Một số khái niệm
Bán hàng
Theo quan niệm cổ điển, bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán cung cấp hàng hóa để nhận lại tiền hoặc giá trị tương đương đã được thỏa thuận.
Theo Philip Kotler (2013) trong cuốn "Quản trị Marketing", bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu thúc đẩy doanh số.
James M Come (2002) trong cuốn "Quản trị bán hàng" của NXB TP Hồ Chí Minh định nghĩa rằng bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua Mục tiêu của quá trình này là đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả để thúc đẩy quyết định mua hàng.
Dù có nhiều cách hiểu khác nhau, quá trình bán hàng được xem là một quá trình trao đổi, trong đó người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài và có lợi cho cả hai bên Bán hàng không chỉ là bước cuối cùng trong hoạt động kinh doanh mà còn là quá trình chuyển đổi hàng hóa từ người sản xuất sang khách hàng.
Mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng, theo quan điểm Marketing, được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, PGS.PTS Hoàng Minh Đường và PTS Nguyễn Thừa Lộc, trường đại học Kinh
Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm hệ thống chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm và đại lý, được bố trí tại các vị trí thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Từ góc độ vĩ mô, mạng lưới bán hàng là dòng luân chuyển hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến tiêu dùng Người tiêu dùng nhìn nhận mạng lưới bán hàng như tập hợp các trung gian, dẫn đến việc họ phải trả giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất Đối với nhà sản xuất, mạng lưới này là cách tổ chức các quan hệ đối ngoại nhằm tối ưu hóa doanh số bán hàng theo chính sách của công ty.
Tóm lại, mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng và các trung gian trong công ty.
Tổ chức mạng lưới bán hàng
Các mô hình mạng lưới bán hàng
1.2.1.1 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tổ chức hoạt động bán hàng dựa trên sự phân chia lãnh thổ, với Giám đốc khu vực phụ trách tất cả sản phẩm của công ty trong vùng đó Mỗi miền như miền Nam, miền Trung và miền Bắc có người quản lý chung, đảm bảo lợi nhuận và điều hành hoạt động hiệu quả Dưới sự quản lý này, các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách các khu vực nhỏ hơn, giúp triệt tiêu khả năng hai hay nhiều nhân viên cùng tiếp xúc với một khách hàng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
Mô hình tổ chức quản lý bán hàng theo khu vực địa lý:
Sơ đồ 1 1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (2009),
NXB Trường Đại học Thương mại.
GIÁM ĐỐC KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Mô hình này mang lại 9 ưu điểm nổi bật, bao gồm việc tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng và giúp doanh nghiệp chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau Hơn nữa, tính đơn giản của mô hình giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý và xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng theo khu vực.
Mô hình này gặp khó khăn cho nhân viên bán hàng vì yêu cầu họ phải hiểu biết sâu về tất cả sản phẩm và khách hàng trong khu vực phục vụ Hơn nữa, sự thiếu liên kết giữa các khu vực dễ dẫn đến chồng chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực Điều này cũng khiến cho các sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng khác nhau.
1.2.1.2 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm là cách thức tổ chức dựa trên đặc điểm của sản phẩm hoặc ngành hàng của doanh nghiệp Nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo kỹ lưỡng về sản phẩm mà họ phụ trách Mô hình này đặc biệt phù hợp cho các công ty có sản phẩm phức tạp hoặc nhiều tính năng kỹ thuật.
Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và tránh tình trạng nhiều nhân viên cùng gặp một khách hàng, nhiều công ty đã áp dụng cơ cấu tổ chức theo sản phẩm kết hợp với phân công theo vùng địa lý Ví dụ, các công ty kinh doanh hóa chất và máy văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo mô hình này Các chức danh chính trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm:
Sơ đồ 1 2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (2009),
NXB Trường Đại học Thương mại cung cấp mô hình bán hàng giúp nhân viên phát huy khả năng hiểu biết sâu về sản phẩm Điều này không chỉ nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên mà còn đảm bảo họ có năng khiếu bán hàng, từ đó phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Một nhược điểm lớn của mô hình này là nhân viên bán hàng chỉ am hiểu về sản phẩm mình phụ trách, dẫn đến thiếu kiến thức về các loại sản phẩm khác trong ngành hàng của doanh nghiệp Điều này có thể làm tăng chi phí và giá thành sản phẩm do cần phải sử dụng chuyên gia hoặc công nghệ kỹ thuật cao để hỗ trợ tư vấn cho khách hàng.
1.2.1.3 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng là một phương pháp hiệu quả, dựa trên các đặc điểm như quy mô, hành vi và thói quen mua sắm của khách hàng Cơ cấu tổ chức này ngày càng phổ biến, giúp lực lượng bán hàng hiểu rõ nhu cầu và yêu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng Để thích ứng tốt nhất với thị trường, việc nắm bắt đặc điểm của khách hàng là điều cần thiết cho sự thành công của hoạt động bán hàng.
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng hiện nay có những yêu cầu đặc biệt và đòi hỏi cao về dịch vụ, chính sách giá, và sự chăm sóc tận tình từ nhân viên bán hàng Họ không chỉ ảnh hưởng mạnh mẽ đến chất lượng hàng hóa mà còn mong muốn những mẫu mã độc đáo, như thiết kế riêng theo đơn hàng.
Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh Mặc dù sản phẩm giống nhau, nhưng mỗi khách hàng lại có cách sử dụng khác nhau Do đó, công ty cần phát triển các chiến lược riêng biệt cho từng nhóm khách hàng.
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cần phân chia thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng phục vụ một đối tượng khách hàng cụ thể Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc phụ trách từng đối tượng khách hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1 3Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (2009),
Mô hình của NXB Trường Đại học Thương mại mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu bán hàng Mỗi nhóm chỉ tập trung vào một bộ phận khách hàng cụ thể, cho phép doanh nghiệp nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen tiêu dùng Việc phân loại khách hàng theo nhóm cũng tạo điều kiện thuận lợi để bố trí lực lượng bán hàng phù hợp với năng lực từng cá nhân và thực hiện các chính sách bán hàng hiệu quả, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng có nhược điểm là gặp khó khăn khi khách hàng phân tán rộng về mặt địa lý Hơn nữa, nhu cầu của từng nhóm khách hàng có thể không đủ lớn để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Các điểm và tuyến bán hàng
1.2.1.4 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là phương thức tổ chức kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ, tận dụng thế mạnh của từng mô hình dựa trên đặc điểm riêng Cấu trúc này chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý, đồng thời phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng Mô hình này giúp tối ưu hóa dịch vụ và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng
1.2.2.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Điều kiện tự nhiên, văn hóa - xã hội
Giám đốc mặt hàng A NV2A NVnA
Các điểm và tuyến bán hàng
Bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào cũng bị ảnh hưởng bởi điều kiện tự nhiên và văn hóa xã hội Tổ chức mạng lưới bán hàng cần xem xét các yếu tố như địa hình, vị trí địa lý, khí hậu, đặc điểm dân cư và phong tục tập quán của từng vùng miền Ví dụ, tại khu vực đông dân cư, cần bố trí điểm và tuyến bán hàng dày hơn so với nơi thưa dân cư Ở vị trí trung tâm kinh tế - văn hóa, đầu tư vào mạng lưới bán hàng là cần thiết để cạnh tranh Đối với ngành dược phẩm, ở vùng sâu vùng xa, người dân có trình độ dân trí thấp và thu nhập bấp bênh, dẫn đến nhu cầu về dược phẩm rất ít Thêm vào đó, địa hình khó khăn gây cản trở cho việc đi lại và vận chuyển hàng hóa, làm cho việc xây dựng mạng lưới bán hàng trở nên khó khăn.
Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và các chính sách của nhà nước
Mọi doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng bởi môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và chính sách của nhà nước, những yếu tố này định hướng và chi phối hành động của họ Hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng cũng chịu tác động mạnh mẽ từ các yếu tố này Khi tình hình chính trị ổn định và các chính sách nhất quán, doanh nghiệp sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, sự bất ổn có thể khiến doanh nghiệp e ngại, dẫn đến việc thu hẹp hoạt động kinh doanh.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chu kỳ tồn tại của sản phẩm ngày càng ngắn lại Để tạo ra lợi thế cạnh tranh, các công ty cần đầu tư mạnh mẽ vào việc tổ chức và phát triển mạng lưới bán hàng.
Khi xây dựng hệ thống phân phối, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mà mình phục vụ, bao gồm cả người mua buôn và người mua lẻ Việc nghiên cứu kỹ thị trường là rất quan trọng để hiểu nhu cầu, mức thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực, từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
16 vực thị trường để có kế hoạch xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
Nhà cung cấp có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của các điểm bán Do đó, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, doanh nghiệp nên ưu tiên các vị trí gần nhà cung cấp để thuận lợi cho quá trình vận chuyển Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp cũng rất quan trọng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
1.2.2.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp
Quy mô doanh nghiệp lớn đòi hỏi thị trường tiêu thụ phải mở rộng và phát triển Do đó, cần xây dựng một mạng lưới bán hàng rộng lớn để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Chiến lược, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Nhân tố này đóng vai trò quan trọng, cung cấp nền tảng cho nhà quản trị bán hàng trong việc tổ chức hoạt động và mạng lưới bán hàng Tùy thuộc vào chiến lược dài hạn và các mục tiêu ngắn hạn, nhà quản trị sẽ có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đạt hiệu quả tối ưu.
Đặc điểm sản phẩm kinh doanh
Mỗi sản phẩm đều có những đặc thù và chiến lược phân phối riêng, do đó việc xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần dựa vào đặc điểm của sản phẩm Ví dụ, hàng tiêu dùng với sự đa dạng về chủng loại và giá cả thường phù hợp với mô hình bán hàng theo khách hàng Ngược lại, đối với các sản phẩm khác biệt và có tiêu chuẩn kỹ thuật cao như ô tô, mô hình bán hàng theo sản phẩm hoặc ngành hàng sẽ hiệu quả hơn.
Trình độ cán bộ quản lí và đội ngũ nhân viên
Bố trí đúng người vào đúng việc là yếu tố quan trọng để phát huy năng lực của nhân viên, từ đó quyết định chất lượng công việc Doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng sao cho công việc và nhiệm vụ được giao phù hợp với trình độ của đội ngũ.
Trình độ đội ngũ nhân viên quyết định mô hình mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp có thể áp dụng, từ đơn giản đến phức tạp, như mạng lưới bán hàng hỗn hợp Nếu nhân viên không đáp ứng yêu cầu của mô hình bán hàng, doanh nghiệp sẽ không đạt được mục tiêu doanh thu Ngược lại, nếu mạng lưới bán hàng quá đơn giản so với trình độ nhân viên, sẽ gây lãng phí nguồn lực.
Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Quy mô vốn và tình hình tài chính của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng trong việc xác định kinh phí cho hoạt động bán hàng Khi tài chính ổn định và nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp có thể đầu tư nhiều hơn vào các chi phí như thuê cửa hàng, hỗ trợ mạng lưới bán hàng và hoa hồng cho đại lý Ngược lại, trong trường hợp tài chính bất ổn, nhà quản trị cần cân nhắc kỹ lưỡng trong việc sử dụng vốn để tiết kiệm và đạt hiệu quả, dẫn đến việc hạn chế kinh phí cho hoạt động bán hàng.
Tình hình áp dụng khoa học - công nghệ trong công tác bán hàng
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã giải phóng sức lao động và thay thế con người trong một số công việc, dẫn đến việc doanh nghiệp cần ít nhân viên hơn khi ứng dụng công nghệ vào bán hàng Tuy nhiên, trình độ và năng lực của nhân viên phải được nâng cao để phù hợp với sự hiện đại của máy móc Việc ứng dụng khoa học công nghệ trong bán hàng không chỉ giúp công việc diễn ra nhanh chóng và chính xác hơn mà còn ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng, nhằm tận dụng tối đa tiến bộ khoa học kỹ thuật.
Tổ chức hệ thống điểm bán và tuyến bán
1.2.3.1 Khái niệm điểm bán và tuyến bán
Theo Phạm Vũ Luận (2004) trong cuốn "Quản trị doanh nghiệp Thương mại", điểm bán hàng đóng vai trò quan trọng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, là nơi trưng bày và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Tuyến bán hàng chính là hệ thống các chi nhánh, đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm,
… của một doanh nghiệp Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng
1.2.3.2 Các loại điểm bán hàng
- Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
Điểm bán hàng do doanh nghiệp sở hữu yêu cầu đầu tư chi phí và tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả Để phát triển mạng lưới bán hàng này, doanh nghiệp cần có vốn lớn và khả năng quản lý tốt.
+ Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp
Điểm bán nhượng quyền là nơi mà doanh nghiệp cho phép đối tác sử dụng thương hiệu của mình Hợp đồng nhượng quyền cần phải quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả.
- Phân loại theo quy mô điểm bán
+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung tâm thương mại
+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng
Các điểm bán hàng nhỏ lẻ, phân bố rải rác trong các khu dân cư, thường có doanh số hạn chế Tuy nhiên, những điểm bán này đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh thu khi thị trường đạt đến mức bão hòa.
1.2.3.3 Cơ sở lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng Để lựa chọn được mạng lưới bán hàng thật sự hiệu quả thì chúng ta phải phân tích được các nhân tố tác động đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng sinh ra là để phục vụ cho chính sách phân phối sản phẩm vì vậy công tác lựa chọn các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối, mục tiêu tổ chức điểm bán, tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh
Dựa trên chính sách phân phối
Phân phối độc quyền là chiến lược mà công ty hạn chế số lượng trung gian trong chuỗi phân phối, nhằm duy trì mức độ kiểm soát cao đối với dịch vụ Hình thức này yêu cầu sự hợp tác chặt chẽ giữa công ty và các thành viên trong chuỗi, thường được áp dụng cho các sản phẩm như ô tô hạng sang và thiết bị cao cấp.
Phân phối có chọn lọc là chiến lược mà các nhà sản xuất lựa chọn một số nhà phân phối đáp ứng các tiêu chí nhất định trong thị trường cụ thể Chiến lược này giúp công ty duy trì mức độ bao phủ thị trường hợp lý đồng thời tiết kiệm chi phí.
Phân phối quy mô lớn là chiến lược mà công ty hướng tới việc đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều trung gian khác nhau Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ biến như thuốc lá, nước ngọt và kẹo, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường.
Dựa trên mục tiêu tổ chức của các điểm bán hàng
Mục tiêu gia tăng mức độ bao phủ thị trường là đạt được tỷ lệ cao giữa số lượng cửa hàng của công ty và tổng số cửa hàng trên thị trường Để thành công, sản phẩm cần có mặt tại các điểm bán hàng với vị trí tốt, được trình bày hấp dẫn và thu hút khách hàng, từ đó tăng cường doanh số bán hàng.
Dựa trên tình hình thị trường
Nhu cầu khách hàng: nếu thị trường tiêu thụ lớn thì phải áp dụng tuyến bán hàng dài và rộng, cần nhiều trung gian
Mật độ khách hàng: nên đặt điểm bán hàng ở những nơi tập trung đông khách hàng
Tần suất mua hàng của khách hàng phụ thuộc vào loại sản phẩm Đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày giá rẻ, việc sử dụng trung gian là phổ biến Trong khi đó, đối với sản phẩm cao cấp, doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng với số lượng cửa hàng ít hơn để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Tiềm năng thị trường phát triển: đối với thị trường tiềm năng phải chuẩn bị mở rộng tuyến
Dựa trên đối thủ cạnh tranh
Dựa trên thông tin từ các đối thủ cạnh tranh, công ty chọn các điểm tương tự và các tuyến bán hàng có hoặc tránh đối thủ cạnh tranh
Việc xây dựng và phát triển điểm bán hàng là yếu tố quan trọng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp thường bỏ qua vấn đề này và chưa thực hiện một cách bài bản Cách bố trí điểm bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc dẫn đến thành công trong hoạt động bán hàng Để đạt được hiệu quả cao, cách bố trí điểm bán hàng cần phải đáp ứng các yêu cầu cụ thể.
- Khách hàng có thể nhận diện ngay những sản phẩm đang bán
- Hiệu quả trong việc quảng bá sản phẩm
- Nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh
Một điểm bán hàng với giá cả cạnh tranh và sản phẩm chất lượng sẽ tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng, từ đó khuyến khích họ mua sắm và quay lại Việc bố trí điểm bán được nghiên cứu kỹ lưỡng giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mục tiêu và truyền tải thông điệp về sản phẩm một cách tinh tế Để xây dựng một điểm bán hàng hiệu quả, cần chú ý đến nhiều yếu tố quan trọng.
Doanh nghiệp cần chú ý đến việc lựa chọn màu sắc phù hợp cho sản phẩm trưng bày, vì tâm lý học cho thấy màu sắc không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học Lựa chọn màu sắc hợp lý sẽ thu hút khách hàng, kích thích họ mua sắm và gia tăng số lượng sản phẩm họ mua.
Cách trang trí và quản lý điểm bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến ấn tượng của khách hàng về chất lượng sản phẩm Khi không gian bán hàng lộn xộn và hàng hóa không được sắp xếp ngăn nắp, khách hàng sẽ có cảm giác tiêu cực, từ đó đánh giá thấp giá trị của sản phẩm.
Ánh sáng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo cảm xúc cho khách hàng, vì vậy việc lựa chọn và điều chỉnh cường độ ánh sáng là rất cần thiết Cần đảm bảo ánh sáng tại điểm bán không quá tối cũng như không quá sáng, nhằm tạo không gian thoải mái và thu hút khách hàng.
Đánh giá mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng yêu cầu đảm bảo sự thông suốt trong các dòng vận động kết nối giữa các thành viên, bao gồm dòng vận động vật chất của sản phẩm, dòng thanh toán, sở hữu, dòng thông tin xúc tiến bán hàng và dòng thông tin kiểm soát bán hàng Đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng cần dựa trên các tiêu chí cụ thể.
Dòng vận động vật chất của sản phẩm là quá trình vận chuyển và kho bãi hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thường trải qua nhiều khâu trung gian Doanh nghiệp cần tối ưu hóa quy trình này để giảm chi phí và rút ngắn thời gian thu hồi vốn, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh Một mạng lưới bán hàng được tổ chức tốt có ảnh hưởng lớn đến dòng vận động vật chất Nhiều doanh nghiệp lựa chọn thuê trung gian thương mại để giải quyết vấn đề vận chuyển và kho bãi, giúp giảm bớt trách nhiệm và chi phí, mặc dù điều này cũng làm giảm tính chủ động của doanh nghiệp.
Dòng thanh toán và sở hữu đóng vai trò quan trọng trong việc thu hồi vốn cho các kỳ kinh doanh tiếp theo Để giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến thanh toán, doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp có thể giao trách nhiệm thanh toán cho nhân viên bán hàng, hoặc thuê trung gian thương mại trong mạng lưới để thực hiện công việc này.
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông điệp của doanh nghiệp đến khách hàng, bao gồm các chương trình khuyến mại, dịch vụ chăm sóc khách hàng, thông tin sản phẩm mới, cũng như tiếp nhận khiếu nại và nguyện vọng của khách hàng Những chương trình và chính sách bán hàng hiệu quả sẽ giúp tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng.
Để đạt được hiệu quả trong công tác bán hàng, doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng mạnh mẽ, đảm bảo thông tin được truyền tải một cách liên tục và rõ ràng từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Dòng thông tin kiểm soát bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nắm bắt phản hồi từ thị trường và khách hàng thông qua mạng lưới bán hàng Để có thể phản ứng nhanh chóng với các biến động thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng tối ưu.
Mạng lưới bán hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thị phần Qua nghiên cứu về mạng lưới bán hàng từ góc độ tiếp cận bán hàng và tổ chức, tôi đã làm sáng tỏ các vấn đề cần được khai thác và nêu rõ trong khóa luận của mình.
Bài viết với chủ đề “Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH DLV Lighting” nhằm làm rõ các lý luận về bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng Từ đó, bài viết sẽ đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Khái quát về công ty TNHH DLV Lighting
2.1.1 Quá trình thành lập và phát triển của công ty TNHH DLV Lighting
Tên công ty: Công ty TNHH DLV Lighting Địa chỉ: Số 55 nghách 1- Ngõ 178 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 04.66811122
Website: http://denledviet.com.vn
Loại hình doanh nghiệp: Công ty được thành lập dưới hình thức là Công ty trách nhiệm hữa hạn một thành viên
Công ty chúng tôi chuyên nhập khẩu và phân phối đèn LED chuyên nghiệp tại thị trường Việt Nam, cung cấp hệ thống sản phẩm đa dạng với chất lượng cao cấp đạt tiêu chuẩn Châu Âu.
DLV Lighting là thương hiệu đèn LED cao cấp, uy tín, được thành lập và phát triển từ năm 2012 Thương hiệu này đã có mặt tại nhiều dự án lớn ở miền Bắc, bao gồm nhà máy Prime Vĩnh Phúc, nhà máy Bokwang Hi-Tech Vina Bắc Ninh, khách sạn 5 sao Hà Nội Hotel và Doveco.
Doanh nghiệp chuyên phân phối độc quyền thương hiệu đèn LED DLV Lighting, với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành Tất cả sản phẩm đều được lựa chọn kỹ lưỡng trước khi ra mắt thị trường, đảm bảo chất lượng và sự hài lòng cho khách hàng.
DLV Lighting cam kết bảo hành sản phẩm trong 2 năm, đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Với phương châm đặt chất lượng lên hàng đầu, các sản phẩm đèn LED của DLV Lighting luôn mang đến sự hài lòng cho khách hàng.
Với mục tiêu phát triển bền vững "vì khách hàng" thay vì "vì lợi nhuận", doanh nghiệp cam kết cung cấp sản phẩm đèn LED chất lượng cao với giá thành hợp lý, trở thành cầu nối đáng tin cậy giữa khách hàng và nhà máy sản xuất.
Sứ mệnh Đưa dòng sản phẩm đèn led cao cấp tiết kiệm điện, thân thiên với môi trường và con người đến từng người dân Việt Nam
- Trở thành một trong những thương hiệu đèn led uy tín trong cả nước
- Sở hữu các sản phẩm chất lượng, giá rẻ, độc đáo, an toàn và hiệu quả bền vững
"Tôi muốn 1 người mua 1000 lần hơn là 1000 người mua 1 lần"
- Lấy khách hàng làm bạn
- Lấy công nghệ thông tin làm trọng tâm
- Lấy chữ tín làm hàng đầu
- Lấy con người làm nòng cốt
- Lấy sáng tạo làm bước đột phá
- Lấy hợp tác làm sự sống còn
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH DLV Lighting
Sơ đồ 2 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH DLV Lighitng
Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự công ty TNHH DLV Lighting
Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty, giữ vai trò quyết định cao nhất trong mọi vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày và các hoạt động kinh doanh của tổ chức.
Phòng kế toán tài chính chịu trách nhiệm thực hiện công tác tài chính kế toán theo quy định của nhà nước, bao gồm ghi chép, tính toán và phản ánh số liệu về tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn Phòng cũng rà soát tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, tài chính và các hoạt động thu, chi Đồng thời, cung cấp số liệu và tài liệu cần thiết cho công tác quản lý sản xuất kinh doanh, phân tích hoạt động kinh tế tài chính, phục vụ cho việc xây dựng và thực hiện kế hoạch Cuối cùng, phòng kế toán tài chính trình bày kết quả hoạt động của công ty với ban lãnh đạo.
Phòng hành chính - nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho giám đốc về quản lý và điều hành công ty Phòng này tổ chức quản lý, tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực, đồng thời giải quyết các vấn đề liên quan đến quyền con người Ngoài ra, phòng còn có trách nhiệm quản lý lương, thưởng, chế độ đãi ngộ và bảo hiểm xã hội, cùng với việc quản lý hồ sơ nhân viên và tổ chức thi đua khen thưởng cho những cá nhân có thành tích xuất sắc trong hoạt động kinh doanh.
Phòng Tài chính – Kế toán Phòng Hành chính – Nhân sự Phòng Kinh doanh Phòng Kỹ thuật - kho Phòng Marketing
Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc phối hợp với các phòng ban khác để thực hiện kế hoạch kinh doanh và gia tăng doanh thu cho công ty Phòng này chịu trách nhiệm nghiên cứu và phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, cũng như giới thiệu và bán sản phẩm Ngoài ra, phòng kinh doanh còn xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng hiện tại và mở rộng thị trường Đội ngũ này lập kế hoạch kinh doanh cho từng giai đoạn và triển khai các chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu của công ty.
Phòng kỹ thuật - kho chịu trách nhiệm tổ chức và điều hành các hoạt động kỹ thuật theo phân công của ban giám đốc, bao gồm lắp ráp và bảo hành sản phẩm Phòng cũng phối hợp với phòng kinh doanh trong việc đóng gói và vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng Ngoài ra, phòng kỹ thuật - kho còn tổ chức sắp xếp khu vực kho hàng và kiểm tra, báo cáo số lượng hàng tồn kho cho phòng kế toán.
Phòng Marketing có chức năng tư vấn cho giám đốc trong việc mở rộng thị trường và thị phần, nghiên cứu chiến lược thị trường, cũng như phát triển sản phẩm và dịch vụ mới Phòng này cũng đảm nhiệm việc quản lý các website của công ty, lên kế hoạch cho các chương trình khuyến mại và triển khai các chiến dịch quảng bá sản phẩm mới, nhằm giữ gìn và gia tăng giá trị thương hiệu doanh nghiệp.
2.1.3 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH DLV Lighting
Bảng 2 1 Bảng báo các kết quả kinh doanh của công ty TNHH DLV Lighting giai đoạn 2018-2020 Đơn vị tính: đồng
Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 133.814.400
DT thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 31.315.535.123 24.762.584.965 23.840.566.166 Giá vốn hàng bán 28.918.427.443 22.356.870.718 21.356.570.194 Tổng lợi nhuận 2.397.107.680 2.405.714.247 2.483.975.972
Chi phí quản lý kinh doanh 1.756.619.790 1.919.032.196 2.561.201.881
Thuế thu nhập doanh nghiệp 0 0 0
Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán
Từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu của công ty đã giảm liên tục từ năm 2018 đến 2020 Cụ thể, năm 2019 doanh thu đạt 24,76 tỷ đồng, giảm 6,54 tỷ đồng so với năm 2018, và năm 2020 chỉ còn 23,97 tỷ đồng, giảm 0,79 tỷ đồng Sự sụt giảm này chủ yếu do tình hình kinh tế khó khăn và ảnh hưởng của dịch bệnh, dẫn đến tác động tiêu cực đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Giá vốn hàng bán đã giảm nhưng tỷ trọng của nó so với doanh thu lại tăng đáng kể, từ 92,5% vào năm 2018 lên 99,5% vào năm 2020, dẫn đến doanh thu giảm và tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, kéo theo lợi nhuận giảm mạnh Nguyên nhân chính là trong năm 2019 và 2020, doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa với số lượng ít hơn so với năm 2018 Thêm vào đó, tình hình dịch bệnh đã làm cho việc nhập khẩu hàng hóa trở nên khó khăn hơn và chi phí tăng cao so với năm 2018.
Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng có xu hướng sụt giảm mạnh trong năm
Năm 2020, nhiều doanh nghiệp đã gặp khó khăn trong việc duy trì lợi nhuận do thiên tai và dịch bệnh diễn biến phức tạp Tình hình này phản ánh thực trạng chung của các doanh nghiệp thương mại trong bối cảnh dịch bệnh vẫn tiếp tục ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH DLV Lighting
2.2.1 Thực trạng công tác lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH DLV Lighting
Các cơ sở để lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty là:
DLV Lighting đặt mục tiêu cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và trở thành nhà cung cấp thiết bị đèn LED hàng đầu tại Việt Nam Doanh nghiệp mong muốn trở thành sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng khi nghĩ đến sản phẩm đèn LED và thiết bị chiếu sáng cao cấp Đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới bao gồm các đại lý bán lẻ đèn LED, công ty nội thất và các công ty xây dựng, vì vậy DLV Lighting đã lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp với nhóm đối tượng này.
Lực lượng bán hàng là bộ phận chủ chốt trong hoạt động kinh doanh, với nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm Tuy nhiên, số lượng nhân viên kinh doanh hiện tại chưa đủ để phục vụ lượng khách hàng lớn Để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ như ELV Lighting, Đèn Led Nhật và Kingled, DLV Lighting cần xây dựng một mạng lưới bán hàng mạnh mẽ hơn.
Vốn công ty có hạn, do đó việc mở thêm cửa hàng cần được xem xét kỹ lưỡng nhằm tiết kiệm chi phí Sản phẩm của công ty rất đa dạng về kiểu dáng và chủng loại, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Để đạt hiệu quả trong bán hàng, cần có nhân viên không chỉ am hiểu kỹ thuật mà còn có kiến thức sâu về sản phẩm Trình độ của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định của khách hàng.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, vì họ là những người tiêu dùng sản phẩm Để tăng cường doanh thu, doanh nghiệp cần nghiên cứu thói quen và nhu cầu của khách hàng, từ đó đáp ứng hiệu quả những mong muốn của họ.
Bảng 2 2 Kết quả của bảng câu hỏi trắc nghiệm theo cơ sở lựa chọn của mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH DLV Lighting
STT Nhân tố Số phiếu Tỷ lệ (%)
A Nhân tố bên trong công ty
1 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của công ty 3/15 20
2 Khả năng tài chính, quy mô của công ty 3/15 20
3 Trình độ của nhà quản lý 2/15 13,33
4 Trình độ của lực lượng bán hàng 1/15 6,66
5 Đặc điểm của sản phẩm 6/15 40,01
B Nhân tố bên ngoài công ty
1 Môi trường kinh tế, chính trị, văn hóa-xã hội và chính 1/15 6,66
31 sách quản lý vĩ mô của nhà nước
4 Đặc điểm của thị trường kinh doanh 2/15 13,33
Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH DLV Lighting:
Sơ đồ 2 1 Sơ đồ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH
Nguồn: Phòng Hành chính-nhân sự
Giám đốc Phòng Kinh doanh
Bảng 2 3 Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Câu hỏi Số phiếu đồng ý Tỷ lệ (%)
1, Mô hình tổ chức MLBH trên địa bàn Hà Nội của công ty hiện nay
+ Mô hình MLBH theo khu vực địa lý 15/15 100
+ Mô hình MLBH sản phẩm, ngành hàng 0 0
+ Mô hình MLBH theo khách hàng 0 0
+ Mô hình MLBH hỗn hợp 0 0
Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp
Theo kết quả khảo sát, 100% người tham gia cho rằng Công ty TNHH DLV Lighting chưa xây dựng được mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh Trong cơ cấu tổ chức, giám đốc có vai trò điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, nhận sự hỗ trợ từ các phòng kinh doanh và giữ vị trí quyền lực cao nhất, chịu trách nhiệm pháp lý Nhiệm vụ chính của giám đốc là
- Quản lý kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm
- Quản lý các hoạt động kinh doanh
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và triển khai kế hoạch kinh doanh, cùng với việc thực hiện các chiến lược bán hàng trực tiếp và trực tuyến Đội ngũ này làm việc chặt chẽ với hệ thống khách hàng và phân phối để thúc đẩy hoạt động bán hàng, từ đó tạo ra doanh thu cho công ty Họ cũng phối hợp với các bộ phận như kế toán, kỹ thuật và bảo trì nhằm cung cấp dịch vụ toàn diện nhất cho khách hàng.
- Trưởng phòng: chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động trong phòng, thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt và chịu trách nhiệm về hoạt động của phòng
Nhân viên Kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường và sản phẩm, tìm kiếm khách hàng tiềm năng Họ thu thập thông tin về nhu cầu thị trường, từ đó hỗ trợ lãnh đạo trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
33 doanh Thực hiện quản lý các trang mạng xã hội của công ty, chăm sóc các khách hàng online
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm cho khách hàng offline Họ có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của công ty, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm, đồng thời thực hiện bán hàng theo tiêu chí mà công ty đã đặt ra.
Công ty sẽ phục vụ ba nhóm khách hàng chính: đại lý bán đèn, khách hàng dự án và khách lẻ Đối tượng mua hàng online chủ yếu là đại lý và khách công trình, vì họ thường mua với số lượng lớn và lặp lại nhiều lần Trong khi đó, khách hàng mua hàng offline tại cửa hàng chủ yếu là khách lẻ, thường mua với số lượng ít.
Sơ đồ 2 2 Tỉ lệ khách hàng của công ty DLV Lighting qua các năm
Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty TNHH DLV Lighting
Theo Sơ đồ 2.2, tỉ lệ các nhóm khách hàng của công ty đã có sự thay đổi đáng kể qua các năm Cụ thể, trong năm 2018, nhóm khách lẻ chiếm 52%, nhưng đến năm 2019, con số này giảm xuống còn 38%.
Trong hai năm qua, công ty đã chú trọng vào việc phục vụ khách hàng là đại lý và khách hàng từ các công trình, dự án, nhóm đối tượng này đóng góp 23% vào doanh thu năm 2020.
34 nguồn doanh thu lớn cho công ty do chiếm tỷ trọng cao cũng như khối lượng mua hàng lớn
2.2.2 Thực trạng công tác lựa chọn điểm bán hàng
Cơ sở lựa chọn điểm bán hàng DLV Lighting:
- Mục tiêu kinh doanh: DLV Lighting mong muốn mang đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, tập trung khai thác những khách hàng thân thiết
Vị trí địa lý của các điểm bán hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh của DLV Lighting Công ty đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định các vị trí tối ưu cho các cửa hàng Nhờ vào việc lựa chọn địa điểm thuận lợi, DLV Lighting có thể phân phối sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Thị trường cần: Hà Nội tập trung nhiều doanh nghiệp thi công thiết kế nội thất, công trình, các cửa hàng đại lý bán lẻ thiết bị chiếu sáng…
Hà Nội, với dân cư đông đúc, không chỉ là trung tâm kinh tế và văn hóa của Việt Nam mà còn sở hữu một thị trường ổn định và nhiều tiềm năng phát triển.
Số lượng điểm bán: hiện tại DLV Lighting chỉ có một cửa hàng duy nhất tại số 55 ngách 178/1 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội
Quy mô hiện tại của DLV Lighting còn nhỏ, chủ yếu phục vụ khách hàng trong khu vực, và ít điểm bán hơn so với các công ty khác Tuy nhiên, chất lượng dịch vụ của DLV Lighting được đánh giá cao hơn đối thủ, với 77,5% khách hàng cho rằng chất lượng điểm bán hàng rất tốt Theo khảo sát, 100% người tham gia đều nhận định rằng quy mô của điểm bán hàng DLV Lighting là nhỏ và rất nhỏ.
Ưu điểm của điểm bán hàng:
Điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH DLV
Mô hình mạng lưới bán hàng của DLV Lighting, dù đơn giản và chưa hoàn thiện, vẫn mang lại hiệu quả kinh tế đáng kể Nhờ vào việc tiết kiệm chi phí như thuê mặt bằng và nhân viên, công ty có thể tập trung nguồn lực vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và giảm giá thành sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh nổi bật.
Việc duy trì chỉ một điểm bán giúp công ty quản lý chất lượng dịch vụ hiệu quả hơn Đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng của công ty được xây dựng chuyên nghiệp, năng động và giàu kinh nghiệm Công ty cam kết tạo điều kiện thuận lợi cho việc đào tạo và nâng cao kỹ năng của nhân viên, nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Công ty đã xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng, chính quyền địa phương và đặc biệt là duy trì sự gắn bó chặt chẽ với các thành viên trong mạng lưới bán hàng.
Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty giúp giảm chi phí quản lý và tạo điều kiện cho việc quản lý dễ dàng hơn Thông tin phản hồi từ khách hàng được chuyển trực tiếp đến ban lãnh đạo, từ đó hỗ trợ điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp Đồng thời, thông tin về các chương trình khuyến mãi cũng được truyền tải nhanh chóng và trực tiếp tới khách hàng.
Công ty đã phát triển một hệ thống chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đồng thời chú trọng đến các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Những nỗ lực này không chỉ nâng cao uy tín của công ty mà còn góp phần mở rộng mạng lưới bán hàng hiệu quả.
Công ty vẫn chưa xây dựng được một mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh; mặc dù kênh bán hàng online đã mang lại doanh thu lớn, nhưng vẫn cần được hoàn thiện hơn nữa để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Thị trường hiện tại còn hạn chế và chủ yếu tập trung ở miền Bắc, điều này tạo ra nhiều rủi ro do chính sách lấy thị trường làm trung tâm Sự phụ thuộc vào thị trường có thể ảnh hưởng đến sự ổn định và phát triển, trong khi phạm vi phân phối rộng rãi vẫn chưa được đảm bảo.
Mô hình bán hàng hiện tại mặc dù có một số ưu điểm nhưng không còn phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu kinh doanh của công ty Với việc đã xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và lượng khách hàng ngày càng tăng, công ty cần cải thiện điểm bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu thị trường.
Công ty TNHH DLV Lighting là một doanh nghiệp nhỏ với mạng lưới bán hàng chưa được chú trọng và thiếu cải tiến từ 2018-2020 Trong chương này, tôi đã giới thiệu tổng quan về công ty và mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại Bên cạnh đó, tôi cũng đã phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, những thành công và hạn chế của doanh nghiệp Từ đó, tôi đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT NÂNG CAO TỔ CHỨC MẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH DLV LIGHTING
Định hướng hoạt động của công ty TNHH DLV Lighting trong tương lai
Công ty cần hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng để tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, hiện tại chủ yếu tập trung ở miền Bắc trong khi miền Nam còn hạn chế do chi phí vận chuyển cao Mặc dù có lượng khách hàng tiềm năng lớn tại miền Nam, việc thiếu đại lý phân phối chính thức đã tạo ra trở ngại trong việc mở rộng thị trường Do đó, công ty dự định mở rộng điểm bán tại các tỉnh thành khác, đặc biệt là khu vực miền Trung và miền Nam, nhằm cải thiện tình hình kinh doanh.
Công ty cam kết cung cấp hàng hóa đầy đủ và chất lượng đến tay khách hàng một cách nhanh chóng Trong bối cảnh dịch bệnh phức tạp, nguồn cung hàng hóa gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là chi phí vận chuyển tăng cao vào dịp cuối năm Để đảm bảo khách hàng luôn nhận được hàng hóa đúng hạn, công ty sẽ nỗ lực hết mình để không xảy ra tình trạng thiếu hàng hoặc giao hàng chậm trễ.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần, DLV Lighting, một doanh nghiệp mới trong ngành đèn LED, đặt mục tiêu trở thành thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam Do thị phần còn hạn chế, doanh nghiệp tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu để đạt được mục tiêu này.
Công ty cam kết tạo ra việc làm và nâng cao đời sống cho toàn thể nhân viên, coi con người là yếu tố then chốt cho sự thành công của mọi chiến lược Để đạt được hiệu quả tối ưu, sự đồng lòng và nhiệt huyết của nhân viên là rất quan trọng Do đó, công ty chú trọng đến việc đảm bảo quyền lợi, tạo động lực và khuyến khích nhân viên thông qua các chương trình khen thưởng và hỗ trợ kịp thời.
Trong năm nay, công ty đặt mục tiêu tăng số lượng đơn đặt hàng hơn 20% và doanh thu hàng năm tăng trên 25%, cùng với lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước Những mục tiêu này là bước đầu quan trọng để đạt được các mục tiêu dài hạn về thị phần và nâng cao giá trị thương hiệu.
- Phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững và củng cố vị thế của Công ty
- Đầu tư mở rộng thị trường nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
- Tìm cách nâng cao hiệu quả kinh doanh, chất lượng sản phẩm và giảm thiểu chi phí
- Cải thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường chính và các khu vực địa lý khác
Mở rộng mạng lưới bán hàng tại các khu vực địa lý đã chọn, đặc biệt là tăng cường các điểm bán tại miền Trung và miền Nam, nhằm nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh thu.
- Xây dựng và hoàn thiện đội ngũ quản lý tại các điểm bán hàng của công ty
- Cơ cấu lại lực lượng bán hàng dựa trên mục tiêu kinh doanh
Đề xuất các chính sách thị trường phù hợp với từng thời điểm và khu vực nhằm đảm bảo khả năng cung ứng hàng hóa nhanh chóng, chính xác về chủng loại và số lượng cho khách hàng.
Việc phát triển mạng lưới bán hàng cần chú trọng đến đầu tư và lựa chọn chiến lược hợp lý, nhằm tối ưu hóa quy trình bán sản phẩm và nâng cao hiệu quả quản lý.
- Phát triển thêm các điểm, tuyến bán hàng để bình ổn thị trường, tạo sự bình đẳng giữa các điểm và tuyến bán hàng
Xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại là một phần quan trọng trong chiến lược dài hạn của Công ty, với mục tiêu nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đầu tư vào các điểm bán hàng.
- Tạo thương hiệu trên thị trường, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Quan điểm cải tiến tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH DLV Lighting
3.2.1 Quan điểm hoàn thiện mô hình mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường Việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả không chỉ tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ trong ngành mà còn trở thành công cụ thiết yếu giúp công ty cải thiện vị thế cạnh tranh.
Mạng lưới bán hàng cần xác định rõ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó cải thiện hiệu suất và duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng hiện tại.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và truyền tải thông tin hai chiều giữa công ty và môi trường bên ngoài, từ đó giúp duy trì sự cạnh tranh hiệu quả giữa các khu vực thị trường.
3.2.2 Quan điểm xác định cơ sở lựa chọn mạng lưới bán hàng
Lựa chọn mạng lưới bán hàng cần phải cụ thể, rõ ràng và linh hoạt, dựa trên các tiêu chí chính xác để đánh giá hiệu quả tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Lựa chọn đầu tư cần phù hợp với thực trạng của công ty, tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng, và sự cạnh tranh từ đối thủ Đầu tư thêm vốn là cần thiết để phát triển hoạt động kinh doanh, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Cơ sở để lựa chọn cần giúp công ty lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả
Việc thiết lập nền tảng cho lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là công việc quan trọng và cần thiết mà công ty cần chú trọng Điều này không chỉ mang lại lợi ích đáng kể mà còn giúp xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp cho công ty.
3.2.3 Quan điểm về điểm và tuyến bán hàng
Các điểm bán hàng trong mạng lưới cần đảm bảo tăng trưởng doanh thu theo thời gian, đồng thời thu hút và tập hợp khách hàng thân thiết từ nhiều phân khúc thị trường khác nhau Chúng cũng đóng vai trò là cầu nối truyền tải thông tin từ công ty đến khách hàng, tiếp nhận phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Giám sát chặt chẽ hơn các điểm và tuyến bán hàng để quản lý tốt hơn luồng sản phẩm và luồng thông tin khuyến mại
3.2.4 Quan điểm xây dựng mối quan hệ
Các thành viên của công ty phải thực hiện các nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất có thể
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác là điều quan trọng đối với sự phát triển của công ty Việc lựa chọn các đối tác uy tín trên thị trường không chỉ giúp nâng cao giá trị thương hiệu mà còn tạo ra cơ hội hợp tác bền vững.
Để phát triển và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và gia tăng nhanh chóng số lượng hàng bán, tận dụng lợi thế cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối sẽ được cải thiện và cơ cấu lại để phù hợp với nhu cầu thị trường và năng lực của Công ty, nhằm tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Một số giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng
3.3.1 Tập trung phát triển hoàn thiện kênh bán hàng Online
Công ty cần nâng cao quy trình bán hàng và tổ chức đào tạo cho đội ngũ bán hàng nhằm gia tăng doanh thu từ hoạt động bán hàng trực tuyến Trong bối cảnh thị trường ngày càng mở rộng với môi trường kinh doanh trực tuyến, công ty đang tích cực triển khai các hoạt động marketing online, sử dụng các hình thức quảng cáo trực tuyến hiệu quả như Facebook Marketing và Google Adwords để thu hút khách hàng và quảng bá hình ảnh sản phẩm cùng thương hiệu.
Mạng xã hội là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tăng lưu lượng truy cập website và xây dựng thương hiệu Ngoài việc bán hàng qua tài khoản Facebook cá nhân, công ty nên tạo fanpage để triển khai các chiến dịch bán hàng hiệu quả trên nền tảng này.
Công ty cần tăng cường hoạt động bán hàng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee và Lazada để nâng cao khả năng quảng bá sản phẩm và thương hiệu Việc đăng bán sản phẩm trên những nền tảng này sẽ giúp tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn, từ đó gia tăng nhận diện và doanh số bán hàng.
3.3.2 Tiếp tục hoàn thiện phát triển kênh bán hàng Offline
Với kênh bán tại cửa hàng, doanh nghiệp nên đa dạng các hình thức thanh toán như quẹt thẻ, thanh toán qua ví điện tử…
Công ty cần đa dạng hóa chủng loại hàng hóa và thường xuyên đổi mới sản phẩm để đảm bảo sự sẵn có, hạn chế tình trạng hết hàng Đồng thời, việc đào tạo và nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng là rất quan trọng, giúp họ am hiểu sâu về sản phẩm và trang bị kỹ năng cần thiết.
3.3.3 Chú trọng công tác mở rộng, phát triển mạng lưới bán hàng, mở rộng phạm vi phân phối
Để xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả, công ty cần lựa chọn các trung gian phù hợp với tiêu chí của mình Đồng thời, việc mở rộng các điểm bán tại các tỉnh thành miền Trung và miền Nam là cần thiết, bởi khu vực này sở hữu lượng khách hàng tiềm năng lớn.
Công ty hiện chỉ có một cửa hàng, vì vậy cần thiết lập chính sách quảng bá hiệu quả để đáp ứng nhu cầu thâm nhập thị trường.
Các bước để tìm và chọn điểm bán hàng:
Bước 1: Tìm và liệt kê các điểm bán hàng
Để tìm cửa hàng hiệu quả, công ty có thể công bố thông tin trên website của mình, giúp các điểm bán hàng dễ dàng liên hệ trực tiếp Bên cạnh đó, nhân viên công ty nên thực hiện khảo sát thị trường để tìm kiếm các đại lý mới, từ đó lập danh sách các cửa hàng có nhu cầu trở thành đại lý.
Bước 2: Xây dựng tiêu chí điểm bán hàng
Sau khi lập danh sách các cửa hàng, công ty cần xác định tiêu chí lựa chọn để đáp ứng nhu cầu một cách hiệu quả Các tiêu chí này sẽ giúp công ty tìm ra những cửa hàng có khả năng bán hàng tốt nhất.
- Thái độ phục vụ khách hàng
- Điểm bán hàng uy tín
- Thái độ hợp tác và thực hiện các cam kết
- Năng lực tài chính của điểm bán hàng
Bước 3: Chọn điểm bán hàng
Công ty tiến hành đánh giá các điểm bán hàng dựa trên các tiêu chí đã được xác định Sau đó, tổng điểm của từng điểm bán sẽ được so sánh, và điểm bán có tổng điểm cao nhất sẽ được lựa chọn.
Khi công ty xác định được điểm bán hàng lý tưởng, hai bên sẽ ký kết hợp đồng để quy định quyền và nghĩa vụ, nhằm tránh xung đột lợi ích Để mở rộng thị trường, công ty không chỉ tập trung vào việc tăng số lượng cửa hàng mà còn cần dựa trên các tiêu chí đã nêu để lựa chọn cửa hàng, từ đó kiểm soát chất lượng dịch vụ.
Công ty cần nâng cao chất lượng các điểm bán để cải thiện hiệu quả kinh doanh Việc thiết lập mối quan hệ và tăng cường hợp tác với các điểm bán hàng và khách hàng là vô cùng quan trọng Trong bối cảnh hiện nay, khó khăn lớn nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt là nguồn vốn hạn chế Đồng thời, để phát triển thị trường, công ty cần đầu tư vào việc hình thành và mở rộng các điểm bán, điều này đòi hỏi sự đàm phán, hợp tác và đưa ra các chính sách, phương án hấp dẫn để đối tác nhận thấy lợi ích khi trở thành điểm bán của công ty.
3.3.4 Tập trung mở rộng, phát triển nguồn nhân lực
Con người là tài sản quý giá trong mọi hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong quản lý bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng Để xây dựng một đội ngũ nhân viên có năng lực và trình độ, công ty cần chú trọng đến phát triển nguồn nhân lực thông qua các hoạt động như tuyển dụng, đào tạo, bố trí công việc và đãi ngộ hợp lý Dưới đây là một số hoạt động mà công ty có thể thực hiện để nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.
- Thực hiện công tác tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng để có thể phục vụ công tác mở rộng mạng lưới bán hàng
Để nâng cao hiệu quả làm việc, cần cải thiện trình độ đào tạo cho cán bộ quản lý và lực lượng bán hàng thông qua các chương trình đào tạo ngắn hạn hoặc dài hạn, phù hợp với yêu cầu công việc và nâng cao kỹ năng chuyên môn.
Để nâng cao chất lượng tuyển dụng, cần xác định rõ những ứng viên có năng lực, chuyên môn và đạo đức phù hợp với yêu cầu của từng vị trí việc làm.
Công ty cần xây dựng các phương án hiệu quả nhằm khuyến khích nhân viên đúng giờ và phát huy khả năng của họ Để đạt được điều này, công ty nên triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giúp nhân viên phát triển bản thân và cống hiến cho xã hội.
3.3.5 Tập trung vào các hoạt động nghiên cứu thị trường