KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG
Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance
Bảo hiểm liên kết ngân hàng, hay còn gọi là bancassurance, lần đầu tiên xuất hiện tại Châu Âu vào những năm 1970 và sau đó mở rộng sang các nước châu Á như Hồng Kông, Thái Lan, Malaysia và Singapore Từ "bancassurance" được hình thành từ hai từ "Bank" và "Assurance", phản ánh nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính Năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais tại Pháp đã hợp tác với Tập đoàn Médicales de France để thành lập Công ty Bảo hiểm hỗn hợp Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Mô hình này cho phép ngân hàng cung cấp tín dụng kèm theo bảo hiểm cho khách hàng mà không cần trung gian, nhằm tối ưu hóa quy trình và bảo vệ khách hàng của mình Đây được coi là nền tảng cho hoạt động bancassurance, chính thức ra đời 15 năm sau đó.
Bancassurance là khái niệm đề cập đến việc ngân hàng triển khai các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm, cung cấp cho khách hàng thông qua hệ thống của mình Sự phát triển của bancassurance xuất phát từ nhiều yếu tố kinh tế xã hội, tạo nên một xu hướng tất yếu trong ngành tài chính.
Bancassurance đã trở thành một kênh phân phối quan trọng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng được ưa chuộng trong việc phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Từ cuối thế kỷ XX đến đầu thế kỷ XXI, bancassurance phát triển mạnh mẽ tại các quốc gia EU như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý và các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển, Áo Các ngân hàng lớn như Crédit Agricole, ABN AMRO, BNP Paribas và ING đang thống trị thị trường bancassurance toàn cầu Theo số liệu năm 2010, hơn 80% ngân hàng châu Âu tham gia vào bancassurance, với 1/3 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua ngân hàng và doanh thu phí bảo hiểm từ kênh này chiếm tới 50% tổng doanh thu Dự báo, thị trường bancassurance ở châu Âu sẽ tăng trưởng mạnh nhất tại Thổ Nhĩ Kỳ (14.7%) và Ba Lan (15.17%) đến năm 2020.
Tại các nước Châu Mỹ Latinh, sự phát triển bancassurance không đồng đều do sự khác biệt trong phát triển kinh tế và thị trường bảo hiểm Ở Brazil, Cộng hòa Đominica và El Salvador, bancassurance chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu bảo hiểm nhân thọ, trong khi Panama và Ecuador gần như không có hoạt động này Ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương, bancassurance rất phổ biến tại Trung Quốc, với 54 trong số 108 ngân hàng lớn cung cấp bảo hiểm vào năm 2014, và 30% chính sách bảo hiểm mới được bán qua ngân hàng Tại Thái Lan và Hàn Quốc, bancassurance chiếm 20% thị trường, trong khi ở Đài Loan, Malaysia, Singapore và Hong Kong, tỷ lệ này lên tới 40-50% Theo báo cáo của Financial Record, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Hong Kong đạt 50%.
(2012), Hàn Quốc 60% (2012) Tính chung cho cả khu vực Châu Á Thái Bình
Hoạt động bancassurance đã mang lại doanh thu 13% tổng phí bảo hiểm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Hiện nay, bancassurance đã trở thành một kênh quan trọng trong chiến lược phát triển sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Sự ra đời của các sản phẩm bancassurance không chỉ mang lại nhiều cơ hội mà còn giúp đa dạng hóa dịch vụ sản phẩm, vượt trội hơn so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
Các công ty bảo hiểm đang tìm cách đa dạng hóa các kênh phân phối nhằm giảm thiểu rủi ro từ việc phụ thuộc vào kênh truyền thống qua đại lý, điều này đã góp phần vào sự phát triển của bancassurance.
Khung pháp lý thuận lợi và sự phát triển của hệ thống ngân hàng đã thúc đẩy mối quan hệ gắn kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Sản phẩm tài chính đơn giản nhưng sáng tạo trong lĩnh vực bancassurance đang ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
Bancassurance là một mô hình dịch vụ tài chính kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, đã chứng minh sự thành công tại thị trường Châu Âu và ngày càng trở nên phổ biến tại châu Á.
Bancassurance là một chiến lược hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, nhằm phát triển và phân phối hiệu quả các sản phẩm tài chính và bảo hiểm cho khách hàng Theo định nghĩa của LIMRA, bancassurance là phương thức mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để hoạt động trong thị trường tài chính một cách hợp nhất và phù hợp Remark Group cũng nhấn mạnh rằng sự hợp tác này giúp cung cấp các sản phẩm cho một cơ sở khách hàng rộng rãi.
Trong quá trình phát triển, bancassurance đã trở thành một mô hình kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng, với ngân hàng là kênh phân phối chính Tại các thị trường phát triển, bancassurance được định nghĩa là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm tối ưu hóa dịch vụ và lợi nhuận Kênh phân phối này bao gồm việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đến tay khách hàng, cho phép ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hợp tác hiệu quả Mục tiêu của bancassurance là phát triển và phân phối các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm cho cùng một nhóm khách hàng, giúp ngân hàng cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.
Bancassurance, hay liên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng, là chiến lược mà các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) sử dụng để phân phối sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng ngân hàng Chiến lược này kết hợp khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của DNBH với mạng lưới phân phối rộng rãi và cơ sở khách hàng lớn của ngân hàng thương mại (NHTM), tạo ra một dịch vụ tích hợp hiệu quả.
Các mô hình bancassurance
Trong các thị trường bảo hiểm phát triển như Châu Âu, Bắc Mỹ và Châu Á Thái Bình Dương, việc xây dựng các mô hình phân phối bancassurance là rất quan trọng bên cạnh việc xác định kênh phân phối Mỗi mô hình cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản như phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, hoạt động như một đơn vị độc lập để thỏa mãn nhu cầu tài chính của khách hàng, và tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng có sẵn tại ngân hàng để khai thác cơ hội bán hàng từ kênh phân phối.
Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau:
- Mô hình thỏa thuận phân phối
- Mô hình liên doanh (còn gọi là mô hình chi phối)
- Mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền)
Trong đó mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm hai hình thức: đại lý phân phối và liên minh chiến lƣợc
1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối a) Đại lý phân phối Đại lý phân phối là hình thức cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống của DNBH đƣợc bán bởi ngân hàng Trong mô hình này, một NHTM có thể có quan hệ đại lý phân phối với một hoặc nhiều DNBH, ngƣợc lại, một DNBH cũng có thể đặt quan hệ đại lý với nhiều NHTM Ngân hàng sẽ hoạt động nhƣ một trung gian phân phối các sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm của mô hình này là không có hoặc ít có sự chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và DNBH
Mô hình đại lý phân phối có thể khái quát trong sơ đồ 1.1 dưới đây:
Mô hình đại lý phân phối trong lĩnh vực bảo hiểm mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng, bao gồm sự đơn giản và rủi ro thấp Ngân hàng nhận hoa hồng hoặc phí dựa trên doanh thu bảo hiểm, tạo ra nguồn thu nhập ổn định Bên cạnh đó, việc thiết lập liên minh chiến lược giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cũng giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
Liên minh chiến lược là mô hình đại lý phân phối với mức độ cam kết cao giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), trong đó ngân hàng chỉ liên kết với một DNBH duy nhất và chia sẻ dữ liệu khách hàng Ngân hàng đầu tư và nắm giữ cổ phần tại DNBH, trong khi DNBH cam kết phát triển sản phẩm đặc thù và dịch vụ theo yêu cầu khách hàng, đồng thời hợp tác chặt chẽ trong quản lý bán hàng Các sản phẩm bảo hiểm triển khai theo mô hình này thường gắn liền với hình thức tín dụng của ngân hàng, tạo sự phù hợp và dễ chấp nhận từ phía khách hàng.
Sơ đồ 1.2 Mô hình Liên minh chiến lược 1.1.3.2 Mô hình liên doanh
Mô hình liên doanh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tạo ra một công ty bảo hiểm mới, được cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm Cả hai bên cùng sở hữu sản phẩm, khách hàng và chia sẻ dữ liệu, đồng thời cùng chịu trách nhiệm quản lý và khai thác nguồn dữ liệu này Mô hình này đảm bảo quyền lợi và trách nhiệm của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm, mang lại lợi ích tối ưu cho tất cả các bên tham gia.
Mô hình này được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa chuộng nhờ vào mức độ cam kết và kiểm soát hoạt động bảo hiểm Ngân hàng sẽ phải đối mặt với một số rủi ro bảo hiểm, nhưng đổi lại, họ sẽ nhận được lợi nhuận chia sẻ lớn hơn từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Do đó, sự thành công của mô hình này yêu cầu cam kết mạnh mẽ và lâu dài từ cả hai bên, bao gồm chiến lược phân phối sản phẩm và đầu tư vào cơ sở vật chất cũng như nhân lực.
Mô hình này đƣợc thể hiện trong sơ đồ sau:
Mô hình sở hữu đơn nhất giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) là hình thức hợp tác cao nhất, trong đó cả hai cùng thuộc một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau Mô hình này cho phép ngân hàng tối đa hóa lợi ích bằng cách cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng, đồng thời kết hợp đầy đủ các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm Một trong những ưu điểm nổi bật của mô hình này là khả năng chia sẻ thông tin toàn diện giữa ngân hàng và DNBH, giúp loại bỏ rủi ro cho các bên tham gia Khi ngân hàng mẹ có hợp đồng tín dụng, mô hình này đảm bảo an toàn và hiệu quả trong hoạt động tài chính.
Ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm cho khoản tín dụng hoặc tài sản hình thành từ vốn vay Trong trường hợp khó khăn trong huy động vốn, DNBH con không cần quá lo lắng về tình trạng phá sản vì được hỗ trợ từ ngân hàng mẹ.
Mô hình này gặp phải nhược điểm lớn là hiện tượng độc quyền nhóm, khi khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng buộc phải chọn sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm con mà không có quyền thương lượng về phí Điều này tạo cơ hội lợi nhuận cho ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng lại không mang lại lợi ích cho khách hàng.
Sơ đồ 1.4 Mô hình sở hữu đơn nhất
Để bancassurance thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng giữa ngân hàng thương mại (NHTM) và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Hai bên cần thống nhất trong việc xây dựng chiến lược và lộ trình triển khai, đồng thời đầu tư vào nghiên cứu và phát triển mô hình phân phối phù hợp với điều kiện cụ thể của mỗi bên và thị trường Mỗi mô hình phân phối đều mang lại hiệu quả trong từng trường hợp, nhưng việc lựa chọn mô hình nào phụ thuộc vào sự tương thích với cơ sở khách hàng của ngân hàng và mục tiêu của công ty bảo hiểm.
1.2 PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Phát triển hoạt động bancassurance là quá trình mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Điều này bao gồm việc đa dạng hóa danh mục và chủng loại sản phẩm bancassurance, từ đó nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.
Sự thay đổi danh mục sản phẩm gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau:
Để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp cần hoàn thiện sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm theo chiều sâu, nhằm đáp ứng tốt hơn những yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Phát triển sản phẩm mới tương đối là việc giới thiệu một sản phẩm đầu tiên của một doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) hoặc ngân hàng ra thị trường, mặc dù sản phẩm này không hoàn toàn mới so với các DNBH hay ngân hàng khác Để thu hút khách hàng, sản phẩm dịch vụ này cần có những ưu điểm vượt trội, khắc phục các hạn chế còn tồn tại của những sản phẩm hiện có trên thị trường.
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời là chiến lược quan trọng để đa dạng hóa danh mục dịch vụ, nhằm phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Đặc biệt, sự phát triển quy mô của hoạt động bancassurance đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp.
- Quy mô của bên cung ứng dịch vụ Bancassurance: Ngân hàng là một
PHAT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA
Bancassurance với sự phát triển của các ngân hàng thương mại
Bancassurance đang trở thành mô hình bán bảo hiểm phổ biến và đang trong giai đoạn cạnh tranh mạnh mẽ Mặc dù mỗi ngân hàng có chiến lược phát triển riêng, việc triển khai hoạt động bancassurance mang lại cho ngân hàng nhiều lợi ích kinh tế và phi kinh tế.
Phát triển hoạt động bancassurance mang lại nguồn thu nhập mới cho ngân hàng thương mại từ hoa hồng bảo hiểm Đồng thời, việc kết hợp bán sản phẩm bảo hiểm với dịch vụ cho vay tín dụng giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được khoản nợ khi xảy ra sự cố với khách hàng.
Phát triển hoạt động bancassurance giúp ngân hàng thương mại đa dạng hóa sản phẩm mà không cần tăng vốn dựa trên rủi ro như với các sản phẩm ngân hàng truyền thống Điều này không chỉ nâng cao năng lực cạnh tranh mà còn tăng khả năng giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và tạo sự khác biệt so với các ngân hàng thương mại khác.
Hoạt động dịch vụ bancassurance không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng thương mại (NHTM) tăng cường nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng Các thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm thường bao gồm cam kết đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm được thu vào ngân hàng.
Bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao thương hiệu ngân hàng thông qua việc hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm lớn Các doanh nghiệp bảo hiểm được lựa chọn trong các mối liên kết bancassurance thường là những công ty có thương hiệu mạnh và mạng lưới phân phối rộng rãi.
Vào thứ năm, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động, DNBH có thể tiếp cận một lượng khách hàng lớn và bán sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà không cần xây dựng hệ thống chi nhánh Điều này giúp DNBH kiểm soát doanh nghiệp hiệu quả hơn với chi phí thấp, đồng thời tăng lượng khách hàng mua bảo hiểm và tiết kiệm tối đa chi phí hoạt động so với việc sử dụng kênh phân phối truyền thống như đại lý hay môi giới bảo hiểm.
Khách hàng sẽ được hưởng lợi trực tiếp từ dịch vụ tài chính trọn gói qua một cửa, với chi phí bảo hiểm thấp hơn.
DNBH giúp tiết kiệm chi phí và mang lại sự thuận tiện cho khách hàng Khách hàng có khả năng quản lý rủi ro hiệu quả hơn và tối ưu hóa việc sử dụng tài sản Bên cạnh đó, họ còn được hưởng các dịch vụ gia tăng và lợi ích từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.
Vào thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đã thúc đẩy sự phát triển của bancassurance Mô hình bancassurance giúp giảm bớt sự phụ thuộc của các công ty bảo hiểm vào lực lượng đại lý và môi giới, tạo ra một kênh phân phối hiệu quả hơn.
Chính sách tự do hóa tài chính đã tạo điều kiện cho sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, đồng thời xu hướng toàn cầu hóa cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển của bancassurance.
Việc các ngân hàng thương mại (NHTM) kết hợp bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ với các dịch vụ ngân hàng truyền thống không chỉ tối ưu hóa doanh thu mà còn tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng, khi họ có thể sử dụng cùng một kênh phân phối và giao dịch với một nhân viên.
Việc phát triển dịch vụ bancassurance mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng Trong bối cảnh phát triển và hội nhập hiện nay, bancassurance trở thành xu hướng tất yếu, mang lại lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng thương mại Tuy nhiên, để hoạt động bancassurance thành công, cần có sự kết hợp hài hòa giữa sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác chặt chẽ với công ty bảo hiểm Những lợi ích cụ thể của dịch vụ này được tóm tắt trong bảng 1.1.
Bảng 1.1 : Lợi ích của hoạt động dịch vụ bancassurance
Lợi ích đối với NHTM Lợi ích đối với DNBH Lợi ích với khách hàng
Nguồn thu nhập ổn định, giảm sự phụ thuộc vào lãi suất
Quyền truy cập vào cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng
Thêm 1 kênh để tiếp cận sản phẩm
Mở rộng danh mục khách hàng tiềm năng
Giảm sự phụ thuộc vào đại lý, người môi giới
Thanh toán phí đơn giản Đa dạng về sản phẩm, dịch vụ để tăng lòng trung thành của khách hàng
Tăng hiệu quả phát triển sản phẩm mới trong hợp tác với ngân hàng
Mua sản phẩm với giá thấp hơn
Tính liên tục của hoạt động với vòng quay của các sản phẩm, dịch vụ
Thâm nhập nhanh chóng vào các thị trường mới mà không cần phải xây dựng mạng lưới phân phối Được hỗ trợ thông tin và dịch vụ từ ngân hàng quen thuộc, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quá trình mở rộng thị trường.
Tiếp cận đƣợc nguồn tài chính của DNBH
Giảm chi phí cho sự tăng trưởng và phát triển của doanh nghiệp
Mua nhiều sản phẩm dịch vụ tại 1 nơi (kết hợp
NH và dịch vụ bảo hiểm)
Các sản phẩm của bancassurance
Việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ của các ngân hàng thương mại không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro hệ thống mà còn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Sự phù hợp này sẽ tạo ra mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và ngân hàng.
Hệ thống bancassurance đóng vai trò quan trọng trong việc đa dạng hóa nguồn thu nhập, giúp ngân hàng thương mại và doanh nghiệp ổn định và an toàn hơn, từ đó hướng tới phát triển bền vững trong tương lai.
Với sự phát triển của thị trường, các sản phẩm bancassurance ngày càng được thiết kế để phù hợp với nhu cầu và điều kiện thực tế Các sản phẩm này được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với dịch vụ ngân hàng.
1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống a) Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ là hình thức bảo hiểm mà khách hàng được cam kết bồi thường cho các tổn thất về vật chất và con người Những tổn thất này có thể bao gồm rủi ro tài chính, thiệt hại do cháy nổ, lũ lụt, bão, động đất hoặc trộm cắp Đây là công cụ hiệu quả giúp hạn chế hậu quả từ các sự cố không mong muốn.
Bancassurance, một hình thức phân phối bảo hiểm phổ biến, thường được triển khai qua các mô hình đại lý hoặc liên minh chiến lược Các sản phẩm trong lĩnh vực này được phân chia thành hai nhóm chính: sản phẩm bán lẻ và sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ bao gồm:
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm y tế cá nhân;
- Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;
Ngân hàng thường giới thiệu và khai thác các sản phẩm bảo hiểm cho doanh nghiệp, tùy thuộc vào mức độ phức tạp trong việc đánh giá rủi ro Các sản phẩm bảo hiểm này được thiết kế để đáp ứng nhu cầu bảo vệ tài chính của doanh nghiệp trước những rủi ro tiềm ẩn.
- Bảo hiểm kĩ thuật: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử…
- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;
- Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;
- Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;
- Các sản phẩm bảo hiểm khác b) Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
BHNT là hình thức phân phối bảo hiểm qua kênh bancassurance, chiếm tỉ trọng cao nhất trên thị trường Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ này bảo vệ tính mạng và tuổi thọ của con người, cung cấp khoản bồi thường cho người được bảo hiểm khi hết hạn hoặc trong trường hợp họ qua đời hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn Hiện nay, thị trường có nhiều sản phẩm BHNT đa dạng.
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị và bảo hiểm biến đổi.
- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;
- Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế;
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
- Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Sản phẩm bảo hiểm tích hợp là sản phẩm chủ đạo trong lĩnh vực bancassurance, được thiết kế đặc biệt cho kênh phân phối này Những sản phẩm này thường được bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được xem như một phần của sản phẩm ngân hàng Một ví dụ điển hình là bảo hiểm tín dụng.
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với các sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, bao gồm cả vay có tài sản thế chấp và vay tín chấp Hình thức bảo hiểm này giúp người vay có khả năng trả nợ ngân hàng khi gặp rủi ro không lường trước, từ đó giảm gánh nặng nợ cho gia đình hoặc tránh việc thanh lý tài sản trong trường hợp xảy ra sự cố.
Bảo hiểm khoản vay là khoản chi phí mà khách hàng trả để mua bảo hiểm cho sản phẩm vay tại ngân hàng thương mại Đặc biệt, với hình thức vay tín chấp không có tài sản đảm bảo, rủi ro cao khiến các ngân hàng cần có biện pháp bảo vệ cho khoản vay Khi khách hàng tham gia bảo hiểm, nếu xảy ra rủi ro không mong muốn sau khi vay tín chấp, công ty bảo hiểm sẽ hỗ trợ thanh toán nợ thay cho khách hàng.
Quyền lợi bảo hiểm ngân hàng được thiết kế nhằm thu hút khách hàng gửi tiền, áp dụng cho mọi loại tài khoản tiền gửi với mức tối thiểu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường phụ thuộc vào các yếu tố như phí và đánh giá rủi ro.
Phát triển kênh phân phối bancassurance
Các công ty bảo hiểm và ngân hàng thương mại áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau trong hoạt động bancassurance để phục vụ các thị trường và đối tượng khách hàng đa dạng Việc chỉ sử dụng một kênh phân phối đơn lẻ sẽ khó đạt hiệu quả cao, vì vậy các đơn vị thường kết hợp cả kênh phân phối truyền thống và hiện đại để tối ưu hóa kết quả.
Phân phối bảo hiểm tại các phòng giao dịch ngân hàng diễn ra thông qua hợp đồng đại lý giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, với các chi nhánh ngân hàng trở thành điểm bán hàng trực tiếp Nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch là những người đại diện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm bên cạnh các sản phẩm tiền gửi Mặc dù nhân viên giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, nhưng hiệu quả bán hàng vẫn chưa cao do thời gian bán hạn chế trong giờ làm việc của ngân hàng và họ còn phải thực hiện nhiều nhiệm vụ khác.
Phân phối trực tiếp là phương thức cho phép khách hàng ngân hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp thông qua thư hoặc điện thoại, dựa trên phản hồi từ quảng cáo trên truyền thông Phương thức này thích hợp cho việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm trọn gói đơn giản, dễ hiểu cho khách hàng.
Phân phối trực tuyến qua Internet đã trở thành phương thức hiệu quả cho các dịch vụ ngân hàng và có khả năng sinh lợi cao Thực tế cho thấy Internet là công cụ hữu ích trong việc bán sản phẩm bảo hiểm Các ngân hàng thương mại (NHTM) đã phát triển các trang web tương tác, cung cấp nhiều thông tin và tính năng mới, nhằm khai thác dữ liệu cá nhân của khách hàng và chia sẻ với doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) để thúc đẩy việc bán sản phẩm bảo hiểm.
Môi giới điện tử (E-brokerage) mang lại lợi thế lớn với quy mô hoạt động rộng rãi và uy tín cao, giúp phân phối sản phẩm bảo hiểm một cách dễ dàng nhờ sự hỗ trợ của Internet Các ngân hàng có thể tự mở hoặc thuê môi giới điện tử để bán sản phẩm bảo hiểm từ nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau Sự dỡ bỏ dần các rào cản pháp lý trên toàn cầu sẽ thúc đẩy bancassurance phát triển và ngày càng sử dụng nhiều hơn các môi giới điện tử.
Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại
1.2.4.1 Nhóm chỉ tiêu định lượng
Doanh thu phí bảo hiểm từ kênh bancassurance là chỉ số quan trọng phản ánh quy mô thị trường mà kênh này đạt được Sự biến động doanh thu theo thời gian không chỉ thể hiện kết quả hoạt động mà còn cho thấy mức độ hiệu quả và sự phát triển của kênh phân phối Khi doanh thu của kênh này tăng lên, điều đó chứng tỏ rằng hoạt động và hiệu quả của nó đang được cải thiện và phát triển tích cực.
Doanh thu phí gốc: Tổng số tiền thu về phí bảo hiểm gốc từ các hợp đồng được ký kết với người được bảo hiểm trong kỳ báo cáo
Tăng trưởng doanh thu phí trong hoạt động bancassurance được tính toán dựa trên sự chênh lệch doanh thu phí giữa kênh phân phối bancassurance trong năm nghiệp vụ và năm báo cáo, sau đó chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance trong năm báo cáo.
Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance trong năm là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá sự phát triển của kênh này Chỉ tiêu này không chỉ giúp tính toán mức tăng trưởng doanh thu phí của doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) mà còn thể hiện vai trò và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Tăng trưởng doanh thu phí của DNBH trong năm phản ánh sự phát triển và ảnh hưởng của doanh nghiệp trong ngành bancassurance.
Hoa hồng phí kênh bancassurance phản ánh quyền lợi mà hình thức này mang lại cho ngân hàng Hoa hồng càng cao chứng tỏ hoạt động bancassurance phát triển mạnh mẽ và mang lại kết quả tích cực Đồng thời, hoa hồng phí cũng là động lực thúc đẩy sự liên kết chặt chẽ giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong việc phát triển hoạt động bancassurance.
Hoa hồng phí = Doanh thu phí bảo hiểm x Tỷ lệ hoa hồng phí (%)
- Số hợp đồng khai thác mới
Chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới thể hiện quy mô lượng khách hàng mới được khai thác trong năm, đồng thời phản ánh nhu cầu bảo hiểm thực tế theo số lượng hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm.
- Số lƣợng sản phẩm bancassurance
Tiêu chí số lƣợng sản phẩm dịch vụ bancassurance thể hiện ở tính đa dạng, phong phú các sản phẩm, đáp ứng các nhu cầu đa dạng của thị trường
Số lượng sản phẩm bancassurance có thể chia thành hai loại: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp Ngân hàng có danh mục sản phẩm đa dạng sẽ đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng khác nhau, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần Ngoài các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng nên hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm để nghiên cứu và triển khai các sản phẩm kết hợp với dịch vụ cho vay hoặc huy động, nhằm tăng sức hút và thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
Số lượng khách hàng và thị phần là yếu tố quan trọng đánh giá sự thành công của dịch vụ bancassurance Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, ngân hàng cần không ngừng sáng tạo và nâng cao vị thế để xây dựng thương hiệu bền vững và mở rộng thị phần Để thu hút khách hàng mới, ngân hàng cần cung cấp dịch vụ chất lượng, sản phẩm đa dạng và giá cả cạnh tranh, từ đó góp phần vào sự phát triển của thị trường.
- Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối
Việc mở rộng hệ thống chi nhánh và kênh phân phối từ nông thôn đến thành thị không chỉ thể hiện tiềm lực của ngân hàng mà còn là phương thức quảng bá hình ảnh hiệu quả Sự phát triển công nghệ hiện nay cho phép ngân hàng thương mại (NHTM) không chỉ dựa vào kênh bán hàng truyền thống mà còn mở rộng mạng lưới phân phối điện tử qua Internet Banking và Phone Banking, từ đó tăng khả năng tiếp cận đông đảo khách hàng và phát triển thị phần.
1.2.4.2 Nhóm chỉ tiêu định tính
- Uy tín và thương hiệu của ngân hàng
Uy tín và thương hiệu ngân hàng là tài sản vô hình nhưng có giá trị lớn, ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh của ngân hàng thương mại (NHTM) trong mắt khách hàng Ngân hàng có thương hiệu uy tín và lịch sử hoạt động ổn định sẽ trở thành lựa chọn hàng đầu, đặc biệt trong lĩnh vực nhạy cảm như bảo hiểm ngân hàng Sự trung thành thương hiệu giúp duy trì lượng khách hàng cũ và nâng cao sự hài lòng của họ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ có sản phẩm sáng tạo, việc giữ vững uy tín và thương hiệu ngân hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Khi các sản phẩm có cùng giá cả, tính năng và chất lượng, khách hàng thường chọn sản phẩm từ thương hiệu quen thuộc và uy tín, điều này tạo ra sự an tâm và thu hút thêm khách hàng mới cho ngân hàng.
- Chất lƣợng hoạt động dịch vụ bancassurance
Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng được thể hiện qua khả năng thỏa mãn và sự hài lòng của họ khi sử dụng dịch vụ bancassurance tại ngân hàng.
Chất lượng dịch vụ hoàn hảo và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng sẽ tạo ra sự gắn bó lâu dài với ngân hàng thương mại Những phản hồi tích cực từ khách hàng không chỉ củng cố lòng trung thành mà còn thu hút thêm khách hàng mới, từ đó tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng.
CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 29 1 Các nhân tố khách quan
Các nhân tố chủ quan
Để phát triển kênh bancassurance hiệu quả, việc chọn đối tác uy tín và có thương hiệu mạnh là rất quan trọng, giúp gia tăng giá trị thương hiệu cho các bên và đảm bảo thành công cho sản phẩm bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, ngân hàng và công ty bảo hiểm cần xác định rõ cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của mỗi bên, đồng thời tối ưu hóa nguồn lực như con người, cơ sở dữ liệu và địa điểm kinh doanh để việc bán bảo hiểm diễn ra thuận lợi Ngược lại, nếu hoạt động kinh doanh bancassurance không hiệu quả, sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.
Sự thành công của bancassurance phụ thuộc vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Cam kết cần bắt đầu từ cấp lãnh đạo cao cấp để ảnh hưởng tích cực đến các cấp khác trong ngân hàng Để đáp ứng cam kết từ ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng cần cung cấp hỗ trợ, bao gồm việc đáp ứng nhu cầu tại điểm bán hàng và cải thiện quy trình công nghệ nhằm tiếp nhận nhanh chóng các ứng dụng mới, từ đó tạo ra dịch vụ khách hàng hiệu quả.
- Thị trường mục tiêu của bancasurance
Một thị trường mục tiêu rõ ràng là yếu tố quyết định cho chiến lược tiếp thị, với các nhóm người được chia thành các phân khúc khác nhau dựa trên đặc điểm tương đồng như thu nhập, sở thích và thói quen Việc phân khúc thị trường hợp lý giúp các ngân hàng thương mại (NHTM) và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả, từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp trong từng giai đoạn Điều này không chỉ giúp đưa ra các gói sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn tăng doanh thu và lợi nhuận Bằng cách tập trung vào thị trường mục tiêu, công ty có thể cắt giảm chi phí từ các sản phẩm không hiệu quả và dồn nguồn lực cho những sản phẩm thế mạnh, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Sản phẩm và công nghệ
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong thành công của hoạt động kinh doanh, đặc biệt trong bancassurance Để đạt hiệu quả, cần có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh Bắt đầu với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản và truyền thống sẽ giúp thu hút khách hàng, sau đó mới mở rộng sang các sản phẩm phức tạp hơn với doanh thu cao hơn Chiến lược này không chỉ giúp cập nhật thông tin khách hàng mà còn phân đoạn cơ sở dữ liệu, từ đó thực hiện marketing hiệu quả hơn, tối ưu hóa lợi nhuận với mức đầu tư và rủi ro thấp.
KINH NGHIỆM PHAT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA CAC NGAN HANG THƯƠNG MẠI TREN THẾ GIỚI
Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng trên thế giới
1.4.1.1 Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ
Tập đoàn Allianz, một trong những công ty bảo hiểm và quản lý tài sản hàng đầu thế giới, phục vụ hơn 88 triệu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Allianz cung cấp đa dạng dịch vụ bảo hiểm, bao gồm bảo hiểm cá nhân, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm y tế, và các dịch vụ hỗ trợ bảo hiểm tín dụng Là một trong những nhà đầu tư lớn nhất toàn cầu, Allianz quản lý hơn 650 tỷ euro cho khách hàng tham gia bảo hiểm, cùng với Allianz Global Investors và PIMCO quản lý thêm 1,4 nghìn tỷ euro tài sản bên thứ ba Nhờ vào quy trình kinh doanh và đầu tư tích hợp, Allianz duy trì vị trí hàng đầu trong ngành bảo hiểm với chỉ số Dow Jones bền vững Năm 2017, Allianz đạt doanh thu 126 tỷ euro và lợi nhuận 11 tỷ euro, với hơn 140.000 nhân viên hoạt động tại hơn 70 quốc gia.
Chiến lược phát triển bancassurance của Allianz được triển khai đồng thời tại thị trường Đức và quốc tế Tại Đức, Allianz hợp tác với ngân hàng Dresdner, ngân hàng lớn thứ hai tại đây, nắm giữ 5% thị phần bán lẻ Trong giai đoạn đầu, Allianz tập trung phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và đã bắt đầu ghi nhận những kết quả ấn tượng.
Đến năm 2005, doanh thu từ các chi nhánh của ngân hàng Dresdner chiếm 4,6% doanh thu từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và 12,3% doanh thu bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối mới tại Đức Allianz coi bancassurance là chiến lược hàng đầu tại thị trường Châu Âu Hiện tại, Allianz có khoảng 14.900 đại lý và bán hàng qua hơn 600 chi nhánh ngân hàng, mở rộng hoạt động sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và các chương trình hưu trí vào năm 2014.
Allianz triển khai thâm nhập thị trường mới bằng cách xem xét thị phần của đối tác và vị thế của mình để phát triển dịch vụ bancassurance Họ tổ chức đào tạo cho đội ngũ bán hàng của ngân hàng và hỗ trợ bán hàng trong các liên doanh bancassurance Allianz hạn chế sử dụng đại lý độc lập qua kênh này để tránh xung đột quyền lợi giữa nhân viên bán hàng của mình và nhân viên ngân hàng.
Qua đây kinh nghiệm rút ra từ hoạt động bancassurance của Allianz nhƣ sau:
- Bancassurance có thể tồn tại và phát triển cùng với kênh phân phối truyền thống là qua đại lý,
Ngân hàng có thể nâng cao sức cạnh tranh và thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các sản phẩm dịch vụ trong lĩnh vực bảo hiểm.
Chương trình đào tạo thường xuyên giúp nâng cao chất lượng nhân viên ngân hàng, giúp họ nhận thức rằng việc bán bảo hiểm không chỉ là một nghĩa vụ, mà còn là cơ hội để tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng mới.
1.4.1.2 Chiến lược bancassurance của Wells Fargo
Wells Fargo là một ngân hàng dịch vụ tài chính đa quốc gia của Mỹ, có trụ sở tại San Francisco, California, với các văn phòng trên toàn quốc Đây là ngân hàng lớn thứ hai thế giới về vốn hóa thị trường và đứng thứ ba tại Hoa Kỳ về tổng tài sản Wells Fargo được hình thành từ sự sáp nhập giữa Wells Fargo & Company và Norwest Corporation vào năm 1998.
Wells Fargo, một trong bốn ngân hàng lớn nhất Hoa Kỳ, đã mở rộng quy mô thông qua việc mua lại các ngân hàng nhỏ hơn, bao gồm việc sáp nhập với Wachovia vào năm 2008 Sau khi sáp nhập, công ty đã chuyển trụ sở chính đến San Francisco, nơi đặt trụ sở của Wells Fargo Tính đến tháng 12 năm 2017, Wells Fargo đã hoạt động tại hơn 35 quốc gia và phục vụ hơn 70 triệu khách hàng trên toàn cầu, đồng thời duy trì một hệ thống bán lẻ mạnh mẽ ở Bắc Mỹ và hoạt động kinh doanh rộng khắp trên toàn liên bang.
Wells Fargo đã phát triển chiến lược của mình thông qua việc mua lại mạng lưới môi giới bảo hiểm trên toàn nước Mỹ, xác định mình là nhà cung cấp sản phẩm thay vì nhà bảo hiểm cho các khách hàng ưu tiên như doanh nghiệp vừa và nhỏ, hội nghề nghiệp và nhà phát triển bất động sản Ngân hàng cung cấp cho các phân đoạn khách hàng này năm nhu cầu tài chính thiết yếu: dịch vụ thanh toán, tiết kiệm, các khoản tín dụng ngắn hạn và dài hạn, cùng với sự bảo vệ Mục tiêu của bancassurance là cung cấp dịch vụ bảo vệ, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, bên cạnh các sản phẩm bổ trợ cho nhu cầu đầu tư.
Vào năm 2006, Wells Fargo đã trở thành tổ chức thứ hai, sau Citigroup, trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng, chiếm 15% thị phần doanh thu bảo hiểm từ bancassurance tại Mỹ Kênh bancassurance của Wells Fargo đã mang lại sự lựa chọn bảo hiểm cho 23 triệu khách hàng trên toàn quốc, với ước tính khoảng 1,6 triệu khách hàng đã mua bảo hiểm từ ngân hàng này.
Nhờ những kết quả nêu trên Wells Fargo trở thành biểu tƣợng về sự thành công trong việc bán chéo sản phẩm tài chính tại Mỹ.
Kinh nghiệm phát triển dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Việt Nam
Hoạt động bancassurance đã chứng minh mang lại lợi ích cho ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và khách hàng Tuy nhiên, không phải tất cả các mô hình bancassurance đều thành công Để phát triển bancassurance hiệu quả, cần xem xét nhiều yếu tố như môi trường pháp luật, đầu tư cho hoạt động này, xác định thị trường và mục tiêu rõ ràng, sự hỗ trợ và phối hợp giữa các bên đối tác, lựa chọn mô hình phù hợp, phát triển sản phẩm thích hợp, cùng với việc triển khai và quản lý bán hàng hợp lý.
Lựa chọn đối tác và mô hình bancassurance phù hợp
Lựa chọn đối tác phù hợp là yếu tố quyết định cho sự thành công của bancassurance Allianz đã thành công khi hợp tác với các ngân hàng lớn có thị phần bán lẻ cao và phạm vi địa bàn rộng, giúp họ thâm nhập hiệu quả vào thị trường mới Đối tác cần cam kết hợp tác chặt chẽ, đặc biệt trong quản lý điều hành giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Ngược lại, việc chọn ngân hàng nhỏ hoặc không có sự chuẩn bị sẽ làm giảm cơ hội thành công và gia tăng rủi ro Đối với các bancassurance thiếu hệ thống ngân hàng bán lẻ, việc lựa chọn mô hình liên doanh hoặc đối tác phân phối chiến lược là yếu tố then chốt Các nhà bảo hiểm nước ngoài thường tìm kiếm ngân hàng bán lẻ có thị phần lớn để thiết lập mối quan hệ phân phối hiệu quả.
Xu hướng phát triển sản phẩm
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng nhất trong việc triển khai bất kỳ mô hình kinh doanh nào Khi lựa chọn sản phẩm để phân phối qua kênh bancassurance, cần chú ý đến hai yếu tố quan trọng.
Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cá nhân như bảo hiểm ôtô, xe máy, sức khỏe và tai nạn, cùng với bảo hiểm tử kỳ cho người vay và người gửi tiền, cần phải đơn giản, dễ nhớ và dễ hiểu để nhân viên ngân hàng bận rộn vẫn có thể nắm bắt Những sản phẩm này hoàn toàn đáp ứng nhu cầu triển khai cho bộ phận khách hàng cá nhân với số lượng lớn và doanh thu phí ở mức thấp.
Ngân hàng thường ưa chuộng các sản phẩm bảo hiểm trong giai đoạn hợp tác ban đầu của bancassurance nhằm nâng cao nhận thức cho cán bộ và nhân viên về việc phân phối bảo hiểm Nhiều ngân hàng còn sử dụng sản phẩm này làm quà tặng trong các chương trình khuyến mại cho khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm con người, sức khỏe, tai nạn và xe cơ giới được bán qua ngân hàng mang lại sự tiện lợi cho khách hàng Dựa trên nhu cầu của khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể cùng nhau thiết kế các sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu khi gửi tiết kiệm hoặc vay vốn.
Mục tiêu cuối cùng của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là đạt hiệu quả kinh doanh, tức là phải có lãi Để đạt được điều này, sản phẩm cần có giá trị cao nhằm giúp ngân hàng thu được doanh thu từ hoa hồng hợp lý, đồng thời đảm bảo vốn đầu tư cho bancassurance về nhân lực và cơ sở vật chất Những sản phẩm có giá trị lớn và hoa hồng cao thường là các gói bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp như tòa nhà, trụ sở, tàu, hàng không, hoặc các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ truyền thống được phân phối qua ngân hàng.
Để thành công trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, cần xây dựng kế hoạch và chiến lược phát triển sản phẩm đồng bộ với chiến lược kinh doanh của ngân hàng Một yếu tố quan trọng là cơ chế hoa hồng, cần được xem xét kỹ lưỡng nhằm tránh xung đột với kênh đại lý cũng như hệ thống lương, thưởng của ngân hàng Việc này thường gặp nhiều khó khăn, do đó các ngân hàng thường áp dụng các biện pháp như phân bổ hoa hồng để khuyến khích nhân viên bán sản phẩm, đặt ra chỉ tiêu bán bảo hiểm, hoặc triển khai các chương trình thi đua nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng.
Xu hướng phát triển các mô hình phân phối
Lựa chọn mô hình phân phối sản phẩm bancassurance phù hợp là yếu tố quyết định đến thành công, vì mỗi mô hình đều có ưu và nhược điểm riêng Việc đánh giá và phân tích thường xuyên các mô hình và chiến lược phân phối là cần thiết để phù hợp với đặc điểm thị trường, văn hóa bán hàng của ngân hàng, và sự hỗ trợ từ công ty bảo hiểm, nhằm đảm bảo hiệu quả trong triển khai hợp tác.
Chương 1 tập trung vào hệ thống hóa kiến thức lý luận về bancassurance, bao gồm khái niệm và phân biệt các mô hình phân phối, làm rõ dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm trong bancassurance Bên cạnh đó, chương cũng đề cập đến sự phát triển của kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của bancassurance Một phần quan trọng là những kinh nghiệm phát triển bancassurance từ các ngân hàng quốc tế, nhằm rút ra bài học và xây dựng chiến lược phát triển phù hợp cho thị trường Việt Nam.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX CHI NHÁNH
KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XĂNG DẦU PETROLIMEX - CHI NHÁNH THĂNG LONG
Cơ cấu tổ chức nhân sự ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex - Chi nhánh Thăng Long
Mô hình ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex nổi bật với bộ máy hoạt động gọn nhẹ và phân chia phòng ban rõ ràng, giúp giảm thiểu tính quan liêu và nâng cao tính năng động của tổ chức Hiện tại, cơ cấu tổ chức của PG Bank - Chi nhánh Thăng Long được thiết kế với ít tầng báo cáo nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Ban Giám đốc gồm một giám đốc có quyền quyết định cao nhất và chịu trách nhiệm chính về kết quả kinh doanh của chi nhánh Giám đốc được hỗ trợ bởi một phó giám đốc, người phụ trách các mảng khác nhau trong tổ chức.
Dịch vụ Khách hàng, Kế toán và Ngân quỹ Và một số phòng ban chủ yếu sau:
Phòng Hành chính Tổng hợp đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp nhận, xử lý thông tin quản lý và duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng PGBank với các chi nhánh và cơ quan khác Phòng cũng phụ trách công tác mua sắm, quản lý và sử dụng trang thiết bị cơ sở vật chất, cùng với việc thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của lãnh đạo ngân hàng.
Phòng Tài chính Kế toán có nhiệm vụ tiếp nhận chứng từ và tổ chức hạch toán kế toán trong ngân hàng, đồng thời cung cấp kịp thời và chính xác các báo cáo tài chính phục vụ cho quản lý của ban giám đốc Ngoài ra, phòng cũng đảm bảo lưu trữ an toàn và bí mật tất cả hồ sơ tài sản, chứng từ kế toán và các tài liệu liên quan đến tài chính kế toán của chi nhánh.
Phòng phát triển kinh doanh bao gồm Phòng Khách hàng Cá nhân và Khách hàng Doanh nghiệp, trực tiếp giao dịch với khách hàng để khai thác vốn bằng VNĐ và ngoại tệ Phòng này thực hiện các nghiệp vụ tín dụng chủ yếu và quản lý sản phẩm cho vay theo chế độ, thể lệ của NHNN và hướng dẫn của ngân hàng.
Phòng Dịch vụ Khách hàng tại chi nhánh đã nhanh chóng triển khai kế hoạch phát triển khách hàng mới và gia tăng số lượng khách hàng cũ theo chỉ đạo của Ban Giám đốc Công tác chăm sóc khách hàng được chú trọng, với sự quan tâm đến từng khách hàng và việc nắm bắt tâm lý cũng như nhu cầu của họ nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ Đặc biệt, bộ phận Khách hàng VIP đã được chăm sóc chu đáo thông qua việc tặng quà vào dịp sinh nhật và lễ tết Việc giữ gìn và phát triển mối quan hệ với khách hàng VIP luôn được ưu tiên, bởi đây là nguồn huy động ổn định và quan trọng cho chi nhánh.
Phòng Quản lý tín dụng: Hỗ trợ các phòng Khách hàng Cá nhân và
Khách hàng doanh nghiệp cần thực hiện kiểm tra hồ sơ trước khi giải ngân Họ cần phối hợp với các phòng Khách hàng Cá nhân và Khách hàng Doanh nghiệp để đánh giá tài sản đảm bảo và tình hình sử dụng nguồn vốn của khách hàng.
Mạng lưới phòng giao dịch: Hiện tại, PG Bank chi nhánh Thăng Long có 11 phòng giao dịch trực thuộc với chức năng chủ yếu là:
PG Bank cung cấp đa dạng dịch vụ ngân hàng như nhận và chi trả tiền gửi, tiền tiết kiệm, chuyển tiền, thu đổi ngoại tệ, chi trả kiều hối, thẻ và ngân hàng điện tử Ngân hàng cũng hỗ trợ khách hàng vay mua nhà, ô tô, tiêu dùng, thấu chi, vay kinh doanh và du học Để phát triển khách hàng, PG Bank thực hiện các hoạt động tiếp thị và giới thiệu dịch vụ tới tổ chức, cá nhân, đồng thời củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống và đồng nghiệp, tạo ra môi trường tin cậy và hỗ trợ lẫn nhau.
Đặc điểm môi trường hoạt động của Ngân hàng TMCP Xăng dầu
Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex, một trong những ngân hàng TMCP đầu tiên tại Việt Nam, đã xây dựng được hình ảnh và vị trí vững chắc trên thị trường Sự kết nối với thương hiệu Petrolimex - Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam mang lại lợi thế lớn cho PG Bank - Chi nhánh Thăng Long trong việc phát triển hoạt động kinh doanh.
PG Bank - Chi nhánh Thăng Long sở hữu vị trí địa lý thuận lợi, nằm trong khu vực đông dân cư với mức sống trung bình cao Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ bancassurance, đặc biệt khi có nhiều hộ gia đình tham gia kinh doanh.
PG Bank - Chi nhánh Thăng Long có mặt tại hầu hết các quận của Hà Nội, phục vụ một số lượng lớn doanh nghiệp đăng ký kinh doanh Chi nhánh đã xây dựng mối quan hệ bền chặt với các doanh nghiệp này, khuyến khích họ mở tài khoản và sử dụng các dịch vụ như tín dụng, bảo hiểm, bảo lãnh và thanh toán, từ đó tạo ra nguồn thu ổn định cho ngân hàng.
PG Bank - Chi nhánh Thăng Long đang đối mặt với thách thức lớn khi phải cạnh tranh với nhiều ngân hàng mới xuất hiện trong khu vực Những đối thủ này có thương hiệu mạnh, dịch vụ tốt và chính sách chăm sóc khách hàng ưu việt, khiến PG Bank Thăng Long có nguy cơ mất thị phần Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, ngân hàng cần xác định phương châm tự đổi mới, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và tăng cường chính sách ưu đãi chăm sóc khách hàng.
2.1.4 Những kết quả đạt được trong hoạt động kinh doanh của PGBank -
2.1.4.1 Hoạt động huy động và sử dụng vốn
Huy động và sử dụng vốn là hai hoạt động thiết yếu của ngân hàng thương mại (NHTM), với mối quan hệ chặt chẽ và tác động lẫn nhau Tăng trưởng nguồn vốn không chỉ là điều kiện cần thiết để mở rộng quy mô mà còn thúc đẩy hoạt động cho vay và đầu tư, giúp ngân hàng chủ động đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng.
Hoạt động sử dụng vốn là bước tiếp theo sau huy động vốn, đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hiệu quả kinh doanh của ngân hàng Sự phối hợp nhịp nhàng giữa hai nghiệp vụ này là nền tảng vững chắc để đảm bảo các hoạt động của ngân hàng diễn ra thuận lợi.
Xuất phát từ những lý do trên, song song với công tác huy động vốn,
PG Bank - Chi nhánh Thăng Long chú trọng đến việc quản lý và sử dụng vốn Tình hình huy động và sử dụng vốn của chi nhánh được thể hiện rõ nét qua bảng và biểu đồ 2.1 dưới đây.
Bảng 2.1: Bảng số liệu tình hình huy động và sử dụng vốn Đơn vị: Tỷ đồng
Tỷ lệ cho vay/ huy động vốn
Tỷ lệ tổng cho vay/ tổng huy động vốn
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex-
Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017)
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ tình hình huy động và sử dụng vốn
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu
Dựa trên số liệu và biểu đồ, dƣ nợ tín dụng của PG Bank - chi nhánh Thăng Long cho thấy sự giảm dần qua các năm, với số dƣ cho vay lần lượt là 1.141 tỷ đồng (2015), 817 tỷ đồng (2016) và 928 tỷ đồng (2017) Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng vay vốn tại chi nhánh chủ yếu là các hộ cá nhân và hộ kinh doanh nhỏ lẻ, trong khi số lượng khách hàng vay vốn từ các tổ chức dự án lớn rất ít.
PG Bank - Chi nhánh Thăng Long đang đối mặt với sự mất cân đối giữa huy động và sử dụng vốn, đặc biệt là trong việc sử dụng vốn ngắn hạn để cho vay trung và dài hạn Năm 2015, huy động vốn trung và dài hạn đạt 304 tỷ đồng, trong khi sử dụng vốn là 420 tỷ đồng, dẫn đến tỷ lệ Tổng cho vay/Tổng huy động cao ở mức 42,83% Tuy nhiên, tỷ lệ này đã giảm xuống còn 25,27% và 23,67% trong các năm 2016 và 2017 Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, chi nhánh cần cải thiện sự cân xứng giữa huy động và sử dụng vốn, đồng thời tối ưu hóa việc sử dụng nguồn vốn huy động.
2.1.4.2 Hoạt động tài chính, kế toán và ngân quỹ
Chi nhánh đã thành công trong việc trung gian thanh toán và phát triển nhiều hoạt động nghiệp vụ, dẫn đến sự gia tăng số lượng khách hàng mở tài khoản PGBank áp dụng công nghệ thông tin hiện đại, đảm bảo thanh toán nhanh chóng và chính xác Đồng thời, PGBank cũng thực hiện chương trình nối mạng thanh toán điện tử trực tiếp với các ngân hàng thương mại khác thông qua sự phối hợp với trung tâm thanh toán quốc gia và trung tâm công nghệ thông tin.
Trong những năm qua, ngân hàng TMCP PGBank đã thực hiện công tác tài chính, kế toán và ngân quỹ một cách hiệu quả, nhanh chóng và an toàn Điều này không chỉ đảm bảo khả năng thanh khoản mà còn nâng cao uy tín của ngân hàng.
PGBank Thăng Long không chỉ tập trung vào huy động vốn và cho vay, mà còn cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác như thanh toán quốc tế và mua bán ngoại tệ, giúp đa dạng hóa hoạt động và tăng thu nhập cho chi nhánh Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại, PGBank luôn nỗ lực nâng cao chất lượng dịch vụ để xây dựng hình ảnh tích cực trong lòng khách hàng.
Những kết quả đạt đƣợc trong hoạt động kinh doanh của PGBank - CN Thăng Long
2.2.1 Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm
Các bước quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm của Ngân hàng PGBank đƣợc mô tả theo sơ đồ 2.2 :
Sơ đồ 2.1 : Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm
Bước đầu tiên trong quy trình tác nghiệp bảo hiểm là xác định khách hàng mục tiêu có khả năng tham gia bảo hiểm Tiếp theo, cán bộ ngân hàng cần lập danh sách khách hàng tiềm năng để tiếp xúc và trao đổi, nhằm hiểu rõ nhu cầu của họ Qua đó, cán bộ sẽ tìm ra giải pháp phù hợp bằng sản phẩm bảo hiểm thích hợp Các khách hàng tiềm năng cần phải đáp ứng một số yếu tố nhất định để đảm bảo hiệu quả trong quá trình tiếp cận.
- Có nhu cầu tham gia bảo hiểm;
- Có khả năng thanh toán bảo hiểm;
- Là đối tƣợng có thể đƣợc nhận bảo hiểm;
- Khả năng tiếp cận với khách hàng.
THỰC TRẠNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX CN THĂNG
Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm
Các bước quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm của Ngân hàng PGBank đƣợc mô tả theo sơ đồ 2.2 :
Sơ đồ 2.1 : Quy trình thực hiện thủ tục tác nghiệp bảo hiểm
Bước đầu tiên trong quy trình tác nghiệp bảo hiểm là xác định khách hàng mục tiêu có khả năng tham gia bảo hiểm Tiếp theo, cán bộ ngân hàng cần lập danh sách khách hàng tiềm năng để tiếp xúc và trao đổi, nhằm hiểu rõ nhu cầu của họ Việc tìm kiếm giải pháp bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Để trở thành khách hàng tiềm năng, họ cần thỏa mãn một số yếu tố nhất định.
- Có nhu cầu tham gia bảo hiểm;
- Có khả năng thanh toán bảo hiểm;
- Là đối tƣợng có thể đƣợc nhận bảo hiểm;
- Khả năng tiếp cận với khách hàng
Sau khi khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm và được bên bảo hiểm chấp nhận, hai bên sẽ xác định giá trị bảo hiểm cụ thể và ký kết hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bao gồm bộ phụ lục, bìa hợp đồng và các điều khoản kèm theo Cán bộ ngân hàng sẽ kiểm tra hợp đồng, nhập dữ liệu khách hàng vào hệ thống và kiểm soát hồ sơ bảo hiểm Cuối cùng, ngân hàng sẽ lưu giữ và bàn giao một bộ hồ sơ cho khách hàng.
Quy trình tác nghiệp bảo hiểm tại PGBank tương đối đơn giản, nhưng cán bộ ngân hàng vẫn gặp nhiều khó khăn do hệ thống công nghệ thông tin chưa đồng bộ với đối tác bảo hiểm Việc xử lý hồ sơ và tra soát dữ liệu giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tốn nhiều thời gian, dẫn đến lãng phí nhân lực và giảm hiệu quả công việc Hơn nữa, sự hợp tác giữa cán bộ ngân hàng và cán bộ bảo hiểm là cần thiết trong việc xử lý hồ sơ khách hàng; nếu cán bộ bảo hiểm không hỗ trợ kịp thời, việc cung cấp sản phẩm sẽ bị chậm trễ, gây phiền hà cho khách hàng.
2.2.2 Tình hình phát triển sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua hệ thống PGBank - CN Thăng Long
Hoạt động Bancassurance tại PGB Thăng Long đã có nhiều thay đổi tích cực trong những năm gần đây, với việc triển khai bán 8 loại sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) Hiện tại, PGB Thăng Long đã hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm khác nhau, trong khi trước đây, hoạt động chủ yếu tập trung vào BHPNT với đối tác liên kết chủ yếu là công ty bảo hiểm PJCO.
Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ hoạt động bancassurance năm 2015-2017 ĐVT: Triệu đồng
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng trưởng
8 BH chăm sóc sức khỏe toàn diện 37,2 5,1 35,5 4,3 37,7 4,0 95,4 106,2
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex- Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017)
Trong số 8 sản phẩm bancassurance mà PGBank cung cấp, có 5 sản phẩm thuộc BHPNT và 3 sản phẩm thuộc BHNT Thị trường BHPNT đang mở rộng và phát triển nhanh chóng nhờ sự phục hồi của nền kinh tế, vì vậy PGBank Thăng Long chú trọng khai thác tiềm năng này So với BHNT, BHPNT dễ khai thác hơn, điều này càng khiến chi nhánh tập trung nhiều hơn vào thị trường này.
Doanh thu từ bảo hiểm xe cơ giới và tài sản chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu BHPNT, khoảng 50% - 60% tổng thu Nguyên nhân là do ngân hàng đã triển khai nhiều chương trình ưu đãi lãi suất cho khách hàng mua nhà và xe, kết hợp với các đối tác trong lĩnh vực bất động sản và ô tô, làm cho việc bán bảo hiểm trở nên dễ dàng hơn Bộ phận bancassurance tại chi nhánh có trách nhiệm thúc đẩy doanh số bán bảo hiểm, báo cáo và cập nhật số liệu hàng ngày, cũng như phối hợp với các đối tác bảo hiểm Điều này cho thấy PGBank Thăng Long rất chú trọng và đặt mục tiêu phát triển dịch vụ bancassurance.
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu doanh thu bancassurance tại PGBank Thăng Long Đơn vị: %
Doanh thu hoạt động bancassurance tại PGBank Thăng Long chủ yếu đến từ BHPNT, với tỷ trọng chiếm 80% tổng doanh thu Gần đây, chi nhánh đã chú trọng phát triển BHNT, mặc dù việc phân phối sản phẩm BHNT gặp nhiều khó khăn và chi phí cao hơn Tuy nhiên, nếu phân phối thành công, BHNT sẽ mang lại lợi nhuận cao, ổn định và bền vững hơn so với BHPNT.
2.2.3 Tình hình phát triển dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng
PGBank Thăng Long đã bắt đầu bán BHPNT tại Hà Nội thông qua mạng lưới cộng tác viên, khai thác khách hàng tiềm năng từ đội ngũ nhân viên ngân hàng và khách hàng quen thuộc Kết quả trong năm đầu tiên triển khai kênh này đã đạt được thành công khả quan.
Bảng 2.3: Tình hình khai thác Bancassurance của PGBank Thăng Long
Số hợp đồng (HĐ) khai thác mới
Tốc độ tăng trưởng HĐ khai thác mới (%) - 118,4 132,6
Phí bảo hiểm năm (triệu đồng)
Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm (%)
Phí bảo hiểm bình quân(triệu đồng) / HĐ
Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm bình quân (%)
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex-
Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017)
Theo bảng 2.3, số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới năm 2016 tăng 18,4% so với năm 2015, và năm 2017 tăng 32,6% so với năm 2016 Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của phí bảo hiểm qua các năm chỉ có sự gia tăng nhẹ Cụ thể, năm 2016, tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm chỉ tăng nhẹ so với năm trước.
2015 là 13,8% và thấp hơn năm 2017 là 13,9% Có thể thấy sự tăng trưởng ổn định của phí bảo hiểm trong giai đoạn 2015 - 2017
2.2.4 Tình hình khai thác đối tác liên kết Để phát triển thị phần, các công ty bảo hiểm không ngừng đƣa ra các sản phẩm mới và mở rộng kênh phân phối của mình, về phía ngân hàng PGBank cũng lựa chọn những đối tác lớn, uy tín và tin cậy để liên kết và cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình
Bảng 2.4: Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm từ các DNBH liên kết với
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex-
Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017)
Bảo hiểm PJCO và Bảo Minh là hai đối tác chiến lược quan trọng của PGBank trong lĩnh vực bancassurance, đóng góp nguồn thu chính cho chi nhánh Các hợp đồng bảo hiểm cung cấp cho khách hàng vay trước khi giải ngân được thực hiện bởi các đơn vị bảo hiểm hợp tác với PGBank, với cam kết công ty bảo hiểm sẽ thanh toán cho chi nhánh.
Tình hình phát triển dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng
PGBank Thăng Long đã bắt đầu bán BHPNT tại Hà Nội thông qua mạng lưới cộng tác viên, chủ yếu là nhân viên ngân hàng và khách hàng quen thuộc Kết quả trong năm đầu tiên triển khai kênh bán này đã cho thấy sự khả quan.
Bảng 2.3: Tình hình khai thác Bancassurance của PGBank Thăng Long
Số hợp đồng (HĐ) khai thác mới
Tốc độ tăng trưởng HĐ khai thác mới (%) - 118,4 132,6
Phí bảo hiểm năm (triệu đồng)
Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm (%)
Phí bảo hiểm bình quân(triệu đồng) / HĐ
Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm bình quân (%)
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex-
Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017)
Số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới năm 2016 tăng 18,4% so với năm 2015, và năm 2017 tiếp tục tăng 32,6% so với năm 2016 Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm qua các năm chỉ ghi nhận sự tăng trưởng nhẹ Cụ thể, năm 2016, tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm có sự cải thiện so với năm trước.
2015 là 13,8% và thấp hơn năm 2017 là 13,9% Có thể thấy sự tăng trưởng ổn định của phí bảo hiểm trong giai đoạn 2015 - 2017.
Tình hình khai thác đối tác liên kết
Để mở rộng thị phần, các công ty bảo hiểm liên tục giới thiệu sản phẩm mới và phát triển kênh phân phối PGBank cũng chọn những đối tác lớn, uy tín để hợp tác cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng cho khách hàng.
Bảng 2.4: Tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm từ các DNBH liên kết với
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex-
Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017)
Bảo hiểm PJCO và Bảo Minh là hai đối tác quan trọng của PGBank trong lĩnh vực bancassurance, đóng góp nguồn thu chính cho chi nhánh Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp cho khách hàng vay trước khi giải ngân từ những công ty bảo hiểm hợp tác với PGBank, giúp đảm bảo rằng công ty bảo hiểm sẽ thanh toán cho chi nhánh khi cần thiết.
Phí khai thác bảo hiểm là 2% trên tổng doanh thu phí bảo hiểm được thực hiện qua chi nhánh hoặc phòng giao dịch của ngân hàng, và sẽ được chuyển vào tài khoản thu nhập của PGBank Thăng Long hàng tháng Đối với bảo hiểm nhân thọ do PJCO cung cấp, tỷ lệ phí bảo hiểm sẽ được đánh giá hàng năm và thống nhất giữa PGBank và công ty bảo hiểm theo từng thời kỳ kinh doanh Tỷ lệ phí bảo hiểm mới sẽ áp dụng cho các hợp đồng bảo hiểm phát sinh từ ngày có hiệu lực của thay đổi tỷ lệ.
NGHIÊN CỨU CHẤT LƢỢNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX
Khảo sát về dịch vụ bancassurance tại PGBank Chi nhánh Thăng Long
2.3.1.1 Mục tiêu, nội dung của khảo sát
Mục tiêu của nghiên cứu này là đánh giá nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm và các lợi ích, chất lượng dịch vụ mà PGBank cung cấp thông qua các sản phẩm bảo hiểm Qua đó, nghiên cứu sẽ đánh giá kết quả hoạt động bancassurance tại PGBank Thăng Long, đồng thời làm cơ sở cho việc mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.3.1.2 Phương pháp phỏng vấn cá nhân trực tiếp Để đánh giá sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng về chất lƣợng cung ứng dịch vụ bảo hiểm tại PGBank chi nhánh Thăng Long, tác giả thực hiện khảo sát bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng thông qua bảng câu hỏi chi tiết đƣợc soạn sẵn
- Chọn mẫu xác suất: lấy mẫu ngẫu nhiên
- Đối tƣợng khách hàng: khách hàng chƣa tham gia bancassurance và khách hàng đã tham gia bancassurance
- Có hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, nhằm tìm hiểu thói quen, quan điểm, nhu cầu của khách hàng đối với bancassurance
- Giới tính: Nam và nữ
2.3.1.3 Thiết kế phiếu điều tra
Số lƣợng câu hỏi: 15 câu hỏi
Nội dung: Thu thập thông tin về:
- Nhóm khách hàng: độ tuổi, giới tính, thu nhập
- Các sản phẩm bảo hiểm mà KH đang sử dụng
- Quan điểm của khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm nói chung và đối với các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng nói riêng
- Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng
Tập mẫu là tập khách hàng có giao dịch tại ngân hàng PGBank, bao gồm các nhóm mẫu trong bảng 2.5 bên dưới
Bảng 2.5: Đặc điểm nhóm mẫu khảo sát STT Loại khách hàng Số lƣợng Tỉ lệ (%)
2 Khách hàng có tiền gửi có kỳ hạn 73 29,2
3 Khách hàng vay cá nhân 75 30
4 Khách hàng thẻ tín dụng cá nhân 43 17,2
5 Khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ ghi nợ, tài khoản,… 37 14,8
Trong khảo sát, đối tượng khách hàng vay cá nhân chiếm 30% và khách hàng có tiền gửi có kỳ hạn chiếm 29,2%, cho thấy đây là nhóm tham gia chủ yếu Lý do là lượng khách hàng giao dịch tại quầy lớn, giúp họ có nhiều thời gian tham gia khảo sát hơn so với các nhóm khác.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX CHI NHÁNH THĂNG LONG
PG Bank, với vai trò là một trung gian tài chính, nhận thức rõ ràng rằng để phát triển kinh doanh và theo kịp xu thế thị trường, cần tìm ra các hướng đi mới và phát triển dịch vụ hiện đại Hoạt động bancassurance hiện nay đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tổng thể của PG Bank, đặc biệt là tại Chi nhánh Thăng Long Dựa trên thực trạng hoạt động và những thách thức trong điều kiện kinh tế xã hội, PG Bank - Chi nhánh Thăng Long đã xác định mục tiêu phát triển cho giai đoạn 2018-2020.
Đến năm 2020, PGBank Thăng Long đặt mục tiêu phát triển hoạt động bancassurance đa dạng, nhằm tạo ra nguồn thu quan trọng trong cơ cấu thu nhập của chi nhánh Ngân hàng kỳ vọng tỷ lệ đóng góp từ bancassurance vào tổng thu nhập từ phí dịch vụ sẽ tăng trưởng hàng năm từ 15% đến 20%.
- Đến năm 2020, PGBank Thăng Long phấn đấu là chi nhánh có doanh thu từ bancassurance cao nhất hệ thống PGBank trên cả nước
- Quan hệ chặt chẽ, lâu dài với các DNBH liên kết
- Duy trì và đẩy mạnh hơn nữa hiệu quả của hoạt động bancassurance
Tiếp tục hiện đại hóa và khai thác phần mềm công nghệ ngân hàng nhằm phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là trong lĩnh vực bancassurance, sẽ giúp gia tăng sức cạnh tranh cho ngân hàng.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX
3.2.1 Lựa chọn sản phẩm phù hợp
Để dịch vụ bancassurance thành công, việc lựa chọn sản phẩm phù hợp là rất quan trọng, cần có sự đồng thuận giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Ở giai đoạn đầu, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm tương tự với hoạt động chính của ngân hàng để dễ dàng tiếp cận khách hàng và đội ngũ bán hàng Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm với ít quyền lợi giúp giảm phí, đồng thời ngân hàng có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và marketing đơn giản, phù hợp với giai đoạn triển khai ban đầu Hơn nữa, việc giới thiệu sản phẩm mới cần dựa trên phản hồi từ khách hàng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả.
Thiết kế sản phẩm ngân hàng cần đơn giản, rõ ràng và dễ hiểu cho cả khách hàng lẫn nhân viên Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian tư vấn mà còn nâng cao hiệu quả xử lý hồ sơ và công việc.
3.2.2 Quy trình thủ tục đơn giản
Hiện nay, quy trình phối hợp giữa chi nhánh và DNBH đƣợc xây dựng khá hợp lý, tuy nhiên vẫn còn tồn tại 1 số nhƣợc điểm:
- Việc chuyển hồ sơ gốc cho DNBH gây phát sinh chi phí cho ngân hàng do phải chuyển bằng thƣ đảm bảo
Hệ thống công nghệ thông tin giữa hai bên chưa được đồng bộ, dẫn đến thường xuyên xảy ra sai sót trong quá trình chiết xuất dữ liệu Việc sửa chữa và cập nhật dữ liệu không chỉ tốn thời gian mà còn gây khó khăn cho cả hai bên.
Để nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực bancassurance, cần nghiên cứu và xây dựng quy trình nghiệp vụ đơn giản hơn, đảm bảo an toàn và tính khả thi cao Dưới đây là một số đề xuất nhằm đơn giản hóa quy trình thủ tục tác nghiệp trong bancassurance.
Chữ ký điện tử của nhân viên ngân hàng có thể được sử dụng để fax bộ hồ sơ bảo hiểm đến doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), giúp tiết kiệm thời gian vận chuyển và xử lý hồ sơ hiệu quả hơn.
- Đơn giản trong quy trình chấp nhận bảo hiểm đối với khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh bancassurance
- Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ bảo hiểm, hoặc lập 1 bộ phận chuyên xử lý các hồ sơ bảo hiểm liên quan đến bancassurance
- Đối với các trường hợp phải yêu cầu khách hàng kiểm tra sức khỏe, nên sử dụng dịch vụ tại các bệnh viện, phòng khám uy tín
3.2.3 Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp
Mỗi mô hình và phương thức phân phối đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng, nhưng cần phải phù hợp với thị trường, ngân hàng và đối tác Vì vậy, chi nhánh cần lựa chọn mô hình phát triển chiến lược, mục tiêu, định hướng, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực phù hợp, đồng thời chọn đối tác liên kết thích hợp.
Mô hình và chiến lược cần được đánh giá thường xuyên để phù hợp với hoạt động và văn hóa bán hàng của ngân hàng, cũng như sự hỗ trợ từ DNBH, nhằm đảm bảo hiệu quả hợp tác Cả hai bên cần thống nhất mô hình phân phối có lợi, quy định rõ về sản phẩm, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, và hỗ trợ nguồn lực trong thời gian thỏa thuận, dựa trên cam kết của đối tác, mạng lưới, năng lực phân phối và thương hiệu.
3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt trong việc nâng cao tính cạnh tranh của ngân hàng và quyết định sự thành công trong hoạt động kinh doanh Để phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động bancassurance, PG Bank - Chi nhánh Thăng Long cần tập trung vào các nhóm cán bộ quản lý, quản lý nghiệp vụ và nhóm bán hàng trực tiếp Đội ngũ cán bộ cần có trình độ cao, tinh thần trách nhiệm và nhiệt huyết với nghề Chi nhánh cần xây dựng chiến lược nhân sự hợp lý từ khâu tuyển dụng, sắp xếp công việc đến đào tạo và cử cán bộ đi học, tập huấn để nâng cao năng lực Các hoạt động này cần được đẩy mạnh hơn nữa trong thời gian tới.
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên ngân hàng cần được thực hiện một cách phù hợp với trình độ, phong cách làm việc và phẩm chất đạo đức của từng cá nhân để phát huy tối đa năng lực Các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn sẽ giúp nhân viên ngân hàng nắm vững kiến thức về sản phẩm bảo hiểm trong thời gian chỉ 2 - 3 ngày, thay vì kéo dài như các khóa đào tạo đại lý truyền thống Đề xuất chương trình đào tạo đơn giản, ngắn gọn sẽ bao gồm các nội dung về tính chất sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng bán hàng và quyền, nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm, nhằm đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực.
Phương thức đào tạo cần linh hoạt, có thể được thực hiện trực tuyến, tập trung hoặc từ xa, nhằm đáp ứng nhu cầu và đặc thù hoạt động của các ngân hàng.
- Xây dựng chế độ khen thưởng rõ ràng, tăng tính cạnh tranh trong hoạt động bancassurance giữa các chi nhánh nói chung và các nhân viên nói riêng
Trang bị kiến thức marketing cho nhân viên ngân hàng là điều cần thiết để mỗi thành viên trở thành mắt xích quan trọng trong việc thu thập và xử lý thông tin Điều này giúp ngân hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo sự hài lòng cho khách hàng.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ, chi nhánh ngân hàng cần chú trọng đào tạo kỹ năng phục vụ khách hàng bên cạnh chuyên môn nghiệp vụ Khách hàng không chỉ đến giao dịch mà còn tìm hiểu về ngân hàng trước khi quyết định sử dụng dịch vụ Do đó, thái độ và cách phục vụ của nhân viên ngân hàng rất quan trọng, vì họ là bộ mặt của ngân hàng Nhân viên cần thể hiện sự nhiệt tình, vui vẻ, lịch sự và tận tâm, đồng thời lắng nghe ý kiến của khách hàng Với trình độ chuyên môn vững vàng và phong cách phục vụ nhanh chóng, chính xác, chi nhánh sẽ tạo được sự đồng cảm và lòng tin từ khách hàng, giúp thu hút thêm nhiều khách hàng mới và nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng.
3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo
Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo và khuyến mại không chỉ giúp khách hàng nhận diện ngân hàng mà còn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các sản phẩm ngân hàng thường là cao cấp, đòi hỏi thời gian để xây dựng niềm tin từ khách hàng Vì vậy, mỗi chiến lược marketing cần xác định rõ mục tiêu, như giới thiệu sản phẩm, tăng cường nhận diện thương hiệu hoặc tăng doanh thu Từ đó, cần xây dựng kế hoạch triển khai chi tiết, bao gồm thời gian và ngân sách, với sự đồng thuận từ cả hai bên.
Triển khai marketing dịch vụ bancassurance bao gồm quảng cáo hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, cùng với việc ra mắt sản phẩm mới PG Bank - Chi nhánh Thăng Long cần áp dụng các biện pháp marketing chung và riêng để thúc đẩy dịch vụ bancassurance đến tay khách hàng Mở rộng quảng cáo qua các kênh truyền thông như truyền hình, Internet, FanPage Facebook, băng rôn, và áp phích tại trụ sở, điểm giao dịch và các khu vực công cộng đông người sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu ngân hàng.
3.2.6 Đổi mới, nâng cấp công nghệ hiện đại và phù hợp Để phát triển hoạt động bancassurance cần có công nghệ hiện đại để đáp ứng đƣợc yêu cầu về cơ sở dữ liệu, hệ thống vận hành, đảm bảo luân chuyển dữ liệu nhanh chóng, an toàn, chính xác, đảm bảo bí mật và an toàn về thông tin cho doanh nghiệp mình Việc tổ chức tốt một hệ thống thông tin sẽ góp phần giúp các nhà kinh doanh bancassurance giảm đƣợc các loại chi phí nhƣ chi phí nhân công, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát… Ngoài ra, hệ thống thông tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ giữa DNBH với các đối tác có liên quan nhƣ khách hàng, ngân hàng, các nhà môi giới, các nhà bảo hiểm và tái bảo hiểm