Đang tải... (xem toàn văn)
1. Giới thiệu chung Công ty CP Tập đoàn Thiên Long tiền thân là Cơ sở Bút bi Thiên Long được thành lập năm 1981. Năm 1996, Cơ sở Bút bi Thiên Long chuyển đổi thành Công ty TNHH SXTM Thiên Long. Tháng 032005, Công ty TNHH SXTM Thiên Long chính thức chuyển đổi thành Công ty CP SXTM Thiên Long. Năm 2008, công ty đổi tên thành Công ty CP Tập đoàn Thiên Long. Ngày 26032010, cổ phiếu TLG của Tập đoàn đã chính thức được niêm yết tại sàn giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí Minh. Tập đoàn Thiên Long sản xuất và kinh doanh bốn nhóm sản phẩm chính là: Nhóm Bút viết, Nhóm Dụng cụ văn phòng, Nhóm Dụng cụ học sinh, Nhóm Dụng cụ mỹ thuật. Với 5 nhãn hàng BIZNER: Các sản phẩm bút cao cấp như bút bi cao cấp BIZ01, BIZ04…COLOKID: Dụng cụ mý thuật cho trẻ như bút sáp màu, bút sáp dầu… THIÊN LONG: Bút và các sản phẩm văn phòng tiện ích gồm bút bi, bút gel… ĐIỂM 10: Sản phẩm dụng cụ học sinh như bảng, phấn thước kẻ… và các sản phẩm đặc biệt như bút rèn chữ nét thanh đậm, bút máy…FLEXOFFICE: Dụng cụ văn phòng gồm giấp, bút viết, văn phòng phẩm, file bìa hồ sơ…
MỤC LỤC Giới thiệu chung Phân tích thị trường tại, lập bảng phân tích SWOT 2.1 Phân tích mơi trường vi mơ 2.1.1 Nhà cung cấp 2.1.2 Khách hàng 2.1.3 Đối thủ cạnh tranh 2.1.4 Trung gian marketing 2.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ 2.2.1 Kinh tế 2.2.2 Chính trị .9 2.2.3 Văn hóa - xã hội 2.2.4 Tự nhiên .9 2.2.5 Pháp luật 10 2.2.6 Công nghệ 10 2.3 Phân tích ma trận SWOT 10 Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 12 3.1 Phân đoạn thị trường 12 3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu 14 3.2 Định vị thị trường 14 Mục tiêu marketing 15 4.1 Mục đích 15 4.2 Mục tiêu 15 Chiến lược marketing 16 5.1 Chiến lược sản phẩm/ thị trường 16 5.2 Chiến lược cạnh tranh 16 5.3 Chiến lược thương hiệu 17 Các sách marketing 17 6.1 Chính sách sản phẩm 17 6.2 Chính sách giá 18 6.3 Chính sách phân phối 19 6.4 Chính sách xúc tiến 20 Nguồn lực phân bổ 22 Các tiêu chí phương pháp đánh giá 23 Giới thiệu chung Cơng ty CP Tập đồn Thiên Long tiền thân Cơ sở Bút bi Thiên Long thành lập năm 1981 Năm 1996, Cơ sở Bút bi Thiên Long chuyển đổi thành Công ty TNHH SXTM Thiên Long Tháng 03/2005, Cơng ty TNHH SX-TM Thiên Long thức chuyển đổi thành Công ty CP SX-TM Thiên Long Năm 2008, công ty đổi tên thành Công ty CP Tập đoàn Thiên Long Ngày 26/03/2010, cổ phiếu TLG Tập đồn thức niêm yết sàn giao dịch chứng khốn TP Hồ Chí Minh Tập đồn Thiên Long sản xuất kinh doanh bốn nhóm sản phẩm là: Nhóm Bút viết, Nhóm Dụng cụ văn phịng, Nhóm Dụng cụ học sinh, Nhóm Dụng cụ mỹ thuật Với nhãn hàng BIZNER: Các sản phẩm bút cao cấp bút bi cao cấp BIZ-01, BIZ-04… COLOKID: Dụng cụ mý thuật cho trẻ bút sáp màu, bút sáp dầu… THIÊN LONG: Bút sản phẩm văn phịng tiện ích gồm bút bi, bút gel… ĐIỂM 10: Sản phẩm dụng cụ học sinh bảng, phấn thước kẻ… sản phẩm đặc biệt bút rèn chữ nét đậm, bút máy… FLEXOFFICE: Dụng cụ văn phòng gồm giấp, bút viết, văn phòng phẩm, file bìa hồ sơ… Với mẫu mã phong phú, chất lượng cao, thương hiệu uy tín giá phù hợp, sản phẩm Thiên Long sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng từ bậc mầm non, tiểu học, trung học, đại học đến nhân viên, cấp điều hành Là thương hiệu số lĩnh vực văn phòng phẩm Việt Nam hàng đầu khu vực, Tập đoàn Thiên Long nằm Top 17 đối tác kinh doanh tốt thị trường văn phòng phẩm giới; doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng vượt xa trung bình ngành; doanh nghiệp giới có tỷ suất lợi nhuận tốt ngành Thiên Long xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối sâu rộng thị trường nội địa Mạng lưới phân phối từ Bắc đến Nam, với 60.000 điểm bán lẻ, đảm bảo đưa sản phẩm Thiên Long đến với người tiêu dùng khắp 63 tỉnh thành nước Ngoài ra, Thiên Long xây dựng kênh bán hàng khác kênh bán hàng trực tiếp cho trường học, doanh nghiệp (B2B), siêu thị, trung tâm thương mại, chuỗi cửa hàng, nhà sách kênh bán hàng qua mạng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đón đầu xu phân phối tiêu dùng đại Bên cạnh đó, Thiên Long tiếp tục đầu tư phát triển thị trường xuất khẩu, đưa sản phẩm mang nhãn hiệu FlexOffice Colokit đến 60 quốc gia khắp châu lục Với giá trị cốt lõi: Tiên phong: Dẫn đầu công nghệ, sáng tạo đột phá Tâm huyết: Nỗ lực không mệt mỏi đầy tâm huyết Nhân văn: Chú trọng người yếu tố then chốt Trung thực: Hành xử trung thực, minh bạch hoạt động Công bằng: Công với khách hàng đối tác Phân tích thị trường tại, lập bảng phân tích SWOT 2.1 Phân tích mơi trường vi mơ 2.1.1 Nhà cung cấp Nguyên liệu Thiên Long sử dụng để sản xuất sản phẩm là: đầu bút; hạt nhựa; mực; ống ruột; lò xo bột màu hóa chất nhập trực tiếp thông qua nhà nhập chuyên nghiệp Việt Nam Chi phí nguyên liệu đầu vào yếu tố quan trọng chiếm đến 65% đến 70% giá thành sản xuất Thiên Long Tuy nhiên phải phụ thuộc vào nguồn nhập khiến cho công ty chịu biến động giá giới biến động tỷ giá nước Hiện với phục hồi kinh tế giới giá dầu thơ có xu hướng nhích dần lên khiến cho giá hạt nhựa giá thành vận chuyển chịu tác động Đây thấy nhân tố tác động vào chi phí sản xuất 2.1.2 Khách hàng Qua điều tra nghiên cứu cho thấy, phần lớn người tiêu dùng sản phẩm bút viết học sinh, sinh viên, doanh nghiệp, trường học, quan, công sở Họ phát sinh nhu cầu mua sản phẩm bút hết mực, nhu cầu thiết yếu công việc, nguồn thông tin chủ yếu để mua sản phẩm dựa vào kinh nghiệm thân Trong trình đánh giá cân nhắc sản phẩm, yếu tố giá bán quan tâm đáng kể, bên cạnh chất lượng đầu bút bi học sinh, sinh viên chủ yếu mua bút bi cửa hàng văn phòng phẩm chủ yếu Ngồi ra, để đưa định mua, người tiêu dùng ý đến yếu tố thương hiệu sản phẩm Sau mua, họ có thái độ hài lịng khơng hài lịng, yếu tố khơng hài lịng chủ yếu đầu bút bi dễ vỡ va đập 2.1.3 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Bút viết Bến Nghé Bút viết Hồng Hà Bút viết Deli (Trung Quốc) Đặc Ưu điểm mẫu bút viết Đặc điểm bút viết Đặc điểm bút viết điểm Bến Nghé chất Hồng Hà Deli Trơn tru sản lượng mực tốt, sản kiểu dáng đại, tinh viết, không bị thấm phẩm xuất đại, quy chuẩn quốc tế, màu mực chất lượng mực, phù hợp với tế nên viết mực đều, không bị tắc mực hay đối tượng văn nhanh khô Đặc biệt với thiết chảy mực rơi; nét phòng, học sinh… kế tách rời nhiều phận nên viết trơn, mực Đầu bút chất lượng người dùng dễ dàng thay phù hợp với việc ghi cao, mực đều, ngòi bút mực hết, giúp tiết chép hàng ngày hay ký đem lại cảm giác kiệm chi phí đáng kể thay văn quan trơn tru viết phải mua bút, trọng Thiết kế có nút bấm bạn cần mua tiện lợi… ngòi bút Giá 5000 - 10.000 Bút bình dân: 4.500+ Bút bi cao cấp, bút ký quà tặng: 200.000 600.000 4000 - 155.000 Mẫu không đa dạng bút bi Đa dạng nhiều mẫu mà Đa dạng nhiều mẫu mã Thiên Long từ bình dân đến cao cấp mà từ bình dân đến cao cấp Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: ngành sản xuất bút khơng địi hỏi đầu tư phát triển lớn khả xâm nhập cơng ty văn phịng phẩm khác lớn (Rào cản gia nhập ngành thấp) Đó cơng ty chun sản xuất sản phẩm bút mực, bút máy… đồ dùng học sinh: thước kẻ, compa… Sự đe dọa ngành thay thế: đặc thù ngành sản phẩm bút viết có chung cơng với mặt hàng bút máy bút kim bán rộng rãi thị trường sản xuất nhiều công ty nước ngồi, sau nhập vào thị trường Việt Nam mà đặc điểm sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc Chính khả cạnh tranh mặt hàng bút viết cao Sự phát triển công nghệ thông tin làm nhu cầu sử dụng bút văn phòng suy giảm Tuy nhiên sản phẩm bút viết nhiều tính tiện dụng riêng người tiêu dùng ưa chuộng 2.1.4 Trung gian marketing Trung gian marketing phân phối Sản phẩm Flexoffice: cửa hàng flexoffice có nhiều nơi, thuận tiện địa điểm thời gian Thiên Long có 100 nhà phân phối 40.000 điểm bán sỉ, lẻ toàn quốc Ngồi ra, tập đồn cịn bán hàng qua siêu thị Metro, BigC, Lotte Mart, Maximark, chuỗi nhà sách… trực tiếp đến doanh nghiệp Ngoài ra, sản phẩm bán qua kênh online với trang bán hàng trực tuyến Công ty Flexoffice.com với sàn thương mại điện tử khác Trung gian vận chuyển: Phát triển hệ thống tổng kho Bắc - Nam sẵn sàng phục vụ cho công tác trữ trung chuyển hàng hóa phạm vi nước 2.2 Phân tích mơi trường vĩ mơ 2.2.1 Kinh tế Việt Nam đánh giá nước sớm vượt qua giai đoạn khó khăn phục hồi nhanh sau khủng hoảng tài tồn cầu đại dịch Covid Việc hoạt động xã hội quay trở lại trạng thái bình thường khiến cho mức tiêu dùng bút viết dần hồi phục ngày tăng so với thời điểm trước dịch bệnh 2.2.2 Chính trị Việt Nam có trị ổn định điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp 2.2.3 Văn hóa - xã hội Dân tộc ta có truyền thống hiếu học từ bao đời Noi gương bậc tiền nhân, hệ cháu sau tâm trau dồi kiến thức tu rèn đạo đức – xem mục đích hàng đầu việc tu thân Kiến thức hiểu biết lĩnh vực sống; “sự học đời” phần kiến thức truyền tải chữ viết Do vai trị quan trọng bút khơng thể chối cãi Vì người tiêu dùng ý đến chất lượng bút viết 2.2.4 Tự nhiên Với vỏ bút viết tương đương với 0,01 kg CO2 bị thải môi trường (nghe không nhiều 100 = 1kg khí CO2) Hiện nay, Việt Nam theo đường phát triển kinh tế bền vững Chính phủ quy định chế độ thu phí mơi trường với nước thải Do để giảm chi phí tăng phải nộp phí thải, bút bi Thiên Long cần nguồn nguyên liệu thay thân thiện với môi trường 2.2.5 Pháp luật Do phải gánh chịu rủi ro từ thay đổi, điều chỉnh quy hoạch, doanh nghiệp Việt Nam thường có tâm lý phải lựa chọn phương án đầu tư ngắn hạn, không bền vững Thêm vào tình trạng thiếu minh bạch quy định pháp luật liên quan đến hồ sơ xin cấp đất, thuê đất Điều dẫn đến hệ việc khai thác đất đai khó đạt mức tối ưu Điều gây cản trở cho bút viết Thiên Long muốn mở rộng quy mô sản xuất quy mô thị trường tăng lên Hiện nay, nước ta trình hội nhập WTO thuế xuất nhập tiên phong tiến trình hội nhập Việc giảm thuế nhập giúp cho bút viết Thiên Long giảm bớt chi phí nhập ngun vật liệu qua giảm giá thành sản phẩm Việt Nam Bên cạnh doanh nghiệp tiếp cận với thị trường tồn cầu sở cạnh tranh bình đẳng không bị rào cản thuế quan phi thuế quan , giúp doanh nghiệp tiện lợi việc xuất bút bi nước châu Âu Pháp , Đức , Thụy Sĩ, Đan Mạch … Tuy nhiên việc hội nhập mang đến thách thức đối thủ cạnh tranh mạnh qua việc giảm thuế nhập 2.2.6 Công nghệ Hiện khoa học công nghệ Việt Nam cân đối trầm trọng Trong kỹ sư công nghệ thông tin thừa thãi, lại thiếu nhiều kỹ sư có chất lượng cao ngành khí, hóa chất, tự động hóa… Trong tốc độ phát triển đổi công nghệ kỹ thuật ngày nhanh khiến cho mẫu mã loại bút viết ngoại nhập ngày đa dạng hấp dẫn người tiêu dùng Do bút viết Thiên Long phải ln đổi cơng nghệ thân 2.3 Phân tích ma trận SWOT S W Thương hiệu mạnh, uy tín Thiếu hụt nguồn nhân lực quản lý cấp lớn, đứng đầu ngành cao sản xuất bút bi VN Marketing khơng có đổi Dây chuyền, trang thiết bị phân khúc khách hàng sản xuất đại Phần lớn nguyên vật liệu sản xuất Nền tảng tài vững nhập chắc, liên tục tăng qua năm Đội ngũ nhân viên trẻ, chuyên nghiệp Các chiến lược S-O O Tăng trưởng Với lợi có sẵn, cơng ty Sử dụng chiến lược phát triển sản phẩm ngành ổn định Việt Nam dễ dàng thâm nhập vào thị Để đưa sản phẩm công ty vươn gia trường lớn, nỗ lực thị trường phát triển, nhập WTO để hội Các chiến lược S-T cho marketing, truyền cơng ty cần phải có đội ngũ nhân Thiên thông sản phẩm, lực mạnh với hệ thống phân phối Long nhập áp dụng khuyến lớn cách: cải tổ đội ngũ quản lý máy móc thiết bị mãi, chiết khấu cao nhân viên, thiết lập lại cấu tổ chức với giá rẻ cách rõ ràng hợp lý, tổ chức mở máy theo khu vực, vùng miền, rộng trường thị nước, nước, Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường Yêu cầu cơng ty phải có nguồn lực tài lớn, đồng thời phải nỗ lực marketing, ý đến phương tiện truyền thông Các chiến lược W-O T Các chiến lược W-T Sự đa dạng Cơng ty sử dụng Tăng cường chuyên môn cho phận nhãn hiệu chiến lược phát triển sản R&D để phát triển sản phẩm, cải nước nước phẩm cải tiến tiến sản phẩm, tạo nhiều sản phẩm đa sản phẩm cũ thành sản dạng để cạnh tranh với Cạnh tranh gay phẩm sản phẩm khác thị trường gắt giá đa mẫu mã tính dạng loại bút khác Hàng nhái, hàng giả tràn ngập thị trường chưa kiểm soát tốt từ quan chức Lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 3.1 Phân đoạn thị trường Nhu cầu sử dụng đồ dùng văn phịng phẩm lớn phân loại sản phẩm nhiều, hướng đến đối tượng sử dụng Các sản phẩm văn phịng nói chung bút viết nói riêng năm tăng trưởng mạnh mẽ Nhu cầu sở giáo dục, trường học, doanh nghiệp, công ty lớn Đây nhu cầu biến chuyển chủ yếu mức tăng lên Nhu cầu lớn đến mức, tổng lượng sản xuất nước đáp ứng 5% từ khách hàng Theo đó, tới 35% sản phẩm có linh kiện nhập 60% sản phẩm từ nước ngồi - theo số liệu nhóm tiếp thị thuộc cơng ty kinh doanh văn hóa phẩm thống kê Điều đủ để thấy tăng trưởng nhu cầu mạnh mẽ từ thị trường Các sản phẩm thuộc ngành công nghiệp chế biến sản phẩm tiêu dùng tạo ra, việc xác định khách hàng tiêu dùng thị trường tổ chức phức tạp Cách phổ biến để xác định khách hàng cho loại thị trường nói dựa vào mục đích sử dụng hàng hóa cách thức giao dịch hoạt động mua sắm khách hàng Đối với sản phẩm văn phòng phẩm mà cụ thể sản phẩm bút viết Thiên Long phân đoạn thị trường B2B theo tiêu thức: Theo vị trí địa lý Các vùng miền Việt Nam tiêu dùng, sử dụng sản phẩm bút Tuy nhiên, mức độ tiêu dùng chênh lệch lớn vùng Tùy thuộc vào khu vực thành thị, khu vực nông thôn, vùng núi mà nhu cầu số lượng tiêu thụ khác Bởi vùng có xuất khách hàng B2B không đồng Do đó, phân chia thị trường thành khu vực thành thị (tập trung nhiều khách hàng B2B) khu vực nơng thơn, vùng núi (nơi khách hàng B2B) Theo tiêu thức nhân học: Các tổ chức, cơng ty có quy mơ lớn có số lượng nhân viên lớn, cơng việc, dự án cần phải giải nhiều họ thường xuyên cần sản phẩm văn phịng phẩm Ngồi ra, nhà sách, siêu thị lớn có mức tiêu thụ sản phẩm cao, doanh số tốt có nhu cầu lớn sản phẩm Những công ty trung bình, có quy mơ nhỏ có nhu cầu mức tiêu thụ thấp Theo đặc tính mua hàng tổ chức Các cửa hàng nhà sách, siêu thị, trường học quan tâm nhiều đến danh mục mặt hàng kinh doanh nguồn cung cấp mặt hàng Chi phí yếu tố mà cửa hàng, siêu thị quan tâm đến lên kế hoạch lấy hàng vạch rõ dự án kinh doanh Các tiêu chí mà khách hàng tìm kiếm nhà cung cấp là: uy tín, thương hiệu, thời hạn giao hàng, sách giá, mức chiết khấu, chất lượng sản phẩm, phương thức tốn Ngồi ra, doanh nghiệp, cơng ty có mức độ đặt hàng thường xuyên khối lượng đặt hàng trung bình lần lớn, doanh số bán cho nhóm khách hàng cao 3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường B2B mục tiêu hướng tới cho sản phẩm bút bi Thiên Long từ phân khúc thấp đến cao cấp Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thiên Long phạm vi toàn quốc với đối tượng khách hàng cụ thể là: nhà phân phối (Cửa hàng nhà sách & siêu thị) Các tổ chức (Trường học doanh nghiệp) Với phạm vi thị trường toàn quốc, nhiên bút bi Thiên Long tập trung vào khu vực thành thị, thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… nơi có nhiều hệ thống siêu thị, nhà sách trường học hay doanh nghiệp khu vực tập trung nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu dó khả tiêu thụ sản phẩm cao 3.2 Định vị thị trường Định vị thị trường khâu mà Thiên Long làm tốt từ trước đến Đối với Thiên Long, không người tiêu dùng mà đến sản phẩm thương hiệu đặc biệt sản phẩm bút bi Thiên Long Đối với thị trường B2B, Thiên Long định vị thị trường thương hiệu uy tín, hàng đầu, tập trung hợp tác lâu dài với chủ yếu với đối tượng Nhà sách & siêu thị tổ chức (Trường học doanh nghiệp) Thiên Long khẳng định vị vững thị trường Việt Nam với sản phẩm văn phòng chất lượng phục vụ người tiêu dùng Việt Cơng ty trì vị trí dẫn đầu thị trường Mục tiêu marketing 4.1 Mục đích Tăng doanh thu cho sản phẩm bút bi thiên long quý năm 2022 Duy trì, phát triển hình ảnh, uy tín thương hiệu gây dựng từ trước Duy trì thị phần Thiên Long 4.2 Mục tiêu Thiên Long nắm giữ 60% thị phần bút nước Trong năm 2022, Thiên Long Group đặt kế hoạch doanh thu đạt 3250 tỷ đồng, lợi nhuận hợp sau thuế đạt 280 tỷ đồng Mục tiêu tăng trưởng doanh thu 22% so với năm 2021 tăng 1,2% lợi nhuận Mục tiêu marketing quý 3/2022 cụ thể sau: Doanh thu Thiên Long quý 3/2022 tăng 15% so với kỳ năm ngối Duy trì thị phần 60% Chiến lược marketing 5.1 Chiến lược sản phẩm/ thị trường Danh mục sản phẩm Thiên Long bao gồm - Thương hiệu Thiên Long: Nhóm bút viết sản phẩm văn phịng tiện ích bao gồm sản phẩm truyền thống: bút gel, bút bi, bút lông bi, bút lông kim - Thương hiệu Bizner: Danh mục sản phẩm cao cấp: bút bi cao cấp, bút máy cao cấp, bút chì cao cấp… Các chiến lược Thiên Long nắm giữ 60% thị phần bút nước Trong năm 2022, Thiên Long Group đặt kế hoạch doanh thu đạt 3250 tỷ đồng, lợi nhuận hợp sau thuế đạt 280 tỷ đồng Mục tiêu tăng trưởng doanh thu 22% so với năm 2021 tăng 1,2% lợi nhuận Với mục tiêu tăng doanh thu trì lợi nhuận, công ty sử dụng chiến lược: - Chiến lược thâm nhập thị trường: tăng doanh số sản phẩm có với số lượng khách hàng Cơng ty sử dụng chiến lược thông qua việc khuyến khích khách hàng mua nhiều - Chiến lược phát triển sản phẩm: công ty xem xét việc phát triển sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Chiến lược thực thông qua hình thức: thêm vào đặc tính mới, cơng dụng sản phẩm 5.2 Chiến lược cạnh tranh Chiến lược doanh nghiệp dẫn đầu thị trường: mục đích giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường, bảo vệ thị phần chống lại công đối thủ thông qua phương pháp gia tăng tổng quy mô thị trường Công ty cải tiến sử dụng cho sản phẩm dịch vụ Ngồi ra, cơng ty sử dụng việc tăng tần suất sử dụng, thuyết phục khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm cho lần sử dụng Như vậy, cơng ty mở rộng thị phần 5.3 Chiến lược thương hiệu Nhóm khách hàng B2B Thiên Long khách hàng doanh nghiệp, tổ chức (trường học), nhà sách & siêu thị Các sản phẩm công ty phục vụ khách hàng cuối tương ứng nhóm đối tượng: nhóm học sinh cấp 1, cấp 2, sinh viên, giới văn phịng lao động Cơng ty lựa chọn phục vụ tồn thị trường thơng qua marketing phân biệt marketing không phân biệt: Marketing phân biệt: nhóm khách hàng B2B doanh nghiệp khách hàng tại, đối tượng sử dụng giới văn phịng, cơng ty sử dụng chiến lược tái định vị vào nhóm khách hàng xây dựng sách giá phù hợp với yêu cầu thị trường Marketing không phân biệt: công ty tập trung vào đồng nhu cầu đông đảo khách hàng phục vụ nhu cầu ghi chép, viết lách khách hàng, dễ dàng, tiện lợi mang theo Các sản phẩm bút bi, văn phịng phẩm sản phẩm phổ thơng, khách hàng khơng có cân nhắc nhiều mua họ thường lựa chọn sản phẩm mà thương hiệu họ quen dùng Đối với nhóm khách hàng tổ chức trường học, nhà sách & siêu thị mà đối tượng sử dụng học sinh mẫu giáo, học sinh cấp 1,2,3, sinh viên, công ty sử dụng chiến lược định vị vào nhóm khách hàng tại, nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm tập trung thiết kế bao bì, mẫu mã sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm Các sách marketing 6.1 Chính sách sản phẩm Mục tiêu sách sản phẩm: sản phẩm đại, đa dạng, có tính trội cho khách hàng Cơng ty theo đuổi sách đa dạng hố sản phẩm phục vụ nhu cầu khách hàng đối tượng tiêu dùng Vì chiến lược sản phẩm Thiên Long tập trung vào hai hướng chủ yếu: - Thực hoạt động cải tiến, cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cầu khách hàng Phát triển sản phẩm bao bì theo dịng sản phẩm để phát triển kênh bán hàng tăng doanh số toàn hệ thống Đồng thời, phát triển sản phẩm chủ lực, đem lại doanh thu cao cho công ty xem xét, loại bỏ sản phẩm lỗi thời, khơng mang lại lợi nhuận Sản xuất thêm dịng sản phẩm có in tên theo yêu cầu doanh nghiệp, siêu thị, trường học… - Sản xuất theo chu trình khép kín, cơng nghệ đại, thiết bị hệ chuyên dùng cho sản xuất bút nhập từ Đức, Ấn Độ đăng ký mã vạch EAN VN tạo sản phẩm tiêu chuẩn chất lượng đồng cho tất sản phẩm Bên cạnh đó, đẩy mạnh hoạt động trải nghiệm sản phẩm, gửi số mẫu mã cải tiến để khách hàng dùng thử trước định 6.2 Chính sách giá Mục tiêu sách giá Công ty Thiên Long là: ổn định giá Bởi sách giá trước tạo cho doanh nghiệp khoản lợi nhuận tương đối ổn định Điều chỉnh giá - Chiết khấu tiền mặt: áp dụng cho đơn hàng lớn, từ khuyến khích khách hàng trả tiền ngay, giảm rủi ro tín dụng chi phí địi nợ dài hạn - Chiết khấu thương mại: thực sách giảm giá cho trung gian, khách hàng kênh marketing tùy thuộc vào chức mà họ đảm nhiệm Áp dụng mức chiết khấu khác cho kênh thương mại khác - Chiết khấu khối lượng: công ty thực giảm giá theo khối lượng lần mua khoảng thời gian nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều 6.3 Chính sách phân phối Hiện tại, Thiên Long có hệ thống phân phối mạnh Tính đến nay, Thiên Long có mạng lưới phân phối nội địa 65.000 điểm bán khắp 63 tỉnh thành nước Quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh: xây dựng quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh để giúp hệ thống kênh hoạt động thống nhất, ổn định bền vững Thực chiến lược tập trung phát triển hệ thống bán hàng chiều rộng chiều sâu cách tăng số lượng điểm bán nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà phân phối Lựa chọn kênh Kênh trực tiếp: - Sử dụng nhân viên bán hàng bên ngoài: nhân viên phụ trách khu vực để liên hệ với khách hàng để liên hệ với khách hàng, bán hàng giao hàng cho khách hàng - Sử dụng nhân viên bán hàng bên công ty: liên lạc với khách hàng từ văn phịng cơng ty qua điện thoại, kênh thương mại điện tử, thư điện tử - Bán hàng qua catalog: Gửi catalog công ty tới khách hàng, họ xem xét, lựa chọn hàng hóa qua catalog đặt hàng Kênh gián tiếp - Bán hàng qua nhà phân phối trung gian siêu thị, cửa hàng nhà sách - Đẩy mạnh bán hàng FlexOffice.com thông qua hoạt động truyền thơng sách giá dành cho khách hàng tổ chức Phân phối vật chất Sử dụng công nghệ hệ thống hỗ trợ định vị vị trí bán hàng tuyến bán hàng giúp công ty dễ dàng luận chuyển hàng hóa, tránh việc tồn đọng, giải yêu cầu khách hàng tốt nhanh Đồng thời, cập nhật góp ý phản ánh khách hàng cách nhanh chóng để nâng cao chất lượng phục vụ, nắm bắt thông tin suốt trình Phát triển hệ thống kho bãi, đáp ứng nhu cầu gia tăng sản lượng tiêu thụ, cung cấp sản phẩm kịp thời đến kênh phân phối khách hàng 6.4 Chính sách xúc tiến Bán hàng cá nhân Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp, tuyển chọn tập huấn cho nhân viên chào hàng, người trực tiếp giao dịch với khách hàng kĩ giao tiếp, kĩ xử lý tình Marketing trực tiếp Catalog: Thiết kế catalog đẹp mắt chuyên nghiệp, thường xuyên cập nhật bổ sung mẫu mã Catalog Email marketing: Công ty gửi thông tin chào hàng qua email đến doanh nghiệp, trường học siêu thị Sau kí kết đơn hàng thành cơng, Thiên Long gửi email cảm ơn hỏi đánh giá, cảm nhận từ phía khách hàng Quảng cáo: Book đăng báo, tạp chí, ấn phẩm có kiện, chương trình Quan hệ công chúng: Phối hợp với doanh nghiệp, tổ chức thực chương trình thiện nguyện hỗ trợ trẻ em sau covid Thực chiến dịch “Trở lại Thiên Long” nhằm mục đích hỗ trợ trẻ em có hồn cảnh khó khăn sau Covid đến trường Đăng tải chương trình lên fanpage với thơng