũ cán quản lý điều hành, quản trị phương pháp lãnh đạo, làm việc nhóm, phân cơng cơng việc, v v Xây dựng sách khuyến khích cán nhân viên tự học tập, nâng cao kiến thức rèn luyện thân với sách đãi ngộ nhân tài, động viên nhân viên có lực, nhiều tâm huyết với ngân hàng 102 Vê việc tạo động lực làm việc cho cán nhân viên: Xây dụng nâng cao hiệu công tác thi đua, khen thưởng phát động thi đua toàn hệ thống, có chế khen thưởng cho cá nhân, tập thê hoàn thành kê hoạch giao có thành tích tơt ừong huy động vơn, phát triên dịch vụ, tiếp thị, v v Bên cạnh cần có chế phạt đơn vị khơng hồn thành nhiệm vụ giao đồng thời tổ chức thi nghiệp vụ giao dịch viên giỏi, kiếm ngân giỏi, cán tín dụng giỏi, vói giải thưởng hấp dẫn để đội ngũ nhân viên tích cực tham gia Duy trì phát triển phong trào văn nghệ, thể thao Đây sân chơi lành m ạnh cho đội ngũ nhân viên vui chơi, giải trí, tạo tinh thần phấn chấn cơng việc L n quan tâm đến hồn cảnh nhân viên, chia sẻ n h ữ n g khó khăn, bố trí nhân viên làm việc sở trư n g lực, m ôi trư n g làm v iệc th u ận lợi th n g xuyên khuyến khích, động viên nhân viên để g ia tăn g n h iệt huyết tro n g công việc - N âng cao hiệu sử dụng cải thiện tiện ích hệ thống cóng nghệ thơng tin Đe phát triển tốt hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng công nghệ thông tin yếu tố quan trọng ừong thịi đại cơng nghệ hóa Do giải pháp cơng nghệ thơng tin đóng vai trị quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán lẻ Với định hướng BIDV ngân hàng bán lẻ, đa năng, đại, nên hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ bên cạnh sản phẩm dịch vụ truyền thống cần phải bắt kịp xu thời đại Với thời đại CN TT phát triên nhanh chóng m ạnh mẽ nay, có xu thê công nghệ lớn ảnh hưởng lớn tới hoạt động ngân hàng bán lẻ thời gian tới: T hương mại điện tử, M ạng xã hội, ứ n g dụng thiết bị di động 103 TÓ M TẮT C H Ư Ơ N G Tóm lại, để m rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Bắc H Nội nói riêng góp phần hồn thành mục tiêu chung B ID V đưa B1DV trở thành ngân hàng thương mại hàng đầu V iệt Nam lĩnh vực N H BL, ngang tầm với ngân hàng thương mại tiên tiến khu vực Đ ơng N am Á thời gian tới Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Bắc Hà Nội cần nghiên cứu, áp dụng giải pháp cụ thê đê tạo điêu kiện cho hoạt động tín dụng bán lẻ phát triển bền vững như: Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ, cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng an tồn thủ tục đơn giản, nhanh chóng hồn thiện m hình tổ chức bán lẻ, m ạnh công tác truyên thông, đào tạo đội ngũ cán bán lẻ 104 K ÉT LUẬN Lĩnh vực bán lẻ trở thành m ột xu hướng tất yếu kinh tể thị trường Việt Nam ngày chiếm vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh m ột ngân hàng H oạt độngtín dụng bán lẻ ngày nhận nhiều quan tâm từ N H TM nước (N H TM cổ phần N H TM quốc doanh) hoạt động tạo nên nguồn thu đáng kể cho m ột ngân hàng Các ngân hàng thương mại V iệt N am nhận thức thị trường tín dụng bán lẻ m ột thị trường đầy tiềm V iệt N am ,do có buớc phát triên nhanh qua năm Nó khơng m ang lại hiệu kinh tế, xã hội thiết thực mà m ột biện pháp kích cầu hiệu H ơn m ang lại đời sống tốt cho dân cư m ang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng thương mại N hận thấy vai trò quan trọng phát triển cho vay bán lẻ, BIDV triển khai lĩnh vực đạt kết đáng khích lệ T rong bổi cảnh đó, cạnh tranh hoạt động ngân hàng bán lẻ, hoạt động tín dụng bán lẻ N H TM V iệt N am nói chung, BIDV nói riêng N H TM nước ngày trở nên gay gắt Tuy nhiên, với lợi lực tài tính đon giản, gọn nhẹ m ặt thủ tục, tính đa dạng sản phẩm , định chế tài nước ngồi ngày rõ ưu việc nắm giữ thị phần bán lẻ V iệt N am dường ngày lấn sân N H TM nước lĩnh vực tín dụng bán lẻ T rong xu hội nhập m cửa kinh tế, với phát triển xã hội m ặt Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ m ột xu tất yêu hoạt động ngân hàng, m ột lĩnh vực hoạt động thu lợi nhuận cao ôn định cho ngân hàng, điều kiểm chúng nước phát triển Vì vậy,việc đưa thực giải pháp phát triên khách 105 hàng tín dụng bán lẻ m ột nhu cầu tất yếu ngân hàng Với việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ba năm gần B ên cạnh kết đạt BID V Tràng An cịn gặp nhiều khó khăn thách thức N hưng nhìn chung hoạt động tín dụng bán lẻ đóng góp m ột phần khơng nhỏ vào kết hoạt động kinh doanh BIDV Tràng An T rong xu hội nhập m cửa kinh tế, với phát triển xã hội m ặtcuộc cạnh tranh hoạt động ngân hàng bán lẻ, tín dụng bán lẻ N H TM V iệt Nam nói chung, BID V nói riêng N H TM nước ngày trở nên gay gắt Do u cầu hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV Tràng An phải đổi khơng ngừng hồn thiện theo xu thể hội nhập, Trong xu thể việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ đường tất yếu m BID V Tràng A n phải cố gắng nhanh chóng hồn thành N hưng /giai đoạn BID V T ràng An cần nghiên cứu dựa vào kinh nghiệm N gân hàng trước để có bước thích họp phù họp với đặcđiểm kinh tế - xã hội địa bàn Trên sở vận dụng tổng họp phương pháp nghiên cứu, phạm vi hạn hẹp m ột luận văn, luận văn có đóng góp sau: Hệ thống hoá vấn đề lý luận hoạt động tín dụng nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng NH TM , đồng thời nêu lên nhân tố ảnh hưởng xu hướng phát triển hoạt động N H B L, hoạt động tín dụng bán lẻ V iệt Nam K hái quát thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ BID V T ràn g A n, từ đánh giá chất lượng tín dụng bán lẻ Chi nhánh: thành tự u, hạn chế, nguyên nhân Đưa giải pháp chung tổng thể BIDV giải pháp cụ thể BIDV Tràng An, kiến nghị với N H N N để phát triển hoạt động N H B L nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng 106 Q trình thay đổi thực hiệu giải pháp đòi hỏi phải có thời gian, nhiên luận văn nêu lên giải pháp tổng thể thực tế việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV Tràng An Với kiến thức tích lũy qua q trình nghiên cứu với hướng dẫn tận tình TS N guyễn Đức Hải, tác giả hy vọng giải pháp kiến nghị đưa luận văn góp phần vào việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Chi nhánh B1DV T ràng An nói riêng N H T M nói chung thời gian tới 107 TÀI LIỆU THAM K H Ả O N guyễn Đăng Dờn, H oàng Đức, Trần Huy H oàng, Trầm X uân H ương (2004), Tiền tệ N gân hàng, N hà xuất thống kê Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Ngân hàng thương m ại, N hà xuất giao thông vận tải, H Nội Phan Thị Thu Hà (2010), Ouản trị Ngân hàng thương mại, N hà xuất Đại học K inh tế quốc dân, H Nội N guyễn M inh K iều (2007), N ghiệp vụ ngân hàng đại, N hà xuất thống kê, H Nội Trịnh Quốc Trung (2010), Marketing ngán hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Q uốc hội (2010), L uật Các tổ chức tín dụng, số /2 10/Q H 12 ngày 16/06/2010, H Nội N gân hàng nhà nước V iệt Nam (2016), Thông tư Quy định hoạt động cho vay TCTD, chi nhánh N gân hàng nước khách hàng, số /2 16/TT-NHN N ngày 30/12/2016, Hà Nội N gân hàng nhà nước (2014), thông tư số 09/2014/TT-N H N N việc sửa đổi b ổ su n g m ộ t sổ điều thông tư sổ 02/2013/TT-N H N N ngày 21/01/2013 Thống đốc N gân hàng nhà nước quy định p h â n loại tài sản có, m ức trích, p h n g p h p trích lập dự p h ò n g đê x lý rủi ro hoạt động tơ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngày 18 tháng 03 năm 2013 N gân hàng TM CP Đầu tư Phát triển V iệt Nam (2014), Quy định số 6959/Q Đ -N H B L ngày 03/11/2014 cấp tín dụng bán lẻ, c ẩ m nang hướng dẫn triển khai quy định cấp tín dụng bán lẻ 10 N gân hàng TM CP Đầu tư Phát triển V iệt Nam - Chi nhánh T ràng An (2015 —2017), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, Tràng An 108 11 N gân hàng TM C P Đầu tư Phát triển Việt Nam (2015 - 2017), Báo cáo thực k ế hoạch kinh doanh TDBL B ID V Tràng A n 2015 - 2017, Hà Nội 12 Lê Công, 2013, Luận án tiến sĩ kinh tế đề tài G iải p h p p h t triển dịch vụ ỉẻ N gân hàng TM CP Quân Đội, Hà Nội 13 T S.Phan M inh N gọc, 2015, Đấy mạnh bán lẻ, trào luri chung N gân h n g, http://cafef.vn [Truy cập: 17/04/2017] 14 Các w ebsite N gân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam , N gân hàng A C B , N gân hàng VCB, N gân hàng Sacombank