Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty cổ phần bia – rượu – nước giải khát hà nội

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN NGUYỄN THỊ QUỲNH TRANG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) Hà Nội, năm 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) Giáo viên hướng dẫn : TS Đàm Thị Hiền Sinh viên thực : Nguyễn Thị Quỳnh Trang Mã sinh viên : 7103401241 Lớp : QTMA10A Hà Nội, năm 2023 i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Báo cáo khóa luận: “Giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối Công ty Cổ phần Bia – rượu – nước giải khát Hà Nội” cơng trình nghiên cứu cá nhân em hướng dẫn giảng viên TS Đàm Thị Hiền Các số liệu, kết trình bày báo cáo hoàn toàn trung thực em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm Hà Nội, ngày 01 tháng 07 năm 2023 Họ tên sinh viên Nguyễn Thị Quỳnh Trang ii LỜI CẢM ƠN Nền kinh tế thị trường ngày phát triển mạng lưới kênh phân phối lại đóng vai trị quan trọng Hoạt động phân phối khơng cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng mà cịn mà cịn q trình quản lý tối ưu hóa hoạt động liên quan đến việc đưa sản phẩm từ nguồn cung ứng đến nguồn cầu Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển làm hài lòng thoải mãn nhu cầu khách hàng hoạt động phân phối trở thành yếu tố then chốt để đến thành công doanh nghiệp Xuất phát từ ý nghĩa tầm quan trọng hoạt động phân phối doanh nghiệp qua trình thực tập Công ty Cổ phần Bia rượu nước giải khát HABECO, em có hội nghiên cứu, học tập trải nghiệm thực tế môi trường làm việc doanh nghiệp Dựa số liệu thông tin thu thập q trình thực tập cơng ty nghiên cứu, tìm hiểu tài liệu khác đặc biệt giúp đỡ tận tình giáo hướng dẫn TS Đàm Thị Hiền em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Do hạn chế thời gian trình độ chun mơn nên viết có sai sót, kính mong thầy đóng góp ý kiến cho khóa luận em hồn thiện Cuối em kính chúc quý thầy/ cô dồi sức khỏe thành công nghiệp trồng người Em xin chân thành cảm ơn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết chủ đề nghiên cứu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu báo cáo CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 10 1.1.6 Thiết kế kênh phân phối 12 1.2 Quản trị kênh phân phối 15 1.2.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 15 1.2.2 Những nội dung quản trị kênh phân phối 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối doanh nghiệp 21 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 21 iv 1.3.2 Các yêu tố môi trường vi mô 22 CHƯƠNG 22 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CTCP BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 22 2.1 Tổng quan CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (HABECO) 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển HABECO 22 2.1.2 Ngành nghề địa bàn kinh doanh HABECO 25 2.1.3 Bộ máy tổ chức HABECO 25 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh HABECO giai đoạn 2020 – 2022 30 2.2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 30 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 32 2.3 Thực trạng hoạt động phân phối HABECO giai đoạn 2020 – 2022 34 2.3.1 Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối CTCP Bia rượu nước giải khát HABECO giai đoạn 2020 – 2022 34 2.3.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Bia rượu nước giải khát HABECO giai đoạn 2020 – 2022 39 2.4 Đánh giá chung thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần Bia rượu Nước giải khát HABECO giai đoạn 2020 – 2022 58 2.4.1 Những kết đạt 58 2.4.2 Tồn nguyên nhân 60 2.5 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần Bia rượu Nước giải khát HABECO giai đoạn 2020 – 2022 64 2.5.1.Môi trường vi mô 64 2.5.2 Môi trường vĩ mô 67 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 73 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (HABECO) tương lai 73 3.1.1 Mục tiêu tiêu sản xuất kinh doanh 73 3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống phân phối Công ty 73 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (HABECO) 74 3.2.1 Giải pháp Hoàn thiện cấu trúc hoạt động kênh phân phối 74 3.2.2 Giải pháp 2: Hoàn thiện dòng chảy kênh 75 v 3.2.3 Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 76 3.2.4 Giải pháp 4: Hồn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh: 77 3.2.5 Giải pháp 5: Hồn thiện cơng tác quản lý kênh 78 3.2.6 Giải pháp 6: Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh 79 KẾT LUẬN 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 vi DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ CTCP Công ty cổ phần HABECO CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội SABECO CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn BCTN Báo cáo thường niên TTĐB Tiêu thụ đặc biệt GDCK Giao dịch chứng khoán GDP Tổng sản phẩm nội địa SDKKD Số đăng kí kinh doanh TCT Tổng cục thuế TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại FTA Bộ Tài vii DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Số lượng chất lượng người lao động Công ty Habeco……… 37 Bảng 2.2: Tình hình nhân làm trực tiếp phận marketing phận phân phối 39 Bảng 2.3: Kết số tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 HABECO………………………………………………………… 43 Bảng 2.4: Một số kênh phân phối Habeco……………………….47 Bảng 2.5: Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán buôn………………………… .55 Bảng 2.6: Tỷ lệ hoa hồng áp dụng cho nhà bán lẻ…………………………… 47 Bảng 2.7: Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Habeco giai đoạn 2020 – 2022…………………………………………………………………… 56 Bảng 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn thành viên kênh Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Sơ đồ 1.2: Các thành viên kênh phân phối Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (HABECO) 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất kinh doanh chung 40 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối HABECO 45 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết chủ đề nghiên cứu Hiện nay, mức thu nhập trung bình nhu cầu tiêu dùng người dân ngày tăng cao, Việt Nam dần trở thành thị trường tiêu dùng hấp dẫn giới Người Việt ngày trọng tới chất lượng mặt hàng, đặt nhiều tiêu chuẩn cao hơn, tạo cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất nước Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khan, chí đạt khơng tồn lâu dài Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán… có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Trong đó, thị trường rượu bia nước giải khát Hà Nội nói riêng Việt Nam nói chung lớn việc làm để chiếm lĩnh thị trường, đóng vai trị chủ đạo cho toàn nghành quan tâm Hiện nay, sản lượng Công ty bia Hà Nội không ngừng tăng lên đồng thời không theo kịp với tốc độ nghành bia nói chung hệ thống phân phối Công ty chưa thực linh hoạt Bên cạnh đó, CTCP Bia Hà Nội có xu hướng mở rộng số lượng Công ty thành viên Là cơng ty thành viên CTCP Bia Hà Nội thị trường Hà Nội tránh khỏi kiểm soát nơi mà Cơng ty bán sản phẩm mình, điều ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty Việt Nam thị trường màu mỡ với doanh nghiệp kinh doanh bia nước Trong năm qua, thị trường Bia chứng kiến trưởng thành chất lượng doanh nghiệp, thị trường chi phối ông lớn ngành bia: Tổng công ty cổ phần Bia- Rượu Nước giải khát Hà Nội, Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn, Heineken, Carlsberg 68 2.5.2.2 Yếu tố kinh tế - Tăng trưởng kinh tế: Theo Tổng cục Thống kê Việt Nam, kinh tế Việt Nam tiếp tục thể nỗ lực phục hồi Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2020 đạt 2,91% Việt Nam số quốc gia giới khơng dự báo suy thối kinh tế, tốc độ tăng trưởng dự kiến năm 2020 thấp nhiều so với dự báo trước khủng hoảng 6-7% Như báo cáo trình bày phiên họp thường trực Ủy ban Thường vụ Quốc hội nước Việt Nam, Việt Nam đứng đầu Đông Nam Á, xếp thứ châu Á sau Trung Quốc Nhật Bản sản lượng tiêu thụ bia hàng năm Vị trí cho thấy sức hấp dẫn thị trường gần 98 triệu dân năm 2020 theo báo cáo Tổng cục Thống kê Việt Nam, thu hút tham gia đầu tư nhiều hãng bia hàng đầu giới Các sản phẩm bia, rượu, nước giải khát HABECO phụ thuộc nhiều vào tốc độ phát triển kinh tế thu nhập người dân, yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị hiếu người dân việc lựa chọn sản phẩm ngành Bia – Rượu – Nước giải khát Cụ thể, kinh tế khủng hoảng, tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm sút ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ bia thu nhập người dân giảm xuống Theo đó, điều ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng ngành bia, rượu, nước giải khát - Lãi suất Đối với doanh nghiệp rủi ro lãi suất rủi ro chi phí lãi vay doanh nghiệp cao khả tạo lợi nhuận doanh nghiệp mức độ rủi ro lãi suất khác ngành với tùy theo cấu nợ vay ngành Để hạn chế thấp rủi ro lãi suất, Tổng cơng ty có chủ động điều chỉnh kịp thời công tác điều hành quản trị Tổng công ty Tại thời điểm ngày 31/12/2020, tổng nợ phải trả HABECO 1.948 tỷ đồng, giảm 24,78% so với năm trước Nợ ngắn hạn giảm 25,01% xuống 1.746 tỷ đồng, 69 đó, nợ dài hạn giảm 22,79 % xuống 202,36 tỷ đồng Nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn cấu nợ phải trả, lên tới 89,61% Các khoản phải trả người bán ngắn hạn chiếm tỷ trọng cao giảm mạnh năm Năm 2020, HABECO tập trung tốn cơng nợ với nhà cung cấp Phải trả người bán ngắn hạn giảm 32,42% từ 807 tỷ xuống gần 546 tỷ đồng Nợ dài hạn chiếm 10,39% cấu nợ HABECO Trong đó, phải trả dài hạn khác giảm 21% từ 126,5 tỷ xuống 99,67 tỷ phải trả dài hạn từ nhận ký quỹ, ký cược giảm tương ứng Vay nợ thuê tài dài hạn giảm khoảng 24% Do đó, nợ dài hạn giảm gần 23%, tương ứng gần 60 tỷ đồng - Tỷ giá hối đoái Tỷ giá biến động bất lợi ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí nhập nguyên liệu sản xuất bia ảnh hưởng đến lợi nhuận HABECO doanh nghiệp ngành bia, rượu, nước giải khát nhiều loại nguyên vật liệu để sản xuất bia phải nhập Hiện nay, HABECO nhập nguyên vật liệu sản xuất chính, tỷ lệ xuất chưa cao Nhận thức rủi ro tỷ giá gặp phải, Tổng công ty tiến hành dự báo biến động giá sản phẩm đầu vào, nhằm chủ động nhập tồn trữ vào thời điểm thích hợp Bên cạnh đó, xét kinh tế vĩ mơ, Chính phủ chủ trương có biện pháp hợp lý nhằm ổn định tỷ giá ngoại tệ, đặc biệt tỷ giá USD/VND Nhờ đó, rủi ro Tổng cơng ty giảm thiểu đáng kể - Chính sách thuế Đồ uống có cồn Việt Nam phải chịu loại thuế: thuế nhập (từ 580% tùy loại FTA), thuế giá trị gia tăng (10%) thuế tiêu thụ đặc biệt (tăng mạnh từ mức 50% lên 65% năm 2018) Các mức thuế suất ảnh hưởng đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ngành nói chung HABECO nói riêng 70 2.5.2.3 Yếu tố trị - pháp luật Giai đoạn 2020 – 2022 giai đoạn thử thách môi trường kinh doanh có nhiều yếu tố tác động mạnh đến doanh nghiệp ngành bia rượu, HABECO chịu ảnh hưởng trực tiếp từ việc thay đổi chủ trương, sách Nhà nước q trình vận hành ứng phó với điều kiện cụ thể tình hình kinh tế, xã hội, cụ thể sau: - Luật Phòng, chống tác hại bia, rượu số 44/2019/QH14, có hiệu lực từ ngày 01/01/2020, nghiêm cấm điều khiển phương tiện tham gia giao thông đường mà máu thở có nồng độ cồn – mức độ Quy định tác động không nhỏ đến hành vi tiêu dùng thị trường bia, rượu Việt Nam doanh số ngành bia nói chung HABECO nói riêng - Nghị định số 100/2019/NĐ-CP quy định xử phạt vi phạm hành lĩnh vực giao thơng đường đường sắt, có hiệu lực từ ngày 01/01/2020, áp dụng chế tài mạnh có tính chất nghiêm khắc nhằm giảm bớt số vụ tai nạn giao thông sử dụng rượu, bia thiếu trách nhiệm gây Tuy nhiên, việc khiến sản lượng tiêu thụ bia, rượu giảm đáng kể - Nghị định số 24/2020/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày 24/02/2020, áp dụng quy định chặt chẽ quảng cáo bia rượu, cụ thể quản lý quảng cáo rượu có độ cồn 15% bia, hạn chế hình ảnh diễn viên sử dụng rượu, bia tác phẩm điện ảnh, sân khấu, truyền thực biện pháp ngăn ngừa người 18 tuổi tiếp cận, truy cập thông tin mua rượu bia - Trước diễn biến phức tạp dịch bệnh Covid-19 toàn giới, Chính phủ có sách liệt nhằm hạn chế tối đa hậu dịch bệnh sức khỏe người dân, có yêu cầu người dân hạn chế ngoài, cấm tụ tập đông người, ngừng hoạt động vui chơi, lễ hội yêu cầu đóng cửa sở dịch vụ không cần thiết nhà hàng, karaoke quán bar Điều nhiều khả tiếp tục gây khó khăn cho HABECO hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh doanh số phát triển thị trường Dù cho tình hình dịch bệnh Việt Nam Chính phủ kiểm sốt tốt, HABECO cần phải 71 chủ động chuẩn bị kế hoạch đối ứng cho kịch khác - Chính phủ Việt Nam tiến hành sửa đổi ban hành văn pháp luật để hoàn thiện khung pháp lý đầu tư kinh doanh, điển Luật Doanh nghiệp số 59/2020/QH14, Luật Chứng khoán số 54/2019/QH14, Nghị định số 155/2020/NĐ-CP, Nghị định số 156/2020/NĐ-CP Những quy định đặt yêu cầu HABECO việc rà soát điều chỉnh hệ thống quy chế nội nhằm đáp ứng tốt với hệ thống pháp lý hành, tạo tiền đề cho việc tập trung vào mục tiêu cải thiện sản xuất tiêu thụ, gia tăng doanh thu lợi nhuận, giữ vững vị thị trường 2.5.2.4 Yếu tố văn hóa - xã hội Nhìn chung, ngành kinh doanh F&B ln địi hỏi cao vấn đề phù hợp, thích nghi với văn hóa xã hội quốc gia, vùng lãnh thổ Theo Báo cáo Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam, năm 2018: Người Việt Nam tiêu thụ tỷ lít bia Như vậy, bia, rượu, nước giải khát trở thành thị trường tiềm từ lâu trở thành thứ đồ uống khơng thể thiếu buổi tiệc, chí bữa ăn ngày 2.5.2.5 Yếu tố khoa học - công nghệ Thực tế doanh nghiệp Ngành Bia Việt Nam “chạy đua” đầu tư trang thiết bị, công nghệ để tăng sức cạnh tranh Từ nhà nấu, lò hơi, hệ thống xử lý nước, nuôi cấy men, lên men tank tự động trời, hệ thống lọc, lạnh, xử lý nước thải…đều thay cải tiến Nhà nhà nấu có cơng suất cao giảm hao phí quan trọng có tính tự động hồn tồn Cơng nghệ có hệ thống vệ sinh CIP riêng; hệ thống cấp nước, lọc nước đại điều khiển tự động cơng nghệ góp phần 13 nâng cao chất lượng sản phẩm, bao bì đẹp, giảm tiếng ồn, nóng, đảm bảo vệ sinh, giảm hao phí sản xuất, giảm lao động nặng nhọc,…Nhưng mức độ sử dụng vốn đầu tư, công nghệ trang thiết bị kỹ thuật doanh nghiệp Ngành khác Có doanh nghiệp đầu tư theo hướng chuyên sâu, có doanh nghiệp đầu tư theo hướng phân tán 72 2.5.2.6 Yếu tố tự nhiên Các yếu tố tự nhiên thiên tai (bão, lũ, động đất), địch họa, hỏa hoạn yếu tố bất khả kháng, gây thiệt hại tài sản, người tình hình hoạt đoạt HABECO Tuy khả xảy rủi ro thấp Tổng công ty ln có biện pháp phịng tránh giảm thiểu thiệt hại Bên cạnh đó, yếu tố tự nhiên mà ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh HABECO thời tiết tình hình lũ lụt kéo dài triền miên tỉnh Miền Trung tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất số nhà máy hệ thống HABECO Vào thời điểm nắng nóng năm, thị trường tiêu thụ nhiều so với thời tiết lạnh, nồm ẩm kéo dài Vì vậy, Tổng cơng ty ln phải có kế hoạch sản xuất tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu thị trường đảm bảo kết kinh doanh mức sống người lao động 73 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI (HABECO) 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (HABECO) tương lai 3.1.1 Mục tiêu tiêu sản xuất kinh doanh Năm 2023, HABECO đặt mục tiêu sau: Tiếp tục trì vị số thị trường Miền Bắc Bắc Miền Trung, nỗ lực vượt qua khó khăn để đạt mức sản lượng tiêu thụ 525 triệu lít Tái cấu trúc danh mục thương hiệu sản phẩm để nâng cao thị phần khu vực thị trường Trên sở mục tiêu trên, HABECO dự kiến tiêu sản xuất kinh doanh năm 2023 sau : Tiêu thụ sản phẩm chủ yếu : 525 triệu lít , :  Bia loại : 490,3 triệu lít  Nước uống đóng chai UniAqua : 1,8 triệu lít Doanh thu tiêu thụ sản phẩm : 7,605,2 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế : 334,9 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế : 290,8 tỷ đồng Cổ tức : 6,0 % 3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống phân phối Công ty Đẩy mạnh lượng hàng hóa tiêu thụ thị trường mà công ty hoạt động quận thuộc địa bàn Hà Nội Đảm bảo khả cung cấp hàng hóa, dịch vụ với chất lượng tốt 74 Mở rộng kênh phân phối, tiến tới việc hoạt động thị trường khác thuộc miền Bắc Kiểm soát tối đa hoạt động thành viên kênh phân phối Hạn chế xung đột thành viên kênh Cải thiện mối quan hệ hợp tác thành viên kênh Đổi mới, động, sáng tạo hoạt động sản xuất kinh doanh; phát huy truyền thống, sức mạnh đoàn kết để thực mục tiêu Giữ gìn tinh hoa Nâng tầm vị ” giá trị thương hiệu HABECO với tinh thần Sức bật Việt ” Sản xuất tiêu thụ bia loại giai đoạn 2020-2025 tăng trưởng % Giữ ổn định sản lượng chuyển dịch cấu sản phẩm theo hướng tập trung phát triển sản phẩm, cận cao cấp có giá trị, tạo đà tăng trưởng cho doanh Xây dựng cấu tổ chức vững mạnh để trở thành doanh nghiệp dẫn đầu vững mạnh ngành bia, nước giải khát Việt Nam khu vực, mang đến cho khách hàng sản phẩm đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm với chất lượng 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối CTCP Bia - Rượu Nước giải khát Hà Nội (HABECO) 3.2.1 Giải pháp Hoàn thiện cấu trúc hoạt động kênh phân phối Để hoàn thiện cấu trúc hoạt động kênh phân phối, trước hết công ty tiến hành q trình nghiên cứu kỹ lưỡng để tìm hiểu áp dụng phương pháp cơng nghệ vận chuyển hàng hóa phù hợp với loại sản phẩm nhạy cảm bia chai dễ vỡ Điều giúp giảm thiểu rủi ro tổn thất trình vận chuyển, đồng thời đảm bảo chất lượng an toàn sản phẩm đến tay người tiêu dùng Thứ hai, công ty cần thiết lập chế quản lý kiểm soát hiệu để điều hành hoạt động thành viên kênh, bao gồm nhà bán buôn nhà bán lẻ Cơ chế đảm bảo việc tuân thủ quy định mục tiêu kinh doanh công ty, đồng thời tạo môi trường hợp tác tốt bên liên 75 quan Để đạt điều này, cơng ty cần xây dựng quy trình quy định rõ ràng, với việc thiết lập hệ thống kiểm tra đánh giá để đảm bảo tuân thủ hợp tác từ phía thành viên kênh Tóm lại, thơng qua việc nghiên cứu áp dụng phương pháp vận chuyển phù hợp xây dựng chế quản lý hiệu quả, công ty cải thiện cấu trúc hoạt động kênh phân phối, đồng thời tăng cường tuân thủ đạt mục tiêu kinh doanh Điều đảm bảo sản phẩm vận chuyển an toàn chất lượng, đồng thời tạo môi trường hợp tác tốt thành viên kênh 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện dịng chảy kênh Để hồn thiện dịng chảy kênh phân phối, cơng ty cần đề xuất số giải pháp nhằm tăng cường hiệu tính liên tục q trình Đầu tiên, cơng ty tăng cường nhận thức tầm quan trọng việc đảm bảo rủi ro xây dựng mơi trường hợp tác tích cực Điều đạt thơng qua việc nâng cao nhận thức giáo dục cho thành viên kênh hậu tiềm ẩn việc khơng đảm bảo rủi ro Cơng ty tổ chức chương trình đào tạo hội thảo để tạo ý thức việc huy động tổ chức bảo hiểm thành viên kênh để chia sẻ rủi ro Bằng việc thực biện pháp này, công ty xây dựng môi trường hợp tác tích cực, giúp giảm thiểu rủi ro tăng cường an toàn bảo vệ hàng hóa q trình vận chuyển Thứ hai, để tăng tốc độ dịng chảy kênh phân phối, cơng ty cần thúc đẩy việc sử dụng hình thức tốn khơng dùng tiền mặt phát triển hệ thống toán điện tử Việc toán tiền mặt gây chậm trễ ảnh hưởng đến dịng chảy kênh Cơng ty khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh chuyển đổi sang sử dụng hình thức tốn khơng dùng tiền mặt thẻ toán, chuyển khoản ngân hàng, ví điện tử ứng dụng tốn điện tử Đồng thời, công ty cần đầu tư phát triển hệ thống 76 toán điện tử, đảm bảo tính bảo mật tiện ích cho khách hàng thành viên kênh Việc thúc đẩy sử dụng hình thức tốn khơng dùng tiền mặt phát triển hệ thống toán điện tử giúp tăng tốc độ dòng chảy kênh, cải thiện trình giao dịch tăng linh hoạt hiệu kênh phân phối Tóm lại, thơng qua việc tăng cường nhận thức rủi ro xây dựng mơi trường hợp tác tích cực, với thúc đẩy sử dụng hình thức tốn khơng dùng tiền mặt phát triển hệ thống toán điện tử, cơng ty hồn thiện dịng chảy kênh phân phối Qua đó, cơng ty đảm bảo q trình vận chuyển hàng hóa diễn an tồn, hiệu liên tục, giúp tăng cường tin cậy hài lòng khách hàng Đồng thời, việc tạo mơi trường hợp tác tích cực linh hoạt thành viên kênh thúc đẩy phát triển thành công bền vững kênh phân phối tương lai 3.2.3 Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Để hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh, cơng ty triển khai số giải pháp nhằm đa dạng hóa phương pháp tăng cường hiệu q trình Đầu tiên, cơng ty sử dụng kênh thông tin khác mạng xã hội, truyền thông, hội chợ triển lãm để thu hút đa dạng thành viên kênh tiềm Việc tạo chiến dịch quảng cáo mạng xã hội truyền thông giúp công ty thu hút quan tâm nhà bán buôn bán lẻ Hơn nữa, tham gia hội chợ triển lãm ngành tạo hội gặp gỡ tìm kiếm thành viên kênh có tiềm Điều đảm bảo đa dạng linh hoạt cho kênh phân phối công ty Để đảm bảo tính phù hợp hiệu việc lựa chọn thành viên kênh, công ty cần xây dựng tiêu chuẩn rõ ràng phương pháp đánh giá cho loại thành viên, bao gồm nhà bán buôn bán lẻ Cơng ty nên thiết lập tiêu chí đánh khả cung cấp sản phẩm, khả quản lý vận hành, mối 77 quan hệ với khách hàng khả tương thích với chiến lược giá trị công ty Để thực điều này, cơng ty sử dụng bảng điểm phương pháp đánh giá khác để so sánh đánh giá ứng viên Việc xây dựng tiêu chuẩn rõ ràng phương pháp đánh giá giúp công ty lựa chọn thành viên kênh phù hợp đảm bảo hiệu hoạt động phân phối Thông qua việc đa dạng hóa phương pháp tuyển chọn xây dựng tiêu chuẩn rõ ràng phương pháp đánh giá, cơng ty hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Điều giúp công ty thu hút nhiều đối tác có khả mang lại tính đa dạng linh hoạt cho kênh phân phối Đồng thời, cơng ty đảm bảo tính phù hợp hiệu việc lựa chọn thành viên kênh, từ đảm bảo thành công phát triển bền vững kênh phân phối Bằng cách áp dụng giải pháp này, cơng ty tạo quy trình tuyển chọn thành viên kênh toàn diện, linh hoạt đáng tin cậy, giúp nâng cao chất lượng hiệu suất hoạt động kênh phân phối 3.2.4 Giải pháp 4: Hồn thiện cơng tác khuyến khích thành viên kênh: Về cơng tác khuyến khích thành viên kênh, cơng ty thực giải pháp sau để tạo đồng thuận khuyến khích phát triển tồn kênh phân phối Đầu tiên, cơng ty xây dựng chương trình khuyến sách bán tín dụng hướng đến nhà phân phối thành viên khác nhà bán bn, bán lẻ Các chương trình khuyến bao gồm việc giảm giá sản phẩm, tặng quà kèm, sách bán hàng đặc biệt Bằng cách tạo ưu đãi hấp dẫn, cơng ty khuyến khích thành viên kênh tham gia phát triển mạnh mẽ Đồng thời, việc xây dựng sách bán tín dụng giúp giải vấn đề tài tăng cường hợp tác kênh phân phối 78 Thứ hai, cơng ty đầu tư vào đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng thành viên kênh Bằng cách nâng cao trình độ chun mơn khả tương tác với khách hàng, nhân viên bán hàng trở nên chuyên nghiệp việc giới thiệu bán sản phẩm Cơng ty cung cấp khóa đào tạo kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp Đồng thời, công ty tổ chức buổi tập huấn, hội thảo, chia sẻ kinh nghiệm để tạo hội học hỏi giao lưu thành viên kênh Việc đầu tư vào đào tạo nhân viên bán hàng giúp nâng cao chất lượng dịch vụ đội ngũ bán hàng, từ tăng cường hiệu kinh doanh kênh phân phối Thông qua việc xây dựng chương trình khuyến sách bán tín dụng, với việc đầu tư vào đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng, công ty tạo điều kiện thuận lợi để khuyến khích phát triển tồn kênh phân phối nâng cao hiệu kinh doanh 3.2.5 Giải pháp 5: Hồn thiện cơng tác quản lý kênh Để hồn thiện cơng tác quản lý kênh, cơng ty thực giải pháp sau để nâng cao hiệu tăng cường phát triển kênh phân phối Đầu tiên, cơng ty mở rộng phạm vi giám sát bán hàng để bao gồm thành viên kênh khác nhà bán bn, bán lẻ Điều địi hỏi tăng cường tài nguyên nhân lực cho đội ngũ giám sát Bằng cách có đội ngũ giám sát đủ lớn đầy đủ nguồn lực, cơng ty theo dõi đánh giá hoạt động thành viên kênh cách chặt chẽ Điều giúp công ty có nhìn tồn diện hoạt động kênh đưa biện pháp quản lý phù hợp Thứ hai, cơng ty đầu tư vào sách đào tạo bồi dưỡng cho đội ngũ giám sát bán hàng, nhằm nâng cao trình độ chun mơn kỹ quản lý họ Việc đào tạo giúp cung cấp cho giám sát viên kiến thức cơng cụ quản lý đại, từ giúp họ đáp ứng tốt với thách thức yêu cầu 79 công việc Đồng thời, bồi dưỡng giúp giám sát viên nắm bắt xu hướng cải thiện khả phân tích định q trình quản lý kênh Thứ ba, cơng ty cần thiết lập quy trình rõ ràng cơng cụ hỗ trợ để giải quản lý mâu thuẫn kênh cách triệt để Điều bao gồm việc thiết lập chế phản hồi xử lý có xung đột xảy kênh Cơng ty xây dựng quy trình phân cơng trách nhiệm, giải tranh chấp quy trình phản hồi nhanh chóng để đảm bảo hịa hợp phát triển bền vững kênh phân phối Đồng thời, công ty nên sử dụng công cụ hỗ trợ quản lý hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để theo dõi quản lý thông tin khách hàng, quan hệ với thành viên kênh ghi nhận tương tác trình quản lý kênh Hệ thống giúp công ty tổ chức phân loại thơng tin khách hàng, từ tạo chiến dịch tiếp thị khuyến phù hợp với đối tượng khách hàng Cuối cùng, công ty cần thường xuyên tổ chức họp hội thảo với thành viên kênh để trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm xây dựng mối quan hệ đối tác tốt Đây hội để công ty lắng nghe ý kiến phản hồi từ thành viên kênh, từ đề xuất thực biện pháp cải tiến điều chỉnh cơng tác quản lý kênh Tóm lại, hồn thiện cơng tác quản lý kênh địi hỏi cơng ty phải tập trung vào việc mở rộng phạm vi giám sát, đầu tư vào đào tạo bồi dưỡng cho đội ngũ giám sát, thiết lập quy trình rõ ràng công cụ hỗ trợ, sử dụng hệ thống CRM tổ chức họp hội thảo Chỉ giải pháp áp dụng cách hợp lý liên tục, cơng ty nâng cao hiệu quản lý kênh đạt mục tiêu kinh doanh 3.2.6 Giải pháp 6: Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh Để hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh, cơng ty áp dụng số giải pháp sau đây: 80 Đầu tiên, xây dựng quy trình đánh giá minh bạch khách quan Quy trình nên dựa tiêu chí rõ ràng mục tiêu chiến lược công ty Bằng cách định nghĩa tiêu chí cụ thể đặt mục tiêu rõ ràng, công ty đảm bảo công quán việc đánh giá thành viên kênh Thứ hai, sử dụng phương pháp đánh giá kết hợp đánh giá định tính định lượng Điều giúp thu thập thông tin thực tế từ người tiêu dùng, cửa hàng bán lẻ thành viên kênh khác Cơng ty sử dụng công cụ khảo sát, vấn quản lý liệu để thu thập thông tin chi tiết hoạt động hiệu suất thành viên kênh Cuối cùng, công ty nên xây dựng báo cáo đánh giá mức độ bao phủ thị trường thành viên kênh Báo cáo giúp đánh giá toàn diện hiệu suất nhà phân phối, từ xác định điểm mạnh điểm yếu thành viên kênh Bằng cách phân tích liệu đưa khuyến nghị cải tiến, công ty tăng cường quản lý hỗ trợ thành viên kênh để nâng cao hiệu suất kinh doanh Tổng hợp lại, để hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh, cơng ty cần xây dựng quy trình đánh giá minh bạch khách quan, sử dụng phương pháp đánh giá kết hợp xây dựng báo cáo đánh giá toàn diện Chỉ áp dụng giải pháp cách liên tục hiệu quả, công ty đạt nâng cao cải thiện công tác quản lý thành viên kênh 81 KẾT LUẬN Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty, tác giả giải số vấn đề sau: Tổng hợp lý luận kênh phân phối hoạt động tiêu thụ: Đề tài trình bày lý luận kênh phân phối hoạt động kinh doanh trong, hoạt động phân phối Trong doanh nghiệp Nghiên cứu sâu phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm bia Hà Nội HABECO thơng qua việc phân tích số liệu kết kinh doanh thực trạng phân phối công ty Kết nghiên cứu cho thấy, cơng ty có bước phát triển tích cực để nhằm hài lịng, thỏa mãn khách hàng tồn số vấn đề nêu Đề tài nghiên cứu đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối công ty HABECO dựa sở khoa học thực tiễn để nâng cao hài lịng thỏa mãn khách hàng - chìa khóa quan trọng để nâng cao kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Lưu Văn Nghiêm (2016), Giáo trình marketing dịch vụ, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền, Giáo trình marketing bản, NXB Đại học Ngân Hàng Tổng công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (2019), Báo cáo thường niên năm 2019 Tổng công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (2020), Báo cáo thường niên năm 2020 Tổng công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (2021), Báo cáo thường niên năm 2021 Philip Kotler (bản dịch 2003), Quản trị marketing, NXB Thống kê, dịch Phan Thăng Philip Kotler (2003), Marketing Insights from A to Z, NXB Wiley, NewYork Website: https://www.habeco.com.vn/default.aspx?page=home Website: Phân tích Báo cáo tài Tổng CTCP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (BHN) quý 3/2020