(Luận văn thạc sĩ) hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động marketting của ngân hàng tmcp sài gòn thương tín chi nhánh hải phòng

Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU -    -1 Tính cấp thiết đề tài: Trong năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta có chuyển biến sâu sắc Quy mô knh doanh ngày mở rộng số lượng phạm vi, loại hình kinh doanh đa dạng phong phú Từ đó, việc tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần thiết Nếu khơng có Marketting ngân hàng bị trì trệ nhiều tính cạnh tranh thị trường Nghiên cứu hoạt động Marketting cho ngân hàng vấn đề quan trọng góp phần mang lại hiệu cho ngân hàng Trong giai đoạn hậu WTO nay, cạnh tranh ngân hàng không lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương hiệu ngân hàng yếu tố sống cịn khơng phần quan trọng Vì thế, việc thúc đẩy hoạt động Marketting ngân hàng nhà ngân hàng quan tâm trọng Khơng nằm ngồi quy luật chung, Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương TínChi nhánh Hải Phòng phải đối mặt với thách thức cạnh hoạt động ngân hàng Với mong muốn tìm hiểu chuyển biến, đổi thay khó khăn nội trình hoạt động Sacombank, thân em thực tập Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng Sau thời gian thực tập, với kiến thức trang bị giảng đường tính cấp thiết thực tế hoạt động ngân hàng, em chọn cho đề tài “Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phịng” làm chun đề thực tập cuối khóa Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài chủ yếu dùng phương pháp phân tích hệ thống, thơng kê, so sánh Đề tài dựa số liệu thống kê, báo cáo Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phịng Sau dùng phương pháp phân tích sơ bộ, kết phân Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phịng tích tiến hành điều tra đưa kết luận giải pháp đê kiện tồn cho cơng tác Marketting Chi nhánh Hải Phòng Nội dung, phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu trình bày thành phần: Phần 1: Cơ sở lý luận hoạt động Marketting áp dụng cho Ngân hàng Phần 2: Giới thiệu chung Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phịng Phần 3: Phân tích thực trạng hoạt động Marketiing Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng Phần 4: Giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng Nhưng hoạt động Marketing ngân hàng có ảnh hưởng tới tất hoạt động dịch vụ sản phẩm Ngân hàng, mà thời gian lực em hạn chế nên đề tài tập trung nghiên cứu hai mảng hoạt động Marketting nhằm thúc đẩy dịch vụ tiền gửi tín dụng Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ÁP DỤNG CHO NGÂN HÀNG 1.1 Những khái niệm cốt lõi Marketting Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niệm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lịng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Những khái niệm minh hoạ hình sau: SƠ ĐỒ 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CỐT LÕI CỦA MARKETING ( Nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing) Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng  Khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu Cần phân biệt rõ khái niệm nhu cầu, mong muốn yêu cầu: - Nhu cầu người trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn - Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu sâu xa - Yêu cầu mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ  Khái niệm sản phẩm Sản phẩm thứ đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn  Khái niệm giá trị chi phí thoả mãn Khái niệm chủ đạo giá trị khách hàng Người đánh giá khả sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu Anh ta xếp hạng sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu đến đến loại thoả mãn nhu cầu Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mãn nhu cầu  Khái niệm trao đổi, giao dịch mối quan hệ Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho người thứ Giao dịch đơn vị trao đổi Giao dịch vụ mua bán giá trị hai bên Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng  Khái niệm thị trường Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Sau nghiên cứu kỹ khái niệm xin nhắc lại khái niệm marketing sau: Marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thoả mãn nhu cầu địi hỏi (mong muốn) thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường 1.2 Nội dung Marketting 1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng 1.2.1.1 Nội dung cần nghiên cứu thị truờng kinh doanh ngân hàng Nghiên cứu thị trường cho phép ngân hàng bám sát nhu cầu thái độ khách hàng việc mua sắm, tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ ngân hàng cung cấp Hoạt động nghiên cứu thị trường cho biết lý khách hàng mua sắm hàng hóa, dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh khác mà khơng phải từ ngân hàng thông qua hàng loạt câu hỏi khác Kỹ hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm phương pháp thu thập thông tin diễn dịch xác thơng tin có Nghiên cứu thị trường sử dụng theo nhiều cấp độ khác từ chi tiết đến tổng hợp tùy theo nhu cầu người sử dụng từ hành vi mua sắm đến xu hướng phát triển ngành Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng BẢNG 1.1 MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG Hƣớng Nội dung nghiên cứu cụ thể nghiên cứu Nghiên cứu - Nghiên cứu đặc điểm xu hướng ngành thị trường tổng hợp - Nghiên cứu thị phần - Nghiên cứu nhân viên Sản phẩm - Nghiên cứu việc phát triển kiểm nghiệm ý tưởng sản phẩm - Nghiên cứu việc loại trừ sản phẩm - Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh - Nghiên cứu chi phí Giá - Nghiên cứu lợi nhuận - Nghiên cứu tính đàn hồi cầu - Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Phân phối - Nghiên cứu địa điểm đặt trụ sở, chi nhánh - Nghiên cứu hiệu kênh phân phối - Nghiên cứu tầm hoạt động kênh phân phối Xúc tiến- - Nghiên cứu phương tiện truyền thông truyền thông - Nghiên cứu nội dung quảng cáo - Nghiên cứu chế độ thù lao cho đội ngũ bán hàng Hành vi - Nghiên cứu mức độ ưa thích nhãn hiệu mua sắm - Nghiên cứu thái độ nhãn hiệu khách hàng - Nhiện cứu trình mua sắm ( Nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing) 1.2.1.2 Các bƣớc trình nghiên cứu thị trƣờng Hầu hết chuyên gia Marketing cho chương trình nghiên cứu thị trường thường bao gồm bước sau: Bƣớc 1: Nhận thức vấn đề Bƣớc 2: Xác định thời gian địa điểm tiên hành hoạt động nghiên cứu Bƣớc 3: Sàng lọc cách thức tiến hành hoạt động nghiên cứu Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng Bƣớc 4: Thực việc thu thập đối chiếu thơng tin Bƣớc 5: Phân tích kết tìm Bƣớc 6: Tổng hợp báo cáo kết 1.2.2 Phân đoạn thị trƣờng 1.2.2.1 Cơ sở phân đoạn thị trƣờng  Cơ sở phân đoạn thị trƣờng cá nhân Phân đoạn thị trường cá nhân chia thành nhóm nhóm mang tính “ khách hàng” “ tình huống”: BẢNG 1.2 TIÊU CHÍ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG CÁ NHÂN Tình Khách hàng Có thể Các tiêu chí văn hóa, địa Địa vị, thói quen sử dụng, tính thường quan sát lý, nhân khẩu, kinh tế, xã xuyên, trung thành với nhãn hiệu, hội hồn cảnh viếng thăm sử dụng Khơng thể Tâm- địa lý: cá tính Tâm- địa lý, lợi ích, nhân thức thái độ, quan sát phong cách sống ưa chuộng xu hướng  Cơ sở phân đoạn thị trƣờng tổ chức Thị trường tổ chức bao gồm tổ chức tồn xã hội Các ngân hàng sử dụng biến số, tiêu chí dùng để phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân Ngồi ra, người ta cịn sử dụng thêm tiêu chí khác đển phân đoạn thi trường tổ chức BẢNG 1.3 TIÊU CHÍ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG TỔ CHỨC Ngành nghề - Nông nghiệp - Lâm nghiệp - Ngư nghiệp - Xây dựng - Công nghiệp - Dịch vụ: khách sạn, du lịch, - Các ngành khác Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phịng Quy mơ kinh doanh( Vốn kinh - Lớn doanh, lao động, doanh thu thuần) - Trung bình - Nhỏ Sở hữu - Nhà nước - Tư nhân - Khác Loại hình doanh nghiệp - Công ty - Hợp tác xã - Nghiệp đoàn - Khác Quốc tịch - Trong nước - Ngoài nước Đảm bảo - Đảm bảo tài sản - Đảm bảo phi tài sản Vùng địa lý - Vùng trung du miền núi phia Bắc - Vùng đồng sông Hồng - Vùng Tây Nguyên - Vùng Đông Nam - Sản phẩm - Huy động vốn - Cho vay - Donh số - Cao - Trung bình - Thấp Chất lượng tín nhiệm - Cao - Trung bình - Thấp Năng lực quản lý kinh doanh - Cao Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng - Trung bình - Thấp Cơng nghệ - Hiện đại - Lạc hậu Tính chất mối quan hệ - Khách hàng - Khách hàng cũ - Khách hàng thân thiết - Khách hàng VIP Đặc điểm cá nhân khách hàng - Cá nhân người đại diện đặc trưng khách hàng - Thái độ rủi ro - Lòng trung thành 1.2.2.2 Phƣơng pháp phân đoạn thị trƣờng  Phân đoạn kiểu tiền nghiệm: Phân đoạn kiểu tiền nghiệm lên kế hoạch để nhà nghiên cứu lựa chọn số đặc tính từ trước để phân đoạn tuổi tác thu nhập khách hàng chia thành phân đoạn Tiếp sau đó, phân đoạn kiểm tra thêm khác biệt đặc trưng khác hoạt động đầu tư, sử dụng thẻ tín dụng Do đó, phân đoạn kiểu tiền nghiệm phân đoạn dựa kì vọng giả định trước kiểm tra liệu  Phân đoạn kiểu hậu nghiệm: Phân đoạn kiểu hậu nghiệm bị điều chỉnh quan điểm theo kinh nghiệm xảy sau có liệu Do vậy, người vấn phân nhóm theo tính giống hồ sơ đa biến họ thái độ theo hành vi mua sắm Do vậy, sau phân đoạn theo kiểu kiểm tra để tìm điểm khác đặc trưng khác khơng sử dụng phân tích ban đầu Chỉ có tiêu chí phân nhóm khách hàng xác định trước mà Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng Hiện trạng giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting NH Sacombank- Hải Phòng 1.2.3 Xác định thị trƣờng mục tiêu Việc phân đoạn thị trường làm bộc lộ hội đoạn thị trường xuất trước mặt ngân hàng Bây ngân hàng phải đánh giá đoạn thị trường khác định lấy đoạn thị trường đoạn thị trường làm mục tiêu  Đánh giá đoạn thị trường Khi đánh giá đoạn thị trường khác nhau, Ngân hàng phải xem xét ba yếu tố cụ thể quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường, mục tiêu nguồn tài nguyên Ngân hàng  Lựa chọn đoạn thị trường Sau đánh giá đoạn thị trường khác nhau, Ngân hàng phải định nên phục vụ đoạn thị trường Tức vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Ngân hàng xem xét năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu, gồm: tập trung vào khác thị trường, chun mơn hóa chọn lọc, chun mơn hóa thị truờng, chun mơn hóa sản phẩm va phục vụ toàn thị trường 1.3 Thực chiến lƣợc Marketing- Mix  Thế marketing hỗn hợp (Marketing Mix)? Tập hợp bốn biến số (sản phẩm, giá, phân phối hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại  Bốn “P” Marketing- Mix - Sản phẩm (Product): Quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng/dịch vụ mà ngân hàng đưa thị trường Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 10