Đê tài hoạt động bán hàng tại công ty tnhh sx tm inox đoàn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐÊ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SXTM INOX ĐỒN Sinh viên thực : Đỗ Văn Quý Lớp : QTKD21B1 Mã sinh viên : 19211041 Giảng viên hướng dẫn : TS Phan Thị Thanh Hoa Hà Nội - 2023 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam giai đoạn tăng trưởng ổn định, nhiên, áp lực từ biến đổi giới khiến cho doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng Sự gia tăng thương mại điện tử, thay đổi hành vi tiêu thụ KH, phổ biến công nghệ số yếu tố ảnh hưởng đến cách thức HĐ bán hàng doanh nghiệp Đối với ngành công nghiệp inox, yêu cầu độ bền, chất lượng giá thành sản phẩm tiêu chí quan trọng KH ngày trở nên thông minh việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ, họ mong muốn nhận giá trị tốt từ khoản tiền chi trả Thị trường inox không sân chơi doanh nghiệp nước mà cịn có góp mặt nhiều tên tuổi lớn từ nước Điều đặt nhu cầu việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ khả tiếp cận thu hút KH Cơng ty TNHH SX-TM Inox Đồn, nhiều doanh nghiệp khác lĩnh vực này, đối mặt với thách thức từ cạnh tranh gay gắt, biến đổi thị trường yêu cầu ngày cao từ phía KH Cơng ty TNHH SX-TM Inox Đồn cần phải có thay đổi để đáp ứng nhu cầu mong muốn KH, từ đưa HĐ bán hàng đắn Chính vậy, em chọn đề tài “HĐ bán hàng Công ty TNHH SX-TM INOX Đoàn” cho chuyên đề tốt nghiệp để phân tích thực trạng HĐ từ năm 2018 đến năm 2022, rút điểm mạnh hạn chế Từ đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty tương lai CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY TNHH SX-TM INOX ĐỒN 1.1 Thơng tin chung CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG M䄃⌀I INOX ĐỒN - Tên quốc tế: INOX DOAN CO.,LTD - Mã số thuế: 0302902276 - Địa chỉ: 745 Lý Thường Kiệt, Phường 11, Quận Tân Bình, Hồ Chí Minh - Xưởng SX - Gia cơng inox: 537A Quốc Lộ 1A, Phường Bình Hưng Hịa, Quận Bình Tân - ĐT: (028)38640060 - Email: sale@inoxdoan.com.vn - Website: http://www.inoxdoan.com.vn - Đại diện pháp luật: Lê Trọng Hoàng - Ngày cấp giấy phép: 21/02/2003 - Ngày HĐ: 01/05/2003 đến - Các sản phẩm chính: 1.2 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm inox Việt Nam Trải qua 19 năm hình thành phát triển, cơng ty có bước chuyển quan trọng, ghi dấu ấn thị trường nước Giai đoạn 2003 - 2007: Là giai đoạn khởi nghiệp công ty, với quy mô nhỏ, số lượng NV ít, nguồn vốn hạn hẹp, cơng ty chủ yếu nhập phân phối sản phẩm inox từ nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan Công ty tập trung vào thị trường miền Nam, phục vụ cho KH công ty xây dựng, khí, thực phẩm, dược phẩm, y tế cơng nghiệp Giai đoạn 2008 - 2012: Là giai đoạn phát triển mạnh mẽ công ty, với việc đầu tư xây dựng xưởng sản xuất gia công inox Quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh Cơng ty bắt đầu sản xuất cung cấp sản phẩm inox theo yêu cầu KH, bồn chứa, bình nước, bếp gas, máy rửa chén, thiết bị y tế công nghiệp Công ty mở rộng thị trường tỉnh thành khác nước, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Nha Trang Công ty bắt đầu xuất sản phẩm inox sang nước Campuchia, Lào, Myanmar Giai đoạn 2013 - 2017: Là giai đoạn ổn định trì vị cơng ty thị trường Công ty tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, áp dụng tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2015, ASTM A240/A240M-17, JIS G4304/G4305 Công ty đẩy mạnh HĐ marketing xây dựng thương hiệu, tham gia triển lãm hội chợ ngồi nước Cơng ty tăng cường hợp tác với đối tác lớn ngành inox POSCO, JFE Steel, Outokumpu Giai đoạn 2018 - nay: Là giai đoạn đổi sáng tạo công ty, với việc áp dụng công nghệ tiên tiến đại vào trình sản xuất kinh doanh Công ty triển khai hệ thống quản lý ERP (Enterprise Resource Planning), hệ thống quản lý CRM (Customer Relationship Management), hệ thống quản lý SCM (Supply Chain Management) Công ty phát triển website kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận KH cách nhanh chóng tiện lợi Cơng ty tham gia vào dự án xanh bền vững, sử dụng lượng mặt trời, tái chế tái sử dụng vật liệu, giảm thiểu khí thải chất thải Công ty đạt nhiều giải thưởng chứng nhận uy tín, Top 100 doanh nghiệp xuất sắc Việt Nam, Top 10 doanh nghiệp inox hàng đầu Đông Nam Á, Chứng nhận xanh Bộ Tài nguyên Mơi trường Qua giai đoạn hình thành phát triển, Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Inox Đồn khẳng định vị uy tín lĩnh vực inox Cơng ty góp phần vào phát triển ngành cơng nghiệp kinh tế Việt Nam, hợp tác giao lưu với doanh nghiệp khu vực giới Công ty tạo nhiều giá trị cho cổ đông, KH, đối tác, NV xã hội 1.3 Cơ cấu tổ chức 1.3.1 Mơ hình cấu tổ chức cơng ty Mơ hình cấu tổ chức Cơng ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đồn mơ hình trực tuyến chức năng, Giám đốc người đứng đầu định cho toàn HĐ cơng ty, phó giám đốc người trợ lý giám sát phòng ban chức năng, phịng ban chức phận chun mơn hóa thực nhiệm vụ theo đạo Giám đốc phó giám đốc Mơ hình có ưu điểm rõ ràng, thống nhất, nhanh chóng việc định giám sát, tận dụng tài NV chuyên môn cao Tuy nhiên, mơ hình có nhược điểm gây áp lực cho Giám đốc phải định nhiều vấn đề, gây xung đột phịng ban chức khơng có phối hợp tốt, gây hạn chế cho sáng tạo học hỏi NV thực theo mệnh lệnh Giám đốc Các phó giám đốc Phòng thị Phòng kế trường hoạch kỹ thiết bị thi thuật cơng Phịng Phịng TC- HC Phịng Các ban Đầu tư quản lý dự án Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty (Nguồn: Phịng Tổ chức – Hành chính) 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phịng ban, phận Cơng ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn HĐ với hệ thống phịng ban phận có chức nhiệm vụ cụ thể, đảm bảo HĐ sản xuất kinh doanh diễn cách hiệu trôi chảy Giám đốc người đảm nhận trách nhiệm cao tồn HĐ cơng ty Ơng ta định hướng chiến lược kinh doanh, giao nhiệm vụ hướng dẫn cho phó giám đốc phòng ban chức khác Nhiệm vụ quan trọng Giám đốc giải vấn đề khó khăn quan trọng, đại diện cho công ty giao dịch với đối tác bên liên quan Phó giám đốc, trợ lý Giám đốc, chịu trách nhiệm hỗ trợ giám sát lĩnh vực cụ thể kỹ thuật, kinh doanh, tài nhân Họ chịu trách nhiệm đạo giám sát phòng ban chức quyền quản lý mình, thường báo cáo trực tiếp cho Giám đốc Phịng thị trường đóng vai trị quan trọng việc nghiên cứu thị trường, khảo sát nhu cầu KH xây dựng chiến lược tiếp thị với chiến dịch bán hàng cho sản phẩm inox cơng ty Nhiệm vụ họ cịn bao gồm việc tìm kiếm trì mối quan hệ với KH, xử lý khiếu nại phản hồi từ họ Phòng kế hoạch kỹ thuật tập trung vào việc thiết kế chi tiết lập kế hoạch thi công cho dự án inox Họ áp dụng công nghệ tiên tiến để cải thiện chất lượng sản phẩm tối ưu hóa quy trình sản xuất Ngồi ra, họ hỗ trợ kỹ thuật cho phận khác q trình thi cơng Phịng thiết bị thi công chịu trách nhiệm quản lý cung cấp thiết bị, máy móc vật liệu cần thiết cho dự án inox Họ đảm bảo thiết bị kiểm tra bảo dưỡng định kỳ để đảm bảo an toàn LĐ hiệu suất tốt q trình thi cơng Phịng Tổ chức – Hành chịu trách nhiệm quản lý nhân sự, đào tạo, phúc lợi, khen thưởng kỷ luật cho đội ngũ NV Họ thực việc lập triển khai quy chế, quy định nội bộ, quản lý văn hồ sơ, đồng thời quản lý hợp đồng thông tin liên quan đến HĐ công ty Phịng đầu tư chịu trách nhiệm quản lý tài chính, kế tốn HĐ đầu tư cơng ty Họ theo dõi thu chi, tốn tài tổng thể, đồng thời xây dựng thực kế hoạch đầu tư, mở rộng thị trường hợp tác với đối tác tài Document continues below Discover more from: Chuyên Đề Tốt Nghiệp CĐTN1 126 documents Go to course Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Điều Dưỡng 41 37 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 100% (8) Báo Cáo Thực Tập Công Tác Văn Thư Lưu Trữ Cục Văn Thư Lưu Trữ Thành Phố Đà Nẵng Chuyên Đề Tốt Nghiệp 100% (3) Báo Cáo Thực Tập Tại Trung Tâm Ngoại Ngữ Tiếng Trung 38 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 100% (3) 500+ Đề Tài Chuyên Đề Tốt Nghiệp Ngành Kế Toán Từ A-Z, Tất Tần Tật Chuyên Đề Tốt Nghiệp 100% (2) Những Lỗi Phổ Biến Trong Quá Trình Dịch Thuật Tiếng Trung 36 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 100% (2) LUẬN VĂN THẠC SỸ HƯỚNG ỨNG DỤNG Ngành QUẢN TRỊ 106 KINH Doanh Chuyên Đề Tốt Nghiệp 100% (2) Tất phòng ban phận HĐ để đảm bảo Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn HĐ hiệu quả, đáp ứng nhu cầu KH đạt mục tiêu kinh doanh 1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2018-2022 1.4.1 Kết hoạt động kinh doanh - DT, chi phí lợi nhuận: Bảng 1.1 Kết sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn giai đoạn 2018– 2022 Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu Năm Năm Năm Năm 2018 2019 397.68 2020 2021 2022 DT 314.48 361.15 331.314 343.462 617.432 Tổng chi phí: - Chi phí tài - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý doanh 10.582 19.776 38.411 5.547 16.573 280.023 4.147 17.812 51.167 4.113 33.913 415.635 12.296 46.049 nghiệp - Chi phí khác Giá vốn bán hàng 12.122 272 305.66 11.112 5.179 306.823 11.064 247 280.984 11.141 276.871 15.29 342 499.863 Lợi nhuận 66.729 48.695 14.288 33.793 64.289 Nguồn: Báo cáo tài cơng ty Trong giai đoạn 2018– 2022, cơng ty đạt kết sản xuất kinh doanh sau: DT cơng ty có xu hướng giảm dần từ năm 2018 đến năm 2020, từ 397.684 triệu đồng xuống 331.314 triệu đồng, giảm 16,7% Nguyên nhân thị trường inox bị ảnh hưởng dịch Covid-19, khiến nhu cầu tiêu thụ giảm sút cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, từ năm 2021, DT công ty phục hồi tăng trưởng mạnh mẽ, đạt 343.462 triệu đồng năm 2021 617.432 triệu đồng năm 2022, tăng 3,7% 79,7% so với năm trước Nguyên nhân công ty thực biện pháp chống dịch hiệu quả, mở rộng thị trường xuất sang nước Đông Nam Á châu Âu, áp dụng công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí sản xuất Theo Bảng 1, tổng chi phí cơng ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đồn có biến động lớn giai đoạn 2018– 2022 Năm 2018, tổng chi phí cơng ty 314.480 triệu đồng, chiếm 79% DT Trong đó, giá vốn bán hàng chi phí lớn nhất, chiếm 96,8% tổng chi phí 76,9% DT Điều cho thấy cơng ty có biên lợi nhuận gộp thấp, 20,8% Nguyên nhân việc giá vốn bán hàng cao giá nguyên liệu inox tăng mạnh, khiến cho công ty phải chịu áp lực chi phí sản xuất Ngồi ra, chi phí khác cao, chi phí tài (3,4% tổng chi phí), chi phí bán hàng (6,3% tổng chi phí) chi phí quản lý doanh nghiệp (3,9% tổng chi phí) Điều cho thấy cơng ty chưa có kiểm sốt hiệu khoản chi tiêu Chi phí tài chính: Là chi phí liên quan đến việc vay vốn, trả nợ khoản thu nhập khác từ HĐ tài Chi phí tài cơng ty có xu hướng giảm từ năm 2018 đến năm 2020, từ 10.582 triệu đồng xuống 4.147 triệu đồng, giảm 60,8% Nguyên nhân công ty giảm lượng nợ vay lãi suất vay Tuy nhiên, từ năm 2021, chi phí tài cơng ty tăng lên trở lại, đạt 4.113 triệu đồng năm 2021 12.296 triệu đồng năm 2022, tăng 0,8% 198,8% so với năm trước Nguyên nhân công ty vay thêm vốn để mở rộng sản xuất đầu tư vào cơng nghệ Chi phí bán hàng: Là chi phí liên quan đến việc tiếp thị, quảng cáo, vận chuyển bảo hành sản phẩm Chi phí bán hàng cơng ty có xu hướng tăng dần từ năm 2018 đến năm 2022, từ 19.776 triệu đồng lên đến 46.049 triệu đồng, tăng 132,9% Nguyên nhân công ty tăng cường HĐ marketing quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường xuất nâng cao chất lượng dịch vụ KH Chi phí quản lý doanh nghiệp: Là chi phí liên quan đến việc quản lý nhân sự, kế tốn, thuế, văn phịng phẩm khoản chi khác cho HĐ quản lý Chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty có xu hướng ổn định từ năm 2018 đến năm 2021, dao động khoảng từ 11.112 triệu đồng đến 12.122 triệu đồng, biến động không đáng kể Nguyên nhân công ty trì hiệu HĐ quản lý kiểm sốt khoản chi tiêu khơng cần thiết Tuy nhiên, vào năm 2022, chi phí quản lý doanh nghiệp công ty tăng lên 15.29 triệu đồng, tăng 37,3% so với năm trước Nguyên nhân công ty chi trả lương thưởng cho NV chi phí phịng chống dịch Chi phí khác: Là chi phí khơng thuộc vào tiêu trên, chi phí sửa chữa máy móc, chi phí xử lý rủi ro khoản chi khác không liên quan trực tiếp đến HĐ sản xuất kinh doanh Chi phí khác cơng ty có xu hướng biến động khơng theo quy luật từ năm 2018 đến năm 2022, dao động khoảng từ 247 triệu đồng đến 5.179 triệu đồng, biến động lớn Nguyên nhân yếu tố bất khả kháng không dự báo ảnh hưởng đến HĐ công ty Lợi nhuận: Lợi nhuận cơng ty tính DT trừ tổng chi phí Lợi nhuận cơng ty có xu hướng giảm từ năm 2018 đến năm 2020, từ 66.729 triệu đồng xuống 14.288 triệu đồng, giảm 78,6% Nguyên nhân DT giảm mạnh tổng chi phí Tuy nhiên, từ năm 2021, lợi nhuận công ty tăng trở lại, đạt 33.793 triệu đồng năm 2021 64.289 triệu đồng năm 2022, tăng 136% 90,3% so với năm trước Nguyên nhân DT tăng mạnh tổng chi phí Từ kết trên, đánh giá công ty TNHH Sản xuất Thương mại Inox Đồn vượt qua khó khăn dịch Covid-19 phát triển bền vững giai đoạn 2018– 2022 Cơng ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả, mở rộng thị trường, áp dụng công nghệ mới, tăng cường quảng bá thương hiệu chăm sóc KH Cơng ty có biện pháp kiểm sốt chi phí tối ưu hóa lợi nhuận Cơng ty cần tiếp tục trì phát huy thành tích thời gian tới - DT từ HĐ chủ yếu: Bảng 1.2 DT từ HĐ chủ yếu Công ty ĐVT: Triệu đồng HĐ Năm Năm Năm Năm Năm 2022 Tập trung vào phát triển cá nhân tinh thần NV: Công ty không tập trung vào việc tạo chương trình động viên mặt tài mà cịn quan tâm đến việc phát triển cá nhân tinh thần NV Việc tổ chức khóa đào tạo nâng cao kỹ bán hàng kỹ mềm, việc hỗ trợ tâm lý sức khỏe tinh thần, cho thấy quan tâm tới toàn diện NV Chiết khấu Ưu đãi hấp dẫn: Chính sách chiết khấu linh hoạt ưu đãi cho KH thân thiết KH tạo động lực mạnh mẽ để trì mối quan hệ thu hút KH KH thấy giá trị việc hợp tác với công ty cảm thấy đánh giá cao thông qua ưu đãi chiết khấu Giao tiếp quan hệ chăm sóc KH: Việc NV kinh doanh thường xuyên cập nhật trì giao tiếp chặt chẽ với KH, đặc biệt doanh nghiệp lớn, giúp xây dựng mối quan hệ mật thiết tạo tương tác tích cực KH cảm nhận quan tâm chu đáo từ phía cơng ty 2.3.2 Hạn chế Chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV: Dù có chiến lược hoạch định rõ ràng chi tiết, việc chênh lệch nhận thức chiến lược lãnh đạo NV vấn đề lớn Điều gây khơng đồng lịng việc thực thi, gây động lực hạn chế hiệu suất công việc NV Động lực cá nhân mục tiêu chung chưa hoàn tồn đồng lịng: Với phần lớn NV tin việc bán hàng cá nhân chiến lược mấu chốt, thấy có phần lớn NV chưa thực đồng lịng với mục tiêu chung cơng ty Điều dẫn đến cạnh tranh khơng lành mạnh, đồng lòng làm giảm hiệu việc thực thi mục tiêu bán hàng chung cơng ty Q trình đào tạo thường xun chưa đảm bảo: Mặc dù có chương trình đào tạo cho NV tốt, cơng ty chưa có chương trình đào tạo thường xuyên cho NV làm việc lâu năm Điều dẫn đến việc NV khơng cung cấp kiến thức đáp ứng thay đổi thị trường nhu cầu KH Hệ thống kiểm tra đánh giá chưa hiệu quả: Mặc dù công ty thực việc kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng, việc áp dụng tiêu chuẩn đánh giá kiểm tra chưa thực hiệu Cần cải thiện hệ thống để đảm bảo mức độ xác rõ ràng việc đánh giá hiệu suất NV Kế hoạch làm việc cần cải thiện: Khảo sát ý kiến NV cho thấy kế hoạch làm việc công ty chưa chặt chẽ thiếu chuẩn bị phối hợp tốt phận Công ty cần tăng cường việc lập kế hoạch triển khai HĐ kinh doanh để đảm bảo phù hợp hiệu mục tiêu thực tế Phân bố thời gian chăm sóc KH khơng đồng đều: Một số NV kinh doanh tập trung trì mối quan hệ với KH có, số khác cảm thấy cịn thừa thời gian Điều dẫn đến hội phát triển tìm kiếm KH mới, tạo khơng cân đối việc quản lý KH Khảo sát phản hồi chưa đầy đủ: Mặc dù công ty thường xuyên tổ chức khảo sát, có lượng thơng tin chưa đủ để đánh giá xác nhu cầu mong muốn KH Cần cải thiện việc thu thập thông tin phản hồi từ KH để có nhìn tồn diện tình hình cải thiện dịch vụ 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan: Chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV: Một nguyên nhân gây chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV việc thơng tin chiến lược kinh doanh không truyền đạt cách hiệu Thơng tin bị biến dạng bị trình truyền tải từ cấp lãnh đạo xuống NV Điều dẫn đến không rõ ràng mục tiêu hướng công ty, tạo bất đồng động lực việc thực thi Kế hoạch làm việc không phối hợp tốt: Việc thiếu phối hợp chuẩn bị việc lập kế hoạch làm việc xuất phát từ việc thiếu giao tiếp chặt chẽ phận cấp quản lý Nếu thông tin kế hoạch kinh doanh không chia sẻ cách đầy đủ xác, phận phát triển kế hoạch riêng biệt dựa thông tin hạn chế, gây không hiệu mâu thuẫn HĐ Hệ thống kiểm tra đánh giá chưa hiệu quả: Nguyên nhân xuất phát từ việc thiếu định rõ tiêu chuẩn đánh giá cách thức đo lường hiệu suất Nếu tiêu chuẩn không thiết lập cách rõ ràng không áp dụng đồng cho tất NV, khó để đánh giá so sánh hiệu suất họ Điều dẫn đến việc thiếu khả xác định giải vấn đề hiệu suất kịp thời 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan từ ban lãnh đạo Thiếu giao tiếp hiệu quả: Ban lãnh đạo khơng dành đủ thời gian để truyền đạt thông tin chiến lược kinh doanh cho toàn NV Thiếu giao tiếp giao tiếp không rõ ràng dẫn đến việc thông điệp không đến người, tạo mơ hồ bất đồng mục tiêu hướng công ty Thiếu đào tạo phát triển lãnh đạo: Nếu ban lãnh đạo không đào tạo phát triển đầy đủ cách thức quản lý hướng dẫn NV, họ khơng thể lãnh đạo mạnh mẽ Điều gây động lực không rõ ràng kế hoạch chiến lược từ phía lãnh đạo Thiếu quản lý thay đổi: Nếu ban lãnh đạo mở lòng ý kiến đề xuất từ phía NV khơng thể thích nghi với thay đổi thị trường nhu cầu KH, chiến lược kinh doanh trở nên cứng nhắc khơng thể thích ứng Điều dẫn đến khơng hiệu việc thực thi đạt mục tiêu Như vậy, hạn chế chiến lược kinh doanh Cơng ty Đồn xuất phát từ chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV, việc không phối hợp tốt kế hoạch làm việc, hệ thống kiểm tra đánh giá không hiệu Nguyên nhân chủ quan từ ban lãnh đạo bao gồm thiếu giao tiếp hiệu quả, thiếu đào tạo phát triển lãnh đạo, thiếu quản lý thay đổi Để khắc phục hạn chế này, cần thiết phải cải thiện giao tiếp, đào tạo lãnh đạo, khả thích nghi với thay đổi cách quản lý thực thi chiến lược kinh doanh CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT - THƯƠNG MẠI INOX ĐỒN ĐẾN NĂM 2028 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn 3.1.1 Định hướng dài hạn Tăng cường lực sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ liên quan đến inox, bàn ghế, tủ bếp, lan can, cầu thang, v.v để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường nước Đồng thời, tối ưu hóa chi phí sản xuất, nâng cao hiệu quản lý, đầu tư vào đào tạo phát triển nhân Không ngừng đổi nâng cao chất lượng sản phẩm inox, đảm bảo đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật, mỹ thuật an toàn Mở rộng cấu chủng loại sản phẩm inox, phù hợp với mục đích sử dụng khác KH Tìm kiếm phát triển đối tác mới, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài với KH có Xây dựng uy tín thương hiệu Công ty thị trường, tạo niềm tin cho KH chất lượng sản phẩm dịch vụ Phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành sản xuất thương mại inox Việt Nam khu vực Mở rộng HĐ kinh doanh thị trường tiềm Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc, v.v 3.1.2 Định hướng ngắn hạn Về HĐ kinh doanh, Công ty phấn đấu đạt DT 740.9184 triệu đồng (tăng 20% so với năm 2022), giảm chi phí sản xuất kinh doanh xuống 665.418 triệu đồng để lợi nhuận đạt 75.500 triệu đồng Đồng thời, nâng mức thu nhập BQtồn cơng ty lên 16 triệu đồng Về nộp ngân sách nhà nước, Công ty phấn đấu đạt mức đóng góp cho quan thuế khoảng tỷ đồng Về HĐ sản xuất, Công ty phấn đấu tăng suất LĐ lên 15%, giảm tỷ lệ lãng phí nguyên liệu xuống 5%, giảm tỷ lệ sản phẩm lỗi xuống 2% Đồng thời, cải tiến quy trình công nghệ sản xuất inox, áp dụng phần mềm quản lý sản xuất đại, bổ sung thiết bị máy móc Về HĐ nhân sự, Cơng ty phấn đấu tuyển dụng thêm 50 NV cho phận sản xuất kinh doanh, tổ chức khóa huấn luyện bồi dưỡng kỹ cho NV có, xây dựng mơi trường làm việc chun nghiệp thân thiện 3.1.3 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn xác định định hướng phát triển HĐ bán hàng vững mạnh để đảm bảo việc trì mở rộng thị trường, xây dựng mối quan hệ bền vững với KH Điều thể cam kết công ty việc tối ưu hóa HĐ bán hàng thúc đẩy tương tác tích cực với KH Dưới chi tiết định hướng phát triển HĐ bán hàng: Tăng cường mạng lưới kinh doanh: Cơng ty Đồn tập trung vào việc xây dựng mở rộng mạng lưới kinh doanh, bao gồm KH cũ Bằng cách tìm kiếm phát triển đối tác mới, công ty mở rộng thị trường tiềm khu vực Châu Âu, Châu Mỹ Châu Úc Điều giúp mang lại hội kinh doanh đa dạng hóa nguồn thu Phát triển chiến lược bán hàng đa dạng: Công ty đa dạng hóa chiến lược bán hàng để phù hợp với nhóm KH Đối với KH thân thiết, chiến lược tập trung vào việc trì mối quan hệ tạo giá trị gia tăng thông qua dịch vụ chăm sóc KH cao cấp Đối với KH mới, cơng ty tập trung vào việc thu hút tiếp cận thông qua chiến dịch marketing hiệu Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Cơng ty Đồn tiến hành đánh giá tối ưu hóa quy trình bán hàng từ việc tìm kiếm KH, tư vấn, đề xuất giải pháp, đàm phán đến việc hoàn thành giao dịch Mục tiêu tạo quy trình mượt mà, nhanh chóng hiệu quả, giúp tiết kiệm thời gian lực Tăng cường giao tiếp chăm sóc KH: Cơng ty trì việc giao tiếp thường xun với KH thông qua kênh email, điện thoại, mạng xã hội Điều giúp trì mối quan hệ tốt hiểu rõ nhu cầu KH Sử dụng cơng nghệ phân tích liệu: Công ty áp dụng công nghệ để quản lý thơng tin KH phân tích liệu hành vi mua sắm, để tạo chiến lược bán hàng thông minh phù hợp với đối tượng KH Như vậy, định hướng phát triển HĐ bán hàng Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Inox Đoàn đến năm 2028 tập trung vào việc tăng cường mạng lưới kinh doanh, đa dạng hóa chiến lược bán hàng, tối ưu hóa quy trình, đầu tư vào đào tạo NV, tạo kiện chương trình khuyến mãi, tăng cường giao tiếp sử dụng công nghệ để đảm bảo HĐ bán hàng hiệu mang lại giá trị tốt cho KH 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đồn 3.2.1 Giải pháp khắc phục chênh lệch nhận thức lãnh đạo nhân viên hoạt động bán hàng Cơ sở giải pháp: Chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV chiến lược thách thức tiềm tàng ảnh hưởng đến hiệu suất HĐ bán hàng công ty Điều dẫn đến khơng thống việc thực chiến lược, gây động lực hạn chế khả đạt mục tiêu bán hàng Với phần lớn NV tin việc bán hàng cá nhân chiến lược mấu chốt, thấy có phần lớn NV chưa thực đồng lòng với mục tiêu chung cơng ty Điều dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, đồng lòng làm giảm hiệu việc thực thi mục tiêu bán hàng chung công ty Nội dung giải pháp: Định nghĩa rõ ràng chiến lược: Cơng ty cần xác định trình bày chi tiết chiến lược cách rõ ràng đầy đủ Điều bao gồm mục tiêu, phạm vi cách thức thực Việc giúp đảm bảo người tổ chức hiểu rõ mục tiêu hướng công ty Tạo giao tiếp liên tục: Lãnh đạo cần thiết lập kênh giao tiếp liên tục mở cửa để lắng nghe ý kiến phản hồi từ NV Cơng ty sử dụng họp giao ban hàng tuần, buổi trò chuyện 1-1, công cụ trực tuyến để thúc đẩy giao tiếp thông suốt cấp quản lý NV Đào tạo giáo dục: Đào tạo NV chiến lược công ty cách thức thực giúp giảm thiểu chênh lệch nhận thức Không cung cấp kiến thức chiến lược, mà đảm bảo NV hiểu chiến lược lại quan trọng làm liên quan đến công việc hàng ngày họ Tạo mơi trường mở cửa: Cơng ty cần khuyến khích mơi trường mà NV cảm thấy thoải mái để chia sẻ ý kiến ý tưởng họ Lãnh đạo cần đảm bảo khơng có trừng phạt đánh giá tiêu cực người nói quan ngại đề xuất thay đổi Điều kiện giải pháp: - Sự cam kết từ lãnh đạo công ty để thực ủng hộ giải pháp - Sự hợp tác tương tác tích cực từ lãnh đạo NV - Cung cấp tài liệu, tài liệu hướng dẫn tài nguyên cần thiết để giúp NV hiểu rõ chiến lược Kết dự kiến giải pháp: Tăng quán: Sự hiểu biết chung chiến lược lãnh đạo NV cải thiện, giúp tạo quán việc thực mục tiêu HĐ bán hàng Tăng động viên: NV cảm thấy động viên họ biết họ đóng góp vào mục tiêu lớn cơng ty thấy thực tế hóa liên quan cơng việc hàng ngày họ chiến lược toàn cầu Tăng hiệu suất cơng việc: Sự khơng đồng lịng động lực giảm bớt, dẫn đến tăng hiệu suất công việc tổng thể NV HĐ bán hàng Cải thiện tinh thần làm việc: Môi trường làm việc trở nên mở cửa tự tin NV thúc đẩy họ có hội chia sẻ ý kiến đóng góp ý tưởng Trong tất cả, việc xác định chi tiết chiến lược, tạo giao tiếp liên tục, đào tạo NV tạo môi trường thoải mái giải pháp chủ chốt để khắc phục chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV, từ nâng cao hiệu HĐ bán hàng Công ty TNHH Sản xuất - Thương mại Inox Đoàn 3.2.2 Giải pháp để cải thiện hoạt động đào tạo thường xuyên cho NV bán hàng Cơ sở giải pháp: Trong bối cảnh môi trường kinh doanh thay đổi khơng ngừng, việc trì nâng cao kiến thức kỹ cho NV bán hàng trở thành yếu tố quan trọng việc đảm bảo hiệu suất bán hàng phát triển bền vững cho công ty Để giải thách thức này, công ty cần xem xét giải pháp đào tạo thường xun hồn tồn mẻ, giúp đảm bảo NV ln nắm vững kiến thức kỹ cần thiết để đối mặt với biến đổi thị trường nhu cầu KH Cơ sở giải pháp nằm việc cơng nhận q trình đào tạo q trình liên tục khơng kết thúc Điều cần thay đổi tư công ty việc đào tạo không "sự kiện" mà phần tách rời sống nghề nghiệp NV Nội dung giải pháp: Nền tảng học tập trực tuyến: Xây dựng tảng trực tuyến chứa đựng kiến thức chất lượng cao, từ khóa học thú vị đến video hướng dẫn NV truy cập vào tảng lúc nào, không gian nào, tạo điều kiện thuận lợi cho việc học tập Buổi học họp định kỳ với chuyên gia: Thiết lập buổi học họp trực tuyến định kỳ với chuyên gia hàng đầu ngành Những buổi học không giúp cập nhật thông tin thị trường sản phẩm mà tạo hội cho NV tương tác trực tiếp với người có kinh nghiệm Chương trình mentorship: Đây phần quan trọng giải pháp, với mục tiêu kết nối người có kinh nghiệm với người Mentorship khơng giúp chia sẻ kinh nghiệm mà cịn tạo hội thảo luận, giải vấn đề phát triển kỹ qua hướng dẫn cá nhân Thực hành áp dụng kiến thức: Mỗi khóa học buổi học họp không kết thúc việc cung cấp kiến thức NV khuyến khích thực hành áp dụng họ học vào cơng việc thực tế Điều giúp họ thấy giá trị thực tế kiến thức tạo động lực mạnh mẽ để tiếp tục học tập cải thiện Điều kiện giải pháp: Để thực thành công giải pháp này, cam kết từ phía lãnh đạo điều cần thiết Lãnh đạo cần thể ủng hộ đầu tư thời gian, nguồn lực thiết lập môi trường thúc đẩy học tập Đồng thời, tích cực tương tác chủ động từ phía NV yếu tố quan trọng để đảm bảo giải pháp đạt hiệu tốt Kết dự kiến giải pháp: Kết dự kiến giải pháp NV bán hàng trang bị kiến thức kỹ nhất, đồng thời họ áp dụng chúng vào cơng việc cách hiệu Sự tự tin việc đối mặt với thách thức khả đáp ứng nhu cầu biến đổi KH tạo phát triển đồng thời mang lại lợi ích bền vững cho cơng ty tương lai 3.2.3 Giải pháp đổi cho Hệ thống kiểm tra đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng Kế hoạch làm việc Cơ sở giải pháp: Với nhận thức hiệu không đạt hệ thống kiểm tra đánh giá hiệu suất kế hoạch làm việc tại, công ty nhận thấy cần phải thay đổi để tạo môi trường làm việc động, nâng cao phù hợp mục tiêu thực tế, đồng thời đảm bảo công động viên cho NV Nội dung giải pháp: Hệ thống đánh giá đa chiều: Thay dựa vào số số tiêu chí nhất, cơng ty nên xây dựng hệ thống đánh giá đa chiều, bao gồm khả bán hàng, tương tác với KH, đóng góp cho phát triển đồng nghiệp công ty Điều giúp tạo hình ảnh tồn diện hiệu suất đóng góp NV Định rõ tiêu chí mục tiêu: Cơng ty cần thiết lập mục tiêu cụ thể đo lường NV Điều giúp tạo minh bạch đảm bảo người hiểu rõ kế hoạch làm việc họ cách để đạt mục tiêu Sự tham gia NV: Một phần quan trọng giải pháp tạo tham gia tích cực từ phía NV Cơng ty tạo hội để NV tự đề xuất mục tiêu phương pháp kiểm tra hiệu suất, đồng thời thường xuyên lắng nghe ý kiến phản hồi họ hệ thống đánh giá Công cụ công nghệ: Áp dụng công cụ công nghệ hỗ trợ trình đánh giá theo dõi hiệu suất Hệ thống quản lý hiệu suất (Performance Management System) giúp tự động hóa việc ghi nhận kết làm việc, tạo báo cáo tổng thể dễ dàng theo dõi tiến độ Điều kiện giải pháp: Sự cam kết từ lãnh đạo: Lãnh đạo công ty cần thể cam kết tuyệt đối việc thực trì giải pháp Sự ủng hộ từ phía lãnh đạo tạo động lực mạnh mẽ cho việc thay đổi toàn tổ chức Sự tham gia NV: Để giải pháp thành công, tham gia tích cực tương tác từ phía NV thiếu Họ cần thấy giải pháp mang lại giá trị hỗ trợ cho phát triển cá nhân Đào tạo hướng dẫn: Để đảm bảo tất NV hiểu rõ cách thức thực giải pháp mới, công ty cần cung cấp đào tạo hướng dẫn chi tiết, đảm bảo họ biết cách sử dụng công cụ công nghệ áp dụng hệ thống đánh giá Kết dự kiến giải pháp: Hiệu công hơn: Hệ thống đánh giá đa chiều đảm bảo khía cạnh hiệu suất đánh giá, giúp tạo hình ảnh cơng tồn diện Tích cực từ NV: Sự tham gia vào trình đánh giá kế hoạch làm việc giúp tạo động lực cho NV nỗ lực vượt qua mục tiêu đóng góp sáng tạo Quản lý hiệu suất hiệu quả: Công cụ công nghệ hỗ trợ giúp quản lý theo dõi hiệu suất cách dễ dàng đưa định dựa liệu Sự phù hợp phối hợp: Kế hoạch làm việc cải thiện tạo phù hợp phận đảm bảo công việc thực cách có hệ thống phối hợp 3.2.4 Giải pháp “Tối ưu hóa quản lý phát triển chăm sóc khách hàng dựa liệu” Cơ sở giải pháp: Công ty gặp phải vấn đề việc phân bố thời gian chăm sóc KH việc thu thập thông tin từ khảo sát chưa đầy đủ, dẫn đến việc đáp ứng đủ nhu cầu KH Điều ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng thị trường chất lượng dịch vụ Nội dung giải pháp: Xây dựng hệ thống CRM thông minh: Áp dụng hệ thống quản lý mối quan hệ với KH (CRM) tiên tiến, có khả phân tích đề xuất cách tiếp cận tối ưu với KH Hệ thống tự động hóa việc ghi lại thơng tin, lịch sử mua sắm tương tác KH Thu thập liệu toàn diện từ khảo sát: Cải tiến cách thức tổ chức khảo sát cách đưa câu hỏi chi tiết hơn, sử dụng tảng khảo sát trực tuyến tích hợp phản hồi từ KH vào hệ thống CRM Xây dựng lộ trình phát triển KH: Dựa vào liệu từ CRM, xây dựng lộ trình phát triển cho KH, định xem nên tập trung vào việc trì mối quan hệ với KH hay tìm kiếm KH Đào tạo NV: Tổ chức buổi đào tạo cách sử dụng hệ thống CRM mới, phương pháp tiếp cận chăm sóc KH hiệu Điều kiện giải pháp: Ngân sách đầu tư: Đầu tư vào hệ thống CRM tiên tiến việc cải tiến quy trình khảo sát cần có ngân sách phù hợp Sự tham gia NV: NV cần thể cam kết sẵn lòng thay đổi cách làm việc mình, tiếp nhận kiến thức Hợp tác từ phận liên quan: Sự hợp tác chặt chẽ phận kinh doanh, IT phòng quản lý KH cần thiết Kết dự kiến giải pháp: Hiệu quản lý KH: Với hệ thống CRM mới, việc quản lý thông tin lịch sử tương tác với KH trở nên dễ dàng minh bạch Tăng cường mối quan hệ với KH: Lộ trình phát triển KH giúp cơng ty tăng cường mối quan hệ với KH tiếp cận hiệu với KH tiềm Cải thiện chất lượng dịch vụ: Thông qua việc thu thập liệu khảo sát cách tồn diện, cơng ty có nhìn rõ ràng mong muốn nhu cầu KH, từ cải thiện chất lượng dịch vụ Tăng trưởng doanh số: Với việc quản lý chăm sóc KH cách chun nghiệp, cơng ty có hội tăng trưởng doanh số mở rộng thị trường KẾT LUẬN Trong chuyên đề “Hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH SX-TM INOX Đồn”, Tác giả nghiên cứu phân tích cặn kẽ thực trạng công ty việc thực HĐ bán hàng Tác giả xác định nhiều điểm mạnh công ty, bao gồm hệ thống hóa mục tiêu, chiến lược hoạch định rõ ràng, phân chia theo khu vực địa lý, chế độ lương thưởng tích cực, tiêu chí tuyển dụng chuyên nghiệp, chương trình đào tạo cho NV mới, đa dạng hóa hình thức động viên, tập trung vào phát triển cá nhân quan tâm đến tinh thần NV, giao tiếp quan hệ chăm sóc KH tốt Tuy nhiên, Tác giả xác định số hạn chế thách thức mà công ty phải đối mặt Các hạn chế bao gồm chênh lệch nhận thức lãnh đạo NV, khơng đồng lịng mục tiêu chung, q trình đào tạo thường xuyên chưa đảm bảo, hệ thống kiểm tra đánh giá chưa hiệu quả, kế hoạch làm việc cần cải thiện, phân bố thời gian chăm sóc KH không đồng khảo sát, phản hồi chưa đầy đủ Từ đưa số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện HĐ bán hàng tương lai Tác giả muốn bày tỏ lịng cảm ơn chân thành đến Công ty TNHH SX-TM INOX Đồn cung cấp thơng tin hội cho Tác giả thực chuyên đề Đồng thời, Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn Tác giả, TS Phan Thị Thanh Hoa, hướng dẫn hỗ trợ Tác giả trình thực chuyên đề