Phân tích ảnh hưởng của môi trường đến hoạt động marketing trong kinh doanh máy photocopy tại công ty alpha hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING  BÀI TẬP NHĨM MƠN: Marketing tới khách hàng tổ chức ➢ Nhóm ➢ Lớp học phần 01 ➢ Giảng viên : GS.TS.Nguyễn Viết Lâm Hà Nội – T2/2023 MỤC LỤC TÓM TẮT ĐỀ BÀI Câu 1: Phân tích ảnh hưởng môi trường đến hoạt động marketing kinh doanh máy Photocopy Công ty Alpha Hà Nội 1.1.Môi trường vĩ mô 1.2.Môi trường vi mô (môi trường ngành) 10 1.3.Môi trường nội 12 Câu 2: Thiết lập ma trận SWOT làm sở cho việc hoạch định chiến lược marketing kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội 13 2.1 Điểm mạnh 13 2.2 Điểm yếu 14 2.3 Cơ hội 15 2.4 Thách thức 16 2.5 Thiết lập mơ hình chiến lược định hướng 17 Câu 3: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội 17 3.1 Phân đoạn thị trường 17 3.2 Chọn thị trường mục tiêu 21 This is a preview Do you want full access?TÓM Go Premium TẮT ĐỀ and BÀI unlock all 23 pages Thị trường máy photocopy tăng trưởng nhanh chóng vòng năm tới Access to all documents gia tăng số lượng doanh nghiệp nước thâm nhập vào Việt Nam Ngoài ra, cường độ làm việc Get ngày Unlimited tăng quỹ thời gian eo hẹp khiến cho Downloads sản phẩm văn phòng phẩm tăng nhu cầu Improve grades Sản phẩm thâm nhập vàoyour thị trường Việt dòng máy copy analog hãng Ricoh Trong có cơng ty lớn Anpha Sài Gịn Tp Hồ Chí Minh Anpha Hà Nội Hà Nội phân phối Sau Ricoh Canon, Fuji Xerox thâm Upload nhập vào thị trường Tuy nhiên sau thời gian dài, cơng ty đóng vai trị chi nhánh hệ thống phân phối rút khỏi hệ thống, tiêu biểu Công ty cổ phần Anpha Share your documents to unlock Hà Nội, Sau đó, Anpha Hà Nội hợp tác với Fuji Xerox trở thành nhà phân phối thức dịng sản phẩm toàn thị trường miền Bắc Sau đó, sản phẩm máy photocopy kỹ thuật số đời Tính thương Free Trial hiệu khơng khác nhiều nên hãng thu hút khách hàng dịch vụ Theo điều tra sơ bộ, 65% khách hàng quan of đếnfree giáPremium cả, 24 % quan tâm đến dịch vụ sau Get tâm 30 days bán thời gian đáp ứng đơn hàng, 11% cho vấn đề quan trọng tuỳ trường hợp Trong vòng năm tới, thị trường máy photocopy tăng khoảng 30% với thay hàng loạt sản phẩm máy photocopy cũ tuổi thọ hết khấu Already Premium? Log in hao Khách hàng không quan tâm đến “rẻ tiết kiệm” mà dần tiến đến “chất lượng nhanh chóng” Hiện nay, dịch vụ sau bán hàng sửa chữa doanh nghiệp kinh doanh máy photocopy chưa thực đáp ứng nhu cầu khách hàng Các đối thủ cạnh tranh chỉnh trực tiếp Anpha Hà Nội Tân Hồng Hà, Đức Lân Anpha Sài Gịn Cơng ty Anpha Hà Nội có hệ thống phân phối rộng khắp miền Bắc, có quan hệ mật thiết với nhiều quan nhà nước tổ chức kinh tế, đồng thời thương hiệu biết đến từ lâu Tuy nhiên, hoạt động marketing sơ sài, thiếu liên kết đồng Mức độ nhận biết thương hiệu thị trường Việt Nam: Ricoh 90%, Fuji Xerox 65%, Canon 85% Thị phần nhà phân phối năm 2018 Anpha Hà Nội 20%, Tân Hồng Hà 15%, Đức Lân 17%, Anpha Sài Gòn 32%, khác 16% Câu hỏi thảo luận Phân tích ảnh hưởng mơi trường đến hoạt động marketing kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội Thiết lập ma trận SWOT làm sở cho việc hoạch định chiến lược marketing kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội Câu 1: Phân tích ảnh hưởng môi trường đến hoạt động marketing kinh doanh máy Photocopy Công ty Alpha Hà Nội 1.1.Môi trường vĩ mơ 1.1.1 Mơi trường kinh tế a, Trình độ phát triển kinh tế: Những cải cách kinh tế từ năm 1986 kết hợp với xu hướng toàn cầu thuận lợi nhanh chóng giúp Việt Nam phát triển từ quốc gia nghèo giới trở thành quốc gia thu nhập trung bình thấp vòng hệ Từ năm 2002 đến 2020, GDP đầu người tăng 3,6 lần, đạt gần 3.700 USD Tỷ lệ nghèo (theo chuẩn 3,65 USD/ngày, theo PPP năm 2017) giảm từ 14% năm 2010 xuống cịn 3,8% năm 2020 Năng suất lao động tồn kinh tế năm 2022 theo giá hành ước tính đạt 188,1 triệu đồng/lao động (tương đương 8.083 USD/lao động, tăng 622 USD so với năm 2021) Theo giá so sánh, suất lao động năm 2022 tăng 4,8% trình độ người lao động cải thiện (tỷ lệ lao động qua đào tạo có bằng, chứng năm 2022 đạt 26,2%, cao 0,1 điểm phần trăm so với năm 2021) Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân năm 2022 tăng 3,15% so với bình quân năm 2021 Chỉ số năm 2019, 2020 2021 có tốc độ tăng tương ứng 2,79%; 3,23% 1,84% b, Cơ sở hạ tầng kinh tế: Hệ thống sở hạ tầng Việt Nam ngày quan tâm đầu tư, đáp ứng nhu cầu phát triển phần kinh tế - xã hội Khả người dân tiếp cận hạ tầng sở cải thiện đáng kể Tính đến năm 2019, 99,4% dân số sử dụng điện chiếu sáng, so với tỉ lệ 14% năm 1993 Tỉ lệ tiếp cận nước nông thôn cải thiện từ 17% năm 1993 lên 51% năm 2020 (nguồn liệu: worldbank.org) c, Chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần, mở cửa thị trường: Chú trọng vào vốn đầu tư nước Khu vực kinh tế tư nhân liên tục trì tốc độ tăng trưởng khá, chiếm tỉ trọng 39-40% GDP, thu hút khoảng 85% lực lượng lao động kinh tế, góp phần quan trọng huy động nguồn lực xã hội cho đầu This is a preview Do youtriển want and unlock allcấu23kinh pages tư phát sản full xuất access? kinh doanh,Go tăngPremium trưởng kinh tế, chuyển dịch tế Năm 2021, bị ảnh hưởng nặng nề đợt đại dịch COVID-19, vốn đầu tư nước vào Việt Nam tăng trưởng chóng, đạt 31,15 tỷ USD, tăng 9,2% Access to allnhanh documents so với năm 2020 Năm 2022, gần 27,72 tỷ USD vốn đầu tư nước vào Việt Nam Downloads =>Kết luận: Tình hình phátGet triểnUnlimited kinh tế ổn định, sở hạ tầng kinh tế ngày cải thiện kinh tế nhiều thành phần tạo nhiều thuận lợi thu hút nhà đầu tư, mở Improve your grades rộng hội kinh doanh cho doanh nghiệp phát triển nhiều lĩnh vực kinh tế khác Đặc biệt, phát triển ngành dịch vụ cho thấy tiềm lớn với định hướng mục tiêu công ty Anpha Hà Nội xây dựng hình ảnh cơng ty dịch vụ hàng Upload đầu Share your documents to unlock 1.1.2.Môi trường tự nhiên a, Tài nguyên thiên nhiên: Việt Nam nước có tiềm phát triển tăng trưởng kinh tế tốt nhì khu vực nói riêng giới nói chung nhờ vào lượng tài nguyên thiên nhiên dồi Free Trial phong phú Việc sở hữu nguồn tài nguyên phong phú tạo nhiều điều kiện thuận lợi Get 30 days of free Premium đầu vào nguyên vật liệu phục vụ trình sản xuất - kinh doanh Tuy nhiên, việc khai thác Việt Nam gặp nhiều hạn chế tình trạng cơng nghệ khai thác lạc hậu, tình trạng làm dụng, lấn chiếm đất rừng tự nhiên, tình trạng khai thác đà nguồn tài nguyên không tái tạo khiến tài nguyên ngày cạn kiệt Already Premium? Log in Tính khan tài nguyên thiên nhiên cản trở khiến cho chi phí nguyên vật liệu ngày gia tăng Đối với sản phẩm máy photocopy cấu tạo từ số nguyên liệu tự nhiên nhôm, số loại chất bán dẫn để vận hành nên việc khan tài ngun gây cản trở cho q trình sản xuất, làm gia tăng chi phí sản xuất, từ ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm b, Địa hình điều kiện khí hậu: Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới, có phân hóa đa dạng từ Bắc vào Nam Tính chất phức tạp khí hậu tạo nhiều thách thức với doanh nghiệp kinh doanh Chẳng hạn, tính chất mau hỏng khí hậu nóng ẩm địi hỏi doanh nghiệp kinh doanh máy móc, thiết bị phải ý xây dựng kho bãi, thiết kế sản phẩm vật liệu bao gói bảo quản Về địa hình, nước ta có địa hình đa dạng, phần lớn đồi núi, đồng chiếm ¼ diện tích, có nhiều sơng suối, đường biển dài Đặc điểm địa hình tạo điều kiện phát triển đa dạng loại hình giao thông đường bộ, đường biển, đường hàng không Tuy nhiên, địa hình bị chia cắt mạnh, có nhiều vùng đồi núi hiểm trở gây trở ngại cho giao thông vận tải giao lưu kinh tế vùng c, Tình trạng mơi trường Việt Nam phải đối mặt với tình trạng nhiễm mơi trường mức độ báo động nằm top 10 quốc gia có chất lượng khơng khí tệ giới Các doanh nghiệp ngày chi nhiều tiền cho giải pháp bảo vệ mơi trường làm tăng chi phí marketing Trong bối cảnh ấy, green marketing (marketing xanh) hướng tới phát triển sản phẩm/dịch vụ thân thiện với môi trường trở thành xu hướng mạnh mẽ kỷ 21 Marketing xanh không góp phần cải thiện tình trạng nhiễm mơi trường mà giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xanh xã hội, từ tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Đây hội lớn doanh nghiệp biết nắm bắt khai thác hiệu =>Kết luận: Môi trường tự nhiên Việt Nam mang đến nhiều hội thách thức doanh nghiệp Sự khan dần nguyên liệu, biến đổi khí hậu nhu cầu tăng trưởng bền vững gia tăng yêu cầu doanh nghiệp nhạy cảm hơn, trọng vào đầu tư nghiên cứu phát triển nguyên liệu thay thế, đồng thời đặt mối quan tâm môi trường lên hàng đầu 1.1.3.Mơi trường trị a, Sự bảo hộ Chính phủ: Chính phủ ln đồng hành, hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, ổn định việc làm, thu nhập cho người lao động Mọi sách hướng tới người dân bảo đảm phát triển cho doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, Đẩy mạnh hỗ trợ doanh nghiệp chuyển đổi số, giảm chi phí mặt hàng thiết yếu điện, xăng dầu giúp giảm gánh nặng chi phí đầu vào cho doanh nghiệp Tích cực tăng cường hội nhập giành nhiều hiệp định tự thương mại lớn, giúp giảm thuế quan vấn đề liên quan khác b, Sự ổn định trị: Sự ổn định trị trở thành ưu điểm xuyên suốt trình phát triển Việt Nam, ưu điểm mà quốc gia có được, khiến cho Việt Nam trở thành nơi thu hút nhà đầu tư bạn bè quốc tế c, Sự hoàn thiện thể chế hệ thống pháp luật: Trong năm qua, với việc bổ sung, hoàn thiện quan điểm thể chế, hệ thống pháp luật nước ta không ngừng bổ sung, hoàn thiện, bao quát tương đối đầy đủ lĩnh vực đời sống xã hội, bảo đảm cân đối, đồng thể chế kinh tế, trị, xã hội, quốc phịng, an ninh, bảo vệ môi trường, quyền người, quyền công dân phù hợp với yêu cầu phát triển bền vững hội nhập quốc tế đất nước Tuy tồn nhiều bất cập như: số chủ trương, sách Đảng quy định Hiến pháp năm 2013 tổ chức máy nhà nước chưa thể chế hóa đầy đủ, cụ thể kịp thời, pháp luật tổ chức máy nhà nước chưa thật đồng hồn thiện, nhiều quy định cịn chồng cho, mâu thuẫn, thiếu thống nhất; ảnh hưởng đến định đầu tư môi trường kinh doanh doanh nghiệp =>Kết luận: Chính phủ cịn chưa hoàn thiện thể chế máy pháp luật ln nỗ lực tạo điều kiện phát triển thuận lợi cho doanh nghiệp từ giảm chi phí đầu vào tới thúc đẩy nghiên cứu áp dụng cơng nghệ Mơi trường trị tạo điều kiện phát triển thuận lợi cho doanh nghiệp nói chung cho Anpha Hà Nội nói riêng Sự ổn định trị góp phần thu hút nhà đầu tư nước ngoài, tạo nhiều hội cho doanh nghiệp Việt Nam vươn xa thị trường nước quốc tế 1.1.4.Môi trường kỹ thuật công nghệ a, Tốc độ phát triển công nghệ mới: Sự đời dòng sản phẩm kỹ thuật số: Sản phẩm kỹ thuật số không dễ dàng cho người sử dụng mà cịn có tiện ích trội so với dịng máy Analog Trên thực tế, tính thương hiệu khơng khác nên cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt b, Khả ứng dụng công nghệ mới: This is a preview Do you full access? Premium all 23Khách pages Xu want hướng chuyển đổi số tạoGo hội lớn choand côngunlock marketing hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp hơn, giúp gia tăng quảng bá, truyền thông trải nghiệm dịch vụ hàng Access tokhách all documents Sự tham gia Việt Nam vào thị trường giới bối cảnh tồn cầu hóa Get Downloads hội nhập kinh tế quốc tế tạoUnlimited áp lực lớn, đòi hỏi doanh nghiệp muốn nâng cao khả cạnh tranh phải lấy tiêu chuẩn quốc tế làm sở cho việc lựa chọn công Improve your grades nghệ =>Kết luận: Việc phát triển công nghệ tạo nhiều lợi ích truyền thơng sản phẩm, kèm theo có số nguy việc giảm thị phần có mặt có Upload chuyển đổi số khiến giảm phụ thuộc việc lưu trữ thông tin liệu vào tài liệu giấy your unlock Doanh nghiệp cần theo sát vàShare liên tục cậpdocuments nhật để bắttokịp với thời đại công nghệ thay đổi q nhanh chóng 1.1.5.Mơi trường văn hố Nhờ vào chuyển biến tích cực tình hình hội nhập kinh tế, việc doanh Free Trial nghiệp nước đẩy mạnh thâm nhập vào thị trường Việt Nam tạo điều kiện cho Get 30 days of free Premium nhiều văn hóa tồn giới có hội tiếp cận phát triển Ngồi ra, yếu tố văn hố quốc gia địa vô phong phú liên tục đổi yếu tố kết hợp với nhau, tạo nên mơi trường văn hố tổng thể vơ đa dạng, phong phú, tác động mạnh mẽ đến hoạt động marketing nói chung hoạt động marketing Already Premium? Log in kinh doanh máy photocopy nói riêng Trong năm gần đây, văn hoá khởi nghiệp Việt Nam phát triển trội hết, chủ yếu tập trung vào tầng lớp tri thức trẻ tuổi Đây nguyên nhân đằng sau giải thích cho việc số doanh nghiệp đăng ký kinh doanh tăng hàng năm Sự phát triển số lượng, chất lượng quy mô hoạt động doanh nghiệp Việt Nam mảnh đất màu mỡ để công ty kinh doanh máy photocopy tận dụng, đẩy mạnh hoạt động B2B Marketing nhằm chiếm lĩnh thị trường Khi số kinh tế phát triển, thu nhập tăng dần, đời sống ổn định, người dần chuyển sang xu hướng mua hàng đề cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Giá nhân tố tác động nhiều đến định mua hàng, yếu tố chất lượng sản phẩm, khả phục vụ, dịch vụ kèm, có ảnh hưởng không nhỏ Đặc biệt thị trường máy photocopy, tính năng, chất lượng sản phẩm thương hiệu không khác biệt nhiều nên chất lượng dịch vụ sau bán, khả đáp ứng đơn hàng trở thành công cụ hàng đầu để cạnh tranh lơi ko khách hàng Theo điều tra sơ bộ, có tới 24% khách hàng mua máy photocopy không quan tâm đến quan tâm đến vấn đề dịch vụ sau bán thời gian đáp ứng đơn hàng =>Kết luận: Vì vậy, vừa hội, vừa thách thức cho hoạt động Marketing thị trường máy photocopy, không dừng lại việc liên tục cải thiện chất lượng dịch vụ mà cải thiện phối thức Marketing khác nhằm thuyết phục, lôi ko khách hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm 1.2.Mơi trường vi mơ (mơi trường ngành) 1.2.1.Khách hàng a, Nhu cầu thị trường: Kết điều tra cho thấy xu hướng nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ ngày tăng, với 65% khách hàng mua máy photocopy quan tâm đến vấn đề giá cả, đâu giá rẻ họ dùng, 24 % không quan tâm đến quan tâm đến vấn đề dịch vụ sau bán thời gian đáp ứng đơn hàng, 11% cho vấn đề quan trọng tùy trường hợp b, Khách hàng: Khách hàng có: Cơng ty Anpha Hà Nội hợp tác với Fuji Xerox, trở thành nhà phân phối thức dịng sản phẩm máy photocopy toàn thị trường miền Bắc Khách hàng mất: Hãng Ricoh thương hiệu cung ứng dòng máy copy analog với mạng lưới phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam Tuy nhiên sau đó, hãng thay đổi sách thị trường Việt Nam khiến Anpha Hà Nội rút khỏi hệ thống phân phối Tuy nhiên thương hiệu mạnh với độ nhận biết thương hiệu cao thị trường Việt Nam, chiếm đến 90%, Khách hàng tiềm năng: 10 • Các cơng ty nước ngồi đầu tư vào thị trường Việt Nam • Khách hàng muốn thay hàng loạt sản phẩm máy photocopy cũ tuổi thọ hết khấu hao Thông thường đời máy photocopy khoảng năm phải thay Mặc dù kinh phí vấn đề lớn thường hạn chế phần lớn doanh nghiệp tổ chức Việt Nam, so sánh với chi phí hội thiết bị với chất lượng tốt khách hàng quan tâm lựa chọn =>Kết luận: Khách hàng thay đổi xu hướng mua từ tiêu chí rẻ tiết kiệm dịch chuyển sang chất lượng nhanh chóng Các sản phẩm máy photocopy khơng có nhiều khác biệt tính năng, thêm vào dịch vụ sau bán hàng sửa chữa doanh nghiệp chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì vậy, hội tốt để công ty đầu tư nhiều vào dịch vụ sau bán hàng sửa chữa nhằm đáp ứng nhu cầu có thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm 1.2.2.Nhà cung cấp trung gian phân phối a, Nhà cung cấp: Fuji Xerox - nhà cung cấp cho cơng ty Anpha Hà Nội Fuji Xerox đứng thứ mức độ nhận biết thương hiệu máy photocopy thị trường Việt Nam (Sau Ricoh Canon) Mặc dù sau việc phân phối sản phẩm Fuji Xerox so với đối thủ cạnh tranh Anpha Hà Nội tạo lợi thị trường đứng thứ thị phần phân phối máy photocopy (chiếm 20%, sau Anpha Sài Gịn) b, Trung gian phân phối: Anpha Hà Nội có hệ thống phân phối rộng khắp miền Bắc, giúp sản phẩm công ty biết đến rộng rãi, dễ dàng đến gần với người tiêu dùng 1.2.3.Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh ngành Trung gian phân phối Đơn vị cung Điểm mạnh ứng Điểm yếu 11 This is a preview Do you want full access? Go Premium andSẵn unlock all 23 pages Giá cạnh tranh sàng bán thương hiệu Fuji Xerox Tân Hồng Hà Chất lượng dịch vụ tốt theo u cầu khách hàng => khơng trì quan hệ tốt với Access to all documents nhà cung ứng Đức Lân Fuji Xerox Giá cạnh tranh Vị trí xa trung tâm Get Unlimited Downloads Nhiều chương trình quan hệ Dịch vụ kỹ thuật khơng tốt khách hàng, khuyến mại Improve your grades nhiều Anpha Sài Gòn Ricoh Giá cạnh tranh Đại lý phân phối rộng Upload => Kết luận: Do thị trường máy photocopy tăng trưởng nhanh chóng dẫn đến việc unlock Cơng ty Anpha Hà Nội ngàyShare your phải documents đối mặt với to nhiều đối thủ cạnh tranh, gây nhiều thách thức công ty 1.3.Môi trường nội 1.3.1.Lợi cạnh tranh yếu điểm a, Lợi cạnh tranh: Free Trial Get 30 days of free Premium Trong trình tìm kiếm thương hiệu để kinh doanh, công ty Anpha Hà Nội hợp tác với Fuji Xerox trở thành nhà phân phối thức dịng sản phẩm tồn thị trường miền Bắc Thương hiệu AnphaAlready Hà Nội khách hàngLog biết in đến từ lâu: Sản phẩm Premium? thâm nhập vào thị trường dòng máy copy analog hãng Ricoh với mạng lưới phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam tên gọi Anpha Có quan hệ mật thiết với nhiều tổ chức kinh tế quan nhà nước b, Điểm yếu Hoạt động marketing sơ sài, thiếu liên kết đồng Do phải cạnh tranh nên An pha Hà Nội phải hạ giá cho tương đương với đối thủ thị trường Điều ngược lại với mục tiêu cơng ty xây dựng hình ảnh công ty dịch vụ hàng đầu => Anpha cần phân tích mơi trường nội bộ, qua tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu cần thay đổi, khắc phục 12 1.3.2.Các giả định môi trường Nhà quản lý Anpha Hà Nội có phản ứng nhanh chóng trước thay đổi thị trường (2010) Ricoh (hàng máy in mà cơng ty phân phối) có số thay đổi sách thị trường Việt Nam Cụ thể, Ricoh chấm dứt hoạt động văn phòng đại diện hãng Việt Nam Sau đó, công ty chi nhánh hệ thống phân phối rút khỏi hệ thống, có Cơng ty cổ phần Anpha Hà Nội Ngay sau cơng ty Anpha Hà Nội hợp tác với Fuji Xerox trở thành nhà phân phối thức dịng sản phẩm toàn thị trường miền Bắc Nhận thấy tính thương hiệu khơng khác mấy, Anpha Hà Nội hãng cung cấp khác tìm cách lơi ko khách hàng cách nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán Câu 2: Thiết lập ma trận SWOT làm sở cho việc hoạch định chiến lược marketing kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội 2.1 Điểm mạnh - Có mạng lưới phân phối rộng khắp miền Bắc: Ở ngày đầu, công ty Anpha Hà Nội công ty phân phối sản phẩm máy photocopy thương hiệu Ricoh Hà Nội Sau đó, tới năm 2010, Anpha Hà Nội rút khỏi hệ thống phân phối Ricoh, hợp tác với Fuji Xerox - thương hiệu thâm nhập vào thị trưởng Việt Nam sau Ricoh, trở thành nhà phân phối thức sản phẩm toàn thị trường miền Bắc Như vậy, Anpha Hà Nội mở rộng phạm vi hoạt động mình, khơng phụ trách thị trưởng Hà Nội mà cịn thị trưởng tồn miền Bắc Cơng ty xây dựng hệ thống phân phối riêng trải dài tỉnh thành miền Bắc ⇒ Đây lợi lớn Anpha Hà Nội đối thủ cạnh tranh xuất muộn hạn chế mạng lưới phân phối, cịn Anpha Hà Nội có máy ổn định, vững vàng - Có mối quan hệ mật thiết với nhiều quan nhà nước tổ chức kinh tế: Để phân phối sản phẩm thường xuyên đến tỉnh thành mối quan hệ tốt với quan nhà nước ưu lớn để giấy tờ thơng qua theo lộ trình, 13 giúp cơng ty khơng bỡ ngỡ hay khó khăn phải xử lý tình pháp lý dẫn đến chậm tiến độ cơng việc Cịn việc có quan hệ tốt với tổ chức kinh tế tạo thuận lợi cho công ty công việc tài chính, có hỗ trợ từ bên ngồi - Độ nhận diện thương hiệu cao: Về độ nhận diện tin tưởng thương hiệu, Công ty Anpha Hà Nội có ưu vượt trội so với cơng ty khác Anpha Hà Nội xuất thị trường từ ngày đầu mà sản phẩm máy photocopy lần đầu có mặt thị trường Việt Nam Khách hàng biết tới thương hiệu nhà phân phối uy tín sản phẩm ⇒ Khách hàng có mức độ tin tưởng định, thương hiệu có phận khách hàng trung thành từ trước - Chiếm thị phân phối phần lớn thị trường miền Bắc: nhà phân phối Việt Nam năm 2018, Aaph, Hà Nội chiếm 20%, thấp Alpha Sài Gịn với 32 Tuy nhiên, cơng ty Anpha sài Gịn thị trường miền Nam khơng có nhiều ảnh hưởng lớn thị trường muốn Bắc - nơi an Anpha Hà Nội dung chiếm thị phần lớn Như vậy, Anpha Hà Nội "ông to" thị trường miền Bắc ⇒ Ưu để công ty tận dụng phát triển 2.2 Điểm yếu Bên cạnh điểm mạnh cơng ty cịn số điểm yếu tồn sau: - Các dịch vụ sau bán sửa chữa chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng Đây điểm yếu chung doanh nghiệp kinh doanh máy photocopy tại, có Anpha Hà Nội - Hoạt động marketing sơ sài, thiếu liên kết đồng Anpha Hà Nội có xuất phát sớm chưa có nhiều đối thủ gia nhập thị trường nên chưa trọng xây dựng hệ thống marketing từ đầu, tư marketing sơ sài cũ so với xu hướng nay, chiến lược máy marketing chưa liên kết đồng Do cạnh tranh nên Anpha Hà Nội hạ giá cho tương đương với đối thủ thị trường Điều ngược lại với mục tiêu công ty xây dựng hình ảnh cơng ty dịch vụ hàng đầu.” => Tư chiến lược hoạt động chưa quán, phải hạ giá sức p cạnh tranh thị trường 14 This is a preview Do want full access? Go Premium and unlock all 23 pages 2.3.you Cơ hội - Nhu cầu trang thiết bị văn phòng tăng nhanh nhằm tiết kiệm nhân lực, tăng hiệu suất công việc: Hiện kinh tế Việt Nam ngày hội nhập phát Access to all documents triển, tạo tiền đề thuận lợi để nhiều công ty, doanh nghiệp nước thành lập Chi thángGet đầu năm 2022 số Downloads doanh nghiệp đăng ký thành lập đạt Unlimited mức kỷ lục với 76.233 doanh nghiệp, tăng 13,6% so với kỳ năm 2021 Tính đến hết q II, có 116.900 doanhImprove nghiệp giayour nhậpgrades tái gia nhập thị trường Và để đáp ứng lại nhu cầu phát triển xã hội, đội hỏi tổ chức doanh nghiệp phải ngày nâng cao cường độ làm việc, tối từ hiệu suất công việc nhiều trang thiết bị văn Upload phịng, việc sử dụng máy photocopy đóng vai trị cần thiết ⇒ Thị trường máy photocopy Việt Nam ngày mở rộng, số lượng Share your documents to unlock khách hàng tổ chức ngày tăng dự báo tăng trưởng nhanh chóng vịng năm tới - Sự đời dòng máy photocopy kỹ thuật số, chất lượng tốt: Ngày nay, công Free Trial nghệ máy photocopy điều chỉnh cải tiến để đáp ứng nhu cầu sử of free dụng thời đại 4.0, với sựGet 30 đời days dịngPremium sản phẩm kỹ thuật số, khơng dễ dàng cho người sử dụng mà cịn có tiện ích trội so với dịng máy Analog Những cải tiến tốc độ, độ bền tính in di động, bảo mật in từ máy photocopy, cho php doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình làm việc từ hồn Already Premium? Log in thiện tài liệu từ in ấn đến lưu trữ ⇒ Việc phát triển dòng sản phẩm theo công nghệ đại, giúp cho máy photocopy không trở nên lỗi thời, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng - Hàng loạt máy cũ phải thay thế, vịng đời sản phẩm ngắn: Cơng việc kinh doanh doanh nghiệp ngày mở rộng, sử dụng in nhiều hơn, nên máy photocopy đời cũ dịng analog q lỗi thời khơng thể đáp ứng nhu cầu sử dụng Bên cạnh đó, máy photocopy có tuổi thọ cao chạy vượt q cơng suất máy tỉ lệ lỗi vật thường nhiều chi phí sửa chữa máy photocopy đóng phần tương đối quan trọng chi phí sử dụng máy, nên phần chi phí cao máy thường xuyên hỏng hóc, trục trúc Trong trường hợp này, doanh nghiệp xem xt đến việc mua máy photocopy kỹ thuật số 15 đại Thông thường đời máy photocopy khoảng năm phải thay mới, thay việc phải tốn thời gian, cơng sức sửa chữa, bảo trì trì máy cũ nhiều doanh nghiệp sẵn sàng đầu tư máy photocopy với chất lượng tốt ⇒ Khách hàng ngày quan tâm đến chất lượng - Những hạn chế nhược điểm đối thủ cạnh tranh → Thị trường nhiều lỗ hổng nên hội cho cơng ty Anpha Hà Nội có định hướng xây dựng chiến lược Marketing để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng 2.4 Thách thức - Thị trường cạnh tranh gay gắt: Sự gia tăng doanh nghiệp nước nước dẫn đến thị trường xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh, tính sản phẩm khơng khác biệt Trước tình hình Việt Nam có nhiều sách để thúc đẩy hội nhập hóa, quốc tế hóa, mở cửa thị trường, xóa bỏ hàng rào thuế quan, Trong vịng năm tới, thị trường máy photocopy tăng trưởng khoảng 30%, khơng cạnh tranh nước mà cịn gia tăng thâm nhập thị trường cơng ty nước ngồi Thị trường thiết bị văn phịng Việt Nam thị trường máy photocopy có cạnh tranh gay gắt không giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến hỗn hợp mà dịch vụ sau bán, hậu mãi, khuyến mại công ty áp dụng nhằm tạo hấp dẫn khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh nhiều, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, khiến cho thị trường cạnh tranh gay gắt hơn, bị chia sẻ Bên cạnh đó, doanh nghiệp, tổ chức thị trường Việt Nam ngày trở nên khắt khe việc đầu tư trang thiết bị văn phòng Ngồi ra, tính thương hiệu khơng khác nên cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt - Tài nguyên thiên nhiên dần cạn kiệt, ảnh hưởng đến ngành in ấn nói chung - Sự phát triển liệu số (bản mềm) làm giảm cần thiết tài liệu in ấn, cứng ⇒ Vì cơng ty cần trọng nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu mong muốn, 16 yếu tố ảnh hưởng đến định mua để đưa sách marketing hợp lý 2.5 Thiết lập mơ hình chiến lược định hướng Từ mơ hình nhóm rút số chiến lược nhằm phát triển điểm mạnh, nắm bắt hội, khắc phục điểm yếu hạn chế thách thức: Chiến lược SO (maxi-maxi) Chiến lược WO (mini-maxi) Nhằm tận dụng tối đa lợi để tạo hội: Chiến lược chiếm lĩnh thị trường: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp, triển khai hoạt động xúc tiến bán với chiến lược bán hàng cụ thể giảm giá mua với số lượng lớn, tăng cường quan hệ với đối tác khách hàng cũ, Nhằm khắc phục điểm yếu để nắm bắt hội: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: cơng ty nên đẩy mạnh phân phối phân phối độc quyền dòng sản phẩm có kỹ thuật tốt với tính bật nhằm thu hút khách hàng tăng vị cạnh tranh công ty với đối thủ cạnh tranh khác Chiến lược ST (maxi-mini) Sử dụng mạnh để loại bỏ thách thức: Chiến lược định vị thương hiệu: nhằm tăng khả cạnh tranh với công ty khác độ nhận diện thương hiệu sẵn có, cơng ty cần trì đẩy mạnh xây dựng thương hiệu gắn liền với dịch vụ tốt mục tiêu ban đầu công ty đề Chiến lược WT (mini-mini) Giải giả định tiêu cực tập trung giảm thiểu nhằm hạn chế rủi ro ảnh hưởng tiêu cực: Chiến lược hợp tác: cơng ty hợp tác với doanh nghiệp khác doanh nghiệp vận chuyển, trung tâm đào tạo nghề sửa chữa máy photocopy nhằm trình lực lượng lao động chất lượng cao giảm chi phí khâu khác để tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing Câu 3: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu kinh doanh máy Photocopy Công ty Anpha Hà Nội 3.1 Phân đoạn thị trường a, Khái quát chung Phân đoạn thị trường phân chia tập hợp khách hàng thành nhóm nhỏ dựa khác biệt nhu cầu, ước muốn, hành vi mua, Để phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu có hiệu quả, tránh sai lầm hệ lụy lựa chọn thị trường mục tiêu cần: (1) Phải xác định tiêu thức phân 17 This is a preview Do you access? Premium andthìunlock 23 pages đoạn, bởiwant lựafull chọn tiêu thức Go để phân đoạn mặc nhiênall người ta công nhận rằng, nhu cầu hành vi khách hàng thay đổi theo tiêu thức ấy; (2) Phải đánh giá quy mô đặc trưng to củaall đoạn thị trường sau phân đoạn theo tiêu Access documents thức Get Unlimited Downloads b, Tiêu chí phân đoạn Có thể phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức theo tiêu thức như: (1) theo Improve your grades đặc tính địa lý, (2) theo đặc tính nhân học; (3) đặc tính mua hàng tổ chức; (4) đặc tính cá nhân người tham gia vào định mua; (5) lợi ích tìm kiếm sản phẩm; (6) đặc tính khác… c, Quy trình phân đoạn Upload Share your documents to unlock Phương pháp phân đoạn giai đoạn Giai đoạn 1: Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân địa lý • Tiêu thức địa lý - Khu vực miền Bắc: Free Trial ▪ Là vùng kinh tế phát triển thứ hai Get 30 days of free Premium ▪ Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, chiếm 26.82 % GDP nước (theo báo cáo tổng cục thống kê 2022 ) - Khu vực miền Nam ▪ Là vùng kinh tế phát triển Already Premium? Log in ▪ Chiếm 37.75% GDP nước ( Theo tổng cục thống kê 2022) - Khu vực miền Trung ▪ Phát triển chậm hai vùng ▪ Có dấu hiệu tăng nhanh thời gian gần (10,7%), chiếm 5.35 % GDP nước (Theo tổng cục thống kê 2022) • Tiêu thức nhân học - Tư nhân ▪ Doanh nghiệp nhỏ ▪ Doanh nghiệp vừa ▪ Doanh nghiệp lớn - Phi lợi nhuận (NPO) 18 ▪ Hoạt động khơng lợi nhuận mà cống hiến cho mục tiêu định ▪ Hiện có khoảng 800 tổ chức phi lợi nhuận hoạt động Việt Nam ▪ Nguồn vốn hoạt động NPO đến từ nguồn là: từ quyền cấp; gây quỹ; bán dịch vụ hay sản phẩm, từ việc đóng góp gây quỹ phần chủ yếu - Công cộng: tổ chức thuộc quyền sở hữu Nhà nước khơng có chủ sở hữu Đó quan nhà nước, doanh nghiệp nhà nước, trường hc bệnh viện công, tổ chức trị, xã hội, đồn thể, nghề nghiệp Giai đoạn 2: Chọn biến số hoạt động để phân đoạn Lĩnh vực hoạt động: phân chia thành loại lĩnh vực bao gồm: - Nhóm ngành sử dụng máy photocopy nhiều: quản lý, giáo dục, kinh doanh, thương mại, tài chính, - Nhóm ngành sử dụng máy photocopy: kỹ thuật, xây dựng, IT, Việc phân chia giúp xác định rõ ngành có tiềm có nhu cầu sử dụng máy photocopy cao → Nhu cầu sử dụng máy photocopy rộng bao quát nhiều lĩnh vực hoạt động Đặc biệt ngày có nhiều tổ chức, doanh nghiệp xuất từ nước phát triển hội nhập tiềm lớn thị trường Việt Nam ngành nghề lĩnh vực → Dẫn đến gia tăng nhu cầu, tiềm thị trường ngày phát triển Giai đoạn 3: Phân đoạn theo cách tiếp cận khách hàng + Chính sách mua hàng • Mua tập trung: Mua từ nhà cung cấp Nhóm khách hàng thường có mức độ trung thành cao, trì mối quan hệ mật thiết với với DN nên coi đối tác chiến lược quan trọng • Mua phân tán: Mua từ nhiều nhà cung cấp Nhóm khách hàng nhằm 19 giảm thiểu phụ thuộc vào nhà cung cấp nâng cao quyền lực thương lượng + Tần suất mua • Thưa: Nhóm khách hàng mua máy photocopy năm lần, họ chấp nhận sử dụng máy cũ dù hết hạn, chậm chạp thời gian dài, chí dùng đến hỏng để tiết kiệm chi phí • Dày: Nhóm khách hàng mua máy photocopy năm lần hết hạn theo khuyến khích NSX hay tăng suất, hiệu quả, mở rộng kinh doanh, Giai đoạn 4: Phân đoạn theo yếu tố tình mua + Lý mua hàng • Máy cũ, hết hạn, hỏng cần thay • Muốn nâng cấp máy với công nghệ đại, chất lượng, tốc độ, • Tăng số lượng máy mở rộng quy mơ • Chưa có máy cần mua trang bị từ đầu + Ứng dụng sản phẩm • Photocopy, scan đen trắng: in tài liệu, văn thường phục vụ cho cơng việc • Photocopy, scan màu: In tài liệu, tranh ảnh,graphics, Dùng số ngành đặc thù quảng cáo, thiết kế, truyền thông, Giai đoạn 5: Phân đoạn theo yếu tố cá nhân thành viên tham gia vào q trình mua + Kinh nghiệm mua hàng • Có khơng có kinh nghiệm: Nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng => Họ cần tư vấn tận tình để so sánh từ đưa định mua • Có nhiều kinh nghiệm: Nhóm khách hàng biết sản phẩm phù hợp với nhu cầu, tiềm lực tài =>Họ thường cân nhắc giá, đơn vị cung cấp có uy tín hay khơng, q trình mua nhanh chóng, chế độ bảo 20 This is a preview Do you want full access? Go Premium and unlock all 23 pages hành, + Thái độ với rủi ro • Thấp- Trung bình: Nhómtokháchách hàng mua để phục vụ hoạt động Access all documents in ấn tổ chức thời gian trung dài hạn => Họ thường muốn Get Unlimited Downloads mua lần để tiết kiệm ngân sách nên cân nhắc kỹ để đưa định xác đảm bảo hiệu mong muốn Improve your grades • Cao: Nhóm khách hàng quan tâm đến suất hiệu quả, vấn đề ngân sách linh hoạt 3.2 Chọn thị trường mục tiêu Upload Để lựa chọn đoạn thị trường thích hợp doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi sau: • Share your Thị trường doanh nghiệp muốndocuments phục vụ? to unlock • Đó có phải thị trường mà doanh nghiệp có nhiều khả kiểm sốt nhất? • Đoạn thị trường tạo doanh số, lợi nhuận lớn cho cơng ty? • Thị trường cơng ty có nhiều khả cạnh tranh nhất? • Đoạn thị trường có phù hợp với chiến lược công ty hay không? • Có thể thâm nhập phân đoạn thị trường khơng? • Có thể thiết kế sách Marketing Mix thích hợp khơng? Free Trial Get 30 days of free Premium Giai đoạn Tiêu thức lựa chọn -Địa lý: khu vực miền Bắc -Nhân khẩu: • Công cộng • Tư nhân: Vừa lớn Giải thích Already Premium? Log in -Anpha Hà Nội có hệ thống phân phối rộng khắp miền Bắc có mục tiêu trở thành doanh nghiệp cung cấp máy in, máy photocopy hàng đầu miền Bắc - Thị trường miền Bắc đủ lớn, phù hợp với lực doanh nghiệp - Anpha Hà Nội có quan hệ mật thiết với nhiều quan nhà nước tổ chức kinh tế - Bối cảnh thị trường: số lượng công ty có quy mơ vừa lớn tăng - Các tổ chức kinh tế thị trườnglớn không ngừng mở rộng bối cảnh mở cửa, hội nhập kinh kinh tế quốc tế Do hứa hẹn mang đến nguồn doanh số lớn cho công ty 21 This is a preview Do you want full access? Go Premium and unlock all 23 pages Lĩnh vực hoạt động : Nhóm ngành Anpha Hà Nội đáp ứng nhu cầu này, đảm sử dụng máy photocopy nhiều: quản bảo mặt dịch vụ kèm để khách hàng yên tâm sử lý, giáo dục, kinh doanh, thương mại, dụng sản phẩm Access to all documents tài chính, → Nhu cầu sử dụng máy photocopy rộng bao quát nhiềuGet lĩnh Unlimited vực Downloads hoạt động Đặc biệt ngày có nhiều tổ chức, doanh nghiệp xuất your grades từ nước sựImprove phát triển hội nhập tiềm lớn thị trường Việt Nam ngành nghề lĩnh vực → Dẫn đến gia tăng nhu cầu, tiềm thị trường ngày phát Share your documents to unlock triển Upload Chính sách mua hàng • Mua tập trung • Tần suất mua thưa - Với nhóm khách hàng mua tập trung, Anpha Hà Nội có nhiều hội trở thành nhà cung cấp chiến lược, từ dễ dàng phát triển, trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng, đơi bên có lợi - Cơng ty cung cấp máy photocopy chất lượng cao Get 30 days of free Premium có dịch vụ bảo hành nên việc mua máy với tần suất năm trở lên/lần vừa giúp khách hàng tiết kiệm chi phí, vừa khơng ảnh hưởng nhiều đến hiệu công việc Free Trial Already Premium? Log in Ứng dụng sản phẩm: Photocopy, scan đen trắng: in tài liệu, văn thường phục vụ cho cơng việc Lý mua hàng: • Máy cũ, hết hạn, hỏng cần thay • Tăng số lượng máy mở rộng quy mơ • Chưa có máy cần mua trang bị từ đầu - Tập trung vào việc cung cấp máy photocopy, scan tài liệu đen trắng thị trường rộng thị trường photocopy, scan màu => việc lựa chọn đoạn thị trường giúp DN có nguồn cung thuận lợi dồi - Do tính chất cơng việc cần in ấn tài liệu, văn nên cần mua máy hư hỏng hết hạn sử dụng; thêm vào DN phát triển mở rộng quy mơ nhanh chóng cần mua thêm số lượng lớn máy phục vụ đảm bảo suất hiệu động; DN/ tổ chức thành lập cần mua nguồn cung hấp dẫn 22 This is a preview Do you want full access? Go Premium and unlock all 23 pages Kinh nghiêm: có nhiều, khơng - Mục tiêu xây dựng hình ảnh cơng ty với chất lượng có kinh nghiệm Thái độ với rủi ro: thấp- trung bình dịch vụ hàng đầu, ln tận tâm, nhiệt tình, uy tín hữu ích với khách hàng Có thể làm hài lịng Access tokhách all documents hàng có kinh nghiệm chưa có kinh nghiệm; giúp họ nắm đầy đủ thơng tin để đưa định mua phù hợp với nhu cầu khả chi Get Unlimited Downloads trả - Với DN vừa lớn mà công ty hướng đến quản Improve your trị rủigrades ro quan trọng Do cơng ty muốn giải pháp an toàn, giảm tối đa rủi ro cho khách hàng Kết luận: Nhóm lựa chọn đoạn thị trường khu vực miền Bắc, tập trung vào nhóm Upload khách hàng mua tập trung với sản phẩm chủ đạo máy photocopy đen trắng Công ty Share your documents to unlock xác định mục tiêu tập trung xây dựng phát triển chất lượng dịch vụ Lý do: • Về tiêu thức địa lý, khu vực miền Bắc- thị trường đủ lớn tiềm tương lai Bên cạnh đó, DN có mối quan hệ với quan nhà nước Free Trial tổ chức kinh tế- lợi Get 30 days of free Premium • Đối với nhóm khách hàng mua tập trung, DN trở thành nhà cung ứng chiến lược, phát triển trì mối quan hệ với khách hàng • Về sản phẩm máy photocopy đen trắng, nhóm nhận định thị trường rộng, nguồn cung Already lớn, DN thu lợi nhuận Premium? Log lớn in Nhận thấy khách hàng quan tâm đến rủi ro, chi phí chất lượng dịch vụ nên DN muốn xây dựng hình ảnh cơng ty với chất lượng dịch vụ uy tín chuyên nghiệp để thỏa mãn khách hàng tốt 23