BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN HỮU VINH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Mã số[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN HỮU VINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2016 Cơng trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS ĐÀO HỮU HOÀ Phản biện 1: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 2: TS VŨ HUY THÔNG Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Kon Tum vào ngày 18 tháng năm 2016 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Quản trị kênh phân phối vấn đề doanh nghiệp sản xuất quan tâm, mang lại cho họ khả cạnh tranh khốc liệt thị trường Ngành kinh doanh sắt thép xây dựng thị trường thép xây dựng có nhiều điểm đặc thù dẫn đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng có nhiều khác biệt với ngành kinh doanh khác Hiện nay, thị trường thép xây dựng Việt Nam chứa đựng nhiều mâu thuẫn, cân đối cung cầu với biến động thất thường giá cả, hiệu kinh doanh thấp…Nguyên nhân phần từ hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối thép doanh nghiệp thị trường Hiện nay, kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam hoạt động phức tạp với nhiều kiểu kênh phân phối, nhiều hình thức tổ chức kênh nhiều sách phân phối khác Mỗi doanh nghiệp sản xuất thép lựa chọn cách thức tổ chức quản lý kênh phân phối riêng phù hợp với đặc điểm thị trường, đặc điểm trung gian thương mại, khả nguồn lực doanh nghiệp… Với 30 năm ngành thép, Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung trở thành nhà phân phối hàng đầu khu vực Miền Trung nước mặt hàng thép xây dựng, phôi thép, thép phế liệu… Nhận thức tầm quan trọng hệ thống phân phối việc đưa sản phẩm Công ty đến người tiêu dùng, Công ty thiết lập 15 đơn vị trực thuộc rộng rãi khắp nước, hoạt động theo phân cấp uỷ quyền Công ty Tuy nhiên, hệ thống phân phối Công ty tiềm ẩn rủi ro từ yếu sai phạm quản lý, đội ngũ nhân viên hay bên thứ ba thực gây nên thiệt hại làm suy giảm hiệu kinh doanh Công ty Cụ thể theo Báo cáo thường niên năm 2015 Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung gần nửa đơn vị trực thuộc Công ty không hoạt động hiệu Xuất phát từ lý trên, tác giả xin chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung” với ý nghĩa thiết thực giúp Cơng ty hồn thiện hệ thống phân phối thép, nâng cao khả cạnh tranh, trì mở rộng thị trường vượt qua giai đoạn kinh tế khó khăn Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối kinh doanh - Làm rõ thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng thị trường miền Trung Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Các vấn đề lý luận thực tiễn liên quan đến quản trị kênh phân phối kinh doanh, công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung 3.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm thép xây dựng Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung thị trường miền Trung – Tây Nguyên Về thời gian: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung thời gian năm trở lại (2013-2015) đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng năm tới (2016-2020) Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu kinh tế như: Phương pháp thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá, mơ hình, chun gia phương pháp khác theo phép vật biện chứng vật lịch sử Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM, VAI TRÕ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối a Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành vận chuyển sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm đạt hiệu tối đa [2] b Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hay gọi kênh Marketing, kênh Marketing phân phối Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối 1.1.2 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối thực chất việc hoạch định chiến lược mục tiêu phân phối, tổ chức - thiết kế quản lý giám sát 1.1.3 Vai trò quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng 1.1.4 Những đặc điểm quản trị kênh phân phối - Phạm vi quản trị kênh phân phối liên quan đến toàn hoạt động hệ thống kênh từ sản xuất đến tiêu dùng, chuỗi mắt xích liên quan chặt chẽ có ảnh hưởng qua lại 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Xây dựng chiến lƣợc kênh phân phối a Phân tích yêu cầu KH mức độ đảm bảo dịch vụ Các tiêu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: Qui mô lô hàng; Thời gian chờ đợi; Địa điểm thuận tiện; Sản phẩm đa dạng; Dịch vụ hỗ trợ b Xây dựng mục tiêu ràng buộc KPP Để thiết kế kênh phân phối hiệu đòi hỏi doanh nghiệp cần phải bắt đầu việc xác định mục tiêu phân phối Những mục tiêu phân phối là: Bao phủ thị trường, Khả kiểm soát, Mức độ đáp ứng yêu cầu khách hàng thời gian, địa điểm, số lượng chủng loại Mức độ linh hoạt mong muốn c Xác định lựa chọn chủ yếu Một phương án kênh miêu tả 03 yếu tố: Các loại trung gian, số lượng trung gian, điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối 1.2.2 Thiết kế kênh phân phối a Lựa chọn dạng kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối cấp Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối cấp Kênh phân phối truyền thống (cấp hai) Người sản xuất Người bán buôn (sỉ) Người Bán lẻ Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối truyền thống (cấp 2) Người tiêu dùng Kênh phân phối dọc (VMS) Người bán lẻ Người bán sỉ Nhà Sản Xuất Khách hàng Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối dọc Kênh phân phối ngang Nhà sản xuất Người bán sỉ A Ngươi bán lẻ x Nhà sản xuất Người bán sỉ A Ngươi bán lẻ x Khách hàng Khách hàng Sơ đồ 1.5 Kênh phân phối ngang Kênh phân phối đa kênh Nhà sản xuất Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Người bán sỉ A Sơ đồ 1.6 Kênh phân phối đa kênh b Lựa chọn loại trung gian phân phối Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số loại trung gian chủ yếu: Nhà bán buôn; Nhà bán lẻ; Đại lý môi giới; Nhà phân phối Một số trung gian mua hàng hoá thực từ người bán, dự trữ chúng bán lại cho người mua 1.2.3 Tổ chức kênh phân phối a Xác định tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp thành viên kênh Có nhiều tiêu chuẩn cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Dưới liệt kê số tiêu chuẩn quan trọng thường sử dụng để lựa chọn thành viên cho kênh: Đa số nhà sản xuất cố gắng tránh trung gian có bn bán trực tiếp dịng sản phẩm cạnh tranh b Tìm kiếm thành viên kênh có khả Hiện có nhiều nguồn thơng tin có giá trị cho phép người quản lý kênh tìm thấy thành viên kênh thích hợp Các nguồn quan trọng bao gồm: Tổ chức bán theo khu vực Nguồn thương mại, Các điều tra người bán lại, Các khách hàng, Các quảng cáo, Các hội chợ thương mại hội nghị, Các nguồn thông tin khác c Thuyết phục thành viên d Ký kết hợp đồng, ràng buộc bên e Huấn luyện, đào tạo thành viên kênh 1.3.4 Quản trị kênh phân phối a Khuyến khích thành viên kênh Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh Giúp đỡ thành viên kênh b Kiểm soát xung đột kênh phân phối Mâu thuẫn theo chiều dọc; Mâu thuẫn theo chiều ngang Mâu thuẫn đa kênh c Đánh giá hoạt động thành viên kênh 1.3.5 Quản trị dòng chảy kênh phân phối Quản trị dòng chảy chủ yếu bao gồm: Quản trị dịng thơng tin Quản trị dòng đàm phán Quản trị dòng sản phẩm (dòng vận động vật chất sản phẩm Quản trị dòng sở hữu (dòng chuyển quyền sở hữu Quản trị dòng xúc tiến Quản trị dịng tốn Quản trị dịng đặt hàng Quản trị dòng chia sẻ rủi ro Quản trị dịng tài Quản trị dịng thu hồi KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 2.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty a Sơ đồ máy tổ chức b Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn phòng ban 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực kinh doanh công ty a Cơ sở vật chất công ty b Nguồn nhân lực Công ty Tổng số lao động Cơng ty năm 2015 cịn 92.8% so với năm 2013 97.1% so với năm 2014, nguyên nhân Cơng ty thực sách tinh giảm lực lượng lao động trước tình trạng thị trường gặp nhiều khó khăn ... XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG 2.1.1 Giới thiệu công ty 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý công ty a Sơ đồ máy tổ chức... xây dựng Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung thị trường miền Trung – Tây Nguyên Về thời gian: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm thép xây dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung thời gian... dựng Cơng ty Cổ phần Kim khí miền Trung - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng thị trường miền Trung Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung Đối