Hoàn thiện công tác quản lý bán hàng của công ty cphc sơn duy đạt

LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Cơng ty CP hóa chất Sơn Duy Đạt đạt kết qủa đáng khích lệ trong bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng Công ty khơng thể hồn thành kế hoạch bán hàng hu hồi công nợ Công ty đề Xuất phát từ thực tiễn em lựa chọn đề tài cho luận văn là: "Hồn thiện cơng tác quản lý bán hàng Công ty CPHC Sơn Duy Đạt ", từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty CPHC Sơn Duy Đạt Mục tiêu nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, phân tích q trình quản trị lực lượng bán hàng công ty, đồng thời khảo sát, phân tích ý kiến, đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng Công ty Từ đưa nhận xét, đánh đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hệ thống quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần hóa chất Sơn Duy Đạt Phạm vi, đối tượng nghiên cứu - Phạm vi nghiên cứu : Công ty CPHC Sơn Duy Đạt năm trở lại - Đối tượng nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty CPHC Sơn Duy Đạt Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích,phương pháp thống kê, phương pháp logic biện chứng, phương pháp dùng bảng sơ đồ Ngoài viết dùng số phương pháp như: phương pháp khảo sát điều tra trường, thu thập xử lý thơng tin tạp chí, internet… Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu phần kết luận kết cấu nội dung báo cáo gồm có chương: Chương 1: Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần hóa chất Sơn Duy Đạt Chương 2: Thực trạng công tác quản lý bán hàng Cơng ty Cổ Phần hóa chất Sơn Duy Đạt Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý bán hàng Cơng ty Cổ Phần hóa chất Sơn Duy Đạt CHƯƠNG I- GIỚI THIỆU CHUNG VẾ CÔNG TY CỔ PHẦN HĨA CHẤT SƠN DUY ĐẠT 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần Hóa Chất Sơn Duy Đạt Tên Công ty : Công ty CP Hóa Chất Sơn Duy Đạt Tên tiếng Anh : Duy Dat Chemical Paint Joint Stock Company Ngày thành lập : 26/11/2009 Quyết định thành lập số : 3410GP/TLDN Giấy phép kinh doanh số : 0103039132 Mã số thuế : 0104061053 Địa giao dịch : Nhà C12, khu tầng, tập thể Z179, xã Tứ Hiệp Thanh Trì - Ha Noi - Vietnam Điện thoại : 0436825153 Tài khoản ngân hàng : NNo&PT Nông Thôn Tổng Giám đốc : Mai Tiến Thi Vốn điều lệ : 4000 Triệu đồng ( Bốn tỷ Việt Nam đồng ) 1.2 Chức nhiệm vụ công ty CP Hóa Chất Sơn Duy Đạt Sau nghiên cứu thành cơng đề tài sơn chống thấm, Ơng Mai Tiến Thi ( chủ nhiệm đề tài ) tiếp tục suy nghĩ trăn trở: làm để đưa kết nghiên cứu vào sống, góp phần phục vụ phát triển kinh tế - xã hội, tạo công ăn việc làm, cải thiện đời sồng cho người lao động Từ động lực trên, ngày 21 tháng 07 năm 2009 Ông Mai Tiến Thi thành phố Hà Nội cho thành lập Công ty lấy tên Công ty Cổ Phần Hóa Chất Sơn Duy Đạt Ơng Mai Tiến Thi làm Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm làm Giám Đốc Công ty chuyên sản xuất cung cấp loại sơn tường sơn chống thấm cho công trình xây dựng, cho cửa hàng bán lẻ khu vực Hà Nội toàn miền bắc 1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất công ty 1.3.1 Sơ đồ máy quản lý công ty ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC Phịng Tổng hợp Phịng tài kế tốn Phòng kinh doanh Phòng Tổ chức cán QL Sản xuất Sản xuất sơn Sản xuất hợp sơn Phân loại đóng gói 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phịng ban * Đại hội cổ đơng - Sửa đổi bổ sung Điều lệ công ty -Nhận báo cáo Hội đồng quản trị -Bầu, miễn nhiệm thay thành viên Hội đồng quản trị *Hội đồng quản trị -Quyết định kế hoạch sản xuất năm ngân sách hàng năm -Xác định mục tiêu hoạt động dựa sở mục tiêu chiến lược mà Đại hội cổ đông thông qua -Giải khiếu nại công ty cán quản lý * Tổng giám đốc -Nghiên cứu, công bố tạo điều kiện để sách, mục tiêu chất lượng thơng hiểu, thực -Phê duyệt ban hành sổ tay chất lượng tài liệu thuộc Hệ thống quản lý chất lượng -Cam kết huy động nguồn lực cần thiết để trì, xây dựng, cải tiến áp dụng Hệ thống quan lý chất lượng -Thực ghi nhận sáng kiến, động viên thúc đẩy lĩnh vực sản xuất quan tâm đến điều hành quản trị -Điều hành họp Cơng ty *Phịng nhân -Tổng hợp nhu cầu sản xuất, kinh doanh để lập kế hoạch đặt mua, nhập thiết bị, nguyên vật phục vụ kịp thời sản xuất dịch vụ -Thu thập, tổng hợp phân thích, đánh giá mức độ thỏa mãn khác hàng -Quản lý văn phòng ( văn thư, đánh máy, in ấn, tiếp nhận tài liệu ) -Tổ chức để nhân viên đơn vị học tập, nâng cao trình độ ngày có khả hồn thành tốt cơng việc -Tuyển dụng nhân viên, đào tạo nhân viên mới, giải khiếu nại từ khách hàng nhân viên *Phịng tài kế toán -Đảm bảo huy động vốn kịp thời, định kỳ đối chiếu, kiểm soát liệu thu nợ với đơn vị, toán khách hàng, thẩm định khách hàng -Giám sát kế hoạch chi tiêu, định mức kinh tế kỹ thuật, dự toán, toán, toán, chứng từ -Giúp Tổng Giám đốc thẩm định đề án xin thành lập Việt Nam phòng đại diện, theo dỏi, kiểm tra hoạt động văn phòng đại diện báo cáo Tổng Giám đốc -Tổ chức để nhân viên đơn vị học tập, nâng cao trình độ ngày có khả hồn thành tốt cơng việc *Phịng Tổ chức cán -Tổng hợp, xây dựng, tổ chức thực kiểm kế toán, chương trình tuyển dụng, đào tạo nghiệp vụ, tay nghề cho cán nhân viên -Tham mưu cho Tổng Giám đốc tổ chức máy sản xuất kinh doanh -Tổ chức để nhân viên đơn vị học tập, nâng cao trình độ ngày có khả hồn thành tốt cơng việc *Phịng kinh doanh - Tìm khai thác đối tác cho công ty - Khai thác nguồn cung ứng giá rẻ chất lượng tìm lượng tiêu thụ đầu - Tạo mối quan hệ với khách hàng -Nhận tổng hợp đơn hàng đối tác 1.4 Lĩnh vưc sản xuất kinh doanh: Công ty sản xuất cung cấp dịch vụ tư vấn sản phẩm sơn, vecni, chất phủ bề mặt, bột màu loại chất phụ gia Sản phẩm công ty đa dạng mẫu mã, chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho ngành công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng, giao thơng vận tải, thuỷ lợi, quốc phịng dân sinh Ngồi ra, cơng ty cịn có dịch vụ như: Sơn trang trí bảo vệ phương tiện giao thơng vận tải, máy móc thiết bị, cơng trình kiến trúc (nhà xưởng, cầu, cống ), sơn trang trí bảo vệ bề mặt sản phẩm kim loại, hợp kim, phi kim (nhựa, gỗ, thuỷ tinh ) Những sản phẩm chủ yếu Công ty: ♦ Sơn Alkyd: Là sản phẩm sơn truyền thống công ty, dùng để sơn bảo vệ trang trí, cơng trình sắt thép, nhà cửa nhà trời, thiết bị máy móc, xe đạp, xe máy, quạt điện ♦ Sơn tường chống thấm: Bám dính tốt bề mặt tường, màng sơn cứng, chịu mài mòn, dễ lau mà khơng làm độ bóng bề mặt, độ phủ cao, bền màu Sơn dùng chống thấm trần nhà, tường nhà bảo vệ cấu kiện sắt thép, bê tông môi trường ẩm ướt ngập nước ♦ Sơn Epoxy: Dùng để sơn bảo vệ trang trí sắt thép, gỗ, bề mặt nhựa… Trong mơi trường ẩm ướt, cơng nghiệp hố chất giao thơng vận tải biển ngành cơng nghiệp nói chung Màng sơn có tính đặc biệt bám dính tốt, độ cứng cao, chịu mài mịn, bền nước, bền hoá chất ♦ Sơn Acrylic: Dùng để sơn trang trí thiết bị máy móc, khung nhà xưởng cơng nghiệp, hồn thiện tơn tạo cơng trình nhà cửa, phục vụ ngành giao thông ♦ Sơn chịu nhiệt: Sản xuất sở nhựa Silicon, nhựa Alkyd Melamin, bột màu bền nhiệt, dung môi hữu phụ gia đặc biệt, sử dụng làm sơn lót, sơn phủ cho thiết bị chịu nhiệt độ từ 100°c - 650°c ♦ Sơn cao cấp ô tô, xe máy sản phẩm khác vecni bóng, chất xử lý bề mặt, keo dán, Matit máy… Nguồn lực 2.1Nguồn lực vốn Bảng Cơ cấu vốn công ty qua năm 2011-2013 Đơn vị : Triệu đồng Năm 2011 Số lượng Tỷ trọng Năm 2012 Số lượng Năm 2013 Tỷ trọng 3431.47 (%) 100 Số lượng So sánh tăng, So sánh tăng, giảm 2012/2011 giảm 2013/2012 Tỷ Số trọng tuyệt % (%) 100 đối -178.51 -4.94 71.63 2,09 Số tuyệt đối % Tổng vốn Chia theo sở hữu - Vốn chủ sở hữu 3609.98 (%) 100 1471.85 40,77 1586.44 46,23 1665.96 47,56 114.59 7,79 79.52 5,01 - Vốn vay Chia theo tính chất - Vốn cố định - Vốn lưu động 2138.13 59,23 1845.03 53,77 1837.14 52,44 -293.1 -13,71 -7.89 -0,43 660.31 2949.67 18,29 81,71 636.71 2794.76 18,56 81,44 700.13 2802.97 19,99 80,01 -23.6 -3,57 63.42 9,96 -154.91 -5,25 8.21 0,29 Nguồn: Phịng tài kế tốn 3503.10 Qua số liệu từ bảng cấu vốn biểu đồ ta nhận xét so sánh sau: Tổng số vốn kinh doanh giảm nhẹ từ năm 2011 sang năm 2012 điều chứng tỏ quy mô công ty thu hẹp so với năm trước Cụ thể năm 2011 3609.98 triệu đồng tới năm 2012 3431.47 triệu đồng, giảm 178.51 triệu đồng so với năm trước 4.94% số vốn năm trước số nhỏ Cùng với đà phát triển nghành năm 2013 tổng số vốn công ty 3503.1 triệu đồng, tăng 71.63 triệu đồng tức 2.09% so với năm 2012 Điều nói lên cơng ty phát triển ổn định qua năm Nhìn vào cấu vốn chủ sở hữu liên tục tăng chiếm tỷ trọng ngày lớn tổng nguồn vốn công ty điều chứng tỏ công ty ngày tự chủ việc kinh doanh, cịn chứng tỏ khả chiếm dụng vốn tạo thêm niềm tin nhà đầu tư tổ chức cho vay đầu tư hay xem xét việc cho vay công ty sơn Duy Đạt Cụ thể năm 2011 vốn chủ sở hữu 1471.85 triệu đồng đến năm 2012 1586.44 triệu đồng, tăng 114.59 triệu đồng 7.79% so với năm trước, tới năm 2013 số vốn 1665.96 triệu đồng, tăng 5.01% so với năm 2012 Nhìn vào cấu vốn vay doanh nghiệp ta thấy năm 2011 số vốn vay 2138.13 triệu đồng đến năm 2012 số vốn vay 1845.03 triệu đồng giảm 293.1 triệu đồng 13.71% năm trước điều chứng tỏ cơng ty có tích lũy cần tới hỗ trợ nguồn lực bên để mở rộng, phát triển doanh nghiệp, đến năm 2013 số vốn vay giảm 1837.14 triệu đồng, giảm 7.89 triệu đồng 0.43% so với năm 2012 Lượng vốn vay giảm lượng vỗn chủ sở hữu tăng lên năm 2014 chứng tỏ công ty ngày vào ổn định Nhìn vào lượng vốn cố định ổn định qua năm chứng tỏ công ty đầu tư vào tài sản cố định qua năm Năm 2011 vốn cố định doanh nghiệp 660.31 triệu đồng, đến năm 2012 636.71 triệu đồng giảm 23.6 triệu đồng 3.57% năm 2011 Lượng vốn lưu động năm 2011 2949.67 triệu đồng, đến năm 2012 2794.76 triệu đồng giảm 154.91 triệu đồng 5.25% so với năm 2011 2.2Nhân lực Bảng 2: Cơ cấu nhân lực công ty qua năm 2011 - 2013 Đơn vị: người Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Số lượng 37 35 Tỷ trọng (%) 100 So sánh tăng, giảm 2013/2012 Số % tuyệt đối -2 -5,41 Tổng số lao động 40 Tỷ trọng (%) 100 Phân theo tính chất lao động - Lao động trực tiếp 38 95,00 34 91,89 32 91,43 -4 -10,53 -2 -5,88 - Lao động gián tiếp Phân theo giới tính 5,00 8,11 8.57 50,00 0 - Nam 30 75,00 33 89,19 33 94,29 10,00 0 - Nữ Phân theo trình độ học vấn 10 25,00 10,81 5,71 -6 -60,00 -2 -50,00 - Đại học đại học 7,50 13,51 14,29 66.67 0 - Cao đẳng trung cấp - Lao động phổ thong Phân theo độ tuổi - Trên 45 tuổi - Từ 35 tuổi đến 45 tuổi 17 20 42,50 50,00 22 10 59,46 27,03 21 60,00 25,71 -10 29,41 -50,00 -1 -1 -4,545 -10 15 7,50 37,50 15 8,11 40,54 16 14,29 45,71 0 0 66,67 6,67 - Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 20 50,00 15 40,54 12 34,29 -5 -25,00 -3 -20 - Dưới 25 tuổi 5,00 10,81 5,71 100 -2 -50 Số lượng Tỷ trọng (%) 100 So sánh tăng, giảm 2012/2011 Số % tuyệt đối -3 -7,50 Số lượng Nguồn: Phịng nhân 10 cơng ty cần phải chủ động phát triển mạng đại lý thay cho trung gian tự phát, cần nâng cao hiệu hoạt động nhà phân phối khu vực Bảng Cơ cấu thị trường năm 2011-2013 Đơn vị: % Tỉnh 2011 2012 2013 Hà Nội 50.7 49.0 45.5 Thanh Hóa 8.2 8.9 10.5 Lạng Sơn 10.6 12.5 15.6 Hải Phòng 30.5 29.6 28.4 Qua bảng ta thây có thị trường Hà Nội cơng tác tiêu thụ sản phâm đạt kết tốt nhiên lại có triều hướng giảm sút Tình hình giảm sút có nhiều lý do sản phẩm cơng ty bị cạnh tranh liệt, giá sản phẩm chưa hợp lý Kết tiêu thụ theo sản phẩm Sản phẩm công ty đa dạng, chia làm nhóm chủ yếu: nhóm sơn thơng dụng sơn đặc biệt (các loại sơn cịn lại, có giá trị cao chủ yếu phục vụ lĩnh vực công nghiệp có u cầu đặc biệt) Trong sơn thơng dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) 70% doanh thu tồn cơng ty Nhóm sơn đặc biệt chiếm chưa đến 15% sản lượng 30% doanh thu cơng ty Ngun nhân thứ là, nhóm sơn Alkyd sản phẩm truyền thống công ty, vốn có thị trường ổn định, vật tư nhiều ngành công nghiệp truyền thống : sơn kết cấu nhà xưởng, máy móc, sản xuất xe đạp, quạt, khố tín nhiệm lĩnh vực quốc phịng dân sinh Thứ hai là, sơn Alkyd công ty có tính cạnh tranh cao : giá tương đương chất lượng loại sơn loại : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuân, 20