CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Vai trò của hoạt động bán hàng
Khi nền kinh tế phát triển và tiền tệ ra đời, sự trao đổi hàng hóa gia tăng mạnh mẽ, dẫn đến hoạt động mua bán diễn ra liên tục trên toàn cầu Người tiêu dùng hiện nay có thể mua cả sản phẩm hữu hình và vô hình, từ những vật phẩm thiết yếu đến những thứ không cần thiết, với hàng ngàn sản phẩm mới xuất hiện mỗi ngày Các hình thức bán hàng ngày càng đa dạng, từ việc giao hàng tận nhà đến việc chỉ cần vài cú nhấp chuột để hoàn tất giao dịch Vậy, bản chất của hoạt động bán hàng là gì?
Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, trong đó người mua nhận sản phẩm và người bán nhận tiền hoặc có cơ sở để yêu cầu thanh toán Quá trình này bao gồm các bước như xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán, thể hiện sự kết nối giữa người mua và người bán.
2 Chức năng của người bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là bán các sản phẩm của công ty, qua đó không chỉ thể hiện khả năng cá nhân mà còn đóng góp vào sự thành công chung của công ty.
2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công
2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực
2.2.4 Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng
2.2.5 Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công
2.4.1 Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra
2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty
3 Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:
3.1 Đối với chiến lược sản phẩm:
Trong Marketing hiện đại, người bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc thu thập thông tin thị trường và đưa ra các đề xuất cải tiến sản phẩm hiện tại hoặc phát triển sản phẩm mới Họ giúp đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới và đóng góp vào quyết định về nhãn hiệu cũng như cơ cấu mặt hàng của các sản phẩm được cung cấp cho thị trường ở các khu vực địa lý khác nhau.
Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định chiến lược sản phẩm, vì họ là những người nắm bắt thông tin trực tiếp từ thị trường.
3.2 Đối với chiến lược giá cả:
Người bán hàng thường xuyên tiếp cận thị trường, nắm vững khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh Họ cũng hiểu rõ phản ứng của khách hàng đối với giá cả của công ty và theo dõi xu hướng biến động giá theo thời gian.
Dựa vào kết quả bán hàng, công ty có thể điều chỉnh giá sản phẩm phù hợp với thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, từ đó áp dụng phương pháp định giá hiệu quả Việc này không chỉ giúp chiến lược giá cả của công ty linh hoạt hơn mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
3.3 Đối với chiến lược phân phối:
Kênh phân phối là phương thức chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Việc tối ưu hóa kênh phân phối giúp giảm thiểu nhược điểm trong quá trình bán hàng, từ đó sản phẩm sẽ nhanh chóng đến với người sử dụng cuối cùng.
Tùy thuộc vào loại sản phẩm và nhu cầu của khách hàng, nhà quản trị Marketing sẽ lựa chọn kênh phân phối phù hợp, có thể là kênh dài hay ngắn, một kênh hoặc đa kênh, đồng thời xác định tốc độ chuyển tải hàng hóa từ người bán đến tay người tiêu dùng.
3.4 Đối với chiến lược cổ động:
Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và xúc tiến bán
Những công việc chủ yếu của người bán hàng
Người bán hàng ngày nay thực hiện nhiều hoạt động đa dạng tùy thuộc vào loại công việc cụ thể, như bán hàng cho nhà sản xuất, công ty bán lẻ, dược phẩm hoặc cung cấp dịch vụ Dù ở bất kỳ vị trí nào, họ cũng đều thực hiện các hoạt động cơ bản trong quá trình bán hàng.
Công việc bao gồm tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, chuẩn bị chào hàng và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng, làm nổi bật các đặc trưng và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ Ngoài ra, cần thương lượng giá cả và các điều khoản trong hợp đồng, sau đó viết đơn đặt hàng khi thương lượng thành công.
2 Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:
Sau khi ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán cần đảm bảo thực hiện đầy đủ các điều khoản trong hợp đồng và bảo vệ quyền lợi của khách hàng Tùy thuộc vào loại hàng hóa, người bán phải phối hợp với các bộ phận khác để thực hiện các dịch vụ đã cam kết, bao gồm giao hàng đúng hạn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc và phàn nàn của khách hàng, cũng như thực hiện bảo hành và bảo trì đúng thời gian quy định.
Người bán hàng cần duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng để xây dựng mối quan hệ bền vững Điều này bao gồm việc cung cấp thông tin mới về sản phẩm, thông báo các chương trình khuyến mãi của công ty, và thăm hỏi về việc sử dụng sản phẩm hoặc tình hình kinh doanh của khách hàng qua các cuộc gọi điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp.
3 Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:
Người bán không chỉ tham gia vào hoạt động bán hàng mà còn tham gia các cuộc họp định kỳ và đột xuất, tham gia các khóa tập huấn chuyên môn Họ cũng đề xuất ý tưởng mới cho bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các nhóm khác trong công ty.
Marketing để thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán
4 Thông tin liên lạc với công ty:
Cung cấp thông tin cho công ty về các đợt chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng theo từng kỳ, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, và dự báo doanh số sắp tới Đồng thời, cần theo dõi phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sách bán hàng của công ty, cũng như hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực Cuối cùng, dự báo về sự thay đổi nhu cầu của khách hàng và phát triển ý tưởng mới về kinh doanh tại các khu vực là rất quan trọng.
- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo.
Phân loại người bán hàng
Nhà buôn sỉ, hay còn gọi là nhà phân phối, đóng vai trò trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ cũng như các khách hàng khác.
(nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…)
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong khu vực, giới thiệu các sản phẩm mà công ty buôn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng và hướng dẫn các hoạt động khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ.
1 Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng)
Đại diện cho nhà sản xuất, công việc bao gồm việc thăm dò thị trường và chào bán hàng hóa đến các đối tượng khách hàng đa dạng trên các kênh phân phối như nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước và tổ chức phi lợi nhuận Ngoài ra, tổ chức các cuộc hội thảo để giới thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới của sản phẩm hiện tại cũng là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu tại các khu vực thị trường.
2 Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng)
Nhà buôn sỉ, hay còn gọi là nhà phân phối, đóng vai trò quan trọng như một đầu mối trung gian giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ cũng như các nhóm khách hàng khác.
(nhà sản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xã hội…)
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong khu vực, giới thiệu các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng và hướng dẫn các hoạt động khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ.
3 Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)
Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá…
Người bán lẻ là lực lượng chủ chốt trong lĩnh vực thương mại, thường xuyên tương tác với khách hàng đa dạng về giới tính và độ tuổi Họ cung cấp nhiều loại sản phẩm và mức độ căng thẳng trong công việc thường phụ thuộc vào thời điểm mua sắm của người tiêu dùng, như trong ngày, tuần hoặc dịp lễ Tết.
4 Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:
Nhóm chuyên viên kỹ thuật cao thường xuất hiện trong các lĩnh vực như máy vi tính, thiết bị chuyên dụng và ô tô Họ không chỉ thực hiện việc chào bán hàng mà còn cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bao gồm giải quyết vấn đề công nghệ, lắp đặt thiết bị, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm hiện tại và phát triển sản phẩm mới.
5 Đại lí của nhà sản xuất: Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì Hoạt động chủ yếu của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất
Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc…
Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm
7 Người cung cấp dịch vụ:
Tùy thuộc vào loại dịch vụ, người cung cấp có thể là cá nhân hoặc nhóm thực hiện các bước công việc theo quy trình cụ thể.
Họ hoạt động nhằm tìm kiếm người mua, tổ chức các cuộc gặp giữa người mua và người bán, đồng thời hỗ trợ trong quá trình thương lượng để ký kết hợp đồng mua bán Ngành nghề sử dụng dịch vụ môi giới bao gồm bất động sản, bảo hiểm và chứng khoán.
Các hình thức bán hàng
Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:
- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán
Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng cho phép công ty bán trực tiếp hàng hóa cho người mua mà không cần qua kho, giúp tiết kiệm chi phí thuê kho và chi phí bảo quản.
Bán lẻ là giai đoạn cuối trong chuỗi cung ứng hàng hóa, diễn ra từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, thường với số lượng nhỏ và đơn lẻ Trong quá trình bán lẻ, các phương thức bán hàng đa dạng được áp dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.1 Bán lẻ trong cửa hàng : thông qua các hình thức sau:
Siêu thị là nơi mà nhân viên bán hàng được cử đứng tại các gian hàng, nơi họ phải thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm, mặc dù giá cả thường cao hơn so với bên ngoài.
Trung tâm thương mại là địa điểm buôn bán sôi động, nơi diễn ra nhiều giao dịch và trưng bày sản phẩm của các công ty Việc sản phẩm được bày bán tại đây chứng tỏ chúng đã có vị thế vững chắc trên thị trường, tương tự như hình thức bán hàng tại siêu thị.
- Hệ thống cửa hàng giảm giá:
Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc hàng second hand
Khách hàng thường hay phản bác đối với loại sản phẩm này(giá thấp chất lượng thấp), nhân viên phải thuyết phục đây là chính sách của cửa hàng,
Tiểu luận môn học 2023 công ty Tùy sản phẩm mà số lượng sản phẩm này sau khi giảm giá được mua nhiều hay ít
- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa
2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng : Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay Các công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệu quả cao
- Bán lẻ qua điện thoại:
Bán hàng qua điện thoại là hình thức mà nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp thực hiện việc bán hàng Đối tượng mua hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, với mục đích sử dụng sản phẩm cho sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Số lượng sản phẩm mua mỗi lần phụ thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thường thấp, và hành vi quyết định mua hàng diễn ra chậm.
- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:
Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình
- Bán lẻ qua thư chào hàng:
Công ty gửi thư chào hàng đến các tổ chức và cá nhân để giới thiệu sản phẩm kinh doanh Nếu khách hàng quan tâm, họ có thể liên hệ qua điện thoại hoặc thư để đặt hàng Hình thức này thường đi kèm với catalogue sản phẩm chính của công ty.
- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:
Sau khi khảo sát địa điểm, chúng tôi sẽ lắp đặt máy bán hàng tự động Hình thức này không cần nhân viên bán hàng, khách hàng có thể thanh toán trực tiếp với máy và nhận hàng ngay lập tức Máy bán hàng tự động chủ yếu cung cấp nước giải khát và đồ ăn nhanh, mang lại sự tiện lợi và tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng.
- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:
Bán hàng là quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty đến tay khách hàng, trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò giới thiệu và tư vấn về các sản phẩm cùng với các dịch vụ hỗ trợ đi kèm.
- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:
Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoại
Tiểu luận môn học 2023 về bán hàng trực tuyến nhấn mạnh sự tiện lợi của việc giao hàng tận nơi cho khách hàng Hình thức bán hàng này tương tự như bán hàng qua điện thoại, mang lại trải nghiệm mua sắm dễ dàng và nhanh chóng cho người tiêu dùng.
- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng là cách hiệu quả để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Mặc dù hình thức này đòi hỏi chi phí cao, nhưng nó giúp khách hàng nhanh chóng nhận diện sản phẩm của công ty và nắm bắt được giá chính thức.
- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên.
Quy trình nghiệp vụ bán hàng
1 Sơ đồ quy trình bán hàng :
2 Nội dung của quy trình bán hàng:
Bán hàng cá nhân được coi là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học, với mỗi nhân viên bán hàng thể hiện phong cách riêng Dù kết quả có khác nhau, tất cả nhân viên bán hàng đều phải tuân thủ 6 bước cơ bản trong quy trình bán hàng để đạt được thành công trong việc bán sản phẩm.
2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình mà người bán hàng nghiên cứu về khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và lĩnh vực hoạt động của khách hàng tiềm năng Mục tiêu của quá trình này là phân loại khách hàng và xác định khả năng theo đuổi, từ đó giúp tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào
Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ
Tạo niềm tin và cảm tình
Phát hiện nhu cầu của khách hàng
Kết thúc một cuộc bán hàng
Trình bày các đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối
Tiểu luận môn học 2023 là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua
2.2 Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu
2.3 Phát hiện nhu cầu của khách hàng:
Nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng để tìm hiểu thái độ và nhu cầu của họ, từ đó xác định được loại sản phẩm mà khách hàng đang cần.
2.4 Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
Sản phẩm cần được giới thiệu một cách rõ ràng, nhấn mạnh các đặc tính và lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng Để thuyết phục khách hàng, nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về sản phẩm và có khả năng dự đoán những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra, từ đó chứng minh rằng sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của họ.
Để xử lý các phản bác từ người mua, người bán cần tiếp cận những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc Việc lắng nghe và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng không chỉ giúp cải thiện sản phẩm mà còn xây dựng lòng tin và sự hài lòng từ phía người tiêu dùng.
2.5 Kết thúc một cuộc bán hàng:
Nhân viên bán hàng cần phải nhận diện thời điểm khách hàng có khả năng mua và khuyến khích họ đặt hàng Họ sử dụng các chiêu thức hấp dẫn như công bố giá cả hoặc tặng quà để thúc đẩy quá trình bán hàng.
2.6 Phục vụ khách hàng: Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
Quản trị bán hàng
1 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm việc phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của đội ngũ bán hàng.
Người quản trị lực lượng bán hàng cần thiết lập mối quan hệ không chỉ với nhân viên và các bộ phận trong tổ chức mà còn với khách hàng và các đối tác bên ngoài Việc này giúp tăng cường sự giao tiếp và xây dựng lòng tin, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là yếu tố then chốt trong tổ chức tiếp thị và bán hàng, giúp doanh nghiệp truyền thông hiệu quả về sản phẩm và thu thập phản hồi từ khách hàng Khi quản trị được thực hiện hiệu quả, doanh nghiệp có thể giảm thiểu rủi ro trong mua bán và kinh doanh.
Quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng trong chiến lược khuyếch trương, giúp tăng sự khác biệt của sản phẩm tại các điểm bán Hơn nữa, quản trị bán hàng cá nhân còn đóng vai trò thiết yếu trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và công ty.
Công việc quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận hiệu quả.
2 Nội dung quản trị bán hàng :
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng :
Nhà quản trị lực lượng bán hàng cần thiết lập mục tiêu rõ ràng cho đội ngũ, lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp và xác định quy mô lực lượng bán hàng để đạt hiệu quả tối ưu trong hoạt động kinh doanh.
2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Xác lập mục tiêu kinh doanh dựa trên tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty là rất quan trọng Điều này bao gồm việc tìm kiếm và xây dựng khách hàng mới, phân bổ thời gian hợp lý cho khách hàng tiềm năng và hiện tại, cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ, cũng như thu thập dữ liệu Marketing để đưa ra quyết định phân bổ sản phẩm hiệu quả.
2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:
Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng cần dựa vào tính chất sản phẩm và đặc điểm khách hàng Thông thường, có ba loại cơ cấu chính được áp dụng trong quản lý bán hàng.
2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó
Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này
- Chi phí đi lại ít
- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn
- Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương)
- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống
- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực
- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thực hiện
Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:
Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:
Theo cơ cấu này, nhân viên bán hàng được phân bổ theo khu vực địa lý, với số lượng lớn và mỗi người phụ trách tiêu thụ nhiều loại sản phẩm khác nhau.
Cơ cấu này thường được sử dụng trong các công ty chuyên kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao và phức tạp, chẳng hạn như thiết bị công nghiệp, công nghệ mới, hoặc khi doanh nghiệp cùng lúc cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau.
- Các bộ phận phối hợp thuận lợi
- Hoạt động kinh doanh linh hoạt
- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng
- Chi phí trả lương cao
- Tạo cảm giác làm việc không ổn định
Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:
2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:
Lực lượng bán hàng được phân chia theo ngành nghề hoặc loại khách hàng, giúp tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể Cơ cấu này phù hợp để giải quyết hiệu quả các yêu cầu đa dạng của thị trường.
Quản lý nhóm sản phẩm A
Quản lý nhóm sản phẩm C
Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm sản phẩm B
- Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt
- Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp
- Tốn nhiều công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển
- Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn
Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này là các công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo
Trong thực tế kinh doanh, các nhà hoạch định thường lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể Đối với các công ty lớn, việc áp dụng cơ cấu hỗn hợp từ nhiều dạng tổ chức khác nhau là một lựa chọn phổ biến.
2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực lượng bán hàng của công ty
Các phương pháp xác định:
2.1.3.1 Theo khối lượng công việc:
Phương pháp này phân tích hoạt động của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó chia sẻ tất cả nỗ lực của công ty nhằm phục vụ thị trường cho khối lượng công việc cụ thể.
Quản lý nhóm khách hàng A
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm khách hàng B
Quản lý nhóm khách hàng C
Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng Trưởng phòng
Tiểu luận môn học 2023 của một nhân viên bán hàng, sau đó xác định nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thị trường của công ty
- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàng năm
- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng
- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàng năm
- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng
- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụ khách hàng hiện có và triển vọng
Để xác định lượng nhân viên cần thiết cho nỗ lực bán hàng, cần chia tổng số giờ làm việc hàng năm cần thiết cho hoạt động bán hàng cho số giờ hoạt động bán hàng của một nhân viên.
2.1.3.2 Theo phương pháp phân bổ:
Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty trong toàn thị trường chia cho lượng hàng tối thiểu của một nhân viên bán hàng của công ty
2.1.3.3 Theo phương pháp ngân sách:
Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho tổng chi phí trả cho nhân viên bán hàng
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
Giới thiệu về công ty
1 Quá trình hình thành và phát triển:
1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, trước đây là doanh nghiệp nhà nước thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng, đã thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng Chính phủ, chuyển đổi thành công ty cổ phần.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK COMPANY
Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng Điện thoại: (05113)714286-710495
Giấy đăng ký kinh doanh số 320300011 do sở kế hoạch và đầu tư Đà
Các lĩnh vực kinh doanh chính:
-Sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo, bao bì các loại, ống nước
-Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, nguyên vật liệu và các chất phụ gia ngành nhựa
-Xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với pháp luật quy định
1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:
Sau khi đất nước hoàn toàn giải phóng, xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng được thành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB ngày 22/01/1976 của UBND Tỉnh QN-ĐN nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của nền kinh tế.
Sở Công nghiệp QNĐN, có trụ sở tại 280 Hùng Vương, mới được thành lập với diện tích chỉ khoảng 500 m² Cơ sở vật chất kĩ thuật còn nghèo nàn và lạc hậu Hiện tại, nhiệm vụ chính của xí nghiệp là tái chế phế liệu bằng công nghệ cũ, với đội ngũ nhân công ít ỏi chỉ gồm 14 người, chủ yếu là nữ.
Mặc dù gặp nhiều khó khăn, Nhà máy Nhựa Đà Nẵng vẫn duy trì hoạt động và nhận được sự quan tâm từ UBND Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng Năm 1980, xí nghiệp đã chính thức đổi tên thành Nhà máy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở về địa chỉ 199-Trần Cao Vân, với tổng diện tích mặt bằng lên đến 17.400 m².
Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thành phố Đà Nẵng trực thuộc quản lí
Kể từ năm 1989, nền kinh tế Việt Nam đã chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch sang nền kinh tế thị trường, dẫn đến việc các nhà máy mạnh dạn đầu tư vào máy móc và thiết bị công nghệ mới để nâng cao hiệu quả sản xuất.
Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tên thành công ty
Nhựa Đà Nẵng theo quyết định số 1844/QĐ ngày 29/01/1993
Kể từ năm 1994, công ty đã nỗ lực đầu tư vào việc đổi mới trang thiết bị và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đảm bảo sự phát triển bền vững trên thị trường Đồng thời, công ty cũng chú trọng nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý và công nhân.
Nhờ những nỗ lực cải tiến, sản lượng sản xuất của công ty đã vượt qua 4000 tấn/năm và doanh thu trung bình đạt trên 50 tỷ đồng/năm Điều này đã giúp công ty trở thành một trong những đơn vị hoạt động hiệu quả nhất tại Đà Nẵng.
-Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng
-Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền (1998-2000)
-Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TP Đà Nẵng trong nhiều năm liền
Công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng và hệ thống đường nội bộ trên diện tích 1,57 ha, phục vụ cho hoạt động sản xuất và tái đầu tư Hiện tại, công ty đã sản xuất 5 nhóm sản phẩm khác nhau, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Sau khi có quyết định 90/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ công ty
Nhựa Đà Nẵng đã chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần, với vốn điều lệ đạt 15,872 tỷ đồng và hơn 300 cổ đông từ cả trong và ngoài công ty.
2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng,
Tiểu luận môn học 2023 nhựa kĩ thuật, kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ cho ngành nhựa
Công ty thực hiện xuất khẩu trực tiếp các sản phẩm và nguyên vật liệu từ nhựa Dựa trên tình hình sản xuất kinh doanh và nhu cầu phát triển, công ty có thể đăng ký bổ sung hoặc thay đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh với sự đồng thuận của cổ đông.
Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp lí lao động, tài sản, vật tư đảm bảo hiệu quả kinh doanh
Để đảm bảo sự phát triển bền vững, cần thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính đối với ngân sách nhà nước, đồng thời bảo toàn và phát triển vốn Việc chấp hành các chính sách và pháp luật của Nhà nước, kết hợp với ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm Đào tạo đội ngũ công nhân viên là cần thiết để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh tại nhà máy Ngoài ra, thực hiện đầy đủ chính sách tiền lương, thưởng và tạo ra môi trường làm việc an toàn cho công nhân viên cũng rất quan trọng.
Công ty thực hiện việc trả cổ tức định kỳ cho cổ đông dựa trên lợi nhuận phân bổ, đồng thời cam kết cung cấp thông tin minh bạch về tình hình tài chính để đảm bảo quyền lợi cho các cổ đông.
Tự do giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh hợp tác với nước ngoài giúp tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thuê công nhân, người quản lí điều hành, thực hiện chuyên môn nghiệp vụ
Từ chối hoặc hủy bỏ hợp đồng với người lao động trong trường hợp vi phạm hợp đồng lao động
Ngoài ra, nhà máy còn có các quyền hạn khác theo quy định của pháp luật
3 Cơ cấu tổ chức của công ty:
3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Quan hệ ngang cấp
Phó giám đốc kinh doanh DOANH Đại hội cổ đông
Phòng kế toán- tài chính
Phòng tổ chức hành chính
Phó giám đốc sản xuất Cửa hàng số 1
3.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận
3.2.1 Đại hội đồng cổ đông:
Bộ phận đại diện quyền lợi cổ đông trong công ty là cơ quan có quyền quyết định cao nhất, chịu trách nhiệm thông qua báo cáo của hội đồng quản trị để đưa ra các quyết định và phương hướng sản xuất kinh doanh Ngoài ra, bộ phận này cũng xem xét và quyết định xử lý các trường hợp thành viên gây tổn thất, thiệt hại cho công ty.
Ban kiểm soát là cơ quan đại diện cho cổ đông, chịu trách nhiệm kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty Ban này gồm 3 thành viên, được bầu ra bởi đại hội cổ đông, bao gồm 1 thành viên bên ngoài và 2 thành viên từ nội bộ công ty.
TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1 Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh : Đvt: triệu đồng
Công ty chưa hoàn thành các kế hoạch đề ra, với doanh thu tiêu thụ năm 2005 đạt 45.392 triệu đồng, năm 2006 là 54.195 triệu đồng và năm 2006 tăng lên 58.000 triệu đồng, cho thấy sự tăng trưởng rõ rệt qua các năm Tuy nhiên, doanh thu thực tế vẫn thấp hơn so với kế hoạch, cụ thể năm 2005 thiếu 18.608 triệu đồng, năm 2006 thiếu 15.804 triệu đồng và năm 2007 thiếu 2.000 triệu đồng Điều này cho thấy công ty cần cải thiện các chiến lược thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh để đạt được mục tiêu đề ra.
2 Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:
2.1.1 Sản phẩm của công ty:
Công ty chuyên sản xuất sản phẩm từ nhựa phục vụ cho các lĩnh vực kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng Gần đây, do sự thay đổi nhu cầu thị trường và xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật trong ngành nhựa, công ty đã tập trung vào việc phát triển sản phẩm cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, những lĩnh vực đang được Chính phủ đặc biệt quan tâm.
Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại khác nhau nhưng tóm lại được chia thành 5 nhóm chính:
- Nhóm bao bì, túi xốp
- Nhóm sản phẩm các loại ống
- Nhóm sản phẩm két bia, nước ngọt
- Nhóm sản phẩm tiêu dùng
- Nhóm các sản phẩm chuyên dùng
Các sản phẩm chủ yếu tạo ra doanh thu cho công ty bao gồm bao bì, túi xốp, ống nước và két bia Trong đó, các sản phẩm nổi bật như bao bì KP, bao dệt PP và ống nước đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu.
PVC cứng và ống HĐPE đen là những vật liệu chủ yếu được sử dụng trong các công trình dẫn thoát nước và xây dựng Chúng có độ bền cao và khả năng chịu nhiệt tốt Tuy nhiên, một nhược điểm lớn của chúng là kích thước cồng kềnh, gây khó khăn trong quá trình vận chuyển.
2.1.2 Tình hình kinh doanh các sản phẩm chính:
Bao dệt PP tráng, tấm bạt
Doanh số bán hàng của công ty đã tăng đáng kể, đặc biệt là năm 2009, với mức tăng gấp ba lần so với năm 2005 Sự tăng trưởng này là kết quả của những nỗ lực cải tiến máy móc thiết bị và sự cống hiến của đội ngũ nhân viên bán hàng Các sản phẩm cụ thể cũng ghi nhận sự biến động tăng trưởng rõ rệt.
-Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên 0,83% so với năm
2005 và năm 2007 tăng 1,21 % so với năm 2006
-Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% so với năm 2009 và ít hơn năm 2007 là 2,57%
-Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2009 và doanh số năm 2007 tăng 5% so với năm 2006
Mặt hàng bao dệt PP và ống HDPE đen đang ngày càng được ưa chuộng hơn so với ống nước PVC và bao bì KP, nhờ vào mẫu mã và chất lượng tốt Điều này cho thấy tiềm năng lớn cho công ty trong việc chiếm lĩnh thị phần trong lĩnh vực này, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.2 Tình hình thị trường khách hàng:
Hiện nay, công ty đang đầu tư vào công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên toàn quốc Các thị trường mà công ty phục vụ bao gồm khu vực Miền Trung Tây Nguyên, miền Bắc (chủ yếu là Hà Nội) và miền Nam (Thành phố Hồ Chí Minh).
Công ty Chí Minh chủ yếu tập trung vào thị trường miền Trung, nơi mà sản phẩm của công ty, đặc biệt là ống nhựa và bao bì, chiếm tỷ trọng cao Khu vực này có nhu cầu lớn về các sản phẩm này do đặc điểm địa hình và tính chất ngành kinh tế đặc thù.
Khách hàng của công ty hiện nay rất đa dạng, bao gồm cả khách hàng tổ chức và người tiêu dùng Đặc biệt, do vị trí địa lý, phần lớn khách hàng tập trung chủ yếu tại khu vực miền.
Trung Tây Nguyên Ngoài ra, công ty còn hướng đến lượng khách hàng tại
Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội
Những khách hàng thường xuyên của công ty:
Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính
UNICEF ống HDPE và PVC
Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia
Nhà máy bia HUDA Huế Két bia
Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng Điện lực Đà Nẵng Ống nước
Công ty cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE
Công ty giống cây trồng Quảng
Bao bì, bao dệt PP
Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng
Công ty xi măng CHIFON Hải
Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP
Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP
Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng
Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng
Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP
Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước
Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP
Khách hàng tổ chức của công ty mua hàng với số lượng lớn có đặc điểm riêng, phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh Tên tuổi của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác.
Năm 2023, các công ty cần xây dựng chính sách nhằm tạo dựng niềm tin và sự tin tưởng vào sản phẩm của mình, đồng thời gắn kết chặt chẽ với các tổ chức liên quan.
3 Khả năng, nguồn lực của công ty: :
3.1 Tổ chức hoạt động sản xuất:
Hiện nay, công ty có diện tích là 17.400m 2 , trong đó cụ thể bố trí như sau:
Stt Chi tiết Diện tích sử dụng(m 2 )
Trong bố trí hiện tại, diện tích nhà xưởng dành cho sản xuất chiếm 25,07%, trong khi sân bãi và lối đi chiếm 32,29% Điều này cho thấy công ty đã ưu tiên phần lớn diện tích cho sản xuất và việc vận chuyển, lưu trữ hàng hóa Tuy nhiên, còn khoảng 13,05% diện tích chưa được sử dụng, tạo cơ hội cho công ty mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai.
Máy móc thiết bị đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất của công ty, bên cạnh diện tích nhà xưởng Trình độ hiện đại của các máy móc thiết bị này được đánh giá cao, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất.
Sản lượng sản xuất (tấn/năm)
Công suất khai thác thiết bị (%)
Bao dệt PP 650 85 Ống nước 750 73
Bao xi măng 8.000.000(bao/năm) 50
Hầu hết sản phẩm chính của công ty được sản xuất bằng công nghệ hiện đại, nhưng công suất máy móc vẫn chưa được khai thác triệt để, dẫn đến lãng phí Do đó, công ty cần triển khai các chính sách hợp lý nhằm tối ưu hóa việc sử dụng công suất máy để nâng cao hiệu quả sản xuất.
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007 Đvt: đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Qua bảng số liệu, chúng ta nhận thấy sự biến đổi rõ rệt trong tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty Tổng tài sản năm 2008 là 32.366.920 đồng, tăng lên 35.036.974.385 đồng vào năm 2009 và tiếp tục đạt 35.774.881.174 đồng vào năm 2010 Mặc dù tổng tài sản tăng, nhưng lượng tồn kho cao đang gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, tài sản cố định của công ty cũng có sự gia tăng nhờ vào việc mua sắm thiết bị phục vụ cho sản xuất.
Ta có thông số tài chính như sau:
Khả năng TTHT=TTS/NPT(lần) 2,2
Khả năng TT nhanh=Tiền hiện có/NNH (lần)
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ theo hướng thị trường, mở rộng hợp tác kinh tế không chỉ trong khu vực ASEAN mà còn với nhiều quốc gia khác, bao gồm cả Trung Quốc.
Việt Nam đã hoàn thành lộ trình gia nhập WTO, điều này đã tác động đáng kể đến nền kinh tế của đất nước Các quốc gia như Nhật Bản và các nước thuộc Liên minh châu Âu (EU) cũng đã có những ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển kinh tế của Việt Nam.
Xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác đang mang lại nhiều lợi ích cho ngành công nghiệp, đặc biệt trong việc thu hút vốn đầu tư và trang bị máy móc hiện đại Điều này không chỉ giúp cải thiện thu nhập của người dân mà còn thúc đẩy tăng trưởng GDP của đất nước Hiện tại, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt 720 USD, so với chỉ 2005 là
Vào năm 2006, giá trị đạt 630 USD, so với 542 USD trước đó, đã thúc đẩy nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghiệp chủ yếu từ nhựa, dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong sản xuất và tiêu dùng.
Tỉ lệ lạm phát tại Việt Nam hiện đang ở mức cao khoảng 10,5%, gây khó khăn cho việc tiêu dùng Sự gia tăng giá cả buộc người dân phải hạn chế chi tiêu, chỉ lựa chọn những sản phẩm thiết yếu và giá rẻ Điều này dẫn đến doanh số của ngành chủ yếu tập trung vào mặt hàng chính, từ đó ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Gia nhập nền kinh tế thị trường mang đến nhiều thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là sự gia tăng cạnh tranh từ cả doanh nghiệp trong nước và quốc tế Điều này làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn do sự cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và các phương thức bán hàng.
1.2.Môi trường chính trị, pháp luật:
Nhà nước Việt Nam đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích đầu tư và phát triển kinh doanh, nhằm đơn giản hóa thủ tục hành chính cho các doanh nghiệp Việc gia nhập các khối kinh tế quốc tế giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong xuất nhập khẩu sản phẩm và nguyên vật liệu Đồng thời, Việt Nam cũng đang cắt giảm thuế theo quy định của WTO, tạo điều kiện cho các công ty mở rộng thị trường và thu hút đầu tư nước ngoài Điều này mang lại nhiều cơ hội lựa chọn cho người tiêu dùng, đồng thời thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
Nền chính trị ổn định của Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước, mở ra cơ hội cho các công ty tìm kiếm khách hàng mới.
Hệ thống pháp luật của Việt Nam vẫn chưa hoàn thiện và thường xuyên thay đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh do sự vướng mắc trong quy định pháp lý Tính không linh hoạt của hệ thống pháp luật khiến các nhà đầu tư nước ngoài gặp trở ngại khi muốn đầu tư và hợp tác với các công ty trong nước, dẫn đến tình trạng thiếu vốn và kinh nghiệm trong quản lý và sản xuất cho các doanh nghiệp.
1.3 Môi trường văn hóa-xã hội:
Với hơn 800.000 dân, khu vực này đang trở thành thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Trình độ dân trí ngày càng được nâng cao nhờ các chính sách hỗ trợ giáo dục của chính quyền địa phương Xu hướng đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ, dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghiệp ngày càng tăng trong đời sống của người dân.
Người dân Đà Nẵng và miền Trung nổi bật với tính chất phác và tiết kiệm, vì vậy họ rất chú trọng đến chất lượng và giá cả sản phẩm Điều này đặt ra yêu cầu cho các công ty phải liên tục nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Hơn nữa, đội ngũ bán hàng cần có khả năng thuyết phục khách hàng tin tưởng và trung thành với thương hiệu của công ty.
Việt Nam, đặc biệt là khu vực miền Trung-Tây Nguyên, nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa với nhiệt độ và độ ẩm cao Do đó, các sản phẩm phục vụ cho hệ thống dẫn thoát nước cần được thiết kế phù hợp để đảm bảo hiệu quả và bền vững.
Tiểu luận môn học 2023 đã chỉ ra rằng sản phẩm tưới tiêu đang được tiêu thụ mạnh mẽ, mang lại doanh thu lớn cho công ty Trụ sở công ty tại Đà Nẵng, trung tâm kinh tế và văn hóa miền Trung, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giao thông giữa hai đầu đất nước Với cơ sở hạ tầng hoàn thiện, Đà Nẵng sở hữu sân bay quốc tế, cảng biển và hệ thống giao thông hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao hàng đến tay khách hàng, từ đó nâng cao uy tín và lòng tin của khách hàng vào công ty.
Ngày nay, trình độ hiểu biết của con người không ngừng nâng cao, dẫn đến sự phát triển của nhiều phát minh và sáng kiến thiết thực, đa dạng phục vụ cho cuộc sống hàng ngày.
Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, các công ty cần đầu tư vào việc cải tiến và áp dụng những phát minh hiện đại để tạo ra sản phẩm đa dạng về hình thức và nâng cao chất lượng Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt, khi người tiêu dùng luôn tìm kiếm những sản phẩm hiện đại và tiện lợi nhất Để đáp ứng yêu cầu này, tất cả các sản phẩm công nghiệp cần phải tích hợp công nghệ khoa học, giúp giải quyết vấn đề và nâng cao giá trị sản phẩm.
Hiện tại công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất ống nhựa của Đài
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Cơ sở tiền đề cho kiến nghị
1 Mục tiêu của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, một đơn vị kinh tế trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đã định hướng chiến lược phát triển rõ ràng cho thời gian tới Đến cuối năm 2008, công ty sẽ tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng thị trường.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần kiện toàn bộ máy tổ chức và đa dạng hóa các loại mặt hàng, phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường Việc này không chỉ tăng khả năng cạnh tranh mà còn đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường.
-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính…
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ lực để khai thác tối đa những điểm mạnh của sản phẩm, đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp thu hút khách hàng và gia tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, việc mở rộng quy mô hoạt động sang các lĩnh vực khác cũng là một chiến lược quan trọng để phát triển bền vững.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ là yếu tố quan trọng để cải thiện năng lực của cán bộ nhân viên, đặc biệt là đối với cán bộ điều hành sản phẩm và triển khai thị trường, nhằm từng bước mở rộng quy mô hoạt động.
-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống
1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:
Với vai trò là nhà phân phối, công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của công ty.
Nhận thức được điều này, công ty luôn vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụ của mình, bao gồm:
-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%
-Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp
-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu
Công ty sẽ mở rộng thị trường theo từng ngành hàng bằng cách hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp, đặc biệt chú trọng đến việc phát triển tại các huyện và vùng sâu vùng xa.
Công ty cam kết hoàn thiện quy trình bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng kinh doanh Để đạt hiệu quả tiêu thụ, công ty luôn xác định mục tiêu cụ thể cho đội ngũ bán hàng theo từng thời kỳ và giai đoạn khác nhau Mặc dù mục tiêu và nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng có sự khác biệt, nhưng vẫn cần đảm bảo các mục tiêu cơ bản được duy trì.
Tổ chức các hoạt động giao dịch và bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời mở rộng thị trường mục tiêu Kết hợp hiệu quả với các hoạt động phân phối để nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Marketing, hoạt động tài chính…
Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm của công ty là mục tiêu quan trọng để đạt được thị phần vào năm 2008 Công ty cần thiết lập các mối quan hệ với các nhà bán buôn và bán lẻ tại từng khu vực thị trường Đồng thời, việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại cũng là một ưu tiên hàng đầu.
Để thu hút thêm khách hàng, công ty cần thu thập thông tin phản hồi từ thị trường và tình báo về đối thủ cạnh tranh Việc này giúp công ty nhanh chóng đưa ra các chính sách phù hợp nhằm gia tăng lượng tiêu thụ sản phẩm.
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường
2 Cơ hội, thách thức của công ty:
- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự nâng cao đời sống người dân và gia tăng nhu cầu tiêu dùng Việc gia nhập WTO đã mở ra cơ hội lớn cho việc mở rộng thị trường Sự hợp tác ngày càng gia tăng giúp các công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm nhựa ngày càng được ưa chuộng nhờ tính tiện dụng, gọn nhẹ và độ bền cao Điều này mở ra cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường, củng cố vị thế và nâng cao hình ảnh, uy tín trong mắt người tiêu dùng.
Nằm ngay trung tâm Đà Nẵng, việc mở rộng mạng lưới phân phối trở nên dễ dàng hơn, giúp sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực khách hàng, cửa hàng và đại lý Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và phát triển kinh doanh.
Gia nhập nền kinh tế thị trường và các khối kinh tế mang lại nhiều cơ hội cho công ty, nhưng cũng đặt ra không ít thách thức Sự gia tăng doanh nghiệp trong và ngoài nước đã làm cho cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và phương thức bán hàng trở nên khốc liệt hơn.
Trước sự đa dạng của sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất, người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn hơn Để duy trì thị phần và xây dựng lòng tin, các công ty cần tìm ra cách hiệu quả để giữ chân khách hàng và tạo dựng sự trung thành đối với sản phẩm của mình.
Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:
1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:
Việc lựa chọn hình thức phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng Trước khi quyết định mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể, cần xem xét chính sách phân phối của công ty trong thời gian tới.
Chiến lược phân phối của công ty trong thời gian tới sẽ tập trung vào việc duy trì hệ thống phân phối hiện tại tại các thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mới có tiềm năng Mục tiêu là tối ưu hóa chức năng tiêu thụ sản phẩm, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Hình thái kênh phân phối hiện tại không có sự thay đổi lớn, nhưng chiến lược phân phối đang thay đổi và ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối.
- Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩm của công ty
Để đảm bảo sản phẩm của công ty được tiếp cận tận tay người tiêu dùng cuối cùng, chúng tôi sẽ phát triển hệ thống đại lý, bán buôn và bán lẻ tại các thị trường khác nhau, tạo ra một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh.
Sản phẩm kinh doanh dễ bảo quản và thuận tiện trong tiêu thụ sẽ giúp xác định mạng lưới phân phối một cách hiệu quả Bên cạnh hệ thống trụ sở công ty, việc tiêu thụ thông qua mạng lưới đại lý và bán lẻ sẽ đóng vai trò quan trọng khi công ty mở rộng thị trường hoạt động.
1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng:
Sản phẩm của công ty hiện đang được phân phối qua các cửa hàng và đại lý chủ yếu nằm ở trung tâm thành phố Để tăng cường mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng cần liên hệ chặt chẽ với các đại lý và cửa hàng, từ đó tiết kiệm chi phí bán hàng mà không cần tuyển thêm đại diện.
Công ty triển khai các chính sách hỗ trợ cho đại diện bán hàng thông qua việc tăng cường viện trợ tài chính và cải thiện logistics vận chuyển hàng hóa Đồng thời, công ty không ngừng đẩy mạnh truyền thông sản phẩm tại các khu vực mới Ngoài ra, công ty tổ chức triển lãm sản phẩm nhựa hai lần mỗi năm tại các khu vực mục tiêu.
2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Công ty cần thiết lập các chính sách rõ ràng nhằm nâng cao kỹ năng và trình độ cho nhân viên bán hàng, đồng thời cải thiện khả năng thuyết phục khách hàng Để đạt được mục tiêu này, công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học đào tạo tại các trường đại học trong thành phố cũng như các chương trình huấn luyện chuyên sâu về bán hàng.
Nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng sẽ được ban lãnh đạo đào tạo thông qua các tình huống cụ thể, giúp họ chuẩn bị tốt hơn để ứng phó với thực tiễn công việc.
Nhân viên sẽ được đào tạo về quy trình sản xuất để hiểu rõ quá trình hình thành sản phẩm và các phương thức chào hàng mà công ty khuyến khích.
3 Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:
3.1.Định hướng cho nhân viên:
Trong giai đoạn này, nhân viên cần nắm vững lịch sử và các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty Họ cũng phải hiểu rõ các chính sách bán hàng, quy trình làm việc, bao gồm giá cả, chính sách khuyến mãi, và cách lập danh sách dịch vụ khách hàng Ngoài ra, nhân viên cần biết cách viết báo cáo, giải quyết thắc mắc của khách hàng, và hiểu rõ hình thức thưởng của công ty.
3.2.Kĩ năng thu thập thông tin:
Để thành công trong thị trường, việc nắm bắt thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và ngành là rất quan trọng Cần cung cấp số liệu về tình hình cạnh tranh, phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên cần tìm hiểu về giai tầng và văn hóa của họ, cũng như nghiên cứu hành vi tiêu dùng để đáp ứng nhu cầu một cách hiệu quả.
3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả
Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm
4 Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng:
Để đạt hiệu quả tối ưu trong hoạt động bán hàng, cần tăng cường nhân sự quản lý nhằm duy trì kiểm soát chặt chẽ Hiện tại, mô hình tổ chức quy trình bán hàng chưa được liên kết rõ ràng giữa công ty, thị trường và khách hàng, dẫn đến việc quản lý các thành viên trong hệ thống phân phối chưa hiệu quả.
Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong môi trường cạnh tranh khốc liệt yêu cầu công ty phải hoàn thiện quy trình và tổ chức nghiệp vụ bán hàng một cách hiệu quả.
Hoạt động của lực lượng bán hàng được quản lý trực tiếp bởi phòng kinh doanh, cùng với sự chỉ đạo của những người có trách nhiệm thực hiện các kế hoạch kinh doanh.