ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ TRÀ VINH GIÁO TRÌNH MÔN HỌC KỸ NĂNG GIAO TIẾP NGÀNH, NGHỀ VĂN THƯ LƯU TRỮ TRÌNH ĐỘ TRUNG CẤP Ban hành kèm theo Quyết định số /QĐ CĐN, ngày tháng năm[.]
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ TRÀ VINH GIÁO TRÌNH MƠN HỌC: KỸ NĂNG GIAO TIẾP NGÀNH, NGHỀ: VĂN THƯ LƯU TRỮ TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP Ban hành kèm theo Quyết định số:…………/QĐ-CĐN, ngày … tháng … năm 20… Hiệu trưởng trường cao đẳng nghề Trà Vinh Trà Vinh, năm 20… (Lưu hành nội bộ) TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Vài nét xuất xứ giáo trình: Giáo trình biên soạn theo Kế hoạch số …………… ngày………….của Trường Cao đẳng nghề Trà Vinh việc triển khai xây dựng chương trình đào tạo theo Luật Giáo dục nghề nghiệp để làm tài liệu dạy nghề trình độ cao đẳng, trung cấp Quá trình biên soạn: Trên sở tham khảo giáo trình, tài liệu kỹ giao tiếp, kết hợp với thực tế nghề nghiệp ngành nghề thuộc khối kinh tế, giáo trình biên soạn có tham gia tích cực giáo viên có kinh nghiệm, với ý kiến đóng góp quý báu chuyên gia lĩnh vực kỹ giao tiếp ứng xử Mối quan hệ tài liệu với chương trình, mơ đun/mơn học: Căn vào chương trình đào tạo ngành nghề thuộc khối kinh tế cung cấp cho người học kiến thức kỹ giao tiếp ứng xử, từ người học vận dụng kiến thức trình nghiên cứu tâm lý khách, tạo cho thân phong cách giao tiếp ứng xử văn minh, lịch chuyên nghiệp Cấu trúc chung Giáo trình Kỹ giao tiếp bao gồm chương: Chương I: Kiến thức chung giao tiếp Chương II: Kỹ giao tiếp hàng ngày Chương III: Kỹ giao tiếp kinh doanh Chương IV: Kỹ giao tiếp văn Chương V: Kỹ thuyết trình Chương tham khảo: Giao tiếp tìm việc làm Kỹ thương lượng Sau chương có câu hỏi ơn tập, thảo luận tập tình để củng cố kiến thức cho người học Giáo trình biên soạn sở văn quy định Nhà nước tham khảo nhiều tài liệu liên quan có giá trị Song hẳn q trình biên soạn khơng tránh khỏi thiếu sót định Ban biên soạn mong muốn thực cảm ơn ý kiến nhận xét, đánh giá chuyên gia, thầy đóng góp cho việc chỉnh sửa để giáo trình ngày hồn thiện Trà Vinh, ngày… tháng năm…… Tham gia biên soạn Chủ biên: Th.s Nguyễn Thanh Trí MỤC LỤC TRANG CHƯƠNG 1: KIẾN THỨC CHUNG VỀ GIAO TIẾP A Giới thiệu: B Mục tiêu: C.Nội dung chính: Khái niệm giao tiếp, loại hình giao tiếp 1.1 Khái niệm 1.2 Các loại hình giao tiếp Cấu trúc hoạt động giao tiếp 2.1 Quá trình trao đổi thơng tin giao tiếp 2.2 Quá trình nhận thức lẫn giao tiếp 2.3 Quá trình tác động qua lại, ảnh hưởng lẫn giao tiếp Các phương tiện giao tiếp 3.1 Phương tiện giao tiếp ngôn ngữ 3.2 Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ 12 D Câu hỏi ôn tập - Bài tập 23 E Tài liệu tham khảo 29 CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG GIAO TIẾP HÀNG NGÀY 30 A Giới thiệu: 30 B.Mục tiêu: 30 C.Nội dung chính: 31 Mục đích cốt lõi giao tiếp 31 Nghi thức xã giao cần biết 32 2.1 Phép lịch thời gian 33 2.2 Phép lịch chào xã giao 35 2.3 Phép lịch trò chuyện 36 2.4 Lịch môi trường giao tiếp khác 39 Kỹ lắng nghe 45 3.1 Lợi ích việc lắng nghe 45 3.2 Những yếu tố cản trở việc lắng nghe có hiệu 45 3.3 Các mức độ lắng nghe kỹ lắng nghe có hiệu 47 Kỹ làm quen - thiết lập mối quan hệ 48 4.1 Nguyên tắc làm quen kết bạn 48 4.2 Sáu cách làm quen nhanh 50 Sáu cách đơn giản để gây thiện cảm 53 5.1 Cách 1: Chào nụ cười 53 5.2 Cách 2: Nhớ & gọi tên 54 5.3 Cách 3: Dành cho lời khen ngợi 55 5.4 Cách 4: thể quan tâm chân thành đến đối phương 55 5.5 Cách 5: Tìm đồng điệu 55 5.6 Cách 6: Ra tay giúp đỡ 56 Kỹ giao tiếp qua điện thoại .56 6.1 Tầm quan trọng điện thoại .56 6.2 Sử dụng điện thoại: .57 Kỹ giao tiếp qua email 60 7.1 Địa email: 60 7.2 Thông tin email: 61 7.3 Nội dung email: 61 7.4 Một số điều cấm kỵ: .61 Kỹ giải mâu thuẫn 62 8.1 Các bước giải mâu thuẫn 62 8.2 Một số lưu ý giải mâu thuẫn 65 D Câu hỏi ôn tập/bài tập .65 E Tài liệu tham khảo 67 CHƯƠNG 3: KỸ NĂNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH .68 A Giới thiệu: .68 B.Mục tiêu: 68 C.Nội dung chính: 69 Những đặc tính nguyên tắc giao tiếp kinh doanh .69 1.1 Đặc tính giao tiếp kinh doanh .69 1.2 Các nguyên tắc giao tiếp kinh doanh 69 Phong cách, kỹ giao tiếp kinh doanh 71 2.1 Phong cách giao tiếp .71 2.2 Kỹ giao tiếp: .72 Kỹ nghe: (xem lại chương 2) 72 Kỹ đặt câu hỏi 72 4.1 Dùng câu hỏi để thu thập thông tin 72 4.2 Dùng câu hỏi với mục đích khác: 74 Kỹ giao tiếp điện thoại (xem lại chương 2) 75 Kỹ giao tiếp thư tín 75 6.1 Khái niệm, phân loại, kết cấu thư tín 75 6.2 Nguyên tắc cách viết thư tín 76 6.3 Viết số loại thư cụ thể 78 Giao tiếp môi trường doanh nghiệp 85 7.1 Các loại hình giao tiếp văn phòng 85 7.2 Nguyên tắc giao tiếp văn phòng 89 D Câu hỏi ôn tập/bài tập 90 E Tài liệu tham khảo 91 CHƯƠNG 4: KỸ NĂNG GIAO TIẾP BẰNG VĂN BẢN 91 A Giới thiệu: 92 B Mục tiêu: 92 C Nội dung chính: 92 Kỹ tiếp nhận văn 92 1.1 Kỹ đọc 92 1.2 Tóm tắt văn bản: 94 Kỹ xây dựng văn (kỹ viết): 96 2.1 Giai đoạn chuẩn bị viết: 96 2.2 Giai đoạn viết 98 D Câu hỏi ôn tập/bài tập 100 E Tài liệu tham khảo 100 CHƯƠNG 5: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC – KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH 101 A Giới thiệu: 101 B Mục tiêu: 101 C.Nội dung chính: 101 Kỹ thuyết phục 101 1.1 Thuyết phục gì? 101 1.2 Những điểm cần lưu ý thuyết phục người khác 101 1.3 Quy trình thuyết phục 103 Kỹ thuyết trình 104 2.1 Thuyết trình gì? .104 2.2 Các bước chuẩn bị cho buổi thuyết trình 105 D Câu hỏi ôn tập/bài tập 109 E Tài liệu tham khảo 109 CHƯƠNG THAM KHẢO: GIAO TIẾP TÌM VIỆC LÀM 110 Những phẩm chất gây ấn tượng người tuyển dụng 110 Tìm nơi làm việc tốt nhất: .110 Các bước tiến hành trình tìm việc 113 Phỏng vấn - Vấn đề đảm bảo quan trọng tìm việc làm 114 4.1 Các hình thức vấn 114 4.2 Trả lời vấn 115 4.3 Một số lưu ý 117 CHƯƠNG THAM KHẢO: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG 122 KHÁI NIỆM VỂ THƯƠNG LƯỢNG 122 1.1 Định nghĩa thương lượng 122 1.2 Nguyên nhân thương lượng 123 1.3 Phân loại thương lượng 123 Đặc điểm vấn đề đánh giá thương lượng 123 2.1 Đặc điểm thương lượng .123 2.2 Đánh giá thương lượng 125 Các kiểu thương lượng 125 3.1 Thương lượng kiểu mềm 125 3.2 Thương lượng kiểu cứng 125 3.3 Thương lượng dựa nguyên tắc khách quan 127 Quá trình thương lượng 128 4.1 Giai đoạn chuẩn bị 128 4.2 Giai đoạn tiếp xúc .130 4.3 Giai đoạn tiến hành thương lượng 131 4.4 Đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng 132 GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên mơn học: Kỹ giao tiếp Mã mơn học/mơ đun: MHLT23 Vị trí, tính chất, ý nghĩa vai trị mơn học: - Vị trí: Kỹ giao tiếp, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử kinh doanh môn học rèn luyện kỹ mềm cần thiết giảng dạy chương trình đào tạo ngành thuộc khối kinh tế - xã hội trình độ Cao đẳng, Trung Cấp - Tính chất: Kỹ giao tiếp mơn học mang tính chất tâm lý xã hội, trang bị cho người học kỹ mềm để phục vụ cho công việc sống Giúp cho người làm việc lĩnh vực kinh tế - xã hội nâng cao hiệu công tác Mục tiêu môn học: - Về kiến thức: + Kiến thức giao tiếp + Nắm rõ nguyên tắc cách thức hoạt động giao tiếp lĩnh vực đời sống như: Giao tiếp hàng ngày, Giao tiếp kinh doanh, Giao tiếp trước đám đơng (thuyết trình), giao tiếp văn - Về kỹ năng: + Sử dụng “giao tiếp” cơng cụ để đạt mục đích + Giao tiếp tốt sống hàng ngày + Giao tiếp tốt môi trường công sở, kinh doanh + Thuyết trình đạt yêu cầu + Đàm phán đạt yêu cầu - Về lực tự chủ trách nhiệm: + Tinh thần học tập nghiêm túc + Chuẩn bị tốt vở, chủ động, sáng tạo lên lớp Nội dung môn học: CHƯƠNG 1: KIẾN THỨC CHUNG VỀ GIAO TIẾP Mã chương: MH23-01 A Giới thiệu: Chương mở đầu cung cấp kiến thức giao tiếp khái niệm giao tiếp, loại hình giao tiếp, cấu trúc hoạt động giao tiếp, phương tiện giao tiếp B Mục tiêu: Học xong chương người học có khả năng: - Kiến thức + Người học hiểu rõ kiến thức giao tiếp khái niệm giao tiếp, loại hình giao tiếp, cấu trúc hoạt động giao tiếp, phương tiện giao tiếp - Kỹ + Người học phân biệt loại hình giao tiếp, mơ tả cấu trúc hoạt động giao tiếp, nhận diện có khả sử dụng phương tiện giao tiếp - Thái độ + Tinh thần học tập nghiêm túc + Khả nghiên cứu đề tài giao tiếp C.Nội dung chính: Khái niệm giao tiếp, loại hình giao tiếp 1.1 Khái niệm Giao tiếp hoạt động xác lập vận hành mối quan hệ xã hội người với người người với yếu tố xã hội nhằm thoả mãn nhu cầu định Giao tiếp có ba khía cạnh chính: giao lưu, tri giác tác động qua lại Khía cạnh giao lưu giao tiếp gắn liền với việc tìm hiểu đặc điểm đặc thù trình trao đổi thông tin hai bên giao tiếp với có tính đến mục đích, tâm ý định Khía cạnh tri giác giao tiếp bao hàm trình hình thành hình ảnh người khác, xác định phẩm chất tâm lý đặc điểm hành vi người (thơng qua biểu bên ngoài) Trong tri giác người khác cần ý tới biểu như: ấn tượng ban đầu, hiệu ứng mới, điển hình hố Một khía cạnh quan trọng khác giao tiếp tác động qua lại hai bên Trong trường hợp này, ngôn ngữ thống hiểu biết tình huống, hồn cảnh giao tiếp điều kiện cần thiết đảm bảo qua lại đạt hiệu Trong hoạt động kinh doanh, nhà quản lý phải giao tiếp với nhân viên để truyền đạt nhiệm vụ, động viên, khuyến khích họ thực tốt nhiệm vụ Nhà quản lý cần thiết lập mối quan hệ với quan, đoàn thể, tổ chức quyền nhằm tạo điều kiện cho hoạt động doanh nghiệp có hiệu Nhà kinh doanh phải giao tiếp với khách hàng, bạn hàng, với đối tác khác nhiều hình thức khác nhau: thuyết phục người ta mua, bán hàng, thương lượng hợp đồng.Chính phẩm chất cần thiết nhà doanh nghiệp khả giao tiếp hồn hảo Thế xong Tơi đành khỏi cửa chẳng dám vác mặt trở lại, không trả lời với câu nói nào" Hai là: Khi đứng trước vấn viên, bạn nên hiểu người có quyền lực định tương lai việc làm bạn Có thể giám đốc công ty, ông chủ hay chuyên viên tuyển dụng nhân tổ chức doanh nghiệp Cho dù người bạn cần gây thiện cảm cách ý thức khơng run sợ Ơng ta người giúp bạn, nâng bạn lên nghiệp đường đời Nhưng chủ yếu bạn ông ta Bạn tự giới thiệu người có trình độ, có tư cách đáng tin tưởng Ngay phút gặp gỡ, bạn cố gắng gây cho ơng ta ấn tượng tốt bạn có khả sẵn sàng đáp ứng yêu cầu mà ơng ta cơng ty ơng ta tìm kiếm người phó thác nhiệm vụ Ơng ta nhìn bạn ý tới bạn Ông ta nhận xét vóc dáng phong cách bạn bên ngồi trước tìm hiểu bạn có ẩn chứa đầu óc Bạn gây cho ơng ta cảm tưởng bạn có tâm hồn nhiệt huyết Bạn nên thoải mái thái độ co cúm rụt rè Sau hai học kinh nghiệm thực tế Do vấn viên kể lại: * Bài học thứ nhất: Một niên 27 tuổi đến trình diện trang phục nghiêm chỉnh, áo quần cũ thẳng nếp, áo sơ mi trắng ngắn tay bỏ quần xám đen Cà vạt xám bạc chỉnh tề với gút tam giác kín cổ kẹp xi trắng đơn giản Tóc chải gọn gàng, vừa xuất cửa vào văn phịng tơi (phỏng vấn viên) nhận ánh mắt sáng, gương mặt điềm đạm mà kiên quyết, thống vẻ cười nhẹ mơi Anh ta cúi nhẹ đầu chào Khi đưa tay ghế mời ngồi trước bàn viết tơi, nói - Thưa ông, cảm ơn ông cho hội bày tỏ khả - Tôi đọc hồ sơ xin việc anh Anh có thêm ước vọng gì? - Thưa ơng, tơi khơng ước vọng mà muốn làm thư ký giám đốc Tôi muốn chứng tỏ khả Tôi ngạc nhiên, công việc cần người chức vụ thư ký văn phòng - Đó chức vụ cao cơng việc mà chúng tơi tìm người đảm trách - Tơi cố gắng đạt tới thực tế làm việc Tôi sẵn sàng thưa ông? Anh thử đề nghị mức lương dành cho anh? - Thưa ông cho phép tơi trả lời: Tơi khơng có quyền đề nghị ước định thù lao lương bổng Chính cơng việc làm khẳng định hơn, tin tưởng công ty đắn giải vấn đề Tự nhiên, tơi cảm thấy khơng có để hỏi Tơi ghi vào phiếu nhận xét với "ưu điểm phong cách thông minh, chứng tỏ lĩnh" đề nghị tuyển dụng Sáu tháng sau, trở thành thư ký Tổng giám đốc thật với tháng thời gian ngắn để thử thách tinh thần làm việc khả đảm nhận trách vụ Anh trả lương ngang phó giám đốc điều hành" 120 * Bài học thứ hai: Hai năm sau, vấn khác, thiếu nữ đến trình diện với khn mặt trầm tĩnh đầy niềm tin ẩn dấu mái tóc hình trái táo Cơ ta 22 tuổi Tôi ghế mời ngồi hỏi: - Cô tốt nghiệp tú tài năm vừa qua, có tiếp tục học lên đại học khơng - Thưa ơng có - Vậy làm việc được? - Tôi cố gắng thu xếp thời để vừa học vừa làm Xin ông cho phép tơi nói thêm - Được, bày tỏ nguyện vọng - Tôi biết trước ông người khó tính việc tuyển dụng nhân viên - Ai nói với điều ấy? - Bác tơi, bạn ông Tổng giám đốc cấp ông Khi bác nộp hồ sơ gởi gắm tơi với ơng Tổng giám đốc ơng Tổng giám đốc nói "tuỳ thuộc định ơng" Thưa ơng, tơi thật thích Hồ sơ chuyển từ phịng bác tơi tới ông Tổng giám đốc ông với lời gởi gắm có ý nghĩa mở ngõ cho tơi vào nghề nghiệp Tôi muốn tự chứng tỏ khả học hỏi lực thật với ông trước thực tế công việc sau? - Cơ học đâu lời nói khôn khéo thế? Cô tin tưởng cô làm cơng ty này? - Tơi nhìn nhận học kinh nghiệm nhiều người từ ba năm qua Tơi tin tơi có đủ khả giúp cho vị huy bận rộn nhiều việc, giải nhanh lẹ chuyện có trật tự, giúp ông nhớ đọc kỹ chi tiết cần thiết văn thư lưu trữ Cũng niên vừa kể trước, thiếu nữ 22 tuổi vịng tháng sau trở thành Trợ lý Giám đốc giao tế nhân sự, với số lương thư ký ưu hạng" d Chuẩn bị trước vấn: Một vấn tổ chức thường diễn hai hình thức: - Tập thể: Là vấn bao gồm nhiều ứng viên nhằm vào nhiều chức vụ nhiều công việc khác Cuộc vấn gồm nhiều vấn viên chọn số người thuộc ban lãnh đạo hay nhân viên già dặn nghề người chun trách tuyển dụng nhân cơng, người ngành giao tế nhân Ứng viên phải linh hoạt phán đoán nhanh gặp vấn viên trước Trong trường hợp này, phải cấp thời nhận xét vấn viên người dễ tính hay khó tính, có thường hỏi câu lắt léo hay không người có cởi mở hay khơng, để trường hợp mà trả lời lanh lợi - Riêng biệt: Phỏng vấn viên thường ông chủ, Giám đốc trực tiếp đầu ngành; trường hợp riêng biệt thường nhằm vào việc tuyển dụng số người vào chức vụ quan trọng, cơng việc then chốt có tinh cách chun mơn, ứng viên thăm dị tin tức trước cá tính vấn viên để trả lời thích hợp Nhưng dù với hình thức nào, trước vấn, ứng viên cần phải chuẩn bị: 121 + Phục sức: Thích hợp với cơng việc mà xin tuyển vào Khơng nên mặc trang phục diêm dúa khiến cho vấn viên đánh giá sai lệch hay thiên kiến + Phong cách: Tự nhiên, thoải mái Tránh làm dáng điệu, phái nữ đừng trang điểm hát đào Đi đứng tề chỉnh, tránh ngượng nghịu, hay dáng vẻ khơng tự nhiên, khơng bình thường Đừng tỏ điệu + Nói năng: Gọn gàng mà sáng nghĩa, rõ ràng Nên có lời lẽ ý nhị, tinh khơn, làm đẹp vừa lịng người, câu nói ý tưởng phải dứt khoát Ứng xử nhanh lẹ Đừng nói dai, nói lắp bắp, thẹn thùng - Sau vấn kết thúc: Nếu bạn biết kết công ty tuyển dụng bạn sau đó, tới nhà bạn nên viết thư gửi đến vấn viên để cảm ơn, giọng văn phải chân thành nồng nhiệt, biểu lộ lịng kính mến với tâm nguyện phục vụ tích cực để đáp lại lịng tin cậy vấn viên Đây hình thức bắt mối liên lạc tạo thuận lợi công việc sau vừa tỏ người khôn khéo CHƯƠNG THAM KHẢO: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG KHÁI NIỆM VỂ THƯƠNG LƯỢNG 1.1 Định nghĩa thương lượng Thương lượng trình bên trao đổi, bàn bạc với đề dưa giải pháp chung thống cho vấn đề Trong sống, dù muốn hay khơng, bạn phải tham gia vào thương lượng Từ chuyện nhỏ bạn mặc với người bán hàng mua sắm, hay thoả thuận với người yêu nên đâu vào ngày nghỉ cuối tuần, vấn đề hệ trọng trao đổi với đối tác điều kiện hợp đồng, hay vấn đề mang tính tồn cầu nước đàm phán để đến hiệp định cấm phổ biến vũ khí hạt nhân - tất thương lượng 122 1.2 Nguyên nhân thương lượng Vậy người phải thương lượng với nhau? Tại bên lại phải ngồi lại với nhau, trao đổi, bàn bạc để đưa ý kiến chung thống nhất? Chắc bạn trả lời rằng, bên mong muốn giải vấn đề Câu trả lời chưa cho thấy chất thương lượng Nguyên nhân sâu xa thương lượng bên vừa có lợi ích chung thống nhất, vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn Thiếu hai yếu tố thương lượng khơng diễn Ví dụ, bạn người bán hàng mặc với giá hàng? Đó trước hết bạn người bán mong muốn hành động mua bán diễn ra, người bán cần bán hàng để thu lợi nhuận, cịn bạn cần hàng để phục vụ sinh hoạt Nhưng có bạn cần chọn hàng, hỏi giá, trả tiền cầm hàng về, tức mặc (khơng có thương lượng) Ở đây, bạn người bán cịn có điểm mâu thuẫn: người bán muốn thu lợi nhuận tối đa (bán giá cao nhất), cịn bạn lại muốn chi tiền cho hàng cần Chính mà bạn phải mặc với người bán (thương lượng) để đưa mức hai chấp nhận 1.3 Phân loại thương lượng Có nhiều cách phân loại thương lượng - Căn theo số Ịượng chủ thể tham gia, có loại thương lượng sau: + Thương lượng song phương trình trao đổi, bàn bạc hai bên Ví dụ: Bạn mặc với người bán hàng, phái đoàn Việt Nam đàm phán với phái đoàn Trung Quốc đường biên giới + Thương lượng đa phương trình thương lượng có từ ba bên tham gia trở lên Ví dụ: Đại diện ba cơng ty ngồi lạì với để thoả thuận việc sáp nhập ba công ty lại làm - Căn theo phạm vi chủ thể, người ta phân thương lượng thành: + Thương lượng nội trao đổi bàn bạc phận quan Ví dụ: Bộ phận sản xuất thương lượng với phận tiêu thụ sản phẩm + Thương lượng với đối tác bên Ví dụ: Người thư ký thay mặt lãnh đạo trao đổi với khách hàng điều kiện giải tranh chấp - Căn theo mức dộ phức tạp vấn đề có thương lượng đơn giản thương lượng phức tạp Sự phân loại nói tương đối Đặc điểm vấn đề đánh giá thương lượng 2.1 Đặc điểm thương lượng Để hiểu rõ chất thương lượng, bạn cần nắm vững đặc điểm sau đây: - Thứ nhất, thương lượng bên vừa theo đuổi lợi ích mình, vừa phải điều chỉnh lợi ích để xích lại gần để đến trí Nói cách khác, thương lượng q trình đưa yêu cầu, nhượng đến thoả thuận Nếu thương lượng, bên khăng khăng giữ u cầu mình, khơng chịu nhượng thương lượng thất bại Chẳng hạn, bạn trả giá cho quần 123 áo 120 ngàn đồng ngưcri bán đòi 200 ngàn, bạn khõng chịu trả thêm, người bán hàng khơng lùi việc mua bán khơng thể diễn Cho nên, thương lượng, đưa yêu cầu, bạn nên dự tính mức yêu cầu để cịn nhượng - Thứ hai, thương ỉượng ln có hai mặt: hợp tác xung đột, nói cách khác, thương lượng thống “hợp tốc” “xung đột” Như nói, thương lượng, bên có lợi ích chung, mong muốn đạt lợi ích chung, khía cạnh hợp tác thương lượng Nhưng thương lượng, bên cịn có lợi ích riêng mâu thuẫn nhau, bên mong muốn đạt tối đa lợi ích riêng mình, khía cạnh xung đột thương lượng Hiểu rõ thương lượng thống hợp tác xung đột quan trọng việc đưa sách lược cho thương lượng Nếu bạn nhấn mạnh hợp tác coi nhẹ xung đột, tức bạn coi trọng quan hệ hữu hảo, sợ gây nên xung đột bạn dễ bị thua thiệt Ngược lại, bạn nhấn mạnh xung đột, coi thương lượng chiến một cịn, tìm cách đè bẹp bên thương lượng khó thành cơng - Thứ ba, thương lượng thoả mãn có giới hạn lợi ích bên Trong thương lượng, hướng đến việc bảo vệ lợi ích cố gắng đạt nhiều điều khoản có lợi phạm vi Tuy nhiên, muốn thương lượng thành cơng, nhà thương lượng nào, dù nhà lương lượng giỏi nhất, phải thoả mãn phần lợi ích phía bên kia, mức mà họ chấp nhận Trong trường hợp ngược lại, họ rút lui khỏi thương lượng Cho nên, vấn đề quan trọng thương lượng bạn phải hiểu bên thương lượng với mình, xác định mức lợi ích mà họ chấp nhận Như vậy, thương lượng hợp tác đôi bên có lợi - Thứ tư, thương lượng phải dựa sở pháp luật, lấy pháp luật làm chuẩn Trong trường hợp thương lượng thành công, bên đêh thoả thuận công việc triển khai thực thoả thuận Trong q trình không xảy tranh chấp, sở để giải tranh chấp quy định pháp luật, thơng lệ Vì vậy, nhà thương lượng phải người am hiểu pháp luật, am hiểu thông lệ liên quan đến vấn đề thoả thuận Trong trường hợp ngược lại, họ dề bị thiệt hại phía bên khơng thực thực không nghiêm túc điểu khoản thoả thuận - Thứ năm, thương lượng vừa khoa học vừa nghệ thuật Thương lượng khoa học muốn trở thành nhà thương lượng giỏi, trước hết bạn phải nắm chất, nguyên tắc thương lượng, phải nắm vững vấn đề cần trao đổi, bàn bạc Tuy nhiên, thương lượng nghệ thuật, kiến thức sâu rộng chưa đủ đảm bảo cho thành công thương lượng Ngoài kiến thức, am hiểu vâh đề, bạn phải lĩnh hội nghệ thuật thương lượng, tức phải linh hoạt, nhanh nhạy, khéo léo, nhạy cảm, tinh tế, cương nhu hợp lý, biết thuyết phục người khác Chính vậy, khơng phải trở thành nhà thương lượng giỏi Có vấn để đơn giản thiếu khéo léo bạn mà xung đột thêm trầm trọng 124 Ngược lại, có vấn đề phức tạp có người tài nói khéo léo lại đạt thoả thuận cách nhanh chóng Tóm lại, thương lượng q trình phức tạp Nó địi hỏi không kiến thức, am hiểu vấn đề mà khéo léo, linh hoạt, óc quan sát, tài ăn nói 2.2 Đánh giá thương lượng Để đánh giá thương lượng thành công hay thất bại, phải vào tiêu chí đây: - Tiêu chí thực mục tiêu: Tức mục tiêu đề có đạt hay không, đạt mức độ Dĩ nhiên, thương lượng không thành công mục tiêu đề khơng đạt được; - Tiêu chí giá thành: Giá thành thương lượng phải hợp lý Giá thành thương lượng bao gồm: + Mức độ nhượng để có thoả thuận; + Các hao tổn nhân lực, vật lực, trí lực, thời gian; + Chi phí hội: Khi lo đàm phán với đối tác bỏ qua hội đàm phán với đối tác khác Chính vậy, có nhiều đối tác muốn thương thuyết với chúng ta, cần phải tìm hiểu để lựa chọn đối tác tốt nhất, phù hợp - Tiêu chí quan hệ: Tức thương lượng có tác dụng tăng cường, phát triển mối quan hệ bên hay không Trên thực tế, không sau khỉ thoả thuận thực thoả thuận mối quan hệ bên bị suy giảm, chí đổ vỡ Những thương lượng khó nói thành cơng Các kiểu thương lượng Căn vào thái độ, mục đích phương pháp đạt mục đích người tiến hành thương lượng, chia thương lượng thành ba kiểu: thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng thương lượng dựa nguyên tắc khách quan 3.1 Thương lượng kiểu mềm Thương lượng kiểu mềm có đặc điểm sau: - Thái độ: Xem người thương lượng với (đối tác) bạn bè, người nhà; - Mục đích: Mục đích cao giữ gìn, phát triển mối quan hệ tốt đẹp với đối tác khơng phải lợi ích kinh tế; - Phương pháp: sẵn sàng nhượng để đạt thoả thuận Thương lượng kiểu mềm có ưu điểm dễ đạt thoả thuận, tốc độ đàm phán nhanh trì mối quan hệ thân thiện Tuy nhiên, sống kinh doanh, bạn chọn thương lượng kiểu mềm bạn dỗ phải chịu nhiều thua thiệt, đối tác bạn có lập trường cứng rắn, Trên thực tế, nhà thương thuyết chọn thương lượng kiểu mềm Thường thương lượng kiểu mềm áp dụng trường hợp mà bên có mối quan hệ đặc biệt tốt, hoàn toàn tin cậy lẫn nhau, quan hệ gia đình, dịng họ 3.2 Thương lượng kiểu cứng Ngược với thương lượng kiểu mềm, người chọn thương lượng kiểu cứng chủ trương đưa điều khoản cứng rắn tìm cách buộc bên đối lác phải chấp nhận chúng 125 Thương lượng kiểu cứng có đặc điểm sau: - Thái độ: Xem đối tác địch thủ cần phải đè bẹp; - Mục đích: Dành phần thắng giá; - Phương pháp: Uy hiếp đối tấc, buộc đối tác phải chấp nhận điều khoản bất lợi, Thương lượng kiểu cứng có nhiêu nhược điểm: - Thứ nhất, thương lượng theo kiểu cứng đưa người đàm phán vào cứng nhắc, thiếu linh hoạt Chọn thương lượng theo kiểu cứng nghĩa bạn đưa lập trường cứng rắn, tìm cách để bảo vệ nó, chứng minh đúng, bạn khơng dễ điều chỉnh u cầu mình, điều dễ làm thổ diện bạn Cũng bạn bỏ qua đề xuất hợp lý đối tác chúng chưa đáp ứng hoàn toàn yêu cầu bạn Bạn xem hai mặc giá đây: Tại quầy hàng bán quần áo, người đàn ơng xem áo sơ mi Ơng ta thích áo - Chiếc áo giá hở cô? - Hai trăm ngàn bác - Nhiều à! Bao nhiêu bán? - Đúng giá bác ạ, chúng cháu khơng nói thách đâu Người đàn ơng (sau vài giây lưỡng lự): - Một trăm năm mươi ngàn có bán khơng? - Bác trả đồng cháu không bán, giá chuẩn Công ty - Thôi vậy, chào cô! Người đàn ông bước vào quầy khác cách vài trăm mét Ở ông lại tìm thấy mẫu áo tương tự: - Chiếc áo cô bán bao nhiêu? - Người đàn ông lại lên tiếng hỏi - Một trăm tám mươi ngàn đồng bác - Một trăm năm mươi ngàn có bán khơng? - Cháu khơng nói thách nhiều đâu bác ạ, bác mua cháu bác trăm bảy mươi ngàn - Thôi cô nhé, trả cô 160.000đ, coi cưa đôi phần chênh lệch - Bác thật khéo mặc cả! Cháu mở hàng cho bác để lấy may Và người đàn ông với áo sau trả cho chủ hàng l60.000đ Trong ví dụ trên, bạn thấy chủ quầy hàng thứ giữ lập trường cứng rắn, không linh hoạt điều chỉnh mức giá cho phù hợp, người đàn ông đưa đề nghị tương đối hợp lý (nếu lấy thoả thuận thương lượng sau làm chuẩn), nên bỏ lỡ hội kiếm lời 126 Như vậy, lập trường cứng rắn làm cho thiếu sáng suốt trình thương lượng - Thứ hai, thương lượng theo kiểu cứng thường kéo dài, tốn nhiều thời gian công sức Trong thương lượng kiểu cứng, bạn đưa yêu cẩu có lợi cho bạn tìm cách bảo vệ nó, bám chặt lấy nó, ý đến lợi ích đối tác Trong q trình thương lượng, bạn nhượng chút đối tác làm thương lượng kéo dài, làm hao tổn sức lực mà khó đến thoả thuận - Thứ ba, thương lượng theo kiểu cứng làm tổn hại mối quan hệ hai bên, chí làm đổ vỡ mối quan hệ Khi thương lượng theo kiểu cứng, bạn cố ép đối tác chấp nhận điều khoản có lợi cho bạn, khơng đếm xỉa đến lợi ích đối tác Điều ln làm đối tác bất bình, mắt họ, bạn đối tác “xấu”, tham lam, ích kỷ, họ có chấp nhận điều kiện bạn tình thế, sau khỏi tình họ sẵn sàng qn bạn Ngay gia đình, khơng trường hợp thương lượng kiểu cứng làm cho vợ xa chồng, xa bố, anh em chia lìa - Thứ tư, thương lượng theo kiểu cứng thường đưa đến khó khăn thực thoả thuận Trong thương lượng theo kiểu cứng, thoả thuận đạt lợi ích phía, cho nên, cho dù yêu cầu bạn bẽn đối tác chấp nhận họ ln có cảm giác bất bình bị chèn ép, bị thua thiệt họ tìm cách phản kháng thực thoả thuận: dây dưa kéo dài việc thực hiện, thực qua loa chấm dứt thoả thuận với bạn Tóm lại, thương lượng kiểu cứng thương lượng dựa sức mạnh, ưu bên để áp đặt ý chí chủ quan bên khác Nó vi phạm nghiêm trọng ngun tắc đơi bên có lợi kinh doanh khơng phù hợp với xã hội dân chủ, văn minh 3.3 Thương lượng dựa nguyên tắc khách quan Kiểu thương lượng dựa nguyên tắc khách quan Trung tâm nghiên cứu thương lượng thuộc Đại học Harvard đưa ra, gọi thương lượng Harvard Kiểu thương lượng có đặc điểm sau: - Thứ nhất, thái độ, bên xem cộng sự, hợp tác để giải vấn đề Để làm điều này, nhà nghiên cứu chủ trương tách người khỏi vấn đề, nghĩa không để định kiến, tình cảm nảy sinh trình thương lượng làm méo mó hình ảnh nhau, từ nhìn nhận vấn đề sai lệch Các bên cần phải gạt bỏ yếu tố đó, sát cánh công vấn đề khổng phải công - Thứ hai, mục đích, mục đích bên tìm kiếm lợi ích chung, tức giải vấn đề theo cách đơi bên có lợi - Thứ ba, phương pháp, bên thống đưa tiêu chuẩn khách quan thoả thuận dựa tiêu chuẩn 127 Trong thương lượng khơng cân sức, bén đối tác tìm cách ép bạn thực thoả thuận có lợi cho họ, nghĩa theo ý muốn chủ quan họ Bằng cách đòi hỏi đưa tiêu chuẩn khách quan, bạn chống trả lại sức ép để đạt thoả thuận đơi bên có lợi Chẳng hạn, bạn trao đổi với ông chủ giá cơng trình xây dựng Sau đưa yêu cầu mặt kỹ thuật, ông ta áp đặt giá công trình cho bạn Là nhà xây dựng chuyên nghiệp, bạn biết với số tiền khơng thể xây dựng cơng trình với địi hỏi kỹ thuật vây mà không bị lỗ Trong trường hợp này, bạn cần đưa ngun tắc tính giá thành cơng trình, là: giá thành = tiền ngun vật liệu + chi phí khác + tiền cơng Ngồi ra, thương lượng Harvard, dựa tiêu chuẩn khách quan, bên đưa phương án giải vấn đề khác để lựa chọn, thay thế, đảm bảo thoả thuận đạt tối ưu Q trình thương lượng Q trình thương lượng chia thành ba giai đoạn: chuẩn bị, tiếp xúc tiến hành thương lượng 4.1 Giai đoạn chuẩn bị Thương lượng hoạt động phức tạp Để thành cồng, bạn cần có chuẩn bị kỹ trước thương lượng Công việc chuẩn bị bao gồm: Đánh giá thân, đánh giá đối tác, tổ chức nhóm thương lượng, xác định mục tiêu, kế hoạch chiến thuật thương lượng, thương lượng thử 4.1.1 Đánh giá thân Người xưa nói rằng, biết người biết ta trăm trận trăm thắng Cho nên, việc cần làm bạn phải nhân thức thân mình, hồn cảnh, điểm mạnh điểm yếu thán Kết việc đánh giá thân bạn phải trả lời câu hỏi sau: - Bạn có am hiểu vấn đề đưa trao đổi, bàn bạc hay không? - Điểm mạnh, điểm yếu bạn gì? Làm để hạn chế, khắc phục điểm yếu? Ngoài ra, bạn cần phải áp dụng biện pháp cần thiết để chuẩn bị cho tâm lý tự tin, sẵn sàng trước thương lượng 4.1.2 Tìm hiểu đối tác Khi tìm hiểu đối tác, bạn cần ý đến khía cạnh đây: - Khả đối tác: Khả tài chính, lực sản xì, kinh doanh, mức độ trang bị kỹ thuật - Mục đích đối tác: Tại đối tác muốn thương lượng với bạn, họ muốn gì, ý định họ có chân thành, nghiêm túc khơng ngồi bạn, đối tác cịn đàm phán với khác khơng? - Ai người trực tiếp thương lượng với bạn, địa vị, quyền hạn, sở thích, tính cách, kinh nghiệm họ? Trong trường hợp đoàn thương lượng, bạn cịn phải biết người có vai trị định, quan hệ thành viên đoàn 128 4.1.3 Tổ chức đoàn thương lượng Trong trường hợp thương lượng diễn hai phái đoàn, việc tổ chức đồn thương lượng có ý nghĩa quan trọng Thơng thường, cấu đoàn đàm phán bao gồm: - Trưởng đồn: Đây người giữ vai trị quan trọng đồn Trưởng đồn trình bày ý kiến, u cầu đồn điểm, khía cạnh; phân tích, xem xét ý kiến đối tác; có loạt xét đốn chỗ như: đưa thơng tin, tài liệu nào, đáp lại ý kiến đối tác định trực tiếp chi phối tiến trình khơng khí thương lượng - Chuyên gia thương lượng: Là người có chức phân tích xử lý khía cạnh riêng vấn đề thuộc lĩnh vực mà chuyên gia am hiểu Chẳng hạn, thương lượng vấn đề gia công sản phẩm dệt may, chuyên gia vấn đề đứng phân tích, giải thích khía cạnh liên quan Trong thương lượng phức tạp, thường có nhiều chuyên gia, chuyên gia đảm nhận khía cạnh, cơng đoạn thương lượng - Quan sát viên: Nhiệm vụ quan sát viên quan sát, theo dõi tiến trình đàm phán, động thái bên đối tác bên nhằm phát vấn đề nảy sinh bàn đàm phán, từ giúp trưởng đoàn điều phối hoạt động đoàn q trình thương lượng Quan sát viên khơng phải tham gia vào tranh cãi, bàn luận bàn đàm phán, họ chịu tác động cảm xúc thương lượng dồn ý vào việc quan sát Chính quan sát viên người phát vấn đề mà nhiều trưởng đoàn hay chuyên gia thương lượng khơng nhìn thấy 4.1.4 Xác định mục tiêu, kế hoạch thương lượng Mục tiêu đích bạn hướng tới, bàn cần đạt thương lượng Khác với mục đích, mục tiêu mang tính cụ thể Ví dụ, mục đích bạn tìm người góp vốn để thành lập Cơng ty, cịn mục tiêu thương lượng thuyết phục đối tác góp 23% tổng số vốn cần thiết Để linh hoạt trình thương lượng, bạn nên đề ba mức mục tiêu: - Mục tiêu cao đích lý tưởng thương lượng Thương lượng đạt mục tiêu tất tốt đẹp - Mục tiêu mức trung bình mức mục tiêu mà bạn thường cố gắng bám đuổi, trường hợp bất đắc dĩ chịu từ bỏ - Mục tiêu thấp đích thấp thương lượng, khơng đạt bạn không chấp nhận kết khác Việc xác định mục tiêu cách hợp lý đơn giản Bạn vào bạn muốn, bạn cần mà trước hết bạn cần thấy rõ điểm mạnh, điểm yếu đối tác, hoàn cảnh cụ thể, tương lai mối quan hệ, thời gian Trong nhiều trường hợp, mục tiêu chưa thể xác định cách cụ thể từ đầu, chẳng hạn, đàm phán vấn đề mới, bạn chưa có kinh nghiệm, thơng thường bạn giữ thái độ thận trọng, thăm dị, tìm hiểu định mục tiêu Sau xác định mục tiêu, bạn cần lập kế hoạch thương lượng Trong kế hoạch thương lượng, bạn cần có dự tính giai đoạn thương lượng, mục tiêu, chiến thuật 129 giai đoạn, thời gian, tình xuất thương lượng cách xử lý v.v 4.1.5 Thương lượng thử Trong trường hợp phức tạp thiếu kinh nghiệm, thương lượng có ý nghĩa dặc biệt lớn, không cho phép mắc sai lầm nào, bạn nên tiến hành thương lượng thử, tức tổ chức hai nhóm thương lượng: đóng vai đối tác, với quan điểm, lập trường đối tác - quan điểm, lập trường bạn để tập dượt Ý nghĩa việc thương lượng thử phụ thuộc vào nghiêm túc, nhập vai thành viên hai nhóm thương lượng, đặc biệt nhóm đóng vai đối tác 4.2 Giai đoạn tiếp xúc Mỗi thương lượng diễn khơng khí riêng: có vui vẻ, thoải mái, hữu nghị, có căng thẳng, nặng nề, xung đột Khơng khí thương lượng thường thay đổi trình thương lượng, nhiên có bầu khơng khí chủ đạo, bao trùm từ đầu đến cuối thương lượng Bầu khơng khí lý tưởng cho thương lượng khơng khí thoải mái, hữu nghị, cởi mở, tin lẫn Trước vào trao đổi, bàn bạc, bên nên dành thời gian nói vấn đề khơng liên quan đến thương lượng, như: thời tiết, kiện thể thao, điện ảnh hay câu chuyện hài để tạo khơng khí nhẹ nhàng, vui vẻ Để tạo bầu khơng khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, bạn cần phải làm cho đối tác cảm thấy bạn người đáng tin cậy Muốn vậy, trước hết bạn cần chu đáo, tận tình với đối tác Nhiều lời nói thiếu suy nghĩ, động tác, cử không hợp lễ nghi, lần đặt thiếu chu đáo ảnh hưởng xấu đến niềm tin đới tác bạn Bạn cần thể thành ý mình, tức thực mong muốn thoả thuận với đối tác để tìm kiếm lợi ích chung, kể trường hợp đơì tác bạn khơng nên q thận trọng, biểu thái độ khép kín, thăm dị lộ liễu, đối tác làm tương tự hai bên khó xích lại gần Để thể thành ý, bạn sử dụng tình tiếp xúc khơng thức kẻ cho đối tác nghe vẻ lịng thành bạn giao dịch trước đây, tổ chức số hoạt động tham quan, xem ca kịch, tiệc chiêu đãi nhằm gây dựng tình cảm tốt đẹp đối tác Ở bạn cần lưu ý lòng tin gây dựng qua việc làm khơng phải qua lời nói Bạn cần thực giao ước, hứa phải thực hiện, khơng thể làm phải nói rõ, khơng hứa để đấy, khất lần, khất lần Ngồi việc tạo bầu khơng khí phù hợp cho thương lượng, giai đoạn tiếp xúc, bên cịn thường thăm dị nhau, tức tìm hiểu xem lập trường, thái độ thực phía bên nào, có thực mong muốn hợp tác hay khơng Lúc này, lời nói, cử chỉ, hành vi bên trở thành đối tượng quan sát, đánh giá bên lại Tuy nhiên, bạn cần lưu ý làm điều cách thận trọng tê' nhị Kết việc thăm dị dẫn đến điều chỉnh định kế hoạch chiến thuật thương lượng 130 4.3 Giai đoạn tiến hành thương lượng Sau giai đoạn tiếp xúc, bên chuyển sang trao đổi, bàn bạc vấn đề cần giải quyết, tức tiến hành thương lượng Giai đoạn chia làm ba bước: Đưa yêu cầu, điều chỉnh yêu cầu, thoả thuận ký kết hợp đồng 4.3.1 Đưa yêu cầu Bắt đầu thương lượng, bên đưa yêu cầu Việc đưa yêu cầu hợp lý có ý nghĩa quan trọng Chẳng hạn bán hàng, chủ cửa hàng nói thách cao, khách hàng dễ bỏ cho chủ hàng thiếu thiện chí Cho nên chủ hàng nên phát giá cao giá bán chút hợp lý Một khía cạnh khác đưa yêu cầu trước hay đưa u cầu sau có lợi hơn? Điều này, nhìn chung, không quan trọng lắm, nhiên phụ thuộc vào tình mà có ý nghĩa định Bên đưa yêu cầu trước bên giữ thê' chủ động yêu cầu chi phối tồn q trình thương lượng Chẳng hạn, sau người bán phát giá việc mặc xoay quanh giá Tuy nhiên, bạn không thật nắm vấn đề, tức không thật tin vào tính tương đối hợp lý ycu cầu bạn bị “hớ” Ngược lại, bên đưa yêu cầu sau có lợi điều chỉnh u cầu cho phù hợp sau biết yêu cầu bên 4.3.2 Điều chỉnh yêu cầu Yêu cầu hai bên có khác Thơng thường muốn bảo vệ yêu cầu Tuy nhiên, bên đạt lợi ích đến ý kiến thống Vì vậy, hai bên phải bàn bạc, trao đổi để điều chỉnh yêu cầu cho hợp lý Trong thương lượng, muốn bảo vệ lợi ích mình, bạn phải hiểu rõ yêu cầu đối tác, họ đưa yêu cầu vậy, yêu cầu đối tác chỗ khác chúng tồn Ở có ba tình có thể: - Thứ nhất, yêu cầu hai bên hợp lý khác hữu hợp lý Trong trường hợp này, bạn nên phân tích, làm rõ tĩnh thực tế này, vận động bên có nhượng tương ứng đổ đạt đến trí - Thứ hai, yêu cầu đối tác hợp lý yêu cầu bạn lại cao Trong trường hợp này, bạn nên cân nhắc lại lập trường mình, có nên giữ ngun hay không, đặc biệt đối tác phát thấy điểm bất hợp lý Khi nhượng bộ, bạn cần ý số điểm sau đây: + Bạn cần cho đối tác thấy nhượng bạn bước quan trọng thành ý bạn hấp tấp, vội vàng hay sợ sức ép họ + Bạn vận dụng nguyên tắc giá trị tương đương, tức bạn lịng từ bỏ lợi ích mặt để đổi lấy lợi ích tương đương mặt khác + Lấy nhượng để đổi lấy nhượng không nên nhượng đơn phương Nếu sau bạn có nhượng quan trọng mà đối tác khơng có nhượng đáp lại thơng thường bạn khơng thể tiếp tục nhượng - Thứ ha, yêu cầu đối tác có chỗ bất hợp lý yêu cầu bạn Trong trường hợp này, bạn cần cho đối tác thấy bất hợp lý họ với chứng cứ, lý lẽ 131 xác đáng thuyết phục họ điều chỉnh Tất nhiên, bạn cần làm điều cách khéo léo, mềm mỏng, đừng làm đối tác thổ diện Trong trường hợp tổn cách biệt yêu cầu hai bên hai bên khơng chịu nhượng thương lượng vào bế tắc 4.4 Đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng Sau hai bên có nhượng đến ý kiến thống nhất, hai nên kiểm tra lại lần điểm trí Tiếp soạn thảo hợp Khi soạn thảo hợp đồng, bạn cần ý dùng từ ngữ chuẩn xác, nội dung phải rõ ràng, cụ thể Nếu có từ có nhiều nghĩa phải xác định nghĩa sử dụng hợp đồng Hợp cụ thể, chặt chẽ dễ hạn chế tổn thất có tranh chấp, khiếu kiện Bài tập tình Người bố làm mua cho hai anh em bánh, bảo hai anh em lấy dao chia mà ăn Nhưng hai anh em, đứa địi cầm dao cắt bánh, khơng đứa chịu nhường đứa Người bố thấy liền bảo: "Này, con, làm mà cãi ầm ĩ lên Theo bố này: đứa cầm dao cắt nhường cho đứa lấy phần trước, có khơng" Hai đưa trẻ ưng thuận Bạn có nhận xét kiểu thương lượng hai đứa trẻ trường hợp trên? Tại đề xuất người bố lại giải vấn đề? Một người đàn ông bước vào gian hàng đồ may mặc trung tâm thương mại lớn nhì Hà Nội Người đàn ông chọn hai áo sơ mi cộc tay tiến đến chỗ nhân viên bán hàng - Hai tiền cô ơi? - Nhân viên bán hàng (sau xem giá): - Năm trăm năm mươi ngàn anh ạ, - Nhiều tiền à! Bao nhiêu bán? - Đúng giá anh Đây hàng "xịn", Công ty em trực tiếp nhập từ HongKong, vải tơ tằm, mặc mát lại không bị nhàu - Vẫn biết giảm cho chút ít, năm trăm ngàn hai cô nhé? - Không anh ạ, giá bọn em Công ty quy định, anh mua rẻ đấy, anh phải trả cao họ lấy hàng bọn em Sau vài giây cân nhắc, người đàn ơng rút ví trả tiển Vài hơm sau, phố Kim Liên, tình cờ người đàn ông nhìn thấy gian hàng trưng bày áo y hệt loại áo mà mua - Chiếc áo cô bán bao nhiêu? - Dạ, thưa chú, trăm năm mươi ngàn - Cơ nói bao nhiêu? - Dạ, trăm năm mươi ngàn ạ, mua, cháu lấy trăm bốn mươi ngàn - Cảm ơn cô, hỏi cho biết thơi hơm trước tơi mua Lần sau, cần, mua cho Nói người đàn ơng bước khỏi quầy hàng: “Đúng bị lừa, lần sau khơng đến mua nữa" 132 Bạn có nhận xét kiểu thương lượng mà nhân viên bán hàng tình huổng áp dụng nhược điềm nó? Bạn đọc kỹ tình sau đây, sau xác định xem người áp dụng kiểu thương lượng anh Nam lại người thắng? Chiếc xe GĐ công ty z (CTZ) bị xe tải phanh, thuộc công ty xe tải (CTXT), lao vào đằn nát đỗ lề đường Vì lỗi hồn tồn thuộc vể phía CTXT nên CTXT phải bồi thường cho CTZ, số tiền cịn phải thương lượng Anh Nam - trợ lý giám đốc công ty z uỷ quyền lên làm việc vói đại diện Cơng ty xe tải (ĐDCTXT) - ĐDCTXT: Chúng xem xét vụ việc định bồi thường cho ông Các ông tốn 230 triệu - A Nam: Tơi hiểu, ơng tính số đó? - ĐDCTXT: Đó giá trị xe theo định -A Nam: Tôi hiểu, ông vào đâu mà định giá xe vậy? Các ơng có biết chỗ mua xe với giá hay khơng? - ĐDCTXT: Thế ông muốn bao nhiêu? - A Nam: Tôi muốn nhận mức mà công ty tơi bồi thường Tơi biết có xe đâ qua sử dụng xe người ta bán với giá 220 triệu, cộng với thuế chi phí khác giá lên đến 235 triệu - ĐDCTXT: Những 235 triệu à, nhiều! - A Nam: Tôi không muốn đòi 100 triệu, 230 triệu, 200 hay 300 triệu mà khoản bồi thường thoả đáng Chúng phải đền bù số tiền đủ để mua xe xe chứ, ông có nghĩ không? – ĐDCTXT: Thôi được, chúng tơi bồi thường cho ơng 180 triệu, mức cao - A Nam: Các ông cho số tiền nào? - Đó số tiền cao mà cổng ty bồi thường cho ơng, nhận hay khơng tuỳ ông - A Nam: Tôi chẳng biết số tiền 180 triệu có hợp lý hay không, ông không đưa đề giải thích lại 180 triệu có lẽ chúng tơi phải đưa vấn đề nhờ án giải Tại không xem xét lại vấn đề lần thương lượng? Chín sáng thứ hai lại gặp lần có tiện cho ơng khơng? Thứ hai, hai bên lại gặp nhau: - ĐDCTXT: Này ông Nam, có tờ quảng cáo bán xe xe ông với giá 231 triệu, thuế lệ phí trước bạ bên bán chịu - A Nam: Quảng cáo nói xe chạy bao nhiêu? - ĐDCTXT: 60 ngàn số - A Nam: Xe chúng tơi chạy có 35 ngàn số thơi, theo ơng xe chúng tơi tăng thêm bao nhiêu? - ĐDCTXK: Để tính xem triệu 600 ngàn, 133 - Như lấy giá xe quảng cáo làm sở xe chúng tơi giá thưa ông? - ĐDCTXT: 236 triệu 600 ngàn đồng Và cuối cùng, hai bên thoả thuận CTXT phải bồi thường cho CTZ số tiền 236 triệu 600 ngàn 134