Tăng cường bán chéo sản phẩm tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam chi nhánh huyện ba vì hà tây i

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ VÂN ANH TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THƠN VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2021 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17014129232061000000 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN THỊ VÂN ANH TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS TRỊNH HỒNG HẠNH HÀ NỘI – 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học, độc lập hướng dẫn Giáo viên hướng dẫn khoa học Các số liệu, kết trình bày luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, tin cậy, ý kiến đề xuất tác giả chưa công bố cơng trình khác Các kết nghiên cứu luận văn tơi tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực, khách quan phù hợp với thực tiễn chưa công bố nghiên cứu khác Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Vân Anh ii MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm bán chéo sản phẩm ngân hàng thương mại 1.1.2 Các hình thức bán chéo sản phẩm ngân hàng thương mại 1.1.3 Quy trình bán chéo sản phẩm ngân hàng thương mại 11 1.2 TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 14 1.2.1 Khái niệm tăng cường bán chéo sản phẩm ngân hàng thương mại 14 1.2.2 Vai trò việc tăng cường bán chéo sản phẩm ngân hàng thương mại 16 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá việc tăng cường bán chéo sản phẩm ngân hàng thương mại 18 1.3 CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 23 1.3.1 Nhân tố khách quan 23 1.3.2 Nhân tố chủ quan 24 iii 1.4 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 26 1.4.1 Kinh nghiệm tăng cường bán chéo sản phẩm Vietinbank – chi nhánh Thành phố Hà Nội 26 1.4.2 Kinh nghiệm tăng cường bán chéo sản phẩm VPBank 28 1.4.3 Kinh nghiệm rút Agribank chi nhánh huyện Ba Vì việc tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ 29 KẾT LUẬN CHƯƠNG 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I 31 2.1 KHÁI QUÁT VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I 31 2.1.1 Giới thiệu tổng quan Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn Việt Nam Chi nhánh huyện Ba Vì Hà Tây I 31 2.1.2 Chính sách bán chéo sản phẩm triển khai Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nơng thơn Việt Nam- Chi nhánh huyện Ba Vì Hà Tây I 38 2.1.3 Quy trình bán chéo sản phẩm Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nơng thơn Việt Nam Chi nhánh huyện Ba Vì Hà Tây I 40 2.2 THỰC TRẠNG TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I 45 2.2.1 Tính đa dạng dịch vụ 45 2.2.2 Tăng trưởng số lượng khách hàng sử dụng kết hợp nhiều SPDV 49 2.2.3 Phát triển số lượng SPDV bình quân khách hàng 51 iv 2.2.4 Tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm dịch vụ bán chéo tổng doanh thu 54 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THƠN - CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ 56 2.3.1 Kết đạt 56 2.3.2 Hạn chế 58 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 63 CHƯƠNG GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THƠN - CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I 64 3.1 ĐỊNH HƯỚNG TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN - CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ HÀ TÂY I 64 3.1.1 Định hướng hoạt động kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn Việt Nam- Chi nhánh huyện Ba Vì Hà Tây I 64 3.1.2 Định hướng tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển Nông thơn Việt Nam- Chi nhánh huyện Ba Vì Hà Tây I 65 3.2 GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIÊN NÔNG THÔN - CHI NHÁNH HUYỆN BA VÌ 67 3.2.1 Xây dựng sách tăng cường bán chéo SPDV CN 76 3.2.2 Tăng cường phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ 67 3.2.3 Thiết lập phương thức bán chéo sản phẩm dịch vụ hiệu 68 v 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thơng ưu đãi gói sản phẩm dịch vụ 70 3.2.5 Tuyển chọn nhân sự, đào tạo kĩ bán chéo kiến thức sản phẩm dịch vụ cho đội ngũ nhân viên 71 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 73 3.3.1 Kiến nghị Agribank Hội sở 73 3.3.2 Kiến nghị NHNN 76 KẾT LUẬN 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Agribank Agribank CN huyện Ba Vì Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam Chi nhánh Ba Vì Hà Tây I CBNV Cán nhân viên CBTD Cán tín dụng KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp KTXH Kinh tế xã hội NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng QTTD Quy trình tín dụng SPDV Sản phẩm dịch vụ VĐL Vốn điều lệ vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng Kết hoạt động kinh doanh Agribank CN huyện Ba Vì 37 Bảng 2 Hệ thống văn liên quan đến bán chéo sản phẩm dịch vụ Agribank CN huyện Ba Vì 39 Bảng Các SPDV dành cho KHCN triển khai Agribank CN huyện Ba Vì năm 2020 41 Bảng So sánh tiện ích sử dụng gói tài khoản Agribank 52 BIỂU ĐỒ Biểu đồ Tổng vốn huy động Agribank CN huyện Ba Vì 35 Biểu đồ 2 Tình hình dư nợ tín dụng Agribank CN huyện Ba Vì 36 Biểu đồ Tỷ trọng sản phẩm bảo hiểm bán chéo Agribank CN huyện Ba Vì năm 2020 47 Biểu đồ So sánh số lượng sản phẩm huy động vốn ngân hàng thương mại quốc doanh năm 2020 48 Biểu đồ Số lượng khách hàng Agribank CN huyện Ba Vì tỷ trọng KH sử dụng SPDV 49 Biểu đồ Số lượng sản phẩm dịch vụ bình quân khách hàng Agribank CN huyện Ba Vì 51 Biểu đồ Tỷ trọng doanh thu từ dịch vụ bán chéo tổng doanh thu Agribank CN huyện Ba Vì 54 viii HÌNH Hình Sự kết hợp sản phẩm dịch vụ bán chéo Agribank CN huyện Ba Vì năm 2020 46 Hình yếu tố tạo nên trải nghiệm online lý tưởng cho khách hàng Agribank CN huyện Ba Vì 69 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức Agribank CN Huyện Ba Vì 33 Sơ đồ 2 Quy trình bán chéo sản phẩm Agribank CN huyện Ba Vì 40 Sơ đồ Quy trình giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến khách hàng Agribank CN huyện Ba Vì 44