Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc của công ty cổ phần dược phẩm tipharco

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ ĐẶNG THẾ HÙNG HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TIPHARCO LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ ĐẶNG THẾ HÙNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TIPHARCO LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành Quản trị kinh doanh Mã ngành: 8340101 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS Trần Công Luận CẦN THƠ, 2018 i LỜI CAM ĐOAN Học viên cam đoan rằng, luận văn “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty cổ phần dược phẩm Tipharco” học viên nghiên cứu hoàn toàn độc lập giúp đỡ giáo viên hướng dẫn, kiến thức học từ thầy cô giảng dạy Trường Đại Học Tây Đơ, giáo trình tham khảo, luận văn thạc sĩ, luận án tiến sĩ, cơng trình khoa học có đề tài nghiên cứu tương đồng Những thông tin, số liệu, liệu luận văn trích dẫn rõ ràng, đầy đủ nguồn gốc Những số liệu, liệu sơ cấp cá nhân học viên tự thu thập hoàn tồn thực tế đảm bảo tính khách quan Những lập luận, phân tích, đánh giá, kiến nghị hồn tồn cá nhân học viên, khơng có chép tài liệu công bố Cần Thơ, ngày 24 tháng 10 năm 2018 Học viên thực Đặng Thế Hùng ii TÓM TẮT LUẬN VĂN Hồn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Cơng ty cổ phần dược phẩm (CPDP) Tipharco có tính cấp thiết việc đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm thuốc, hạn chế rủi ro, nâng cao hiệu kinh doanh Luận văn hoàn thành dựa phương pháp nghiên cứu như: Phỏng vấn chuyên gia công ty, tổng hợp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê mơ tả, phương pháp so sánh, phân tích SWOT…Kết luận văn thu kết sau: Đánh giá mặt mạnh - yếu tập trung cấu trúc kênh, dòng chảy, hoạt động marketing, tạo động lực cho lực lượng bán hàng nguyên nhân yếu hệ thống phân phối thuốc cơng ty Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối như: Môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ, môi trường cạnh tranh yếu tố môi trường bên như: Tài chính, nguồn nhân lực, lực marketing, lực quản trị… Để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tác giả đề cập đến kinh nghiệm phân phối Việt Nam cơng ty có lĩnh vực dược nước Tăng cường mở chi nhánh văn phòng đại diện, phối hợp xây dựng lực lượng bán hàng riêng công ty theo vùng, theo khu vực Giải pháp lực lượng bán hàng, hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh, giải pháp dòng chảy kênh, marketing - mix, hồn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp cho thành viên kênh phân phối Từ khóa: Kênh phân phối, Tipharco, dược phẩm, chiến lược, giải pháp iii ABSTRACTS Completing the pharmaceutical distribution system of Tipharco Pharmaceutical Joint Stock Company is essential in prompting the consumption of pharmaceutical products, minimizing risks, improving business efficiency The thesis is completed based on research methods such as: Interviewing experts inside and outside the company, synthesizing and comparing, methods of general analysis, descriptive statistics, comparison methods, SWOT analysis The thesis results obtained the following results: Assessing the strengths and weak on channel structure, stream flows, marketing activities, motivating sales force and weak causes of the drug distribution system of the company Analysis of factors affecting the distribution channels such as economic environment, legal environment, technology environment, the competitive environment and the environmental factors within such as: Finance, Human resources, marketing capability, management capability In order to offer solutions to improve the distribution channel system, the author also mentioned the experiences of distribution in Vietnam of companies with the same domestic and foreign pharmaceutical field Establish branches or representative offices, coordinating to build the company's own sales force by region and region Solution of sales force, perfecting activities of assessing members in the channel, solutions of channel stream flows, and marketing - mix, perfecting mixed promotion programs for members in distribution channels Keywords: Distribution channel, Tipharco, medicine, strategy, solution iv MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài 2.Lược khảo tài liệu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu 5.2 Đối tượng khảo sát 5.3 Địa bàn nghiên cứu 5.4 Thời gian nghiên cứu 5.5 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp chuyên gia 6.1.1 Chọn số mẫu vấn chuyên gia 6.1.2 Lựa chọn chuyên gia 6.2 Phương pháp thống kê mô tả: 6.3 Phương pháp phân tích tổng hợp: 6.4 Phương pháp thu thập số liệu 6.5 Phương pháp phân tích Khung nghiên cứu Đóng góp luận văn Kết cấu luận văn Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý thuyết hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Các khái niệm liên quan đến phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò trung gian phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các dòng chảy kênh 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.1.4.1 Chiều dài kênh phân phối 12 1.1.4.2 Chiều rộng kênh phân phối 13 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 13 1.1.5.1 Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên) 13 1.1.5.2 Hệ thống marketing theo chiều dọc (Vertical Marketing System) VMS 14 1.1.5.3 Hệ thống Marketing theo chiều ngang 16 v 1.1.5.4 Hệ thống nhiều kênh 17 1.2 Môi trường kênh phân phối 17 1.2.1 Mơi trường bên ngồi kênh phân phối 17 1.2.1.1 Môi trường kinh tế 17 1.2.1.2 Môi trường kỹ thuật – công nghệ 17 1.2.1.3 Môi trường pháp luật 18 1.2.1.4 Mơi trường dân số - văn hóa 19 1.2.2 Môi trường bên kênh phân phối 19 1.2.2.1 Quan hệ hợp tác thành viên kênh 19 1.2.2.2 Sức mạnh thành viên kênh 20 1.2.2.3 Cạnh tranh 20 1.2.2.4 Xung đột 21 1.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối 22 1.3.1 Khái niệm yêu cầu quản trị kênh phân phối 22 1.3.2 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 23 1.3.3 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 23 1.3.4 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 28 1.3.5 Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh 28 1.3.6 Giúp đỡ thành viên kênh 30 1.3.7 Thực khuyến khích thành viên kênh 30 1.3.8 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 31 1.3.9 Các nhân tố tác động tới phạm vi tần suất việc đánh giá 32 1.3.10 Kiểm tra điều chỉnh hoạt động thành viên kênh 33 1.3.11 Phát triển tiêu chuẩn đánh giá 34 1.3.12 Sử dụng Marketing - mix quản lý kênh 36 1.4 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối 37 1.4.1 Định nghĩa chiến lược kênh phân phối 37 1.4.2 Chiến lược kênh phân phối mục tiêu chiến lược Marketing 38 1.4.3 Các loại chiến lược kênh phân phối 38 1.5 Phân tích SWOT 39 1.6 Kinh nghiệm phân phối thuốc công ty dược và ngoài nước Việt Nam 40 1.6.1 Công ty TNHH dược phẩm DKSH Việt Nam 40 1.6.2 Công ty CPDP Bến Tre 41 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TIPHARCO 44 2.1 Bối cảnh thị trường dược 44 2.1.1 Tổng quan ngành dược Việt Nam 44 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối thuốc Việt Nam 47 2.1.2.1 Mơi trường văn hóa - xã hội 47 vi 2.1.2.2 Môi trường pháp luật 47 2.1.2.3 Môi trường kinh tế 48 2.2 Bối cảnh Công ty cổ phần dược phẩm Tipharco 49 2.2.1 Lịch sử hình thành 49 2.2.2 Các giải thưởng chất lượng đạt được: 54 2.2.3 Các Danh hiệu đạt 54 2.2.4 Khẩu hiệu 54 2.2.5 Tình hình kinh doanh từ năm 2015 - 2017 54 2.2.6 Hoạt động marketing - mix hệ thống kênh phân phối Tipharco 55 2.2.7 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối Công ty Tipharco 62 2.2.8 Hoạt động kênh phân phối 65 2.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối thuốc công ty CPDP Tipharco 69 2.3.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 69 2.3.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 69 2.4 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty cổ phần dược phẩm Tipharco 70 2.4.1 Ưu điểm 70 2.4.2 Nhược điểm 71 CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TIPHARCO73 3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty CPDP Tipharco đến năm 2020 73 3.1.1 Định hướng phát triển chung ngành dược Việt Nam 73 3.1.2 Mục tiêu cụ thể Công ty CPDP Tipharco đến năm 2020 75 3.2 Phân tích SWOT để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco 76 3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco 78 3.3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 78 3.3.2 Tăng cường mở chi nhánh văn phòng đại diện phối hợp xây lực lượng bán hàng riêng công ty theo vùng, theo khu vực 79 3.3.3 Xây lực lượng bán hàng riêng công ty theo vùng, theo khu vực 80 3.3.4 Giải pháp nghiên cứu phát triển marketing 80 3.3.5 Họp công bố độc quyền lãnh thổ địa lý với nhà phân phối 80 3.3.6 Xây dựng lực lượng bán hàng quản lý theo chiều dọc 81 3.4 Hoàn thiện dòng chảy kênh 81 3.4.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin kênh 82 3.4.2 Hồn thiện dịng phân phối vật chất kênh 82 3.4.3 Hồn thiện dịng đàm phán 82 3.4.4 Hồn thiện dịng tốn 82 vii 3.4.5 Hoàn thiện dòng đặt hàng 83 3.4.6 Hồn thiện dịng chuyển quyền sở hữu 83 3.4.7 Hồn thiện dịng tài 83 3.5 Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 83 3.5.1 Hoàn thiện tổ chức quản lý hoạt động phân phối 84 3.5.2 Hoàn thiện đánh giá thành viên kênh phân phối 85 3.6 Hoàn thiện marketing - mix quản lý kênh phân phối 86 3.6.1 Hoàn thiện sản phẩm để hỗ trợ cho phân phối 86 3.6.2 Hồn thiện sách giá 87 3.6.3 Hoàn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp cho thành viên kênh phân phối 87 3.7 Đề xuất giải pháp khác 88 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90 Kết luận 90 Kiến nghị 90 2.1 Kiến nghị ban lãnh đạo Công ty CPDP Tipharco 90 2.2 Kiến nghị thành viên phân phối kênh 91 Hạn chế đề tài 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC 94 PHỤ LỤC 100 PHỤ LỤC 101 PHỤ LỤC 102 PHỤ LỤC 103 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Tổng tiền sử dụng thuốc BHYT qua năm: 2015, 2016, 2017 44 Bảng 2.2 Tổng doanh thu doanh nghiệp dược Việt Nam 45 Bảng 2.3 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam từ năm 2015 đến 2017 48 Bảng 2.4 Phân loại nhân năm 2016 54 Bảng 2.5 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015, 2016, 2017 54 Bảng 2.6 Kết trúng thầu Tipharco toàn quốc 57 Bảng 2.7 Kết doanh số đạt qua năm chi nhánh khu vực 57 Bảng 2.8 Bảng so sánh giá bán số sản phẩm năm 2018: Giá bán OTC, giá trúng thầu giá bán cho nhà phân phối 58 Bảng 2.9 Bảng so sánh tổng doanh số bán hàng thầu Tipharco với nước 59 Bảng 2.10 Bảng so sánh tổng doanh thu Tipharco với nước 60 Bảng 2.11 Bảng so sánh doanh số chi nhánh 61 Bảng 2.12 Bảng phân bổ địa bàn quản lý năm 2018 65 Bảng 3.1 Danh mục dự án tập trung, ưu đãi đầu tư 74 Bảng 3.2 Đánh giá chuyên gia tính hợp lý phân tích SWOT 78 Bảng 3.3 Ý kiến chuyên gia giải pháp đề xuất 79 89 Tiểu kết chương Trên tảng lý thuyết phân phối chương 1, thực trạng kênh phân phối thuốc công ty CPDP Tipharco chương 2, tác giả hệ thống khái niệm, sở nghiên cứu lý thuyết, vận dụng phương pháp phân tích thực trạng để làm đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco chương Các giải pháp mà tác giả đề xuất dựa phân tích SWOT kiểm định lại chun gia cơng ty ngồi cơng ty để xác định tính khả thi giải pháp Vì ngành dược ngành kinh doanh có điều kiện, nên tác giả dựa vào Quyết định chiến lược phát triển chung ngành dược Việt Nam mà Chính Phủ ban hành, chiến lược cụ thể Tổng giám đốc Cơng ty CPDP Tipharco, từ tác giả đề xuất chiến lược phân phối Tipharco nên thực trình hoạt động phân phối Cơng ty Các dịng chảy kênh tác giả đề xuất phù hợp với tình hình thực tế nay, có tính khoa học mà cơng ty tương tự thực thành công 90 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Từ nghiên cứu luận văn Thạc sĩ “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco”, tác giả đưa kết luận cụ thể sau: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty CPDP Tipharco, lãnh đạo công ty nhân viên phòng ban trọng lĩnh vực hoạt động phân phối, lãnh đạo công ty Tipharco phấn đấu việc tìm phương hướng, chiến lược phân phối để đạt hiệu nhất, để phát triển bền vững Trong q trình hoạt động gặp nhiều khó khăn, nên việc tìm giải pháp để khắc phục hạn chế cần thiết môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt luôn thay đổi ngành dược Luận văn phân bố thành chương đưa phương hướng để giải vấn đề lĩnh vực phân phối Tipharco sau: - Trong chương tác giả hệ thống lại số lý thuyết quản trị kênh phân phối, kinh nghiệm từ công ty tương tự lĩnh vực phân phối thuốc, tổng quan lại điều kiện đặc biệt kinh doanh dược phẩm, thông tư quy định liên quan ngành dược, từ xây dựng mơ hình phân phối phù hợp với Công ty Tipharco - Trong chương tác giả phân tích thực trạng phân phối, quản lý kinh doanh Công ty Tipharco so với tổng nhu cầu thuốc nước, phân tích kinh tế vĩ mô vi mô ngành dược hoạt động dòng chảy kênh phân phối công ty Tipharco, qua nghiên cứu tác giả hoạt động đạt hoạt động dòng chảy nhiều hạn chế so với phát triển ngành dược Trong chương tác giả tổng quát lại chiến lược phát triển chung ngành dược mà phủ đề ra, mục tiêu chiến lược cụ thể Tổng giám đốc Công ty Tipharco theo định hướng chiến lược phát triển quốc gia dược phủ, phân tích SWOT để đề xuất chiến lược phân phối, chiến lược phát triển đến năm 2020, tác giả đưa giải pháp đề xuất phù hợp với tình hình thực tế Công ty Tipharco điều kiện môi trường kinh doanh ngành dược Luận văn đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối như: Môi trường pháp luật, môi trường dân số - văn hóa, mơi trường bên ngồi kênh phân phối, mơi trường bên kênh phân phối Các chiến lược marketing - mix để phát triển hệ thống kênh phân phối, giải pháp khuyến khích thành viên kênh hoạt động Với kết nghiên cứu luận văn, tác giả mong muốn kết đóng góp vào hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco chiến lược phát triển đến năm 2020 Kiến nghị Để hoạt động Cơng ty Tipharco phát triển bền vững, ngồi hoạt động sản xuất, kinh doanh, hệ thống kênh phân phối đóng góp phần cho phát triển Do đó, ban lãnh đạo công ty cần trọng khắc phục nhược điểm, phối hợp với chiến lược khác để phát huy mạnh, ưu điểm có Tác giả kiến nghị với ban lãnh đạo Công ty Tipharco, nhà phân phối trung gian, quan nhà nước quản lý ngành dược lĩnh vực y tế liên quan 2.1 Kiến nghị ban lãnh đạo Công ty CPDP Tipharco 91 Ban tổng giám đốc cơng ty ln có kế hoạch xây dựng chiến lược sản xuất, kinh doanh dược phẩm phù hơp với tình hình lực mình, phù hợp với nhu cầu thị trường, thực tế theo mơ hình bệnh tật để đấu thầu vào bệnh viện Đối với nhân viên công ty: Thực sách làm việc theo lực, hưởng lương theo suất, để tất nhân viên phấn đấu Đối với nhà cung cấp nguyên vật liệu: Tuyển chọn nhà cung cấp đảm bảo uy tín, chất lượng, đảm bảo đầy đủ nguồn nguyên liệu thường xuyên Đối với nhà máy sản xuất: Phối hợp với phòng kinh doanh để sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, đặc biệt theo xu hướng bảo vệ sức khỏe làm đẹp người dân ngày tăng Theo nhóm thuốc đấu thầu Lập thêm phòng marketing yêu cầu họ nghiên cứu thuốc mới, sản phẩm mới, kiêm công tác đào tạo đội ngũ bán hàng, thực chương trình xúc tiến bán hàng, cố vấn cho ban Tổng giám đốc Tipharco chiến lược sản xuất, kinh doanh, nhằm đảm bảo tính cạnh tranh, khả lợi nhuận cao, đưa danh tiếng Tipharco xa hơn, độ phủ dày Nên lập chi nhánh công ty thành phố lớn, để thuận tiện việc phân phối sản phẩm đến người sử dụng cuối Trường hợp khơng lập chi nhánh, tuyển chọn nhà phân phối trung gian tỉnh, sau tuyển nhân viên công ty Tipharco hỗ trợ cho nhà phân phối việc xúc tiến bán hàng Chú trọng công tác đào tạo liên tục đội ngũ nhân viên đơn vị sản xuất, đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm nâng cao trình độ chun mơn sản xuất, tính chuyên nghiệp kinh doanh Nên phát đào tạo dựa mạnh nhân viên, để phát huy hết tiềm lực họ Thống giá bán đến người tiêu dùng cuối toàn quốc 2.2 Kiến nghị thành viên phân phối kênh Đối với bệnh viện: Thực mua thuốc theo hợp đồng sau có kết thầu, hồn tất cơng nợ hạn, nhằm tạo thuận lợi tài cho cơng ty để tiếp tục thực công việc sản xuất, kinh doanh phân phối thuốc Đối với công ty phân phối trung gian: Thực thỏa thuận ghi hợp đồng, phân phối phạm vi lãnh thổ mình, thực hồn tất cơng nợ, tích cực tham gia chương trình xúc tiến bán hàng, hỗ trợ đặt hàng giao hàng đầy đủ, có thơng tin phản hồi tích cực từ khách hàng Tipharco nhanh chóng, đầy đủ Đối với nhà thuốc, phòng mạch, phòng khám: Đảm bảo thống giá bán đến người tiêu dùng cuối cùng, phản ánh kịp thời chất lượng thuốc, giá cả, bảo quản tốt sản phẩm Hạn chế đề tài Luận văn nghiên cứu phạm vi kênh phân phối thuốc công ty CPDP Tipharco Kiến thức kinh nghiệm tác giả cịn hạn chế nên cịn nhiều khuyết điểm trình nghiên cứu 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, tái lần thứ 2, Nxb Đại học kinh tế quốc dân Hoàng Minh Dũng (2015), “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược phẩm Trường Thọ”, Luận văn Thạc sĩ, Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thông Nguyễn Thị Thùy Dương (2014), “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược vật tư y tế Quảng Nam”, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại Học Đà Nẵng Bùi Duy Dương (2013), “Phân tích đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý vận hành lưới điện phân phối cơng ty điện lực Ứng Hịa”, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2012), Quản trị Marketing, Nxb Lao động xã hội Lê Văn Hiền – Đào Duy Huân (2016), Quản trị chiến lược (Lý thuyết mô hình), Nxb Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Đinh Phi Hổ (2017), Phương pháp nghiên cứu kinh tế viết luận văn thạc sĩ, Nxb Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Đinh Phi Hổ (2011), Phương pháp nghiên cứu định lượng nghiên cứu thực tiễn kinh tế phát triển nông nghiệp, Nxb Phương Đông Võ Thị Hoa (2016), “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ”, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại Học Tây Đô 10 Đào Duy Huân, Đào Duy Tùng (2014), Quản trị thay đổi, Nxb Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh 11 Đào Duy Huân - Nguyễn Tiến Dũng (2014), Giáo trình Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Nxb Đại học Cần Thơ 12 Michael Hugos (2010), Quản trị chuỗi cung ứng, Nxb Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh 13 Philip Kotler / Kevinkeller (2013), Quản trị marketing, Nxb Lao động xã hội, Hà Nội 14 Nguyễn Hoài Nam (2008), “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, Luận án tiến sĩ, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 15 Trần Thị Nga (2015), “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược thiết bị y tế Đà Nẵng – Dapharco”, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại Học Đà Nẵng 16 Nguyễn Ngọc Quý (2015) “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ Vinaphone Trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực I”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại Học Thăng Long 17 Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb Thống kê 18 Nguyễn Đình Thọ (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh, Nxb Lao động - Xã hội 93 19 Hoàng Trọng - Chu Nguyễn Mộng Ngọc (tập tập 2) (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, Nxb Hồng Đức 20 Nguyễn Thanh Tùng (2010), “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại Học Ngoại Thương 21 Thông tư 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19 tháng 01 năm 2012 Bộ y tế Bộ tài việc hướng dẫn đấu thầu mua thuốc sở y tế 22 Quyết định 68/2014/QĐ-TTg ngày 10 tháng 01 năm 2014 Thủ tướng Chính phủ việc phê duyệt chiến lược quốc gia phát triển ngành dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030 23 Thông tư 11/2016/TT-BYT ngày 11 tháng 05 năm 2016 Bộ y tế quy định việc đấu thầu thuốc sở y tế công lập 24 Nghị định 54/2017/NĐ-CP ngày 08 tháng 05 năm 2017 Chính phủ việc quy định chi tiết số điều biện pháp thi hành luật dược 25 Chỉ thị 23/CT-TTg ngày 23 tháng 08 năm 2018 Thủ tướng Chính phủ việc tăng cường quản lý, kết nối sở cung ứng thuốc 26 Thông tư 19/2018/TT-BYT ngày 30 tháng 08 năm 2018 Bộ y tế danh mục thuốc thiết yếu 27.http://www.marketingmo.com/strategic-planning/how-to-develop-yourdistribution-channels/ (assecced on 2/12/2017) 28 Nguyễn Thượng Thái, Tổ chức hoạt động kênh phân phối (ngày 20/12/2017), 29 http://quantri.vn/dict/details/9592-to-chuc-va-hoat-dong-cua-kenh-phan-phoi 30 Website Cục Quản lý dược 31 Website Bảo hiểm y tế 32 Website Tổng công ty dược Việt Nam 33 Website Chính Phủ nước cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam 94 PHỤ LỤC DANH MỤC THUỐC TRÚNG THẦU CỦA TIPHARCO STT Tên hoạt chất Hàm lượng Tên thuốc Cơ sở SX Nước SX ĐVT S.lượng Giá có VAT Thành tiền Nhà thầu Bệnh viện Nhóm thuốc Năm Amoxicillin + Acid Clavulanic 875mg + 125mg Auclanityl 1g Tipharco Việt Nam Viên 100.000 6.840 684.000.000 TBYTĐN BV TW Huế 2016 Paracetamol + Methocarbamol 325mg + 400mg Parocontin Tipharco Việt Nam Viên 60.000 2.289 137.340.000 ANPHA BV TW Huế 2016 Ambroxol HCL 30mg Ambroxol 30mg Tipharco Việt Nam Viên 52.500 128 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Cefdinir 300mg Tiphanicef Tipharco Việt Nam Viên 31.500 3.070 96.705.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Cefixim 50mg Cefixim 50mg Tipharco Việt Nam Gói 5.250 925 4.856.250 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Clindamycin HCl 150mg Clindamycin 150mg Tipharco Việt Nam Viên 5.250 577 3.029.250 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Clorpromazin HCL 25mg Clorpromazin 25mg Tipharco Việt Nam Viên 1.050 105 110.250 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Drotaverin HCl 40mg No-panes Tipharco Việt Nam Viên 77.500 240 18.600.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Magnesi lactat dihydrat+ Vitamin B6 470mg+ 5mg Magnesi- B6 Tipharco Việt Nam Viên 110.000 130 14.300.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 6.720.000 95 BV ĐH Y Dược HCM 2015 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 410 10.660.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 4.200 270 1.134.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Viên 3.200 268 857.600 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Việt Nam Viên 21.000 203 4.263.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Tipharco Việt Nam Viên 36.750 2.394 87.979.500 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Auclanityl 1g Tipharco Việt Nam Viên 126.000 2.930 369.180.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 100mg Cefixim 100 Tipharco Việt Nam Viên 525 830 435.750 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 Cefuroxim 250mg Cefuroxim 250mg Tipharco Việt Nam Viên 5.625 1.470 8.268.750 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 20 Cefuroxim 500mg Cefuroxim 500mg Tipharco Việt Nam Viên 31.000 2.530 78.430.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 21 Spiramycin 3M.IU Spiramycin 3M.IU Tipharco Việt Nam Viên 1.000 1.869 1.869.000 Tipharco BV ĐH Y Dược HCM 2015 10 Omeprazol 20mg Ompral Tipharco Việt Nam Viên 250.000 170 11 Sulfamethoxazol + Trimethoprim 800mg+ 160mg Tiphaprim 960 Tipharco Việt Nam Viên 2.000 405 12 Tetracyclin HCL 500 mg Tetracyclin 500mg Tipharco Việt Nam Viên 26.000 13 Vitamin B1 250mg Vitamin B1 250mg Tipharco Việt Nam Viên 14 Vitamin B6 250mg Vitamin B6 250mg Tipharco Việt Nam 15 Vitamin PP 500mg Vitamin PP 500mg Tipharco 16 Amoxicilin + Acid clavulanic 500mg+ 125mg Auclanityl 625mg 17 Amoxicilin + Acid clavulanic 875mg+ 125mg 18 Cefixim 19 42.500.000 Tipharco 810.000 96 22 Paracetamol 325mg + Methocarbamol 400mg 325mg +400mg Parocontin Tipharco Việt Nam Viên 5.000 2.289 11.445.000 Vi An BV Việt Đức 2016 23 Paracetamol viên sủi 500mg Effalgin Tipharco Việt Nam Viên 35.560 560 19.913.600 Tipharco BV Thống Nhất 2016 24 Amoxicilin 500mg Codupha-Amoxcillin Tipharco Việt Nam Viên 172.120 499 85.887.880 Codupha BV Thống Nhất 2016 25 Amoxicillin + Acid Clavulanic 875mg+ 125mg Auclanityl Tipharco Việt Nam Viên 99.550 2.945 293.174.750 Tipharco BV Thống Nhất 2016 26 Cefdinir 300mg Tiphanicef Tipharco Việt Nam Viên 2.520 3.000 7.560.000 Tipharco BV Thống Nhất 2016 27 Cefuroxim 500mg Cefuroxim Tipharco Việt Nam Viên 18.220 2.570 46.825.400 Tipharco BV Thống Nhất 2016 28 Cefuroxim 500mg Cefuroxim Tipharco Việt Nam Viên 10.410 2.570 26.753.700 Tipharco BV Thống Nhất 2016 29 Drotaverin 40mg No-Panes Tipharco Việt Nam Viên 125.090 240 30.021.600 Tipharco BV Thống Nhất 2016 30 Metformin 850mg Metformin Tipharco Việt Nam Viên 70.250 248 17.422.000 Tipharco BV Thống Nhất 2016 31 Ambroxol 30mg Ambroxol Tipharco Việt Nam Viên 16.000 130 2.080.000 Tipharco BV Thống Nhất 2016 32 Methocarbamol + Paracetamol 400mg + 325mg Parocontin Tipharco Viên 150.000 2.184 327.600.000 Công ty VIAN BV YHCT TW 2015 33 Metformin 850mg Metformin 850mg Tipharco viên 333.200 295 BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Việt Nam 98.294.000 Tipharco 97 34 Clorpromazin (hydroclorid) 25mg Clorpromazin 25mg Tipharco Việt Nam viên 14.400 100 1.440.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 35 Drotaverin clohydrat 40mg No-panes Tipharco Việt Nam viên 105.000 248 26.040.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 36 Clarithromycin 500mg Clarithromycin 500mg Tipharco Việt Nam viên 20.000 2.578 51.560.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 37 Ambroxol 30mg Ambroxol 30mg Tipharco Việt Nam viên 70.000 140 9.800.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 38 Cefuroxim 500mg Cefuroxim 500mg Tipharco Việt Nam viên 62.400 2.750 171.600.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 39 Dextromethorphan 15mg Dextromethorphan 15mg Tipharco Việt Nam viên 28.800 152 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 40 Clarithromycin 250mg Clarithromycin 250mg Tipharco Việt Nam viên 18.000 1.518 27.324.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 41 Calci gluconat + Vitamin D 500mg+200 Calci-D UI Tipharco Việt Nam viên 1.360.000 135 183.600.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 42 Cefixim 100mg Tipharco Việt Nam viên 32.500 835 27.137.500 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 43 Amoxicilin + acid clavulanic (500+125)m Auclanityl 625mg g Tipharco Việt Nam viên 166.000 2.472 410.352.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 44 Amoxicilin + acid clavulanic (875+125)m Auclanityl 1g g Tipharco Việt Nam viên 62.400 2.945 183.768.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 45 Sulfamethoxazol+trimethoprim (800+160)m Tipharim 960 g Tipharco Việt Nam viên 36.000 405 14.580.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Cefixim 100 4.377.600 98 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 130 197.860.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 351.000 190 66.690.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 viên 9.000 2.578 23.202.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Việt Nam viên 31.200 2.472 77.126.400 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Tipharco Việt Nam viên 32.000 2.750 88.000.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Tipharco Việt Nam viên 56.200 2.945 165.509.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Tipharco Việt Nam viên 9.000 1.518 13.662.000 Tipharco BV ĐK TW Cần Thơ 2015 Codupha-Amoxcillin Tipharco 500 VNA Viên 80.000 499 39.920.000 Codupha BV ĐKTW Quảng Nam Tiphanicef VNA Viên 4.000 2.750 Dược Sâm BV ĐKTW 11.000.000 Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam Dược Sâm BV ĐKTW Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam 46 Vitamin B1 250mg Vitamin B1 250mg Tipharco Việt Nam viên 10.000 263 47 Paracetamol 650mg Tiphadol 650 Tipharco Việt Nam viên 1.522.000 48 Metformin 500mg Metformin 500mg Tipharco Việt Nam viên 49 Clarithromycin 500mg Clarithromycin 500mg Tipharco Việt Nam 50 Amoxicilin + acid clavulanic (500+125)m Auclanityl 625mg g Tipharco 51 Cefuroxim 500mg 52 Amoxicilin + acid clavulanic (875+125)m Auclanityl 1g g 53 Clarithromycin 250mg 54 Amoxicillin 500mg 55 Cefdinir 300mg 56 Cefixim 100mg Cefuroxim 500mg Clarithromycin 250mg Cefixim 100mg Tipharco Tipharco VNA Viên 5.000 825 2.630.000 4.125.000 2016 2016 2016 99 57 58 59 60 61 62 Drotaverin Sorbitol Vitamin B1 Amoxicilin + acid clavulanic Cefuroxim Cefuroxim 40mg 5g 250mg 875mg + 125mg 250mg 500mg No-panes Sorbitol Vitamin B1 250 Auclanityl 1g Cefuroxim 250mg Cefuroxim 500mg Tipharco Tipharco Tipharco Tipharco Tipharco Tipharco VNA VNA VNA VNA VNA VNA Viên Gói Viên Viên Viên Viên 30.000 50.000 60.000 60.000 12.000 12.000 289 420 270 5.535 1.530 2.550 Dược Sâm BV ĐKTW Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam Dược Sâm BV ĐKTW 21.000.000 Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam Dược Sâm BV ĐKTW 16.200.000 Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam Dược Sâm BV ĐKTW 332.100.000 Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam Dược Sâm BV ĐKTW 18.360.000 Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam Dược Sâm BV ĐKTW 30.600.000 Ngọc Linh Quảng Nam Quảng Nam 8.670.000 2016 2016 2016 2016 2016 2016 100 PHỤ LỤC PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA CHUYÊN GIA Xin chào anh/chị, Đặng Thế Hùng, học viên cao học Trường Đại học Tây Đô Hiện thực đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối thuốc Cơng ty cổ phần dược phẩm Tipharco” Nhằm có đánh giá nhận định tính hợp lý, tính logic tín khả thi thực trạng phân phối sản phẩm cơng ty Tipharco phân tích tơi, xin anh chị vui lịng cung cấp nhận định anh chị nội dung tài liệu gửi đính kèm với quy ước Hồn tồn khơng đồng ý Tương đối không đồng ý Trung lập Tương đối đồng ý Hoàn toàn đồng ý Đánh giá Nội dung SWOT1 Các yếu tố Cơ hội ma trận SWOT đưa hợp lý SWOT2 Các yếu tố Thách thức ma trận SWOT đưa hợp lý SWOT3 Các yếu tố Điểm mạnh ma trận SWOT đưa hợp lý SWOT4 Các yếu tố Điểm yếu ma trận SWOT đưa hợp lý SWOT5 Các giải pháp đưa phân tích SWOT hợp lý ý hiệu Đánh giá Nội dung GP1 Tipharco công ty dược lớn, biểu tượng dược Tiền Giang, tranh thủ hỗ trợ sách quyền địa phương GP2 Công ty tự tranh thủ đấu thầu kênh bệnh viện GP3 Phối hợp với nhà phân phối mạnh để phân phối rộng khắp nước Tận dụng nguồn vốn vay ưu đãi để xây dựng thương hiệu 5 GP4 GP5 Mở chi nhánh, văn phòng đại diện Miền Trung miền Bắc GP6 Phân vùng lãnh thổ địa lý nhà phân phân phối GP7 Xây dựng chế tự chủ phân phối kênh bệnh viện chi nhánh GP8 Hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh GP9 Hồn thiện dịng chảy kênh phối 101 PHỤ LỤC KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH Ý KIẾN CHUYÊN GIA Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation SWOT1 15 1.00 5.00 3.8000 1.08233 SWOT2 15 2.00 5.00 3.6000 82808 SWOT3 15 1.00 5.00 3.4667 1.18723 SWOT4 15 3.00 5.00 3.8667 83381 SWOT5 15 2.00 5.00 3.6667 97590 Valid N (listwise) 15 Descriptive Statistics N Minimum Maximum Mean Std Deviation GP1 15 1.00 5.00 4.0000 1.13389 GP2 15 2.00 5.00 3.8000 94112 GP3 15 2.00 5.00 3.6667 1.04654 GP4 15 3.00 5.00 3.8667 74322 GP5 15 3.00 4.00 3.4667 51640 GP6 15 1.00 5.00 3.5333 1.24595 GP7 15 3.00 5.00 4.0667 88372 GP8 15 1.00 5.00 3.9333 1.27988 GP9 15 3.00 5.00 4.2667 79881 Valid N (listwise) 15 102 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Chuyên gia bên Công ty CPDP Tipharco: Ưu điểm kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco ? Nhược điểm kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco ? Những yếu tố làm ảnh hưởng đến kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco? Sản phẩm, giá cả, sách hỗ trợ bán hàng Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh ? Tổng doanh thu Cơng ty có tăng lên hàng năm không ? So với lực nhân viên Cơng ty phù hợp, hay cịn phát triển nhiều ? Các loại phương tiện vận chuyển hàng hóa chủ yếu Cơng ty ? Hiện Công ty bán hàng đến tỉnh thành nào, lượng hàng phân bố có đồng đều? Các hình thức Cơng ty xúc tiến hỗ trợ cho nhà phân phối nước nay? Số lượng kho tổng diện tích kho chứa hàng Công ty? 10 Số lượng nhà thuốc, bệnh viện, nhà phân phối trung gian mà Công ty bán hàng có tăng lên so với trước khơng ? 11 Hình thức Cơng ty hỗ trợ tài cho nhà phân phối trung gian ? 12 Hình thức khuyến khích nhà phân phối trung gian bán hàng Công ty ? 13 Dự báo phát triển ngành dược đến năm 2020 Việt Nam nói chung Tipharco nói riêng ? 14 Những ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco ? 15 Những kiến nghị quan quản lý nhà nước dược, với doanh nghiệp trung gian, với ban lãnh đạo Công ty CPDP Tipharco ? Chuyên gia bên ngoài Công ty CPDP Tipharco Sản phẩm Công ty CPDP Tipharco có đầy đủ sách hỗ trợ, giá cả, mẫu mã dễ bán, người tiêu dùng đồng ý chọn ? Hệ thống phân phối, lực lượng bán hàng Công ty CPDP Tipharco luôn làm hài lòng khách hàng ? Các thương hiệu sản phẩm tương tự mà khách hàng quan tâm Công ty CPDP Tipharco làm tốt đối thủ ? Cơng ty CPDP Tipharco cần thay đổi để có khả trúng thầu cao ? Ưu điểm, nhược điểm Công ty CPDP Tipharco ? Doanh thu trúng thầu trung bình doanh nghiệp khác 01 tỉnh thành thông thường ? Là nhà phân phối trung gian, ông/bà chọn sản phẩm Công ty CPDP Tipharco để làm hàng chiến lược cho cơng ty ? Ông/bà nhà phân phối trung gian chọn hình thức mua bán: Ký hợp đồng phân phối có hỗ trợ lực lượng bán hàng từ nhà cung cấp hay mua bán đứt đoạn doanh nghiệp tự bán lại ? Lãnh thổ công ty phân phối trung gian địa phương thông thường phủ tỉnh thành ? 10 Những ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP Tipharco? 103 PHỤ LỤC DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA TRẢ LỜI PHỎNG VẤN STT 10 DOANH NGHIỆP Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco Công ty CPDP Tipharco 11 SYT tỉnh Trà Vinh 12 BHYT tỉnh Đồng Tháp 13 Phịng y tế Quận Bình Thủy, Cần Thơ 14 15 16 17 18 19 Công ty CPDP Mekophar Công ty CPDP Bepharco Công ty TNHH DP Hồng Lộc Phát Khoa dược, TTYT Trà Ôn, Vĩnh Long Khoa dược, TTYT Ngyễn Văn Thủ, Vĩnh Long 623/6, Châu Văn Liêm, Ô Môn, Cần Thơ 20 Kios 2, đường số 8, Phú Thứ, CR, Cần Thơ 21 250, Lý Thường Kiệt, P4, Mỹ Tho, TG 22 220, Đinh Bộ Lĩnh, P2, Mỹ Tho, TG 23 2674, Phạm Thế Hiển, P7, Q8, TPHCM 24 558, Lê Hồng Phong, P10, Q10, TPHCM 25 400, CMT8, P11, Q10, TPHCM