MARKETING MIX CHO CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV HÀ NỘI Khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành quản trị marketing tại trường Đại học Công nghệ Giao Thông Vận Tải Hà Nội Cấu trúc đề tài bao gồm: I Cơ sở lý luận về marketing II Thực trạng Marketing mix tại công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội III Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix tại Công ty Bảo hiểm BIDV Hà Nội
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
Nội dung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm chung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của công ty bảo hiểm nhằm mục đích sinh lời, theo đó công ty chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sổ bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để công ty trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Là một ngành kinh doanh đặc thù, kinh doanh bảo hiểm phải dựa trên các cơ sở nhất định như: nguyên tắc số đông, nguyên tắc sàng lọc rủi ro, nguyên tắc phân chia, nguyên tắc trung thực tuyệt đối.
Trong kinh doanh bảo hiểm được hiểu là khi số lớn các đơn vị rủi ro tương tự nhau và độc lập với nhau tăng lên thì tính chính xác tương đối dự đoán về kết quả tương lai dựa vào các đơn vị rủi ro đó cũng tăng lên.
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, khi số người được bảo hiểm càng lớn thì khả năng phát sinh tổn thất và chi phí trung bình trên tổn thất mà người bảo hiểm có được từ thống kê rủi ro đã sử dụng để tính phí bảo hiểm đồng thời giúp công ty bảo hiểm đảm bảo được an toàn tài chính, kinh doanh có hiệu quả và phát triển bền vững.
− Nguyên tắc sàng lọc rủi ro:
Là nguyên tắc không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, công ty có thể đánh giá sơ bộ được tính chất rủi ro của từng nhóm đối tượng bảo hiểm nhất định phù hợp với từng nhóm rủi ro về phí bảo hiểm, các khoản bảo hiểm áp dụng Điều này giúp công ty bảo hiểm khống chế được tối đa những quyết định mạo hiểm, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và có chính sách giá hợp lý đảm bảo tính cạnh tranh.
− Nguyên tắc phân tán rủi ro:
Khả năng tài chính của mỗi công ty bảo hiểm có giới hạn nhưng mức độ của tổn thất, đặc biệt là tổn thất mang tính chất thảm hoạ là rất lớn và không thể lường trước được, tập trung rủi ro trong một khu vực địa lý , hay một nhóm nghiệp vụ bảo hiểm vì vậy công ty bảo hiểm phải khai thác bảo hiểm trên một phạm vi rộng với sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm và để tránh trường hợp tích tụ rủi ro trong cùng một sự cố thì các công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kỹ thuật phân chia rủi ro là đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm.
− Nguyên tắc trung thực tuyệt đối:
Nguyên tắc được thể hiện ngay từ khi người bảo hiểm nghiên cứu để soạn thảo hợp đồng bảo hiểm đến khi phát hành, khai thác bảo hiểm và thực hiện kinh doanh với khách hàng.
Trước hết nguyên tắc này đảm bảo quyền lợi của hai bên, đồng thời đặt ra một yêu cầu với người tham gia bảo hiểm là phải khai báo rủi ro trung thực khi tham gia bảo hiểm giúp cho công ty bảo hiểm xác định mức phí phù hợp và rủi ro mà họ đảm nhận Thêm vào đó các hành vi gian lận nhằm trục lợi bảo hiểm khi thông báo, khai báo các thiệt hại, tổn thất đòi bồi thường sẽ được xử lý theo pháp luật.
1.1.2 Khái niệm về sản phẩm bảo hiểm
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không định hình:
Người bảo hiểm không bán một sản phẩm hữu hình chẳng hạn như xà phòng, bánh ngô mà theo các thuật ngữ thương mại quốc tế, sản phẩm của công ty bảo hiểm được phân loại là một hoạt động “vô hình” Người sở hữu đơn bảo hiểm được cấp một văn bản, đơn bảo hiểm làm bằng chứng cho việc đã xác lập một hợp đồng giữa người tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm.
- Sản phẩm bảo hiểm có “hiệu quả xê dịch”
Sản phẩm bảo hiểm không chỉ vô hình mà lợi ích của nó đối với khách hàng (việc chi trả bồi thường) cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian Đặc thù này xuất phát từ việc khách hàng mua bảo hiểm nhưng mong muốn không bao giờ xảy ra sự cố, thiệt hại để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Xê dịch theo thời gian bởi vì từ thời điểm mua bảo hiểm đến thời điểm nhận được tiền bồi thường bảo hiểm (nếu có) là một khoảng thời gian không định trước.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược” Đặc thù này gây ra trở ngại cho việc đổi mới sản phẩm bảo hiểm DNBH muốn tiến hành sửa đổi một sản phẩm bảo hiểm hay một biểu phí để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn thì phải có thời gian dài và số lượng khách hàng đủ lớn để đánh giá rủi ro, hiệu quả.
- Sản phẩm bảo hiểm dễ bị copy (bắt chước)
Sản phẩm không được đăng ký bảo hộ nên rất dễ bắt chước DNBH tung ra thị trường một sản phẩm, thường chỉ vài tháng sau các DNBH khác đã có sản phẩm giống hệt hoặc tương đương.
Ngoài những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm, khách hàng mua bảo hiểm cũng có những khác biệt.
Khách hàng thường không muốn mua bảo hiểm vì ngại rủi ro, xui xẻo, đặc biệt rất dễ nhận thấy trong bảo hiểm tai nạn thương tật toàn bộ, vĩnh viễn, tử vong Khách hàng còn mang nặng yếu tố mê tín nên thường lờ đi việc mua bảo hiểm.
Mặt khác, người mua bảo hiểm cũng nhận thấy việc mua bảo hiểm là cần thiết để phòng tránh rủi ro và an tâm tài chính Trong trường hợp này, thường họ lại kỳ vọng quá lớn vào việc có thể được bồi thường trong mọi trường hợp và xem sản phẩm bảo hiểm như một “bùa hộ mệnh” cho mọi rủi ro có thể xảy ra.
Do tính chất đặc thù của ngành bảo hiểm nên hơn bất cứ một ngành dịch vụ nào khác, ngành bảo hiểm rất cần mối quan hệ và thấu hiểu khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm Bán bảo hiểm là “bán niềm tin” vì vậy cần có mối quan hệ đủ rộng, đủ khăng khít để có thể thuyết phục được khách hàng và đối mặt với cạnh tranh phi kỹ thuật của các doanh nghiệp bảo hiểm.
1.1.3 Khái quát về thị trường bảo hiểm
− Thị trường bảo hiểm là thị trường đặc biệt.
Khái niệm chung về Marketing
Từ tước đến nay, rất nhiều người lầm tưởng marketing với việc chào hàng (tiếp thị), nghề marketing là nghề đi chào hàng, giới thiệu sản phẩm hoặc thực chất là bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ Trong thực tiễn của bối cảnh cạnh tranh gay gắt, hiểu như trên là một quan niệm vô cùng sai lầm, việc tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một phần của hoạt động marketing
Marketing có nhiều định nghĩa khác nhau Theo Philip Kotler thì “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi” Định nghĩa của AMA (1985) lại nói rằng “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân” Còn theo I.Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing cho rằng: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kẻ từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng” Theo như các định nghĩa được trình bày bên trên ta có thể thấy rằng đặc điểm chính của marketing là một quá trình mang tính xã hội, nhờ nó mà các nhóm người khác nhau và các cá nhân nhận được cái mà họ cần qua hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn nhụ cầu của cả hai bên
Tuy nhiên trong luận văn này, tôi quyết định sử dụng định nghĩa marketing trong giáo trình Marketing Căn bản của Giáo sư, Tiến sĩ Trần Minh Đạo như sau:
“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi ”
Theo định nghĩa của Giáo sư, Tiến sĩ Trần Minh Đạo thì marketing thực chất là một quá trình trao đổi Vậy ta có thể hiểu rằng trao đổi chính là khái niệm chính trong marketing Đây là tiến trình đạt được một sản phẩm từ một người nào đó thông qua việc đưa ra một vật gì đó Khả năng trao đổi trong marketing chỉ có thể tồn tại khi thỏa mãn được năm điều kiện cơ bản là:
- Phải có ít nhất hai bên thành phần tham gia mới tạo nên trao đổi.
- Mỗi bên thành phần phải có thứ gì đó có giá trị đối với bên kia.
- Mỗi bên đều phải có khả năng trao đổi và chuyển giao hàng hóa cho bên còn lại.
- Mỗi bên được tự do trong việc chấp thuận hay từ chối trao đổi với bên còn lại
- Mỗi bên tin chắc rằng mình nên và muốn trao đổi với bên kia
Có đủ năm điều kiện này thì mới có khả năng trao đổi, còn việc trao đổi có diễn ra được hay không còn phụ thuộc vào các thỏa thuận được đề ra cho đổi phương, cùng nhau thảo luận để đưa ra những điều kiện trao đổi hợp lý nhằm có lợi cho cả hai bên hoặc ít nhất là không làm bên nào bị thiệt hại so với trước khi trao đổi Kết quả cuối cùng của sự trao đổi trong marketing là hình thành các mối quan hệ vững chắc, tin cậy. Hay cũng chính là thiết lập được mạng lưới marketing gồm Công ty, các nhà cung ứng, nhà phân phối và khách hàng của mình, đây chính là đặc điểm đầu tiên của marketing — xây dựng được các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với đối tác, giữa doanh nghiệp với khách hàng Đặc điểm thứ hai của marketing là sự tương tác giữa ba quá trình lớn.
(Nguồn: Marketing Căn Bản – Philip Kotler)
Sơ đồ 1.1 Ba quá trình của marketing
- Quá trình Marketing hướng ngoại (External Marketing Process) Đây thực chất là quá trình nghiên cứu thị trường, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, thuyết phục họ bằng chất lượng và sự thỏa mãn vượt trội từ dịch vụ của mình
- Quá trình Marketing hướng nội (Internal Marketing Process) là quá trình tổ chức triển khai kịp thời trong nội bộ hãng dịch vụ để mọi công việc phải được sớm hoàn tất một cách tốt nhất.
- Quá trình Marketing tương tác (Interaction Marketing Process) đó là quá trình giao nhận dịch vụ diễn ra giữa người cung cấp và khách hàng trong cùng một thời gian và cùng ở một địa điểm ấn định đồng thời là quá trình quan trọng nhất, mang tính quyết định.
Mục tiêu của doanh nghiệp chính là thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng một cách tối đa Việc nắm rõ đặc điểm của marketing cũng như quản lý tốt ba quá trình của nó là rất cần thiết, doanh nghiệp phải quan tâm đến phản ứng tiếp nhận cũng như nhận thức của khách hàng từ đó mà đưa ra các giải pháp phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình.
Marketing có vai trò làm cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa doanh nghiệp với thị trường Marketing tốt còn làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ của họ.
Việc liên tục trao đổi thông tin, tìm hiểu nhu cầu khách hàng chính là cách thiết lập và duy trì mối quan hệ với họ Ngoài ra trong nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài – hay chính là thị trường Quá trình trao đổi này phải được diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô càng lớn thì sức sống và sự tồn tại của cơ thể đó càng mãnh liệt thể hiện qua sự trao đổi hàng hóa, mà để trao đổi có hiệu quả phải phụ thuộc vào hoạt động marketing Việc áp dụng các chiến lược marketing đúng
Marketing tương tác Khách HàngNgười cung cấp đắn giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi tốt nhất cho việc bán sản phẩm cũng như dịch vụ, thay vì mất nhiều thời gian và công sức cho việc nghiên cứu, thử nghiệm, cải cách sản phẩm hay đánh giá kết quả của dịch vụ cung ứng.
Xuất phát từ mục tiêu tạo ra khách hàng cho công ty, chất lượng quản trị marketing sẽ quyết định quy mô khách hàng và lượng tiêu thụ Tiêu thụ càng nhiều thì doanh số càng cao, công ty sẽ sống sót trên thị trường và ngược lại Theo logic này ta nhận thấy rõ ràng trong thời đại cạnh tranh ngày càng gay gắt, Marketing là chìa khóa quyết định sự sống còn của mỗi công ty Các doanh nghiệp của Việt Nam dứt khoát phải đầu tư và nâng cao chất lượng quản trị marketing.
Như vậy có thể thấy rõ "Marketing là một hoạt động chức năng của doanh nghiệp có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối toàn bộ hoạt động kinh doanh của nó với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty/doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn.
Nội dung của Marketing Mix trong doanh nghiệp
1.3.1 Khái niệm về Marketing Mix
Quá trình kinh doanh của mọi doanh nghiệp luôn chịu nhiều biến động Không chỉ các yếu tố đến từ nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng phức tạp cũng là nguyên nhân dẫn tới việc gặp nhiều rủi ro trong kinh doanh Ngày nay lĩnh vực nào cũng có thể ứng dụng marketing, miễn là nó xác lập sứ mệnh phục vụ con người và vì sự phát triển của loài người Marketing giúp hình thành sản phẩm hay cách thức để thỏa mãn nhu cầu ngày càng phức tạp lên của con người.
Vào năm 1953, thuật ngữ về marketing mix lần đầu tiên được sử dụng khi NeilBorden - chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước
CẤP 3 nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp “Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu” E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4Ps năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm 4Ps được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
Marketing Mix cơ bản thường xoay quanh bốn yếu tố chủ chốt hay được gọi là 4Ps Tùy vào thực tế thực trạng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà các nhà quản trị lựa chọn thêm nhiều yếu tố khác trong các chiến lược Marketing của họ Điển hình là các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm bao gồm cả dịch vụ thì mô hình 4Ps được triển khai lên thành 7Ps để phản ánh những yếu tố đặc thù khác của dịch vụ Mô hình Marketing 7Ps là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp và quản trị tổ chức
(Nguồn: Marketing Căn Bản – Philip Kotler)
Sơ đồ 1.2 Ba cấp độ của mô hình 7P
- Cấp độ 1 là nhóm các giải pháp hay chiến lược về thị trường (market solutions) bao gồm các yếu tố về sản phẩm, chính sách giá, cách phân phối và quảng bá cho thương hiệu (trong đó có cả sản phẩm).
- Cấp độ 2 là nhóm các giải pháp về quản lý (management solutions) Tại cấp độ này đặc biệt chú trọng đến yếu tố con người và quy trình.
- Cấp độ 3 là các giải pháp trong vấn để lãnh đạo (leadership solutions) bao gồm vật chất hữu hình và môi trường dịch vụ Marketing Mix đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp xác định được đâu là tập khách hàng của họ, và đâu là đoạn thị trường mục tiêu mà họ cần tập trung khai thác Marketing Mix đem lại tất cả những yếu tố mà doanh nghiệp có thể vận dụng được để tác động đến nhu cầu của khách hàng về hàng hóa, dịch vụ
P1 P2 của mình Giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược sắc bén nhất, hợp lý nhất nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như vị thế của doanh nghiệp
1.3.2 Nội dung của Marketing Mix 7P
Khi nói về sản phẩm người ta thường quy về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể, bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được Trong mắt các nhà marketing thì “Sản phẩm là tất cả những cái, yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” hay nói cách khác sản phẩm là tập hợp các lợi ích được xác lập sứ mệnh để có thể phục vụ cho nhu cầu của con người.
(Nguồn: Marketing Căn Bản – Philip Kotler)
Hình 1.3 Các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm
+ Sản phẩm cốt lõi: đây là yếu tố cơ bản nhằm thỏa mãn những lợi ích căn bản nhất mà khách hàng mong muốn ở một sản phẩm hay chính là những giá trị quan trọng mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Những lợi ích căn bản đó có thể thay đổi tùy những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng.
+ Sản phẩm hiện thực: đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, nhãn hiệu và bao gói Đây là những chỉ dẫn để người mua tìm đến và phân biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác, khẳng định sự hiện diện của nhà sản xuất trên thị trường.
+ Sản phẩm bổ sung: bao gồm những yếu tố như bảo hành, lắp đặt, vận hành, giao hàng, tín dụng Chính những yếu tố này tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong sự nhận thức của người tiêu dùng với một mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể, liên quan đến từng loại sản phẩm các nhà quản trị marketing còn phải chú ý đến chu
Sản phẩm cốt lõiSản phẩm hiện thựcSản phẩm bổ sung kỳ sống của nó, điều này trực tiếp ảnh hưởng đến sản lượng và doanh số tiêu thụ Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống riêng biệt Tuy nhiên cũng đều trải qua bốn giai đoạn chính.
Chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn:
- Giai đoạn tung ra thị trường (Giai đoạn 1): Đây là giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường, tại giai đoạn này sản phẩm tiêu thụ chậm, lợi nhuận không có vì tốn nhiều chi phí cho việc quảng cáo và giới thiệu Tại giai đoạn này sản phẩm ít được biết đến, khách hàng vẫn còn hoài nghi chưa tin tưởng về tính năng và công dụng sản phẩm nên doanh nghiệp có thể chịu lỗ do không bán được hàng
Nếu sản phẩm tung ra trong giai đoạn này có tính độc quyền cao, là một mặt hàng mới hoàn toàn thì doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá “hớt váng” để đạt được lợi nhuận cao nhất có thể Nếu là sản phẩm cải tiến từ sản phẩm cũ có thể sử dụng chính sách giá “xâm nhập” để thu hút khách hàng.
- Giai đoạn phát triển (Giai đoạn 2): là thời kỳ hàng hóa được thị trường chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận cũng tăng nhanh Tại giai đoạn này nên giảm bớt các chi phí cho việc xúc tiến quảng cáo và giới thiệu Ngoài ra nên có mạng lưới phân phối và một chính sách giá hợp lý nhằm tăng thị phần cho doanh nghiệp.
Tiêu chí đánh giá kết quả của hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp
Việc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp là cần thiết và thường xuyên vì nó cho thấy hiệu quả của việc áp dụng các chiến lược Marketing Mix, hoạt động của các phòng ban Để có thể đánh giá chính xác và khách quan ta phải dựa vào một số chỉ tiêu quan trọng.
- Doanh thu; Chỉ tiêu này cho ta thấy được hiệu quả của việc áp dụng Marketing mix cho doanh nghiệp trong thời gian qua như thế nào Nhìn chung nếu doanh số bán tăng thì việc triển khai là có hiệu quả và ngược lại nếu doanh số bán không tăng (hoặc giảm) thì cần phải xem xét, tổ chức lại.
Doanh thu = Số lượng hàng hóa * Giá bán
- Lợi nhuận: Đối với các công ty thương mại và dịch vụ thi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của họ, xuyên suốt cả quá trình kinh doanh Lợi nhuận càng cao thì chứng tỏ hoạt động kinh doanh nói chung và việc triển khai Marketing mix của công ty là có hiệu quả tốt.
Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí
- Khách hàng: Đây là yếu tố thực tế cho hiệu quả của việc áp dụng tốt marketing mix vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Không chỉ thể hiện trên giấy tờ và các con số, bất kỳ công ty nào không riêng gì các công ty thương mại dịch vụ đều mong muốn có thật nhiều khách hàng Càng nhiều khách hàng cũng cung cấp được nhiều sản phẩm và dịch vụ, càng thu về nhiều lợi nhuận.
- Hình ảnh và tự tin của doanh nghiệp: Việc đánh giá hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp dựa trên ba yếu tố chính tạo nên uy tín là hiệu quả hoạt động, hiệu quả tài chính và chất lượng quản lý Hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tài chính tốt sẽ thu hút nhiều khách hàng, tăng sản lượng khách hùng và từ đó cũng làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Chất lượng quản lý tốt sẽ làm nhân viên hải lòng hơn với môi trường làm việc nên có thái độ phục vụ khách hàng tốt hơn Đây chính là mấu chốt để xây dựng được một hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp Trái với hình ảnh, uy tín thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được, do đó các nhà quản trị cần phải xác định được mục tiêu cho doanh nghiệp ngay từ ban đầu.
- Mức độ nổi tiếng của thương hiệu: Nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên trong tiến trình tiến trình mua sắm và là một tiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh của doanh nghiệp Một thương hiệu có độ nhận biết càng cao thì càng nổi tiếng và có cơ hội cao hơn được khách hàng lựa chọn Thương hiệu được nhận biết đầu tiên chính là thương hiệu mà khách hàng sẽ nghĩ đến đầu tiên khi được hỏi về một loại sản phẩm nào đó Với những loại sản phẩm hay dịch vụ mà người tiêu dùng lên kế hoạch mua sắm trước khi đến nơi bán hàng thỉ tiêu chí thương hiệu nhận biết đầu tiên đóng vai trò rất quan trọng.
Việc đánh giá các chỉ tiêu định lượng và định tính là cơ sở quan trọng cho việc dự đoán kết quả của hoạt động marketing mix trong doanh nghiệp Ở những giai đoạn đầu khi áp dụng các chiến lược, chưa có các số liệu khảo sát đầy đủ và các số liệu quan trắc thì phương pháp này cho ra những thông tin đảm bảo tính khách quan và độ tin cậy cao.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix của doanh nghiệp
Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, để thành công trong việc tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu, doanh nghiệp cần hiểu và định hình các yếu tố ảnh hưởng Dưới đây là những nhóm yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp:
1.5.1 Các nhân tố khách quan
- Môi trường kinh doanh: Điều kiện kinh doanh, sự cạnh tranh, các yếu tố chính trị, pháp lý và kinh tế toàn cầu đều ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Khách hàng: Sự thay đổi trong nhu cầu, ước muốn, thị hiếu và phong cách sống của khách hàng có thể tác động đến các doanh nghiệp tiếp cận và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
- Đối thủ cạnh tranh: Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác trong ngành cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin về các đối thủ cạnh tranh, phân tích chiến lược tiếp thị của họ và tìm cách tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng.
- Xu hướng ngành nghề: Các xu hướng và thay đổi trong ngành nghề cũng có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Việc nắm bắt và thích nghi với xu hướng mới có thể giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh tranh và tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng.
- Các yếu tố đặc thù ngành: Mỗi ngành nghề có các yếu tố đặc thù riêng, như mức độ cạnh tranh, sự phát triển công nghệ, quy định pháp lý và quy mô thị trường Doanh nghiệp cần hiểu rõ những yếu tố này để áp dụng các chiến lược tiếp thị phù hợp với ngành của mình.
1.5.2 Các nhân tố chủ quan
- Chiến lược marketing: Chiến lược marketing chính xác và hiệu quả là yếu tố quyết định thành công của một chiến dịch marketing Việc xác định mục tiêu, định vị thương hiệu, tìm hiểu khách hàng và lựa chọn các phương tiện tiếp thị phù hợp là rất quan trọng.
- Sản phẩm và dịch vụ: Chất lượng sản phẩm và dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin và sự hài lòng của khách hàng Một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt có khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh và tăng khả năng tiếp thị của doanh nghiệp.
- Giá cả: Chiến lược giá cả cũng ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ phải được xác định một cách cân nhắc, phù hợp với giá trị và hành vi mua hàng của khách hàng Nếu giá cả quá cao, khách hàng có thể chuyển sang lựa chọn từ các đối thủ cạnh tranh, trong khi giá cả quá thấp có thể gây ảnh hưởng đến lợi nhuận và giá trị thương hiệu.
- Phân phối: Kênh phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng Doanh nghiệp cần xác định các kênh phân phối hiệu quả và tối ưu hóa quy trình phân phối để đảm bảo sự tiếp cận dễ dàng và nhanh chóng đến khách hàng.
- Quản lý mối quan hệ khách hàng: Mối quan hệ khách hàng chất lượng cao đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin, tạo sự hài lòng và khuyến khích khách hàng quay lại Doanh nghiệp cần tạo ra các chương trình chăm sóc khách hàng, tương tác và hỗ trợ sau bán hàng để tăng cường tương tác và tạo sự gắn kết với khách hàng.
THỰC TRẠNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM
Khái quát về doanh nghiệp
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, được thành lập và hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999) và chính thức đi vào hoạt động với tên gọi mới (BIC) kể từ ngày 01/01/2006.
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hiện nay BIC đang là 1 trong
10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ dẫn đầu về thị phần bảo hiểm gốc và nằm trong Top
3 nhà bảo hiểm phi nhân thọ có tỷ suất sinh lời cao nhất thị trường BIC là công ty dẫn đầu thị trường về phát triển kênh Bancassurance và kênh bảo hiểm trực tuyến (E- business) BIC cũng là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường Đông Dương.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty Liên doanh bảo hiểm Việt – Úc (BIDV – QBE), là công ty Liên doanh Bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc tập đoàn Bảo hiểm QBE của Úc, được cấp phép thành lập theo Giấy phép đầu tư số 2126/GP của Bộ trưởng Bộ kế hoạch và Đầu tư ngày 16/07/1999.
Theo Giấy phép điều chỉnh số 11/GPĐC4/KDBH ngày 27 tháng 12 năm 2005 của Bộ trưởng Bộ tài chính, Công ty Bảo hiểm Việt – Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc Tập đoàn Bảo hiểm QBE trong Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt – Úc
Ngày 10/04/2004, Bộ tài chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 11GP/KDBH cho Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Theo đó, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một đơn vị thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được thành lập theo Quyết định 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005 của Hội đồng Quản trị Ngân hàng Đầu tư và Phát triển do Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đầu tư 100% vốn, có con dấu riêng và hạch toán độc lập BIC chính thức hoạt động với tên gọi mới từ ngày 01 tháng 01 năm 2006 Thời hạn hoạt động: 89 năm
Kế thừa kinh nghiệm về hoạt động bảo hiểm hơn 8 năm của liên doanh và kinh nghiệm hoạt động trên thị trường tài chính hơn 50 năm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, BIC tiếp tục cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống và tích cực nghiên cứu, thiết kế để phát triển các sản phẩm trọn gói, tích hợp với sản phẩm ngân hàng, chứng khoán để không ngừng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, phát huy thế mạnh riêng có của công ty là một đơn vị thành viên của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam vì vậy có khả năng chấp nhận rủi ro rất lớn.
BIC có chứng năm kinh doanh các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ và tái bảo hiểm phi nhân thọ trong và ngoài nước, cụ thể như sau:
Kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm thân tàu; Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường sông, đường sắt và đường không; Bảo hiểm trách nhiệm chung; Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm con người và các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác
Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ: nhận và nhượng tái bảo hiểm tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ với các công ty bảo hiểm khác trong và ngoài nước theo quy định của luật hiện hành
Các hoạt động khác: hoạt động đầu tư vốn theo quy định hiện hành; các dịch vụ có liên quan: giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và thu đòi người thứ ba.
Hệ thống mạng lưới của BIC.
Trụ sở BIC Hà Nội đặt tại tầng 5, tòa nhà Vimedimex, số 46-48 Bà Triệu, Phường Hàng Bài, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Nội
Các chi nhánh và văn phòng đại lý:
- Chi nhánh BIC Lào Cai
- Chi nhánh BIC Tây Bắc
- Chi nhánh BIC Vĩnh Phúc
- Chi nhánh BIC Thái Nguyên
- Chi nhánh BIC Phú Thọ
- Chi nhánh BIC Hà Nội
- Chi nhánh BIC Đông Đô
- Chi nhánh BIC Thăng Long
- Chi nhánh BIC Đông Bắc
- Chi nhánh BIC Hải Dương
- Chi nhánh BIC Hải Phòng
- Chi nhánh BIC Quảng Ninh
- Chi nhánh BIC Bắc Bộ
- Chi nhánh BIC Bắc Trung Bộ
- Chi nhánh BIC Quảng Bình
- Chi nhánh BIC Đà Nẵng
- Chi nhánh BIC Quảng Ngãi
- Chi nhánh BIC Bình Định
- Chi nhánh BIC Bắc Tây Nguyên
- Chi nhánh BIC Tây Nguyên
- Chi nhánh BIC Lâm Đồng
- Chi nhánh BIC Nam Trung Bộ
- Chi nhánh BIC Miền Đông
- Chi nhánh BIC Bình Dương
- Chi nhánh BIC Hồ Chí Minh
- Chi nhánh BIC Sài Gòn
- Chi nhánh BIC Miền Tây
- Chi nhánh BIC Cửu Long
- Chi nhánh BIC Vũng Tàu
Ngoài các chi nhánh, hiện nay BIC còn có 30 Phòng Kinh doanh khu vực đặt tại các tỉnh thành trong cả nước và có gần 1000 đại lý bảo hiểm đặt trên toàn quốc.
Phó giám đốc Phòng Kiểm tra nội bộ Phòng tổ chức cán bộ Phòng Kế toán
Phòng Phát triển kinh doanh
CN Tp HCM CN Đà Nẵng CN Hà Nội CN Hải Phòng
CN Tây Nguyên CN Bình Định CN Vũng Tàu CN Nghệ An
CN Đồng Nai CN Cần Thơ CN Hải Dương CN Quảng Ninh
Phòng Giám định – bồi thường
Phòng Khai thác Phòng Quản lý nghiệp vụ Phòng Tái bảo hiểm
Phòng Công nghệ thông tin
2.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản trị của doanh nghiệp
(Nguồn: Ban Nhân sự - Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV)
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Bao gồm Giám đốc và Phó Giám đốc Giám đốc công ty là người đại diện của công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về sản xuất kinh doanh của công ty PhóGiám đốc là người giúp Giám đốc trong công tác quản lý và điều hành công việc.
2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Phòng kiểm tra nội bộ có các chức năng sau:
+Thực hiện công tác kiểm tra nội bộ đối với toàn bộ hoạt động của Công ty để đảm bảo hoạt động của Công ty chấp hành, tuân thủ đúng pháp luật, các quy định của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, quy định và quy trình nghiệp vụ của Công ty.
+ Hỗ trợ Phòng nghiệp vụ tại Trụ sở chính và các đơn vị trực thuộc Công ty hiểu và tuân thủ các quy định của pháp luật, của BIDV và của BIC được yêu cầu.
+ Phối hợp với các phòng ban chức năng của Công ty trong việc soạn thảo các văn bản chế độ pháp lý.
+ Đầu mối xử lý các vấn đề pháp lý giữa Công ty với các cơ quan chức năng.
Phòng tổ chức cán bộ có các chức năng sau:
+ Quản trị nhân sự trong toàn hệ thống, xây dựng các chính sách nhân sự nhằm nâng cao năng suất lao động của cán bộ nhân viên.
+ Thực hiện việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực trong toàn hệ thống + Thực hiện mua sắm tài sản của công ty và công cụ lao động của Công ty theo thẩm quyền do Ban Giám đốc giao phó Chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ tài sản của Công ty
+ Thực hiện các công tác quản lý hành chính , quản trị văn phòng tại trụ sở chính Thực hiện các công tác hậu cần cho trụ sở chính trong các hoạt động hàng ngày.
+ Đầu mối triển khai công tác quan hệ công chúng của Công ty.
Phòng kế toán có các chức năng sau:
+ Tham mưu, đề xuất Ban Giám đốc Công ty trong việc xây dựng, sửa đổi các chính sách tài chính kế toán của Công ty.
Môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
2.2.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
- Môi trường kinh tế: Đây là môi trường được đánh giá là có tác động vô vùng lớn đến hoạt động kinh doanh của DN Kể từ khi mở cửa cho đến nay, kinh tế Việt Nam liên tục đạt được các mức tăng trưởng khá Điều đó đã tạo cơ hội lớn cho các doanh nghiệp hoạt động trong khu vực nói chung cho ngành bảo hiểm Việt Nam nói riêng.
Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn bứt phá, các sự kiện kinh tế năm
2022 đã để lại những ấn tượng sâu sắc Kinh tế Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế đem lại những thời cơ và thách thức Sự tăng trưởng mạnh mẽ của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho cho thị trường tài chính phát triển Thị trường Bảo hiểm sẽ ngày càng phát triển hơn, nhu cầu bảo hiểm ngày càng trở thành nhu cầu tất nhiên phổ biến Chiến lược cạnh tranh được đưa ra phải trên cơ sở hiểu rõ sự phát triển của nền kinh tế, các xu hướng tiêu dùng từ đó có thể phân tích cơ hội và thách thức với công ty bảo hiểm Hiểu rõ môi trường kinh tế là cơ sở để lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh
Hiện nay, hạ tầng công nghệ của đất nước ta đã và đang trên đà phát triển Từ khi mở cửa chúng ta đã tiếp cận với những công nghệ hiện đại và tân tiến trên thế giới. Thực tế đó đã mở ra những cơ hội cũng như là tiềm năng rất lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng công nghệ mới vào hoạt động DN Việc tìm hiểu và áp dụng công nghệ vào trong thi công và sản xuất giúp DN có thể rút ngắn được thời gian thi công và nâng cao chất lượng sản phẩm, đem lại hiệu quả cao hơn cho người tiêu dùng.
- Môi trường văn hóa, xã hội:
Có thể nói đây là yếu tố mà bất cứ một phân tích kinh tế nào cũng cần phải nghiên cứu Từ khi đổi mới nền kinh tế đến nay, yếu tố văn hóa đã có những biến đổi sâu sắc Nền kinh tế thị trường cùng với những ảnh hưởng của nó đang dần dần thâm nhập vào nền văn hóa của các tầng lớp dân cư thể hiện ở lối sống của dân cư đã dần dần biến đổi Đặc biệt là các thế hệ trẻ những thế hệ tương lai của đất nước Trong thời gian tới thế hệ sinh ra từ những năm 1980 và những năm 1990 Là những thế hệ ngày càng đóng vào vai trò quan trọng trong nền kinh tế Đứng từ góc công ty thì đó là những đối tượng khách hàng tiềm năng của mình Xem xét các yếu tố văn hóa là vô cùng quan trọng Đối với các công ty nước ngoài khi quyết định đầu tư vào Việt Nam,các công ty thường nghiên cứu rất kỹ tính cách dân tộc ta, để họ có các chiến lược kinh doanh phù hợp Đặc trưng của văn hóa phương đông coi trọng các truyền thống gia đình Đối với các thế hệ trẻ với sự tiếp nhận của nền văn hóa phương tây đang dần học hỏi theo phong cách sống tây hóa đó Trong dân chúng đang tồn tại tổng hợp giữa các lối sống truyền thống và lối sống hiện đại du nhập từ ngoài vào.Có thể nói nghiên cứu vấn đề kinh tế xã hội là cơ sở để ta nghiên cứu các xu thế tiêu dùng Là cơ sở để xây dựng chiến lược marketing, xây dựng văn hóa tổ chức khác biệt so với văn hóa công ty của các đối thủ cạnh tranh Trong việc xây dựng văn hóa công ty cần nghiên cứu tính cách con người Việt Nam sao cho khi xây dựng văn hóa có thể khắc phục được những hạn chế được các tính cách không tốt và phát huy được các tính cách tốt của người Việt Nam
Trong thời gian vừa qua mức sống của dân cư ngày càng cải thiện với sự tăng trưởng của nền kinh tế Thu nhập ổn định, ngày càng tăng làm cho nhu cầu sử dụng những sản phẩm bảo hiểm ngày càng tăng trong dân cư Sự phát triển của nền kinh tế với sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, môi trường kinh doanh phát triển kéo theo các nhu cầu về bảo hiểm của các công ty trong các lĩnh vực kinh doanh ngày càng đa dạng Có thể nói kinh tế càng phát triển thì nhu cầu bảo hiểm cũng phát triển theo đây là cơ hội rất lớn với BIC
Thế giới ngày càng phẳng hơn đây là câu nói của toàn cầu hóa Một câu nói nổi tiếng của tác giả trong tác phẩm “thế giới phẳng” Nền kinh của mỗi quốc gia giờ đây không còn độc lập với nhau nữa Một nền kinh tế được đánh giá là phát triển ở mức độ hội nhập của nó trong nền kinh tế thế giới Sức mạnh của các nước có nền kinh tế phát triển ngày càng được tăng cường mạnh mẽ bằng sự ảnh hưởng ngày càng mạnh của kinh tế tới các nước khác Ngày nay các vấn đề của một nước luôn luôn được các nước khác quan tâm bởi vì trong thời đại toàn cầu hòa này thì sự thay đổi về kinh tế của một nước đều có những ảnh hưởng tới nền kinh tế của các nước khác, đặc biệt là các nước có nền kinh tế mạnh như Mỹ, Châu Âu (EU), Nhật Bản, Trung Quốc. Nghiên cứu vấn đề quốc tế giúp ta nắm bắt được các biến đổi của nền kinh tế thế giới từ đó đánh giá được các tác động của nó tới công ty của mình là công việc cần được coi trọng hơn BIC cần nghiên cứu tình hình thế giới các chiến lược của các công ty nước ngoài dành cho thị trường của Việt Nam, đầu tiên là các công ty tài chính bảo hiểm có ý định xâm nhập thị trường bảo hiểm, tiến đến là các chính sách của các nước lớn ảnh hưởng như thế nào tới nền kinh tế nước ta, tới thị trường bảo hiểm.
2.2.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
Là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của công ty Đây là nguồn tiêu thụ sản phẩm cho công ty và là nguồn quyết định đầu ra cho sản phẩm, do vậy công ty cần tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất
Khách hàng mục tiêu của BIC trong thời gian tới là khách hàng trong hệ thống ngân hàng BIDV Họ cần sự tiện lợi, lợi ích khi sử dụng cả hai dịch vụ là bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng do vậy BIC cần gắn kết thật chặt giữa các sản phẩm của ngân hàng với sản phẩm bảo hiểm Khách hàng ở ngoài hệ thống ngân hàng cũng là nguồn khách hàng mà BIC cũng cần phải quan tâm định hướng và phát triển.
Các đối thủ cạnh tranh:
Lĩnh vực xây Bảo hiểm là một trong những lĩnh vực rất năng động, nó đòi hỏi trình độ hiểu biết ở nhiều mặt và mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, cá nhân hoặc tổ chức Vì vậy lĩnh vực này ngày càng thu hút nhiều doanh nghiệp tạo ra một thị trường Bảo hiểm lớn mạnh.
Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ cạnh tranh hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với công ty, bởi vì sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả của công ty Những công ty đã và đang hoạt động trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến tình hình kinh doanh của công ty như:
Tập đoàn tài chính Bảo Việt
Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Minh
Công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí (PVI)
Công ty cổ phần bảo hiểm PJICO
Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential
Ngoài năm công ty bảo hiểm lớn trên thị trường bảo hiểm còn có nhiều công ty bảo hiểm khác cũng đang dần khẳng định được vị thế của mình.
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Thị trường bảo hiểm đang đón nhận những thay đổi rất lớn từ việc mở cửa thị trường, các công ty bảo hiểm nước ngoài sắp gia nhập thị trường là đối thủ cạnh tranh mang đầy đủ sức mạnh về thương hiệu , kinh nghiệm phục vụ khách hàng, công nghệ kinh doanh cao, cùng với đó là năng lực tài chính hùng mạnh BIC đang đón nhận những thách thức vô cùng lớn không những từ đối thủ cạnh tranh hiện tại mà cả đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Một điểm rất quan trọng là lợi thế cạnh tranh của BIC là việc bán hàng qua hệ thống ngân hàng theo sự kết Bancassurance Thì hiện nay các công ty bảo hiểm trên thị trường cũng đang dần dần hình thành các mối quan hệ với các ngân hàng, để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng qua hệ thống ngân hàng.
Sản phẩm bị thay thế:
Cùng với sự phát triển của thị trường, các sản phẩm bảo hiểm ngày càng được thiết kế linh hoạt và có thể phục vụ nhiều đối tượng khách hàng hơn Những sản phẩm bảo hiểm tích hợp 3 – 4 chức năng ngày càng xuất hiện nhiều Chẳng hạn như bảo hiểm về con người, bảo hiểm xe cơ giới, ….
Thực trạng hoạt động Marketing Mix của Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội 40 1 Sản phẩm (Product)
Với đội ngũ trẻ trung, nhiệt huyết, bằng kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao, BIC luôn phấn đấu hết mình để tự hoàn thiện, mang lại cho khách hàng những dịch vụ và sản phẩm chất lượng cao nhất. Đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh tế, xã hội giúp BIC có khả năng nắm bắt chính xác nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ.
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing Mix của Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội
Sản phẩm của công ty đa dạng và hấp dẫn cũng như đạt được những tiêu chuẩn chung về chất lượng dịch vụ, luôn quan tâm giữ uy tín với khách hàng và phù hợp với sở thích cũng như khả năng chi trả của nhiều tập khách.
Tùy vào đối tượng cụ thể sẽ có mức quy định, mức bồi thường riêng theo thỏa thuận tại hợp đồng bảo hiểm, đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng.
Bảng 2.2 Danh sách một số loại hình bảo hiểm tại BIC
STT Tên viết tắt Loại hình bảo hiểm
Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường hàng không (nhập khẩu)
Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường hàng không (xuất khẩu)
3 AHP Bảo hiểm trọn gói kết hợp tai nạn con người và sức khỏe
4 CAR Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng
5 CFIR Bảo hiểm cháy, nổ bắt buộc
6 CSI Bảo hiểm toàn diện học sinh
7 FTV Bảo hiểm cho khách nước ngoài du lịch Việt Nam
8 ITI Bảo hiểm khách du lịch quốc tế
9 MC Bảo hiểm xe máy
10 MCI Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường biển (nhập khẩu)
11 MCV Bảo hiểm vật chất mô tô xe máy
12 MCX Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường biển (xuất khẩu)
14 MVL Bảo hiểm bắt buộc TNDS của chủ xe ô tô
15 PHA Bảo hiểm sức khỏe và tai nạn cá nhân
16 PUL Bảo hiểm trách nhiệm công cộng
17 TRV Bảo hiểm tai nạn cho khách du lịch nội địa
18 TVC Bảo hiểm tai nạn khách du lịch
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong những năm qua, vấn đề chất lượng sản phẩm dịch vụ đã được Công ty Bảo hiểm BIDV Hà Nội đặc biệt quan tâm tại thị trường Hà Nội Về cơ bản sản phẩm cốt lõi đã được khách hàng đánh giá cao, Công ty đã đảm bảo quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng theo đúng phạm vi và mức độ theo cam kết trong hợp đồng bảo hiểm Ở các lớp khác như: sản phẩm mong muốn, sản phẩm tăng lên và sản phẩm tiềm năng Công ty mới chỉ giải quyết được một bước chưa lớn lắm Trong sản phẩm bảo hiểm các lớp ngoài sản phẩm cốt lõi rất phong phú bao gồm các hoạt động như: tư vấn về phạm vi và mức độ bảo hiểm, tư vấn về biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất, tư vấn về hồ sơ bồi thường, thời hạn bồi thường Hiện tại Công ty mới chỉ tiến hành các hoạt động tư vấn nhưng ở mức độ căn bản chưa chuyên sâu, giảm bớt thời gian chờ đợi của khách hàng, các hoạt động này cũng diễn ra rất thất thường mới chỉ cung cấp cho các khách hàng lớn tham gia nhiều loại hình bảo hiểm
Quyết định về chiến lược sản phẩm: chiến lược ổn định chủng loại sản phẩm Chiến lược ổn định chủng loại sản phẩm là chiến lược sản phẩm mà Công ty đã áp dụng trong nhiều năm nay tại khu vực và tại thị trường Hà Nội, chiến lược đã có được những thành công nhất định
Bảng 2.3 Doanh thu khai thác tại thị trường Hà Nội Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
(Nguồn: Phòng Kế Toán) Năm 2020 đến nay công ty BIC Hà Nội tập trung tại địa bàn Hà Nội các loại hình sản phẩm bảo hiểm như sau:
- Sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe mô tô: có sự tăng trưởng rõ rệt trong năm 2021 và 2022 Dù đã triển khai phương thức cấp phát ấn chỉ, thuận tiện cho việc cấp đơn nhưng doanh thu từ sản phẩm này vẫn rất thấp do đội ngũ đại lý khai thác mỏng kết hợp với việc chưa quen bán các sản phẩm nhỏ lẻ, doanh thu ít và quản lý ấn chỉ, tạo đơn mất thời gian Giám đốc Công ty xác định để đạt được kế hoạch doanh thu của Công ty ngoài việc được hỗ trợ rất lớn từ nguồn khách hàng của Ngân hàng đầu tư và phát triển trên địa bàn, các khách hàng từ năm trước cộng với các mối quan hệ với
Sở, ban ngành trên địa bàn thì kế hoạch lâu dài và có nguồn doanh thu ổn định hàng tháng chỉ có phát triển kênh bán lẻ bằng cách tuyển dụng đại lý và công tác viên bán lẻ Để triển khai kế hoạch đó các Phòng kinh doanh Hà Nội cũng đưa ra nhiều phương án triển khai như: Bán bảo hiểm TNDS xe máy thông qua các cửa hàng bán xe máy;các địa điểm đăng ký xe; các Chi cục thuế thu phí trước bạ; bán thông qua Hội phụ nữPhường, xã; bán thông qua đoàn thanh niên Phường, xã… Tuy nhiên kết quả đạt được chưa mấy khả quan do: Những chỗ mình có kế hoạch triển khai thì các Công ty bảo hiểm khác đã triển khai từ trước; chưa có kế hoạch phát triển và quản lý có hệ thống, chỉ mang tính bột phát; và đặc biệt hơn nữa là chi phí không cạnh tranh được với một số Công ty bảo hiểm trên thị trường Đến năm 2021, Tổng công ty đã có chính sách đẩy mạnh kênh bán lẻ và đã đưa ra nhiều chương trình động lực cho các Công ty thành viên về công tác hỗ trợ, phát triển đại lý; doanh thu bán lẻ sản phẩm bảo hiểm TNDS xe máy cao
Từ sáng kiến của Phòng kinh doanh 2 Hà Nội, triển khai cho các đại lý đi đến tất cả các Công ty, doanh nghiệp và những nơi có tập trung đông người để bán; ngoài ra còn cho đại lý đến các nhà máy, khu công nghiệp có tập trung nhiều công nhân để bán Năm 2022, các Phòng kinh doanh đã quen với công tác quản lý bán lẻ, tìm kiếm đại lý và cộng tác viên để mở điểm bán lẻ do đó doanh thu bán lẻ sản phẩm bảo hiểm TNDS xe máy đã đạt 4.280 triệu đồng, tăng 26% so với năm 2021, và doanh thu cao thứ 2 so với các phòng kinh doanh khác của công ty
- Sản phẩm bảo hiểm vật chất xe ô tô: Doanh thu bảo hiểm vật chất xe ô tô chiếm một tỷ lệ đáng kể và đóng góp không nhỏ đối với kết quả kinh doanh của Công ty nói riêng và Tổng công ty nói chung Đây cũng được coi là một trong những sản phẩm trọng tâm trong giai đoạn phát triển bán lẻ Là sản phẩm truyền thống do đó số lượng đại lý tăng lên thì doanh thu từ sản phẩm này tăng do có thêm nhiều mối quan hệ từ anh em, người thân, người quen kết hợp với việc các ngân hàng Thương mại cũng đang đẩy mạnh các sản phẩm bán lẻ như cho vay tiêu dùng trong đó triển khai nhiều cho vay mua ô tô làm cho doanh thu bảo hiểm vật chất xe ô tô cũng tăng Theo số liệu cho thấy doanh thu sản phẩm bảo hiểm vật chất xe ô tô tăng đều qua các năm, không có đột biến.
- Sản phẩm bảo hiểm con người: BIC Hà Nội đã tiến hành cấp ấn chỉ cho các đại lý bán lẻ để dễ dàng phân phối dịch vụ đến tay người tiêu dùng có nhu cầu dễ dàng hơn Khi có hình thức cấp phát ấn chỉ thay vì bán theo hợp đồng cho các công ty, doanh thu từ sản phẩm này đã có sự gia tăng rõ ràng.
- Sản phẩm bảo hiểm hàng hóa: Đây là sản phẩm khó bán đối với đại lý vì nghiệp vụ khó và cũng khó tiếp cận khách hàng nếu người bán không hiểu nhiều về nghiệp vụ Tuy nhiên, một số đại lý do có quan hệ nên vẫn triển khai bán được sản phẩm này nhưng doanh thu không nhiều Chủ yếu khai thác từ các đầu mối Công ty là khách hàng, đối tác với BIDV
- Các sản phẩm khác: như chúng ta nghĩ đại lý đi bán bảo hiểm chủ yếu là bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, nhưng trên thực tế có những đại lý có mối quan hệ tốt với các sở ban ngành nên doanh thu về bảo hiểm xây dựng và các sản phẩm khác cũng cao.
Nhìn chung cơ cấu bảo hiểm dịch chuyển theo hướng tăng sản phẩm con người, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm tài sản, đồng thời giảm dần tỷ trọng bảo hiểm tài sản, xây dựng Chiến lược này phù hợp và đáp ứng với nhu cầu của xã hội.
- Phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm Đó là lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về mặt tài chính, được quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm Đặc điểm chung của phí sản phẩm bảo hiểm là:
- Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đưa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn.
- Phí của sản phẩm bảo hiểm thường là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thường cho khách hàng.
- Phí của sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết và quản lý vĩ mô của Nhà nước.
- Giữa phí bảo hiểm và chi trả bồi thường của các công ty bảo hiểm có một ranh giới tương đối Khách hàng phải đóng phí khi tham gia bảo hiểm, song họ có thể sẽ không nhận được chi trả bồi thường từ phía các công ty bảo hiểm nếu không xảy ra ra sự cố rủi ro Đồng thời, từ lúc mua đến lúc tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm có thể là một khoảng thời gian rất dài.
Đánh giá hoạt động Marketing Mix của Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội
- Hoạt động đầu tư có kết quả khá tốt Khả năng cạnh tranh về lĩnh vực này là tốt và sẽ hỗ trợ rất nhiều cho chiến lược phát triển của công ty.
- Những năm gần đây khối lượng khách hàng có sự thay đổi, tuy nhiên BIC đang hình thành cho mình một khối lượng khách hàng nhất định, cơ cấu khách hàng cũng bắt đầu ổn định, tạo sự thuận lợi cho công ty khai thác và quản lý.
- Công ty chuyển đổi từ mô hình liên doanh sang mô hình công ty Nhà nước nên cũng có những thay đổi, ảnh hưởng đáng kể đến tỷ trọng doanh thu Định hướng khai thác là lựa chọn khách hàng, lựa chọn rủi ro, doanh thu chủ yếu từ kênh khai thác qua môi giới và nhận tái Khi chuyển sang hình thức sở hữu Nhà nước, mô hình kinh doanh tương đối giống như các công ty bảo hiểm nội địa khác, doanh thu phí bảo hiểm khai thác trực tiếp và thông qua hệ thống BIDV ngày càng chiếm tỷ trọng nhiều hơn Điều này đòi hỏi lực lượng cán bộ khai thác phải gia tăng cả về số lượng và chất lượng, loại hình sản phẩm bảo hiểm đa dạng, mạng lưới kênh phân phối phải phát triển.
- Khâu giải quyết khiếu nại còn nhiều bất cập, mạng lưới mỏng, dẫn đến việc chậm trễ thanh toán bồi thường nên đã xảy ra tình trạng khách hàng không hài lòng với chất lượng dịch vụ và cũng có trường hợp khách hàng từ chối tái tục bảo hiểm sau đó.
- Chương trình quản lý dữ liệu lạc hậu, chưa đồng bộ vì vậy còn nhiều khó khăn trong công tác quản lý dữ liệu, theo dõi việc thanh toán phí bảo hiểm, chi trả hoa hồng…
- Lực lượng cán bộ được bổ xung nhanh từ thị trường nên việc xây dựng văn hoá công ty và văn hoá kinh doanh phải được đặt ra và kiên quyết duy trì Hiện tại, lực lượng cán bộ tâm huyết, làm việc vì sự phát triển chung của công ty còn chưa nhiều.
- Cơ chế làm việc chưa khuyến khích được cán bộ công ty, lương và các chính sách khác chưa thu hút được nguồn nhân lực tốt từ thị trường, chưa cạnh tranh, kết quả khai thác chưa thực sự tác động trực tiếp và tích cực tới lợi ích của người lao động Trong năm tới, BIC cần phải xây dựng và triển khai thực hiện cơ chế lương theo kết quả kinh doanh để thúc đẩy hoạt động khai thác nhưng vẫn phải quan tâm đến chất lượng dịch vụ.
- Lực lượng cán bộ được bổ xung nhanh từ thị trường nên việc xây dựng văn hoá công ty và văn hoá kinh doanh phải được đặt ra và kiên quyết duy trì Hiện tại, lực lượng cán bộ tâm huyết, làm việc vì sự phát triển chung của công ty còn chưa nhiều.
- Cơ chế làm việc chưa khuyến khích được cán bộ công ty, lương và các chính sách khác chưa thu hút được nguồn nhân lực tốt từ thị trường, chưa cạnh tranh, kết quả khai thác chưa thực sự tác động trực tiếp và tích cực tới lợi ích của người lao động Trong năm tới, BIC cần phải xây dựng và triển khai thực hiện cơ chế lương theo kết quả kinh doanh để thúc đẩy hoạt động khai thác nhưng vẫn phải quan tâm đến chất lượng dịch vụ.
- Hoạt động tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của công ty còn đang trong giai đoạn xây dựng bước đầu Trong thời gian tới, BIC sẽ phải xây dựng chương trình quảng bá hình ảnh và thương hiệu mang tính chuyên nghiệp hơn.
- Một số sản phẩm mới, cao cấp, BIC còn lúng túng trong cách xử lý kỹ thuật và không hấp dẫn khách hàng vì đây không phải là thế mạnh khai thác của công ty.
- Phí bảo hiểm cao, hoa hồng thấp dẫn đến việc khó cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm
- Mạng lưới đại lý khai thác là các chi nhánh BIDV trong những năm qua chưa thực sự phát huy hết hiệu quả, hoạt động đại lý chỉ mang tính chất giới thiệu khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty chứ chưa có tính chuyên nghiệp.
- Hình ảnh BIC trong mắt khách hàng còn mờ nhạt, chưa để lại ấn tượng sâu sắc Công ty chưa chú trọng vào việc quảng bá nên kinh phí chi còn hạn hẹp.
- Quan hệ với các đơn vị thành viên BIDV còn chưa chặt chẽ, cơ chế làm việc chưa khuyến khích được cán bộ công ty, lương và các chính sách khác chưa thu hút được nguồn nhân lực tốt từ thị trường, chưa cạnh tranh Lực lượng cán bộ được bổ xung nhanh từ thị trường nên nhân lực chất lượng vẫn còn thiếu hụt nhiều.
- Hình thức liên kết, hợp tác nhiều nơi còn mang tính chất văn bản, giấy tờ; vì vậy hiệu quả hợp tác chưa cao.
- Quy trình cấp đơn còn lạc hậu, thủ công, chưa cập nhật với xu hướng phát triển hiện nay.
- Máy móc và các thiết bị cơ sở vật chất còn lỗi thời, lạc hậu, không gian làm việc còn chật hẹp.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Định hướng phát triển trong tương lai của Công ty
Để có những dấu hiệu tích cực trong nền kinh tế ngày càng khó khăn thì đòi hỏi Công ty phải thực sự năng động, nhạy bén và không ngừng nỗ lực Tự làm mới doanh nghiệp và tìm được hướng đi đúng đắn – đây chính là chiến lược lâu dài và hiệu quả nhất, là kim chỉ nam và là phương hướng hoạt động cho doanh nghiệp Trước những thuận lợi, khó khăn đã được nhận định, các nhà quản lý đã đưa ra phương án phát triển cho Công ty trong thời gian tới như sau:
- Bổ sung thêm các dịch vụ cho nhóm khách hàng, đặc biệt lưu ý đến đặc điểm của các nhóm khách hàng để lựa chọn những sản dịch vụ phù hợp.
- Điều chỉnh chiến lược giá cho hợp lý Một khi giá phù hợp với nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng sẽ giúp tăng doanh thu của công ty, có thêm nguồn vốn đầu tư vào các khoản mục khác.
- Thành lập thêm phòng kinh doanh và mở rộng khối nghiệp vụ để tập chung doanh thu khai thác vào đầu mối địa bàn để tập trung phát huy hết khả năng của mỗi phòng.
- Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến truyền thông tại công ty, do thị trường ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới, với nhiều cơ hội rộng mở, mọi doanh nghiệp đều có thể coi là đối thủ cạnh tranh của BIC Hà Nội Nên việc quảng bá thương hiệu trong lúc này là cấp bách cần được triển khai ngay khi có thể.
- Phát triển song song giữa thương mại và dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho Công ty.
- Tìm kiếm vi nghiên cứu các nhóm khách hàng mục tiêu mới để mở rộng thị trường.
- Nắm bắt nhu cầu thị hiếu luôn thay đổi của khách hàng, Công ty cần không ngừng tìm cải thiện chất lượng dịch vụ, cập nhật các loại hình dịch vụ
- Không ngừng tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu và marketing luồn củng cố hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng sao cho hình ảnh đầy phải sâu đậm,vững chắc Không ngừng nâng cao chất lượng, khắt khe hơn trong từng sản phẩm dịch vụ.
- Có nhiều chính sách đãi ngộ cho nhân viên, cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao thu nhập cho người lao động Góp phần thực hiện tốt mọi nghĩa vụ đối với Nhà nước, phát triển công ty ngày một vững mạnh.
- Giữ vững mối quan hệ tốt đẹp, hợp tác với những đối tác và khách hàng lớn, gây dựng niềm tin cho khách hàng, cho đối tác để tạo lợi thế trong việc huy động vốn phục vụ theo yêu cầu kinh doanh.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix tại Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội
3.2.1 Giải pháp về các quyết định sản phẩm tại doanh nghiệp: đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thị trường.
Sản phẩm bảo hiểm có vai trò quan trọng, là nhân tố quyết định thành bại của DNBH Chính vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh thì chính sách sản phẩm phải được chú trọng:
- BIC là công ty đang có những sản phẩm mang lại doanh thu lớn cho công ty như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm xây dựng.Vì vậy BIC vẫn cần nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng vì trước mắt đây là sản phẩm mang lại doanh thu chính cho công ty Công ty cũng nên tiến hành nghiên cứu mở rộng phạm vi bảo hiểm của những sản phẩm đang cung cấp, tăng thêm các điều khoản bổ sung tạo ra sự đa dạng, phong phú hơn nữa cho sản phẩm đồng thời giảm bớt các thủ tục rườm rà, tạo sự thuận tiện, thoải mái cho khách hàng khi mua sản phẩm Để tăng doanh thu và thị phần hơn nữa, công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường, xác định nhu cầu của từng đoạn để triển khai thêm nhiều sản phẩm khác.
- Phát triển và hoàn thiện sản phẩm theo nguyên tắc gắn quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm (nguyên tắc số đông bù số ít) Phí bảo hiểm tương ứng với mức trách nhiệm bảo hiểm; cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tăng thêm quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, mở rộng phạm vi bảo hiểm, bổ sung các quyền lợi bảo hiểm hợp lý cho các sản phẩm bảo hiểm cá nhân, tổ chức, thiết lập mức phí bảo hiểm phù hợp.
- Xúc tiến đồng bộ chính sách sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đổi mới cải tiến sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Xây dựng quy tắc bảo hiểm rõ ràng, minh bạch tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tham gia một bảo hiểm Đi đôi với chính sách đó là phải thực sự quan tâm cởi mở với khách hàng tạo hứng khởi cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm bằng nhiều hình thức khuyến mại như tặng quà, ưu đãi dịch vụ v.v qua đó nắm bắt tâm lý khách hàng tạo môi trường thân thiện với khách hàng.
-Tăng cường mở rộng chính sách khuyến mại, đặc biệt lưu ý chính sách khuyến mại hợp lý làm sao khách hàng là người được "hưởng lợi" từ chính sách này, tạo sự ham muốn và kích thích nhu cầu cho khách hàng bằng các hình thức khuyến mại hấp dẫn.
3.2.2 Giải pháp về các quyết định giá tại doanh nghiệp: xây dựng hệ thống biểu phí theo bậc phù hợp với sản phẩm, kết hợp với các loại hình dịch vụ chăm sóc khách hàng Để chính sách phí bảo hiểm hoạt động có hiệu quả, trong thời gian tới công ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Xây dựng biểu phí nhiều thang, nhiều mức phù hợp từng đối tượng tham gia, làm sao cho phù hợp nhu cầu khách hàng từ thấp đến cao nhất, tạo sự lựa chọn cho khách hàng.
- Phản ứng kịp thời linh hoạt trước những biến động thị trường và khách hàng, không tăng giảm phí một cách tùy tiện.
- Giảm hoa hồng trực tiếp vào phí bảo hiểm cho khách hàng khi mua bảo hiểm tại kênh phân phối trực tiếp.
- Tăng cường công tác quản lý, tiết kiệm chi phí
+ Chủ động liên hệ hợp tác với các xưởng sửa chữa xe để phối hợp giải quyết tai nạn, thống nhất mức giá sửa chữa, chống hiện tượng trục lợi bảo hiểm Thường xuyên tham khảo và nắm rõ giá phụ tùng, giá vật tư thiết bị để bồi thường nhanh chóng, kịp thời, chính xác.
+ Tiết kiệm chi phí quản lý: Quản lý hiệu quả các chi phí về tài sản, quản lý, đào tạo: chi cho hoạt động khai thác cần phải tập trung và tránh dàn trải; tiết kiệm trong sử dụng tài sản, công cụ dụng cụ;
Cần biết kết hợp với các dịch vụ hỗ trợ khác có chất lượng tốt như: đơn giản các thủ tục hồ sơ, sự nhiệt tình thân thiện của cán bộ nhân viên, thời gian thực hiện các giao dịch nhanh gọn, thuận tiện trong giao dịch, nhiều chính sách ưu đãi
3.2.3 Giải pháp về quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp: chú trọng đến chất lượng của kênh phân phối hiện tại và tập trung mở rộng mạng lưới đại lý trên toàn quốc
Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý, không những bảo đảm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm được trôi chảy suôn sẻ, mà còn đảm bảo an toàn trong kinh doanh bảo hiểm, tăng cường khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh Đây là một chính sách hết sức quan trọng nhằm xác định sự tăng trưởng hay thụt lùi của đơn vị Với đặc điểm ngành bảo hiểm thì việc phân phối sản phẩm bảo hiểm là khâu kết nối là đường đi của quá trình từ thiết kế sản phẩm đến người sử dụng dịch vụ, sản phẩm tiêu thụ được hay không, thị phần mở rộng hay thu hẹp, doanh thu tăng trưởng, tất cả phải hoạch định tốt chiến lược phân phối.
Trong các DNBH, hệ thống kênh phân phối giữ vai trò rất quan trọng, kênh phân phối giúp công ty bảo hiểm đưa ra những sản phẩm tới tay khách hàng một cách nhanh chóng và rộng rãi nhất Kênh phân phối mà BIC sử dụng là kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp qua đại lý, các ngân hàng, môi giới, các tổ chức tài chính Để phát triển kênh phân phối BIC cần có những biện pháp:
- Kênh phân phối qua đại lý hiện vẫn đang là kênh phân phối đạt hiệu quả cao nhất của BIC Hầu như doanh thu phí của công ty đều do kênh phân phối này mang lại, vì vậy công ty cần phải phát triển, mở rộng hơn nữa mạng lưới đại lý, bên cạnh đó cũng tăng thêm số lượng các chi nhánh, từ đó tạo ra một mạng lưới phân phối dày hơn.
- Mở rộng mạng lưới phân phối nhưng công ty phải chú trọng đến chất lượng của kênh phân phối đó, nhất là chất lượng của các đại lý Thực tế trên thị trường bảo hiểm hiện nay, hầu hết các đại lý đều có suy nghĩ là đi bán bảo hiểm chỉ là một nghề làm thêm, thời gian không bó hẹp nên chỉ cần làm vào những lúc rảnh rỗi Và ngay chính các bản thân DN bảo hiểm cũng có tâm lí đó Việc mở rộng mạng lưới đại lý được các công ty bảo hiểm chú trọng nhưng họ chỉ tuyển mộ đại lí một cách tràn lan, đào tạo qua quýt rồi cho đi bán bảo hiểm Chính vì vậy, công ty bảo hiểm BIC cần khắc phục điều này cần có chiến lược tuyển dụng đại lý một cách kỹ lưỡng, tiến hành đào tạo đại lý cả về chiều rộng và chiều sâu, tạo dụng một hệ thống chuyên nghiệp và trung thành đối với
