Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở tổng công ty xăng dầu quân đội

Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY XĂNG DẦU QUÂN ĐỘI 1.1.Nét tổng quan tổng công ty xăng dầu quân đội .3 1.1.1 Sự hình thành phát triển 1.1.2 Chức nhiệm vụ .6 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy 1.2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tổng công ty xăng dầu quân đội 12 1.2.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh .12 1.2.2 Cơ sở vật chất trang thiết bị .12 1.2.3 Tình hình lao động Tổng cơng ty Xăng dầu Qn đội 13 1.2.4 Tình hình tài Tổng công ty 14 1.2.5 Kinh doanh, nhập xăng dầu .16 1.2.6 Đối thủ cạnh tranh: 17 1.3 Kết hoạt động tổng công ty 17 1.3.1 Kết hoạt động chung 17 1.3.2 Kết thực mặt công tác năm 2011: .19 1.3.3 Về công tác quản lý 21 1.3.4 Công tác đầu tư xây dựng hậu cần 21 1.3.5 Công tác Đảng, cơng tác trị 21 1.3.6 Đánh giá kết hoạt động Tổng công ty xăng dầu quân đội 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY XĂNG DẦU QUÂN ĐỘI TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 25 2.1.Tổ chức hoạt động bán hàng 25 2.1.1 Đặc điểm thị trường 25 2.1.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường .26 SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão 2.1.3 Mạng lưới tiêu thụ kênh bán hàng công ty: 27 2.1.4 Phân phối hàng hóa vào kênh bán hàng: 28 2.1.5 Quảng cáo xúc tiến bán hàng: 29 2.1.6 Tổ chức bán hàng Tổng công ty xăng dầu Quân đội 29 2.1.7 Kết hoạt động bán hàng Tổng công ty xăng dầu Quân đội 31 2.2 Đánh giá hiệu sử dụng vốn Tổng công ty xăng đàu Quân đội .35 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG, GIẢI PHÁP ĐẢY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY XĂNG DẦU QUÂN ĐỘI 37 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển kinh doanh công ty .37 3.1.1 Về tổ chức 37 3.1.2 Về tiêu đời sống 37 3.1.3 Biện pháp quản lý .38 3.1.4 Cơng tác Đảng, cơng tác Chính trị 38 3.1.5 Những tiêu chủ yếu: 39 3.2 Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng Công ty xăng dầu Quân đội 39 3.2.1 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng hiệu sản xuất kinh doanh 39 3.2.2 Nhóm giải pháp tổ chức sản xuất – kinh doanh 40 3.2.3 Nhóm giải pháp mặt công tác quản lý .42 3.2.4 Nhóm giải pháp tài 43 3.2.5 Nhóm giải pháp đầu tư 43 3.2.6 Nhóm giải pháp tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, an toàn mặt .43 3.2.7 Nhóm giải pháp tăng cường hoạt động quảng cáo, kích thích bán hàng 44 3.2.8 Xác định hợp lý giá, hoàn thiện phương thức bán hàng .44 3.2.9 Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng .44 KẾT LUẬN .46 SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức máy: Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thu trực tiếp 27 Sơ đồ 2.2: Hai kênh tiêu thi gián tiếp .28 BẢNG Bảng 1.1: Cơ cấu lao động Tổng công ty 13 Bảng 1.2: Bảng cân đối kế toán rút gọn 14 Bảng 1.3: kết hoạt động chung 18 Bảng 2.1: Giá bán lẻ cửa hàng 31 Bảng 2.2 : Kết hoạt động bán hàng theo mặt hàng 31 Bảng 2.3 : Kết hoạt động bán hàng theo phương thức bán 32 Bảng 2.4: Kết hoạt động bán hàng theo khu vực 34 SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, kinh tế kế hoạch hóa tập trung doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh Nhà nước Vì hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ, khơng phát huy sang tạo, tinh thần trách nhiệm, kinh tế vai trị cơng tác bán hàng có phạm vi hẹp khơng coi trọng Các doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường để bán sản phẩm mà cần hoàn thành kế hoạch Nhà nước giao Chuyển sang kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường lợi nhuận trở thành động lực thúc đẩy, chi phối hoạt động doanh nghiệp mà doanh nghiệp ngoại lệ Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành cơng, làm ăn có lãi mơi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan Vai trò hoạt động bán hàng dần trở nên quan trọng trở thành yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong hoàn cảnh kinh tế nay, việc quan trọng phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp, không doanh nghiệp thua lỗ, sản phẩm doanh nghiệp bị tồn đọng, doanh nghiệp khơng thu hồi vốn, q trình tái sản xuất không thực dẫn đến phá sản Chính mà cơng tác bán hàng đặt lên hàng đầu ưu tiên cho vị trí cao chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tổng công ty Xăng dầu Quân đội thành lập không ngừng vươn lên phát triển, chiếm lĩnh thị trường Trong năm qua, q trình kinh doanh Tổng cơng ty ln gắn liền với công tác quản trị, mở SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão rộng thị trường… Vì vậy, Tổng cơng ty khơng ngừng đẩy mạnh mặt nhằm đứng vững phát triển chế thị trường Bằng kiến thức học, qua thời gian tìm hiểu thực tế Tổng cơng ty Xăng dầu Quân đội hướng dẫn Tiến sỹ Trần Văn Bão tập thể ban lãnh đạo, cán Tổng công ty giúp em nghiên cứu hoàn thành chuyên đề : “ Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty xăng dầu quân đội” Nội dung chuyên đề gồm phần: Chương 1: Tổng quan Tổng công ty Xăng dầu Quân đội Chương : Thực trạng hoạt động bán hàng Tổng công ty Xăng dầu Quân đội Chương : Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tổng công ty Xăng dầu Quân đội Mặc dù cố gắng, song trình độ lý luận, thời gian tìm hiểu cịn hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm Em xin tiếp thu ý kiến đóng góp phê bình thầy cô, tập thể ban lãnh đạo cán Tổng cơng ty để báo cáo hồn thiện SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY XĂNG DẦU QUÂN ĐỘI 1.1.NÉT TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY XĂNG DẦU QUÂN ĐỘI 1.1.1 Sự hình thành phát triển Trong hoàn cảnh kinh tế thị trường, nước ta bước phát triển để hòa nhập với phát triển kinh tế giới, ngành, nghề cố gắng phát triển để khẳng định vị thị trường Ngành kinh doanh xăng dầu ngành trọng yếu đất nước, nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế phát triển nên nhu cầu tiêu thụ xăng dầu phạm vi nước tăng lên rõ rệt Chính địi hỏi phải có mạng lưới bán hàng rộng khắp để thỏa mãn cách tốt nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội Từ đầu năm 196, kháng chiến chống Mỹ cứu nước nhân dân ta phát triển nhanh chóng Vận mệnh Tổ quốc đứng trước thách thức nghiêm trọng Đánh Mỹ thắng Mỹ trở thành nghĩa vụ cứu nước khẩn cấp, thiêng liêng người Việt Nam, sứ mệnh trọng dân quân đội ta Xăng mặt hàng chiến lược, dễ cháy nổ, mục tiêu đánh phá quan trọng địch Quân đội ta lúc không đủ sức chứa bảo đảm xăng dầu cho đơn vị điều kiện máy bay địch đánh phá ngày ác liệt việc thường xuyên tổ chức, tăng cường lực lượng đảm bảo khí tài xăng dầu để đảm bảo vật tư sửa chữa phương tiện vận chuyển xăng dầu yêu cầu đòi hỏi cấp thiết Được ủy quyền thủ trưởng Tổng Cục Hậu Cần (TCHC), ngày 30/9/1965, Cục trưởng cục Quản lý xe máy thức ký định số 732/QĐ thành lập xưởng MX351 Đầu năm 1967, hệ thống kho xưởng phát SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão triển ngày nhiều, để giữ bí mật, xưởng MX531 cấp định mang số hiệu Q165 đầu tư củng cố phát triển thành xí nghiệp chuyên đảm bảo khí tài xăng dầu, tiền than Tổng công ty Xăng dầu Quân đội ngày Nhiệm vụ chủ yếu Q165 xây bể chứa xăng cố định hang núi kho giã chiến phân tán cho đơn vị, sản xuất bể chứa xăng số phụ tùng khí tài xăng dầu, kể máy bơm Xí nghiệp Q165 (MX315) thực trở thành sở bảo đảm kỹ thuật tin cậy, góp phần đẩy nhanh tiến độ vận chuyển chi viện xăng dầu cho chiến trường Kể từ đời, Xí nghiệp Q165 khơng ngừng hồn thiện, kiện toàn biên chế tổ chức, hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất quốc phòng tham gia hoạt động kinh tế đổi phương thức bảo đảm vật chất hậu cần Bước vào năm 1996, sản xuất khí đất nước có nhiều khó khăn cơng nghệ kỹ thuật Xí nghiệp Khí tài xăng dầu 165 nằm bối cảnh chung đó, trình độ tay nghề, tư làm ăn theo kiểu bao cấp nên suất chất lượng chưa cao, mặt khác vốn lưu động tổ chức máy chưa đồng phù hợp với kinh tế thị trường Cơng ty Khí tài xăng dầu 165 ( tiền thân Xí nghiệp khí tài xăng dầu 165) thành lập theo định số 582/QĐ – QP ngày 6/8/1993 BQP định đổi tên số 569/QĐ – QP ngày 22/4/1996 Khi thành lập, trụ sở giao dịch công ty đặt thị trấn Bần – Huyện Mỹ Văn – Tỉnh Hải Hưng Tháng 4/1997, Cơng ty Khí tài xăng dầu 165 chuyển trụ sở số 259 – Đường Giải Phóng – Phương Mai – Quận Đống Đa – Hà Nội Tháng 5/1999, Cơng ty Khí tài xăng dầu 165 đổi tên thành Công ty Xăng dầu Quân đội theo định số 645/1999/QĐ – QP ngày 12//1999 Bộ Quốc Phòng Cùng với phát triển đất nước nói chung u cầu địi hỏi nhiệm vụ quốc phịng nói riêng: thực chủ trương Chính phủ, Bộ Quốc phịng ngày 09/12/2008 Thủ tướng Chính phủ có định số 1778/QĐ – TTg phê duyệt đề án chuyển Công ty Xăng dầu Quân đội thành Tổng công ty Xăng SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão dầu Qn đội hoạt động theo hình thức Cơng ty mẹ - Công ty Thực Quyết định cảu Thủ tướng Chính phủ Bộ trưởng Bộ Quốc phịng, ngày 02/07/2009, Tổng cơng ty Xăng dầu Qn đội thức tổ chức lễ mắt vào hoạt động theo mơ hình tổ chức - Tên gọi đầy đủ tiếng Việt Nam: Tổng công ty Xăng dầu Quân đội - Tên gọi tiếng Anh: Military Petroleum Company - Tên giao dịch quốc tế : Mipeco - Tên viết tắt: MP - Địa trụ sở : 125 Nguyễn Phong Sắc – P Dịch Vọng Hậu – Quận Cầu Giấy – TP Hà Nội - Điện thoại: 0437567895 - Fax : 047567858 - Email : MPhn@fmail.vnn.vn - Số tài khoản: Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam : 0011000019263 Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân đội: 0524263000 - Số đăng ký kinh doanh: 11048 - Mã số thuế: 0100108688 Chặng đường 40 năm xây dựng phát triển Tổng công ty Căng dầu Quân đội gắn liền với công xây dựng bảo vệ tổ quốc Giai đoạn 1965-1975: Tổng cơng ty Xăng dầu Qn đội có nhiệm vụ sản xuất thi cơng cơng trình xăng dầu phục vụ nhiệm vụ bảo đảm hậu cần cho kháng chiến chống Mỹ xây dựng CNXH miền Bắc, cung cấp đầy đủ loại khí tài xăng dầu phục vụ thi công tuyến ống xăng dầu phục vụ kháng chiến chống Mỹ thống nước Giai đoạn 1976-1999: giai đoạn khó khăn Tổng cơng ty Nhiệm vụ thay đổi, công nghệ thiết bị lạc hậu xuống cấp, nhu cầu hàng quốc phòng ngày giảm… Do có thời điểm doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản, việc làm thiếu, thu nhập người lao động thấp, đời sống khó khăn SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại Trường ĐH Kinh tế Quốc dân GV: TS Trần Văn Bão Giai đoạn 2000 đến nay: Tổng công ty Xăng dầu Quân đội thực chiến lược phát triển mới, kinh doanh xăng dầu theo chế thị trường Ngày 17/04/2000, đơn vị làm thủ tục nhập chuyến xăng dầu kể từ đến nay, Tổng cơng ty khơng ngừng phát triển quy mô lĩnh vực hoạt động Ghi nhận thành tích đơn vị kháng chiến bảo vệ tổ quốc xây dựng đất nước, Tổng cơng ty chủ tich nước, Chính phủ tặng thưởng nhiều phần thưởng danh hiệu cao quý Huân chương lao động, khen nhiều danh hiệu thi đua khác 1.1.2 Chức nhiệm vụ 1.1.2.1 Chức : - Cung ứng bảo đảm xăng dầu phục vụ cho quân Bộ Quốc Phòng TCHC giao sử dụng thường xuyên sẵn sàng chiến đấu - Xuất nhập ( XNK), kinh doanh bán buôn, bán lẻ xăng, dầu, mỡ nhờn, khí gas hóa lỏng, loại khí tài xăng dầu phụ tùng thiết bị phục vụ quốc phòng kinh tế - Sản xuất lắp đặt cơng trình : nhà kho, trạm xăng dầu, xi măng, bê tong, hóa lỏng… - Cải tạo, lắp ráp, sửa chữa cột tra nhiên liệu thiết bị đo lường - Chế tạo loại bồn, bể, phuy, can… chứa xăng dầu, bình áp lực - Cho th kinh doanh văn phịng, bãi đỗ xe - Kinh doanh bán buôn bán lẻ xăng dầu - Sản xuất, sửa chữa loại doanh cụ, doanh trại sắt ( giường tủ, cửa, khung, nhà bạt…) 1.1.2.2 Nhiệm vụ - Triệt để thực nhiệm vụ Bộ Quốc Phòng TCHC giao - Xây dựng kế hoạch hàng năm, trung hạn, dài hạn, định hướng phát triển tồn cơng ty - Nghiên cứu đầu tư phát triển thị trường, thương hiệu, liên kết hợp tác, góp phần khai thác tiềm doanh nghiệp thành viên SV: Vương Thị Trang Lớp: QTKD Thương Mại