Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty 20

lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tÕ níc ta cã nhiỊu biÕn ®ỉi quan träng theo chiều hứơng tích cực để phát triển cách doanh nghiệp phải thấy đợc thay đổi môi trờng kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thực mục tiêu đà định chơng trình hoạt động doanh nghiệp Do tiêu thụ sản phẩm sản xuất khâu quan trọng Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán ngời mua ngời bán đà diễn quyền sở hữu hàng hoá đà thay đổi Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta đánh giá đợc hiệu hoạt động doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh thị trờng để cho mục tiêu định ,có nhiều mục tiêu doanh nghiệp phấn đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn Trong mục tiêu lợi nhuận, đợc coi hàng đầu công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ vai trò quan trọng Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối sản xuất kinh doanh, yếu tố định phát triển tồn cuả doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm thực đợc giá trị giá trị sử dụng Tiêu thụ cầu nối sản xuất tiêu dùng Cũng nh doanh nghiệp trế thị trờng để kinh doanh có hiệu công ty may 20 đà có biện pháp nhằm tăng cờng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm công ty nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng Trong năm vừa qua Công Ty May 20 đà đạt đợc kết to lớn việc mở rộng chiếm lĩnh thị trờng, tạo đợc ấn tợng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên Công ty cần phải có nhiều chuyển biến mạnh mẽ công tác tiêu thụ sản phẩm để nâng cao lợi nhuận vị kinh tế thị trờng Đề án đợc thực với mong muốn nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm may mặc nói chung, Tìm hiểu thị trờng tiêu thụ công ty 20 nói riêng nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phảm thông qua tìm biện pháp đáp ứng nhu cầu thị trờng nhằm đạt mục tiêu chung Công ty Đề án thực gồm phần: Phần I : Lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 20 Bộ Quốc Phòng Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty 20 Phần kết luận phần I: lý luận chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 20 1, Bản chất việc tiêu thụ sản phẩm: - Các khái niệm tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm marketing tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế tổ chức liên quan tới việc điều hành vận chuyển hàng loạt hàng hoá dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng với điều kiện tối đa + Xét theo trình tiêu thụ sản phẩm bán sản phẩm để thực giá trị đòi hỏi phải có ngời bán (ngời sản xuất ) ngời mua (khách hàng) hoạt động diễn thị trờng - Thực chất tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản xuất kinh doanh + Bởi kinh doanh việc thực số toàn công đoạn trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm dịch vụ thị trờng nhằm mục đích kiếm lời - Tiêu thụ sản phẩm khâu trình sản xuất kinh doanh nã thùc hiƯn mèi quan hƯ : + Gi÷a ngêi sản xuất với sản xuất + Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trong qúa trình tái sản xuất , khâu tiêu thụ sản phẩm không thực tốt làm cho sản phẩm bị đình trệ + Vì thực giá trị sản phẩm thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm bị tác động trực tiếp quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp sản xuất việc lập kế hoạch phải phù hợp với trình phát triển thị trờng kinh doanh thiếu đắn định hớng chiến lợc không sản phẩm dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ đích nhằm sai mục đích hai trờng hợp dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu dẫn đến thất bại Với khoảng thời gian trung hạn ngắn hạn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đắn luôn sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp ngợc lại Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển thị trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả tiến độ sản xt Trongthùc tÕ tỉ chøc kinh doanh cịng nh diƠn biến hoạt động sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng định hoạt động sản xuất kinh doanh chuẩn bị hàng hoá dịch vụ - Khái niệm tiêu thụ cách chung trình thục giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ + Tiêu thụ giai đoạn cuối vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà nhận đợc tiền bán Nói chung cần thiết tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu cần bán hết sản phẩm đà đợc sản xuất với doanh thu tối đa chi phí hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu quản trị doanh nghiệp đại tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hoạt động thụ động chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp , thị trờng doanh Chủ động tiến hành hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu tới khách hàng - Để thực tốt chức nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành hoạt động chủ yếu bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh phát triển bán hàng nh tổ chức hoạt động bán hàng sau bán hàng (hậu mÃi) ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : + Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối cùng, bớc nhảy quan trọng tiến hành trình tạo điều kiện cho doanh nghiƯp cã híng s¶n xt kinh doanh cho chu kú sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm khâu định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, định nguồn mua hàng, khả tài chính, dự trữ, bảo quản khả doanh nghiệp nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận Trong kinh tế tiêu thụ sản phẩm cã ý nghÜa v« cïng quan träng, ngêi ta kh«ng thể hình dung xà hội toàn khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo toàn khâu tiêu thụ bị đình trệ, xà hội bị đình đốn cân đối .Mặt khác công tác tiêu thụ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho nhu cầu phát sinh mà cha đợc đáp ứng Trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp tuỳ thuộc chế kinh tế Xuất phát từ vị trí vai trò công tác đồng thời quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Vì trớc hết, ta phải cần hiểu đợc nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều có nghĩa phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập giảm chi phí bảo quản hàng tồn kho Nh sản xuất phải gắn liền với nhu cầu thị trờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng vấn đề cần thiết doanh nghiƯp BÊt kú doanh nghiƯp nµo kinh doanh hàng hoá phải tiến hành việc nghiên cứu thị trờng bớc có vai trò cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh để thực tốt mục tiêu đà đề Yêu cầu việc nghiên cứu thị trờng xác định khả tiêu thụ loại mặt hàng, nhóm hàng thị trờng, từ có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trờng Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trờng lại chiếm vai trò quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ Công việc đòi hỏi nhiều công sức chi phí lớn Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ cha có phận nghiên cứu thị trờng cần phải xác định rõ: Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Để giải đáp vấn đề việc nghiên cứu thị trờng cần phải sâu vào phân tích quy mô cấu, vận động thị trờng tham số kiểm soát đợc Nghiên cứu quy mô thị trờng có nghĩa doanh nghiệp phải xác định đựợc số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng, khối lợng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp cung ứng hay thoả mÃn Bên cạnh việc nghiên cứu cấu thị trờng giúp doanh nghiệp biết đợc sản phẩm nên tiêu thụ khu vực thị trờng nào, sử dụng Trong trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp bị bao bọc yêu tố môi trờng kinh doanh Môi trờng tác động liên tục sâu sắc đến toàn điều kiện kinh doanh doanh nghiệp ứng xử khách hàng Nó bao gồm môi trờng pháp luật,môi trờng văn hoá xà hội,môi trờng dân c,môi trờng kinh tế môi trờng công nghệ Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ ngời tiêu dùng khách hàng doanh nghiệp có đặc điểm khác cách thức khác Phần II: thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 I Qúa trình hình thành phát triển Công ty 20 Quá trình hình thành phát triển Công ty may 20 Công ty 20 doanh nghiệp Nhà nớc, đơn vị kinh tế quân đội, trực thuộc Tổng cục hậu cần Bộ quốc phòng, từ thành lập đến đà 40 năm Thời gian đầu xởng may đo hàng kỹ đợc gọi tắt X 20 Có nhiệm vụ may đo quân trang, phục vụ cán Trung Cao cấp quan thuộc Bộ quốc phòng Tổng t lệnh Quân binh chủng đóng quân địa bàn Hà nội Xởng có nhiệm vụ tham gia nghiên cứu chế thử sản xuất thử nghiệmc ác kiểu quân trang, quân phục cho quân đội Đến tháng 12 năm 1962 xởng may trở thành Xí nghiệp may 20, thức đợc công nhận Xí nghiệp quốc phòng với nhiệm vụ Tổng cục hậu cần Cục quân nhu giao cho xí nghiệp NgoàI việc đảm bảo quân phục cho cán Trung cao cấp xí nghiệp bắt đầu nghiên cứu dây chuyền sản xuất hàng loạt tổ chức mạng lới may gia công hàng loạt sản phẩm đặc biệt phục vụ chiến đấu Trong thời ký đầu công đổi (1978 1990) Xí nghiệp may 20 tiếp tục chuyển đổi mạnh mẽ sang hạch toán kinh doanh nâng cao chất lợng đáp ứng kịp thời nhiệm vụ quốc phòng, mở rộng thị trờng, tăng cờng xuất khẩu, đa sản xuất tiến lên bớc Ngày 12/2/1992 Bộ quốc phòng định số 74b/QP chuyển Xí nghiệp may 20 thành Công ty may 20 Với đầy đủ điều kiện, t cách pháp nhân cho sản xuất kinh doanh Công ty may 20 tiếp tục thực sản xuất quân trang, lµm hµng kinh tÕ xt khÈu, tiÕn tíi xt nhập trực tiếp đồng thời thực chủ trơng mở rộng quy mô sản xuất, theo hớng đa dạng hoá ngành nghề, đa dạng hoá sản phẩm Ngày 17/3/1998, Thứ trởng Bộ quốc phòng ký định số 319/1998/QĐQP việc đổi tên Công ty may 20 thành Công ty 20 bổ sung ngành nghề sản xuất kinh doanh hàng dệt, nhuộm Công ty 20 thức trở thành doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đa ngành nghề Đây biến đổi chất Doanh nghiệp Sau 40 năm thăng trầm tự Xởng may nhỏ với 30 công nhân 20 máy đạp chân cũ kỹ, với tổ sản xuất, nhóm kỹ thuật đo cắt tổ hậu cần, hành bảo đảm vật t, kho tàng, đợc đặt nhà tầng chủ nhà máy da Thuỵ Khuê, đến Công ty 20 có 3000 công nhân với 2875 thiết bị dệt may, có nhiều thiết bị vào loại hiƯn ®ai nhÊt ë Níc ta hiƯn Víi trơ sở đặt 35 Phan Đình Giót Phơng liệt - Thanh Xuân Hà nội Quy trình công nghệ: Nguyên vật liệu Phân khổ Nhập kho Cắt Vắt sổ Đóng gói Kiểm định May Là Công ty 20 doanh nghiệpc huyene sản xuất gia công hàng may mặc theo quy trình công nghệ khép kín Các công đoạn sản xuất đợc thực trọn vẹn đơn vị từ khâu thiết kế mẫu, phân khổ, cắt, may, là, đóng gói đối t đối t ợng chế biến vải đợc cắt may thành chủng loại mặt hàng khác với kỹ thuật sản xuất mức độ phực tạp khác phụ thuộc vào số lợng chi tiết mặt hàng Công ty có quy trình công nghệ sản xuất phức tạp kiểu liên tục, khép kín xí nghiệp Sản phẩm hoàn thành phải trải qua nhiều công đoạn sản xuất nhau: Cắt May Là- Đóng gói Sản phẩm giai đoạn nguyên liệu giai đoạn Tại phân xởng, công nhân thực phận cấu thành nên sản phẩm , sau đợc chuyển lên phân xởng may để hoàn thiện sản phẩm Khi sản phẩm hoàn thành trớc nhập kho đợc kiểm tra, đóng gói Thị trờng 3.1 Thị trờng đầu vào: Công ty có thị trờng đầu vào vững tơng đối ổn định Trớc năm 1994, Nhà máy dết 8-3 nguồn cung cấp vật t đầu vào chủ yếu, nhng từ năm 1997 với việc thành lập xí nghiệp dệt Nam Định, Công ty đà chủ động khâu nguyên vật liệu Hiện xí nghiệp đà cung cấp 60% nhu cầu nguyên liệu cho Công ty 3.2 Thị trờng đầu ra: Thị trờng nớc: Các sản phẩm chủ yếu Công ty chủ yếu sản phẩm phục vụ quốc phòng: Quân phục, áo khoác quân sự, áo sơ mi, thờng phục, đối t với khách hàng truyền thống nh Tổng cục Đờng sắt, Tổng cục Thuế, Tổng cục Hải quan, Kiểm lâm đối t Hiện nay, Công ty đà vơn tới thị trờng khác nh trang phục học đờng, áo Jacket, quần áo Jean, giao thông công chính, cung cấp vải lau, quần áo bảo hộ lao động ngành quân đội đối t Thị trờng nớc: Công ty có quyền xuất trực tiếp với nớc từ năm 1994 Các mặt hàng tiêu biểu áo đua Môtô, áo Jacket, áo sơ mi đối t có mặt 14 nớc nh Canada, Pháp, Đức, Nhật, Hà lan, Hồngkông, Hàn quốc đối t II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 năm qua 1.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 Do đặc thù Công ty, nên trình sản xuất kinh doanh hình thức liên kết kinh tế cụ thể gia công hàng may mặc số chủng loại hàng hoá khác (đà đề cập phần trên), với đối tợng phục vụ cho quân đội trớc đây, mặt khác thâm nhập thị trờng tiêu quốc phòng, cho khách hàng nớc Sản phẩm Công ty 20 mặt hàng nh áo đồng phục, áo sơ mi, áo khoá, jeacket, áo đông xuân Các sản phẩm Công ty đợc sản xuất theo dây chuyền công nghệ đại, đợc sản xuất từ nguyên vật liệu tốt thành phẩm đảm bảo chất luợng an toàn cho khách hàng để đợc thị trờng chấp nhận Hiện với hệ thống dây chuyền đại thiết bị máy may Công ty đà sản xuất đợc nhiều khâu máy móc tự động nhanh chóng số lợng nhiều để nhu cầu cần đáp ứng kịp thời Thực tốt nhiệm vụ quốc phòng đáp ứng kiẹp thời nhu cầu thị trờng quốc phòng Do đặc thù công ty trực thuộc Bộ quốc phòng Có vấn ®Ị liªn quan ®Õn bÝ mËt qc gia nªn ta tìm hiều mảng thị trờng sản phẩm phục vụ cho quốc phòng * Về sản phẩm thị trờng nớc Trong năm qua sản phẩm Công ty 20 sản xuất chủ yếu tiêu thụ nớc phần sản phẩm đợc sản xuất tiêu thụ nớc theo Vì thời kỳ sản phẩm Công ty 20 dần lấy đợc u thị trờng níc chiÕm tû träng rÊt cao Nh vËy gi÷a năm đà có chênh lệch đáng kể ,chỉ tính riêng năm 1997 so với năm 1996 tổng doanh thu năm 1997 tăng 12% so với năm 1996 Trong riêng doanh thu bán hàng FOB nội địa năm1997 cao so với doanh thu năm 1996 Do dó sản phẩm thị tr ờng nớc Công ty 20 chủ yếu phục vụ cho ngời tiêu dùng số đoàn thể c¬ quan tỉ chøc Tõ chun sang c¬ chÕ thị trờng đặc biệt từ năm 1992 xí nghiệp đà đợc công nghiệp nhẹ nhà nớc cho đổi thành Công ty 20 hoạt động tiêu thụ sản phẩm nớc đợc rộng mở Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm nớc Công ty 20 năm 2003 năm 2004: Biểu 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nớc Đơn vị :1000 (sản phẩm) Khu vực Miền bắc 2003 217 Tû träng( %) 69,2 2004 307 Tû träng( %) 71,5 Hà nội 60 19,2 92 21,4 Hải phòng 30 9,6 50 11,6 Nam định 23 7,3 35 8,1 Quảng ninh 55 17,6 62 14,4 H¶i hng 12 3,8 26 6,0 Hà tây 19 6,0 20 4,6 Thái bình 18 5,7 22 5,1 MiÒn trung 65 20,8 70 16,3 Vinh 18 5,7 20 4,7 Đà nẵng 25 8,0 27 6,3 Thanh ho¸ 22 7,0 23 5,3 MiỊn nam 30 10 52 12,2 TP.HCM 13 4,7 25 5,8 Quy nh¬n 2,8 15 3,6 Nha trang 2,5 12 2,8 312 100 429 100 Tổng : Qua thấy sản phẩm Công ty đợc tiêu thụ nớc khu vực nh Hà nội, Hải phòng, Nam định, Quảng ninh đối t Các sản phẩm đà đ ợc ngời tiêu dùng chấp nhận Cũng có khu vực thị trờng sản phẩm Công ty mà khách hàng cha đợc hiểu biết chất lợng hay mẫu mà không hợp với thị hiếu .Do Công ty cần có kế hoạch tiếp cận thị trờng để mở rộng thị trờng tiêu thụ cho Công ty.song song với việc Công ty cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ khu vực * Về vấn đề thị trờng tiêu thụ sản phẩm nớc ngoài: Trong năm qua Công ty 20 đà thu đợc kết đáng mừng cho ngành may mặc gia công nớc nhà nói chung Công ty 20 nói riêng Có thể nói sản phẩm Công ty xuất sang thị trờng nớc đạt đợc yêu cầu chất lợng, mẫu mà sản phẩm bạn hàng nớc tiếp tục ký hợp đồng với Công ty trở thành bạn hàng lâu dài có hợp đồng hàng hoá Thời gian đầu sản phẩm công ty chủ yếu xuất sang nớc Đông Âu Liên Xô cũ, nhờ đổi cải tiến dây chuyền sản xuất với việc nâng cao chất lợng chủng loại sản phẩm cộng với giá thành sản phẩm hợp lý mang tính chất cạnh tranh cao nên Công ty phát triển sang nớc t nh Nhật, Hồng Công, Đức Pháp Biểu 2: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm nớc ` Đơn vị :(sản phẩm ) Chỉ tiêu Tổng sản phẩm xuất Pháp Đức Hµn quèc Hµ lan NhËt 2003 1.862.000 240.943 257.604 498.119 103.204 354.691 2004 1.900.000 146.509 317.248 505.422 124.575 378.419 - Cạnh tranh với loại sản phẩm loại phục vụ nghành doanh nghiệp công nghiệp may Nhà Nớc nh: Công ty may 10, Chiến Thắng, Thăng Long, Nhà Bè , doanh nghiệp may mặc không thuộc sở hữu Nhà nớc Bên cạnh tình trạng sản phẩm may mặc nhập lậu cách tràn lan có ảnh hởng không nhỏ Công ty Do Công ty phải xây dựng cho chiến lợc cạnh tranh phải đợc chi tiết đến loại sản phẩm thời kỳ khác Nhng hình nh Công ty cha có phận phụ trách việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nh nghiên cứu thị trờng đối thủ cạnh tranh với Các biện pháp áp dụng Công ty để tăng khả cạnh tranh biện pháp phổ thông thời + Thay đổi mẫu mà sản phẩm + áp dụng phơng thức tiết kiệm nguyên vật liệu Phơng thức nhằm để hạ giá thành sản phẩm Trong việc đa biện pháp cạnh tranh mang tính chiều sâu sở phát huy mạnh ngành Công ty cha thực đợc cách hiệu Kết công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty - 20 a Kết tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng : Công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 từ bắt đầu xuất sản phẩm trực tiếp đà không ngừng nâng cao đợc mặt giá trị qua tiêu sản lợng hàng hoá đặc biệt kết tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng Biểu 3: Kết tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng Đơn vị :1000(sản phẩm ) Khu vực 2003 2004 áo sơ mi áo jacket Quần jean áo sơ mi áo jacket Quần jean Tiªu thơ níc 18 80 52 230 120 79 Tiªu thơ xt khÈu 800 580 482 870 563 467 Tổng mặt hàng tiêu thụ 980 660 534 1100 683 546 Qua biểu cho ta thấy kết tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng năm 2004 so với kỳ 2003 đạt mức kế hoạch tăng tỷ trọng khoảng 20% Trong thời gian qua Công ty 20 đà bớc đẩy nhanh tiến độ công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm kỹ thuật công nghệ đại giúp cho công việc đạt đợc hiệu tốt ngày đợc phát triển b Doanh thu tiêu thụ Công ty theo mặt hàng : Nói đến doanh thu tiêu thụ mặt hàng Công ty năm gần doanh thu Công ty tăng lên với năm trớc nhu cầu tiêu thụ Công ty tăng Công ty ký kết đợc nhiều hợp đồng sản xuất tiêu thụ nớc ngoàI nớc Mặt khác thị trờng sản phẩm nớc ngày đợc mở rộng số lợng sản phẩm bán thị trờng ngày tăng lên Đồng thời Công ty tổ chức lại tổ chức sản xuất để làm tăng suất lao động, tiết kiệm đợc nhiều nguyên vật liệu Biểu : Doanh thu số mặt hàng tiêu thụ Công ty : 1 Đơn vị : triệu đồng Tên sản phẩm áo sơ mi loại Quần loại ¸o kho¸c c¸c lo¹i ¸o jackÐt c¸c lo¹i Tỉng doanh thu 2003 24700 5750 12525 12550 53525 2004 26500 7000 15500 15500 64500 Qua biểu đồ cho ta thấy doanh thu số mặt hàng nh áo sơ mi loại doanh thu áo khoác loại đà đạt đợc mức tiêu thụ cao, so với năm 2003 năm 2004 tổng doanh thu đà tăng 120% đợc nh Công ty 20 đà vận dụng phơng thức tiêu thụ sau: -Tiêu thụ theo phơng thức bán buôn bán hàng trực tiếp : Công ty đà xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với bạn hàng mà sản phẩm Công ty đợc trực tiếp bán cho ngơì tiêu dùng yêu cầu phần lớn khác hàng Công ty đà có số chi nhánh, cửa hàng có đội ngũ bán hàng động nhanh nhẹn cung cấp sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng nhanh chóng kịp thời -Tiêu thụ theo phơng thức đại lý: Công ty đà áp dụng phân phối bán sản phẩm cho đơn vị tổ chức, cá nhân có nhu cầu kinh doanh xin đợc làm đại lý cho Công ty - Tiêu thụ theo phơng thức trung gian: hiƯn chđ u c¸c doanh nghiƯp qc doanh số thơng nhân áp dụng phơng thức tiêu thụ Họ có kinh nghiệm việc tiêu thụ sản phẩm am hiểu thị ngời tiêu dùng đồng thời họ kiêm chức quảng cáo bán sản phẩm cho Công ty Chính họ trung gian thiếu đợc Công ty Do Công ty cần phải có sách hợp lý họ Phơng thức tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 đợc biểu qua sơ đồ sau: Biểu 5: sơ đồ phơng thức tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 Đại lý sản phẩm Công ty - 20 Trực tiếp tiêu thụ khách hàng vai trò trung gian Ngời tiêu dùng sản phẩm Chính nhờ phơng thức tiêu thụ hợp lý mà doanh thu tiêu thụ hàng năm Công ty đà tăng lên cách đáng kể Biểu 6: Doanh thu tiêu thụ theo phơng thức Đơn vị: triệu đồng CHỉ tiêu 2003 2004 Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) Tổng doanh thu 53525 100 64500 100 Bán buôn 25794 48 32724 50 Bán lẻ 9100 17 14131 22 Đại lý 18625 35 27645 28 Qua bảng cã thĨ nhËn thÊy r»ng: Tỉng doanh thu tiªu thơ năm 2004 đà tăng 10975 triệu đồng hay tăng 120% so với năm 2003 Trong doanh thu theo phơng thức bán buôn chiếm tỷ lệ lớn so với phơng thức bán lẻ phơng thức bán đại lý.Doanh thu bán buôn năm 2004 đà đạt 32724 triƯu ®ång chiÕm tû träng 50% tỉng doanh thu Công ty, tăng 6930 triệu đồng so với năm 2003 Ngoài doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua đại lý Công ty hàng năm tăng lên nh năm 2004 tăng 9020 triệu đồng so với năm 2003, doanh thu bán lẻ năm 2004 tăng 5031 triệu đồng so với năm 2003 chiếm tỷ trọng 22% Điều cho thấy sản phẩm Công ty đà dần chiếm lĩnh đợc thị trờng, ®ång thêi qua ®ã chóng ta cịng thÊy r»ng c¸c định hớng phát triển Công ty đề nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đà đợc thực đắn đà bắt đầu phát huy đợc tác dụng Thực nội dung tiêu thụ sản phẩm : a Công tác giao dịch ký kết hợp đồng sản xuất tiêu thụ sản phẩm : Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm trình sản xuất kinh doanh, năm gần phần lớn hợp đồng sản xuất tiêu thụ sản phẩm đợc ký kết Công ty (phòng kinh doanh xuất nhập khẩu) cửa hàng chi nhánh hầu nh không có, hay có hợp đồng nhỏ Nhìn chung công tác ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc diễn đơn giản nhng đợc giữ nguyên tắc chung Thông thờng hoạt động ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đợc diễn nh sau: + Đối với hàng gia công: khách hàng đến ký hợp đồng ngời nớc hay ngời Việt Nam đến Công ty ký kết hợp đồng trực tiếp hay gián yêu cầu khách hàng Trên sở Công ty xem xét thấy đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng hai bên thoả thuận giá gia công, sau tiến hành ký kết hợp đồng + Đối với khách hàng mua nguyên liệu bán thành phẩm : cách thức giao dịch ký kết hợp đồng nh ngành may gia công khác khâu thoả thuận giá bán thành phẩm sản phẩm b Phơng thức vận chuyển Công ty 20 có đội xe chuyên trở, vận chuyển hàng hoá Các hoạt động vận chuyển Công ty đợc thực phòng kế hoạch tổ chức quản lý - Đối với khách hàng tiêu thụ nớc mua sản phẩm Công ty, Công ty tiến hành giao hàng kho thành phẩm cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm Tại Công ty tiến hành bốc xếp hàng lên xe cho khách hàng, phơng tiện vận chuyển khách hàng sau bốc xếp lên xe phạm vi trách nhiệm Công ty đà hết - Đối với khách hàng tiêu thụ nớc Công ty theo tiến độ giao hàng, bảo đảm thời gian đội xe Công ty vận chuyển cảng biển đờng hàng không theo hợp đồng đà ký kết c Phơng thức toán - Đối với sản phẩm tiêu thụ nớc Công ty áp dụng hai hình thức toán tiêu thụ sản phẩm Đó toán toán trả chậm Khách mua sản phẩm dùng tiền séc, ngân phiếu hay ngoại tệ v.v để toán với Công ty + Đối với hình thức toán khách hàng phải trả đủ tiền đợc nhận hàng Hình thức đợc áp dụng cho khách hàng mua đơn hay khách hàng không đủ t cách pháp nhân + Đối với hình thức toán trả chậm đợc áp dụng cho cửa hàng đại lý công ty, khách hàng mua với số lợng lớn ,khách hàng truyền thống v.v nhng thông thờng không lâu thời hạn định thời gian có biến động giá khách hàng phải chịu - Đối với sản phẩm hàng gia công cho khách hàng nớc Công ty thờng áp dụng hình thức toán ngoaị tệ thông qua ngân hàng Về phía Công ty thờng toán chủ yếu theo tín dụng, qua ngân hàng III: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 Trong năm gần sản phẩm Công ty 20 đà có mặt hầu hết thị trờng nớc đà ngày tạo đuợc uy tín với khách hàng.Bên cạnh kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 20 tồn số u điểm hạn chế sau Ưu điểm: Là doanh nghiệp nhà nớc lại trực thuộc Bộ Quốc Phòng Ban lÃnh đạo nh tập thể cán công nhân viên công ty thờng xuyên đợc quan tâm, đạo tạo điều kiện Thủ trởng Tổng cục quan chức cấp Ngoài tiêu doanh thu thị trờng sản phẩm phục vụ Quốc phòng, sản phẩm công ty loại phục vụ cho Quốc phòng Kinh doanh đa ngành nghề lợi cho công ty, nhờ tỉ lệ chia sẻ rủi ro cao Công ty có đầy đủ t cách pháp nhân để thực xuất nhập thơng mại mà qua trung gian khác, nhờ mà dễ dàng tiếp cận thị trờng tiết kiệm c¸c chi phÝ xt nhËp khÈu so víi c¸c doanh nghiệp khác thuộc ngành may mặc Với lực lợng lao động đông đảo, mạnh số lợng chất lợng Cơ sở vật chất, máy móc trang thiết bị công ty thuộc vào hàng đại Việt Nam, sản phẩm luôn đạt chất lợng cao tiết kiệm cách tối đa chi phí cho sản xuất Mặc dù bị cạnh tranh gay gắt thị trờng tập thể ban lÃnh đạo Công ty 20 cán công nhân viên trì đợc tổng sản lợng tăng dần theo hàng năm luôn ổn định đợc thị trờng Công ty đà tiêu thụ đợc sản phẩm chất lợng đẹp nh áo sơ mi xuất khẩu, áo jăcket số mặt hàng khác Ngoài Công ty giúp đỡ cho nhiều hoạt động làm ăn Công ty khác nớc Công ty tập thể cán công nhân viên đà phần yên tâm công viêc tiêu thụ sản phẩm nh hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hạn chế nguyên nhân: a Hạn chế : Yêu cầu sản xuất đơn đặt hàng kinh tế nội địa xuất phụ thuộc lớn vào thị trờng, tình hình cung cấp yếu tố sản xuất khách hàng không đồng bộ, số nguyên vật liệu đặc chủng phảI nhập ngoại đà ảnh hởng đến sản xuất chung công ty Do thực chế đấu thầu nên việc khai thác đơn hàng kinh tế nội địa khai thác Quaota xuất gặp nhiều khó khăn, tình hình cạnh tranh thị trờng nớc ngày gay gắt khốc liệt ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty phần cha đợc trọng quan tâm Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, nhu cầu sản phẩm thị trờng, khả cung cấp đối thủ cạnh tranh đợc tiến hành sơ sài Công tác lập kế hoạch sản xuất sản phẩm công tác tiêu thụ sản phẩm cho thị trờng yếu Do tình trạng sản xuất không ổn định lên thờng xuyên xảy hạn chế suất lao động từ dẫn đến chất lợng sản phẩm không ổn định Tổ chức máy nghiên cứu thụ động cha bám sát đựoc thị trờng nên không thờng xuyên nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty phần lớn đợc tiêu thụ thị trờng lớn vùng nông thôn,vùng cao đợc tiêu thụ Việc lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội địa cha thực lấy nhu cầu làm xây dựng Thiếu kết hợp chặt chẽ sản xuất kinh doanh, lÃng phí sản xuất lớn làm cho hiệu hoạt động bị hạn chế Công tác tổ chức máy đào tạo cán cha đợc đầy đủ Công tác nghiệp vụ tiêu thụ ký kết hợp đồng thiÕu nhiỊu kinh nghiƯm C¸c nghiƯp vơ b¸o c¸o vỊ sản xuất, tiêu thụ báo cáo thống kê cha đầy đủ, nhiều hạn chế cha đợc giải Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ nh mạng lới tiêu thụ cha đợc mở rộng nhiều nơi nớc Còn thiếu nhiều chi nhánh mạng lới con, cha thực sâu vào việc nghiên cứu mở rộng thị trờng Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng công ty yếu nh quảng cáo, tiếp thị, hậu mÃi, mặt Công ty thực cha phát huy b Nguyên nhân: Nguyên nhân chủ quan: Là doanh nghiệp Nhà nớc phần tổ chức quản lý sản xuất Công ty tồn tính bao cấp, từ sinh tính ỷ lại công việc cán quản lý Trình độ cán yếu cha đáp ứng đợc yêu cầu công tác quản lý Các đơn vị phận phân xởng, xí nghiệp cha làm tốt chức nhiệm vụ mình, phối hợp lỏng lẻo lên làm cho việc tiêu thụ sản phẩm có phần bị ảnh hởng Nguyên nhân khách quan: Một phần đơn hàng Công ty mang tính chất tiêu, sản phẩm mang tính đơn hàng lớn Bé, c¸c Tỉng cơc, Mang tÝnh chÊt “quan hƯ kh¸ch hàng Hay bạn hàng truyền thống, khách hàng đối tợng quan trọng cho tiêu thụ sản phẩm Công ty Chúng ta biết nhu cầu tự nhiên hay mong mn, møc tiªu thơ thãi quen cđa ngêi tiêu dùng nguyên nhân tác động trực tiếp đến lợng hàng hoá nh môi trờng trị, xà hội, pháp luật v v đối t Nhng nhu cầu khách hàng đối tợng nói dờng nh cha đợc quan tâm nhiều lắm, công ty bỏ qua mảng thị trờng thời gian dài, khó khăn tiếp cận tình hình cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt phần III số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty 20 I phơng hớng nhằm tăng cờng mở rộng công tác tiêu thụ sản phẩm yêu cầu công ty điều kiện Ngày những yêu cầu công ty điều kiện phải trọng tới nhu cầu khách hàng Sự thay đổi thị trờng, sức tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, đối t nhiều yếu tố ảnh hởng khác Trớc tình hình kinh tế điều kiện công ty 20 cần mở rộng sản xuất kinh doanh theo hớng đa dạng sản phẩm đa dạng hoá kinh doanh chuẩn bị cho điều kiện cần thiết để đón nguồn vốn t cấp trên, thông qua hợp tác liên doanh với nớc để phát triển sản xuất mở rộng quan hệ quốc tế, nắm bắt đựơc thời - Phơng hớng phát triển công ty 20: - Đảm bảo giữ vững sản xuất, đảm bảo chất lợng hàng hoá, hoàn thiện khâu sản xuất nh hoàn thiện hệ thống quản lý nhằm tiết kiệm nguyên, nhiên vật liệu nhằm giảm giá thành - Hoàn thành tiêu đợc quan cấp giao phó, cụ thể hoàn thành nhiệm vụ Bộ quốc phòng, Tổng cục hậu cần giao phó, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu sẵn sàng cung cấp sản phẩm phục vụ cho công tác hậu cần đơn vị trực thuộc quân đội - Duy trì mối quan hệ khách hàng sẵn có, phát triển lên tầng cao mới, mở rộng hợp tác lâu dài - Đi sâu nghiên cứu thị trờng tiềm năng, phát triển thị trờng kết hợp với hoàn thiện khâu thiết kế đáp ứng nhu cầu thị trờng nớc II - Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 20 Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng Vấn đề thị trờng vấn ®Ị hÕt søc quan träng, nã ®ãng vai trß qut định đến trình sản xuất kinh doanh công ty.Nó định, tồn phát triển công ty thơng trờng Do Công ty 20 cần phải nghiên cứu khả nh nhu cầu thị trờng nhằm tăng cờng khả tiêu thụ mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty đặc biệt điều kiện kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt Vì ngời cán nghiên cứu thị trờng sau phân tích sử lý thông tin thu thập thị trờng.Phải đa nhận xét yếu điểm thị trờng nhu cầu sản phẩm củachi nhánh hay công ty từ đa biện pháp thiết thực để công ty thiết kế sản phẩm thích hợp với loại thị trờng định Hoàn thiện hệ thống sản xuất: Hoàn thiện để có đợc sản phẩm đạt chất lợng cao hơn, đảm bảo chất lợng ổn định Việc hoàn thiện hệ thống sản xuất nhằm mục tiêu tối thiểu hoá chi phí cho sản xuất để có đợc giá thành sản phẩm mức thấp nhất, từ tạo sức cạnh tranh mạnh thị trờng Bằng biện pháp tổ chức quản trị tác nghiệp, phơng án sản xuất hợp lý để đạt đợc mục tiêu Những công việc cần trọng là: - Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để củng cố thị trờng truyền thống mở rộng thị trờng - Tăng cờng công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khâu đến khâu cuối sản phẩm - Tổ chức đảm bảo cung ứng vật t nguyên vật liệu cho sản xuất đầy đủ đồng kịp thời đảm bảo chất lợng, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất chịu trách nhiệm vật chất chất lợng sản xuất - Sử dụng hiệu sở vật chất có - Ngoài công ty nên đầu t thay trang thiết bị máy móc - Mở rộng liên doanh đối tác nớc Hoàn thiện sách xúc tiến thơng mại Tăng cờng hình thức xúc tiến cho tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, sản phẩm Công ty nhiều ngời cha biết đến thị trờng nội địa Các biện pháp hớng tới cho Công ty có đợc thơng hiệu mạnh thời gian tới Công tác quảng cáo cần đợc trọng nhiều hơn, quảng cáo công việc thiếu thời buổi kinh tế thị trờng, quảng cáo giúp ngời biết đến tồn Doanh nghiệp biết đến sản phẩm cđa Doanh nghiƯp kinh doanh Tõ viƯc biÕt, hiĨu hä thử từ khẳng định mạnh Doanh nghiệp Vì công ty nên dành lợng chi phí cụ thể cho công tác để từ nâng cao trình độ quảng cáo nh nghiệp vụ ngời làm công tác Tổ chức hội nghị khách hàng bao gồm khách hàng lớn nớc Hội thảo thành phần khách hàng vốn có thêm nhà khoa học chuyên gia am hiểu sản phẩm Mở thêm cửa hàng bán trng bầy sản phẩm có cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng Công việc bầy bán sản phẩm cđa doanh nghiƯp vỊ giíi thiƯu s¶n phÈm héi trợ triển lÃm cha đợc tốt cha thu hút đợc khách hàng .Do Công ty cần trọng nâng cao chất lợng sản phẩm Hàng hoá phải đa dạng phong phú trịnh trọng với nhiều loại kiểu dáng nhằm tạo uy tín cho Công ty, tin cậy khách hàng Bên cạnh Công ty cần phải quan tâm tới đội ngũ công nhân viên bán hàng ngời làm công tác nghiệp vụ đội ngũ tiêu thụ sản phẩm đợc hoàn thiện Với lợi doanh nghiệp may mặc có uy tín lĩnh vực hàng dệt may đồng phục, Công ty cần phát huy tối đa lợi Cụ thể nh cần phải xác định khách hàng mục tiêu, cụ thể đối tợng mở rộng Tổng cục, Bộ, Ngành cần tiếp cận với trờng học, bệnh viện, công ty, doanh nghiệp có nhu cầu may đồng phục cho nhân viên Bên cạnh thiết kế mẫu mà tăng tính phong phú đa dạng hình thức Muốn đòi hỏi Công ty cần phải tổ chức phòng thiết kế cách chuyên nghiệp hơn, chuyên môn hoá sâu hơn, cần nâng cao tay nghề cho đội ngũ để theo kịp với thị hiếu thị trờng nh phải đoán trớc xu may mặc thị trờng tơng lai Nắm bắt thị hiếu thị trờng tơng lai yếu tố quan trọng nhóm yếu tố định tính chất cạnh tranh sản phẩm giai đoạn tới cđa doanh nghiƯp Thùc tÕ cho thÊy nh÷ng doanh nghiƯp đáp ứng đợc yếu tố tạo chỗ đứng vững thị trờng dài hạn Nâng cao hiệu mạng lới tiêu thụ Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn hợp lý mạng lới tieu thụ hình thức tiêu thụ làm cho trình vận động hàng hoá đợc đẩy nhanh, tiết kiệm chi phí vận chuyển, hợp lý khâu trung gian khác giúp cho doanh nghiệp có đọc hệ thống phân phối hợp lý - Mạng lới tiêu thụ công ty nhiều yếu điểm cha hoàn thiện khách hàng cong ty cã nhiỊu nhu cÇu mua lín vỊ sè lợng nhng lẻ tẻ không tập trung thờng xuyên, gây khó khăn sản xuất.Việc chi phí lớn cho mét sè tØnh níc vµ mét sè khu vùc nớc mạng lới giao thông khó khăn Cho