CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Khái niệm về thị trường:
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch vụ
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi
Thực chất, Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với một môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định. Ước tính tổng cầu của thị trường :
Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p: Giá trung bình một đơn vị sản phẩm
Thị trường đươc phân loại như sau:
- Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường.
- Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có khả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường.
+ Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay các đặc tính hành vi.
+ Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn. Định vị thị trường: là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
1.1.2 Vai trò của thị trường:
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh và quản lý kinh tế Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, là tấm gương để nhà sản xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình Đối với nước ta, từ nền sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hóa thì việc phát triển thị trường có vai trò quan trọng Hiểu được thị trường và cơ chế hoạt động của nó góp phần quan trọng trong sản xuất kinh doanh.
- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội
- Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
- Trong quản lý kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp
1.1.3 Chức năng của thị trường:
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua trong đó người bán là nhà sản xuất, kinh doanh hoặc một tổ chức cá nhân nào đó có khả năng cung ứng hàng hóa của mình vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh và nhu cầu của người tiêu dung Ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hóa bắt nguồn từ nhu cầu và khả năng thanh toán của họ
Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng thời thông qua quy luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán.
Thông qua thị trường thì giá trị và giá trị sử dụng của hang hóa được trao đổi giữa người mua và người bán Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa, thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị
- Chức năng điều tiết kích thích:
Qua thị trường, hàng hóa thể hiện giá cả cao hay thấp Căn cứ vào đó người sản xuất sẽ quyết định tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất hoặc sản xuất ở mức bao nhiêu thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận tối đa
PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
1.2.1 Thị trường tiêu dùng và hành vi mua của khách hàng tiêu dùng:
Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và cá nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
1.2.1.2 Đặc điểm của thị trường tiêu dùng
Những khách hàng của thị trường tiêu dùng rất khác nhau về độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu và thị hiếu
Vì vậy việc hiểu được khách hàng tiêu dùng không hề đơn giản Họ có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của mình nhưng lại hành động theo một cách khác Họ cũng có thể không hiểu được động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các cá nhân bên ngoài làm thay đổi suy nghĩ, qyuết định và hành vi của họ.
1.2.1.3 Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng: Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua.
Mua là một quá trình, trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua hàng chỉ là bậc thang cuối cùng.
Năm giai đoạn của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ hành vi mang tính chất lý thuyết Còn trong tình huống cụ thể với một người mua cụ thể không nhất thiết phải bao hàm đầy đủ cả các bước nói trên.
1.2.2 Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng tổ chức
1.2.2.1 Các loại thị trường tổ chức:
Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cả các cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá
Tìm kiếm Thông tin Đánh giá các phương án
Quyết định mua Đánh giá sau khi mua hay dịch vụ khác để bán cho thuê hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời.
Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ chính là những người bán buôn và bán lẻ các loại hàng hoá dịch vụ.
Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện các chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền.
1.2.2.2 Đặc điểm của thị trường tổ chức:
Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giống như thị trường tiêu dùng , cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác các thị trường khác hẳn với những thị trường tiêu dùng Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua.
Kết cấu của thị trường và đặc điểm nhu cầu:
- Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng số lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng.
- Có tính tập trung về địa lý hơn
- Nhu cầu có tính phát sinh.
- Kém co giãn và có tính biến động mạnh.
Bản chất của khách hàng tổ chức:
- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với thị trường tiêu dùng.
- Quyết định mua hàng phức tạp và lâu dài hơn.
- Người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau.
- Ngoài ra còn một số đặc điểm của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian và xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng.
1.2.2.3 Hành vi của khách hàng tổ chức:
Mô hình hành vi của khách hàng tố chức:
Các tác nhân kích thích
Qua mô hình trên cho thấy các tác nhân Marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra các đáp ứng của người mua Những tác nhân Marketing bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hoá Tất cả các tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó như chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian
Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất:
Số lượng mua hàng của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào các tình huống mua:
- Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi
- Mua lặp lại có sự thay đổi
- Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới
Tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất:
+ Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua dược bắt đầu từ lúc có ai đó trong doanh nghiệp ý thức được vấn đề cần phải mua sắm TLSX Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trrong hoặc bên ngoài.
+ Mô tả khái quát nhu cầu: Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua.
+ Đánh giá các đặc tính của TLSX: Việc đánh giá các đặc tính TLSX
- Lựa chọn nhà cung ứng
- Điều kiện và thời hạn giao hàng
(Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân)
Quá trình quyết định mua được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kĩ thuật do ban lãnh đạo doanh nghiệp quyết định Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu thế cảu hàng hoá TLSX không chỉ ở phương diện kĩ thuật mà cả phương diện kinh tế.
+ Tìm kiếm các nhà cung ứng: Phát hiện những nhà cung ứng thích hợp nhất Họ tiến hành phân tích các doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào các nguồn thông tin khác nhau.
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin về yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau Chẳng hạn khi tìm hiểu về đặc điểm của hàng hóa thì không thể bỏ qua mối quan hệ giữa người mua và phương thức thanh toán.
1.3.2 Ý nghĩa và mục tiêu nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu.
- Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về quy cách, mẫu mã,chất lượng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo như thế nào cho phù hợp.
- Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa.
Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa.
Trước khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hóa nào đó, nhà sản xuất cần phải biết người tiêu dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao Nếu không biết được nhà kinh doanh sẽ thua thiệt, hàng sẽ bị tồn đọng và vốn sẽ không thể vòng quay được Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn đề chữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽ dẫn đến sự mất tín nhiệm và khó lấy lại chữ tín trên thương trường.
Vì công dụng của hàng hóa là khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động của thị trường đến chúng cũng khác nhau Chẳng hạn khi có biến đổi về chính trị xã hội thì thị trường vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất.
Ngoài ra khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mà công dụng của hàng hoá ngày càng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy doanh nghiệp nên tính toán các chuẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ.
Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hóa, nhà kinh doanh cần phải lưu tâm đến hình thức bao bì và nhãn hiệu hàng hóa Trong cơ chế quan liêu bao cấp các doanh nghiệp nhà nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hóa ít được ưa chuộng Những hàng hóa có uy tín trên thị trường, hay những nhãn hiệu đựơc người tiêu dùng sùng bái và lựa chọn, đều bị các tư nhân làm hàng giả hay giả nhãn hiệu nhằm kiếm lời. Để tránh tình trạng đó, các doanh nghiệp phải đăng ký và giữ bản quyền về sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường Đồng thời nhà sản xuất có quyền khiếu nại, đòi bồi thường thiệt hại do kẻ làm giả gây ra.
- Nghiên cứu về số lượng sản phẩm.
Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là thành công đối với các doanh nghiệp sản xuất Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lí Việc nghiên cứu lượng hàng hóa trên thị trường bao gồm việc xác định lượng hàng hóa có thể tiêu thụ được, sự biến động của hàng hóa trên thị trường, và sự phân phối khối lượng hàng hóa của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thị trường.
Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra thị trường đựơc tính như sau:
Số lượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu – số lượng xuất khẩu
Khi nghiên cứu hàng hóa trên thị trường cần chú ý tìm hiểu mức độ cung cầu thông qua độ phản xạ của người tiêu dùng đối với việc thay đổi giá cả, đồng thời nắm vững đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh lượng cung cầu cho thích hợp từng mặt hàng, từng đối tượng tiêu dùng Việc phân loại người tiêu dùng thành nhiều nhóm có thu nhập khác nhau tạo điều kiện dễ dàng cho việc xác định số lượng cầu ở mỗi nhóm, đồng thời tiến hành phân hóa giá cả sao cho phù hợp với từng nhóm người tiêu dùng.
- Nghiên cứu về phương thức bán hàng.
Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú Sau đây là một số phương thức bán hàng:
+ Bán hàng trực tiếp: đặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy ra o mọi nơi mọi lúc Hàng hóa được bán trực tiếp từ người bán sang người mua, hành vi mua và hành vi bán tách rời nhau Phương thức này thường gặp dưới các hình thức bán lẻ.
+ Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa người mau và người bán mà phải qua người thứ ba Người thứ ba này đựợc quyền nhận phần hoa hồng giữa người bán hoặc người mua, có khi nhân được cả hai bên.
Trong phương thức nay chúng ta thường gặp là các hình thức đại lý: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý ký gởi Ngoài ra còn có hình thức môi giới, đó là người tạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuận lợi hơn.
+ Bán hàng bằng phương pháp đối lưu: đặc điểm của phương thức nay là người mua đồng thời cũng là người bán Hành vi mua bán gắn liền nhau cùng một lúc Phương tiện thanh toán không dùng tiền mà dùng hàng hóa để trao đổi, giá trị sử dụng được lấy làm mục đích trao đổi.
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬT TƯ GIAO THÔNG II
2.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển của DN
- Tên công ty : Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II
- Địa chỉ : Số 8, ngách 16/77, phố 8/3 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
- Trụ sở chính: 344 Tây Kim Ngưu, Hai Bà Trưng, Hà Nội
- Tài khoản Công ty: Ngân hàng Đầu tư & Phát triển BIDV Nam Hà Nội.
Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II là doanh nghiệp được Cổ phần hóa, thuộc Tổng công ty Thương Mại và Xây Dựng Hà Nội của Bộ Giao thông Vận tải Trước đây công ty là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ, hình thức sở hữu vốn: thuộc sở hữu nhà nước, gồm nguồn vốn cấp trên và nguồn vốn tự huy động của cán bộ công nhân viên.
Công ty có trụ sở và cơ sở sản xuất kinh doanh đặt tại 344 Tây Kim Ngưu, Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Tiền thân của công ty chỉ là một xí nghiệp xây dựng và sản xuất đồ mộc, xí nghiệp này thuộc Tổng Công ty xuất nhập khẩu thiết bị vật tư giao thông vận tải I ( nay là Tổng Công ty Thương Mại và Xây dựng) thuộc Bộ Giao thông Vận tải Xí nghiệp này hoạt động với quy mô nhỏ, chủ yếu tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân dư thừa của Tổng công ty Hoạt động chủ yếu lúc bấy giờ là sản xuất các sản phẩm mộc (bàn, ghế văn phòng) phục vụ cho nội bộ Công ty và chuyên sửa chữa, nâng cấp các văn phòng, chi nhánh trực thuộc Công ty, xây dựng thêm các chi nhánh mới của Công ty…
Tháng 10 năm 1990 nhìn thấy sự tiến triển và khả năng phát triển của Xí nghiệp này, lãnh đạo Tổng Công ty Thương Mại và Xây dựng thuộc Bộ Giao thông Vận tải đã ra Quyết định số 2967/1999/QĐ/BGTVT ngày 28/10/1999 về việc nâng cấp Xí nghiệp xây dựng và sản xuất đồ mộc thành Công ty Xây
Dựng Thương Mại Vật tư Giao thông II, thuộc Tổng công ty Thương mại và Xây dựng - Bộ Giao thông Vận tải Công ty Xây dựng Thương mại Vật tư Giao thông tự tổ chức sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại Ngân hàng, được sử dụng con dấu riêng.
Theo công văn 675/TMXD-TCLĐ ngày 01/03/1999 của Tổng Công ty Thương mại & Xây dựng chính thức phê duyệt phương án sáp nhập Xí nghiệp xây dựng công trình trực thuộc Tổng Công ty Thương mại & Xây dựng vào Công ty Xây dựng Thương Mại Vật tư Giao thông II Từ đó, công ty không ngừng mở rộng ngành nghề kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Từ năm 2005, căn cứ quyết định số 3084/QĐ-BGTVT của Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải chính thức phê duyệt phương án chuyển Công ty Xây dựng Thương Mại Vật tư Giao thông thành Công ty cổ phần và bắt đầu từ ngày 1/1/2006 Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức cổ phần.Cổ phần bán ưu đãi cho người lao động trong công ty và bán đấu giá công khai.
Sự năng động trong việc huy động và sử dụng vốn đã giúp công ty mở rộng được quy mô kinh doanh, đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và ngoài nước, kinh doanh có lãi, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Ngân sách Nhà nước, từng bước củng cố và xây dựng công ty ngày càng ổn định và phát triển Công ty đã mở rộng, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh nhằm phù hợp vớ cơ chế thị trường, đẩy mạnh tìm kiếm thị trường, tiêu thụ và đáp ứng yêu cầu phát triển, công ty đã từng bước đi lên hoà nhập với tình hình chung của khu vực và đất nước.
2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của DN:
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu Nhựa đường nhựa đường đặc nóng 60/70, nhựa đường nhũ tương, nhựa đường polime, nhựa đường lỏng (MC) và các sản phẩm dẫn xuất từ nhựa đường ,các sản phẩm khác thuộc lĩnh vực Nhựa đường;
- Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải thuê, cho thuê kho bãi, pha chế thuê, phân tích thử nghiệm, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật
Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II là đơn vị kinh doanh các sản phẩm nhựa đường đặc nóng đầu tiên tại Việt Nam, đồng thời cung cấp các loại nhựa đường đóng phuy, nhựa đường MC, nhựa đường nhũ tương và đang triển khai nghiên cứu cung cấp sản phẩm nhựa đường polyme
Ra đời và kinh doanh trong điều kiện khủng hoảng kinh tế, đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt với các hãng nhựa đường của các nước phát triển từ
Mỹ, Anh, Pháp có bề dày kinh nghiệm và nguồn lực Vượt qua những trở ngại, công ty đã nhanh chóng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường.
Bên cạnh sản phẩm chính là Nhựa đường, Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II còn kinh doanh các mặt hàng khác phục vụ ngành Giao thông vận tải như săm lốp ô tô, ắc quy…
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
Cơ cấu tổ chức của DN là tổng hợp các bộ phận (đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa và có những trách nhiệm và quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau nhằm đảm bảo các chức năng và phục vụ mục đích chung xác định của DN.
2.1.3.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty:
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức:
Chú thích: - Quan hệ trực tuyến
Các chi nhánh và cửa hàng
P.kinh doanhXuất nhập khẩu
- Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
+ Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, có quyền quyết định cao nhất trong mọi hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm trực tiếp về các hoạt động của công ty.
+ Phó giám đốc 1: Vừa có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc vừa trực tiếp điều hành phòng hành chính tổng hợp Phó giám đốc 1 có nhiệm vụ chỉ đạo trực tiếp công tác nhân sự của công ty, có trách nhiệm bổ nhiệm điều phối, phân bổ nhân viên ở các phòng ban.
QUẢN TRỊ YẾU TỐ NGUỒN LỰC CÔNG TY
Bảng 2.1 :Số lượng lao động của công ty qua các năm
Qua bảng cơ cấu lao động của công ty tư năm 2008 đến 2010 giao động từ 25 đến 30 người Cho thấy không có sự biến động lớn về nguồn nhân lực trong công ty Do công ty có tăng thêm 1 nhân viên phòng xây dựng và một nhân viên phòng kinh doanh XNK Đến năm 2010 số lượng nhân viên tăng thêm 5 người so với năm 2008, với tổng lao động là 30 người Sở dĩ lao động năm 2010 tăng là do công ty đã mở rộng thêm thị trường và một chi nhánh bán hàng tại Hải Phòng.
Trụ sở làm việc diện tích 1200 m 2 đặt tại 344 Tây Kim Ngưu Hai Bà Trưng Hà Nội Công ty cổ phần XDTM Vật tư Giao thông II vừa là cơ sở giao dịch với khách hàng vừa là nơi làm việc của các phòng ban.
Công ty có cửa hàng bán sản phẩm, hệ thống nhà kho, bãi, đảm bảo đủ sức bảo quản và dự trữ hàng hoá với khối lượng lớn đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Công ty có một kho hàng đặt tại Hải Phòng tổng diện tích là 2600 m 2 Với diện tích lớn như vậy công ty đảm bảo đủ sức dự trữ hàng hoá Ngoài ra công ty có hai cửa hàng chuyên làm công tác tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của công ty.
Công ty có đội xe vận tải 20 chiếc với trọng lượng 8-15 tấn đảm bảo chuyên chở hàng hoá phục vụ khách hàng.
Trụ sở công ty : 201 Minh Khai thành phố Hà Nội, cơ sở vật chất rất đầy đủ và có tiềm lực mạnh
Bảng 2.2 Cân đối tài chính kế toán
2.Phải trả cho người bán
4.Thuế và các khoản phải nộp NN
5 Phải trả cho nhân viên
Từ bảng Cân đối kế toán qua 3 năm 2008-2010 ta thấy rằng:
- Tài sản cố định của công ty tăng theo từng năm cho thấy công ty đầu tư mở rộng kinh doanh và đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để có điều kiện tốt nhất phục vụ kinh doanh, có tiềm năng để phát triển.
- Nguồn vốn tăng lên nhưng chưa cao, nên chu kỳ quay vòng vốn còn thấp, Doanh nghiệp vừa và có khả năng tài chính độc lập.
- Lợi nhuận có tăng nhưng không đáng kể do chi phí đầu tư mở rộng kho bãi ở Hải Phòng để nâng cao phạm vi kinh doanh.
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-2010
Số tiền % Số tiền % Số tiền %
Chi phí quản lý DN 455.838 3,8% 1.051.882 4.3
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm có sự biến đổi rõ rệt Năm 2008 chỉ 11.769.840.760 đồng sang năm 2009 là 24.302.018.805 đồng đến năm 2010 tăng mạnh lên 24.421.887.619 đồng
Lợi nhuận sau thuế năm 2008 là 46.114.797 đồng chiếm 0,35% sang năm 2009 tăng lên 123.956.250 đồng năm 2010 giảm mạnh còn 54.000.000 đồng chiếm 0,23% Lý do lợi nhuận năm 2010 giảm mạnh là do công ty mở rộng phạm vi kinh doanh nâng cao chi phí và làm giảm lợi nhuận xuống.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty tuy có tăng lên nhưng không đáng kể là do công ty chưa mở rộng kinh doanh, chủ yếu là bán cho khách hàng quen thuộc lâu năm, chưa tìm tòi và phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng mới Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt, nếu công ty không tìm ra được hướng đi mới đúng đắn thì sẽ có khả năng không cạnh tranh nổi và bị đào thải ra khỏi thị trường.
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Môi trường vĩ mô là tập hợp các tác nhân ảnh hưởng gián tiếp đên hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ghiệp Những tác nhân này tiêu biểu cho những cái không kiểm soát được mà công ty phải tiên liệu và thích ứng với các tác động và sự biến đổi của nó như môi trường kinh tế, môi trường dân số, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hoá Để có thể phát triển vững chắc, công ty phải tiên liệu và thích ứng với các nhân tố luôn luôn biến động và ngoài khả năng kiểm soát này Phân tích các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô cho thấy được những cơ hội sẽ xuất hiện mà Công ty có thể nắm bắt, cũng như những nguy cơ có thế xảy đến để từ đó tìm cách đối phó hợp lý nhất
Nền kinh tế nước ta đã và đang từng bước hội nhập và phát triển theo xu thế chung của khu vực và thể giới Từ khi kinh tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp có cơ hội khơi dậy và phát triển mọi tiếm năng thế mạnh của mình Với những kỹ năng và kinh nghiệm hoạt động kinh doanh khi còn thuộc Công ty Thương Mại và Xây Dựng Hà Nội, đội ngũ cán bộ và nhân viên Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II đã vượt khó đi lên, vượt qua những khó khăn của môi trường kinh tế đem lại
Hình 2.2: Biểu đồ Tình hình lạm phát, tăng trưởng GDP và ICOR qua các năm.
Nguồn: Tổng cục Thống kê
Nhìn vào biểu đồ ta thấy rằng tình hình lạm phát từ những năm 2000 đến khoảng 2009 ngày một cao hơn, đỉnh điểm vào năm 2008 là cao nhất, bên cạnh đó tăng tưởng GDP và ICOR không cao luôn luôn giữ ở mức thấp Giá cả leo thang, lạm phát gây ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của công ty
Trong cuối năm 2007, năm 2008 cuộc khủng hoảng kinh tế diễn ra một cách sâu và rộng trên thế giới tác động tiêu cực đến khả năng cung cấp và giá Nhựa đường đầu vào cho hoạt động kinh doanh của Công ty Nhà nước có chính sách tập trung lực lượng vào các công trình trọng điểm, trì hoãn một số dự án và công trình khiến nhu cầu về nguyên vật liệu xây dựng nói chung và
Nhựa đường nói riêng có xu hướng giảm mạnh Để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra được liên tục và ổn định, Công ty luôn tạo uy tín với các nhà cung cấp lớn và tích cực tìm kiếm các nhà cung cấp mới dựa trên mục tiêu: Chất lượng tốt, khối lượng cung ứng ổn định, giá cả cạnh tranh Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh của Công ty luôn cần một lượng vốn rất lớn và thường được huy động từ nguồn vốn tín dụng Năm 2008 là một năm đặc biệt khó khăn khi các chính sách kiềm chế lạm phát của Nhà nước đã khiến doanh nghiệp trở nên khó tiếp cận nguồn vốn và sử dụng vốn với chi phí rất cao, tuy nghiên Công ty cũng thấy đây là lúc cần cơ cấu lại nguồn vốn theo hướng giảm sự phụ thuộc vào các nguồn vốn vay Mặt khác, rủi ro tín dụng có đến từ nguy cơ khách hàng của Công ty giảm hoặc mất khả năng thanh toán Cũng trong thời gian này, lạm phát chạm ngưỡng 20% đẩy giá các sản phẩm nhựa đường, vỏ phuy, thùng chứa… tăng cao, sự cạnh tranh ngày càng gay ngắt với các doanh nghiệp lớn Quốc tế và trong nước đã có nhiều năm hoạt động kinh doanh tại thị trường Việt Nam Sang đến năm 2009, tăng trưởng khoảng 5,5%, lạm phát khoảng 8%, cán cân thương mại, cán cân vãng lai được cải thiện so với năm 2008… tình hình kinh tế đã dần ổn định và phục hồi trở lại, các gói kích cầu của chình phủ đem lại hiệu quả, điều này ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng các sản phẩm nhựa đường và kết quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên với năng lực cạnh tranh, uy tín thương hiệu, nhân tố con người, hiểu biết môi trường kinh doanh Việt Nam, Công ty đã có những chiến lược đúng đắn đẩy mạnh hoạt động quảng bá và tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động kinh doanh của Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II luôn phải sử dụng USD để thanh toán cho các hợp đồng nhập khẩu Nguyên vật liệu cho nên những biến động của tỷ giá ( Đặc biệt là USD/VND) và nguồn cung ngoại tệ có thể ảnh hưởng lớn đến kế hoạch tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Hình 2.3: Biểu đồ thể hiện diễn biến tỷ giá VND/USD từ năm 1999 đến 2008
Nguồn: Tổng cục thống kê
Trên biểu đồ ta thấy rằng tỷ giá qua từng năm luôn biến động, không ổn định và phụ thuộc nhiều vào tỷ giá của USD trên thế giới, vì vậy Công ty luôn xem xét và sử dụng các công cụ tài chính khi cần thiết để hạn chế rủi ro này tại những thời điểm thích hợp.
2.3.1.2 Môi trường văn hóa xã hội:
Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II là một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa, do đó chịu tác động mạnh của các yếu tố văn hoá xã hội so với công ty khác Như các khoản đóng góp cho chính sách xã hội, cứu trợ thiên tai bão lụt, trách nhiệm xây dựng địa bàn cơ sở, chăm lo nhiều hơn đên đời sống nhân viên và đời sống nhân dân trong phạm vi kinh doanh của mình Đối với nền văn hóa xã hội trong nước, Việt Nam là nước có nền văn hóa lâu đời, tuy nhiên trong quá trình hội nhập trên nền kinh tế thế giới nên nền văn hóa Việt Nam cũng có nhiều thay đổi đáng kể như cách ăn ở, lối sống… Đồng thời với mức sống ngày càng được cải thiện và thu nhập bình quân ngày càng tăng làm cho nhu cầu về đường sá đi lại cũng đòi hỏi phải đa dạng và phong phú về quy mô, chất lượng… cũng như những kiến thức về chất lượng công trình xã hội ngày càng cao hơn do đó ngành xây dựng nói chung và công ty nói riêng phải nắm bắt được những yêu cầu ngày một cao hơn.
2.3.1.3 Môi trường chính trị pháp luật:
Việt Nam là một nước có tình hình chính trị tương đối ổn định, tạo ra sự an tâm làm ăn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước Đây cũng là yếu tố thu hút đầu tư nước ngoài, phát triển quan hệ hợp tác làm ăn của các doanh nghiệp nước ngoài với doanh nghiệp trong nước
Về pháp luật, trong những năm qua, Quốc Hội đã ban hành nhiều bộ luật mà cụ thể nhất là bộ luật doanh nghiệp nhà nước, luật đầu tư nước ngoài Và sắp tới sẽ sửa đổi luật doanh nghiệp sao cho phù hợp với sự phát triển kinh tế cả nước và phù hợp với quá trình phát triển và hoà nhập kinh tế thế giới. Ngoài ra nước ta còn ký kết nhiều hiệp định thương mại với các nước trên thế giới.
Việt Nam có diện tích 331.688 km², bao gồm khoảng 327.480 km² đất liền và hơn 4.200 km² biển nội thuỷ Địa thế có những đồi và những núi đầy rừng, trong khi đất phẳng che phủ khoảng ít hơn 20% Núi rừng chiếm độ 40%, đồi 40%, và độ che phủ khoảng 75% Miền Bắc gồm có cao nguyên và vùng châu thổ sông Hồng; miền Trung là phần đất thấp ven biển, những cao nguyên theo dãy Trường Sơn, và miền Nam là vùng châu thổ Cửu Long Hệ thống giao thông chủ yếu là đường bộ gồm các quốc lộ, tỉnh lộ, huyện lộ,… mạng lưới đường bộ nước ta tính đến năm 2009 có tổng chiều dài 210447 km, đường nông thôn 169005 km, đường đô thị 3211 km, về chất lượng: còn nhiều đường hẹp và xấu, chưa xây dựng theo đúng yêu cầu Nhìn chung hệ thống đường bộ còn bất cập, chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu đi lại của người dân Đồng thời khu vực miền Trung thường xuyên xảy ra thiên tai lụt lội gây cản trở cho quá trình phát triển kinh tế Nhựa đường được coi là ngành hàng thiết yếu phục vụ cho phát triển cơ sở hạ tầng của Việt Nam.
Ngày nay cùng với sự phát triển vượt bậc của khoa học và công nghệ cũng như thiết bị chuyên dùng, công nghệ thông tin tiên tiến, đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty Việc áp dụng các loại máy móc các thiết bị hiện đại vào các hoạt động kinh doanh có những kết quả đáng kể trong việc tiết kiệm chi phí, nhân công lao động , rút ngắn thời gian thi công , tiết kiệm nguyên vật liệu.
Kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh của công ty trong đó phải kể đên là công nghệ thông tin và Internet.Với công nghệ thông tin công ty có thể chuyển đổi mô hình kinh doanh và quản lý chứng từ hóa sang thông tin hoá được thực hiện trên máy tính và các thiết bị nhận diện, cho phép giảm đáng kể các chi phí của quá trình kinh doanh và đảm bảo phục vụ khách hàng một cánh nhanh chóng và thuận tiện. Cũng như vậy với internet, công ty có thể triển khai các chương trình mua và bán hàng trên mạng, giới thiệu và quảng cáo thông tin hàng hoá và dịch vụ trên mạng, cho phép công ty thực hiện việc mở rộng thị trường và bước đầu tạo điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn và mua hàng ngay tại địa chỉ khách hàng.
Dân số nước ta năm 2009 là 86,5 triệu người, sang năm 2012 ước khoảng 88 triệu người Trong đó khu vực các tỉnh Đồng bằng sông Hồng và trung du miền núi phía Bắc dân số khoảng hơn 30 triệu người Riêng dân số Đồng bằng sông Hồng ước khoảng 19 triệu người Đây là thị trường khá lớn và có tác động một cách trực tiếp đến tình hình hoạt động của công ty.
Mục tiêu phổ biến của mọi doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn Để đạt được điều đó doanh nghiệp phải liên kết với các nhà cung cấp và các trung gian để tiếp cận khách hàng
TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY
Nhựa đường là một sản phẩm thu được từ quá trình chưng cất dầu thô,hiện nay VN chưa sản xuất được nên 100% phải nhập khẩu Chiếm tới 30-40% giá trị của công trình, nhựa đường là loại vật liệu được ví như “cái áo” thể hiện chất lượng của con đường Chất lượng của mặt đường ảnh hưởng rất lớn đến lượng khai thác đường, điều kiện chạy xe an toàn, êm thuận và nhanh chóng Chất lượng của mặt đường cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí vận doanh, đến niên hạn sử dụng của mặt đường Ở Việt Nam mặt đường láng nhựa lần đầu tiên xuất hiện theo công nghệ của Pháp, áp dụng cho các đường phố Hà Nội, Sài Gòn vào khoảng đầu thế kỷ 20, sau đó công nghệ mặt đường thấm nhựa cũng đã được áp dụng tại Việt Nam Loại kết cấu mặt đường bê tông nhựa được áp dụng tại Việt Nam vào trước những năm 1970 ở khu vực phía Nam và sau 1975 ở khu vực phía Bắc Thời gian phát triển mạnh công nghệ bê tông nhựa được tính từ sau năm 1995 trên phạm vi toàn quốc.
Bảng2.7: Tỷ trọng đường nhựa & bê tông nhựa ở Việt Nam năm 2008 so với năm 2000
Nhựa và bê tông nhựa (km)
Nhựa và bê tông nhựa (km)
Nguồn: Tổng cục thống kê Việt Nam
Có thể nhận thấy rằng hệ thống đường bộ của Việt Nam được chú trọng mở rộng, đường xá cũng được nâng cấp, tỷ lệ đường được trải nhựa năm 2000 là 10,6% đến năm 2008 là 19%, về chiều dài thì đã tăng lên gấp đôi Tuy nhiên, vẫn còn nhiều đường xấu, đường chưa được quy hoạch và trải nhựa để phục vụ nhu cầu giao thông vận tải một cách tốt nhất
Hiện nay, hầu hết các nước trên thế giới và Việt Nam quy định sử dụng nhựa đường theo tính chất xây dựng, gồm ba loại đó là nhựa đường đặc, nhựa đường lỏng (cut back) và nhựa đường nhũ tương (emulsion) Nhựa đường đặc (nhựa đường 60/70) là loại nhựa đường được sử dụng thi công chủ yếu xây dựng đường bộ ở Việt Nam.
Bảng 2.8 :Chỉ tiêu đặc trưng quy định của nhựa đường đặc 60/70 sử dụng thi công đường bộ Việt Nam
Giới hạn Độ kim lún ở 25ºC (0,1 mm).
Tổn thất ở nhiệt độ 163 C (% trọng lượng).
Loss on heating at 163 C , % wt.
Nhiệt độ hoá mềm - Phương pháp vòng bi (C)
Softening point-Ring and Ball method ,C.
D - 36 46 – 55 Độ hoà tan trong trichloroethylene ( % trọng lượng ) Solubility in trichloroethylene , % wt.
D - 70 1,00 - 1,05 Độ kim lún của phần còn lại sau khi đốt nóng
(% so với ban đầu) Penetration of residue after loss on heating, % of origin.
D-6/D-5 75 Min Độ dính bám với đá vôi
Nguồn: Tiêu chuẩn vật liệu nhựa đường đặc 22TCN 279-01 của
Bộ Giao thông vận tải
Lượng nhựa đường tiêu thụ tại Việt Nam qua các năm đều tăng lên, có xu hướng tăng khá ổn định và đồng đều ở các thị trường Bắc, Trung, Nam
Bảng 2.9: Nhựa đường tiêu thụ tại thị trường Việt Nam Đơn vị tính: tấn
Nguồn: Phòng kinh doanh nhựa đường của Công ty
Hoạt động kinh doanh Nhựa đường đã đem lại lợi ích khá cao cho các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực này.Trước đây, ở Việt Nam các nhà cung ứng mặt hàng nhựa đường chủ yếu là các công ty nước ngoài như Sell, Caltex,ExxonMobil…Tuy nhiên, thị phần sản phẩm nhựa đường hiện nay được phân chia đều giữa các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài với tỷ lệ 50:50 Các doanh nghiệp cung ứng nhựa đường trong nước có tốc độ tăng trưởng khá cao.
Về thị trường nhập khẩu: Singapore là một trong những thị trường chính cung cấp nhựa đường cho Việt Nam với sản lượng hàng tháng khá cao và đều đặn Nhập khẩu từ Thái Lan cũng có xu hướng tăng lên Đáng chú ý, trong tháng 5/09, Việt Nam bắt đầu nhập khẩu nhựa đường từ thị trường Tiểu Vương Quốc ả Rập Thống nhất (UEA) nhưng với số lượng không nhiều.
Nhựa đường dạng lỏng cấp độ 60/70 luôn là chủng loại có lượng nhập khẩu cao hàng tháng so với các chủng loại khác Theo số liệu thống kê, trong
6 tháng đầu năm 2009, đạt 136 nghìn tấn tương đương với 48,2 triệu USD, tăng 73% về lượng và 45% về trị giá so với cùng kỳ năm ngoái.
Lượng nhập khẩu nhựa đường dạng lỏng từ một số thị trường chính trong 6 tháng đầu năm đều tăng khá mạnh Trong đó, lượng nhập khẩu từ ĐàiLoan có sự tăng trưởng mạnh nhất tăng 84%, từ Singapore tăng 73% Ngược lại từ thị trường truyền thống là Thái Lan lại giảm khá mạnh, giảm 10,7% về lượng và 23,7% về trị giá so với 6 tháng đầu năm 2008.
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY
CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II:
2.5.1 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo mặt hàng qua các năm như sau:
Bảng 2.10 :Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
(Nguồn: CT CP XDTM Vật tư GT II)
+ Trong các loại mặt hàng: SHELL là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn nhất trong những năm qua, năm 2008 sản lượng tiêu thụ là 5.836,54 tấn chiếm 73,31% năm 2009 là 5.932,46 tấn chiếm 74,69% và năm 2010 là 7.016,12 tấn chiếm 70,96% Tuy tỷ trọng mặt hàng này qua các năm có tăng giảm thất thường nhưng xét về khối lượng tiêu thụ năm sau luôn cao hơn năm trước Điều này chứng tỏ mặt hàng này rất được ưa chuộng trên thị trường.
+ Đứng thứ hai là ESO chiếm trên 13% tổng sản lượng tiêu thụ nhưng lại là mặt hàng có sự biến động lớn nhất năm 2008 là 1.194,14 tấn nhưng đến năm 2009 có sự giảm sút rõ rệt chỉ còn 1036,58 tấn đến năm 2010 thì tăng mạnh lên 1.925,86 Còn lại các mặt hàng như TIPCO,BP chiếm khoảng 5-
10% sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty.
2.5.2 Kết quả tiêu thụ theo thị trường:
Công ty có mạng lưới tiêu thụ nhựa đường như sau:
- Thị trường Hải Phòng có một đại lý và kho bãi
- Thị trường Hà Nội: Gồm văn phòng chính,cửa hàng cùng với hệ thống kho bãi chứa hàng & bảo quản hàng.
- Thị trường Điện Biên: có một cửa hàng.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty theo thị trường qua các năm sau
Bảng 2.11 :K ết quả tiêu thụ nhựa đường theo thị trường
(Nguồn: CT CP XDTM VT GT II)
Trong tổng số thị trường tiêu thụ nhựa đường của công ty thị trường tiêu thụ lớn nhất là Điện Biên với sản lượng tiêu thụ năm 2008 là 1.794,77 tấn chiếm tỷ trọng 22,545%, năm 2008 là 1.823,88 tấn sang năm 2010 là 2.267,86 tấn chiếm tỷ trọng 22,94% tiếp đến là thị trường Sơn La chiếm tỷ trọng khoảng 19,12% trên tổng sản lượng đây là thị trường ít có biến động nhất qua ba năm. Đăc biệt là thị trường Lai Châu qua 3 năm có sự biến động khá lớn năm
2009 sản lượng tiêu thụ là 1.310,48 tấn chiếm tỷ trọng 16,50 đứng thứ 3 sau thị trường Điện Biên và thị trường Sơn La về tổng sản lượng tiêu thụ , sang năm 2010 giảm nhẹ còn 1.238,07 tấn nhưng chiếm tỷ trọng thấp nhất trong ba năm với 12,52% so với tổng sản lượng tiêu thụ Kế tiếp là thị trường Hải Phòng với sản lượng tiêu thụ ba năm đều tăng nhưng tốc dộ tăng vẫn không đáng kể năm 2008 là 1.325,53 tấn chiếm tỷ trọng 16,65% và qua năm 2009 tăng nhẹ và đến năm 2010 thì đạt 1.602,04 tấn nhưng tỷ trọng tiêu thụ vẫn không có sự thay đổi lớn chỉ chiếm 16,20%
Về thị trường Hà Nội qua các năm sản lượng bán tăng giảm thất thường cụ thể năm 2008 là 924.15 chiếm tỷ trọng là 11,61% nhưng năm 2009 giảm còn 890.54 tấn và đến năm 2010 tăng lên 1.403,14 tấn chiếm tỷ trọng 14,19%, đây cũng là sản lượng tiêu thụ lớn nhất qua các năm Đây là thị trường lớn và có nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công ty cần nên xây dựng một chiến lược cạnh tranh sao cho phù hợp nhằm thu hút hơn nữa khách hàng đến với mình. Đối với thị trường Hòa Bình qua các năm tăng giảm thất thường về sản lượng tiêu thụ, cao nhất là 2010 với sản lượng tiêu thụ là 1.072,99 tấn nhưng tỷ trọng chỉ chiếm 10,58% trên tổng sản lượng tiêu thụ.
Các thị trường khác chiếm tỷ trọng từ 3%- 4% trên tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm, cụ thể năm 2008 chỉ tiêu thụ 358,27 tấn chiếm tỷ trọng 4,5% sang năm 2009 giảm xuống còn 238,27 tấn và đến năm 2010 tăng lên 412,69 tấn chiếm tỷ trọng 4,17% đây cũng là mức tăng cao nhất trong ba năm qua.
2.5.3 Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II trực tiếp tổ chức bán hàng và vận chuyển sản phẩm nhựa đường đến các trạm trộn bê-tông nhựa nóng cho khách hàng và đến tận các công trình thi công của khách hàng Ngoài ra còn thông qua kênh phân phối trung gian nhằm đáp ứng nhu cầu duy tu và thi công mới các công trình cầu đường trong cả nước.
Bảng 2.12 :Kết quả tiêu thụ sản phẩm nhựa đường theo kênh phân phối
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Bán qua kênh trực tiếp 3349 42,06 3.352,96 42,22 3.855,14 38,99
Nguồn: Công ty CP XDTM VTGT II
Sản phẩm nhựa đường của công ty được bán qua kênh trung gian chiếm hơn 55% tổng sản lượng tiêu thu hằng năm của công ty Cụ thể là năm 2008 là 4.612,50 tấn chiếm 57,49%,năm 2009 là 598,35 tấn chiếm 57,78% đến năm
2010 là 6.031,99 tấn chiếm 61,01% trên sản lượng tiêu thụ
Bán qua kênh trực tiếp cho khách hàng qua 3 năm không có sự biến động mạnh chỉ giao động 3,349 tấn – 3,855,14 tấn chiếm trọng khoản 38% - 43%,và thành phần lớn sản lượng này công ty bán chủ yếu cho những khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty
Về tổng sản lượng bán hàng đều tăng qua các năm Năm 2008 là 7.961,50 tấn sang năm 2009 giảm nhẹ xuống còn 7.942,29 Sở dĩ sản lượng năm 2009 giảm là do sản lượng bán qua kênh trung gian giảm Đến năm
2010 tổng sản lượng bán tăng mạnh và đạt 9.887,13 tấn , đây cũng là sản lượng bán cao nhất trong 3 năm qua.
Nhận xét về thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty
CP XDTM Vật tư Giao thông II
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty trong những năm qua ta có thể nhận thấy rằng tổng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đều tăng Sỡ dĩ công ty đạt được thành tích như vậy là do:
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm nhựa đường ngay một tăng, nhất là khu vực phía Tây Bắc
- Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, sức cạnh tranh của công ty thuộc loại khá so với các đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường.
- Công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và nhanh nhạy trong kinh doanh cũng như có lực lượng bán hàng trực tiếp có nhiều kinh nghiệm và gắn bó với công ty.
- Sự góp phần của các trung gian bán hàng tập trung chủ yếu tại thị trường lớn như: Hải Phòng, Điện Biên, Hà Nội làm tăng sản lượng tiêu thụ nhưng làm giảm doanh thu của công ty.
Tuy nhiên bên cạnh những thành công thì công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động phân phối của mình:
- Sản phẩm bán ra từng thị trường tăng giảm thất thường.
- Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp khá ổn định nhưng có xu hướng giảm, do công ty chưa chú trọng trong việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng và thâm nhập vào thị trường mới.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY
2.6.1 Đặc điểm của sản phẩm nhựa đường:
Nhựa đường là một chất lỏng hay chất bán rắn có độ nhớt cao và có màu đen, nó có mặt trong phần lớn các loại dầu thô và trong một số trầm tích tự nhiên Thành phần chủ yếu của nhựa đường là bitum Vẫn tồn tại một số bất đồng trong số các nhà hóa học liên quan đến cấu trúc của nhựa đường, tuy nhiên phổ biến nhất là nó được giả lập mô hình như là một chất keo, với asphaltenes? như là thể phân tán và maltenes? như là thể liên tục.
Nhựa đường có thể được tách ra từ các thành phần khác của dầu thô(chẳng hạn naphtha, xăng và dầu điêzen) bằng quy trình chưng cất phân đoạn,thông thường dưới các điều kiện chân không Việc chia tách tốt hơn nữa có thể đạt được bằng cách xử lý tiếp các phần nặng nhất của dầu mỏ trong các khối khử nhựa đường sử dụng prôpan hoặc butan trong pha siêu tới hạn để hòa tan các phân tử nhẹ hơn và sau đó được tách ra Có thể xử lý tiếp bằng cách "thổi" sản phẩm: cụ thể là bằng cách cho nó phản ứng với ôxy Phương pháp này làm cho sản phẩm cứng và nhớt hơn.
Nhựa đường là đủ cứng để vận chuyển theo các đống rời (nó chỉ mềm đi khi bị nóng quá) vì thế đôi khi nó được trộn lẫn với dầu điêzenl hay dầu lửa cho dễ vận chuyển Vào lúc giao hàng, các chất nhẹ hơn này sẽ được tách ra khỏi hỗn hợp Hỗn hợp này thông thường được gọi là bitum nguyên liệu (BFS).
- Sử dụng sản xuất bê tông nhựa đường ( bê tông asphalt), dùng làm lớp áo cho mặt đường bộ, sân bay và bến bãi.
- Sử dụng sản xuất nhũ tương nhựa đường (emulsion), nhựa đường lỏng ( cut back ), để làm lớp lót giữa các bề mặt nền móng trước khi rải thảm bê tông nhựa.
- Sản xuất hỗn hợp chất kết dính trong duy tu, bảo dưỡng đường bộ.
- Sử dụng chế tạo lớp chèn khe biến dạng mặt đường và các công trình xây dựng cầu, nhà ở.
- Sử dụng sản xuất vật liệu cách nước, chống thấm trong công nghiệp Ứng dụng lớn nhất của nhựa đường là sản xuất bê tông asphalt để rải đường, nó chiếm khoảng 80% toàn bộ lượng nhựa đường thương phẩm được tiêu thụ ở Hoa Kỳ Việc gắn kết các ván ốp chiếm chủ yếu phần còn lại Các ứng dụng khác còn có: làm thuốc xịt cho động vật, xử lý cột hàng rào và chống thấm nước cho công trình xây dựng.
Càng phát triển đất nước, nhu cầu về vật liệu xây dựng càng tăng cao, trong đó có nhựa đường – một mặt hàng không thể thiếu trong ngành xây dựng cầu đường Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, lượng nhựa đường nhập khẩu trong tháng 11 đạt 34,3 nghìn tấn, kim ngạch đạt 9,07 triệu USD; tăng 11% về lượng và 15% về trị giá so với tháng trước.
Về thị trường nhập khẩu, Singapore, Thái Lan và Đài Loan vẫn là những thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lượng nhập khẩu nhựa đường vào nước ta (chiếm 78,67% tổng kim ngạch nhập khẩu) Trong tháng 11/06, kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Singapore đạt 3,35 triệu USD, tăng 19,2% so với tháng 10/06 Tiếp đến là Đài Loan với 1,5 triệu USD, tăng 33% so với tháng trước Riêng kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Thái Lan giảm nhẹ, đạt 1,56 triệu USD.
Do đặc điểm của sản phẩm nhựa đường là đặc cứng lại khi để nguội, chảy ra khi nóng lên nên công tác bảo quản lưu kho và vận chuyển hết sức khó khăn.
2.6.2 Tiêu chuẩn xây dựng công trình giao thông:
Cuộc sống hiện đại sẽ ra sao nếu không có cái chất dinh dính màu đen được gọi là nhựa đường ? Chúng ta đi bộ, đi xe đạp, xe máy trên nó Các loại ô tô đều đi trên mặt đường trải nhựa, mọi loại máy bay, khi cất cánh và hạ cánh đều phải chạy lấy đà trên đoạn đường băng trải nhựa.
Nhựa đường là vật liệu chủ yếu, có khối lượng kinh phí lớn để hoàn thiện kết cấu mặt đường, một trong những công đoạn cuối cùng của việc xây dựng. Đối với mặt đường cao tốc, do những yêu cầu đặc biệt để đảm bảo an toàn khi phương tiện lưu hành với tốc độ cao, việc sử dụng các loại vật liệu nhựa đường phù hợp để chế tạo các loại bê tông nhựa phủ có độ nhám lớn, độ bền cao là hết sức cần thiết.
Trong nhiều năm qua các nhà nghiên cứu và sản xuất các loại nhựa đường đã dựa trên các tiêu chí của lớp bê tông nhựa để thiết kế sản phẩm:
- Tăng độ ma sát mặt đường để đảm bảo an toàn giao thông khi phương tiện lưu hành tốc độ cao
- Chịu được điều kiện khắc nghiệt của thời tiết (rất nóng hoặc rất lạnh)
- Chịu được tải trọng nặng
- Không gây hại cho môi trường
- Có khả năng tái sinh và dễ dàng trong việc duy tu bảo dưỡng
- Đảm bảo tính kinh tế với chi phí đầu tư ở mức chấp nhận được
Trước những đòi hỏi khắt khe về tiêu chuẩn của các công trình giao thông sử dụng nhựa đường đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác phân phối hàng hoá của công ty Công ty cần cung cấp các sản phẩm nhựa đường đảm bảo các tiêu chuẩn trên thì mới giữ chân được khách hàng.
2.6.3 Quy trình vận chuyển nhựa đường:
Quy trình công nghệ cung cấp nhựa đường nóng cần đến một hệ thống liên hoàn các bể chứa và các phương tiện chuyên chở chuyên dụng Việc nhập khẩu được thực hiện bằng đường biển, nhờ các tàu chuyên dụng có thiết bị bảo ôn, gia nhiệt Tại các cảng biển, nhựa đường được bơm rót từ tàu đến bể chứa của các kho, sau đó được bơm vào các xe tải chuyên dùng chở đến các kho chứa nằm sâu trong đất liền, hoặc đến thẳng các trạm trộn để sản xuất bê tông nhựa đường. Quá trình lưu chuyển đòi hỏi nhựa đường luôn ở dạng lỏng, thường nhiệt độ của nhựa đường từ 120 ºC - 145 ºC, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể.
Hệ thống kho gồm các bể chứa có công suất chứa lớn (thường từ 1.000 tấn/bể đến 6.000 tấn/bể) đặt tại các cảng đầu mối nhập khẩu Tại bể chứa có hệ thống gia nhiệt gồm máy phát điện, các đầu đốt gas hoặc đốt dầu FO và đường ống có dầu tải nhiệt chạy qua để duy trì hoặc nâng nhiệt độ khi cần thiết Thành bể chứa được bọc các lớp bảo ôn (bông thuỷ tinh cách nhiệt). Quá trình bảo quản tại bể chứa, nhựa đường thường được duy trì nhiệt độ tối đa không quá 100 ºC, đây là nhiệt độ giữ được chất lượng sản phẩm ổn định trong thời gian dài lưu kho Khi có yêu cầu, tuỳ thuộc vào điều kiện hợp đồng giao hàng, nhựa đường được nâng thêm nhiệt độ nhờ hệ thống gia nhiệt để bơm vào các xe chuyên dùng
Xe chuyên dùng, nguyên lý hoạt động cũng giống như các bể chứa. Nhựa đường được duy trì nhiệt độ bằng hệ thống gia nhiệt, bảo ôn trong suốt thời gian vận chuyển trên đường, đảm bảo việc bơm rót tại các bể chứa trung chuyển hoặc trạm trộn bê tông nhựa Việc cung cấp nhựa đường nóng cho các trạm trộn bê tông nhựa cần độ an toàn cao rất cao.
NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu xây dựng và vật tư thiết bị phục vụ cho ngành giao thông vận tải lớn, nhưng vẫn còn rất nhiều thách thức Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra phương hướng và mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong năm tới như sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Công ty như xây dựng công trình giao thông thủy lợi sản xuất vật liệu xây dựng và cung cấp vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải.
- Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống trong và ngoài nước tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh.
- Tiếp tục củng cố và phát triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, hạn chế kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai trò kinh doanh mặt hàng nhựa đường trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty
- Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh doanh của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu trong thời kỳ tới.
- Không ngừng nỗ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giả quyết tốt các mối quan hệ xã hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân khúc thị trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nhựa đường.
3.1.2 Mục tiêu cụ thể: Đầu năm 2012 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế hoạch cho hoạt động bán hàng như sau:
- Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tính chất thống kê, chính xác kịp thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực lượng bán hàng trực tiếp.
- Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời và chi phí hợp lí.
- Riêng đối với mặt hàng nhựa đường Công ty đã có định hướng khai thác triệt để khu vực miền Bắc trong việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm và mở rộng thêm thị trường mới.
- Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm của Công ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường.
Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các chiến lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra.
3.1.3 Mục tiêu kinh doanh đến năm 2015
Mục tiêu kinh doanh đến 2015 sẽ còn nhiều khó khăn thử thách với ngành kinh doanh nhựa đường phục vụ công trình giao thông vận tải Cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt hơn do tác động của giá dầu mỏ không ổn định nên giá cả nhựa đường trên thị trường quốc tế sẽ tiếp tục diễn biến bất thường khó dự đoán Công ty cổ phần XDTM Vật tư Giao thông II cần khắc phục những tồn tại, phát huy những lợi thế của mình để đoán lấy những cơ hội Trong chiến lược kinh doanh công ty đã xác định những mục tiêu cơ bản đến năm 2015 như sau:
- Ổn định và giữ vững thị trường hiện có tại khu vực miền Bắc, tích cực mở rộng thị trường Bắc Trung Bộ, Phấn đấu giữ vững thị phần khu vực khoảng 30%- 40%.
- Củng cố và mở rộng thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu nhựa đường của các đơn vị trong khu vực cũng như giá cả và chiến lược tiếp thị của đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch đàm phán nhập khẩu đúng thời cơ, giá cả và chủng loại hợp lý đảm bảo tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan hệ và tạo lòng tin với khách hàng.
- Đầu tư quy hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi tại các tỉnh khu vực, đảm bảo dự trữ đầy đủ các chủng loại nhựa đường và cung ứng kịp thời cho các tỉnh trong khu vực.
3.1.4 Phân tích các nhu cầu:
- Sản xuất phát triển, công tác xây dựng cơ sở hạ tầng được đẩy mạnh, các khu công nghiệp, các nhà máy được xây dựng ngày càng nhiều Kinh tế tăng trưởng, không có lạm phát, đời sống nhân dân được nâng cao GDP bình quân đầu người tăng lên dáng kể, nhu cầu sử dụng phương tiện cá nhân như ôtô, xe máy, nhà ở tăng lên nhanh chóng Hà Nội được mở rộng tạo điều kiện thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước đẩy mạnh đầu tư vào thủ đô. Khu vực Miền Bắc và các tỉnh phía Bắc là khu vực có nền kinh tế đang trên đà phát triển, hệ thống giao thông được cải thiện đáng kể, các dự án đầu tư để phát triển khu vực này ngày càng tăng lên, các khu công nghiệp khu kinh tế mở đang được xây dựng, đặc biệt là xây dựng được nền kinh tế hành lang Đông Tây là điều kiện để mở rộng thị trường sang các nước khác.Tất cả các yếu tố trên khiến cho nhu cầu tiêu thụ nhựa đường ngày càng tăng Công ty cần có những chuẩn bị đầy đủ về nhân lực cũng như cơ sở vật chất để có thể đáp ứng phần nào nhu cầu tăng thêm đó.
- Trong tất cả các sản phẩm mà Công ty kinh doanh nhựa đường là sản phẩm thiết yếu trong xây dựng công trình, chiếm khoảng 30% - 33% tổng giá trị công trình nên việc đo lường và dự báo nhu cầu cho mặt hàng này liên quan nhiều yếu tố.
XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG NHỰA ĐƯỜNG
Trong thời buổi kinh tế thị trường ngày càng phát triển, nhu cầu đi lại và mở rộng đường sá, cải thiện tình hình giao thông là rất bức thiết Chính vì vậy, mặt hàng nhựa đường sẽ còn phát triển và được tiêu thụ với số lượng lớn tại chủ yếu là các tỉnh thành phố đang nâng cấp và xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.
Bên cạnh thị trường Miền Bắc luôn được lưu tâm, thị trường Miền Trung với nhiều dự án quy mô sắp được xây dựng trong thời gian tới cũng là một trong những thị trường tiềm năng của công ty Vì vậy cần nắm được thông tin chính xác và kịp thời để phát triển mạng lưới cung cấp nhựa đường cho các khu vực đầy tiềm năng này.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG
3.3.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường:
3.3.1.1 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường:
Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những đoạn khác nhau theo những tiêu thức định và sự phân chia này tạo đồng nhất cho mỗi đoạn, nhưng giữa các đoạn có sự khác nhau Việc phân chia thị trường là cơ sở để công ty lựa chọn thị trường mục tiêu và từ đó điều chỉnh chính sách phân phối sao cho hợp lý với từng thị trường Đối với mặt hàng nhựa đường thị trường hiện tại của công ty là khu vực Miền Bắc mà chủ yếu là các tỉnh, thành phố đang nâng cấp và xây dựng cơ sở hạ tầng, phục vụ cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Do đó công ty có thể phân đoạn thị trường thành ba khu vực khác nhau như sau:
- Thị trường phía Tây Bắc Bộ gồm các tỉnh thành phố như Sơn La, Lai Châu, Điện Biên.
- Thị trường Đông Bắc Bộ gồm các tỉnh thành phố Hải Phòng, Hà Nội, Hòa Bình
- Thị trường một số tỉnh khác ở Miền Bắc với số lượng hàng hóa bán ra nhỏ lẻ, chưa đều Thị trường Miền Trung với nhiều tiềm năng phát triển sản phẩm. Đây là ba khu vực có sự khác biệt về cấu trúc địa hình và mức tăng trưởng kinh tế của mỗi khu vực, đặc biệt là sự thu hút vốn đầu tư trực tiếp của nhà nước cũng như các doanh nghiệp trong và ngoài nước vào từng khu vực có sự khác biệt rõ rệt.
3.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường:
Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty chủ yếu là khu vực Tây Bắc Bộ Đây là một thị trường lớn so với nguồn lực của công ty Do đó công ty nên chú trọng đến những khúc thị trường có sức tiêu thụ mạnh, doanh số cao, tốc độ tăng trưởng thị trường cao Muốn đạt được điều đó công ty nên định hướng cho mình một thị trường mục tiêu trong khu vực Tây Bắc Bộ. Để xác định được điều này có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường, nhưng công ty có thể dựa vào phương thức tính tổng mức vốn đầu tư trực tiếp cho nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng của từng khu vực thị trường, rồi lựa chọn cho mình một khúc thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của công ty. Đến nay khu vực miền Bắc đã có hơn 200 dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) được cấp phép với tổng vốn đăng ký đạt trên 4 tỉ USD, chiếm 6,3% tổng vốn đầu tư đăng ký của cả nước Quy mô dự án đạt gần 11,4 triệu USD/dự án, cao hơn bình quân quy mô dự án FDI của cả nước (khoảng 9 triệu USD/dự án Đặc biệt lưu ý việc nguồn vốn FDI đổ vào miền Bắc trong năm 2009 tập trung chủ yếu vào công nghiệp - xây dựng (chiếm 57,7% tổng vốn đăng ký) Qua đó đưa tổng nguồn vốn FDI đầu tư vào công nghiệp - xây dựng của khu vực này chiếm 62% tổng vốn đăng ký Chính quyền các địa phương còn đặc biệt quan tâm phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật và đa dạng hoá các hoạt động xúc tiến đầu tư nên đã mở ra những triển vọng mới thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của vùng đất này
Miền Bắc là nơi khá dày đặc các khu kinh tế, khu công nghiệp (KCN) tập trung Hiện khu vực này đã có những khu kinh tế: Yên Phong, Quế Võ 2,
3 thuộc tỉnh Bắc Ninh Tại Hà Nội nói riêng, hiện nay đã có 5 khu công nghiệp tập trung, đó là Nội Bài, Thăng Long, Hà Nội – Đại Từ, Sài Đồng và Ngọc Hồi.
Nhằm thúc đẩy sự phát triển của miền Bắc, Chính phủ đang đề ra chủ trương đa dạng hóa các nguồn vốn đầu tư phát triển kết cấu hạ tầng Đây được coi là yếu tố quan trọng trong việc phát triển bền vững của toàn vùng
Theo hướng này, miền Bắc sẽ được đầu tư từ các nguồn vốn ngân sách Nhà nước, ODA, thu hút vốn tư nhân trong nước và nước ngoài để xây dựng các công trình lớn về kết cấu hạ tầng giao thông, đảm bảo thông suốt, gắn kết với các vùng phụ cận, nối liền các cảng biển sân bay Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa miền Bắc với các vùng miền trên cả nước và các nước láng giềng Hệ thống các cảng biển của miền Bắc sẽ được đầu tư nâng cấp để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các sân bay quốc tế Hà Nội, Hải Phòng và các sân bay khác trong khu vực, tạo thuận lợi cho thu hút đầu tư trong cả vùng.
Trong tương lai sẽ xây dựng giai đoạn 3 (đến năm 2020) với quy mô các đoạn tuyến theo tiêu chuẩn cao tốc Theo một báo cáo của Bộ GTVT thì mạng đường cao tốc cũng sẽ được xây dựng trong một tương lai gần gồm các đoạnNinh Bình - Thanh Hóa quy mô 6 làn xe, Thanh Hóa - Bãi Vọt (Hà Tĩnh) quy mô 4-6 làn xe, Cam Lộ - Đà Nẵng quy mô 4 làn xe, Đà Nẵng - Quảng Ngãi quy mô 4 làn xe, Quảng Ngãi - Quy Nhơn quy mô 4 làn xe, Nha Trang - Dầu Giây quy mô 4-6 làn xe Trong đó ưu tiên xây dựng sớm các đoạn Ninh Bình
- Thanh Hóa, Thanh Hóa - Bãi Vọt, Đà Nẵng - Quảng Ngãi Công ty cần có những thông tin chính xác để phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm nhựa đường ra các khu vực Miền Trung đầy tiềm năng này.
Với sự phát triển đó cho thấy nhu cầu phát triển thị trường Miền Bắc là khá lớn, so với hai khu vực thị trường còn lại kéo theo nhu cầu về xây dựng đường sá phục vụ cho cơ sở hạ tầng cũng tăng theo Đây cũng là khu vực có hệ thống cảng biển thuận lợi cho công tác nhập khẩu nhựa đường của công ty.
Do đó công ty chọn thị trường Bắc Bộ là thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường
3.3.2 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng mới:
3.3.2.1 Nghiên cứu thị trường: Đối với công ty trước khi tiến hành thâm nhập phát triển một thị trường mới để bán sản phẩm của mình thì phải tiến hành công việc nghiên cứu và khảo sát thị trường Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên và cần thiết của công ty. Điều trước tiên công ty cần nghiên cứu về nguồn hàng: sự hình thành, đặc điểm sản xuất và cung cấp của các cơ sỡ sản xuất nhựa đường trong nước cũng như ở nước ngoài Nguồn nhựa đường mà công ty mua lại chủ yếu sản xuất ở nước ngoài, và hiện nay trong nước cũng có một số nhà máy sản xuất nhựa đường công ty đã khảo sát và tìm hiểu để mua lại Nghiên cứu về những biến động của thị trường trong nước và trên thế giới Công ty tiến hành các tìm hiểu về các nhà cung ứng: năng lực sản xuất và cung cấp, các chính sách thương mại của nhà cung ứng, các ưu đãi trong quá trình mua hàng Điều quan trọng của công tác này là công ty xác định đầy đủ thông tin về nguồn nhựa đường cho phép phân tích và lựa chọn được nguồn tối ưu, đảm bảo tạo thuận lợi hoạt động kinh doanh.
Tiếp theo công ty tiến hành các nghiên cứu về khách hàng tiêu thụ nhựa đường của mình Tìm hiểu về thái độ của khách hàng đối với sản phảm của công ty cung cấp, từ đó có những chính sách diều chỉnh.Tiến hành các khảo sát trên thị trường cũ bằng cách đưa ra bản câu hỏi để thăm dò khách hàng.
Nghiên cứu tổng cầu: Công ty tiến hành nghiên cứu tổng khối lượng nhựa đường tiêu thụ với giá cả trong một năm Trong một năm, đó chính là quy mô của thị trường Qua nghiên cứu quy mô thị trường để nắm bắt số lượng các đơn vị tiêu dùng nhựa đường, khối lượng tiêu dùng Cần nghiên cứu khối lượng hàng hoá thay thế, hàng hoá thay thế nhựa đường là các loại nhựa đường khác, hoặc ngày nay người ta sử dụng bê tông xi măng để làm đường Các loại hàng hoá bổ sung cho nhựa đường là các loại cát, sỏi Công ty tiến hành nghiên cứu trên những thị trường trọng điểm như miền Bắc vì đây là thị trường tiêu thụ lớn trong thời gian qua.Trên cơ sở so sánh số liệu thống kê của các năm trước để xác định cầu hướng vào công ty trong từng thời kỳ nhất định.
Nghiên cứu giá cả thị trường: Công ty đã tiến hành cuộc nghiên cứu giá bán của nhựa đường trong nước và khu vực Đây là mặt hàng luôn có sự biến động lớn về giá cả, nên càn phải tìm được sựu chênh lệch giữa giá bán và giá mua Ví dụ đơn giá nhập khẩu trung bình nhựa đường cấp độ 60/70 trong 2/2010 đứng ở mức 436USD/tấn Thấp hơn so với năm 2009, đó là do giá dầu mỏ thế giới giảm đáng kể Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng cần nhập khẩu Tiến hành nghiên cứu chính sách của chính phủ đối với sản phẩm nhựa đường Đó là các chính sách thuế,cước vận tải, thuê kho hàng, cửa hàng, và lãi suất vay tiền ngân hàng Giá nhựa đường phải được áp dụng theo giá của địa phương công bố.
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Petrolimex, Tremexco đây là các đối thủ cạnh tranh gay gắt với công ty về cung cấp sản phẩm nhựa đường Công ty xác định tỷ trọng thị trường đạt được và thị phần của các công ty khác So sánh về chất lượng sản phẩm,giá cả sản phẩm,và các dịch vụ khách hàng của công ty so với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của công ty mình
3.3.2.2 Tìm kiếm khách hàng mới
