Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng tại công ty tnhh dlv lighting

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting Giảng viên hướng dẫn : PGS TS Phạm Thùy Giang Họ tên sinh viên : Hoàng Thị Khánh Huyền Mã sinh viên : 20A4030426 Lớp : K20QTMA Khoa : Quản trị kinh doanh Hà Nội 2021 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17014126417301000000 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài khóa luận: “Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting” đề tài nghiên cứu riêng cá nhân em, khơng chép từ cơng trình cá nhân khác Em tự nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề, vận dụng kiến thức học trao đổi với giảng viên hướng dẫn, bạn bè để có sản phẩm Tất số liệu kết khóa luận trung thực, xác, thơng tin trích dẫn ghi rõ nguồn gốc Em xin chịu trách nhiệm khóa luận nghiên cứu riêng Sinh viên Hồng Thị Khánh Huyền i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chương trình Đại học khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới quý thầy cô trường Học viện Ngân hàng hết lòng truyền đạt kiến thức quý giá cho em suốt năm học tập rèn luyện trường Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS TS Phạm Thùy Giang tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn tới anh chị đồng nghiệp làm việc Công ty TNHH DLV Lighting giúp đỡ cung cấp cho em tài liệu quý giá liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu suốt q trình em thực tập cơng ty Trong trình thực hiện, cố gắng để hồn thành khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Kính mong nhận nhận xét góp ý quý thầy cô bạn để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng 05 năm 2021 Sinh viên Hoàng Thị Khánh Huyền ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU .v LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Mạng lưới bán hàng .5 1.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1 Các mơ hình mạng lưới bán hàng 1.2.2 Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng .14 1.2.3 Tổ chức hệ thống điểm bán tuyến bán 17 1.2.4 Đánh giá mạng lưới bán hàng 21 TIỂU KẾT CHƯƠNG 23 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DLV LIGHTING .24 2.1 Khái quát công ty TNHH DLV Lighting 24 2.1.1 Q trình thành lập phát triển cơng ty TNHH DLV Lighting 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH DLV Lighting .26 2.1.3 Kết kinh doanh công ty TNHH DLV Lighting 28 2.2 Thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting 29 2.2.1 Thực trạng cơng tác lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting 29 2.2.2 Thực trạng công tác lựa chọn điểm bán hàng 34 2.2.3 Thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .35 2.2.4 Đánh giá công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting .39 2.3 Điểm mạnh điểm yếu tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting 42 2.3.1 Điểm mạnh 42 2.3.2 Điểm yếu 42 TIỂU KẾT CHƯƠNG 44 iii CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT NÂNG CAO TỔ CHỨC MẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH DLV LIGHTING 45 3.1 Định hướng hoạt động công ty TNHH DLV Lighting tương lai 45 3.1.1 Mục tiêu .45 3.1.2 Hướng hoạt động 46 3.2 Quan điểm cải tiến tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting 47 3.2.1 Quan điểm hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng 47 3.2.2 Quan điểm xác định sở lựa chọn mạng lưới bán hàng 47 3.2.3 Quan điểm điểm tuyến bán hàng .48 3.2.4 Quan điểm xây dựng mối quan hệ .48 3.2.5 Các quan điểm khác 48 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng 49 3.3.1 Tập trung phát triển hoàn thiện kênh bán hàng Online .49 3.3.2 Tiếp tục hoàn thiện phát triển kênh bán hàng Offline 49 3.3.3 Chú trọng công tác mở rộng, phát triển mạng lưới bán hàng, mở rộng phạm vi phân phối .49 3.3.4 Tập trung mở rộng, phát triển nguồn nhân lực 51 3.3.5 Tập trung vào hoạt động nghiên cứu thị trường 51 3.3.6 Đề xuất hỗ trợ 52 3.3.7 Đề xuất cho Nhà nước 52 TIỂU KẾT CHƯƠNG 54 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 PHỤ LỤC 57 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm 10 Sơ đồ 3Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12 Sơ đồ Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 14 Bảng Bảng báo kết kinh doanh công ty TNHH DLV Lighting giai đoạn 2018-2020 .28 Bảng 2 Kết bảng câu hỏi trắc nghiệm theo sở lựa chọn mạng lưới bán hàng Công ty TNHH DLV Lighting 30 Bảng Kết điều tra trắc nghiệm mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty 32 Bảng Doanh thu bán hàng Online công ty DLV Lighting .35 Bảng Tình hình doanh thu bán cửa hàng công ty giai đoạn 2018-2020 .39 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH DLV Lighitng 26 Sơ đồ 2 Tỉ lệ khách hàng công ty DLV Lighting qua năm 33 Sơ đồ Kết điều tra khảo sát nhân viên công ty hiệu mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty năm 2018-2020 .41 Hình Website bán hàng công ty DLV Lighting .36 Hình 2 Kênh shopee DLV Lighting 37 v LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế thị trường ngày phát triển mạnh mẽ, ảnh hưởng khơng nhỏ đến tồn phát triển doanh nghiệp, đặc biệt môi trường kinh doanh đầy biến động cạnh tranh khốc liệt Điều địi hỏi doanh nghiệp phải tìm lối hướng cho riêng Đặc biệt, doanh nghiệp phải có biện pháp quảng bá mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm Để làm điều này, doanh nghiệp phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing,… đặc biệt tổ chức mạng lưới bán hàng Bên cạnh hoạt động đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, tạo bao bì bắt mắt,… mạng lưới bán hàng yếu tố quan trọng để nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu giúp sản phẩm đến tay khách hàng dễ dàng hơn, doanh thu mà tăng lên Ngồi ra, tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu giúp giảm chi phí sử dụng nguồn lực cơng ty Qua thực tế trải nghiệm tổng hợp số liệu, em nhận thấy công ty TNHH DLV Lighting không ngừng đổi tổ chức quản lý doanh nghiệp, nâng cao lực cạnh tranh Tuy nhiên, việc tổ chức mạng lưới bán hàng thiết bị điện công ty chưa thực hồn thiện Do em lựa chọn đề tài “Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting.” Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu khóa luận nhằm mục đích chính: Một hệ thống hố sở lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nhằm phân tích thực trạng doanh nghiệp đưa giải pháp phù hợp Hai phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH DLV Lighting, phát điểm mạnh điểm yếu công ty Ba sở lý luận thực tế, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng TNHH DLV Lighting Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài dành cho việc nghiên cứu vấn đề liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng công TNHH DLV Lighting nhằm tìm điểm mạnh, điểm yếu đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi địa lý: Nghiên cứu việc tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting Phạm vi thời gian: liệu thu thập phân tích năm từ 2018 đến 2020 công TNHH DLV Lighting Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Số liệu sơ cấp số liệu chưa xử lý, thu thập lần đầu trực tiếp từ đơn vị điều tra thống kê nghiên cứu Nói cách khác, liệu sơ cấp liệu nhà nghiên cứu thu thập Mục đích phương pháp nghiên cứu vấn đề gặp phải tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, điểm mạnh điểm yếu công ty, vấn đề gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Nhờ phương pháp này, em có nhận định khách quan thông qua ý kiến số thành viên công ty 4.1.1 Phương pháp sử dụng bảng hỏi Các câu hỏi xây dựng nhằm phân tích đặc điểm cơng việc tình hình kinh doanh cơng ty năm gần đây, cụ thể câu hỏi liên quan đến việc tổ chức kênh bán hàng công ty Câu hỏi đưa nhằm thu thập ý kiến nhân viên công ty việc bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Đối tượng điều tra: Nhân viên Cơng ty TNHH DLV Lighting Q trình : Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi Bước 2: Phát bảng câu hỏi cho nhân viên Bước 3: Thu thập xử lý liệu 4.1.2 Phương pháp vấn Phương pháp vấn trực tiếp sử dụng kết hợp với phương pháp điều tra bảng hỏi nhằm xác định cụ thể bổ sung số liệu nhằm làm rõ vấn đề mà bảng hỏi chưa cung cấp Các câu hỏi nhằm thu thập ý kiến nhân viên công ty mạng lưới bán hàng Vì nội dung bảng câu hỏi tập trung vào vấn đề như: thành công, thất bại tổ chức mạng lưới bán hàng; tiêu chí lựa chọn mạng lưới bán hàng đề xuất họ 4.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Sử dụng nguồn thơng tin sẵn có cơng ty, bao gồm: Báo cáo Kết hoạt động Công ty, Cơ cấu tổ chức, Lịch sử phát triển Lịch sử Cơng ty, Dữ liệu Nguồn lực, Chính sách kinh doanh Công ty… với nguồn thông tin bên ngồi sách, báo, tạp chí trang web 4.3 Phương pháp phân tích xử lý liệu Trên sở thu thập số liệu thông tin bảng câu hỏi, kết vấn, quan sát trực tiếp, tơi tổng hợp đánh giá, phân tích để xác định mặt thành công điểm yếu tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty sử dụng, xác định nguyên nhân tồn để đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tổng quan nghiên cứu Nghiên cứu Bán hàng Mạng lưới bán hàng năm vừa qua có khơng đề tài có liên quan như: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Linh Huy (Khóa luận tốt nghiệp Trần Thị Mai; TS Đào Thị Lan Hương hướng dẫn) – Khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Ngân hàng năm 2020 Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận hoạt động quản trị bán hàng công ty đưa thực trạng hoạt động quản trị bán hàng áp dụng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác quản trị bán hàng Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Kidsonline (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thế Dần; TS Nguyễn Thanh Bình hướng dẫn) ) – Khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Ngân hàng năm 2020 Đề tài hệ thống hóa lý luận thực trạng hoạt động công ty đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân hoạt động bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Kidsonline Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xi măng Vinaconex Lương Sơn - Hồ Bình (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Duyên, TS.Nguyễn Thanh Bình hướng dẫn) – Khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Ngân hàng năm 2020 Cơng trình hệ thống hóa lý luận công tác quản trị lực lượn bán hàng cơng ty cơng trình đưa thực công tác quản trị lực lượng bán hàng; đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác quản trị lực lượng bán hàng từ đưa giải pháp, đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần xi măng Vinaconex Lương Sơn - Hồ Bình Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu Bán hàng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp khác hướng tiếp cận, nhìn nhận giải vấn đề khác Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting Bởi khẳng định đề tài “ Giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty TNHH DLV Lighting” nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Kết cấu khóa luận Khóa luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận mạng lưới bán hàng Chương 2: Thực trạng tổ chức mạng bán hàng công ty TNHH DLV LIGHTING Chương 3: Đề xuất nâng cao tổ chức mạng bán hàng công ty TNHH DLV LIGHTING