Luận văn tốt nghiệp thúc đẩy bán hàng tại công ty tnhh đầu tư phát triển hưng thành

Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI KINH TẾ QUỐC TẾ BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI  ận Lu n vă CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP uả Q Đề Tài: n BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN HƯNG THÀNH THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP h in ịk tr : ThS.ĐINH LÊ HẢI HÀ Sinh viên thực : NGUYỄN HỮU TRƯỜNG MSSV : CQ502859 Chuyên ngành : QTKD -THƯƠNG MẠI Lớp : THƯƠNG MẠI A Hệ : CHÍNH QUY Thời gian thực tập : 06 / 02 / 2012 => 21 / 05 / 2012 (Đợt 1) h an Giáo viên hướng dẫn Hà Nội , Tháng 05 / 2012 SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt chuyên đề , trước hết em chân thành biết ơn sâu sắc tất quý thầy cô Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân thầy cô khoa Thương Mại Kinh Tế Quốc Tế tận tâm truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt trình học tập trường Hơn , em xin chân thành cảm ơn cô THS.Đinh Lê Hải Hà giáo viên hướng dẫn trưc tiếp cho em Lu thời gian thực chun đề ận Về phía cơng ty tnhh đầu tư phát triển Hưng Thành , em xin chân thành vă cảm ơn Ban Lãnh Đạo công ty tạo điều kiện giúp cho em có hội thực tập n công ty , đồng thời em xin cảm ơn đến cô , anh chị phòng ban Q hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề cách hoàn chỉnh , uả giúp em vận dụng kiến thức học trường vào thực tế cách sâu n sắc tr ịk Cuối em xin gửi lời chúc sức khoẻ đến cô THS.Đinh Lê Hải Hà in tồn thể q thầy trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân , luôn vững h vàng cơng tác giảng dạy nghiệp phát triển giáo dục nước nhà hạnh phúc gia đình h an Chúc Ban Lãnh Đạo cô , anh chị công ty tnhh đầu tư phát triển Hưng Thành dồi sức khoẻ , tích cực cơng tác ln ln hồn thành suất sắc nhiệm vụ , cơng ty ngày phát triển vững mạnh thời gian tới SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết chuyên đề thực tập thực giúp đỡ giáo viên hướng dẫn , không chép từ nguồn Số liệu đưa chuyên đề số liệu thực tế từ hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hưng Thành Nếu sai phạm tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm chấp nhận hình thức xử phạt trước khoa va nhà trường ận Lu vă Hà Nội ngày 21 tháng năm 2012 Người thực cam kết n n uả Q Nguyễn Hữu trường h in ịk tr h an SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC CHƯƠNG : CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu Lu 1.5 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài 1.6 Kết cấu chuyên đề ận vă CHƯƠNG : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN HƯNG THÀNH 10 n Qúa trình hình thành phát triển công ty 10 2.1.1 Thông tin chung công ty 10 uả Q 2.1 2.1.2 Qúa trình hình thành phát triển 11 n Chức nhiệm vụ cấu tổ chức công ty 2.2.1 Chức công ty 2.2.2 Nhiệm vụ công ty 12 2.2.3 Cơ cấu tổ chức 2.3 Các đặc điểm hoạt động công ty 2.3.1 Lĩnh vực kinh doanh công ty 14 2.3.2 Đặc điểm sản phẩm công ty 15 12 13 h an 14 h in ịk 12 tr 2.2 2.3.3 Đặc điểm thị trường , khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.3.3.1 Thị trường công ty 18 2.3.3.2 Khách hàng công ty 20 2.3.3.3 Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu 20 2.3.4 20 Đặc điểm tiềm lực cơng ty 18 2.3.4.1 Tình hình vốn tài sản cơng ty 20 2.3.4.1 Tình hình lao động sử dung lao động công ty 21 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN HƯNG THÀNH SVTH : Nguyễn Hữu Trường 24 Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà 3.1 Hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần 24 3.2 Hoạt động bán hàng công ty Hưng Thành 26 3.2.1 Kết bán hàng 3.2.2 Công tác tổ chức bán hàng 3.3 Đánh giá hoạt động kinh doanh công ty 3.3.1 Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 26 3.3.1.1 Đánh giá nguồn hàng 28 30 30 30 3.3.1.2 Đánh giá tổ chức quản lý kinh doanh nói chung cơng ty 3.3.1.3 Đánh giá việc hiệu sử dụng vốn 3.3.1.4 Đánh giá thị trường 31 31 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 31 Lu 3.3.2 30 ận 3.3.3 Những hạn chế tồn hoạt động kinh doanh 32 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ vă PHÁT TRIỂN HƯNG THÀNH n 4.1 34 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt đông bán hàng công ty thời 4.1.1 Các yếu tố chủ quan 34 n uả Q 34 4.1.2 Các yếu tố khách quan 35 tr 4.2 gian tới Định hướng thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới 36 36 37 4.2.1.2 Phát triển thị trường 37 h in 4.2.1.1 Cũng cố thị trường có ịk 4.2.1 Định hướng phát triển bán hàng 36 Mục tiêu 4.3 Giải pháp thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới 4.3.1 Giải pháp thị trường tiêu thụ sản phẩm 38 4.3.2 Giải pháp tăng cường tiềm lực nội công ty h an 4.2.2 38 39 4.3.2.1 Hồn thiện hình thức bán hàng 39 4.3.2.2 Hồn thiện việc đào tạo tổ chức kinh doanh đội ngũ bán hàng 40 4.3.3 Giải pháp tiếp thị quảng cáo bán hàng 41 4.3.3.1 Quảng cáo bán hàng 41 4.3.3.2 Marketting 43 KẾT LUẬN 45 SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà ận Lu n vă n uả Q h in ịk tr h an SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 2.1 : Sơ đồ máy tổ chức công ty Hưng Thành 11 Bảng 2.2 : Các mặt hàng kinh doanh công ty Hưng Thành 16 Bảng 2.3 : Bảng số liệu nguồn vốn công ty Hưng Thành 19 Bảng 2.4 : Bảng số liệu lao động công ty 20 Lu Bảng 3.1 : Bảng số liệu kết hoạt động kinh doanh công ty Hưng 22 ận Thành từ năm 2009 – 2011 vă Bảng 3.2 : Bảng số liệu kết bán hàng công ty Hưng Thành tính 24 n theo thị trường từ năm 2009 – 2011 uả Q Bảng 3.3 : Bảng số liệu kết bán hàng cơng ty Hưng Thành tính 24 Bảng 3.4 : Sơ đồ hệ thống kênh phân phối công ty Hưng Thành 26 theo phương thức bán từ năm 2009 – 2011 n h in ịk tr h an SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG : 1.1 CHƯƠNG MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hội nhập kinh tế tạo nhiều hội song chứa đựng nhiều rủi ro cho phát triển kinh tế quốc gia nói chung doanh nghiệp nghành Dược phẩm nói riêng Trong đó, khó khăn lớn phải kể đến thị trường nước xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Dưới áp lực mạnh mẽ Lu cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp gặp không khó khăn, chí khơng trụ ận đến chỗ phá sản vă Trong khó khăn chung đó, Công ty TNHH đầu tư phát triển Hưng Thành n có lúng túng ban đầu với tinh thần dám nghĩ dám làm, Công ty Q đứng vững dần khẳng định vị trí thị trường dược Việt Nam uả Vấn đề xúc Công ty doanh nghiệp khác làm n tiêu thụ nhiều sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng ịk tr thắng đối thủ cạnh tranh h in Do hoạt động bán hàng có vai trị vơ quan trọng với hoat động sản xuất kinh doanh công ty Tnhh đầu tư phát triển Hưng Thành Vì cơng tác xúc tiến bán hàng marketting công ty TNHH đầu tư phát triển Hưng Thành h an yêu cầu thiết thựcvà vân đề đặc biệt quan tâm giai đoạn hiên mà tơi định chọn đề tài : BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HƯNG THÀNH THƯC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP để viết chuyên đề thưc tập SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập 1.2 GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Hưng Thành , đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng công ty Từ thực trạng cho đánh giá tổng quan chinh xác mặt đạt mặt hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty Trên sở để tìm số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đề tài nhằm giúp công ty Hưng Thành có nhìn tổng quan hoạt động Lu bán hàng , đồng thời có tác dụng nghiên cứu để hỗ trợ giúp ận cơng ty có định hướng phát triển hoạt động bán hàng giúp cơng ty cạnh vă tranh tốt bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu n 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu uả Q 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh công ty Hưng Thành n tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty thời gian ba năm từ tr ịk 2009 – 2011 , đề tài nghiên cứu sản phẩm , hình thức phân phối sản phẩm 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu h đánh giá nhận xét in , khách hàng , thị trường , đối thủ cạnh tranh công ty , từ để đưa h an Để làm rõ vấn đề nghiên cứu chuyên đề nghiên cứu thực tiễn tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hưng Thành chủ yếu nghiên cứu hoạt động bán hàng , hoạt động xúc tiến bán … thị trường Hà Nội số tỉnh miền bắc 1.4 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu chủ yếu sử dụng đề tài phương pháp thống kê phân tích với số liệu thơng tin thực tế thu thập công ty Hưng Thành , kết SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà hợp với kiến thức học , giáo trình tài liệu tham khảo để đưa đánh giá nhận xét để làm sáng tỏ vấn đề nghiên cứu 1.5 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Chuyên đề sử dụng số cơng trình nghiên cứu tác giả Dưới cơng trình nghiên cứu liên quan : Đầu tiên nghiên cứu “ vai trò nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ” chương V giáo trình Thương Mại Doanh Nghiệp trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân GS TS Đặng Đình Đào chủ biên Nội dung Lu làm sáng tỏ tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh ận doanh , nội dung công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm , nghiên cứu hình thức tổ n doanh nghiệp vă chức luồng hàng hóa quản lý dự trữ khâu tiêu thụ sản phẩm uả Q Thứ hai nghiên cứu về “ hiệu kinh tế thương mại ” chương XVI giáo trình Kinh Tế Thương Mại trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân n GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS.Hồng Đức Thân chủ biên Nội dung đưa tr ịk tiêu để đánh giá hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , h in đồng thời đưa biện pháp nhằm nâng cao hiệu kinh tế thương mại Thứ ba luận văn “ thực trạng giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm h an công ty dươc phẩm TW1” Nội dung tác giả đưa nghiên cứu đánh giá thực trạng sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty dược phẩm TW1 , đồng thời tác giả đưa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiê thuụ sản phẩm cho công ty dược phẩm TW1 SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Cơ cấu máy , khả trình độ người quản lý cán cơng nhân viên , người quản lý động có trình độ cao , may tổ chức chặt chẽ với đội ngũ cán công nhân viên họ góp phần định đến kết hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty tương lai 4.1.2 Các yếu tố khách quan Là yếu tố tham số môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt Đó tham số vận động khơng phụ thuộc vào ý chí chủ quan doanh nghiệp , tham số : Mơi trường văn hóa – xã hội , môi trường cạnh Lu tranh , mơi trường trị pháp luật ận Mơi trường văn hóa - xã hội : Dân số nước ta ngày phát triển vă thành phố lớn , điều ảnh hưởng tới việc đánh giá quy mô thị trường , n uả dịch chuyển dân cư Q để có chiến lược kinh doanh xác cơng ty cần nắm thay đổi n + Thu nhập dân cư : Có tác động lớn đến nhu cầu khả mua hàng tr ịk người tiêu dùng Thu nhập cao nhu cầu lớn ngược lại Trong in thời gian tới nước ta không ngừng phát triển nên thu nhập người dân tăng h lên họ ý đến việc chăm sóc sức khỏe gia đình nhiều , sản phẩm ngành dược nói chung cơng ty nói h an riêng tiêu thụ nhiều + Tập quán tiêu dùng , trình độ văn hóa , nhận thức thị hiếu người tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá trị văn hóa , giá trị kinh tế , sản phẩm khoa học tiên tiến + Thói quen tâm lý mua hàng loại hàng hóa , người tiêu dùng thường có thói quen ? Đó yếu tố doanh nghiệp xem xét doanh nghiệp tổ chức bán hàng SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà + Đặc điểm dân tộc , chủng tộc , tơn giáo : Thường dân tộc có sở thích , mối quan tâm khác đặc điểm hàng hóa mà họ mua Môi trường cạnh tranh : Hoạt động chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới yếu tố cạnh tranh , điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả khai thác hội kinh doanh tới việc lựa chon chiến lược cạnh tranh Do nước ta gia nhập WTO nên thời gian tới cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước nước ngồi , cơng ty cần có chiến lược kinh doanh hợp lý Lu Mơi trường trị pháp luật : Các sách pháp luật nhà nước ảnh ận hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh công ty , thời gian tới vă cơng ty phải liên tục cập nhật thơng tin sách nhà nước liên n quan đến ngành dược phẩm để đưa chiến lược kinh doanh tốt Q Định hướng thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới uả 4.2 n 4.2.1 Định hướng phát triển bán hàng ịk tr 4.2.1.1 Cũng cố thị trường có h in Đứng trước xu định hướng phát triển đất nước ta bao doanh nghiệp khác công ty tnhh đầu tư phát triển Hưng Thành phải hoạt động chế thị trường mở , cạnh tranh khôc liệt Để công ty tồn h an phát triển vấn đề thị phần cơng ty vơ quan trọng mang tính chất định tồn phát triển công ty Hiện thị trường ngành dược có nhiều biến chuyển thay đổi Đặc biệt có nhiều loại thuốc nước ngồi đưa vào thị trường Việt Nam sản xuất thuốc nước đẩy mạnh phát triển , công ty cổ phần , công ty liên doanh , liên hiệp xí nghiệp , mạng lưới tư nhân phải có sách đắn phù hợp với điều kiên nhằm củng cố thị trường có Cơng ty phải đa dạng hóa nguồn hàng , đa dạng hóa sản phẩm nhằm làm tốt cơng tác cung cấp thuốc bảo vệ chăm sóc sức khỏe cho người SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà dân Về mặt chất lượng gia công ty cách đưa quy trình kiểm tra trước đưa sản phẩm bán Cơng ty tìm nguồn hàng nhiều , giảm chi phí để tăng tính cạnh tranh cạnh tranh thắng lợi thị trường Đồng thời với cơng tác cơng ty phải thúc đẩy khuyến khích bán hàng cách phải quay vịng vốn nhanh khơng để ứ đọng vốn dễ bị chiếm dụng vốn 4.2.1.2 Phát triển thị trường Để mở rộng thị trường khởi đầu vấn đề nghiên cứu thị trường , chất lượng công tác dễ ảnh hưởng tới chất lượng công tác khác Lu mua bán , dự trữ hàng hóa … ận Bộ phận nghiên cứu thị trường phải thu thập trình bày thông tin , xử lý vă thông tin sử dụng thông tin thu thập , sở đề n định kế hoạch xuất bán , kế hoạch tạo nguồn , tổ chức điểm phương uả Q thức bán phù hợp từ thơng tin tìm kiếm thị trường , xâm nhập thị trường Khi nghiên cứu phải xác định cho yếu tố cụ thể nguồn sản n phẩm đâu bán , chất lượng sản phẩm , chủng loại bao bì mẫu mã , tr ịk mức độ tiêu thụ để từ đưa sách phù hợp nhằm làm tăng hiệu in cạnh tranh thị trường , nhằm chiếm lĩnh thị trường nâng cao uy tín Mục tiêu 4.2.2 h công ty h an Lấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm mục tiêu chủ yếu công ty đồng thời kết hợp với hoạt động hỗ trợ khác quảng cáo khuyến mại Nghiên cứu nhu cầu thị trường nhu cầu khách hàng để đưa sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường tương lai Tổ chức máy quản lý cấu máy gọn nhẹ có hiệu cao Mở rộng mạng lưới bán hàng , đa dạng hóa chủng loại sản phẩm bao bì , bảo quản , đóng gói Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu , bảo toàn phát triển vốn , phấn đấu giảm tối đa sản phẩm chậm luân chuyển Tăng cường hoạt động thu hút , lôi kéo khách hàng , SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà trì khách hàng cũ nhằm củng cố thị trường có chiếm lĩnh thị trường tương lai Tham gia hội chợ triển lãm , tham gia tài trợ hội nghị , hội thảo chuyên nghành để quảng cáo uy tín chất lượng sản phẩm công ty 4.3 Giải pháp thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới 4.3.1 Giải pháp thị trường tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường vấn đề thiếu hoạt động kinh doanh công ty cần phải có kế hoạch nghiên cứu thị trường bao gồm biện pháp để xác định sản lượng cung cầu thị trường Công ty cần phải đáp ứng Lu giá thu hiệu cao Trên sở cơng ty lập kế ận hoạch cho phù hợp với nhu cầu thực tế tránh ứ đọng vật tư hàng hóa Bộ phận vă nghiên cứu thị trường phải thực người tham mưu đắc lực cho phịng kinh n doanh tổ chức q trình tiêu thụ tức phải xác định yếu tố có liên quan uả Q đến q trình xuất bán cụ thể Trên sở tích lũy thơng tin thị trường phải xử lý thông tin n thu thập để đề định kế hoạch xuất bán kế hoạch tạo nguồn , tổ tr ịk chức điểm phương thức xuất bán thích hợp Từ thơng tin thị trường chiếm lĩnh thị trường , xâm nhập thị trường h in mà cơng ty có nắm thị trường sản phẩm đồng thời tìm kiếm thị trường - Căn vào thị trường mà xác định giá hàng hóa bán cơng ty h an Thơng qua thị trường điều chỉnh giá cách hợp lý có biện pháp để tăng giảm lượng hàng xuất bán giá biến động tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ mang lại hiệu đồng thời nhận biết chi phí kinh doanh có phù hợp có thị trường chấp nhận khơng Trên sở cơng ty có biện pháp tổ chức bán vận chuyển hợp lý nhằm giảm tối đa chi phí lưu thơng kinh doanh - Thị trường nơi nhận phản hồi thông tin phải vào thị trường để đặt biện pháp tăng cường hoạt động giao dịch quảng cáo giúp cho khách SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà hàng công ty gặp thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thu kết thơng tin thu thập từ báo cáo cơng ty tình hình sản xuất kinh doanh , tài , báo cáo từ cửa hàng đại lý , ý kiến người bán hàng , thông tin cán công nhân viên , đến thông tin đài , tin , tạp chí … - Cơng ty cần nắm vững sách kinh tế xã hội nhà nước đặc biệt sách , chiến lược chăm sóc sức khỏe người dân - Cơng ty cần nắm vững thông tin đố thủ cạnh tranh Cạnh tranh Lu kinh tế thị trường tất yếu thông tin đối thủ cạnh tranh có vai ận trị quan trọng kinh doanh góp vào thành bại n bao gồm vă doanh nghiệp Các thơng tin phải xác kịp thời cụ thể thông tin uả Q + Số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt hàng cạnh tranh với cơng ty + Tình hình tài số lượng bán đối thủ , sách giá , hoạt n động bán hàng đặc biệt chế độ thưởng hoa hồng đối thủ cho khách hàng tr ịk Sau thu thập thơng tin cần phải phân tích xử lý thông tin Công ty in cần trang bị sở vật chất kỹ thuật cho phận điện thoại , fax , máy vi h tính phần mềm tin học chuyên ngành , đồng thời bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán Công ty cần giúp đỡ tạo điều kiện cho công tác có hiệu qur cao h an Hoạt động địi hỏi phải có thời gian đầu tư vốn lớn vấn đề cần thiết bỏ qua vấn đề bỏ qua điều kiện then chốt để thu hiệu kinh doanh 4.3.2 Giải pháp tăng cường tiềm lực nội cơng ty 4.3.2.1 Hồn thiện hình thức bán hàng Trong hoạt động kinh doanh trình mua bán phải tổ chức diễn , kết thúc nhanh chóng đạt hiệu kinh doanh tức có nguồn SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà hàng phải tổ chức tiêu thụ nguồn hàng để tránh biến động giá , tăng vòng quay vốn , giảm chi phí Trong năm qua hình thức bán hàng mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh song cấu cịn có chỗ chưa hợp lý với hoạt động kinh doanh Do công ty tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để đẩy nhanh tổng số bán tạo quan hệ chặt chẽ với khách hàng Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán giao thẳng khơng qua kho hình thức đảm bảo tiết kiệm nhiều chi phí , thu lợi nhuận cao đẩy nhanh vòng quay vốn kinh doanh Lu Muốn tăng cường hình thức khơng phải nhu cầu bất thường lớn ận họ thỏa mãn nhiều cách khác Để tăng cường hình thức cơng vă ty phải có hệ thống tạo nguồn , nguồn hàng chặt chẽ đảm bảo nhu cầu bất n thường khách hàng Mặt khác , bên cạnh bán bn cơng ty cần đẩy mạnh hình uả Q thức bán lẻ xỉ việc mở thêm đại lý , cửa hàng Tóm lại cơng ty cần thực đa dạng hình thức bán hàng để thích nghi phát triển với điều kiện n kinh doanh haotj động bán hàng ngày trở nên khó khăn đối tr ịk với hoạt đơng tổ chức nói chung cơng ty nói riêng Thực in hồn thiện đổi hình thức bán hàng yêu cầu bắt buộc công ty h Phải thực để phát triển hoạt đông kinh doanh cơng ty 4.3.2.2 Hồn thiện việc đào tạo tổ chức kinh doanh đội ngũ bán hàng h an Cơ chế thị trường tạo hội kinh doanh làm giau cho tất người đồng thời chứa đựng nhiều nguy thách thức mà khơng lường trước Kinh doanh chế thị trường đòi hỏi người phải có kiến thức chế thị trường am hiểu đối thủ cạnh tranh , bạn hàng tâm lý khách hàng người có mối quan hệ giao dịch chủ yếu hoạt động kinh doanh Muốn kinh doanh hiệu cao yếu tố người đóng vai trị quan SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà trọng hàng đầu có ý nghĩa định đến thành công hay thất bại công ty Do công ty cần phải : Phải lựa chọn đào tạo đội ngũ bán hàng đảm bảo yêu cầu sau : Người bán hàng có thái đọ niềm nở , có cách cư xử lịch thiệp phải có tính kiên trì Phải trung thực với khách hàng Phải có kiến thưc chun mơn giỏi Tiến hành đào tạo lại cán công ty , trang bị cho họ kiến thức kinh doanh cần thiết Có sách khuyến chích vật chất chịu trách nhiệm vật chất thích đáng nhằm tạo cho họ tập trung lực vào nhiệm vụ Chiêu sinh tuyển Lu thêm nhân viên am hiểu sâu rộng kinh doanh thị trường ận Bên cạnh cần phải tổ chức tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra đánh vă giá nhằm đảm bảo an toàn cho việc mua bán Cần tiến hành kiểm tra tự phê bình n để thường xuyên uốn nắn rút kinh nghiệm để ngày hoàn thiện đội ngũ bán hàng 4.3.3.1 Quảng cáo bán hàng uả Q 4.3.3 Giải pháp tiếp thị quảng cáo bán hàng n Hoạt động quảng cáo công ty cần đảm bảo yêu cầu sau : tr ịk - Chất lượng thông tin phải cao quảng cáo đưa lượng thơng tin in sản phẩm thơng tin khái qt Do lượng thôn tin đưa thời h gian ngắn , khoảng không gian hẹp kinh phí quảng cáo nên địi hỏi chất lượng thơng tin quảng cáo Chất lượng thông tin cao , cụ thể quảng cáo ngắn - h an gọn hay tập trung gây ý hài lòng khách hàng quảng cáo rõ ràng Mỗi thông tin quảng cáo đưa hai phương tiện quảng cáo đảm bảo tin quảng cáo đén với khách hàng cần , tin quảng cáo phải xác định cách hợp lý - Thông tin quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý Người quảng cáo chịu trách nhiệm tin tức quảng cáo phương diện đảm bảo tính xác thực tin quảng cáo , đặc biệt ngôn ngư quảng cáo SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà - Đảm bảo tính nghệ thuật , thông tin đến với khách hàng , quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng đơn giản Đây tác phẩm nghệ thuật phải phù hợp với thẩm mỹ người nghe , người xem … - Quảng cáo phải mang tính đồng đa dạng Quảng cáo tiến hành đồng từ sản xuất đến lưu thơng , từ hình dáng đến cách thể sản phẩm công ty , đến phương tiện quảng cáo Quảng cáo phải tiến hành đa dạng , biện pháp quan trọng để nâng cao hiệu tiết kiệm chi phí quảng cáo - Kinh nghiệm dành cho quảng cáo có hạn nên cần sử dụng cho tiết kệm Lu cách sử sụng kiến thức marketting cho quảng cáo Quảng cáo phải trung ận thực thật ưu điểm sản phẩm Khơng nói sai vă thật nói xấu sản phẩm loại Chủ thể quảng cáo phải chịu trách n nhiệm chân thực tin quảng cáo uả Q - Quảng cáo phải đảm bảo hai chức : + Chức thông tin giúp khách hàng hiểu biết sản phẩm công n ty + Chức tạo ý tr ịk - Nội dung quảng cáo cần đảm bảo tính độc đáo bên cạnh chức thông tin in Sự độc đáo cách thể trình bày thông tin quảng cáo , sử dụng h màu sắc , hình ảnh , âm , yếu tố người quảng cáo , mở rộng hình thức quảng cáo Cụ thể cơng ty tăng cường quảng cáo thơng qua đội ngũ h an trình dược viên với bác sỹ nhà thuốc Chi phí cho đội ngũ trình dược viên nên tăng , nhiên cần điều chỉnh cho tương ứng với chi phí cho hình thức quảng cáo khác - Về phương tiện quảng cáo thơng qua phương tiện thông tin đại chúng Công ty trọng quảng cáo báo cáo , tạp chí chun ngành , quảng cáo truyền hình có ưu điểm sở lượng người xem lớn song cần ý đối tựơng tiêu dùng công ty để tránh lãng phí hiệu SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà - Qúa trình quảng cáo thực theo bước sau : Chuẩn bị quảng cáo , xác định rõ mục tiêu quảng cáo , xác định nội dung phương tiện , đối tượng , thời gian , phương thức kinh phí tiến hành quảng cáo - Mục tiêu cụ thể : + Củng cố thị trường truyền thống + Mở thị trường + Giới thiệu sản phẩm + Cũng cố uy tín nhãn hiệu hàng hóa uy tín biểu tượng cơng ty Thực quảng cáo : Căn vào chương trình quảng cáo soạn thảo Lu - ận hợp lý , công ty chọn hình thức tự quảng cáo kí kết hợp đồng thuê đại vă lý quảng cáo n - Kiểm tra đánh giá quảng cáo : Chất lượng việc đánh giá phụ thuộc vào trình báo cáo uả Q trình độ , thái độ , trách nhiệm người đánh giá kết chương n - Phương thức tiến hành quảng cáo hàng liên tục , quảng cáo định ịk tr kỳ , quảng cáo đột xuất in Chiến dịch quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu sau Xác định rõ nội dung h quảng cáo , xác định kênh quảng cáo loại phương tiện thông tin đồng thời sử dụng , lựa chọn trục quảng cáo tiêu đề quảng cáo thống , xác định rõ thời h an điểm bắt đầu kết thúc quảng cáo , có phối hợp kênh quảng cáo Công ty cần đặc biệt ý tới việc cân đối chi phí cho quảng cáo thuốc giá bán hợp lý vừa đem lại hiệu vừa đảm bảo tiết kiệm cho công ty 4.3.3.2 Marketting Hoạt động chào hàng thực thông qua nhân viên giới thiệu sản phẩm với mục tiêu khuyếch trương uy tín cơng ty , đem lại thơng tin sản phẩm tới khách hàng , hoạt động chào hàng nhìn chung hiệu chi phí lớn đồng thời phải ý : SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Số lượng nhân viên giới thiệu thuộc địa bàn , khu vực phải phù hợp cho kỳ khoảng đến tuần Mở rộng hình thức chào hàng tặng quà , dán tờ quảng cáo , tờ rơi … Cần phải liên tục đào tạo đào tạo lại cho nhân viên chào hàng để họ trang bị đầy đủ kiến thức sản phẩm cơng ty Trên sở nhân viên chào hàng trao đổi thu nhập thơng tin hai chiều với khách hàng Đồng thời công ty cần có kiểm tra đánh giá chặt mạng lưới người giới thiệu thuốc để kịp thời chấn chỉnh có biện pháp quản lý thích hợp , đồng thời phải có Lu sách khuyến khích vật chất chịu trách nhiệm vật chất đội ngũ ận nhân viên chào hàng , làm cho đội ngũ phát huy hết khả n vă n uả Q h in ịk tr h an SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà KẾT LUẬN Qua phân tích hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động bán hàng công ty Hưng Thành ba năm từ 2009 – 2011 rút số kết luận ận Lu Hoạt động kinh doanh công ty Hưng Thành tương đối ổn định vững , phát triển lên bước khẳng định thương trường Sản phẩm cơng ty đa dạng mẫu mã chủng loại , chất lượng tốt , giá thành hợp lý , với hệ thống kênh phân phối rộng thị trường nên doanh số bán hàng công ty tăng trưởng tương đối nhanh ba năm gần Bên cạnh cơng ty có ban lãnh đạo có kinh nghiệm , phong cách điều hành chuyên nghiệp cộng với đội ngũ nhân viên có trình độ cao , nhiệt tình , chăm góp phần khơng nhỏ đến kết hoạt động cơng ty Cơng ty có định hướng , chiến lược kinh doanh tốt , hoạt động kích thich tiêu thụ chương trình khuyến … ngày tỏ hiệu đưa doanh số bán hàng ngày tăng Tuy cơng ty cịn số han chế hoạt động kinh doanh hoạt động xúc tiến bán cịn số thiếu sót , kết hợp thiếu nhịp nhàng phòng ban gây thời gian , nhân viên có trình đọ họ phải kiêm nhiệm nhiều cơng việc nên tính chun mơn hóa chưa cao , hiệu cơng việc cịn thấp Qua đánh giá phân tích chuyên đề đưa số giải pháp cho hoạt động kinh doanh công ty như : Đưa định hướng cho công tác thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới Đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng công ty giải pháp thị trường giải pháp nguồn nhân lực , giải pháp hoạt động xúc tiến bán , tiếp thị quảng cáo bán hàng ,marketting … Và cuối lần xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn thực tập nhiệt tình giúp đỡ tơi hồn thành chun đề thực tập Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ ban lãnh đạo cán công nhân viên công ty tnhh đầu tư phát triển Hưng Thành thời gian thực tập công ty n vă n uả Q h in ịk tr h an SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Danh mục tài liệu tham khảo ận Lu GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS.Hồng Đức Thân : ‘‘ giáo trình Kinh Tế Thương Mại ’’ NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2009 GS.TS Đặng Đình Đào : ‘‘ giáo trình Thương Mại Doanh Nghiệp ’’ NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2003 ThS.Nguyễn Vân Điềm PGS.TS.Nguyễn Ngọc Quân : ‘‘ giáo trình Quản Trị Nhân Lực ’’ NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2007 ThS.Trần Văn Hòe : ‘‘ giáo trình Nghiệp Vụ Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu ’’ NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2009 PGS.TS.Ngô Kim Thanh PGS.TS.Lê Văn Tâm : ‘‘ giáo trình Quản Trị Chiến Lược ’’ NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2009 Nguyễn Thu Hường : Luận văn tốt nghiệp giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty dược vật tư y tế TW1 n vă n uả Q h in ịk tr h an SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Nhận xét quan thực tập ận Lu …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… n vă n uả Q h in ịk tr h an Hà Nội ngày tháng năm Giám đốc công ty SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Nhận xét giáo viên hướng dẫn ận Lu …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… n vă n uả Q h in ịk tr h an Hà Nội ngày tháng năm Giáo viên hướng dẫn SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A Chuyên đề thực tập GVHD : ThS Đinh Lê Hải Hà Nhận xét giáo viên phản biện ận Lu …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… n vă n uả Q h in ịk tr h an Hà Nội ngày tháng năm Giáo viên phản biện SVTH : Nguyễn Hữu Trường Lớp TM50A