MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 5 1 1 Khái niệm, vai trò phát triển thị trường tiêu[.]
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
Khái niệm, vai trò phát triển thị trường tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau:
Samuelson PA & Nordhaus WD (1989) đưa ra định nghĩa: “Một loại sản phẩm tương tác giữ người bán và người mua với nhau diễn ra một cách sắp xếp để quyết định giá bán, số lượng bán gọi là thị trường” [3].
Mc Carthy (1960) đã định nghĩa: “Nơi bao gốm những người có nhu cầu gần giống nhau hoặc giống nhau có tiềm năng và các sản phẩm khác nhau do những người bán khác nhau hoặc cùng một người bán đưa ra với các cách thức khác nhau nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu kia được gọi là thị trường” [3] Thị trường đưa ra khái niệm gắn liền với đó là khái niệm về marketing mix (4Ps) được đưa ra bởi McCarthy (1964) và Culliton’s (1948) như một mô hình cơ bản và đây được coi là công cụ quản lý thị trường phổ biến khi nghiên cứu về thị trường
Theo quan điểm của Boyd HW, Walker OC & Larre’che’ J-C (1998): “Để nhận được những lợi ích nhằm một nhu cầu nào đó của tổ chức hay cá nhân được thỏa mãn do họ mong muốn cũng như thích thu mua sản phẩm nào đó được thỏa mãn dựa trên ước muốn và có khả năng về tài chính cũng như thời gian để có thể thực hiện trao đổi này gọi là thị trường” [3]
“Kinh tế học đưa ra quan điểm: Cụ thể một loại hàng hóa nào đó diễn ra trong hoạt động của tổng cầu và cung được gọi là thị trường Trên thị trường, một loại hàng hóa dựa trên tổng cầu và tổng cung theo quan điểm này xác định theo quy luật cung – cầu”[4]
Những khiếm khuyết của nền kinh tế không còn tồn tại mà thay vào đó là nền kinh tế vận động với cơ chế nội tại được xác định gọi là kinh tế thị trường Nền kinh tế trong thị trường hiện nay hoạt động sản xuất được quyết định bởi yếu tố cầu thay vì quyết định bởi yếu tố cung như trước kia Vậy nên, các hoạt động SXKD khi được các doanh nghiệp quyết định luôn phải căn cứ dựa trên các tiêu thức như sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? sản xuất như thế nào?
Nhu cầu mới không ngừng nảy sinh khi nền kinh tế phát triển thị hướng thị trường Những cuộc chiến sẽ xảy ra giữa các doanh nghiệp từ những nhu cầu mới này,thất bại hay thành công của doanh nghiệp là kết quả thường mang tới Tuy nhiên nhu cầu mới trong xã hội xét về tổng thể luôn được đáp ứng và chất lượng ngày một nâng cao trong cuộc sống Đối với các nhà SXKD: môi trường kinh doanh là thị trường, đồng thời thị trường là nơi được cung cấp đầu vào các yếu tố và được giải quyết đầu ra các sản phẩm của quá trình hoạt động SXKD, sự phát triển, tồn tại của họ được quyết định dựa trên mối quan hệ với nhau việc đảo lộn hay thay đổi thị trường bởi một cơ sở SXKD là rất khó xảy ra, do đó các cơ sở sản xuất, các doanh nghiệp buộc phải thích ứng với thị trường
Khi nghiên cứu đề tài này, tôi tập trung tìm hiểu về phát triển và mở rộng thị trường hay chính là đầu ra của sản phẩm Thị trường đầu ra cho các sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, vì nó quyết định mọi hoạt động SXKD cũng như sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
* Phát triển thị trường Đối với mỗi loại hàng hóa đều có một lượng nhu cầu nhất định Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn biến đổi. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trườngđó Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường.
Ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới thì phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng để gia tăng và mở rộng thị phần Việc cung ứng sản phẩm ra thị trường thay đổi liên tục về số lượng chất lượng và theo yêu cầu về cả mẫu mã sản phẩm của người tiêu dùng
Thước đo từ các cơ sở vật chất kỹ thuật để đánh giá doanh nghiệp một cách chính xác về tình hình SXKD và tác động tới doanh nghiệp ở khía cạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là thiết bị máy móc công nghiệp Cơ sở vật chất là các yếu tố quan trọng Qua các yếu tố này ta thấy được hoạt động SXKD đứng trên phương diện của khách hàng để xem xét có hiệu quả không Nhu cầu người tiêu dùng có được đáp ứng bởi các sản phẩm sản xuất hay không? Xem xét thị trường của sản phẩm phát triển như thế nào giúp ta thấy được doanh nghiệp đang phát triển, tồn tại ra sao? mở rộng đầu tư tăng cường máy móc kỹ thuật trang thiết bị để sản xuất nhưng có được đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không,có phù hợp với tiêu chí người tiêu dùng không và đặc biệt là sản phẩm đó có được chấp nhận trên thị trường không bắt buộc phải được thông qua cách nhìn nhận của ngưởi tiêu dùng
Việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang có và bán chúng trong thị trường được xem là phát triển mở rộng thị trường hiện tại Tuy nhiên như vậy là chưa đầy đủ bởi trong kinh tế phát triển theo hướng thị trường và các khoa học công nghệ cũng phát triển thì không chỉ đưa các sản phẩm mà doanh nghiệp đang có còn phải sáng tạo để đưa ra các sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cũ nhưng phát triển thêm các tính năng, tác dụng hơn vào thị trường hiện tại hay hơn nữa là vào thị trường mới Đây là khó khăn hầu như các doanh nghiệp đều gặp phải.
Hiểu theo một cách khác rộng hơn ,doanh nghiệp muốn phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ thì nên tập trung vào cả hoạt động khai thác thị trường hiện tại cho tốt bên cạnh hoạt động đưa sản phẩm hiện tại mà doanh nghiệp có vào bán trong thị trường doanh nghiệp hướng tới Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường để đưa ra những dự báo về nhu cầu của người tiêu dùng, mức tiêu thụ để từ đó có hướng giải quyết nhằm đáp ứng được các đòi hỏi của khách hàng Để giải quyết câu hỏi có nên tiếp tục hoạt động SXKD hay không ,thông qua các hoạt động SXKD đánh giá của các giai đoạn trước thì sau mỗi chu kỳ kinh doanh các nhà sản xuất phải tiến hành lập các bản báo cáo để tổng kết việc tiêu thụ của mình Không chỉ vậy, các báo cáo tiến hành đánh giá của doanh nghiệp về hoạt động mở rộng phát triển thị trường cũng cần phải thực hiện Hoạt động này rất quan trọng bởi nó giúp cho doanh nghiệp có thể rút ra những bài học kinh nghiệm cho kỳ SXKD sau Thông qua các chỉ tiêu, doanh nghiệp tiến hành phân tích và từ đó đánh giá thị trường tiêu thụ có phát triển không: Thị phần doanh nghiệp đang có, doanh số bán ra, khách hàng tiềm năng, đại lý… Tóm lại, phát triển thị trường giúp duy trì được sản lượng hàng hoá bán ra ,số lượng khách hàng hiện tại và giúp doanh nghiệp có cơ hội chiếm lĩnh một phần thị trường mà các đối thủ cạnh tranh đang nắm giữ
Các phương thức phát triển mở rộng thị trường được xây dựng dựa trên những nguyên tắc căn bản như sau:
- “Các hoạt động của doanh nghiệp nhằm phát triển mở rộng thị trường cần được tiến hành xây dựng căn cứ trên cơ sở quá trình nghiên cứu thị trường bởi quá trình cung cấp cho doanh nghiệp đầy đủ dữ liệu thông tin đầy đủ về thị trường, để từ đó có cơ sở doanh nghiệp đề xuất và thực hiện các biện pháp phù hợp
- Trong quá trình doanh nghiệp tiến hành xây dựng triển khai kế hoạch mở rộng thị trường, doanh nghiệp cũng cần đảm bảo nguyên tắc phù hợp với những điều kiện hiện tại về nguồn lực
- Cần xây dựng chính sách bán hàng hợp lý với từng thời điểmvà cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với chi phí tối thiểu
- Cần chú ý tầm quan trọng của hoạt động xây dựng mở rộng phát triển thương hiệu, đặc biệt là trong môi trường thị trường cạnh tranh ngày càng tăng”.
1.1.2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường
Hình thức phát triển thị trường
Phát triển thị trường là hoạt động sẽ giúp cho các nhà SXKD có thể tìm kiếm cơ hội đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Có rất nhiều cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với năng lực của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn Do đó, các doanh nghiệp chỉ có thể tập trung quan tấm tới các cơ hội được xem là phù hợp với doanh nghiệp Các cơ hội đó được thể hiện dưới sơ đồ:
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm
(Nguồn: Thư viện học liệu mở Việt Nam)
Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà các doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh, tại thị trường hiện tại khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này
Sản phẩm mới: Được hiểu theo hai khía cạnh: Sản phẩm mới hoàn toàn: Là sản phẩm mà trước đây chưa từng xuất hiện trên thị trường, chưa có sản phẩm đồng loại khác Người tiêu dùng chưa được tiếp cận với sản phẩm này; Sản phẩm cũ đã được đổi mới và thay thế Sản phẩm cũ và mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể là cũ đối với thị trường này nhưng lại là mới tại thị trường khác
Thị trường cũ: Hay còn gọi là thị trường truyền thống, đó là những thị trường mà doanh nghiệp đã có thị phần Tại thị trường này thì doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc
Thị trường mới: Là thị trường mà doanh nghiệp chưa tiến hành các hoạt động SXKD trên thị trường này.
1.2.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng
Các nhà sản xuất ai cũng đều có riêng của mình những sản phảm và họ mong muốn có thể tìm kiếm một thị trường khác hay cụ thể là một thị trường mới để có thể đem những sản phẩm mình có ra tiêu thụ Mục đích ở đây là tiêu thụ càng nhiều sản phẩm càng tốt, mang về doanh thu nhiều hơn so với trước, từ đó góp phần tối đa hóa lợi nhuận.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng qui mô địa điểm mà nhà sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm Nói cách khác, đó là việc doanh nghiệp có thể mở rộng địa bàn tiêu thụ, gia tăng số lượng người mua.
* Mở rộng thị trường theo vùng địa lý
Nghĩa là mở ranh giới mà các nhà sản xuất mở rộng khu vực bán hàng theo vùng địa giới Đối với các doanh nghiệp nhỏ,việc phát triển theo vùng địa lí có thể đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Theo đó mà lượng người mua gia tăng sẽ giúp cho doanh thu bán hàng của doanh nghiệp cũng tăng theo Tuỳ theo khả năng của mình trong việc mở rộng thị trường mà nhà sản xuất sẽ quyết định vùng địa lý, mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ tăng lên Hiện nay, đối với nhiều doanh nghiệp lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới quốc gia, khu vực tiến tới những châu lục khác.
Sản phẩm của doanh nghiệp muốn bán được ở các khu vực khác thì phải phù hợp và có tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới Có như vậy sản phẩm mới có thể được khách hàng tại khu vực đó chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả Bất kỳ doanh nghiệp nào trước khi quyết định có mở rộng thị trường hay không đều phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ về khu vực mình định bán hàng Điều này phụ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp như vốn, nhân lực… Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là tiền đề tốt để doanh nghiệp phát triển Không phải doanh nghiệp nào khi mới tiếp cận thị trường đều được người tiêu dùng chấp nhận mà cần có thời gian để khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình Tại thị trường mới này, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh lượng tiêu thụ đạt mức tối ưu thông qua việc tổ chức một mạng lưới kênh phân phối.
* Mở rộng đối tượng tiêu dùng
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lí, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình Nếu như thời gian trước doanh nghiệp sản xuất chỉ nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của một số khách hàng, nhóm đối tượng nhất định thì nay doanh nghiệp phải thu hút các khách hàng khác Nhờ đó, không chỉ doanh thu bán hàng tiêu thụ mà ngay cả lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng lên.Một số sản phẩm đứng dưới góc độ của một số đối tượng người tiêu dùng thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục đích sử dụng khác nhau.Do đó ta có thể dể dàng nhằm vào một số người tiêu dùng khác nhau không hoặc quá ít quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Các đối tượng khách hàng mới này là khu vực thị trường mà các nhà sản xuất có thể khai thác nhiều hơn trong tương lai.
Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên này thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển thị trường theo chiều rộng nhắm vào đối tượng tiêu dùng mới là một trong những cách phát triển thị trườngđòi hỏi phải nghiên cứu tỉ mỉ, cẩn thận trước khi tiến hành phát triển để có thể đạt hiệu quả cao
Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm tăng doanh thu từ đó thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng.
1.2.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu
Câu hỏi mà có thể đặt đó là với sản phẩm mà nhà sản xuất có và thương hiệu, uy tín như hiện nay thì doanh nghiệp có thể bán cho khách hàng hiện tại tăng lên hay không, trong điều kiện là sản phẩm hiện tại này không phải thay đổi nhằm dẫn tới doanh thu, lợi nhuận tăng hơn Tức là với sản phẩm cũ nhưng vẫn được kinh doanh trên chính thị trường hiện tại nhưng bằng các biện pháp hữu hiệu, doanh nghiệp đẩy mạnh hàng bán được Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết,sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường hiện tại là khá lớn, hoặcsản phẩm của doanh nghiệp đã có uy tín trên thị trường
Các hình thức phát triển thị trường theo chiều sâu:
* Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
Một trong những hình thức để các nhà sản xuất có thể mở rộng thị trường mà doanh nghiệp thực hiện nhằm mục đích khai thác một cách hiệu quả hơn trên khu vực hiện tại với sản phẩm sẵn có Vì vậy để tăng doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại Đối với những khách hàng này họ đã khá quen thuộc với sản phẩm; do đó để thu hút họ, doanh nghiệp tiến hành quảng cáo, khuyến mại và xúc tiến mạnh mẽ hơn, tiến hành chiến lược giảm giá thích hợp, thay vì sử dụng cùng lúc tương tự nhiều sản phẩm thì sẽ chuyển một sản phẩm duy nhất.
Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách này có điểm thuận lợi là doanh nghiệp đã nắm quen thuộc thị trường tuy khó khăn đó là khách hàng đã quá quen với sản phẩm.Và để thu hút được sự chú ý, tập trung của khách hàng thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định.
Hoạt động xâm nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào thị trường còn phụ thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại.Nếu quy mô thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả ở những thị trường mới Lúc này khách hàng mới biết đến doanh nghiệp và được coi là một trong những cách mở rộng địa bàn tiêu thụ.
* Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu
Nội dung phát triển
1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường để từ đó xác định sản phẩm mục tiêu của doanh nghiệp
Công tác nghiên cứu nhằm xác định nhu cầu thị trường là đặc biệt quan trọng Từ đó, doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu của khách hàng và có thể đáp ứng thỏa mãn các yêu cầu đó một cách tối đa và hiệu quả nhất bằng cách điều chỉnh hoạt động SXKD, thiết kế sản phẩm mục tiêu định bán ra thị trường Đây là cốt lõi dẫn tới thành công.
Quá trình nghiên cứu thị trường gồm ba giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác Nghiên cứu hiện trường là một phương pháp quan trọng của nghiên cứu thị trường Về mặt trình tự, nghiên cứu hiện trường có thể được thực hiện sau khi sơ bộ phân tích đánh giá những kết quả nghiên cứu tại bàn, nghĩa là sau khi đã xử lý thông tin Những công việc thu thập và xử lý thông tin là một quá trình liên tục, đôi khi nó xảy ra song song với nhau và luôn được bổ sung những thông tin mới cũng như thường xuyên xử lý, để có sự chỉnh sửa và phản ứng linh hoạt.
Nghiên cứu tại bàn chủ yếu thu thập thông tin qua các nguồn đã được công khai xuất bản như sách, báo, tạp chí, báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê ViệtNam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp Nghiên cứu tại bàn có thể tìm thông tin bên ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể.Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
Xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tai hiện trường là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng có trình độ để làm được Vì vậy, trước hết cần sơ bộ xử lý các thông tin về hiện trường đã đề cập, chon ra những thị trường có nhiều triển vọng nhất Sau đó, căn cứ vào kết quả lựa chon đó để tiến hành nghiên cứu hiện trường và lập kế hoạch khảo sát.
1.3.2 Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
“Thị trường mục tiêu là là sự phân đoạn khách hàng vào những nhóm nhất định phù hợp với hướng đi của từng doanh nghiệp Nghĩa là, thị trường tồn tại tất cả các người mua tiềm năng và doanh nghiệp phải thực hiện các chiến lược để thu hút người mua.
Khác hàng mục tiêu là đối tượng người mua nhà sản xuất hướng đến Khách hàng này liên quan tới doanh nghiệp đó là sản phẩm của doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của họ Họ bao gồm những người mua tiềm năng và người mua thực sự”[6].
Hoạt động này rất quan trọng vì đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện marketing thành công Hoạt động này giúp cho doanh nghiệp hiểu nhu cầu mong muốn của người mua một cách cặn kẽ hơn; Doanh nghiệp cũng phải sử dụng hiệu quả kinh phí để tiếp thị; tạo ra ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh Để có thể thị trườngmục tiêu được xác định, doanh nghiệp dựa vào năng lực công nghệ sản xuất của mình; dựa vào những lợi thế cạnh tranh có thể thỏa mãn được yêu cầu; dựa vào sản phẩm; dựa vào khả năng tiêu thụ, tiềm năng tăng trưởng… Hoạt động này tốt giúp doanh nghiệp nâng cao hoạt động bán hàng
Khi xác định khách hàng mục tiêu căn cứ khả năng bản thân có thể thỏa mãn yêu cầu và những khách hàng đem lại lợi nhuận tốt Xác định yếu tố ảnh hưởng khách hàng mục tiêu khi quyết định mua, có thể là: giá cả và các chính sách giá cả, tiêu chuẩn kỹ thuật, thời gian phân phối mà có thể không phải là mẫu mã sản phẩm hay uy tín của nhà cung cấp.
1.3.3 Xây dựng kênh phân phối
“Kênh phân phối là tập hợp các nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng” [4].
* Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
- “Mục tiêu: Việc lựa chọn kênh chịu tác động bởi yếu tố này Doanh nghiệp cần xem xét đó là mật độ, hành vi, qui mô, cơ cấu khách hàng Kênh càng dài khi khách phân tán Kênh phân phối trực tiếp được sử dụng khi mật độ khách lớn
- Sản phẩm: Chi phối trong việc doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối Cần kênh trực tiếp đối với sản phẩm thời gian ngắn kể từ khi sản xuất cho tới khi được tiêu dùng Kênh phân phối ngắn cũng dành cho những sản phẩm nặng nề, cồng kềnh, quãng đường vận chuyển cần giảm tối đa và cả số lần bốc dỡ Cần bán trực tiếp những sản phẩm không tiêu chuẩn hóa, có giá trị cao
- Không gian thương mại: Trong lựa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng Người quản lý kênh phải xem xét trên thị trường, trong việc thực hiện nhiệm vụ khả năng Các trung gian thương mại trong việc lưu kho, quảng cáo, cung cấp tín dụng và khai thác khách hàng
- Doanh nghiệp: Khi lựa chọn kênh phân phối sẽ quyết định qui mô, khả năng tìm các trung gian thích hợp Thực hiện phân phối nào là do nguồn lực của doanh nghiệp quyết định Kiểu kênh chịu ảnh hưởng bởi dòng sản phẩm của doanh nghiệp Kiểu kênh sử dụng khác nhau nếu lực lượng marketing khác nhau
- Môi trường marketing: Nhà sản xuất trong nền kinh tế suy thoái nên sử dụng các kênh ngắn đồng thời để giảm giá bán sản phẩm cần loại bỏ bớt các dịch vụ không có nhu cầu Quy định ảnh hưởng đến kiểu kênh, tạo độc quyền và có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh: Với các nhà cạnh tranh có cùng đầu ra bán lẻ việc lựa chọn kênh phân phối hay khác với kênh của họ Lợi thế cạnh tranh buộc doanh ngiệp phải lựa chọn so với kênh của các đối thủ”[7].
* Các loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã.
Hình 1.1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ
1.4.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
* Môi trường pháp luật, chính trị
Muốn phát triển thị trường tiêu thụ, cần tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật. Chúng có thể tạo ra rủi ro cho doanh nghiệp hoặc cũng có thế đó là các cơ hội Các văn bản pháp luật về kinh tế có ảnh hưởng tới hoạt động SXKD và hoạt động đẩy mạnh thị trường tiêu thụ.
Bên cạnh các chính sách về pháp luật thì môi trường chính trị cũng ảnh hưởng lớn, đặc biệt là mở rộng kinh doanh ra nước ngoài Sự ổn định của nền chính trị luôn được coi là cơ sở hàng đầu, là điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, các công ty.
* Môi trường văn hóa xã hội
Lối sống, thị hiếu, phong tục tập quán, tín ngưỡng … ảnh hưởng tới số lượng tiêu thụ sản phẩm Văn hóa xã hội khác nhau tại những khu vực khác nhau nên sẽ làm ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ cũng khác nhau, do đó phải nghiên cứu văn hóa xã hội tại thị trường cần hướng tới để có những chiến lược phát triển tiêu thụ phù hợp với từng sản phẩm của doanh nghiệp Trình độ dân trí ngày càng cao thách thức đối với các doah nghiệp Hiệp hội những người tiêu dùng xuất hiện đòi hỏi phải quan tâm đặc biệt chất lượng sản phẩm, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng.
* Kỹ thuật và công nghệ
Các yếu tố này nói lên mức độ tiên tiến, trung bình hay lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị được sử dụng trong nền kinh tế nói chung và trong ngành bao bì nói riêng Ngành nghề sản xuất bao bì ở nước ta đã có từ lâu nhưng chỉ được quan tâm phát triển trong thời gian gần đây khi đất nước ta đẩy nhanh tiến độ công nghiệp hoá, do được nhà nước quan tâm thúc đẩy phát triển nên công nghệ sản xuất đặc biệt là máy móc trang thiết bị dùng cho gia công chế biến đã được cải thiện đáng kể, nó đã góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng hoá cho thị trường.
Nếu vị trí địa lý thuận lợi có điều kiện quảng bá sản phẩm, thị trường được mở rộng, các chi phí được giảm thiểu Các tài nguyên phong phú góp phần giúp doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng các NVL đầu vào của quá trình SXKD. Đây là yếu tố doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu nghiên cứu tìm hiểu thị trường tới khi triển khai thực hiện.
1.4.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Niềm tin của khách hàng từ những trải nghiệm thực tế về sản phẩm và dịch vụ cũng như từ chính thế lực và vị trí hiện tại của doanh nghiệp Nhân tố này quyết định tới khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp Thường thì khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm do nhà sản xuất có lịch sử hoạt động lâu năm trên thị trường.
* Tiềm lực tài chính (vốn)
Nếu không có vốn nhà sản xuất sẽ khó làm được gì ngay cả khi đã có cơ hội kinh doanh Có vốn giúp thực hiện kinh doanh dễ dàng hơn, có điều kiện để tận dụng các cơ hội để thu lợi lớn Muốn cải tiến chất lượng cũng như nâng cao tình hình SXKD thì doanh nghiệp cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao tay nghề người lao động Để làm được điều đòi hỏi có vốn lớn và phương án sử dụng hiệu quả góp phần giúp doanh nghiệp phát triển thị trường
Dù máy móc thiết bị hiện tại tối tân tới đâu thì cũng không thể thay thế được con người bởi không có con người thì sẽ không có người vận hành điều khiển máy móc Lúc đó, các máy móc phương tiện kỹ thuật cũng chỉ là những cỗ máy vô tri vô giác và không có khả năng sinh lời Tuy nhiên, có máy móc phương tiện kỹ thuật hiện đại, có người lao động nhưng không biết cách vận hành máy thì cũng không được Do đó một yêu cầu đặt ra là trình độ phải đáp ứng công nghệ kỹ thuật Doanh nghiệp có lao động chất lượng tốt, phân công lao động đúng người đúng việc… thì doanh nghiệp có sức mạnh cạnh tranh
* Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Việc nghiên cứu tìm hiểu các nguồn cung thích hợp với yêu cầu là một vấn đề cần cân nhắc để đảm bảo đạt hiệu quả Nếu số lượng nguồn cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không có mặt hàng thay thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách giảm chất lượng hoặc giảm các dịch vụ đi kèm Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú có mặt hàng thay thế khác có thể chọn nhà cung ứng hàng hóa với mức giá phải chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo nguồn hàng, về chất lượng, về thời gian, về số lượng và giá cả mỗi lần giao hàng Cung ứng phục vụ cho quá trình SXKD ở từng thời kỳ khác nhau luôn ổn định, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục với sản lượng cao mà mức chi phí ổn định
Doanh nghiệp muốn có thế mạnh trong cạnh tranh, đặc biệt là phát triển thị trường tiêu thụ thì yêu cầu doanh nghiệp là phải dụng khoa học vào SXKD nhanh chóng, hiệu quả Việc đổi mới công nghệ không chỉ thực hiện theo nghĩa hẹp là đổi mới máy móc, thiết bị mà phải là đổi mới toàn diện từ máy móc thiết bị cho đến con người Đổi mới công nghệ có ý nghĩa hết sức to lớn đến sự sống còn của doanh nghiệp bởi cho phép nâng cao chất lượng, sử dụng hợp lý nguyên liệu Nhờ vậy doanh nghiệp có thể tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy tăng trưởng hiệu quả SXKD Đồng thời việc đổi mới công nghệ sẽ giải quyết được các nhiệm vụ bảo vệ môi trường, giảm lao động nặng nhọc, tăng lao động chất xám, lao động có kỹ thuật.
* Hệ thống phân phối sản phẩm
Sản phẩm muốn tiêu thụ nhiều thì phải có hệ thống mạng lưới phân phối lớn, đa dạng trên khắp các thị trường Nhiều khách hàng có nhu cầu nhưng họ ở xa nên họ sẽ không chọn tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp bởi muốn có nhà phân phối gần nơi tiêu thụ nhằm có cơ hội đến trực tiếp xem mặt hàng, sản phẩm hoặc khi có vấn đề gì xảy ra, cần khiếu nại, phản ánh thì vấn đề cũng sẽ được giải quyết nhanh hơn so với việc ở xa nhà cung cấp Hệ thống phân phối rộng giúp đưa sản phẩm tới nhanh hơn, thuận tiện hơn….
Một số bài học kinh nghiệm về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Kinh nghiệm của Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Bao bì Ánh Sáng
Công ty CP TM và SX Bao Bì Ánh Sáng, tiền thân là Công ty Cổ phần bao bì Hoàng Hải được thành lập vào năm 2002 – là một trong những doanh nghiệp sản xuất bao bì đầu tiên tại thị trường miền Nam, chuyên thiết kế, sản xuất và cung cấp các loại bao bì nhựa PP ghép giấy Kraft, bao bì PP dệt, bao bì BOPP in ống đồng … sử dụng để đóng gói sản phẩm trong các ngành xây dựng, phụ gia, ngành hóa chất, hạt nhựa, ngành phân bón, ngành thức ăn gia súc, thức ăn gia cầm, thức ăn chăn nuôi, ngành nông sản (lúa gạo, bột mì, hạt giống)….
Trải qua quá trình xây dựng và phát triển, đến ngày 25/10/2012, Ban lãnh đạo mới tiếp quản và tiến hành tái cấu trúc lại công ty theo mô hình quản trị hiện đại, mặc dù gặp phải những khó khăn và rào cản nhất định, nhưng với sự dìu dắt, lèo lái vững chắc của Lãnh đạo công ty và sự đồng tâm hiệp lực, nỗ lực không ngừng của toàn thể công nhân viên Bao Bì Ánh Sáng, công ty đã dần khẳng định vị thế trên thị trường bao bì khi được nhiều công ty đầu ngành tin tưởng và hợp tác. Điển hình 15/10/2014, đánh dấu cột mốc quan trọng về việc hợp tác với Công ty Sika Hữu Hạn – thuộc Tập đoàn Thụy Sĩ, một công ty lớn và có uy tín cao trong ngành Phụ gia xây dựng Trong chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP TM và SX Bao Bì Ánh Sáng, có một số nội dung cần chú ý sau:
Thứ nhất: Xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của công ty, và được xác lập không chỉ căn cứ vào nhu cầu phát triển của thị trường mà còn phải có tính gợi mở, hướng dẫn thị trường.
Thứ hai: Lựa chọn sản phẩm, công nghệ mũi nhọn: Các công ty bao bì cho dù sản xuất kinh doanh với một cơ cấu sản phẩm đa dạng, nhưng đều cần có những sản phẩm đặc trưng, mũi nhọn Việc đổi mới công nghệ thường tập trung toàn bộ sức mạnh công nghệ, nhân lực và các nguồn lực của công ty để phát triển các sản phẩm mới, khâu công nghệ then chốt có ảnh hưởng quyết định đến khả năng phát triển và mở rộng thị trường, củng cố và nâng cao danh tiếng, uy tín của công ty. Một chính sách quản lý chất lượng chặt chẽ sẽ tạo nên sự phát triển đồng bộ trong tất cả các khâu từ sản xuất đến cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
1.5.2 Kinh nghiệm của Công ty TNHH Sản xuất Bao bì Tân Phú Hưng
Công Ty TNHH Sản xuất Bao bì Tân Phú Hưng được thành lập năm 2005,Công ty là đơn vị dịch vụ chuyên in ấn, thiết kế và sản xuất & kinh doanh các sản phẩm bao bì gồm: Bao bì cao cấp, bao bì màng ghép phức hợp với các cấu trúc như : opp/mcpp, opp/cpp, opp/mpet/pe, opp/al/pe, pet/mpet/pe, pet/al/pe, pa/pe và các cấu trúc đặc biệt khác tùy theo từng loại sản phẩm, ngoài ra còn sản xuất bao bì nhựa PE ( túi bóng dẻo: như các túi trong hệ thống ngân hàng, bao bì nhựa PP ( túi trong nhìn thấy sản phẩm), bao bì nhựa HD (túi xốp trong các hệ thống siêu thị nhà sách ), màng cuốn PE, phục vụ cho ngành thực phẩm, thủy hải sản, phân bón, thuốc trừ sâu, bao bì đóng gói & các ngành công nghiệp khác.
Sản phẩm nổi bật của công ty là bao bì màng ghép cao cấp các loại Với quy trình sản xuất hiện đại đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Bao bì với đường hàn chắc và độ bám dính tốt giữa các lớp bao bì nhằm bảo quản sản phẩm trong thời gian dài Công nghệ in ấn hiện đại, hình ảnh màu sắc phong phú và sắc nét Quý khách hàng sẽ có những sản phẩm ưng ý nhất khi đến với Công ty TNHH Sản xuất Bao bì Tân Phú Hưng. Đặc biệt là công ty sản xuất bao bì theo tiêu chuẩn túi bao bì tự hủy sinh học (bao bì thân thiện với môi trường) được bộ tài nguyên cấp giấy chứng nhận.
Với các hệ thống máy móc công nghệ hiện đại nhất hiện nay: Máy in ống đồng với tốc độ cao, in hình ảnh sắc nét, hệ thống chồng hình ảnh tự động, in được trên nhiều chất liệu như : opp, pe, pet, pa, giấy Mục tiêu của công ty trong sản xuất và kinh doanh là chia sẻ sự thành công chung và đem lại lợi ích cho khách hàng, xem sự thành công của khách hàng là mối quan tâm lớn nhất của công ty.
Một trong những điều làm nên thành công cho Bao bì Tân Phú Hưng là chính sách đổi mới công nghệ và phát triển sản phẩm Trong đó tập trung đổi mới và phát triển công nghệ đón đầu: Trên cơ sở phân tích xu hướng phát triển của ngành sản xuất bao bì, cần chú trọng đầu tư cho nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới, nhằm đổi mới công nghệ, phát triển sản phẩm mới, đón đầu nhu cầu phát triển thị trường Bên cạnh đó tập trung đầu tư cho hoạt đông nghiên cứu phát triển: Hàng năm, các công ty đều phải dành một khoản chi phí lớn cho công tác nghiên cứu phát triển, nhằm tạo ra những đột phá trong khoa học công nghệ Đổi mới công nghệ trở thành yếu tố thành công then chốt trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ BAO BÌ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ HOÀNG HẢI VIỆT NAM
Tổng quan về Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
2.1.1 Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
- Tên công ty: Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
- Tên tiếng Anh: Hoang Hai Packaging Vietnam Joint Stock Company
- Địa điểm sản xuất: Lô C5-2 Khu công nghiệp Tràng Duệ, thuộc Khu kinh tế Đình Vũ - Cát Hải, xã Hồng Phong, huyện An Dương, Thành phố Hải Phòng
- Mã số thuế: 0201654549 được cấp vào ngày 4/11/2015, Đăng ký và quản lý bởi Cục Thuế Thành phố Hải Phòng Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam (HHVP) được thành lập ngày 4/11/2015 có diện tích 40.162 m², là một trong những nhà máy bao bì quy mô lớn nhất miền Bắc với tổng giá trị đầu tư ban đầu 40 triệu USD.
Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam hoạt động trên lĩnh vực sản xuất giấy nhăn, bìa nhăn, bao bì từ giấy và bìa
2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
Mô hình bộ máy quản lý hiện nay của Công ty được tổ chức phù hợp với đặc điểm quản lý, hạch toán sản xuất kinh doanh mặt hàng bao bì nhằm khai thác có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực hiện có
Bộ máy quản lý của Công ty được xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trực tuyến từ Giám đốc Công ty đến các phòng ban phân xưởng, cửa hàng
Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho Giám đốc hoặc Phó giám đốc, trực tiếp phụ trách về những vấn đề thuộc chuyên môn nghiệp vụ được giao.Các phân xưởng bố trí thực hiện nhiệm vụ sản xuất từ Công ty đưa xuống đảm bảo sản lượng được giao
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
Ban giám đốc: Gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc: Điều hành toàn bộ hoạt động của công ty thông qua người đứng đầu bộ phận về các vấn đề liên quan, là người duy nhất có tư cách pháp nhân ký kết các hợp đồng kinh tế và chịu trách nhiệm đối với các quyết định của mình
Bộ phận Hành chính: Quản lý nhân sự, bố trí lao động phù hợp với tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty và thực hiện các chính sách đối với người lao động.
Bộ phận Kế toán: Kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh và tài chính của công ty, cung cấp thông tin kế toán cho ban quản trị và các đối tượng có liên quan cũng như tham mưu cho ban giám đốc trong việc ra quyết định tài chính
Bộ phận Kế hoạch – Kinh doanh: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường và kiểm tra tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh để đưa ra các kế hoạch kinh doanh cụ thể
Hànհ c ín հ հ p ận Bộ հ t uật - հ Kỹ xuất Sản
Bộ p ận հ Kế oạc – հ հ Kinհ doanհ p ận Bộ հ Kế toán máy Tổ sóng dập
Tổ in Tổ địnհ ìn հ հ gấp Tổ gián
Bộ phận Kỹ thuật - Sản xuất:
- Tham mưu cho ban giám đốc về mặt kỹ thuật, quy cách tiêu chuẩn kỹ thuật, định mức kỹ thuật và công tác chất lượng sản phẩm
- Có nhiệm vụ sản xuất ra các mặc hàng đúng như kích thước, mẫu mã, số lượng đúng theo kỹ thuật
Tổ máy dập sóng: Tạo gợn sóng theo yêu cầu của khách hàng
Tổ in: Sao chép biểu mẫu hàng hoá trên thùng
Tổ định hình: Tạo hình sản phẩm trên vỏ thùng
Tổ gấp dán : Gấp cạnh các mặt của bao bì Carton.
Tổ Thành phẩm: đóng hàng, vận chuyển các thành sản phẩm.
2.1.3 Các dòng sản phẩm chính của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
Bao bì là một loại sản phẩm đặc biệt đóng vai trò là NVL đầu vào, bổ sung cho các ngành sản xuất khác Do đó, việc sản xuất kinh doanh mặt hàng này luôn luôn phụ thuộc vào rất nhiều các mặt hàng có nhu cầu đóng gói khác Trước đây, khi nói đến bao bì là người ta chỉ nghĩ đến chức năng bảo vệ các sản phẩm khác của nó trước tác động của môi trường xung quanh, chức năng giúp vận chuyển dễ dàng các loại hàng hóa Tuy nhiên, ngày nay bao bì Carton hàm chứa rất nhiều chức năng quan trọng Bao bì Carton là một phần thương hiệu sản phẩm, là đặc điểm nhận biết, là mối dây liên hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất thông qua địa chỉ in trên bao bì, vừa là công cụ bảo quản, vừa đóng góp giá trị thẩm mỹ thu hút khách hàng,… Vì thế bao bì là một ngành hàng không thể thiếu và có giá trị khai thác lâu dài
Với đặc điểm là sản phẩm có độ bền cao, có khả năng xếp gấp linh động theo từng hoàn cảnh; trọng lượng nhẹ, dễ vận chuyển, dễ đóng gói; phong phú màu sắc mẫu in với công nghệ in Flexo & Offset; có thể tái sinh 100% thân thiện với sức khỏe cũng như môi trường tự nhiên Đối với sản phẩm này, công ty sản xuất bao bì Carton nhận mẫu thiết kế theo yêu cầu của khách hàng, từ đó, công ty tiến hành mua NVL sản xuất theo đúng mẫu mã rồi bán cho khách hàng Như vậy, bao bì được sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, công ty sản xuất bao bì và khách hàng phải thực hiện đúng theo các điều khoản trên hợp đồng
Tùy thuộc vào sản phẩm bên trong cần bảo quản như thế nào để chọn kích thước, kiểu dáng bao bì Carton cho phù hợp Kiểu dáng bao bì Carton được chọn phải đảm bảo ba nguyên tắc cơ bản là bảo vệ sản phẩm bên trong, thuận lợi trong việc di chuyển và quảng bá hình ảnh thương hiệu
Bao bì Carton thường sử dụng là bao bì Carton 3 lớp hoặc 5 lớp, trường hợp đặc biệt sử dụng 7 lớp Các loại sóng bao gồm: Sóng A, B, C, E, F Cần phải xem xét việc bảo quản sản phẩm bên trong như thế nào mà chọn số lớp giấy, loại sóng và đặc biệt là chất liệu giấy sẽ quyết định đến độ cứng của bao bì
- Bao bì Carton 3 lớp: là loại bao bì được cấu tạo bởi 2 lớp thông thường phẳng bên ngoài và một lớp sóng giữa Loại bao bì Carton 3 lớp được sử dụng phổ biến trong việc đóng gói những vật dụng, hàng hoá có khối lượng và trọng lượng tương đối nhỏ, gọn
- Bao bì Carton 5 lớp: là loại bao bì được cấu tạo bởi 2 lớp ngoài và 3 lớp trong (2 lớp sóng và một lớp phẳng) Loại bao bì này được sử dụng cho những sản phẩm có trọng lượng lớn, khả năng chịu va đập cao như làm bao bì cho các thiết bị điện tử, trái cây,…
2.1.4 Công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam Để có thể tham gia sản xuất kinh doanh trong ngành bao bì đòi hỏi công ty phải đầu tư mua sắm một lượng lớn các loại máy móc thiết bị Cho đến thời điểm hiện tại, công ty đã đầu tư mua sắm những máy móc với công nghệ sản xuất hiện đại để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Hệ thống máy sóng: hiện đại – năng suất cao – chất lượng cao
- Chiều rộng khổ giấy tối đa: 2200 mm
- Sản xuất bìa carton 3 lớp & 5 lớp (sóng A, B, C & E)
* Máy in Flexo 3 màu & 6 màu với khổ rộng
- Khổ máy tối đa: 1200 x 2800 mm
- Tốc độ: 13,200 tấm / giờ/máy
- Khổ in tối đa: 1460 x 1020 mm
- Tốc độ: 18,000 tấm/giờ/máy
- Tốc độ: 4,500 tấm/giờ/máy
* Máy dán-gấp tự động
- Nguyên liệu được sử dụng : Sóng E, B, A, AB, BC, AC
* Máy bồi tốc độ cao tự động
- Nguyên liệu được sử dụng: Sóng A, B, E, F, 3 lớp, 5 lớp và bìa cứng
Bảng 2.1: Một số thiết bị máy móc được Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải
Máy Xuất xứ Số lượng Kích thước sản phẩm
Ra bản kẽm tự động Kodak- America 01 1020 x 1460 mm 16 pcs/h
Ra bản Polymer tự động Đài Loan 01 2000 x 1200 mm 5m2/h
Cắt mẫu tự động Đài Loan 01 2000 x 1800 mm 30m2/h Làm khuôn tự động Đài Loan 01 1600 x 1200 mm 6m2/h
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ bao bì của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
2.2.1 Thị trường bao bì tại Việt Nam
“Ngành công nghiệp bao bì có liên hệ mật thiết với hoạt động xuất khẩu hàng hóa, các ngành sản xuất thực phẩm, hàng tiêu dùng và nhiều nhóm ngành khác, ngành công nghiệp bao tbì đang trên đà tăng trưởng ổn định khi nhiều ngành sản xuất tăng trưởng tốt Đánh giá về sự phát triển của ngành công nghiệp bao bì Việt Nam thời gian qua, ông Nguyễn Ngọc Sang – Chủ tịch Hiệp hội Bao bì Việt Nam (VIPAS) cho biết, đây là một trong những ngành công nghiệp phát triển mạnh ở Việt Nam, đặc biêt khi nhu cầu trong nước ngày càng cao đối với hàng hóa tiêu dùng, thực phẩm và mở rộng xuất khẩu những sản phẩm cần được đóng gói Lĩnh vực đóng gói bao bì tăng trưởng trung bình từ 15 – 20%/năm Hiện tại, Việt Nam có hơn 900 nhà máy đóng gói bao bì, khoảng 70% trong số đó tập trung ở các tỉnh thành phía Nam Thị trường có thể được chia làm 5 lĩnh vực chính bao gồm đóng gói bao bì nhựa, carton/giấy, đóng gói kim loại và các loại khác.
Một chuyên gia trong lĩnh vực bao bì cho biết doanh nghiệp nước ngoài rất quan tâm đến sự tinh tế của bao bì sản phẩm, cho đó là yếu tố thu hút khách hàng giúp đem lại doanh số cao Bên cạnh đó, bao bì giúp bảo quản chất lượng sản phẩm, giảm mất mát, hao hụt… nên cũng là lĩnh vực đòi hỏi kỹ thuật ngày càng cao Có thể nói bao bì đóng góp một phần quan trọng trong quyết định lựa chọn sản phẩm của người mua Tuy nhiên, chuyên gia này cho rằng hoạt động của doanh nghiệp bao bì trong nước nhìn chung vẫn nhỏ lẻ, lạc hậu; trình độ quản lý yếu kém; vốn ít và rất khó tiếp cận nguồn vốn vay… Xét về mọi mặt, từ điều kiện sản xuất kinh doanh đến năng lực cạnh tranh, doanh nghiệp nước ngoài đều thể hiện sự vượt trội, lấn lướt; còn doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa đang tỏ ra đuối sức khi phải chịu áp lực kép: vừa phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài vừa bị lệ thuộc vào nguồn nguyên liệu, kỹ thuật, máy móc nhập khẩu…”[8].
Xét về quy mô, Công ty có công suất lớn là một trong những doanh nghiệp sản xuất với công nghệ tiên tiến Công ty có nhân viên trình độ khoa học kỹ thuật vững vàng tương đối đồng đều, có khả năng sáng tạo trong tiếp thị, dịch vụ marketing, kỹ thuật Học hỏi công ty bao bì lớn ngoài nước và trong nước thông qua các kinh nghiệm, công ty tuyển chọn đội ngũ có trình độ kỹ sư trẻ, đưa đi nghiên cứu đào tạo học tập về dịch vụ, nghiệp vụ,g iúp cho công ty có nguồn lực sức mạnh để phát triển hoạt động và có đủ khả năng duy trì Ngoài ra nhờ có đội ngũ công nhân hiện tại của Công ty với công nghệ tay nghề giỏi, được rèn luyện, học tập thường xuyên tới nay đã đạt được sự ổn định về kinh nghiệm và kỹ năng nên chất lượng sản phẩm tăng lên.
Giữ vững thị trường tại các tỉnh phía Bắc như Hà Nội, Nam Định, Thái Bình, Hải Dương… Công ty đã thực hiện mở rộng thị trường, chiến lược tiếp cận với các tỉnh miền Nam, miền Trung Bên cạnh đó, trong quá trình sản xuất, Công ty luôn chú trọng quan tâm bảo vệ sức khỏe cộng đồng, tiêu chí hài hòa với môi trường
2.2.2 Đặc điểm khách hàng của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam Đặc điểm về khách hàng của công ty là đặc điểm nổi bật nhất và ảnh hưởng lớn nhất tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Bao Bì Hoàng Hải Việt Nam
Vì là một doanh nghiệp chuyên sản xuất bao bì cho nên khách hàng của công ty là các đơn vị sản xuất (khách hàng tổ chức) chứ không phải là người tiêu dùng.Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty một cách gián tiếp thông qua việc mua các sản phẩm có sử dụng bao bì của công ty.
Bảng 2.2: Một số doanh nghiệp khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty
STT Tên khách hàng Mặt hàng sản xuất
1 Tập đoàn IKEA Việt Nam Đồ nội thất
2 Tập đoàn Khoa Học Kĩ Thuật Hồng Hải Chế tạo linh kiện điện tử và máy tính
3 Công ty TNHH LG Electronics Việt Nam
Máy giặt, Máy hút bụi, Tivi, Điện thoại, Thiết bị giải trí nghe nhìn cho oto
4 Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina Sản xuất, chế biến thực phẩm
5 Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm
Sản xuất, chế biến thực phẩm
6 Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hải
Sản xuất, phân phối sản phẩm nhựa PP và tất cả các loại văn phòng phẩm
7 Công ty TNHH GFT Việt Nam Sản xuất đồ chơi, trò chơi trẻ em Để thuận tiện cho việc lên kế hoạch sản xuất cũng như đảm bảo chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng khi thiết lập mối quan hệ mua bán với công ty, công ty đã chia đối tượng khách hàng của mình theo hai tiêu thức:
- Theo thời gian có khách hàng truyền thống và khách hàng mới: Khách hàng truyền thống là khách hàng đã thiết lập mối quan hệ mua bán lâu dài với công ty, thường là trên 2 năm Đa số khách hàng của công ty là khách hàng truyền thống, chỉ có một số công ty là khách hàng mới trong thời gian gần đây như Công ty TNHHGFT Việt Nam, Công ty TNHH LG Electronics Việt Nam Hải Phòng Tuy nhiên, số lượng sản phẩm tiêu thụ của khách hàng này rất nhỏ, chỉ chiếm 1% đến 5% trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty Điều này cũng dễ hiểu vì khách hàng lần đầu thiết lập quan hệ, còn e ngại về chất lượng cũng như uy tín của công ty nên nếu công ty duy trì được quan hệ làm ăn tốt thì số lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên
- Theo khối lượng mỗi lần mua thì khách hàng của công ty được chia thành khách hàng lớn và khách hàng nhỏ Khách hàng lớn là những khách hàng đặt hàng với khối lượng lớn và ổn định Thông thường giá trị mỗi đơn hàng trên 1 tỷ đồng/ lần đặt hàng Những khách hàng này thường đặt hàng của khách dựa trên phương thức đấu thầu Tức là công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam sẽ là đơn vị dự thầu, và các khách hàng là các chủ thầu Nếu công ty thắng thầu thì hai bên sẽ thực hiện ký kết hợp đồng Thời gian cho một hợp đồng lớn này thường là cả năm Một số khách hàng lớn của công ty như: Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Châu Á, Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina, Công ty TNHH LG Electronics Việt Nam Hải Phòng, Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hải Phòng Số lượng tiêu thụ sản phẩm của đối tượng khách hàng này chiếm từ 95% đến 98% Còn khách hàng nhỏ thường là những khách hàng mua hàng của công ty với giá trị mỗi đơn hàng không cao và không thường xuyên, nó chiếm một tỉ trọng rất nhỏ trong tổng số lượng tiêu thụ của cả năm.
Giai đoạn 2012-2016, hoạt động kinh doanh đạt kết quả tương đối tốt, sản lượng tiêu thụ liên tục tăng lên, góp phần tăng doanh thu bán hàng. Đơn vị: m²
Sản lượng bao bì tiêu thụ
Biểu đồ 2.1: Sản lượng bao bì tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải
Việt Nam trong giai đoạn 2017 – 2019
Trong 3 năm qua, sản lượng bao bì tiêu thụ của Công ty tăng lên khá mạnh.Năm 2017, tổng sản lượng bao bì tiêu thụ là 10.095.540 m² Sau 1 năm, con số này tăng lên thành 14.969.498 m², tăng 4.873.958 m² so với năm trước, tỷ lệ tăng là48,28% Năm 2019, tổng sản lượng bao bì Công ty tiêu thụ tiếp tục tăng từ14.969.498 m² lên con số 18.778.844 m², bằng 125,45% so với năm 2018 Kết quả này là một tín hiệu khả quan đối với sản phẩm bao bì của Công ty Mặc dù phải quyết liệt cạnh tranh với nhiều công ty bao bì trong nước cũng như quốc tế nhưng sản phẩm của Công ty vẫn liên tục tăng sản lượng tiêu thụ Phòng Kế hoạch - Kinh doanh luôn tích cực chào hàng, bán hàng, thực hiện tốt dịch vụ để khách hàng nắm được về chất lượng bao bì cũng như sự phục vụ tận tình của Công ty. Đơn vị tính: Triệu đồng
Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán bao bì của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải
Việt Nam trong giai đoạn 2017 – 2019
Nhìn vào biểu đồ 2.2 cho ta thấy doanh thu bán bao bì của Công ty có xu hướng tăng lên Năm 2017, doanh thu bán bao bì đạt 102.652 triệu đồng Con số này tăng lên thành 116.328 triệu đồng vào năm 2018 Tức là tăng thêm so với năm
2017 13.676 triệu đồng, tỷ lệ tăng đạt 13,32% Năm 2019, doanh thu bán hàng và cung cấp sản phẩm bao bì tiếp tục tăng mạnh, tỷ lệ tăng bằng 110,5% so với năm
2018, số tăng tuyệt đối là 12.212 triệu đồng, đưa doanh thu lên con số 128.540 triệu đồng Công tác tiết kiệm chi phí được Công ty thực hiện tốt trong tất cả các khâu như: thay thế vật tư giá thấp, tiết kiệm vật tư, chủ động nguyên liệu đầu vào phù hợp với tình hình sản xuất Công ty đã chủ động tích cự tìm kiếm và đàm phán có kế hoạch vay vốn phù hợp để được huy động vốn với lãi suất thấp, bán hàng thu tiền ngay, thu hồi công nợ, giảm hàng tồn kho… Từ đó lợi nhuận trước thuế liên tục tăng lên.
Tuy nhiên, công ty cần phải lưu ý rằng dù sản lượng và doanh thu từ bao bì tăng qua các năm nhưng với nền kinh tế đang hội nhập với thế giới thì công ty và các doanh nghiệp sản xuất bao bì phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp sản xuất bao bì trong khu vực Chính vì vậy mà ngay từ bây giờ công ty phải hết sức chú ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hoàn thiện dịch vụ của mình, phải tăng cường mối quan hệ với các nhà cung cấp NVL để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục.
2.2.3 Phương thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty
Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng luôn được công ty quan tâm Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra nhanh hơn, từ đó sẽ có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận
Như đã phân tích ở các phần trên, do đặc thù của kinh doanh sản phẩm bao bì thì khách hàng là những người mua công nghiệp nên người tiêu dùng chỉ sử dụng sản phẩm này khi mua sản phẩm của các doanh nghiệp có sử dụng bao bì Tuy số lượng khách hàng của công ty ít nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn nên hình thức kênh mà công ty Cổ phần Bao Bì Hoàng Hải Việt Nam áp dụng là kênh phân phối trực tiếp hay kênh ngắn Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp cho công ty kinh doanh bao bì có thể kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình, đảm bảo cho hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn giản và thuận tiện hơn Đồng thời công ty cũng có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ.
Đánh giá chung về công tác phát triển thị trường tiêu thụ bao bì của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
2.4.1 Kết quả tích cực đạt được
Trong bối cảnh thị trường có nhiều biến động, Công ty vẫn đảm bảo cho hoạt động ổn định Những thành tựu đạt được giúp khẳng định được chỗ đứng trên thị trường và đảm bảo hoàn thành được mục đích của mình Trong giai đoạn từ năm
2017 đến năm 2019, doanh thu của Công ty ngày càng tăng, thị trường ngày càng phát triển Trong 3 năm qua, doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty đã tăng lên đáng kể Năm 2017, tổng doanh thu là 102.652 triệu đồng, năm 2018 là 116.329 triệu đồng Chỉ tiêu này năm 2019 là 128.540 triệu đồng, tăng 12.211 triệu đồng so với năm 2018, tỷ lệ tăng là 10.5%.
Công ty xác định việc duy trì thị phần, thị trường kinh doanh bao bì hiện nay là điều vô cùng quan trọng, nên việc thỏa mãn yêu cầu và chăm sóc khách hàng luôn được Công ty đặc biệt quan tâm Bên cạnh đó, Công ty đã bắt đầu chủ động hơn trong công tác tìm kiếm khách hàng, mở rộng các đại lý và phát triển thị trường tiêu thụ Đặc biệt, các hoạt động chăm sóc khách hàng bắt đầu nhận được sự quan tâm hơn Thể hiện ở nỗ lực phân bổ nhân sự hợp lý chăm sóc khách hàng, bám sát kế hoạch giao nhận hàng, chủ động trao đổi với khách hàng và đơn vị vận tải giao hàng
Công ty luôn giữ được uy tín với các nhà cung cấp, các đối tác cũng như khách hàng của mình Khách hàng ngày càng quan tâm đến sản phẩm bao bì của Công ty, thương hiệu ngày càng xây dựng và phát triển trên thị trường Sản phẩm luôn đảm bảo chất lượng tốt, ngày càng được người tiêu dùng đánh giá cao và có chỗ đứng tốt trên thị trường Các sản phẩm được quản lý bởi hệ thống Quacert và đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 Trong các kỳ hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế, sản phẩm của Công ty đã dành được nhiều huy chương về chất lượng. Sản phẩm bao bì của Công ty luôn phong phú, đa dạng về chủng loại, mẫu mã và luôn đảm bảo uy tín và chất lượng khi đến với khách hàng.
Công ty đã xây dựng được nhiều mối quan hệ tốt đẹp và uy tín đối với nhà cung cấp, các đối tác và khách hàng Trong 3 năm vừa qua, Công ty luôn giữ được uy tín với nhà cung cấp trong việc thực hiện thanh toán đúng thời hạn, đúng các điều khoản của hợp đồng để đảm bảo được nguồn hàng ổn định với giá cả ưu đãi. Cũng trong những năm vừa qua, Công ty cũng đã xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp với đối tác là các công ty điện tử, công ty chế biến lương thực thực phẩm và đáp ứng phần lớn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, chủng loại sản phẩm, từ đó tăng số lượng tập khách hàng trung thành với Công ty.
Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của đội ngũ nhân viên, tạo động lực cho toàn thể CBCNV hăng say lao động Công ty luôn cố gắng đem lại cho nhân viên một môi trường làm việc tốt nhất, năng động nhất, luôn đảm bảo sự ổn định về thu nhập cho nhân viên Công ty có những chính sách thưởng phạt rõ ràng Đồng thời, Công ty cũng luôn thực hiện đầy đủ, nghiêm túc các nghĩa vụ đối với Nhà nước như hoàn thành nộp thuế cho ngân sách Nhà nước hàng năm Ngoài ra, Công ty còn có nhiều đóng góp cho xã hội.
2.4.2 Hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những kết quả tích cực đạt được, trong giai đoạn 2017-2019 vừa qua, công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì của Công ty còn một số hạn chế tồn tại như sau:
Công tác nghiên cứu thị trường vẫn chưa được Công ty chú trọng, thu thập và xử lý thông tin chưa hiệu quả nên Công ty khó nắm bắt, phản ứng kịp thời với tình hình biến động của thị trường Đặc biệt, tại khu vực thị trường miền Trung và miền Nam thì hoạt động nghiên cứu vẫn chưa hiệu quả nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao bì của các đại lý tại các khu vực này vẫn nhỏ
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán của Công ty còn nhiều hạn chế, chưa mang lại hiệu quả cao Ngoài việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chủ yếu qua website của Công ty thì Công ty chưa có những chính sách xúc tiến nào đặc biệt, mới mẻ để thu hút khách hàng Đội ngũ nhân viên Công ty năng động, nhiệt tình nhưng vẫn chưa có kinh nghiệm cao, trình độ kỹ thuật cũng như các kỹ năng cần thiết vẫn chưa đáp ứng hoàn toàn yêu cầu công việc Nhiều hoạt động vẫn mang tính truyền thống, chưa có sự đột phá mạnh mẽ nhằm thu hút khách hàng.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ BAO BÌ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ HOÀNG HẢI VIỆT NAM
Phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Bao Bì Hoàng Hải Việt Nam trong thời gian tới
3.1.1 Những cơ hội, thách thức và yêu cầu đặt ra đối với Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
Trong quá trình hoạt động kinh doanh 3 năm trở lại đây, Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam thực sự đã có chỗ đứng trên thị trường các sản phẩm bao bì Điều này thể hiện Công ty đang sản xuất và quản lý tiêu thụ một cách có hiệu quả Để đạt được những thành tựu bước đầu như trên thì trong quá trình SXKD, Công ty đã xác định được cho mình các vấn đề căn bản Nhờ đó, sản phẩm của Công ty đã được tiêu thụ rộng trên thị trường và ngay lập tức được người tiêu dùng bình chọn là một trong số các sản phẩm bao bì chất lượng tốt nhất tại Miền Bắc.Lượng đặt hàng ngày càng tăng lên theo thời gian đã mở ra cho Công ty nhiều cơ hội mới, các chính sách được đưa ra ngày một nhiều Tuy nhiên cơ hội phía trước trong việc chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị phần, tăng sản lượng tiêu thụ… là điều mà hiện nay Công ty quan tâm tới Cơ hội lớn nhất mà Công ty đang có hiện nay là một sản phẩm tốt và một hướng đi đúng đắn, tất cả công việc còn lại chỉ là cách quản lý và điều hành hiệu quả của lãnh đạo Công ty.
“Nghiên cứu thị trường về tương lai phát triển của ngành công nghiệp bao bì, đóng gói Việt nam cho thấy rằng, với dân số trên 80 triệu dân, cùng với sự phát triển nhanh chóng của ngành công nghiệp bao bì đóng gói, xu thế này sẽ mang đến nhiều cơ hội và lợi ích cho các doanh nghiệp trong nước cũng như nước ngoài đầu tư trong lĩnh vực sản xuất bao bì trong những năm tới”[11] Từ những điều kiện thuận lợi này đã đưa ngành đóng gói bao bì trở thành một trong những ngành phát triển nhanh nhất tại Việt Nam Theo đánh giá của Hiệp hội Bao bì Việt Nam
(Vinpas), ngành công nghiệp bao bì tăng trưởng trung bình từ 15- 20%/năm Hiện nay, Việt Nam có hơn 900 nhà máy đóng gói bao bì, khoảng 70% trong số đó nằm ở các tỉnh thành phía Nam
Công ty hiện đang là một doanh nghiệp mạnh cả về tài chính và nhân lực. Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu sản phẩm về số lượng chất lượng cũng như thời gian, có đủ khả năng về tài chính cũng như về nhân lực để ký kết các hợp đồng lớn Hầu hết công nhân viên đều có tay nghề tốt, cơ cấu bộ máy tổ chức, các phòng ban đã đi vào ổn định và hoạt động theo đúng chức năng của mình Tiếp đó chính là kinh nghiệm kinh doanh lâu năm của ban lãnh đạo cũng như các nhân viên Công ty. Đứng đầu các phòng ban hiện nay đều là những người có khả năng cũng như kinh nghiệm, trình độ thực tế, nắm chắc cách thức hoạt động của Công ty trong các năm gần đây Lực lượng lao động của Công ty đa phần là lao động trẻ năng động và có trách nhiệm trong công việc Hiện nay, Công ty đang không ngừng bổ sung thêm các nhân viên có trình độ vào các vị trí thích hợp.
Thị trường kinh doanh bao bì tại Việt Nam hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng việc kinh doanh chỉ thường tập trung tại các khu vực trọng điểm kinh tế là chính. Trong khi đó các công ty bao bì lớn trên thế giới đã chú ý tới thị trường Việt Nam. Hiện nay khách hàng có thể tìm thấy nhiều sản phẩm bao bì nổi tiếng của các doanh nghiệp nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam cũng như các công ty liên doanh sản xuất bao bì trong nước hoặc các doanh nghiệp nội địa Thị phần đã được phân định một cách nhanh chóng ngay khi các doanh nghiệp nước ngoài tham gia kinh doanh do kinh nghiệm marketing rất tốt của các doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài này. Các công ty kinh doanh bao bì hiện nay trải rộng trên các địa bàn khác nhau, do đó trên cùng một địa bàn, có nhiều nhà sản xuất khác nhau Chất lượng và giá thành ngày càng trở nên phong phú hơn, do đó khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
* Yêu cầu được đặt ra đối với Công ty Để cạnh tranh với các đối thủ phát triển thị trường, Công ty cần tận dụng một cách triệt để các lợi thế vốn có của mình Công ty luôn sẵn sàng sản xuất nhiều mẫu mã bao bì trên nhiều chất liệu khác nhau theo yêu cầu của khách hàng Ngoài ra, Công ty luôn coi chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu trong SXKD, không để có tình trạng khiếu nại khi sử dụng sản phẩm của Công ty cũng như không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, Công ty cần tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ bao bì cả chiều rộng lẫn chiều sâu, phải theo dõi quá trình sản xuất để bảo bảm chất lượng bao bì được gửi tới các doanh nghiệp đã sử dụng sản phẩm của Công ty cũng như tìm cách tiếp cận các doanh nghiệp có nhu cầu tương đối lớn về bao bì nhưng chưa sử dụng bao bì của Công ty để chào hàng, sẵn cung cấp dùng thử sản phẩm để tìm cách lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm của Công ty
3.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam trong thời gian tới
Dựa trên tình hình thực tiễn và quá trình phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ bao bì của công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam giai đoạn 2017 – 2019. Nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ hàng hóa, trong giai đoạn 2020 – 2022 công ty cần phấn đấu đứng vững trên thị trường hiện tại và tăng cường mở rộng các thị trường khác, duy trì và cũng cố các mối quan hệ với các đối tác làm ăn, các nhà cung ứng NVL, nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời, tích cực đào tạo đội ngũ công nhân viên có tay nghề cao, tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tiếp tục học hỏi những phương pháp kỹ thuật công nghệ tiên tiến để cải tiến sản xuất, góp phần vào mục đích chung đưa công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam vào trong tốp một trong số những công ty chuyên sản xuất bao bì hàng đầu của Miền Bắc nói riêng, của Việt Nam nói chung Cụ thể “mục tiêu chất lượng” giai đoạn 2020 - 2022 như sau:
Thứ nhất, công ty đảm bảo khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm dưới 2 lần/ tháng và khiếu nại về tiến độ giao hàng không quá 2 lần/ tháng bằng văn bản Để đạt được mục tiêu này, tất cả các đơn hàng phải tiến hành sản xuất đúng tiến độ theo lệnh sản xuất được thiết lập Các loại NVL áp dụng kiểm tra đầu vào đều được kiểm tra căn cứ theo thông số kỹ thuật Các yêu cầu về thông số kỹ thuật sản phẩm được kiểm tra đo lường theo đúng quy trình Các chuyên viên công ty cần theo dõi thường xuyên để xác định được sự khiếu nại của khách hàng, từ đó giải quyết khiếu nại một cách tốt nhất.
Thứ hai, công ty đảm bảo không có tai nạn lao động nghiêm trọng và 100% các tiêu chí về môi trường được được đáp ứng theo quy định hiện hành Để đạt được mục tiêu này, công ty cần nhận biết được các mối nguy hiểm và có biện pháp xử lý kịp thời Hơn nữa, phải tuân thủ đúng quy định về an toàn lao động và môi trường Đồng thời, nâng cao khả năng và đảm bảo an toàn lao động trong quá trình sản xuất
Thứ ba, công ty phấn đấu đạt 100% doanh thu và lợi nhuận theo kế hoạch.
Cụ thể, tăng thêm số lượng khách hàng của công ty bằng cách thường xuyên tìm kiếm nguồn hàng mới và đa dạng chủng loại sản phẩm Các kế hoạch được xác định cụ thể và chuyển tới tất cả các bộ phận để đảm bảo năng suất sản xuất luôn được nâng cao Tiếp theo cần theo dõi thống kê lượng hao hụt NVL trong sản xuất và xây dựng định mức cụ thể
Thứ tư, 100% người quản lý trong công ty phải được đào tạo và nâng cao kiến thức về quy trình, quy phạm trong hệ thống ISO 9001:2008
Thứ năm, công ty phải đạt 100% chỉ tiêu kế hoạch về công tác an sinh xã hội.
Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam
3.2.1 Giải pháp đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Thực tế cho thấy, các thị trường mục tiêu của công ty chưa tiêu thụ hết công suất hoạt động và đang phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cạnh tranh Vì vậy việc đối đầu để giành giật thị phần, chiếm lĩnh thị trường hoàn toàn không có lợi cho công ty Điều cần thiết là công ty phải xác định được những thế mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ cạnh tranh Từ đó xác định phân đoạn thị trường và có những chính sách, chiến lược mở rộng, thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp Một số giải pháp để đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì như sau:
Thứ nhất, hiện nay trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty đã thành lập Phòng Kế hoạch – Kinh doanh nhưng mới chỉ thực hiện nhiệm vụ ký kết hợp đồng tiêu thụ với các khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng NVL, lập kế hoạch sản xuất Các nhiệm vụ về nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược và xây dựng chương trình Marketing chưa được chú trọng Để khắc phục tình trạng này, công ty cần xây dựng bộ phận chuyên trách về lĩnh vực Marketing để đảm bảo các nhiệm vụ thuộc về lĩnh vực Marketing
Thứ hai, tích cực thực hiện tốt công tác tìm hiểu thông tin ở từng thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tiến hành chào hàng một cách đúng lúc,đúng thời điểm Đối với mỗi thị trường khác nhau, công ty phải phối hợp việc tính toán các chi phí vận chuyển, chi phí phát sinh và thay đổi giá bán sao cho có thể chấp nhận được Những hoạt động này nhằm duy trì và nâng cao khả năng tiêu thụ ở các thị trường hiện tại
Thứ ba, để giới thiệu sản phẩm bao bì tới những vùng mới như Quảng Bình,
Quảng Trị thì việc tham gia các hội chợ, triễm lãm sẽ rất cần thiết Công ty nên tham gia tốt các hoạt động của Hiệp hội Bao bì Việt Nam để nắm bắt những cơ hội đó
Thứ tư, đối với thị trường Khu công nghiệp Tràng Duệ và các quận huyện khác ở thành phố Hải Phòng thì sự kết hợp chặt chẽ trong các công tác là yếu tố cần thiết để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ Bởi đây là thị trường tiềm năng nhưng công ty chưa khai thác tốt, nên hiệu quả tiêu thụ ở những thị trường này tương đối thấp. Những thông tin về khách hàng cần được cập nhật để đảm bảo hoạt động tiêu thụ của công ty có thể diễn ra ổn định, việc thanh toán của khách hàng phải luôn diễn ra đúng theo hợp đồng quy định, không làm tăng chi phí đối với công ty Đánh giá công tác thực hiện tiêu thụ bao bì ở từng thị trường nhỏ trên địa các tỉnh phía Bắc là việc công ty nên làm để có thể đẩy mạnh khả năng tiêu thụ ở đây
Bên cạnh đó, công ty cần phải bảo vệ thị trường hiện tại trước sự cạnh tranh, xâm nhập của những đối thủ mới thông qua các giải pháp về hoạt động phân phối và xúc tiến hỗn hợp Ngoài việc duy trì, bảo vệ thị trường hiện tại, công ty cần tập trung nổ lực mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến mọi miền đất nước, tăng quy mô hoạt động của doanh nghiệp ở phạm vi quốc gia Tuy nhiên, việc mở rộng thị trường không phải là điều dễ dàng, nó liên quan nhiều đến chi phí tuyển thêm nhân sự, chi phí vận chuyển,… Đối với tình huống này, công ty có thể tăng thêm số lượng xe ô tô để vận chuyển hàng hóa, đảm bảo giao hàng theo đúng hợp đồng Còn việc tuyển nhân viên sẽ dễ dàng hơn, nhưng công ty cũng phải có những điều kiện để lựa chọn ứng viên phù hợp dựa vào những tiêu chí như kỹ năng làm việc, sức khỏe và nơi ở,…
Như vậy, giải pháp về thị trường đòi hỏi công ty phải chú ý đến khách hàng,tăng cường ký kết hợp đồng với bạn hàng Nắm bắt được nhu cầu, xu hướng lựa chọn sản phẩm của khách hàng là điều mà công ty nào cũng hiểu rõ Công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam là một công ty kinh doanh khá tốt trong ngành bao bì nhưng quy mô chưa lớn so với nhiều đối thủ cạnh tranh, công tác mở rộng thị trường rất quan trọng chứ không chỉ thu hẹp đối với các thị trường hiện tại.
3.2.2 Giải pháp về sản phẩm
Các yếu tố tạo nên chất lượng sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu để biết mức độ tin tưởng của khách hàng với doanh nghiệp Các yếu tố như kích thước, mẫu mã, sự đồng đều về kích thước hay màu sắc khó bị phai muốn có sự đảm bảo tốt nhất thì cần phải được kiểm soát chặt chẽ trong khâu sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm
Một là, đối với quy trình sản xuất, từ lúc đặt hàng NVL của nhà cung cấp đến tổ chức sản xuất cần có cán bộ rà soát từng khâu, không giao hết cho một nhóm nhân viên Khi tiếp nhận đơn hàng NVL, cán bộ thu mua phải kiểm tra rõ ràng các lô hàng nhận được về số lượng, giám định chất lượng kỹ càng để khỏi ảnh hưởng đến chất lượng bao bì làm ra về sau Chất lượng sản phẩm phải được giám định trước khi xuất kho rồi mới được giao hàng cho khách hàng Ban kiểm tra chất lượng cần thực hiện khâu này một cách thực sự nghiêm túc mới đem lại hiệu quả và tránh các trường hợp sai sót có thể xảy ra đối với chất lượng sản phẩm.
Hai là, hiện nay công ty đang cung cấp cho thị trường dòng sản phẩm bao bì Carton phổ thông với hai chủng loại bao bì Carton 3 lớp và bao bì Carton 5 lớp Với hai chủng loại này thì công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác trong ngành Do đó, để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải thường xuyên đổi mới sản phẩm, đặc biệt khi công ty là một doanh nghiệp sản xuất thì định hướng chiến lược sản phẩm trước hết phải tập trung vào chế tạo sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến tính năng, công dụng, kiểu dáng của sản phẩm hay tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình thông qua chất lượng toàn diện của sản phẩm Vì vậy, vấn đề đầu tư vào công nghệ sản xuất bao bì cao cấp có vị trí chiến lược trong các giai đoạn tiếp theo
Ba là, ngoài tập trung vào nghiên cứu, đầu tư sản xuất các chủng loại bao bì Carton cao cấp mới thì một biện pháp nữa để phát triển sản phẩm là cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện có Ví dụ như đầu tư thêm vào bộ phận thiết kế để có thể cải tiến kiểu dáng bao bì Nâng cao chất lượng dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng, thanh toán, vận chuyển,… nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng
Bốn là, đội ngũ công nhân kỹ thuật sản xuất cần được đào tạo nâng cao tay nghề để đảm bảo các công đoạn sản xuất được chính xác, từng bước hạ dần % hàng phế phẩm
Năm là, trong mỗi công đoạn cần có người theo dõi giám sát quá trình sản xuất diễn ra đúng trình tự tiến độ và nếu cần thiết thì phải xử lý các sai sót kịp thời (có thể là người kiểm tra chất lượng chuyên trách hoặc tổ trưởng sản xuất kiêm nhiệm)
Sáu là, công ty cần tăng cường vai trò quản lý tinh thần trách nhiệm và chịu trách nhiệm vật chất đối với các tổ trưởng sản xuất, cần có một chính sách thưởng phạt xứng đáng, nghiêm minh trong việc bảo đảm chất lượng bao bì gắn với thu nhập của người lao động làm cho người lao động đảm nhiệm được vai trò quan trọng mang tính sống còn của vấn đề đảm bảo số lượng, chất lượng bao bì
Tóm lại, giải pháp về sản phẩm bao gồm những vấn đề liên quan đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mã, tăng cường công tác nghiên cứu và phát triển về sản phẩm và hỗ trợ khách hàng trong việc thiết kế mẫu bao bì phù hợp hơn.
Một số kiến nghị
Bao bì là một sản phẩm công nghiệp có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Hầu hết các ngành sản xuất vật chất đều cần phải sử dụng bao bì, nhu cầu tiêu dùng bao bì ngày càng tăng Tuy vậy nhưng trên thực tế, chúng ta chưa có chiến lược định hướng cụ thể để ngành công nghiệp bao bì phát triển tương ứng với sự phát triển của các ngành kinh tế khác Do đó, nhà nước cần có sự hỗ trợ sau:
- Các thủ tục hành chính nên được cải cách hợp lý hơn để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành các thủ tục cần thiết nhưng vẫn đảm bảo tuân theo pháp luật để quá trình sản xuất kinh doanh của công ty có thể diễn ra liên tục và đem lại hiệu quả cao
- Cần có chính sách hỗ trợ về vốn, công nghệ tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất bao bì
- Đổi mới và quản lý chặt chẽ hệ thống pháp luật đảm bảo cạnh tranh công bằng giữa các doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh sự phát triển của hiệp hội sản xuất và kinh doanh bao bì Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong cả nước giao lưu, hội thảo về các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và giới thiệu sản phẩm thông qua các hình thức như hội chợ, triễn lãm.
3.3.2 Đối với chính quyền địa phương
- Tạo điều kiện để doanh nghiệp đặt cơ sở dự trữ hàng hóa, đảm bảo có sản phẩm cung cấp đáp ứng đủ nhu cầu cho khách hàng
- Thúc đẩy mối quan hệ doanh nghiệp và địa phương để giúp công ty nâng cao hình ảnh doanh nghiệp và công ty sẽ đem lại những lợi ích về mặt xã hội cho địa phương thông qua các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệ công chúng.
- Hoàn thiện bộ máy cơ cấu tổ chức và thực hiện công tác quản lý nhân sự hiệu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để các hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty được thực hiện một cách tốt nhất
- Tạo dựng các mối quan hệ hành lang tốt đẹp với chính quyền các địa phương để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động sản xuất, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem lại doanh thu và lợi nhuận cao, xây dựng được hình ảnh tốt đẹp về công ty trong xã hội nói chung và đặc biệt là khách hàng
- Thực hiện các giải pháp tác giả đã đề ra sao cho phù hợp với công ty nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ bao bì Đồng thời, phải chú trọng đến công tác mở rộng thị trường, phát triển quy mô của doanh nghiệp
Hơn hết, công ty cần thường xuyên có sự đầu tư kỹ lưỡng thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc nắm bắt được nhu cầu trên cả nước chứ không chỉ hạn chế trong thị trường Miền Bắc Đây cũng là hướng nghiên cứu tiếp theo mà tác giả đề nghị cho việc thực hiện đề tài này
Nói tóm lại, kết quả nghiên cứu của đề tài này giúp công ty Cổ phần Bao bì Hoàng Hải Việt Nam hệ thống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động tiêu thụ bao bì giai đoạn 2017 – 2019 Từ đó, công ty có cơ sở để thúc đẩy công tác quản lý và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.