Tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả kinh doanh tại công ty cổ phần xăng dầu dầu khí hà nội

Chuyên đề Tốt Nghiệp LỜI NÓI ĐẦU  Từ lâu, lịch sử loài người xuất mua bán Lúc đầu, người có sản phẩm dư thừa đem cho trao đổi với người khác để lấy lại sản phẩm Sự trao đổi vật dễ dàng hai bên khơng phải lúc có sẵn thứ mà bên muốn đổi tính tốn giá trị tương đương phức tạp Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp với lúc gia tăng để thành công việc bán hàng địi hỏi doanh nghiệp phải có mục tiêu định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng Đồng thời, khơng ngừng trao đổi nâng cao, đổi cơng tác quản lí sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững thị trường bước mở rộng thị phần ểu Ti ận lu Qua trình thực tập cơng ty tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh thương mại tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủ yếu công ty phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất công tác bán hàng nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng công ty m ôn Trên sở kiến thức học trường tham khảo qua tài liệu kết hợp với kiến thức thực tế thời gian thực tập công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em chon đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng” Phần II: Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Phần III: Những giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng Chuyên đề thực tập trình bày hoàn thiện nhờ quan tâm giúp đỡ nhiệt tình chú, anh chị công ty, đặc biệt quan tâm hướng dẫn tận tình giáo: Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt Dù có nhiều cố gắng hạn chế thời gian vốn kiến thức ỏi nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Kính mong góp ý, bổ sung q thầy chú, anh chị để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Trang - 1- 23 20 Phần I: Cơ sở lí luận bán hàng c họ Kết cấu chuyên đề gồm có: Chuyên đề Tốt Nghiệp PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG I Vai trò hoạt động bán hàng: Khái niệm bán hàng: ểu Ti Khi kinh tế phát triển với đời tiền tệ, trao đổi hàng hóa ngày gia tăng Tới nay, mua bán diễn lúc nơi khắp tồn cầu, khơng có lúc ngưng nghỉ Người ta mua bán sản phẩm hữu hình lẫn thứ vơ hình, thứ có lẫn thứ chưa có( hy vọng có tương lai), vật phẩm cần thiết lẫn không cần thiết Mỗi ngày có hàng ngàn sản phẩm đời, có nhiều hình thức bán hàng mẻ xuất mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ gõ vài phím nhắp chuột vi tính hồn tất việc mua hàng Vậy chất hoạt động bán hàng ? “Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán thu tiền( có sở địi tiền) Qua đó, ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng.” ận lu ôn m c họ Chức người bán hàng: 2.1 Bán hàng: Với chức trách nhiệm chủ yếu nhân viên bán hàng bán sản phẩm cơng ty mình, qua công việc nhân viên bán hàng thể khả đồng thời góp phần cống hiến thành công cho công ty 2.2 Quản lí điều hành: 2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch thời gian địa điểm để tiếp xúc với khách hàng Trang - 2- 23 20 Có thể chia lực lượng bán hàng thành nhóm chức sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài nhiệm vụ Marketing Chuyên đề Tốt Nghiệp ểu Ti 2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng bán vùng lãnh thổ phân công 2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn, bảo cho nhân viên hiểu biết kĩ chung, sách, chương trình bán hàng cơng ty hoạt động khu vực 2.2.4 Giải vấn đề khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích vấn đề khách hàng cho dù có bán hay khơng, giúp trì góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng 2.2.5 Khả đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả nhận xét, đánh giá thị trường mà hoạt động, khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm nhân viên dựa kinh nghiệm kiến thức ận lu 2.3 Trách nhiệm tài chính: 2.4 Nhiệm vụ Marketing: ơn m Nghiệp vụ đơn giản quản lí khoản phải thu, quản lý tồn kho vực phân công c họ 2.4.1 Thi hành chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn tính sản phẩm để tạo thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành trình tiếp thị cơng ty đưa 2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ngồi nhiệm vụ truyền đạt thông tin sản phẩm, chương trình khuyến đến cho khách hàng,họ cịn phải thu nhận thông tin phản hồi từ khách hàng cho công ty 3.1 Đối với chiến lược sản phẩm: - Theo quan điểm Marketing đại, người bán hàng có vai trị quan trọng việc thu thập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến việc cải tiến sản phẩm sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng Trang - 3- 23 20 Vai trò bán hàng hoạt động Marketing-Mix: Chuyên đề Tốt Nghiệp - Họ tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới, tham gia vào định nhãn hiệu cấu mặt hàng sản phẩm cung cấp cho thị trường khu vực địa lí Như vậy, người bán hàng tham gia rộng rãi vào việc định chiến lược sản phẩm họ đôi mắt, đôi tai công ty thị trường 3.2 Đối với chiến lược giá cả: ểu Ti - Người bán hàng tiếp cận thị trường thường xuyên, họ biết rõ khả toán khách hàng mục tiêu, biết rõ chiến lược giá đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, hiểu phản ứng khách hàng giá công ty, hiểu xu hướng biến động mức giá theo thời gian - Từ kết bán hàng, cơng ty tham khảo vào việc định giá điều chỉnh giá sản phẩm theo thị trường, tức định giá theo khách hàng theo đối thủ cạnh tranh- phương pháp định giá công ty Điều giúp cho chiến lược giá công ty ln thích nghi với mơi trường kinh doanh, đồng thời giúp người bán hàng thuận lợi việc bán hàng ận lu ôn m họ 3.3 Đối với chiến lược phân phối: c - Kênh phân phối đường lựa chọn để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối Kênh phân phối đơn giản giảm bớt nhược điểm khâu bán hàng Thông qua bán hàng sản phẩm đến tay người tiêu dùng - Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu khách hàng…nhà quản trị Marketing chon kênh phân phối dài hay ngắn, đa kênh tốc độ chuyển tải hàng hóa người bán hàng nhanh hay chậm Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng xúc tiến bán - Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến bán thành phần quan trọng nhất, có tính định Quảng cáo chiến lược có tác dụng lâu dài đến khách hàng để họ biết sản phẩm công ty hiểu Trang - 4- 23 20 3.4 Đối với chiến lược cổ động: Chuyên đề Tốt Nghiệp lợi ích chúng Khuyến quan hệ công chúng kĩ thuật hỗ trợ mang tính thời đoạn - Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán định quy mô đơn đặt hàng mối quan hệ lâu dài với khách hàng II Những công việc chủ yếu người bán hàng: Khác với trước đây, người bán hàng ngày thực nhiều hoạt động có liên quan trình thực nhiệm vụ mình, hoạt động phụ thuộc vào loại cơng việc bán hàng cụ thể mà họ chọn phân công Chẳng hạn người bán hàng cho nhà sản xuất, cho công ty bán lẻ, người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ… Tuy nhiên, dù vị trí nào, người bán hàng thực hoạt động sau: ểu Ti Chào bán hàng: ận lu Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm khách hàng mới, gia tăng mối quan hệ bán hàng thường xuyên khách hàng tại, chuẩn bị chào hàng tiến hành giới thiệu hàng hóa với khách hàng triển vọng, dẫn chứng đặc trưng bật lợi ích cốt lõi sản phẩm hay dịch vụ, thương lượng với khách hàng giá điều khoản liên quan hợp đồng mua bán, viết đơn đặt hàng sau thương lượng thành công ôn m họ Thực dịch vụ sau bán hàng: c Sau kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán hàng phải bảo đảm thực đắn điều khoản hợp đồng, bảo đảm lợi ích cho khách hàng Tùy theo loại hàng hóa, người bán hàng phải liên hệ với nhân viên phận khác để họ tiến hành dịch vụ cam kết như: giao hàng hẹn, lắp đặt máy móc xác, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc phàn nàn khách hàng, bảo hành, bảo trì hạn… Ngồi ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệ với khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua công việc như: cung cấp thông tin sản phẩm, thơng báo sách bán hàng ưu đãi công ty, thăm hỏi việc sử dụng sản phẩm công việc kinh doanh khách hàng trực tiếp qua điện thoại 23 20 Trang - 5- Chuyên đề Tốt Nghiệp Tham gia hoạt động nội tổ chức: Người bán tham gia cáchoạt động khác công ty như: dự họp bán hàng định kì đột xuất, tham gia đợt tập huấn chuyên môn, đề xuất ý tưởng bổ sung với phận nghiên cứu phát triển sản phẩm công ty, phối hợp chặt chẽ với nhóm khác phận Marketing để thực có hiệu hoạt động xúc tiến bán Thông tin liên lạc với công ty: ểu Ti - Cung cấp thông tin cho công ty : đợt chào hàng thực hiện, doanh số bán hàng kì, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo doanh số tới, phản ứng khách hàng sản phẩm sách bán hàng công ty, hoạt động đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu khách hàng, ý tưởng việc kinh doanh khu vực - Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu cơng tác chào hàng giai đoạn ận lu m III Phân loại người bán hàng: ôn Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đầu mối trung gian quan trọng nhà sản xuất với nhà bán lẻ đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ người bán hàng nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất loại hàng hóa mà cơng ty bn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn nghiệp vụ khuyến quảng cáo cho nhà buôn lẻ c họ Thực công việc: đại diện cho nhà sản xuất thăm dị thị trường, chào bán hàng hóa cho đối tượng khách hàng khác kênh phân phối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận), tổ chức hội thảo để giới thiệu sản phẩm công dụng sản phẩm tại…với khách hàng mục tiêu khu vực thị trường Trang - 6- 23 20 Người bán hàng nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) Chuyên đề Tốt Nghiệp Người bán hàng nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối đầu mối trung gian quan trọng nhà sản xuất với nhà bán lẻ đối tượng khách hàng khác (nhà sản xuất khác, tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…) Nhiệm vụ người bán hàng nghiên cứu nhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất loại hàng hóa mà cơng ty bn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn nghiệp vụ khuyến quảng cáo cho nhà buôn lẻ ểu Ti Người bán hàng nhà bán lẻ: (người bán lẻ) Hình thức bày bán khắp nơi theo cách thức như: quầy hàng cố định hệ thống siêu thị, cửa hàng giảm giá… Người bán lẻ lực lượng đông đảo lĩnh vực thương mại nước, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng người tiêu dùng nam lẫn nữ thuộc độ tuổi khác nhau, bán nhiều loại sản phẩm, mức độ căng thẳng công việc phụ thuộc vào thời điểm mua sắm khách hàng ngày, tuần, dịp Tết… Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: Nhóm xuất nhiều ngành hàng kĩ thuật cao: máy vi tính, thiết bị chuyên dùng, tơ…Ngồi cơng việc chào bán hàng, nhóm cịn thực dịch vụ dành cho khách hàng như: giúp khách hàng giải rắc rối công nghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm tại, tạo sản phẩm Đại lí nhà sản xuất: Đại lí người kinh doanh độc lập, trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm dịch vụ bán thời kì Hoạt động chủ yếu đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu chào bán hàng hóa nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển đơn đặt hàng khách hàng cho nhà sản xuất Trình dược viên: Là đại diện bán hàng cơng ty dược phẩm, tuyển dụng huấn luyện để chào hàng bệnh viện, nhà thuốc… Nhiệm vụ họ giới thiệu, chứng minh công dụng dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm Người cung cấp dịch vụ: ận lu ôn m c họ 23 20 Trang - 7- Chuyên đề Tốt Nghiệp ểu Ti Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ người hay nhóm người thực khâu cơng việc theo quy trình cụ thể Người mơi giới: Hoạt động họ tìm kiếm người mua hàng, tổ chức gặp gỡ người mua với người bán, giúp đỡ hai bên trình thương lượng để kí kết hợp đồng mua bán Ngành kinh doanh sử dụng môi giới bất động sản, bảo hiểm, chứng khoán… IV Các hình thức bán hàng: Phương thức bán bn: Trong trường hợp đơn vị bán buôn khác Thông thường bán bn tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo phương thức sau: - Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức hàng hóa mua nhập kho xuất bán - Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theo phương thức cơng ty bán thẳng hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, phương thức tiết kiệm chi phí thuê kho, chi phí bảo quản… Phương thức bán lẻ: Bán lẻ giai đoạn cuối q trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, thông thường bán lẻ lần bán số lượng ít, đơn Ở khâu bán lẻ thường sử dụng phương thức bán hàng sau: 2.1 Bán lẻ cửa hàng: thông qua hình thức sau: - Siêu thị: Đây hình thức mà nhân viên bán hàng cử đứng bán shop siêu thị, giá cao nên nhân viên bán hàng phải thuyết phục sản phẩm tốt - Trung tâm thương mại: Đây nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn nhiều, sản phẩm công ty trung bày có vị thị trường Hình thức bán hàng giống siêu thị - Hệ thống cửa hàng giảm giá: Hình thức áp dụng với sản phẩm cũ hàng second hand Khách hàng thường hay phản bác loại sản phẩm này(giá thấp chất lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục sách cửa hàng, ận lu ôn m c họ 23 20 Trang - 8- Chuyên đề Tốt Nghiệp ểu Ti công ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm sau giảm giá mua nhiều hay - Các hình thức khác: Các hình thức khác ngồi hình thức kể cửa hàng tạp hóa 2.2.Bán lẻ khơng qua cửa hàng: Đây loại hình bán hàng đa dạng dễ nhận thấy ngày Các công ty thường áp dụng hệ thống bán lẻ đem lại hiệu cao - Bán lẻ qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng Đặc điểm hình thức bán hàng thể qua chủ thể bán hàng nhân viên tổ chức cá nhân trực tiếp đứng bán Đối tượng mua hàng cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để sản xuất, bán lại tiêu dùng Mặt khác, số lượng sản phẩm lần mua tùy thuộc giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi định mua hàng chậm - Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện: Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán người bán biết trước số lượng bán hàng - Bán lẻ qua thư chào hàng: Công ty gởi thư chào hàng đến tổ chức hay cá nhân cho biết mặt hàng kinh doanh công ty Nếu khách hàng đồng ý, họ gọi điện, gởi thư để đặt hàng Hình thức kèm với catalogue sản phẩm cơng ty - Bán lẻ máy bán hàng tự động: Sau nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp đặt máy bán hàng tự động Hình thức khơng có nhân viên bán hàng chỗ, khách hàng toán với máy nhận hàng với máy Hình thức áp dụng với sản phẩm nước giải khát, đồ ăn nhanh tiện dụng, tốn phí - Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng: Là hình thức bán hàng thơng qua dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng Nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm dịch vụ kèm theo - Bán lẻ qua thiết bị điện tử: Hình thức sử dụng chủ yếu mạng Internet Thông qua quảng cáo báo giá mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng điện thoại ận lu ôn m c họ 23 20 Trang - 9- Chuyên đề Tốt Nghiệp trực tiếp mạng nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống bán hàng qua điện thoại - Bán lẻ qua phương tiện truyền hình: Là hình thức đưa thơng tin sản phẩm lên phương tiện thơng tin đại chúng Hình thức tốn nhiều chi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt sản phẩm cơng ty biết giá thức - Bán lẻ qua hình thức khác: hình thức bán hàng khác dạng kể V Quy trình nghiệp vụ bán hàng: Sơ đồ quy trình bán hàng: Tạo niềm tin cảm tình ểu Ti Thăm dò, đánh giá thiết lập mối quan hệ Phát nhu cầu khách hàng Trình bày đặc tính lợi ích sản phẩm, khắc phục ý kiến phản đối ôn m Kết thúc bán hàng ận lu Phục vụ khách hàng c họ Nội dung quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân “nghệ thuật” khoa học nhân viên bán hàng có cách thể khác Tuy nhiên, dù bán nhiều hay để bán sản phẩm bắt buộc nhân viên bán hàng phải trải qua bước quy trình bán hàng: 2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: Là bước trình bán hàng nhằm mục đích xác định khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm - Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là trình mà người bán hàng tìm hiểu khách hàng tiềm năng: khả tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí kinh doanh …để xác định phân loại khách hàng, xác định khả theo đuổi - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian 23 20 Trang - 10-