Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty tnhh cơ khí mian lan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CƠNG NGHỆ HÀ NỘI NGUYỄN TẤT HUYNH HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ MIAN LAN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI NGUYỄN TẤT HUYNH HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ MIAN LAN Chun ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGÔ ĐỨC CÁT Hà Nội, năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập tôi, tài liệu luận văn, kết nghiên cứu tơi thực hướng dẫn giáo viên hướng dẫn Học viên NGUYỄN TẤT HUYNH MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối .4 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Bản chất kênh phân phối 1.2 Vai trò, chức phận cấu thành kênh phân phối .6 1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối .6 1.2.3 Cấu trúc phận kênh phân phối 1.3 Xây dựng hệ thống kênh phân phối 1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hình thành kênh phân phối 1.3.2 Các loại kênh phân phối 12 1.4 Quản lý kênh phân phối 12 1.4.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 12 1.4.2 Vai trị cơng tác quản lý kênh phân phối .13 1.4.3 Mục tiêu yêu cầu quản lý kênh phân phối 13 1.4.4 Nội dung quản lý kênh phân phối .14 1.5 Kinh nghiệm mơ hình tổ chức quản lý kênh phân phối hiệu 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ MIAN LAN 30 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .30 2.1.2 Chức nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 33 2.1.4 Các nguồn lực Công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 34 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty (Từ năm 2012 đến 2014) 37 2.2 Thực trạng kênh phân phối cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan .3940 2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp .40 2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp 43 2.2.3 Đánh giá kênh phân phối công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 47 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ MIAN LAN 6465 3.1 Những định hướng chiến lược kênh phân phối Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 6465 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm Tivi hình màu CRT Niken 6465 3.1.2 Những định hướng chiến lược phát triển Công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 7172 3.1.3 Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 7374 3.2 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối 7677 3.2.1 Duy trì phát triển phương thức tổ chức kênh tiến 7677 3.2.2 Đảm bảo quy trình tổ chức quản lý kênh kênh khoa học 7879 3.2.3 Tiếp tục hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh phân phối 8081 3.2.4 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 8182 3.3 Các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 8283 3.3.1 Giải pháp sử dụng sức mạnh quản lý 8283 3.3.2 Hồn thiện cơng tác động viên khuyến khích thành viên kênh 84 3.3.3 Hồn thiện công tác giải mâu thuẫn xung đột kênh 8586 3.3.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 87 3.3.5 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan .8889 KẾT LUẬN 9192 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 9394 DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Bảng cấu nguồn vốn, tài sản Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 3536 Bảng 2.2: Sự biến động vốn nguồn vốn công ty từ năm 2012 đến năm 2014 36 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan năm gần (Từ 2012 đến năm 2014) .3738 Bảng 2.4 Kết tiêu thụ sản phẩm theo tháng Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan năm gần (Từ 2012 đến 2014) 38 Bảng 2.5 Doanh thu sản phẩm công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan qua năm gần (Từ 2012 đến 2014) .39 Bảng 2.6 Số lượng phát triển Nhà phân phối, đại lý qua năm từ 2012 đến 2014 .4748 Bảng 2.7 Số lượng đại lý công ty phạm vi nước 4849 Bảng 2.8 Kết mở mới, hủy hợp đồng đại lý qua năm gần (Từ 2012 2014) 5152 Bảng 2.9 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực qua kênh phân phối 5253 Bảng 3.1: Dự báo tăng trưởng thị trường sản phẩm tivi hình màu CRT Niken .6869 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 34 Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối trực tiếp Công ty TNHH Cơ khí Mian Lan .40 Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan .43 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ cạnh tranh phù hợp với nhu cầu thị trường nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực mạnh hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm thủ pháp cạnh tranh phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lượng quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cấu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam cịn hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm lĩnh vực Điện tử, phải đối diện với thực tế sức cạnh tranh thị trường giảm sút, hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu so với doanh nghiệp lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối bị chồng chéo xuất phát từ việc công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối Tại thị trường Miền Bắc năm 2012 thị phần Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan 30% khoảng 20%, thị phần nước giảm khoảng gần 10% xuất thêm hiều đối thủ cạnh tranh hạn chế khâu phân phối nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm Điện tử- Điện lạnh, thị trường ngày dần bão hịa u cầu đặt Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan phải giành lại thị phần chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng quản lý kênh phân phối cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan cần thiết Nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng phát triển mơi trường cạnh tranh Vì vậy, vấn đề “Hồn thiện kênh phân phối Cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan” tác giả chọn làm để tài nghiên cứu luận văn Mục đích nghiên cứu Luận văn giúp hệ thống hóa vấn đề việc tổ chức quản lý kênh phân phối làm sở cho việc phân tích đánh giá, tổ chức hệ thống kênh phân phối điểm nghiên cứu mà tác giả lực chọn Luận văn đánh giá thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan Từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Cơ Khí Mian Lan Đối tượng phạm vi nghiên cứu Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Cơ Khí Mian Lan đối tượng nghiên cứu luận văn, với tình hình số liệu cập nhật từ năm 2012 đến Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, tiếp cận hệ thống thông qua số mơ hình lý thuyết Philip Kotler để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối; phương pháp nghiên cứu, điều tra vấn phân tích thống kê so sánh Ý nghĩa khoa học luận văn Luận văn có ý nghĩa chủ yếu sau: - Hệ thống hóa, cập nhật kiến thức lý luận kênh phân phối áp dụng cho ngành hàng Điện tử