Quan ly kenh phan phoi san pham cua cong ty co 202754

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH **************** MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂ LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN “ SÁCH ĐẠI HỌC- DẠY NGHỀ” 1.1.Quá trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần sách Đại hoc- Dạy nghề 1.1.1 Thông tin chung: .3 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 1.1.2 Các giai đoạn phát triển 1.2 Một số đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần sách Đại hoc- Dạy nghề Đề tài: 1.2.1 Tư cách pháp nhân: Công ty cổ phần .5 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG 1.2.2 Sản phẩm, dịch vụ TY 1.2.2.1 Sản phẩm mà Công ty biên tập xuất bao gồm ba loại chính:CỔ SáchPHẦN Đại họcSÁCH Cao đẳng, Trung cấp chuyên nghiệp sách ĐẠIsách HỌC - DẠY NGHỀ tham khảo: 1.2.2.2.Nguồn cung cấp sản phẩm 1.2.3 Thị trường, khách hàng: Giáo viên hướng dẫn : Th.S MAI XUÂN ĐƯỢC 1.2.4 Nguồn lao động: Tênchính sinh viên : PHẠM TUẤN MẠNH 1.2.5 Nguồn lực tài Mã sinh : CQ481795 1.3 Kết hoạt động kinhviên doanh Công ty QTKD TỔNG HỢP 48A 1.3.1.Đánh giá kếtLớp hoạt độnh sản xuất:kinh doanh 13 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 16 1.4.1 Khái quát tổ chức 16 1.4.1.1 Bộ máy tổ chức 16 1.4.1.2 Bộ máy quản lý Công ty .17 1.4.1.3.Chức phịng ban Cơng ty .18 Nộisách , 05/ đối 2010vơi người lao động Công ty 19 1.4.1.4.Nguồn nhân lực vàHà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được CHƯƠNG 2: HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 21 CỔ PHẦN SÁCH ĐẠI HỌC VÀ DẠY NGHỀ SỬ DỤNG HIỆN NAY 21 2.1.Thực trạng hệ thông kênh phân phối 21 2.1.1.Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 21 2.1.1.1 Những nhân tố bên 21 2.1.1.2 Những nhân tố bên 23 2.1.2 Tình hình tổ chức kênh phân phối Cơng ty .27 2.1.2.1 Mạng lưới kênh phân phối Công ty .27 2.1.2.2 Lựa chọn thành viên kênh 30 2.1.2.2.1.Lựa chọn chi nhánh( tổng đại lý) 30 2.1.2.2.2.Lựa chọn đại lý .31 2.1.2.3 Thực trạng vè quản lý kênh 32 2.1.2.3.1 Đối với tổng đại lý .33 2.1.2.3.2 Đối với đại lý: 34 2.1.2.3.3 Việc thu thập thông tin qua kênh: 35 2.1.2.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh: .35 2.2 Kết hoạt động kênh phân phối 38 2.2.1 Doanh thu từ đại lý 39 2.2.2 Đánh giá doanh thu, hiệu kênh 41 2.3 Những hạn chế chủ yếu kênh phân phối .43 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ĐẠI HỌC- DẠY NGHỀ 48 3.1 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ Công ty .48 3.1.1 Phương hướng chung .48 3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối: 49 3.2 Phương hướng hoàn thiện kênh phân phối 49 3.3 Biện pháp hoàn thiện 50 3.3.1.Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối 50 SV: Phạm Tuấn Mạnh 48A Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được 3.3.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối: 53 3.3.2.1Tập trung đến công tác tuyển chọn thành viên kênh: 54 3.3.2.2 Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: 54 3.3.2.3.Hoạt động đánh giá thành viên kênh phải quan tâm cách đích đáng: .56 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .60 SV: Phạm Tuấn Mạnh 48A Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Bảng 1.1.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Bảng 1.5: Cơ cấu lao động (tính đến hết tháng 9/2009) .20 Bảng 1.2 Các tiêu khả toán 14 Bảng 1.3.Các tiêu lực hoạt động .15 Bảng 1.4.Các tiêu khả sinh lợi 15 Biểu đồ 1.1: tốc độ tăng trưởng Công ty từ 2005-2009 Biểu đồ 2: thu nhập bình quân đầu người tháng .14 Biểu đồ 2.1: doanh thu chi nhánh qua năm 39 Biểu đồ 2.2:Doanh thu chia theo khu vực quản lý qua năm 42 Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ phòng ban Công ty .16 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần sách Đại học- Dạy nghề .27 SV: Phạm Tuấn Mạnh 48A Lớp: QTKD Tổng hợp Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được LỜI MỞ ĐẦU Trong thời buổi chế thị trường hiện nay, vấn đề tiêu thụ vấn để sống doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm với giá hay mẫu mã mà đưa thị trường Việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt không tồn lâu dài Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đối với việc quản trị kênh phân phối thực chất tổ chức quản lý quan hệ đơn vị kinh doanh trình lưu thông, tiêu thụ sản phẩm Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có kênh phân phối xây dựng quản trị tốt Do doanh nghiệp cần phải thực hiểu biết kênh marketing định công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xâydựng trì lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm cách quy mô, hợp lý phù hợp với lực vốn có tạo lập phát triển hệ thống kênh có tiềm lực, có hiệu cao độc lập kinh doanh Xuất phát từ kiến thức học nhà trường hoạt động quản lý kênh phân phối tầm quan trọng nó, thời gian tìm hiểu thực tế hướng dẫn tận tình thầy Mai Xuân Được với cán Công ty em chọn đề tài: "Quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy Nghề” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nghiên cứu vấn đề em mong muốn tìm giải pháp giúp Công ty nhằm nâng cao hiểu hoạt động quán lý phân phối sản phẩm Công ty cổ phần sách Đại hoc - Dạy Nghề SV: Phạm Tuấn Mạnh Lớp: QTKD Tổng hợp 48A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài: Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu toàn hoạt động liên quan đến công tác quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu toàn hoạt động liên quan đến công tác quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề khoảng thời gian từ năm 2006 đến năm 2009 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu thực trạng công tác quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề Từ thực trạng Công ty đưa giải pháp nhằm cải thiện công tác quản lý kênh phân phối Công ty Kết cấu đề tài: Đề tài kết cấu gồm chương: Chương I: Tổng quan Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề Chương II: Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Mai Xuân Được cán Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề nhiệt tận tình giúp đỡ em hồn thành đề tài SV: Phạm Tuấn Mạnh Lớp: QTKD Tổng hợp 48A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được Chương TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN “ SÁCH ĐẠI HỌC - DẠY NGHỀ” 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần sách Đại hoc Dạy nghề 1.1.1 Thông tin chung: - Tên Công ty tiếng Việt: Công ty cổ phần Sách Đại học - Dạy nghề - Tên viết tắt: HEVOBCO JSC - Tên quốc tế: Higher Educational And Vocational Book Joint Stock Company - Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng, tỷ lệ phần vốn Nhà nước (Nhà Xuất Giáo dục) 51% vốn điều lệ - Trụ sở Cơng ty: 25 Hàn Thun, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội - Điện thoại: Điện thoại: +84-(0)4-825.65.47 - Fax: +84-(0)4-971.71.89 - Website: www.hevobco.com.vn - Lĩnh vực: Phương tiện truyền thông - Ngành: Hoạt động xuất - Lĩnh vực king doanh: + Tổ chức in phát hành sách tham khảo, phục vụ cho công tác giảng dạy học tập giáo viên, học sinh mọi ngành học, bậc học từ mẫu giáo đến phổ thông, dạy nghề, cao đẳng, đại học toàn quốc + Tuyên truyền, quảng cáo sách tham khảo Nhà xuất Giáo dục đến đông đảo bạn đọc học sinh, sinh viên, giáo viên, phụ huynh học sinh nhằm giới thiệu nội dung, chất lượng sách tham khảo giáo dục, giúp độc giả lựa chọn tên sách cần tìm đọc, tìm mua + Quan hệ, phối hợp chặt chẽ với phòng chức năng, ban biên tập, đơn vị thành viên hệ thống NXBGD, trường phổ thông, đại học, cao đẳng nhằm khai thác nguồn đề tài để tổ chức in phát hành Khai thác SV: Phạm Tuấn Mạnh Lớp: QTKD Tổng hợp 48A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được nguồn sản phẩm như: Tranh ảnh, đồ giáo dục, át lát, băng tiếng, băng hình, đĩa CD Rom nhằm đa dạng hố sản phẩm giáo dục + Liên doanh liên kết lĩnh vực Xuất - In - Phát hành với đơn vị hệ thống NXBGD - Phương thức hoạt động: + Ngoài hệ thống cửa hàng phục vụ bán buôn, bán lẻ, bán tự chọn loại sản phẩm mang thương hiệu giáo dục: Sách giáo khoa, sách tham khảo, tranh ảnh, đồ, băng hình, đĩa, sách điện tử, văn phịng phẩm Cơng ty vận dụng linh hoạt phương thức bán hàng với mọi đối tượng khách hàng mọi hình thức bán buôn, bán lẻ, bán trả nhanh, bán trả chậm, kí gửi, hàng đổi hàng, bán lưu động, bán qua bưu điện, qua mạng internet 1.1.2 Các giai đoạn phát triển * Q trình hình thành Cơng ty Cổ phần Sách Đại học – Dạy nghề tiền thân “Nhà xuất Đại học Giáo dục chuyên nghiệp” trước đây, đơn vị thành viên Nhà xuất Giáo dục Việt Nam (“NXBGDVN”), thành lập từ năm 2004 với nhiệm vụ tổ chức biên tập, xuất phát hành sách phục vụ đào tạo Đại học, Cao đẳng, THCN, Dạy nghề ấn phẩm phục vụ ngành giáo dục đối tượng xã hội khác Công ty cổ phần Sách Đại học - Dạy nghề thức tiếp nhận chức Nhà xuất Đại học Giáo dục chuyên nghiệp trước theo văn số 3170/TCCB ngày 23 tháng năm 2004 văn số 5051/KHTC ngày 21 tháng năm 2004 Bộ Giáo dục Đào tạo cho phép NXBGDVN đầu tư vốn Nhà nước vào Công ty Công ty hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0103004993 ngày 28 tháng năm 2004 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp trở thành Công ty Nhà xuất Giáo dục với vốn điều lệ ban đầu tỷ đồng, đăng ký thay đổi lần thứ vào ngày 17 tháng 07 năm 2007 với mức vốn điều lệ tăng lên đạt 10 tỷ đồng Cơng ty thức niêm yết cổ phiếu Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà nội kể từ ngày 11/12/2007 * Tình hình hoạt động Sản phẩm mà Cơng ty biên tập xuất bao gồm ba loại chính: Sách Đại học Cao đẳng, sách Trung cấp chuyên nghiệp sách tham khảo: Ngoài hiện Cơng ty tích cực khai thác thêm mảng kinh doanh thiết bị đồ SV: Phạm Tuấn Mạnh Lớp: QTKD Tổng hợp 48A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được dùng dạy học, văn hóa phẩm phục vụ nhà trường xã hội, bước tăng dần tỷ lệ sản phẩm khai thác ngoài, phong phú hóa mặt hàng kinh doanh Cơng ty đưa vào sản xuất thiết bị, đồ dùng dạy học kể từ năm 2007 * Định hướng phát triển Các mục tiêu chủ yếu: - Tổng Doanh thu Lợi nhuận hàng năm tăng 10% - Phát triển thêm nhiều mặt hàng, sản phẩm nhằm đa dạng hóa sản phẩm tăng doanh thu - Tăng cường sở vật chất Chiến lược phát triển trung dài hạn: - Đầu tư vào nhà xưởng nhằm tạo sở vật chất cho phát triển sản xuất, mở rộng mặt hàng, tăng doanh thu - Phát triển mở rộng mảng đồ dùng học tập số loại văn phịng phẩm khác nhằm đa dạng hố sản phẩm tăng doanh thu cho Công ty - Phát triển đại lý, mở rộng mạng lưới nhà phân phối trung gian Nhà sách, cửa hàng văn hoá phẩm địa phương - Tuyển dụng thêm cán giỏi, có kinh nghiệm biên tập sách để thực hiện biên soạn loại sách giáo trình theo ưu tiên NXBGD * Vị Công ty Mặc dù lĩnh vực xuất có cạnh tranh liệt với đời nhiều nhà xuất vài năm trở lại nhiên Công ty Sách Đại học – Dạy nghề đơn vị trực thuộc NXBGD, có truyền thống lâu đời, có thương hiệu việc biên tập sách cho trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp, trường dạy nghề nên chiếm thị phần lớn Trong tương lai, Công ty đầu tư phát triển thêm nhiều mặt hàng mới: thiết bị dạy nghề, đồ dùng học tập nghiên cứu 1.2 Một số đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần sách Đại hoc- Dạy nghề 1.2.1 Tư cách pháp nhân: Công ty cổ phần 1.2.2 Sản phẩm, dịch vụ 1.2.2.1 Sản phẩm mà Cơng ty biên tập xuất bao gồm ba loại chính: Sách Đại học Cao đẳng, sách Trung cấp chuyên nghiệp sách tham khảo: SV: Phạm Tuấn Mạnh Lớp: QTKD Tổng hợp 48A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Mai Xuân Được - Sách Đại học - Cao đẳng: Công ty xuất phát hành 20 loại sách chuyên ngành khác phục vụ cho trường Đại học - Cao đẳng bao gồm: Chính trị, Cơ khí, Cơ sở, Điện, Điện tử, Hóa học, Địa lý- Kinh tế, Kỹ sư chất lượng cao, Vật lý, Mơi trường…Trong đó, mảng sách Vật lý, Hóa, Tốn, Nhiệt lạnh, Văn xuất phát hành nhiều - Sách dùng cho Trung cấp chuyên nghiệp: Gồm số lĩnh vực Điện, Cơ khí, Kinh tế, Tin học chuyên ngành khác - Sách Tham khảo dùng cho học sinh trường phổ thơng sở phổ thơng chun Ngồi hiện Cơng ty tích cực khai thác thêm mảng kinh doanh thiết bị đồ dùng dạy học, văn hóa phẩm phục vụ nhà trường xã hội, bước tăng dần tỷ lệ sản phẩm khai thác ngồi, phong phú hóa mặt hàng kinh doanh Cơng ty đưa vào sản xuất thiết bị, đồ dùng dạy học kể từ năm 2007 1.2.2.2.Nguồn cung cấp sản phẩm Các sản phẩm xuất Công ty cung cấp từ hai nguồn bao gồm sách hai ban biên tập Công ty thực hiện sách xuất theo đơn đặt hàng từ Sở Giáo dục đào tạo, trường Đại học dạy nghề dự án giáo dục Đối với sách hai ban biên tập thực hiện ln có ổn định mặt số lượng đảm bảo cho Cơng ty có doanh thu ổn định hàng năm Mỗi năm hai Ban biên tập thực hiện biên tập khoảng 100 thảo Số đầu sách lưu chuyển năm vào khoảng 500 Số lượng sách tái hàng năm vào khoảng 90% Đặc biệt năm 2007, hai Ban biên tập phấn đấu đạt 150 thảo Với mảng sách đặt hàng, Công ty chịu trách nhiệm vụ biên tập, in ấn đề tài khách hàng biên soạn Công ty cử cán đến tận sở đào tạo, trường để nghiên cứu nhu cầu khách hàng từ tiến hành khai thác đề tài phù hợp để biên soạn xuất bản; khách hàng chịu trách nhiệm phát hành Đây mảng mang lại cho Công ty nhiều lợi nhuận nhiên tính ổn định khơng cao phần lớn đơn đặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu tác giả mà nhu cầu biến động hàng năm Hiện Cơng ty có kế hoạch mở rộng mảng sách cách liên kết tìm kiếm hợp đồng trọn gói từ khách hàng lớn 1.2.3 Thị trường, khách hàng: SV: Phạm Tuấn Mạnh Lớp: QTKD Tổng hợp 48A