Quan ly phan phoi san pham tai cong ty tnhh phuc 114999

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP I Một số vấn đề lý luận chung phân phối sản phẩm hàng hoá: Quan niệm phân phối: Điểm xuất phát tư marketing nhu cầu mong muốn người Người ta cần thức ăn, thức uống, khơng khí, nơi để sống cịn Bên cạnh người cịn có nguyện vọng mạnh mẽ cho sáng tạo, giáo dục, dịch vụ khác nhu cầu xã hội thân thiết gần gũi, uy tín tình cảm gắn bó nhu cầu cá nhân tri thức Những nhu cầu cấp thiết người cảm giác thiếu hụt mà họ cảm nhận Nhu cầu cấp thiết người đa dạng phức tạp, bao gồm nhu cầu sinh lý ăn, mặc, sưởi ấm an tồn tính mạng, Những nhu cầu xã hội như: thân thiết gần gũi, uy tín tình cảm nhu cầu cá nhân tri thức tự thể Nhu cầu cấp thiêt phần cấu thành nguyên thuỷ tính người, khơng phải xã hội hay người làm marketing tạo Nếu nhu cầu cấp thiết khơng thoả mãn người cảm thấy khổ sở bất hạnh Và nhu cầu có ý nghĩa lớn người khổ sở Con người khơng thoả mãn lựa chọn hai hướng giải quyết: Hoặc bắt tay tìm kiếm đối tượng có khả thoả mãn nhu cầu, cố gắng kìm chế Khi xã hội phát triển nhu cầu tăng lên người làm marketing phải tạo sản phẩm thích hợp, dễ tìm, hấp dẫn hợp túi tiền cho khách hàng mục tiêu họ Sản phẩm thoả SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền mãn mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu người làm marketing thành cơng nhiêu Vai trị cơng tác phân phối sản phẩm hàng hoá Phân phối sản phẩm hàng hoá khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua mà khơng tiêu thụ có nghĩa doanh nghiêp khơng có điều kiện tái sản xuất kinh doanh tái sản xuất mở rộng khơng tồn doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hố doanh nghiệp cịn phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng việc cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các hoạt động chủ yếu công tác phân phối : - Hoạt động tiêu thụ ký kết hợp đồng tiêu thụ - Hoạt động giao dịch chủ yếu diễn Công ty, bến bãi bố trí trung tâm đầu mối giao thông buôn bán thuận tiện Những hoạt động thu hút đối tác, khách hàng cho Công ty - Ký kết hợp đồng tiêu thụ thông thường thực theo mẫu thống , cần ghi rõ thêm khoản mục chi phí giao dịch, chuyên chở chịu trách nhiệm thiệt hại trình vận chuyển - Thủ tục giao nhận hàng toán hợp lý pháp luật Phương thức phân phối sản phẩm Công ty : Có nhiều phương thức phân phối sản phẩm hàng hố, doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp có hiệu Để phù hợp với phương thức kinh doanh, Công ty TNHH Phúc Hà chọn phương thức tiêu thụ qua trung gian SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Các trung gian phân phối sản phẩm: Các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới Các trung gian phân phối tạo nên thuận lợi địa điểm, thời gian, phong phú chủng loại, tiện lợi sở hữu cách chuyển sản phẩm tới khách hàng theo hình thức tốn dễ dàng trả thẻ, chuyển khoản, gửi qua xe - Các sở hỗ trợ hoạt động phân phối: gồm các doanh nghiệp kinh doanh kho bãi bảo quản; sở vận chuyển giúp cho doanh nghiệp tồn trữ vận chuyển sản phẩm từ điểm gốc tới nơi tiêu thụ - Các sở dịch vụ marketing: Cơ quan nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo, hãng truyền thông hãng tư vấn marketing hỗ trợ cho doanh nghiệp việc hoặch định cổ động sản phẩm đến thị trường - Các trung gian tài chính: Ngân hàng, sở tín dụng, cơng ty bảo hiểm, tổ chức tài khác góp phần giao dịch tài chính, bảo hiểm cho rủi ro liên quan đến công việc mua bán sản phẩm II Sự cần thiết công tác quản lý phân phối sản phẩm: Khái niệm quản lý phân phối hàng hoá: làm để doanh nghiệp lưu kho, xử lý vận chuyển sản phẩm đến địa điểm thời gian cho khách hàng với mức hiệu mong muốn Các yêu cầu quản lý phân phối hàng hoá a Nội dung yêu cầu quản lý nghiệp vụ phân phối sản phẩm - Nắm vận động nhóm, loại hàng hố q trình xuất, nhập tồn kho tiêu số lượng, chất lượng giá trị, theo dõi tình hình thực kế hoạch bán cửa hàng, phận kinh doanh xuất phát từ nguyên tắc nhà quản lý phải biết kinh doanh mặt hàng có hiệu SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền có triển vọng Việc quản lý chủ yếu kết thúc người sở hữu hàng hoá chuyển giao doanh nghiệp có doanh thu bán hàng - Nắm bắt, theo dõi chặt chẽ việc thực biểu giá hợp lý cho loại sản phẩm hàng hoá, phương thức bán hàng, địa điểm kinh doanh Có làm tốt việc quản lý giá giúp hàng hố doanh nghiệp thích ứng với thị trường, tiêu thụ hàng hoá nhiều, đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng - Quản lý, đôn đốc thu hồi nhanh đầy đủ tiền bán hàng cụ thể kiểm tra số tiền thu sau tiêu thụ hàng chuyển doanh nghiệp hình thức nào, số lượng bao nhiêu, chiều hướng phát sinh khoản nợ khó địi kể từ doanh nghiệp ký kết hợp đồng doanh nghiệp thực thu tiền nghiệp vụ phát sinh kỳ chiết khấu, giảm giá, hàng bán bị trả lại, nhận trước tiền hàng Sau trình tiêu thụ kết thúc cần phải quản lý việc xác định kết kinh doanh, đảm bảo tính đúng, tính đủ kết kinh doanh đạt thực nghiêm túc chế phân phối lợi nhuận ( có) Thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước b Nội dung yêu cầu nhà quản lý việc phân phối sản phẩm - Kết hợp phận marketing với chiến lược marketing định sẵn Để thực tốt công tác họ phải phối hợp chuyên gia thị trường từ phía nghiên cứu thị trường, quảng cáo, bán hàng, phần việc khác Họ phải phân tích xem thị trường hướng đến đâu doanh nghiệp cần chào bán thị trường sản phẩm nào, xem xét việc thực chúng, dự báo kết hiệu chỉnh Họ phải triển khai chiến lược cạnh tranh cho sản phẩm, soạn thảo kế hoạch marketing, tiên đoán mức tiêu thụ, cộng tác với sở quảng cáo để triển khai chiến dịch quảng cáo khích lệ SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền lực lượng bán hàng nhà phân phối ủng hộ sản phẩm, phân tích tình hình sản phẩm đề xuất cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thay đổi thị trường Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xây dựng theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp giúp cho nhà quản lý nắm bắt trình hoạt động phận, đánh giá hiệu kinh doanh theo mặt hàng, nhóm hàng địa điểm kinh doanh Các thông tin phận marketing cung cấp phải đầy đủ có ích cho người sử dụng thơng tin Chính trình phải dựa nghiên cứu hoạt động marketing tổ chức để đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng khác nhau, đồng thời phải biết linh hoạt điều kiện cụ thể song không quên nguyên tắc hệ thống bán hàng Có thể nói phương thức bán hàng trực tiếp công cụ tiếp xúc giao tiếp đắt tiền mà doanh nghiệp sử dụng Phương thức sử dụng giai đoạn mua hàng giai doạn huấn luyện người mua, thương lượng hoàn tất giao dịch kinh doanh Phương thức bán hàng trực tiếp giải số vấn đề như: Tìm kiếm gây dựng quan hệ để có khách hàng mới, cung cấp thơng tin chokhách hàng sản phẩm dịch vụ, bán hàng tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch, thực dịch vụ cho khách hàng tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thoả mãn việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng, thu thập thông tin khách hàng, phân bổ sản phẩm cho khách hàng lúc khan Ngày nay, quan điểm đại cho nhân viên bán hàng khơng làm cơng việc mà cịn phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lượng tiềm thị trường, thu thập thông tin, xây dựng chiến lược chương trình marketing SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền c Vị trí, ý nghĩa việc phân phối sản phẩm: Tiêu thụ trình lao động nghiệp vụ kỹ thuật phức tạp doanh nghiệp, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội tồn doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ tính hữu ích hàng hố thực hiện, xác định giá trị thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Đồng thời tiêu thụ công tác xã hội, trị, biểu quan hệ hàng tiền, người mua người bán Việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp sở, điều kiện, tiền đề để thúc đẩy sản xuất, kinh doanh tiêu thụ hàng hoá đơn vị kinh tế khác kinh tế quốc dân Tiêu thụ, xét phạm vi toàn xã hội điều kiện để tiến hành tái sản xuất xã hội Bởi lẽ, khâu trình tái sản xuất xã hội có mối quan hệ mật thiết với nhau, khâu có vấn đề ảnh hưởng khơng tốt tới khâu khác Ngồi tiêu thụ cịn góp phần điều hồ sản xuất tiêu dùng, khả nhu cầu, hàng tiền điều kiện đảm bảo phát triển cân đối nghành, khu vực toàn kinh tế quốc dân Tiêu thụ vấn đề cần quan tâm kinh tế thị trường ngày trở nên quan trọng kinh tế thị trường phát triển giai đoạn cao Kinh tế thị trường kiểu tổ chức kinh tế xã hội quan hệ kinh tế, phi kinh tế thị trường kiểu tổ chức kinh tế xã hội quan hệ kinh tế, phân phối sản phẩm, phân chia lợi ích quy luật thị trường điều tiết với đặc trưng mối chủ thể kinh tế theo đuổi mục đích kinh doanh riêng thấy lợi, cịn vấn đề bán hay không lại thị trường định Trong điều kiện kinh tế chế mở, hàng hoá bung nay, doanh SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền nghiệp tạo uy tín với khách hàng, doanh nghiệp bán hàng bán với số lượng lớn, tiếp tục tồn phát triển Ngược lại, doanh nghiệp có nguy đến phá sản, thất bại kinh doanh Một doanh nghiệp coi kinh doanh có hiệu tồn chi phí bỏ trình sản xuất, kinh doanh bù đắp doanh thu có lợi nhuận Từ doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng kinh doanh,tăng doanh thu, mở rộng thị trường kinh doanh,củng cố khẳng định vị trí doanh nghiệp thương trường, đứng vững phát triển mạnh điều kiện cạnh tranh ngày d Vai trò nhà quản lý quản lý tiêu thụ hàng hoá Nhà quản lý đóng vai trị quan trọng việc quản lý phân phối sản phẩm Nhà quản lý đánh giá lập chiến lược marketing hiệu giúp cho việc tiêu thụ hàng hố phát triển Khơng nhà quản lý phải thiết kế lực lượng bán hàng quản lý hoạt động lực lượng bán hàng thiết kế lực lượng bán hàng gồm: Xây dựng mục tiêu, chiến lược, cấu trúc, quy mô sách khuyến khích lực lượng bán hàng Hiệu kinh doanh phụ thuộc nhiều vào nhà quản lý tổ chức lực lượng bán hàng Còn quản trị lực lượng bán hàng gồm: Tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích đánh giá đại diện bán hàng Việc tiêu thụ hàng hoá cần nhà quản lý phải cân nhắc sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ Về sách giá địi hỏi nhà quản lý phải xây dựng bảng giá bảng chiết khấu mà người bán hàng trung gian thừa nhận công đầy đủ e Nhiệm vụ nhà quản lý quản lý phân phối sản phẩm Để thực tốt vai trị nói trên, nhà quản lý với việc: SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền Xây dựng mục tiêu: nhà quản lý phải vào đặc điểm Thị trường mục tiêu vị trí mong muốn doanh nghiệp thị trường xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Chiến lược lực lượng bán hàng: doanh nghiệp phải cạnh tranh với để dành đơn dặt hàng khách hàng nhà quản lý phải bố trí lực lượng bán hàng theo ý đồ chiến lược cho tiếp xúc khách hàng, lúc cách Cấu trúc lực lượng bán hàng: doanh nghiệp bán sản phẩm cho người sử dụng cuối nằm phân tán nhiều địa điểm phải sử dụng cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ Còn doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm cho nhiều loại khách hàng phải sử dụng cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm hay thị trường Quy mô lực lượng bán hàng: Nhà quản lý sử dụng phương pháp phải áp dụng với khối lượng cơng việc VD nhóm khách hàng gồm 1000 khách với nhiều nhu cầu số lần tiếp xuc năm nhiều Chính sach khuyến khích lực lượng bán hàng: Đây lực lượng nòng cốt tạo doanh thu cho doanh nghiệp Nên phần thù lao phải trả xứng đáng mức lương cố định tiền lương thoả mãn nhu cầu ổn định, phần lương thay đổi tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi dùng để kích thích thưởng cho nỗ lực người bán Tuyển mộ lựa chọn người bán hàng: Vấn đề cốt lõi phải tuyển người bán hàng giỏi để tăng suất tiêu thụ hàng hoá Huấn luyện đại diện bán hàng: Nhà quản lý cử đại diện bán hàng đI chào hàng sau vừa tuyển dụng Họ cung SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền cấp mẫu hàng, sách hướng dẫn, sổ đặt hàng, dẫn cần thiêt địa bàn họ Sau tuần tháng nhà quản lý phải cung cấp thơng tin tình hình tiêu thụ giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp quản lý điều hành hoạt động kinh doanh Thông qua việc giám sát, nắm bắt thông tin qua khách hàng qua đội ngũ bán hàng mà kiểm tra tiến độ thực kế hoạch tiêu thụ lợi nhuận, kỹ thuật toán, dự toán chi phí, quản lý chặt chẽ tiền bán hàng, theo dõi q trình tốn tiền bán hàng tỷ lệ thu nhập cho ngân sách - Lập gửi báo cáo tiêu thụ, doanh thu, kết kinh doanh theo yêu cầu quản lý ban lãnh đạo Định kỳ phân tích kinh tế hoạt động tiêu thụ hàng hoá, thu nhập phân phối lợi nhuận, tư vấn cho ban lãnh đạo lựa chọn phương án kinh doanh có hiệu SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HÀNG HỐ TẠI CƠNG TY TNHH PHÚC HÀ I Tổng quan Công ty TNHH Phúc Hà Q trình hình thành phát triển cơng ty : Công ty TNHH Phúc Hà thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số: 054147 ngày 09/01/1998 Do sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà nội cấp Trụ sở chính: Lơ 2-4-5 Khu CN Nam Thăng Long, xã Thuỵ Phương, Huyện Từ Liêm, Thành Phố Hà Nội Với ngành nghề kinh doanh như: Buôn bán hàng tư liệu sản xuất; Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng; Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; Sản xuất gia cơng mặt hàng khí; Sản xuất gia công mặt hàng nhựa; Lắp đặt trang thiết bị cho cơng trình xây dựng; Vận tải hàng hoá xe tải liên tỉnh; Cho thuê kho, bãi đỗ xe Với số vốn điều lệ 5.500.000.000 đồng Trên 10 năm Công ty hoạt động ngành kinh doanh vật tư ngành nước, cơng ty có bề dày kinh nghiệm với đội ngũ cán công nhân viên lành nghề tính chuyên nghiệp lĩnh vực sản xuất, buôn bán vật tư ngành nước bốn miền nước, nhà cung cấp thiết bị ngành nước hàng đầu Việt Nam đối tác quan trọng nhiều công ty ngành nước giới Việt Nam Sự đời công ty góp phần đáp ứng nhu cầu vê hàng hố ngun vật liệu phục vụ cho cơng trình lớn nhỏ nước, góp phần cho cơng cơng nghiệp hoá đại hoá đất nước SVTH: Nguyễn Thị Phương Hồng Lớp: Quản lý Kinh tế K37