Ebook tư duy lại nghệ thuật bán hàng

Mọi thứ T ôi viết sách với mục đích: thách thức bạn thay đổi hoàn toàn tư bán hàng truyền thống Bằng cách bỏ qua tư thông thường môi trường bán hàng nay, thay phán đoán phi thường, bạn trở nên bật đạt hợp đồng có giá trị Tơi thành lập doanh nghiệp vào năm 2002 – việc làm ngu ngốc vào thời điểm Bong bóng dot-com nổ tung kiện 11/9 làm rung chuyển hành tinh Thế giới chìm sâu vào hỗn loạn bất ổn Nhưng sứ mệnh mình, tơi làm việc, dẫn dắt cố vấn cho người bán hàng suốt hai thập kỷ Và nhận thấy: tiến công nghệ thay đổi cách người giao tiếp, kinh doanh mua bán, người bán hàng tài chủ doanh nghiệp lại lao vào ngõ cụt Giới kinh doanh thay đổi, cịn họ không Tua nhanh đến năm 2017 Ngày nay, không thiếu sách, giảng online, trang blog, đồ họa, video, trang web hướng dẫn, giải thích bước phức tạp nghệ thuật bán hàng hay dạy social selling* Nhưng cịn thiếu thứ Vì, dù có hàng trăm lời khun, tơi tiếp tục phải nghe câu hỏi giống người bán hàng từ ngành công nghiệp khắp giới: * Social selling: hình thức bán hàng tài khoản cá nhân mạng xã hội • Làm để trở nên thật bật đối thủ cung cấp lợi ích tơi? • Làm để tiếp cận khách hàng nhanh hơn? • Làm để trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng** dễ dàng hơn? Và làm khách hàng dễ dàng tìm thấy tơi? ** Tiếng Anh là: Prospecting process • Làm để vượt qua đối thủ có chỗ đứng giới? • Làm để tạo doanh thu từ khách hàng tiềm năng? • Làm để bán hàng mà khơng cần phải giảm giá sản phẩm? • Làm để hồn thành hết điều quan trọng vòng 24 ngày? Tại câu hỏi chưa trả lời nhỉ? Khi vào nghề, hầu hết lời khuyên bạn nhận là: tập trung vào việc bán “cái gì” Chính suy nghĩ tạo hệ người làm việc máy móc Nhiều người số vốn thơng minh lại làm việc ngu ngốc Và cấp yêu cầu gọi điện nhiều hơn, gặp mặt khách hàng nhiều hơn, nhanh nhanh chóng chóng chốt đơn hàng, việc trở nên điên rồ Những người khác theo lối mòn, làm điều quen thuộc, làm điều đối thủ làm nhầm tưởng đường mòn đường chân trời Cuốn sách buộc người bán hàng phải rời bỏ lối mịn Nó địi hỏi bạn phải suy nghĩ… sau tư cách khác biệt vấn đề cần giải Nó cung cấp lý “tại sao”: Tại khó khăn lại dai dẳng đến vậy, giải pháp khơng có tác dụng, mà giải pháp khác lại hiệu Và cung cấp phương thức “làm nào”: cách để làm việc thông minh hơn, cách đẩy nhanh tiến trình bán hàng giới nơi người mua hàng đứng trước sóng thần vơ số lời mời chào, cố gắng ganh đua, giành lấy ý họ Một mặt, người bán hàng, chưa có hội tốt đến Ta có hệ thống kênh xã hội giúp ta xác định, kết nối tìm hiểu khách hàng tiềm Công nghệ giúp lưu trữ, xếp tận dụng thông tin để phát triển phân khúc khách hàng hành tìm thêm phân khúc Mặt khác, khách hàng dần niềm tin vào người bán Email, lời rao vặt khẳng định đem đến lợi nhuận, giảm thiểu chi phí hay nâng cao hiệu suất bị xem thư rác chiêu trị quảng cáo vơ Nếu khách hàng tiềm bạn hài lòng với tình hình tại, họ có nhiều cách để tránh tiếp xúc với bạn Và khách hàng cần người bán, họ tự tìm hiểu, nói theo ngôn ngữ chúng ta, họ tự thực q trình “rà sốt đặc biệt”* Dù dù sai, họ có phán đốn ấn tượng định bạn, công ty sản phẩm bạn trước bạn kịp nói * Tiếng Anh “due diligence”: Khái niệm dùng chung cho hoạt động khảo sát, thẩm định, đánh giá, phân tích dự án, hoạt động kinh doanh hoạt động thực sở tiêu chí đề từ trước Bán hàng vấn đề q to tát trừu tượng Nó điều bình thường sống ngày Vấn đề khiến bạn tốn nhiều thời gian, cơng sức tiền bạc vào điều ngu ngốc Hệ chu trình bán hàng chậm*, thương vụ đàm phán khơng đem lại lợi nhuận, chí thất bại Tất điều ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty bạn – thu nhập bạn * Tiếng Anh “slow sale cycle” Cuốn sách truyền tải đến bạn cách tư phản trực giác, sai lầm câu nói “Always Be Closing” (Chốt giao dịch lúc nơi) đem đến kiểu bán hàng ABCs mới, mang lại đơn hàng lớn nhanh Nó loại bỏ câu nói rập khn hẳn kiểu “rao vặt thang máy”**, “giá trị độc đáo” “kỹ thuật chốt đơn hàng” từ điển người bán hàng thơng minh Nó nhắc nhở bạn, công nghệ phương tiện truyền thông phát triển nhanh nào, người nhân tố định có mua hàng hay khơng Và người cá nhân cảm tính, khó đoán với nhiều quan điểm khác ** Thuật ngữ bán hàng: Tiếng Anh “elevator pitches”, kỹ thuật chào hàng nhanh, gọn, nhằm nhanh chóng chốt đơn hàng Cuốn sách ném bạn vào thực rằng, bạn muốn vượt qua thách thức nghề, bạn phải thay đổi tư Mỗi phần sách làm sáng tỏ lý lẽ thông thường khiến người bán hàng vơ tình khiến thách thức lớn chồng chất thêm Nó truyền tải suy nghĩ khác biệt hành động thiết thực để thúc đẩy doanh số bán hàng Cuốn sách không nhằm mục đích thay hay đối đầu với sách tuyệt vời viết đề tài bán hàng khác Điều muốn khiến sách trở nên có giá trị sau bạn kết thúc sách Mục đích khơi gợi suy nghĩ thúc đẩy hành động Nó khơng tập trung vào quy trình bán hàng phức tạp hay đàm phán Nếu sách khác tập trung vào thứ bạn “phải làm”, sách nêu điều bạn phải “làm ngược lại” Bạn muốn đặt mặt bàn, ghế hay xe tơ, coi huấn luyện viên nghiệp Nó thay đổi cách tư bạn cần phải thực gọi chào hàng, hẹn với khách hàng hay thuyết trình quan trọng Chân lý là: Thành có nhờ hành động Hành động có suy nghĩ Khi bạn thay đổi cách suy nghĩ, bạn thay đổi kết - tất điều lẽ khơng thường Tìm kiếm thành từ sách Chúng ta sống giới đoạn video ngắn nhằm kích thích ý Sự thật khả tập trung tương đương muỗi mắt Ta muốn tư khéo léo, ta muốn tư thật nhanh Vậy tư thật đơn giản, thích hợp khả thi Và hết, khiến chúng đem lại kết hữu hình Và tơi viết sách cho muỗi mắt Mỗi chương với độ dài tầm vết muỗi cắn viết ngôn ngữ bạn chứng minh câu chuyện người tốt, người xấu tên vơ lại: người bán hàng chân chính, số thống kê đáng giật thành cơng có nhờ thay đổi nghiệp Đây mẹo để đảm bảo bạn nhận điều từ sách này: Cài đặt lại Hãy đọc Chương trước để cài đặt lại cách tư bạn Đọc với đầu tò mò – tò mò quan điểm, cách thức bán hàng, cơng việc bạn Bạn không đồng ý với tất thứ, không Tôi yêu cầu bạn suy nghĩ thật kỹ ẩn ý đằng sau chữ trang giấy, trước lật sang trang sau Sau đó, chuyển sang chương khác, mang tư tìm hiểu bước tiến trình bán hàng, dừng lại Chương 8, chương đem lại tư quản lý thứ tài sản số mà bạn sở hữu: thân bạn Đọc lướt Tơi khuyến khích bạn đọc sách lần từ đầu đến cuối, lướt qua chương có liên quan cần thiết Gặp khó khăn tìm khách hàng tiềm năng? Nhảy qua Chương để hiểu rõ mục đích thân Bị tải với khối lượng công việc? Ngụp lặn qua Chương để lấy lại tập trung Đang cần viết kế hoạch đề xuất? Đọc lại Chương trước thuyết phục khách hàng thất bại Và bạn cần thứ có cứ? Quay lại Chương để tìm lại điều không thường Cam kết Hãy suy nghĩ hoạt động bán hàng bạn Từ sách này, chọn điều đem lại nhiều lợi ích nhất, cam kết thực Đừng thử làm thứ, khơng rốt bạn chẳng hồn thành thứ Thiết lập thói quen Chỉ bạn thành thạo nhân tố lẽ khơng thường chuyển sang nhân tố Hứa hẹn Cam kết trước đông người giúp bạn có khả thành cơng cao hơn, rủ bạn bè Rủ tất người nhóm đọc sách Dùng buổi gặp mặt nhóm để thảo luận mẹo trường hợp cụ thể ngồi đời Lập thử thách tháng cho nhóm Và cam kết chia sẻ câu chuyện thành công vào buổi gặp mặt tương lai Quay lại Ngày nay, bạn thấy nhiều sách lỗi thời bạn truy cập trang web Amazon Tôi không muốn sách bị tác động thời gian Những điều đặc biệt khác thường sách tồn lâu nghiệp bạn Vì thế, đừng quăng giá hay để nằm ngủ đơng kệ tủ Hãy coi huấn luyện viên cá nhân cần thiết Một sách tự lực cho siêu ngành bán hàng Hãy quay lại đọc trang sách thật nhiều lần, điều khác thường trở thành thói quen ngày bạn Hãy tận hưởng sách *** Vì tính bảo mật riêng tư nên thay đổi tên vài người bán hàng nói đến chương sau Chương 1Kiến tạo thay đổi Tư lại phương pháp bán hàng thành công a S au hai thập kỷ thành công, doanh nghiệp Leanne rơi vào khủng hoảng Vốn chuyên gia đầy kinh nghiệm bán hàng, cô xây dựng danh tiếng cho công ty với chuyên nghiệp đạt hiệu cơng việc mà cơng ty sánh Nhưng trao đổi qua điện thoại với khách hàng nhằm giới thiệu chất lượng dịch vụ ưu đãi bị bỏ ngồi tai Tình hình kinh tế đẩy khách hàng tốt cô vào tay đối thủ, khách hàng tiềm lại không phản hồi, lợi nhuận không Leanne bắt đầu phải sa thải nhân viên, cô gọi điện cho tơi, hồn tồn tuyệt vọng “Jill, tơi cố để lại hàng trăm tin nhắn, gửi hàng trăm email, cố liên lạc qua LinkedIn không trả lời Tơi thật hợp tác để giúp cơng ty mà Tại khơng muốn nói chuyện với tơi?” Con đường mịn đầy bùn thói quen lúc nhấn chìm Leanne đến thắt lưng Cô cố gắng gặp gỡ khách hàng, chốt giao dịch Chính điều giết chết cơng ty Vấn đề cịn trở nên phức tạp nữa, cô cố gắng truyền dạy cách làm sai lầm cho nhân viên kinh doanh trẻ tuổi Tất đẩy công ty đến bờ vực phá sản Trong giới mà người bán cam kết đưa dịch vụ tốt nhất, chất lượng nhất, đem đến kết tuyệt vời nhất, ta mong chờ khách hàng phản ứng lại với lời hứa hẹn rỗng tuếch này? Và, mà mạng internet đổ ập bão thông tin sản phẩm, công ty cá nhân lên đầu người, có nhiều người bán hàng coi thân công cụ truyền tin tức vậy? Không cần thông tin bạn Chúng bị đè bẹp đến cổ thông tin từ khắp nơi Tôi thử tra cụm từ “đào tạo bán hàng, Toronto”, giây, nhận khoảng triệu kết Như có cịn muốn nghe chương trình đào tạo bán hàng từ tơi không? Hãy đối mặt với thật Trong mắt khách hàng, giống Bạn nghĩ chuyện phân biệt lời đề nghị bạn đưa khó ư? Cái khó với khách hàng phân biệt người cung cấp mặt hàng với Đằng sau email, đề nghị mời thầu, yêu cầu gặp mặt hay định mua hàng người, chí đơi cịn nhiều Có khoảng tỷ người Trái Đất này, nghĩa có khoảng tỷ quan điểm khác Mỗi quan điểm đại diện cho cá nhân Họ khơng nhìn lợi nhuận hàng theo cách bạn Vì thế, bạn dựa vào đặc điểm lợi nhuận mà sản phẩm, dịch vụ, hay thương hiệu mà bạn nghĩ bật mắt khách hàng, bạn khiến họ phát chán lên Bạn làm điều mà làm Nếu bạn nghĩ việc mang đề xuất tốt trước mặt khiến ấn tượng, chuẩn bị tinh thần cho vụ giao dịch thất bại Nếu bạn tin lý lẽ logic khiến tơi mua hàng, nghĩ lại Tơi đâu phải bạn! Hãy xem ví dụ đại lý cung cấp dịch vụ tài tin dịch vụ thẻ tín dụng với đặc điểm tiết kiệm, lý để doanh nghiệp bỏ tiền Mỗi lần tơi nói, “Khơng, cảm ơn”, lại tiếp tục với câu hỏi khác nhằm chốt giao dịch: “Anh có muốn tiết kiệm tiền bạc khơng?”, “Dịch vụ anh dùng có giúp anh tiết kiệm khơng?”, “Anh có biết tiết kiệm anh đổi sang dịch vụ không?” Những câu hỏi khiến cho khách hàng cảm thấy họ bị coi kẻ ngốc tất người bán hàng giống y Cả hai điều không tốt Hãy suy nghĩ thất vọng đại lý bán đồ công nghệ, hào hứng phát khách hàng tiềm gặp vấn đề mà công ty anh giải quyết, liền nhảy bổ vào đưa đề nghị… Rồi phải nếm trải học đối thủ anh đánh bại anh, đối thủ dành thời gian để khám phá nhu cầu thực khách hàng, tìm kiếm vấn đề tiềm ẩn lớn giành hợp đồng với giá trị gấp mười lần so với ước tính ban đầu Và đừng quên người tư vấn trực tuyến Anh ta cho đồng ý tham gia kiện trực tuyến công ty tổ chức nghĩa mua hàng Sau ba lần không nhận hồi âm qua email từ tơi, kết thúc câu chuyện nói tơi thật ngu ngốc khơng muốn nhân đơi thu nhập dịch vụ Tôi nghĩ ta phải thừa nhận rằng, đến lúc bỏ lại câu thần “Always Be Closing” (Luôn tìm cách chốt đơn hàng) đằng sau cánh cổng cơng viên Jurassic khủng long bán hàng khác “Nhưng chờ đã, Jill,” tơi nghe thấy bạn nói này, “Chúng tơi trả tiền để tìm cách chốt đơn hàng mà.” Đúng Những người bán hàng trả thù lao dựa thành thu Nói cách thẳng thắn, “không đơn hàng” tương đương với “mất việc” Nhưng ta có nghịch lý đây: doanh thu đầu Nếu bạn muốn có nhiều hợp đồng với lợi nhuận cao cách dễ dàng hơn, bạn cần tập trung vào đầu vào Đầu vào trình tư định hành động thái độ – phụ thuộc vào việc khách hàng ai, cô đứng đâu – từ thúc đẩy doanh số bán hàng cách hiệu hợp lý cho người mua lẫn người bán Những tổ chức bán hàng khôn ngoan nhận hội lớn để trở nên khác biệt giới thông qua cách tiếp cận thị trường: cách họ hành động tương tác với khách hàng khách hàng tiềm Nhưng ta có số đáng bán hàng tự cho cách làm họ khác biệt so với đối thủ Tuy nhiên, mắt khách hàng, chuyện lại Vậy làm để qua bóng tối? Điều quay trở lại phản hồi thường xuyên cách bán hàng bạn lần có hội từ nhiều nguồn khác nhau: quản lý, đồng nghiệp, người đào tạo khách hàng bạn Đừng cố ăn bớt hay bào chữa Hãy lắng nghe với tò mò Học cách chấp nhận trân trọng nhận xét Cảm ơn người giúp đỡ bạn Sau định xem có nên hành động hành động cách dựa phản hồi Suy nghĩ lại câu hỏi gây đông cứng Hầu hết người bán hàng biết vui vẻ cho séc hậu hĩnh để có câu trả lời cho câu hỏi lớn đau đầu họ Tôi nghe thấy câu hỏi phòng học khóa đào tạo, vào cuối thuyết trình, la liệt nhóm LinkedIn, người bán hàng tìm kiếm câu trả lời từ sẵn sàng đăng lời khun “có tính chun gia” cho người sẵn sàng lắng nghe Đây vài ví dụ đây: Làm khách hàng thấy khác biệt với người bán hàng khác? Gửi email follow-up đủ trước khách hàng cảm thấy khó chịu? Làm để giải thích cho mức giá cao cơng ty mình? Trong trường hợp trên, câu hỏi vô nghĩa Việc tự chất vấn thân cách bán hàng thông thường chuyện tốt, câu hỏi thường khiến thứ đông cứng thay trở nên có hiệu Chúng đến từ chỗ phản hiệu quả; bắt đầu lầm tưởng tiêu cực tạo tự đối thoại với mà ngăn cản bạn tìm kiếm giải pháp hiệu Bước để có câu trả lời từ câu đố lâu năm tái định hình câu hỏi, biến thành câu thúc đẩy hành động Tiếp cận thách thức lớn với tư hoàn toàn khác Rất nhiều khách hàng tiềm yêu cầu đến buổi gặp mặt để trả lời câu hỏi này: “SalesSHIFT khác so với cơng ty cung cấp khóa đào tạo bán hàng X Y?” Nhưng khơng phải câu hỏi hiệu - người bán, người mua Câu hỏi “Làm saleSHIFT thích hợp mắt cổ đông công ty khách hàng?” khơng phải câu hỏi thích hợp để tự vấn tự trả lời sao? Không có câu trả lời định với câu hỏi số hai “Gửi email follow-up đủ trước khách hàng cảm thấy khó chịu?” Câu trả lời theo lẽ khơng thường là: “Cịn tùy.” Tơi chứng kiến nhiều câu trả lời nực cười đăng mạng, chẳng câu giúp bạn tiến lên phía trước Đây câu hỏi mới: “Dựa vào tơi biết khách hàng này, cấp thiết nhu cầu họ tương thích điều tơi đóng góp, điều có ý nghĩa tuần suất nội dung từ quan điểm khách hàng?” Với câu hỏi thứ ba: “Làm để giải thích cho mức giá cao cơng ty mình?” Đây câu hỏi khiến người bán hàng tốn nhiều thời gian Câu hỏi mới: “Làm để sử dụng điều biết khách hàng để định vị sản phẩm để chứng minh mức giá hồn tồn xứng đáng với giá trị nó?” Cách xây dựng thứ hai: “Làm để chủ động kết nối với khách hàng tiềm trân trọng dịch vụ đưa với mức giá công bằng?” Vấn đề với câu hỏi khơng phải thiếu câu trả lời Vấn đề nằm cách bạn đặt lên câu hỏi Xây dựng lại câu hỏi khiến bạn trọng vào vấn đề cách khác biệt mở hội để làm tư duy, thúc đẩy, thay cản trở hành động hiệu Bạn có nhận thấy cách mà câu hỏi ban đầu tập trung vào người bán hàng không? Và câu hỏi xây dựng lại tập trung vào vấn đề khách hàng? Hmm Đơi não thứ cản trở lớn Đây tập vui Hãy nghĩ thách thức việc bán hàng Viết câu hỏi có liên quan mà bạn phải chật vật tìm đáp án Chia sẻ câu hỏi với đồng nghiệp Câu hỏi mang tính thúc đẩy hay cản trở? Tập trung vào người bán hay người mua? Hãy yêu cầu thành viên xây dựng lại câu hỏi sau chọn lựa trả lời câu hỏi bạn thấy hay Câu hỏi thay đổi tư bạn giúp bạn tiến lên phía trước Tạo thay đổi Khơng có lời khác Kỷ luật mấu chốt thành cơng ngành bán hàng Những người thành công khắt khe cách họ đặt thứ tự ưu tiên quản trị tập trung Họ kỷ luật tư duy, cống hiến thời gian lượng cho yếu tố cơng việc địi hỏi chất lượng tập trung liền mạch Khơng ngần ngại nói khơng với thứ gây nhãng, họ bảo vệ nghiêm ngặt thời gian cam kết dành cho ưu tiên mà họ biết giúp họ đạt mục tiêu tương lai Những siêu chịu trách nhiệm trực tiếp phát triển thân công việc họ Và họ không đổ trách nhiệm cho khách hàng, sếp điều kiện thị trường Họ hiểu phép thuật nằm cách họ quản lý tài sản lớn Bản thân họ a Kết luận K hiến thứ trở nên có ý nghĩa Tơi nói điều vào phần mở đầu Bán hàng chuyện bình thường Ẩn sâu bên dưới, bạn biết điều này, bạn vừa đọc người nhắc nhở, liều thuốc bổ, giấy đảm bảo bạn nằm số 25% người bán hàng bật mắt khách hàng Chúng ta “hiểu” mà Về mặt trí tuệ Nhưng có vấn đề lớn: Nhầm tưởng hiểu biết với hành động Tất nhiên bạn hiểu điều Nhưng hiểu khơng có nghĩa biết làm Dù bạn có quảng cáo đài radio tới trung tâm thương mại Mr and Mrs Jones’s, có hợp đồng hàng triệu đô dịch vụ IT với tập đồn quốc tế, hay thứ tương tự - câu hỏi quan trọng mà cần trả lời là: “Làm để tơi áp dụng liên tục lẽ không thường để bán hàng thông minh hơn?” Đôi khi, cảm thấy ta quên lại bán hàng Lần cuối để ý, ta người chịu ảnh hưởng người khác Những kỹ bán hàng cần thiết môi trường kinh doanh truyền thông Nền tảng việc bán hàng tốt nằm ý định phục vụ khách hàng Đó đóng góp vào thành cơng khách hàng Buồn thay, điều quan trọng thường bị thay kỹ thuật chiêu trị mà vơ tình hay cố ý kiểm sốt định người khác để làm lợi cho – lý lẽ vô nghĩa thông thường khiến cho từ “bán” đơn từ có ba chữ khiến cho nhiều chuyên gia bán hàng nghi ngờ vai trò thứ vốn mạch nguồn nuôi sống cho doanh nghiệp phát triển Đã đến lúc phải thay đổi Hãy vứt bỏ lý lẽ vô nghĩa thông thường thành thạo công thức ABC Thay đổi quan điểm để tập trung vào khách hàng Cam kết với thông tin đầu vào để đạt kết đầu tốt Hơn hết, đừng quên thật tương tác với khách hàng khoảnh khắc ngàn-năm-có-một Hãy trân trọng suy nghĩ thật sâu sắc khoảnh khắc Bạn vừa dành vài đời để đọc sách Đó đầu tư đáng kể mặt thời gian giới bận rộn Vậy khiến xứng đáng Bấm nút tạm dừng Đặt vào vị trí khách hàng Quyết định bạn muốn làm khác biệt để tương thích mắt khách hàng – người khách hàng tương lai bạn Cam kết với lẽ không thường, thứ khiến bạn bật so với đối thủ, chiến thắng nhiều hợp đồng với mức giá cao hơn, tạo người ủng hộ lâu dài Biến khoảnh khắc trở nên có ý nghĩa với thành cơng bạn Chúc bạn bán hàng tốt! Kết cấu sách Tập trung vào đầu vào Viết lại công thức bán hàng ABCs bạn (Chương 1) Always Be Contributing (Ln ln đóng góp) Always Be Curious (Ln ln tị mị) Always Be Connecting (Ln ln kết nối) *** Bằng chứng vé tiếp cận khách hàng Biết điều Thương hiệu hàng đầu với khách hàng bạn (Chương 2) T - Trends and Threats (Xu hướng mối đe dọa) O - Objectives and Opportunities (Mục tiêu hội) P - Priorities and Problems (Ưu tiên vấn đề) *** Định vị, biến tin nhắn chào hàng, thuyết trình, đề xuất hợp tác lần nói chuyện thật bật (Chương 5) Dẫn dắt mối quan tâm khác hàng Kết nối giá trị bạn Nói thật cụ thể Nói hiệu nhiều *** Thay đổi luật chơi Khám phá bốn bánh khám phá (Chương 4) Bánh số 1: Công việc kinh doanh Bánh số 2: Cơ hội Bánh số 3: Hoàn cảnh mua bán Bánh số 4: Các cổ đơng *** Hỏi thơng minh để làm hài lòng bạn khách hàng (Chương 4) EiQ: Educated insight + Question Câu hỏi hiểu biết: Hiểu biết + Câu hỏi *** Đặt khách hàng vào trung tâm nói định vị bạn Kết hợp ngơn từ với chút CPR (Chương 5) C: The Customers (Khách hàng mà bạn phục vụ tốt nhất) P: The Priority or Problem (Vấn đề ưu tiên bạn giải quyết) R: The Results (Những kết bạn đạt được) *** Biến câu nói “Khơng” tài thành “Có” tương lai GIÀNH quyền bước tiếp (Chương 6) Thể thấu cảm với hoàn cảnh khách hàng Đặt câu hỏi mở xin ý kiến để gắn kết Rút lui để khách hàng muốn nhiều Giành chấp thuận cho Bước *** Đem lại kết nhanh Cài đặt lại GPS bạn (Chương 8) Goals (Mục tiêu) Bạn cần biết bạn muốn đâu Priorities (Ưu tiên) Làm việc ưu tiên thật hiệu Và đắn Stop doing list (Ngừng lên danh sách việc cần làm) Loại bỏ tảng đá ngáng chân đường bạn Tiếp tục Cuộc hành trình Cảm ơn bạn đọc sách Vì đọc đến tận trang cuối Bán hàng chủ động lớn, sách nhỏ Nó khơng thể bao gồm thứ trường hợp suốt hành trình Nếu bạn thích vừa đọc, cần thêm nhiều phương pháp áp dụng, bạn muốn tận dụng nguồn salesSHIFT • Ghé thăm salesSHIFT để truyền cảm hứng cho đồng nghiệp buổi hội thảo tới công ty • Mang tập phát triển kỹ bán hàng tương tác chương trình đào tạo chúng tơi đến cơng ty • Tiếp cận tiến trình hướng dẫn tư vấn theo nhóm nhỏ Ghé thăm trang web địa www.salesSHIFT.ca để gia nhập cộng đồng salesSHIFT tiếp cận vơ số tài ngun miễn phí: • Động lực thứ Hai tuần bạn: mẹo bán hàng dài khoảng 30 giây chuyển trực tiếp đến hòm thư bạn vào đầu tuần • Sê-ri video dài phút salesSHIFT: video ngắn gồm mẹo nhỏ để trả lời câu hỏi bán hàng bạn • “Loại bỏ đau đớn q trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng”: file âm để bạn nghe • “Tài liệu hướng dẫn Lẽ Không Thường”: bước đơn giản đề sử dụng sách công cụ phát triển nghiệp bán hàng để đạt nhiều thành tựu Tơi viết sách muốn chuyên gia bán hàng bạn đạt thành cơng mong muốn Vì tơi muốn nghe chia sẻ bạn Hãy kể cho bạn chặng đường Gửi tơi email, vài dịng tweet kết nối với tơi qua LinkedIn (nhưng đừng dùng lời mời kết nối tự động được!) Lời cảm ơn Q uyết định viết sách đến với thật dễ dàng Nó bắt đầu với tầm nhìn khao khát truyền tải thông điệp quan trọng đến với giới Bắt tay vào viết sách thật khó khăn, giống phải chiến đấu với voi Mamút Bạn không nhận to lớn trước bạn thật đứng trước Hàng ngàn người cống hiến suốt nhiều năm liền để đời sách muốn cảm ơn số tên tiêu biểu Tới chồng tôi, John, người suốt năm qua chia sẻ mái ấm với người vợ theo chủ nghĩa hoàn hảo voi thú cưng nhỏ – kết hợp đáng sợ Cảm ơn ln kiên nhẫn với em Khơng có lời diễn tả biết ơn Lynne Morinan, nhà thiết kế đồ họa tài tơi, biến phác thảo thành trang vẽ đẹp đẽ Và tới Anne Turnbull, Morag Donald, Lynn Hidy, người dành thời gian sống bận rộn để đọc thảo đóng góp ý kiến phản hồi vô giá cho Cảm ơn Mike, từ Michael Snell Literary Agency, người dẫn qua bước khó khăn đường viết sách đầy gian nan Và, tất nhiên, nhóm xuất Figure Jennifer Smith, Karen Milner, Jessica Sullivan, Diana Byron, Eva van Emden người đứng sau, cảm ơn ủng hộ tơi, chấp nhận tật xấu tạo sản phẩm tuyệt vời làm việc Tôi mãi biết ơn khách hàng đồng nghiệp Những câu chuyện, nhận xét nguồn cảm hứng họ giúp xây dựng doanh nghiệp này, đây, chiến cơng cuối tơi “con voi” bạn cầm tay Và cuối tới người dạy cho rằng, cần có niềm tin, bạn đạt thứ giai đoạn đời Cảm ơn người mẹ thông thái tuyệt vời con, Dorie Phụ lục Chú giải Chương 1 Phil Kreindler Gopal RajGuru Bài viết “What Really Matters in B2B Selling.” Hợp tác với tạp chí Harvard Business Manager, năm 2014 Chương Phil Kreindler Gopal RajGuru Bài viết “What Really Matters in B2B Selling.” Hợp tác với tạp chí Harvard Business Manager, năm 2014 Mary Shea Bài viết “The B2B Sales Force Digital Reboot.” Được đăng trang web công ty Forrester research, tháng 10 năm 2015 Phil Kreindler Gopal RajGuru “What Really Matters in B2B Selling.” Hợp tác với tạp chí Harvard Business Manager, năm 2014 Chương Chương trình đào tạo bán hàng David Newman Tham khảo: David Newman Do It! Marketing AMACOM, năm 2013 Sara Radicati Justin Levenstein Bài viết “E-mail statistics report.” The Radicati Group Inc., 2013–2017 Trish Bertuzzi Cuốn sách: Inside Sales Experts Blog The Bridge Group Inc., tháng năm 2011 www.bridgegroupinc.com Jamie Shanks Cuốn sách: Social Selling Mastery John Wiley and Sons Inc., năm 2016 Chương Phil Kreindler and Gopal RajGuru “What Really Matters in B2B Selling.” Hợp tác với tạp chí Harvard Business Manager, năm 2014 David Schwartz Cuốn sách: The Magic of Thinking Big Simon & Schuster, năm 1987 “Sales Performance Optimization Study: 2016 Win More Analysis.” “Sales Performance Optimization Study: 2016 Win More Analysis.” CSO Insights, phòng kinh doanh Miller Heiman Group, Inc., năm 2016 Chương Simon Sinek Cuốn sách: Start with Why Penguin Group, năm 2009 Hubspot Sales Perception Survey Q1 2016 Phil Kreindler and Gopal RajGuru “What Really Matters in B2B Selling.” Hợp tác với tạp chí Harvard Business Manager, năm 2014 Chương Phil Kreindler and Gopal RajGuru “What Really Matters in B2B Selling.” Hợp tác với tạp chí Harvard Business Manager, năm 2014 Chương “Sales Performance Optimization Study: 2016 Win More Analysis.” Sales Performance Optimization Study: 2016 Win More Analysis.” CSO Insights, phòng kinh doanh Miller Heiman Group, Inc., năm 2016 Hubspot Sales Perception Survey Q1 2016 Chương Paul Pearsall Cuốn sách The Last Self-Help Book You’ll Ever Need Basic Books, năm 2005 Jim Collins Cuốn sách Good to Great HarperBusiness Năm 2001 Michael Chui, James Manyika, Jacques Bughin, Richard Dobbs, Charles Roxburgh, Hugo Sarrazin, Geoffrey Sands, and Magdalena Westergren Bài viết “The Social Economy: Unlocking Value and Productivity through Social Technologies.” McKinsey Global Institute, năm 2012 Kostadin Kushlev and Elizabeth W Dunn Bài viết “Checking email less frequently reduces stress.” Cuốn sách Computers in Human Behavior 43 (tháng năm 2015) trang 220–228 David Allen Cuốn sách Getting Things Done Penguin Books Năm 2002 Nicholas Carr Cuốn sách The Shallows: What the Internet Is Doing to Our Brains W.W Norton and Company Inc., năm 2011 Kenichi Ohmae, nhà lý thuyết doanh nghiệp, nhà tư vấn quản lý