TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN “ SÁCH ĐẠI HỌC- DẠY NGHỀ”
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần sách Đại hoc- Dạy nghề
- Tên Công ty bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần Sách Đại học - Dạy nghề
- Tên viết tắt: HEVOBCO JSC.
- Tên quốc tế: Higher Educational And Vocational Book Joint Stock Company.
- Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng, trong đó tỷ lệ phần vốn Nhà nước (Nhà Xuất bản Giáo dục) là 51% vốn điều lệ.
- Trụ sở chính của Công ty: 25 Hàn Thuyên, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.
- Website: www.hevobco.com.vn.
- Lĩnh vực: Phương tiện truyền thông.
- Ngành: Hoạt động xuất bản.
+ Tổ chức in và phát hành sách tham khảo, phục vụ cho công tác giảng dạy và học tập của giáo viên, học sinh ở mọi ngành học, bậc học từ mẫu giáo đến phổ thông, dạy nghề, cao đẳng, đại học trên toàn quốc
+ Tuyên truyền, quảng cáo sách tham khảo của Nhà xuất bản Giáo dục đến đông đảo bạn đọc là học sinh, sinh viên, giáo viên, phụ huynh học sinh nhằm giới thiệu nội dung, chất lượng sách tham khảo giáo dục, giúp độc giả lựa chọn đúng những tên sách cần tìm đọc, tìm mua
+ Quan hệ, phối hợp chặt chẽ với các phòng chức năng, các ban biên tập, các đơn vị thành viên trong hệ thống NXBGD, các trường phổ thông, đại học, cao đẳng nhằm khai thác nguồn đề tài mới để tổ chức in và phát hành Khai thác các nguồn sản phẩm như: Tranh ảnh, bản đồ giáo dục, át lát, băng tiếng, băng hình, đĩa
CD Rom nhằm đa dạng hoá sản phẩm giáo dục
+ Liên doanh liên kết trong các lĩnh vực Xuất bản - In - Phát hành với các đơn vị trong và ngoài hệ thống NXBGD
+ Ngoài hệ thống các cửa hàng phục vụ bán buôn, bán lẻ, bán tự chọn các loại sản phẩm mang thương hiệu giáo dục: Sách giáo khoa, sách tham khảo, tranh ảnh, bản đồ, băng hình, đĩa, sách điện tử, văn phòng phẩm Công ty luôn vận dụng linh hoạt các phương thức bán hàng với mọi đối tượng khách hàng bằng mọi hình thức bán buôn, bán lẻ, bán trả nhanh, bán trả chậm, kí gửi, hàng đổi hàng, bán lưu động, bán qua bưu điện, qua mạng internet
1.1.2 Các giai đoạn phát triển
Công ty Cổ phần Sách Đại học – Dạy nghề tiền thân là “Nhà xuất bản Đại học và Giáo dục chuyên nghiệp” trước đây, và là đơn vị thành viên của Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam (“NXBGDVN”), được thành lập từ năm 2004 với nhiệm vụ là tổ chức biên tập, xuất bản và phát hành sách phục vụ đào tạo Đại học, Cao đẳng, THCN, Dạy nghề và các ấn phẩm phục vụ ngành giáo dục và các đối tượng xã hội khác
Công ty cổ phần Sách Đại học - Dạy nghề chính thức tiếp nhận chức năng của Nhà xuất bản Đại học và Giáo dục chuyên nghiệp trước đây theo văn bản số 3170/TCCB ngày 23 tháng 4 năm 2004 và văn bản số 5051/KHTC ngày 21 tháng 6 năm 2004 của Bộ Giáo dục và Đào tạo cho phép NXBGDVN đầu tư vốn Nhà nước vào Công ty Công ty hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 0103004993 ngày 28 tháng 7 năm 2004 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp và trở thành Công ty con của Nhà xuất bản Giáo dục với vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng, đăng ký thay đổi lần thứ nhất vào ngày 17 tháng 07 năm 2007 với mức vốn điều lệ tăng lên đạt 10 tỷ đồng Công ty chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà nội kể từ ngày 11/12/2007.
Sản phẩm mà Công ty đang biên tập và xuất bản bao gồm ba loại chính: Sách Đại học và Cao đẳng, sách Trung cấp chuyên nghiệp và sách tham khảo: Ngoài ra hiện tại Công ty cũng đang tích cực khai thác thêm mảng kinh doanh các thiết bị đồ dùng dạy học, văn hóa phẩm phục vụ nhà trường và xã hội, từng bước tăng dần tỷ lệ sản phẩm khai thác ngoài, phong phú hóa mặt hàng kinh doanh Công ty mới đưa vào sản xuất thiết bị, đồ dùng dạy học kể từ năm 2007.
Các mục tiêu chủ yếu:
- Tổng Doanh thu và Lợi nhuận hàng năm tăng 10%.
- Phát triển thêm nhiều mặt hàng, sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm và tăng doanh thu.
- Tăng cường cơ sở vật chất.
Chiến lược phát triển trung và dài hạn:
- Đầu tư vào nhà xưởng nhằm tạo cơ sở vật chất cho phát triển sản xuất, mở rộng mặt hàng, tăng doanh thu.
- Phát triển và mở rộng mảng đồ dùng học tập và một số loại văn phòng phẩm khác nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tăng doanh thu cho Công ty.
- Phát triển đại lý, mở rộng mạng lưới các nhà phân phối trung gian như các Nhà sách, các cửa hàng văn hoá phẩm tại địa phương.
- Tuyển dụng thêm những cán bộ giỏi, có kinh nghiệm trong biên tập sách để thực hiện biên soạn các loại sách giáo trình mới theo ưu tiên của NXBGD.
* Vị thế của Công ty
Mặc dù lĩnh vực xuất bản đang có sự cạnh tranh khá quyết liệt với sự ra đời của nhiều nhà xuất bản trong vài năm trở lại đây tuy nhiên Công ty Sách Đại học – Dạy nghề là đơn vị trực thuộc của NXBGD, có truyền thống lâu đời, có thương hiệu trong việc biên tập sách cho các trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp, trường dạy nghề nên vẫn chiếm được thị phần lớn Trong tương lai, Công ty sẽ đầu tư và phát triển thêm nhiều mặt hàng mới: thiết bị dạy nghề, đồ dùng học tập và nghiên cứu
Một số đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần sách Đại hoc- Dạy nghề
1.2.1 Tư cách pháp nhân: Công ty cổ phần
1.2.2 Sản phẩm, dịch vụ chính
1.2.2.1 Sản phẩm mà Công ty đang biên tập và xuất bản bao gồm ba loại chính: Sách Đại học và Cao đẳng, sách Trung cấp chuyên nghiệp và sách tham khảo:
- Sách Đại học - Cao đẳng: Công ty xuất bản và phát hành hơn 20 loại sách chuyên ngành khác nhau phục vụ cho các trường Đại học - Cao đẳng bao gồm: Chính trị, Cơ khí, Cơ sở, Điện, Điện tử, Hóa học, Địa lý- Kinh tế, Kỹ sư chất lượng cao, Vật lý, Môi trường…Trong đó, mảng sách về Vật lý, Hóa, Toán, Nhiệt lạnh, Văn được xuất bản và phát hành nhiều nhất
- Sách dùng cho Trung cấp chuyên nghiệp: Gồm một số lĩnh vực như Điện,
Cơ khí, Kinh tế, Tin học và các chuyên ngành khác
- Sách Tham khảo dùng cho học sinh các trường phổ thông cơ sở và phổ thông chuyên
Ngoài ra hiện tại Công ty cũng đang tích cực khai thác thêm mảng kinh doanh các thiết bị đồ dùng dạy học, văn hóa phẩm phục vụ nhà trường và xã hội, từng bước tăng dần tỷ lệ sản phẩm khai thác ngoài, phong phú hóa mặt hàng kinh doanh. Công ty mới đưa vào sản xuất thiết bị, đồ dùng dạy học kể từ năm 2007.
1.2.2.2.Nguồn cung cấp sản phẩm
Các sản phẩm xuất bản của Công ty được cung cấp từ hai nguồn chính bao gồm sách do hai ban biên tập của Công ty thực hiện và sách xuất bản theo đơn đặt hàng từ các Sở Giáo dục và đào tạo, các trường Đại học và dạy nghề và các dự án giáo dục Đối với sách do hai ban biên tập thực hiện thì luôn có sự ổn định về mặt số lượng đảm bảo cho Công ty có doanh thu ổn định hàng năm Mỗi năm hai Ban biên tập thực hiện biên tập mới khoảng hơn 100 bản thảo Số đầu sách lưu chuyển mỗi năm vào khoảng trên 500 Số lượng sách tái bản hàng năm vào khoảng 90% Đặc biệt trong năm 2007, hai Ban biên tập phấn đấu đạt 150 bản thảo
Với mảng sách đặt hàng, Công ty chịu trách nhiệm vụ biên tập, in ấn các đề tài do khách hàng biên soạn Công ty cũng cử cán bộ đến tận các cơ sở đào tạo, các trường để nghiên cứu nhu cầu của khách hàng từ đó tiến hành khai thác các đề tài phù hợp để biên soạn và xuất bản; khách hàng chịu trách nhiệm phát hành Đây là mảng mang lại cho Công ty nhiều lợi nhuận tuy nhiên tính ổn định không cao vì phần lớn đơn đặt hàng đều phụ thuộc vào nhu cầu của các tác giả mà nhu cầu này có thể biến động hàng năm Hiện Công ty đang có kế hoạch mở rộng đối với mảng sách này bằng cách liên kết tìm kiếm các hợp đồng trọn gói từ các khách hàng lớn
Trong quá trình hình thành và phát triển, với định hướng chiến lược luôn cung cấp các sản phẩm tốt nhất trong lĩnh vực sản xuất phục vụ cho công tác giáo dục Đaị học - Dạy nghề Công ty Cổ phần sách Đại học - Dạy nghề đã xây dựng được hệ thống khách hàng rộng lớn trên toàn quốc Công ty cung cấp sách, và các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình đào tạo của các trường đại học và dạy nghề, sách phục vụ cho việc ôn luyện thi cho các trường trung học phổ thông trên toàn quốc.
- Khai thác sản phẩm mới, mở rộng đối tác cung ứng: các cán bộ cùng với nhân viên Công ty đã và đang không ngừng tìm hiểu, khai thác nhu cầu mới của khách hàng, cùng với mối quan hệ lâu năm của Biên tập viên và Ban lãnh đạo Công ty, Công ty đã tìm kiếm được nhiều hợp đồng hơn với các tác giả Từ đó nguồn sách của Công ty được phong phú, đa dạng và phù hợp với chương trình giảng dạy trong các trường
- Khai thác và mở rộng thị trường: Quan hệ giao dịch mua bán của Công ty với các Nhà sách lớn, các thư viện của các trường Đại học, Cao đẳng, các Công ty Sách – Thiết bị trường học các tỉnh, thành phố trong toàn quốc đang được phát huy tốt, đáp ứng được nhu cầu trang bị sách cho thư viện, trường học cũng như phục vụ sách cho các dự án cấp quốc gia của NXBGD, Bộ GD&ĐT Ngoài ra, năm 2009 Công ty đã mở rộng thị trường phát hành cho các đại lý trong cả nước Đây là hướng phát triển lâu dài của Công ty Trong tương lai Công ty sẽ mở rộng thị trường rộng hơn cho các trường Đại học, Cao đẳng thuộc các tỉnh, thành phố phía Nam.
1.2.4 Nguồn lao động: Đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty có 27 người, trong đó 70% có trình độ đại học và trên đại học, 20% có trình độ trung cấp, 10% trình độ phổ thông trung học Trong đó 18 công nhân, chuyên viên in tay nghề cao hiện đang làm việc trực tiếp và gián tiếp tại cửa hàng phát hành sách trực thuộc Công ty, 9 cán bộ cán bộ làm việc tại các phòng ban chức năng.
Các cán bộ nghiệp vụ, ngoài kinh nghiệm thông tin về kinh doanh, phát hành sách báo, in ấn, xuất bản, hầu hết đều thông thạo từ một đến hai ngoại ngữ và tin học, có khả năng giao dịch, xử lý thông tin nhanh và chính xác.
Sở hữu của nhà đầu tư nước ngoài 0.28%
- Năm 2007, Công ty tăng vốn điều lệ từ 3 tỷ đồng lên 10 tỷ đồng.
- Tổng số cổ phiếu: 1.000.000 cổ phiếu
- Loại cổ phiếu: Cổ phiếu thường
- Số lượng cổ phiếu đang lưu hành: 1.000.000 cổ phiếu.
- Số lượng cổ phiếu dự trữ, cổ phiếu quỹ: Không
Sở hữu nhà nước sở hữu nhà đầu tư nước ngoài sở hữu khác
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Bảng 1.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
4 Thu nhập bình quân đầu người trên tháng
(Nguồn:Phòng kế toán thống kê tài chính)
Biểu đồ 1.1: tốc độ tăng trưởng của Công ty từ 2005-2009
2005 2006 2007 2008 2009 doanh thu thuần lợi nhuận sau thuế
1.3.1.Đánh giá kết quả hoạt độnh sản xuất kinh doanh
Nhìn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và biểu đồ tốc độ tăng trưởng của Công ty qua 5 năm ta có thể thấy doanh thu qua các năm không đều năm Từ năm 2005 đến năm 2008 Công ty có doanh thu tăng dần, cao nhất là năm 2008 với 37,64 tỉ đồng sau đó đến năm 2009 lại giảm còn 24,778 tỷ đồng. Nhưng không vì thế mà lợi nhuận giảm đi, lợi nhuận của Công ty vẫn tăng đều qua các năm.Năm 2005 lợi nhuận của Công ty la 0,996 tỷ đồng thì đến năm 2009 lợi nhuận của Công ty thu được là 3,292 tỷ đồng, tăng gâp3,42 lần so với năm
Năm 2008 là Công ty có doanh thu là cao nhất trong các năm nhưng mức lơi nhuận thu được cũng không lớn hơn đáng kể so với các năm trước đó Điều này là do Năm 2008 là giai đoạn khó khăn chung của các doanh nghiệp do biến động giá cả trên thị trường,tỉ lệ lạm phát tăng cao, tỉ giá USD/VND biến động mạnh, chí phí vận chuyến tăng do giá xăng dầu tăng, Nhà nước thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ do đó việc thu hồi công nợ gặp nhiều khó khăn dẫn đến chi phí lãi vay lớn.… Điều này làm cho chi phí của Công ty cũng tăng cao, làm ảnh hưởng đến số lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.
Năm 2009 là một năm tuy Công ty hoạt động còn gặp nhiều khó khăn thể hiện ở mức doanh thu thuần của Công ty giảm so vơí năm trước đó nhưng do các chính sách áp dụng để tiết kiệm chi phí,m nâng cao hiệu quả quản lý mà lợi nhuận của Công ty vẫn tăng lên so với năm trước Đây là một tín hiệu rất đáng mừng thể hiện sự đi lên của Công ty trong quá trình hồi phục suy thoái của nền kinh tế thế giới cũng như của nền kinh tế nước ta.
* Và từ bảng trên ta có biểu đồ về mức tiền lương trung bình như sau
Biểu đồ 1 2: thu nhập bình quân đầu người trên tháng
Công ty xây dựng chính sách lương riêng phù hợp với đặc trưng theo hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho người lao động được hưởng đầy đủ các chế độ theo qui định của Nhà nước phù hợp với trình độ, năng lực và đặc thù công việc của từng người ngoài ra cán bộ công nhân viên trong Công ty còn được nhận thêm tiền thưởng theo số sách bán ra So với mức lương bình quân của ngành xuất bản khoảng 2,2 triệu đồng/tháng, đây là mức lương khá cạnh tranh so với các Công ty khác trong cùng ngành Nhìn vào kết quả trên cho thấy mức thu nhập bình quân đâu người của Công ty tăng dần qua các năm, thể hiện Công ty luôn có những chính sách phù hơp đê đảm bảo thu nhập cho các cán bộ công nhân viên trong Công ty nhằm đảm bảo đời sống cho mọi người để mọi thành viên trong Công ty có thể yên tâm công tác Điều này thể hiện việc làm ăn của
Công ty ngày càng có hiệu quả.
Hiệu quả hoạt động sản xuất của Công ty còn thể hiện ở một số các chỉ tiêu sau:
Bảng 1.2 Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán
Hệ số thanh toán ngắn hạn
Hệ số thanh toán nhanh 1.46 0.917 1.321 1.265 0.661
Hệ số thanh toán tức thời 1.46 0.9168 0 1.265 0
Khả năng thanh toán của Công ty có thể chấp nhận được,Công ty có khả năng đáp ứng được những khoản nợ trong mỗi năm Trong đó khả năng thanh toán ngắn hạn của Công ty khá khả quan do tài sản lưu động mà Công ty có được có thể trang trải được nợ ngắn hạn Song khả năng thanh toán tức thời của Công ty còn thấp, thậm chí là không có khả năng chi trả do lượng tiền mặt không lớn hơn nhiều so với nợ đến hạn.
Bảng 1.3.Các chỉ tiêu về năng lực hoạt động
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm2009
Vòng quay hàng tồn kho 8,94 7,81 4,88 17,41 5,73
Vòng quay vốn lưu động 5,32 4,21 1,98 8,76 2,07
Hiệu suất sử dụng TSCĐ 12,33 9,86 7,34 13,69 8,89
Hiệu suất sử dụng tổng tài sản
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động,TSCĐ,tổng tài sản là khá cao nhưng không ổn định.Năm 2005 và 2006 hiệu suất sử dụng TSCĐ khá cao điều đó cho thấy công suất sử dụng TSCĐ khá hiệu quả Đến năm 2007có xu hướng giảm mạnh điều đó có nghĩa doanh thu từ một đồng vốn lưu động và một đồng TSCĐ ngày càng giảm dần Năm 2008 lại có xu hướng tăng mạnh rồi lại giảm ngay vào năm
2009 Điều này chứng tỏ việc sử dụng vốn lưu động, TSCĐ, tổng tài sản là không ổn định Công ty cần đưa ra các chính sách để sử dụng cac nguồn vốn này có hiệu quả và ổn định hơn
Bảng 1.4.Các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi
Hệ số sinh lợi doanh thu 0,063 0,075 0,066 0,066 0,123
Hệ số sinh lợi của tài sản 0,176 0,182 0,096 0,121 0,148
Hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu 0,27 0,34 0,13 0,17 0,19
Khả năng sinh lợi của Công ty ở mức khá, ổn định trong những năm 2005-2008, sau đó tăng đột biến trong năm 2009, điều nay chứng tỏ Công ty đã có những biến pháp tiết kiệm chi phí trong quá trình sản xuất nhằm tăng lợi nhuận cho Công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT
P Sản xuất – Kho vận P Tiếp thị- Phát hành – QL tài nguyên Ban biên tập Sách Dạy nghề Ban biên tập Sách Đại học
P Kế toán - Tổng hợp Cửa hàng
1.4.1 Khái quát về tổ chức
Sơ đồ 1: Sơ đồ các tổ chứ phòng ban của Công ty
Hội đồng quản trị và Ban điều hành của Công ty Cổ phần sách đại học - dạy nghề đều là những cá nhân xuất sắc, giàu kinh nghiệm quản trị doanh nghiệp và công tác lâu năm trong ngành kỹ thuât in ấn, biên soạn, xuất bản, tài chính
1.4.1.2 Bộ máy quản lý của Công ty
- Đại hội đồng cổ đông
Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đề được Luật pháp và điều lệ Công ty quy định Đặc biệt các cổ đông sẽ thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo.
Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông HĐQT có trách nhiệm giám sát Giám đốc điều hành và những người quản lý khác Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do Luật pháp và Điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và Nghị quyết ĐHĐCĐ quy định.
Hội đồng quản trị của Công ty bao gồm các thành viên sau: Ông Trần Nhật Tân Chủ tịch Hội đồng quản trị
Bà Ngô Thị Thanh Bình Uỷ viên Hội đồng quản trị Ông Lê Quang Dũng Uỷ viên Hội đồng quản trị
Là cơ quan trực thuộc ĐHĐCĐ, do ĐHĐCĐ bầu ra Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Giám đốc
* Ban kiểm soát bao gồm các thành viên sau:
Bà Đỗ Thị Phương Trưởng ban kiểm soát Ồng Trần Văn Thắng Thành viên ban kiểm soát
Bà Bùi Minh Hiển Thành viên ban kiểm soát
Giám đốc là người điều hành và có quyền quyết định cao nhất về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Các Phó Giám đốc là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết những công việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước và Điều lệ của Công ty
- Ông Trần Nhật Tân Giám đốc Công ty
- Bà Ngô Thị Thanh Bình Phó Giám đốc Công ty
- Ông Nguyễn Văn Thuận Phó Giám đốc Công ty
1.4.1.3.Chức năng của các phòng ban trong Công ty
- Phòng tiếp thị - phát hành, quản lý tài nguyên
Tiến hành các kế hoạch tiếp thị sách đã và sẽ xuất bản của Công ty tới các đại lý, Công ty, trường học; theo dõi, quản lý và phát triển các khách hàng lớn và thực hiện chế độ chăm sóc khách hàng; quản lý tất cả các dữ liệu sách; quản lý giấy phép xuất bản và đáp ứng kịp thời trích ngang giấy phép đáp ứng nhu cầu in; quản trị mạng và cập nhật hàng hoá của Công ty lên website, từng bước tiến hành bán hàng qua mạng
- Ban biên tập sách Đại học
Xây dựng kế hoạch đề tài sách phục vụ cho Đại học, Cao đẳng hàng năm; tổ chức xây dựng đề cương, ký hợp đồng biên soạn các đề tài đã được duyệt; tổ chức biên tập, hoàn chỉnh bản thảo; đọc đính chính sau khi sách đã in xong; biên tập sách giáo khoa, sách thí điểm, sách tái bản đúng yêu cầu tiến độ theo phân công
- Ban biên tập sách dạy nghề
Xây dựng kế hoạch đề tài sách phục vụ cho đào tạo Trung cấp chuyên nghiệp và dạy nghề; tổ chức xây dựng đề cương, ký hợp đồng biên soạn các đề tài đã được duyệt; tổ chức biên tập, hoàn chỉnh bản thảo, làm phiếu đưa vào sản xuất, sau đó chuyển cho phòng kho vận; đọc đính chính sau khi sách đã in xong;biên tập sách giáo khoa, sách thí điểm, sách tái bản đúng yêu cầu tiến độ theo phân công.
- Phòng sản xuất, kho vận
Thực hiện việc quản lý vật tư nguyên liệu và sách thành phẩm; vận chuyển hàng hoá theo Hoá đơn xuất hàng của Công ty đến từng khách hàng; điều phối và quản lý xe tải hợp lý, điều lái xe khi không hoạt động; quản lý tem chống giả và báo cáo định kỳ theo quy định.
- Phòng kế toán – tổng hợp
Quản lý và cập nhật các hoạt động tài chính của Công ty theo đúng chế độ hiện hành; dự thảo và kiểm tra các hợp đồng; thực hiện thanh toán các chi phí phục vụ sản xuất kinh doanh; quản lý chặt chẽ con dấu, các văn bản được lưu giữ; đôn đốc và quản lý thu hồi công nợ.
Quản lý và phát triển khách hàng; thực hiện kế hoạch giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của Công ty và ngành; xây dựng thái độ phục vụ văn minh, lịch sự đối với khách hàng.
1.4.1.4.Nguồn nhân lực và chính sách đối vơi người lao động của Công ty
- Tổng số cán bộ CNV của công ty tính đến ngày 31/12/2009 : 27 người
-Độ tuổi trung bình lao đông trong Công ty : 34 tuổi
-Hầu hết nhân viên đều có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực biên tập,xuất bản sách.
Bảng 1.5: Cơ cấu lao động (tính đến hết tháng 9/2009)
Phân theo trình độ học vấn 14 13
1 Trên đại học và Đại học 10 10
Phân theo phân công lao động 13 12
2 Lao động chuyên môn nghiệp vụ 5 6
HĐ Không xác định thời hạn 13 11
HĐ xác định thời hạn từ 1-3 năm 0 0
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Thực trạng hệ thông kênh phân phối
2.1.1.Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh
2.1.1.1 Những nhân tố bên trong Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của doanh nghiệp phải phối hợp với các bộ phận khác của doanh nghiệp và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này đối với việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
- Ban lãnh đạo Công ty: tất cả những chiến lược phát triển của Công ty đều phải thông qua ban lãnh đạo Công ty mới có thể đi vào thực hiện.Các chiến lược về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty cũng phải được sự đồng ý của ban lãnh đạo mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo Công ty còn là bộ phận trực tiếp đưa ra các chính sách marketing của Công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Toàn bộ ban lãnh đạo của Công ty đều là những người đã tốt nghiệp đại học và đã có kinh nghiệm công tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo của Công ty rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cực tới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
- Tình hình tài chính của Công ty: bất kỳ một hoạt động nào của Công ty đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy nếu muốn có thể xây dựng và mở dộng hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét đến khả năng tài chính củaCông ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của Công ty đối với các kênh hoặc các chương trình khuyến mại của Công ty đều cần sử dụng vốn, vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của Công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào Công ty cổ phần sách Đai học-Dạy nghề là một doanh nghiệp thành lập chưa lâu, lại có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính của côn ty không được dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính của Công ty lại rất lành mạnh, điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của Công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch marketing.
Bộ phận nghiên cứu thị trường: để có thể xây dựng và quản trị được một hệ thống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựng các kênh phân phối một cách bừa bãi cũng như đưa ra các chính sách mà không trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phận này cung cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của Công ty trên những khu vực thị trường khác nhau, các chính sách và tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ nó đảm bảo cho việc xây dựng các kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh đạo Công ty và bộ phận marketing đưa ra những chính sách marketing đúng đắn Tại Công ty sách cổ phần Đại học- Dạy nghề công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng kinh doanh thực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình, có trách nhiệm cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản phẩm và chưa được tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị trường mang tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính chính xác và khoa học Ngoài ra một số thông tin thị trường còn được thu thập từ sự phản hồi của các đại lý của Công ty, nhưng những thông tin này chủa nhiều và độ chính xác chưa cao nên chưa phản ánh một cách kịp thời thông tin của thị trường hiện tại.
- Tình hình nhân sự của Công ty: muốn thực hiện bất cứ một công việc gì cũng đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty thì vai trò của con người càng rõ rệt, để có thể xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng khắp Công ty cần một số lượng tương đối lớn cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị, không những chỉ cần về số lượng mà trình độ của đội ngũ cán bộ này cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thiết lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này Nếu như Công ty có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối.Đội ngũ cán bộ của Công ty hiện tại có thể nói là không nhiều tuy nhiên nó phù hợp với quy mô kinh doanh của Công ty và có thể đánh giá là đáp ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nay đều là những cán có năng lực, có trình độ từ cao đẳng trở lên, vì vậy họ có khả năng nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lược marketing của Công ty Tuy nhiên đội ngũ cán bộ, nhân viên này vẫn cần được đào tạo thêm về kiến thức chuyên ngành Marketting để nâng cao thêm nhận thức về những yêu cầu mà công việc này đòi hỏi.
- Khả năng cung cấp sản phẩm của Công ty: việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với khả năng cung cấp sản phẩm của Công ty, vì khả nănng cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hoá của Công ty Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty thì sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thế nữa hiệu quả của công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do Công ty cung cấp, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt trẽ với việc thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Với việc hợp tác với một số nhà in và xưởng sản xuất thiết bị chuyên nghiệp đã tạo cho Công ty một ưu thế là có thể đáp ứng một cách nhanh chóng và kịp thời những đơn hàng vừa và nhỏ của các đại lý, do đó Công ty có những điều kiện thuận lơi cho việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối của Công ty.
- Sản phẩm của Công ty: do đặc điểm sản phẩm của Công ty có tính hút ẩm cao lại vừa dễ cháy nổ nên nó có ảnh hưởng lớn tới quá trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty cần phải chú trọng và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống kho tàng của các đại lý đủ các tiêu chuẩn giữ ẩm, hệ thống phòng cháy chữa cháy Việc lựa chọn vị trí địa lý và khí hậu cũng cần đặc biệt quan tâm để tránh những yếu tố bất ngờ
2.1.1.2 Những nhân tố bên ngoài
Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của Công ty thì các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh ngoài Công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Các nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô
- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing, nó ảnh hưởng trực tiếp tới đối tượng và khu vực của khách hàng Chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Việc phân bố dân cư, việc phân chia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Do đặc thù của Công ty là sản phẩm sản xuất phục vụ cho đối tượng là học sinh và sinh viên các trường trung học, Cao đẳng, Đại học và dạy nghề với mục đích học tập và nghiên cứu, do đó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khu vực dân cư hoạt động trong lĩnh vực này tức là chủ yếu là những trung tâm giáo dục lớn của các vùng miền, các tỉnh thành do đó việc xây dựng các kênh phân phối của Công ty tập trung vào những khu vực này là các tỉnh thành phố lớn nơi có nhiều trung tâm Đại học và dạy nghề Ở các huyện, các thị xã nhỏ chủ yếu chỉ có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và số lượng các cửa hàng này cũng rất hạn chế.
- Môi trường kinh tế: sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế có tác động tới mọi thành viên hoạt động trong nó, vì vậy nó cũng ảnh hưởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng xuy thoái, sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng có giá thành cao cũng giảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả khi đó nhà sản xuất thường chọn những kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường của Công ty cũng như các chính sách marketing khác nữa Tình hình sẽ hoàn toàn ngược lại nếu nền kinh tế có mức tăng trưởng cao Hiện nay tình hình kinh tế nước ta và thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng, vì thế nó sẽ có những tác động rất tiêu cực tới thị trường nói chung và do đó cũng sẽ có những ảnh hưởng k tốt tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty.
- Môi trường tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn tới việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của Công ty Do đặc thù sản phẩm của Công ty là có giá trị đơn vị không cao, do đó nếu phải phân phối tại những địa bàn xa Công ty thì tỉ trọng của chi phí vận chuyển trong giá thành sản phẩm là rất cao, nhất là ở những khu vực địa lý có địa hình không thuận lợi, việc đi lại gặp nhiều khó khăn.
- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luật pháp được thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng điều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp trong các hoạt động của họ, do vậy nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Các pháp lệnh về quảng cáo, hợp đồng ảnh hưởng trực tiếp tơi việc xây dựng các kênh phân phối và nó cũng chi phối tới các chính sách Marketing của Công ty đối với các kênh phân phối của mình Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của các doanh nghiệp Trong vài năm gần đây với những chính sách về ưu tiên phát triển cho giáo dục vì thế các doanh nghiệp phục vụ cho ngành giáo dục cũng gặp nhiều thuận lợi trong quá trình kinh doanh, Công ty cổ phần sách Đại học- Dạy nghề cũng nằm trong số đó Trong những năm qua nhờ những chính sách ưu đãi về thuế cũng như khuyến khích phát triển giáo dục đã làm giảm chi phí và tăng quy mô thị trường cho Công ty và các doanh nghiệp cùng ngành.
- Các trung gian marketing: các trung gian marketing là một bộ phận trong hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô của doanh nghiệp, do đó nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng như quản trị hệ thống kênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing là một trong những vấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự thành bại của kênh phân phối, những trung gian marketing là những người trực tiếp hoạt động trong kênh, là một mắt xích của kênh do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnh hưởng tới tất cả các mặt của kênh phân phối Các trung gian của Công ty thường là các nhà bán lẻ, việc thiết lập quan hệ với các trung gian này dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ.
- Môi trường văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán cũng như các giá trị văn hoá ở khu vực đó Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng rât lớn tới việc ra các chính sách marketing, để ra đựơc các chính sách đúng đắn cần nghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực đó thì mới có thể ra các chính sách đúng đăn Đối với Công ty, do khu vực hoạt động chủ yếu là khu vực thành thị, các trung tâm dân cư nhiều Tuy nhiên mỗi khu vực lại có những tập quán riêng, hơn nữa học sinh viên là những người có tư tưởng và nếp sống văn hóa mới, luôn có nhu cầu tìm hiểu về các kiến thức mới, những thông tin mới của lối sống hiện đại, vì thế cần phải nghiên cứu kỹ càng các giá trị văn hoá ở mỗi khu vực này có như vậy mới đảm bảo hiệu quả của hoạt động xây dựng cũng như quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty.
- Khách hàng: khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối và là người quyết định sự thành bại không những của kênh mà của cả doanh nghiệp Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh Do đó vấn để nghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với việc xây dựng cũng như quản trị kênh Một kênh được đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút được nhiều khách hàng nhất có thể được Các khách hàng của Công ty chủ yếu là học sinh, sinh viên là những người có nhận thức cao Nếu xây dựng được thói quen và lòng tin cho họ thì họ có thể sẽ là nhưng khách hàng lâu dài của Công ty, không những thế họ có thể là phương tiện quảng bá một cách trực tiếp sản phẩm của Công ty cho những người khác, từ đó Công ty có thể tăng thêm doang thu bán hàng Do đó khi xây dựng và đưa ra các chính sách quản trị kênh cần phải hết sức lưu tâm đến vấn đề chiếm được lòng tin của khách hàng.
Kết quả hoạt động của kênh phân phối hiện nay
Trong những năm gần đây Công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá tiêu thụ trong những năm gần đây có nhữn biến tích cực.
Bảng 2.1: Số lượng sách bán được và giá trị sản phẩm qua mỗi năm
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh số bán được (triệu bản) 1.620 2.290 2.833 2.109
Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể Nếu như năm 2006 daonh số bán được là 1620 triệu bản, nhưng sang những năm 2007, 2008 do tổ chức tốt mạng lưới bán hàng nên cả doanh số và doanh thu của Công ty đều tăng đáng kể, năm 2008 doanh thu của Công ty là 37.640 triệu đồng Đến năm 2009, do tình hình lạm phát kinh tế chung có ảnh hưởng lớn đến chi phí vận tai, chi phí kênh nên doanh thu và doanh thu có giảm đi nhưng Công ty đã có những chính sách thay đổi kịp thời đề giảm chi phí hàng bán nên số lơi nhuân của Công ty vẫn tăng Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho trong sự phát triển của Công ty.
2.2.1 Doanh thu từ các đại lý
Hiện nay Công ty có ba chi nhánh đó là: Chi nhánh Hà nội chịu trách nhiệm tổ chức việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực các tỉnh phía Bắc, chi nhánh Đà nẵng phụ trách tiêu thụ tại khu vực miền Trung, chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh chịu trách nhiệm tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam Các chi nhánh được ưu tiên trong thanh toán, ưu tiên nhận hàng và được hỗ trợ vận chuyển Các chi nhánh ngoài việc tổ chức hoạt động tiêu thụ tại địa bàn, phân phối sách cho những cửa hàng nhỏ, còn có trách nhiệm tập hợp các đơn hàng của các trường với sô lượng đặt hàng lớn gửi về cho Công ty để Công ty tổ chức thực hiện, ngoài ra chi nhánh còn có nhiệm vụ thu thập thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm ở đó từ đó có những kiến nghị giúp cho Công ty hoàn thiện sản phẩm của mình.
Bảng 2.2: Doanh thu các miền
TT Các khu vực Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Biểu đồ 2.1: doanh thu của các chi nhánh qua các năm
Qua số liệu tiêu thụ của các chi nhánh qua các năm ta có thể nhận thấy rằng đóng góp của các chi nhánh trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn chưa cân bằng về mặt doanh thu, nhất là chi nhánh Đà nẵng, phụ trách khu vực miền Trung Mức đóng góp của chi nhánh này vẫn chưa tương xứng với khu vực thị trường mà nó phụ trách.
Khu vực miền Bắc ( có 27 đại lý): lượng bán hàng của các đại lý có nhiều biến động lớn Có 9 đại lý có mức doanh số tăng lên một cách đáng kể so với năm 2008 Tuy nhiên, số đại lý có lượng doanh số bán cũng giảm sút một lượng lớn Doanh thu của miền Bắc cả năm 2009 giảm đi rất nhiều so với năm 2008 nhưng việc giảm doanh thu này là do sự khủng hoảng chung của cả nền kinh tế nên miền Bắc vẫn có tỷ lệ doanh số cao nhất trong doanh thu của cả 3 miền.
Khu vực miền trung ( có 9 đại lý): tỷ lệ doanh thu của miền Trung cũng giảm theo xu thế chung nhưng so với doanh số của cả năm 2009 thì doanh số của miền trung lại tăng lên so với tỷ lệ của năm 2008 Điều này có được là do năm
2009, ở khu vực miền Trung, Công ty đã tăng thêm được 1 đại lý so với năm
2008, và còn do Công ty đã xác định được tiềm năng của khu vực miền Trung là khá lớn, cần được tập trung một cách đúng mức.
Khu vực miền Nam ( có 24 đại lý): khu vực này vẫn giữ được tỷ lệ khá ổn định so với các năm trước, tuy vậy ở khu vực thị trường này vẫn có những đại lý có doanh số rất thấp, thấp nhất so với các đại lý khác củ Công ty Công ty đang xem xét và đánh giá lại tình hình hoạt động của các đại lý này để đưa ra các quyết định cuối cùng về khả năng hoạt động hiệu quả và thái độ hợp tác của các đại lý này có mang tính tiêu cực hay không.
2.2.2 Đánh giá doanh thu, hiệu quả của các kênh
Bảng 2.3: Doanh thu chia theo khu vực quản lý qua các năm
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số tiền (Nghìn đồng) % Số tiền
1 Xuất bán tại cửa hàng 7.568.953 48 7.374.559 35 9.954.910 33 12.044.973 32 6.940.749 28
2 Xuất bán tại Công ty 2.894.340 18 6.239.798 29 7.541.599 25 9.786.541 26 7.188.633 29
3 Xuất bản liên kết, bán trọn gói 5.422.909 34 7.742.708 36 12.669.885 42 16.938244 45 10.659.008 43
(Nguồn: Báo cáo tài chính 2006-2009 Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề)
- Kênh bán trực tiếp: + Xuất bán tại cửa hàng.
+ Xuất bán tại Công ty.
- Kênh bán gián tiếp: + Xuất bán liên kết, bán trọn gói
Xuất bán liên kết, bán trọn gói
Xuất bán tại công ty Xuất bán tại cửa hàng
Biểu đồ 2.2:Doanh thu chia theo khu vực quản lý qua các năm
Qua bảng trên chúng ta có thể thấy được tỷ trọng doanh thu xuất bán liên kết, bán trọn gói ngày càng tăng trong cơ cấu tổng doanh thu của công của Công ty Điều này thể hiện được chiến lược của Công ty là ưu tiên phát triển đồng thời kênh phân phối trực tiếp chứ không chỉ tập trung phân phối qua các kênh trung gian, sản phẩm được cung cấp trực tiếp cho các tổng đại lý và các khách hàng lớn với só lượng đạt hàng lớn điều này giúp Công ty giảm được các chi phí về vận tải, các chí phí để quảng bá sản phẩm
Danh sách các khách hàng lớn của Công ty
1 Công ty CP Sách Giáo dục tại TP Hồ Chí Minh
2 Công ty CP Sách Giáo dục tại Hà Nội
3 Công ty CP Sách Giáo dục tại Đà Nẵng
4 Công ty CP Sách Thiết bị - Trường học TP Hồ Chí Minh
5 Công ty CP Sách Thiết bị - Trường học Hà Nội
6 Công ty CP Sách Thiết bị - Trường học Đà Nẵng
7 Công ty CP Sách Thiết bị - Trường học Nghệ An
8 Công ty CP Sách Thiết bị - Trường học Thừa Thiên Huế
9 Trung tâm đào tạo từ xa - Đại học Huế
10 Công ty CP học liệu
(Nguồn: Công ty cổ phần sách Đại học - Dạy nghề)
- Các kênh phân phối chưa đa dạng, số đại lý vẫn còn ít: hiện tại Công ty mới chỉ có các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp chứ chưa đa dạng được các kênh phân phối này bằng cách phối hợp các kênh với nhau tạo thành một kênh hỗn hợp Điều này cũng tạo cho Công ty những khó khăn nhất định Mặt hàng của Công ty chủ yếu là sách nhưng trong đó lại có rất nhiều các chủng loại sách khác nhau, việc xác định được chinh xác các nhu cầu về từng loại là rất kho khăn.Nếu đa dạng được các kênh này sẽ tạo cho Công ty nhiều thuận lợi hơn trong việc xác định lượng hàng cần cung cấp một cách chính xác nhât do hầu hết các đơn hàng được tổng hợp lại ở cấp đại lý Công ty sẽ không còn phải tính toán nhiều đến các đơn hàng trưc tiếp nhưng có số lượng nhỏ có ản hưởng đến việc xác định lượng sách cần cung cấp Cùng với việc chưa đa dạng hóa được các kênh thì số lượng các đại ly của Công ty cũng là một vấn đề cần được xem xét kỹ hơn Số lượng các đại lý chủa lớn thể hiện chiến lược mở rộng thị trường của Công ty chủa được xem xét một cách đúng đắn vì mặt hàng chính của Công ty là sách phục vụ cho các trường trung cap, cao đẳng, Đại học với một thị trường rất rộng lớn và một nhu cầu cũng rất lớn Với số lượng 60 đại lý hiện nay thì vẫn chưa thể nói đây là một số lượng đại lý lớn so với nhu cầu trên thực tế Điều này tồn tại là do Công ty cũng mới chỉ thành lập từ vài năm nay, việc mở rộng thị trương thông qua việc tăng số đại lý còn gặp rất nhiều khó khăn mà không thêr giải quyết ngay trong một sớm, môt chiếu Công ty đang phải rất cố gắng rất nhiều để khắc phục điều này.
Việc lựa chọn thành viên kênh còn mang nặng tính chủ quan, thiên về tình cảm và cảm tính trong quá trình lựa chọn để chọn ra thành viên cuối: điều này là do quá trình tuyển chọn thành viên kênh còn đơn giản, việc đánh giá các tiêu chuẩn của các đại lý chưa tốt do chưa có đầy đủ các thông tin, các tiêu chí lựa chọn có thể có thể không phù hợp với thị trường hiện tại…
Hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh không đều, số lượng thành viên kênh hoạt động không hiệu quả vẫn chiếm một tỷ lệ đáng kể (đặc biệt là với một số đại lý thuộc thị trường phía Nam), làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt đông của kênh phân phối, tăng chi phí cho hoạt đông Marketing của Công ty
Hoạt đông nghiên cứư thị trường chưa chuyên sâu do không có đủ nguồn lực, và kinh phí dành cho hoat động này là chưa đích đáng: Công ty có nhận thức rất rõ về tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu thị trường vì nó có ảnh hưởng không nhỏ đến những chiến lược về phát triển thị trường của Công ty như: các phối… nhưng với khả năng hiện tại của Công ty thì hoạt động nghiên cứu của Công ty vẫn chỉ dừng lại ở một số hoạt động cơ bản chứ chưa thể được hoạt động chuyên sâu một cách chuyên sâu Việc quản lý và phát triển kênh được quản lý bởi phòng kinh doanh nhưng với số lượng cán bộ của phòng chỉ gồm 1 trưởng phòng, 1 phó phòng và 2 nhân viên phụ trách kinh doanh thì việc thúc đẩy hoạt động nghiên cứu thị trường gặp rất nhiều khó khăn dù các cán bộ này có khả năng chuyên môn tốt. Việc phát triển hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải có rất nhiều sự đầu tư một cách hợp lý nhưng với khả năng và quy mô như của Công ty hiện nay là chưa thể đáp ứng được điều đó Chính sách của Công ty với nguồn lực và khả năng tài chính hiện tại của Công ty thì khai thác sâu vào những thị trường thế mạnh, có tiềm năng lớn hiện nay nên chỉ đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường hiện tại của Công ty Việc đầu tư vào các hoạt động nghiên cứu thi trường chỉ khi hoạt động ấy là thật sự cần thiết Quan điểm này là phù hợp với khả năng của Công ty nhưng nó cũng làm hạn chế rất nhiều đến công tác thị trường và cần phải được thay đổi cho phù hợp với xu thế hiện tại nếu như Công ty không muốn dậm chân tại chỗ hoặc thụt lùi với tốc độ phát triển hiện nay.
Việc thanh toán của các đại lý chậm: một số đại lý cố tình chiếm dụng vốn của Công ty trong một thời gian dài như đại lý Lạng Sơn, đại lý Hà Thông làm ảnh hưởng tới quá trình quay vòng vốn của Công ty Hầu hết số đại lý còn lại cũng cố tình thanh toán chậm hơn nhưng chỉ với số nợ không lớn, khoảng 30% giá vốn hàng hóa Nếu xử lý việc chậm trễ này một cách quá quyết liệt có thể làm ảnh hưởng không tốt tới mối quan hệ giữa Công ty và đại lý.
Mâu thuẫn và xung đột trong kênh:
Xung đột trong kênh phân phối (Conflicts in the dictribution/marketing channel) là trạng thái mà hàng động của một hay một số thành viên trong kênh chống lại các thành viên khác vì lợi ích cục bộ mà làm tổn hại lợi ích chung toàn bộ kênh.Các thành viên thường không có cái nhìn tòan cục, họ không quan tâm tới việc hợp tác thực hiện mục tiêu chung của kênh mà trở thành những lực lượng chống đối nhau vì những đe dọa tới lợi ích cục bộ của mình Những hành động của họ không còn giới hạn ở hành vi cạnh tranh hợp lý Những bất đồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên thường dẫn tới những xung đột Cần phần biệt trạng thái xung đột trong kênh với trạng thái cạnh tranh trong kênh (competition in the distribution channel) Thuộc tính căn bản của cạnh tranh là không làm thiệt hại lợi ích toàn cục của kênh và nó là cần thiết giữa các phần tử và không mang tính cá nhân Nhờ có cạnh tranh mà mỗi phần tử của kênh sẽ có những cải tiến Tuy rằng lợi ích của các thành viên tùy thuộc lẫn nhau nhưng vì xung đột họ lại sẵn sàng đổ lỗi cho nhau để tạo ra sự tức giận hoặc gây ra một vài vấn đề nào đó Xung đột làm cho lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống, có thể xuất hiện những quyết định chống đối nhau dẫn tới những hành động tái cấu trúc không cần thiết thậm chí có thể là những hành động phá họai lẫn nhau Những xung đột trong kênh có thể là xung đột giữa các thành viên cùng cấp (ngang) hoặc giữa các thành viên khác cấp (dọc) Những xung đột này thường là xâm lấn lãnh thổ, chiết khấu nhiều hơn quy định của kênh, thay đổi địa vị của các thành viên trong kênh. Thường thì xung đột trong kênh là do các nhân tố: sự không thích hợp về vai trò của các phần tử; sự khan hiếm một số nguồn lực nào đó; sự khác nhau về nhận thức; sự khác nhau về mong muốn; sự không đồng ý về phạm vi quyết định; sự không tương thích về mục tiêu giữa các phần tử; tình trạng khó khăn hay sai lệch thông tin.
Mâu thuẫn theo chiều ngang:
* Trong quá trình phân phối hàng hóa thì một vấn đề mà Công ty thường xuyên gặp phải đó là mâu thuẫn giữa cá thành viên của kênh, những mâu thuẫn này đã làm giảm hiệu quả của việc phân phối, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và uy tín của Công ty Việc phát hiện ra các mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối giúp cho Công ty có biện pháp xử lý nhằm hoàn chỉnh hơn hệ thống kênh phân phối của mình
MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ĐẠI HỌC- DẠY NGHỀ
Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty
Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua Công ty đã vạch sẵn những bước đi tiếp theo cho mình trong tương lai:
Các mục tiêu chủ yếu:
- Tổng Doanh thu và Lợi nhuận hàng năm tăng 10%: Phương hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trương hiện tại và tăng cường mở rộng ra các thị trường khác rộng hơn, duy trì và củng cố các mối quan hệ với các đối tác, các khách hàng lớn.
- Phát triển thêm nhiều mặt hàng, sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm và tăng doanh thu: các sản phẩm của Công ty tuy đa dạng nhưng chưa thể đáp ứng hết được nhưng nhu cầu của thị trường hiện tại Các đầu sách phục vụ Đại học của Công ty hiện tại đa phần là các sách của khối kỹ thuật, chưa phát hành được nhiều về nhu cầu sách của khối các trường kinh tế
- Tăng cường cơ sở vật chất: cơ sở vật chất của Công ty sẽ được đầu tư nhiều hơn để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu của các cán bộ công nhân viên trong Công ty Chiến lược phát triển trung và dài hạn:
- Đầu tư vào nhà xưởng nhằm tạo cơ sở vật chất cho phát triển sản xuất, mở rộng mặt hàng, tăng doanh thu.
- Phát triển và mở rộng mảng đồ dùng học tập và một số loại văn phòng phẩm khác nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tăng doanh thu cho Công ty.
- Phát triển đại lý, mở rộng mạng lưới các nhà phân phối trung gian như các Nhà sách, các cửa hàng văn hoá phẩm tại địa phương: Trước hết là khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường miền Bắc, sau đó mở rộng dần vào thị trường miền Trung và miền Nam, khai thác các thị trường một cách hiệu quả nhất đúng với tiềm năng của các thị trường trong hiện tại và tương lai.
- Tuyển dụng thêm những cán bộ giỏi, có kinh nghiệm trong biên tập sách để thực hiện biên soạn các loại sách giáo trình mới theo ưu tiên của NXBGD. của mình với nhà nước
3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể về việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối:
Trong những năm tới đây, để tăng cường và phát triển hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một số mục tiêu cụ thể về mức tiêu thụ, hệ thống đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh để từ đó có phương hướng và mục tiêu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiêu thụ của Công ty Cụ thể:
- Mục tiêu về thị phần: hiện nay thị phần của Công ty cổ phần sách Đại học- Dạy nghề vẫn còn tương đối khiêm tốn, chỉ vào khoảng 0,3% thị phần sách cả nước nói chung và khoảng 4% thị phần sách Đại học, dạy nghề nói riêng Với việc chỉ chiếm lĩnh một thị phần nhỏ bé như vậy nó sẽ ảnh hưởng lớn tới việc khuyếch trương sản phẩm của Công ty và ảnh hưởng đến việc mở rộng hệ thống kênh Mục tiêu về thị phần của Công ty trong 5 năm tới mỗi năm cần tăng được 0,15 % tức là sau 5 năm nữa Công ty phải chiếm được khoảng hơn 1% thị phần sách của cả nước, khoảng 18% thị phần sách Đại học, dạy nghề.
- Mục tiêu về mở hệ thống đại lý: hiện nay với chỉ 3 tổng đại lý lớn và khoảng
60 đại lý trên cả nước nhưng tập trung chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam là một con số không lớn so với quy mô của thị trường hiện tại, Công ty còn cần phải tăng cường và mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý nếu muốn mở rộng thị phần và phát triển Công ty Với số lượng đại lý như hiện nay thì tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết khả năng của Công ty, vì vậy gây ra rất nhiều hạn chế cho Công ty, hơn nữa với mục tiêu phát triển mở rộng thị phần được thực hiện thì số đại lý sẽ cần phải tăng lên rất nhiều Hệ thống đại lý này không những cần tăng lên về số lượng mà chất lượng cũng cần phải được tăng cường, cần phải xây dựng được những đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiêu thụ và tiết kiệm chi phí cho Công ty Để phù hợp với mục tiêu đạt được 1% thị phần trong 5 năm tới hệ thống đại lý của Công ty cần phải tăng khoảng 10 đại lý mỗi năm, tức là sau 5 năm nữa Công ty sẽ có xấp xỉ 110 đại lý Muốn làm được điều này Công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối.
Phương hướng hoàn thiện kênh phân phối
- Củng cố hệ thống kênh phân phối hiện tại: Công ty đánh giá hoạt động củng cố lại hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty, tăng cường mối quan hệ của Công ty với các đại lý là một hoạt động rất quan trọng bởi vì với hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty nếu được, khai thác một cách hiệu quả sẽ mang lại một doanh thu tương đối lớn giúp Công ty hoạt động một cách ổn định và dần dần có nhưng chiến phản hồi từ khách hàng, từ đó Công ty sẽ nghiên cứu và có những quyết định chính xác hơn trong việc xây dựng và mở rộng hệ thống kênh phân phối Công ty sẽ áp dụng những biện pháp đánh giá và khuyến khích các đại lý một cách tích cực hơn nhằm đánh giá chính xác hơn các hoạt động của các đại lý và từ đó có nhưng chính sách khuyến khích cụ thể với từng đại lý một cách hợp lý nhằm tăng cường mối quan hệ giữa Công ty và các đại lý
- Mở rộng hệ thống kênh phân phối: hiện nay với số lượng đại lý của Công ty chưa phải là lớn nên chưa thể đáp ứng được nhu cầu hiện tại của thị trường trên cả nước Việc mở rộng kênh phân phối là một là một điều tất yếu nếu như Công ty muốn phát triển, xây dựng được một vị thế nhất định trong thị trường sách hiện tại Xác định tầm quan trọng của hoạt đông này nên Công ty đã có những định hướng rõ ràng trong việc nghiên cứu, đánh giá và đưa ra các quyết định để mở rộng kênh phân phối củaCông ty Việc mở rộng này là rất cần thiết nhưng vẫn phải phù hợp với khả năng tài chính và các chính sách hiện tại của Công ty như phải tập trung vào các thị trường trọng điểm mà Công ty đã xác định là thị trường chính cần phục vụ trong hiện tại, các thị trường khác phải được nghiên cứu một cách kỹ càng trước khi đưa ra các quyết định để mở rộng Việc đánh giá và lựa chọn các thành viên trong quá trình mở rộng phải được coi trọng một cách đích đáng vì nó ảnh hưởng tới những kết quả hoạt động sau này của kênh.
Biện pháp hoàn thiện
3.3.1.Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh phân phối
- Tăng cường nghiên cứu, dự báo thị trường: công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ Công ty nào Hiện nay thị trường của Công ty còn rất nhỏ hẹp, Công ty chưa thực sự có thế mạnh trên thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập và sử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống, thiếu đồng bộ, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và không khoa học Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của Công ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý Để biện pháp sau:
+ Tăng thêm kinh phí cho hoạt động nghiên cứư dự báo thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng, hiện nay, chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chỉ vào khoảng 0,8% doanh thu hàng bán Tỷ lệ này là không cao, chưa đáp ứng đủ kinh phí cho hoạt động nghiên cứu nên việc tăng thêm mức kinh phí cho hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty là rất cần thiết Tuy nhiên với quy mô và khả năng tài chính của Công ty thì khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường Công ty cần phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý, tránh thất thoát lãng phí một cách không cần thiết làm ảnh hưởng đến chi phí chung của Công ty Mức kinh phí này của Công ty nên duy trì ở mức từ 1- 1,2%
+ Tăng cường cán bộ có năng lực cho hoạt động nghiên cứu: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong Công ty phòng kinh doanh mới chỉ có 3 cán bộ, có 1 số cán bộ phụ trách công tác nghiên cứu thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó, chỉ có 1 cán bộ đã được đào tạo một cách bài bản, vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chính xác vì thế Công ty cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyên môn trong lĩnh vực này, có như vậy mới nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường Tuy nhiên việc tăng cường nhân lực này phải phù hợp cả với những chính sách về nhân lực của Công ty vì quy mô của Công ty phải được mở rộng một cách từ từ chứ không thể mở rộng một cách ào ạt gây ra nhữn xáo trộn trong hoạt đông của Công ty Trong tương lai Công ty cần tăng cường thêm ít nhất 2 cán bộ nữa cho phòng kinh doanh.
+ Chọn lọc những phương pháp nghiên cứu thị trường: các hình thức nghiên cứu thị trường đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng Nếu công áp dụng nhiều hình thức nghiên cứu thị trường cùng lúc sẽ làm cho chi phí hoạt động nghiên cứu tăng cao mà không đạt được những hiệu quả như mong muốn Vì vậy, công cần phải chọn lọc những hình thức nghiên cứu thị trường có thể tiết kiệm chi phi một cách hợp lý, phù hợp với khả năng tài chính của Công ty, vừa phù hợp với xu thế hiện tại, phù hợp với thị trường mà Công ty cung cấp sản phẩm Các phương pháp nghiên cứu thị trường mà Công ty có thể áp dụng một cách cụ thể như: Đăt phiếu đánh giá của khách hàng tại các đại lý, điều tra bằng điện thoại, qua thư, qua trang Web của Công ty, thu thập đánh giá của các đại lý…
+ Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin phản hồi của khách hàng từ các đại lý bằng các phương pháp nghiên cứu thị trường và sự thu thập thông tin từ các đại lý, theo dõi đánh giá chính xác: đối với các tổng đại lý, việc thăm viếng và đánh giá nên duy trì 1 quý 1 lần nhất là vào thời kỳ mùa vụ; đối với đại lý cấp dưới thì ít nhất là 1 năm 1 lần
+ Bồi dưỡng thêm kiến thức về Marketing cho các cán bộ phụ trách lĩnh vực này: cung cấp những kiến thức, những công cụ cần thiết trong phân thích và tư duy giúp cho hoạt động của các hoạt động của các cán bộ này hiệu quả và có độ chính xác cao hơn Bồi dưỡng các kiến thức về: phương pháp xây dưng phiếu điều tra, phương pháp đánh giá kết quả thống kê…Có như vậy mới nâng cao thêm được chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường
- Đa dạng hoá kênh phân phối: phần lớn các sản phẩm của Công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của Công ty, phần còn lại được tiêu thụ theo kênh trực tiếp Khi sản phẩm đến tay khách hàng thông qua các đại lý trung gian thì phần chiết khấu của khách hàng là rất ít và có thể là không có chiết khấu Hiện nay thì các kênh trực tiếp còn rất hạn chế, song trong tương lai khi các trường có thể tập hợp thêm các nhu cầu của học sinh và sinh viên thành nhừng đơn hàng lớn thì họ có thể trở thành những khách hàng trực tiếp và thường xuyên hơn, đây sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn. Ưu điểm của kênh trực tiếp này là khách hàng sẽ được hưởng triết khấu lớn hơn, thu hút được khách hàng hơn, do vậy Công ty cần quan tâm thích đáng hơn đến kênh này. Công ty cần xem xét đánh giá xem Công ty đã xác đinh đúng tầm quan trọng của kênh phân phối trực tiếp chưa, tỷ trong doanh thu của kênh này đã thực sự phán ánh đúng khả năng của kênh chưa.
+ Hiện tại hệ thống kênh phân phối của Công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của Công ty thì Công ty cần phải có nhiều loại kênh hơn nữa Các kênh hiện nay của Công ty đều là các kênh một hoặc hai cấp, tuy các kênh này có ưu điểm là tiết kiệm được chi phí, tuy nhiên nếu như muốn phát triển thành một Công ty lớn trên thị trường không những trong nước mà còn trong cả khu vực thì cần phải sử dụng các kênh dài hơn Chỉ có bằng cách đó mới có thể xâm nhập vào những thị trường xa hơn. Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, Công ty có thể dựa vào chính các mối quan hê với các đại lý hiện tại Bất kỳ đại lý nào cũng đều có những, mối quan hệ,nếu như Công ty chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của Công ty với các đại lý mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí, các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác, chính vì vậy Công ty cần khôn khéo lợi dụng các mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình, nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt động này thì việc thiết lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn cho mặt vật chất và có thể có cả các ràng buộc về trách nhiệm đối với các đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Trong hợp đồng đại lý, Công ty nên quy định mức phạt cụ thể với những hành vi: bán không đúng giá, hoặc những hành vi cạnh cạnh không lành mạnh như làm chậm thời gian giao hàng cho các đại lý cấp dưới, lôi kéo khách hàng không thuộc phạm vi thị trường của mình… Nên quy định mức phạt đối với những hành vi vi phạm: cảnh cáo, giảm tỷ lệ thưởng, nếu nặng có thể ngừng cung cấp hàng trong một thời gian Nếu đưa ra các chính sách hợp lý chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh.
Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng Làm được việc này sẽ có tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh và chi phí điều hành kênh và là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác Công ty cần tập trung vào thông tin về thị trường mục tiêu, về đối thủ cạnh tranh với những biện pháp thu thập như đã trình bày ở mục đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Thêm nữa, ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ, Công ty có thể thiết lập mạng máy tính để liên lạc giữa các thành viên kênh với khách hàng, cải tiến dịch vụ hỏi đáp và chăm sóc khách hàng trực tuyến trên trang web của Công ty.
Hoàn thiện hơn nữa dòng thanh toán và dòng đặt hàng: Hiện tại việc quản lý dòng thanh toán của Công ty vẫn tốt, tuy nhiên Công ty nên thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán của các thành viên kênh Hơn nữa, với việc công nghệ thông tin mới phát triển và được sử dụng ngày càng rộng rãi như hiện nay thì Công ty cũng cần tính đến việc chuyển nhanh phương thức thanh toán bằng tiền mặt sang thanh toán chuyển khoản và các phương thức thanh toán qua mạng máy tính Chỉ phí và rủi ro trong hoạt động thanh toán nhờ đó sẽ giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong kênh.
3.3.2 Nhóm các giải pháp về quản trị kênh phân phối:
Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty là hai hoạt động quan trọng có mối quan hệ gắn bó với nhau rất chặt chẽ Khi Công ty đã thực hiên tốt được hoạt động xây dựng kênh phân phối, hoạt động xây dựng kênh tạo ra được một mạng lưới các kênh tiêu thụ có chất lượng thì hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty sẽ được thực hiên dễ dàng hơn Điều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách quản trị kênh sau này Công tác quản trị kênh phân phối của Công ty hiện nay thực hiện cũng khá tốt, tuy nhiên vẫn còn cần phải bổ xung và sửa đổi một số hoạt động.
3.3.2.1Tập trung đến công tác tuyển chọn các thành viên kênh:
Việc tuyển chọn các thành viên kênh nếu được thực hiện tốt sẽ xây dựng được lòng tin của các đại lý vào chính sách của Công ty, tâm lý bất mãn của các đại lý trước kia được giải tỏa, tạo động lực thúc đẩy các đại lý hoạt động mạnh hơn vì lợi ích của mình và Công ty Hiện nay, để có nguồn tuyển chọn các đại lý đạt kết quả cao Công ty cần thông qua các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý, qua đối thủ cạnh tranh Việc tuyển chọn thành viên kênh của Công ty vẫn do các cán bộ thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở đây chủ yếu là các đại lý phân phối) của Công ty mới chỉ dựa trên một số chỉ tiêu hết sức chung chung Công ty chưa đặt ra được các tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Để tìm kiếm được những thành viên kênh phù hợp, Công ty cần tiến hành việc tìm kiếm, đánh giá khuyến khích các thành viên tham gia vào kênh Để thực hiện được chiến dịch này, thay vì việc thụ động ngồi chờ các đại lý đến ký hợp đồng với mình, Công ty nên chủ động tìm kiếm thành viên phù hợp Thông qua việc chủ động tìm kiếm thành viên kênh, xem xét tình hình hoạt động của các đại lý, điều tra về tình hình hoạt động, khả năng bán hàng của Công ty để Công ty có một cách nhìn khách quan nhất về các đại lý Điều này khác phục được tình trạng chủ quan, cảm tính trong lựa chọn thành viên Ban Giám đốc Công ty
Một yếu tố khác cũng hết sức nên được quan tâm đó là mật độ các kênh phân phối của Công ty cũng như sản phẩm cạnh tranh tại khu vực đó thế nào, nếu như có quá nhiều đại lý phân phối tập trung tại một khu vực, như vậy sức ép cạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm; Đại lýphải có phương pháp quản lý hoạt động bán hàng, tình hình tiêu thụ và tồn kho rõ ràng; phải có mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài với Công ty trên cơ sở hai bên cùng có lợi và tôn trọng vai trò quản lý kênh của Công ty Tóm lại việc tuyển chọn các thành viên kênh có tốt thì hoạt động của kênh mới đem lại hiệu quả, đồng thời nó giúp cho việc quản lý của Công ty được dễ dàng hơn.
3.3.2.2 Củng cố mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại :
Hiện tại các kênh phân phối của Công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, các đại lý không chỉ cung cấp riêng sản phẩm của Công ty mà còn cung cấp sản phẩm cho cả các Công ty khác nên việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho Công ty trong việc cạnh tranh kênh Sản phẩm của Công ty sẽ có những ưu tiên nhất định trong kênh Khi quy mô sản xuất của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của Công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là thoại, đánh giá năng lực hoạt động của các đại lý một cách thật chính xác, đưa ra các hình thức khen thưởng thỏa đáng với những nỗ lực mà các đại lý đã thể hiện qua kết quả kinh doanh của họ Các tiêu chuẩn lựa chọ khen thưởng phải xây dựng dựa trên các căn cứ như doanh số bán, phạm vị thị trường, khả năng thanh toán đúng hạn, khả năng cung cấp thông tin Nếu các đại lý găp khó khăn thì các Công ty phải có những hình thức hỗ trợ tạm thời như: có thể các đại lý thanh toán nợ chậm hơn, cho nhân viên xuống cửa hàng để tư vấn thêm về các hoạt động, hình thức bày trí cửa hàng, bảng hiệu Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của Công ty, Công ty cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các Công ty khác về phía mình, đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Xây dựng các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh: Các thành viên kênh cần phải được khuyến khích thường xuyên để làm việc tới mức tốt nhất Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm vụ của mình một cách tự giác và nhiệt tình, Đồng thời họ sẽ giúp Công ty giới thiệu về sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ phía khách hàng Hiện nay Công ty đã áp dụng khá đa dạng các phương pháp khuyến khích kênh, tuy nhiên việc thực hiện lại làm chưa thực sự tốt Công ty thường chỉ quan tâm tới việc khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với các đại lý của Công ty và với khách hàng Đây là một phương pháp làm cho các đại lý và khách hàng theo đuổi theo những lợi ích kinh tế mà Công ty đưa ra từ đó mang lại lợi ích cho Công ty Tuy nhiên việc kế hoạch hoá các chính sách khuyến khích chưa được thực hiện một cách có quy củ, hầu hết đều áp dụng các chính sách khuyến khích của các hãng khác đã áp dụng, chưa có những giải pháp mang tính đột biến Chính những lợi ích kinh tế tức thời này đã tạo ra những mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt đối với thành viên kênh là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra Các chính sách marketing cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của Công ty với quan điểm riêng của các đại lý, chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối Công ty cần thiết lập mối quan hệ trên cơ sở hợp tác cùng có lợi giữa các thành viên trong kênh và phải có sự ràng buộc về giá cả, sự trợ giúp và sự phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa Công ty và các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tác giữa các thành viên kênh sẽ có lợi cho họ về nhiều mặt và khiến họ sẽ trung thành, tích cực hơn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Việc tổ chức nhiều đại lý trên một địa bàn có phân chia trách nhiệm tránh đối lập với nhau về lợi ích giữa các đại lý Để thúc đẩy mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh Công ty cần phải xác định rõ ràng nghĩa vụ của các đại lý như sau: Các đại lý không được tranh giành phạm vi thị trường của nhau; đại lý bán buôn có quyền và nghĩa vụ cung cấp các sản phẩm mà Công ty phân phối cho các đại lý bán lẻ ở các tỉnh mà họ được bán buôn; không được bán phá giá, tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng giả, sách lậu, các văn hóa phẩm không được phép lưu hành Nếu vi phạm sẽ bị cắt hợp đồng; các đại lý phải thực hiện nghiêm túc các chương trình khuyến mại mà Công ty giành cho khách hàng; các đại lý có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của Công ty khi được hỏi hoặc nếu không có điều kiện thì phải giới thiệu với khách hàng số điện thoại của Công ty Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động tích cực hơn là cần có những hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như:
