Chinh sach phan phoi cua cong ty tnhh dieu binh 283551

1 Chuyên đề tốt nghiệp LI CAM OAN Kớnh gi : Khoa Quản Trị Kinh Doanh – Học Viện Ngân Hàng Sinh viên thực tập : chu xuân tiến Lớp : QTMA Khóa : 10 Mã SV : HD.1032157 Đơn vị thực tập : Cơng ty TNHH Diêu Bình Thời gian thực tập : 20/12/2010 – 03/04/2011 Qua trình thực tập Cơng ty cổ TNHH Diêu Bình từ ngày 20/12/2010 đến ngày 3/4/2011 em tìm hiểu sâu nghiên cứu đề tài “Chính sách phân phối cơng ty TNHH Diêu Bình thực trạng giải pháp” Em xin cam đoan toàn nội dung chuyên đề kết nghiên cứu thân giúp đỡ hướng dẫn cán công nhân viên q trình thực tập Cơng ty TNHH Diêu Bình khơng có chép, khơng có gian lận hình thức Hà Nội, ngày tháng năm 2011 Sinh viên Chu xuân tiến LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiệp Ngày doanh nghiệp phải đơng đầu với nhng áp lực ngày tăng cạnh tranh thị trờng Các công ty hoạt đông môi trờng kinh doanh cha đựng yếu tố động:Nhng tiến không ngừng công nghệ,sự hoàn thiện hệ thống pháp luật,sự biến đổi môi trờng kinh tế-văn hóa quốc tế,sự biến động lwc lợng khách hàng biên đổi đối thủ cạnh tranh.Đây khó khăn riêng công ty mà khó khăn chung cua công ty nay,trong có công ty Việt nam nói chung công ty TNHH Diờu Bỡnh nói riêng.Trong thời gian qua kinh tế nớc ta đà có biến đổi đà tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển.Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng,tình hình cạnh tranh ngày gay gắt.Để thu đợc nhiều lợi nhuận,các doanh nghiệp nhiều cách vợt trội đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác dành thắng lợi cạnh tranh.Một nhiều cách mà công ty quan tâm hoat động maketing.Maketing ngày đợc quan tâm trở thành vũ khí quan trọng góp phần bảo dảm thành công doanh nghiệp Trong công cụ maketing,kênh phân công cụ có khả mang lại lợi cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp đòi hỏi thời gian,trí tuệ,tiền nên không dễ bị doanh nghiệp khác bắt chíc ChÝnh tõ nhËn thøc trªn, sau mét thêi gian thực tập, tìm hiểu thông tin công ty em da định chọn đề tài: chớnh sỏch sn phm cơng ty TNHH Diêu Bình Thực trạng giải pháp” Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu việc tiến hành tổ chức quản lý kênh phân phối Doanh nghiệp mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh môi trường kinh doanh Do điều kiện nghiên cứu thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Nội dung đề tài Nội dung gồm chương: Chương 1: lý luận sách phân phối kinh doanh thương mại Chương 2: thực trạng sách phân phối cơng ty TNHH Diêu Bình Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiƯp Chương 3: giải pháp hồn thiện sách phân phối cơng ty TNHH Diêu Bình Chương 1: Lý luận sách phân phối kinh doanh thương mại 1.1 Tổng quan sách phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối , sách phân phối Hoạt động phân phối trình định hướng chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời tiến hành việc tổ chức ,điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác nhau.bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường Chính sách phân phối: Chính sách phân phối phận quan trọng khơng thể thiếu sách Marketing mix, cố kết gắn bó lựa chọn biện pháp sử dụng để chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt hiệu cao Hoạt động phân phối liên quan đến nhiều người, nhiều lĩnh vực khác nhau, việc định sách thích hợp với hồn cảnh cụ thể có tác dụng hỗ trợ tốt cho sách khác marketing mix, đồng thời nâng cao khả cạnh tranh xây dựng thương hiệu cho doanh nghip Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tèt nghiƯp 1.1.2 Vai trị sách phân phối kinh doanh thương mại Vai trò phân phối có liên quan mật thiết với nhân tố khác đồng thời việc xây dựng thực hoạt động phân phối phải dựa sở mục tiêu chiến lược Marketing – Mix thực sách 3P lại Như nhân tố P (place) Marketing - Mix thể cụ thể sau:  Góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, việc thỏa mãn nhu cầu thị trường chất hoạt động Marketing Muốn đạt điều địi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng  Hoạt động phân phối giúp Công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh với khách hàng, triển khai tiếp hoạt động khác Marketing  Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thị trường từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giúp cho nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình Marketing thích ứng với thị trường  Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp Công ty đứng vững thương trường  Khi có thay đổi từ nhân tố Marketing - Mix địi hỏi sách phân phối phải thay đổi cho thích hợp 1.2 Cấu trúc kênh phân phối Theo nghĩa hẹp cấu trúc kênh đợc quan niệm nh nhóm thành viên kênh loạt công việc phân phối đợc phân bổ cho họ.Với ý nghĩa này,liên quan đến cấu trúc kênh có ba định sau: - Quyết định liên quan đến chiều dai kênh: Chiều dài kênh đợc biểu số lợng cấp độ trung gian có mặt kênh.Nhìn chung kênh có nhiều cấp độ trung gian kênh đợc quan niƯm lµ Chu Xn Tiến Lớp: QTMA – K10 Chuyên đề tốt nghiệp dài ngợc lại - Quyết định chiều rộng kênh: chiều rộng kênh đợc biểu số lợng trung gian cấp độ phân phối kênh,Liên quan đến chiều rộng kênh,công ty lựa chọn ba phơng án chiến lợc: Phân phối ạt:số phần tử kênh nhiều Phân phối độc quyền;số phần tử kênh có hay vài Phân phối lựa chọn:số phần tử kênh có số - Quyết định loại trung gian cấc độ kênh: Cá dạng trung gian cụ thể đợc bố trí sếp vào cấc độ kênh tùy thuộc vào yếu tố khác nhau.trong đặc tính vốn có (điểm mạnh điểm yếu dạng trung gian này)và đặc tính sản phẩm hay dịch vụ đợc đem phân phối có ý nghĩa định Theo nghĩa rộng,cấu trúc kênh bao hàm hợp thành dạng kênh khác nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối doanh nghiệp.Với nghĩa rộng này,thì liên quan đến cấu trúc kênh phân phối có hai định quan trọng khác nữa: - Quyết định số lợng dang kênh phân phối đợc sở dung tiến hành phân phối cùng số hàng hóa hay dịch vụ công ty: Đây định có liên quan đến việc xác định cấu trúc kênh phân phối công ty.Tính chất phức tạp chỗ:ngời ta lựa chọn có nhiều phơng án khác nhng việc lợng hóa tính hiệu phơng án khó thực Quyết định tỷ trọng hàng hóa đợc phân phối lu thông phân phối theo dạng kênh đợc lựa chọn 1.2.1 Cỏc thnh viờn tham gia kờnh Thành viên kênh ngời tham gia vào dòng đàm phán chuyển quyền sở hữu kênh Các thành viên kênh bao gồm: *Ngời sản xuất: Đợc coi ngời khởi nguồn kênh, họ tiến hành cung cấp cho thị trờng sản phẩm dịch vụ Thông thờng ngời sản xuất bao gồm Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiệp nhiều loại phụ thuộc vào ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp đến xây dựng ngành dịch vụ *Ngời trung gian: Về trung gian đợc chia làm hai nhóm lớn trung gian bán buôn trung gian bán lẻ Trong nhóm lại đợc chia tiếp thành nhóm nhỏ khác với đặc trng khác -Các trung gian bán buôn đợc chia làm ba nhóm: Các nhà bán buôn thực Đại lý môi giới nhà bán buôn hởng hoa hồng Chi nhánh đại diện bán nhà sản xuất -Các trung gian bán lẻ: Họ bao gồm doanh nghiệp cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Vai trò ngời bán lẻ kênh phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hóa mà khách hàng mong muốn thời gian, địa điểm theo cách thức định Ngời bán lẻ ngời mua đứt bán đoạn với ngời bán buôn Họ thực việc chuyển quyền sở hữu Chênh lệch họ chênh lệch giá mua vào giá bán Có nhiều cách để phân loại ngời bán lẻ: Theo phơng thøc kinh doanh Theo quy m« cđa doanh nghiƯp Theo c¸c quan hƯ víi c¸c tỉ chøc kinh doanh kh¸c Theo phơng thức tiếp xúc với khách hàng Theo địa bàn hoạt động Theo mức độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng Theo mặt hàng mà nhà bán lẻ bán *Ngời tiêu dùng cuối cùng: thờng có hai dạng ngời tiêu dùng công nghiệp ngời tiêu dùng cá nhân 1.2.2 Cỏc loi kờnh phõn phi Các kênh Marketing đặc trưng số cấp kênh Mỗi Chu Xuân Tiến Lớp: QTMA – K10 Chuyên đề tốt nghiệp ngi trung gian thc công việc đưa sản phẩm quyền sở hữu đến gần người mua cuối tạo nên cấp kênh Vì người sản xuất lẫn khách hàng cuối thực công việc, nên họ phận kênh - Kênh không cấp (kênh marketing trực tiếp): kênh trực tiếp người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng thực tồn chức kênh - Kênh cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) nhà môi giới, đại lý (đối với hàng cơng nghiệp) - Kênh hai cấp: có người trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng thường nhà bán sỉ bán lẻ Trong thị trường kỹ thuật phận phân phối công ty nhà bán buôn - Kênh ba cấp (kênh dài suốt): thường đầy đủ thành phần trung gian tham gia đại lý- môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Sau sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng: Kênh cấp Người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh cấp Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Kênh cấp Người tiêu dùng Kênh cấp2 Nhà sản xuất Nhà buôn Nhà bán lẻ Trung gian Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Chu Xuân Tiến Nhà buôn Người tiêu dùng Lớp: QTMA – K10 Chuyên đề tốt nghiệp S I.2.2: Cỏc kờnh Marketing hàng tiêu dùng 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến sách sản phẩm 1.3.1Mơi trường vi mơ a Khỏch hng: Khách hàng nhân tố định thành công hay thất bại Công ty Nếu sản phẩm Công ty đa thị trờng mà có nhu cầu giá có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến ý nghĩa hết Cũng nh thế, sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mà tuyệt hảo nhng giá lại cao, không phù hợp với túi tiền ngời tiêu dùng không đợc thị trờng chấp nhận b i th cnh tranh: Việc phân tích đối thủ cạnh tranh nhằm nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu đối thủ để từ xác định đối sách kinh doanh thích hợp nhằm tạo đứng vững mạnh môi trường kinh doanh sôi động 1.3.2 Môi trường vĩ mô a.Điều kiện tự nhiên điều kiện sẵn có cơng ty đia điểm cơng ty co thuận lợi cho viêc giao dịch hàng hóa khơng? b.Mụi trng húa xó hi: Đó môi trờng ảnh hởng đến hành vi mua khách hàng, văn hoá yếu tố thúc đẩy ngời ta nên hành động nh nào, quốc gia có văn hoá khác cho có cách c xử khác công ty xâm nhập vào thị trờng cần phải hiểu biết môi trờng văn hoá thị trờng để đa sách phù hợp từ việc thiết kế sản phẩm việc phân phối chơng trình xúc tiến cho phù hợp không bị thị trờng Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiệp tẩy chay Ngày văn hoá cósu hớng ảnh hởng lẫn công ty phải biết nắm bắt tình hình để đa chiến lợc mở rộng thị trờng cho đạt kết cao nhất, điều giúp công ty kéo dài chu kỳ sống sản phẩm san xẻ rủi ro thị trơng khác c.Mụi trng kinh t: tỡnh hỡnh phỏt triển kinh tế đất nước có tác động lớn đến phát triển cơng ty.kinh tế có phát triển tạo điều kiện cho công ty phát triển d.Mơi trường trị - pháp luật: M«i trêng trị có ảnhhởng lớn tới hoạt động phát triển doanh nghiệp, mang lại nguồn lực lớn từ nhà đầu t, hoạt động sản xuất hành vi tiêu dùng ngời dân Sự ổn định trị tạo điều kiện cho kinh tế phát triển mạnh mẽ doanh nghiƯp cã ®iỊu kiƯn kinh doanh mét ®Êt níc mà trị ổn định, có thamgia nhà đầu t lớn giới, đa sản phẩm thị trờng tiêu thụ dễ dàng e.Cụng ngh: Môi trờng ảnh hởng đến trình sản xuất tạo rasản phẩm cho công ty, nguồn lực công nghệ tốt mang lại,việc sản xuất sản phẩm có kết quả, nâng cao suất lao động Mỗi công ty cần phải biết hệ thống máy móc đại giúp cho việc sản xuất đạt kết nh mong đợi, nh cần phải hiểu biết để có kế hoạch cụ thể việc bố trí nhân lực có khả đáp ứng yêu cầu công nghệ Phân tích m«i trêng c«ng nghƯ sÏ gióp cho c«ng ty cã nhìn tổng quát hớng sản xuất đa s đầu tđúng đắn ®êi s¶n phÈm míi 1.4 Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt đông kênh phân phối Theo nghÜa chung nhÊt, đanh giá la trình ma ngời ta đa nhận xét, nhữnh nhận định hoạt động thành viên kênh theo nghĩa có giá trị không Đánh giá hoạt động khác với việc giám sát hàng ngày Giám sát hàng chủ yếu dựa vào tiêu chuẩn lợng bán với mục đích trì việc điều khiển hoạt động hiên thời nhà phân phối việc Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiệp 10 bán sản phẩm công ty.Đánh giá hoạt động công việc rộng lớn tổng hợp thờng liên quan tới số tiêu chuẩn khác bên cạnh tiêu chuẩn lợng bán.Nhờ có việc đánh giá mà ngời ta quản lý cách có hoàn hảo triển vọng hoạt động nhà phân phối.vic ỏnh giỏ c da trờn nhng tiờu chuẩn sau -Doanh số bán hàng thu -Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng -thông tin trung gian cung cấp -Mức độ trung thành khách hàng Chu Xuân Tiến Lớp: QTMA – K10 17 Chuyên đề tốt nghiệp Chỉ tiêu Năm 2008 Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ a Chiết khấu b Giảm giá c Giá trị hàng bán bị trả lại d Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi tức gộp Chi phí BH &QLDN Lợi nhuận từ HĐKD Thu nhập từ HĐ tài Chi phí hđ tài Lợi nhuận từ hđ tc Các khoản TN bất thờng 10 Chi phÝ bÊt thêng 11 Lỵi nhn bÊt thêng 12 Tỉng LN trớc thuế 13 Thuế TNDN phải nộp 14 Lợi nhuận sau thuế Nguồn: công ty TNHH Diêu Bình Năm 2009 14.090 15.039 Năm2010 19,981 185 150 14,090 8,644 5,446 2,852 2,594 15,039 9,199 5,839 3,003 2,837 19,646 11,538 8,108 3,535 4,573 2,594 830 1,764 2,837 908 1,929 4,573 1,463 3,110 Với kết đà đạt đợc năm qua ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh công ty tốt đạt kết tơng đốí, với mức sản lợng bán ra, doanh thu lợi nhuận thu đợc công tyTNHH Diờu Bỡnh đảm bảo nguồn tài để tái sản xuất kinh doanh sức lao động công nhân công ty, mà tạo cho vị trí vững trắc thị trờng ngày thút hút nhiều khách hàng 2.2.3 Hoch nh la chn cỏc phng ỏn kờnh - Về mặt lý thuyết, cấu trúc kênh tốt,vì ngời quản Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiệp 18 lý kênh phải lựa chon lấy cấu trúc kênh tối u.cấu trúc kênh phân phối tối u cấu trúc cho phép đạt đợc mục tiêu phân phối với mức chi phí thấp Một phơng án cấu trúc kênh phân phối tối u tổ hợp hai hay nhiều dạng kênh khác thực tế,việc chọn cấu trúc kênh tối u nh có nghĩa ngời quản lý kênh phải xác định tất cấu trúc kênh có tính toán xác tiêu hiệu chi phí cho cấu trúc kênh cụ thể ,từ chọn đợc cấu trúc tốt nhất.Song việc tính toán nh khó cần khối lợng thông tin thời gian nhiều.Hơn nữa,các biến số ảnh hởng đến kênh lại thay đổi cách thờng xuyên.tuy nhiên nhng yêu cầu mặt lý thuyết nh cần thiết phải đặt ®Ĩ chØ dÉn,®Ĩ soi ®êng cho viƯc thiÕt kÕ kênh tránh tùy tiện áp t chủ quan việc thiết kế chúng - Các tiêu chuẩn dung để đánh giá phơng án cấu trúc kªnh: + Tiªu chuÈn kinh tÕ: Ngêi ta thêng dung hai tiêu mức tiêu thụ chi phí cho khối lợng tiêu thụ khác thông qua dạng kênh + Tiêu chuẩn kiểm soát: Là khả kiểm soát ngời quản lý kênh thành viên nh khả kiểm soát thành viên thành viên khác theo chiều dài kênh +Tiêu chuẩnthích nghi: Khi đánh giá kênh công ty phải xem xét khả điều chỉnh đợc cam kết thành viên kênh mà có thay đổi yếu tố thị trờng,sản phẩm biến số khác có ảnh hởng đến cấu trúc kênh - Một số phơng pháp sử dụng để lựa chọn cấu trúc kênh tối u: +Phơng pháp tài chính:thực chất lấy biên số tài làm trọng tâm để lựa chọn cấu trúc kênh Cách tiến hành:đem so sánh thu nhập íc tÝnh tõ cÊu tróc kªnh víi chi phÝ vỊ vốn đầu t để thiết lập chúng.Cờu trúc có lợi nhuận cao đợc chọn cấu tróc tèi u Chu Xuân Tiến Lớp: QTMA – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 19 Hạn chế phơng pháp việc đánh gia ớc lợng chi phí thu nhập dự kiến từ phơng án khó khăn.Do việc đầu t vào kênh phân phối đợc xếp vào loại đầu t dài hạn nhng triển vọng tơng lai nh công ty trung gian điều khó dự đoán + Phơng pháp đặc điểm hang hóa:phơng thức thực chất nhấn mạnh vào biến số sản phẩm để lựa chọn cấu kênh.Cách tiến hành:phân loại hang hóa theo năm đặc điểm:tỉ lệ thay thế,lợi nhuận dòng,các dịch vụ áp dụng cho hàng hóa để đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng,thời gian tiêu dùng,thời gian tim kiếm,với năm đặc điểm này,các hang hóa đợc chia lam ba nhóm đợc phản ánh 1.Đối với nhóm sản phẩm có s lựa chọn kênh thích hợp Bảng 1: Phân nhóm sản phẩm Các đặc ®iĨm S¶n phÈm ®á S¶n phÈm da cam S¶n phÈm vàng Tỷ lệ thay Cao Trung bình Thấp Lợi nhuận ròng Thấp Trung bình Cao Dịch vụ Thấp Trung bình Cao Thời gian tiêu dùng Thấp Trung bình Cao Thời gian tìm kiếm Thấp Trung bình cao Sản phẩm đỏ sản phẩm đợc tiêu dùng hóa cao.Loại lên áp dụng kênh dài thờng hàng tiêu dùng thông thờng Sản phẩm da cam sản phẩm đợc tiêu chuẩn hóa mức trung bình,thờng nên sử dụng kênh trung bình Sản phẩm vàng sản phẩm phi tiêu chuẩn hóa loại nên sử dụng kênh ngắn Hạn chế phơng pháp nhấn mạnh vàođặc điểm sản phẩm nhiều yếu tố khác cung định cấu trúc kênh khó có đợc thông tin cần thiết để đo lơng đặc điểm sản phẩm *Tuyển chọn thành viªn kªnh bao gåm ba bíc: - Tim kiÕm danh sách thành viên kênh tiềm năng:tìm kiếm qua lực lợng bán hàng công ty khu vực;qua hệ thống thông tin thơng mại;qua việc điều tra trung gian tại;qua khách hàng;qua quảng cáo hội chợ thơng mại;qua nguồn khác nh phòng thơng mại công Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10 Chuyên đề tốt nghiệp 20 nghiệp,danh bạ điện thoại,ngân hàng,gửi th trực tiếp,các nhà t vấn độc lập - Đánh giá khả phù hợp thành viên kênh: +Sử dụng danh sách câu hỏi để lựa chọn, ví dụ nh:Liệu nhà phân phối thực muốn bán sản phẩm công ty? Nhà phân phối có đợc tổ chức tốt không? Danh tiếng khach hang nh nào? +Sử dụng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá: Điều kiện tài tín dụng:đây tiêu chuẩn quan trọng hàng đầu vầ tiêu chuẩn phổ biến Sức mạnh bán hàng:đây tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt.tiêu chuẩn đợc biểu số khía cạnh sau:chất lợng lực lợng bán,số lợng ngời bán thực làm việc,khả trợ giúp thuật,trình độ chuyên môn lợng bán Dòng sản phẩm đợc xem xét bốn khía cạnh sau:các sản phẩm cạnh tranh,các sản phẩm so sánh,các sản phẩm đợc a chuộng,chất lợng dòng sản phẩm Danh tiếng:hầu hết nhà sản xuất muốn chọn nhà phân phối có danh tiếng để làm trung gian cho Khả chiếm lĩnh thị trờng Hoạt động bán:Đợc xem xét khả chiếm lĩnh thị phần đợc đánh giá thông qua tìm hiểu trực tiếp qua nhà phân phối cạnh tranh khu vực,qua khách hàng,qua nguồn thông tin địa phơng Thành công quản lý khứ,khả quản lý Quan điểm,thai đô:cụ thể lòng nhiệt tình,khát vọng vơn lên,có tinh thần hợp tac trung thành - Những động lực đặc biệt để có đợc thành viên kênh: +Dòng sản phẩm: Thông thờng,các trung gian mong muốn có dòng sản phẩm tốt,có doanh bán lợi nhuận tiềm cao để phân phối Chu Xuõn Tin Lp: QTMA K10