Hoàn thiện marketing mục tiêu tại công ty tnhh trà chính sơn,khoá luận tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG -***** - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU TẠI CƠNG TY TNHH TRÀ CHÍNH SƠN Họ tên sinh viên : DƯƠNG KHÁNH HUYỀN Lớp : K17QTMKA Khóa : 2014 – 2018 Khoa : QUẢN TRỊ KINH DOANH GVHD : ThS PHAN THÙY DƯƠNG Hà Nội, Tháng Năm 2018 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận Hồn thiện marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn, em nhận hỗ trợ tận tình từ giảng viên hướng dẫn, thầy cô trường, ban lãnh đạo thành viên Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Em xin chân thành cảm ơn cô Phan Thùy Dương – giảng viên hướng dẫn, thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, Học Viện Ngân Hàng truyền đạt kiến thức cho em suốt năm qua trực tiếp giúp em hồn thành khóa luận Em gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo thành viên Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn tạo điều kiện cho em thực tập cung cấp số liệu quan trọng khóa luận Do kinh nghiệm cịn hạn chế thời gian, khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp bảo thầy để em nâng cao kiến thức, phục vụ cho công việc sau LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp thân thực với hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn ThS Phan Thùy Dương Các số liệu, bảng biểu sử dụng khóa luận có nguồn gốc rõ ràng, ghi danh mục tài liệu tham khảo Nếu phát gian lận tơi xin chịu trách nhiệm khóa luận Sinh viên Dương Khánh Huyền DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nguyên văn TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Thứ tự STT Số thứ tự B2B Business to business B2C Business to customer CP Chi phí DANH MỤC BẢNG BIỂU TT Tên Nội dung Trang Bảng 1.1 Cơ sở phân đoạn thị trường khách hàng tiêu dùng Bảng 1.2 Cơ sở phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức 10 Bảng 1.3 Các chiến lược định vị 19 Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm Công ty TNHH Trà Chính Sơn 29 Bảng 2.5 Doanh thu tỷ trọng doanh thu theo sản phẩm 31 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 10 Bảng 2.10 11 Bảng 2.11 12 Bảng 2.12 13 Bảng 2.13 14 Bảng 3.14 15 Bảng 3.15 Kết hoạt động kinh doanh từ 2015 đến 2017 Công ty TNHH Trà Chính Sơn Tiêu thức phân đoạn thị trường Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Doanh thu bán hàng online offline Doanh thu từ khách hàng tổ chức phân chia theo mục đích mua hàng So sánh đối thủ cạnh tranh thị trường bột trà xanh Danh mục sản phẩm dự kiến Chính sách chiết khấu bột trà xanh từ 2015 đến 2017 Công ty Chi phí marketing Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn từ 2015 đến 2017 Một số tiêu chí hoạt động quảng cáo online năm 2018 Chính sách chiết khấu cho sản phẩm bột trà xanh từ tháng 2/2018 33 36 48 51 60 63 65 72 82 93 DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ TT Tên Nội dung Trang Sơ đồ 1.1 Quy trình thực marketing mục tiêu Hình 1.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu 13 Sơ đồ 1.3 Các chiến lược đáp ứng thị trường 15 Sơ đồ 2.4 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Trà Chính Sơn 27 Biểu đồ 2.5 Tỉ lệ người like fanpage Chinhson Tea theo giới tính lứa tuổi 38 Biểu đồ 2.6 Hình thức mua bột trà xanh 40 Biểu đồ 2.7 Cơ cấu khách hàng tổ chức theo mục đích mua hàng 41 Biểu đồ 2.8 Biểu đồ 2.9 10 Biểu đồ 2.10 Đặc điểm sản phẩm mà khách hàng quan tâm 54 11 Biểu đồ 2.11 Trở ngại mua hàng 54 12 Biểu đồ 2.12 Các tiêu chí khách hàng quan tâm mua sản phẩm 55 13 Biểu đồ 2.13 Logo Công ty 56 14 Sơ đồ 2.14 Bản đồ định vị sản phẩm bột trà xanh theo giá mức độ đa dạng sản phẩm 60 15 Sơ đồ 2.15 Hệ thống phân phối Công ty 64 16 Hình 2.16 Một số hình ảnh quảng cáo cho chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến Công ty 67 17 Biểu đồ 2.17 So sánh doanh thu chi phí từ khách hàng tổ chức 69 18 Biểu đồ 2.18 Tỷ trọng doanh thu khách hàng tiêu dùng khách hàng tổ chức 72 19 Biểu đồ 2.19 Chi phí cho kênh phân phối 73 20 Hình 3.20 Mơ hình SWOT Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn 80 21 Biểu đồ 3.21 Tỉ lệ đăng tương tác theo loại nội dung fanpage đối thủ 94 Mức tiêu thụ trà bình quân đầu người năm 2015 số quốc gia Biến động lượt tìm kiếm từ khóa bột trà xanh Việt Nam từ 2013 đến 2016 qua Google 43 45 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan marketing mục tiêu doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm marketing mục tiêu .3 1.1.2 Vai trò marketing mục tiêu 1.1.3 Quy trình xác định marketing mục tiêu 1.2 Nội dung hoàn thiện marketing mục tiêu doanh nghiệp 1.2.1 Phân đoạn thị trường 1.2.2 Cách lựa chọn thị trường mục tiêu .11 1.2.3 Định vị thị trường 15 1.3 Tiêu chí đánh giá mức độ hồn thiện marketing mục tiêu 20 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc hoàn thiện marketing mục tiêu 21 Kết luận chương 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN MARKETING MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY TNHH TRÀ CHÍNH SƠN 25 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Trà Chính Sơn 25 2.1.1 Khái quát Công ty 25 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .27 2.1.4 Sản phẩm kinh doanh 28 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh .32 2.2 Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn .34 2.2.1 Công tác phân đoạn thị trường .34 2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu .42 2.2.3 Định vị thị trường mục tiêu 52 2.3 Đánh giá việc thực marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn .67 2.3.1 Kết đạt 67 2.3.2 Tồn nguyên nhân 69 Kết luận chương 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU TẠI CƠNG TY TNHH TRÀ CHÍNH SƠN 77 3.1 Dự báo thị trường định hướng kinh doanh Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn thời gian tới 77 3.1.1 Xu phát triển thị trường trà - Cơ hội thách thức Công ty .77 3.1.2 Mục tiêu, định hướng hoạt động kinh doanh Công ty 80 3.2 Giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn .82 3.2.1 Lựa chọn tiêu thức phù hợp với yêu cầu phân đoạn .82 3.2.2 Hoàn thiện đánh giá đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 85 3.2.3 Hoàn thiện định vị thị trường .89 Kết luận chương 97 KẾT LUẬN CHUNG 98 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường thực phẩm đồ uống Việt Nam thị trường sôi động, chuyên gia dự báo phát triển nhanh ổn định Theo báo cáo Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor International, giai đoạn từ 2014- 2019, thị trường thực phẩm đồ uống Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 18% năm Người tiêu dùng ngày quan tâm đến sản phẩm trà nói chung thực phẩm, đồ uống chế biến từ bột trà xanh nói riêng Nhận thức họ công dụng trà lợi ích sức khỏe trà đem lại cao Đây hội lớn để Công ty TNHH Trà Chính Sơn phát triển với tư cách doanh nghiệp kinh doanh trà bột trà xanh Đi kèm với phát triển thị trường trà thách thức không nhỏ Thách thức thứ làm để đáp ứng nhu cầu thị trường Người tiêu dùng trà bột trà xanh Việt Nam có nhu cầu đa dạng Trong nguồn lực doanh nghiệp có hạn nên Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn khơng thể đáp ứng tồn thị trường Vì Cơng ty cần lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu tìm cách đáp ứng đoạn cách tốt Thách thức thứ hai cạnh tranh mạnh mẽ thương hiệu hoạt động ngành Thị trường trà bột trà xanh Việt Nam có nhiều thương hiệu cũ hoạt động, từ thương hiệu lâu năm giàu kinh nghiệm đến thương hiệu start up đầy mẻ, tạo nên cạnh tranh khốc liệt Trong số có đối thủ cạnh tranh đoạn thị trường mà Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn lựa chọn Trong năm qua, Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn nghiên cứu thị trường, tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Cơng ty định vị Trà Chính Sơn thương hiệu tiên phong cung cấp sản phẩm từ bột trà xanh với chuỗi cửa hàng hãng, chất lượng đảm bảo, chúng loại đa dạng, mang lại giá trị tinh thần, văn hóa, sức khỏe cho người tiêu dùng Tuy nhiên việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu có nhiều điểm chưa hồn thiện, hoạt động định vị chưa thực hướng tới đoạn thị trường mục tiêu Các sách marketing mix chưa quán với việc khắc họa hình ảnh mà Cơng ty lựa chọn Tuy doanh thu lợi nhuận có xu hướng gia tăng từ 2015 đến 2017 sản phẩm trà Công ty chưa để lại ấn tượng rõ ràng tâm trí người tiêu dùng mong muốn Từ nhận thức trên, trình thực tập Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn, em lựa chọn “Hồn thiện marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn” làm đề tài khóa luận Mục đích nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài làm rõ sở lý luận marketing mục tiêu doanh nghiệp, phân tích thực trạng marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn đề xuất số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Đối tượng phạm vi nghiên cứu Khóa luận tập trung nghiên cứu hoạt động marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn với số liệu từ năm 2015 đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp lý thuyết, thu thập thơng tin, phân tích số liệu, thống kê, so sánh đối chiếu số liệu Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài kết cấu gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoàn thiện marketing mục tiêu doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng thực marketing mục tiêu Công ty TNHH Trà Chính Sơn Chương 3: Giải pháp hồn thiện marketing mục tiêu Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn sâu rộng Cơng ty tự thực nghiên cứu mua báo cáo từ Cơng ty nghiên cứu thị trường uy tín th ngồi Cách tiết kiệm chi phí tự làm cách lập danh sách khách hàng cách có hệ thống để theo dõi đánh giá, kết hợp với quan sát thay đổi từ thị trường, từ đối thủ cạnh tranh Chi tiết hơn, việc đánh giá khách hàng nước khách hàng nước ngoài, Cơng ty nên có nghiên cứu cụ thể thị trường bột trà xanh matcha nữa, đặc biệt với thị trường nước Đa phần đánh giá đoán thị trường dựa số liệu thứ cấp đáng tin cậy thị trường trà nói chung, chưa thực trọng tâm sản phẩm bột trà xanh Tương tự với đoạn thị trường khách hàng tiêu dùng phân chia theo mục đích sử dụng, cần làm rõ tiềm đoạn trước lựa chọn Trong đánh giá đoạn thị trường, Công ty đo lường doanh thu, chi phí cho khách hàng tổ chức phân chia theo mục đích, khách hàng tiêu dùng phân chia theo tiêu thức chưa thực Khách hàng tiêu dùng tổng thể với số lượng nhiều, Cơng ty khó thu thập hết thơng tin mục đích mua hàng hạn chế nhân lực trước chưa trọng đến hoạt động Công ty tập trung vào đoạn khách hàng mua bột trà xanh để làm đẹp chưa chắn đoạn thị trường đem lại hội phát triển tốt lợi nhuận tốt Giải pháp cho vấn đề khơng cịn cách khác ngồi thu thập thơng tin khách hàng mục đích sử dụng sản phẩm cách khảo sát khách mua hàng, liên hệ lại sau khách mua hàng Trong lựa chọn thị trường mục tiêu phương án đáp ứng thị trường mục tiêu, Cơng ty phải đánh giá đầy đủ mức độ hấp dẫn đoạn thị trường, bao gồm tiêu chí rào cản gia nhập thị trường, đe dọa từ sản phẩm thay thế, đe dọa từ sản phẩm loại, đe dọa từ quyền lực đàm phán người mua, đe dọa quyền lực người cung ứng Việc lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty khơng tránh khỏi thiếu sót đánh giá tiêu chí này, địi hỏi Cơng ty phải có báo cáo đầy đủ, cập nhật tình hình đối thủ, đối tác Việc nghiên cứu nhân tố từ môi trường vi mô cần thiết cần thực định kì Ví dụ vịng tháng, Cơng ty nên tổng hợp biến động từ đối thủ đối tác xem họ có sản phẩm, sách mói ảnh hưởng đến đoạn thị trường hay không Cập nhật thông tin kịp 86 thời giúp đánh giá đoạn thị trường mục tiêu xác hơn, dựa vào lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu Một vấn đề đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu mà Công ty cần khắc phục đánh giá khả Cơng ty biết rõ khả cung cấp sản phẩm đa dạng, chất lượng chưa xác định chi phí cụ thể bỏ vào đoạn thị trường Trong ngân sách dành cho marketing, ngân sách riêng dành cho đoạn thị trường bao nhiêu, Công ty chưa có kế hoạch cụ thể mà phân theo hoạt động marketing, ví dụ ngân sách cho quảng cáo chung, ngân sách cho phân phối chung Chi phí tiêu chí quan trọng để đánh giá thành công Công ty đoạn thị trường mục tiêu Công ty dành tiền để thực hoạt động marketing cho đoạn thị trường khách hàng mua để uống, khách hàng mua để nấu ăn, khách hàng mua để làm đẹp cần dự định kế hoạch kinh doanh đầu năm Ước tính chi phí đoạn thị trường giúp Công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu tốt Trong năm 2018, ngân sách dự kiến cho marketing Cơng ty 150 triệu đồng dành 60% cho đoạn thị trường khách hàng tổ chức, lại dành cho khách hàng tiêu dùng 90 triệu đồng dành cho khách hàng tổ chức cần chia nhỏ hơn, ví dụ 60 triệu đồng cho khách hàng tổ chức mua để pha chế chế biến thực phẩm, lại dành cho khách hàng mua để phân phối lại Về phương án lựa chọn thị trường mục tiêu, Trà Chính Sơn áp dụng phương án chun mơn hóa theo khả năng, chọn số đoạn thị trường để phục vụ dùng phương thức đáp ứng thị trường marketing phân biệt, nghĩa đoạn thị trường có sách marketing mix riêng Công ty nên xem lại phương thức đáp ứng thị trường với công ty quy mô nhỏ, ngân sách cho hoạt động marketing không nhiều việc xây dựng sách riêng biệt cho đoạn khơng khả thi Thực tế sau lựa chọn thị trường mục tiêu, Công ty chưa xây dựng thành cơng sách marketing hỗn hợp riêng biệt Để giải tình trạng cần có thay đổi định vị thị trường  Hoàn thiện đánh giá đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu với sản phẩm trà truyền thống 87 Lựa chọn thị trường nước làm mục tiêu định hướng phù hợp với xu Mặc dù thiếu bước đo lường Công ty thăm dò thị trường Nga qua hai kì hội chợ quốc tế nhận thấy người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm trà Việt, đặc biệt trà ướp hoa nhài, trà shan tuyết mà thị trường khơng có Ngồi thị trường Nga tiêu thụ lượng trà đen lớn, nguồn trà nội địa Nga lại không đáp ứng Tham khảo nguồn thông tin thứ cấp thị trường trà Nga giàu tiềm năng: “Liên bang Nga 10 nước tiêu dùng chè nhiều giới xếp vị trí thứ tiêu thụ chè lớn giới Tiêu thụ chè bình quân Nga vào khoảng 1,1 kg/người/năm Hiện nay, dung lượng tiêu thụ mặt hàng chè thị trường Nga ước tính khoảng 170.000 -180.000 tấn/năm, khi, ngành sản xuất chè Nga gần không phát triển thiếu nguồn nguyên liệu Thị trường Nga ưa chuộng nhập chè từ nước chủ yếu từ Ấn Độ, Srilanka, Trung Quốc, Việt Nam, Indonesia Với lợi từ Hiệp định Việt Nam – EAEU, chè Việt Nam có hội xuất vào thị trường có lợi so với đối thủ cạnh tranh Indonexia, Ấn Độ, Srilanka, nước chưa có đàm phán với Liên minh Hải quan Năm 2016, Việt Nam xuất chè đạt 217 triệu USD Từ năm 1954 năm 2000, thị trường Nga nói riêng Liên Xơ cũ nói chung thị trường tiêu thụ chè chủ yếu Việt Nam, chè xanh đóng túi nhỏ chè đen Tuy nhiên, từ năm 2000 trở lại đây, Nga bảo hộ ngành đóng gói nước nên chè đóng túi xuất Việt Nam vào thị trường giảm sút đáng kể, tỷ trọng xuất chè vào Liên bang Nga tổng xuất chè Việt Nam giảm dần từ năm 2009 đến nay, (từ 15,2% năm 2009 xuống 11,1% tháng đầu năm 2016) Với lợi giảm thuế từ Hiệp định, dự kiến kim ngạch xuất chè sang Liên bang Nga thời gian tới không theo chiều hướng giảm giai đoạn 2013 – 2015.” (Theo Doãn Thị Mai Hương (2017), “Thúc đẩy xuất hàng nông sản Việt Nam sang thị trường Nga”, Tạp chí Tài Chính) 88 Đánh giá mức độ hấp dẫn thị trường thấy nhiều doanh nghiệp xuất trà Nga, rào cản gia nhập thị trường thấp sản phẩm chủ yếu trà thơ, khơng có thương hiệu, giá trị thấp Trà Chính Sơn xác định sản phẩm xuất trà đóng gói, có thương hiệu, điều chưa nhiều doanh nghiệp trà Việt, thị trường khoảng trống để thâm nhập Qua số đơn hàng xuấtkhẩu, Cơng ty có kinh nghiệm nắm rõ thủ tục việc đưa hàng thị trường nước Một đoạn thị trường chọn làm mục tiêu quán trà sữa, quán cà phê có nhu cầu nhập trà để pha chế Xu hướng trà sữa thể hấp dẫn đáng kể thị trường Việt Nam Tuy có nhiều đối thủ cung cấp nguyên liệu trà pha chế Cơng ty mạnh nguồn trà dồi dào, sạch, an tồn, chất lượng, thích hợp để cung cấp cho đối tượng khách hàng trên, chí cịn có lợi nhiều doanh nghiệp cung cấp trà chất lượng, người tiêu dùng cuối ngày khắt khe vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm 3.2.3 Hoàn thiện định vị thị trường  Hoàn thiện định vị thị trường với sản phẩm bột trà xanh Kết cuối bước định vị marketing mục tiêu để khách hàng ghi nhớ đến nhiều so với đối thủ cạnh tranh Nhận thức điều đó, Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn có hoạt động định vị trọng tâm rõ ràng, xác định điểm có ý nghĩa cần khuếch trương Tuy nhiên trình định vị cịn số điểm cần hồn thiện Có bốn giải pháp mà Cơng ty thực để hồn thiện hoạt động định vị thị trường lựa chọn vị cạnh tranh lợi rõ ràng hơn, phân bổ chi phí hợp lý hơn, cải thiện việc soạn thảo sách marketing hỗn hợp nâng cao hoạt động đánh giá mức độ hài lòng khách hàng Đầu tiên giải pháp nhằm lựa chọn vị cạnh tranh lợi rõ ràng thị trường bột trà xanh Như trình bày phần tồn nguyên nhân, ba lợi Công ty định vị chưa hợp lý chưa thực mức Cơng ty lựa chọn lợi khác giữ nguyên cải thiện Riêng lợi khác biệt hệ thống cửa hàng, Công ty nên chuyển sang tạo khác biệt phân phối trực tuyến hai lý Thứ nhất, khách hàng ngày mua sắm trực tuyến nhiều hơn, sử dụng 89 công cụ online, tự động hóa giúp Cơng ty tiếp cận nhiều khách hàng mà tốn nguồn lực so với đầu tư vào cửa hàng Ví dụ khí bán hàng trực tuyến, thơng tin khách hàng lưu lại tổng hợp cách khoa học mà không tốn nhiều công sức Nếu sử dụng công cụ chat bot tự động, Công ty bớt số lượng nhân viên bán hàng, giúp tiết kiệm chi phí Phân phối trực tuyến linh động thời gian so với cửa hàng thực tế, khách hàng mua hàng lúc Lý thứ hai mà Công ty nên tập trung vào hệ thống phân phối online phân phối online có nhiều mảng mà Cơng ty có khả tạo khác biệt Một số sách vận chuyển ưu đãi, sách đổi trả linh hoạt, hệ thống gian hàng online đa dạng nhiều trang thương mại điện tử Công ty hồn tồn có khả xây dựng sách bán hàng online để thu hút khách hàng đâu, không bị giới hạn địa lý Về lợi giá trị tinh thần, sức khỏe sản phẩm đem lại quan trọng khâu tạo nhận thức khách hàng để họ cảm nhận từ từ Nếu vấn đề chi phí mà khơng có khơng gian để khách trải nghiệm văn hóa trà Cơng ty sử dụng quảng cáo để khách hàng cảm nhận giá trị bột trà xanh đem lại Quá trình khách hàng chưa biết đến hiểu biết sản phẩm thường khám phá => nhu cầu => chuyển đổi => trung thành Tạo nhận thức thường nằm gần “khám phá”, giúp gợi mở nhu cầu Công ty nên chủ động lồng ghép giá trị tinh thần, lợi ích sức khỏe đây, sau thực quảng cáo tiếp thị lại (remarketing) nhằm chuyển từ có nhu cầu sang mua trung thành Quảng cáo giá trị bật sản phẩm cách để khắc phục điểm yếu bán hàng online, mà khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm trước định mua Quảng cáo thể giá trị sản phẩm cần hấp dẫn, phải đảm bảo yếu tố chân thực Công ty cần cân đối sách marketing cho khách hàng tiêu dùng mục tiêu khách hàng tổ chức mục tiêu, có phân bổ chi phí hợp lý Rõ ràng khách hàng tố chức đem lại doanh thu lớn nhiều so với khách hàng tiêu dùng, đối tượng chưa quan tâm mức Các hoạt động quảng cáo cộng ty đa phần hướng đến khách hàng tiêu dùng, chi phí cho khách hàng tổ chức chủ yếu để phân phối hàng hóa, chưa có ngân sách cụ thể dành cho việc quảng cáo hay hỗ trợ khách hàng tổ 90 chức Cần có ngân sách riêng cho hoạt động marketing hướng tới khách hàng tổ chức, cụ thể dành cho việc hỗ trợ trí cửa hàng, khuyến mãi, vận chuyển Giải pháp cải thiện việc soạn thảo sách marketing hỗn hợp Hướng đến khách hàng nữ trẻ tuổi khách hàng tổ chức chuyên sản xuất đồ uống, thực phẩm thấy sách marketing hỗn hợp chưa phân định rõ ràng cho hai đối tượng mà nhiều nét chung chung Nếu xác định phương thức đáp ứng thị trường mục tiêu marketing phân biệt phải tạo khác biệt yếu tố marketing mix sau: - Chính sách sản phẩm: Đối với thị trường bột trà xanh có xu hướng giảm nhiệt, Cơng ty nên chủ động, tiên phong tạo sản phẩm mới, đánh thẳng vào nhu cầu khách hàng Đối với khách hàng tiêu dùng nữ giới thích làm đẹp, Cơng ty tạo sản phẩm thiên hẳn công dụng này, bột trà xanh cám gạo dưỡng da, son môi matcha Nếu không tạo sản phẩm mới, cần đảm bảo đặc tính mà khách hàng cần tiện lợi, dễ bảo quản bao bì hợp lý Hiện Công ty cung cấp loại matcha ngun chất có nhiều cơng dụng, khơng định sẵn loại matcha dùng cho việc Ví dụ bột trà xanh dưỡng da, bột trà xanh làm bánh, bột trà xanh pha chế Ấn định sản phẩm gắn liền với công dụng giúp khách hàng đỡ tốn thời gian lựa chọn, Công ty không cần phải giải thích nhiều loại có khách hàng thắc mắc Công ty cần lắng nghe phản hồi từ phía khách hàng để cải tiến bao bì chất lượng Những nhận xét từ khách đến mua hàng bình luận, đánh giá khách hàng cần ghi nhận đầy đủ xem xét kĩ lưỡng Ví dụ có nhiều khách hàng u cầu sản phẩm Matcha Mix phối trộn cần đậm vị trà nữa, Cơng ty đánh giá xem lượng khách hàng có u cầu có nhiều khơng, đánh giá có phải từ nguồn đáng tin cậy khơng, từ xem xét có nên cải tiến sản phẩm hay khơng.Đối với khách hàng tổ chức có nhu cầu mua để sản xuất quan trọng sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu riêng biệt từ họ, thường màu sắc, hương vị Ví dụ Cơng ty sản xuất bánh u cầu matcha biến đổi màu sắc tác dụng nhiệt, quán cà phê lại thích loại matcha lên màu đậm để đồ uống đẹp mắt Nhiệm vụ Cơng ty liên kết có hiệu với đối tác sản xuất, đồng thời đầu tư thiết bị đóng gói, 91 phịng bảo quản đại để nhằm đảm bảo chất lượng đầu khách hàng u cầu - Chính sách giá: Giá cơng cụ hiệu để cạnh tranh thị trường Khách hàng nữ giới thường khảo sát nhiều sản phẩm khác trước mua so sánh loại kỹ lưỡng Giá rẻ lợi lớn với đối tượng khách nữ trẻ tuối Cơng ty xem xét hạ giá số sản phẩm khác ưa chuộng Matcha Thu dưỡng da, Matcha Latte hịa tan uống liền tiện lợi Ngồi Cơng ty nên trì sách chiết khấu linh hoạt để nhắm vào khách hàng tổ chức Bảng 3.15 Chính sách chiết khấu cho sản phẩm bột trà xanh từ tháng 2/2018 STT Khối lượng mua Chiết khấu 1 kg 18% kg 22% kg 25% 10 kg 28% 20 kg 32% 50 kg 38% Mua gói matcha nguyên chất 100g Tặng gói loại Mua 10 gói matcha nguyên chất 100g (1kg) Tặng gói loại giảm 18% Nguồn: Phịng Kinh Doanh - Chính sách phân phối: Tập trung vào phân phối online với khách hàng tiêu dùng Phân phối online trang thương mại điện tử giúp Cơng ty tận dụng phí vận chuyển giá rẻ từ trang lợi thế, lưu trữ thơng tin khách hàng cách có có tổ chức nhờ hệ thống quản lý trang Hiện tại, giao hàng qua Lazada, Shopee khách chủ động chọn thời gian nhận hàng, đơn vị vận chuyển mức phí giao hàng Khi đặt hàng website thức, khách hàng tồn quốc miễn phí vận chuyển 92 với đơn hàng 200.000 đồng, khách hàng Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh hưởng phí vận chuyển ưu đãi 20.000 đồng Các đơn hàng cần rà sốt thường xun để tránh tình trạng thất lạc, bị hư hỏng giao cho khách, Ngoài để làm hài lịng khách hàng tổ chức, Cơng ty cần liên kết với đơn vị vận chuyển thích hợp để đảm bảo hàng hóa khối lượng lớn từ kho đến với khách thời điểm trạng thái tốt Hiện việc phân phối hàng hóa diễn nước tương lai gần, Cơng ty có hoạt động xuất Để đảm bảo tình trạng hàng hóa tốt suốt trình vận chuyển, cần lựa chọn đối tác cung cấp dịch vụ vận chuyển, logistic tốt - Chính sách xúc tiến: Xúc tiến cho khách hàng nữ nhấn mạnh thơng điệp làm đẹp tác dụng bột trà xanh với làm đẹp Hình ảnh thương hiệu nên thể gần gũi, am hiểu tâm lý sở thích phái đẹp Cơng ty nên có chương trình khuyến vào ngày lễ tôn vinh phụ nữ đăng quảng cáo trang tin tức, diễn đàn dành riêng cho phụ nữ afamily.vn, eva.vn, Web Trẻ Thơ khơng Facebook quảng cáo từ khóa Google Adwords Công ty nên học hỏi từ đối thủ cách thức quảng cáo xây dựng fanpage Một fanpage bột trà xanh thành cơng thường có nội dung thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến mãi, chia sẻ - tâm - giải trí Và kết khảo sát từ fanpage số đổi thủ tỉ lệ đăng theo chủ đề Biểu đồ 3.21 Tỉ lệ đăng tương tác theo loại nội dung fanpage đối thủ 93 Nguồn: Bộ phận Marketing Có thể thấy chia sẻ - tâm - giải trí chuyên mục quan tâm Công ty nên xây dựng nội dung tập trung vào chủ để Hình ảnh mà Cơng ty nên thể trang mạng xã hội gần gũi, thân thiện, định hướng nội dung gắn liền với làm đẹp, nữ công gia chánh văn hóa trà Để xây dựng nội dung quảng cáo mạng xã hội, cần có nhân viên chuyên phụ trách lĩnh vực Để xúc tiến cho khách hàng tổ chức, Cơng ty phải tạo dựng hình ảnh định hướng: nhạy bén, kiên định, chu Phải thể đối tác nắm bắt nhanh xu hướng thị trường, kiên định với giá trị đích thực ln theo đuổi hoàn thiện Điều nên thể trang web thức, nơi khách hàng tổ chức thường tìm kiếm thông tin Công ty, thể đồng cách thức cung cấp sản phẩm vật chất hữu hình liên quan đến Cơng ty Cụ thể, Cơng ty cần có đội ngũ nhân viên đào tạo kĩ lưỡng, thấu hiểu định hướng kinh doanh, thấu hiểu khách hàng phục vụ khách hàng theo quy trình cụ thể Cách trí cửa hàng, văn phòng, mẫu văn bản, giao diện trang web hay hình ảnh mạng xã hội, ấn phẩm truyền thơng cần có phong cách thống Hiện Trà Chính Sơn có logo màu sắc chủ đạo xanh cây, nhiên nhiều mẫu bao bì, mẫu văn bản, giao diện website chưa thống hai yếu tố Khi giao dịch với khách hàng tổ chức văn bản, hay nội dung website hình ảnh đại diện cho Cơng ty, Trà Chính Sơn cần sớm thống nhận diện thương hiệu để tạo dựng hình ảnh theo định hướng Các nỗ lực vào marketing mục tiêu thực chất nhằm mục tiêu cuối tạo dựng chỗ đứng tâm trí khách hàng mục tiêu Vì mức độ hài lòng khách hàng thể phần thành công từ Công ty Không thể xem nhẹ việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng mà phải thực định kì để xem xét hiệu marketing mục tiêu Công ty chưa thực trọng vấn đề trên, việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng chưa quan tâm mức Để xem khách hàng hài lòng đến đâu, Cơng ty thực khảo sát thị trường Tuy nhiên khảo sát cách bản, 94 chuyên nghiệp, đối tượng khó, có Công ty lớn thực hoạt động đo lường sức mạnh thương hiệu đo lường hài lịng khách hàng cách Cơng ty với quy mơ nhỏ Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn đo mức độ hài lịng khách hàng khả cho phép cách tổng hợp tồn khách hàng, chăm sóc khách hàng hỏi ý kiến khách hàng định kì Việc nên áp dụng với toàn khách hàng tổ chức, với khách hàng tiêu dùng áp dụng với nhóm nhỏ Bộ phận marketing phận kinh doanh cần phối hợp với việc chăm sóc khách hàng tiến hành khảo sát Một cách khác để xem mức độ hài lòng điều tra, thu thập ý kiến khách hàng mạng xã hội diễn đàn qua nhận xét, review sản phẩm Cơng ty tạo khảo sát fanpage kết hợp tặng quà cho người trả lời, vừa phục vụ cho mục đích điều tra, vừa quảng bá sản phẩm Mức độ hài lòng khách hàng thể số lần quay lại mua hàng Để theo dõi tiêu chí này, Cơng ty phải quản lý danh sách khách hàng cách có hệ thống Với khách hàng mua online, Công ty dễ dàng tổng hợp thơng tin lưu lại, cịn với khách hàng mua cửa hàng, nên thu thập thông tin vào hệ thống quản lý khách đến Trà Chính Sơn tạo thẻ khách hàng thân thiết để kết hợp quản lý khách hàng với hoạt động marketing cần thiết  Hoàn thiện định vị thị trường với sản phẩm trà truyền thống Lợi Công ty dùng để cạnh tranh thị trường mục tiêu Nga trà Việt cao cấp, có thương hiệu Cơng ty nhận thức trà thơ trà thành phẩm đóng gói chênh lệch đáng kể giá Trà có thương hiệu chắn có giá cao Trà Chính Sơn xây dựng hình ảnh thương hiệu trà Việt tiên phong thị trường Nga Công ty cần triển khai hoạt động marketing cho thị trường Nga mạnh trước hết phải có am hiểu thị trường Người đứng đầu Công ty thông thạo tiếng Nga, có kinh nghiệm làm việc với đối tác Nga để phận marketing triển khai hoạt động cho thị trường Nga khó Vì cách biệt ngơn ngữ nên tìm hiểu chi tiết thị trường Nga khó khăn Trước hết Cơng ty phải có phiên dịch để chuyển ngữ trang web, bao bì sản phẩm, ấn phẩm truyền thông hướng tới thị trường 95 Với đoạn thị trường quán trà sữa nước Các khách hàng có nhu cầu trà đa dạng Tuy nhiên nhiều quán nhập trà chất lượng cao từ nước phương Tây, nhập trà chất lượng thấp hẳn từ Trung Quốc, tạo nên khoảng trống mà Cơng ty tận dụng để cạnh tranh Ba lợi lựa chọn ngun liệu an tồn, hương vị thích hợp cho pha chế chiết khấu cao Để xây dựng sách marketing hỗn hợp cho thị trường cần tập trung vào giá mà cụ thể xây dựng sách chiết khấu hợp lý Bởi mở rộng thị trường sản phẩm trà truyền thống nằm dự định Cơng ty, cịn nhiều yếu tố chưa thể đánh giá với nguồn lực hạn hẹp nên giải pháp mang tính sơ lược Thị trường bột trà xanh nước Cơng ty cần thúc đẩy chiếm 90% doanh thu bán hàng năm 2015, 2016, 2017 96 Kết luận chương Từ đánh giá kết đạt tồn tại, Chương giải pháp tổng thể để Công ty TNHH Trà Chính Sơn hồn thiện cơng tác marketing mục tiêu Nội dung chương gồm nhận định thị trường, đánh giá Cơng ty để đưa đến nhìn tổng quan hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty Phần trình bày mục tiêu kinh doanh định hướng hoạt động để làm sở cho giải pháp Với giải pháp trình bày chương 3, tác giả hy vọng góp phần cải thiện hoạt động marketing mục tiêu Công ty TNHH Trà Chính Sơn cho sản phẩm bột trà xanh khơi gợi ý tưởng chiến lược marketing cụ thể cho sản phẩm trà truyền thống 97 KẾT LUẬN CHUNG Với thị trường tổng thể đa dạng nhu cầu nay, marketing mục tiêu thực thể rõ vai trị phương thức để Cơng ty vừa đáp ứng khách hàng, vừa cân nguồn lực, vừa nâng cao vị cạnh tranh Một quy trình marketing mục tiêu hồn thiện góp phần giúp Cơng ty thành cơng kinh doanh Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn nhận thức tầm quan trọng marketing mục tiêu có hoạt động marketing mục tiêu tích cực năm qua Nhờ có định hướng đắn nỗ lực từ thành viên, Công ty đạt thành định Lợi nhuận có xu hướng tăng, hài lòng từ khách hàng chứng rõ cho thành cơng Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH Trà Chính Sơn, em sâu vào tìm hiểu quy trình thực marketing mục tiêu Cơng ty để có nhìn điều Cơng ty đạt được, từ đưa giải pháp nhằm giải bất cập tồn Em thu nhiều kinh nghiệm việc phân tích, đánh giá số liệu thực tế làm quen với công việc nhân viên marketing Do thời gian hạn chế, kiến thức kinh nghiệm cịn chưa nhiều, khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Nhưng dù em hy vọng đánh giá từ cá nhân góp phần cho phát triển Cơng ty Em mong nhận góp ý từ thầy để khóa luận hồn thiện 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Brands Vietnam (2017), “Tại giới kinh doanh đổ xô bán trà sữa?”, Brandsvietnam.com Brands Vietnam (2017), “Thị trường thương mại điện tử tồn cầu tăng trưởng 30%”, Brandsvietnam.com Dỗn Thị Mai Hương (2017), “Thúc đẩy xuất hàng nông sản Việt Nam sang thị trường Nga”, Tạp chí Tài Chính Euromonitor International (2018), “Tea in Vietnam”, Euromonitor.com Fresh Brand (2016), “Quá trình định vị thương hiệu”, Freshbrand.vn Kotler P,Amstrong G (2006), “Quản trị Marketing”, NXB Thống Kê Market Intello (2016), “Khảo sát thị trường sản phẩm trà”, Marketintello.com Nguyễn Huyền (2017), “Xuất chè tăng lượng giá trị”, Tạp chí VnEconomy Nguyễn Thị Minh Hiền, Nguyễn Thị Hưng (2015), “Tập giảng Marketing Căn Bản”, NXB Lao Động - Xã Hội 10 Nguyễn Thượng Thái (2007), “Marketing Căn Bản”, Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng 11 Q&Me (2017), “Nhu cầu trà sữa Việt Nam”, Qandme.net 12 Tuyết Nhung (2017), “Vì Việt Nam chưa nước xuất chè hàng đầu?”, Motthegioi.vn 13 Văn Nguyễn (2012), “Thị trường tiêu thụ chè nước có bị bỏ ngỏ?”, Tạp chí Đồ Uống Việt Nam thuộc Hiệp hội bia rượu nước giải khát Việt Nam 14 Vnuni (2017),“Ngành thực phẩm dịch vụ ăn uống”, Tạp chí Bán Lẻ 99