Luận văn thạc sĩ giải pháp xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng tại công ty tnhh ftc tung shing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ …***… ận Lu n vă CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP th ạc Đề tài: sĩ “GIẢI PHÁP XÚC TIẾN KINH DOANH DỊCH VỤ nh Ki CHO TH VĂN PHỊNG TẠI CƠNG TY TNHH FTC TUNGSHING” tế Giáo viên hướng dẫn : TS.ĐINH LÊ HẢI HÀ Sinh viên thực : TIÊU THỊ THANH NHÀN Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI – K44 Mã sinh viên : TC441614 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Hà Nội - 2016 ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC ận Lu DANH MỤC VIẾT TẮT LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH FTC TUNG SHING .1 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH FTC Tung Shing 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty chức năng, nhiệm vụ phịng ban Cơng ty 1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty 1.3.1 Về lĩnh vực hoạt động Công ty 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm, thị trường khách hàng 1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm 1.3.2.2 Đặc điểm thị trường khách hàng 1.3.3 Đặc điểm tiềm lực công ty 1.3.3.1 Về nguồn nhân lực .8 1.3.2 Về nguồn vốn 11 1.4 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH FTC Tung Shing 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN KINH DOANH DỊCH VỤ CHO TH VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY TNHH FTC TUNG SHING .17 2.1 Khung lý thuyết nghiên cứu xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng Công ty TNHH FTC Tung Shing 17 2.1.1 Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến kinh doanh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 17 2.1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến kinh doanh hoạt động kinh doanh công ty TNHH FTC Tung Shing .21 2.2 Tình hình biện pháp xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng Công ty TNHH FTC Tung Shing giai đoạn 2013 - 2015 25 2.2.1 Thực trạng máy marketing Công ty .25 n vă ạc th sĩ nh Ki tế SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà ận Lu 2.2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty .26 2.3 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty 29 2.2.1 Ưu điểm 29 2.2.2 Nhược điểm, nguyên nhân 30 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP XÚC TIẾN KINH DOANH DỊCH VỤ CHO THUÊ VĂN PHỊNG CỦA CƠNG TY TNHH FTC TUNG SHING .31 3.1 Phương hướng xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing thời gian tới 31 3.1.1 Những thuận lợi khó khăn dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing thời gian tới 31 3.1.2 Mục tiêu định hướng xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng cơng ty .32 3.2 Các giải pháp xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing 33 3.2.1 Về hoạt động quảng cáo 33 3.2.2 Về hoạt dộng quan hệ công chúng (PR) 38 3.2.3 Về khuyến mại 42 3.2.4 Về bán hàng trực tiếp .43 3.2.5 Hoạt động xúc tiến khác 49 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN n vă ạc th sĩ nh Ki tế SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC BẢNG SƠ ĐỒ, BẢNG Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty ận Lu Bảng 1.1: Bảng cấu dịch vụ Công ty Bảng 1.2: Cơ cấu lao động Công ty Bảng 1.3: Bảng cấu vốn Công ty .11 Bảng 1.4: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2013 tới năm 2015 .13 Bảng 2.1: Chi phí cho số hình thức quảng cáo Cơng số năm gần 27 n vă ạc th sĩ nh Ki tế SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu Nội dung CBCNV Cán công nhân viên PR Public Relations TNHH Trách nhiệm hữu hạn ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Hiện nay, kinh tế nước ta đà tăng trưởng mạnh mẽ theo hướng kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Vì vậy, có nhiều thị trường phát triển mạnh, giúp cho kinh tế thị trường nước ta nhanh chóng đuổi kịp kinh tế giới mặt ận Lu Thị trường bất động sản Việt Nam thị trường nên có nhiều tiềm Rất nhiều nhà đầu tư nước trọng đến hoạt động đầu tư xây dựng cơng trình bất động sản lợi nhuận lĩnh vực vô lớn Nhưng đến thị trường bất động sản vào ổn định hoạt động kinh doanh thứ cấp phát triển Trong lĩnh vực quản lý bất động sản theo hướng chuyên nghiệp có nhiều tiềm vă n Xuất phát từ nhu cầu thành lập văn phòng cơng ty đa quốc gia, mở rộng văn phịng công ty nước, nhu cầu thuê cao ốc văn phòng để làm việc lớn Bên cạnh đó, nhiều cơng ty muốn thay đổi mặt nâng cao uy tín trước đối tác làm ăn nên có xu hướng chuyển sang cao ốc văn phòng cao cấp để làm việc ạc th sĩ Ki nh Nắm bắt nhu cầu xu tại, công ty TNHH FTC Tung Shing đầu tư phát triển dịch vụ cho thuê văn phòng Bởi vậy, em lựa chọn đề tài: “Giải pháp xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng Công ty TNHH FTC Tung Shing” làm chuyên đề thực tập tế Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm hệ thống hoá sở lý thuyết xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng thực nghiên cứu để đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing để từ thấy bất cập tồn hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng từ đó, đề xuất giải pháp để xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng Công ty TNHH FTC Tung Shing SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing Phạm vi nghiên cứu đề tài bao gồm: - Không gian nghiên cứu: dịch vụ cho thuê văn phòng cao ốc văn phòng Công ty TNHH FTC Tung Shing quản lý địa bàn thành phố Hà Nội ận Lu - Thời gian nghiên cứu: thực trạng hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing giai đoạn 2013 - 2015 Phương pháp nghiên cứu vă n Phương pháp nghiên cứu áp dụng đề tài phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh Dữ liệu sử dụng gồm thông tin hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing giai đoạn 2013 - 2015, văn pháp luật quy định hoạt động kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng ạc th sĩ nh Ki Kết cấu đề tài tế Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chuyên đề thực tập gồm chương: Chương 1: Giới thiệu chung Công ty TNHH FTC Tung Shing Chương 2: Thực trạng xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing Chương 3: Giải pháp xúc tiến kinh doanh dịch vụ cho th văn phịng Cơng ty TNHH FTC Tung Shing SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH FTC - TUNG SHING 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH FTC Tung Shing Một số thông tin chung Công ty sau:  Tên công ty: Công ty TNHH FTC – Tung shing Lu ận  Địa chỉ: Ngơ Quyền, Hồn Kiếm, Hà nội, Việt nam  Điện thoại: +84.4.3935 1177      Fax: +84.4.3935 1166 vă n  Giám đốc công ty: Lưu Chánh Thái ạc th Tháng năm 1994, công ty TNHH FTC – TUNG SHING, thành viên tập đoàn Tung Shing, chủ đầu tư tòa nhà văn phòng cho thuê Hà nội Tung Shing Square  được  thành lập với pháp nhân công ty liên doanh Tung Shing Development Inc.Hong Kong công ty cổ phần Xây dựng Chế biến Lương thực Vĩnh Hà (FTC) sĩ nh Ki tế  Công ty TNHH FTC – TUNG SHING (FTS) đời, Công ty bước vào loại hình kinh doanh thị trường bất động sản Hà nội: kinh doanh cho thuê  văn phòng Ngày 18 tháng năm 1997 tòa nhà Hà nội Tung Shing Square (TSSQ) công ty FTS làm chủ đầu tư khánh thành vào hoạt động, cung cấp khoảng 10.000 m2 văn phòng cho thị trường Tại thời điểm này, số tòa nhà văn phòng cho thuê đại, đạt  tiêu chuẩn quốc tế, thiết kế, thi công, giám sát thi công chuyên gia từ công ty nối tiếng nước Toàn nguyên vật liệu, trang thiết bị tòa nhà nhập từ  Anh quốc Tọa lạc số Ngô Quyền, Hồn Kiếm, Hà nội, vị trí trung tâm SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà quận Hoàn kiếm, trái tim Hà nội, hay có  thể gọi khu “Phố Wall Hà nội” cần  từ đến phút bộ, từ tịa nhà  ta tới được trụ sở Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Ngân Hàng Ngoại thương, Ngân Hàng Đầu tư phát triển, Công ty Chứng khốn Sài gịn (SSI), Nhà hát lớn thành phố, Khách sạn Metrpol, Khu phố cổ Hà nội, hồ Hồn Kiếm… Nhờ có vị trí đắc địa,  kiến trúc đẹp đại, chất lượng xây dựng tiêu chuẩn quốc tế, với chất lượng dịch vụ hồn hảo, tịa nhà TSSQ ln cho th kín, kể trong  giai đoạn khó khăn thị trường.  ận Lu Hầu hết khách hàng thuê văn phòng tòa nhà TSSQ đều kinh doanh tốt ngày phát triển, nhiều khách hàng mở rộng diện tích thuê sau thời gian làm việc tòa nhà Khách hàng tịa nhà tổ chức, cơng ty lớn có danh tiếng giới như: Đại sứ quán mỹ, Microsoft, Intel, Vid Public Bank, Mecerdec benz… n vă th ạc Từ thành lập tới nay, công ty FTS ln có nguồn nhân lực ổn định, thay đổi, có trình độ chun mơn cao, có kinh nghiệm Nhân công ty FTS 60 người sĩ Ki nh 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty chức năng, nhiệm vụ phòng ban Công ty tế Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty Giám Đốc Phó Giám Đốc P.Kinh doanh P Hành P.Kế Tốn P.Kĩ thuật Nguồn: Phịng Hành SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 41 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà cung cách phục vụ sản phẩm có uy tín Đơi thay việc tìm kiếm nhân viên báo chí viết cho cơng ty, đội ngũ PR viết giảm thiểu chi phí phù hợp với hoạt động, yêu cầu công ty Thông tin quảng bá sản phẩm hội để công chúng biết đến sản phẩm bạn, u cầu tính chuyên môn kỹ viết Những nhân viên PR nội bộ, cho dù họ khơng chun môn PR, thường phụ trách viết thông cáo báo chí ận Lu Cách hiệu để tăng tỷ lệ xuất kín đáo, bám riết nhà biên tập yếu nào, khơng phơ trương, để đảm bảo họ nhận phát hành Hãy gây cho họ ý đảm bảo họ có đủ tất thông tin mà họ cần v v PR tạo tín nhiệm gây tiếng vang tốt để gặt hái thành công Điều bạn phải cố gắng giành để đầu tư PR bạn gặt hái lợi ích tối đa, chắn nỗ lực bạn phù hợp với họat động thực tiễn phương tiện truyền thông đại chúng n vă th d Đánh giá hoạt động PR ạc sĩ Cũng việc đánh giá hoạt động quảng cáo, đánh giá PR có vai trị quan trọng Sau chương trình kiện Cơng ty nên có thống kê cụ thể, chi phí, doanh thu doanh số đạt Tuy nhiên có vài khác biệt việ đánh giá hiệu củ PR so với quảng cáo nh Ki tế Xem xét có mục đăng tải Công ty số mặt báo, nội dung có thu hút người ý, tin chung chung "Công ty làm từ thiện " Thay đổi thái độ, tín nhiêm: Số đo cho biết có người nhớ mẩu tin, người nhớ nó, người thay đổi thái độ ý kiến Số đo có ý nghĩa nhiều so với việc liệt kê có người tham gia chương trình Ví du: Mục tiêu Cơng ty tiến hành hoạt động PR nhằm tăng tín nhiệm từ 20%-50% , số chương trình PR Cơng ty nhận phản hồi 23% thái độ thông qua việc gọi điện, gửi thư Ngoài để đánh giá thái độ cơng chúng Cơng ty gửi phiếu SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 42 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà thăm dò, kèm theo vật dụng nhỏ xà phịng, móc chìa khóa, hay số điện thoại tới khách hàng chọn lựa ngẫu nhiên theo số điện thoại đăng kí tham gia chương trình Cơng ty 3.2.3 Về khuyến mại a Xác định mục tiêu khuyến mại Thu hút người mua tham gia sử dụng dịch vụ lâu dài, thông thường hoạt động khuyến mại có ý nghĩa tăng nhanh doanh số bán thời gian tiến hành, nhiên quan tâm mực doanh số quay ban đầu Lu ận Phải lợi ích thực mà khách hàng nhận biết rõ ràng như: Được tặng quà, sử dụng dịch vụ giá rẻ, có may trúng thưởng… vă b Tiến hành khuyến mại n * Đẩy mạnh bán hàng th ạc Cơng ty sử dụng biện pháp việc xúc tiến bán tiện ích kèm theo cho khách hàng sử dụng dịch vụ văn phịng tịa nhà, ví dụ tặng hoa đầu tuần cho văn phòng thuê văn phịng Cơng ty Đơi khuyến nhỏ có giá trị nhắc nhở khách hàng sĩ nh Ki tế Bên cạnh việc quan tâm tới đội ngũ bán hàng điều khơng thể thiếu sót, thơng qua việc chiết khấu để kích thích hoạt động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường để nhân viên tích cực việc tìm kiếm khách hàng sử dụng dịch vụ Cơng ty nên có sách thưởng, trích phần trăm hoa hồng Phần trăm hoa hồng cao làm họ tích cực tìm khách hàng * Ý tưởng lạ Những ý tưởng lạ cho khách hàng sử dụng dịch vụ tổ chức kiện tháng vắng khách tặng chi phí âm thanh, ánh sáng chi phí trang trí Ngân sách yếu tố quan trọng việc thực chương SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 43 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà trình khuyến mại, khơng thể thực mà khơng có đầu tư cho thông tin khuyến mại, giá trị khuyến mại qua so với giá trị mà đối tượng khuyến mại bỏ để hưởng khuyến mại Trong điều kiện ngân sách hạn chế, Công ty nên lưu ý sử dụng ngân sách cách thông tin đến đối tương, sử dụng hình thức truyền thơng mục tiêu, tránh hình thức truyền thơng q rộng rãi Bên cạch đó, ý tưởng thơng điệp sáng tạo chương trình khuyến mại phù hợp với tâm lý khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp Việt Nam nhờ đơn vị sáng tạo tưu vấn ý tưởng sáng tạo * Liên kết khuyến ận Lu Sau áp dụng chương trình khuyến mại đặc biệt trên, Cơng ty liên kết với công ty môi giới bất động sản để thực liên kết khuyến mại vă c.Đánh giá hiệu hoạt động khuyến mại n Thông thường để tiến hành khuyến mại Cơng ty cần có chi phí lớn so với hình thức khác, địi hỏi phải có kế hoạch đánh giá rõ ràng chênh lệch chi phí bỏ doanh thu có ạc th sĩ Số lượng khách hàng quay lại với Công ty sau đợt khuyến mại kết thúc, hoạt động nhận viên bán hàng người cần nắm bắt thơng tin xác tập hợp cụ thể Bản liệt kê danh mục dịch vụ cung cấp, khách hàng chi phí lập để tiến hành khuyến mại nh Ki tế Dịch vụ mà Cơng ty cung cấp nhiều q trình Cơng ty tiến hành khuyến mại nhằm tìm xác yếu tố làm thúc đẩy nhu cầu sử dụng dịch vụ, chủ yếu họ có nhu cầu dịch vụ hay chủ yếu nguồn lợi khuyến mại mang lại Xem xét cụ thể có khách hàng quay lại với Công ty sau đợt khuyến mại thông qua 3.2.4 Về bán hàng trực tiếp a Xác định mục tiêu bán hàng trực tiếp Tăng số lượng khách hàng mua bán trực tiếp, nhiên đề làm điều Công ty cần xác định đối tượng mà Công ty hướng tới ai, doanh nghiệp hay cấp cao SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Đối với số doanh nghiệp, đặc biệt cơng ty có nhu cầu mở rộng bán hàng cho tổ chức, xa phủ yếu tố quan trọng xác định đối tượng cần tác động ai, khơng nên lãng phí cho đầu tư không hiệu Tỏ người bán hàng chuyên nghiệp ( có hiểu biết, giải đáp thắc mắc khách hàng yêu cầu ) Giấy tờ, thủ tục nên giải nhanh chóng, thuận tiện ( chứng từ, hóa đơn ) Chào hàng thường xuyên, có thăm hỏi, gọi điện để tác động tới nhu cầu mua sắm sau mua tạo nên tin tưởng ận Lu Riêng cơng cụ đối tượng hướng tới khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ quảng cáo marketing trực tiếp hướng tới lượng khách hàng hẹp, khơng mang tính chất đại trà quảng cáo, khuyến mại… n vă ạc th Hiểu rõ khách hàng, thu hút ý họ lúc nói chuyện cách tốt để thực điều đưa câu hỏi thông minh, nên hỏi nhiều giảm thiểu câu chuyện sáo rỗng Có thể tham khảo số câu hỏi nhằm sĩ Ki b Một số kĩ nâng cao hoạt động bán háng trực tiêp nh tế Bán hàng trực tiếp yếu tố thái độ, cách thức nhân viên quan trọng, làm để dẫn dắt lơi khách hàng khiến họ thấy đến với Công ty địa Những kĩ nhân viên nên ứng dụng bán hàng Thể chuyên nghiệp nói chuyện với khách hàng, điều địi hỏi đội ngũ kinh doanh trau dồi kiến thức thân Đồng thời biết lắng nghe nhằm tìm sở thích nhu cầu khách hàng Khơng nên lãng phí thời gian với tràng giới thiệu mà tập trung đưa khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đáp ứng nhu cầu đem lại lợi ích cho khách, ơơnfg thời hạn chế nói đến vấn đề khơng cần thiết Cụ thể hóa đơn đặt hàng: Sau có đơn đặt hàng, xác nhận khách SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà hàng khía cạnh trọng tâm đưa đơn đặt hàng, khách hàng dường đưa “yêu cầu ban đầu”, có nhiều khả họ thay đổi phần trọng tâm Do hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng khác không Lắng nghe thật chăm trình bày lại phần trọng tâm câu ngắn gọn sau nhắc lại nội dung quan trọng Tiếp theo, giải thích chi tiết lời chào hàng, lưu ý phải đưa chi tiết khách quan tâm ận Lu Tạo tin cậy: Nhân viên thực cách sử dụng thông tin chi tiết sản phẩm, báo cáo sách nghiên cứu dựa điều kiện hoàn cảnh cụ thể dịch vụ, báo tài liệu tham khảo độc lập Việc chứng minh số liệu, tùy thuộc vào đối tượng cụ thể, bên cạnh việc giữ lời hứa có tác dụng Một lời hứa đơn giản cam kết thực thời gian (đưa mốc thời gian cụ thể) Thậm chí khách hàng người giới thiệu đến tin tưởng điều chắn đừng coi hiển nhiên kết nỗ lực tạo tin cậy trước n vă ạc th sĩ Chỉ lợi ích khách hàng mua: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin giá cả, nhân viên bán nên đưa chi tiết việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo chế độ hậu sau bán hàng, phải quy định thật chi tiết khách hàng cần thực số thủ tục trước, sau bán hàng Đối với số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hợp đồng liên quan phải chắn xóa bỏ mập mờ hay nghi ngờ cách đưa dẫn chứng đáng tin cậy Khách hàng cần cung cấp thông tin đầy đủ yêu cầu sản phẩm/ dịch vụ yêu cầu gia hạn nh Ki tế Để làm trình giao tiếp với khách hàng nhân viên sử dụng số câu hỏi thông dụng như: *Câu hỏi gợi mở vấn đề (Open-ended “prompting” questions) Việc giao tiếp với khách hàng, cố gắng nắm bắt suy nghĩ cảm nhận người nghe Sau đó, khách hàng hiểu chấp nhận SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà ý kiến bạn, ý tới thời gian nói chuyện, nên đặt giới hạn nghiêm ngặt Một vài lời khuyên cho khơng nên nói chuyện q 60 giây mà khơng đưa đề nghị để hai bên đồng ý tiếp tục bàn thảo Có thể tham khảo số câu hỏi mở: o Không nên trả lời có hay khơng o Dẫn dắt khách hàng trả lời theo ý o Bắt đầu với nào, điều gì, nào, đâu o Cần suy nghĩ trước trả lời Lu o Thiết lập mối quan hệ ận o Mở chủ đề hội thoại n vă * Bên cạnh việc có câu hỏi đóng để kết thúc vấn đề Closedended question) ạc th Thơng thường câu hỏi đóng khơng gây thiện cảm với người nghe, ví dụ câu hỏi đóng là: “Bạn quan tâm đến việc thu hút khách hàng mới, khơng biết có không?”, thời gian phù hơp để bạn sử dụng câu hỏi đóng trường hợp bạn cần khẳng định, xác nhận bạn nghĩ có thực diễn tâm trí khách hàng hay khơng sĩ nh Ki tế *Có vấn đề cần làm rõ cần câu hỏi làm rõ ý (Clarifying question) Khi cần hiểu hiểu xác khách hàng nói, bạn sử dụng dạng câu hỏi làm rõ ý, thể ý bạn Có thể bắt đầu với “Như vậy, theo tơi hiểu q vị nói rằng…” Sử dụng lối văn diễn dịch hù hợp: Bạn nên bắt đầu câu hỏi làm rõ với lời văn sau diễn giải cách sáng tạo bạn nghĩ Tuy nhiên cần có tóm lược, tránh bắt chước ngun văn bạn nghe từ phía khách hàng kiểu nói xem mỉa mai thiếu tôn trọng SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Có thể tham khảo số câu hỏi sau Làm sáng tỏ khác biệt trong từ ngữ sử dụng Thể ngơn ngữ bạn bạn nghe Đảm bảo trí với khách hàng chứng tỏ cho khách hàng thấy bạn hiểu xác họ nói Làm rõ nghĩa *Câu hỏi phát triển (Developmental question) Lu Một nói chuyện hấp dẫn yêu cầu phát triển, bạn làm rõ khách hàng nói, để chuyển hội thoại bạn với khách hàng từ chỗ giao tiếp lôi kéo ban đầu đến hiểu biết thân thiện, nắm rõ khách hàng mong muốn bạn sử dụng sau số câu hỏi phát triển: ận o Có hiểu biết sâu rộng trao đổi với khách hàng vă n o Động viên khách hàng cho biết rõ thêm họ nói ạc th o Bắt đầu khiến cho khách hàng thể cảm giác tình cảm chủ đề sĩ *Câu hỏi định hướng (Directional question) Ki nh Để tiến hội thoại qua bước Những câu hỏi kiểu hướng hội thoại tới mức độ định, qua giúp cho vấn đề vướng mắc khác mở, việc đưa câu hỏi định hướng xem đồ cho hội thoại bạn nhờ bạn hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng Nhìn chung, câu hỏi: tế o Chuyển hội thoại từ chủ đề logic sang chủ đề khác o Mời khách hàng tham gia vào việc trao đổi thơng tin qua lại o Có thể sử dụng để thay câu hỏi đóng trường hợp bạn buộc phải hỏi Hồn tồn khơng nên sử dụng câu hỏi định hướng để kiểm sốt hay lơi kéo khách hàng theo cách nào, điều huỷ hoại mối quan SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà hệ kinh doanh với khách hàng mà bạn dầy công gây dựng, đồng thời giảm thiểu tối đa hội để bạn có lần gặp gỡ * Bước thể quan điểm thông qua câu hỏi mang tính bày tỏ quan điểm (Opinion question) Dạng câu hỏi hữu ích việc mở đâu chủ đề mà khách hàng ưa thích, đem lại cho bạn nhiều hiểu biết sâu sắc nhu cầu riêng lẻ Câu hỏi quan điểm cách thức để bạn đảm bảo thực gắn bó với hội thoại bạn Đưa câu hỏi thẳng thắn theo cách thức không đối chất Lu o Để nói chuyện thẳng thắn cởi mở ận o Đưa hội để chia sẻ tình cảm vă o Biểu q mến tơn trọng n o Giúp đỡ mở rộng kéo dài hội thoại th ạc * Kết thúc câu hỏi mang tính kiểm chứng câu hỏi mang tính kiểm chứng xã hội (social proof question) sĩ nh Ki Đây cách gián tiếp để người nhận trường hợp họ tương tự trường hợp cùa người khác mà bạn làm việc giao tiếp, bạn đề cập tham khảo tới bên thứ ba, thái độ khách hàng tích cực thân thiện với câu hỏi bạn Khi bạn đưa câu hỏi kiểm chứng xã hội, chúng khơng liên quan đến chủ đề thảo luận Do câu hỏi địi hỏi khéo léo từ phía bạn tế o Giới thiệu bên thứ ba có liên quan đến chủ đề thảo luận o Củng cố giải toả băn khoăn, thắc mắc o Có thể sử dụng để thể mối quan tâm hay vấn đề vướng mắc trước o Có thể nâng cao tin cậy bạn hiểu nhu cầu mục đích họ SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà 3.2.5 Hoạt động xúc tiến khác Trong giai đoạn bùng nổ thông tin hoạt động xúc tiến ngày mở rộng a E-mail Xúc tiến thương mại thông qua email trở nên phổ biến, Cơng ty gửi email tới hịm thư báo giá, sản phẩm ( hình thức tốn chi phí địi hỏi nhiều thời gian người đọc khơng quan tâm có thư lạ hịm thư * Xác định mục tiêu việc gửi email Lu o Bán hàng ận o Duy trì mối quan hệ với khách hàng vă n o Thu hút người vào website thương mại điện tử cửa hàng người bán để thực giao dịch mua bán th ạc o Xây dựng thương hiệu thông qua việc nhận biết tên tuổi sĩ o Thử nghiệm hàng cung cấp với số lượng nhỏ khách hàng tiềm Ki nh o Lấy tên địa email cách yêu cầu khách hàng tiềm đăng ký vào danh sách người bán tế *Cách tiến hành xây dựng e-mail Đưa chiến dịch email đòi hỏi phải đưa nhiều mục tiêu, email thơng báo chương trình hoạt động Cơng ty, hay thư thông báo việc sản phẩm mà Cơng ty kinh doanh Địi hỏi có tên tuổi, đối tượng khách hàng cụ thể Xây dựng danh sách cập nhật đối tượng khách hàng phù hợp số công việc quan trọng mà công tác marketing qua email phải thực hiệu Khi nói đến "đối tượng khách hàng phù hợp", người quan tâm đến mà Cơng ty cung cấp có khả bỏ SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà tiền mua Có hai cách xây dựng danh sách vậy, đăng ký nhận thư danh sách mua hàng Lập web đăng kí mẫu ( để đăng kí nhận thư Cơng ty khách hàng cần tiến hành số thao tác, đánh dấu vào ô có mối quan tâm ận Lu Liệt kê danh sách mua hàng: Cơng ty xây dựng danh sách e-mail theo tên địa e-mail từ người bán danh sách tổ chức có thành viên khiến bạn quan tâm Nhưng thư trực tiếp, chất lượng danh sách mua thường thấp tổ chức chịu chia sẻ thông tin khách hàng có giá trị Ngồi ra, người thường thay đổi địa e-mail (thường xuyên địa nhà nhiều) nên danh sách mua hạn sử dụng Như vậy, lời khuyên tốt để xây dựng danh sách chất lượng cao tự thu thập tên địa vă b Các hình thức tiếp thị khác n ạc th * Qua đối thủ cạnh tranh: Đối với dịch vụ mắt thị trường, mục tiêu quảng cáo chủ yếu tạo biết đến chi phí cho cao, Cơng ty để đối thủ tiến hành quảng cáo, thực chương trình sau đưa địa thơng tin nơi cung cấp sĩ Ki nh * Tiếp thị tương tác : Bên cạnh email tiếp thị thơng qua tiếp thị tìm kiếm, quảng cáo video trực tuyến hay truyền thông xã hội (social media), …cũng ứng dụng tế Tiếp thị điện thoại di động - hình thức tiếp thị tương tác ngày “nóng” mà đa phần người tiêu dùng dần xem điện thoại di động tài sản bất ly thân SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà KẾT LUẬN ận Lu Hoạt động xúc tiến kinh doanh hoạt động thiếu công ty chiến lược kinh doanh bối cảnh ngày nhiều công ty thành lập mở rộng mạng lưới chi nhánh nước Nhận thức cạnh tranh ngày gay gắt mơi trường kinh doanh ngày khó khăn, Cơng ty TNHH FTC Tungshing không ngừng tăng cường đầu tư để nâng cao hoạt động xúc tiến kinh doanh Với nhiều lợi so sánh, Cơng ty TNHH FTC Tungshing thực hoạt động xúc tiến kinh doanh đa dạng với nhiều nội dung Xúc tiến kinh doanh giúp công ty nâng cao vị mơi trường mà tính cạnh tranh ngày khốc liệt Cơng ty có kế hoạch xúc tiến kinh doanh nói hướng tập trung phát triển dịch vụ cho thuê văn phòng Đây nội dung xúc tiến xem hợp lý điều kiện Bên cạnh thành thu từ hoạt động xúc tiến, cịn hạn chế bất cập Những hạn chế nguyên nhân bên bên gây Bởi nội dung chuyên đề đề cập đến số giải pháp để khắc phục hạn chế góp phần hoàn thiện hoạt động xúc tiến kinh doanh cơng ty Kết hợp số liệu tình hình thực tế công ty, cố gắng để hồn thiện tốt chun đề hạn chế trình độ thời gian nên chuyên đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận quan tâm góp ý thầy bạn sinh viên để tơi hồn thiện đề tài n vă ạc th sĩ nh Ki tế SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Thị Kim Hạnh (2006), Luận án Thạc sĩ “Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Công ty Cổ phần Kim Sơn”, Học viện Tài chính, Hà Nội; Bùi Văn Tới (2013), Luận văn thạc sĩ: “Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Cơng ty TNHH Kế tốn Kiểm tốn Nam Việt”, Học viện Tài chính, Hà Nội; Chu Văn Cấp (2009), Nâng cao sức cạnh tranh kinh tế nước ta trình hội nhập khu vực quốc tế, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội; ận Lu Công ty TNHH FTC Tungshing, Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2009 đến năm 2015; Hà Nội; n vă Công ty TNHH FTC Tungshing, Báo cáo thường niên năm từ năm 2012 đến năm 2015; Hà Nội; ạc th Mai Thanh Hải (2009), Luận án tiến sĩ: “Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thời kỳ hội nhập giai đoạn 2010-2020”, Đại học Ngoại Thương, Hà Nội; sĩ Ki Ngô Tuấn Anh (2013), Luận văn thạc sĩ: “Đầu tư nâng cao lực nh cạnh tranh Chi nhánh Cơng ty Bia Hà Nội”, Học viện Tài chính, Hà Nội; tế Nguyễn Bạch Nguyệt (2010), Kinh tế Đầu tư, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội; Nguyễn Bạch Nguyệt (2010), Lập dự án đầu tư, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội; 10 Nguyễn Thị Liên Diệp – Phạm Văn Nam (2009), Chiến lược sách kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội; 11 Nguyễn Văn Khẩn (2013), Luận văn thạc sĩ: “Nâng cao lực cạnh tranh Công ty TNHH Tin học Hồng Anh”, Học viện Tài chính, Hà Nội; 12 Phan Thị Thu Hà (2009), Xúc tiến thương Mại, NXB Lao động, Hà Nội; SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Lu ận vă n ạc th sĩ Ki nh Hà Nội, ngày tháng năm 2016 tế Xác nhận công ty (ký, đóng dấu, ghi rõ họ tên) SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Nhận xét: Lu ận vă n th ạc sĩ Ki nh tế Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Giáo viên hướng dẫn SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Nhận xét: ận Lu n vă th ạc sĩ nh Ki tế Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Giáo viên phản biện SV: Tiêu Thị Thanh Nhàn Lớp: QTKD Thương Mại K44