Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 3 ts lê thị việt nga

CHƯƠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Q́C TẾ Lập kế hoạch đàm phán Tổ chức đàm phán Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá Lập kế hoạch đàm phán 1.1 Vai trò kế hoạch  Định hướng cho hoạt động thành viên  Tạo điều kiện cho đồn đàm phán nắm vững tình đàm phán sử dụng kỹ thuật, chiến lược đàm phán, áp dụng bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ thực mục tiêu q trình đàm phán  Phối hợp nỗ lực đoàn đàm phán hoàn hảo thúc đẩy nhà đàm phán hướng tới suy nghĩ có hệ thống  Giúp nhà đàm phán có đường hướng cách thức hành động, tạo môi trường định an toàn đàm phán  Giúp nhà đàm phán triển khai tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá trình đàm phán rút kinh nghiệm cần thiết cho lần đàm phán sau 1.2.Nội dung kế hoạch  Diễn giải sơ lược tình đàm phán - Phân tích khái qt nét thị trường giới, - Những đặc điểm đối tác, văn hoá đối tác, doanh nghiệp - Những điểm yếu, điểm mạnh, - Những thuận lợi, khó khăn Xác định mục tiêu đàm phán Yêu cầu : Phải rõ ràng cụ thể Có định lượng Phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Phù hợp với tình đàm phán Định hướng hành động   Lập kế hoạch hành động - Kế hoạch chiến lược - Kế hoạch nội dung - Kế hoạch nhân - Kế hoạch địa điểm - Kế hoạch cho chương trình đàm phán Lập kế hoạch chiến lược Chiến lược kỹ thuật đối tác gì; Chúng ta đối xử với bên theo cách thức gì; Sẽ tác động để đối tác cân nhắc quan điểm chủ chốt mình; Khi thảo luận mối quan tâm mục tiêu bật bên; Tại bên lại nên kiên trì để đạt thoả thuận cuối  Kế hoạch nội dung - Các nội dung cần đàm phán - Các phương án cho nội dung - Các nội dung nhân nhượng, khơng thể nhân nhượng - Các mức cần đạt cho nội dung   Kế hoạch nhân - Xác định nhà đàm phán đối tác, người tham gia đàm phán với chúng ta, người mà biết trước người mà chưa biết - Từ lập kế hoạch cho đàm phán ta, bao gồm người tham gia đàm phán với đối tác, người đối tác biết đến người chưa biết đến, xác định số lượng, thành phần đoàn đàm phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán  Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau đàm phán  Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch 1.Phân tích tình đàm phán; Kiểm tra tính hợp lý kế hoạch, xác định nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh; Xác định nguyên nhân; Xác định mức độ điều chỉnh; Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể Tiê u th ứ c đ ể  lự a ch ọ n các thành viê n c ủ a đồn đàm  phán là: +Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cơng việc +Có phong cách đàm phán +Có khả bao quát, nhận dạng phát vấn đề, nhanh chóng hiểu mục đích, quan điểm thơng qua hành vi đối tác +Có khả chứng tỏ thuận lợi đề nghị đưa để thuyết phục đối tác đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm họ +Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt với hoàn cảnh rắc rối, hồn cảnh khơng dự đốn +Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý +Nhạy cảm với văn hố người khác điều chỉnh đề nghị cho phù hợp với giới hạn sức ép + Biết cách tập trung vào quyền lợi tập trung vào quan điểm +Luân kiểm sốt vấn đề, có khả làm việc độc lập, có tính sáng tạo phản ứng linh hoạt trước vấn đề  Các tiê u th ứ c đ ể  lự a ch ọ n trưở ng đồn đàm  phán: +Có uy tín với thành viên đồn đàm phán có uy tín với đồn đàm phán đối tác +Có khả định đắn tình +Có khả thâu tóm quan điểm dàn trải thành tập hợp +Có khí chất nã +Có tính động để đối phó kịp thời với tình hình +Có tài làm cho người khác tin tưởng vào +Có tài phân biệt thật giả +Biết dừng lúc +Biết cách tận dụng sức mạnh tập thể   T ổ  ch ứ c đồn đàm  phán có hiệ u qu ả +Đề quy định chung cho đoàn đàm phán tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật công việc +Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán cho thành viên đoàn đàm phán 