Mục đích nghiên cứu
-Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng chưa sử dụng dịch vụ của công ty
-Trên cơ sơ phân tích môi trường cạnh tranh của công ty, thực trạng công ty để đưa ra các giải pháp chính sách marketing với mục đích giải quyết các vấn đề tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
-Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng tiềm năng của công ty TNHH MTV Công
-Không gian: công ty TNHH MTV Công Trắng tại thành phố Hồ Chí Minh-Thời gian: từ ngày 20/02/2023 đến 20/04/2023
Phương pháp nghiên cứu
- Để có thể hoàn thành tốt, bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này không chỉ dựa trên các cơ sở lý thuyết mà còn dựa trên quá trình tiếp cận thực tế thông qua các giai đoạn thực tập và làm việc tại đơn vị Đề tài sử dụng phương pháp sau:
-Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Phương pháp này sử dụng để thu thập tài liệu là sách , báo, tạp chí và các dữ liệu có sẵn của công ty về thực trạng hoạt động của công ty từ phía các phòng ban đơn vị của công ty.
-Phương pháp tổng hợp và phân tích dữ liệu: Phương pháp này sử dụng tổng hợp các tài liệu liên quan về hoạt động tìm kiếm khách hàng của Công ty TNHH MTV Công Trắng trong 3 năm 2019-2022
-Phương pháp khảo sát thực tế và phân tích kết hợp với tư duy lôgic, các phương pháp có tính liên ngành như điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh và những phương pháp khoa học chung như mô hình hóa các quy trình, cơ cấu tổ chức để nghiên cứu các khía cạnh chính của vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài nghiên cứu sẽ trở nên hữu ích, không xa rời thực tế, có thể áp dụng ngay cho doanh nghiệp.
Bố cục đề tài
Phần thứ nhất là phần mở đầu bao gồm :
Lí do chọn đề tài.
Phạm vi nghiên cứu. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phần thứ hai là phần nội dung 3 chương gồm :
Chương 1 : Cơ sở lý hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Chương 2 : Thực trạng hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng tại Công ty TNHH MTV Công Trắng
Chương 3 : Một số giải pháp cho hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng tại Công ty TNHH MTV Công Trắng
Phần thứ ba là phần kết luận
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
Tổng quan về khách hàng
Người cha đẻ của ngành quản trị – Peters Drucker – nhận định “tạo ra khách hàng” là mục tiêu của công ty Không một công ty nào có thể tồn tại khi có khách hàng Vậy nên khi phục vụ khách hàng, hãy luôn tâm niệm rằng không phải chúng ta giúp đỡ họ mà họ đang giúp đỡ chúng ta bằng cách cho chúng ta cơ hội để phục vụ, hãy luôn tỏ ra trân trọng và vui vẻ khi được phục vụ khách hàng Như vậy, khách hàng là điểm khởi đầu của mỗi doanh nghiệp Mục tiêu chính của công ty là tạo ra nhiều
“khách hàng được thoả mãn” và hệ quả là họ sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho bản thân mình Khách hàng tiềm năng là những khách hàng bên ngoài công ty và họ là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng Họ có thể là những người chưa bao giờ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay có thể họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, có thể họ chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc có thể sản phẩm hay dịch vụ của bạn chưa thực sự làm hài lòng họ, Tuy nhiên họ hoàn toàn có thể trở thành khách hàng thực sự nếu bạn có thể tìm ra họ và có những chiến lược marketing tốt Khách hàng thông qua hoạt động chăm sóc khách hàng càng có vai trò quan trọng Hoạt động này sẽ giúp cho doanh nghiệp kịp thời nắm bắt và đáp ứng những nhu cầu phát sinh của khách hàng Theo nghĩa hẹp và thông thường thì: Khách hàng của doanh nghiệp là những người ở bên ngoài doanh nghiệp đến mua và sử dụng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp Cách hiểu này đúng nhưng chưa đầy đủ, vì đã không tính đến những đối tượng khách hàng là những nhà đầu tư, các cơ quan quản lý và những nhân viên làm việc trong doanh nghiệp Theo nghĩa tổng quát: Liên quan đến công tác chăm sóc khách hàng, có thể định nghĩa khách hàng như sau: “Khách hàng là những người được chúng ta phục vụ, cho dù họ có trả tiền cho dịch vụ của chúng ta hay không”.Cách định nghĩa thứ hai này mặc dù có một nhược điểm là xem nhẹ mục đích kinh doanh nhằm đạt lợi nhuận, nhưng đã đề cập một cách đầy đủ tất cả các đối tượng khách hàng.
Phân lọai khách hàng là việc sắp khách hàng có chung một vài đặc điểm, đặc trưng vào một nhóm a Phân loại khách hàng dựa theo cấp độ
Khách hàng bên ngoài: Là những người bên ngoài đến để mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của công ty.
Khách hàng bên trong: Là toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của công ty được hưởng quyền lợi từ công ty. b.Phân loại khách hàng dựa trên giá trị
Nhóm khách hàng giá trị nhất: Họ có giá trị thực tế cao nhất với công ty, giao dịch nhiều nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất, sẵn lòng hợp tác và họ thường là những khách hàng trung thành nhất Họ có giá trị đóng góp lớn nhất và mục tiêu của công ty cần duy trì những khách hàng này vì họ có thể giữ cho hoạt động của doanh nghiệp tốt nhất.
Nhóm khách hàng tăng trưởng cao nhất: Họ có tiềm năng phát triển nhất thông qua bán chéo sản phẩm, cần giữ khách hàng lâu dài hay thay đổi hành vi của khách hàng để giảm chi phí Họ có khả năng tồn tại sự khác biệt lớn giữa giá trị thực tế và giá trị tiềm năng Họ củng có thể là khách hàng tốt nhất của đối thủ cạnh tranh.
Nhóm khách hàng cần chuyển dịch: Họ là những khách hàng mấp mé bờ vực không sinh lợi và khó biết trước giá trị tăng trưởng tiềm năng Công ty cần xác định họ có thể nuôi dưỡng được khách hàng đó để phát triển hay không Mục tiêu của doanh nghiệp là nên di chuyển họ đến những nhóm khách hàng có khả năng tăng trưởng cao nhất hoặc khiến họ đóng góp cho công ty lợi nhuận dài hạn thực sự. c Phân loại khách hàng dựa trên đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm Khách hàng là người tiêu dùng: cá nhân, hộ gia đình, nhóm người, tập thể mua hàng hóa, dịch vụ phục vụ cho đời sống của họ
Khách hàng là nhà sản xuất: là cá nhân, tổ chức kinh tế, doanh nghiệp mua hàng hóa, dịch vụ của công ty bán lại để kiếm lời.
Khách hàng là các nhà buôn bán trung gian: là các cá nhân, tổ chức mua hàng hóa của công ty bán lại kiếm lời Khách hàng là các tổ chức công quyền và các tổ chức khác: khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ của công ty để về phục vụ cho tiêu dùng chung hoặc chuyển giao nó cho tổ chức hoặc người khác cần, các viện, các trường học, các tổ chức nhân đạo, các nhà tài trợ thuộc nhóm này
Khách hàng quốc tế: bao gồm khách hàng nước ngoài Họ là người tiêu dùng, hoặc là nhà buôn bán trung gian, là nhà sản xuất, cơ quan nhà nước.
1.1.3 Vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp
Hiện nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, khi cạnh tranh ngày càng trở nên phổ biến và khốc liệt thì khách hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp đã khẳng định rằng “Tài sản quan trọng nhất đối với doanh nghiệp chúng tôi là khách hàng” Tại sao lại có khẳng định như vậy: Hàng hóa sản phẩm sản xuất ra kinh doanh trên thị trường phải có người tiêu thụ Nếu không có khách hàng thì hàng hóa sẽ không tiêu thụ được, dẫn đến doanh nghiệp sẽ bị phá sản Trên thị trường, mọi mặt hàng đều có nhiều nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế cũng rất đa dạng Chính điều này đem lại quyền lựa chọn cho khách hàng Doanh nghiệp nào cung cấp sản phẩm phù hợp nhất, có các chính sách chăm sóc tốt nhất sẽ được khách hàng lựa chọn Nếu khách hàng không vừa lòng với sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp, họ sẽ sẵn sàng chọn ngay sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp khác Như vậy doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, sẽ thất thu thậm chí dẫn đến việc không được chấp nhận trên thị trường Như vậy, doanh nghiệp tồn tại nhờ vào việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ trên thị trường và họ không có lựa chọn nào Khách hàng đi đôi với sự tồn tại của doanh nghiệp, không chỉ mang đến lợi nhuận mà còn giúp doanh nghiệp có những bước tiến mới như:
Một là, giúp doanh nghiệp cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ Rất rõ ràng, khách hàng là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn Sứ mệnh của mỗi nhà sản xuất/ phân phối là mang đến sản phẩm tốt nhất để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Nếu không có sự nâng cấp sản phẩm, doanh nghiệp sẽ bị lạc hậu, khiến khách hàng thấy nhàm chán và bị đối thủ với dòng sản phẩm hiện đại, ưu việt hơn bỏ xa Đồng thời, rất có thể sản phẩm thay đổi của doanh nghiệp chưa phù hợp, khách hàng là những người sẽ giúp doanh nghiệp sửa đổi nhanh chóng thông qua các phản hồi, phiếu khảo sát, tránh phung phí chi phí và uy tín của doanh nghiệp Một doanh nghiệp biết lắng nghe khách hàng, tận tâm vì khách hàng sẽ luôn được đón nhận
Hai là, có chiến lược kinh doanh tốt hơn Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần dựa trên chân dung khách hàng của mình để xác định những mục tiêu cung cấp sản phẩm, dịch vụ sao cho làm hài lòng khách hàng và tăng doanh thu lên nhiều nhất Khách hàng đóng vai trò là người trực tiếp trải nghiệm, đánh giá xem chiến lược công ty có hiệu quả hay không Phản hồi của khách hàng chính là thước đo cho giá trị doanh nghiệp.
Ba là, tăng trưởng khả năng sinh lời Khách hàng là người mang đến doanh thu cho công ty bằng cách mua các sản phẩm, dịch vụ Bằng việc chăm sóc khách hàng kĩ lưỡng, doanh nghiệp đã tạo ra mối quan hệ thân thiết với họ Từ đó tăng tỷ lệ mua hàng thành công và tăng số lượng khách hàng trung thành Việc chăm sóc khách hàng cũng giúp doanh nghiệp biết được thời điểm nào nên điều chỉnh sản phẩm, giá cả, phát động các chương trình kích cầu mua sắm để tăng doanh thu tốt nhất
Bốn là, giúp cải thiện và duy trì mối quan hệ khách hàng Lắng nghe khách hàng là cách tốt nhất để giải quyết các khúc mắc, hiểu nhầm để không ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng hay danh tiếng doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp hiện đang sử dụng chatbox, email, hotline để ghi nhận những phản hồi của khách hàng để kịp thời giải quyết vấn đề, gửi các thông điệp xin lỗi, đính chính nhanh nhất Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các công cụ này để gửi các bản tin mới nhất, chương trình khuyến mại, thông tin hot để thu hút khách hàng, thường xuyên tương tác để duy trì mối quan hệ tốt đẹp dài lâu.
Năm là, khách hàng là một nhân tố bán hàng tiềm năng Bên cạnh việc mua sản phẩm, khách hàng còn giúp doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm thông qua quá trình sử dụng, feedback, chia sẻ lên các trang xã hội, giới thiệu cho bạn bè Tâm lý của người tiêu dùng là thường tham khảo ý kiến trước khi quyết định mua sản phẩm Là người quen của họ, họ càng tin tưởng hơn Việc có nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm với đánh giá tốt là tài sản quý giá cho doanh nghiệp, là thước đo giá trị sản phẩm hoàn toàn xứng đáng được lựa chọn Marketing truyền miệng như trên vừa tiết kiệm chi phí, vừa hiệu quả và dài lâu
Sáu là, thước đo giá trị của khách hàng về doanh nghiệp Một doanh nghiệp nhận được sự ủng hộ, yêu thích của khách hàng là một sự thành công lớn Khách hàng gắn bó với sản phẩm của bạn, chứng minh bạn thực sự sản xuất ra những sản phẩm với chất lượng hàng đầu Nó là cơ sở để tăng giá trị của công ty trên thị trường so với các đối thủ khác, ghi điểm trong mắt đối tác Doanh nghiệp thường xuyên thực hiện các hoạt động lấy ý kiến khách hàng để xem họ đã hài lòng với dịch vụ hay chưa, điều gì chưa thực sự được họ đánh giá cao Việc thường xuyên quan sát cảm nhận khách hàng giúp doanh nghiệp nhanh chóng đưa ra quyết định điều chỉnh đúng đắn nhất.
Khách hàng tiềm năng
1.2.1 Khái niệm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những người có các mong muốn, nhu cầu cần được thỏa mãn thông qua những dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp hiện tại hoặc tương lai Tuy nhiên, do một số vấn đề mà khách hàng tiềm năng có thể chưa biết đến hay chưa từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đó Khác với những nhóm khách hàng đã sử dụng và mua sản phẩm, khách hàng tiềm năng là những đối tượng chưa sẵn sàng tiếp nhận hoặc cần có thời gian tìm hiểu thông tin về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp để đi đến quyết định mua hàng Khách hàng tiềm năng là những khách hàng bên ngoài công ty và họ là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng Họ có thể là những người chưa bao giờ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay có thể họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, có thể họ chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc có thể sản phẩm hay dịch vụ của bạn chưa thực sự làm hài lòng họ, Tuy nhiên họ hoàn toàn có thể trở thành khách hàng thực sự nếu bạn có thể tìm ra họ và có những chiến lược marketing tốt thông qua hoạt động chăm sóc khách hàng Hoạt động này sẽ giúp cho doanh nghiệp kịp thời nắm bắt và đáp ứng những nhu cầu phát sinh của khách hàng
1.2.2 Vai trò khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường khi và chỉ khi bán được hàng hóa,cung ứng được dịch vụ nhằm thu lại được lợi nhuận, tái sản xuất sản phẩm giúp doanh nghiệp tồn tồn tại Chính vì thế khách hàng đối với doanh nghiệp chính là nguồn sống duy nhất, khi càng có nhiều khách hàng tiềm năng thì khả năng sinh tồn và phát triển của doanh nghiệp sẽ càng cao và ngược lại Từ đó ta thấy được vai trò quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp:
Một là, khách hàng tiềm năng có thể được coi là chìa khóa để mở rộng thị phần công ty Không phải doanh nghiệp nào khi mới thành lập đều có thể bán được nhiều hàng hóa giành được nhiều thị phần trên thị trường mà qua thời gian các doanh nghiệp đã phải sử dụng nhiều cách thức khác nhau để đưa các thông tin, tiếp cận đến khách hàng thì mới có thể giành được nhiều thị phần trong môi trường canh tranh khốc liệt như hiện nay Chính vì thế các đối tượng khách hàng tiềm năng chưa sử dụng sản phẩm, cung ứng dịch của doanh nghiệp hoặc đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có cơ sở rằng khi biết đến thông tin của sản phẩm doanh nghiệp mình họ sẽ lựa chọn mua và sử dụng ở tại một thời điểm nào đó trong tương lai Đây sẽ là cơ hội ngàn vàng để các doanh nghiệp tăng doanh thu qua đó là chìa khóa mở rộng thị phần công ty.
Hai là, khách hàng cho thấy những gì doanh nghiệp thiếu Khi sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp đang lưu thông trên thị trường mà không được nhiều khách hàng đón nhận thì chắc chắn rằng sản phẩm hoặc hoạt động buôn bán, chăm sóc khách hàng đang không đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng Để cải thiện các doanh nghiệp phải tiến hành các cuộc khảo sát các khách hàng tiềm năng để lấy ý kiến, cũng như phản hồi về sản phẩm, dịch vụ mà họ thấy thỏa mãn như cầu mục đích mua hàng của họ hoặc các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động thăm dò hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp khác để qua đó có các kinh nghiệm trong việc lôi kéo khách hàng Khi tìm ra lý do tại sao khách hàng tiềm năng lại không mua hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Doanh nghiệp có thể xác định được trong hoạt động kinh doanh, sản xuất, buôn bán sản phẩm doanh nghiệp đang gặp những khó khăn gì để có các biện pháp khắc phục và cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ba là, trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.Khách hàng tiềm năng mang đến tỷ lệ chuyển đổi cao, từ những người tìm đọc thông tin cho đến việc tham khảo hàng hóa, dịch vụ cân nhắc rồi thay đổi thành khách hàng thực sự Việc này mang nghĩa là họ trực tiếp chốt đơn chi tiền để sử dụng, kinh nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn Từ đấy giúp công ty có doanh thu để tăng trưởng.
Bốn là, khách hàng tiềm năng chính là kênh marketing 0Đ Việc thay đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự nếu như diễn ra thành công, thì quá trình thay đổi họ sang quý khách hàng trung thành trở nên đơn giản hơn rất nhiều Lúc này, khách hàng sẽ là một kênh marketing của thương hiệu, thông qua hình thức truyền miệng và kêu gọi người thân, những người bạn dùng sản phẩm Tất nhiên là để đạt điều trên thì trước tiên chất lượng sản phẩm và dịch vụ của bạn phải thật tốt, có sự đầu tư kỹ lưỡng.
Năm là, tiêu chí để nhận xét hiệu quả bán hàng và marketing Kinh doanh và marketing thực chất là tìm kiếm nhu cầu của người dùng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Thế nên, quá trình nắm rõ ràng và tìm hiểu kĩ lưỡng để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng cho thấy đạt kết quả tốt của việc làm marketing Có thể nói đây cũng là tiêu chí để nhận xét khả năng làm việc của các marketer.
Tiến trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bất kỳ một hoạt động nào của doanh nghiệp cũng có một quy trình để giúp việc thực hiện được dễ dàng, hiệu quả Trong đó bao gồm việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng gồm có 6 bước sau:
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng tiềm năng
Bước 2: Nghiên cứu thị trường và đối thủ
Bước 5: Quản lý thông tin, dữ kiệu khách hàng tiềm năng
Bước 6: Đánh giá chất lượng khách hàng
*6 bước được thực hiện cụ thể như sau:
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng tiềm năng
Muốn có khách hàng thì cần xác định được chân dung của khách hàng cụ thể như thế nào thông qua việc thực hiện các nghiên cứu , phân tích về đặc thù sản phẩm/ dịch vụ của công ty Những sản phẩm/ dịch vụ này phù hợp với ai, độ tuổi nào và có thể đáp ứng được những nhu cầu của đối tượng nào.
Bước 2: Nghiên cứu thị trường và đối thủ
Nắm bắt được đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty và đưa ra cách thức triển khai tối ưu cho sản phẩm/ dịch vụ của công ty Nhận biết được nhu cầu của khách hàng trên thị trường để cải thiện tốt dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng
Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu cũng như có sự nghiên cứu về thị trường , đối thủ cạnh tranh, lập một bản kế hoạch rõ ràng Cần xác định các vấn đề sau:
+ Nguồn khách hàng đến từ đâu
+ Cách thức để thu hút khách hàng
+ Các kênh tiếp cận khách hàng
Bước 4:Tiến hành marketing Để thu hút khách hàng tiềm năng nhiều nhất có thể ,cần phải xây dựng được chiến lược marketing thật hiệu quả Có rất nhiều phương án để thu hút khách hàng Có thể chạy quảng cáo trên website, google, facebook hoặc đặt banner quảng cáo ngoài trời, gặp khách hàng tại các sự kiện, hội chợ triễn lãm
Bước 5: Quản lý thông tin, dữ liệu
Khi đã tiến hành các chiến lược marketing, thu hút sự chú ý của khách hàng , sẽ thu về được rất nhiều dữ liệu và quản lý toàn bộ thông tin Việc này sẽ lưu trữ thông tin khách hàng đã tìm kiếm được giúp công ty có thể khai thác hiệu quả và tối đa các thông tin khách hàng tiềm năng.
Bước 6: Đánh giá và đo lường
Phân tích hiệu quả của các chiến lược, cách thức tìm kiếm khách hàng mục tiêu sẽ giúp công ty rút được nhiều kinh nghiệm.
Chương này của chuyên đề đã trình bày một cách có hệ thống cơ sở lý luận một số khái niệm cơ bản về khái niệm, phân loại, vai trò của khách hàng và khách hàng tiềm năng Bên cạnh đó còn đưa ra tiếntrình thực hiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Đây là cơ sở lý luận rất quan trọng, là tiền đề để phân tích, đánh giá thực trạng ở chương 2.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV CÔNG TRẮNG
Giới thiệu khái quát về công ty
WPC Logistics là nhà cung cấp các dịch vụ liên quan đến giao nhận vận tải quốc tế trên toàn thế giới với trụ sở chính được đặt tại Singapore và một mạng lưới các chi nhánh được đặt tại các nước ở khắp các châu lục, WPC Việt Nam cũng là một số đó Xuất phát với ước mơ xây dựng một doanh nghiệp Việt, có thể cung cấp, phát triển dịch vụ Logistics toàn cầu, tin cậy dựa trên chất lượng dịch vụ, con người và công nghệ, cùng niềm đam mê với nghề Logistics, những nhà sáng lập đã quy tụ và cùng khởi đầu ước mơ giản dị, xây dựng một công ty logistics chuyên nghiệp, tin cậy, khác biệt, chất lượng, tận tâm, có trách nhiệm với khách hàng, công ty TNHH Công Trắng đã được ra đời vào ngày 20 tháng 05 năm 2010 với 5 nhân viên đầu tiên tại văn phòng thành phố Hồ Chí Minh.
Công Trắng được thành lập từ năm 2010 và được đánh giá là một môi trường chuyên nghiệp, uy tín trong ngành giao nhận vận tải, là một trong những phát triển nhanh và đầy hứa hẹn của Logistics tại Việt Nam Chuyên cung cấp các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng với các chủng loại vận tải đa phương thức Trong những năm này ngành Logictis cũng đang dần phát triển mạnh mẽ nên có nhiều người sử dụng dịch vụ của công ty Từ đó công ty cũng phát triển mạnh mẽ và chiếm thị trường ở thành phố Hồ Chí Minh.
Sau khi đã phát triển ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh, công ty nhận biết được sự phát triển ở ngành nghề này, ngoài ra công ty cũng mong muốn mang phát triển ở những vùng đất mới nên đã thành lập một chi nhánh mới ở Hải Phòng Cũng như công ty mẹ thì chi nhánh cũng kinh doanh các dịch vụ vận tải đường biển và hàng không
Trải qua 13 năm hoạt động Công Trắng đội ngũ nhân viên hiện tại năng động, được đào tạo chuyên sâu theo ngành nghề và đánh giá cao về kinh nghiệm Công ty luôn cải tiến, nâng cao chất lượng dịch vụ, luôn cố gắng đáp ứng tối đa các yêu cầu của khách hàng.
Sau đây là một số thông tin của doanh nghiệp:
Tên quốc tế: WHITE PEACOCK COMPANY LIMITED
Tên viết tắt:WHITE PEACOCK CO., LTD
Mã số thuế: 0309962080 Địa chỉ: 10 Phổ Quang, Phường 2, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
Gmail: manager1@wpcvietnam.com Đại diện pháp luật: Ngô Duy Tiên
2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
Chắc hẳn công ty, doanh nghiệp nào cũng sẽ có những tầm nhìn và sứ mệnh riêng Công ty TNHH MTV Công Trắng cũng vậy cũng có những tầm nhìn và sứ mệnh riêng của công ty cụ thể như sau:
Tầm nhìn: Trở thành tập đoàn cung cấp dịch vụ Logistic tổng thể tốt nhất Việt
Nam Trở thành đối tác đáng tin cậy, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trở thành công ty giao nhận hàng đầu được khách hàng yêu thích, đem niềm tự hào Việt Nam vươn ra thế giới với dịch vụ đẳng cấp, nhân sự chuyên nghiệp, tận tâm, tạo ra giá trị gia tăng, đóng góp tích cực vào sự phát triển của cộng đồng.
Hoàn thiện chuỗi cung ứng dịch vụ, cung cấp giải pháp Logistic tổng thể với chất lượng tốt nhất cho khách hàng
Công ty chúng tôi luôn hướng đến mục tiêu “Vận chuyển an toàn” và “Đem lại dịch vụ tốt nhất” cho quý khách hàng. Đưa ra các giải pháp vận chuyển tối ưu, chất lượng cao, với giá cả cạnh tranh đáp ứng nhu cầu và quyền lựa của khách hàng.
Mỗi khách hàng đều là đối tượng đặc biệt cần được phục vụ và đáp ứng các yêu cầu khác nhau, không phân biệt
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Công Trắng
(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH MTV Công Trắng)
2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ
Giám đốc: Đứng đầu và chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của chi nhánh Ngoài ra còn đề ra các chiến lược hoạt động hàng quý, hàng năm cho công ty. Giám đốc sẽ phân công nhiệm vụ cho từng bộ phận và nhận thông tin phản hồi, kiểm tra, đôn đốc tiến trình công việc từ các phòng ban Điều phối và quản lý các công việc có liên quan đến khách hàng và các chiến lược kinh doanh
Bộ phận kinh doanh: là một trong những bộ phận quan trọng không thể thiếu trong mỗi công ty Tham mưu cho giám đốc về các vấn đề liên quan đến việc bán các dịch vụ của công ty đồng thời, phòng cũng nghiên cứu, khảo sát, đưa ra ý kiến, chiến lược giúp hiệu quả kinh doanh tăng cao, tư vấn về việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường và xây dựng mối quan hệ, tư vấn và chăm sóc khách hàng.
Bộ phận vận tải đường biển và hàng không: Là bộ phận rất quan trọng và đóng vai trò chủ chốt trong công ty Có nhiệm vụ thu hút khách hàng, kí kết các hợp đồng với khách hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và thương lượng tính giá, làm hợp đồng với khách hàng Đôn đốc và theo dõi tiến độ hoạt động của các nhân viên để kịp tiến độ thời gian cho khách hàng theo đúng hợp đồng Xử lý chứng từ, tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và trao đổi thông tin với hãng tàu, khách hàng và các bên có liên quan Lên kế hoạch vận chuyển hàng hóa, nắm bắt cung đường vận chuyển, theo dõi, giám sát hành trình vận chuyển hàng hóa để đưa ra quyết định điều phối hợp lý, hiệu quả.
Giám đốc (Ngô Duy Tiên)
Bộ phận vận tải hàng không
Bộ phận vận tải đường biển
Bộ phận kế toán: có nhiệm vụ là hoàn thành các công việc liên quan đến tài chính, kế toán, theo quy định của Nhà nước Lên kế hoạch tài chính, kinh doanh theo tháng, quý, năm Hạch toán đầy đủ, chính xác và kịp thời vốn và nợ Hạch toán các khoản thu chi và hiệu quả kinh doanh theo chính sách của công ty Góp ý với ban giám đốc về việc chỉ đạo, kiểm tra, quản lý và giám sát quá trình chấp hành các chế độ tài chính nội bộ của công ty và Nhà nước Theo dõi và phản ánh với ban quản lý về sự vận động vốn cũng như các vấn đề liên quan Kết hợp với các phòng ban để quản lý thông tin được hiệu quả.
2.1.5 Tình hình nhân sự của công ty.
Nguồn nhân lực của công ty bao gồm:
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của công ty Công Trắng trong giai đoạn 2020-2022
(Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH MTV Công Trắng)
Như chúng ta cũng có thể thấy ở bảng trên: số lượng nhân viên của công ty tăng từ năm 2020 với 9 nam và 6 nữ đều nằm trong độ tuổi lao động trẻ Ngoài ra ở năm này thì phần lớn các nhân viên đều thuộc trình độ đại học chỉ có 3 nhân viên thuộc trình độ Cao đẳng Đến năm 2021 số lượng nhân viên tăng lên 11 nam và 8 nữ điều đó cho thấy năm 2021 công ty cũng đã xây dựng được chỗ đứng cho mình ở trên thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Trong năm 2022 công ty tiếp tục phát triển nhân sự với 19 nam và 11 nữ chủ yếu là trình độ đại học với nguồn lao động khá trẻ
Công ty tổ chức bộ máy theo mô hình quản lý tập trung Trong mọi hoạt động,các bộ phận luôn chủ dộng phối hợp chặt chẽ, thường xuyên với nhâu để đảm bảo cho các hoạt động quản lý của công ty được kịp thời và thông suốt với hiệu quả cao nhất.
Nhìn chung, cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp đơn giản, phù hợp với quy mô công ty.
Nguồn nhân lực của công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng Một điều đáng nói là đội ngũ lao động đều có trình độ, đã được qua đào tạo tại các trường Đại học, Cao đẳng Đội ngũ lao động này có đủ khả năng để dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty đi lên, và tất nhiên họ cũng đảm nhận và hoàn thành khá tốt những yêu cầu của hoạt động marketing trong thời kỳ tới.
2.1.6 Tình hình tài chính của công ty
*Phân tích bảng cân đối kế toán
Sau đây là bảng cân đối kế toán của công ty trong giai đoạn 2020-2022:
Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán công TNHH MTV Công Trắng giai đoạn 2020-2022
(%) TÀI SẢN NGẮN HẠN 2.716.381.657 2.316.950.696 2.914.805.403 -399.403.961 -14.7% 597.854.707 20,51% Tiền và các khoản tương đương tiền 2.704.945.081 2.307.124.121 2.904.351.733 -397.820.96 -14,71% 597.227.612 20,56%
Các khoản thu ngắn hạn 0 0 0 0 0 0 0
Tài sản ngắn hạn khác 11.436.576 9.826.575 10.453.670 -1.610.001 -14,08% 2.627.095 21,09%
Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 0 0 0 0 0 0 0
Tài sản dài hạn khác 22.686.254 28.564.563 31.343.637 5.878.309 25,91% -17.220.926 8.87%
VỐN CHỦ SỞ HỮU 2.782.303.891 2.385.920.709 2.973.907.020 -396.383.182 -14,25% 587.986.311 19,77% Vốn chủ sở hữu 2.300.000.000 2.000.000.000 2.500.000.000 300.000.000 13,04% 500.000.000 20,00% Nguồn kinh phí và quỹ khác 482.303.891 385.920.709 473.907.020 96.383.182 19,98% 87.986.311 18,57%
(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH MTV Công Trắng)
Từ năm 2020 tổng tài sản đạt 2.782.303.891 đồng Trong tổng tài sản thì gồm tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn nhưng tài sản ngắn hạn chiếm phần lớn đạt 2.716.381.657 đồng Bởi vì công ty chủ yếu kinh doanh về lĩnh dịch vụ nên khoản tồn kho và các khoản phải thu ngắn hạn đều không có Chủ yếu là tiền và các khoản tương đương tiền chiếm phần lớn Tài sản dài hạn chỉ chiếm phần nhỏ là 65.922.234 đồng.
Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH MTV Công Trắng
2.2.1 Thị trường và khách hàng
Công ty TNHH Công Trắng là một Công ty uy tín về dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa Công ty cung cấp giải pháp vận tải đường biển và hàng không cũng như các dịch vụ logistics liên quan khác cho các thương hiệu toàn cầu hoạt động ở Việt Nam cũng như các công ty nội địa Công ty cũng phát triển các giải pháp riêng cho các ngành thiết bị điện tử, linh kiện, dệt may, giày dép, lương thực thực phẩm, hàng tiêu dùng nhanh, dược phẩm và thủy sản Với mạng lưới rộng lớn, công ty đã trở thành nhà cung cấp dịch vụ Logistics được tin tưởng và an toàn Khách hàng của công ty hầu hết là các tổ chức có mặt hàng cần xuất khẩu, hoặc các tổ chức muốn nhập khẩu hàng hóa bằng đường thủy, đường hàng không giữa các nước ở Châu Á, thị trường chủ yếu là : Thái Lan, Hàn Quốc , Singapo, Nhật Bản.
Những khách hàng là tổ chức lớn bao gồm các cá nhân liên quan đến việc sử dụng và giới thiệu dịch vụ cho các doanh nghiệp, nhà máy Sau nhiều năm hoạt độngCông Trắng đã hợp tác và có lượng khách hàng lớn với hơn 2.000 khách hàng ở trong và ngoài nước Một số khách hàng lớn của Công Trắng như: Sao Vàng, Intimex, Star Rice, Trong nhiều năm hoạt động Công Trắng đã nâng cao sự uy tín, chất trong các dịch vụ của doanh nghiệp qua việc ngày càng sở hữu lượng lớn khách hàng Để có nhiều sự phát triển hơn công ty luôn cải thiện các dịch vụ tốt hơn với chi phí cạnh tranh để nâng cao giá trị của doanh nghiệp.
Các dịch vụ của Công ty nhìn chung rất đa dạng, phạm vi hoạt động rộng lớn, giá cả hợp lý, uy tín do đó đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Tại công ty có các dịch vụ sau:
+ Đại lý vận tải quốc tế đường biển : Loại dịch vụ này là để phục vụ hàng xuất khẩu hay nhập khẩu Hàng sẽ được kết nối với các cảng biển quốc tế Tùy theo đầu cảng còn lại phía nước ngoài cụ thể thế nào, mà cước biển cũng như thủ tục đi kèm có thể sẽ khác nhau ít nhiều Do liên quan đến giao dịch quốc tế, nên hàng hóa cũng cần làm nhiều thủ tục phức tạp hơn hàng nội địa.
Hình 2.1: Dịch vụ vận tải biển của Công Trắng
+ Đại lý vận tải quốc tế đường hàng không: Được kết nối với nhiều hãng hàng không lớn trên thế giới với tần suất bay cao, tải trọng lớn và bay đến hầu hết mọi nơi trên thế giới như các hãng hàng không: Saudi Airlines, Singapore Airlines, China Airlines, Eva Air, Korean Air,… Giúp vận chuyển nhanh chóng trên, uy tín và chất lượng.
Hình 2.2: Dịch vụ vận tải hàng không của Công Trắng
+ Dịch vụ khai thuê Hải quan chuyên nghiệp: Đối với hàng hóa xuất – nhập khẩu, khai báo hải quan là một trong những khâu quan trọng không thể tách rời của một quá trình Trong quá trình làm thủ tục hải quan, nhiều vấn đề phát sinh có thể nằm ngoài dự kiến của doanh nghiệp, khi đó đòi hỏi phải có sự linh hoạt để giải quyết các vấn đề một cách ưu việt nhất Công ty cung cấp một dịch vụ có chất lượng từ việc tư vấn đến việc thực hiện để đảm bảo thông quan một cách nhanh nhất.
Tập kết và lưu trữ hàng hóa cho mục đích giao, nhận, đóng gói, kiểm kê;
Là điểm giao dịch và giao nhận đầu cuối giữa các kho và các bưu cục, đại lý của đơn vị vận chuyển;
Là điểm giao dịch trực tiếp với khách hàng,
Là điểm lưu giữ hệ thống phương tiện vận chuyển như xe container, sơ mi rơ mooc
Năng lực vận chuyển của một đơn vị vận chuyển được đánh giá dựa trên nhiều yếu tố như con người, hệ thống công nghệ, hệ thống bưu cục, đại lý, phương tiện…Trong đó yếu tố kho bãi cũng là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá năng lực vận chuyển
Hình 2.3: Kho bãi của công ty TNHH MTV Công Trắng
+ Tư vấn miễn phí các vấn đề liên quan đến thủ tục xuất nhập khẩu, vận tải đường biển, đường hàng không Đây là dịch vụ khá cần thiết vì có nhiều hhách hàng có nhiều thắc mắc hoặc chưa có trải nghiệm trong xuất nhập khẩu sẽ được công ty tư vấn rõ ràng, giải đáp mọi vấn đề để khách hàng dễ đưa ra quyết định.
Ngoài ra còn có các dịch vụ khác như: Chuyển cảng, tạm nhập, tái xuất, Dịch vụ hậu cần, phân phối hàng hoá, Quản lý chuỗi cung ứng, Dịch vụ xuất nhập khẩu.
Các dịch vụ kinh doanh ở Công Trắng hoạt động trong các lĩnh vực giao nhận vận tải quốc tế, nội địa tập trung vào các thị trường lớn như Trung quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Với hệ thống đại lý mạnh ở các cảng lớn trên thế giới, có quan hệ mật thiết với các hãng tàu uy tín, các dịch vụ của công ty luôn đảm bảo đúng lịch trình với giá cước phù hợp, đáp ứng yêu cầu riêng của từng khách hàng.
Hiện nay, có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực Logictis, các dịch vụLogictis trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và cả nước nói chung, vì vậy lĩnh vực Logictis đang ngày càng cạnh tranh gay gắt Trong cuộc đua này Công Trắng cũng gặp một số đối thủ như: Công ty Logictis Thịnh Phát, Công ty TNHH Ebay,Công ty TNHH Rs Logictis.
CTy TNHH MTV Công Trắng
CTy TNHH Rs Logictis Điểm mạnh
-Dịch vụ uy tín, giao nhận hàng nhanh chóng.
-Xử lí các vấn đề nhanh chóng
- Sử dụng nhiều hình thức thanh toán.
-Vận chuyển hàng hóa an toàn, ít rủi ro.
-Khối lượng vận tải lớn.
-Có khả năng tiếp cận khách hàng tốt.
-Đa dạng về các dịch vụ xuất nhập khẩu.
-Có chính sách chăm sóc khuyến mãi hấp dẫn.
-Đa dạng phương thức vận chuyển: đường sắt, đường bộ, hàng không, đường thủy.
-Đa dạng về các dịch vụ xuất nhập khẩu
-Đa dạng phương thức vận chuyển: đường sắt, đường bộ, hàng không, đường thủy. -Vận chuyển hàng hóa an toàn, ít rủi ro. Điểm yếu
-Phạm vi giao hàng còn hạn chế
-Giá cả chưa có sự cạnh tranh -Thiếu sự đa dạng trong các dịch vụ xuất nhập khẩu
-Trì trệ trong xử lý các vấn đề khi khách hàng gặp phải.
- Chưa đa dạng về hình thức thanh toán.
-Phạm vi giao hàng còn hạn chế ở khu vực Châu Âu.
- Giá của các dịch vụ tương đối cao.
- Thời gian giao hàng không đảm bảo.
-Nhiều thủ tục rườm rà.
-Chưa có chính sách chăm sóc khách hàng tốt.
Tuy đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều như Công Trắng vẫn luôn nỗ lực để khẳng định được thương hiệu và uy tín của dịch vụ công ty bằng những điểm mạnh của doanh nghiệp.
2.3 Thực trạng hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty TNHH MTV Công Trắng
2.3.1 Mục đích hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tăng doanh thu : Tăng doanh thu trong năm 2023 Kỳ vọng doanh thu trong tương lai sẽ phải tăng được khoảng 50% so với doanh thu năm 2022 Doanh thu tăng cho thấy hiệu quả trong việc phân bổ nguồn lực và chi phí trong quá trình vận hành công ty hoạt động Với mục tiêu tăng 50% doanh thu Công trắng luôn nổ lực trong việc tiềm kiếm khách hàng tiềm năng, càng mở rộng nhiều phân khúc khách hàng. Biến khách hàng tiềm năng họ có thể trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp
Tối ưu hóa nhóm khách hàng: Việc xác định nhóm khách hàng tiềm năng giúp công ty có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, marketing, nhờ vào đó việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng này trở nên dễ dàng hơn Công Trắng là công ty chuyên về các dịch vụ logictis nên các đối tượng khách hàng công ty hướng đến các doanh nghiệp có nhu cầu về xuất nhập khẩu, tất cả các mặt hàng bao gồm linh kiện điện tử, giày dép, may mặc, nông sản, thủy sản,v.v Khách hàng của công ty tương đối đa dạng nhưng chủ yếu được phân loại dựa vào mục đích mua hàng và được chia thành 2 nhóm:
- Khách hàng cá nhân: Các khách hàng cá nhân thường là các chủ các chủ shop quần áo, các cửa hàng buôn bán các trái cây, hải sản nhập khẩu hay là các hộ gia đình muốn vận chuyển hàng nước ra nước ngoài hay từ nước ngoài về Việt nam Nhu cầu của nhóm khách hàng này thường nhỏ và có nhiều biến động.
Đánh giá chung thực trạng hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty
+Công ty có hình thức làm việc linh động, giải quyết các vấn đề khách hàng gặp phải một cách nhanh chóng, hạn chế việc làm chậm thời gian giao hàng.
+Công ty đã quan tâm đến hoạt động xúc tiến có đầu tư vào việc quảng bá hình ảnh công ty Hoạt động marketing trực tiếp cùng với bán hàng trực tiếp thu về được những hiệu quả khả quan thể hiện qua tỷ lệ khách hàng liên hệ đến doanh nghiệp cao +Quy trình tiềm kiếm khách hàng cụ thể có các nhiều chiến lược khác nhau để tiếp cận
+Cùng với những điểm mạnh của mình, tạo lợi thế riêng công ty có thể nắm bắt cơ hội thu hút nhiều khách hàng mới, gia tăng chất lượng dịch vụ của công ty Phát triển và mở rộng chi nhánh trên toàn quốc cũng như tìm kiếm các đối tác nước ngoài. Cũng là cơ hội để nhân lực công ty trau dồi kinh nhiệm, nâng cao năng lực chuyên môn để hoàn thiện dịch vụ của công ty, nâng cao năng lực cạnh tranh với đối thủ. +Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có kiến thức ham học hỏi công nghệ mới nên việc phát triển marketing sẽ rất hiệu quả Với đội ngũ nhân viên đa năng, có kinh nghiệm nên việc tiếp xúc khách hàng tiềm năng sẽ hiệu quả Biết lắng nghe và thấu hiểu từng nhu cầu , mong muốn của khách hàng tiềm năng, dễ thành công trong bán dịch vụ trực tiếp.
+Sự gia tăng của các trang mạng xã hội và sự phát triển của internet và các thiết bị công nghệ hiện đại Đây chính là cơ hội để đẩy mạnh việc marketing cho các dịch vụ công ty tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng.
+Hoạt động marketing của doanh nghiệp đang được sự đón nhận từ khách hàng thể hiện qua tỷ lệ khách hàng liên hệ đến doanh nghiệp cao.
+ Hiện công ty chưa có phòng Marketing riêng, cũng như hoạt động này còn rất hạn chế so với các công ty giao nhận khác Khách hàng của Công Trắng chủ yếu là các khách hàng lâu năm, hoặc khách hàng do đại lý giao nhận ở nước ngoài chỉ định Một số vấn đề như sai chi tiết, thiếu thông tin hàng hóa, sự cố trong việc tiếp nhận thông tin hay xử lý thông tin trong việc chăm sóc khách hàng Điều này gây lãng phí và tốn kém về thời gian, tiền bạc, nhân lực và nhất là uy tín của công ty, mặc dù không nghiêm trọng nhưng nếu không có biện pháp khắc phục nhanh chóng sẽ ảnh hưởng nhất định đến hoạt động của công ty.
+ Mặc dù công ty thành lập từ năm 2010 nhưng vẫn ít khách hàng biết đến, độ phủ sóng của thương hiệu chưa cao ở thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Tiếp cận khách hàng tiềm năng còn thấp bởi vì không có nhiều sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường nên dễ bị canh tranh về giá.
+Có nhiều công ty lớn hoạt động trong lĩnh vực nên chưa thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.
+Với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, sự ra đời ngày càng nhiều các công ty hoạt động trong ngành và có năng lực cạnh tranh mạnh sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn cho công ty, ảnh hưởng đến thị phần và vị trí của công ty.
+Đội ngũ nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng để công ty có thể ngày càng phát triển hơn Nhưng đội ngũ nhân sự của Công Trắng thì chưa được dồi dào, ngoài ra trình độ chuyên môn của một số nhân sự chưa được đào tạo kỹ nên còn bị phụ thuộc nhiều vào những nhân viên cũ của công ty nên năng suất chưa cao
+ Nguồn nhân lực của công ty hiện nay vẫn còn nhiều hạn chế nhưng lượng công việc lớn
+Nội dung các bài viết trên các trang mạng, email chưa thật sự ấn tượng, ít thu hút khách hàng , nội dung đầy đủ nhưng chưa thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ, chưa đầu tư tốt về mặt hình ảnh và sáng tạo.
+Độ nhận diện thương hiệu còn thấp, chưa tạo được sự khác biệt trong marketing
Chương này đã nêu ra những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiềm kiếm khách hàng tiềm năng của công ty để có những đánh giá khách quan nhất về thực trạng chất lượng dịch vụ của công ty và những bất cập cần phải giải quyết Từ đó đã đưa ra những thuận lợi và khó khăn của công ty để phản ánh đúng thực trạng hiện tại Những phân tích ở chương này về thực trạng chất lượng dịch vụ của Công Trắng sẽ làm nền tảng để đưa ra những giải pháp ở chương 3.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV CÔNG TRẮNG
Định hướng phát triển của công ty TNHH MTV Công Trắng
+ Tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ, chiếm 70% trong đối tượng các khách hàng tiềm năng.
+ Mở rộng các dịch vụ bổ sung, phát triển dịch vụ hiện tại theo hướng giải phóng hàng hóa nhanh nhất, giảm chi phí lưu kho, lưu bãi cho khách hàng
+Không ngừng cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng dịch vụ và chất lượng giao nhận Để trở thành nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu về vận tải, giao nhận, kho bãi trong nền kinh tế ngày càng phát triển, công ty luôn chú trọng đến việc cải tiến công nghệ như đầu tư xe, phát triển cài đặt hệ thống định vị toàn cầu, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cũng như đào tạo kỹ năng giao nhận hàng nhằm đảm bảo an toàn hàng hóa.
+ Luôn luôn hướng tới khách hàng Với mong muốn khách hàng sẽ có những trải nghiệm tốt ở Công Trắng công ty luôn mang tới khách hàng những dịch vụ giao nhận vận tải với chất lượng tốt nhất và nhanh nhất Luôn mang tới cho khách hàng sự yên tâm và tin tưởng cho việc giao nhận hàng hóa Đáp ứng mọi nhu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng
+ Tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh để đảm bảo lực lượng bán hàng. + Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nâng cao trình độ tiến tới tự chủ trong công việc, không phụ thuộc
FVề doanh thu và lợi nhuận:
+ Trong năm 2023, doanh thu tăng 50% so với năm 2022 và lợi nhuận đạt được tại thị trường Hồ Chí Minh tăng 30% so với năm 2022 và duy trì trong các năm tiếp theo là 20-30% Số lượng khách hàng tăng 70% so với năm 2022
+ Xây dựng và hoàn thiện hoạt động của bộ phận marketing
+ Truyền bá hình ảnh công ty trong mắt khách hàng thông qua các hoạt động truyền thông Đẩy mạnh hoạt động marketing mang thương hiệu Công Trắng đến với khách hàng một cách rộng rãi
3.1.2 Phương hướng phát triển Để ngày càng khẳng định vị trí, thương hiệu của mình công ty TNHH Công Trắng luôn đưa ra những định hướng phát triển trong thời gian tới:
Thứ nhất, tập trung duy trì và mở rộng thị trường, phát triển thương hiệu nhằm để lại dấu ấn trong lòng khách hàng, quảng bá hình ảnh, chính sách tiếp cận khách hàng tiềm năng và bán hàng thích hợp, xây dựng các mối quan hệ, hợp tác với các hãng tàu thuyền, kho bãi uy tín để xúc tiến việc giao nhận hàng và các dịch vụ logictis của công ty diễn ra nhanh chóng êvà nguồn thông tin chất lượng.
Thứ hai, xây dựng đội ngũ nhân lực làm việc chuyên nghiệp hơn và tăng cường công tác điều hành, quản lý để công ty ngày càng phát triển hơn,tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng Chú trọng đến công tác tư vấn và hỏi thăm khách hàng để duy trì mối quan hệ mật thiết, kích thích quảng bá thương hiệu.
Thứ ba, luôn đổi mới hoạt động marketing, nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiện đại.
Thứ tư, trong thời gian tới kinh tế đất nước gia nhập với nền kinh tế chung toàn cầu, giao thương được đẩy mạnh và dễ dàng hơn, khi tham gia vào nền kinh tế chung mang lại những lợi ích nhất định nhưng cũng sẽ chịu ảnh hưởng sâu sắc từ những biến động chung đến nền kinh tế Quốc gia Đòi hỏi Công Trắng nói chung phải nắm sát diễn biến thị trường và theo dõi dự báo nền kinh tế để có những chiến lược kinh doanh hay biện pháp kịp thời trong tương lai, nâng cao tính cạnh tranh với các đại lý khác.
Thứ năm, với định hướng đầu tư phát triển bền vững công ty đang ngày càng nỗ lực phấn đấu, vươn lên trở thành doanh nghiệp có thương hiệu tại Việt Nam và mang tầm quốc tế mang đến giá trị cho thương hiệu.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng tại công ty
F Giải pháp sản phẩm dịch vụ
Giải pháp để nâng cao chất lượng dịch vụ công ty nên thực hiện các công việc sau:
+ Tăng cường an toàn lao động
+ Tăng thông tin tiếp cận với khách hàng tiềm năng
+ Quản lý chặt chẽ hơn việc sử dụng dịch vụ của nhà cung ứng vận tải
+Củng cố và giữ vững thị trường hiện có
+Mở rộng các loại hình dịch vụ logistics cung ứng bằng cách liên kết với doanh nghiệp khác
F Giải pháp về nhân sự :
+Duy trì và phát triển nguồn nhân lực dài hạn
+Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên.
+Bố trí để các nhân viên trẻ, có năng lực, năng động nhưng còn thiếu kinh nghiệm trong doanh nghiệp cùng làm việc với những nhân viên lớn tuổi và có nhiều kinh nghiệm thực tiễn để các nhân viên trẻ học hỏi thêm kinh nghiệm…
+ Xây dựng một nền văn hoá trong sạch, lành mạnh
+Tạo sự đoàn kết trong cả công ty nhằm hỗ trợ đội ngũ tìm kiếm khách hàng và bán hàng
F Giải pháp xây dựng bộ phận sale & marketing:
Từ khi thành lập công ty cho đến nay, marketing là một chức năng và nhiệm vụ nhưng chưa có một nhân viên marketing cụ thể nào mà công việc marketing được gộp chung vào công việc của các nhân viên chuyên môn ở mỗi phòng Việc thành lập bộ phận sale & marketing sẽ đáp ứng yêu cầu hiện nay, giúp công ty quản lý chuyên sâu hơn hoạt động marketing thay vì nhân viên chuyên môn đa chức năng như hiện nay. Mặt khác, giải pháp này giúp tránh được tình trạng quá tải công việc, và dàn trải đan xen nhiều chức năng của nhân viên, từ đó giúp tăng hiệu quả công việc
FGiải pháp Marketing online. v Website:
+Việc đổi mới và sáng tạo nội dung trên website giúp thu hút sự tò mò của khách hàng tiềm năng khi truy cập vào là ưu tiên hàng đầu Tiếp đó là khuyến khích khách hàng để lại nhận xét, đánh giá trên website để cải tiến dịch vụ.
+Tối ưu hoá giao diện trên website để khách hàng dễ sử dụng xem thông tin, hiển thị thông tin đầy đủ trên cả máy tính và điện thoại.
+Thường xuyên cập nhật các ưu đãi, sự kiện để khách hàng nắm rõ thông tin.
+Nội dung các bài viết được đăng tải phải có kế hoạch Các bài viết cần được xâu chuỗi với nhau, sử dụng hình ảnh và video thu hút và lựa chọn tiêu đề bài viết ấn tượng.
+Đẩy mạnh đầu tư cho trang website của công ty để khách hàng tìm kiếm thông tin dễ dàng, cũng như tối ưu hoá khả năng tìm kiếm của từ khoá “wpc viet nam” v Tư vấn trực tuyến
+Đào tạo đội ngũ nhân viên tư vấn có kiến thức , trình độ chuyên môn, thành thạo sử dụng các công cụ, phần mềm tư vấn trực tuyến Quan tâm, tư vấn nhiệt tình giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng một cách tốt nhất và có lợi cho khách hàng trong suốt quá trình tư vấn.
+Đội ngũ có kinh nghiệm cao xử lý linh hoạt các tình huống.
+Cung cấp đầy đủ thông tin mà khách hàng cần, các thông tin hướng dẫn phải dễ hiểu để khách hàng dễ dàng thực hiện v Fanpage Facebook
Không ai có thể phủ định sức mạnh của Facebook trong hiện tại, là mạng xã hội với lượng người sử dụng cực khủng Facebook là một công cụ vô cùng quan trọng đối với marketing
+Tăng lượt thích và lượt theo dõi bằng cách xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi với khách hàng thông qua các sự kiện hằng tháng để thu hút khách hàng tham gia +Cải thiện kĩ năng viết content cho nhân viên bằng cách mở lớp training 3 buổi/ tuần do các nhân viên lâu năm có kinh nghiệm đảm nhận để hỗ trợ các nhân viên mới viết bài gây ấn tượng với khách hàng hơn Việc cập nhật thông tin, thiết kế nội dung, xây dựng các bản tin điện tử, hỗ trợ khách hàng hay quản lý tương tác trực tuyến cũng do nhân viên có trình độ chuyên môn cao đảm nhận để hoàn thành tốt công việc và đáp ứng nhu cầu khách hàng.
+Nhân viên chăm sóc fanpage cần chú trọng việc giải đáp , phản hồi những thắc mắc của khách hàng trong tin nhắn hay bình luận của khách hàng trên fanpage một cách nhanh chóng, tránh trường hợp để khách hàng đợi lâu có cảm giác khó chịu, thiếu chuyên nghiệp dẫn đến các đánh giá tiêu cực cho fanpage.
+Facebook đang có chức năng nhúng video, có chức năng này các video sẽ tự chạy tự động khi khách hàng lướt news feed Từ đó tạo ra các video ngắn nói về các dịch vụ của công ty nhằm mục đích PR hay giới thiệu các lĩnh vực công ty đang kinh doanh Gây chú ý đến khách hàng, mang lại hiệu quả tiếp cận cao hơn Cuối cùng gắn với các link liên kết với website chính của công ty tạo nên mạng lưới thông tin online để tiện cho việc tìm thông tin. v Email marketing:
+Các tiêu chí Email marketing vẫn chưa được khách hàng hài lòng thực sự Cần xây dựng chương trình chăm sóc đặc biệt cho các đối tượng thông qua email marketing Việc tìm hiểu chi tiết khách hàng( sinh nhật, ngày thành lập, ) là một trong những cách giữ mối quan hệ giữa khách hàng với khách hàng.
+Sáng tạo nội dung soạn thảo và tiêu đề email: hình thức và các tiêu đề email của lần gửi sau khác lần trước để gây tò mò tránh sự nhàm chán và tăng khả năng mở email của khách hàng Đồng thời gửi kèm theo liên kết trở về website công ty.
+Gửi email đúng tần suất, đúng thời điểm: Điều này giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi, tăng khả năng đọc email của khách hàng.
+Cần tạo ra những thông điệp thu hút tới khách hàng thay vì spam, đi cùng với đó là bố cục và cách trình bày hợp lý Trước thực hiện chiến dịch gửi email cần rà soát lại những email từng sử dụng, đồng thời phân loại từng email để gửi đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, phù hợp với từng chiến lược mà công ty vạch ra.
+Cần đầu tư vào phần mềm quản lý email marketing tự động để tăng số lượng thư email được gửi cho khách hàng, tăng khả năng tiếp cận đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
Một số kiến nghị và đề xuất
*Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
+ Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty, trình độ nghiệp vụ mà nhân viên cũng cần phải học hỏi để nắm bắt việc ứng dụng công nghệ thông tin trong công việc, bên cạnh đó cũng cần chú trọng về trình độ ngoại ngữ bằng cách tổ chức các lớp tập huấn, đào tạo các khóa ngắn ngày trong
+ Xây dựng cơ chế tuyển dụng, bổ nhiệm người có năng lực đảm nhận các vị trí chủ chốt theo hướng trẻ hóa cán bộ, tuyển dụng thêm nhân viên mới có trình độ độ chuyên môn giỏi, có thể liên kết với các trường đại học trong thành phố để tuyển dụng được những nhân viên xuất sắc cho công ty, và đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho họ ngay từ khi mới tuyển dụng
+ Duy trì thái độ giao tiếp, ứng xử chu đáo, nhiệt tình với khách hàng để tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng để Công Trắng có thể hoạt động năng động và hiệu quả nhất Cần có chế độ đãi ngộ tương xứng, phúc lợi xã hội đối với các cán bộ nhân viên trong công ty tạo bầu không khí làm việc năng động, đoàn kết và thoải mái trong công ty để tao ra hiệu quả cao trong công việc.
*Mở rộng thị trường hoạt động:
+ Mở rộng thị trường hoạt động trong nước và quốc tế hơn nữa, tăng cường liên doanh liên kết, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ Để thực hiện được điều này Công Trắng cần có mối quan hệ tốt với các hãng tàu ở trong nước và nước ngoài, phát triển hoạt động marketing nhắm vào các thị trường tiềm năng để xây dựng thương hiệu cho Công Trắng phổ biến hơn ở thị trường trong nước và mở rộng ở thị trường nước ngoài, chuẩn bị nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn quốc tế để thực hiện việc mở rộng thị trường.
+ Việc liên doanh với các hãng tàu hay các công ty logistics lớn như SITC, Shipping, Kline, tạo điều kiện thuận lợi cho Công Trắng dễ dàng trong giao dịch song phương giữa các quốc gia Càng có nhiều mối quan hệ thì Công Trắng càng có cơ hội mở rộng thị trường, các hoạt động diễn ra nhanh chóng, dễ dàng hơn, giảm được chi phí, đem lại lợi nhuận và uy tín cho công ty.
+ Xây dựng quan hệ tốt với đối tác và khách hàng Bên cạnh tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, đối tác mới cần quan tâm, củng cố và duy trì, quan hệ tốt với khách hàng, đối tác hiện tại, xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài.
*Mở rộng dịch vụ cung cấp: Duy trì và phát triển các loại hình dịch vụ truyền thống trên cơ sở phát huy lợi thế kinh doanh của đơn vị, tìm kiếm đối tác uy tín để nâng cao chất lượng cung cấp các dịch vụ giao giao nhận hàng Thúc đẩy và tích cực tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại được tổ chức trong và ngoài nước: tổ chức các triển lãm, hội chợ trong nước và ngoài nước, quảng bá dịch vụ và doanh nghiệp.Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, công ty nâng cao uy tín, trao đổi thông tin,nắm bắt nhu cầu thị trường, chào hàng và tìm đối tác kinh doanh.
*Đẩy mạnh việc thu thập thông tin: Thông tin chính là tiền đề cho sự phát triển, cho khả năng chi phối thị trường và cho thành công của công ty Cả thị trường trong nước và thị trường thế giới đều tác động trực tiếp đến hoạt động của công ty Công ty cần có kế hoạch cụ thể về tiếp cận thị trường, thu thập và xử lý thông tin về tình hình cung cầu của mặt hàng xuất, nhập khẩu ở thị trường trong và ngoài nước, thông tin về các đối thủ cạnh tranh của công ty, thông tin về giá cả, thông tin về chính sách của nhà nước và của nước ngoài đối với mặt hàng xuất, nhập khẩu Khi có đầy đủ thông tin thì các quyết định kinh doanh của công ty sẽ chính xác hơn, đồng thời là cơ sở để công ty có thể nghiên cứu và áp dụng chiến lược marketing phù hợp với điền kiện của công ty.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3: Ở chương này, em đã nêu ra mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Công Trắng trong thời gian tới Từ đó làm căn cứ đề xuất một số giải pháp cho công ty Các giải pháp được đưa ra dựa trên phân tích thực trạng hiện tại của công ty nhằm mang tính thực tiễn cao nhất Các giải pháp này phải được thực hiện đồng bộ và giám sát, theo dõi thường xuyên để kịp thời điều chỉnh nếu có sai sót xảy ra Với những giải pháp được đề xuất ở chương này, ban lãnh đạo công ty có thể tham khảo áp dụng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty Công ty TNHH MTVCông Trắng.
Trong thời gian thực tập ở công ty TNHH MTV Công Trắng, em đã cố gắng tìm hiểu và quan sát các hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty Từ đó, tôi đã đưa ra các đề xuất, các biện pháp hoàn thiện hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty trong những năm sau.
Tuy nhiên do thời gian thực tập tại công ty khá ngắn, thời gian có hạn, trình độ còn hạn chế, nên em chỉ đưa một số biện pháp và đề nghị mang tính chất gợi ý tham khảo để công ty xem xét lựa chọn với mong muốn đóng góp phần nào vào sự phát triển của công ty trong thời gian tới.
Một lần nữa em xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến quý Thầy Cô KhoaQuản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường và suốt quá trình thực tập Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô ThS Võ Thị Thanh Thương đã trực tiếp giúp đỡ, quan tâm, hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo trong thời gian vừa qua Em cũng xin cảm ơn công ty đã tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập và hướng dẫn cho em hoàn thành tốt công việc trong suốt thời gian thực tập tại quý công ty Hy vọng rằng những kiến nghị của em sẽ được Nhà trường xem xét để những sinh viên cuối khóa có một kỳ thực tập thật bổ ích hơn nữa góp phần nâng cao chất lượng đào tạo của Trường Mặc dù trong quá trình làm báo cáo thực tập em đã tham khảo nhiều tài liệu, được hướng dẫn tận tình từ tất cả thầy cô Song đề tài rộng, phức tạp, kiến thức của em còn hạn chế nên khó tránh khỏi những thiếu sót Rất mong sự góp ý của thầy cô và bạn đọc để bài báo cáo thực tập thêm hoàn chỉnh hơn.
1 Yamamoto Hideyuki (2018) Tạo dựng thương hiệu cá nhân, NXB Thế Giới
2 ThS Phạm Thị Hiền - TS Vũ Huy Thông(2012) Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục Việt Nam
3 Lý Hiểu (2015) Bí quyết để có khách hàng trung thành, NXB Từ điển Bách khoa,
4 Philip Kotler (2020) Quản trị Marketing, NXB Hồng Đức
