Giải pháp phát triển mạng lưới bán lẻ tại Công ty xăng dầu Nghệ An

Giải pháp phát triển mạng lưới bán lẻ tại Công ty xăng dầu Nghệ An Giải pháp phát triển mạng lưới bán lẻ tại Công ty xăng dầu Nghệ An Giải pháp phát triển mạng lưới bán lẻ tại Công ty xăng dầu Nghệ An luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - NGUYỄN HỮU CHÍNH GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN LẺ TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN LUẬN VĂN THẠC SỸ NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - NGUYỄN HỮU CHÍNH GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN LẺ TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS DƯƠNG MẠNH CƯỜNG HÀ NỘI - 2017 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân Các số liệu luận văn theo quy định trung thực, có sai tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm HỌC VIÊN Nguyễn Hữu Chính ii LỜI CẢM ƠN Học viên xin chân thành gửi lời cảm ơn tồn thể q Thầy Viện Kinh tế & Quản lý - Trƣờng Đại học Bách khoa Hà Nội tận tình truyền đạt kiến thức quý báu nhƣ tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình học tập nghiên cứu, q trình hồn thành luận văn Đặc biệt, Học viên xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Dƣơng Mạnh Cƣờng - ngƣời hết lịng giúp đỡ, tạo điều kiện để tơi học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn quan tâm Ban lãnh đạo Công ty Xăng dầu Nghệ An, đồng nghiệp, Bố Mẹ bạn bè quan tâm, ủng hộ, động viên giúp đỡ tơi suốt q trình học tập nhƣ hồn thành luận văn Kính chúc ngƣời sức khỏe, hạnh phúc, thành công sống! Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 26 tháng 10 năm 2017 Nguyễn Hữu Chính iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG, HÌNH viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: Phƣơng pháp nghiên cứu: Nguồn thông tin thu thập Kết cấu luận văn CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN TRONG VIỆC PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI BÁN LẺ TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Vai trò hình thức bán lẻ 1.1.1 Khái niệm bán lẻ 1.1.2 Vai trò hoạt động bán lẻ : 1.1.3 Các loại hình bán lẻ đại 1.2 Phát triển mạng lƣới bán lẻ 14 1.2.1 Khái niệm phát triển mạng lƣới bán lẻ 14 1.2.2 Tiêu chí đánh giá phát triển mạng lƣới bán lẻ 14 1.2.3 Nội dung phát triển mạng lƣới bán lẻ 15 1.3 Đặc điểm kinh doanh bán lẻ xăng dầu 19 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI BÁN LẺ TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN THỜI GIAN (TỪ NĂM 2014- 2016) 22 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty xăng dầu Nghệ An 22 iv 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động 23 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty xăng dầu Nghệ An 24 2.2 Tình hình kinh doanh xăng dầu Công ty xăng dầu Nghệ An 27 2.2.1 Đặc điểm ngành kinh doanh xăng dầu 27 2.2.2 Một số kết hoạt động kinh doanh Công ty xăng dầu Nghệ An 32 2.3 Phân tích thực trạng mạng lƣới bán lẻ Công ty 34 2.3.1.Tình hình phát triển mạng lƣới bán lẻ Công ty năm 2014 -2016 34 2.3.2 Quy mô mạng lƣới bán lẻ 35 2.3.3 Hoạt động kinh doanh bán lẻ Công ty 39 2.3.4 Đánh giá tồn hoạt động bán lẻ Công ty 47 2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển mạng lƣới bán lẻ 48 2.4.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 48 2.4.2 Các yếu tố môi trƣờng vi mô 54 2.4.3 Các yếu tố bên Công ty 58 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 61 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI BÁN LẺ XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 64 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty xăng dầu Nghệ An giai đoạn 2018- 2019 64 3.1.1 Mục tiêu hoạt động 64 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển 65 3.1.3 Chỉ tiêu kế hoạch 66 3.2 Dự báo nhu cầu thị trƣờng xăng dầu thời gian tới 67 3.3 Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển mạng lƣới bán lẻ Công ty Xăng dầu Nghệ An 68 3.3.1 Đầu tƣ mở rộng mạng lƣới bán lẻ 68 3.3.2 Giải pháp công tác tổ chức điều động lao động 71 v 3.3.3 Đầu tƣ sở vật chất, chất lƣợng dịch vụ cho hệ thống cửa hàng bán lẻ 73 3.3.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 74 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 79 DANH MỤC CÁC VĂN BẢN LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 80 vi DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ viết đầy đủ APEC Hợp tác kinh tế châu Á- Thái bình dƣơng ASEAN Hiệp hội quốc gia khu vực Đông Nam Á CBCNV Cán công nhân viên CHXD Cửa hàng xăng dầu CNXD Chi nhánh xăng dầu DKC Công ty CP Thiên Minh Đức DN Doanh Nghiệp Do0,05S Dầu Điêzen 0,05 DTQG Dự trữ quốc gia 10 ĐVT Đơn vị tính 11 E5 Xăng Ron E5- II 12 GDP Tổng sản phẩm quốc nội 13 ISO Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế 14 Kho BT Kho xăng dầu Bến Thủy 15 Kho NH Kho xăng dầu Nghi Hƣơng 16 M92 Xăng Ron 92 - II 17 M95 Xăng Ron 95 - II 18 Nghị định 83 19 Nghị định 84 20 OPEC Tổ chức nƣớc xuất dầu mỏ 21 Petrolimex Tập đoàn xăng dầu Việt Nam 22 Petrolimex Nghệ An Nghị định số 83/2014/NĐ-CP Chính phủ kinh doanh xăng dầu Nghị định số 84/2009/NĐ-CP Chính phủ kinh doanh xăng dầu Cơng ty xăng dầu Nghệ An vii 23 24 Pvoil Pvoil Vũng Áng Hà Tĩnh Tổng công ty dầu Việt Nam Cơng ty cổ phần xăng dầu, dầu khí Vũng Áng 25 TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam 26 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 27 WTO Tổ chức thƣơng mại giới 28 XD Xăng dầu viii DANH MỤC BẢNG, HÌNH Bảng 2.1.: Giá sở với giá bán hành (tham khảo ngày 29/12/2016) 29 Bảng 2.2: Điều chỉnh hạn mức nhập xăng dầu tối thiểu năm 2012 32 Bảng 2.3: Sản lƣợng tiêu thụ hàng hóa Cơng ty xăng dầu Nghệ An: 33 Bảng 2.4: Chỉ tiêu kết kinh doanh Công ty xăng dầu Nghệ An 33 Bảng 2.5: Số lƣợng CHXD điểm bán qua năm 2014 - 2016 34 Bảng 2.6: Bảng thông tin chung cửa hàng bán lẻ: 35 Bảng 2.7: Số lƣợng lao động thu nhập bình quân ngƣời lao động trực tiếp tham gia mạng lƣới bán lẻ qua năm 2014- 2016 39 Bảng 2.8 Sản lƣợng cửa hàng bán lẻ năm 2014 - 2016 ( đvt: m3) 42 Bảng 2.9: Bảng kết hoạt động kinh doanh thuộc mạng lƣới bán lẻ 45 Bảng 2.10 : Trình độ lao động Cơng ty từ 2014 đến 2016 60 Bảng 2.11 : Cơ cấu nhân lực theo giới tính Cơng ty 61 năm 2014 2016 61 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch: 66 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Công ty 25 66 + Có chế độ đãi ngộ hợp lý, thu hút nhân tài, khuyến khích sáng tạo cán cơng nhân viên + Cải thiện môi trƣờng điều kiện làm việc, xây dựng chuẩn văn hóa doanh nghiệp, tham gia tích cực phong trào đoàn thể, xây dựng tảng tinh thần, trí tuệ sức khoẻ cho ngƣời lao động + Đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh + Nghiên cứu bổ sung hoàn thiện hệ thống nội quy, quy chế quản lý nội doanh nghiệp, hồn chỉnh cơng tác tổ chức quản lý doanh nghiệp, xây dựng tác phong quản lý điều hành doanh nghiệp khoa học, trung thực tận tụy, thƣởng phạt nghiêm minh - Nâng cao chất lƣợng công tác lập triển khai thực kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch lao động nhằm thực tốt định hƣớng mục tiêu Công ty đề - Tiếp tục phát triển vững mạng lƣới bán lẻ phấn đấu đến hết năm 2019 hầu hết huyện, xã có cửa hàng xăng dầu Nâng cao chất lƣợng hàng hóa cung ứng dịch vụ văn minh đại địa bàn xứng đáng với vị truyền thống kinh doanh Công ty, củng cố bƣớc nâng cao uy tín Công ty, giữ vững lợi cạnh tranh địa bàn 3.1.3 Chỉ tiêu kế hoạch Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch: Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu STT Doanh thu Lợi nhuận sau thuế Nộp ngân sách Thu nhập bình quân Năm 2018 Năm 2019 3.341.607 3.702.848 3.283 6.111 151.500 157.800 7,2 7,8 Nguồn: Petrolimex Nghệ An 67 3.2 Dự báo nhu cầu thị trƣờng xăng dầu thời gian tới - Năm 2017 năm tiếp theo, kinh tế giới qua giai đoạn khủng hoảng Với thực tiễn tăng trƣởng kinh tế có dấu hiệu lạc quan năm 2016 kinh tế Việt Nam nói chung có ngành kinh doanh xăng dầu phát triển khả quan với mức tăng sản lƣợng doanh thu tiêu thụ Cơng ty cải thiện đƣợc tình hình sản xuất kinh doanh lĩnh vực Về chủng loại, dầu điêzen loại hàng hoá đƣợc nhập có nhu cầu nhiều nhất, sau xăng dầu mazut - Việc kinh doanh xăng dầu áp dụng Nghị định 83/CP Chính Phủ, chủ động doanh nghiệp đầu mối tạo hội phát triển cho doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Năm 2017, đƣợc coi năm tiếp tục trình chuyển đổi chế kinh doanh Theo việc kinh doanh xăng, dầu đƣợc vận thành theo chế mới, doanh nghiệp đƣợc quyền định giá bán lẻ giá xăng, dầu thành phẩm thị trƣờng giới biến động Do vậy, Tập đồn xăng dầu nói chung Cơng ty xăng dầu Nghệ An nói riêng phải đối mặt với diễn biến phức tạp thị trƣờng đòi hỏi quan quản lý Nhà nƣớc, doanh nghiệp đặc biệt ngƣời tiêu dùng phải thích ứng với biến động tăng, giảm theo quy luật thị trƣờng - Dự báo thời gian tới biến động kinh tế giới chƣa giải dứt điểm, biến động tình hình trị khiến giá xăng dầu giới tiếp tục diễn biến tăng, khan nguồn ngoại tệ cân đối cho nhập xăng dầu, biến động tỷ giá đồng Việt Nam so với đồng Đô la Mỹ làm giá vốn hàng nhập biến động Do vậy, việc đảm bảo nguồn cung việc khó Tập đồn xăng dầu Trƣớc biến động giá đầu vào, doanh nghiệp xăng dầu phải thực trích lập sử dụng quỹ bình ổn giá để bù đắp chênh lệch giá bán giá sở đảm bảo cho lợi ích ngƣời tiêu dùng 68 3.3 Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển mạng lƣới bán lẻ Công ty Xăng dầu Nghệ An 3.3.1 Đầu tư mở rộng mạng lưới bán lẻ Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm bán hết sản phẩm hàng hóa dịch vụ với doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà phụ thuộc nhiều vào phát triển mạng lƣới bán lẻ Để thục mục tiêu việc xác định hệ thống tiêu thụ mục tiêu trọng tâm có ý nghĩa quan trọng có ý nghĩa: Xác định hệ thống kênh mục tiêu giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán đƣợc nhiều hàng hóa, phục vụ đƣợc nhu cầu nhiều ngƣời tiêu dùng, chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng ngƣợc lại thị trƣờng bị thu hẹp, không đáp ứng tối đa nhu cầu ngƣời tiêu dùng, chi phí cao, doanh thu thấp, … Để đạt đƣợc mục tiêu, nhiệm vụ trƣớc mắt lâu dài Công ty cần thực số nội dung sau để phát triển mạng lƣới bán lẻ: a) Về việc nắm rõ quy định Nhà nƣớc lĩnh vực kinh doanh xăng dầu để phát triển mạng lƣới bán lẻ: - Nghiên cứu kỹ Nghị định thơng tƣ liên quan Chính phủ lĩnh vực kinh doanh xăng dầu - Nắm rõ hệ thống quy hoạch mạng lƣới bán lẻ địa phƣơng để có định huwownngs nghiên cứu, kháo sát địa điểm phù hợp xây dựng CHXD b) Nghiên cứu, khảo sát đánh giá để mua đất đầu tƣ CHXD: - Chủ động thuê thêm đất để nâng cấp mở rộng CHXD có - Thuê mua đất để xúc tiến xây dựng cửa hàng bán lẻ khu vực chƣa có cửa hàng Cơng ty sở khảo sát nghiên cứu thị trƣờng để đảm bảo kinh doanh có hiệu 69 c) Ƣu tiên phát triển CHXD dọc trục quốc lộ địa điểm mà Công ty chƣa có mạng lƣới CHXD: - Ƣu tiên phát triển hệ thống bán lẻ dọc theo trục quốc lộ đặc biệt quốc lộ 1A - Nghiên cứu, khảo sát chiếm lĩnh vị trí có tiềm thị trƣờng để mở cửa hàng kinh doanh xăng dầu đón đầu nhƣ trung tâm huyện, thị xã, thành phố, cảng biển, Khu công nghiệp … Trong số 70 CHXD có Cơng ty (sơ đồ mạng lƣới cửa hàng bán lẻ thuộc Petrolimex Nghệ An) ta thấy việc phân bổ CHXD Công ty không đồng chƣa phủ khắp huyện, huyện Tƣơng Dƣơng; Quế Phong; Anh Sơn, Quỳ Châu, Quế Phong, Cơng ty chƣa có cửa hàng bán xăng dầu Cơng ty cần phải xúc tiến khảo sát vị trí nơi này, chƣa mang lại hiệu nhƣng tƣơng lai chiếm lĩnh thị phần mang lại hiệu cao d) Hợp tác với Doanh nghiệp địa bàn để phát triển mạng lƣới bán lẻ: - Hợp tác với Doanh nghiệp địa bàn để phát triển mạng lƣới bán lẻ để thuê mua đất, CHXD… nhiên điều khoản hợp đồng thuê CHXD phải có điều khoản “ phạt hợp đồng” với số tiền phạt lớn để tránh tình trạng phá vỡ hợp đồng trƣớc thời hạn gây ảnh hƣởng lớn đến hoạt động bán lẻ Công ty địa bàn (VD: CHXD Đô Lƣơng 2- thuộc Công ty TNHH Giang Sơn Đông yêu cầu lý hợp đồng với Công ty Xăng dầu Nghệ An trƣớc thời hạn để bán cho Công ty CP Thiên Minh Đức) Trên thực tế năm từ 2012 đến 2016 Công ty xây thuê lại mua cửa hàng xăng dầu tƣ nhân với số lƣợng 12 cửa hàng thành phố 03 cửa hàng, huyện 09 cửa hàng 70 Tuy nhiên, việc mở rộng, phát triển mạng lƣới bán lẻ có thuận lợi khó khăn nhƣ sau: + Việc phát triển mạng lƣới cách thuê đất, mua đất địa phƣơng: Thuận lợi: * Đƣợc quan tâm cấp quyền địa phƣơng cho thƣơng hiệu Petrolimex nhằm phục vụ công tác SXKD địa phƣơng * Chi phí đầu tƣ thấp (trung bình từ 2,0 đến 3,5 tỷ đồng/cửa hàng), khoản thuế, phí… phải trả theo quy định Nhà nƣớc, cịn lại Khoản đầu tƣ Cơ sở vật chất, trang thiết bị CHXD Khó khăn: * Các địa điểm mở CHXD phải phụ thuộc vào quy hoạch tổng thể địa phƣơng, tỉnh, thủ tục hành cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu, việc đấu nối với quốc lộ … vấn đề nhạy cảm làm cản trở đến tiến trình phát triển hệ thống bán lẻ Cơng ty * Có thể có cạnh tranh khơng lành mạnh việc phát triển mạng lƣới cửa hàng xăng dầu địa bàn (tiêu cực, bơi trơn, lót tay…) nhằm đƣa lại lợi ích cho số cá nhân doanh nghiệp muốn mở CHXD + Việc phát triển mạng lƣới cách thuê đất, mua đất, CHXD sẵn có Doanh nghiệp: Trong năm 2014 đến 2016 Công ty thuê đƣợc 02 CHXD Doanh nghiệp địa bàn để bổ sung cho hệ thống CHXD bán lẻ Công ty (CHXD Diễn Lâm; CHXD Diễn Kỷ thuộc huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An Thuận lợi: * Cơ sở vật chất có sẵn, nằm hệ thống quy hoạch, đầy đủ giấy phép kinh doanh, thị trƣờng ổn định sau tiếp nhận, cải tạo…có thể bán hàng đƣợc 71 Khó khăn: * Chi phí thuê cao nhiều so với việc thuê đất xây dựng phải trả trƣớc tiền thuê 01 lần cho 10 năm đến 15 năm (từ đến tỷ đồng/cửa hàng) * Hiện nay, nhiều đối thủ thực phƣơng án thuê, mua lại nên việc cạnh tranh gay gắt liệt chí cịn đẩy giá lên q cao so với giá trị thực để mua lại thuyết phụ chủ cho thuê phá vỡ hợp đồng trƣớc thời hạn… * Việc định giá tài sản Bộ tài khơng sát với giá trị tài sản (thông thƣờng 50% - 60% giá trị thật thị trƣờng) điều cản trở nhiều đến việc thuê mua cửa hàng Công ty 3.3.2 Giải pháp công tác tổ chức điều động lao động Trong bối cảnh phát triển mạng lƣới bán lẻ khó khăn ngƣời quản lý ngƣời bán hàng có vị trí quan trọng - yếu tố định đến hiệu lợi ích cuối doanh nghiệp Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh xăng dầu yếu tố ngƣời lại có ý nghĩa hơn, địi hỏi nhà quản trị kinh doanh phải có óc sáng tạo động, có nghệ thuật quản trị sử dụng lao động hợp lý hiệu Hiện nay, đội ngũ Cửa hàng trƣởng Nhân viên bán hàng đƣợc đào tạo nhƣng trình độ chƣa đồng đều, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cịn chiếm tỷ trọng thấp, vậy, việc bố trí nhân lực hợp lý cần phải đƣợc trọng, đặc biệt số trƣờng có mức độ canh tranh nhằm phục vụ công tác quản lý, bán hàng, khai thác Khách hàng địa bàn Áp dụng quy chế riêng cho khu vực (lƣơng, thƣởng, chi phí…) địa bàn khó khăn, mức độ canh tranh cao… Nhằm khuyến khích 72 CBCNV phát huy tố chất vốn có phục vụ cơng tác kinh doanh Bổ sung lao động có ngoại hình dễ nhìn, có trình độ giao tiếp nghiệp vụ bán hàng tốt…cho cửa hàng Cán phòng ban cần phải phối hợp tốt với đơn vị sở để đáp ứng nhanh nhu cầu Khách hàng, chủ động khai thác khách hàng tiềm để ký kết hợp đồng, đơn hàng Tổ chức tuyển dụng cán lao động cách cơng khai rộng rãi, theo trình tự nhằm thu hút đƣợc cán quản trị ngƣời lao động có trình độ kinh nghiệm theo yêu cầu đặt ra, hạn chế tối đa tuyển dụng theo cảm tính, để ngoại giao gây sức ép Đào tạo nâng cao cho số cán quản trị phòng ban (ƣu tiên cán có trình độ cơng tác phát triển mạng lƣới) để hỗ trợ cho cửa hàng, nhằm bổ sung nguồn cán kế cận có nhiệt huyết, có trình độ cao, Áp dụng sách hỗ trợ chi phí khuyến khích vật chất cho cán nhân viên học để nâng cao thêm trình độ, sau hồn thành phải quay lại để phục vụ cơng ty Mở lớp bồi dƣỡng nghiệp vụ huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn, đào tạo lớp phịng cháy nổ theo định kỳ, giảng viên kỷ sƣ có kiến thức cơng tác bán hàng ngƣời có kinh nghiệm bán hàng lâu năm thành công mà Công ty Tổ chức buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm bán hàng cửa hàng với nhân viên bán hàng cửa hàng Công ty thực 73 Tổ chức hội thi bán hàng giỏi qua lựa chọn gƣơng mặt có thành tích cao để bố trí làm việc nơi có mức độ canh tranh cao để phục vụ tốt công tác kinh 3.3.3 Đầu tư sở vật chất, chất lượng dịch vụ cho hệ thống cửa hàng bán lẻ Trong khâu bán lẻ xăng dầu, cạnh tranh đối thủ không cạnh tranh cạnh tranh chất lƣợng phục vụ lợi thƣơng mại điểm bán Để xây dựng cửa hàng bán xăng dầu, doanh nghiệp cần phải lựa chọn địa điểm phù hợp với chiến lƣợc phát triển doanh nghiệp mình; phải thuận lợi mặt nối kết với cơng trình hạ tầng giao thơng, cấp điện, cấp nƣớc, thông tin liên lạc,…; đồng thời phải phù hợp với quy hoạch mạng lƣới cửa hàng xăng dầu quan quản lý Nhà nƣớc địa bàn khu vực Do khơng phải vị trí có lợi bán hàng xây dựng cửa hàng bán xăng dầu Để khắc phục nhƣợc điểm chất lƣợng phục vụ yếu tố quan trọng để giành lợi cạnh tranh Chất lƣợng phục vụ khâu bán lẻ đƣợc đánh giá thông qua tiêu: * Chất lƣợng dịch vụ- yếu tố ngƣời: Chất lƣợng dịch vụ yếu tố chủ quan nhân viên bán hàng, phụ thuộc vào khả giao tiếp, văn hóa ứng xử, mức độ chuyên nghiệp Trong kinh doanh, để bán đƣợc nhiều hàng doanh nghiệp, cửa hàng từ tuyển chọn lao động, điều động bố trí nhân viên bán hàng phải ý đến vấn đề để bố trí nhân phù hợp Áp dụng quy trình bán hàng bƣớc nhằm tạo mối thiện cảm Khách hàng dành cho thƣơng hiệu Petrolimex Áp dụng tiêu chuẩn 5S công tác quản lý nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ * Chất lƣợng, số lƣợng hàng hóa; 74 Phải khẳng định chứng minh đƣợc chất lƣợng, số lƣợng hàng hóa Cơng ty ƣu việt, độ xác cao giao nhận, cần ƣu tiên trang bị sở vật chất tốt cho cửa hàng, đặc biệt cửa hàng có lƣợng bán lớn, mật độ khách hàng đông, vào cao điểm 3.3.3 Chính sách xúc tiến bán hàng Phải đầu tƣ hệ thống nhận diện thƣơng hiệu Petrolimex hoàn chỉnh đại, nhằm khuyếch trƣơng tối đa lợi Lựa chọn hình thức quảng cáo, hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm biện pháp cần thiết vô quan trọng hoạt động bán hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng, tạo nên ý khách hàng đến sản phẩm công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết sản phẩm công ty với mục tiêu đƣa lƣợng thông tin đầy đủ đến với khách hàng sản phẩm cơng ty, nhằm giải thích tính năng, lợi ích, cơng dụng sản phẩm so sánh với sản phẩm loại thị trƣờng, từ góp phần tăng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trƣờng kinh doanh Trong hoạt động truyền thông không nên khuếch trƣơng phải đảm bảo tính đắn, trung thực xác có tính nghệ thuật cao Do để phù hợp với tình hình, khả điều kiện thực tế cơng ty cần lựa chọn số hình thức truyền thơng cổ động sau: - Quảng cáo ngồi trời: Đây hình thức quảng cáo rẻ so với quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây ý đến nhiều đối tƣợng khách hàng, thông tin đƣợc cô động hình tƣợng hóa nên dễ hiểu với đại đa số ngƣời xem - Quảng cáo báo chí: Xăng dầu mặt hàng đặc thù riêng, quảng cáo loại báo chí cơng ty phải lựa chọn tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên ngành nhiều ngƣời quan tâm nhƣ tờ báo kinh 75 tế…đây tạp chí chuyên ngành phí quảng cáo khơng cao mà hiệu quả.Nội dung báo, tạp chí phải mang đầy đủ thơng tin công ty, sản phẩm, hƣớng dẫn phƣơng thức giao dịch địa điểm giao dịch Hình thức trang quảng cáo phải đẹp, có tính nghệ thuật cao Đây hai hình thức quảng cáo phù hợp với cơng ty, có chi phí khơng cao, phù hợp với tính chất đặc điểm tiêu thụ cơng ty, đồng thời hai hình thức bổ sung cho nhau, khắc phục hạn chế hình thức nhằm nâng cao hiệu quảng cáo Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng số hình thức quảng cáo khơng thƣờng xun nhƣ: Quảng cáo tivi, đài phát kỳ tổ chức ngày hội văn hóa, thể thao, khuyến việc tặng sản phẩm nhƣ áo, tranh ảnh, mũ có in biểu tƣợng cơng ty tăng tỷ lệ chi phí cho quảng cáo (QC/DT) 1% Cơng ty quan tâm giải tốt nội dung đề cập đƣa hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành biện pháp thƣờng xuyên, mực, tăng thêm hiểu biết khách hàng cơng ty hàng hóa mà cơng ty cung cấp tạo đƣợc uy tín kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cơng ty góp phần tăng đáng kể sản lƣợng tiêu thụ thị phần 76 TÓM TẮT CHƢƠNG Trong chƣơng 3, luận văn đƣa nhóm giải pháp nhằm phát triển mạng lƣới bán lẻ Công ty xăng dầu Nghệ An, nhóm giải pháp tập trung chủ yếu là: Thứ nhất: giải pháp công nghệ - hạ tầng kỹ thuật Thứ hai, giải pháp tiết kiệm chi phí Thứ ba, thực sách giá hợp lý, linh hoạt toán Thứ tƣ, nâng cao chât lƣợng nguồn nhân lực: Thứ năm, đẩy mạnh công tác xây dựng quản lý thƣơng hiệu, mở rộng mạng lƣới tiêu thụ Đồng thời đề xuất kiến nghị với Tập đồn xăng dầu Việt Nam có biện pháp hỗ trợ nguồn lực lẫn chế, sách để tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty đạt đƣợc mục tiêu 77 KẾT LUẬN Đối với ngành kinh doanh xăng dầu, Nhà nƣớc thực thi sách mở cửa thị trƣờng, tiến tới tự hóa thị trƣờng theo xu hƣớng chung giới nên cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh xăng dầu ngày trở nên gay gắt thị trƣờng nƣớc quốc tế Công ty xăng dầu Nghệ An ngày phải đối mặt với nhiều thách thức, mặt phải cạnh tranh trực tiếp với Công ty nƣớc mặt khác phải cạnh tranh với Tập đồn xăng dầu lớn giới Vì vậy, nhằm đảm bảo tăng hiệu hoạt động kinh doanh chung, thiết phải tìm giải pháp nhằm phát triển mạng lƣới bán lẻ Cơng ty Luận văn có đóng góp sau đây: Hệ thống sở lý luận bán lẻ, phát triển mạng lƣới bán lẻ chƣơng đề cập đến vấn đề nhƣ: Khái niệm bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, phát triển mạng lƣới bán lẻ, nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển mạng lƣới bán lẻ … Nghiên cứu đặc điểm thị trƣờng kinh doanh xăng dầu Việt Nam từ đƣợc hình thành đến nay, sở thực tiễn cho đề tài nghiên cứu để tìm gải pháp để thúc đẩy phát triển mạnh lƣới bán lẻ xăng dầu Điều tra, phân tích ý kiến chuyên gia ngành xăng dầu để kiểm nghiệm yếu tố ảnh hƣởng đến phát triển mạng lƣới bán lẻ Phân tích điều kiện bên trong- thực trạng Công ty xăng dầu Nghệ An, điều kiện bên ngồi- mơi trƣờng kinh doanh ngành xăng dầu để từ đánh giá mức độ phát triển mạng lƣới bán lẻ Đề xuất giải pháp để phát triển mạng lƣới bán lẻ Công ty xăng dầu Nghệ An Các giải pháp chủ yếu luận văn đề đƣợc chia làm nhóm thứ nhất, giải pháp cơng nghệ - hạ tầng kỹ thuật; thứ hai, giải pháp tiết kiệm chi phí; thứ ba, thực sách giá hợp lý, linh hoạt toán; thứ tƣ, nâng cao chât lƣợng nguồn nhân lực; thứ năm, đẩy 78 mạnh công tác xây dựng quản lý thƣơng hiệu, giải pháp mở rộng mạng lƣới tiêu thụ Ngoài luận văn đề xuất kiến nghị với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Chính phủ với mục đích tạo thị trƣờng kinh doanh xăng dầu bình đẳng, giúp doanh nghiệp có hành lang pháp lý để thực chiến lƣợc Tuy nhiên giới hạn thời gian phạm vi nghiên cứu, luận văn chƣa có điều kiện nghiên cứu đối thủ nƣớc giới cách sâu rộng Nội dung giải pháp để phát triển mạng lƣới bán lẻ Công ty xăng dầu Nghệ An chủ yếu mang tính định hƣớng Trong q trình thực cần triển khai thành kế hoạch cụ thể phù hợp với điều kiện Cơng ty Để có đƣợc điều tác giả cần giúp đỡ, đóng góp ý kiến thầy cơ, nhà nghiên cứu, nhà hoạch định chiến lƣợc vĩ mô nhƣ đồng thuận lãnh đạo Công ty xăng dầu Nghệ An tất quan tâm đến đề tài 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: 1.Công ty xăng dầu Nghệ An, Báo cáo tài năm 2014, 2015, 2016 Cơng ty xăng dầu Nghệ An (2010), Chiến lược kinh doanh Công ty xăng dầu Nghệ An giai đoạn 2015- 2020 Công ty xăng dầu Nghệ An (2006), Công ty xăng dầu Nghệ An 50 năm xây dựng phát triển Dƣơng Ngọc Dũng (2008), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Machael E.Porter, Nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh Micheal E.Porter (2009), Lợi cạnh tranh, dịch giả Nguyễn Phúc Hoàng, Nhà xuất trẻ TP Hồ Chí Minh Micheal E.Porter (2009), Lợi cạnh tranh quốc gia, dịch giả Nguyễn Ngọc Toàn, Lƣơng Ngọc Hà, Nguyễn Quế Nga, Lê Thanh Hải, Nhà xuất Trẻ TP Hồ Chí Minh Phan Quốc Việt- Nguyễn Lê Anh- Nguyễn Huy Hoàng (2009), Văn hóa doanh nghiệp nâng cao lực cạnh tranh- Hà Nội Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (2010), Chiến lược kinh doanh Tập đoàn xăng dầu Việt Nam giai đoạn 2010- 2020 Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam (2006), Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam 50 năm xây dựng phát triển Webside: http://nhansuvietnam.vn ; http://www.tinkinhte.com http://vcci.com.vn/; http://chinhphu.vn; http://www.mofa.gov.vn/vi/ http://www.petrolimex.com.vn/ Tiếng Anh: 1.Micheal E.Porter ( 1985), Competitive Advantage, The Free Press Micheal E.Porter ( 1980), Competitive Strategy, The Free Press 80 DANH MỤC CÁC VĂN BẢN LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Luật doanh nghiệp ngày 26 tháng 11 năm 2014 Nghị định số 25/2010/NĐ-CP ngày 19/03/2010 Chính phủ chuyển đổi Công ty Nhà nƣớc thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên tổ chức quản lý Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Nhà nƣớc chủ sở hữu Nghị định số 55/2007/NĐ-CP, ngày 06/04/2007 Chính phủ kinh doanh xăng dầu Nghị định số 83/2014/NĐ-CP ngày 03/9/2014 kinh doanh xăng dầu có hiệu lực thi hành kể từ ngày 01/11/2014 Quyết định số 187/2003/NĐ-CP, ngày 15/9/2003 Chính phủ việc ban hành Quy chế quản lý kinh doanh xăng dầu Ngày 31 tháng năm 2010, Chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam ban hành Quyết định số 331/XD-QĐHĐQT, chuyển Công ty xăng dầu Nghệ An thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam làm chủ sở hữu Công ty Xăng dầu Nghệ Tĩnh đƣợc thành lập ngày 29 tháng 12 năm 1956, theo định số 446/ BTN-TC Bộ Thƣơng Nghiệp với tên gọi Công ty dầu mỡ Vinh Và tài liệu tham khảo đề tài tƣơng tự phát triển mạng lƣới bán hàng ... quan Công ty xăng dầu Nghệ An 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty TNHH thành viên xăng dầu Nghệ An thuộc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Tên gọi Công ty: Công ty TNHH MTV Xăng dầu. .. xuất giải pháp nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm xăng dầu Công ty xăng dầu Nghệ An chƣơng sau 22 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI BÁN LẺ TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN THỜI GIAN... triển mạng lƣới bán lẻ sống cịn phát triển Doanh nghiệp nói chung Cơng ty Xăng dầu Nghệ An nói riêng, vậy, em chọn đề tài ? ?Giải pháp phát triển mạng lưới bán lẻ Công ty Xăng dầu Nghệ An ” làm luận