Luận văn tốt nghiệp phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà nền nhà tại nhtmcp á châu hội sở

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KẾ TỐN – TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG ***** NGUYỄN HẢI LÊ MSSV: 40563157 ận Lu n vă uả Q CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY n TRẢ GÓP MUA NHÀ, NỀN NHÀ TẠI NHTMCP Á CHÂU- HỘI SỞ h in ịk tr CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP NGÀNH: TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG h an NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TH.S NGUYỄN THANH PHONG TP.HCM -2009 Chương I: Cơ sở lí luận Ngân hàng thương mại tín dụng ngân hàng 1.1 Cơ sở lí luận ngân hàng thương mại: 1.1.1 Khái niệm- Bản chất: 1.1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại: - ận Lu - Theo điều 20 Luật tổ chức tín dụng Việt Nam ngày 12 tháng năm 1997 Ngân hàng thương mại loại hình tổ chức tín dụng thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động khác có liên quan Hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh tiền tệ dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên nhận tiền gởi, sử dụng số tiền để cấp tín dụng cung ứng dịch vụ tốn Cũng hiểu ngân hàng thương mại: “NHTM tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu bao gồm: huy động vốn, cho vay, chiết khấu, bảo lãnh, bao tốn, cho th tài chính, đầu tư chứng khốn, liên doanh góp vốn, kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc cung cấp dịch vụ tài liên quan ( ngân quỹ toán, ủy thác, quản lí tài sản…) n vă uả Q n Theo định nghĩa NHTM doanh nghiệp doanh nghiệp khác khác ngân hàng kinh doanh tiền tệ Đây hình thức kinh doanh đặc biệt Một tổ chức kinh doanh tiền tệ coi ngân hàng phải hội đủ yếu tố ( thiếu gọi tổ chức phi ngân hàng): h in Nhận tiền gửi cơng chúng Cấp tín dụng Cung cấp dịch vụ toán ịk tr - h an Trong quan hệ ngày Việt Nam gia nhập WTO, kinh tế phát triển nhanh chóng, quan hệ kinh tế mở rộng hoạt động NHTM khơng bó hẹp phạm vi nước mà lan rộng toàn cầu Chính ngân hàng ngày đa dạng hóa dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận nâng cao tính cạnh tranh ngân hàng trường quốc tế 1.1.1.2 Bản chất ngân hàng thương mại: 1.1.2 Chức năng- vai trò: 1.1.2.1 Chức năng: - Chức tạo tiền: Sự đời ngân hàng tạo bước phát triển chất kinh doanh tiền tệ Nếu trước đây, tổ chức kinh doanh tiền tệ nhận tiền gởi (vàng, bạc) cho vay đồng tiền đó, kể từ hệ thống ngân hàng đời, việc cho vay không thiết phải tiền vàng bạc mà họ nhận từ người gởi.oa ận Lu -Chức trung gian tài chính: Quan hệ tín dụng trực tiếp chủ thể có tiền chưa sử dụng chủ thể co nhu cầu tiền tệ cần bổ sung gặp phải nhiều hạn chế người có nhu cầu khó tìm gặp người có khả cung cấp Hoạt động NHTM khắc phục hạn chế cách đứng tập trung khoản tiền tệ tạm thời nhàn rỗi tất chủ thể kinh tế bao gồm nhà doanh nghiệp, cá nhân quan nhà nước; sở cung cấp cho chủ thể có nhu cầu cần bổ sung vốn tạm thời Như vậy, NHTM vừa người vay, vừa người cho vay Hay nói khác đi, nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng thương mại vay vay 1.1.2.2 Vai trò NHTM: n vă 1.1.2.2.1 Vai trò tập trung vốn kinh tế     Trong kinh tế có chủ thể có dư tiền khoản tiền chưa sử dụng cách triệt để (ví dụ cịn cất giấu nhà chưa mang lưu thông) họ muốn tiền sinh lời cho họ nghĩ cho vay có chủ thể cần tiền để hoạt động kinh doanh Nhưng chủ thể khơng quen biết khơng tin tưởng nên tiền chưa lưu thông Ngân hàng thương mại với vai trị trung gian mình, nhận tiền từ người muốn cho vay, trả lãi cho họ đem số tiền cho người muốn vay vay n uả Q in ịk tr h Thực điều NHTM huy động tập trung nguồn vốn nhàn rỗi kinh tế; mặt khác với số vốn NHTM đáp ứng nhu cầu vốn kinh tế để sản xuất kinh doanh Qua thúc đẩy kinh tế phát triển NHTM vừa người vay vừa người cho vay với số lãi suất chênh lệch có trì họat động Vai trò trung gian trở nên phong phú với việc phát hành thêm cổ phiếu, trái phiếu,… NHTM làm trung gian công ty nhà đầu tư; chuyển giao mệnh lệnh thị trường chứng khốn; đảm nhận việc mua trái phiếu cơng ty… h an 1.1.2.2.2 Chức làm trung gian toán quản lý phương tiện toán     Chức có nghĩa ngân hàng tiến hành nhập tiền vào tài khoản hay chi trả tiền theo lệnh chủ tài khỏan Khi khách hàng gởi tiền vào ngân hàng, họ đảm bảo an toàn việc cất giữ tiền thực thu chi cách nhanh chóng tiện lợi, khỏan tóan có giá trị lớn, địa phương mà khách hàng tự làm tốn khó khăn khơng an tồn (ví dụ: chi phí lưu thơng, vận chuyển, bảo quản…) Khi làm trung gian tốn, ngân hàng tạo cơng cụ lưu thông độc quyền quản lý công cụ (sec, giấy chuyển ngân, thẻ tốn ) tiết kiệm cho xã hội nhiều vể chi phí lưu thơng, đẩy nhanh tốc độ ln chuyển vốn, thúc đẩy q trình lưu thơng hàng hóa Ở nước phát triển phần lớn toán thực qua sec thực việc bù trừ thơng qua hệ thống ngân hàng thương mại Ngồi việc thực chức thủ quỹ doanh nghiệp qua việc thực nghiệp vụ toán tạo sở cho ngân hàng thực nghiệp vụ cho vay ận Lu Hiện nước cơng nghiệp phát triển việc sử dụng hình thức chuyển tiền đện tử chuyện bình thường điều đưa đến việc khơng sử dụng sec ngân hàng mà dùng thẻ thẻ tín dụng Họ toán cách nối mạng máy vi tính ngân hàng thương mại  nước nhằm thực chuyển vốn từ tài khoản người sang người khác cách nhanh chóng vă 1.1.2.2.3 Chức tạo tiền ngân hàng hệ thống ngân hàng hai cấp: n n uả Q Vào cuối kỉ 19 hệ thống ngân hàng hai cấp hình thành, ngân hàng khơng cịn họat động riêng lẽ mà tạo thành hệ thống, ngân hàng trung ương quan quản lý tiền tệ, tín dụng ngân hàng ngân hàng Các ngân hàng lại kinh doanh tiền tệ, nhờ họat động hệ thống NHTM tạo bút tệ thay cho tiền mặt ịk tr h in Quá trình tạo tiền NHTM thực thơng qua tín dụng tóan hệ thống ngân, mối liên hệ chặt chẽ với hệ thống ngân hàng trung ương nước Vậy tiền “bút tệ” NHTM tạo cách nào? Bây giả sử tất NHTM không giữ lại tiền dự trữ mức quy định, sec không chuyển thành tiền mặt yếu tố phức tạp khác bị bỏ qua trình tạo thành tiền sau: Ngân hàng A       Ngân hàng B             Ngân hàng C       Tiền toàn hệ thống ngân hàng        h an Tên ngân hàng Thanh toán      Dự trữ bắt buộc cho vay mới  1.000.000   900.000  100.000 900.000     810.000    90.000 810.000      729.000      81.000 10.000.000   9.000.000 1.000.000 Tiền gửi   Giả sử ngân hàng A có khoản tiền gửi 1.000.000đ, dự trữ bắt buộc 10% số Huy động vốn Tín dụng Đầu tư kinh doanh chứng khoán Kinh doanh ngoại tệ vàng Quản lý rủi ro Thanh toán & chuyển tiền Thanh toán quốc tế Nghiệp vụ khác : ngân hàng điện tử, kinh doanh BDS Trong , hoạt động NHTM tín dụng huy động vốn n vă n uả Q 1.2 Cơ sở lí luận tín dụng ngân hàng : h 1.2.1 Khái niệm tín dụng: in ịk tr - ận Lu tiền cho vay 900.000 Khoản tiền cho vay đưa đến người vay, người vay tiền không vay tiền mà cất nhà họ phải chịu lãi cách vơ ích, họ dùng tiền chi trả khỏan Và số tiền đến tay người chi trả, người chi trả đem số tiền gửi vào ngân hàng B, ngân hàng B lúc có lượng tiền gửi 900.000 Dự trữ bắt buộc 10%, số tiền cho vay 810.000 Số tiền cho người cần vay vay, người cho vay chi trả khỏan đến người chi trả, người chi trả đem số tiền trả gửi vào ngân hàng C Lúc ngân hàng C có số tiền gửi 810.000 Và tiếp tục… lượng tiền gửi Người ta tính lượng tiền gửi tịan hệ thống ngân hàng 10.000.000, lượng tiền dự trữ bắt buộc 1.000.000 tiền cho vay 9.000.000 Và cách thức mà tiền tạo hệ thống ngân hàng cấp.  1.1.2 Các nghiệp vụ ngân hàng thương mại: h an Tín dụng (credit) xuất phát từ tiếng La tinh Credo (tin tưởng, tín nhiệm) Tuỳ vào góc độ nghiên cứu khác mà có khái niệm khác tín dụng Xét góc độ chuyển dịch quỹ cho vay từ chủ thể thặng dư tiết kiệm sang chủ thể thiếu hụt tiết kiệm tín dụng coi phương pháp chuyển dịch quỹ từ người cho vay sang người vay Tín dụng cịn có nghĩa số tiền cho vay mà định chế tài cung cấp cho khách hàng Trong số ngữ cảnh cụ thể tín dụng đồng nghĩa với thuật ngữ cho vay Trên cở sở tiếp cận theo chức hoạt động ngân hàng tín dụng hiểu sau: Tín dụng giao dịch tài sản (tiền hàng hoá) bên cho vay (ngân hàng định chế tài khác) bên vay (cá nhân, doanh nghiệp chủ thể khác), bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên vay sử dụng thời ận Lu hạn định theo thoả thuận, bên vay có trách nhiệm hồn trả vơ điều kiện vốn gốc lãi cho bên cho vay đến hạn toán Theo định 1627/QĐ-NHNN Ngân hàng nhà nước ban hành ngày 31/12/2001 cho vay Tổ chức Tín dụng khách hàng thì: “Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo Tổ chức Tín dụng giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục eo đích thời gian định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hồn trả gốc lãi” Theo luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi ngày 24/06/2004 thì :  “Cấp tín dụng việc tổ chức tín dụng thỏa thuận để khách hàng sử dụng khoản tiền với nguyên tắc có hồn trả nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bảo lãnh ngân hàng nghiệp vụ khác 1.2.2 Nguyên tắc : Nguyên tắc cho vay có hiệu điều kiện biện pháp hàng đầu bảo đảm cho Ngân hàng trì tồn phát triển ổn định Ngân hàng cho vay khách hàng đảm bảo nguyên tắc sau : - Sử dàng vốn vay mục đích thỏa thuận hợp đồng tín dụng- nguyên tắc bản, nhằm hạn chế rủi ro đạo đức hạn chế khả khách hàng dùng vốn vay để thực - Phải hoàn trả gốc lãi thời hạn 1.2.3 Điều kiện : - Địa vị pháp lý khách hàng vay vốn - Có khả tài đảm bảo trả nợ hạn theo Hợp đồng tín dụng ký kết - Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp - Có tài liệu chứng minh khả hấp thụ vốn vay phù hợp với qui định pháp luật - Thực đảm bảo tiền vay theo qui định Chính phủ theo hướng dẫn Thống đốc NHNN Việt Nam n vă n uả Q h in ịk tr h an 1.2.4 Phân loại  Phân loại cho vay việc xếp khoản cho vay theo nhóm dựa số tiêu thức định Việc phân loại cho vay có sở khoa học tiền đề để thiết lập qui trình cho vay thích hợp nâng cao hiệu quản trị rủi ro tín dụng Có thể vào nhiều tiêu thức khác để phân loại tín dụng ngân hàng như: Mục đích sử dụng vốn vay, Thời hạn cho vay, Mức độ tín nhiệm khách hàng, Phương pháp hồn trả, xuất xứ tín dụng… 1.2.4.1 Phân loại theo mục đích sử dụng vốn vay:  Cho vay bất động sản: loại cho vay liên quan đến việc mua sắm xây dựng bất động sản nhà ở, đất đai, bất động sản lĩnh vực công nghiệp, thương mại dịch vụ  Cho vay công nghiệp thương mại: loại cho vay ngắn hạn để bổ sung vốn lưu động cho Doanh nghiệp lĩnh vực công nghiệp, thương mại dịch vụ  Cho vay nông nghiệp: loại cho vay để giúp hộ nông dân, hợp tác xã nông nghiệp trang trãi chi phí sản xuất nơng nghiệp phân bón, thuốc trừ sâu, giống Lu trồng, nhiên liệu… ận  Cho vay định chế tài chính: Đối tượng cấp tín dụng sản phẩm vă Ngân hàng, Cơng ty tài chính, Cơng ty cho th tài chính, Cơng ty bảo hiểm, Quỹ tín n dụng định chế tài khác uả Q  Cho vay cá nhân: loại cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mua sắm n vật dụng đắt tiền, khoản cho vay để trang trãi chi phí thơng thường đời ịk tr sống thông qua phát hành thẻ tín dụng in  Cho thuê: Cho thuê định chế tài bao gồm hai loại cho thuê vận hành h cho thuê tài Tài sản cho thuê bao gồm bất động sản động sản, chủ h an 1.2.4.2 Phân loại theo thời hạn cho vay: yếu máy móc – thiết bị  Cho vay ngắn hạn: Loại cho vay có thời hạn đến 12 tháng sử dụng để bù đắp thiếu hụt vốn lưu động Doanh nghiệp nhu cầu chi tiêu ngắn hạn cá nhân  Cho vay trung hạn: Là loại cho vay có thời hạn 12 tháng đến 60 tháng Tín dụng trung hạn chủ yếu sử dụng để đầu tư mua sắm tài sản cố định, cải tiến đổi thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, xây dựng dự án có quy mơ nhỏ thời gian thu hồi vốn nhanh Trong nông nghiệp, chủ yếu cho vay để mua sắm vật tư nông nghiệp Cho vay trung hạn cịn nguồn hình thành vốn lưu động thường xuyên doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thành lập  Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn 60 tháng thời hạn tối đa lên tới 20 – 30 năm Tín dụng dài hạn cung cấp để đáp ứng nhu cầu dài hạn như: xây dựng nhà ở, thiết bị, phương tiện vận tải có quy mơ lớn, xây dựng xí nghiệp 1.2.4.3 Phân loại theo mức độ tín nhiệm khách hàng: Lu  Cho vay không bảo đảm: Là loại cho vay khơng có tài sản chấp, cầm cố ận bảo lãnh người thứ ba, mà việc cho vay dựa vào uy tín thân khách hàng vă  Cho vay có bảo đảm: Là loại cho vay dựa sở bảo đảm chấp n cầm cố, phải có bảo lãnh người thứ ba uả Q 1.2.4.4 Phân loại theo xuất xứ tín dụng: n tr  Cho vay trực tiếp: Ngân hàng cấp vốn trực tiếp cho người có nhu cầu, đồng thời người in ịk vay trực tiếp hoàn trả nợ vay cho Ngân hàng h  Cho vay gián tiếp: Là khoản cho vay đựoc thực thông qua việc mua lại khế ước chứng từ nợ phát sinh cịn thời hạn tốn (gồm chiết khấu vụ factoring) h an thương mại, mua phiếu bán hàng tiêu dùng máy móc nơng nghiệp trả góp, nghiệp Ngồi loại cho vay trên, Ngân hàng thực nghiệp vụ bảo lãnh cho khách hàng uy tín Hay cịn gọi tín dụng chữ ký Từ cách phân loại trên, ta thấy hoạt động tín dụng hoạt động đa dạng Cho nên, Ngân hàng đa dạng hố nghiệp vụ tín dụng điều đồng nghĩa với việc giúp ngân hàng phân tán rủi ro Nhưng cần phải có biện pháp quản trị phù hợp để hạn chế tới mức tối đa rủi ro song song với việc đa dạng hố nghiệp vụ tín dụng 1.3 Tín dụng bất động sản : 1.3.1 Khái niệm bất động sản : Việc phân loại tài sản thành “ bất động sản” “ động sản” có nguồn gốc từ Luật cổ La Mã, theo bất động sản khơng đất đai, cải lịng đất mà cịn tất tạo sức lao động người mảnh đất Bất động sản bao gồm cơng trình xây dựng, mùa màng, trồng tất liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, vật mặt đất với phận cấu thành lãnh thổ Lu ận Theo Luật Dân Sự nam nước Cộng Hòa XHCN Việt Nam, có quy định: '” BĐS tài sản bao gồm: đất đai, nhà, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản vă gắn liền với nhà, cơng trình xây dựng đó, tài sản khác gắn liền với đất đai, tài sản n uả Q khác pháp luật quy định” 1.3.2 Khái niệm thị trường bất động sản: n tr Thị trường BĐS hình thành bất động sản trở thành hàng hóa Thị trường BĐS ịk mua, bán taro đổi BĐS phát triễn mức độ cao, thị trường mua bán, h in trao đổi đất đai cơng trình, vật kiến trúc gắn liền với đất đai Thị trường BĐS đóng vai trị đặc biệt nét đặc trưng riêng: h an Trước hết, thị trường BĐS thị trường giao dịch thân bất động sản mà thị trường giao dịch quyền lợi ích chứa đựng bất động sản Thị trường BĐS mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc:Bất động sản loại hàng hóa cố định di dời, chịu ảnh hưởng yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu Trong đó: tâm lý, tập quán, thị hiếu vùng, địa phương khác Do đó, nhu cầu BĐS khác số lượng, kiểu cách, mẫu mã, chất lượng dẫn đến khác quy mô trình độ phát triễn thị trường bất động sản Thị trường bất động sản chịu chi phối yếu tố pháp luật: pháp luật chi phối, điều chỉnh quyền BĐS như: mua, bán, chấp, góp vốn Đồng thời pháp luật cịn quy định hợp đồng giao dịch dân bất động sản Thị trường bất động sản có hoạt động phong phú thường thị trường khơng hồn hảo: thị trường BĐS phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội, truyền thống tập quán vùng, địa phương, cộng đồng Chính mang tính địa phương vậy, hiểu biết giao dịch thực giao dịch thường khơng hồn hảo Lu Cung bất động sản phản ứng chậm so với cầu bất động sản: việc tạo hàng hóa ận bất động sản, cơng trình xây dựng đòi hỏi phải tốn nhiều thời gian, từ tìm hiểu thơng tin đất đai, chuyển nhượng đất đai, xin giấy phép xây dựng, thiết kế, thi công vă Thủ tục pháp lý để chuyển nhượng đất đai, bất động sản thường phức tạp Bên cạnh n uả Q đó, bất động sản hàng hóa có giá trị lớn nên địi hỏi vốn đầu tư vốn Thị trường bất động sản có mối quan hệ mật thiết với thị trường vốn: hàng hóa bất động n sản hàng hóa có giá trị lớn, hoạt động giao dịch đầu tư, kinh doanh thị tr ịk trường bất động sản có nhu cầu lớn vốn Một phần nhu cầu vốn cho hoạt 1.3.3 Khái niệm tín dụng bất động sản: h in động đầu tư,kinh doanh bất động sản huy động thị trường vốn h an Cho vay bất động sản loại cho vay liên quan đến việc mua sắm xây dựng bất động sản nhà ở, đất đai, bất động sản lĩnh vực cộng nghiệp, dịch vụ Chính mà bất động sản vừa đối tượng , vừa mục tiêu khoản cho vay Các ngân hàng thường cho vay bất động sản để tài trợ cho việc mua tài sản thực như: nhà cửa, hộ , trung tâm mua bán, khu văn phòng, nhà kho sở vật chất khác, số trường hợp bao gồm đất đai Cho vay bất động sản lĩnh vực mà thân chứa đựng khác biệt quan trọng so với dạng cho vay khác ngân hàng ngại Ngay biện pháp tài dược ban hành nhằm siết chặt tín dụng Điều có tác động lớn đến tình hình hoạt động ngân hàng thương mại phải giảm cho vay bât động sản lại, lựa chọn khách hàng kĩ ACB không ngoại lệ 2.4 Chiến lược phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nhà ACB: 2.4.1 Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường ACB tận dụng uy tín, chất lượng hoạt động, để tăng thị phần phát triển nhu cầu thị trường, phát triển kinh tếvà ổn định trị xã hội Giai đoạn từ 2009-2015, ACB phải tập trung nguồn lực để tăng trưởng thị phần, để tạo Lu phòng thủ vững phát triển bền vững trước xâm nhập Ngân hàng nước ận Củng cố gia tăng thị phần thị trường thực thông qua vă giải pháp như: cải tiến sản phẩm dịch vụ để ln có điểm mới, mở rộng mạng lưới n bán hàng, giảm chi phí đầu vào để giá đầu cạnh tranh hơn, điều chỉnh chiến lược uả Q quảng cáo khuyến mãi, phát triển chiến lược truyền thông để làm cho khách hàng tin tưởng sản phẩm dịch vụ ACB, phát triển chiến lược bán hàng ACB có n thể mở rộng quan điểm, tìm hiểu thị trường hộ dành cho người có thu nhập trung tr h 2.4.2 Chiến Lược Phát Triển Thị Trường in ịk bình, giá khoảng tỷ, phù hợp với nhu cầu thu nhập đa số người Việt nam h an ACB tận dụng uy tín, cơng nghệ để phát triển hoạt động thị trường nhằm tận dụng hiệu hội từ tiềm thị trường nước mà ACB chưa khai thác hết Việc phát triển thị phần thực việc mở rộng mạng lưới đến khu vực mà ACB chưa khai thác Chẳng hạn khu vực ngoại thành phát triển như: Nhà Bè, Thủ Đức, Quận 12, nơi tập trung khu cơng nghệ cao thu hút phần đơng trí thức người nước Nhu cầu nhà đối tượng lớn, tiềm khu vực cao, vậy, ACB nên nghiên cứu để đưa chương trình thích hợp để mở rộng thị trường 2.4.3 Chiến Lược Phát Triển Sản Phẩm Dịch Vụ Mới Khắc phục điểm yếu đa dạng chất lượng sản phẩm dịch vụ, đồng thời phát huy mạnh công nghệ để khai thác hội thông qua việc phát triển sản phẩm dịch vụ Để phát triển sản phẩm dịch vụ mới, địi hỏi ACB phải đầu tư chi phí lớn, tập trung nhân lực Tuy nhiên, trước phát triển sản phẩm mới, ACB phải xem xét độ lớn thị trường mục tiêu sản phẩm mới, thời điểm triển khai, kế hoạch marketing cho sản phẩm ận Lu 2.4.4 Chiến Lược Khác Biệt Hóa Sản Phẩm Trước thách thức cạnh tranh không ngừng gia tăng nhu cầu ngày vă cao khách hàng, ACB phải thực chiến lược khác biệt hoá sản phẩm Theo chiến n lược này, ACB tập trung vào sản phẩm dịch vụ chương trình marketing có uả Q khác biệt rõ rệt so với đối thủ cạnh tranh n Bảng so sánh ưu, nhược điểm sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nhà tr Nhược điểm h ACB Ưu điểm in Ngân hàng ịk so với ngân hàng cạnh tranh -Có nhiều sản phẩm cộng thêm -Thủ tục tương đối rườm rà (người dân muốn vay vốn nhà…) phải theo nhiều bước) h an đa dạng (đổi nhà ở, cho vay sửa - Có phong cách làm việc -Bó hẹp đối tượng khách hàng chuyên nghiệp chương trình cho vay - Có sàn giao dịch địa ốc riêng mua hộ liên kết, cho vay đối tượng có thu nhập cao -Lãi suất cho vay phù Sacombank hợp thời hạn đến 20 năm tương -Rủi ro cao -Phong cách làm việc đối cao so với mặt cho vay chưa chuyên nghiệp chung -Dễ tiếp cận với khoản vay, Sacomreal hỗ trợ thủ tục vay ngân hàng -Có sàn giao dịch địa ốc riêng -Phân khúc thị trường rõ, giá hộ từ bình dân đến cao cấp Techcombank -Thời hạn cho vay dài -Rủi ro cao Lu -Có nhiều đối tác -Lãi suất cao so với mặt ận lĩnh vực hộ liên kết, chung vă mở rộng địa bàn quận -Lãi suất cho vay thời hạn -Cũng bó hẹp khách hàng uả Q Eximbank n huyện vùng ven TP.HCM vay phù hợp ACB, tập trung thị n trường hộ cao cấp tr ịk ABbank -Sản phẩm không đa dạng -Lãi suất thời hạn cho -Rủi ro cao h in vay phù hợp lượng lớn khách hàng -Có thể vay lên đến 90% h an -Sản phẩm đa dạng, thu hút nhu cầu vốn Nhu cầu khách hàng đối sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nhà giả i ngâ n sớ m 2% Mứ c cho vay cao 6% Thủtục đơn giả n 12% Lã i suấ t thấ p 54% Thờ i gian dà i 26% Lu ận (Nguồn: thơng tin từ trình khảo sát) vă 2.4.5 Chiến Lược Mở Rộng Kênh Phân Phối n Lợi nay, không riêng ACB mà tất Ngân hàng nước khác Q uả Chính Phủ cho phép thành lập Ngân hàng nước 100% vốn vào ngày 9/10/2008 nghĩa Ngân hàng nước hoạt động thử nghiệm n ịk tr Chính thua xa so với Ngân hàng nước nên ACB phải tận dụng sách thời nhà nước để mở rộng kênh phân phối, mở rộng thi phần, tạo ưu h in hội nhập h an 2.4.6 Chiến Lược Phát Triển Năng Lực Tài Chính Để hạn chế thua vốn so với Ngân hàng nước ngoài, taọ ưu so với Ngân hàng cạnh tranh nước, ACB phải nhanh chóng nâng cao vốn điều lệ Giải pháp tăng vốn thực việc : Gọi vốn đầu tư nước (khi pháp luật cho phép tăng tỉ lệ góp vốn nước ngồi vào tổ chức tín dụng), tăng vốn từ lợi nhuận giữ lại phát hành cổ phiếu cho cổ đông nước 2.4.7 Chiến Lược Hịan Thiện Cơng Nghệ Trước thách thức từ đối thủ cạnh tranh nước ngồi vốn mạnh cơng nghệ đại, ACB phải tiếp tục hồn thiện hệ thống cơng nghệ việc tiếp tục đầu tư tiếp tục mở rộng từ cơng nghệ có 2.4.8 Chiến Lược Tăng Cường Họat Động Marketting Chiến lược marketing mảng quan trọng mà ACB cần đầu tư xây dựng Đầu tiên phải xây dựng chương trình đánh giá đối thủ cạnh tranh cách khoa học, hiệu quả, làm để xây dựng chiến lược thích hợp, xây dựng thương hiệu thực Lu chương trình tiếp thị, bán hàng chuyên nghiệp Chẳng hạn ACB nên thường ận xuyên mắt ấn phẩm, tham gia vào chương trình, hội nghị bất động sản nhằm tiếp thị rõ nét sản phẩm ngân hàng vă n Ngân Hàng Là Trung Gian Của Cung Và Cầu n uả Q nhà h an hàng h nhà Cung Ngân in ịk tr Cầu 2.4.9 Chiến Lược Nâng Cao Năng Lực Quản Lý Và Chất Lượng Nguồn Nhân Lực Nguồn nhân lực có tính định cho thành công, thất bại doanh nghiệp Nguồn nhân lực yếu tố định đến khả cạnh tranh ACB nói riêng doanh nghiệp nói chung Vì phải thường xuyên bồi dưỡng nâng cao kiến thức nghiệp vụ cho đội ngũ cán công nhân viên Đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng kênh phân phố, đồng thời đào tạo đội ngũ chuyên viên cao cấp, tìm hướng phù hợp Chương III: GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TRẢ GÓP MUA NHÀ, NỀN NHÀ TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU 3.1 Chiến lược marketing: Lu Mặc dù năm gần đây, ACB tích cực cơng tác Marketing đạt kết tốt chiến lược chưa mang tính đồng chặt chẽ tồn hệ thống ngân hàng ận - Chiến lược tìm kiếm khách hàng: vă Giai đoạn tìm kiếm khách hàng địi hỏi phải tốn nhiều cơng sức chi phí, chưa thể phát n sinh lợi nhuận phải nỗ lực nghiên cứu khách hàng tốt Mục tiêu chiến lược Q uả tăng thêm khách hàng (chưa giao dịch với ngân hàng bao giờ, giao dịch lúc với nhiều ngân hàng, khách hàng ngân hàng cạnh tranh) n ịk tr + Đã chấm dứt giai đoạn ngân hàng ngồi chờ khách hàng đến xin vay, với cạnh tranh gay gắt ngân hàng nay, ACB nên triển khai phương pháp tìm khách hàng in doanh nghiệp sản xuất làm: Phát tờ rơi, lên trang web tìm kiếm thơng tin h doanh nghiệp, sau liên lạc qua điện thoại, gửi fax, email sản phẩm cho phận tài nhân để họ triển khai đến nhân viên doanh nghiệp Việc h an có số ngân hàng chi nhánh ACB thực có kết tốt, nên triển khai phương pháp cách đồng Tuy nhiên cần có biện pháp tránh trùng lắp đơn vị hệ thống ngân hàng (nhiều chi nhánh giới thiệu cho khách hàng) + Tập trung quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo, ti vi, radio quảng cáo nơi cộng cộng băng rơn, áp phích, bảng đèn điện tử… Các phương tiện có tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng, phong phú chi phí cao + Ngồi thực tốt hoạt động tuyên truyền xã hội tăng cường công tác tài trợ cho kiện văn hoá, âm nhạc thể thao, nghệ thuật, xã hội với Logo ngân hàng sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nhà Đây hình thức hiệu mức ảnh hưởng mạnh tới công chúng trạng thái xúc cảm người xem, thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm - Chiến lược khởi xướng quan hệ: Đây giai đoạn bắt đầu mối quan hệ mục tiêu, cần có biện pháp hỗ trợ cho khách Lu hàng có ấn tượng mạnh lưu tâm: cần có nhân viên nhiều kinh nghiệm tiếp xúc, hỗ trợ ận tư vấn khách hàng nhà đất, gây ấn tượng tốt khác biệt hoá sản phẩm, nắm rõ lợi sản phẩm ACB so với đối thủ cạnh tranh… vă n - Chiến lược phát triển quan hệ: Q uả Cần có biện pháp hỗ trợ hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày cao n đáp ứng hoàn hảo yêu cầu chất lượng dịch vụ như: tư vấn khách hàng, có tr sách ưu đãi cho đối tượng khách hàng, khen thưởng theo giá trị dịch vụ, quà h 3.2 Chiến lược sản phẩm: in ịk tặng thăm viếng dịp lễ, tết, chương trình khuyến dụng cụ gia đình… Như nêu chương hai, nhu cầu nhà người dân TP.HCM lớn, điều h an đồng nghiã với thị trường tín dụng mua nhà tiềm năng, ngân hàng đưa sản phẩm cho vay mua nhà trả góp với điều khoản cạnh tranh, ACB chưa tạo khác biệt hố đối vơí sản phẩm này, tình hình cạnh tranh khốc liệt nhu Tuy nhiên, ACB có Siêu thị điạ ốc ACB với đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp lợi để phát huy, ACB cần có số biện pháp nhằm tăng tính cạnh tranh sản phẩm CVTGMN,NN Đứng gốc độ nghiên cứu nhu cầu thị trưòng nhà ở, ta thấy đối tượng có nhu cầu đa dạng bao gồm người có thu nhập thấp, trung bình, cao Vì để đáp ứng nhu cầu mộ cách rộng rãi, ACB cần trọng vào hai yếu tố sau: Thứ nhất: Lãi suất Với vay có giá trị nhỏ người vay khơng quan tâm nhiều đến lãi suất mà họ chủ yếu quan tâm đến tổng số tiền họ phải trả hàng tháng có phù hợp khả hay khơng , dự án lớn giá trị cho vay trung bình hộ lên tới hàng trăm triệu đồng nên lãi suất cho vay thấp ưu đáng kể Lãi suất cho vay thay đổi đinh kì cho phù hợp với qui chế nhà nước chế thị trường, đảm bảo ngân hàng có lãi dù lãi suất thị tường thay đổi Lu Số tiền trả nợ định kỳ tính theo phương thức kỳ khoản cố định , tức phân phối ận mức trả nợ (gồm gốc lãi) cho kỳ hạn Phương thức thực chất tính lãi số dư nợ thực tế tạo điều kiện trả nợ phù hợp với thu nhập định kỳ khách hàng vă Mỗi thay đổi lãi suất định kỳ, ngân hàng tính lại số tiền trả nợ kỳ số n - Thứ hai: Thời hạn cho vay: n uả Q dư nợ lại, số kỳ trả nợ lại với lãi suất cho vay tr Các ngân hàng nước thành cơng tín dụng mua nhà trả góp ịk Kinh nghiệm họ cho vay thời hạn dài 30 năm hay nhiều nữa, với mức lãi h in suất hợp lý Còn Việt Nam, ngân hàng định ngân hàng nhà đất, Ngân hàng Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long không h an thể đưa thời hạn cho vay dài quốc gia khác Ví dụ: Nếu giá nhà 40.000 USD số tiền vay chiếm 60% giá trị nhà (tương đương 24.000 USD), lãi suất vay 12%, thời hạn vay năm, số tiền phải trả hàng tháng cao 640 USD Cũng với ví dụ trên, thời hạn vay kéo dài 30 năm khoản tiền phải trả hàng tháng cao 306 USD, số tiền chấp nhận Vì vậy, thời hạn cho vay dài yếu tố cạnh tranh sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nhà Bên cạnh hai yếu tố trên, yếu tố khác khả ngân hàng nên xem xét điều chỉnh để nâng cao sức cạnh tranh như: Tỷ lệ cho vay tối đa, thái độ phục vụ khách hàng, thủ tục 3.3 Chiến lược nghiên cứu thị trường: - Ngân hàng chủ động tìm hiểu xu hướng, nhu cầu thị trường nhà địa bàn : Bước khởi đầu quan trọng bước chuẩn bị để định hướng kinh doanh Dự báo thị trường bước khó khăn việc đánh giá nhu cầu thị trường đòi hỏi Lu phương pháp, cách thức chuyên biệt, đánh giá nhu cầu thị trường bất động ận sản Việt Nam, nơi mà qui chế, qui định pháp luật thị trường cịn nhiều bất vă cập, thơng tin thị trường khó tìm kiếm đầy đủ độ tin cậy thơng tin chưa cao n Do ngân hàng nên dựa vào thông tin công ty kinh doanh bất động sản uả Q khách hàng ngân hàng số công ty chuyên dự báo thị trường Mặt khác ngân hàng dựa vào định hướng phát triển nhà quyền sở để xác n định dự án ưu tiên tr in ịk - Chủ động tìm kiếm dự án nhà mà ngân hàng quan tâm : h Chủ động tìm dự án tốt từ chủ đầu tư lập dự án Muốn tìm dự án tốt ngân hàng phải thay đổi triệt để quan điểm “ai hỏi vay xem xét” dự án tốt có h an nhiều ngân hàng mong muốn đầu tư, ngân hàng đánh giá dự án chủ động tham gia từ đầu chiếm lĩnh thị phần Thơng thường ngân hàng tìm kiếm dự án chủ đầu tư khách hàng hoạt động ngân hàng thơng qua mối quan hệ khách hàng trước nay, việc đánh giá dự án đánh giá lực chủ đầu tư dễ dàng Tuy nhiên dự án khách hàng thời dự án tốt nhất, ngồi dự án chủ đầu tư khách hàng giao dịch ngân hàng, ngân hàng tận dụng ưu chi nhánh địa bàn để tìm kiếm dự án tốt để đầu tư - Chủ động đánh giá tính khả thi dự án, đánh giá lực thực dự án, lực tiếp thị, bán hàng đối tác(chủ đầu tư dự án nhà ở) trước xúc tiến chương trình liên kết Để thực bước này, ngân hàng cần thực :  Thẩm định lực pháp lý chủ đầu tư  Thẩm định mặt pháp lý dự án, thẩm định mặt kinh tế kỹ thuật dự án, đặc biệt giá bán nhà có phù hợp khả thi hay khơng  Thẩm định tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, lực hoạt động Lu chủ đầu tư Trong trọng đánh giá khả thực dự án, nguồn vốn ận thực dự án, khả tiếp thị, bán hàng chủ đầu tư vă Để đánh giá lực chủ đầu tư tham khảo kết xếp hạng khách hàng mà n ngân hàng thực chủ đầu tư, đặc biệt lưu ý kết chấm điểm chất lượng Q quản lý yếu tố ảnh hưởng triển vọng ngành, danh tiếng, thương hiệu, vị uả cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh,… Kết xếp hạng khách hàng ngân hàng n đánh giá hàng năm, kết lượng hóa cụ thể tiêu tham khảo h in 3.4 Chiến lược tài chính: ịk tr thân dự án bị ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác Khi lập chương trình liên kết cho vay ngân hàng phải hoạch định nguồn vốn dành cho chương trình nguồn lực ln có giới hạn Khơng phải có khách hàng h an xin vay có khả trả nợ ngân hàng đáp ứng, hoạch định nguồn vốn cho dự án cần thiết Theo tình hình phát triển thực tế, ngân hàng phân chia nguồn vốn cho dự án theo thứ tự ưu tiên, vào kết đánh giá tính khả thi dự án Phân chia nguồn vốn phụ thuộc vào kế hoạch định hướng phát triển tín dụng chung tồn ngân hàng, ln ln phải cân đối nguồn lực có hạn Cần phát huy khả huy động nguồn vốn có lãi suất thấp cách huy động tiền gởi toán doanh nghiệp, phát hành rộng rãi thẻ ATM phương pháp huy động nguồn vốn chi phí thấp hiệu ổn định Có giảm lãi suất cho vay, nâng cao khả cạnh tranh ngân hàng 3.5 Chiến lược đối tác: Muốn phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, ngân hàng cần tìm cách thức tập trung khách hàng để phát triển doanh số Để thực mục tiêu ngân hàng sử dụng mơ hình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà dự án chủ đầu tư Lu Một chương trình liên kết ngân hàng chủ đầu tư thành công nhờ lực ận hai phía đối tác: vă ACB ngân hàng có thương hiệu mạnh,sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vay với lãi suất n cạnh tranh.Thương hiệu ACB đóng vai trị quan trọng vào thành công uả Q Công ty xây dựng kinh doanh nhà phải có tình hình tài lành mạnh, đánh n giá cao công ty xây dựng kinh doanh nhà ở, có kinh nghiệm khả tr ịk thực dự án nhà ở, khả tiếp thị, bán hàng, hậu tốt Công ty phải quảng in cáo bán sản phẩm có hậu thuẫn ACB sau hai bên ký kết hợp đồng liên h kết tài trợ tờ báo địa phương báo Trung ương nhiều hình thức thu hút khách hàng, ngân hàng khơng phải tốn chi phí quảng cáo chương trình dự án cơng h an ty xây dựng kinh doanh nhà giới thiệu chương trình liên kết ấn phẩm quảng cáo công ty Các ấn phẩm quảng cáo thường xuyên tờ báo, loại tờ rơi giới thiệu chương trình bảng quảng cáo địa điểm dự án nhấn mạnh ưu đãi tài trợ ACB Cho vay theo chương trình liên kết với chủ đầu tư, ngồi lợi ích đạt mặt kinh tế tăng doanh số cho vay, tiết kiệm chi phí, ngân hàng cịn đảm bảo việc nhận tài sản chấp hình thành từ vốn vay luật chủ đầu tư phối hợp quản lý tài sản chấp hiệu Giải pháp mở rộng phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà tóm tắt thành bước sau : 1.Tìm hiểu xu hướng, nhu cầu thị trường nhà địa bàn : Khi xác định xu hướng thị trường, ngân hàng định hướng đầu tư vào loại sản phẩm nhà ưa chuộng có khả phát triển Tìm kiếm dự án nhà mà ngân hàng quan tâm: Chủ động tìm dự án tốt để đầu tư, ngân ận Lu hàng đánh giá dự án chủ động tham gia từ đầu chiếm lĩnh thị phần Đánh giá tính khả thi dự án: Đánh giá lực thực dự án, lực tiếp thị, n kết vă bán hàng đối tác (chủ đầu tư dự án nhà ở) để ngân hàng xúc tiến chương trình liên Q uả Cùng chủ đầu tư xác định đối tượng khách hàng : Dự án hướng vào đối tượng nào, n khách hàng thu nhập cao, trung bình hay thấp hai bên thống điều ịk tr kiện tài trợ cụ thể thời hạn vay, lãi suất cho vay, tỷ lệ tài trợ tối đa cho hộ in Xác định kế hoạch vốn dành cho chương trình : Theo tình hình phát triển thực tế, ngân h hàng phân chia nguồn vốn cho dự án theo thứ tự ưu tiên, vào kết đánh giá tính khả thi dự án Phân chia nguồn vốn phụ thuộc vào kế hoạch nguồn lực có hạn h an định hướng phát triển tín dụng chung tồn ngân hàng, ln phải cân đối Lập hợp đồng liên kết tài trợ cho vay mua nhà với chủ đầu tư, quy định rõ trách nhiệm, quyền lợi bên, quy định điều kiện cho vay theo chương trình liên kết đối tượng tài trợ, thời hạn vay, tỷ lệ tài trợ, lãi suất, trình tự thực liên kết, thời gian thực liên kết, tài sản chấp, quản lý giấy tờ sở hữu tài sản,v.v… Thống nội dung mẫu Hợp đồng mua bán nhà, Hợp đồng tín dụng, hợp đồng hợp tác ba bên việc quản lý bàn giao Giấy chứng nhận sở hữu tài sản, cam kết chấp tài sản hình thành từ vốn vay với nội dung hợp đồng liên kết Nội dung Hợp đồng phải tương thích quán, phù hợp qui định hành pháp luật Các mẫu hợp đồng cho khách hàng tham khảo trước đề nghị vay vốn Tập huấn nội dung chương trình : Sau thống nội dung, qui trình liên kết, ngân hàng tiến hành tập huấn nội dung chương trình liên kết cho cán thực ngân hàng chủ đầu tư Nếu người thực thi chương trình nắm vững nội dung, điều kiện chương trình liên kết tài trợ, họ tư vấn tốt cho khách hàng mua nhà, tìm khách hàng có nhu cầu khả tài thích hợp để mua nhà, mang lại lợi ích cho ngân hàng chủ đầu tư Lu ận Tổ chức giới thiệu, quản bá dự án chương trình liên kết: Việc giới thiệu, quảng bá dự án chương trình liên kết tài trợ cho khách hàng mua nhà dự án tổ chức vă tốt, với hình thức hấp dẫn có tác dụng kép, vừa quảng bá sản phẩm n uả Q khách hàng, vừa thu hút thêm khách hàng có tài trợ ngân hàng 10 Tổ chức thực theo trình tự liên kết thống nhất, định kỳ sơ kết kết thực n Chương trình liên kết kết thúc chủ đầu tư sau chủ đầu tư bàn giao đầy tr ịk đủ Giấy chứng nhận sở hữu nhà chấp cho ngân hàng Đối với ngân hàng h in khách hàng quan hệ tín dụng tiếp tục đến khách hàng trả hết nợ Chương trình liên kết đơn giản, dễ thực Ngân hàng lúc thực nhiều chương trình liên kết với nhiều chủ đầu tư khác nhau,tùy thuộc vào đánh giá h an ngân hàng nhu cầu thị trường, lực chủ đầu tư khả cung ứng vốn ngân hàng để phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nhà 3.6 Chiến lược nhân sự: - Nhân viên công ty liên kết: Khi chuẩn bị khai trương chương trình tập huấn cho nhân viên bán hàng công ty xây dựng nhà thẩm định đánh giá sơ khả tài khách hàng tư vấn cho khách hàng trước định xin vay Kết nhân viên bán hàng công ty trở hakhách hàng mà ngân hàng chấp thuận cho vay, nhân viên bán sản phẩm, hưởng phần hoa hồng bán hàng tương ứng Khách hàng công ty đưa sang Ngân hàng tức qua lựa chọn ban đầu, giảm bớt số lượng khách hàng không đạt yêu cầu , tiết kiệm thời gian thẩm định cho Ngân hàng , đẩy nhanh tiến độ bán hàng cho Công ty Việc thẩm định tín dụng ngân hàng thực theo qui trình thẩm định cho vay cá nhân ACB thực chấm điểm khách hàng cá nhân, thẩm định thông tin Lu khách hàng cung cấp, tham khảo thơng tin tín dụng phịng ngừa rủi ro ACB ận Ngân hàng Nhà nước Qui trình thẩm định có qui chuẩn ACB, trợ giúp chương trình tin học tự động hóa nên thực nhanh gọn quán n vă - Nhân viên ngân hàng Q uả Không ngừng ngừng nâng cao chất lượng sử dụng hợp lý đội ngũ tín dụng n Con người yếu tố định trình hoạt động Vì biện pháp tr ịk quan trọng nhất, tiền đề cho biện pháp khác Nếu lực lượng cán tín dụng khơng h an Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên : h lý thuyết in đủ trình độ đáp ứng nhu cầu thực tiễn, không tổ chức tốt biện pháp khác Do cơng tác tín dụng ln phức tạp đa dạng địi hỏi nhân viên phịng tín dụng cần có kiến thức chun mơn cao nên ngân hàng cần khuyến khích tạo điều kiện cho cán tín dụng nâng cao trình độ qua khoá học chuyên sâu + Ngân hàng cần thường xuyên tổ chức buổi hội thảo chuyên đề, mời chuyên gia hàng đầu ngành đến để báo cáo nhằm tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên học hỏi kinh nghiệm thêm, thông thạo nghiệp vụ, góp phần tạo niềm tin cho khách hàng + Ngân hàng cần tổ chức buổi hội thảo, tập huấn để cập nhật kiến thức nghiệp vụ thay đổi cho phù hợp với tình hình cụ thể nước ta + Cần có thông tin trường hợp lừa đảo ngân hàng khác giúp cho nhân viên Ngân hàng phòng tránh rủi ro ận Lu n vă n uả Q h in ịk tr h an