Dự báo bán hàng trong dntm

LỜI NĨI ĐẦU Dự báo bán hàng DNTM đóng vai trò quan trọng chiến lược ổn định mặt tiêu thụ, sản xuất hàng hoá doanh nghiệp nhẳm cung ứng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng thị trường nội địa quốc tế Dự báo bán hàng tiền đề quan trọng kế hoạch hố tiêu thụ hàng hóa Từ doanh nghiệp chuẩn bị tốt nguồn lực đảm bảo thực mục tiêu hoạch định tiêu thụ Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng, thông dụng cho độ tin cậy cao điều kiện mơi trường có biến động Với đề tài" Dự báo bán hàng DNTM" em xin đưa cách nhìn nhận, cách hiểu dự báo bán hàng DNTM số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình bán hàng DNTM NỘI DUNG I KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG DỰ BÁO Khái niệm Dự báo theo nghĩa chung thơng tin có khoa học mức độ, trạng thái, mối liên hệ, xu hướng phát triển có tương lai tượng trình kinh tế doanh nghiệp 1.1 Tính chất dự báo: - Dự báo mang tính chất xác suất: tượng kinh tế phát triển theo qui luật riêng vốn có Tuy nhiên, chịu ảnh hưởng mơi trường bên ngồi mơi trường ln thay đổi Do việc nhận biết xác tượng tương lai thường gặp nhiều khó khăn - Dự báo có độ tin cậy vì: + Các phương pháp dự báo mang tính khoa học + Đối tượng dự báo thường có q trình phát triển liên tục từ khứ đến tương lai Trên sở khứ, dự báo xu hướng tương lai đối tượng dự báo - Dự báo mang tính đa phương án: Dự báo dựa tập hợp nhiều giả thiết Mỗi tập hợp giả thiết cho ta kết dự báo 1.2 Vai trò dự báo doanh nghiệp: - Dự báo cung cấp thông tin khoa học để cấp lãnh đạo đề định quản lý - Quyết định qui mô dự trữ - Là để xây dựng kế hoạch đặc biệt trung hạn ngắn hạn - Căn để phân bổ nguồn lực hợp lý tiết kiệm - Dự báo cung cấp thông tin để phối hợp hành động phận doanh nghiệp Phân loại dự báo: - Theo chất đối tượng nghiên cứu, dự báo chia thành: dự báo khoa học kỹ thuật, dự báo kinh tế xã hội dự báo trị quân - Dự báo vĩ mô dự báo vi mơ - Dự báo định tính dự báo định lượng - Theo khoảng dự báo chia thành: + Dự báo dài hạn + Dự báo trung hạn + Dự báo ngắn hạn 2.1 Dự báo dài hạn: thường dự báo khoảng thời gian dài( thường từ - 10 năm trở lên) Nó sở để xác định mục tiêu đạt được, nguồn lực để đạt mục tiêu trực tiếp phục vụ kế hoạch hố dài hạn Đồng thời xác định mục tiêu phát triển kinh tế, dự báo tượng kinh tế xã hội xuất hiện… 2.1.2 Dự báo trung hạn: dự báo khoảng thời gian thường từ năm 10 năm Chủ yếu phục vụ việc xây dựng kế hoạch năm chương trình phát triển kinh tế trung hạn 2.1.3 Dự báo ngắn hạn: thường dự báo năm, áp dụng rộng rãi cho hầu hết tiêu kinh tế khác Nó phục vụ việc lập kế hoạch chương trình ngắn hạn, đồng thời dùng để điều chỉnh việc thực kế hoạch doanh nghiệp - Dự báo điểm dự báo khoảng Dự báo điểm: kết dự báo biểu dạng số xác định Dự báo khoảng: trị số dự báo đối tượng nghiên cứu nẳm khoảng xác định với xác suất tin cậy định 2.2 Quá trình xây dựng dự báo: Bước Phân tích mơ hình hố đối tượng dự báo: Là nhằm xây dựng mô hình miêu tả trạng thái, mức độ, mối liên hệ, xu hướng phát triển đối tượng dự báo thời kỳ tiền sử Bước Xây dựng mơ hình dự báo Xây dựng mơ hình dự báo cho thời kỳ dự báo dựa sở mơ hình mơ tả tốt nhất, thu giai đoạn phát triển trước Bước Tính tốn trị số dự báo, khoảng dự báo, sai số dự báo tiêu khác Bước Hiệu chỉnh kết dự báo Các bước tiến hành lặp lại nhiều lần để thu kết tốt Cả trình tiến hành lặp lại nhiều vịng Q trình dự báo q trình lặp có hiệu chỉnh thường xuyên Phương pháp dự báo định tính ứng dụng bán hàng DNTM: Phương pháp dự báo định tính phương pháp dự báo chủ yếu dựa vào trực giác, kinh nghiệm tính tốn động ban quản trị trình điều hành quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh 3.1 Lấy ý kiến ban quản trị Phương pháp dựa vào đánh giá, phân tích nhóm nhà quản trị thuộc lĩnh vực doanh nghiệp để đề xuất đưa số dự báo nhu cầu sản phẩm, khả sản xuất kinh doanh thời gian tới Ban quản trị sử dụng kinh nghiệm trình điều hành quản lý sản xuất kinh doanh điều chỉnh trước tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ để dự báo Ưu điểm: kết dự báo phù hợp, đặc biệt hoạt động sản xuất kinh doanh tương đối ổn định Nhược điểm: chi phí cao thù lao cho ban quản trị thường cao.Mặt khác, nhà quản trị lại áp đặt ý kiến chủ quan họ nên dự báo 3.2 Được áp dụng rộng rãi để dự báo sản phẩm công nghiệp tiêu thụ thị trường rộng Ưu điểm: lực lượng bán hàng biết rõ loại sản phẩm, chủng loại sản phẩm … tiêu thụ thời gian gần Và thực sở dự báo cho khu vực bán hàng cho kết dự báo xác Nhược điểm: sai số dự báo cao thân phương pháp dự báo tạo Trong số trường hợp, kết dự báo thiên lệch cao thấp 3.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng Là phương pháp dự báo lấy ý kiến khách hàng tương lai doanh nghiệp nhu cầu sản phẩm, làm xây dựng kế hoạch sản xuất cho doanh nghiệp Đây phương pháp tiếp cận có hệ thống khách hàng để xây dựng kiểm định giả thuyết thị trường Có thể thực phương pháp nghiên cứu thị trường hình thức phát phiếu điều tra lấy ý kiến khách hàng, vấn trực tiếp qua điện thoại… Ưu điểm: sử dụng kết nghiên cứu thị trường để dự báo cho thời kỳ dài hạn trung hạn nên kết dự báo tương đối xác nhận thông tin phản hồi từ khách hàng sản phẩm đơn vị nên doanh nghiệp phản ứng kịp thời việc cải tiến điều kiện cải tiến sản phẩm Nhược điểm: tốn tài chính, thời gian chuẩn bị công phu việc xây dựng câu hỏi 3.4 Phương pháp delphi phương pháp chuyên gia) Phương pháp chuyên gia phương pháp dự báo bao gồm nhiều trình thực nhằm đạt trí dự báo, sở nghiên cứu lấy ý kiến chuyên gia, đảm bảo tính độc lập ý kiến họ Ưu điểm: Có tham gia nhiều nhóm chuyên gia Nhận ý kiến hai chiều nhóm chun gia Kết khơng bị ảnh hưởng người có tiếng nói định tổ chức Nhược điểm: Q trình thực địi hỏi nhiều thời gian dự báo cần có kết nhanh để phục vụ q trình định Khó đạt trí cao kết dự báo Nhân viên điều tra phải có trình độ tổng hợp tốt II MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÔNG DỤNG ÁP DỤNG CHO DỰ BÁO BÁN HÀNG TRONG DNTM: Các phương pháp dự báo định lượng: 1.1 Phương pháp ngoại suy xu : Một dãy số thời gian thường chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố: + Nhân tố vụ mùa + Nhân tố chu kỳ Xu hướng dãy số: Thơng qua phương thức tốn học phương pháp thống kê trình bày dãy số liệu để phát triển xu hướng tượng - Tính chất vụ mùa: so sánh số liệu thời gian xuất lặp lại nhiều năm tính chất mùa vụ tượng kinh tế - Tính chất chu kỳ: lặp lặp lại nhiều lần sau nhiều tháng, năm Một dãy số chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố nên cần sử dụng phương pháp khác để phân tích kết quả, phân tích kết sở để dự báo xác tượng kinh tế - xã hội 1.2 Phương pháp ngoại suy tiêu( lượng tăng, giảm tuyệt đối bình quân): Giả định dãy hàm xu nghiên cứu có dạng hàm sau: y(t) = a0 + a1 +  Trong a0 giá trị sử dụng làm gốc ngoại suy Δyy = ( a1 ) tốc độ phát triển bình qn a1 = Khi GT dự báo tính sau: y* = yk + Δyy x L Trong yk mức độ gốc ngoại suy Thơng thường y k tính bq từ mức độ cuối dãy số dự báo L khoảng dự báo ( tầm xa dự báo) Có tài liệu doanh nghiệp sau: Đơn vị Sản lượng sản phẩm (chiếc) Lượng tăng (giảm) tuyệt đối 1997 2000 - 1998 2800 800 1999 2000 2600 2850 - 200 250 2001 3250 400 2002 3800 550 liên hoàn Δy y2003 = = 333 Y2004 = + 333 x = 4233 ( chiếc) Y2005 = 3900 + 333 x = 4566 ( chiếc) Với phương pháp dự báo ngoại suy theo tiêu doanh nghiệp biết số lao động nói chung lao động trực tiếp tham gia làm việc Áp dụng vào doanh nghiệp sau: Đơn vị Số lao động ( người) 1/1 300 1/4 310 1/7 320 1/10 316 31/12 326 Lao động trực tiếp Kết kinh doanh 260 Quí I 270 Quí II 276 Quí III 280 Quí IV 286 (2) Doanh thu (tỷ) 9,5 10 11 (1) Trong 2003 4000 200 Lợi nhuận sau thuế (tỷ) 0,1 0,15 0,18 0,2 * Dự báo số lao động nói chung lao động trực tiếp năm 2004 theo phương pháp ngoại suy * Dự báo doanh thu quí I, quí II theo phương pháp bq * Dự báo NSLĐ quí I, quí II, năm 2004 theo phương pháp ngoại suy tiêu Theo CT: y1 y = + y + .+ y n−1 + yn n−1 Thì số LĐ năm 2004: 300 326 +310+320+316+ 2 5−1 y 04 = = 314,75 Số lao động trực tiếp năm 2004: y 04 = 260 286 +310+270+276+280+ 2 5−1 = 274,75 * Dự báo doanh thu quí: Δy y = = = 0,67 yQ1 04 = + 0,67 x = 11,17 yQ2 = + 0,67 x = 11,84 * NSLĐ = = = 17,09 NSLĐ Q1 Q2 Q3 Q4 300+310 9,5 310+320 10 320+ 316 11 316 +326 0,029 0,03 0,0314 0,03 Δy y = = 0,00033 y1/2004 = + 0,00033 x 1.3 Dự báo bán hàng phương pháp san số mũ: Ft = Ft-1 + ( At-1 - ft-1 ) Ft : Giá trị dự báo thời điểm t a - <  < -1 b 0