Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối trên thị trường quốc tế của công ty đầu tư và phát triển thành đạt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM PHI CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THÀNH ĐẠT SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN HỮU THANH MÃ SINH VIÊN : A36118 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI - 2023 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THÀNH ĐẠT Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Bảo Tuấn Sinh viên thực : Nguyễn Hữu Thanh Mã sinh viên : A36118 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2023 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI CẢM ƠN Thơng qua khố luận tốt nghiệp, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành với ThS Nguyễn Bảo Tuấn – Người hướng dẫn trực tiếp hỗ trợ để em hồn thành học hỏi nhiều điều từ khoá luận Tiếp theo đó, em muốn gửi lời cảm ơn tới tồn thầy, cô trường Đại học Thăng Long nói chung đặc biệt thầy ngành quản trị Marketing nói riêng ln đồng hành gửi gắm cho em tri thức kinh nhiệm thực tế Cuối cùng, em muốn gửi lời cảm ơn tới công ty Đầu tư phát triển Thành Đạt tạo hội cho em thực tập tiếp thu kinh nghiệm đáng quý giúp em làm quen với thị trường việc làm chuyên nghiệp sau Ký tên Nguyễn Hữu Thanh LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan tồn khố luận sau cơng trình nghiên cứu thuộc riêng cá nhân em với nguồn tham khảo trực thuộc giáo trình giảng dạy, giáo trình online mà khơng chép từ cơng trình nghiên cứu khác Mọi sai phạm em chịu toàn trách nhiệm trước hội đồng chấm thi Ký tên Nguyễn Hữu Thanh Thư viện ĐH Thăng Long MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan hoạt động phân phối 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Những hoạt động hoạt động phân phối 1.1.3 Vai trò trung gian thương mại 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối .5 1.2 Các thành viên kênh phân phối .7 1.2.1 Người sản xuất .7 1.2.2 Người trung gian bán buôn 1.2.3 Trung gian thương mại bán lẻ .9 1.3 Hành vi kênh môi trường hoạt động kênh phân phối 10 1.3.1 Các quan hệ hành vi kênh phân phối 10 1.3.2 Các yếu tố môi trường Marketing ảnh hưởng tới kênh phân phối 12 1.4 Chính sách kênh phân phối chữ P marketing mix .17 1.5 Quản lí kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động .21 1.5.1 Quản lí dịng chảy kênh phân phối 21 1.5.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 24 1.6 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 25 1.7 Đặc trưng kênh phân phối thị trường nước 27 Kết luận chương .29 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NAM PHI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẦU TƯ THÀNH ĐẠT 30 2.1 Khái quát đơn vị thực tập 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển đơn vị thực tập 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức đơn vị 30 2.1.3 Chức nhiệm vụ phận sơ đồ cấu tổ chức 31 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh cơng ty đầu tư phát triển Thành Đạt32 2.2 Kết kinh doanh công ty đầu tư phát triển Thành Đạt năm gần 35 2.2.1 Kết kinh doanh công ty 35 2.3 Thực trạng phân phối quốc tế công ty cổ phần phát triển đầu tư thành đạt thị trường Nam Phi giai đoạn 2020 – 2022 37 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối vai trò thành viên kênh Thành Đạt37 2.3.2 Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối Thành Đạt thị trường Nam Phi 40 2.3.3 Hoạt động phân phối vai trò mục tiêu chiến lược kinh doanh Thành Đạt 42 2.3.4 Chiến lược phân phối marketing mix Thành Đạt 43 2.3.5 Quản lí kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động .44 2.3.6 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 45 2.4 Nhận xét thực trạng hoạt động phân phối quốc tế Thành Đạt .46 2.4.1 Điểm mạnh Thành Đạt công tác phân phối .46 2.4.2 Điểm hạn chế phân phối Thành Đạt 47 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 48 Kết luận chương .49 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THÀNH ĐẠT TẠI THỊ TRƯỜNG NAM PHI 50 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty đầu tư phát triển Thành Đạt 50 3.1.1 Mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty 50 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty .50 3.1.3 Căn đề xuất giải pháp từ nghiên cứu môi trường marketing .50 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty đầu tư phát triển Thành Đạt thị trường Nam Phi 53 3.2.1 Xây dựng sách rõ ràng thúc đẩy tốt thành viên kênh hoạt động 53 3.2.2 Thành lập phòng quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 56 Kết luận chương .58 Thư viện ĐH Thăng Long DANH MỤC VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ B2C: Business to customers B2B: Business to business CHXHCN: Cộng hòa xã hội chủ nghĩa DN: Doanh nghiệp EMC: Export Management Company (Công ty quản lý xuất khẩu) EPS: Earning per share (Thu nhập cổ tức) LNTT: Lợi nhuận trước thuế LNST: Lợi nhuận sau thuế ROI: Returns on investment (Lợi nhuận đầu tư) TG: Trung gian TGTM: Trung gian thương mại Công ty: Công ty Đầu tư phát triển Thành Đạt DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Lĩnh vực kinh doanh cẩu cơng ty đầu tư phát triển Thành Đạt .32 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2020-2022 35 Bảng 3.1 Khảo sát mẫu mục tiêu kênh thành viên 53 Biểu đồ 2.1 Tổng hợp kết đánh giá thành viên kênh .46 Hình ảnh 1.1 Sơ đồ hiệu tiếp xúc trung gian .4 Hình ảnh 1.2 Kênh phân phối doanh nghiệp Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy công ty Thành Đạt 30 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối quốc tế Thành Đạt với thị trường Nam Phi 38 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ Hệ thống phòng kênh phân phối đề xuất 56 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Nêu lí do, cần thiết thực đề tài Trong bối cảnh gia tăng hội nhập kinh tế đóng góp vào chuỗi cung ứng toàn cầu Việt Nam, việc thực thành công công tác kinh doanh thị trường quốc tế yêu cầu quan trọng doanh nghiệp để doanh nghiệp thành công từ khâu thâm nhập khâu ổn định kinh doanh thương trường quốc tế, có chiến lược phân phối rõ ràng, chi tiết yếu tố tối quan trọng Một kênh phân phối mạnh có tổ chức giúp doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập vào thị trường hiệu hơn, doanh nghiệp thuộc ngành xây dựng xuất khẩu, kênh phân phối giúp họ nhanh chóng đáp ứng với sựu thay đổi nhu cầu thị trường Hoạt động kênh phân phối nhiệm vụ cần trọng thực nghiêm túc kết hợp với nghiên cứu sâu rộng thị trường đặc thù tạo thành công Công ty đầu tư phát triển Thành Đạt tập thể non trẻ hoạt động lĩnh vực xuất nhập từ năm 2018 tập trung thị trường Nam Phi Tới cơng ty có chi nhánh cụ thể Nam Phi nguồn khách hàng vững vàng Vậy nên để tiếp tục phát triển thị phần thị trường này, xây dựng chiến lược phân phối quốc tế nhằm chiếm lĩnh thị trường, tìm cách nâng cao thị phần, phát triển mối quan hệ cộng tác với khách hàng vô cần thiết doanh nghiệp giai đoạn 2023 – 2025 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý luận phân phối quốc tế khái niệm, vai trò chức doanh nghiệp Phân tích tổng quan tình hình kinh doanh công ty đầu tư phát triển Thành Đạt giai đoạn 2020 – 2022, vận dụng lý thuyết kênh phân phối để phân tích, đánh giá thực trạng phân phối thị trường Nam Phi Thành Đạt giai đoạn qua Đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối quốc tế Thành Đạt Đối tượng nghiên cứu, thị trường nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: + Không Gian: Thị trường Nam Phi công ty đầu tư phát triển Thành Đạt + Thời gian 2020 – 2022 đề xuất giải pháp 2023 - 2025 Phương pháp nghiên cứu Phân tích thu thập tài liệu: Các thông tin, khái niệm, nội dung khóa luận thu thập phân tích qua giáo trình Marketing quốc tế, Marketing công nghiệp, quản trị kênh phân phối số websites Thu thập số liệu thứ cấp thông qua phận kế tốn cơng ty đầu tư phát triển Thành Đạt Bố cục khóa luận Khóa luận gồm phần sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung kênh phân phối Chương 2: Phân tích thực trạng phân phối thị trường Nam Phi củacông ty cổ phần đầu tư phát triển Thành Đạt Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thị trường Nam Phi công ty đầu tư phát triển Thành Đạt Thư viện ĐH Thăng Long Xây dựng mạng lưới quan hệ khách hàng giá trị cốt lõi mà Thành Đạt tâm đắc làm việc phát triển dựa vào Khách hàng nguồn sống doanh nghiệp thị trường khắc nghiệt B2B, việc trì xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng xây dựng nguồn sống lâu dài cho doanh nghiệp Trong trường hợp Thành Đạt, việc họ thiệt lập quan hệ hợp tác thân thiết với doanh nghiệp xây dựng có tiếng Nam Phi giúp cho q trình thâm nhập phát triển thị trường có nhiều thuận lợi c) Hệ thống đánh giá chi tiết xác thực hoạt động thành viên kênh Liên tục theo sát hoạt động thành viên kênh vô quan trọng hoạt động kênh phân phối, điều giúp cho nhà quản lý kênh dễ dàng điều chỉnh thúc đẩy hoạt động thành viên Thành Đạt sử dụng hệ thống thang đo likert phổ thơng hiệu từ khiến nhà quan trị theo dõi phát điểm cần cải thiện từ sớm giúp cho toàn hệ thống kênh hoạt động trơn tru hiệu Hơn nữa, thống đánh giá gửi theo quý với thành viên thông thường theo tháng với thành viên hay có giá trị kênh cao giúp hệ thống nhanh chóng hồn thiện 2.4.2 Điểm hạn chế phân phối Thành Đạt a) Chưa tận dụng khai thác sâu thị trường B2C Thành Đạt có đủ nguồn tài nguyên từ sở vật chất tới hệ thống sản xuất để tiến sâu cạnh tranh thị trường bán lẻ B2C nhiên, tiềm chưa công ty khai thác triệt để Họ đồng thời chưa có nhiều sách Marketing hay chương trình xúc tiến bán đáng kể cho thị trường từ tạo chi phí hội khơng đáng có cho doanh nghiệp b) Chưa có sách rõ ràng thúc đẩy tốt thành viên kênh hoạt động Các thành viên kênh hệ thống phân phối Thành Đạt đẩy mạnh liên kết phát triển nhiên công ty lại chưa đưa sách rõ ràng mang tính quy chuẩn chung mà áp dụng sách riêng cho thành viên khác Điều gây chênh lệch quyền lợi lâu dài ảnh hưởng tới chuỗi liên kết chung doanh nghiệp c) Chương trình Marketing chưa có chun sâu, tiếp cận nhiều cơng chúng Các hình thức Marketing Thành Đạt tập trung vào Marketing quan hệ xúc tiến bán từ khiến doanh nghiệp khó khăn việc thu hút khách hàng Điều hiệu thị trường B2B lại khó xây dựng thương hiệu lâu dài doanh nghiệp 47 d) Khối lượng công việc chưa san sẻ liên tục đầy đủ cho thành viên kênh Khối lượng công việc chưa san sẻ liên tục đầy đủ cho thành viên kênh khiến dồn nén lượng lớn công việc vào văn phòng Thành Đạt, kênh phân phối nhỏ, việc không gây ảnh hưởng lớn tới vận hành chung thị trường Thành Đạt phát triển, khối lượng công việc đẩy tới thành viên kênh cần trọng kiểm soát phân phối e) Thành Đạt chưa có hệ thống phịng ban chun biệt cho cơng tác quản lí kênh phân phối Thành Đạt chưa có hệ thống phịng ban chun biệt cho cơng tác quản lí kênh phân phối mà cơng tác trực thuộc kênh phân phối chia xử lí qua phịng ban liên quan, từ gây thời gian đặc biệt xử lí vấn đề cấp bách Hơn nữa, điều gây nhiễu loạn thông tin doanh nghiệp khiến cho nhà quản trị khó lịng nắm bắt cụ thể tình hình kênh 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế Công ty đầu tư phát triển Thành Đạt chịu tổn thất nặng nề ảnh hưởng dịch Covid-19 gây ảnh hưởng tới xây dựng phát triển kênh phân phối xây dựng hệ thống bán lẻ Hậu Covid, công ty tập trung xây dựng hợp tác với khách hàng doanh nghiệp khác nhằm nhanh chóng phục hồi mà không vội vàn mở rộng sang thị trường bán lẻ vốn vô khắc nghiệt Hệ thống kênh Thành Đạt cịn non trẻ, có thành viên thực liên kết thời hạn năm nên cịn nhiều kinh nhiệm sách cần cơng ty hồn thiện Các trách nhiệm từ cơng việc từ đồng thời chưa thể hồn tồn giao phó xử lý cho thành viên cần thời gian hoạt động đánh giá Các chương trình marketing hạn chế Thành Đạt chưa hướng thị trường bán lẻ, chi phí dành cho Marketing từ bị cắt giảm khiến chương trình chưa mang tính hấp dẫn chưa thu hút tệp khách hàng 48 Thư viện ĐH Thăng Long Kết luận chương Trong phần trên, tìm hiểu tổng qt cơng ty Thành Đạt, tình hình thực trạng hoạt động cơng ty để từ rút kết luận điểm mạnh, điểm yếu nguyên chúng Từ ta thấy tính cạnh tranh khốc liệt thị trường ảnh hưởng to lớn đại dịch covid tới Thành Đạt nói riêng tồn doanh nghiệp nói chung Ta nhận thấy cơng ty có chuyển biến tích cực tình hình kinh doanh phát triển thị trường nhiên điểm cần cải thiện hệ thống kênh phân phối để doanh nghiệp phát triển 49 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THÀNH ĐẠT TẠI THỊ TRƯỜNG NAM PHI 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty đầu tư phát triển Thành Đạt 3.1.1 Mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty Để công tác phấn phối diễn hiệu xuyên suốt, việc xác định mục tiêu cho kênh vô quan trọng Mục tiêu phát triển kênh phân phối Thành Đạt năm 2023 sau: - Tăng trưởng mở rộng kênh phân phối, mở rộng thành viên kênh thêm tới thành viên lĩnh vực bán lẻ hạng mục với chuỗi siêu thị Bên cạnh đó, xây dựng hệ thống sách thúc đẩy hoạt động, hỗ trợ thành viên kênh cũ; - Mở rộng tăng cường hoạt động Marketing công chúng thu hút thêm công chúng khách hàng tiềm Việc xây dựng mục tiêu phát triển cụ thể giúp cho doanh nghiệp dễ dàng khâu vận hành phát triển, tránh tình trạng làm việc gấp rút, dồn ứ công việc khoảng thời gian cao điểm năm đồng thời tăng lợi cạnh tranh với đối thủ 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty Xây dựng hoàn chỉnh chặt chẽ vận hành kênh phân phối yếu tố then chốt cho phát triển lâu dài công ty Phát triển kênh phân phối không nằm chiều dài, chiều rộng kênh mà nằm chiều sâu, chặt chẽ liên kết với thành viên Phương hướng phát triển Thành Đạt cho hệ thông kênh phân phối tới giai đoạn 2025 tập trung vào xây dựng phát triển hoàn thiện kênh phân phối thị trường Việt Nam – Nam Phi, theo chiến lược mà cơng ty đề cho năm tới là: - Mở rộng đối tác thành viên kênh - San nghĩa vụ quyền lợi cho thành viên kênh - Tăng cường nhận diện cơng ty qua chương trình marketing - Củng cố siết chặt sách hỗ trợ thúc đẩy thành viên kênh - Thông qua hệ thống phân phối trở thành nhà cung ứng quốc tế thị trường vật liệu xây dựng top 10 Nam Phi 3.1.3 Căn đề xuất giải pháp từ nghiên cứu môi trường marketing a) Môi trường vĩ mơ Mơi trường vĩ mơ có ảnh hưởng lớn tới sách hoạt động doanh nghiệp nước nói chung Khi thâm nhập thị trường mới, doanh nghiệp cần 50 Thư viện ĐH Thăng Long yêu cầu kĩ công tác nghiên cứu môi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế hay pháp luật thị trường Đặc biệt trường hợp Thành Đạt, yếu tố vĩ mô thị trường Nam Phi lại cần họ nghiên cứu tìm hiểu sâu sắc để thành cơng thị trường đầy thách thức Môi trường kinh tế Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn tới định hướng phát triển doanh nghiệp nói chung từ quy mô, sản phẩm tới chiến lược công ty dài hạn Nghiên cứu kĩ kinh tế thị trường bước đầu đặt móng cho công ty phát triển Thi trường Nam Phi mà Thành Đạt hướng đến tập trung vào thành phố Johanessberg, trung tâm kinh tế quan trọng Nam Phi Thành phố có kinh tế đa dạng phát triển, với số ngành công nghiệp chủ chốt bao gồm cơng nghệ thơng tin, tài chính, dịch vụ, cơng nghiệp khai thác khống sản du lịch Thành Đạt có ngành cơng nghiệp chủ chốt liên quan tới xây dựng dược phẩm, hai ngành hàng chiếm tới 6~8% GDP 8~9% GDP Nam Phi Theo nghiên cứu, số có dấu hiệu lên tương lai ngành xây dựng quốc gia dốc sức làm mặt thành phố Johannesberg cơng trình kiến trục lớn Bên cạnh đó, ngành y tế quốc gia trọng sau học từ dịch Covid-19, Nam Phi đầu tư khơng sở vật chất mà cịn nguồn dược phẩm bổ sung Mơi trường văn hóa xã hội Thành phố Johanessberg không trung tâm kinh tế mà bên cạnh cịn giao thoa văn hóa xã hội đa dạng Chính phủ tư nhân có sách dốc sức để xây dựng trung tâm thành phố ngày tốt đẹp đáng sống thơng qua cơng trình lớn trung tâm thương mại, nhà cao tầng khu vực bảo tồn di tích văn hóa Tiến tới giai đoạn phát triển 2023 – 2025 tầm nhìn tới 2030, ngành xây dựng phát triển yêu cầu nhiều nguồn cung nguyên vật liệu xây dựng công nghiệp Môi trường luật pháp Môi trường luật pháp Nam Phi có lợi cho doanh nghiệp nước mong muốn gia nhập thị trường Các sách cảu Nam Phi ngày mở rộng ngày chặt chẽ đặc biệt với máy cấp cao Từ yêu cầu Thành Đạt cung cấp sản phẩm vào thị trường cần nhiều chứng nhận nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh thị trường 60 triệu dân 51 b) Môi trường vi mô Tiềm lực doanh nghiệp Công ty đầu tư phát triển Thành Đạt có tiềm lực phát triển to lớn thị trường Việt Nam thông qua công ty Đầu tư phát triển Nam Phi thị trường Nam Phi Các tiềm lực ta liệt kê bao gồm: - Tiềm lực kinh tế: Thành Đạt có giá trị tiềm lực kinh tế to lớn với nguồn vốn điều lệ lên tới 100 tỷ VND vốn hố triệu USD với cơng ty đầu tư phát triển Nam Phi - Tiềm lực người: Thành Đạt có đội ngũ nhân tổng hồ người trẻ, nhiệt huyết sẵn sàng phát triển ban lãnh đạo dày dặn kinh nhiệm thương trường quan hệ kinh doanh giới Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Thành Đạt bao gồm doanh nghiệp nước quốc tế thị trường Nam Phi kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng Số lượng quy mô doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với Thành Đạt ngày tăng với quy mô ngày lớn Những doanh nghiệp vừa tạo cho Thành Đạt thách thức không nhỏ từ khâu tham gia thị trường khâu ổn định phát triển cơng ty bên cạnh đó, họ tạo hội cho Thành Đạt cạnh tranh gay gắt u cầu cơng ty ln phải thích ứng, trưởng thành phát triển cho phù hợp với yêu cầu vươn quốc tế Một số doanh nghiệp có cạnh tranh ảnh hưởng lớn tới Thành Đạt kể tới Builders Warehouse, Cashbuild Đây doanh nghiệp cung cấp vật liệu xây dựng có thời gian kinh nghiệm thị trường Nam Phi, vậy, để cạnh tranh với đối thủ trên, Thành Đạt cần cải thiện hệ thống kênh sản phẩm Khách hàng Khách hàng yếu tố tiên ảnh hưởng trực tiếp tới phát triển tồn doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn khách hàng dồi trung thành doanh nghiệp thành cơng Thành Đạt có cho lượng khách trung thành đến từ công ty xây dựng thị trường Nam Phi họ lại có điểm khác biệt yêu cầu chăm sóc khách hàng đặc biệt Chính vậy, hệ thống chăm sóc khách hàng hệ thống kênh Thành Đạt cần lưu ý xây dựng thật tốt sách ưu đãi cho doanh nghiệp 52 Thư viện ĐH Thăng Long 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty đầu tư phát triển Thành Đạt thị trường Nam Phi 3.2.1 Xây dựng sách rõ ràng thúc đẩy tốt thành viên kênh hoạt động a) Nghiên cứu hiểu rõ yêu cầu mong muốn thành viên kênh Điều bao gồm việc tìm hiểu đối tượng thành viên, vấn đề thách thức mà họ phải đối mặt, họ mong muốn từ kênh Tìm hiểu rõ ràng thành viên kênh cần muốn giúp nhà quản trị dễ dàng tạo động lực thúc đẩy thành viên kênh hoạt động đạt vượt tiêu doanh nghiệp chủ quản đưa Để nghiên cứu rõ ràng hệ thống, ta sử dụng thang đo Likert áp dụng cho thành viên kênh tương tự cách đánh giá hiệu hoạt động kênh mà Thành Đạt thực trước Bảng 3.1 Khảo sát mẫu mục tiêu kênh thành viên Tạo giá trị kinh tế Tiếp thu kinh nhiệm xây dựng kênh phân phối Hoạt động hệ thống doanh nghiệp chuyên nghiệp Tăng cường nhận diện doanh nghiệp Khác (Nguồn: Tác giả đề xuất) 53 Từ khảo sát Likert trên, ta xếp doanh nghiệp theo hạng mục để cơng ty dễ dàng đàm phán thúc đẩy hoạt dộng thành viên Riêng mục khác, thành viên kênh yêu cầu ghi rõ mong muốn với vai trị kênh phân phối Tuy nhiên, hệ thống đánh giá phần mang tính tham khảo doanh nghiệp thành viên đặc biệt doanh nghiệp lớn lúc sẵn sàng lộ rõ ý định mục tiêu hoạt động Cơng ty Thành Đạt mối quan hệ đối tác ln cần lưu tâm làm rõ mục đích thực thành viên để chuẩn bị cho tình hoạt động kênh tốt b) Thiết lập mục tiêu Định rõ mục tiêu kết mong đợi mà cơng ty muốn đạt qua sách thúc đẩy Ví dụ: tăng số lượng thành viên, tăng tương tác kênh, tạo cam kết chặt chẽ với thành viên, v.v Việc xác định rõ mục tiêu thúc đẩy thành viên giúp Thành Đạt tạo hình ảnh chun nghiệp khơng bị lạc lõng trình thúc đẩy thành viên kênh Theo đó, Thành Đạt nên xây dựng mục tiêu hai phương diện mở rộng thành viên kênh, tạo cam kết chặt chẽ với thành viên kênh Hai mục tiêu diễn song song nhằm tối ưu hóa hiệu kênh phân phối c) Xác định phương pháp thúc đẩy: Thiết lập phương pháp cụ thể để thúc đẩy thành viên kênh Điều bao gồm việc tạo nội dung hấp dẫn giá trị, tăng cường tương tác giao lưu kênh, cung cấp ưu đãi đặc biệt cho thành viên, tạo kết nối chặt chẽ với cộng đồng, sử dụng công cụ quảng cáo tiếp thị hiệu Dựa vào khảo sát likert từ bước đầu tiên, Thành Đạt dễ dàng hướng lựa chọn phương pháp thúc đẩy thành viên kênh Một số phương pháp xem xét đến bao gồm: - Đào tạo phát triển: Cung cấp cho thành viên khóa học, hội thảo chương trình đào tạo để nâng cao kỹ kiến thức họ kênh phân phối - Khuyến khích động viên: Tạo mơi trường động viên khuyến khích để tất thành viên có cảm giác coi trọng động lực cho thành công - Cung cấp công cụ hỗ trợ: Đảm bảo thành viên có đủ công cụ tài nguyên để thực công việc họ cách hiệu quả, bao gồm phần mềm, sở hạ tầng liệu 54 Thư viện ĐH Thăng Long - Tạo động lực tài chính: Cung cấp sách thưởng phạt hợp lý để khích lệ thành viên hoạt động tích cực đạt mục tiêu kinh doanh - Đặt mục tiêu rõ ràng: Xác định truyền đạt rõ ràng mục tiêu cho thành viên kênh phân phối, giúp họ biết liệu họ làm việc cho mục tiêu d) Xây dựng cấu trúc nguyên tắc: Đảm bảo sách xây dựng dựa cấu trúc chặt chẽ nguyên tắc rõ ràng Điều giúp đảm bảo công đồng áp dụng cho tất thành viên tránh tranh cãi không cần thiết Các nguyên tắc Thành Đạt cần xây dựng lên từ chế độ thành viên, chế độ hoa hồng lợi nhuận cần công cơng khai tránh gây xung đột lợi ích cá thành viên kênh Điều quan trọng Thành Đạt đặt mục tiêu mở rộng thành viên kênh phân phối thời gian tương lai Để cấu trúc nguyên tắc kênh hoàn chỉnh, kế hoạch phải có tham gia ban quản lý cấp cao cơng ty họp kiểm sốt, sau thơng qua họp với thành viên kênh để đến định cuối Bên cạnh đó, để rút ngắn thời gian hồn thiện kênh phân phối, cơng ty thực th ngồi với cơng tác xây dựng kế hoạch Hiện có nhiều doanh nghiệp chuyên nghiệp lĩnh vực hoạch định cố vấn chiến lược phát triển cho công ty giảm bớt gánh nặng cho máy vận hành Thành Đạt công tác kế hoạch e) Thực thi kiểm soát: Một quy chuẩn cấu trúc nguyên tắc làm việc thiết lập thông qua thành viên kênh, Thành Đạt cần đảm bảo sách thúc đẩy áp dụng cách công quán Cung cấp hướng dẫn hỗ trợ cho nhóm quản lý kênh để thực sách, đảm bảo quy định nguyên tắc tuân thủ cách nghiêm ngặt Tiếp tục dùng thang đo hiệu làm việc thành viên để phát sớm có vấn đề phát sinh f) Đánh giá hiệu quả: Hoạch định kế hoạch xây dựng sách doanh nghiệp nói chung với kênh phân phối nói riêng ln u cầu doanh nghiệp thực đánh giá kết Thành Đạt cần theo dõi đánh giá hiệu sách thúc đẩy thành viên kênh theo mục tiêu định Dựa đánh giá, điều chỉnh cải thiện sách cần thiết để đạt kết tốt Thời gian đầu, đánh giá kết theo tần suất lần / tháng để nắm chi tiết vận hành thành viên Thông qua đôn thúc chỉnh sửa tiếp tục đánh giá xem số tăng giảm chỉnh sửa phương thức tiếp cận thúc đẩy thành viên cho phù hợp 55 3.2.2 Thành lập phòng quản lý kênh phân phối doanh nghiệp a) Xác định mục tiêu phòng quản lý kênh phân phối Trước bắt tay xây dựng phòng quản lý kênh phân phối tập trung, công ty cần xác định rõ mục tiêu xây dựng phịng ban để họ có hướng làm việc rõ ràng Theo đó, cơng tác mà phịng cần đảm đương quản lý phát triển kênh phân phối có tối ưu hóa kênh phân phối b) Xác định kênh phân phối Tiếp theo đó, phịng ban cần nằm mơ hình phân phối mà cơng ty sử dụng Trong trường hợp Thành Đạt, họ sử dụng hai hệ thống kênh phân phối trực tiếp thơng qua trung gian Đối với hệ thống kênh, hệ thống tải trọng công việc lại khác từ yêu cầu biện pháp quản lý phát triển khác c) Thiết lập hệ thống quản lý Xây dựng phòng quản lý phân phối công tác yêu cầu bắt buộc có tham gia yếu tố nhân lực, để nguồn tài nguyên nhân lực vận hành khăng khít, ta lại cần có hệ thống máy phịng ban cụ thể xác định nhiệm vụ vị trí phịng kế hoạch kênh phân phối Sơ đồ 3.1 Sơ đồ Hệ thống phòng kênh phân phối đề xuất Giám đốc Kênh phân phối Quản lý Kinh doanh Quản lý kỹ thuật Quản lý Thị trường Quản lý Chiến lược kênh (Nguồn: Tác giả đề xuất) Theo sơ đồ trên, phòng ban trước tiên cần tối thiểu năm nhân hoạt động theo chức giao phó, đặc biệt cần có quản trị viên cấp cao đảm nhiệm vị trí giám đốc kênh vị trí quan trọng khơng hệ thống kênh mà phát triển tồn doanh nghiệp Số lượng nhân tăng dần theo thời 56 Thư viện ĐH Thăng Long gian hay yêu cầu công việc, điều phần liên hệ trực tiếp tới trình tiếp tục phát triển kênh phân phối Thành Đạt Trong vị trí chức có nhiệm vụ sau: - Giám đốc Kênh phân phối: Chịu trách nhiệm chung việc quản lý hoạt động phòng ban đảm bảo kế hoạch đạt - Quản lý Kinh doanh: Trực tiếp quản lý giám sát hoạt động bán hàng phát triển kênh phân phối - Quản lý kỹ thuật: Đảm bảo hoạt động kỹ thuật kênh phân phối, vận chuyển, lưu trữ quản lý kho hàng - Quản lý Thị trường: Nghiên cứu phân tích thị trường, định hình chiến lược tiếp thị quảng cáo sản phẩm - Quản lý Chiến lược kênh: Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm, tối ưu hóa mạng lưới kênh phân phối phát triển hợp tác với đối tác d) Đo lường theo dõi hiệu suất Trong q trình phịng quản lý kênh hoạt động, công ty cần sử dụng số doanh số bán hàng, mức độ hài lòng khách hàng, thời gian giao hàng để đo lường cho ban lãnh đạo nắm bắt thông tin quan trọng Thời gian đầu, báo cáo cần cập nhật thường xuyên theo tuần để trình vận hành ln diễn tỉ mỉ, chi tiết tránh tình chuyển biến khơng theo mong đợi e) Điều chỉnh cải thiện Dựa kết đo lường, ban lãnh đạo đánh giá kết để tìm điểm yếu, điểm mạnh cải thiện hiệu phòng quản lý kênh phân phối Điều chỉnh điều hướng lại chiến lược cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường khách hàng 57 Kết luận chương Thông qua chương 3, ta tìm hiểu thêm số đề xuất liên quan đến hoàn thiện kênh phân phối cơng ty Thành Đạt Các giải pháp cịn cần chỉnh sửa, rà soát kiểm soát nhiều trước đưa vào hoạt động hiệu Tuy nhiên ln cần có bước để hệ thống kênh công ty phát triển 58 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI KẾT Hoạt động xây dựng phát triển kênh phân phối đóng vai trò ngày trở nên quan trọng với doanh nghiệp sản xuất hàng hóa Cơng ty đầu tư phát triển Thành Đạt cịn cơng ty non trẻ lĩnh vực cung cấp nguyên vật liệu xây dựng dược phẩm nên, hướng thị trường quốc tế, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhiệm vụ tiên tới phát triển công ty Trong năm qua, công ty Đầu tư phát triển Thành Đạt ngày cố gắng vươn phát triển khơng nước mà vươn biển lớn quốc tế Những nỗ lực gặt hái cho công ty số thành tựu, hiệu đáng ý Doanh thu công ty năm gần có dấu hiệu phục hồi phát triển sau dịch Covid-19 Tuy nhiên, số thiếu sót cơng tác hoạt động kênh phân phối gây tác động không tốt tới cơng ty tồn hệ thống kênh nói chung Do cần liên tục cải thiện, phát triển phân chia lại công tác nhiệm vụ cho kênh phân phối dịng lưu chuyển hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị trường Nội dung Khóa luận tổng hợp sở lý thuyết kênh phân phối thực trạng phân phối công ty Đầu tư phát triển Thành Đạt cấu trúc kênh phân phối, quan hệ kênh, phân phối Marketing mix, quản lí thúc đẩy thành viên kênh đánh giá hoạt động thành viên kênh Trong nội dung khái quát thực trạng kênh phân phối từ ưu, nhược điểm đồng thời đóng góp đề xuất giải pháp thân em cho phù hợp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Do thời gian nghiên cứu có hạn lực thân nhiều điểm hạn chế, Khóa luận chắn cịn thiếu sót khuyết điểm Em mong nhận nhận xét góp ý từ thầy giáo thành viên Công ty Đầu tư phát triển Thành Đạt để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo tồn thể thành viên cơng ty Đầu tư phát triển Thành Dạtđã tạo điều kiện tốt để em thực nghiên cứu kênh phân phối cơng ty Bên cạnh có, em muốn gửi lời cảm ơn tới giảng viên Khoa Kinh tế - Quản lý hết bảo, định hướng tận tâm thầy Nguyễn Bảo Tuấn hướng dẫn giúp em hồn thành khóa luận Hà Nội, ngày tháng năm 2023 Nguyễn Hữu Thanh TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình quản trị kênh phân phối đại học Kinh tế Quốc dân TS Vũ Thị Tuyết, Giáo trình Marketing quốc tế trường Đại học Thăng Long ThS Nguyễn Tường Minh, Giáo trình Marketing cơng nghiệp https://luatduonggia.vn/he-thong-phan-phoi-quoc-te-la-gi-dac-diem-va-cautruc-cua-he-thong/ https://text.xemtailieu.net/tai-lieu/phan-tich-moi-truong-nam-phi-phuong-thuckinh-doanh-quoc-te-1-san-pham-viet-nam-sang-nam-phi-348827.html Tài liệu nội công ty Đầu tư phát triển Thành Đạt Thư viện ĐH Thăng Long PHỤ LỤC Phụ lục 01: Giấy xác nhận Hình ảnh 1: Giấy xác nhận thực tập Công ty Thành Đạt tác giả