Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TRIUMPH international (vietnam) ltd trên thị trường nội địa

1 MỤC LỤC CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 12 1.1 Khái quát phân phối kênh phân phối 12 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 12 1.1.2 Cấu trúc thông số cấu trúc kênh phân phối 13 1.1.3 Mơ hình đặc tính c Hồn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd thị trƣờng nội địa kênh phân phối 16 1.1.4 Vai trò chức kênh phân phối 25 1.1.5 Quá trình cung ứng giá trị gia tăng cho khách hàng 27 1.2 Phân định nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh 31 1.2.1 Khái niệm yêu cầu tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm 31 1.2.2 Phân tích môi trƣờng tổ chức kênh phân phối 33 1.2.2.1 Phân tích mơi trƣờng nhu cầu dịch vụ khách hàng 33 1.2.2.2 Xác định mục tiêu ràng buộc kênh 37 1.2.2.3 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 38 1.2.2.4 Phân tích lựa chọn phƣơng án vị kênh 40 1.2.2.5 Đánh giá định tổ chức kênh 42 1.2.3 Quản lý kênh phân phối 43 1.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 44 1.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 45 1.2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 46 1.2.3.4 Điều chỉnh biến thể kênh 47 1.2.4 Quản trị hậu cần kênh phân phối mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.2.5 Các nguyên tắc tiêu đánh giá hiệu lực, hiệu tổ chức quản lý kênh phân phối 50 1.2.6 Một số kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối số nƣớc khu vực 52 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIET NAM) LTD TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA 56 2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh công ty 56 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 56 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TRIUMPH (Việt Nam) 59 2.1.3 Tình hình tổ chức kinh doanh Công ty 62 2.1.4 Một số kết hoạt động kinh doanh Công ty 63 2.2 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH thị trƣờng nội địa 64 2.2.1 Thực trạng thị trƣờng tổ chức kênh phân phối sản phẩm Công ty 65 2.2.1.1 Thực trạng thị trƣờng Công ty 65 2.2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Công ty 69 2.2.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH 84 2.2.2.1 Thực trạng lựa chọn thành viên 84 2.2.2.2 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh 86 2.2.2.3 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh 88 2.2.2.4 Thực trạng điều chỉnh biến thể kênh 89 2.2.3 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix khác 90 2.2.3.1 Về sách sản phẩm cơng ty 90 2.2.3.2 Về sách giá sản phẩm 92 2.2.3.3 Về sách xúc tiến thƣơng mại 93 2.2.4 Thực trạng quản trị hậu cần kênh phân phối 95 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3 Đánh giá chung 101 2.3.1 Những thành công 101 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 101 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIETNAM) LTD TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA 104 3.1 Một số định hƣớng mục tiêu sản phẩm Công ty TRIUMPH đến năm 2010 104 3.1.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng sản phẩm Công ty đến năm 2010 104 3.1.1.1 Về môi trƣờng kinh doanh 104 3.1.1.2 Về thị trƣờng đồ lót 105 3.1.2 Định hƣớng phát triển Công ty TRIUMPH đến năm 2010 106 3.1.2.1 Những mục tiêu chiến lƣợc chung 106 3.1.2.2 Những mục tiêu chiến lƣợc Marketing 107 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH international (Việt Nam) ltd 109 3.2.1 Đề xuất SWOT mục tiêu sách phân phối sản phẩm cơng ty 109 3.2.2 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 113 3.2.2.1 Hồn thiện quy trình tổ chức kênh đề xuất cấu trúc kênh 113 3.2.2.1.1 Hoàn thịên quy trình tổ chức kênh 113 3.2.2.1.2 Đề xuất hệ thống kênh 119 3.2.3 Hoàn thiện nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm 122 3.2.3.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 122 3.2.3.1.1 Hoàn thiện tiêu lựa chọn đại lý 122 3.2.3.1.2 Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn đại lý 125 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.3.2 Hồn thiện quản lý dịng thơng tin hệ thống phân phối 126 3.2.3.3 Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 127 3.2.3.4 Hồn thiện đánh giá hoạt động đại lý 130 3.2.4 Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ hoàn thiện phối hợp kênh phân phối với biến số marketing – mix 133 3.3 Một số đề xuất khác kiến nghị vĩ mô: 136 3.3.1 Một số đề xuất khác: 136 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô với nhà nƣớc UBND tỉnh thành: 138 KẾT LUẬN 140 TÀI LIỆU THAM KHẢO 142 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ 1.1 CÁC KÊNH CHO HÀNG HOÁ TIÊU DÙNG CÁ NHÂN 14 SƠ ĐỒ 1.2: MƠ HÌNH TỔNG QT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐIVẬN ĐỘNG TRONG MARKETING NỘI ĐỊA VÀ XUẤT KHẨU 17 SƠ ĐỒ1.3: SỨC ĐẨY CỦA KÊNH 21 SƠ ĐỒ 1.4: SỨC KÉO CỦA KÊNH 21 SƠ ĐỒ 1.5: MỐI QUAN HỆ GIỮA SỨC KÉO VÀ ĐẨY CỦA KÊNH 22 SƠ ĐỒ 1.6: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC 26 SƠ ĐỒ 1.7: CÁC NHIỆM VỤ HỆ THỐNG MARKETING DOANH NGHIỆP 28 SƠ ĐỒ 1.8 (A): CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH GIÁ TRỊ GIA TĂNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG 29 SƠ ĐỒ 1.8 (B): TAM GIÁC CHIẾN LƢỢC CỦA MỘT DOANH NGHIỆP KINH DOANH 30 SƠ ĐỒ 1.9: SO SÁNH KÊNH MARKETING THÔNG THƢỜNG VỚI HỆ THỐNG MARKETING DỌC 39 SƠ ĐỒ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY 61 SƠ ĐỒ 2.2 SƠ ĐỒ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH 63 SƠ ĐỒ 2.3 KÊNH PHÂN PHỐI QUA TRUNG GIAN CỦA CÔNG TY 75 SƠ ĐỒ 2.4: QUẢN TRỊ HẬU CẦN VÀ XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TRIUMPH 98 SƠ ĐỒ 3.1 QUY TRÌNH GIAO NHẬN HÀNG CỦA CÔNG TY 111 SƠ ĐỒ 3.2: ĐỀ XUẤT HỆ THỐNG KÊNH MỚI TẠI CÔNG TY TRIUMPH 119 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU BIỂU 2.1 THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY SO VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 63 BIỂU 2.2: DOANH THU QUA TỪNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRIUMPH VIỆT NAM 69 BẢNG 2.1 (A) THỐNG KÊ DOANH THU QUA TỪNG KÊNH PHÂN PHỐI 71 CỦA CÔNG TY TRIUMPH VIỆT NAM 71 BẢNG 2.1 (B): CƠ CẤU PHÂN BỔ CỦA ĐẠI LÝ TRÊN TỪNG CHI NHÁNH 77 BẢNG 2.2: CÁCH XÂY DỰNG CHỈ TIÊU CHO TỪNG ĐẠI LÝ 78 BẢNG 2.3: TỶ TRỌNG CỦA TỪNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 83 BẢNG 2.4: BẢNG GIÁ BÁN LẺ 87 BẢNG 3.1 CHI PHÍ VỀ VIỆC LẮP ĐẶT MỖI CỬA HÀNG 113 BẢNG 3.2 ĐỀ XUẤT MỞ RỘNG DANH MỤC SẢN PHẨM 114 BẢNG 3.3 THÙ LAO CHO ĐẠI LÝ HÀNG THÁNG CỦA CÔNG TY 124 BẢNG 3.4: CÁCH XÂY DỰNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ 132 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT XHCN Xã hội chủ nghĩa HTPP Hệ thống phân phối HTPPHH Hệ thống phân phối hàng hoá DN Doanh nghiệp TGTM Trung gian thƣơng mại TVC Công ty triumph việt nam BOUTIQUE Hệ thống bán lẻ công ty WTO Tổ chức thƣơng mại giới NPP Nhà phân phối DT Doanh thu UBND Uỷ ban nhân dân UNDERWEAR Quần áo phụ nữ TGPP Trung gian phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trƣờng phát triển, cạnh tranh gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì đƣợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trƣờng Tuy nhiên, nƣớc ta có nhiều doanh nghiệp chƣa quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu thiệt hại khơng nhỏ Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, dễ dàng thay đổi thời gian ngắn Chiến lƣợc phân phối tập trung vào tổ chức điều hành kênh phân phối doanh nghiệp thị trƣờng để tiêu thụ sản phẩm - Công ty TRIUMPH doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thời trang (uderwear) Phụ Nữ, loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao ngƣời tiêu dùng Việt Nam Hiện sản phẩm TRIUMPH có mặt hầu hết tỉnh thành Việt Nam, nhƣng mức tiêu thụ chủ yếu nằm đô thị lớn (Khoảng 80% doanh thu) Trong thời gian dài công ty phân phối sản phẩm thị trƣờng chủ yếu dựa ba kênh phân phối sau (thông qua nhà phân phối, kênh bán lẻ qua đại lý, kênh bán hàng trực tiếp công ty-Boutique) Tuy vậy, Công ty trọng đến việc phát triển hồn thiện kênh phân phối, hình thành mạng lƣới gồm: 64 Boutique, Nhà Phân Phối 723 đại lý - Việt Nam đƣờng hội nhập kinh tế khu vực giới, đặc biệt Việt Nam trở thành nƣớc thứ 150 WTO, Công ty TRIUMPH không cạnh tranh với đối thủ nƣớc (VERA, BonBon ) mà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với đối tác nƣớc ngồi Tất tình hình làm cho kênh phân phối Công ty TRIUMPH phát sinh hạn chế cần sớm đƣợc hồn thiện Vì lý vấn đề “Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd thị trƣờng nội địa” làm đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế Mục đích nghiên cứu Luận văn vận dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối phát đặc điểm thị trƣờng đồ lót để đánh giá việc tổ chức quản lý kênh phân phối Cơng ty TRIUMPH Trên sở đƣa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu luận văn Luận văn nghiên cứu tác nghiệp tiến hành tổ chức quản lý kênh phân phối Doanh nghiệp mối quan hệ tƣơng tác với đối thủ cạnh tranh môi trƣờng kinh doanh Do điều kiện nghiên cứu thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH năm gần Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu chi nhánh phía Bắc (Bao gồm 27 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra) Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu bao gồm phƣơng pháp phƣơng pháp cụ thể: - Phƣơng pháp sử dụng luận văn là: + Phƣơng pháp vật biện chứng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Phƣơng pháp tiếp cận hệ thống - Phƣơng pháp cụ thể sử dụng luận văn là: + Phƣơng pháp thống kê + Điều tra khảo sát + Phƣơng pháp chuyên gia + Các phƣơng pháp xử lý liệu Đóng góp khoa học luận văn - Khái qt hố đặc điểm thị trƣờng underwear - Làm rõ ƣu điểm hạn chế hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty TRIUMPH - Đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty TRIUMPH Kết cấu luận văn Ngoài Phần mở đầu Kết luận, luận văn có chƣơng: Chương 1: Một số lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trƣờng nội địa Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trƣờng nội địa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất đại lý, có thêm phần chiết khấu khuyến khích Chiết khấu khuyến khích phụ thuộc vào sản lƣợng tiêu thụ nguồn lực Công ty Phần chiết khấu đƣợc toán cho đại lý vào cuối tháng vào sản lƣợng tiêu thụ thực tế tháng đại lý - Đối với đại lý, tổng đại lý toán trƣớc đƣợc thêm phần chiết khấu toán Phần chiết khấu tốn Cơng ty TRIUMPH cần tính tốn đủ lớn để khuyến khích đại lý tốn trƣớc Với sách thù lao có số ưu điểm sau: - Thù lao cho đại lý đảm bảo đƣợc mục tiêu: gắn với thị trƣờng, khuyến khích tăng sản lƣợng, đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh - Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lƣợng khuyến khích đại lý tăng sản lƣợng tiêu thụ + Đối với tổng đại lý (NPP) : Để giúp cho tổng đại lý trì kênh phân phối qua đại lý Chính ngồi phần chiết khấu chung áp dụng dựa nguyên tắc Đồng thời hỗ trợ bảng biển, tủ, sơn, moóc cho đại lý tổng đại lý nhƣ đại lý bán lẻ c Đào tạo khuyến khích nhân viên bán hàng đại lý (Bao gồm: đại lý bán lẻ, Boutique, tổng đại lý) Sản phẩm TRIUMPH ngành hàng thời trang có đặc tính sản phẩm riêng Để hiểu rõ đặc tính sản phẩm, kiến thức sản phẩm không đơn giản Nhân viên bán hàng trực tiếp đại lý đóng vai trị quan trọng q trình bán hàng đến ngƣời tiêu dùng cuối Đào tạo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhân viên bán hàng cho đại lý hình thức trợ giúp hiệu cho hoạt động đại lý công cụ để tăng doanh thu Công ty TRIUMPH Đào tạo cho nhân viên bán hàng đại lý bao gồm nội dung sau: - Đào tạo kỹ bán hàng - Đào tạo kiến thức sản phẩm - Đào tạo kỹ trƣng bày sản phẩm Bên cạnh việc đào tạo nhân viên bán hàng đại lý sử dụng hình thức khuyến khích nhƣ tổ chức thi bán hàng giỏi, trao thƣởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc 3.2.3.4 Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý Thành công hệ thống phân phối phụ thuộc vào kết hoạt động thành viên Đánh giá hoạt động đại lý trình tổng hợp, liên quan đến khía cạnh khác bên cạnh doanh số bán hàng Công tác đánh giá kiểm tra tổng hợp mang tính thời kỳ hoạt động đại lý Hiện nay, Công ty TRIUMPH chủ yếu đánh giá hoạt động đại lý theo doanh số bán hàng Thực tế, việc đánh giá theo doanh số bán hàng chƣa thực phản ánh hiệu hoạt động thành viên kênh Chẳng hạn đại lý có doanh thu tăng nhƣng kết việc tranh giành khách hàng với thành viên khác kênh khơng đem lại hiệu cho tồn hệ thống Cơng tác đánh giá hoạt động đại lý Công ty TRIUMPH cần đƣợc hoàn thiện theo hƣớng sau: a Xác định tiêu đánh giá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các tiêu đánh giá hoạt động đại lý đƣợc xác định sở liệu nhân viên bán hàng khảo sát, thu thập Việc đánh giá đƣợc thực năm lần hết năm tài Các tiêu bao gồm: - Doanh thu bán hàng: từ liệu bán hàng Công ty TRIUMPH để xác định doanh số bán hàng đại lý năm trung bình hàng tháng Căn vào thực tế phân loại đại lý thị trƣờng chia thành cấp sau: Loại A: 30 triệu/tháng; Loại B: từ 20  30 triệu/tháng; Loại C: dƣới 20 triệu/tháng - Mức độ tăng trƣởng: vào số liệu thống kê bán hàng Công ty để xác định tỷ lệ tăng trƣởng doanh số bán hàng đại lý Mức độ tăng trƣởng đại lý đƣợc chia thành: tăng trƣởng dƣới -5%, từ -5% đến 0%, 0% đến 4%, đến 10%, 10% - Khả toán: Căn vào liệu toán đại lý để xác định số ngày tốn bình qn đại lý Khả toán đại lý đƣợc chia thành: toán trƣớc nhận hàng, toán nhận hàng, tốn vịng ngày, tốn sau đến 15 ngày, toán sau 16 - 30 ngày, toán sau 31 - 45 ngày, toán sau 45 ngày - Sự trung thành: đƣợc chia thành: đại lý không trung thành, lấy 90% hàng đối thủ cạnh tranh khác; Đại lý vi phạm cam kết, lấy nguồn hàng bán, đại lý trung thành 100% - Mức độ hợp tác: mức độ hợp tác đƣợc đánh giá sở cung cấp thông tin thị trƣờng, tồn kho, tuân thủ sách bán hàng Cơng ty TRIUMPH (bán theo giá quy định, quy định chất lƣợng, chủng loại ) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chất lƣợng đội ngũ nhân viên bán hàng: Chất lƣợng đội ngũ nhân viên bán hàng tiêu để đánh giá kết hoạt động đại lý Nhƣ vậy, bên cạnh tiêu lƣợng hóa cụ thể, xác nhƣ doanh thu bán hàng, mức độ tăng trƣởng, khả tốn việc đánh giá tiêu đại lý phụ thuộc nhiều vào đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng nhƣ thái độ hợp tác đại lý Để đảm bảo độ xác cao cho tiêu đánh giá cần nâng cao lực lực lƣợng tiếp thị nhƣ kết hợp giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối nhằm khuyến khích hợp tác đại lý b Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn Để đánh giá hoạt động đại lý, sử dụng phƣơng pháp trọng số để đánh giá Căn vào mức độ quan trọng tiêu so với chiến lƣợc hoạt động Công ty TRIUMPH để định trọng số nhƣ sau: Bảng 3.4: Cách xây dựng tiêu đánh giá Chỉ tiêu Trọng số - Doanh thu bán hàng 0, - Mức độ tăng trƣởng 0, - Khả toán 0, - Sự trung thành 0, 15 - Mức độ hợp tác 0, 15 - Chất lƣợng đội ngũ nhân viên bán hàng 0, c Đánh giá hoạt động đại lý Căn vào tiêu chuẩn đánh giá tầm quan trọng tiêu chuẩn xác định trên, trình đánh giá gồm bƣớc sau: (1) Cho điểm cho tiêu theo thang điểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (2) Tính tốn kết cuối theo phƣơng pháp trọng số Cơng thức tính điểm đại lý nhƣ sau: Điểm chung đại lý =  điểm tiêu thứ i x trọng số tƣơng ứng (3) Căn vào điểm chung đại lý xếp hạng nhƣ sau: + Loại A kết 4, điểm + Loại B kết từ 3, đến 4, điểm + Loại C kết dƣới 3, điểm (4) Phân tích nguyên nhân sử dụng kết đánh giá hoạt động đại lý Sau tính điểm, phân loại cho đại lý cần phải phân tích số liệu cách so sánh tiêu nhƣ kết cuối với kết năm trƣớc, kết bình quân đại lý khu vực Trên sở kết so sánh để tìm mặt mạnh, mặt cịn hạn chế đại lý Đi sâu tìm hiểu nguyên nhân hạn chế Kết đánh giá hoạt động đại lý đƣợc sử dụng vào mục đích: - Khuyến khích đại lý hoạt động tất hình thức khen thƣởng, sách ƣu đãi năm - Đƣa biện pháp trợ giúp, khắc phục mặt hạn chế đại lý 3.2.4 Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ hoàn thiện phối hợp kênh phân phối với biến số marketing – mix *Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ Hiện hàng đại lý đƣợc chuyển từ kho Bình dƣơng tới chi nhánh, sau hàng đƣợc giao tới đại lý xe tải Công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chu trình thƣờng kéo dài từ  ngày Về khâu hậu cần Công ty TRIUMPH tƣơng đối hợp lý Để công tác quản lý kênh đƣợc tối ƣu hơn, Công ty TRIUMPH cần phải tạo kho phụ chi nhánh để rút ngắn thời gian đặt hàng đến nhận hàng đại lý xuống  ngày Việc chuyển hàng từ kho Bình Dƣơng tới văn phịng chi nhánh đƣờng EMS tốn Bên cạnh việc thuê kho phụ cho chi nhánh giảm thiểu chi phí nhiều * Hồn thiện phối hợp kênh phân phối với biến số marketing – mix Sản Phẩm + Định vị thị trƣờng để khách hàng phân biệt rõ nhãn hiệu hàng hoá TRIUMPH so với nhãn hiệu cạnh tranh + Nâng cao chất lƣợng sản phẩm nhằm củng cố gia tăng thị phần sở liên tục cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm xem điều kiện tiên nhằm củng cố lòng tin khách hàng Việc cải tiến đƣợc thực nhiều hình thức: mẫu mã, mầu sắc, bao bì, Bảo đảm đồng mặt chất lƣợng sản phẩm + Phát triển sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm nhằm phát triển thị phần thị trƣờng Hoạt động nhằm hƣớng đến phân khúc thị trƣờng Với hoạt động xúc tiến hữu hiệu, TRIUMPH phát triển đƣợc thị phần thị phần Giá Giá bán có ảnh hƣởng trực tiếp quan trọng đến việc lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm khách hàng Với mức giá hợp lý, ngƣời tiêu dùng lựa chọn sản phẩm thay LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Sử dụng sách ổn định giá bán lẻ thị trƣờng khu vực toàn quốc Giá bán lẻ có tác động trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng thành viên kênh phân phối Để thực tốt điều này, TRIUMPH cần phải mở rộng hệ thống phân phối, phân chia khu vực bán hàng cho đại lý, nhà phân phối, để tránh tình trạng thành viên kênh phân phối bán phá giá, giành giật khách hàng lẫn Thông tin giá bán lẻ TRIUMPH phƣơng tiện thông tin đại chúng, tờ bƣớm, bao bì sản phẩm quảng cáo + Kết hợp sách định giá với chƣơng trình khuyến Thơng tin chƣơng trình đối thủ cạnh tranh phải đƣợc thu thập xác kịp thời, từ TRIUMPH có tác động, biện pháp can thiệp hữu hiệu nhằm đối phó với thủ pháp cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Phát triển công nghệ bán dịch vụ khách hàng + Mở rộng mạng lƣới bán lẻ nhằm gia tăng sản lƣợng bán góp phần ổn định giá bán lẻ Nhƣ trình bày, giá bán lẻ có ảnh hƣởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm Tăng cƣờng mở rộng hệ thống bán lẻ, bán trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi cho TRIUMPH việc đẩy nhanh mạnh tiến độ bán hàng Với hệ thống bán lẻ, bán trực tiếp, sách giá bán lẻ TRIUMPH đƣợc triển khai đến tận ngƣời tiêu dùng, sách khác phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc phổ biến, quảng bá nhanh hơn, có hiệu góp phần hạn chế việc bán giá đại lý mục tiêu lợi nhuận Thơng qua mạng lƣới bán lẻ này, thông tin thị trƣờng đƣợc thu thập nhanh tốt + Rút ngắn thời gian giao hàng, bảo đảm tính kịp thời đầy đủ phân phối Nhân tố định đến việc giữ vững mở rộng thị phần bảo đảm tính kịp thời nhƣ việc giao hàng đúng, đủ với chủng loại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản phẩm mà khách hàng yêu cầu Khi không thực tốt điều nhiều lần, khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay khác nhãn hiệu khác Xúc tiến thương mại + Chƣơng trình khuyến đƣợc triển khai lúc, kịp thời, đủ mạnh linh động sở đối tƣợng Khuyến mại hình thức yểm trợ bán hàng mà tất doanh nghiệp nghành lĩnh vực áp dụng, công cụ yểm trợ đắc lực cho việc tiêu thụ sản phẩm Các hình thức khuyến thƣờng đƣợc sử dụng là: khuyến giảm giá, khuyến tặng phẩm Khi xây dựng chƣơng trình khuyến phải ý đến ảnh hƣởng khuyến đến giá bán sản phẩm nhằm đảm bảo tính ổn định thị trƣờng Căn vào tình hình thị trƣờng đối thủ cạnh tranh, TRIUMPH xây dựng cho chƣơng trình khuyến phù hợp để gia tăng sức bán + Xây dựng, thực xúc tiến bán hàng chào hàng cá nhân nhƣ công cụ làm gia tăng sản lƣợng phƣơng tiện hỗ trợ quảng cáo Các hoạt động xúc tiến bán hàng chào hàng cá nhân phải đƣợc triển khai cụ thể Bằng hoạt động phát hành Gift voucher, phần thƣởng khách hàng mua số lƣợng sản phẩm cụ thể, tặng thƣởng vật phẩm thông qua đổi phiếu mua hàng 3.3 Một số đề xuất khác kiến nghị vĩ mơ: 3.3.1 Một số đề xuất khác: Hồn thiện hệ thống thông tin: Để đáp ứng đƣợc yêu cầu hệ thống thông tin nhƣ đề cập phần trên, phù hợp với xu phát triển, Công ty TRIUMPH cần áp dụng phƣơng tiện kỹ thuật đại Ngoài phƣơng tiện nhƣ điện thoại, máy fax, Cơng ty TRIUMPH bƣớc thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin sở internet liên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lạc trực tiếp hệ thống phân phối Điều hoàn toàn khả thi với tổng đại lý Boutique Cơng ty, cịn đại lý bán lẻ qua trung gian khó khăn Qua khảo sát thực tế cho thấy: - Chi phí internet thấp, chất lƣợng đƣờng chuyền ngày cải thiện - Công ty TRIUMPH có sở vật chất, kỹ thuật đại qua việc phát triển công nghệ mạng internet vào quản lý hệ thống phân phối Hiện Công ty TRIUMPH có Website với địa chỉ: www.TRIUMPH.com.vn Trên tiền đề để thực giải pháp hồn thiện quản lý dịng thơng tin sở sử dụng internet Việc thiết lập hệ thống thông tin sở mạng internet cần đƣợc tiến hành bƣớc sau: - Lựa chọn tất Boutique Công ty, tổng đại lý số đại lý bán lẻ trung gian loại A để thực thí điểm ban đầu Sau thành cơng mở rộng cho đại lý loại B C (nếu có thể) - Khảo sát tình hình sử dụng máy tính internet cửa hàng đại lý - Cung cấp hệ thống thông tin sở ứng dụng internet dƣới hình thức trang web Trong Website Công ty TRIUMPH xây dựng webpage riêng cho cửa hàng đại lý Mỗi cửa hàng, đại lý, tổng đại lý đƣợc cung cấp tên sử dụng (user name) mật (password) riêng để truy cập webpage Webpage có số nội dung sau: + Thơng tin sản phẩm + Thông tin thị trƣờng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Đơn đặt hàng chi tiết + Cập nhật tồn kho + Kiến nghị với Công ty TRIUMPH Các cửa hàng đại lý truy cập vào web để nhận thông tin cần thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho mình, danh mục khách hàng, điểm bán hàng Số liệu tồn kho cửa hàng điểm bán hệ thống phân phối Công ty TRIUMPH liệu cần thiết Tuy nhiên, việc xác định tồn kho cửa hàng bán lẻ Cơng ty TRIUMPH cịn thực thủ công (các tổng đại lý đại lý chƣa đƣợc làm công đoạn này) Hàng tháng, muốn xác định tồn kho Boutique đó, Cơng ty cho ngƣời kiểm tra hàng tồn thực tế, sau đối chiếu với sổ sách Do số liệu tồn kho Boutique đƣợc cập nhật khơng kịp thời thiếu xác Để có số liệu kịp thời xác, lâu dài, Cơng ty TRIUMPH cần đầu tƣ công nghệ thông tin cho cửa hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho cửa hàng cách tự động kịp thời Khi đó, văn phịng chi nhánh, nhà máy, thời điểm tổng hợp đƣợc tồn kho cửa hàng, thuận tiện cho việc điều hành, quản lý 3.3.2 Một số kiến nghị vĩ mô với nhà nước UBND tỉnh thành: Những nội dung kiến nghị nhƣ sau: - Hỗ trợ thơng tin thị trƣờng xúc tiến thƣơng mại: Để hỗ trợ thông tin thị trƣờng giới thiệu quảng bá sản phẩm doanh nghiệp rộng rãi khu vực khác thị trƣờng nội địa, vài đô thị lớn nhƣ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Trên sở cam kết quốc tế, phủ tiếp tục có bảo hộ hợp lý doanh nghiệp may mặc nƣớc mức thuế, trợ giá cho tiêu thụ vùng xa, vùng sâu…trong vài năm đầu tiến trình hội nhập, giúp doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh thị trƣờng nội địa - Cần tăng cƣờng hoạt động kiểm soát lực lƣợng Hải quan, quản lý thị trƣờng, cơng an để ngăn chặn có hiệu hàng may sẵn nhập lậu từ đƣờng biên giới nhƣ: Tân Thanh, Lao Bảo…; hàng qua sử dụng khơng có nguồn gốc; sử lý nghiêm sở bán lẻ sử dụng vi phạm quyền - Hình thành hỗ trợ việc hình thành trung tâm đào tạo nhân lực (thiết kế mẫu, công nhân lành nghề, cán kinh doanh) chuyên cho nghành may mặc - Hỗ trợ doanh nghiệp việc xây dựng quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm theo chƣơng trình phủ UBND thành phố tỉnh thành - Tổ chức hội chợ triển lãm nƣớc để quảng bá cho sản phẩm may mặc, thời trang, underwear… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây công việc khó khăn, phức tạp, địi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trƣờng underwear, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty TRIUMPH để đề xuất giải pháp hoàn thiện, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trƣờng underwear Công ty TRIUMPH, phân tích rõ đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng tình hình cạnh tranh thị trƣờng underwear Từ phân tích nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm underwear vận dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp để đƣa biện pháp tổ chức quản lý hệ thống phân phối sản phẩm underwear có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trƣờng, đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh - Luận văn khảo sát, thu thập thông tin hoạt động Công ty TRIUMPH, khái quát toàn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear Công ty Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear công ty Luận văn sâu nghiên cứu, phân tích tồn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH nguyên nhân tồn - Luận văn đƣa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH Các LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giải pháp bao trùm toàn khía cạnh hoạt động tổ chức quản lý kênh Quản lý hệ thống phân phối công việc khó khăn, phức tạp Đây vấn đề mẻ mà nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm underwear quan tâm Mặt khác, trình độ có hạn, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong góp ý thầy, giáo độc giả Tôi xin chân thành cảm ơn hƣớng dẫn tận tình thầy giáo hƣớng dẫn TS Nguyễn Tiến Dũng cán công tác Công ty TRIUMPH trình làm luận văn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thƣơng mại Trƣờng Đại Học Thƣơng Mại (2002): Kỷ yếu hội thảo khoa học Quốc Gia: Thương mại điện tử với đổi phát triển đào tạo kinh tế, Quản trị kinh doanh trường đại học nước ta Bộ thƣơng mại (2003): Báo cáo sở thương mại-Du lịch tỉnh, thành phố thương nhân mơ hình hệ thống phân phối hàng hóa Trƣơng Đình Chiến, Nguyễn Văn Thƣờng (1996), Quản lý kênh Marketing, NXB thống kê Trƣơng Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, NXB thống kê Trần Minh Đạo (1998), Marketing, NXB thống kê Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp (2002), NXB Thống Kê Nguyễn Viết Lâm (1999), Nghiên cứu Marketing, NXB giáo dục Bộ thƣơng Mại (20-21/02/2003): Báo cáo tổng hợp hội nghị thương mại toàn quốc Marketing Thương Mại (2005), NXB Thống Kê 10 Philip Koler (1994), Những nguyên lý tiếp thị- NXB TP.HCM 11 Philip Koler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê 12 Trần Xn Kiên (1998), Chìa khóa để nâng cao lực tiêu thụ sức cạnh tranh DN Việt Nam – NXB Thống kê 13 Phạm Thi Thu Phƣơng (2002), Quản trị chiến lược kinh tế toàn cầu, NXB Khoa học kỹ thuật 14 Thời báo kinh tế Sài Gòn, số 4/2003; số 15/2006; số 16/2006 15 Tạp chí kinh tế phát triển 16 Tơn Thất Thiêm (2003), Thị trường, chiến lược, cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp, NXB Tp Hồ Chí Minh 17 Trƣờng đại học Thƣơng Mại (06/2003), kỷ yếu hội thảo khoa học: Phát triển thị trường nội địa điều kiện công nghiệp hóa, đại hóa hội nhập kinh tế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tài liệu công ty 19 Báo cáo tổng kết 20 Báo cáo kết kinh doanh 21 Báo cáo đánh giá thị phần 22 Kết điều tra thị trƣờng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... phối sản phẩm công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TRIUMPH thị trƣờng nội địa Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý. .. làm cho kênh phân phối Công ty TRIUMPH phát sinh hạn chế cần sớm đƣợc hồn thiện Vì lý vấn đề ? ?Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd thị trƣờng... CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Khái quát phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối Phân phối hàng hoá