Hoàn thiện hệ thống kênh bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân

Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng của Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NHẠC CỤ PHONG VÂN Giảng viên hướng dẫn: TS Lã Tiến Dũng Sinh viên thực hiện: Phạm Thanh Thảo Lớp: K53A3 Mã sinh viên: 17D100155 Hà Nội, Năm 2020 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận cách hoàn chỉnh, bên cạnh nỗ lực cố gắng thân cịn có hướng dẫn nhiệt tình q thầy cơ, ủng hộ, động viên gia đình bạn bè suốt thời gian học tập, nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp đại học Em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến thầy giáo Lã Tiến Dũng, với kinh nghiệm kiến thức mình, thầy hết lòng hướng dẫn tạo điều kiện tốt cho em để hồn thành khóa luận Xin kính gửi tới thầy lời tri ân sâu sắc em mà thầy dành cho em Em xin cảm ơn quan tâm giúp đỡ cô anh chị công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân tạo điều kiện hướng dẫn đóng góp ý kiến quý báu trình em thực tập làm luận Mặc dù cố gắng hồn thành khóa luận với tất nỗ lực thân, hạn chế mặt thời gian, trình độ, kiến thức kinh nghiệm nên luận tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo đóng góp thầy để luận em thêm hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thanh Thảo MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân từ năm 2017- 2019 Hình 2.1 Logo thương hiệu công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH nhạc cụ Phong Vân Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hình 2.4 Kênh phân phối gián tiếp cơng ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hình 3.1 Hệ thống kênh phân phối dự kiến DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH SX TD BCKQKD TNDN CP DT BCTC Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất Tiêu dùng Báo cáo kết kinh doanh Thu nhập doanh nghiệp Chi phí Doanh thu Báo cáo tài PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việc kinh doanh ngày phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe thị trường, tình trạng cung nhiều cầu phổ biến Chính để tồn thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm cho hướng để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Thực tế cho ta thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến măi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… Hay nói cách khác doanh nghiệp phải biết tận dụng phát huy lực nội tồn phát triển Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp đă tạo cho lợi cạnh tranh mạng tính dài hạn thị trường Tuy nhiên, để thiết lập hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản mà đđ̣òi hỏi doanh nghiệp trình cố gắng nỗ lực để xây dựng Có doanh nghiệp thành cơng tồn diện thị trường thương trường Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân thành lập từ năm 2105, giai đoạn hồn thiện phát triển, hệ thống phân phối bán hàng cần phải quan tâm đặt làm vấn đề ưu tiên cần trọng Nhưng thực tế cho thấy, hệ thống phân phối công ty chưa đạt hiệu quả, nhiều sản phẩm chưa phổ biến rộng rãi thị trường Nhận thấy hệ thống kênh phân phối có vai trị vơ quan trọng định tới thành công doanh nghiệp nên em định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân” với hy vọng đưa số kiến nghị giúp Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân cải thiện hiệu hoạt động kênh phân phối, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Kênh phân phối bán hàng đóng vai trị quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp, lĩnh vực nghiên cứu rộng, đòi hỏi phải nghiên cứu sâu liên quan đến nhiều mắt xích kinh tế Do đó, số lượng nghiên cứu liên quan đến kênh phân phối bán hàng nước nhiều Một vài nguồn tài liệu kể tới: - Trương Đình Chiến (2018), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân với nội dung gồm chương Chương 1, chương 2: Tổng quan, giới thiệu lý thuyết liên quan đến kênh phân phối thành viên kênh phân phối Chương 4: Phân tích yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối chiến lược kênh phân phối doanh nghiệp áp dụng Chương sâu vào yếu tố cần thiết để xây dựng kênh phân phối chuẩn Tiếp theo chương đề cập đến vấn đề quản lý kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu Chương phân tích vấn đề giá, sản phẩm hay chương trình xúc tiến, phân phối hàng hố đến tay người tiêu dùng Cuối chương giúp bạn có - nhìn tồn diện, đánh giá hướng đề xuất giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc - Dân Philip Kotker (2004), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Đặng Thị Thu Hiền (2016): “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh cơng ty TNHH Phát Đạt”, Khố luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Kinh tế Huế Khố luận nghiên cứu tình hình hoạt động công ty TNHH Phát Đạt từ năm 2013-2015, thực trạng việc sử dụng cấu trúc, thiết kế kênh phân phối, đồng thời sử dụng phương pháp khảo sát, điều tra để tiến hành đánh giá, nhận xét đưa - phương hướng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty Phát Đạt Hồ Thị Thuý Vy (2014): “Đẩy mạnh bán hàng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk công ty TNHH Thương mại dịch vụ Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”, Khoá luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Kinh tế Huế Đề tài sâu nghiên cứu công tác tổ chức tiêu thụ hàng hóa mặt lý luận thực tiễn, tình hình phân phối bán hàng dòng sản phẩm Vinamilk công ty Ngọc Thanh Sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, định lượng, mã hóa bảng hỏi phần mềm SPSS để từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện - nâng cao hiệu phân phối bán hàng công ty Nguyễn Ngọc Khoa (2015): “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần Sao Thái Dương”, Khố luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thăng Long Tại đây, khố luận chủ yếu sâu vào phân tích việc tổ chức kênh phân phối công ty Sao Thái Dương từ năm 2012-2014, ưu, nhược điểm tồn kênh phân phối doanh nghiệp đưa phương hướng giải pháp nhằm hoàn - thiện hệ thống phân phối Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010): “Hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần nước khống Khánh Hồ”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Nha Trang Luận văn hệ thống hoá vấn đề lý luận chung, phân tích, đánh giá thực trạng sách phân phối cơng ty nước khống Khánh Hồ năm 2007-2009 để thấy mặt đạt chưa đạt được, từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty, góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Hầu hết đề tài nêu đề cập chi tiết vấn đề lý luận liên quan đến tổ chức, quản lý, hồn thiện hệ thống kênh phân phối, phân tích ý kiến trung gian phân phối để đẩy mạnh bán hàng nâng cao hiệu kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp cụ thể Đây nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho em để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Tuy nhiên, thực tế cho thấy rằng, chưa có đề tài đề cập hay nghiên cứu vấn đề hoàn thiện kênh phân phối bán hàng công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Đây chắn đề tài vô mẻ, kế thừa phát huy điều tinh tuý từ luận nêu mang nét riêng độc đáo, khơng bị trùng lặp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích Mục đích quan trọng đề tài sở lý thuyết phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối công ty Phong Vân thời gian qua, đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty Nhiệm vụ - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn hệ thống kênh phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích thực trạng đánh giá hệ thống phân phối công ty Phong Vân - Đề xuất định hướng số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty Phong Vân Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Bài khóa luận chủ yếu tập trung sâu vào nghiên cứu quy trình, cách thức thực loại kênh phân phối bán hàng, vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Đề tài sâu nghiên cứu công tác tổ chức quản lý hệ thống, tình hình phân phối bán hàng công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân - Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân phạm vi toàn quốc - Phạm vi thời gian: Các liệu thứ cấp phục vụ cho nghiên cứu bao gồm: kế hoạch kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự… thống sử dụng giai đoạn ba năm gần từ 2017 đến 2019 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá nghiên cứu trước tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, định hướng mơ hình nghiên cứu, xây dựng sở lý luận cho đề tài nghiên cứu - Các nguồn liệu thứ cấp bản: + Nguồn nội bộ: Các báo cáo chức khác cơng ty (báo cáo chi phí, báo cáo doanh thu, hoạt động phân phối chức năng…) + Nguồn bên ngoài: Cơ quan thống kê quản lý nhà nước; Các tổ chức hiệp hội; Sách, tạp chí học thuật chun ngành; Luận văn, khóa luận, kết hội nghị; phương tiện truyền thông (internet, bách khoa mở…), tổ chức thương mại … - Các phương pháp tìm kiếm liệu thứ cấp: Thư viện, trung tâm tài liệu, sở liệu: thường công ty, tổ chức lớn xây dựng cách tập hợp thơng tin tóm tắt từ nhiều tạp chí chuyên ngành khác nhau, xếp tổ chức cho việc tìm kiếm thông tin dễ dàng 5.1.2 Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp so sánh: So sánh số liệu thu thập qua năm để thấy biến động tiêu hình thức so sánh tuyệt đối sử dụng hình thức so sánh tương đối để thấy tốc độ thay đổi tiêu đó, từ đưa nhận xét, đánh giá xu hướng biến động 5.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp 5.2.1 Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp vấn: + Mục đích: Thu thập thơng tin vấn đề quan trọng có liên quan đến đề tài + Đối tượng vấn: Ông Lê Anh Trung – Giám đốc công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân + Hình thức vấn: Phỏng vấn qua điện thoại 10 + Nội dung vấn: Nội dung vấn liên quan đến vấn đề hệ thống kênh phân phối bán hàng công ty như: Cấu trúc kênh phân phối, thiết kế kênh phân phối, khuyến khích thành viên kênh, Thơng qua thu thập liệu chuyên sâu, độ xác thực cao hơn, làm sở đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty - Phương pháp quan sát: Trong suốt quãng thời gian thực tập công ty Phong Vân phịng kinh doanh bán hàng, dìu dắt trực tiếp chị Lê Thu Hiếu, tiếp xúc học hỏi nhiều điều lạ Qua việc, tiến hành quan sát cách cẩn thận tỉ mẩn, từ trình làm việc, thái độ người cơng ty, cách doanh nghiệp điều hành, quản lý, thời gian xác nhận gửi đơn hàng, sách phân phối tới đại lý nhà trung gian phân phối sản phẩm Từ đó, đưa nhìn nhận xác, thu thập thông tin quan trọng, cần thiết để khố luận trở nên hồn chỉnh 5.2.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu Phương pháp tổng hợp số liệu: Phương pháp sử dụng để tổng hợp kết nghiên cứu, tìm hiểu doanh nghiệp, tổng hợp kết vấn để từ đưa kết luận, đánh giá phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo luận có kết cấu chia thành ba chương: Chương 1: Một số lý luận hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức kênh phân phối bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp 47 2.3 Các kết luận thực trạng hệ thống phân phối bán hàng công ty 2.3.1 Ưu điểm Có thể nói, Nhạc cụ Phong Vân trở thành thương hiệu gần gũi tâm trí người tiêu dùng, khơng những khách hàng lẻ mà đặc biệt nhà bán buôn khơng xa lạ với tên tuổi Phong Vân Để đạt kết này, phải kể đến công lao to lớn kênh phân phối với ưu điểm sau: - Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng với 100 nhà phân phối bán buôn, giúp cho sản phẩm cơng ty dễ dàng tiếp cận - với khách hàng, tăng trưởng doanh số Công ty sử dụng loại kênh ngắn bước đầu mang lại hiệu tốt cho tiêu thụ hàng hóa giảm chi phí lưu thơng hàng hóa, giảm chi phí xúc tiến thương - mại Các sách khuyến khích thành viên kênh cơng ty áp dụng đồng nhà phân phối nhằm đảm bảo tính cơng giúp hạn chế - tranh chấp, mâu thuẫn khơng đáng có Cơng ty có chế tài rõ ràng việc giải mâu thuẫn phát sinh trình hoạt động nhà phân phối, giúp cơng ty nhanh chóng nắm bắt vấn đề xảy kênh phân phối để giải tận gốc, góp phần hoàn thiện - hệ thống kênh phân phối Sản phẩm cung ứng nhanh, người tiêu dùng mua sản phẩm giá, - chất lượng Hoạt động hệ thống kênh vảo ổn định, dịng chảy kênh tạo hài lịng, góp phần hỗ trợ hoạt động thành viên tốt 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Bên cạnh thành tựu đạt cơng ty tránh khỏi số hạn chế Các hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau, khách quan có chủ quan có, nhiên với hiệu hoạt động việc khắc phục hạn chế, yếu hoạt động cơng ty hồn tồn Một số hạn chế kể đến như: 48 - Các cấp trung gian hệ thống kênh phân phối công ty chưa đa dạng, nên chưa - đảm bảo mức độ bao phủ toàn thị trường Nhiều sách phân phối cơng ty chưa mang đến hài lòng cho thành viên kênh phân phối sách bán hàng sách quan hệ cá nhân Đặc biệt, sách giá phân phối chưa đồng công bằng, dựa vào mối quan hệ cá nhân mà giá sản phẩm để tốt so với nhà phân phối khác, điều dễ dẫn đến mâu thuẫn cạnh tranh kênh phân phối Do đó, cơng ty cần phải cải thiện sách nhằm tăng hài - lòng tạo động lực cho hệ thống nhà phân phối sản phẩm Cơng ty chưa có sách đánh giá thành viên kênh hợp lý nên đánh giá - mức độ hoạt động hiệu đại lý nhà bán buôn Chưa xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối nên chưa đánh giá hết hiệu - hoạt động kênh phân phối công ty Về tổ chức kênh: Mật độ phân bổ nhà phân phối chưa dẫn đến hiệu việc tiêu thụ chưa cao, tức số khu vực nhà phân phối công ty có mặt nhiều suất bán chưa cao khu vực có tiềm lại chưa tìm kiếm nhà phân phối Điều khiến cho doanh nghiệp chưa thể tối đa - hố doanh số bán Hình thức tốn chưa linh hoạt việc cho nhà bán bn đại lý gối đơn nợ, tốn chậm sau 30 ngày Thị trường không ngừng biến đổi, thực tế năm qua cho thấy số lượng công ty tham gia vào lĩnh vực buôn bán nhạc cụ ngày nhiều Điều bắt buộc cơng ty phải ln nghiên cứu hạn chế điểm yếu, cải tiến, đổi kênh phân phối để giữ sức mạnh cạnh tranh dài hạn 2.3.2.2 Nguyên nhân - Xung đột lợi ích thành viên kênh phân phối Số lượng thành viên kênh phân phối chưa đủ đáp ứng nhu cầu kênh phân - phối Nhân viên kinh doanh công ty chủ yếu tốt nghiệp trung cấp, cao đẳng, ngành nghề kinh doanh khơng phải chun ngành nên cơng việc cịn chưa chuyên nghiệp, chưa biết linh hoạt xử lý tình khách hàng đưa 49 - Đội ngũ quản lý kênh hoạt động chưa hiệu dẫn đến thông tin thu thập từ kênh phân phối chưa thực xác đáng tin cậy - Chưa có tiêu chuẩn tuyển dụng thành viên kênh phân phối - Phòng Marketing hoạt động chưa thực hiệu thiếu ý tưởng độc đáo xúc tiến bán… 50 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NHẠC CỤ PHONG VÂN 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới Để công ty ngày phát triển, trở thành thương hiệu ghi danh, công ty cần có chiến lược dài hạn nhằm hướng tất thành viên công ty vào thực mục tiêu chung để đạt hiệu cao nhất: - Nghiên cứu thị trường để biết đối thủ cạnh tranh chính, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cơng ty đặc điểm khác nhau, từ thấy lợi để phát huy cải thiện điểm yếu kém, theo kịp độ phát triển chung thị trường - Giữ vững củng cố thị phần có Trong năm 2020, nâng tỷ lệ doanh số sản phẩm tiêu thụ tăng 10% so với năm 2019, giảm khoản chi phí khơng cần thiết - Đẩy mạnh phát triển hoạt động xúc tiến năm tới - Tăng cường hoạt động tiếp thị thực tốt sách bán hàng - Giữ vững mối quan hệ với khách hàng tại, song song với tìm kiếm thêm nhiều khách hàng Mối quan hệ nhà cung cấp nhà trung gian phân phối phải ln giữ vững, khiến ngày trở nên khăng khít 3.2 Quan điểm giải vấn đề nghiên cứu Qua phân tích chương 2, dễ dàng nhận điều cơng ty Phong Vân kinh doanh có lãi đà phát triển, vài hạn chế cấp bách mà công ty gặp phải trở thành vấn đề nhức nhối đáng quan tâm Điển cấu trúc kênh phân phối chưa chặt chẽ, trình độ chun mơn nhân viên bán hàng cịn non yếu, sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh phân phối chưa tốt,… Đứng trước hạn chế đó, thân tơi tự nhìn nhận thấy rằng, việc xây dựng cấu trúc, hệ thống kênh phân phối vững mạnh vấn đề quan trọng cần đặt lên hàng đầu để tìm biện pháp khắc phục 51 Một kênh phân phối chỉnh chu hoàn thiện giống móng nhà vững chắc, giúp doanh nghiệp bước bước thật vững chãi, mang sản phẩm đến gần khách hàng, tạo nên uy tín tin dùng 3.3 Các giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng cơng ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân 3.3.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối - Hiện nay, Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân phát triển hệ thống nhà phân phối khắp địa bàn nước, nhiên việc phân bố chưa đồng Với hệ thống nhà phân phối địi hỏi cơng ty cần phải có biện pháp nhằm phân bố trung gian phân phối cho phù hợp Nhất quy trình thiết kế kênh, cơng ty cần phải thực tốt khâu nhận dạng nhu cầu mang tính chất tự phát Nếu cơng ty khơng tự thực việc nghiên cứu thuê công ty nghiên cứu thị trường khác để có kết xác Ngồi ra, công ty nên ý đến mật độ khoảng cách nhà phân phối Nếu khoảng cách nhà phân phối phù hợp giúp công ty lấp đầy khoảng trống thị trường tránh xung đột khơng đáng có trung gian thương mại với - Mở rộng cấu trúc kênh phân phối chiều dài chiều rộng để tiếp cận khách hàng phạm vi bao quát Do đặc điểm sản phẩm có tính đa dạng cao, đồng thời khách hàng thường mua sản phẩm với số lượng nhỏ, khơng thể sử dụng loại kênh ngắn loại kênh dài mà cần sử dụng kết hợp loại kênh khu vực thị trường khác mang lại hiệu cao Hiện công ty sử dụng số loại kênh khác chưa có kết hợp đạo thống Vì tơi xin đưa đề xuất sau: Đại lý Công ty Nhà bán lẻ Tổng đại lý Nhà bán buôn Người tiêu dùng 52 Hình 3.1 Hệ thống kênh phân phối dự kiến Với kênh này, cơng ty phân phối thị trường lớn với số lượng đại lý nhà bán buôn định, hứa hẹn đưa tên tuổi Phong Vân ngày tiến xa - Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường: Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin công ty chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực đạt kết tốt Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu, quy mô khu vực thị trường khác để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường, công ty cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường, cơng ty cần phải cân nhắc hợp lý hố ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường, việc quan trọng Hiện cơng ty có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua vấn khách hàng + Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ nhà phân phối công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác 53 + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để cơng ty có thành viên tốt, thỏa mãn điều kiện kênh cơng ty nên kỹ chủ động việc chọn lựa chọn, đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: Điều kiện tài tín dụng tốt, quy mô, khả chiếm lĩnh thị trường, có mong muốn hợp tác lâu dài, lực lượng bán mức độ uy tín Việc thiết lập mối quan hệ tốt công ty với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh cơng việc cần thiết địi hỏi nhiều thời gian công sức Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối nhà phân phối công ty chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì vậy, việc giữ vững mối quan hệ tốt với nhà phân phối quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với nhà phân phối để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty Ngày nay, kinh doanh đại việc mua đứt bán đoạn tồn lâu dài mà muốn tồn lâu dài công ty cần phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối có hiệu Muốn cơng ty phải biết gắn kết lợi ích trung gian với lợi ích cơng ty nhằm hai bên thúc đẩy mức tiêu thụ Để tạo mức liên kết tốt thành viên kênh, công ty cần phải có biện pháp như: - Tạo mối quan hệ tốt đẹp đội ngũ nhân viên thị trường với cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, công ty cần xây dựng môi trường hợp tác tốt đẹp thành viên kênh với nhau, luôn sẵn sàng trợ giúp công việc tiêu thụ sản phẩm cho trung gian phân phối 54 - Thiết lập sách giá thống (khung giá trần giá sàn) Tỷ lệ chiết khấu, giá phương thức toán phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh - Cam kết có phân chia rủi ro có rủi ro xảy trình phân phối Một số hình thức thể quan tâm công ty đến thành viên kênh như: Tổ chức thăm quan du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng, tặng quà dịp lễ tết,… 3.3.3 Giải pháp hồn thiện việc quản lý dịng chảy kênh phân phối - Dịng thơng tin: Hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạt động quản lí cơng ty Cơng ty cần tuyển nhân viên cho phận hỗ trợ trực tuyến, nhân viên phải am hiểu sản phẩm cơng ty có kĩ giao tiếp tốt Ngồi cơng ty nên thành lập phận chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường, phải quan tâm đến việc thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh để đưa giải pháp phù hợp - Dịng tốn Cơng ty Phong Vân cần kinh hoạt việc gia hạn thời gian toán chậm nhà phân phối bán buôn Việc cho nhà phân phối toán chậm tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty, nhiên lại chiếm dụng vốn công ty tồn rủi ro Để thúc đẩy nhà phân phối trả tiền công ty nên áp dụng chiết khấu 1-2% mua hàng nhà phân phối toán Cần xem xét khả toán thời công ty khả nhà phân phối đến đâu để linh hoạt việc đưa thời hạn tốn phù hợp - Dịng xúc tiến Đối với khách hàng lẻ mua hàng thường xuyên: Công ty cần tặng thêm quà in tên công ty áo mưa, lịch treo tường cho khách hàng có giá trị cho việc quảng bá hình ảnh, thể lịng biết ơn khách hàng tin tưởng, tín nhiệm cơng ty 55 - Dịng vận động vật chất sản phẩm Để đảm bảo cung ứng hàng hóa kịp thời cho người mua, công ty nên đầu tư thêm phương tiện vận tải, đội xe để chủ động q trình vận chuyển hàng hóa hơn, phụ thuộc vào cơng ty vận tải bên ngồi - Dịng đặt hàng + Công tác đặt hàng, dự trữ hàng hóa cơng ty chưa thực tốt Cơng ty Phong Van cần nghiên cứu, đánh giá biến động sức mua qua tháng năm trước, tháng trước để có kế hoạch đặt hàng hợp lí cho tháng sau + Khuyến khích nhà phân phối nên đặt hàng gọi điện thông báo trước để cơng ty có chuẩn bị, khơng làm thời gian công ty lẫn khách hàng + Xây dựng chương trình dự báo, kiểm sốt lượng hàng tồn kho, chu kì đặt hàng thật cụ thể, tránh trường hợp hết hàng đặt hàng - Dòng đàm phán Cơng ty cần trọng sách động viên, khuyến khích nhà phân phối nhằm trì bền vững mối quan hệ hợp tác kích thích họ hoạt động tốt Trong q trình giao dịch đàm phán, cơng ty nên cân đối lợi ích bên, mối quan hệ làm ăn lâu dài 3.3.4 Giải pháp việc khuyến khích thành viên kênh phân phối Tính độc lập hoạt động kinh doanh nhà phân phối công ty cao Mối quan hệ công ty với thành viên quan hệ song phương, bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ cơng ty đến thành viên kênh đóng vai trị quan trọng Nó có tác dụng thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng toàn hệ thống kênh phân phối - Công ty cần xây dựng chương trình khuyến nhiều nữa, hỗ trợ nhà phân phối nhiều công tác bán hàng, điều chỉnh sách chiết khấu tỷ lệ hoa hồng cách hợp lý để làm tăng doanh số trung gian thương mại tăng khả cạnh tranh 56 - Ln tổ chức tạo chương trình kích cầu cho trung gian thương mại, đặt - hàng với số lượng lớn đơn hàng đạt giá trị tối thiểu giá bán ưu đãi Trong trường hợp giá thành sản phẩm tăng cao cao, công ty thông báo trước cho trung gian thương mại để họ có biện pháp dự trữ hàng hóa, có lợi nhuận từ việc mua hàng hóa với giá cũ (giá thấp) bán với giá (giá cao), họ bán với giá thấp nhằm cạnh tranh với nhà phân phối liền kề biện pháp làm họ cảm thấy hài lịng với sách bán hàng cơng ty thay cơng ty tăng giá bán cách đột ngột mà khơng thơng báo 3.3.5 Giải pháp hồn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối - Bên cạnh việc khuyến khích thành viên kênh, công ty cần xây dựng hệ thống đánh giá hiệu hoạt động trung gian thương mại Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan - Ngồi tiêu chuẩn lượng bán, công ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ hợp tác, khả bán, Kết đợt kiểm tra, đánh giá áp dụng phải dựa nguyên tắc xử hợp lý, bình đẳng tốt công khai tất thành viên tham gia kênh phân phối 3.3.6 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Từ kết nghiên cứu lý luận thực tiễn thực trạng tổ chức hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty xin đưa số kiến nghị sau: 57 a Đối với Nhà nước - Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công cho thành phần kinh tế việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt Luật thương mại, Luật cạnh tranh - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật thương hiệu, có biện pháp ngăn ngừa cạnh tranh không lành mạnh, tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái b Đối với Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân - Công ty nên trì tốt mối quan hệ ban ngành chức năng, tổ chức tín dụng, nhà cung cấp để phát triển chiến lược công ty thời gian tới - Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó lâu dài với khách hàng, đặc biệt đại lý nhà bán buôn, kịp thời nắm bắt thông tin cần thiết khách hàng, thị trường để từ đề sách hợp lý nhằm hồn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm - Tiếp tục mở rộng mạng lưới, hệ thống phân phối sản phẩm nhạc cụ, đa dạng mẫu mã, kiểu dáng đáp ứng cho phát triển sản phẩm tương lai - Đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm vùng thị trường tuyển chọn đại lý có lực - Có phương án dự phịng mùa cao điểm tránh tình trạng thiếu hàng, cung ứng hàng chậm gây khó khăn cho đại lý, nhà bán bn người tiêu dùng Linh hoạt công tác dự trữ hàng hoá, phương thức đặt hàng quản trị tồn kho để có mức tồn kho hợp lý đảm bảo cung cấp đủ, kịp thời cho khách hàng - Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán quản lý nhân viên để nâng cao lực chuyên môn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường - Đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh, giới thiệu trì hình ảnh sản phẩm khách hàng lẻ - Công ty nên đa dạng hóa hình thức khuyến để kích thích đại lý nhà bán bn tăng số lượng hàng hóa bán - Theo sát, nắm bắt kịp thời thay đổi giá, sản phẩm thị trường hành vi người tiêu dùng 58 KẾT LUẬN Với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân” nghiên cứu lý thuyết kênh phân phối áp dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Trên sở lý thuyết kênh phân phối, em phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối bán hàng yếu tố ảnh hưởng, từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối ngày trở nên tối ưu Mặc dù cố gắng để hồn thiện đề tài khóa luận song làm em tránh khỏi sai sót Em mong nhận đóng góp thầy cô giáo quan tâm đến đề tài hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán tiếp tục hoàn thiện mang lại hiệu cao mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến TS Lã Tiến Dũng tận tình hướng dẫn đóng góp cho em ý kiến, học vô quý báu suốt trình làm đề tài để luận hoàn thiện cách trọn vẹn Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân, anh chị phòng kinh doanh, phòng kế tốn – tài tất anh chị cơng ty giúp em có nguồn tài liệu bổ ích để hồn thành khóa luận lần Một lần em xin trân trọng cảm ơn! 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Trương Đình Chiến (2018), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Philip Kotker (2004), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Đặng Thị Thu Hiền (2016): “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh cơng ty TNHH Phát Đạt”, Khố luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Kinh tế Huế Nguyễn Ngọc Khoa (2015): “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần Sao Thái Dương”, Khố luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thăng Long Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010): “Hồn thiện sách phân phối sản phẩm công ty cổ phần nước khống Khánh Hồ”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Nha Trang Hồ Thị Thuý Vy (2014): “Đẩy mạnh bán hàng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa dịng sản phẩm Vinamilk công ty TNHH Thương mại dịch vụ Ngọc Thanh địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”, Khoá luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Kinh tế Huế Website: https://phongvans.com/ 60 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Đối tượng: Ơng Lê Anh Trung – Giám đốc cơng ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Chào ông, Thảo - sinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Tơi thực đề tài nghiên cứu “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân” Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, mong nhận giúp đỡ ông Xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Thưa ơng, ơng cho biết sản phẩm, thị trường khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới đối tượng nào? Câu 2: Tình hình hoạt động công ty năm gần thưa ông? Câu 3: Hiện công ty có nhà phân phối / đại lý? Câu 4: Cấu trúc kênh phân phối công ty gì? Câu 5: Với cấu trúc kênh phân phối vậy, ơng cho biết kênh phân phối tối ưu mà công ty áp dụng gì? Câu 6: Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty Phong Vân năm tới gì? Câu 7: Với mục tiêu ấy, cơng ty có sách để khuyến khích thành viên tham gia kênh, khuyến khích thành viên kênh đẩy mạnh số lượng bán? Câu 8: Hiện cơng ty tồn mâu thuẫn, xung đột gì? Phương hướng giải xung đột sao? Câu 9: Ơng cho biết vài ưu, nhược điểm kênh phân phối nay? Tiêu chi đánh giá kênh phân phối mà công ty đặt gì? 61 Câu 10: Ơng có dự định điều chỉnh hệ thống kênh phân phối không? Nếu có ơng điều chỉnh theo hướng nào? Tại sao? Xin chân thành cảm ơn hợp tác ông! ... Các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân 3.3.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối - Hiện nay, Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân phát triển hệ thống nhà phân... định chọn đề tài ? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân bán hàng Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân? ?? với hy vọng đưa số kiến nghị giúp Công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân cải thiện hiệu hoạt động kênh phân phối,... công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH nhạc cụ Phong Vân Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH Nhạc cụ Phong Vân Hình 2.4 Kênh phân phối gián tiếp cơng ty