Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty cp xdtm vật tư giao thông ii

i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài nghiên cứu riêng em, không vi phạm quyền, khơng chép đâu, số liệu kết khóa luận trung thực, đương thu thập từ phận có liên quan Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Vật Tư giao thông II Hà Nội ngày 10 tháng 06 năm 2012 Sinh viên thực Dương Thu Hương ii LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhựa đường Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Vật tư Giao thông II ” em hoàn thiện thời gian thực tập Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy giáo TS Lưu Khánh Cường trường Đại học Kinh tế Kĩ thuật Công nghiệp, người tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành luận tốt nghiệp Đồng thời em xin bày tỏ biết ơn đến thầy cô khoa Kinh tế, đặc biệt thầy cô ngành Quản trị Kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức để em thực luận Em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến cán công nhân viên công ty Cổ phần Xây Dựng Thương mại Vật tư Giao thông II giúp đỡ em nhiều việc hoàn thành luận văn tốt nghiệp Bài luận đề cập đến giải pháp phát triển thị trường sản phẩm địi hỏi có nhiều kinh nghiệm thời gian làm việc thực tiễn Do điều kiện thời gian nghiên cứu chưa nhiều, khả có hạn nên luận em khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo đóng góp ý kiến thầy bạn đọc có quan tâm đến lĩnh vực Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC CÁC BẢNG .vii DANH MỤC HÌNH VẼ viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 1.1.1 Khái niệm thị trường: 1.1.2 Vai trò thị trường: 1.2 PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: .7 1.2.1 Thị trường tiêu dùng hành vi mua khách hàng tiêu dùng: 1.2.1.1 Thị trường tiêu dùng: 1.2.1.2 Đặc điểm thị trường tiêu dùng 1.2.1.3 Tiến trình mua khách hàng tiêu dùng: .7 1.2.2 Thị trường tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức 1.2.2.1 Các loại thị trường tổ chức: 1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tổ chức: .8 1.2.2.3 Hành vi khách hàng tổ chức: 1.3 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 11 1.3.1 Khái niệm: 11 1.4 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 15 1.4.1 Tìm kiếm khách hàng mới: 16 1.4.2 Phát triển thị trường theo khu vực địa lý: 18 1.4.3 Phát triển mạng lưới sở bán hang: .18 1.4.5 Phát triển sản phẩm cũ thị trường cũ: 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II 26 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬT TƯ GIAO THÔNG II 26 2.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển DN 26 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh DN: 27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phận: 28 iv 2.1.3.1Cơ cấu máy tổ chức công ty: 28 2.1.3.2 Chức công ty : 30 2.1.3.3 Nhiệm vụ công ty: 30 2.1.3.4 Quyền hạn công ty : 31 2.2 QUẢN TRỊ YẾU TỐ NGUỒN LỰC CÔNG TY: 31 2.2.1 Nguồn lao động: 31 2.2.2 Cơ sở vật chất: 32 2.2.3 Tài .33 2.3 MÔI TRƯỜNG KINH DOANH: 35 2.3.1 Môi trường vĩ mô: .35 2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 35 2.3.1.2 Môi trường văn hóa xã hội: .38 2.3.1.3 Mơi trường trị pháp luật: .38 2.3.1.5 Môi trường công nghệ: 39 2.3.1.6 Môi trường dân số: 39 2.3.2 Môi trường vi mô: .39 2.3.2.1 Khách hàng: 40 2.3.2.2 Các nhà cung cấp: 40 2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 47 2.3.2.4 Các nhân tố khác .48 2.4 TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY: 50 2.5 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II: 53 2.5.1 Kết tiêu thụ theo mặt hàng: 53 2.5.2 Kết tiêu thụ theo thị trường: 54 2.5.3 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối .55 2.6 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY: 57 2.6.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường: 57 2.6.2 Tiêu chuẩn xây dựng cơng trình giao thơng: 59 2.6.3 Quy trình vận chuyển nhựa đường: 59 2.7 XÁC ĐỊNH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI VIỆC KINH DOANH TẠI CÔNG TY : .60 2.7.1 Đánh giá mức độ tác động hội: 61 2.7.2 Đánh giá nguy cơ: 63 2.7.2.1 Đánh giá mức độ tác động nguy 64 2.7.2.2 Phân tích mức độ tác động nguy 64 v 2.7.3 Đánh giá mặt mạnh yếu: 65 2.7.3.1 Mặt mạnh: .65 2.7.3.2 Mặt yếu: 66 CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II 68 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 68 3.1.1 Mục tiêu dài hạn: .68 3.1.2 Mục tiêu cụ thể: 68 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh đến năm 2015 69 3.1.4 Phân tích nhu cầu: .70 3.2 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG NHỰA ĐƯỜNG: 70 3.3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II 71 3.3.1 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường: .71 3.3.1.1 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường: 71 3.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường: 71 3.3.2 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng mới: .73 3.3.2.1 Nghiên cứu thị trường: 73 3.3.3 Các biện pháp Marketing: 75 3.3.3.1 Biện pháp nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm: 75 3.3.3.2 Giải pháp giá linh hoạt: .77 3.3.3.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm: .78 3.3.3.4 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: 83 3.3.4 Các biện pháp nâng cao khả cạnh tranh cung ứng sản phẩm: 84 3.3.4.1 Các biện pháp nâng cao chất lượng đầu vào: 84 3.3.4.2 Các biện pháp nguồn nhân lực 84 3.3.4.3 Các biện pháp sở vật chất, kỹ thuật, khoa học công nghệ 84 3.3.5 Một số kiến nghị 84 KẾT LUẬN .86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 vi CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ cụm từ đầy đủ - Từ viết tắt Cổ phần Xây dựng thương mại Trách nhiệm hữu hạn Tư liệu sản xuất Tổ chức thương mại Giám đốc Doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh Lợi nhuận Thu nhập doanh nghiệp Xuất nhập Khu công nghiệp Giao thông vận tải - DANH MỤC CÁC BẢNG CP XDTM TNHH TLSX TCTM GĐ DN HĐKD LN TNDN XNK KCN GTVT vii Bảng 2.1 : Số lượng lao động công ty qua năm 31 Bảng 2.2: Cân đối tài kế tốn .33 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 20082010 .34 Bảng 2.4: Thị trường cung cấp nhựa đường 60/70 cho Việt Nam tháng năm 2009 .41 Bảng 2.5: Phân bố kho bể Nhựa đường nóng hãng 45 Bảng 2.6: Thị phần đối thủ cạnh tranh 47 Bảng 2.7: Tỷ trọng đường nhựa & bê tông nhựa Việt Nam năm 2008 so với năm 2000 50 Bảng 2.8: Chỉ tiêu đặc trưng quy định nhựa đường đặc 60/70 sử dụng thi công đường Việt Nam .51 Bảng 2.9: Nhựa đường tiêu thụ thị trường Việt Nam 52 Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường 53 Bảng 2.11: K ết tiêu thụ nhựa đường theo thị trường 54 Bảng 2.12: Kết tiêu thụ sản phẩm nhựa đường theo kênh phân phối 56 Bảng 2.13: Phân tích mức độ tác động nguy .65 Bảng 2.14: Số nhân viên đại lý bán hàng công ty .82 viii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức: 28 Hình 2.2: Biểu đồ Tình hình lạm phát, tăng trưởng GDP ICOR qua năm 36 Hình 2.3: Biểu đồ thể diễn biến tỷ giá VND/USD từ năm 1999 đến 2008 37 Hình 2.4: Biểu đồ Biến động giá Nhựa đường nhập từ hai thị trường Singapore Thái Lan 49 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Ngày nay, với phát triển thị trường giới, đất nước ta tiếp tục cơng cơng nghiệp hóa, đại hóa với tham gia nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, tập đoàn kinh tế tư nhân nhiều quốc gia Hội nhập kinh tế quốc tế, đem lại nhiều hội hợp tác kinh doanh cho doanh nghiệp nước, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực vươn lên khẳng định mình, cạnh tranh gay gắt mà nhu cầu ngày nhiều tiêu chuẩn nghiêm ngặt Hàng hóa doanh nghiệp muốn tiêu thụ thị trường doanh nghiệp cần nắm bắt hội kinh doanh, sử dụng biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cách hiệu Đồng thời doanh nghiệp phải giữ vững thị phần tiếp cận với thị trường mới, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Để làm điều đó, doanh nghiệp phải ln theo sát thị trường, khơng ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt hội kinh doanh cho doanh nghiệp Đây vấn đề đặt cho tất loại hình doanh nghiệp Khi quốc gia phát triển cần xây dựng hệ thống sở hạ tầng chất lượng cao, nước ta, sở hạ tầng yếu, chưa tạo điều kiện thuận tiện tối đa cho phát triển kinh tế Nhựa đường coi ngành hàng thiết yếu phục vụ cho phát triển sở hạ tầng cịn bề bộn Việt Nam Vì thế, tham gia kinh doanh ngành hàng có tính đặc thù cao Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II gặp khơng khó khăn, đặc biệt bối cảnh giá dầu thô giới liên tục cao, thấp thất thường Giá nhập nhựa đường biến động liên tục, giá bán nước khơng tăng lại ln có độ trễ tăng giá nên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh Xuất phát từ thực tế nêu với mong muốn học hỏi tìm hiểu thân, kết hợp lý luận thực tiễn trường đào tạo em lựa chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: Mục đích đề tài phân tích, tìm hiểu, đánh giá trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh cơng ty, từ tìm số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường, mở rộng thị trường, lựa chọn hội kinh doanh cho công ty thời gian tới 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu : -Đối tượng: Công ty Cổ Phần Xây dựng Thương Mại Vật tư Giao thông II -Phạm vi: Không gian: công ty chi nhánh Hà Nội - Thời gian: từ năm 2008 – 2010 Tầm nhìn đến 2015 4.Phương pháp nghiên cứu: -Phương pháp thống kê: thống kê dựa số liệu có sẵn từ báo cáo hoạt động kinh doanh kết kinh doanh cơng ty -Phương pháp phân tích so sánh: Phân tích dựa số liệu rút so sánh tiêu năm 5.Đóng góp luận văn: Luận văn phần nêu lên đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ sản phẩm nhựa đường công ty CP XDTM Vật tư giao thông II, mặt mạnh yếu từ có giải pháp khắc phục phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 6.Kết cấu luận văn: Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn tốt nghiệp gồm Chương : CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THƠNG II Tuy thời gian thực tập cơng ty khơng nhiều em phần vận dụng lý thuyết học trường vào thực tiễn, đồng thời tiền đề giúp em tự tin trường Trong trình thực tập thực đề tài em nhận hướng dẫn, giúp đỡ TS Lưu Khánh Cường toàn thể anh chị phịng kinh doanh cơng ty CP XDTM Vật tư Giao Thông II Tuy nhiên thời gian lượng kiến thức hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót định Em mong đóng góp ý kiến anh chị công ty thầy giáo để luận văn hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 1.1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: Khái niệm thị trường: Thị trường nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên cung cầu loại sản phẩm định theo thơng lệ hành, từ xác định rõ số lượng giá cần thiết sản phẩm, dịch vụ Thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả trao đổi Thực chất, Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Tổng cầu thị trường loại sản phẩm tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng định mua địa bàn định, khoảng thời gian định với mơi trường Marketing định chương trình Marketing định Ước tính tổng cầu thị trường : Q = n.q.p Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường năm n: Số lượng người mua loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình người mua năm p: Giá trung bình đơn vị sản phẩm Thị trường đươc phân loại sau: - Thị trường tiềm năng: tập hợp người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến mặt hàng định thị trường - Thị trường có: tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập có khả tiếp cận loại sản phẩm định thị trường - Thị tường mục tiêu: + Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn hay đặc tính hành vi 5 + Thị trường mục tiêu vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung nỗ lực Marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải định lựa chọn loại khách hàng có loại khách hàng lựa chọn Định vị thị trường: thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu 1.1.2 Vai trò thị trường: Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất kinh doanh quản lý kinh tế Thị trường cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, gương để nhà sản xuất biết nhu cầu xã hội, thước đo để doanh nghiệp đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh Đối với nước ta, từ sản xuất nhỏ sang kinh tế hàng hóa việc phát triển thị trường có vai trị quan trọng Hiểu thị trường chế hoạt động góp phần quan trọng sản xuất kinh doanh - Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hóa, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Đồng thời khâu quan trọng tái sản xuất hàng hóa, thị trường cịn nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng, thực u cầu quy định tiết kiệm lao động xã hội - Đối với kinh doanh: thị trường cạnh tranh doanh nghiệp làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Vậy thị trường sở để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh - Trong quản lý kinh tế thị trường đóng vai trị vơ quan trọng giúp nhà nước hoạch định sách điều tiết vĩ mô kinh tế vi mô doanh nghiệp 1.1.3 - Chức thị trường: Chức thừa nhận: Thị trường nơi gặp gỡ người bán người mua người bán nhà sản xuất, kinh doanh tổ chức cá nhân có khả cung ứng hàng hóa vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh nhu cầu người tiêu dung Ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hóa bắt nguồn từ nhu cầu khả toán họ 6 Khi hoạt động mua bán diễn tức thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng hàng hóa Đồng thời thơng qua quy luật kinh tế thị trường thực kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất, trình mua bán - Chức thực : Thông qua thị trường giá trị giá trị sử dụng hang hóa trao đổi người mua người bán Thị trường thực hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức thực cân cung cầu thứ hàng hóa, thực giá trị thực việc trao đổi giá trị - Chức điều tiết kích thích: Qua thị trường, hàng hóa thể giá cao hay thấp Căn vào người sản xuất định tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất sản xuất mức doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa Thị trường nơi định thành bại DN, nơi tạo động lực để điều tiết, kích thích cho hoạt động kinh doanh Sự điều tiết kích thích thơng qua nhu cầu thị trường, qua quy luật kinh tế thị trường, qua giá thông tin thị trường + Thông qua nhu cầu thị trường mà nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao + Thơng qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo lợi thị trường phải tận dụng tối đa lợi cạnh tranh để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành - Chức thông tin: Thông qua thị trường ta biết thông tin tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá trị, không gian thời gian mua… hàng hóa dịch vụ Chức thơng tin đóng vai trị quan trọng, thơng qua thị trường nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt thơng tin để từ điều tiết lại hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường thông tin cho ta biết tổng quan nhu cầu loại hàng hóa thị trường, chất lượng sản phẩm, yếu tố khác hướng vận động hàng hóa 7 1.2 PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: 1.2.1 dùng: Thị trường tiêu dùng hành vi mua khách hàng tiêu 1.2.1.1 Thị trường tiêu dùng: Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cá nhân, hộ gia đình cá nhóm người có tiềm ẩn mua sắm hàng hố dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân 1.2.1.2 Đặc điểm thị trường tiêu dùng Những khách hàng thị trường tiêu dùng khác độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu thị hiếu Vì việc hiểu khách hàng tiêu dùng khơng đơn giản Họ nói nhu cầu mong muốn lại hành động theo cách khác Họ khơng hiểu động sâu xa chịu tác động cá nhân bên làm thay đổi suy nghĩ, qyuết định hành vi họ 1.2.1.3 Tiến trình mua khách hàng tiêu dùng: Để đến hành động mua người tiêu dùng trải qua tiến trình bao gồm giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá phương án, định mua, đánh giá sau mua Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm Thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua Đánh giá sau mua Mua q trình, bước người mua phải có định cụ thể xem bậc thang ý thức mà hành động mua hàng bậc thang cuối Năm giai đoạn định mua sử dụng để mô tả tổng quát đầy đủ hành vi mang tính chất lý thuyết Cịn tình cụ thể với người mua cụ thể không thiết phải bao hàm đầy đủ bước nói 1.2.2 Thị trường tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức 1.2.2.1 Các loại thị trường tổ chức: Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất hàng hoá hay dịch vụ khác để bán cho thuê hay cung ứng cho người khác để kiếm lời Thị trường tổ chức thương mại bao gồm tất cá nhân tổ chức mua hàng hoá để bán lại cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ người bán buôn bán lẻ loại hàng hoá dịch vụ Thị trường tổ chức nhà nước bao gồm tổ chức phủ quan địa phương mua hay thuê mặt hàng cần thiết để thực chức theo phân cơng quyền 1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tổ chức: Xét theo phương diện đó, thị trường tổ chức giống thị trường tiêu dùng , hai thị trường bao gồm người đóng vai trị mua đưa định mua để thỏa mãn nhu cầu Nhưng nhiều phương diện khác thị trường khác hẳn với thị trường tiêu dùng Những khác biệt chủ yếu nằm cấu trúc thị trường đặc tính nhu cầu chất tổ chức mua loại định mua tiến trình định mua  Kết cấu thị trường đặc điểm nhu cầu: - Trong thị trường tổ chức số lượng người mua hơn, số lượng mua lớn so với thị trường tiêu dùng - Có tính tập trung địa lý - Nhu cầu có tính phát sinh - Kém co giãn có tính biến động mạnh  Bản chất khách hàng tổ chức: - Người mua thị trường tổ chức có tính chun nghiệp so với thị trường tiêu dùng - Quyết định mua hàng phức tạp lâu dài - Người mua người bán thường phụ thuộc nhiều vào - Ngoài số đặc điểm khách hàng tổ chức, xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất qua trung gian xu hướng thuê mướn thay mua ngày tăng 1.2.2.3 Hành vi khách hàng tổ chức: Mơ hình hành vi khách hàng tố chức: Các tác nhân kích thích Marketing Môi trường - Sản phẩm - Kinh tế - Giá -Cơng nghệ - Phân phối - Chính trị - Xúc tiến bán - Văn hoá -Cạnh tranh Người mua TLSX Phản ứng đáp lại Trung tâm mua Quá trình định mua (Những ảnh hưởng qua lại cá nhân cá nhân) - Lựa chọn nhà cung ứng - Số lượng đặt mua - Điều kiện thời hạn giao hàng - Dịch vụ sau bán - Điều kiện tốn Qua mơ hình cho thấy tác nhân Marketing tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức tạo đáp ứng người mua Những tác nhân Marketing bao gồm lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm lực lượng quan trọng thuộc mơi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, trị, văn hoá Tất tác nhân tác động vào tổ chức tạo đáp ứng tổ chức chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian  Hành vi mua doanh nghiệp sản xuất: Số lượng mua hàng doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào tình mua: - Mua hàng lặp lại khơng có thay đổi - Mua lặp lại có thay đổi - Mua cho nhu cầu nhiệm vụ Tiến trình mua doanh nghiệp sản xuất: + Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua dược lúc có doanh nghiệp ý thức vấn đề cần phải mua sắm TLSX Nhận thức vấn đề xảy kết kích thích bên trrong bên ngồi + Mơ tả khái qt nhu cầu: Sau ý thức nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung hàng hố để xác định mặt hàng số lượng cần mua + Đánh giá đặc tính TLSX: Việc đánh giá đặc tính TLSX 10 thực nhóm chuyên gia kĩ thuật ban lãnh đạo doanh nghiệp định Nhiệm vụ họ dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu cảu hàng hố TLSX khơng phương diện kĩ thuật mà phương diện kinh tế + Tìm kiếm nhà cung ứng: Phát nhà cung ứng thích hợp Họ tiến hành phân tích doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào nguồn thông tin khác + Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX mời nhà cung ứng thuộc diện lựa chọn trực tiếp chào hàng Người mua so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu TLSX với tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa để định chọn người cung ứng + Làm thủ tục đặt hàng: Công việc thực bước mang tính chất nghiệp vụ nhân viên mua hàng chuyên nghiệp với đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi kí kết hợp đồng mua bán theo kỳ hạn hai bên thoải thuận + Xem xét hiệu định: Người mua tiến hành xem xét việc thực bên bán, người bán phải biết mức độ hài lòng người mua hoạt động mua bán.Tiên liệu tiêu chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất lượng nỗ lực họ  Hành vi mua cá tổ chức thương mại (TCTM): Đối với mặt hàng mới, bước tiến trình mua mà TCTM thực giống người mua hàng TLSX.Trong giai đoạn tiến trình mua TCTM chịu tác động yếu tố ảnh hưởng DNSX.Tuy nhiên mục đích mua TCTM khác với DNSX nên việc kinh doanh mình, TCTM bộc lộ số quan tâm khác biệt - Với loại hàng thông thường, TCTM vào lượng hàng tồn kho để thực đơn đặt hàng tiếp theo.Việc lựa chọn người cung ứng thường vào mức độ hài lòng hàng hoá, phục vụ điều kiện khác mà người cung ứng đem lại cho họ - TCTM vào biến động vào doanh số mức lời họ đạt làm thoải thuận với người cung ứng giá cả.So với hàng TLSX, biến động số lượng hàng mua, giá diễn thường xuyên cầu mặt hàng TCTM đem kinh doanh ổn định cầu mặt hàng TLSX - Ngoài yếu tố giá TCTM lựa chọn số tiêu chuẩn để 11 định lựa chọn người cung cấp: Sự hấp dẫn hàng hoá với người tiêu thụ, hứa hẹn chương trình quảng cáo xúc tiến bán mà người cung ứng áp dụng cho người tiêu thụ, điều kiện hỗ trợ ưu đãi mà người cung ứng dành cho họ - Xu phổ biến nay, lực kinh doanh người bán hàng ngày hoàn thiện Là người trực tiếp xúc tiến với người tiêu thụ cộng với hỗ trợ phương tiện tiên tiến, TCTM có bước tiến đáng kể kĩ thuật mua bán Nhiều TCTM đạt tới quy mô kinh doanh khổng lồ Sản phẩm nhiều người cung ứng đem nhãn hiệu TCTM chịu chi phối họ  Hành vi mua khách hàng tổ chức nhà nước Khi mua sắm hàng hoá, tổ chức nhà nước chịu chi phối cá nhân tố: môi trường, tổ chức, tương quan cá nhân cá nhân người tham gia vào tiến trình mua Điều bật việc mua sắm tổ chức nhà nước người mua, tổ chức mua bị giám sát cách chặt chẽ tổ chức lẫn công chúng Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán người cung ứng tổ chức nhà nước, người mua tổ chức nhà nước thực tiến trình định mua theo cách thức tương đối phổ biến sau: nhận thức nhu cầu, tổ chức nhà nước tiến hành việc thông tin mô tả nhu cầu họ phương thức mua cách công khai cho tất đối tượng công khai hợp đồng dựa vào thương lượng Khi sử dụng phương thưc đấu thầu công khai, tổ chức mua nhà nước u cầu người cung ứng có trình độ chun môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết nội dung mua bán điều kiện giao dịch Người cung ứng phải cân nhắc khả đáp ứng yêu cầu người mua hàng hoá Khi sử dụng phương pháp hợp đồng theo kết thương lượng, tổ chức mua nhà nước thường làm việc với hay nhiều doanh nghiệp tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với doanh nghiệp số theo điều kiện hai bên trí 1.3 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 1.3.1 Khái niệm: Nghiên cứu thị trường trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu 12 thông tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm quy luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thời điểm thời gian định lĩnh vực lưu thơng để từ xử lý thơng tin, từ rút kết luận hình thành định đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh Nghiên cứu thị trường công việc phức tạp thơng tin nhân tố ảnh hưởng đến thị trường có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với Chẳng hạn tìm hiểu đặc điểm hàng hóa khơng thể bỏ qua mối quan hệ người mua phương thức toán 1.3.2 Ý nghĩa mục tiêu nghiên cứu thị trường: 1.3.2.1 Ý nghĩa Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp vấn đề: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp hay lĩnh vực phù hợp sản phẩm doanh nghiệp - Khả bán sản phẩm doanh nghiệp thị trường - Cần có biện pháp cải tiến quy cách, mẫu mã,chất lượng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo cho phù hợp 1.3.2.2 Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu đặc điểm hàng hóa Nội dung mục tiêu bao gồm việc nghiên cứu cơng dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu khả cạnh tranh hàng hóa Trước định tham gia vào thị trường loại hàng hóa đó, nhà sản xuất cần phải biết người tiêu dùng hàng vào việc gì, chất lượng Nếu nhà kinh doanh thua thiệt, hàng bị tồn đọng vốn khơng thể vịng quay Đặc biệt hàng sản xuất để xuất vấn đề chữ tín chất lượng sản phẩm phải quan tâm đặc biệt, không dẫn đến tín nhiệm khó lấy lại chữ tín thương trường Vì cơng dụng hàng hóa khác nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động thị trường đến chúng khác Chẳng hạn có biến đổi trị xã hội thị trường vàng biến đổi nhanh thị trường tư liệu sản xuất